第一篇：樓盤踩盤心得

踩盤收獲與心得

班級： 學(xué)號： 姓名：

蘭蒂斯城

學(xué)府首座

很擔(dān)心踩盤會不會露餡被轟出來，所以今天特意打扮的成熟了些才去踩盤。去了兩個地方，一個是蘭蒂斯城，一個是學(xué)府首座。

我去的第一家是蘭蒂斯城，售樓部設(shè)在已經(jīng)完工的二號樓一層。剛進去銷售人員大概看我不像是來買房子的，所以沒有人理我。我只好先在門口拿了幾張戶型圖，然后在沙盤那里看，過了一會兒有個銷售人員過來了。據(jù)了解，這個小區(qū)一共有八棟樓,臨街的兩棟一到三層是商用，往上是三梯十一戶的小戶型，后面比較僻靜環(huán)境較好的是一百多平方的大戶型。我說想看看小戶型，銷售人員給我拿了三個戶型圖，都是一室一廳一衛(wèi)，面積大約40到50平方米。

02戶型我看了以后感覺功能分區(qū)不明顯，而且面積過小，除去公攤面積以外就更小了。銷售人員卻解釋說現(xiàn)在國慶節(jié)有活動，別的戶型均價8000多，但這個戶型首付在百分之六十以上的就可以享受7099的優(yōu)惠，而且房間朝南，采光很好。我大致算了以下，如果按這個房價的話我畢業(yè)以后也可以自己買房子了。心里還挺欣喜的。05、06戶型功能分區(qū)比較完善，面積稍微大一點，26層的價格都是8999。

銷售人員帶我去看現(xiàn)房，到了以后我發(fā)現(xiàn)這種公寓式的房子采光雖說還可以，但是通風(fēng)不好，而且衛(wèi)生間沒有窗戶，很容易有異味。除此之外，臨街嘈雜，而且樓下是商戶，更是吵鬧。但這些缺點銷售人員一概沒有提，直說這種小戶型特別適合年輕人居住，而且臨街，陽臺風(fēng)景特別好。所以說做銷售的人還是需要一些技巧的，在她不斷地跟我說這個戶型的優(yōu)點和實惠的時候，我在陽臺站著感受了一下，風(fēng)景確實不錯，想想畢竟剛畢業(yè)，能有個自己的窩就不錯了，那些缺點也就可以接受了。從樓上下來再理智的想想，那個戶型確實不好，通風(fēng)、噪聲、異味、住戶太多這些缺點將居住環(huán)境大打折扣。臨走時銷售人員要我留下姓名和聯(lián)系方式，并說這種小戶型賣的特別好，而且首付和月供都很便宜，如果想要可以先交三萬定金。

第二家是學(xué)府首座，進入售樓部后就有人問我是第一次來還是之前來過，然后馬上派了一個顧問給我講解周邊情況和樓盤整體情況。并且很禮貌的送來了水和點心，給人很舒服的感覺。

學(xué)府首座就位于交大東南門對面，周邊幼兒園、小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)、醫(yī)院、公交線路以及以后的地鐵線路分布很多，是典型的學(xué)區(qū)房。

學(xué)府首座這個小區(qū)功能很完善，配備有幼兒園、小學(xué)、華潤萬家、商場和會所，而且從沙盤上看來，小區(qū)綠化面積很大，并且將人行道和車行道分開，地下車庫可停放700多輛汽車，總體來說是不錯的。

看我比較年輕，銷售顧問直接向我介紹了幾個小戶型的房子。和蘭蒂斯城的布局一樣，小戶型主要位于臨街樓上，并且下面幾層是商場。

這里的銷售顧問很細心也很有耐心，將兩套比較適合我的小戶型房子總價、首付價格、貸款年限和月供都算出來給我寫在了戶型圖的旁邊。

K5戶型在臨街的二號樓，上樓看房以后我發(fā)現(xiàn)陽臺風(fēng)景很好，在26層可以看到交大校園里面。但這個戶型同樣存在通風(fēng)不好，衛(wèi)生間不通風(fēng)的問題，但從頭至尾這個問題銷售人員都沒有提，只說采光很好，而且窗外風(fēng)景好，離交大很近等等這些優(yōu)勢。雖然是公寓式住宅，但是是七十年的產(chǎn)權(quán)，十分合算。

K戶型單價只要5889元每平米，是因為這個戶型位于學(xué)府首座一期，已經(jīng)完工三年了，住戶基本入住，只剩下幾套尾樓出售，而且要求必須一次付清全款。到樓上看的時候我發(fā)現(xiàn)這個房間特別小，而且位于整個樓層的夾縫中，采光通風(fēng)都特別不好，真?zhèn)€房間只有一個窗戶，而且透過窗戶只能看到對面住戶。諸多缺點無法掩飾，銷售顧問很聰明的避開了這些問題，倒是一直提醒我這個一套房子只要二十多萬即可入住，很便宜，確實讓人心動。

剛從售樓部出來就有個人上前問我是來看房的嗎，然后給了我一個裝修的傳單，說裝修可以優(yōu)惠，真是商機無處不在！

通過比較，我發(fā)現(xiàn)不論從銷售人員服務(wù)態(tài)度和專業(yè)程度，還是從樓盤整體品質(zhì)來說，學(xué)府首座都要好于蘭蒂斯城，而且我認為項目名稱“學(xué)府首座”很好的體現(xiàn)了樓盤的優(yōu)勢，讓人過目不忘，而蘭蒂斯城則單純圖洋氣和創(chuàng)新，沒有突出特點和優(yōu)勢。

兩次踩盤下來，最大的收獲就是明白了做銷售工作技巧和耐心服務(wù)很重要，拋開樓盤本身不說，蘭蒂斯城售樓部的人一看我不像買房的就不理不睬，簡單介紹一下就讓我自己看看，而學(xué)府首座的銷售顧問不僅詳細介紹了樓盤情況和具體戶型的價格，還親自帶我上樓去看房子，對比之下人們肯定會優(yōu)先選擇學(xué)府首座的房子。另外，銷售人員在介紹中十分注意突出房子的優(yōu)點，少提甚至不提缺點，比如學(xué)府首座，銷售顧問說的最多的就是周圍的教育醫(yī)療環(huán)境和與交大校園臨街相對的優(yōu)勢，這樣就抓住了買房人的心理。上午看完房下午學(xué)府首座的人就打來了電話，說這個戶型賣的很快，想要的話今早去交定金，還可以抽獎。我想這種刺激顧客買房的手段應(yīng)該是銷售人員的基本素質(zhì)把。

看了這么多小戶型，感覺價錢不算高，畢業(yè)以后有了穩(wěn)定的工作，如果家里付首付的話我自己也可以賣一套房子了，于是很激動的給媽媽打了個電話說。但媽媽聽了我的介紹以后不太滿意，說這種公寓式的住宅通風(fēng)、采光不好，甚至沒有功能分區(qū)，入住以后視野不好，舒適度差，還問我有沒有關(guān)注公攤面積的問題，樓下幾層是商戶，公攤面積一定很大。聽了媽媽的解釋我發(fā)現(xiàn)我還是沒有經(jīng)驗，很多問題都沒有關(guān)注到。媽媽還說雖然只是個暫時的窩，但還是要注意選擇住起來比較舒適的、自己喜歡的房子，不要圖便宜而隨便就買，就算以后不住了還是可以作為長期投資或者出租的，如果只是貪圖便宜而選擇沒有投資價值的房子那才是虧大了。還有關(guān)于貸款的問題，三十年太長了，為了一個小房子不值得，而且以后收房產(chǎn)稅，再買大一點的房子就會有所顧忌，所以建議我畢業(yè)以后先不要買房，等穩(wěn)定了確定在一個地方安頓下來再買一個稍微大一點，夠三口人居住的房子，這樣比較合適。

房子是人一生中買的最貴的東西了，所以一定要謹慎，否則損失很難彌補，在售樓部銷售人員總會催促你快點買不然就沒有了云云，但是一定要頭腦清醒，明確自己想買的是什么樣的房子，買哪個房子最合適最有投資價值再做決定，這樣才能買到稱心如意的房子。

第二篇：樓盤賣點整理及踩盤心得

房地產(chǎn)市場賣點類型

全面梳理房地產(chǎn)市場，可將所有的賣點分為18大類，共有158個賣點。第一大類型賣點樓盤硬件

產(chǎn)品時代與營銷時代似乎是一個循環(huán)，然而好房子是決賽購買行為的最終要素。樓盤的硬件價值體現(xiàn)于每個細節(jié)當(dāng)中，我們要從中發(fā)現(xiàn)最有打動力的一個

賣點構(gòu)成：戶型賣點、配套設(shè)施、交通賣點、精裝修賣點、板式住宅、建材與配置、景觀賣點、新工藝新材料、使用率賣點、樓間距賣點、會所賣點、泳池賣點、創(chuàng)新技術(shù)、綠化率賣點。

第二大類型賣點建筑風(fēng)格

如果說兩年前大家還在討論建筑風(fēng)格是否可以當(dāng)作產(chǎn)品的核心要素，那么今天建筑風(fēng)格幾乎是影響住宅魅力的第一元素。風(fēng)格有很多種，哪些適合我們的項目？哪些具有更強的殺傷力？

賣點構(gòu)成：建筑藝術(shù)、德國風(fēng)格、歐陸風(fēng)格、法國風(fēng)格、意大利風(fēng)格、海派建筑風(fēng)格、和式筑居、新加坡風(fēng)格 第三大類型賣點空間價值

空間與時間，構(gòu)成了我們的生命。年華似水，不可扭轉(zhuǎn)。好在人類對空間還有發(fā)言權(quán)，于是我們的時間里存放過去的記憶。在空間里自由打造未來的設(shè)想。

賣點的構(gòu)成：錯層賣點、躍式賣點、復(fù)式賣點、空中花園、大露臺賣點。第四大類型賣點園林主題

環(huán)境作為居住空間的重要組成，與住宅一起肩負了“天人合一”的使命。也許沒有賣點的環(huán)境是最好的，可是為了讓房子賣得最好，我們非得有很多說法，但愿買房子的人民多年以來可以感覺那么好。賣點構(gòu)成：中心花園、加拿大風(fēng)情園林、主題園林、藝術(shù)園林、亞熱帶園、園林規(guī)模、歐陸園林、江南園林、自然園林、樹木賣點、新加坡式園林、嶺南園林、園林社區(qū)、澳洲風(fēng)情、海濱風(fēng)情、熱帶園林。第五大類型賣點自然景觀

擁有自然景觀資源的房子，本身便構(gòu)成了一道風(fēng)景。在風(fēng)景與風(fēng)景的對話中，我們渴望發(fā)現(xiàn)一種源自夢想的最大價值。江、河、山、水、房子、以及人，將構(gòu)成一幅完美圖景。

賣點構(gòu)成：全海景賣點、一線江景、二線江景、園景賣點、人工湖景、山水景觀、山景賣點、河景賣點、一線江景、二線江景、自然湖景 第六大類型賣點區(qū)位價值

對于區(qū)位價值的爭論其實沒有意義，區(qū)位對不同定位的居所來說，影響各不相同，但都是決定性的。有些項目的核心價值正是體現(xiàn)于區(qū)位之上的，盡管顯而易見，卻需要更具創(chuàng)造性的發(fā)揮。

賣點構(gòu)成：繁華路段、CBD概念、中心區(qū)概念、奧運村概念、地鐵概念、商業(yè)地段 第七大類型賣點產(chǎn)品類別

人以群分、房以類聚。某些特殊類型產(chǎn)品定位，往往可以更加精確的捕捉特定的目標客戶群。這是一次對產(chǎn)品定位與賣點宣傳的雙重考驗。

賣點構(gòu)成：小戶型物業(yè)、TOWNHOUSE、產(chǎn)權(quán)式酒店、獨立別墅、酒店式公寓、大戶型物業(yè)、商務(wù)公寓、國際公寓、學(xué)院派公寓、新獨院住宅、經(jīng)濟適用房。第八大類型賣點人以群分

不同買家對住宅品質(zhì)的要求也不同。所謂好的產(chǎn)品。就是最適合某種類型的人的樓盤，社會是有階層的，樓盤也是有階層的。

賣點構(gòu)成：豪宅賣點、白領(lǐng)賣點、單身公寓、工薪階層、外銷賣點、先鋒人士、國際化社區(qū)

第九大類型賣點原創(chuàng)概念

白紙上可以有許多發(fā)揮。地產(chǎn)商們?yōu)橘彿縿?chuàng)造了許多概念。有些牽強附會、有些動人心扉。在這個資訊過剩的時代，我們總是需要一些簡潔而強大的詞匯。

賣點構(gòu)成：居住主題、新都市主義、宣言賣點、度假式概念、現(xiàn)代主義、游戲規(guī)劃 第十大類型賣點功能提升

為購房者創(chuàng)造剩余價值，往往要通過功能提升來實現(xiàn)，這些價值提升，或者是超越了樓盤的先天資源，但是同時也對開發(fā)商的操作提出了更高的要求。

賣點構(gòu)成：健康概念、投資概念、綠色概念、E概念賣點、環(huán)保概念、生態(tài)概念。第十一大類型賣點產(chǎn)品嫁接

在另外一個領(lǐng)域找尋靈感，已經(jīng)成為地產(chǎn)界聰明人士的秘密。不管是叫產(chǎn)品嫁接，還是叫復(fù)合地產(chǎn)，這種創(chuàng)造都將更好地激發(fā)人們對美好生活的向往。然而，找到成功的嫁接點絕非拍腦袋即可。

賣點構(gòu)成：教育概念、音樂概念、藝術(shù)概念、運動概念、旅游概念。第十二大類型賣點樓盤軟性附加值

生活是無形的，發(fā)展商在為人們提供有形的居住空間的同時，還應(yīng)該為住戶們構(gòu)筑一個無形空間。看不見的東西更難做到。這是區(qū)別一個杰出地產(chǎn)商與平庸地產(chǎn)商的關(guān)鍵所在。

賣點構(gòu)成：服務(wù)賣點、文化賣點、物業(yè)管理、口碑賣點 第十三大類型賣點產(chǎn)品可感受價值

居住者對生活空間的感受是多元化的。這與人類的價值有緊密關(guān)系，在不同時代、不同地域、會有不同的側(cè)重點。這類賣點平和厚實，直奔關(guān)鍵主題。

賣點構(gòu)成：品質(zhì)賣點、成熟社區(qū)、身份地位、安全賣點。第十四大類型賣點樓盤及發(fā)展商形象

好蛋未必一定是好雞下的，但好雞總是可以下好蛋的。在信息不對稱的環(huán)境下，善良的中國人喜歡用一個開發(fā)商的聲譽來判斷該買誰的房子！賣點構(gòu)成：榮譽賣點、發(fā)展商品牌、知情權(quán)賣點、自我標榜、張揚個性。第十五大類型賣點居住文化與生活方式

在幾十年的時間里，中國人幾乎忘記了自己該怎樣生活。人們一方面試圖去延續(xù)幾乎遺忘了的傳統(tǒng)居住文化，一方面又充滿渴望地期待著來自異域的生活方式。

賣點構(gòu)成：生活方式、品味賣點、文脈賣點 第十六大類型賣點情感

人類是脆弱的，情感即為明證。然而人類最偉大的力量也來自情感，可以說情感是我們這個社會最與眾不同的之一。我們可以用它來撬起許多比地球更沉重的東西。

賣點構(gòu)成：孩子賣點、情緣賣點、親恩賣點 第十七大類型賣點創(chuàng)意促銷

如果能吸引買家的眼球，并且進一步將他們帶到樓盤現(xiàn)場，可以說已經(jīng)成功了一半。隨著樓市競爭不斷白熱化，搭臺唱戲促銷吆喝將成為考驗發(fā)展商想象力的一道難題。

賣點構(gòu)成：價格賣點、付款方式、競賣賣點、節(jié)日促銷、折扣促銷、送禮促銷、特價單位促銷、巨獎促銷、名人效應(yīng)、各類比賽促銷、征集活動促銷、開放日促銷、業(yè)主聯(lián)誼促銷、音樂會促銷、表演活動促銷、藝術(shù)活動促銷、新舊房互動、車房互動、送私家花園、另類營銷手法。第十八大類型銷售與工程進度

奠基、內(nèi)部認購、第一期公開發(fā)售、第二期公開發(fā)售、最后一期公開發(fā)售、火爆人氣、熱銷、加推、樣板房開放、外立面呈現(xiàn)、封頂、竣工、交樓、入伙、尾房銷售、現(xiàn)房、答謝

踩盤者的經(jīng)驗

第一部分：踩盤者的潛規(guī)則。

1、到售樓處踩盤就是為了搜集情報和增長見識和做到“知彼知己，百戰(zhàn)不殆” 我想很多人都有踩盤的經(jīng)歷，踩盤是良心和自尊心雙重考驗的事情，每次踩盤感受可能都不同，同行去看同行的盤子，說白了就是為了搜集情報和增長見識。但是被搜集的人就說了，我憑什么讓你知道我的方法或者手段（雖然這些東西沒有多少創(chuàng)新，但是還是人家的勞動成果），這種想法也是無可厚非的。但是行業(yè)要發(fā)展，個人要進步，沒有交流怎么辦，我想去踩盤也是一種交流。作為地產(chǎn)策劃人，跑盤是必修課，尤其是有規(guī)模實力的地產(chǎn)中介公司對此要求尤為嚴格。代理公司到異地代理項目，項目負責(zé)人都會和銷售人員一起踩盤，其實在前期作業(yè)的時候該得到的各個樓盤情況大都掌握，為什么還還要踩呢？原因無他，只是想了解各樓盤的銷售實力。同時也想讓我的銷售人員向同行學(xué)習(xí)，所謂的情報其實就是信息經(jīng)過收集、整理、加工、分析、升華的產(chǎn)物，在這里收集的工作其實可以使用很多不同的方法來實現(xiàn)，有的時候公開的信息經(jīng)過加工之后形成的情報比詢問出來的信息準確和有效的多。同時在收集的時候，必須帶著目的去收集。所謂“耳聽為虛，眼見為實”。不了解競爭對手的市場定位、產(chǎn)品特色、促銷手段、價格定位又如何能夠讓自己的產(chǎn)品比競爭對手更吸引消費者。

2、明確踩盤人、踩盤方向和踩盤的最佳時間。

地產(chǎn)圈里踩盤最多的可能就是市調(diào)部/市場部的人，其它的諸如策劃部、銷售部、公司老總等人則相對較少，也就說目的決定踩盤人的人選，不可把全部的工作都委托給市調(diào)組成員。很多時候市調(diào)的人對踩盤的方向很迷茫，有些資料完全可以不通過售樓處獲得。要是僅僅是為了收集樓盤建設(shè)數(shù)據(jù)和查看工程進度去的，你只需要索要資料和去工地實際的轉(zhuǎn)一圈既可以。如果要了解售樓的進度以及售樓部人員的素質(zhì)，那就應(yīng)該和售樓人員進行交流，當(dāng)然這種交流可以是公開的，也可以是隱蔽的，這里有兩個原則，一是根據(jù)情況選擇公開和隱蔽；另一個就是需要個人素質(zhì)在起作用，不要刺探一些不應(yīng)問得問題，僅問常規(guī)性的問題，信息變成情報不是在收集階段，而應(yīng)是在大量信息被整理、分析之后得出。到售樓處有幾個時間段要避開：一是上午9點以前不要去,因為此時大多很多銷售人員要打掃衛(wèi)生和開每天的清晨例會；二是中午午休和就餐的時間不要去，這個時間段銷售人員最疲憊狀態(tài)全無，此時去無異于找臉色看；三是下午5：30點以后不要去，這個時間段銷售要么填寫當(dāng)天各種的分析報表，要么這時就要開始培訓(xùn)或者開每天情況分析例會。只要避開上述三個時間段，在銷售人員清閑的時間,不和人家接待客戶的主要時間沖突的情況下,你就會了解很多情況。

3、以什么的身份和借口交談會最佳？

明著去或暗著來結(jié)果會是什么？表不表明身份其實它涉及行業(yè)銷售水準，個人心態(tài)和處世態(tài)度，以及個人修養(yǎng)，真正需要的資料不會輕而易舉得到的，要靠經(jīng)驗去估，去觀察． 3.1、假扮客戶

踩盤人假扮客戶大都出于這樣一種假設(shè)：“我把自己當(dāng)成一個準客戶，即使接待員看出你是踩盤的，只要你不說，他總是會抱有一絲的幻想，你表明了身份，他就什么幻想也沒了！”其實搞的大家都跟FBI是的很可悲，這樣做通常傷害最大的是銷售人員，大家都知道實行傭金制的公司一般實行的是輪流接待客戶制，一輪過當(dāng)天可能就再也沒有機會接待客戶了。一般來說假扮客戶最好是一男一女扮情侶或者“夫妻”，這樣二人既可以相互配合又能夠不引起很多事故。3.2、直接標明同行的身份

一般情況下我們明示身份，在深圳等房地產(chǎn)發(fā)展比較成熟的區(qū)域大多情況下還是能得到優(yōu)待的，同行之間的理解和幫助多過了猜疑和不滿，但是總有那么幾次意外；而在房地產(chǎn)發(fā)展欠發(fā)達地區(qū)，多數(shù)跑盤人都會有不被同行善待的記憶。當(dāng)然了亮身份也有例外情況比如：你在被踩盤的項目有熟人，又不便于打招呼，你就可以找個借口以閑聊或?qū)W習(xí)的口吻了解情況（比如我認識某代理公司的老總，因為某事需要到其項目踩盤，對于這種小事其實時沒有必要和老總打招呼的，因此就可以用閑聊的方式去獲得一些資料）。另外一種情況就是你是管理層的或者決策層的，你可以直接找被踩盤的案場銷售經(jīng)理，講明來意。同行進行信息溝通，你需要信息時也可找我，做到雙贏，皆大歡喜。沒有永遠的敵人，只有永遠的利益。通常在你表明了身份之后會有兩種情況，一是銷售人員把你當(dāng)成“準客戶”接待，二是消極接待甚至拒絕接待。當(dāng)銷售人員把你當(dāng)作“準客戶“接待我就不多講了，這里主要講一下被踩的樓盤銷售人員消極接待甚至拒絕接待的情況。一般銷售人員會說：“這不太好說，這不方便說，那個保密”，非常讓人真生氣，（心理暗想：“非要裝做買房的顧客，把你騙來騙去，浪費你的感情才高興！我既然來踩盤，那就說明這是個任務(wù)，是任務(wù)就必須完成！”），因此踩盤人死纏爛打也是無奈之舉，某公司的一位副總在談這件事的時候說，我在如果想要在那個售樓部拍一個東西，我會天天去，第一次不行我再去，第二次不行，我還去，.直到拍到為止，他們要忙著賣樓，我就不信會有人整天“陪著我”！在這種情況下不排除銷售人員有內(nèi)部規(guī)定，我想最根本的就是踩盤人和她沒有直接的利益關(guān)系，當(dāng)然也不排除踩盤的也太多了的情況。3.3、踩盤一定要準備好相應(yīng)的設(shè)備和交通工具

很多管理層已經(jīng)認識到了解競爭對手信息對自己項目的重要性，因此為了獲得足夠份量的信息，對市調(diào)人員進行了全方位的武裝，為了防止和銷售人員經(jīng)過長時間的交流后無法記住全部的信息，就配備微型錄音筆；為了便于存儲有價值的圖片資料和不能筆錄的資料，就配備了帶有大容量攝像功能的手機（如果要記錄樓盤的工地現(xiàn)場狀況和樓盤實景，可以攜帶微型數(shù)碼相機，記住是微型的不是大型的數(shù)碼相機）；為了便于攜帶很多資料一定要帶個可以把你要收集的資料全放進去的手提袋或者夾包，切不可拿著很多的樓書四處“亂竄”；如果你要調(diào)研高檔樓盤盡量不要做公交車去，也不要穿著幾十元的廉價服裝，最好公司派專職司機拉市調(diào)人員去踩盤。如此不一而足，說道底就是你盡量把自己和你要去踩盤的客戶身份特征、消費習(xí)慣、言談舉止相吻合。

4、踩盤一定要端正心態(tài)

房地產(chǎn)行業(yè)特殊原因致使諸多邊緣從業(yè)人過于感性與自我，要求都能“不以物喜，不以己悲”實在太難，多換位多包容，一定會有意想不到的回報，古人云“退一步海闊天空！”要相信信念的力量，不要還沒踩盤之前，就幻想著銷售人員的冷眼或態(tài)度的惡劣，那樣得到的結(jié)果往往是你相信的結(jié)果，在做每件事情的時候，如果你能換個角度，朝好的方向去想，所得到的結(jié)果往往事倍功半，有的時候去某個項目踩盤會發(fā)現(xiàn)其它公司的踩盤者也在，都認識發(fā)生碰車狀況，弄的踩盤的都很不好意思，想想售樓中心的銷售人員一天得接待多少我們這樣的啊，再不善待同行，可說不過去了。第二部分：售樓處銷售人員的行為準則

1、銷售人員的要有“善待同行的理念”

1.1、多個朋友多條路，本是同根生，相煎何太急。

就一個城市而言，地產(chǎn)人的圈子實在不大，大家都是打工一族，四處漂著總存在更換公司的可能，若在踩盤過程中能結(jié)識新的朋友，何嘗不是個人社會專業(yè)資源的延展。現(xiàn)在得市場信息是流通網(wǎng)絡(luò)，不從這里得到，也會從別得地方得到，用遮掩不友善得態(tài)度對待對方，結(jié)果只能使自己職業(yè)生涯道路越走越狹隘！何況在成熟的市場上，根本就沒有什么秘密可言很多信息是公開的，就算你了解到，又能怎樣？人家先你一步，速度很重要。因此在崗前培訓(xùn)的時候管理層就要灌輸給銷售人員“損人不利己的事最好別干”思想。

1.2、接待踩盤者對銷售新手來說事個難得的鍛煉自己的機會。

專業(yè)的銷售人員并不怕競爭對手來踩盤,反而希望大家互相了解,進行信息交流,因為來踩盤的人都是業(yè)內(nèi)人士，其實一個樓盤的好與壞，業(yè)內(nèi)人士的評價很重要。剛?cè)胄胁痪娩N售人員,應(yīng)該喜歡接待踩盤的才對,因為你會覺得他們懂得多,問的也專業(yè),能讓你的能力很快的提高!通常來說作為一個新手,能把一個踩盤的應(yīng)付下來,就象征著你出師了!1.3、友好一些

對于踩盤者的熱情更可以反映出本樓盤的自信，我就是最好的！友好一些，可以為自己在業(yè)界樹立良好的口碑；友好一些，你可能獲得更多的客戶，因為同行也要買房，而且同行還是周邊人在賣房時的意見領(lǐng)袖；友好一些，你也許改天就可能被哪個老總高薪挖走；友好一些，市調(diào)人員也就是了解一些基本信息，可能還不比客戶問得多......1.4、被踩盤人員的感受和禮遇

看待事物的時候我們應(yīng)該多方面觀察，不能僅僅只看到事物的一種情況，我們大家都在呼吁踩盤時遇到尷尬的同時，也要換個角度站在銷售人員的處境去想想他們的難處，大家都能理解的一點是現(xiàn)在售樓部是輪換接客戶，接一個踩盤的，勢必會少接一個準客戶，（當(dāng)然這種機會在售樓部基本上大家都均等的，今天你接一個踩盤的，明天就輪到我了）如果這個踩盤者能誠實的說明來意，也就罷了，人心換人心，大家都干這一行，沒準以后還能碰上，更何況房地產(chǎn)這個圈子很小，少了一個準客戶，但是多了一個同行朋友，以后還可以互同有無，何樂而不為呢，大家心知肚明，能告訴客戶的也就能告訴你沒必要遮遮掩掩的，該亮出來的總歸要亮出來，最頭疼的是裝的又不象客戶，言談之中多有專業(yè)水準，問是不是同行，還死不承認的那種；他們往往在大多數(shù)情況下都會表現(xiàn)出一副高高在上、志高氣昂的表情，這就造成很多語言上發(fā)生了帶有侵犯、不尊重他人的現(xiàn)象，同時也可能會無意識的與自己所處項目進行比較，在話語中會帶有歧視、輕視等感情色彩。你想誰愿意面對一個不誠懇的人，既然這樣銷售人員的態(tài)度也會變的，說白了要想騙取一個有經(jīng)驗的銷售人員，要付出很大的代價，所以我們也要善待銷售人員的理念，他們也需要尊重與坦誠。

2、銷售人員的接待方式方法

其實我遇到的好多銷售人員都說自己對同行比較友好的，大部分銷售經(jīng)理也要求這樣做，在不占用輪次的情況下，還是希望有更多的機會和同行溝通。但是需要在溝通過程還是保守必要一些商業(yè)秘密的比如樓盤的最終成交價格、最大的折扣幅度、銷控計劃、銷售率、客源構(gòu)成、將要實施的促銷活動等等。第三部分：建議

1、希望有業(yè)界大佬出面能組織個松散型的自律組織。

該組織依托當(dāng)?shù)匾患矣杏绊懥Φ拿襟w，通過定期或者不定期的業(yè)余時間的思想交流，達到相互學(xué)習(xí)，相互溝通，共同把地產(chǎn)事業(yè)做的更大更強，同時在溝通的過程中大家可以花更小的精力和財力結(jié)識更多的志同道合的業(yè)內(nèi)朋友。

2、組建網(wǎng)絡(luò)信息平臺，通過網(wǎng)絡(luò)這個虛擬的世界和可以掩蓋真實身份的馬甲交流信息和思想。

使用馬甲發(fā)主題帖子的形式，建立多個樓盤信息帖者多種劃分標準的帖子，了解情況的朋友把基本的東西都放上去隨時更新，這樣即節(jié)省了時間和精力，銷售小姐（先生）也不再為應(yīng)付市調(diào)人員而苦惱不堪，皆大歡喜多好，這一點島城的新聞網(wǎng)樓事論壇就是這種做法的標竿，而且做的越來越有高度了。

怎樣踩盤

一、基礎(chǔ)（要踩到什么？）1.了解所踩項目基本情況 a)地理位置

b)環(huán)境：大環(huán)境：人文、交通、商圈

小環(huán)境：人文、交通、商圈、小區(qū)域發(fā)展、市政規(guī)劃 c)產(chǎn)品：主力/附加/公建 d)投資商（背景）e)開發(fā)商（還有哪些項目）f)建設(shè)商（建設(shè)情況及資歷如何）

g)代理商：銷售代理/廣告代理（推廣、策劃）h)物業(yè)管理

i)五證：土地使用證（或土地使用出讓合同）、建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、建設(shè)工程施工許可證、預(yù)售（銷售）許可證......注：在建立基本需求框架后，根據(jù)電話訪問和網(wǎng)絡(luò)搜集信息的不足，在踩盤過程中再收集并補足。2.現(xiàn)場踩盤計劃 a)看一種產(chǎn)品：專一設(shè)定

b)看所有產(chǎn)品：住宅、辦公、商業(yè)的產(chǎn)品集合 從所要調(diào)查產(chǎn)品的方向建立表格和調(diào)查方式。

c)裝備：提前預(yù)約、錄音筆、相機，使用手機拍照更方便 假名片等項目切合，如項目賣辦公，我是IT業(yè)???

二、行動方式（怎么踩是最好的？）1.扮演角色

a)同業(yè)調(diào)查，直入調(diào)查

“同行，向你們學(xué)習(xí)，如果方便的話，請做講解” 資料共享、互換，結(jié)交同業(yè)朋友 b)同業(yè)調(diào)查，半真半假

“我們開發(fā)的是商鋪，但我個人需要的是住宅” “是同行，但真的是來買房的” “朋友認為我很專業(yè)，請我?guī)退纯础? c)扮演假客戶

初步以假客戶市調(diào)最為容易收集全面信息，以同業(yè)半真半假市調(diào)較易得到內(nèi)部真實消息，直入的同業(yè)調(diào)查最難，必須面對專業(yè)素質(zhì)極高的項目人員時采用。2.假客戶踩盤

a)大面積、盡量多的把自己的信息留給銷售人員，便于隨時接到對方的新信息，去現(xiàn)場時做到事出有因，真實性。“我以前就對你們的項目感興趣”。b)為踩盤設(shè)定自己的身份 距離項目較近：我是區(qū)域客戶

價格合適：賺錢不多，但買的起你們的房子/有閑錢做投資 c)身份

公司團購：按級別搭配各種戶型 幾個朋友一起買房：多人輪流調(diào)查

自己買房：同事同去假扮夫妻，帶公司阿姨去，假扮家長 d)怎樣來：提前有預(yù)約；路過；看到廣告；聽朋友說的??

三、現(xiàn)場行為

1.幾種角色扮演的成功可能性

a)如果直入調(diào)查，在相互尊重的基礎(chǔ)上，不能有失自己公司的尊嚴。

“做市調(diào)不想打擾你們接客戶，大家互相幫助。如果不方便，請給我資料我自己看項目。” b)如果半真半假調(diào)查，在調(diào)到信息時，不要給予對方太多可能性，不必傷感情。“我覺得不合適，不過你真的很專業(yè)，是我見到的為數(shù)不多的專業(yè)感很強的銷售人員。” c)假客戶假如現(xiàn)場 進入現(xiàn)場就進入了自己的領(lǐng)地，因為你以后將是這里的主人，銷售人員為你提供良好的服務(wù)是理所應(yīng)當(dāng)。

2.伴隨了解銷售人員的行為

a)入門：入門后通常會有銷售人員迎接你：“您好！歡迎光臨！您是第一次來嗎？”按常規(guī)回應(yīng)。

較有氣勢的現(xiàn)場，會在你進入時全場大喊：“歡迎??..”。這是一種驚嚇客戶的手法，如常的進入角色。銷售人員希望客戶受到驚嚇后，客戶從心理上依靠他們。

b)引導(dǎo)：接受銷售人員的引導(dǎo)入座后，她會交換名片后了解你的個人家庭狀況等信息，以便介紹給你產(chǎn)品，所以把你準備好的信息都給她，讓她更好的幫你介紹。當(dāng)你要了解的產(chǎn)品較多時，可以保留性的把信息給對方。兩人結(jié)婚買房：介紹一、二室產(chǎn)品 加上老人一起住也好：三室產(chǎn)品 有孩子了怎么辦：復(fù)式、多買幾套 老人的錢可能不想買房：家少商鋪 c)沙盤、模型

了解你的信息后，銷售人員會帶你去看沙盤及模型，這時可以了解到產(chǎn)品的整體狀況，樓宇的排列，景觀的分布，人行、車行通道，建筑網(wǎng)絡(luò)，內(nèi)外配套，未來周邊規(guī)劃，模型可直觀的第一次感受戶型。d)樣板房、實品屋帶看

了解實物的功能，建材使用品牌，戶型實際狀況，電梯，公共空間，平面各戶型的組合。e)景觀帶看

景觀規(guī)劃的功能，采集其中的亮點。水景植被的分布，休閑區(qū)、兒童區(qū)與運動區(qū)的分布，是否有假山、雕塑、瀑布、噴泉等。需重點觀察市場上為出現(xiàn)的戶型、規(guī)劃、配套、新工藝、新技術(shù)、會所的配套收費大小、位置。3.問與聽

a)銷售人員了解基本狀況后會對你所感興趣的方面做詳細的解說，并對項目的優(yōu)點加強向你推薦，可以對你想要的信息詢問，但最好不要用專業(yè)術(shù)語問。

b)通常銷售人員會極力推薦1—2種戶型給你，最多會向你推薦3種，因為他們不想給你太多選擇，所以不必從語言上認可，讓他們無法了解你的所想，就會介紹的更多，推薦的更多。多次踩盤時可以有計劃的區(qū)分所調(diào)查的產(chǎn)品，分工每人調(diào)查幾種，便于資料的全面性。

c)在現(xiàn)場通常會有銷售量的展板（公開的銷售表），銷售人員會告訴你，“看，我們賣掉很多了，推薦給你的戶型很受歡迎”，這時也是你得知銷售量、客戶來源的時機，可以從各個角度詢問銷售，“我們單位有來買的嗎”，“業(yè)主的素質(zhì)怎么樣”，“來這里買的都是干什么的”，“都是買來做投資的嗎”等。

d)但銷售人員告訴你某一戶型已被訂完時，有可能是銷售控制不賣，當(dāng)你表示對那種產(chǎn)品非常感興趣時，幾天后銷售人員會通知你“還有“，這樣你就了解到是真的賣完了還是銷控了。

e)如果積極被同行認出，可以開門見山的說；如果關(guān)系好的話，比較保守的是告訴銷售人員“是同行，但是想買房，一開始沒說是擔(dān)心你多想“。4.離開

不必一次把信息收集全，當(dāng)然有現(xiàn)成的何樂而不為。如果太細致的問問題會另對方生疑，銷售人員希望與你拉近距離，你也可以順其自然的多了解對方，使對方更信任你，下一次再來可以取得更多、更真實的信息。

離開時夸贊人，不要夸項目，為的是讓銷售人員喜歡你，但覺得你對項目不了解、不信任，下次還會更努力、更深入的介紹。

如果銷售人員送你離開，沒有車接時就打車離開，踩盤的少有打車的，真實感更強（當(dāng)然是對于中高檔的項目），坐車離開現(xiàn)場后，如果距離遠，在沒跳表遷就下車吧，不要太浪費。

四、資料整理

回公司后立刻整理資料，以免忘掉剛得到的信息，甚至在回公司或是去下一個項目的路上就開始記錄。不確定的信息可以馬上打電話再確認一下，如果對方不提供新的信息，那就自己或是同事再去一次，不要總在電話中詢問，銷售人員接聽電話有規(guī)定的時間，無法回答太多，最希望的是讓你去他們的現(xiàn)場，并且問太多也會引起對方的懷疑，除非你與他的關(guān)系非常好時，他反常的向您在電話中詳細解說。

第三篇：踩盤心得匯總

踩盤心得

踩盤是銷售培訓(xùn)的必修課之一，而踩盤培訓(xùn)的核心也是訓(xùn)練銷售人員的贏家心態(tài)。踩盤的功能有兩個：一是了解可類比樓盤和競爭對手的情況；一是訓(xùn)練售樓人員的自信和把控局面的能力。在售樓過程中，客戶會經(jīng)常拿競爭對手樓盤做比。這時候如果銷售人員對競爭對手一無所知，不能給予客戶有理、有利、有節(jié)的回應(yīng)，馬上就會給人留下不自信的印象，動搖客戶的信心。踩盤的作用就在此，對競爭對手進行充分了解，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

我第一次踩盤就讓人看出是同行來了，因為真正的顧客和去踩盤的人的心態(tài)是不一樣的，稍微有點經(jīng)驗的售樓員都能夠分辨出來，我在售樓部幫售樓員接待客戶的時候，對此是深有體會阿，我就能看出來誰是踩盤的。

所以說，踩盤的人年齡最好大一點，穿的比較好一點，問話不要太專業(yè)，最好兜圈子問，有時候通過某種文化技巧，能讓售樓員自己把東西主動說出來。這是暗調(diào)，不好弄得，有的時候售樓員看出來你是做市調(diào)，不明說，等你走了之后，就要在背后罵你了。還是明調(diào)來的爽快，畢竟有些情報是公開的，如果兩個人配合一下，會更好一點，一暗一明。

第一次踩盤是在03年初，那時候什么都不懂，年紀輕，還找了件不怎么上臺面的西裝，提了個公文包，感覺像是推銷，還沒開始問，售樓小姐便問我是那個市調(diào)公司的，總之一個字——糗！！

后來有經(jīng)驗了，一般會采取以下步驟：

首先問面積，告訴其購買原因（一般說結(jié)婚）

其次問價錢，在取得銷售人員信任后，可以針對需要，問一些相關(guān)問題（踩

盤前設(shè)計好的），問得差不多以后，以還需要思考為由--待定！

最后，要鄭重其事的向銷售人員留電話（說不定還會有機會的）

我在北京從事了3年一線銷售,經(jīng)常會自己或配合同事去踩盤,被認出的機會很少，幾乎沒有,甚至有時候還分三波進去一起咨詢，分不同戶型面積咨詢，定好要每個人要咨詢到的東西，難度稍微小點，不容易被人識破.一般情況是兩兩配合，裝夫妻，或者準備結(jié)婚的男女朋友...等等，其實踩盤過程就是買房過程，只是說把自己關(guān)注的問題，需要調(diào)查清楚的事情用巧妙的方式套出來，怎套了,我們來研究研究, 首先在方式上不能太直接，用語不能專業(yè)，意思就是說.怎么裝糊涂就怎么說，好比把樓間距說 成 你這兩個房子離多遠啊，問價格就說這房子不便宜了吧,...等等，千萬別一開口說的比別人還專業(yè)了!在態(tài)度上一定要不卑不亢,別太軟別太硬.跟人多套近乎，關(guān)系拉好點，你問什么人家也樂意說什么，而且一定要再三表明著急買房子，這樣置業(yè)顧問更會樂意解答你的任何問題的。

踩盤時如何保持鎮(zhèn)定心理最重要的是心理素質(zhì)要好，演員在這方面作的就不錯，要有好的心理素質(zhì)，首先是將自己假象為真正的購房者或潛在消費者。其二：踩盤時不能太急于想了解對手資料，做到等對方主動向你講解。其三：提的問題不能太專業(yè)，有是提點低級的問題麻痹對方，讓對方放松警惕。

呵呵，作為策劃，也是要經(jīng)常去踩盤的！的確，在剛?cè)胄械臅r候去踩盤，是一件很痛苦的事情！一是年紀小，太嫩，一眼就能知道不是來買房的，二是自身心態(tài)，有點畏懼銷售員的目光，三是自身專業(yè)性不夠，不知道該從哪里問起，以上三個問題最后導(dǎo)致在踩盤中是漏洞百出，“險象環(huán)生”，往往在對方咄咄逼人的目光下退縮，“逃”出售樓中心，這時方才大舒一口氣，擦拭一下額頭的汗珠。。不過，通過幾個回合的“較量”，自己可以慢慢總結(jié)一下經(jīng)驗，我的經(jīng)驗為（單指剛?cè)胄校?/p>

1、直接說明身份，來進行“取經(jīng)學(xué)習(xí)”。此舉比較適合房地產(chǎn)發(fā)展較為成熟的城市，如北京。

2、給自己“冠名”，說自己是某某網(wǎng)站工作人員，想給該項目進行免費的網(wǎng)上登記，需要一些基礎(chǔ)資料。。一般銷售員會給你作簡單的介紹，如果談得不錯，還可獲取一些比較“珍貴”的信息。

3、在去之前先了解項目周邊情況，編造自己是附近居民，然后想好自己的問題，與銷售員進行詢問，如果銷售員認為你的年齡較小，你可以說是家里人上班忙，先替家里人來詢問項目情況。

4、可以先打電話給售樓處，先問一些基本情況，然后很真誠的和對方約時間看項目，此舉的目的是爭取和對方交為朋友。

5、和真正購房者“搭伴”，發(fā)揮自己的“聽、看、記”的能力，獲取信息。這里是要先博得購房者的信任。

呵呵，以上是一些簡單的想法，其實在踩盤的時候還有很多的招數(shù)，最主要的是自己要善于總結(jié)，還有就是要廣結(jié)同行朋友，這樣能夠為以后的工作打下很好的基礎(chǔ)！

這倒是個很有意思的話題，回想起來，第一次踩盤還是03年的事情。踩盤無非是為了搜集情報和增長見識，做到“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”。俗話說了，不了解競爭對手的市場定位、產(chǎn)品特色、促銷手段、價格定位又如何能夠讓自己的產(chǎn)品比競爭對手更吸引消費者？總結(jié)經(jīng)驗，小弟認為：

一是，不要刺探一些不應(yīng)問得問題，僅問常規(guī)性的問題，信息變成情報不是在收集階段，而應(yīng)是在大量信息被整理、分析之后得出。如果你一張口，問得比售樓小姐都專業(yè)，我相信你此行算是白費了。

二是，選擇比較合適的時間。到售樓處有幾個時間段要避開：一是上午9點以前不要去,因為此時大多很多銷售人員要打掃衛(wèi)生和開每天的清晨例會；二是中午午休和就餐的時間不要去，這個時間段銷售人員最疲憊狀態(tài)全無，此時去無異于找臉色看；三是下午5：30點以后不要去，這個時間段銷售要么填寫當(dāng)天各種的分析報表，要么這時就要開始培訓(xùn)或者開每天情況分析例會。

三是，什么身份去。不同身份所得來的信息是不同的。如果你假扮準客戶，那么最好是一男一女扮情侶或者“夫妻”，這樣二人既可以相互配合又能夠不引起很多事故。當(dāng)然對置業(yè)顧問是一個傷害，現(xiàn)在售樓部一般都實行的是輪流接待制度，由于你的假扮，會使人家浪費一次寶貴的接訪機會，誰都不容易啊。還有一種是直接表明身份，可以不說是本地的，假扮外地開發(fā)商，直接找被踩盤的案場銷售經(jīng)理，講明來意。沒有永遠的敵人，只有永遠的利益。個人覺得好點，但就看你的溝通能力了。

四是，不管以什么身份去，還有一點我覺得非常重要。盡量不要做公交車去，也不要穿著幾十元的廉價服裝，最好公司派專職司機拉你去踩盤。如此不一而足，說道底就是你盡量把自己和你要去踩盤的客戶身份特征、消費習(xí)慣、言談舉止相吻合。

講講我的一個踩盤經(jīng)歷

前不久，我去踩位于這個城市中心地段的一個小戶型樓盤，該樓盤售價很高，地段也好，而且表明了是賣給那些有錢人的，高級白領(lǐng)。

當(dāng)時接到任務(wù)時，我穿得很普通，感覺是個低端小職員。再加上自己年輕，看上去又比實際年齡小，所以在剛進入售樓部時，銷售人員是沒把我當(dāng)作客戶來接待的，只是不卑不亢的應(yīng)酬了兩下，還借機找了個借口去接待別的客戶去了。我也不惱，自己在那里慢慢看，站在銷售人員邊上，時不時的提些簡單、粗淺的問題，然后再表達出自己剛從深圳回來，沒有想到這座城市的房價竟然這么高了。銷售人員一聽“深圳”二字，開始覺得有點譜了，也許這個女孩子并不像她看上去這般普通，但是心里還是有些懷疑的。

我為了打消她疑慮，就說自己是深圳市兒童醫(yī)院的護士[感謝真有一朋友是在那工作，關(guān)系也較好]，還東拉西扯了些那邊的交通啊、福利待遇啊什么的，還說那邊的消費觀念跟這邊不一樣，很務(wù)實。不過你看，我突然回來，這邊這么冷，沒有衣服穿，還得把大學(xué)時的衣服拿出來穿啊什么的。

這么一說，銷售人員漸漸的相信我了，對我的穿著什么的，也不再存一種較為鄙夷及懷疑的態(tài)度了，開始以很熱情的態(tài)度來對待我。[原諒偶吧，偶也是出于工作原因不得不欺騙你一下]

而且，我還告訴她，我男朋友是做軟件測試開發(fā)的，屬于IT屆精英。兩人想趁金豬年結(jié)婚買房。

這下銷售人員就更把我列為準客戶了，很多信息自然也就出來了…

呵呵，在公司里，同事們調(diào)查不到的資料，老總就叫我去補充。主要原因是，我相貌忠厚，個子不高但顯成熟，象個小款，而且記憶力不錯。

我去踩盤時，主要有兩種辦法：

一是直接表明來意，遞上名片，請求配合。但要看情況，要在售樓部客戶不多的時候，而且售樓小姐也比較閑，當(dāng)然，如果碰到一個不太好說話的，最重要的情況，如客群范圍、銷售速率等情況一般不容易問得出來。

二是冒充客戶，一般情況都會受到熱情的接待，而且還有茶啊甚至咖啡等什么的款待。但切記，千萬不要張口閉口的專業(yè)名詞，不然，會被別人識破的。比如，你要裝著什么也不懂的樣子問：他們說的容積率是什么意思啊，會對樓盤品質(zhì)有什么影響啊等，這樣就會問出來了。還比如客群，你可以說，我是做什么生意的，在這里來購房的都是些什么人哪？因為古時孟母亦知，要擇鄰而居嘛。相信，售樓小姐一定會告訴你的。

淺薄經(jīng)驗之談.思路決定出路,實踐驗證真理.我認為,應(yīng)該從以下方面作好調(diào)整.一、明白踩盤目的：你是了解類比項目的哪些重要資料？你是想學(xué)習(xí)對方的接待技巧？你是鍛煉自己的應(yīng)變能力還是想突破自己的恐懼感？

二、自我點型畫像：我年齡？我經(jīng)驗？我特長？

三、踩盤角色定位：年齡輕的，又是單身匹馬的，可以直接和對方說明主題；年齡輕，可選擇年紀大的相配合，如被識破，可道明自己是做過這塊的，是陪年紀大的來看房參謀。年紀大的，可以買房角色出現(xiàn)。

四、調(diào)整好自己的心態(tài)：踩盤沒什么大不了的，對方也不是象我們一樣也做過踩 盤嗎？

五、學(xué)會總結(jié)：總結(jié)你每次尷尬的時候出現(xiàn)的原因，你得到什么？下一個樓盤以什么角色出現(xiàn)可以更合適些？和你的同事交流一下他們的感受，當(dāng)然別忘了分享你的收獲。。

我跟我們公司同事一起去,他是那種看上去很大款,事實上沒什么錢的人,^_^.因為踩的是一個豪宅項目.經(jīng)過一番打扮之后,我扮的是他的老婆,或者情人之類的(讓別人去猜).結(jié)果他還蠻大方的.事實上,只要大方一點,理直氣壯的話,都不會出差錯的.但是我認為,在大一點城市里面,踩盤可以以市調(diào)者的身份過去,因為,大部分售樓人員態(tài)度都還蠻不錯的,也會考慮禮尚往來,大家交職業(yè)上的朋友.一開始就以市調(diào)者的身份也不會讓接待你的人失去一次接待機會.豪宅項目有時候,一天都輪不到一兩次接待機會.如果因為你的一次冒充身份,他們可能就會失去一次成交機會.呵呵.個人認為,交朋友的話更能得出一些重要信息.嘻嘻

做正確的事永遠比正確的做事重要得多！踩盤，很多人好像認為那是小事一樁！要用戰(zhàn)略的眼光來看踩盤，什么事情先有計劃，什么事情就事半功倍！我的踩盤經(jīng)驗告訴我：

1，首先跟房管局的兄弟們拉好關(guān)系，讓他們成為你踩盤先鋒部隊，他們對各樓盤的情況非常了解，而且不同時間，不同階段，他們幫你踩盤都能得到各種及時有用的信息和資料，有誰會懷疑他們是來惡意踩盤的，不過注意，你要防止他們成為你競爭對手的踩盤手。況且，你要做個策劃高手，房管局的資料彌足珍貴，他們可是你的重要社會資本。

2，為了驗證你的先鋒部隊踩盤是否真實可靠，你得親自去各樓盤踩踩，當(dāng)然很有可能競爭對手能夠認出你來，但是，這樣隨處走走問問看看拿拿（拿資料）也是厚著臉皮不可少的。這樣的踩盤方法各位樓上的兄弟姐妹們也說了不少，這里就不一一贅述了。

3，為了更多的獲得核心深入的資料，其他各樓盤的售樓小姐先生們（包括各部門經(jīng)理）可是你必須拉攏的對象，而且，很多時候這些售樓小姐先生們經(jīng)常會在行業(yè)內(nèi)跳來跳去，今天在這個開發(fā)商那，明天就到我這里來了（他們什么時候用得著你的時候，你就能幫他們很多忙），這是很頻繁的事情，他們可以為你透露很多其他樓盤的珍貴信息。

有時候你大模大樣的去別的樓盤踩樓，明明很多人家的管理層，員工認識你，那也無傷大雅，那么為什么人家明明知道你是來踩盤的，你還要去呢？而且在整個銷售階段還得分階段大搖大擺的去？你得親自去感受感受人家售樓的氣氛，促銷方式的真實效果，銷售顧問的專業(yè)性，服務(wù)性，售樓速度等等信息，你得有第一手親自的感官信息，當(dāng)然有很多信息你不可能在人家的銷售部得到，沒關(guān)系。很多你的親信在人家樓盤里，還怕得不到他們的其他信息嗎？

有的開發(fā)商在開盤的那天，只允許VIP客戶進入銷售現(xiàn)場，別人一概進不去，如果那天你要去踩盤怎么辦？上面第一條就能起到重要作用。思路決定出路，善哉善哉！

第四篇：踩盤總結(jié)報告20110820

市場調(diào)研總結(jié)

杭州下沙板塊部分樓盤情況分析

2011.8.20

調(diào)研人員：韓葳

程志

樓盤一：東海·檸檬郡

項目基本情況：

東海·檸檬郡位于下沙艮山東路以南，幸福南路以東地塊。占地約130畝，建筑面積28萬㎡，社區(qū)分南北兩個區(qū)塊，北區(qū)塊是高層景觀住宅，南區(qū)塊是兩幢高層的SOHO式公寓。社區(qū)距江900米左右，高層可以遠眺錢塘江景，是一個體驗式的江景景觀公寓。

目前二期在售戶型89㎡（中間套）和105㎡（邊套），均價16000元/平米，全款98折，按揭99折。該批房源交房時間為2012年12月。物業(yè)費1.50元/平方米·月。售樓小姐主要為我們介紹了89㎡的戶型，總價在140萬左右，贈送空間約為8㎡。105㎡戶型贈送空間約為10㎡。并無其他優(yōu)惠或活動。

項目西面為七格社區(qū)，并配套有農(nóng)貿(mào)市場，自帶有迷你高爾夫球場和游泳池，車位配比為1:0.8。周邊在建有邵逸夫醫(yī)院（預(yù)計交房前建完）、幼兒園、下沙第一小學(xué)和政府規(guī)劃的商業(yè)街。公交B1/B1區(qū)間/K210/K223/K320/382/K401/K525/K566/K865可到幸福橋站，離建設(shè)中最近的地鐵站口約1公里左右。

項目實景拍攝：

總結(jié)分析： 東海·檸檬郡整體建筑風(fēng)格為東南亞風(fēng)格，其項目亮點為獨特的建筑風(fēng)格和投入較多的熱帶植被。定位為年輕時尚的居住地。雖然項目自身條件獨特，但周邊配套還無法滿足購房者的需求。項目地塊位置相對偏僻，周邊主推配套都在建設(shè)中，目前主要享受旁邊七格社區(qū)的配套環(huán)境。入口處的河已渾濁不堪，環(huán)境并不理想。

項目目前二期在售房源為西北角一棟住宅，戶型A2：89㎡（中間套）和A5：105㎡（邊套），可選擇房源較多，市調(diào)過程中并無其他人來看房。據(jù)售樓小姐所說，因為檸檬郡廣告投入量少，所以看房者、購房者并不像其他樓盤那么多，而且來看房的人大多為年輕人，投資商較少。

樓盤二：盛泰·名都中心

項目基本情況： 盛泰·名都中心位于下沙四號大街五號路口，北鄰物美大賣場、兩岸咖啡等商業(yè)，西鄰香榭里花園、怡樂公園，南鄰在建中的四季風(fēng)景小區(qū)，西鄰5號路。距離在建中的地鐵一號線下沙高教園西站僅300米左右。項目總占地面積2.6萬㎡，總建筑面積近18萬㎡，一期規(guī)劃建造全享公館、酒店式公寓、五星級酒店、商業(yè)物業(yè)等多種建筑形態(tài)。

目前在售精裝酒店式公寓，戶型面積36-52㎡，共360套房源，50年產(chǎn)權(quán)，6梯20戶，4.2m面寬，3.25m層高，推出八月盛泰青年置業(yè)計劃：“精裝酒店公寓”定時定向促銷，按揭95折再減1000元/㎡，一次性付款總價再減20000元。在售住宅房源，戶型面積為75—87㎡兩房和138-160㎡大三房。均價均為16000元/㎡。該項目交付時間為2012年5月底。物業(yè)費1.20元/㎡·月。

項目周邊有浙江省東方醫(yī)院、杭州外國語學(xué)校、下沙幼兒園、文瀾小學(xué)等醫(yī)療教育配套，更有20余畝的怡樂公園、地鐵1號線等公建配套。下沙郵政局、下沙商貿(mào)城、甌江大酒店、物美大賣場、兩岸咖啡、KFC、九百碗、至尊鯊魚、華元電影大世界、格萊美量販KTV等在內(nèi)的餐飲、商業(yè)、娛樂設(shè)施完備。項目酒店式公寓2樓平臺自帶有網(wǎng)球場，停車位860個。

項目實景拍攝：

總結(jié)分析： 盛泰·名都中心項目最大優(yōu)勢就是周邊配套設(shè)施的完善。與檸檬郡相比周邊配套要成熟很多，人口密集度也相對高很多。所以來看房的人相對多一點，銷售情況比之檸檬郡好。所以目前所剩房源并不多，剩下的多為底層、頂層和一些中間套。售樓人員向我們重點介紹的是3號樓中間套78㎡一房變兩房的可變戶型，該戶型中客廳可變?yōu)榕P室，可結(jié)合餐廳客廳空間。

樓盤三：盛泰·時代山

項目基本情況：

盛泰·時代山位于杭州經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)核心商業(yè)區(qū)，北臨繁華商業(yè)街——四號路，西靠凱恩戴斯酒店，項目占地面積8896㎡，建筑面積：約4.6萬㎡。該項目將與凱恩戴斯酒店合作，共享其專業(yè)周到的服務(wù)和比肩國際的私享配套，成就下沙首個真正意義上的酒店式服務(wù)公館。

項目共兩幢40年產(chǎn)權(quán)的精裝酒店式公寓，目前在售1#，24層，4梯15戶，戶型為46㎡一房，57㎡二房，均價16000元，物業(yè)費2.20元/㎡·月。地下停車庫，車位配比為1:0.8。

項目周邊有杭州第四中學(xué)、文海小學(xué)、文海中學(xué)、學(xué)正小學(xué)、杭州外國語實驗小學(xué)、學(xué)正幼兒園、物美超市、華元十六街區(qū)、金沙數(shù)碼港、杭電商業(yè)街、高沙商業(yè)中心、下沙郵局、省東方醫(yī)院、邵逸夫下沙分院（建設(shè)中）、華元電影大世界等商業(yè)、文教、醫(yī)院配套設(shè)施。公交 382、K210(夜間線)、K370、K369、K868、K566、381、K320、K104可到四號大街九號路口站。

項目實景拍攝：

總結(jié)分析：

盛泰·時代山以東南亞熱帶風(fēng)情作為建筑風(fēng)格和景觀設(shè)計的主題，以地脈、配套、地鐵和精裝展現(xiàn)其價值。項目與盛泰·名都中心相隔兩條街，所以享有盛泰·名都中心周邊配套設(shè)施，周邊環(huán)境與盛泰·名都中心相類似。區(qū)位優(yōu)勢明顯。項目開盤2個月，銷售情況非常好，目前只剩55戶房源，多為20層以上和較低樓層。購房者以投資客為主。

樓盤四：保利·江語海

項目基本情況：

保利·江語海位于杭州下沙經(jīng)濟開發(fā)區(qū)東南沿江板塊，項目東至沿江大道綠化，南至六號大街綠化，西面是規(guī)劃經(jīng)濟適用房空地，北面是規(guī)劃教育用地，東南角設(shè)計有小型市政綠地。項目占地面積52655㎡，容積率2.6，總建筑面積173298㎡。

項目規(guī)劃了7幢板式的高層全江景公寓，以及部分一線江景的聯(lián)排別墅。由于項目受70/90政策所限，公寓部分規(guī)劃了80-120㎡的首置型戶型，以及120-211㎡的改善型戶型，而聯(lián)排別墅則為280-340㎡舒適性產(chǎn)品。目前在售6號樓，共256套，33層房源，為56-87㎡、137㎡左右全江景小戶型公寓，均價14000元/㎡，售價73-130萬/套。在售聯(lián)排總價不低于1000萬/套。目前訂房即享88折優(yōu)惠，團購滿5人，每人可減5000元，滿10人，每人可減2萬元。物業(yè)費2.25元/㎡·月。

項目文教配套完善，北面在建幼兒園，西面有文海小學(xué)、文海中學(xué)、杭州第四中學(xué)，地鐵1號線站在500m處。周邊規(guī)劃有2個公園，車位配比為1:0.8。

項目實景拍攝：

總結(jié)分析：

保利·江語海的核心優(yōu)勢在于南向一線臨江，景觀資源優(yōu)越，售樓人員表示每一戶都可看到江景。整體建筑風(fēng)格為英式風(fēng)格。因為是江景房，所以環(huán)境很好，但離下沙中心較遠，人口相對稀疏，交通不方便，周邊配套不完善。在售房源6號樓已售出大約1/3，購房者也以投資為主。

除了訂房即享88折優(yōu)惠和團購優(yōu)惠外，售樓人員還表示有“首付3成，銀行按揭利率享9折”的優(yōu)惠，但條件是必須提供買房者個人或夫妻雙方月薪≥2.2倍月按揭款的證明。

售樓人員表示下沙為目前杭州地產(chǎn)發(fā)展勢頭較好的地域之一，升值空間較大，越來越多住宅向這里延伸，所以投資該地塊相對較好。

第五篇：踩盤技巧總結(jié)匯總

關(guān)于踩盤

討論背景

最近公司的踩盤活動較多，發(fā)現(xiàn)在踩盤過程中有很多信息是可以不用去現(xiàn)場就可以查到的，有些信息到了現(xiàn)場還是得不到。于是腦袋里出現(xiàn)了一些問題——踩盤的目的是什么？主要調(diào)查哪些信息？踩盤的方法及注意細節(jié)等。

看了很多解疑的資料，結(jié)合自己一些踩盤的感受，寫了這篇文章，目的主要是為了把自己對踩盤的認識和以后該注意的地方羅列起來，以便在以后的踩盤中能有更大收獲。

一、對于踩盤的認識

1、踩盤在市場調(diào)研中的地位

當(dāng)今競爭激烈的經(jīng)濟環(huán)境下，市場調(diào)研的作用越來越大，是決策的重要甚至唯一依據(jù)，“沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)”。在國外的一些成功企業(yè)里，用于前期市場調(diào)研的資金已經(jīng)超過了研發(fā)的費用。在資金量很大的房地產(chǎn)行業(yè)中，市場調(diào)研的作用更是不可忽視。

在我看來，房地產(chǎn)市場調(diào)研中的前段資料、數(shù)據(jù)信息的搜集調(diào)查的難度不亞于后面的分析研究部分。而調(diào)查的數(shù)據(jù)信息中，一手信息往往比二手信息更真實可靠，更具有說服力，但調(diào)查的難度也較大，尤其是客戶需求調(diào)查。踩盤屬于一手信息的重要搜集途徑，是非常重要的。

2、踩盤是為了解哪些信息

很多人可能和我有一樣的疑問——我們要知道的東西好象大部分可以直接通過網(wǎng)絡(luò)和電話解決，去踩盤不是浪費時間嗎？這個問題長期捆饒著我，總覺得踩盤好象沒多大作用，很浪費時間，因為已經(jīng)有很多渠道了解很詳細的樓盤信息了：

基本技術(shù)指標——各大房產(chǎn)網(wǎng)和項目網(wǎng)站 項目規(guī)劃——到銷售中心看沙盤或者樓盤自己的網(wǎng)站

推盤節(jié)奏——項目動態(tài)監(jiān)控

戶型配比——市場信息網(wǎng)，自己打開樓盤表數(shù)（有點煩瑣）

銷售率——網(wǎng)上備案都能查到（用已售量除總供應(yīng)量）

購房者對樓盤的評價——業(yè)主論壇

到底還有哪些信息需要踩盤來了解，我通過查閱一些資料，看了很多帖子，基本上搞清楚踩盤到底有什么作用了：（1）對項目以及周邊的經(jīng)濟、區(qū)位、人文、自然環(huán)境有個直觀的感受；

（2）可以了解一些項目的細節(jié)，比如銷售人員的素質(zhì)、銷售案場的包裝以及樣板間等一些營銷方面的感受。還有工程進度、建筑及園林風(fēng)格、商業(yè)部分、內(nèi)部配套等一些產(chǎn)品細節(jié)的認知。

（3）可以調(diào)查到一些網(wǎng)上無法查到的數(shù)據(jù)信息，比如客戶調(diào)查，細致價格、停車調(diào)查、入住情況調(diào)查、真實銷售情況調(diào)查等。

關(guān)于這些信息的搜集方式在下文中會詳細講解。

二、踩盤信息搜集方法

1、對各種環(huán)境的感性認識

踩盤不能只在售樓部和項目里面打轉(zhuǎn)，關(guān)鍵是感受到一些數(shù)據(jù)不能表達的東西。這就需要你不僅僅只局限于在售樓部和售樓員交談，你還要到項目周邊走一走，看一看，體會一下氛圍。

“衣食住行”與大家的生活密切相關(guān)，一個區(qū)域，各個階層、年齡、文化的人對樓市的看法都不一樣，所以一定要注意關(guān)注一些關(guān)系到生活方面的東西，比如經(jīng)濟、文化、真實交通、目前配套、居住氛圍等。

2、對營銷方面的感受

對于在售樓盤來說，有關(guān)它的營銷方面的信息也是很重要的，比如銷售人員的素質(zhì)、銷售案場的包裝、樣板間的設(shè)置等。這些方面主要通過觀察和交談來了解，必要時要仔細拍幾張照片。

3、對產(chǎn)品細節(jié)的關(guān)注

產(chǎn)品細節(jié)方面包括工程進度、建筑及園林風(fēng)格、商業(yè)部分、內(nèi)部配套等，這就需要你想辦法到小區(qū)內(nèi)部去對這些有關(guān)產(chǎn)品觀察和感受，注意和其它同區(qū)域樓盤作個對比，必要時候也要拍照。

4、客戶需求調(diào)查

客戶調(diào)查在市場調(diào)查中本來就是難度最大的一項內(nèi)容，踩盤中的客戶調(diào)查只是龐大的客戶研究中很小的一部分。

踩盤中的客戶調(diào)查往往不可能得到具體數(shù)字，更多偏向感性的認知。基本上都是通過在現(xiàn)場觀察，和來訪客戶交談來了解。看一個項目當(dāng)時的銷售熱度，我們可以在銷售中心外面呆上一段時間，觀察在一定時段內(nèi)來訪客戶。要了解客戶群層次，可以間接問一下售樓員（如這里買房的都是什么人啊？素質(zhì)不會太差吧等），或者直接找?guī)捉M客戶，通過和他們交談來感受。

5、細致價格情況調(diào)查

均價很容易了解，通過裝客戶打電話一般都能知道，但是要了解一些細致的價格情況如樓層差價，景觀差價，價格走勢的話就需要用一些技巧了：

樓層差價：通過詢問相鄰樓層同一方向的兩套房子，再相減基本上就可以認為是樓層的差價概數(shù)了。

景觀差價：同上，就是把同一樓層不同方向的幾套價格都問一遍。

價格走勢：盯準相同樓層的相似單元銷售價格，不同時期價格相減一般就是價格漲幅了。

6、真實銷售情況調(diào)查

最難的一部分，有些甚至售樓人員都不知道（銷售主管可能才知道）。這一部分內(nèi)容靠詢問售樓人員得出數(shù)據(jù)一般都是假的。一般采用的推理法，根據(jù)已售完樓盤的銷售周期來反推調(diào)查項目，但這樣得出數(shù)據(jù)不太可靠。所以最好是把銷控表拍下來，這就看你的拍照設(shè)備是不是很隱蔽了。

7、空置率調(diào)查

問保安，查看小區(qū)貼出來水電繳費表，凡是沒有電費的都是空置，實在不行就只好一家一家走了，看裝修情況和有無生活痕（如有無空調(diào)和晾曬衣服等）跡來判斷，然后大概估算入住比例。

三、踩盤時需注意的方面

1、明確人員、主要目的和最佳時間

地產(chǎn)圈里踩盤最多的可能就是研究部/市場部的人，其它的諸如策劃部、銷售部等人則相對較少，也就說目的決定踩盤人的人選，不可把全部的工作都委托給市調(diào)組成員。

很多時候市調(diào)的人對踩盤的主要目的很迷茫，不知道以什么為重點。如有些資料完全可以不通過售樓處獲得。要是僅僅是為了收集樓盤建設(shè)數(shù)據(jù)和查看工程進度去的，你只需要索要資料和去工地實際的轉(zhuǎn)一圈既可以。如果要了解售樓的進度以及售樓部人員的素質(zhì)，那就應(yīng)該和售樓人員進行交流。

不要選擇這幾個時段：一是上午9點以前不要去,因為此時大多很多銷售人員要打掃衛(wèi)生和開每天的清晨例會；二是中午午休和就餐的時間不要去，這個時間段銷售人員最疲憊狀態(tài)全無；三是下午5：30點以后不要去，這個時間段銷售要么填寫當(dāng)天各種的分析報表，要么這時就要開始培訓(xùn)或者開每天情況分析例會。還有最好不耽誤銷售人員接客戶的機會。總之，要學(xué)會換位思考，不要給人家找麻煩。

2、確定踩盤身份 踩盤時候的身份不同，往往了解的信息也有所不同，首先先弄清楚是要假扮客戶還是直接標明同行的身份。

一般來說假扮客戶最好是一男一女扮情侶或者“夫妻”，這樣二人顯得比較像買房子的，還可以相互配合。在去先產(chǎn)個之前最好能先打個電話定位一個銷售人員，到現(xiàn)場直接找他，這樣效果不錯。如果你要調(diào)研高檔樓盤盡量不要做公交車去，也不要穿著幾十元的廉價服裝，最好公司派專職司機拉市調(diào)人員去踩盤。如此不一而足，說道底就是你盡量把自己和你要去踩盤的客戶身份特征、消費習(xí)慣、言談舉止相吻合。

如果是直接說自己是踩盤的，在房地產(chǎn)發(fā)展比較成熟的區(qū)域大多情況下還是能被接受的，但在房地產(chǎn)發(fā)展欠發(fā)達地區(qū)，可就不怎么有效了。怎么樣才能讓對方甘心把信息告訴你呢？首先讓對方知道你的價值，價值就在于你掌握了一個城市的樓盤信息！要好好的利用這一點，所以從某種意義上來說你是去換資料，而不是去要資料。如果你具備分析能力，在談話中對其市場體現(xiàn)出你專業(yè)的一面，你很有可能成為銷售人員的朋友。經(jīng)常保持聯(lián)系可以讓你在以后的市調(diào)中阻力更小。

3、準備好踩盤設(shè)備和交通工具 為了獲得足夠份量的信息，市調(diào)人員需要進行了全方位的武裝，為了防止和銷售人員經(jīng)過長時間的交流后無法記住全部的信息，可能要配備微型錄音筆；為了便于存儲有價值的圖片資料和不能筆錄的資料，就配備了帶有大容量攝像功能的手機（如果要記錄樓盤的工地現(xiàn)場狀況和樓盤實景，可以攜帶微型數(shù)碼相機，記住是微型的不是大型的數(shù)碼相機）；為了便于攜帶很多資料一定要帶個可以把你要收集的資料全放進去的手提袋或者夾包，切不可拿著很多的樓書四處“亂竄”。

不要認為踩盤是個很煩瑣很沒意義的工作，也不要覺得踩盤調(diào)查不到什么東西也學(xué)不到什么東西。其實踩盤也是個很有技術(shù)含量的工作，正真把踩盤做好了對自己的幫助還是很大的：

1、得到的信息含金量較高；

2、對市場的認識更加敏銳；

3、可以建立行業(yè)內(nèi)的關(guān)系網(wǎng)，關(guān)系的作用在這里就不必多做說明。

踩盤技巧

剛剛?cè)胄蟹康禺a(chǎn)，踩盤是必不可少的！我總是直接去售樓處，報出自己是哪個樓盤的，然后說明來意，但是往往遇到的情況都是人家一看你不是來買房的，就隨便給份資料各忙各的去了．今天公司培訓(xùn)踩盤技巧，聽了受益許多，拿出來大家一起分享哈！

第一，在踩盤之前可以從網(wǎng)絡(luò)、報紙、宣傳單、電話等途徑初步了解項目的一些情況。一般會了解到項目開盤時間、戶型、面積以及一些賣點之類的基本信息。

第二，提前打個電話預(yù)約一下，留下置業(yè)顧問的姓名，這樣可以增加可信度，簡單詢問以后就可以過去看房了，這一通電話可以獲取一些價格方面的信息，比如均價、最低價或者某個樓層的具體價格之類的。

第三，在約定的時間之前到達現(xiàn)場觀察一段時間，一般售樓處都會設(shè)在現(xiàn)場，看看工程進度和現(xiàn)場的情況，通過一段時間對售樓處客戶量的觀察進行銷售狀況分析。

第四，走進售樓處，直接要求該位置業(yè)顧問接待，這樣就可以直接切入主題，不會被懷疑。當(dāng)然了，事先要想好自己的職業(yè)、收入之類的，最好是說一家自己比較熟悉的公司和行業(yè)，以增加可信度。

第五，在現(xiàn)場問的不能太多，看好價格、樓層、戶型、面積以后，立刻要求去看房，要對房子更感興趣一些才行，在看房的路上以及看房的過程中穿插問一些其他的問題，當(dāng)然不要問的太專業(yè)，要引導(dǎo)置業(yè)顧問講。

第一部分：踩盤者的潛規(guī)則

1、到售樓處踩盤就是為了搜集情報和增長見識和做到“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”

我想很多人都有踩盤的經(jīng)歷，踩盤是良心和自尊心雙重考驗的事情，每次踩盤感受可能都不同，同行去看同行的盤子，說白了就是為了搜集情報和增長見識。但是被搜集的人就說了，我憑什么讓你知道我的方法或者手段（雖然這些東西沒有多少創(chuàng)新，但是還是人家的勞動成果），這種想法也是無可厚非的。但是行業(yè)要發(fā)展，個人要進步，沒有交流怎么辦，我想去踩盤也是一種交流。作為地產(chǎn)策劃人，跑盤是必修課，尤其是有規(guī)模實力的地產(chǎn)中介公司對此要求尤為嚴格。代理公司到異地代理項目，項目負責(zé)人都會和銷售人員一起踩盤，其實在前期作業(yè)的時候該得到的各個樓盤情況大都掌握，為什么還還要踩呢？原因無他，只是想了解各樓盤的銷售實力。同時也想讓我的銷售人員向同行學(xué)習(xí)，所謂“耳聽為虛，眼見為實”。不了解競爭對手的市場定位、產(chǎn)品特色、促銷手段、價格定位又如何能夠讓自己的產(chǎn)品比競爭對手更吸引消費者。

2、明確踩盤人、踩盤方向和踩盤的最佳時間

地產(chǎn)圈里踩盤最多的可能就是市調(diào)部/市場部的人，其它的諸如策劃部、銷售部、公司老總等人則相對較少，也就說目的決定踩盤人的人選，不可把全部的工作都委托給市調(diào)組成員。

很多時候市調(diào)的人對踩盤的方向很迷茫，有些資料完全可以不通過售樓處獲得。要是僅僅是為了收集樓盤建設(shè)數(shù)據(jù)和查看工程進度去的，你只需要索要資料和去工地實際的轉(zhuǎn)一圈既可以。如果要了解售樓的進度以及售樓部人員的素質(zhì)，那就應(yīng)該和售樓人員進行交流，當(dāng)然這種交流可以是公開的，也可以是隱蔽的，這里有兩個原則，一是根據(jù)情況選擇公開和隱蔽；另一個就是需要個人素質(zhì)在起作用，不要刺探一些不應(yīng)問得問題，僅問常規(guī)性的問題，信息變成情報不是在收集階段，而應(yīng)是在大量信息被整理、分析之后得出。

到售樓處有幾個時間段要避開：一是上午9點以前不要去,因為此時大多很多銷售人員要打掃衛(wèi)生和開每天的清晨例會；二是中午午休和就餐的時間不要去，這個時間段銷售人員最疲憊狀態(tài)全無，此時去無異于找臉色看；三是下午5：30點以后不要去，這個時間段銷售要么填寫當(dāng)天各種的分析報表，要么這時就要開始培訓(xùn)或者開每天情況分析例會。只要避開上述三個時間段，在銷售人員清閑的時間,不和人家接待客戶的主要時間沖突的情況下,你就會了解很多情況。

3、以什么的身份和借口交談會最佳？

明著去或暗著來結(jié)果會是什么？表不表明身份其實它涉及行業(yè)銷售水準，個人心態(tài)和處世態(tài)度，以及個人修養(yǎng)，真正需要的資料不會輕而易舉得到的，要靠經(jīng)驗去估，去觀察． 3.1、假扮客戶

踩盤人假扮客戶大都出于這樣一種假設(shè)：“我把自己當(dāng)成一個準客戶，即使接待員看出你是踩盤的，只要你不說，他總是會抱有一絲的幻想，你表明了身份，他就什么幻想也沒了！”其實搞的大家都跟FBI是的很可悲，這樣做通常傷害最大的是銷售人員，大家都知道實行傭金制的公司一般實行的是輪流接待客戶制，一輪過當(dāng)天可能就再也沒有機會接待客戶了。一般來說假扮客戶最好是一男一女扮情侶或者“夫妻”，這樣二人既可以相互配合又能夠不引起很多事故。3.2、直接標明同行的身份

一般情況下我們明示身份，在深圳等房地產(chǎn)發(fā)展比較成熟的區(qū)域大多情況下還是能得到優(yōu)待的，同行之間的理解和幫助多過了猜疑和不滿，但是總有那么幾次意外；而在房地產(chǎn)發(fā)展欠發(fā)達地區(qū)，多數(shù)跑盤人都會有不被同行善待的記憶。當(dāng)然了亮身份也有例外情況比如：你在被踩盤的項目有熟人，又不便于打招呼，你就可以找個借口以閑聊或?qū)W習(xí)的口吻了解情況（比如我認識某代理公司的老總，因為某事需要到其項目踩盤，對于這種小事其實時沒有必要和老總打招呼的，因此就可以用閑聊的方式去獲得一些資料）。另外一種情況就是你是管理層的或者決策層的，你可以直接找被踩盤的案場銷售經(jīng)理，講明來意。同行進行信息溝通，你需要信息時也可找我，做到雙贏，皆大歡喜。沒有永遠的敵人，只有永遠的利益。

通常在你表明了身份之后會有兩種情況，一是銷售人員把你當(dāng)成“準客戶”接待，二是消極接待甚至拒絕接待。當(dāng)銷售人員把你當(dāng)作“準客戶“接待我就不多講了，這里主要講一下被踩的樓盤銷售人員消極接待甚至拒絕接待的情況。一般銷售人員會說：“這不太好說，這不方便說，那個保密”，非常讓人真生氣，（心理暗想：“非要裝做買房的顧客，把你騙來騙去，浪費你的感情才高興！我既然來踩盤，那就說明這是個任務(wù)，是任務(wù)就必須完成！”），因此踩盤人死纏爛打也是無奈之舉，某公司的一位副總在談這件事的時候說，我在如果想要在那個售樓部拍一個東西，我會天天去，第一次不行我再去，第二次不行，我還去，.直到拍到為止，他們要忙著賣樓，我就不信會有人整天“陪著我”！在這種情況下不排除銷售人員有內(nèi)部規(guī)定，我想最根本的就是踩盤人和她沒有直接的利益關(guān)系，當(dāng)然也不排除踩盤的也太多了的情況。3.3、踩盤一定要準備好相應(yīng)的設(shè)備和交通工具

很多管理層已經(jīng)認識到了解競爭對手信息對自己項目的重要性，因此為了獲得足夠份量的信息，對市調(diào)人員進行了全方位的武裝，為了防止和銷售人員經(jīng)過長時間的交流后無法記住全部的信息，就配備微型錄音筆；為了便于存儲有價值的圖片資料和不能筆錄的資料，就配備了帶有大容量攝像功能的手機（如果要記錄樓盤的工地現(xiàn)場狀況和樓盤實景，可以攜帶微型數(shù)碼相機，記住是微型的不是大型的數(shù)碼相機）；為了便于攜帶很多資料一定要帶個可以把你要收集的資料全放進去的手提袋或者夾包，切不可拿著很多的樓書四處“亂竄”；如果你要調(diào)研高檔樓盤盡量不要做公交車去，也不要穿著幾十元的廉價服裝，最好公司派專職司機拉市調(diào)人員去踩盤。如此不一而足，說道底就是你盡量把自己和你要去踩盤的客戶身份特征、消費習(xí)慣、言談舉止相吻合。

4、踩盤一定要端正心態(tài)

房地產(chǎn)行業(yè)特殊原因致使諸多邊緣從業(yè)人過于感性與自我，要求都能“不以物喜，不以己悲”實在太難，多換位多包容，一定會有意想不到的回報，古人云“退一步海闊天空！”要相信信念的力量，不要還沒踩盤之前，就幻想著銷售人員的冷眼或態(tài)度的惡劣，那樣得到的結(jié)果往往是你相信的結(jié)果，在做每件事情的時候，如果你能換個角度，朝好的方向去想，所得到的結(jié)果往往事倍功半，有的時候去某個項目踩盤會發(fā)現(xiàn)其它公司的踩盤者也在，都認識發(fā)生碰車狀況，弄的踩盤的都很不好意思，想想售樓中心的銷售人員一天得接待多少我們這樣的啊，再不善待同行，可說不過去了。第二部分：售樓處銷售人員的行為準則

1、銷售人員的要有“善待同行的理念”

1.1、多個朋友多條路，本是同根生，相煎何太急。

就一個城市而言，地產(chǎn)人的圈子實在不大，大家都是打工一族，四處漂著總存在更換公司的可能，若在踩盤過程中能結(jié)識新的朋友，何嘗不是個人社會專業(yè)資源的延展。現(xiàn)在得市場信息是流通網(wǎng)絡(luò)，不從這里得到，也會從別得地方得到，用遮掩不友善得態(tài)度對待對方，結(jié)果只能使自己職業(yè)生涯道路越走越狹隘！何況在成熟的市場上，根本就沒有什么秘密可言很多信息是公開的，就算你了解到，又能怎樣？人家先你一步，速度很重要。因此在崗前培訓(xùn)的時候管理層就要灌輸給銷售人員“損人不利己的事最好別干”思想。1.2、接待踩盤者對銷售新手來說事個難得的鍛煉自己的機會。

專業(yè)的銷售人員并不怕競爭對手來踩盤,反而希望大家互相了解,進行信息交流,因為來踩盤的人都是業(yè)內(nèi)人士，其實一個樓盤的好與壞，業(yè)內(nèi)人士的評價很重要。剛?cè)胄胁痪娩N售人員,應(yīng)該喜歡接待踩盤的才對,因為你會覺得他們懂得多,問的也專業(yè),能讓你的能力很快的提高!通常來說作為一個新手,能把一個踩盤的應(yīng)付下來,就象征著你出師了!1.3、友好一些

對于踩盤者的熱情更可以反映出本樓盤的自信，我就是最好的！友好一些，可以為自己在業(yè)界樹立良好的口碑；友好一些，你可能獲得更多的客戶，因為同行也要買房，而且同行還是周邊人在賣房時的意見領(lǐng)袖；友好一些，你也許改天就可能被哪個老總高薪挖走；友好一些，市調(diào)人員也就是了解一些基本信息，可能還不比客戶問得多......1.4、被踩盤人員的感受和禮遇

看待事物的時候我們應(yīng)該多方面觀察，不能僅僅只看到事物的一種情況，我們大家都在呼吁踩盤時遇到尷尬的同時，也要換個角度站在銷售人員的處境去想想他們的難處，大家都能理解的一點是現(xiàn)在售樓部是輪換接客戶，接一個踩盤的，勢必會少接一個準客戶，（當(dāng)然這種機會在售樓部基本上大家都均等的，今天你接一個踩盤的，明天就輪到我了）如果這個踩盤者能誠實的說明來意，也就罷了，人心換人心，大家都干這一行，沒準以后還能碰上，更何況房地產(chǎn)這個圈子很小，少了一個準客戶，但是多了一個同行朋友，以后還可以互同有無，何樂而不為呢，大家心知肚明，能告訴客戶的也就能告訴你沒必要遮遮掩掩的，該亮出來的總歸要亮出來，最頭疼的是裝的又不象客戶，言談之中多有專業(yè)水準，問是不是同行，還死不承認的那種；他們往往在大多數(shù)情況下都會表現(xiàn)出一副高高在上、志高氣昂的表情，這就造成很多語言上發(fā)生了帶有侵犯、不尊重他人的現(xiàn)象，同時也可能會無意識的與自己所處項目進行比較，在話語中會帶有歧視、輕視等感情色彩。你想誰愿意面對一個不誠懇的人，既然這樣銷售人員的態(tài)度也會變的，說白了要想騙取一個有經(jīng)驗的銷售人員，要付出很大的代價，所以我們也要善待銷售人員的理念，他們也需要尊重與坦誠。

2、銷售人員的接待方式方法

其實我遇到的好多銷售人員都說自己對同行比較友好的，大部分銷售經(jīng)理也要求這樣做，在不占用輪次的情況下，還是希望有更多的機會和同行溝通。但是需要在溝通過程還是保守必要一些商業(yè)秘密的比如樓盤的最終成交價格、最大的折扣幅度、銷控計劃、銷售率、客源構(gòu)成、將要實施的促銷活動等等。

老生常談我想大家都會提醒你的，我只提醒一點我的經(jīng)驗之談，跑盤去工地很重要，從銷售員嘴里說出來的信息不如自己去工地看到的實在：

1、先造哪里一般先開哪里

2、哪里在平整土地然后對照項目總平就可以判斷其年內(nèi)或者近期內(nèi)的潛在體量

3、小區(qū)的立面永遠別相信透視圖和效果圖，到工地看了效果立馬出來了

4、工地上跑一圈如果你略懂一點工程就知道這開發(fā)商聘請的施工方工程管理和建筑施工質(zhì)量高下

5、如果有景觀樣板段或者情景體驗區(qū)的工地那么拍點照片作為報告素材，以備將來之用

6、銷售員帶你去工地都是他們美化裝飾過的工地，自己跑你可以看到很多此外的真實的東西

7、判斷開發(fā)商資金實力，以便判斷競爭個案是否會甩賣賤賣

最后也是最重要的一點，由于偷跑去工地時我常常翻墻或者涉水，所以尤其要注意安全，最好有條件的話帶個安全帽，沒有去腳手架的工地樓棟不要靠近也不要進入為妙。畢竟賺錢再多沒命花就杯具了。