第一篇：踩盤技巧總結匯總

關于踩盤

討論背景

最近公司的踩盤活動較多，發現在踩盤過程中有很多信息是可以不用去現場就可以查到的，有些信息到了現場還是得不到。于是腦袋里出現了一些問題——踩盤的目的是什么？主要調查哪些信息？踩盤的方法及注意細節等。

看了很多解疑的資料，結合自己一些踩盤的感受，寫了這篇文章，目的主要是為了把自己對踩盤的認識和以后該注意的地方羅列起來，以便在以后的踩盤中能有更大收獲。

一、對于踩盤的認識

1、踩盤在市場調研中的地位

當今競爭激烈的經濟環境下，市場調研的作用越來越大，是決策的重要甚至唯一依據，“沒有調查就沒有發言權”。在國外的一些成功企業里，用于前期市場調研的資金已經超過了研發的費用。在資金量很大的房地產行業中，市場調研的作用更是不可忽視。

在我看來，房地產市場調研中的前段資料、數據信息的搜集調查的難度不亞于后面的分析研究部分。而調查的數據信息中，一手信息往往比二手信息更真實可靠，更具有說服力，但調查的難度也較大，尤其是客戶需求調查。踩盤屬于一手信息的重要搜集途徑，是非常重要的。

2、踩盤是為了解哪些信息

很多人可能和我有一樣的疑問——我們要知道的東西好象大部分可以直接通過網絡和電話解決，去踩盤不是浪費時間嗎？這個問題長期捆饒著我，總覺得踩盤好象沒多大作用，很浪費時間，因為已經有很多渠道了解很詳細的樓盤信息了：

基本技術指標——各大房產網和項目網站 項目規劃——到銷售中心看沙盤或者樓盤自己的網站

推盤節奏——項目動態監控

戶型配比——市場信息網，自己打開樓盤表數（有點煩瑣）

銷售率——網上備案都能查到（用已售量除總供應量）

購房者對樓盤的評價——業主論壇

到底還有哪些信息需要踩盤來了解，我通過查閱一些資料，看了很多帖子，基本上搞清楚踩盤到底有什么作用了：（1）對項目以及周邊的經濟、區位、人文、自然環境有個直觀的感受；

（2）可以了解一些項目的細節，比如銷售人員的素質、銷售案場的包裝以及樣板間等一些營銷方面的感受。還有工程進度、建筑及園林風格、商業部分、內部配套等一些產品細節的認知。

（3）可以調查到一些網上無法查到的數據信息，比如客戶調查，細致價格、停車調查、入住情況調查、真實銷售情況調查等。

關于這些信息的搜集方式在下文中會詳細講解。

二、踩盤信息搜集方法

1、對各種環境的感性認識

踩盤不能只在售樓部和項目里面打轉，關鍵是感受到一些數據不能表達的東西。這就需要你不僅僅只局限于在售樓部和售樓員交談，你還要到項目周邊走一走，看一看，體會一下氛圍。

“衣食住行”與大家的生活密切相關，一個區域，各個階層、年齡、文化的人對樓市的看法都不一樣，所以一定要注意關注一些關系到生活方面的東西，比如經濟、文化、真實交通、目前配套、居住氛圍等。

2、對營銷方面的感受

對于在售樓盤來說，有關它的營銷方面的信息也是很重要的，比如銷售人員的素質、銷售案場的包裝、樣板間的設置等。這些方面主要通過觀察和交談來了解，必要時要仔細拍幾張照片。

3、對產品細節的關注

產品細節方面包括工程進度、建筑及園林風格、商業部分、內部配套等，這就需要你想辦法到小區內部去對這些有關產品觀察和感受，注意和其它同區域樓盤作個對比，必要時候也要拍照。

4、客戶需求調查

客戶調查在市場調查中本來就是難度最大的一項內容，踩盤中的客戶調查只是龐大的客戶研究中很小的一部分。

踩盤中的客戶調查往往不可能得到具體數字，更多偏向感性的認知。基本上都是通過在現場觀察，和來訪客戶交談來了解。看一個項目當時的銷售熱度，我們可以在銷售中心外面呆上一段時間，觀察在一定時段內來訪客戶。要了解客戶群層次，可以間接問一下售樓員（如這里買房的都是什么人啊？素質不會太差吧等），或者直接找幾組客戶，通過和他們交談來感受。

5、細致價格情況調查

均價很容易了解，通過裝客戶打電話一般都能知道，但是要了解一些細致的價格情況如樓層差價，景觀差價，價格走勢的話就需要用一些技巧了：

樓層差價：通過詢問相鄰樓層同一方向的兩套房子，再相減基本上就可以認為是樓層的差價概數了。

景觀差價：同上，就是把同一樓層不同方向的幾套價格都問一遍。

價格走勢：盯準相同樓層的相似單元銷售價格，不同時期價格相減一般就是價格漲幅了。

6、真實銷售情況調查

最難的一部分，有些甚至售樓人員都不知道（銷售主管可能才知道）。這一部分內容靠詢問售樓人員得出數據一般都是假的。一般采用的推理法，根據已售完樓盤的銷售周期來反推調查項目，但這樣得出數據不太可靠。所以最好是把銷控表拍下來，這就看你的拍照設備是不是很隱蔽了。

7、空置率調查

問保安，查看小區貼出來水電繳費表，凡是沒有電費的都是空置，實在不行就只好一家一家走了，看裝修情況和有無生活痕（如有無空調和晾曬衣服等）跡來判斷，然后大概估算入住比例。

三、踩盤時需注意的方面

1、明確人員、主要目的和最佳時間

地產圈里踩盤最多的可能就是研究部/市場部的人，其它的諸如策劃部、銷售部等人則相對較少，也就說目的決定踩盤人的人選，不可把全部的工作都委托給市調組成員。

很多時候市調的人對踩盤的主要目的很迷茫，不知道以什么為重點。如有些資料完全可以不通過售樓處獲得。要是僅僅是為了收集樓盤建設數據和查看工程進度去的，你只需要索要資料和去工地實際的轉一圈既可以。如果要了解售樓的進度以及售樓部人員的素質，那就應該和售樓人員進行交流。

不要選擇這幾個時段：一是上午9點以前不要去,因為此時大多很多銷售人員要打掃衛生和開每天的清晨例會；二是中午午休和就餐的時間不要去，這個時間段銷售人員最疲憊狀態全無；三是下午5：30點以后不要去，這個時間段銷售要么填寫當天各種的分析報表，要么這時就要開始培訓或者開每天情況分析例會。還有最好不耽誤銷售人員接客戶的機會。總之，要學會換位思考，不要給人家找麻煩。

2、確定踩盤身份 踩盤時候的身份不同，往往了解的信息也有所不同，首先先弄清楚是要假扮客戶還是直接標明同行的身份。

一般來說假扮客戶最好是一男一女扮情侶或者“夫妻”，這樣二人顯得比較像買房子的，還可以相互配合。在去先產個之前最好能先打個電話定位一個銷售人員，到現場直接找他，這樣效果不錯。如果你要調研高檔樓盤盡量不要做公交車去，也不要穿著幾十元的廉價服裝，最好公司派專職司機拉市調人員去踩盤。如此不一而足，說道底就是你盡量把自己和你要去踩盤的客戶身份特征、消費習慣、言談舉止相吻合。

如果是直接說自己是踩盤的，在房地產發展比較成熟的區域大多情況下還是能被接受的，但在房地產發展欠發達地區，可就不怎么有效了。怎么樣才能讓對方甘心把信息告訴你呢？首先讓對方知道你的價值，價值就在于你掌握了一個城市的樓盤信息！要好好的利用這一點，所以從某種意義上來說你是去換資料，而不是去要資料。如果你具備分析能力，在談話中對其市場體現出你專業的一面，你很有可能成為銷售人員的朋友。經常保持聯系可以讓你在以后的市調中阻力更小。

3、準備好踩盤設備和交通工具 為了獲得足夠份量的信息，市調人員需要進行了全方位的武裝，為了防止和銷售人員經過長時間的交流后無法記住全部的信息，可能要配備微型錄音筆；為了便于存儲有價值的圖片資料和不能筆錄的資料，就配備了帶有大容量攝像功能的手機（如果要記錄樓盤的工地現場狀況和樓盤實景，可以攜帶微型數碼相機，記住是微型的不是大型的數碼相機）；為了便于攜帶很多資料一定要帶個可以把你要收集的資料全放進去的手提袋或者夾包，切不可拿著很多的樓書四處“亂竄”。

不要認為踩盤是個很煩瑣很沒意義的工作，也不要覺得踩盤調查不到什么東西也學不到什么東西。其實踩盤也是個很有技術含量的工作，正真把踩盤做好了對自己的幫助還是很大的：

1、得到的信息含金量較高；

2、對市場的認識更加敏銳；

3、可以建立行業內的關系網，關系的作用在這里就不必多做說明。

踩盤技巧

剛剛入行房地產，踩盤是必不可少的！我總是直接去售樓處，報出自己是哪個樓盤的，然后說明來意，但是往往遇到的情況都是人家一看你不是來買房的，就隨便給份資料各忙各的去了．今天公司培訓踩盤技巧，聽了受益許多，拿出來大家一起分享哈！

第一，在踩盤之前可以從網絡、報紙、宣傳單、電話等途徑初步了解項目的一些情況。一般會了解到項目開盤時間、戶型、面積以及一些賣點之類的基本信息。

第二，提前打個電話預約一下，留下置業顧問的姓名，這樣可以增加可信度，簡單詢問以后就可以過去看房了，這一通電話可以獲取一些價格方面的信息，比如均價、最低價或者某個樓層的具體價格之類的。

第三，在約定的時間之前到達現場觀察一段時間，一般售樓處都會設在現場，看看工程進度和現場的情況，通過一段時間對售樓處客戶量的觀察進行銷售狀況分析。

第四，走進售樓處，直接要求該位置業顧問接待，這樣就可以直接切入主題，不會被懷疑。當然了，事先要想好自己的職業、收入之類的，最好是說一家自己比較熟悉的公司和行業，以增加可信度。

第五，在現場問的不能太多，看好價格、樓層、戶型、面積以后，立刻要求去看房，要對房子更感興趣一些才行，在看房的路上以及看房的過程中穿插問一些其他的問題，當然不要問的太專業，要引導置業顧問講。

第一部分：踩盤者的潛規則

1、到售樓處踩盤就是為了搜集情報和增長見識和做到“知彼知己，百戰不殆”

我想很多人都有踩盤的經歷，踩盤是良心和自尊心雙重考驗的事情，每次踩盤感受可能都不同，同行去看同行的盤子，說白了就是為了搜集情報和增長見識。但是被搜集的人就說了，我憑什么讓你知道我的方法或者手段（雖然這些東西沒有多少創新，但是還是人家的勞動成果），這種想法也是無可厚非的。但是行業要發展，個人要進步，沒有交流怎么辦，我想去踩盤也是一種交流。作為地產策劃人，跑盤是必修課，尤其是有規模實力的地產中介公司對此要求尤為嚴格。代理公司到異地代理項目，項目負責人都會和銷售人員一起踩盤，其實在前期作業的時候該得到的各個樓盤情況大都掌握，為什么還還要踩呢？原因無他，只是想了解各樓盤的銷售實力。同時也想讓我的銷售人員向同行學習，所謂“耳聽為虛，眼見為實”。不了解競爭對手的市場定位、產品特色、促銷手段、價格定位又如何能夠讓自己的產品比競爭對手更吸引消費者。

2、明確踩盤人、踩盤方向和踩盤的最佳時間

地產圈里踩盤最多的可能就是市調部/市場部的人，其它的諸如策劃部、銷售部、公司老總等人則相對較少，也就說目的決定踩盤人的人選，不可把全部的工作都委托給市調組成員。

很多時候市調的人對踩盤的方向很迷茫，有些資料完全可以不通過售樓處獲得。要是僅僅是為了收集樓盤建設數據和查看工程進度去的，你只需要索要資料和去工地實際的轉一圈既可以。如果要了解售樓的進度以及售樓部人員的素質，那就應該和售樓人員進行交流，當然這種交流可以是公開的，也可以是隱蔽的，這里有兩個原則，一是根據情況選擇公開和隱蔽；另一個就是需要個人素質在起作用，不要刺探一些不應問得問題，僅問常規性的問題，信息變成情報不是在收集階段，而應是在大量信息被整理、分析之后得出。

到售樓處有幾個時間段要避開：一是上午9點以前不要去,因為此時大多很多銷售人員要打掃衛生和開每天的清晨例會；二是中午午休和就餐的時間不要去，這個時間段銷售人員最疲憊狀態全無，此時去無異于找臉色看；三是下午5：30點以后不要去，這個時間段銷售要么填寫當天各種的分析報表，要么這時就要開始培訓或者開每天情況分析例會。只要避開上述三個時間段，在銷售人員清閑的時間,不和人家接待客戶的主要時間沖突的情況下,你就會了解很多情況。

3、以什么的身份和借口交談會最佳？

明著去或暗著來結果會是什么？表不表明身份其實它涉及行業銷售水準，個人心態和處世態度，以及個人修養，真正需要的資料不會輕而易舉得到的，要靠經驗去估，去觀察． 3.1、假扮客戶

踩盤人假扮客戶大都出于這樣一種假設：“我把自己當成一個準客戶，即使接待員看出你是踩盤的，只要你不說，他總是會抱有一絲的幻想，你表明了身份，他就什么幻想也沒了！”其實搞的大家都跟FBI是的很可悲，這樣做通常傷害最大的是銷售人員，大家都知道實行傭金制的公司一般實行的是輪流接待客戶制，一輪過當天可能就再也沒有機會接待客戶了。一般來說假扮客戶最好是一男一女扮情侶或者“夫妻”，這樣二人既可以相互配合又能夠不引起很多事故。3.2、直接標明同行的身份

一般情況下我們明示身份，在深圳等房地產發展比較成熟的區域大多情況下還是能得到優待的，同行之間的理解和幫助多過了猜疑和不滿，但是總有那么幾次意外；而在房地產發展欠發達地區，多數跑盤人都會有不被同行善待的記憶。當然了亮身份也有例外情況比如：你在被踩盤的項目有熟人，又不便于打招呼，你就可以找個借口以閑聊或學習的口吻了解情況（比如我認識某代理公司的老總，因為某事需要到其項目踩盤，對于這種小事其實時沒有必要和老總打招呼的，因此就可以用閑聊的方式去獲得一些資料）。另外一種情況就是你是管理層的或者決策層的，你可以直接找被踩盤的案場銷售經理，講明來意。同行進行信息溝通，你需要信息時也可找我，做到雙贏，皆大歡喜。沒有永遠的敵人，只有永遠的利益。

通常在你表明了身份之后會有兩種情況，一是銷售人員把你當成“準客戶”接待，二是消極接待甚至拒絕接待。當銷售人員把你當作“準客戶“接待我就不多講了，這里主要講一下被踩的樓盤銷售人員消極接待甚至拒絕接待的情況。一般銷售人員會說：“這不太好說，這不方便說，那個保密”，非常讓人真生氣，（心理暗想：“非要裝做買房的顧客，把你騙來騙去，浪費你的感情才高興！我既然來踩盤，那就說明這是個任務，是任務就必須完成！”），因此踩盤人死纏爛打也是無奈之舉，某公司的一位副總在談這件事的時候說，我在如果想要在那個售樓部拍一個東西，我會天天去，第一次不行我再去，第二次不行，我還去，.直到拍到為止，他們要忙著賣樓，我就不信會有人整天“陪著我”！在這種情況下不排除銷售人員有內部規定，我想最根本的就是踩盤人和她沒有直接的利益關系，當然也不排除踩盤的也太多了的情況。3.3、踩盤一定要準備好相應的設備和交通工具

很多管理層已經認識到了解競爭對手信息對自己項目的重要性，因此為了獲得足夠份量的信息，對市調人員進行了全方位的武裝，為了防止和銷售人員經過長時間的交流后無法記住全部的信息，就配備微型錄音筆；為了便于存儲有價值的圖片資料和不能筆錄的資料，就配備了帶有大容量攝像功能的手機（如果要記錄樓盤的工地現場狀況和樓盤實景，可以攜帶微型數碼相機，記住是微型的不是大型的數碼相機）；為了便于攜帶很多資料一定要帶個可以把你要收集的資料全放進去的手提袋或者夾包，切不可拿著很多的樓書四處“亂竄”；如果你要調研高檔樓盤盡量不要做公交車去，也不要穿著幾十元的廉價服裝，最好公司派專職司機拉市調人員去踩盤。如此不一而足，說道底就是你盡量把自己和你要去踩盤的客戶身份特征、消費習慣、言談舉止相吻合。

4、踩盤一定要端正心態

房地產行業特殊原因致使諸多邊緣從業人過于感性與自我，要求都能“不以物喜，不以己悲”實在太難，多換位多包容，一定會有意想不到的回報，古人云“退一步海闊天空！”要相信信念的力量，不要還沒踩盤之前，就幻想著銷售人員的冷眼或態度的惡劣，那樣得到的結果往往是你相信的結果，在做每件事情的時候，如果你能換個角度，朝好的方向去想，所得到的結果往往事倍功半，有的時候去某個項目踩盤會發現其它公司的踩盤者也在，都認識發生碰車狀況，弄的踩盤的都很不好意思，想想售樓中心的銷售人員一天得接待多少我們這樣的啊，再不善待同行，可說不過去了。第二部分：售樓處銷售人員的行為準則

1、銷售人員的要有“善待同行的理念”

1.1、多個朋友多條路，本是同根生，相煎何太急。

就一個城市而言，地產人的圈子實在不大，大家都是打工一族，四處漂著總存在更換公司的可能，若在踩盤過程中能結識新的朋友，何嘗不是個人社會專業資源的延展。現在得市場信息是流通網絡，不從這里得到，也會從別得地方得到，用遮掩不友善得態度對待對方，結果只能使自己職業生涯道路越走越狹隘！何況在成熟的市場上，根本就沒有什么秘密可言很多信息是公開的，就算你了解到，又能怎樣？人家先你一步，速度很重要。因此在崗前培訓的時候管理層就要灌輸給銷售人員“損人不利己的事最好別干”思想。1.2、接待踩盤者對銷售新手來說事個難得的鍛煉自己的機會。

專業的銷售人員并不怕競爭對手來踩盤,反而希望大家互相了解,進行信息交流,因為來踩盤的人都是業內人士，其實一個樓盤的好與壞，業內人士的評價很重要。剛入行不久銷售人員,應該喜歡接待踩盤的才對,因為你會覺得他們懂得多,問的也專業,能讓你的能力很快的提高!通常來說作為一個新手,能把一個踩盤的應付下來,就象征著你出師了!1.3、友好一些

對于踩盤者的熱情更可以反映出本樓盤的自信，我就是最好的！友好一些，可以為自己在業界樹立良好的口碑；友好一些，你可能獲得更多的客戶，因為同行也要買房，而且同行還是周邊人在賣房時的意見領袖；友好一些，你也許改天就可能被哪個老總高薪挖走；友好一些，市調人員也就是了解一些基本信息，可能還不比客戶問得多......1.4、被踩盤人員的感受和禮遇

看待事物的時候我們應該多方面觀察，不能僅僅只看到事物的一種情況，我們大家都在呼吁踩盤時遇到尷尬的同時，也要換個角度站在銷售人員的處境去想想他們的難處，大家都能理解的一點是現在售樓部是輪換接客戶，接一個踩盤的，勢必會少接一個準客戶，（當然這種機會在售樓部基本上大家都均等的，今天你接一個踩盤的，明天就輪到我了）如果這個踩盤者能誠實的說明來意，也就罷了，人心換人心，大家都干這一行，沒準以后還能碰上，更何況房地產這個圈子很小，少了一個準客戶，但是多了一個同行朋友，以后還可以互同有無，何樂而不為呢，大家心知肚明，能告訴客戶的也就能告訴你沒必要遮遮掩掩的，該亮出來的總歸要亮出來，最頭疼的是裝的又不象客戶，言談之中多有專業水準，問是不是同行，還死不承認的那種；他們往往在大多數情況下都會表現出一副高高在上、志高氣昂的表情，這就造成很多語言上發生了帶有侵犯、不尊重他人的現象，同時也可能會無意識的與自己所處項目進行比較，在話語中會帶有歧視、輕視等感情色彩。你想誰愿意面對一個不誠懇的人，既然這樣銷售人員的態度也會變的，說白了要想騙取一個有經驗的銷售人員，要付出很大的代價，所以我們也要善待銷售人員的理念，他們也需要尊重與坦誠。

2、銷售人員的接待方式方法

其實我遇到的好多銷售人員都說自己對同行比較友好的，大部分銷售經理也要求這樣做，在不占用輪次的情況下，還是希望有更多的機會和同行溝通。但是需要在溝通過程還是保守必要一些商業秘密的比如樓盤的最終成交價格、最大的折扣幅度、銷控計劃、銷售率、客源構成、將要實施的促銷活動等等。

老生常談我想大家都會提醒你的，我只提醒一點我的經驗之談，跑盤去工地很重要，從銷售員嘴里說出來的信息不如自己去工地看到的實在：

1、先造哪里一般先開哪里

2、哪里在平整土地然后對照項目總平就可以判斷其年內或者近期內的潛在體量

3、小區的立面永遠別相信透視圖和效果圖，到工地看了效果立馬出來了

4、工地上跑一圈如果你略懂一點工程就知道這開發商聘請的施工方工程管理和建筑施工質量高下

5、如果有景觀樣板段或者情景體驗區的工地那么拍點照片作為報告素材，以備將來之用

6、銷售員帶你去工地都是他們美化裝飾過的工地，自己跑你可以看到很多此外的真實的東西

7、判斷開發商資金實力，以便判斷競爭個案是否會甩賣賤賣

最后也是最重要的一點，由于偷跑去工地時我常常翻墻或者涉水，所以尤其要注意安全，最好有條件的話帶個安全帽，沒有去腳手架的工地樓棟不要靠近也不要進入為妙。畢竟賺錢再多沒命花就杯具了。

第二篇：踩盤方法總結

踩盤方法總結

研發部

第一部分：踩盤者的潛規則

1、到售樓處踩盤就是為了搜集情報和增長見識和做到“知彼知己，百戰不殆”

踩盤的作用有兩個：

一是了解可類比樓盤和競爭對手的情況，必須帶著目的去收集，所謂“耳聽為虛，眼見為實”。全面了解競爭對手的市場定位、產品特色、促銷手段、價格定位等。

二是訓練踩盤人員的自信和把控局面的能力。簡單來說，就是在心理博弈中提升自己的能力。

2、明確踩盤方向和踩盤的最佳時間

很多時候市調的人對踩盤的方向很迷茫，有些資料完全可以不通過售樓處獲得。要是僅僅是為了收集樓盤建設數據和查看工程進度去的，你只需要索要資料和去工地實際的轉一圈既可以。如果要了解深入的信息以及售樓部人員的素質，那就應該和售樓人員進行交流，當然這種交流可以是公開的，也可以是隱蔽的，就是我們所說的明調和暗調。

到售樓處有幾個時間段要避開：一是上午9點以前不要去,因為此時大多很多銷售人員要打掃衛生和開每天的清晨例會；二是中午午休和就餐的時間不要去，這個時間段銷售人員最疲憊狀態全無，此時去無異于找臉色看；三是下午5：30點以后不要去，這個時間段銷售要么填寫當天各種的分析報表，要么這時就要開始培訓或者開每天情況分析例會。只要避開上述三個時間段，在銷售人員清閑的時間,不和人家接待客戶的主要時間沖突的情況下,你就會了解很多情況。

3、以什么的身份和借口交談會最佳？

明著去或暗著來結果會是什么？表不表明身份其實它涉及行業銷售水準，個人心態和處世態度，以及個人修養，真正需要的資料不會輕而易舉得到的，要靠經驗去估，去觀察。

1）假扮客戶

一般來說假扮客戶最好是一男一女扮情侶或者“夫妻”，這樣二人既可以相互配合又能夠不引起很多事故。

2)直接標明同行的身份

一般情況下我們明示身份，在廈門等房地產發展比較成熟的區域大多情況下還是能得到優待的，同行之間的理解和幫助多過了猜疑和不滿，但是總有那么幾次意外；而在房地產發展欠發達地區，多數跑盤人都會有不被同行善待的記憶。為了踩盤順利，可盡量利用開發商的資源或者個人的人際關系等認識售樓人員，提高踩盤的準確性。

3）踩盤一定要準備好相應的設備和交通工具

為了防止和銷售人員經過長時間的交流后無法記住全部的信息，可配備錄音筆；為了便于存儲有價值的圖片資料和不能筆錄的資料，就配備了帶有大容量攝像功能的手機或者數碼相機；為了便于攜帶很多資料一定要帶個可以把你要收集的資料全放進去的手提袋或者夾包，切不可拿著很多的樓書四處“亂竄”；如果你要調研高檔樓盤盡量不要做公交車去，也不要穿著幾十元的廉價服裝，最好公司派專職司機拉市調人員去踩盤。如此不一而足，說道底就是你盡量把自己和你要去踩盤的客戶身份特征、消費習慣、言談舉止相吻合。

4、踩盤一定要端正心態

房地產行業特殊原因致使諸多邊緣從業人過于感性與自我，要求都能“不以物喜，不以己悲”實在太難，多換位多包容，一定會有意想不到的回報，古人云“退一步海闊天空！”要相信信念的力量，不要還沒踩盤之前，就幻想著銷售人員的冷眼或態度的惡劣，那樣得到的結果往往是你相信的結果，在做每件事情的時候，如果你能換個角度，朝好的方向去想，所得到的結果往往事倍功半。

第二部分：踩盤方法

根據各類所需數據我將采用不同方法：

1、方式上不能太直接，用語不能專業，意思就是說.怎么裝糊涂就怎么說，好比把樓間距說成你這兩個房子離多遠啊，問價格就說這房子不便宜了吧,...等等，千萬別一開口說容積率等，的比別人還專業了!

2、在態度上一定要不卑不亢,別太軟別太硬.跟人多套近乎，關系拉好點，你問什么人家也樂意說什么，而且一定要再三表明著急買房子，這樣置業顧問更會樂意解答你的任何問題的。

3、各類經濟技術指標：這類數據是最容易獲取的，可以從一些樓書、網站等獲得資料。

4、項目周邊市政配套：也是比較容易獲得，暗調時有培訓過的售樓小姐一般都會主動告訴你，明調也有可能得到。一線城市完全可以從市區地圖中獲取數據，不過最好再親自走走比較好些。

5、項目內的配套設施及物業管理相關：可以通過先看沙盤、樓書，再詢問售樓小姐確認。

6、價格：獲取均價很容易，一個電話一般都能成功獲取信息，但是要采集的是樓層差價，方向差價，景觀差價的話就需要一些小技巧了，該怎么做呢？

6.1樓層差價：通常我到售樓現場后，通過詢問獲知有相鄰樓層同一方向的兩套房子有空缺：于是我就把樓上、樓下兩套房子價格都問一下，再相減基本上就可以認為是樓層的差價概數了，當然用這個方法還要考慮對方項目是多層、高層問題。多循環幾次，一般都能采集到差價問題。

6.2景觀差價：也是同理，就是把同一樓層相鄰的幾套價格都問一遍，可以對銷售人員說想買兩套之類的話。

6.3其他差價：同理，選取不同角度來詢問，但是一次踩盤不要問太多價格，可以考慮多次踩盤。

如果用明調的話我覺得是賭博，一旦售樓小姐不配合，這些數據你就很難獲得，而暗調只要有耐心，沒什么數據是調不出的。

7、停車位調查：相對容易也可以從電話上獲取，但要獲得車位數量、規格就得看樓書宣傳或到現場看圖紙了。

8、空置率調查：問保安，查看小區貼出來水電繳費表，凡是沒有電費的都是空置，實在不行就只好一家一家走了，看裝修情況。或者與物業管理打好關系，這些數據就很輕松了。

9、價格走勢調查：盯準相同樓層的相似單元銷售價格，不同時期價格相減一般就是價格漲幅了，因為漲價時一般都是沒平分漲多少，不會像定價時還看因素不同來微調。

10、銷售房源調查：最難的一部分，有些甚至售樓人員都不知道（銷售主管可能才知道）。這一部分內容靠詢問售樓人員得出數據一般都是假的。坦白說我也沒有很好的經驗的，一般我采用的推理法，根據已售完樓盤的銷售周期來反推調查項目，但這樣得出數據不太可靠。

11、對于重點樓盤，可安排多人分2-3批次進入售樓處踩盤，提高數據的準確性。

第三篇：踩盤學習總結

學習總結

時間過得好快，轉眼我來到公司一個月了，從一個會計轉為一名置業顧問，期間，我學到了很多知識，從短短的幾天時間學房地產基礎知識、**項目基礎知識，到最后上崗接待客戶，從中不斷發現問題解決問題，但是，我們學到的還只是皮毛，所以，我們要不斷的學習，先觀察其他樓盤是怎么接待客戶的，了解其他樓盤的一些信息，學習其中精華。

我們一行人裝扮買房者前去咨詢，我們去過****。

首先去到的是**。**是**房產業實至名歸的領軍企業。它有優秀的企業文化，有活力創新的人力資本，有雄厚的周轉資金，并在桂林打造了優秀的口碑，這些都無形中給它旗下的房地產做了很好的宣傳。給我的感受是，1.服務周到。我們五個人一進去售樓部，置業顧問就上前接待并帶我們去看沙盤，并有專門的服務員端茶水。

2.主動反問客戶，了解客戶需求。置業顧問便問我們是看房子還是看商鋪，只有趙總回答看房子，他便針對性的給趙總解說，我們便在旁邊聽，然后小鄧稱說要看小戶型的房子，他便顧及我們幾個，及時回答問題。置業顧問講解大致情況之后，主動反問我們，需要什么樣的戶型，大概多大面積戶型，并主動帶我們看他們的戶型圖，然后看樣板房，并詳細解說樣板房的各種細節。

3.面對問題，從容應對。當我們問到置業顧問問題的時候，他都會很冷靜第一時間回答問題，即使在出現錯誤時，也會從容面對，及時糾正。

第二去到的是***，給我的感受：

1.主動接待，第一時間分辨客戶類型。一進門，就可以看見置業顧問在接待臺站著，并主動迎接我們，然后詢問我們是不是第一次來售樓部，在得知我們一次來的時候，便主動講解樓盤地理位置。但有個客戶打斷她之后，便一句話不說，就去解決另一個客戶問題。回過頭就問我們是不是其他樓盤的，在我們驚訝表情之后，她便半信半疑的繼續她的講解。

2.對樓盤信息非常熟悉。通過她的講解，了解到她對樓盤非常熟悉，針對每一個問題，都對答如流。

最后去到的是*****。給我的感受：

1.接待時有點散漫，在迎賓說歡迎光臨之后，置業顧問還在玩手機，在我們走過接待臺，置業顧問才從后面上來向我們解說樓盤的基本情況，然后針對性的解說第一期項目。

2.主動詢問客戶。置業顧問主動問我們是想買商鋪還是住房，在得知答案商鋪時，他主動講解商鋪基本信息，然后主動邀請客戶入座，并詳細洽談。

3.無意中了解客戶基本信息。在商談時，置業顧問有意無意跟我們聊天，問我們是來自哪里，打算做哪一塊商業，并有試探性的去了解信息的真實性。

4.針對劣勢，輕描淡寫。在小鄧問到職業顧問周邊設施時，職業顧問只是說了一些小點問題，因為，萬達廣場目前在一個離市區稍微偏遠的地方，周邊沒有配套設施，所以只有輕筆帶過。

5.學會挽留客戶。在商談后，我們說回去考慮時，置業顧問主動挽留客戶，首先利用折扣價格讓客戶心動，多留下來商談。在我們還未定奪時，再利用另一個省份分公司滿周年紀念的更優惠活動來打動客戶，爭取敲定。

6.主動遞上名片，歡送客戶。

以上就是去過三個樓盤后的感想，從看，聽，說，去了解其他樓盤置業顧問如何做，從而擇其善者而從之，其不善者而改之，只有不斷的學習，才能發現自身的問題并改善，爭取做一個優秀的置業顧問。

第四篇：第一次踩盤總結

第一次踩盤沒有什么經驗，我簡單和大家分享一下今天出現的問題，希望引以為鑒。

一 根據自身實力選擇明踩、暗踩。

1現在大家的水平估計很快就會被認出來所以建議明踩，而且暗踩你往往進入角色就不能問很專業很全面的問題了，水平不夠反而還采集不了足夠的信息。

2如果是暗踩請提前準備自己的購房需求，職業，住址，等等和置業顧問平常了解客戶的問題。

3注意自身形象，建議明踩的同事說自己是綻放生，實習生而不要像我們一樣說是渠道尖刀的，因為（1）其他樓盤往往想要挖龍湖的實習生所以對你會更加用心

（2）現在實習生以后很可能就是同行大家以后還有互相幫忙的時候（3）如果你只是尖刀，對他沒有任何好處，態度就會比較敷衍一點（今天真實感受希望引以為鑒）

4.多多利用自己的資源，我們是師傅往往都在其他樓盤有朋友，可以請把幫你聯系下提供方便。

二 事先整理出需要采集的信息，我給大家整理了一些基本信息

1總規劃（位置，面積，比例，構成）

2容積率

3建筑密度

4物業類型，價格 5建筑層數，電梯配置

6景觀設計，功能設施

7配套的學校，醫院等 8辦卡，預售，接房的時間

9已經開盤的售價及房源

10不利因素（這個對方肯定不會告訴你，但是售樓中心中一般會在角落有資料展示，我們龍湖的在吧臺那邊有個對住戶可能有影響的因素展示，其他樓盤的今天忘看了，下次補齊）

三 注重溝通技巧 如果是明踩其實不妨贊揚一下正在考察的樓盤和置業顧問，人人都是有虛榮心的，讓他們有把他們樓盤的優勢都拿出來比較的沖動的時候你就成功了。

四 一些對我們可能有利的信息

1首創的小學時沙一B區，我們的是沙一A區師資力量是一樣的都是公辦學校，優勢：開學他們是18年，我們是17年，而且他們要是17年要讀書的是安排我們的沙一A區。我們還有東橋郡小學作為后備。

2首創沒有SOHO，loft為套內44，65兩種樣式多一個但是他們的沒有通氣，只能辦公不適合居住。

3戶型方面 首創的比較復雜，浪費空間，這個時間問題稍后給大家分享他們的戶型圖吧。

第五篇：房地產踩盤方法總結

房地產踩盤方法總結

1、到售樓處踩盤就是為了搜集情報和增長見識和做到“知彼知己，百戰不殆” 我想很多人都有踩盤的經歷，踩盤是良心和自尊心雙重考驗的事情，每次踩盤感受可能都不同，同行去看同行的盤子，說白了就是為了搜集情報和增長見識。但是被搜集的人就說了，我憑什么讓你知道我的方法或者手段（雖然這些東西沒有多少創新，但是還是人家的勞動成果），這種想法也是無可厚非的。但是行業要發展，個人要進步，沒有交流怎么辦，我想去踩盤也是一種交流。作為地產策劃人，跑盤是必修課，尤其是有規模實力的地產中介公司對此要求尤為嚴格。代理公司到異地代理項目，項目負責人都會和銷售人員一起踩盤，其實在前期作業的時候該得到的各個樓盤情況大都掌握，為什么還還要踩呢？原因無他，只是想了解各樓盤的銷售實力。同時也想讓我的銷售人員向同行學習，所謂的情報其實就是信息經過收集、整理、加工、分析、升華的產物，在這里收集的工作其實可以使用很多不同的方法來實現，有的時候公開的信息經過加工之后形成的情報比詢問出來的信息準確和有效的多。同時在收集的時候，必須帶著目的去收集。

所謂“耳聽為虛，眼見為實”。不了解競爭對手的市場定位、產品特色、促銷手段、價格定位又如何能夠讓自己的產品比競爭對手更吸引消費者。

2、明確踩盤人、踩盤方向和踩盤的最佳時間

地產圈里踩盤最多的可能就是市調部/市場部的人，其它的諸如策劃部、銷售部、公司老總等人則相對較少，也就說目的決定踩盤人的人選，不可把全部的工作都委托給市調組成員。

很多時候市調的人對踩盤的方向很迷茫，有些資料完全可以不通過售樓處獲得。要是僅僅是為了收集樓盤建設數據和查看工程進度去的，你只需要索要資料和去工地實際的轉一圈既可以。如果要了解售樓的進度以及售樓部人員的素質，那就應該和售樓人員進行交流，當然這種交流可以是公開的，也可以是隱蔽的，這里有兩個原則，一是根據情況選擇公開和隱蔽；另一個就是需要個人素質在起作用，不要刺探一些不應問得問題，僅問常規性的問題，信息變成情報不是在收集階段，而應是在大量信息被整理、分析之后得出。

到售樓處有幾個時間段要避開：一是上午9點以前不要去,因為此時大多很多銷售人員要打掃衛生和開每天的清晨例會；二是中午午休和就餐的時間不要去，這個時間段銷售人員最疲憊狀態全無，此時去無異于找臉色看；三是下午5：30點以后不要去，這個時間段銷售要么填寫當天各種的分析報表，要么這時就要開始培訓或者開每天情況分析例會。只要避開上述三個時間段，在銷售人員清閑的時間,不和人家接待客戶的主要時間沖突的情況下,你就會了解很多情況。

3、以什么的身份和借口交談會最佳？

明著去或暗著來結果會是什么？表不表明身份其實它涉及行業銷售水準，個人心態和處世態度，以及個人修養，真正需要的資料不會輕而易舉得到的，要經驗去估，去觀察。

3.1、假扮客戶

踩盤人假扮客戶大都出于這樣一種假設：“我把自己當成一個準客戶，即使接待員看出你是踩盤的，只要你不說，他總是會抱有一絲的幻想，你表明了身份，他就什么幻想也沒了！”其實搞的大家都跟FBI是的很可悲，這樣做通常傷害最大的是銷售人員，大家都知道實行傭金制的公司一般實行的是輪流接待客戶制，一輪過當天可能就再也沒有機會接待客戶了。一般來說假扮客戶最好是一男一女扮情侶或者“夫妻”，這樣二人既可以相互配合又能夠不引起很多事故。

3.2、直接標明同行的身份

一般情況下我們明示身份，在深圳等房地產發展比較成熟的區域大多情況下還是能得到優待的，同行之間的理解和幫助多過了猜疑和不滿，但是總有那么幾次意外；而在房地產發展欠發達地區，多數跑盤人都會有不被同行善待的記憶。當然了亮身份也有例外情況比如：你在被踩盤的項目有熟人，又不便于打招呼，你就可以找個借口以閑聊或學習的口吻了解情況（比如我認識某代理公司的老總，因為某事需要到其項目踩盤，對于這種小事其實時沒有必要和老總打招呼的，因此就可以用閑聊的方式去獲得一些資料）。另外一種情況就是你是管理層的或者決策層的，你可以直接找被踩盤的案場銷售經理，講明來意。同行進行信息溝通，你需要信息時也可找我，做到雙贏，皆大歡喜。沒有永遠的敵人，只有永遠的利益。

通常在你表明了身份之后會有兩種情況，一是銷售人員把你當成“準客戶”接待，二是消極接待甚至拒絕接待。當銷售人員把你當作“準客戶“接待我就不多講了，這里主要講一下被踩的樓盤銷售人員消極接待甚至拒絕接待的情況。一般銷售人員會說：“這不太好說，這不方便說，那個保密”，非常讓人真生氣，（心理暗想：“非要裝做買房的顧客，把你騙來騙去，浪費你的感情才高興！我既然來踩盤，那就說明這是個任務，是任務就必須完成！”），因此踩盤人死纏爛打也是無奈之舉，某公司的一位副總在談這件事的時候說，我在如果想要在那個售樓部拍一個東西，我會天天去，第一次不行我再去，第二次不行，我還去，一直到拍到為止，他們要忙著賣樓，我就不信會有人整天“陪著我”！在這種情況下不排除銷售人員有內部規定，我想最根本的就是踩盤人和她沒有直接的利益關系，當然也不排除踩盤的也太多了的情況。

3.3、踩盤一定要準備好相應的設備和交通工具

很多管理層已經認識到了解競爭對手信息對自己項目的重要性，因此為了獲得足夠份量的信息，對市調人員進行了全方位的武裝，為了防止和銷售人員經過長時間的交流后無法記住全部的信息，就配備微型錄音筆；為了便于存儲有價值的圖片資料和不能筆錄的資料，就配備了帶有大容量攝像功能的手機（如果要記錄樓盤的工地現場狀況和樓盤實景，可以攜帶微型數碼相機，記住是微型的不是大型的數碼相機）；為了便于攜帶很多資料一定要帶個可以把你要收集的資料全放進去的手提袋或者夾包，切不可拿著很多的樓書四處“亂竄”；如果你要調研高檔樓盤盡量不要做公交車去，也不要穿著幾十元的廉價服裝，最好公司派專職司機拉市調人員去踩盤。如此不一而足，說道底就是你盡量把自己和你要去踩盤的客戶身份特征、消費習慣、言談舉止相吻合。

1、銷售人員的要有“善待同行的理念” 1.1、多個朋友多條路，本是同根生，相煎何太急

就一個城市而言，地產人的圈子實在不大，大家都是打工一族，四處漂著總存在更換公司的可能，若在踩盤過程中能結識新的朋友，何嘗不是個人社會專業資源的延展。現在得市場信息是流通網絡，不從這里得到，也會從別得地方得到，用遮掩不友善得態度對待對方，結果只能使自己職業生涯道路越走越狹隘！何況在成熟的市場上，根本就沒有什么秘密可言很多信息是公開的，就算你了解到，又能怎樣？人家先你一步，速度很重要。因此在崗前培訓的時候管理層就要灌輸給銷售人員“損人不利己的事最好別干”思想。

1.2、接待踩盤者對銷售新手來說事個難得的鍛煉自己的機會

專業的銷售人員并不怕競爭對手來踩盤,反而希望大家互相了解,進行信息交流,因為來踩盤的人都是業內人士，其實一個樓盤的好與壞，業內人士的評價很重要。

剛入行不久銷售人員,應該喜歡接待踩盤的才對,因為你會覺得他們懂得多,問的也專業,能讓你的能力很快的提高!通常來說作為一個新手,能把一個踩盤的應付下來,就象征著你出師了!1.3、友好一些

對于踩盤者的熱情更可以反映出本樓盤的自信，我就是最好的！友好一些，可以為自己在業界樹立良好的口碑；友好一些，你可能獲得更多的客戶，因為同行也要買房，而且同行還是周邊人在賣房時的意見領袖；友好一些，你也許改天就可能被哪個老總高薪挖走；友好一些，市調人員也就是了解一些基本信息，可能還不比客戶問得多

1.4、被踩盤人員的感受和禮遇

看待事物的時候我們應該多方面觀察，不能僅僅只看到事物的一種情況，我們大家都在呼吁踩盤時遇到尷尬的同時，也要換個角度站在銷售人員的處境去想想他們的難處，大家都能理解的一點是現在售樓部是輪換接客戶，接一個踩盤的，勢必會少接一個準客戶，（當然這種機會在售樓部基本上大家都均等的，今天你接一個踩盤的，明天就輪到我了）如果這個踩盤者能誠實的說明來意，也就罷了，人心換人心，大家都干這一行，沒準以后還能碰上，更何況房地產這個圈子很小，少了一個準客戶，但是多了一個同行朋友，以后還可以互同有無，何樂而不為呢，大家心知肚明，能告訴客戶的也就能告訴你沒必要遮遮掩掩的，該亮出來的總歸要亮出來，最頭疼的是裝的又不象客戶，言談之中多有專業水準，問是不是同行，還死不承認的那種；他們往往在大多數情況下都會表現出一副高高在上、志高氣昂的表情，這就造成很多語言上發生了帶有侵犯、不尊重他人的現象，同時也可能會無意識的與自己所處項目進行比較，在話語中會帶有歧視、輕視等感情色彩。你想誰愿意面對一個不誠懇的人，既然這樣銷售人員的態度也會變的，說白了要想騙取一個有經驗的銷售人員，要付出很大的代價，所以我們也要善待銷售人員的理念，他們也需要尊重與坦誠。

2、銷售人員的接待方式方法

其實我遇到的好多銷售人員都說自己對同行比較友好的，大部分銷售經理也要求這樣做，在不占用輪次的情況下，還是希望有更多的機會和同行溝通。但是需要在溝通過程還是保守必要一些商業秘密的比如樓盤的最終成交價格、最大的折扣幅度、銷控計劃、銷售率、客源構成、將要實施的促銷活動等等。