第一篇：一汽大眾銷售話術(秘籍總結)

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您好，歡迎光臨。請問，咱們看車？ 嗯，看車

請問一下，之前有聯系過的銷售顧問嗎？ 沒有。

您好，給您一張我的名片，***，這的銷售顧問。先生/女士怎么稱呼您呢？ 我姓X

想看看哪款車呀？（1.沒定，先看看 2.我看XX款車）

咱們這提供飲品，有水、葡萄汁、橙汁、桃汁，請問您想喝點啥？

來杯ＸＸ汁吧／不用 咱們那有洽談區，您到那邊坐一下

咱們這次買車主要是家用還是商用啊？誰開呀？

想要個兩廂的三廂的？

咱們這回購車預算是多少呀？

咱們想買個自動擋的手動檔的呀？

您之前開過什么車？您之前還看過什么車嗎？（什么車，動力、空間、油耗、舒適性）

咱們對動力有什么要求么？(1.6L、1.4T、1.8T、2.0T等）

平時有啥興趣愛好嗎？釣個魚啊，旅個游什么的。

咱們對車輛的配置有啥需求嗎？比如說…（天窗、真皮座椅、定速巡航）注重什么？

想什么時候用車呀？

好，那我給您總結一下需求：您想買款車家用自己開，咱們這次購車預算是---，手/自動，---排量的，---需要/不需要。根據您的需求，我推薦您---型的車。

咱們想全款買車還是貸款買車耶？咱們這有兩種貸款方式，一種是無息貸款，貸款兩年，不要利息，不要手續費，可以貸款---。另一種是普通貸款，有利息，有管理費。

咱們這也提供二手車置換業務，咱們這有分公司給您的車做價，可以說在咱們這置換要更合適一些。

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我給您列一個這款車的報價單。

咱們這有ipad，里面有這款車的實際顏色，我打開給您看看。

24小時之內咱們大眾廠家也有可能給您打回訪，0431開頭尾數三個8的號，到時候都給店里各項服務都打滿分，完咯店里會給您一張500元的百貨大樓購物卡。

謝謝光臨，有什么需求您再給我打電話，慢走啊！

競品：

咱們大眾車是德系車，相對于日韓車，安全系數特別高；相比于美系車，更省油。

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試乘試駕

您之前在其他地方試乘試駕過嗎？咱們這提供試乘試駕服務，時間大概30分鐘左右。方便的話可以帶您試乘試駕感受一下。

咱們之前在其他地方試乘試駕過嗎？感受如何？ 給您說一下咱們試乘試駕的流程，首先咱們要填寫一份試乘試駕協議書，咱們先試乘后試駕，時間大約30分鐘左右，回來后需要您給填一下試乘試駕意見反饋表。路線有三條可選，站前路、長寧道、機場路，前兩條限速60邁，車比較多，而機場路限速80邁，車比較少，從安全方面考慮建議咱們走機場路，因為車少，咱們體驗的效果更好，您看可以嗎？

這就是咱們XXX的試乘試駕車了，請您先坐到副駕駛。您可以調節一下座椅，請您系好安全帶。

您覺得車內溫度合適嗎？想聽什么風格的音樂嗎？車上有水，需要嗎？ 給您簡單講一下操作。。。。首先呢咱們這個全部車窗都是防夾的，避免咱們乘客、小朋友不小心夾傷；咱們是自動擋的車，P檔是駐車檔，R是倒車檔，N檔是空擋，D檔是前進擋，S是運動模式（爬大坡、高速行駛、超車時候可以用，是一個反應快提速快的檔位）。咱們這款車是電動調節外后視鏡，開車前先都調節好咯。

您還有什么疑問嗎，沒有的話咱們出發！

咱們首先體驗的項目是原地起步加速，體驗的重點是發動機的動力性和換擋的平順性。請您扶好坐好帶您體驗。

體驗完畢，您感覺咱們樣？

咱們第二個體驗項目是，緊急制動，體驗重點是剎車的性能和剎車的距離，請您扶好坐好。帶您體驗，3,2,1———— 咱們一腳剎車踩到底的情況下，緊急雙閃是自動開啟的，給后方車輛一個警示作用，提高咱們行車的安全性。再一給油雙閃就自動關閉了。

咱們感覺怎么樣？

咱們下一個體驗項目是高速Ｓ彎行駛，體驗重點是懸架的穩定性和方向盤的操控性、座椅的包裹性，請您扶好坐好。

體驗完了，您感覺咱們樣啊？

前方安全地點換您試駕。請您把座椅＼后視鏡調節到一個合適的位置，系好安全帶。試駕過程中請您不要做危險動作，以確保車上乘客的安全。咱們前方有個高清攝像頭，咱們注意一下速度。

感謝您的試乘試駕，請您帶好隨身物品。

咱們這次試駕感覺咱們樣啊？這是試乘試駕的反饋表，請您填一下。

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問答：

問：這款車都有啥顏色啊？

答：咱們這有ipad，里面有這款車的實際顏色，我打開給您看看。

問：這車里邊也不寬敞啊？

答：咱們這款車在同級別同價位上來講挺寬敞的了。

問：1.4T跟1.6的有啥區別、好處啊？

答：1.4T的是渦輪增壓發動機，相當于2.0排量的，比1.6排量的還省油呢。

問：無息貸款的為啥比全款優惠的還多啊？ 答：這是大眾廠家的一項比較人性化活動，能夠減輕客戶的負擔。另外，廠家和銀行有合作，銀行會給廠家返利，廠家又把這部分錢優惠給客戶了。銀行有客戶、廠家賣車有優勢，客戶買車更優惠了，實現雙贏、多贏。

問：和日系車比有什么優勢？和上海大眾有什么不同？

答：與日系車比，咱們大眾車更具有安全性，車身都是激光焊接，而日系車都沒有，只是點焊的，用的是黑皮條。與上汽比，一汽的做工要更加細致些。另外，咱們大眾車維修保養便宜，保值率高。

問：車座有點硬啊？

答：咱們大眾車的座椅是根據人體工程學設計的，是有點偏硬的，對咱們脊椎比較好，即使是長時間駕駛也不會太累；而且咱們座椅的包裹性比較好，即使是在緊急避讓的情況下，人不會有太大的晃動，咱們駕駛著會更安全。

問：這款車的離地間隙有點低啊，容易磕碰地盤啊？ 答：這款車的離地間隙是。。指的是滿載情況下，車底盤中部最低點離地距離。畢竟平時很少有滿載。另外，離地間隙太大的話，重心高，會影響車輛行駛的穩定性。

問：這個車門關閉怎么卡插卡插的想啊？

答：咱們就是這種車門，這個是車鎖的聲音。在這個級別的車里，寶來車門做工，以及車門關門聲音，已經是不錯的了。

問：普通貸款申請需要啥手續？

答：夫妻雙方的身份證、戶口本、結婚證、房產證；車主的駕駛證、近半年的銀行流水。沒結婚的話要單身證明。三年的話，月利1.1。

低配捷達配遙控鑰匙1000塊錢，后備箱要用鑰匙開。

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第二篇：房地產銷售話術8秘籍

秘籍：房產銷售話術8要領 1重要的賣點前面說

根據首因效應這個銷售心理學的理論，最先和客戶介紹的賣點將獲得的效果，也將獲得深刻印象。因此，要把樓盤最顯著的賣點放在最前面說。

首因效應又叫做第一印象效應，雖然這些第一印象并非總是正確的，但卻是最鮮明、最牢固的，并且決定著以后雙方交往的進程。如果一個人在初次見面時給人留下良好的印象，那么人們就愿意和他接近，彼此也能較快地取得相互了解，并會影響人們對他以后一系列行為和表現的解釋。

２與客戶建立良好的信任

只有信任才能接受，信任是房地產銷售技巧的基礎。信任可以分對樓盤的信任和對人的信任，這兩點都不能疏忽。大家應該學習一些如何證實產品的銷售技巧。

這是維系客戶的根本，適用于任何場景，任何成交的前提條件都是信任。

３善于傾聽

不要一見到客戶就滔滔不絕地介紹，要先傾聽，了解客戶的想法，特別是要學會銷售提問，打開客戶的心扉，你才知道應該怎么說。

別上來就廢話一通，先問明白客戶想要什么，有的放矢，節省你的口舌，也不會讓他人反感，說不定還能贏得善于思考的好印象。

４見什么人說什么話

盡管都是買房子，但客戶的動機和關注點是不同的，居住的人關注舒適性，投資的關注升值性，給子女購買的人關注教育環境等等。不要對規定的房地產銷售話術照搬照抄，見什么人說什么話的房地產銷售技巧。

話術并無定勢，第四要領承接第三條，搞明白需求后，有針對性的講。

５信任自己的房子

每個房子都有優點和缺點，切不可因為缺點就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底氣就不足，客戶就會察覺。把房子當成自己的孩子，孩子總是自己的最好。有了這種情緒，你就會做得很好。這是重要的房地產銷售技巧。自信的最高境界是自我催眠，如果你帶看的時候對房子本身擁有極大的熱情并釋放出來，一定程度上是會影響到客戶的。就算做不到自我催眠，也不要不自信，作為賣房的人對房子都沒信心，你還說這房子好，誰信？

６學會描述生活

很多銷售人員習慣于干巴巴地介紹樓盤，什么多大多大的面積等等，這樣很難激發客戶的購買激情。要運用形象描述的銷售技巧，將客戶的居住的美妙情景畫在客戶心中，這樣客戶才能被感染。

最好鍛煉下語言功底，買房買的是未來，看房看的是預期，不要讓客戶看到的只是現在，想要吸引客戶，你需要更多的想象力和語言。

７善用數字

盡管數字是干巴巴的，但是它卻有讓人相信的妙用。將樓盤的各種數據熟記于心，對客戶介紹的時候信口拈來，不僅會讓客戶相信你的樓盤，也會讓客戶相信你很專業。這一點和上一條房地產銷售技巧并不矛盾。

數據絕對是可以最直觀的反映你專業的東西，簡單、直接、有效，還能有效的呼應第二要領。

８結尾有亮點

要將最重要的放在開頭，但也不要忽略了結尾，不能虎頭蛇尾，因為還有個近因效應，客戶還會對最后聽到的形成較深刻的印象。可以把一些不太重要的東西放在中間說，而結尾的時候要留一些亮點，戛然而止讓客戶余香滿嘴、激動不已。你的介紹結束，客戶就應該有購買的激情。房地產銷售技巧和話術就像做一篇文章，要做到“鳳頭、豬肚、豹尾”。

近因效應是指當人們識記一系列事物時對末尾部分項目的記憶效果優于中間部分項目的現象。這種現象是由于近因效應的作用。信息前后間隔時間越長，近因效應越明顯。原因在于前面的信息在記憶中逐漸模糊，從而使近期信息在短時記憶中更清晰。所以，收尾很重要，把你需要讓客戶記得的東西留在結尾，效果自不必說。閱讀 2697 17投訴

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第三篇：(一汽大眾)服務顧問服務流程話術

服務顧問服務流程話術

預約階段話術：預約1小時前確認及提醒話術 按時到店

服務顧問：“【客戶姓氏】先生/小姐：您好，我是上海大眾怡天4S店的服務顧問【姓名】。請問您是【車牌號/車型】的車主【客戶姓名】女士/先生嗎？ 【客戶姓名】女士/先生請問您現在方便接聽電話嗎？【客戶姓名】女士/先生，此次給您打電話是想和您確認一下，您預約的一個小時后到店進行保養我們已經做好了準備工作，請問您能否準時到達？” 客戶：“準時到達” 服務顧問：【客戶姓名】女士/先生，請帶好您的保養手冊、車輛行駛證和駕駛證，按約定時間到店。您的工位我們將會為您保留10分鐘時間，請及時到達！路上請注意安全！期待您的光臨!再見！如不能按時到店

服務顧問：“對不起，【客戶姓氏】先生/小姐！您的工位我們將會為您保留10分鐘時間，超過時間我們只能按常規流程接待您了。希望您下次準時到店！”

準備階段

每天下班前關注自己第二天的的預約客戶，準備好服務包填寫交/接車單并通知車間班組長及引導員做好準備。

接車/制單階段話術 預約客戶

服務顧問：X女士/先生，我是服務顧問【姓名】，很高興為您服務！“【客戶姓氏】女士/先生，根據我們的記錄，您預約的項目是【預約項目】，對吧？除了這些需求外，您還有其它需求嗎？”（如客戶有其他需求）“請稍等，我做一下記錄??”（加裝“預約”標示牌）“【客戶姓氏】女士/先生，我現在為您放上預約車輛標識牌，這樣您的車輛可以走預約綠色通道，直接進入預留工位維修保養，同時您也會享受優先洗車、結算等服務。”本次維修保養的內容有【保養項目，價格，時間】，非預約客戶 引導員：您好,歡迎光臨上海大眾寧夏怡天4s店,我是服務顧問XXX,請問有什么可以幫您.? 客戶:我想做保養.引導員：“女士/先生，您好！下車請當心！女士/先生，我是引導員【姓名】，請您前往接待臺，我們的工作人員將為您登記排號，并幫您安排服務顧問，您那邊請。客戶:好的

接待員：先生/女士您好,請問您貴姓,? 客戶:免貴姓X.接待員：您的聯系電話是？ 客戶：XXXXXXXXXXXX 接待員：現在的車輛進廠量較大，您前面有X位在排隊。可能需要等待X分鐘。請您先到休息室稍等，隨后我們會盡快與您聯系接車。

接待員聯系服務顧問接車，聯系客戶并介紹服務顧問給客戶。

服務顧問：X先生您好，我是您的服務顧問XXX。請問您是保養還是維修？ 客戶：保養 服務顧問：女士/先生，為了更好的了解您愛車的車況和設置，我將對您的車輛進行環車檢查。請問您方便與我一起嗎？ 客戶：好的 服務顧問：請將你車內的貴重物品收一下。首先，我們先檢查一下駕駛室，包括油量、里程、電子系統、舒適系統和其他設置等，在檢查之前，我先為您的愛車鋪上三件套，以保證在維修過程中您愛車的內飾清潔。”

服務顧問隨后按照六步環檢法檢查講解并記錄。（邀請客戶-內飾檢查-車前及機艙檢查-車輛右側檢查-車后及后備箱檢查-車輛左側檢查）。在后備箱檢查時一定要征得客戶同意。服務顧問：【客戶姓氏】女士/先生，本次維修保養的內容有【保養項目，價格，時間】，我們這里還提供免費洗車服務，請問您是否需要？?好的，另外維修過程中會有一些舊件產生，如廢機油、六角頭組合螺塞等，請問我們用為您保留嗎？ 客戶：不用

服務顧問：那好，【客戶姓氏】女士/先生，請您隨我到工作臺，我再為您詳細解釋一下本次維修保養的內容，并開具《任務委托書》，您這邊請。”

制單

服務顧問：【客戶姓氏】女士/先生，您的愛車已經完成檢測，您的需求描述和所有檢測結果已做好記錄。本次項目維修的項目為【維修項目內容】時間為【維修項目時間】，價格是【維修項目價格】，我們免費的增值服務項目包括全車的檢查和免費的洗車，如果您沒有問題的話，請在這里簽字。” 服務顧問：【客戶姓氏】女士/先生，這是一汽-大眾嚴謹關愛365活動彩頁，其中主要介紹了【365服務活動】，您可以簡單了解一下。活動期間可享受特有優惠，并有禮品相送?“那您稍等，我幫您制定并打印下《任務委托書》。客戶：好的 服務顧問：】女士/先生，我再給您詳細解釋一下本次維修保養的全部內容，您本次維修保養 內容是【維修項目內容】，這是價格【維修項目價格】，我們免費的增值服務項目【免費服務項目內容】，“【客戶姓氏】女士/先生，不知您對此次維修的《任務委托書》是否有問題？如果您沒有問題的話，還請您在委托書上確認簽字！這張是我們的定期保養檢查單，這次保養會給您檢查30幾項內容，包括電腦檢測，底盤，制動等多個方面。【客戶姓氏】女士/先生，請問您是否留在店里等待維修？ 客戶：是

服務顧問：“您這邊請！我先帶您到休息區休息。”這邊是我們的免費上網區，這個是我們的透明車間看板，您可以隨時觀看車輛的維修進度和狀態，這個是電影放映區，另外我們還設置了真假備件展示板，您有興趣的話可以了解一下。這是我們的服務員【姓名】。（服務員點頭微笑示意），這是我們的客戶【客戶姓氏】女士/先生。?? 【客戶姓氏】女士/先生，您先休息，有需要我們隨時聯系。”

維修

服務顧問：“【客戶姓氏】女士/先生，我們非常抱歉地通知您！您的愛車在維修中由于【原因】，不能按原定的時間準時交車，預計還需要【預計維修的時間】才能完成，請您諒解！稍等一會兒！完工后，我會立即通知您取車。”（必要時安撫，待客戶回答“好”后）“謝謝您的理解與配合！” 服務顧問：“【客戶姓氏】女士/先生，您好！關于您描述的【故障現象】，經過我們維修技師的仔細檢查，發現是由于【故障原因】，需要【具體的項目變更內容】。我們需要變更此前約定的維修項目，這是需要變更的項目清單，請您過目！”

或“【客戶姓氏】女士/先生，您好！我們的技師在維修您的愛車時，發現【具體的項目變更內容】。我們需要變更此前約定的維修項目，這是需要變更的項目清單，請您過目！”（在客戶閱讀的同時，應客戶要求做解釋；等待客戶閱讀完畢后）“請問，您是否同意？” 客戶：同意不同意

服務顧問：“【客戶姓氏】女士/先生，如果您對此沒有異議的話，請幫忙（您）簽字確認。“【客戶姓氏】女士/先生，不打擾您休息了！我現在就去通知維修繼續維修，完工后，我會及時通知您取車。一小時通報維修進度

服務顧問：女士/先生，您好！您的愛車還需要【預計維修的時間】，就可以交車了。請您稍等！完工后，我會立即通知您。”

交車前對照交車單進行交車檢查后簽字。

交車結算 交車

服務顧問：“【客戶姓氏】女士/先生，我很高興地通知您，您的愛車已經維修/保養完畢，如您方便，請您隨我一起去驗車。

服務顧問：“【客戶姓氏】女士/先生，您的愛車已經完工，您這次做【任務委托書、增項修理單內容】，單據請您過目，請問還有什么疑問和其他需求嗎？還有車輛內部及車身都已經為您做了免費清洗，您看還滿意嗎？” 客戶：滿意（不滿意及時致歉并彌補）

服務顧問：“【客戶姓氏】女士/先生，這是您車上換下來的舊件，一共【數量】件，已經放到【指定的位置】。”，您車上換的配件都是原廠配件，質量保證期為10萬公里或12個月。您的愛車的設置已經恢復接車狀態，請您放心使用。這次我們主要為您更換了【保養材料】，利用FFB話術講解保養的好處。沒什么問題的話，請隨我去辦理結算。

服務顧問：這是交車單，請您對我們的這次服務進行評價。如您覺得滿意，還請您給我們評價非常滿意！謝謝。然后是定期保養單【解釋定期保養單】。這是您本次維修/保養的《結算單》，本次維修/保養材料費【金額】，工時費【金額】，合計金額【金額】，請您過目。您對結算單是否還有疑問，沒什么疑問請您在此簽字。（待客戶簽字后）謝謝！【客戶姓氏】女士/先生，這是我的名片，按照您的用車習慣，您的愛車下次保養時間大約是【時間】。下次保養里程為【公里數】，您也可以撥打我們的預約電話【電話號碼】。這樣，我們就會為您提前安排服務顧問并預留工位，從而提高服務效率。還有這是24小時服務熱線和我的個人聯系方式，您在以后的用車過程中如有需求，請隨時致電。最后為了進一步提升服務品質，我們的客服專員（服務）將在48小時內對您做一次服務滿意度回訪，請問您什么時間方便呢？

客戶：XX時間 結算

服務顧問：沒什么問題的話，麻煩您給我去收銀臺結賬。收銀員結賬

服務顧問：“【客戶姓氏】女士/先生，這是您的發票和出門證，請收好，發票和結算單是您辦理備件索賠的依據，請妥善保管好！謝謝！”隨后一汽大眾也會對您進行滿意度的回訪，總共會有十幾個問題。如果您接到還麻煩您給本站各項的服務打個非常滿意。這次很高興能為您服務，祝您用車愉快！再見

第四篇：銷售話術

保 險 銷 售 話 術

續保，保險沒到期

這好辦，我們會按期給您續上去的，絕不浪費您的一分錢！且現在續好您也省心，不用再掛著這個事了嘛。

您現在續三點好處，一個按期續不浪費錢的基礎上讓您早點省心，二個所有的救援服務即刻開始享受，三個也是因為怕您像其他車主一樣，中途再來個違章或出個險什么的，結果一下子保險費用就上去了，白白浪費幾百塊呢。所以我趁您現在價格最低的時候幫您辦好了，這樣最劃算。（顯得專業且切實為客戶考慮，排比的手法更具有說服力）

哎呀，早辦晚辦都要辦嘛，現在辦還省心了。您看去年您不也這個時候就買好了嘛。（跟客戶較熟了或堅持一次以上處理還以同樣理由拒絕的客戶）

您看時間應該不是您真正的問題吧，您是不是還覺得哪里不合適呀？是價格還是服務問題呢？（暫停等客戶反應，判斷真假異議）要是擔心價格/服務問題就真沒必要，因為。。。（替含蓄委婉不愿直說真相的客戶把問題挖出來，提到桌面來解決，更有針對性，此類客戶一般以此為借口拒決。

人情保

X先生/小姐，保險確實是一個很好的行業，所以有很多人都在從事，因此多多少少都有認識的人在里面，所以X先生/小姐，相信您不會反對買保險最重要的不是在誰那里買，而是買的哪家公司的產品。假如我出險了，第一想到的不是保單在誰那買的，買時花了多少錢，而是想這服務好不好，能不能賠，賠得快不快，賠得足不足，相信這也是您最關心的問題，對吧？平安在第三屆中國服務質量論壇上憑借多年來始終如一的優良服務品質獲頒紀念金鼎，連續六年榮獲“中國最受消費者喜愛品牌”及多年“最受尊敬企業”的殊榮，我想群眾的眼睛是雪亮的，您今年就放心購買吧。每天十幾元而已就可以享受到平安優質的服務，全面的保障，還有全國通賠，非常劃算，您看沒有問題現在就為您辦理吧!（品牌效應，X元屬數字極小化手法）

您還別說，我還真碰到很多車主遇到過跟您類似的難題，親戚朋友的也有，鄰居上司的也有，是挺為難的！不過呀，到最后還都在這買了！因為您也知道，朋友能給到您的肯定會盡量給到，但畢竟公司不同，條款、服務、價格都不同，所以他也會有很多力不從心之處，這些東西比如條款吧它是死的，朋友也愛莫能助啊。而在這邊投保，一個是價格公道，最重要的是服務到位，畢竟要跟自己一年的時間，這個不能不考慮，是吧？前面跟您介紹的那么人性化的服務哪是個人能給到的呢！今年還是給您續上去吧。您看這地址還是去年的老地方嗎？（出發角度：強調硬性條件不同，代理員給予有限）

哦，原來您下不了決心定是因為這個呀。我倒是很理解您的為難之處，不過車險是跟隨自己一年的保障服務，不像吃頓飯買件衣服，就算吃虧了也就一次，損失不大，也沒有后遺癥，對吧！但車險卻不一樣！因為這邊做得久了也就見得多了，就前不久我就遇到位雅閣車主，去年不好意思買了朋友的車險，結果出險的時候前前后后全自己弄的，浪費了整整兩天的時間。心里氣吧又礙于面子不好意思說，而且他還知道自己買得還比人家貴了三百塊，唉，真是“啞巴吃黃蓮有苦難言”啊。所以今年他今年直接就過來續了保險，怕再遇到這尷尬事。我印象還挺深刻的，他說了句“車險這東西呀，還是得公事公辦！”我想有了前車之鑒，您就別再自己親身嘗試一遍了。去年您的選擇肯定沒錯，今年您的選擇更加正確。您看險種如果不再改動的話，我就幫您續上吧？（實例法，這樣讓車主的從眾心理發揮作用，較有說服力）

嗯，原來是這樣啊，不過以我小X之拙見來看，這個車險是跟自己一年的保障息息相關的，不同與買件東西送個人情，這個人情可不好送。如果買對了，人家給您便宜了，您總歸是欠人家個人情，總好像得再還人家似的；但如果買貴了，您又心里不舒服，還不好意思說什么。這還不算，萬一服務還不到位，今年他怕看到您，來年您怕看到他，這樣一來，還白白失去一位朋友，多可惜呀，您說是吧!所以呀，今年咱們這車險通過這正規渠道辦理起來放心，理賠起來省心，一年下來開開心心，多好哇。您看就不用再猶豫了，就按期給您續上去吧！您看今年您還是刷卡還是現金呢？（從車主自身利益出發，進行場景假設，讓車主看到選擇個人的劣勢及后果）

朋友辦保險好是好，也許價格稍微便宜點，對吧？不過我倒是聽很多車主跟我講過，等真的出險的時候，特別是大問題的時候呀，朋友的手機要么關機，要么打過去人在外地，要么在為另外的車主服務，更有甚者再聯系時居然已經換行了。我想，這倒也不能全怪人家，因為人家手機總有關機的時候，畢竟需要休息嘛，或許沒電也有可能；去外地也很正常，節假日帶著老婆孩子出去玩玩放松下嘛；至于為其他車主服務嘛，這也有可能，因為手上的單子多嘛，同時間出險的可能性不是沒有；換工作在現在經濟社會也是再正常不過的事了。理解萬歲，但這卻苦了車主自己呀，什么事都得自己來，和交警解釋，和保險定損員協商，弄到最后自己還賠了幾百塊，唉，還真不容易。當然，我不是說您通過朋友辦理后就一定會遇上這種事，但我想既然有那么多車主遇到過，就說明這種可能性還不算小，真遇到一次就夠頭疼的，您說是吧？誰買保險不是為了買個省心呀，所以我建議您還是通過這種管理嚴格，7*24小時輪流在線服務的正規渠道辦理，萬一有個事馬上就有人幫助到您，真正的無后顧之憂！（指出價格便宜但有很多意想不到的隱患，讓車主相信品牌的服務更好）

要禮品或其他優惠

價格公道，服務到位，這比什么都強，您說是吧。我不敢說今年我們是最便宜的，畢竟平安的服務擺在這，一分錢一分貨，但與同水平的大公司比起來，我們的優勢還是有的。但如果您老拿那些不太聽說的公司與我們比，那我可沒轍/辦法，您想，如果連他們的價格都不比我們便宜，那人家公司怎么開下去呀？人家生存的唯一法寶就是價格便宜一點，總歸人家也要吃飯嘛。不過，還是那句話，既然買了，就不如買個質優過硬的，以后好省心。您想現在便宜了兩三百，以后出點事，賠不足或賠得不方便，恐怕到時倒貼本的錢也不止這點了。您也許不相信，但我這邊可是見得多了，才會實話告訴您！

保費高（比去年貴，比其他公司還貴，續保沒優惠）

我理解您！沒有哪一個客戶一聽完報價就說：“哇，好便宜啊！”即使便宜了也不會說，對吧。不過，可以肯定的一點就是，今年您花的這點錢值，因為買到的不僅是一份保單，更重要的是一份方便，高性價比！去年您也許還不知道，我們現在基本實現了全市的直賠服務，如果您的愛車真的出了點問題，在及時報警之后，于48小時內送到我們直賠店去，那么您就可以享受一條龍的專業服務啦，包括定損、維修、理賠的各個環節您都不需要參與，修好后自然會通知您領車。至于修車費嘛，您也不用擔心，平安公司會與直賠店進行直接結算的，這樣，真的替您省去不少麻煩！您看，今年這個錢不是白花的，對吧。所以呀，今年您買的可以說是物超所值啦。您看要是沒有其他問題的話，我就幫您辦了吧。（說出實在的優勢，讓客戶覺得物有所值）

先生/小姐,之前也有客戶這么告訴我,可是后來都選擇了平安投保,相信*先生/小姐您一定同意,我們買保險最看重的就是萬一發生意外,能不能得到賠償,賠得好不好,賠得快不快.如果后續的服務有保障,多花一點錢都值得,對嗎?(稍停頓3秒)平安是全國性的金融集團公司,信譽有保證,除了給您提供完整的保障和優質的后續服務之外,還有很多的增什服務提供給您.比如我們的全國通賠服務,我們現在工作都很忙,時間真的是很寶貴,逢年過節一旦有假期我們也會駕車出游或是探望親朋好友,如果在我外地出了問題,就需要回到本地來辦手續進行理賠,耽誤了寶貴的時間,還要兩地往返花費路費和精力,又累玩得也不開心.而在平安投保的客戶在外地就可以辦理理賠手續,不用兩地跑(我記得一位車主自駕游到西藏,西藏沒有理賠,我們馬上委托成都幫他辦理了理賠,否則等他回來再辦,恐怕不僅僅是玩得不開心,更重要的是麻煩,那邊缺失個什么材料,這邊就賠不到了!).心情好了,家人朋友也開心多好!這項服務目前只有平安唯一一家可以提供給您.您現在的保費只有

元,每天也只花不到

元錢,一頓飯錢而已,花小錢可以省時省心又省錢,車子還有及時的保障和完善的后續服務,相信您的選擇沒錯,沒有問題的話,不如現在就為您辦理,您看被保人就寫您的名字是吧? 我再比較下（考慮下）

現在保險公司五花八門，估計都快讓您挑花眼了吧？不過去年您花了那么大功夫左挑右選保了我們平安，今年難道您還懷疑起自己的眼光啦？:-D *先生/小姐，地球人/大家都在說，沒有最好，只有??“最合適”的！（制造幽默）您說QQ也能開，您當初買這車的錢夠買好幾輛了都，但您最后還不是愿意多花點錢買個性能好的嘛，因為安全舒適嘛，值得，對吧！那車險也一樣，您別以為現在多花的幾百塊錢就石沉大海了，等您真遇到問題的時候，您就知道了。我跟您說，現在平安擁有80%的回頭客，里面又有占比65%是多少出過險理賠過的客戶，15%是嚴重出險今年漲了不少費用但還死心踏地跟著平安的，誰不知道省錢啊，但是他們賠過，覺得值！（數字例證，引發從眾心理，具說服力）都說：群眾的眼睛是雪亮的，前面已經有成千上萬的車主幫您選擇試驗過了，很多都出去踩過地雷回來的，您就別再犧牲了，今年就放心保平安吧，平安是塊肥沃的實驗田，您也會一路平安的！（進一步緩和氣氛，讓車主從愉悅中享受購買）像您這樣的有車一族，我知道，一兩百塊錢根本不算什么錢，不過就是想買個省心嘛，您看我們連付款都是POS，夠替您省心吧。

服務不好，理賠不方便

哦，是吧，不過想請問下，您是親自經歷過還是聽別人說起過？（聽車主描述）（自己親歷：）哦，原來是這樣。我看了下，那次事故是**時候發生的，是吧，都過去**久了。這中間我們已發生過幾次變革，理賠模式做了重大調整了，這個您肯定不知道！（從尊重開始，先認可事實，再講述自己）假如您真下次再遇到，在撥打完112報警后，只要7*48小時把車和材料送到我們合作的直賠店里，那么，后期給保險公司的報案、定損、維作及理賠的事項，全由工作人員一條龍幫您代辦了，最重要的是您不需要墊一分錢，這筆費用將由我們公司直接結算給車行，省得您到時兩頭跑了。這種人性化的調整，高速高效，您省心我們也省心，所以以后您就不用再擔心這個問題了！

總結：

異議處理再怎么變化，說到底就是以服務為中心進行組合，萬變不離其中！在聽并認可客戶觀點之后，轉而推薦自己的產品的特色（注意有的放矢）。此過程，如同打太極，借力使力，先接住對方，再使出自己的力量+對方的力量，等于雙倍的力量，超越了對方，自然也就戰勝了對方。形象地描述，就好像有了樹干或素描中已畫好了人物輪廓，即有了主方向（目標），而且接下來知道樹將往什么方向伸展或人物需要什么表情一樣，即知道如何用力達到自己的目的（方法），那么在實際運用的過程中，只要依照自己的用語習慣及性格特點，再添枝加葉進行修飾即可，讓自己的異議處理變得豐滿起來，而且可以靈活多變。

銷售人員，要學會看到自己公司的優點，就好像看到自身的優點一樣。這樣，才會有自信，才會有底氣，說出來的話才能真正打動人！優秀的銷售人員，還要注重運用聲音的技巧，掌握電話中聲音的運用，產生無形的魅力，吸引客戶。僅此不夠，平時要多總結思考，善于從不同的方面吸收好的方法和字句，自己再加以錘煉并創新，定能一天比一天更好。要做一名長期優秀的銷售人員，就更需要耐心，永遠能做到心平氣和熱心真誠地為每一位客戶服務。相信擁有以上品質，成為一名出色銷售人員，不成問題！

第五篇：銷售話術

1、我考慮考慮

某某先生您說考慮考慮，除非對我們的產品真的感興趣對嗎？那你是考慮哪方面的問題呢？是考慮產品的價值還是它的價格或是對我的不信任呢？如客人說怕沒有效果或是太貴了請參照下面答案，如是對我的不信任，就說那可能是我介紹的不太清楚，我在為你詳細介紹一遍好吧？（一遍不行兩遍直到客人了解清楚為止）。

2、我沒錢

某某先生＼小姐您說沒錢一定是在跟我開玩笑的吧！能到我們這里消費的一定都是經濟條件很不錯的，所以您真是太謙虛了，再說錢財乃身外之物，生不帶來死不帶去的，你也一定不會在乎這點小錢的對嗎？一兩百塊錢能買您一個健康的身體那也是超值的不是嗎？沒帶現金我們可以刷卡消費。請問帶一瓶還是幾瓶呢？

３、太貴了

某某先生＼小姐您知道嗎？好貴、好貴、好才貴，您覺得產品的價值和價格那個更重要呢？（１）、我想當然是產品的價值更重要您說對嗎？我們的產品之所以賣這個價格完全是為了讓更多消費者體驗我們的產品質量，正所謂一分錢一分貨，我們這個產品是１００毫升裝的，一瓶能使用１０至１５次平均每次還不到１５塊錢，您說值不值？您上醫院做個理療這也才是一個掛號費的錢，最主要是能為你節省時間，可以說是一舉兩得的事情多好是吧？

（２）、我相信兩點都很重要，可如果一個產品沒有價值，我相信送您您也不會要對嗎？就好比我送您一瓶地攤上的產品您敢使用嗎？我相信不會，因為那個產品質量得不到保證，可能還會損害您的健康不是嗎？

４、怕沒有效果

某某先生＼小姐，這個問題問的好！但我認為您無需擔心，因為第一、我公司承諾只要按照說明書正確使用，無效退款，這是給您的最大保障。第二、我公司使用該產品至今已有十多年歷史，買我們公司產品的人也有千千萬萬個，但至今為止還沒有因無效回來退款的客人，還有很多老顧客都會再次回來夠買我們的產品，作為禮品送給親朋好友，這說明了什么問題呢？肯定是他們使用以后覺得效果很好啊！不然我們也不可能在這里一做就是12年對吧？所以您只需考慮今天帶幾瓶就好了，其它的交由我們來處理。

5、我沒時間

某某先生小姐,這時間嘛擠擠總會有的對嗎?再說了時間在重要會有您的身體重要嗎?會有您保養身體更急迫嗎?使用此產品每天只需花5分鐘時間,身體健康才是最寶貴的財富不是嗎?身體健康才能更好的工作和生活您說對嗎?所以這時間花的是值得的.6、下次再說

（1）、今天購買可以給您什么優惠。

（2）、是還有什么顧慮嗎？還是我剛剛介紹的不是太清楚，那我在跟您詳細介紹一下吧！

（3）、像您目前的癥狀如果在拖延治療的話，以后更麻煩，且不說花錢多您也受罪不是嗎？

7、包裝盒上的日期已快過期

您想啊！中草藥肯定是泡的越久藥效越好，就好比您家里泡的藥酒也是一樣啊！只是國家規定必須要有保質期，而且最長時間只能是3年，所以您可以放心使用，它不會有任何副作用。

8、客人不相信產品，因為沒有藥字號和準字號

（1）、我公司產品申請的是‘‘妝’’號,有生產許可證、衛生許可證符合國家一切標準，（2）、服務場所不能賣藥字號和準字號產品，所以我們注冊妝字號。

9、顧客疑問效果那么好為什么不在藥店里賣？

我公司的銷售渠道定位，就是只在服務場所銷售，因為我們要教您如何使用才能達到最佳效果，這樣才能保證產品信譽。

10、這次我沒時間，下次吧？

您看了解我們的產品只需花你5分鐘的時間，您再著急也不急這5分鐘吧？還是有其它的顧慮呢？

11、我們是集體活動，不能搞特殊。

如果您是真為您的身體著想的話其他的一切都不是問題，您可以自己付費啊！

12、同樣產品，兩個廠家

我們是一個公司，只是注冊了兩個名稱，天河云舟做服務，桂昌科技做產品。

13、為什么網上只賣10塊錢

那是誠信通批發網，做我們的省級代理，一次進貨10萬元以上就可以享受這個價格。

14、我以前使用過很多藥，都沒用

是啊！您以前所以過很多藥都沒有用，那真是不幸啊！又費時又費錢，那是因為沒有選對產品很重要嘛！可今天您遇到了我們這么好的產品這就是您的幸運啊！因為我們的老顧客中有很多像您這樣的癥狀，后面通過使用我們的產品后，都得到了有效的治療，所以您帶一瓶還是幾瓶呢？

15、我都老了，不用了

越老越需要治療和保養，您想啊!在有限的生命里就應該讓自己活得更輕松自在，提高自己的生命質量讓自己延年益壽不是很好嗎？

16、我家里有別的藥，不用了

您家里的是什么牌子的藥呢？使用后效果怎么樣呢？當然您家里的藥可能也有一些效果，可針對每一種癥狀都應該找對方法用對藥，才能有效治療，我們這種產品就是專業針對您這樣的情況有非常好的治療效果。

17、客人說他離這里很遠

這個您完全不要擔心，現在的運輸行業是如此發達，所以距離完全不是問題，有任何問題您可以通過快遞或其它途徑退換貨。