第一篇：PTT國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師培訓(xùn)——如何把培訓(xùn)做的更富吸引力？

PTT國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師培訓(xùn)——如何把培訓(xùn)做的更富吸引力？ 2009年07月29日 星期三 23:51 曾經(jīng)聽過(guò)上百多場(chǎng)國(guó)內(nèi)外各種不同風(fēng)格講師的培訓(xùn)，也親自講授了幾百場(chǎng)培訓(xùn)，如何使每一場(chǎng)培訓(xùn)，更具針對(duì)性和吸引力，總結(jié)了一些這方面的心得，期盼與各位同行探討和共同提高。

一、在做講師之前，把自己當(dāng)學(xué)員，設(shè)定培訓(xùn)內(nèi)容

著名的心理醫(yī)生圖克.馬哈德凡博士說(shuō)：“永遠(yuǎn)要接近你的顧客、了解你的顧客，并且成為他們的一員。”

在做培訓(xùn)之前，作為一名負(fù)責(zé)任的講師，一定要對(duì)學(xué)員知之甚多。

與培訓(xùn)組織方和學(xué)員進(jìn)行充分的培訓(xùn)需求調(diào)查和分析，確實(shí)診斷出培訓(xùn)組織方的培訓(xùn)目的、培訓(xùn)目標(biāo)及學(xué)員存在的實(shí)際和潛在的心理需求，從而制定出具有針對(duì)性的培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)形式。

在接到培訓(xùn)的邀約后，我自己通常會(huì)向培訓(xùn)組織方和學(xué)員分別發(fā)送不同的調(diào)查問卷，由他們站在各自的需求角度，來(lái)詳盡填寫。結(jié)合反饋，再利用郵件、電話、測(cè)試、課前作業(yè)和抽樣面談等與之溝通，根據(jù)學(xué)員所在企業(yè)的行業(yè)特點(diǎn)、發(fā)展?fàn)顩r、培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)的豐富程度及其真正需求，制定培訓(xùn)大綱，并再次與其確認(rèn)。

確定之后，把自己當(dāng)學(xué)員，問這樣幾個(gè)問題：

1． 我要學(xué)什么？2． 我來(lái)聽這個(gè)課程的真正目的和動(dòng)機(jī)是什么？3． 課程的具體目標(biāo)？4． 課程是否深具吸引力？5． 課程的進(jìn)行方式是否豐富多彩？6． 如何能將課程的內(nèi)容記憶得更長(zhǎng)久？

二、依據(jù)調(diào)查結(jié)果反饋，設(shè)計(jì)具有魔力的培訓(xùn)活動(dòng)

著名教育學(xué)家詹姆斯.德瓦說(shuō)：“人的心靈就象降落傘，你只有打開它，才會(huì)起作用。”

你的培訓(xùn)中包含的富有吸引力的活動(dòng)越多，你就越有能力發(fā)揮學(xué)習(xí)的威力，你的培訓(xùn)就會(huì)越有成效。

針對(duì)具體的培訓(xùn)主題和內(nèi)容，除了現(xiàn)場(chǎng)講授之外，你還可以選擇富有特色的管理游戲、視頻、音頻、影視片段、笑話、故事；與工作和培訓(xùn)主題相關(guān)的案例、討論、情景模擬；更具視覺效果的圖表、圖片以及講師的肢體語(yǔ)言、聲音和獨(dú)具個(gè)性的人格魅力，使學(xué)員集中注意力，保持興奮狀態(tài)，并且總是希望學(xué)到和了解的更多。

另外，也可以根據(jù)學(xué)員在培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)和參與的狀態(tài)，隨時(shí)變化和調(diào)整講課的節(jié)奏，獲得生動(dòng)的培訓(xùn)效果。

三、營(yíng)造富有激情的學(xué)習(xí)氛圍

柯特.列文在《變化的周期》中指出，就人們對(duì)學(xué)習(xí)和變化的開放性而言，人們總是處于“冰凍”狀態(tài)。學(xué)習(xí)和變化的周期為：

1． 解凍（開放）：出于某種原因從而有可能學(xué)習(xí)和變化2． 變化（某種學(xué)習(xí)）：培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)的氛圍營(yíng)造是很重要的3． 封凍（用變化了的習(xí)慣，取代舊的習(xí)慣）：取決于支持的力量和給予的強(qiáng)化。

解凍： 成人學(xué)習(xí)時(shí)希望知道自己在做的是什么，為什么要這樣做，他們不喜歡出人意外。所以在課程開始之前，與學(xué)員建立一定的關(guān)系，如簡(jiǎn)單問候、交談、了解其關(guān)注的問題；介紹課程的內(nèi)容、目標(biāo)和給予他們的收獲（課程的整體預(yù)告）；課程開始之前的預(yù)熱，讓他們?cè)谡竭M(jìn)入學(xué)習(xí)之前，調(diào)整好自己的心情和學(xué)習(xí)狀態(tài)，并感到興奮不安和翹首以盼。

人們只有在處于良好接收狀態(tài)和積極的心理狀態(tài)時(shí)，才能學(xué)進(jìn)新的東西。輕松有吸引力的學(xué)習(xí)環(huán)境，對(duì)那些愿意學(xué)習(xí)的學(xué)員和有抵觸情緒的學(xué)員都有幫助，能有效的培養(yǎng)他們彼此之間的信任和默契。

教育家ERIC JAMSON指出，在學(xué)習(xí)的三個(gè)要素中（狀態(tài)、內(nèi)容、策略），狀態(tài)是最重要的。學(xué)習(xí)的大門沒有打開，真正的學(xué)習(xí)則無(wú)法開始。這里說(shuō)的門是一種情緒性的東西，即學(xué)習(xí)的門衛(wèi)。所以作為講師，要隨時(shí)關(guān)注學(xué)員的情緒狀態(tài)。

音樂對(duì)培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)氛圍的營(yíng)造和學(xué)員情緒的調(diào)動(dòng)也是很有作用的。科林.羅斯在《快速學(xué)習(xí)》中指出：“音樂在幾分鐘之內(nèi)使你獲得幾星期苦思冥想的東西。”

音樂的作用：1.幫助學(xué)員放松；2.激活右腦接收新的信息。3.幫助將新信息移入長(zhǎng)期記憶庫(kù)之中（《學(xué)習(xí)的革命》）

在特定的培訓(xùn)主題中，我會(huì)在培訓(xùn)開始之前和培訓(xùn)的全過(guò)程之中，根據(jù)不同的培訓(xùn)主題、培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)形式和授課方法，以不同的培訓(xùn)音樂進(jìn)行伴隨式浸入，解除學(xué)員的心理障礙、緩解學(xué)員的學(xué)習(xí)壓力，延長(zhǎng)學(xué)員的記憶周期。變化： 一次活躍的培訓(xùn)活動(dòng)應(yīng)該具備以下的特點(diǎn)：活動(dòng)多樣、形式多樣、方向明確。今天我們更多的培訓(xùn)，也在把沙盤、仿真、多媒體、拓展甚至魔術(shù)等形式引入，從而給培訓(xùn)活動(dòng)帶來(lái)更多的變化。

培訓(xùn)的活動(dòng)設(shè)計(jì)必須與培訓(xùn)目的和主題有關(guān)，在培訓(xùn)前和培訓(xùn)后，都讓學(xué)員參與進(jìn)來(lái)，培訓(xùn)就會(huì)是由學(xué)員而不僅僅是由講師主動(dòng)推進(jìn)，整個(gè)培訓(xùn)過(guò)程就如行云流水般輕松、如意、詼諧、有趣。

不同形式的不斷變換和有效刺激，激發(fā)了學(xué)員的積極參與，延伸了對(duì)課程內(nèi)容的記憶，從而提升了培訓(xùn)效果。

封凍： 成人更希望被講師和同伴激勵(lì)。成人喜歡的課堂氣氛：

1.學(xué)員受到講師的尊重;2.學(xué)員的經(jīng)驗(yàn)被講師認(rèn)為相當(dāng)有價(jià)值;3.他們的意見被講師肯定和采納;4.學(xué)員的問題講師能夠很認(rèn)真地面對(duì)和處理.所以作為講師，要不斷的鼓舞和激勵(lì)你的學(xué)員，讓他們時(shí)刻處于高昂的參與狀態(tài)。

以下這些方法有助于增強(qiáng)記憶的效果、延長(zhǎng)記憶的周期：

1． 生動(dòng)有趣的視覺教具：包括圖片資料、圖表、圖畫、剪貼、卡通、Flash、幻燈片、照片、印刷品、視頻資料和實(shí)物模型等。講師每分鐘大約講100多字，而學(xué)員每分鐘思考500個(gè)字，視覺教具和資料有效的填補(bǔ)了這其中的差距； 2． 思維地圖：托尼.巴贊是發(fā)散性思維和思維地圖的首創(chuàng)者。目前國(guó)內(nèi)研究和推廣這一內(nèi)容的人和宣傳網(wǎng)站比較多，在這里就不再贅述。把思維地圖有效的引入培訓(xùn)之中，可以在每講授完一個(gè)模塊之后，在講師的啟發(fā)和誘導(dǎo)下，由學(xué)員組成的學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)對(duì)上一內(nèi)容進(jìn)行各自的回顧和提煉；

3． 課程中所用的案例、討論、資料和情景模擬，都必須與工作實(shí)際緊密相關(guān)，并有直接和間接的聯(lián)系；

4．近因效應(yīng)表明，最近發(fā)生的事情更容易被記住。因此，培訓(xùn)的收尾工作非常重要，因?yàn)樗l(fā)生在培訓(xùn)結(jié)束時(shí)。在全部的內(nèi)容結(jié)束之前，講師可以帶領(lǐng)學(xué)員一起回憶和總結(jié)前面所講授的內(nèi)容，或由團(tuán)隊(duì)自己整理學(xué)習(xí)要點(diǎn)，從而再次加深記憶；

5． 培訓(xùn)結(jié)束后，學(xué)員再次回到工作場(chǎng)合時(shí)，培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)與工作實(shí)際的結(jié)合和反思以及學(xué)員所在部門主管的在職輔導(dǎo)與培訓(xùn)的應(yīng)用推廣；

6． 培訓(xùn)過(guò)后一段時(shí)間，可以由培訓(xùn)組織者組織受訓(xùn)學(xué)員之間的聚會(huì)，交換彼此之間對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容的掌握、應(yīng)用情況，加深培訓(xùn)的效果

第二篇：職業(yè)經(jīng)理人培訓(xùn)師培訓(xùn)心得

職業(yè)經(jīng)理人培訓(xùn)師培訓(xùn)心得

在學(xué)習(xí)中進(jìn)步,在實(shí)踐中成長(zhǎng)。人生就是如此,每一次的學(xué)習(xí)就是一次實(shí)踐的機(jī)會(huì)。每一次的實(shí)踐就是一次挑戰(zhàn),我們可以害怕嗎?不可以。不管在什么情況下,都是不能,不會(huì),也不可以害怕挑戰(zhàn)。我們之所以培訓(xùn),目的就是增強(qiáng)我們挑戰(zhàn)的信心。我不知道別人通過(guò)培訓(xùn)學(xué)到了多少,感受到了多少,了解到了多少，只知道通過(guò)此次在倍壘職業(yè)經(jīng)理人學(xué)校(chinabeilei)的培訓(xùn)自己感悟頗深。

本次培訓(xùn)內(nèi)容主要包含五個(gè)模塊，分別是：職業(yè)經(jīng)理人資質(zhì)評(píng)價(jià)國(guó)家技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)以及有關(guān)知識(shí)、培訓(xùn)師禮儀、培訓(xùn)師授課技巧、培訓(xùn)師職業(yè)生涯規(guī)劃和培訓(xùn)管理組織運(yùn)營(yíng)模式。通過(guò)倍壘幾位老師的培訓(xùn)，使我對(duì)有關(guān)職業(yè)經(jīng)理人資質(zhì)評(píng)價(jià)相關(guān)知識(shí)有了更深度的了解，讓我知道做為培訓(xùn)師應(yīng)該具備的培訓(xùn)禮儀和培訓(xùn)技巧；如何在各種場(chǎng)合穿著得體；如何掌控課堂氣氛；如何更好輕松自如講課；如何與學(xué)員互動(dòng)更好參與學(xué)習(xí)。如：制作PPT課件首先設(shè)定一個(gè)目標(biāo)，一個(gè)課件的框架，在做培訓(xùn)時(shí)，PPT課件只是附助參考，主要內(nèi)容還是內(nèi)訓(xùn)師講課時(shí)，圍繞這個(gè)目標(biāo)和框架，穿插故事、游戲、案例、圖片、視頻等，使培訓(xùn)內(nèi)容豐富多彩。Workshop形式梳理讓我更深入的了解并掌握了相關(guān)知識(shí)，還有學(xué)會(huì)在以后工作和生活中如何控制情緒，調(diào)整心態(tài)，做積極向上的人。也了解一些人生進(jìn)退觀思想智慧等等。

1、心態(tài)調(diào)整。講師在整個(gè)培訓(xùn)時(shí)，要處理的重點(diǎn)分別是自己心態(tài)的調(diào)整，讓自己進(jìn)入最好的狀態(tài)才能將整個(gè)培訓(xùn)做好，然后是內(nèi)容要熟悉、適當(dāng)了解我們講課的對(duì)象。事中，要關(guān)注培訓(xùn)對(duì)象的現(xiàn)場(chǎng)情況，對(duì)講師個(gè)人和內(nèi)容要兼顧。事后，要查找自己的不足，進(jìn)一步改進(jìn)，對(duì)內(nèi)容和聽眾的培訓(xùn)結(jié)果要了解。老師教會(huì)我們登臺(tái)時(shí)自我管理的兩種方法，一是“開心金庫(kù)”，二是“預(yù)演未來(lái)”。人若是能將一些愉快的，興奮的事情記下，每當(dāng)遭遇壓力時(shí)，就把它拿出來(lái)調(diào)節(jié)心理狀況，猶如開了戶頭將錢存起來(lái)，到有需要時(shí)運(yùn)用，這種技巧就叫“開心金庫(kù)”。再就是預(yù)演未來(lái)，把自己在未登臺(tái)前，就帶到自己的培訓(xùn)中來(lái)，提前進(jìn)入好狀態(tài)。

2、人格三層次的三要素分別是思想、感覺、行為，這三者之間既存在平衡關(guān)系，又相互影響。作為培訓(xùn)師，登臺(tái)時(shí)的壓力主要來(lái)源于自己的主觀印象，人格三層次的平衡關(guān)系說(shuō)明，是因?yàn)榄h(huán)境的改變，打破了三者的平衡，導(dǎo)致了講師講課時(shí)的緊張。這三者又相互影響，一個(gè)人的思想可以影響人的感覺和行為，一個(gè)人的行為可以改變?nèi)说乃枷耄瑥亩杏X也不一樣，一個(gè)人的感覺改變，對(duì)待事物做出的行為不一樣，思想也會(huì)改變。本次的培訓(xùn)發(fā)現(xiàn)了自己的長(zhǎng)處，找到了自信，同時(shí)發(fā)現(xiàn)了自己的短板，找到了自己前改進(jìn)的方向。就像老師說(shuō)的短期的魅力靠“包裝”，長(zhǎng)期的魅力則來(lái)自“內(nèi)涵”，要做一個(gè)卓越的培訓(xùn)師必須包裝與內(nèi)涵并重，長(zhǎng)短期魅力兼修。以后工作生活中會(huì)不斷的學(xué)習(xí)，積累專業(yè)知識(shí)的同時(shí)不斷的拓寬知識(shí)面。

3、有效表達(dá)。即ptt，其中的四個(gè)重點(diǎn)是，投入多少，收獲多少，參與多深，領(lǐng)悟多深；未曾經(jīng)歷，不成經(jīng)驗(yàn)；太陽(yáng)底下沒有新鮮事，排列組合就是創(chuàng)新；做你所學(xué)，進(jìn)而教你所做。這四句話讓我感悟頗深，也充分說(shuō)明了我們對(duì)待學(xué)習(xí)的態(tài)度，只有全身心的投入，多多參與，從錯(cuò)誤中發(fā)展自己，改掉自己的缺點(diǎn)，最終做到自己成功，進(jìn)而教育其他人。

4、熟悉了職業(yè)生涯開發(fā)與管理的體系結(jié)構(gòu)。職業(yè)生涯開發(fā)是發(fā)現(xiàn)潛能、激發(fā)潛能、強(qiáng)化潛能的過(guò)程。職業(yè)生涯開發(fā)有三件事：“測(cè)、定、學(xué)”。職業(yè)生涯管理是發(fā)揮潛能、評(píng)價(jià)潛能、實(shí)現(xiàn)潛能的過(guò)程。職業(yè)生涯管理有三件事：“干、評(píng)、發(fā)”。由于職業(yè)生涯具有個(gè)性化、開放性、主動(dòng)性、可操作性等特點(diǎn)，作為心理合同，必須先要激發(fā)個(gè)人愿望，再制定個(gè)人目標(biāo)，并通過(guò)系統(tǒng)的分析方法確定好實(shí)施方案，通過(guò)學(xué)習(xí)、實(shí)踐、評(píng)價(jià)來(lái)實(shí)現(xiàn)個(gè)人的成功、企業(yè)的發(fā)展和社會(huì)的進(jìn)步。

在本次的培訓(xùn)過(guò)程中我發(fā)現(xiàn)了自己的長(zhǎng)處，找到了自信，同時(shí)發(fā)現(xiàn)了自己的短板，找到了提升自己的方向。就像倍壘老師說(shuō)的短期的魅力靠“包裝”，長(zhǎng)期的魅力則來(lái)自“內(nèi)涵”，要做一個(gè)卓越的培訓(xùn)師必須包裝與內(nèi)涵并重，長(zhǎng)短期魅力兼修。以后工作生活中會(huì)不斷的學(xué)習(xí)，積累專業(yè)知識(shí)的同時(shí)不斷的拓寬知識(shí)面。

第三篇：企業(yè)培訓(xùn)師培訓(xùn)(PTT) 課程--首選山東省企業(yè)培訓(xùn)考試中心

企業(yè)培訓(xùn)師培訓(xùn)(PTT)課程--首選山東省企業(yè)培訓(xùn)考試中心

為幫助廣大企業(yè)提升自身的培訓(xùn)力，山東省企業(yè)培訓(xùn)考試中心提供企業(yè)培訓(xùn)師培訓(xùn)最經(jīng)典的課程。山東省企業(yè)培訓(xùn)考試中心率先引進(jìn)英國(guó)劍橋國(guó)際培訓(xùn)師課程和國(guó)際先進(jìn)的企業(yè)培訓(xùn)師培訓(xùn)訓(xùn)練模式，并結(jié)合中國(guó)培訓(xùn)實(shí)踐的具體特點(diǎn)，通過(guò)長(zhǎng)達(dá)8年在上千家企業(yè)的不斷實(shí)踐和持續(xù)完善，開發(fā)出山東省企業(yè)培訓(xùn)師資格證書課程和訓(xùn)練模式，成為成熟的最適合中國(guó)人學(xué)習(xí)的企業(yè)培訓(xùn)師培訓(xùn)（PTT）經(jīng)典課程。本課程緊緊圍繞認(rèn)知、技能和修煉三方面，通過(guò)運(yùn)用精辟講解、深度剖析、互動(dòng)研討和實(shí)例演示等形式多樣的教學(xué)方法有效幫助學(xué)員理解和領(lǐng)悟快速成為優(yōu)秀企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師的技巧。已有超過(guò)1000家企業(yè)近5000人接受過(guò)本課程的培訓(xùn)。實(shí)踐證明山東省企業(yè)培訓(xùn)考試中心企業(yè)培訓(xùn)師培訓(xùn)經(jīng)典課程具有極強(qiáng)的理論性、系統(tǒng)性和可操作性，學(xué)員一致認(rèn)為效果極佳，滿意度達(dá)96分以上。因在企業(yè)培訓(xùn)師培訓(xùn)領(lǐng)域的突出成就，山東省企業(yè)培訓(xùn)考試中心被山東省教育廳、山東省經(jīng)濟(jì)和信息委員會(huì)指定為山東省唯一的企業(yè)培訓(xùn)師培訓(xùn)資格證書課程官方合作機(jī)構(gòu)，同時(shí)被指定為山東省唯一的省級(jí)培訓(xùn)師實(shí)訓(xùn)基地。

山東省企業(yè)培訓(xùn)考試中心企業(yè)培訓(xùn)師培訓(xùn)課程個(gè)性化服務(wù)

山東省企業(yè)培訓(xùn)考試中心秉承“發(fā)現(xiàn)價(jià)值，創(chuàng)造價(jià)值，超值服務(wù)”的服務(wù)理念，細(xì)心為客戶打造量身定做個(gè)性化的企業(yè)企業(yè)培訓(xùn)師培訓(xùn)課程服務(wù)。

在企業(yè)培訓(xùn)師培訓(xùn)課程開始前，山東省企業(yè)培訓(xùn)考試中心會(huì)協(xié)同客戶對(duì)培訓(xùn)對(duì)象的需求及期望達(dá)成的目標(biāo)進(jìn)行調(diào)研，并會(huì)針對(duì)客戶的要求對(duì)課程進(jìn)行特別設(shè)計(jì)和調(diào)整。

在企業(yè)培訓(xùn)師培訓(xùn)課程中，老師通過(guò)運(yùn)用真實(shí)案例教學(xué)，以增強(qiáng)課程的實(shí)用性和可操作性強(qiáng)；通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)模擬演練和一對(duì)一糾錯(cuò)，針對(duì)每位學(xué)員的特點(diǎn)因材施教，以確保課程的整體效果。

在企業(yè)培訓(xùn)師培訓(xùn)課程結(jié)束后，老師會(huì)隨時(shí)通過(guò)電話或者郵件跟進(jìn)學(xué)員的成長(zhǎng)和解答學(xué)員提出的問題。提供培訓(xùn)師試講平臺(tái)，完善的課后跟蹤輔導(dǎo)系統(tǒng)，讓學(xué)習(xí)效果得到鞏固和保障。

第四篇：職業(yè)培訓(xùn)師李華及培訓(xùn)課程介紹

誠(chéng)信 優(yōu)質(zhì) 高效 讓優(yōu)秀成為一種習(xí)慣

職業(yè)培訓(xùn)講師、管理咨詢顧問—李 華簡(jiǎn)介

教育經(jīng)歷：

清華大學(xué)EMBA、經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士、工商管理碩士、行為心理學(xué)碩士、管理學(xué)碩士、企業(yè)教練、培訓(xùn)管理專家、國(guó)家認(rèn)證高級(jí)培訓(xùn)師。工作經(jīng)歷：

原某大型民營(yíng)企業(yè)副總裁，曾在四季春集團(tuán)、豫德盛集團(tuán)、格瑞藥業(yè)、禾豐集團(tuán)、聚仁股份等公司擔(dān)任營(yíng)銷總監(jiān)、總經(jīng)理、人力資源總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)等職務(wù)。

________________________________________________________________________________ 管理創(chuàng)造效益

培訓(xùn)創(chuàng)造價(jià)值 誠(chéng)信 優(yōu)質(zhì) 高效 讓優(yōu)秀成為一種習(xí)慣

講師經(jīng)歷：

◆清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院特聘教授 ◆中國(guó)人民大學(xué)國(guó)際教育學(xué)院特聘教授 ◆國(guó)家級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師全國(guó)綜合評(píng)審評(píng)委專家 ◆PTT國(guó)際認(rèn)證高級(jí)培訓(xùn)師

◆中國(guó)經(jīng)濟(jì)管理大學(xué)研究生院MBA導(dǎo)師

授課經(jīng)歷：

李老師迄今為止從事企業(yè)管理及咨詢培訓(xùn)經(jīng)歷多年，足跡遍及全國(guó)，授課累計(jì)達(dá)1500余場(chǎng)次，培訓(xùn)學(xué)員達(dá)50余萬(wàn)人，學(xué)員滿意率達(dá)95%以上，是國(guó)內(nèi)最具有影響力及口碑佳譽(yù)的知名培訓(xùn)師之一，國(guó)內(nèi)實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷管理培訓(xùn)大師，中國(guó)最具影響力的團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練導(dǎo)師之一，具有十年的企業(yè)管理、營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)培訓(xùn)指導(dǎo)過(guò)的企業(yè)30天內(nèi)團(tuán)隊(duì)績(jī)效增長(zhǎng)10倍。現(xiàn)為國(guó)內(nèi)多家大型企業(yè)特聘培訓(xùn)顧問、管理咨詢顧問。企業(yè)咨詢師，銷售訓(xùn)練師，中國(guó)心態(tài)調(diào)整訓(xùn)練________________________________________________________________________________ 管理創(chuàng)造效益

培訓(xùn)創(chuàng)造價(jià)值 誠(chéng)信 優(yōu)質(zhì) 高效 讓優(yōu)秀成為一種習(xí)慣

服務(wù)客戶：

大連高級(jí)人力資源管理提升戰(zhàn)略培訓(xùn)班、沈陽(yáng)人力資源高級(jí)管理實(shí)戰(zhàn)班、沈陽(yáng)提升銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力營(yíng)銷總裁研修班、重慶高級(jí)總裁培訓(xùn)研修班、青島人力資源總監(jiān)高級(jí)培訓(xùn)班、徐州中層干部執(zhí)行力高級(jí)培訓(xùn)班、哈爾濱現(xiàn)代企業(yè)人力資源戰(zhàn)略管理培訓(xùn)班、哈爾濱國(guó)級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師培訓(xùn)班、哈爾濱啤酒、哈飛集團(tuán)、哈機(jī)電集團(tuán)、哈汽電集團(tuán)、紅旗鍋爐集團(tuán)、哈爾濱建城集團(tuán)、哈藥集團(tuán)、百達(dá)機(jī)構(gòu)、禾豐集團(tuán)、美龍股份、牡丹江禾豐、三江禾豐、呼倫貝爾禾豐、內(nèi)蒙森糧集團(tuán)、陽(yáng)光保險(xiǎn)、富邦公司、瑞邦公司、上海客登庸公司、安利公司、家樂福、沃爾瑪、三聯(lián)電器、國(guó)美、AOBO、AB集團(tuán)、ABB集團(tuán)、SONY、松下電器、百事可樂、可口可樂、海爾電器、廈華電子、廈新電子、TCL電器、老板電器、格蘭仕廚具、長(zhǎng)虹電子、平安保險(xiǎn)公司、中國(guó)工商銀行哈爾濱支行、中國(guó)建設(shè)銀行哈爾濱支行、光大銀行、民生銀行、黑龍江農(nóng)業(yè)銀行道里支行、農(nóng)業(yè)銀行香坊支行、華帝偉業(yè)、中國(guó)石油、大慶石油、采油五廠、采油六廠、鉆技集團(tuán)、鉆井集團(tuán)、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)網(wǎng)通、中國(guó)鐵通、天山雪蓮酒業(yè)公司、六桂福珠寶、海城品牌廣場(chǎng)、百盛、新世界、松雷、遠(yuǎn)大集團(tuán)、東大集團(tuán)、東大實(shí)業(yè)、哈爾濱禾豐、博實(shí)集團(tuán)、東風(fēng)本田、東寧集團(tuán)、興東實(shí)業(yè)、勁霸男裝、陽(yáng)光實(shí)業(yè)、金太陽(yáng)實(shí)業(yè)、河套酒業(yè)、安徽太和酒業(yè)、蒙鶴乳業(yè)、雪峰乳業(yè)、貝爾乳業(yè)、長(zhǎng)富集團(tuán)、惠天力乳業(yè)、聯(lián)眾集團(tuán)、卡連蒂、真百代、美的電器、紅蜻蜓、草原紅、華旗股分、中天投資、元信投資、均信擔(dān)保、瑞大實(shí)業(yè)、正大實(shí)業(yè)、康德實(shí)業(yè)、康權(quán)德實(shí)業(yè)、鄭州日產(chǎn)、瑞紅股分、百安居、居然之家、明眾國(guó)際、大眾

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培訓(xùn)創(chuàng)造價(jià)值 誠(chéng)信 優(yōu)質(zhì) 高效 讓優(yōu)秀成為一種習(xí)慣

集團(tuán)、廣州本田、清華大學(xué)、北京大學(xué)、中央財(cái)大、四川大學(xué)、鄭州大學(xué)、福建行政學(xué)院、中外管理雜志社、銀河人才、中國(guó)移動(dòng)、清華同方、IBM、方正科技、方正電子、金山軟件、新華肯孚制藥、江鈴汽車、重慶移動(dòng)、中國(guó)樂凱、北京建工金源、新疆移動(dòng)、中國(guó)一汽、中國(guó)二汽、重慶煙草、美的空調(diào)、華北空管局、中交一航局、中國(guó)國(guó)際航空、中國(guó)華電、華北電力、南寧電力、山東移動(dòng)、北京航空食品、北京建工集團(tuán)、北京城建集團(tuán)、黃河集團(tuán)、唐山啤酒、中國(guó)鐵通、圣澤集團(tuán)、微創(chuàng)軟件、安徽移動(dòng)、中國(guó)五礦、山西移動(dòng)、烽火集團(tuán)、上海遠(yuǎn)成、江南造船、武漢民生石油、宜科科技、中建三局、北京網(wǎng)通、松下普天、浙江網(wǎng)通、金遠(yuǎn)見電腦、華中電網(wǎng)局、兗州礦務(wù)局、中國(guó)通用技術(shù)集團(tuán)、河北唐山民營(yíng)企業(yè)協(xié)會(huì)、北京資源集團(tuán)、北京仁創(chuàng)集團(tuán)、北京中鴻集團(tuán)、浙江星星電器公司、山東美光機(jī)械公司、國(guó)華集團(tuán)、山東菏澤都慶集團(tuán)、東莞華興紙業(yè)有限公司、現(xiàn)代汽車銷售公司培訓(xùn)…… 主講課程：

●市場(chǎng)營(yíng)銷類培訓(xùn)課程： 《商業(yè)溝通與談判實(shí)戰(zhàn)》 《大客戶營(yíng)銷》

《現(xiàn)代經(jīng)銷渠道管控與發(fā)展》

備注：以上課程可分可合，可以根據(jù)客戶的要求量身定做課題。講課風(fēng)格：

●知識(shí)量大，客戶滿意度高。（源于：講師跨多個(gè)學(xué)科領(lǐng)域和深入研究，人力資源管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、戰(zhàn)略管理，能夠旁征博引，娓娓道來(lái)。）

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培訓(xùn)創(chuàng)造價(jià)值 誠(chéng)信 優(yōu)質(zhì) 高效 讓優(yōu)秀成為一種習(xí)慣

●針對(duì)性強(qiáng)，能夠有效的結(jié)合企業(yè)和行業(yè)實(shí)際情況，并針對(duì)性的解決問題和適合的培訓(xùn)。（源于：講師曾在多家企業(yè)歷任高層管理者，擁有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及多年的管理咨詢經(jīng)驗(yàn)，并從事多個(gè)項(xiàng)目的管理咨詢）

●精彩實(shí)際的案例分析（源于：講師多年的經(jīng)驗(yàn)積累和實(shí)際案例的操作，不僅可以深入淺出的講解理論，還能進(jìn)行實(shí)際案例透徹的分析，幫客戶找出問題、診斷問題、解決問題）

●生動(dòng)活潑的講解。（源于講師的自信、激情、幽默的語(yǔ)言風(fēng)格）●嫻熟的培訓(xùn)技巧（源于講師接受過(guò)專業(yè)的培訓(xùn)，善于運(yùn)用角色扮演、案例分析、精彩游戲、理論闡述等多種方式）

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培訓(xùn)創(chuàng)造價(jià)值

第五篇：把工作匯報(bào)當(dāng)成培訓(xùn)做

把工作匯報(bào)做成培訓(xùn)(下)——某公司業(yè)務(wù)員工作匯報(bào)會(huì)實(shí)錄 上接銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)版2005年第2期）促銷為銷售服務(wù)還是銷售為促銷服務(wù)

專家：你今年的任務(wù)量是多少？（注：指所轄開封區(qū)）

趙玉林：95萬(wàn)元。

專家：能不能完成？

趙玉林：不成問題。

專家：如果給你提高到120萬(wàn)元，能否完成？可以敞開提條件。

趙玉林（沉默許久，在專家的催問下，才低聲回答）：怕提要求后完不成。（再次沉默許久，在專家的鼓

勵(lì)下，又繼續(xù)說(shuō)下去）要增1人，在1～2個(gè)縣輪流工作；促銷力度大些，不一定每個(gè)市場(chǎng)都大；促銷主要針對(duì)蘭考與山東交界處。

專家：為什么要在蘭考與山東交界處促銷？

趙玉林：山東分公司在豫魯交界處市場(chǎng)上促銷力度大，貨向河南市場(chǎng)流。

專家：如果河南分公司與山東分公司針鋒相對(duì)，自相殘殺，會(huì)是什么結(jié)果呢？

很多人對(duì)促銷有誤解，認(rèn)為促銷能解決很多問題。是這樣的嗎？我們來(lái)看看嬰嬰河南分公司去年一次典型 的促銷活動(dòng)的結(jié)果：嬰嬰焦作經(jīng)銷商在那次促銷活動(dòng)中大量吃貨，隨后有3個(gè)月沒有要貨，我們經(jīng)過(guò)測(cè)算：按他的平均月銷量，該經(jīng)銷商促銷3個(gè)月銷量平均下來(lái)沒有增長(zhǎng)。直接地說(shuō)，焦作經(jīng)銷商把3個(gè)月的量一次性吃進(jìn)了，公司花了錢卻沒辦成事，沒有取得銷售的突破。這是事與愿違的！這是令人痛惜的！

很多業(yè)務(wù)員的工作重點(diǎn)是設(shè)計(jì)促銷方案和實(shí)施促銷方案，是為促銷服務(wù)的——這是根本的認(rèn)識(shí)錯(cuò)誤！促銷

應(yīng)該為營(yíng)銷工作和營(yíng)銷目標(biāo)服務(wù)，而不是簡(jiǎn)單地為減輕工作壓力和工作難度服務(wù)。促銷應(yīng)該為市場(chǎng)服務(wù)，不能為促銷而促銷。業(yè)績(jī)一有滑坡，就寄希望于促銷是錯(cuò)誤的。促銷只能影響短期的業(yè)績(jī)，不能影響市場(chǎng)發(fā)展的大勢(shì)。促銷初期的沖量可能會(huì)減緩市場(chǎng)下滑，但這只是假象：市場(chǎng)回光返照。如取消促銷，銷量就會(huì)下降，猶如沸騰的水，抽薪即止沸；不僅如此，還易使業(yè)務(wù)員、企業(yè)像吸鴉片一樣患上“促銷”癮。最終促銷反而會(huì)加快市場(chǎng)下滑的速度。

促銷主要應(yīng)為新市場(chǎng)開發(fā)，弱勢(shì)市場(chǎng)提升和新品上市推廣等服務(wù)。

要使促銷收到預(yù)期效果，應(yīng)該進(jìn)行科學(xué)地設(shè)計(jì)。比如，1個(gè)月的坎級(jí)促銷，一般經(jīng)銷商完全有資金實(shí)力大

量進(jìn)貨，結(jié)果卻是庫(kù)存大了，市場(chǎng)未必?cái)U(kuò)大，焦作經(jīng)銷商就是這樣的例子。所謂科學(xué)設(shè)計(jì)，就是要明確促銷目的：是為了壓貨？還是為了擴(kuò)大市場(chǎng)基礎(chǔ)？

剛才趙玉林說(shuō)怕完不成任務(wù)，你首先要明確，公司銷量從哪兒來(lái)：

公司銷量 ＝ 一批進(jìn)貨 ＝ 二批進(jìn)貨 ＝ 終端進(jìn)貨＝消費(fèi)者購(gòu)買

明白了上面的道理，該從哪兒做工作就一清二楚了。渠道疏通是為了以后不再疏通；鋪貨是為了以后不再

去鋪貨。要圍繞著達(dá)到目標(biāo)（銷量）的事情去做，而不是簡(jiǎn)單地為銷量做促銷。在此，還有一點(diǎn)要說(shuō)明：鋪貨≠送貨。為經(jīng)銷商送老產(chǎn)品是送貨，送新產(chǎn)品是鋪貨；到空白點(diǎn)送貨是鋪貨；鋪貨是挖掘需求，并使之穩(wěn)定下來(lái)的行為，為了穩(wěn)定這個(gè)需求的送貨就是鋪貨；當(dāng)需求穩(wěn)定了，這時(shí)就是送貨了。可以說(shuō)，對(duì)經(jīng)銷商送老產(chǎn)品不但不是鋪貨行為，反而是浪費(fèi)時(shí)間，增添費(fèi)用。

從“送貨”過(guò)渡到“鋪貨”，是一種進(jìn)步。

業(yè)務(wù)員要做對(duì)銷量增長(zhǎng)有貢獻(xiàn)的工作

所屬大區(qū)：商丘片區(qū)

匯報(bào)人：以業(yè)務(wù)員代稱

所轄市場(chǎng)：商丘市（含5縣：寧陵、睢縣、夏邑、民權(quán)、虞城），永城縣，柘城縣

（通過(guò)專家的提醒提問，業(yè)務(wù)員介紹了這個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的情況。有一個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商老梁。他有3部車，2部

車用來(lái)鋪貨，1部車用于送貨。手下2名業(yè)務(wù)人員。年銷售額500萬(wàn)元。老梁認(rèn)為民權(quán)的市場(chǎng)較好。由于轄區(qū)大，人員、交通工具少，經(jīng)銷商照應(yīng)不過(guò)來(lái)，做得很粗放，有些地方甚至聽之任之。其中，民權(quán)和夏邑做得較好，虞城、睢縣還是空白市場(chǎng)）

專家：老梁500萬(wàn)元/年的銷售額，說(shuō)明他的實(shí)力是不錯(cuò)的。在500萬(wàn)元中，嬰嬰占有多少？他的主銷產(chǎn)品

是什么？

業(yè)務(wù)員：主銷箭牌口香糖，年銷200萬(wàn)元左右；500萬(wàn)中嬰嬰占130萬(wàn)元。

專家：一個(gè)小小的口香糖一年能銷這么大的量，說(shuō)明這個(gè)地區(qū)的消費(fèi)能力是足夠的，有市場(chǎng)潛力。另外，在了解一個(gè)市場(chǎng)時(shí)，除了上述我們提到要了解的要素外，還要了解這個(gè)商圈在歷史上的發(fā)展?fàn)顩r。像商丘，在歷史上它屬于徐州經(jīng)濟(jì)帶，與徐州經(jīng)濟(jì)聯(lián)系更緊密，正如信陽(yáng)屬于武漢經(jīng)濟(jì)帶而非鄭州經(jīng)濟(jì)帶一樣。注意到這個(gè)特點(diǎn)，在運(yùn)作這個(gè)市場(chǎng)時(shí)就可以借用一下。

就事實(shí)來(lái)看，一個(gè)經(jīng)銷商3輛車，管5個(gè)縣、一個(gè)市，基本上是粗耕市場(chǎng)，在能力上也罩不住這么大的市

場(chǎng)——可謂30畝地一棵苗。因此，大區(qū)經(jīng)理和業(yè)務(wù)員在以后選擇和設(shè)立新經(jīng)銷商時(shí)就要考慮他是否有能力罩住某個(gè)市場(chǎng)，也就是他的輻射能力如何。如果連輻射能力都談不上，何談市場(chǎng)開發(fā)，精耕市場(chǎng)？

30畝地一棵苗，意味著必須重新栽苗。運(yùn)作這個(gè)市場(chǎng)這么長(zhǎng)時(shí)間，有沒有考慮過(guò)再設(shè)一個(gè)經(jīng)銷商呢？

業(yè)務(wù)員：怕已經(jīng)合作的經(jīng)銷商不高興，也怕新經(jīng)銷商做不好。

專家：栽的苗死了，也許不是苗不好，而是你沒有澆水，或者是你澆水了但苗不好。但是栽苗這件事沒有

錯(cuò)，是應(yīng)該的。大家想想看，一個(gè)業(yè)務(wù)員管7個(gè)縣，能罩得住嗎？每月在每個(gè)縣能待多長(zhǎng)時(shí)間？會(huì)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的問題嗎？肯定是“沒澆水”，苗才死了。（專家示意業(yè)務(wù)員辯解，業(yè)務(wù)員默認(rèn)了專家的推斷。）一個(gè)市場(chǎng)做失敗了，不一定是決策錯(cuò)了，也可能是執(zhí)行上出錯(cuò)了。就目前的情勢(shì)，經(jīng)銷商這樣做市場(chǎng)，是

讓廠家不高興，那廠家就要采取措施讓經(jīng)銷商不高興。如果你不怕他不高興，那就直接拿掉他。如果不能直接拿掉，那就采取過(guò)渡措施：民權(quán)市場(chǎng)必須獨(dú)立出來(lái)。民權(quán)、睢縣、夏邑、虞城應(yīng)單獨(dú)設(shè)經(jīng)銷商。在政策上，這4家是二批，但從管理和市場(chǎng)上，應(yīng)當(dāng)作一批看待。他們?nèi)詮睦狭耗抢镞M(jìn)貨，從利益上單獨(dú)拿出措施來(lái)輔助他們4家做市場(chǎng)。

專家：介紹一下永城的情況？

業(yè)務(wù)員：永城是商丘地區(qū)的財(cái)政來(lái)源。它有兩大煤礦，面粉業(yè)、電業(yè)也較好，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)。經(jīng)銷商有2部車，8個(gè)人。主銷嬰嬰（果凍、蝦條）、上好佳、小家伙奶、巧巧、巧玲玲。對(duì)嬰嬰產(chǎn)品的重視程度排第二。（在專家的逐步提示下，業(yè)務(wù)員又做了深入的介紹。）嬰嬰走通路；上好佳月銷2.5萬(wàn)元～3萬(wàn)元，全走商超。嬰嬰、上好佳市場(chǎng)銷量并列第一。這個(gè)市場(chǎng)牌子很多，都是小牌子，而且量都不大。

專家：一堆不大的牌子都在做，對(duì)我們來(lái)說(shuō)是好事還是壞事？

業(yè)務(wù)員：好事。

專家：為什么？

業(yè)務(wù)員：我們比他們知名度大，而且巧巧、巧玲玲的價(jià)格較高。

專家：在那個(gè)市場(chǎng)是一個(gè)大品牌好做，還是一堆小品牌好做？

業(yè)務(wù)員：……（沉默）

專家：小品牌的生存是大品牌無(wú)能的表現(xiàn)。如果這兒有一個(gè)大品牌，我們發(fā)起攻擊，它的反擊可能很猛烈，使我們的攻擊失敗。而小品牌不知道反擊，更不會(huì)和我們對(duì)著來(lái)，比如，我們派1人，他們會(huì)派2個(gè)人？不會(huì)。

銷量完不成可以原諒，但摸不清市場(chǎng)情況，如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手表現(xiàn)、市場(chǎng)容量、主要競(jìng)品、渠道、經(jīng)銷商數(shù)量等，不可原諒！業(yè)務(wù)員做市場(chǎng)一定要用腦子做市場(chǎng)。不動(dòng)腦子，盲目去做，這樣的業(yè)務(wù)員事倍功半，甚至徒勞無(wú)功，根本不合格。

專家：接下來(lái)，說(shuō)說(shuō)柘城的情況。

業(yè)務(wù)員：此處我們的競(jìng)品主要是巧玲瓏。娃哈哈做得較好，并給經(jīng)銷商派人了。（然后業(yè)務(wù)員把此處的基

本情況說(shuō)了一下，還談到了他和娃哈哈的業(yè)務(wù)員在一起聊天。）

專家：請(qǐng)講述一下娃哈哈業(yè)務(wù)員一天的工作安排？

（業(yè)務(wù)員支支吾吾半天后說(shuō)沒問過(guò)這些。）

有這么好的機(jī)會(huì)，不好好向知名企業(yè)的業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)如何做業(yè)務(wù)，真是可惜！這樣吧，你從今天向前推10天，講講你每天做的事。（業(yè)務(wù)員邊想邊講邊列在黑板上，通過(guò)這個(gè)介紹顯示：在這10天里，他大部分時(shí)間都是在往返路上；此外就是專門到經(jīng)銷商處催款、對(duì)賬、發(fā)貨，化解經(jīng)銷商因阜陽(yáng)竄貨而產(chǎn)生的不滿情緒；只有3天時(shí)間因?yàn)橄掠隉o(wú)法外出，待在商丘市內(nèi)幫助經(jīng)銷商給零售店鋪貨。）

專家：從這10天的活動(dòng)可以看出：1.工作沒有計(jì)劃性；2.有太多與營(yíng)銷無(wú)關(guān)的事。

銷量要上去，業(yè)務(wù)員要做對(duì)銷量有貢獻(xiàn)的事，而不是僅僅增加費(fèi)用。如果對(duì)銷售沒有貢獻(xiàn)，你就想想做哪

些事對(duì)銷量增長(zhǎng)才有貢獻(xiàn)。并不是鋪貨就有銷量，給老客戶鋪老產(chǎn)品對(duì)銷量增長(zhǎng)就沒有貢獻(xiàn)，僅是維護(hù)，鋪新品才會(huì)有貢獻(xiàn)。

專家：上午、中午、晚上鋪零售店有什么區(qū)別？什么時(shí)候鋪較好？

業(yè)務(wù)員：最好是下午鋪。（這時(shí)，下面別的業(yè)務(wù)員也紛紛發(fā)表意見：上午鋪不好，當(dāng)?shù)孛孕牛衔缰皇斟X

不出錢；店主下午有錢……）

專家：為什么？

業(yè)務(wù)員：上午剛開店，店里人手少，要接待顧客。

專家：我問這個(gè)問題的目的是讓大家明白什么時(shí)候去鋪零售店最有效率。在市區(qū)鋪貨，晚上鋪貨效果最好，成交最高。為什么？因?yàn)檎嬲睦习暹@個(gè)時(shí)候在。零售店的老板大都邊上班邊做小生意。上午他們都上班去了，店里的人是看攤的，他們沒有這個(gè)權(quán)力。對(duì)于鋪貨，有一個(gè)很好的經(jīng)驗(yàn)：白天鋪二批，晚上掃街（鋪零售店）。

（按這樣的思路，業(yè)務(wù)員們?cè)趯＜业奶嵝押吞崾鞠拢瑓R報(bào)完畢。）

專家總結(jié)：今天大家的總結(jié)并不令人滿意。如果有心，業(yè)務(wù)員應(yīng)該把這些東西記下來(lái)，而且更應(yīng)該應(yīng)用到

以后的工作中去。今天雖然是個(gè)工作匯報(bào)會(huì)議，但更是一個(gè)培訓(xùn)會(huì)議，是一個(gè)有針對(duì)性的培訓(xùn)。不但指出了存在的問題，還幫助業(yè)務(wù)員分析問題，并引導(dǎo)業(yè)務(wù)員學(xué)著分析問題、思考問題、解決問題。不要以為是別人犯的錯(cuò)誤，是別人的失誤，你就可以置之不理。今天大家在工作匯報(bào)中了解到的這些問題，都要在以后的工作中“有則改之，無(wú)則加勉”，把工作做到前面，而不是事后補(bǔ)救。

做市場(chǎng)，我們應(yīng)該有一套思路，有一種理念，不能想當(dāng)然地走到哪兒做到哪兒。要知道，業(yè)務(wù)員的工作直

接關(guān)系到企業(yè)在市場(chǎng)上的生存，是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的一種表現(xiàn)。我們希望，下次的月度工作總結(jié)會(huì)不會(huì)再出現(xiàn)今天提到的問題。最后，祝大家工作愉快！(全文完)