第一篇：談判技巧答案(共4篇)

篇一：談判技巧考題和答案

《打造狼性招商團隊》之商務談判技巧課件及現場分享內容

考 題 及 答 案

一、多項選擇題（70分，共14題，每題5分）

1、下面對談判定義正確的是：abc a、參與各方出于某種需要進行 b、在一定的時間和空間條件下完成 c、采取協調行為的過程

d、不需要反復交流溝通的過程

2、商務談判的原則是(abcd)a、平等自愿、協商一致的原則 b、有償交換、互惠互利的原則 c、合法原則

d、時效性和最低目標原則

3、談判注重的客觀標準是（acd）a、公正性、b、排他性 c、普遍性 d、適用性

4、影響談判的重要因素是abcd a、談判者的目標 b、談判者掌握的信息 c、談判者的素質、風格 d、談判的時間限制

5、成功談判者應具備的素質有哪些abd a、有耐心等待真相揭露的智慧

b、堅定支持對雙方互惠、雙贏的理念 c、完全運用個人的專才，不需要團隊配合

d、有基于知識、規劃和良好的內部談判能力而產生的自信

6、談判準備階段應做的是bcd a、減輕壓力輕松談判而不用評估對方 b、確認談判具體問題并做優先順序劃分 c、精心準備、收集信息 d、多重解決方案準備

7、成功談判應具備的基礎條件是abcd a、有合作的愿望 b、有合作的誠意

c、有一定的共識或某些共同的利益 d、對待問題的認識上有一定的爭議

8、談判前應對可能的困難準備的解決方案正確的是abd a、確認主要的沖突 b、提出多種解決方案

c、利用各種手段收集對方信息 d、推測對方的解決方案

9、談判開始階段的困難解決辦法正確的是bc a、保持戒備的心態 b、要具有開放的態度

c、語言和身體語言的配合使用 d、不要輕易介紹自己的目的

10、談判展開階段遇到的障礙解決辦法正確的有：abc a、提問并積極聆聽 b、深入詢問重要的問題

c、及時與對方確認信息的正確性 d、爭鋒相對據理力爭

11、談判進入評估調整階段可能會遇到的困難是：bcd a、對方缺乏誠意 b、對方看不到需求

c、對方不認同我方的方案

d、對方認為價格太貴或不接受某些條款

12、談判調整的階段讓價的目的是：ab a、降低對方的心理期望 b、讓對方珍視你的讓步價值 c、及時完成領導安排的談判任務 d、積極促進對方馬上做出決定

13、達成協議階段應注意事項，正確的是bc a、在談判尾聲可以有大的或單方面的讓步 b、澄清所有模棱兩可的事，減少誤會 c、避免時間不夠帶來的被動

d、節約時間不用再回顧雙方已經達成的協議

14、在達成協議階段遇到困難的正確對策是：abc a、總結以前所做出的決定 b、建立良好的氣氛

c、利用態度和感情因素去影響改變遇到的困難 d、態度和感情因素不能影響解決遇到的困難

二、判斷題（20分，共5題，每題4分；正確劃“√”，錯誤劃“x”）

1、談判是指參與各方出于某種需要而采取協調行為的過程；（√）

2、談判中各自想方設法去尋求更佳的方案，為談判自己方找到最大的利益；（x）

3、談判中投入時間、精力越多，對達成協議承諾越多的一方往往擁有較少的談判力；（√）

4、談判中既維護利益又維護立場，立場上的討價還價并不違背談判原則；（x）

5、堅定支持對雙方互惠、雙贏的理念，有接受不同意見的能力是成功談判者應具備的素質之一。（√）

三、論述題（10分）

商務談判的中最重要的八個要點并簡要敘述。

答案：

1、需求

2、選擇

3、時間

4、關系

5、投資

6、可信性

7、知識

8、技能

篇二：15秋浙大《商業談判技巧》離線作業答案

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浙大《商業談判技巧》離線作業

一、簡答題（共3小題，每小題10分。）

1、如何在國際商務談判中建立相互信任的關系？

2、如何進行開場闡述？

3、如何避免僵局的發生？

二、論述題（共2小題，每小題15分。）

4、簡要說明商務談判的類型。

5、結合實際，試述不同的場合應選擇不同的談判方式。

三、案例分析題（共1小題，每小題40分。）

6、意大利與中國某公司談判出售某項技術．由于談判已進行了一周．但仍進展不快，于是意方代表羅尼先生在前一天做了一次發問后告訴中方代表李先生：“他還有兩天時間可談判，希望中方配合在次日拿出新的力案來。”次日上午中方李先生在分析的基礎上拿了一方案比中方原要求(意力降價40%)改善5％(要求意方降價35％)。意方羅尼先生講： “李先生，我已降了兩次價，計15％，還要再降35%,，實在困難；”雙方相互評淪，解釋一陣后．建議休會下午2 ：00再談。

下午復會后，意方先要中方報新的條件，李先生將其定價的甚礎和理由向意方做了解釋并再次要求意方考慮其要求。羅尼先生又講了一遍其努力，講中方要求太高。談判到4：00時，羅尼先生說：“我為表示誠意向中方拿出最后的價格，請中方考慮，最遲明天12：00以前告訴我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飛機回國。”說著把機票從包里抽出在李先生面前顯了一下。中方把意方的條件理清后，(意方再降5％)表示仍有困難，但可以研究。談判即結束。

中方研究意方價格后認為還差15％，但能不能再壓價呢?明天怎么答？李先生一方面與領導匯報，與助手、項目單位商量對策，一方面派人調查明天下午2：30的航班是否有。

結果該曰下午2：30沒有去歐洲的飛機，李先生認為意方的最后還價、機票是演戲．判定意方可能還有條件。于是在次日10點給意方去了電話，表示：“意力的努力，中方很贊賞，但雙方距離仍存在，需要雙方進一步努力。作為響應，中方可以在意方改善的基礎上，再降5%，即從30％，降到25％。”

意方聽到中方有改進的意見后，沒有走。只是認為中方要求仍太高。

問題：

1）意方的戲做的如何？效果如何？它還有別的方式做戲嗎？ 2）意方和中方在談判的進取性上各表現如何? page 1 of 1 篇三：15秋浙大《商業談判技巧》在線作業答案

一、多選題（共 35 道試題，共 70 分。）v 1.對付車輪戰術的手段有（）。a.不必重復已做過的爭論 b.耐心等待對方回心轉意

c.不論對方是否更換談判者，最好要有心理準備

d.若新對手否認過去的協定，你也可以借此理由否認你所許過的諾言

滿分：2 分

2.為開好預備會議應盡量做到（）。

a.在開始開會時，彼此都應設法采取措施，使會議有一個輕松的開端； b.享受均等的發言機會；

c.要有合作精神，在會議期間應給對方足夠的機會發表不同意見，提出不同的設想； d.提問和陳述要盡量簡練； e.要樂于接受對方的意見。

滿分：2 分 3.商品的品質是指商品的（）和（）。a.內在質量 b.外觀形態 c.價格 d.數量

滿分：2 分

4.商務談判的基本原則有（）。a.合作原則 b.互利互惠原則 c.立場服從利益原則 d.對事不對人的原則 e.堅持使用客觀標準原則 f.尊重法律的原則

滿分：2 分

5.攻心技巧的具體使用技策主要有（）。a.滿意感 b.頭碰頭 c.鴻門宴 d.惻隱術 e.奉送選擇權

滿分：2 分

6.無聲語言的作用有（）。a.代替作用 b.補充作用 c.暗示作用 d.調節作用勁

滿分：2 分

7.在合同正文談判的組織實施過程中應遵循（）等原則。a.語意一致 b.前后呼應 c.公正實用 d.隨談隨寫

滿分：2 分

8.根據談判地點的不同，可將談判分為（）。a.國內談判 b.國際談判 c.主場談判 d.客場談判 e.中立地談判 f.主客場輪流談判

滿分：2 分

9.直接談判的優點有（）。

a.不需中間人介入，談判及時、快速

b.各方當事人直接參加談判，易于保守秘密 c.節約談判費用 d.縮短談判時間

滿分：2 分

10.制定商務談判策略的主要步驟包括（）等。a.現象分解 b.尋找關鍵問題 c.確定目標

d.形成假設性解決方案 e.擬定行動計劃方案

滿分：2 分

11.正確運用談判語言技巧的原則：（）。a.客觀性原則 b.針對性原則 c.邏輯性原則 d.隱含性原則 e.規范性原則

滿分：2 分

12.以退為進的手法主要表現在（）。a.替己方留下討價還價的余地 b.不要讓步太快 c.讓對方先開口說話 d.不要做無謂的讓步

滿分：2 分

13.當談判中出現下述哪些情況時，可以采用規定期限技巧？（）a.對方急求成時

b.談判內容屬于保密性交易活動時

c.我方最能滿足對方某一特別主要的交易條件時 d.對方談判小組成員存在意見分歧時

滿分：2 分

14.入題技巧有（）。a.迂回入題

b.先談細節、后談原則性問題

c.先談判一般原則、后談判細節問題 d.從具體議題入手

滿分：2 分

15.縱向談判方式的優點有（）。a.程序明確，把復雜問題簡單化

b.每次只談一個問題，討論詳盡、解決徹底 c.避免多頭牽制、議而不決的弊病 d.適用于原則性較強的談判

滿分：2 分

16.在以下（）情況下，可采用聲東擊西策略。a.作為一種障眼法迷惑對方，隱蔽己方真實意圖 b.轉移對方注意力，使其在談判上失誤

c.誘使對方在對己方無關緊要的問題上進行糾纏，使己方抽出時間對重要問題深入調查研究、制定新的方案

d.對方是一個多疑者，并且逆反心態較重點

滿分：2 分

17.運用無聲語言技巧應注（）。

a.談判者應根據實際情況謹慎機智地識別和應付各種問題 b.弄清無聲語言運用的場合、時間和背景 c.善于觀察 d.隨機應變

滿分：2 分

18.下列關于手勢語言的說法中，正確的有（）。a.伸出并敞開雙掌，說明對方忠厚誠懇、言行一致

b.說話時掌心向上的手勢，表示控制、壓抑，帶有強制性 c.撓頭，說明對方猶豫不決

d.搓手，表示對方對談判結局的急切期待心理

滿分：2 分

19.開場陳述的特點有（）。a.雙方分別進行開場陳述

b.雙方的注意力應放在自己的利益上，不要試圖猜測對方的立場 c.開場陳述是原則性的而不是具體的 d.開場陳述應簡單扼要

滿分：2 分

20.制定商務談判策略的制定方式主要有（）。a.仿照 b.復制 c.組合 d.創新

滿分：2 分

21.下列選項中，屬于均勢談判技巧的有（）。a.歸定期限技巧 b.先斬后奏技巧 c.貨比三家技巧 d.休會技巧遇

滿分：2 分

22.提出報價時應注意（）。a.報價要非常明確

b.報價要非常果斷，毫不猶豫 c.報價時不必做過多的解釋和說明 d.給對方留有討價還價的余地

滿分：2 分

23.法律在商務談判中的地位與作用表現在（）。a.法律能使商務談判趨向公平與合理 b.法律能促使商務談判趨向科學化 c.法律能促使商務談判趨勢向人性化 d.法律能促使商務談判趨勢向正規化

滿分：2 分

24.日本商務談判的特點有（）。a.重視初次接觸 b.傲慢保守

c.固守傳統、缺乏靈活性 d.彬彬有禮地討價還價

滿分：2 分

25.運用激將技巧時應注意（）。a.激將的對象一定要有所選擇 b.要掌握一個度

c.應在尊重對手人格尊嚴的前提下使用 d.激將是用語言，而不是態度

滿分：2 分

26.縱向談判的缺點有（）。

a.議程過于死板，不利于雙方溝通和交流。b.問題之間不能相互通融。

c.不利于談判人員想象力、創造力的發揮。d.不能靈活變通解決談判中的問題。

滿分：2 分

27.下列選項中，屬于直接處理潛在僵局的技巧的有（）。a.先利用、后轉化 b.條件對等法 c.以理服人法 d.列舉事實法

滿分：2 分

28.采用貨比三家策略時應注意（）。a.選的對象要勢均力敵

b.時間安排要便于分組穿插談判 c.對比的內容要科學

d.平等對待參加競爭的各對手 e.慎守承諾

滿分：2 分

29.下列選項中，屬于封閉式提問的有（）。a.“成本不會很高吧，是不是？” b.“改變你的現狀需要花費多少錢？” c.“你是否認為‘上門服務’沒有可能？” d.“你們給予h公司的折扣是多少？”

滿分：2 分

30.使最后通牒策略成功所必須的條件有（）。a.送給對方最后通牒的方式和時間要恰當 b.送給對方最后通牒的言辭要委婉 c.拿出一些令人信服的證據

d.送給對方最后通牒的內容應有彈性 e.送給對方最后通牒，要給對方留有考慮或請示的時間

滿分：2 分

31.開場闡述的要點有（）。a.開宗明義、確定主題 b.表明多方應該得到的利益 c.表明多方的基本立場

d.應有原則、盡可能簡明扼要

e.目的是讓對方明白我方的意圖，以創造協調的恰談氣氛

滿分：2 分

32.如何有理有謀地讓步？ a.有原則地讓步 b.有步驟的讓步 c.有方式的讓步 d.有風度地讓步

滿分：2 分

33.以下情況中，哪些適用直接談判？（）

a.參加談判雙方或一方重禮節，以直接的方式表示對對方的尊重。b.較重大或談判結果對一方或雙方有重大影響的談判。

c.談判涉及一些長期懸而未決的問題，采用其他方式無法解決時。d.其他各種需雙方直接進行交往的情況。

滿分：2 分

34.商務活動中饋贈禮品時，應如何選擇禮物？（）a.注意對方的習俗和文化修養 b.注意禮品的數量 c.把握禮品的價值

d.注意禮品的暗示作用，不要造成誤解

滿分：2 分

35.涉外商務合同簽訂的內容包括（）等。a.品名條款 b.品質條款 c.數量條款 d.包裝條款

滿分：2 分

二、判斷題（共 15 道試題，共 30 分。）v 1.通常情況下，談判班子由多人組成，談判班子人數的多少沒有統一的標準。a.錯誤 b.正確

滿分：2 分

2.商品的質量是商務談判中最重要的內容，它的高低直接影響著貿易雙方的經濟利益。a.錯誤 b.正確

滿分：2 分

3.法律是由國家制定的，是一定時期內以國家利益為基礎的社會各種經濟力量與政治力量對比關系的產物。a.錯誤 b.正確

滿分：2 分

4.一般來講，談判班子中只有一名主談人員。a.錯誤 b.正確

滿分：2 分

5.贈送禮品也要選擇時機，法國人喜歡初次見面時就饋贈禮品。a.錯誤 b.正確

滿分：2 分

6.在回答對方的問題時，把商務談判的話題引到其他方向去，這種方式即含糊式回答，也就是我們通常說的“答非所問”。a.錯誤 b.正確

滿分：2 分

7.廣義的談判是指除正式場合下的談判外，一切協商、交涉、商量、磋商等等，都可以看作談判。a.錯誤 b.正確

滿分：2 分

8.軟硬兼施策略通俗地講又叫“紅白臉”策略，扮“紅臉”的人應該為主談人或負責人。

a.錯誤 b.正確

滿分：2 分

9.一名合格的國際商務談判人員，應具備“x”型的知識結構。()a.錯誤 b.正確

滿分：2 分

10.摸底階段一般是商務談判由橫向鋪開轉向縱向深入的轉折點。a.錯誤 b.正確

滿分：2 分

11.馬斯洛的需求層次理論中，尊重的需要是屬于人類最高層次的需要。a.錯誤 b.正確

滿分：2 分

12.國家級、省（市）級或重大項目的談判，都必須采用大型談判這種類型。a.錯誤 b.正確

滿分：2 分

13.商務談判活動的成效在很大程度上取決于談判主體的主觀能動性和創造性。a.錯誤 b.正確

滿分：2 分

14.爭議只能通過仲裁來解決。a.錯誤 b.正確

滿分：2 分

15.國內商務談判是國內各經濟組織及個人之間所進行的商務談判。a.錯誤 b.正確

滿分：2 分

篇四：商業談判技巧模擬卷二及答案 《商業談判技巧》模擬卷

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1、在談判時要盡量使用謙和的語言和態度，以促使談判圓滿成功。這是注重與滿足對手哪一方面的需要？（）

a．生理的需要 b．安全的需要 c．尊重的需要 d．社會的需要2、2、一種在商務交易中談判地點互易的談判，屬于哪一種談判？（）a．主座談判 b．客座談判

c．中立地點談判 d．主客座輪流談判

3、在談判中，當對方提出建議和方案時，也要在站在對方的角度考慮提議的可能性，理解和諒解對方的

觀點、看法，體現了商務談判的哪個原則：（）a．使用客觀標準原則 b．互利互惠原則 c．講究信用原則 d．對事不對人原則

4、在確定談判的主要議題后，逐一討論每個問題和條款，談論一個問題，解決一個問題，知道所有的問題

得到解決的談判方式是：()a.橫向談判 b.縱向談判c.間接談判 d.直接談判

5、談判中簡單介紹自己的情況，并努力獲取對方的意圖，屬于商務談判的哪一個談判階段？（）

a．準備階段 b．開局階段 c．磋商階段 d．終結階段

6、關于報價，以下說法錯誤的是：（）a．報價要非常明確

b．報價要非常果斷，毫不猶豫

c．報價時比須做過多的解釋或說明。

d．開盤價給己方的要價定了一個最高限制，不可再高

7、“對于這一標準的商品，你們到底開價多少？”這一問句屬于哪種類型的提問？（）a.坦誠性提問 b.引導性提問c.封閉性提問d.證實式提問

8、面對咄咄逼人的談判對手，可暫不做反應，以我方之靜對待對方之動，以持久戰磨其棱角，挫其銳氣，時期精疲力竭之后，再發起反攻，從而達到反弱為強的談判策略成為：()a.疲勞戰術策略 b.以退為進策略 c.柔克剛策略 d.沉默寡言策略

9、逐一討論每個問題和條款，談論一個問題，解決一個問題，知道所有的問題得到解決的談判方式屬于那 種談判方式？（）a．直接談判b．間接談判 c．橫向談判d．縱向談判

10、買方先讓賣方根據自己的需要組織貨源，而當賣方將貨源組織上來以后，在提出苛刻條件，讓賣方處于被動，是哪一種談判技巧。（）。a．先斬后奏技巧

c．疲憊技巧 b．攻心技巧 d．故意欺騙技巧

11、在拒絕之前，先要求對方滿足己方的條件：如對方能滿足，則可以滿足對方的要求；如對方不能滿足，那己方也無法滿足對方的要求。這里講述的是間接應對談判僵局的哪一種方法？（）

a．先肯定，后否定b．先重復，后削弱 c．先利用，后轉化d．條件對等法

12、當談判出現僵局時，一方在不是國格、人格的前提下，稍施伎倆，說可憐話“求求您，高抬貴手吧”，這屬于使用應對潛在僵局技巧中的那種方法：（）a．以理服人法 b．場外溝通法 c．以情動人法 d．幽默法

13、商家推銷商品，常以“買一贈一”的廣告招徠顧客，而前后的“一”往往不一致。這里商家使用的是談判中的哪一種詭辯思維？（）a．偷換概念 b．以現象代本質 c．平行論證 d．泛用折中

14、在為他人做介紹時，正確的介紹順序應該是（）a．將年長者介紹給年輕者 b．將男性介紹給女性

c．將主人介紹給客人 d．將職位高的介紹給職位低的

15、在以下哪個國家，手絹是人們忌諱贈送的禮品？（）a.阿拉伯國家 b.南美國家 c.西歐國家 d.東南亞國家

二、多項選擇題（共10小題，每小題2分，共20分，請將答案填寫在答題框內。）圖片已關閉顯示，點此查看

1、商務談判的要素是指構成商務談判活動的必要因素，商務談判的基本要素包括：（）a．談判的主體 b．談判對象 c．談判的客體 d．談判的目標

2、按談判內容分，商務談判可以劃分為哪些類型？（）： a．商品貿易談判b．非商品貿易談判

c．農副產品的購銷談判d．工礦產品購銷服務

3、要提高模擬談判的效率，必須具有的三類人員為：（）a．知識型人員

c．求實型人員 b．預見型人員 d．分析型人員

4、文化差異，以下表述正確的有：（）

a．高內涵的國家，人們的表達較為委婉、間接。

b．在社會主義國家政府介入國際商務活動的程度較深。c．低內涵的國家，人們表達直截了當。

d．人們的安全距離較短，則愿意與人進行近距離的接觸。

5、與頑固的人進行談判的禁忌有：（）a．缺乏耐心，急于達成b．強制他，企圖壓服他 c．對產品不加詳細說明d．太軟弱

6、在商務談判中，面對談判對手虛假出價時，我們可以采用的技巧有（）： a．要求對方預付大量的定金，使其不敢輕易反悔。b．克服習慣性心理的約束

c．隨時保持兩三個其他交易對象 d．在必要時提出一個截止日期

7、迂回繞道技巧在運用是應注意哪些的問題?（）a．慎守承諾 b．要心中有數 c．迂回要持之有據 d．說話要自信

8、由于信息溝通障礙產生談判僵局，主要表現為：（）a．沒有聽清楚講話的內容 b．沒有理解對方的陳述內容 c．枯燥呆板的談判方式 d．談判形成一言堂

9、以下哪些技巧屬于劣勢談判技巧：（）a．貨比三家技巧b．規定期限技巧 c．休會技巧 d．為人置梯技巧

10、遵守國家法律，維護國家主權，是對涉外商務談判的基本要求。在談判中，談判者必須做到：（）

a．不撇開法規就項目談項目，就合同談合同； b．不超越法定權限確定合同中的權利和義務；

c．不以感情、友好、諒解等作為談判簽訂合同的指導思想。d．平等互利，民主協商。

三、名詞解釋（共4小題，每題3分，共12分）

1、互利互惠原則:指談判雙方在討價還價、激烈爭辯中，重視雙方的共同利益尤其是考慮并尊重對方的利益訴求，從而達到在優勢互補中實現自己利益的最大化。

2、博弈論:指談判雙方在討價還價、激烈爭辯中，重視雙方的共同利益尤其是考慮并尊重對方的利益訴求，從而達到在優勢互補中實現自己利益的最大化。

3、不開先例技巧:常是指在談判過程中處于優勢的一方，為了堅持和實現提出的交易條件，而采取的對己有用的先例來約束對方，從而使對方就范，接受己方交易條件的一種技巧。

4、要約:亦稱訂約提議，它是指合同當事人一方以締結合同為目的向對方提出訂立合同的建議和要求。提出要約的一方稱為要約人。

四、簡答題（共4小題，每小題5分，共20分）

1、公平理論中，影響公平感的因素有哪些？

答：影響公平的因素：（1）、個人的主觀判斷。高估自己，低估他人；（2）、個人所持的公平標準。個人判別報酬與付出的標準，往往會偏向對自己有利的。（3）、績效評定方法。不同的評定方法會得到不同結果；（4）績效的評定人。

2、商務談判的“三部曲”指的是什么？

答：“商務談判三部曲”是一種很好的用來指導談判進程的重要思想，有助于提高談判的效率，并能有效實現談判目標。

1、申明價值。此為談判的初級階段關鍵是弄清楚真正的需求，主要技巧是多問問題，探尋對方的實際需要。

2、創造價值。此為談判的中級階段，雙方彼此溝通，往往申明了各自的利益所在，了解了對手的實際需要。談判雙方要盡量尋求最佳方案，為談判各方找到最大利益；

3、克服障礙。

3、如何做到有步驟的讓步？ 答：要做到有步驟的讓步必須做到 ：

1、應先考慮兩個主要因素：權衡利害關系和后果；考慮對方重視程度及對方對于獲得這項讓步的估計；

2、列出讓步磋商清單；

3、保持和諧的洽談氣氛，制定出一個新的雙方都同意的磋商方案；

4、在讓步磋商是，盡量讓對方先表達意向。

4、沉默寡言是怎樣一種策略？有效的發揮該策略的作用，應注意些什么？

答：沉默寡言策略是談判中最有效的防御策略之一，其含義在于：在談判中先不開口，讓對方盡情表演，或多向對方提問并設法是對方沿著正題談論下去，以此暴露其真實的動機和最低的談判目標，然后根據對方的動機和目標并結合己方的意圖采取有針對性的回答。有效的發揮該策略的作用，應注意以下幾點：（1）事先準備。同一談判人員的口徑。（2）耐心等待。可以做些記錄。（3）利用行為語言，攪亂對手的談判思維

五、論述題（共2小題，每小題8分，共16分）

1、試述信息情報的搜集方法和途徑？

答：信息情報的搜集方法和途徑：（1）、直接派人去對方的企業進行實地考察，搜集資料。在考察之前需有一定的準備；（2）、通過各種信息載體搜集公開情報。如通過企業文獻資料、統計數據和報表、企業雜志和報告、廣告、樣品說明書等搜集信息；（3）通過與談判對手有過業務交往的企業和人員的調查了解信息；（4）通過專業組織和研究機構獲得調查報告；（5）、電子媒體搜集法；（6）觀察法；（7）實驗法。

2、商務談判中，面對對方使用價格陷阱技巧，該如何應對？

答：在面對下述情形時應運用不開先例技巧：

1、談判內容屬于保密性交易活動時；

2、交易商品屬于壟斷交易時；

3、市場有利于我方而對方急于達成交易時；

4、對方提出的條件難以接受時。應對策略：（1）搜集信息，吃透先例。關鍵揭穿先例的虛假性；（2）克服習慣性心理的約束。要勇于打破成規，跳出自己的經濟圈 子，以免被習慣、經驗困住了手腳；（3）證明環境條件發生變化以使先例不再適用。

六、案例分析題（共1小題，17分）1、1、我國某冶金公司要向美國購買一套先進的組合爐，派高級工程師俞存安與美商談判。為了不辱使命，俞存安作了充分的準備工作，他找了大量有關冶金組合爐的資料，花了很大的精力將國際市場上組合爐的行情及美國這家公司和歷史和現狀、經營狀況等調查得一清二楚。

談判開始，美商一開口要價150萬美元。俞存安列舉各國成交價格，使美商目瞪口呆，最后終于以80萬美元達成協議。

當談判購買冶煉自動設備時，美商報價230萬美元，經過討價還價壓到130萬美元，俞存安仍然不同意，堅持出價100萬美元。美商表示不愿繼續談下去了，把合同往俞存安面前一扔，說：“我們已經作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠意。這筆生意就算了，明天我們回國了。” 俞存安聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個優雅的請的動作。美商真的走了，冶金公司的其他人有點著急，甚至埋怨老俞不該摳得這么緊。俞存安說：“放心吧，他們會回來的。同樣的設備，去年他們賣給法國是95萬美元，國際市場上這種設備報價100萬美元是正常的。”

果然不出所料，一個星期后美商又回來繼續談判了。俞存安向美商點明了他們與法國的成交價格，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國人如此精明，于是不敢再報虛價，只得說：“現在物價上漲得厲害，比不得去年。”俞存安說：“每年物價上漲指數沒有超過6%的，一年時間，你們算算，該漲多少？”美商被問得啞口無言，在事實面前，不得不讓步，最后以101萬美元達成了這筆交易。

敘述俞存安談判成功的原因？雙方使用的什么策略？

請回答：(1)案例中，美方談判者使用了什么價格策略和談判技巧（4分）？其中的談判技巧的可以在那些使情形下使用（6分），談判者又如何應對這一談判技巧（結合俞存安的做法回答）（7分）？

答：案例中，美方談判者使用了出高價的策略，使用了最后出價的談判技巧。

在出現以下情況時，可以考慮選擇最后出價這一策略：（1）談判的一方處于極為不利的談判地位，“皇帝的女兒不愁嫁”，對手只能找己方談判。（2）討價還價到最后，所有的談判技巧都已經使用過，均無法使對方改變立場，做出自己希望的讓步。（3）討價還價到這樣一種情況，即自己的讓步到了極限，在作任何讓步都將帶來巨大的損失，而對方還在無限制地提出要求。

最后出價技巧的破解：（1）不管是真是假，應重視對方所提出的最后價格。（2）要沉著冷靜，不可輕易讓步。俞存安聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個優雅的請的動作，體現了他在應對對方最后出價的沉著冷靜。（3）要利用一切機會摸清對方給出的最后出價的原因，并考證是否符合行情。俞存安在掌握真實信息——美方與法國公司的成交價的前提下，向美商點明了他們與法國的成交價格，體現了這一應對方法。

第二篇：談判技巧歸納

談判技巧

商務談判雖然不同于外交談判，但也要求參與者有很高的政治業務素質。一是要熟悉政策法規；二是要了解投資環境；三是要清楚項目狀況；四是要具備談判所需的策略和藝術。因此，談判無論規模大小，層次高低，參與者都要嚴肅認真對待，絕不允許草率從事。因為協約合同是項目（企業）的生死狀，一旦失誤就會帶來難以挽回的經濟損失和不良的政治影響。

在招商談判中必須堅持幾個原則。一切合資合作或獨資經營，都是以項目為基崐，以談判、簽約為先導的。談判、簽約的水平如何，關系經濟利益也關系政治影響，所以，一些起碼的原則必須堅持：

1.有備而談的原則。凡是預立不預則廢。招商談判也是如此，事先要做好充分的準備。一是談判人員的組成，誰主談，誰配合，誰翻譯，誰作顧問，各色人等要齊備，并且事先要有明確的分工和職責；二是方案準備，包括政策法規，投資環境概況，項目的具體情況，合作條件；三是合同、協約文本及相關的資料文件準備；四是承諾與保證措施。有備無患，才會贏得談判的主動權，達到預期的效果。

2.利益原則。合資合作的目的是為了促進我們的發展，所以必須根據實際計算核定合理的利益標準。互惠互利可以說是招商引資的主題歌。

3.平等對等原則。投資者可以是不同國度、地區、不同制度、體制下來的人，意識形態有差別，貧富有差距，但作為合作者，雙方在法律地位上是平等的；對談判要不卑不亢，進退自如，有利有節。

4.政策策略原因。招商引資不是乞討、求人，與外商打交道也不僅僅是個資金技術問題。所以不僅要講政策，而且還要講策略，在談判中，談判的策略是原則性和靈活性相統一的表現。事先要籌謀，當事要隨機應變，注意方式、方法，做到有利有理有節，這才是談判的最高水準。

5.層級負責的原則。招商引資有時涉及企業、項目單位，有時涉及政府、主管部門，有時是企業行為，有時又是政府行為。這就要求我們必須做到政企有別，黨政有別，就由誰負責。如果合資合作開發某些產品，技改擴大規模，就是企業行為。項目的合資合作、興建實施是項目單位的行為，談判簽約的主體就是企業和項目單位，代表只能是廠長經理或項目業主，主管部門則是協商、備案而已。

第三篇：談判技巧考試(共6篇)

篇一：爾雅微課程談判技巧考試

篇二：商業談判技巧練習題 1 《商業談判技巧》練習題1

一、名詞解釋

1.客座談判，也稱客場談判，是在談判對手所在地組織的一種談判。

2、索賠談判是在合同義務不能或未能完全履行時，合同當事雙方所進行的談判。

3、不可抗力。通常指合同簽訂后，不是由于當事人的疏忽過失，而是由于當事人所不可預見，也無法事先采取預防措施的事故而不能履行或不能如期履行合同的全部或部分。

4、硬式談判也稱立場談判。談判者往往認為己方具有足夠的實力，強調己方立場。雙方常常是互不信任、相互指責，談判也易陷入僵局。

1、實際需求目標是談判各方根據主客觀因素，考慮各方面情況，經過科學論證、預測核算、納入談判計劃的談判目標。

2、需要層次理論是馬斯洛提出的，他將人的需要劃分五個層次，即生理的需要、安全的需要、社會的需要、尊重的需要、自我實現的需要。馬斯洛指出這五個層次的需要，是按照從低到高的順序來排列，只有在低級需要得到滿足以后才會產生高一級的需要，但絕不等于產生了高一級的需要，低級需要就不存在了

3、橫向談判是指確定談判所涉及的所有議題后，開始逐個討論預先確定的議題，在某一議題上出現矛盾或分歧時，就把這一問題暫時擱置，接著討論其他問題，直到所有問題談妥為止。

4、通則議程是談判雙方共同遵守使用的日程安排，一般要經過雙方協商同意后方能正式生效。如確定談判地點及招待事宜。

二、簡答題

1、什么是商務談判，他包括哪些基本要素？

商務談判是買賣雙方為了促進交易而進行的活動，或是為了解決買賣雙方的爭端，并取得各自經濟利益的一種方法和手段。商務談判的基本要素包括談判的主體、談判的客體、談判的目標。

2，商務談判具有哪些特點？

商務談判的特點 ：談判對象的廣泛性和不確定性 ；談判雙方的沖突性和合作性；談判的多變性和隨機性。因勢而變、因時而變、因機（機會）而變；

4、談判的公平性與不等性；談判的博弈性，談判是談判者選擇和博弈的過程；談判既有科學性，也有藝術性。

3、什么是商務談判的互惠互利原則，如何堅持該原則？互利互惠有原則指談判雙方在討價還價、激烈爭辯中，重視雙方的共同利益尤其是考慮并尊重對方的利益訴求，從而達到在優勢互補中實現自己利益的最大化。應注意的三點：

1、提出新的選擇；

2、尋找共同利益；

3、協調分歧利益。在分歧中求生存。

4、商務談判的三個層次是什么？商務談判一般分為三個層次：

（1）競爭型談判，旨在削弱對方評估談判實力信心。對手作出的最初方案作出明顯的反應是極為重要的。

（2）合作型談判。一般是贊許性的，雖然承認和欣賞對方實事求是的態度，但仍然要強調需要進一步就一些問題進行談判和商榷的必要。

（3）雙贏談判，強調通過談判，不僅要找到更好的方法滿足雙方的需要，而且要解決責任和任務的分配，如成本、風險等

5、商務談判的類型有哪些？（選3種要求）商務談判的類型：按談判地域分：住客談判、客座談判、主客座輪流談判和中立地點談判。（1）主座談判。在自己所在地組織的談判。（2）客座談判，也稱客場談判，是在談判對手所在地組織的一種談判。（3）主客座輪流談判，一種在商務交易中談判地點互易的談判。（4）中立地點談判，在中立地域進行談判；按談判是否跨國鏡分：國內商務談判和國際商務談判。國內商務談判是國內各種經濟組織及個人之間所進行的商務談判；如國內商品購銷談判、商品運輸談判。國際商務談判是指本國政府及各種經濟組織與國外政府及各種經濟組織之間所進行的商務談判。按交易地位，買方談判、賣方談判和代理談判。（1）買方談判是指以購買者身份參與的商務談判；特征：重視搜集有關的信息貨比三家；極力壓價，掏錢難，買方占主導地位；買方有“有求于我”的優勢，優勢盛氣凌人。（2）賣方談判是指以供應商身份參與的談判。（3）代理談判是指受當事人委托參與的談判，包括全權代理談判和無簽約權代理談判。

6、在客座談判時，客方應注意那幾個方面？在客座談判時，客方應注意：要入境問俗、入國問禁；要審時度勢、爭取主動；要處理好語言問題。

7、商品品質表示法有哪幾種商品品質表示法有：樣品表示法、規格表示法、等級表示法、標準表示法 品牌或商標表示法

8、技術貿易的談判的基本類容有哪些？技術貿易的談判的基本類容包括：技術類別、名稱和規格，技術經濟要求，技術轉讓期限，技術商品交換的形式，技術貿易的計價、支付方式，責任和義務。

9、貿易雙方在磋商商品包裝條款時因注意哪幾點？貿易雙方在磋商商品包裝條款時因注意兩點：（1）根據交易商品本身的特征明確其包裝的種材料、材料、規格、成本、技術和方法。（2）根據談判對方或用戶對同類商品在包裝種類、材料、規格、裝潢上的不同要求及不同時期的變化趨勢進行磋商并認定。

10、勞務談判的基本內容有那些？勞務談判的基本內容有：（1）勞動力供求的層次；（2）數量；（3）素質；（4）職業和工種；（5）勞動地點、勞動時間和勞動條件；（6）勞動報酬、工資福利和勞動保險等。

11、信息情報搜集的方法和途徑有哪幾種？

信息情報搜集的方法和途徑：

1、直接派人去對方的企業進行實地考察，搜集資料；

2、通過各種信息載體搜集公開情報；

3、通過與談判對手有過業務交往的企業和人員的調查了解信息；

4、通過專業組織和研究機構獲得調查報告；

5、電子媒體搜集法；

6、觀察法；

7、實驗法。

12、如何制定談判目標？如何制定談判目標：（1）確定談判的主題；（2）確定談判的目標，分清四個層次的談判目標；（3）優化談判目標，確定各目標之間的關系，使目標之間在內容上保持協調性、一致性，避相互矛盾。

13、如何進行模擬談判？進行模擬談判，首先要擬定假設，包括對客觀環境的假設、對自身的假設、對對方的假設；其次選擇合適的談判方式，是用全景模擬法、討論會模擬法或列表模擬法；最后進行模擬談判的總，發現問題，提出對策，完善談判方案。

14、議價與磋商階段應把握那幾個環節？議價與磋商階段應把握：

1、捕捉信息，探明依據；

2、了解分歧，歸類分析；

3、掌握意圖，心中有數；

4、對癥下藥，選擇方案；

5、控制議程，爭取主動。

15、霍夫斯泰德提出的文化差異的四個維度是什么？霍夫斯泰德提出的文化差異的四個維度是：（1）權利距離。權利距離即在一個組織當中，權利的集中程度和領導的獨裁程度，以及一個社會在多大程度上接受組織當中這種權利分配的不平等；（2）不確定性規避，表示人們對未來不確定性的態度。在不確定性規避程度低的社會當中，人們普遍有一種安全感，傾向于放松的生活態度和鼓勵冒險。而在不確定性規避程度低的社會當中，人們普遍有一種高度的緊迫感和進取心，因而容易形成一種努力工作的沖動。（3）個人主義與集體主義，個人主義是指一種結合松散的社會組織結構，其中每個人重視自身的價值與需要，依靠個人的努力來為自己謀取利益；（4）剛柔度。表示人們對男性和女性社會角色如何分配的認識。陽剛型社會的文化成員贊揚成就、雄心、物質、權力和決斷性，而陰柔型社會的文化成員則強調生活的質量、服務、關心他人和養育后代。

16、直接應對潛在僵局的技巧有哪幾種？直接應對潛在僵局的技巧有：（1）例舉實事法；（2）以理服人；

（3）以情動人；（4）歸納概括法；（5）反問勸導法；（6）以靜制動法；（7）站在對方的立場上說服對方；（8）幽默法；（9）適當饋贈和場外溝通。

17、故布疑陣技巧通常做法是什么，我們如何應對這一技巧？故布疑陣技巧通常做法是：有意向對方傳遞導致他們談判錯誤的信息，施放一些煙霧來干擾對方，使對方的計劃被打亂或接受誤導，使談判對其有利。應對方法有：

1、談判者應具備高超的觀察力和應變力，在關注對方一舉一動的同時，洞察其舉動的真實意圖，并據此制定靈活有效的應對策略。

2、有用心收集和準備充足的談判資料，以便在對方故布迷陣時，以不變應萬變的態勢對待，以免落入對方設下的圈套。

3、若掌握對方急切與我方達成協議，且我方已勝券在握，可間接揭露對方此技巧的真實目的，指出在談判中故意出差錯是非常不合道德的，不利于雙方今后的合作。

18、試述攻心技巧的幾種主要計策？攻心技巧的主要計策有：（1）滿意感，使對方在精神上感到滿足的技巧；（2）頭碰頭，這是一種在大會談判外，雙方采取小范圍會談以解決棘手問題的做法。可加強的心理效果，突出了問題的敏感性；（3）“鴻門宴”；（4）惻隱術，喚起同情心。形式有：說可憐話、扮可憐相；（5）奉送選擇權；

19、談判中，如何應對吹毛求疵技巧？談判中，應對吹毛求疵技巧辦法有：（1）必須要有耐心；（2）遇到實際問題，要能直攻腹地、開門見山地與買主私人商談；（3）要能避重就輕；（4必須及時提出抗議；（5）向買主建議一個具體且徹底的解決方法，而不是去討論那些沒有關聯的問題。

三、論述題

1、試談判成功的評價標準？試談判成功的評價標準評主要有以下三個：

（1）判斷目標的實現程度。（自身需要的滿足程度。

努力爭取最高目標、必須確保最低目標）。

（2）談判效率的高低。（談判效率之談判者通過所取得的收益與所付出的成本之間的對比關系。三項成本：談判桌上的成本；談判過程的成本；談判的機會成本。）

（3）談判雙方互惠合作關系的維護程度。(著眼長遠。）

（可自我發揮，展開分析）

2、試述如何制定一個周密細致的談判計劃？談判計劃的基本策略為：

第一步，確定雙方在談判當中的目標是什么？

第二步，確定在己方爭取最重要條款的時候，將會遇到哪些方面的阻礙，對方提出什么樣的交換條件等； 第三步，針對以上情況，我們采取怎樣的策略。

制定談判計劃應做到以下三點：（1）簡明扼要。容易記住。（2）明確、具體。必須與談判內容相結合。（3）富有彈性。

3、試述如何做出成功的讓步？做出成功的讓步，我們應該：

（一）有原則的讓步：

1、絕不做無謂的讓步；

2、堅持讓步的同步性；

3、堅持輕重緩急的原則；

4、堅持讓步的艱難性；

5、堅持步步為營的原則；

6、以適當的速度向著預定的成交點推進。

（二）有步驟的讓步：

1、應先考慮兩個主要因素：權衡利害關系和后果；考慮對方重視程度及對方對于獲得這項讓步的估計；

2、列出讓步磋商清單；

3、保持和諧的洽談氣氛，制定出一個新的雙方都同意的磋商方案；

4、在讓步磋商是，盡量讓對方先表達意向。

（三）有方式地讓步：

1、在最有需要的時候讓步；

2、以樂意換樂意；

3、運用“棄車保帥”辦法，保持全局優勢

4、試述商務談判中產生僵局的原因？商務談判中產生僵局的原因有：

一、談判雙方角色定位不均等。主要表現有：談判形成一言堂；談判一方緘口沉默或反應遲鈍；主觀反對意見；濫施壓力和圈套；偏見或成見；

二、人事不分，表現有：借口推脫；偏激的感情色彩；自我與現實模糊；總是在立場上討價還價；

三、信息溝通的障礙，表現有：沒有聽清講話的內容；沒有理解對方的陳述內容；枯燥呆板的談判形式；不愿接受已理解的內容。

四、其他原因 ：缺乏必要的策略和技巧；外部環境發生變化；人員素質低下等。

5、商務談判中，面對對方使用價格陷阱技巧，該如何應對？面對對方使用價格陷阱技巧，我們可以采取以下方法：（1）不要輕信對方的宣傳，應在冷靜、全面思考之后再采取行動，切忌被對方價格上的優惠所迷惑。（2）不要輕易改變自己確定的目標、計劃和具體步驟，要相信自己的判斷力，排除外界干擾，果斷反擊。（3）不要在時間上受對方所提期限的約束而匆忙做出決定。

四、案例題

1、艾柯卡臨危受命，出任克萊斯勒汽車公司總經理。此時的克萊斯勒四面楚歌，業務陷于癱瘓，債主討債，工人罷工。

棘手的是，工人覺得待遇過低，要求增加薪資。而艾柯卡為了渡過難關，希望降低工人工資以減縮開支。他把自己的年薪由36萬美元減為10萬美元，公司高級職員的工資則降低10%。隨后他找到工會會長要求削減工資，由原來的每小時20美元減為每小時17美元。人心不穩的工會一下子激起軒然大波，工會會長拒絕答應。雙方僵持不下。

一天晚上，艾克卡找到工會談判委員會，發出了最后命令：“我再給諸位8小時的時間考慮，如果明天早上你們仍然堅持不變的話，那就對不起，我只好宣布公司破產！何去何從，悉聽君便。”說完，頭也不回地走了。

工會答應了艾克卡的要求，并未出現有人估計的騷亂現象。

請回答：

（1）艾柯卡運用了哪種談判策略使得工會答應了他的要求？

（2）選擇該種談判策略的情況有哪些是什么？應該注意哪些方面？

答題要點：

（1）艾柯卡運用了最后通牒策略；

（2）選擇該種策略最好的情況有：

1、談判中知道自己處于一個強有力的地位，別的競爭者都不如他的條件優越。

2、談判者已嘗試其他的方法，都沒有取得效果。

3、當己方的條件降到不能再降時。

4、當雙方經過曠日持久的談判，損失過大時。

使用該策略時要注意：

1、送給對方最后通牒的方式和時間要恰當。

2、言辭要委婉，既要達到目的，又不至于鋒芒太露。

3、拿出一些令人信服的證據，讓事實說話。

4、送給對方的最后通牒內容應有彈性。

5、要給對方留有考慮和請示的時間。

2、星期天，一對年輕的夫婦帶著他們可愛的小寶寶逛商場。小寶寶看著琳瑯滿目的商品，用小手指指點點，顯出興致勃勃的神態。當來到兒童玩具專柜前，售貨員笑臉相迎，熱情地向孩子的父母打招呼：“您二位想買點什么，想給孩子買個玩具吧？”夫妻倆看看商品的標價，歉意地搖搖頭，抱著孩子就想離開。突然，小寶寶哭鬧起來：“我要玩具！我要玩具！”夫妻倆只好賠著笑臉又勸又哄，卻無濟于事。售貨員好像悟出了什么，立即挑出了幾件高級電動玩具，打開開關讓玩具動起來給孩子看，并親切地問道：“小寶寶，你想要哪件玩具呀？阿姨給你拿。”孩子立即停止了哭鬧，語氣干脆地說：“機器狗！”這時售貨員看了一眼年輕夫婦，見他們猶豫了一下，交換著眼神，終于拿了錢買了機器狗。

請回答：

（1）售貨員運用了什么樣的談判策略？為什么會成功？

（2）這種策略的特點是什么？在商務談判中適用于什么情形？

答題要點：

（1）售貨員運用的是以柔克剛的策略；找到了孩子這一對方的薄弱環節，通過誘導孩子的需求，從感情上打動了顧客。

（2）這種策略的特點是利用了對方的感情弱點，同時自己要保持耐心，要善于表達友好的態度，以獲得對方的好感。在商務談判中，這種策略適用于那些強硬、自大，同時又存在明顯感情弱點的對手。

第四篇：談判技巧論文

談判技巧

收購談判方案

關于漢達激光科技股份有限公司兼并宏志科技股份

有限公司的談判方案

一． 談判主題

我方作為代表漢達激光科技股份有限公司談判小組與宏志科技股份有限公司談判小組就收購宏志科技股份有限公司及其所有業務權利談判

二、談判目標：

最高目標：進行整體性兼并，解決我公司低成本擴張的需求

最低目標：若對方對上目標有異議，可以主輔分離性兼并，剝離非經營性資產（職工公寓、食堂等）另成立此類服務為獨立法人單位，武漢公司每年給些補貼。

二．談判人員構成 我代表團組成人員：

漢達激光科技股份有限公司首席執行官 席猛（首席談判代表）漢達激光科技股份有限公司高級副總裁 畢理堅 漢達激光科技股份有限公司財務總監 鄭元昌 漢達激光科技股份有限公司技術顧問 朱瑩 漢達激光科技股份有限公司銷售總監 劉欣瑩 漢達激光科技股份有限公司代表團秘書長 徐淋 三.談判背景介紹

我公司的背景:

名稱：漢達激光科技股份有限公司

主營業務：經營生產、科研所需的原輔材料、機械設備、儀器儀表、零配件及相關技術的進出口業務；進料加工和“三來一補”業務。

歷史沿革：企業于1990年７月設立，注冊資本為8500萬元。2000年５月10日經中國證券監督管理委員會“證監發行字（2000）56號”文批準，公司通過深圳證劵交易所公開發行3000萬Ａ股，發行后公司注冊資本變更為11500萬元。2002年至2008年，公司先后進行了三次增資，公司目前的注冊資本為328900萬元。

對方公司的背景: 名稱：宏志科技股份有限公司

主營業務：機械、電子信息、電力、計算機、環保、激光、通訊、新材料與新能源、生物工程、精細化工、基因工程、光機電一體化、工業及辦公自動化等技術的開發、研制、技術咨詢、技術服務。

歷史沿革：長沙宏志科技股份有限公司成立于2001年１月，注冊資本204億元，其前身是柯達科技開發總公司。2000年，決定組建長沙宏達科技股份有限公司。在中國國內市場具有巨大的競爭力.但由于管理缺乏，經營不善，資金周轉不濟，有發展潛力，可進行大規模的收購.其他背景: 談判時間：2011年12月25日 談判地點：湖南長沙 談判性質：商業收購談判 四．談判設計

<一>.總目標：盡量以較低價格達成 收購協議,使雙方得到雙贏 <二>.總策略：

1.內部團結，精誠合作：政府與電子電器行業協會信息互通、利益一致、各進所長、密切配合。

2.謀求共識，申明立場：主動為談判營造融洽、和諧、合作的氣氛。在收購價格方面抓住機遇找到切合點,扣住雙贏這一主線,同時使達到以最理想的價格收購對方公司。3.介紹情況，申明優勢：向對方介紹漢達激光科技股份有限公司在科技領域的各種優勢,以及宏志在被收購之后將得到的種種好處(全球品牌認知度一流國際化管理團隊獨特的領先技術更豐富、更具競爭力產品組合更多元化的客戶基礎和全球分銷網絡更高效的運營能力)4.目標搭配，實現雙贏：我方在談判過程中將結合對方所提出的條件,根據自己的切身利益,對自己所提出的要求進行適當的調整,從而實現雙方利益的最大化.<三>.分目標：

1.通過協商就我方與宏志共同利益達成共識： 2.介紹漢達的各項優勢 五.我公司與宏達談判主要議題 總的議題包括: 漢達科技收購宏志的： 1 所有科技業務 ○2 相關業務(包括客戶、分銷、經銷和直銷渠道)○六.雙方優劣勢分析 我方優勢分析: a 具大的品牌價值

b 巨大的技術優勢 和 研發優勢 c 公司規模巨大,全球市場占有率高 e 完善的全球銷售渠道和龐大的客戶群體 對方的優勢分析: a 對方公司是大型企業集團

b公司資產負債率低,資本市場對其看好 c公司是中國科技工業的代表,努力創造品牌 d產品環保的大勢所趨及環保口號的號召力 對方劣勢分析: a 前期國際化戰略收效甚微，知名度有限 b 對方市場格局較為單一 七．談判流程

（一）開局階段: 相互介紹，寒暄問候。入場，注意禮儀和服裝；首席談判代表寒暄。

1目標：為談判營造良好的氛圍，明確共同議程、議題并約定共同規程，熟悉對方人員的表達方式、風格、心理特征、思維方式，展示我方誠意。2策略：“寵辱不驚，穩如泰山”——我方態度既不過于殷勤熱情，以免給對方發出我方急于達成協議的錯誤信號，很可能造成對方在接下來的談判持強硬態度，給談判造成困難；也不可過于冷淡，以免對方認為我方無誠意而制造麻煩消極談判。無論對方在開局階段給以我方何種態度何種對待，我方均應保持風度，以不變應萬變，切不可輕易暴露己方底線及相關機密信息。在開局階段，有禮有節，不卑不亢乃上上策。

3準備資料：

（1）對方的基本資料包括宏志代表團的談判策略、計劃、態度，代表團人員構成，首席談判代表的個人情況，代表團其他成員的權限等

（2）相關法律文件。

（二）報價階段: 提出各自要求，明確談判方向。

明示與報價是談判雙方提出并明確交易條件的談判過程，內容包括：

1目標：提出我方的最優期望目標,放棄低利潤的業務，轉向大型有機業務和服務業務，既服務于漢達的長期戰略，又使漢達獲得一定的收益，并了解宏志代表團總體及各個方面具體的最高期望值，盡可能獲知宏志代表團底線，為下一階段磋商明確目標和具體談判做基礎。

2策略：

（1）“以逸待勞，金蟬脫殼”——看準宏志代表團在報價過程中出現的薄弱點，在談判未進入實質性的討價還價階段之前，化對方在報價階段的的小疏忽為我方的小勝利，為進一步磋商逐步增加己方砝碼；同時可以機智的繞開談判中對我方不利的話題，將談判引入對他公司有利的方向，避實擊虛，化被動為主動。

（2）“明修棧道，暗渡陳倉”——首先提出我方的報價要求，從正面與宏志代表團進行正面交鋒，步步為營，穩扎穩打，切不可冒失暴露己方的底價，力求吸引并牽制對方主要的注意力；我方可以在針鋒相對的較量的同時，用隱蔽的迂回的委婉的方法，盡可能抓住宏志代表團的疏忽與漏洞，并盡力旁敲側擊的打探到宏志的談判底線。

(3)“留有余地, 以退為進”----在談判中, 對方先表明所有的要求, 我方應耐心聽完, 抓住其破綻, 再發起進攻, 迫其就范。有時在局部問題上可先作出讓步, 以換取對方在重大問題上的讓步;另一方面如果對方提出某項要求, 即使能全部滿足, 也不必馬上答復, 而是先答應其大部分要求,留有余地, 以備討價還價之用。

3準備資料：

宏志公司的基本情況介紹，包括產業結構，技術水平，價格水平，盈利狀況等(三)磋商階段：雙方合理的利益轉讓，向共同利益點靠攏。在雙方的互相試探過后開始“討價還價”，就條約的修訂進行磋商，實質是雙方的妥協讓步。

1目標:我方的可接受目標被對方基本接受，達到與實際要求基本相符的目標水平，雙方在收購價格、知識產權轉讓、品牌使用權限等諸領域互有讓步，利益匯合點增多，分歧彌合，漸趨一致。

2策略：

（1）“有理，有利，有節”——在我方有優勢的方面，就應“據理力爭”，用充分的資料和詳細的數據論證，給宏志代表團施加壓力迫其在我方志在必得的談判領域做出讓步；始終堅持我公司利益最大化；明確談判的雙贏性，“要價”合理適度，避免“漫天要價”，彰顯談判合作雙贏的誠意。

（2）做不太情愿的買方：我方不可做出急于收購的模樣，以防止被宏志抓住弱點，故意抬高價格，而不利于我方談判。

(3)剛柔相濟, 拖延回旋。在談判過程中, 談判者的態度既不可過分強硬, 也不可過于軟弱,前者容易刺傷對方, 導致雙方關系破裂, 后者則容易受制于人, 而采取“剛柔相濟”的策略比較奏效。在貿易談判中, 有時也會遇到一些態度強硬、咄咄逼人的對手, 他們以各種方式表現其居高臨下的姿態。對于這類談判者, 采取拖延交戰、虛與周旋的策略往往十分有效, 即通過許多回合的拉鋸戰, 使趾高氣揚的談判者感到疲勞生厭, 逐漸喪失銳氣, 同時也使自己的談判地位從被動中扭轉過來, 等對手精疲力竭的時候再反守為攻。

3準備資料：

（1）雙方可能存在的的分歧：收購價格（資金的組成和比例）；人員的任用；核心技術的轉讓；品牌的使用權及期限。

（2）讓步方案

可以考慮我方提出的價格由最優期望目標水平合理過度到實際需求目標/可接受目標，為了防止談判陷入長時間僵局甚至談判破裂局面的出現，我方可適當讓步。我方的讓步原則

A開局時為表現誠意可做若干次小幅讓步，以獲得宏志代表團的信任與好感，避免陷入僵局出現冷場。

B循序漸進，化整為零，多目標搭配，進退有度，以退為進。我方的讓步點

A增加收購中現金所占比例 B延長宏志品牌的使用期限

（四）成交階段：明確之前的談判成果，簽訂合同。

雙方均已亮出底線，已經基本確定履行期限、方式、違約責任、價格、解決爭議的方式等（核心是收購價格和形式），消除了達成協議的主要障礙和分歧，談判基本成功。雙方記錄人員對談判過程、內容進行充分的回顧、總結，包括對目標達成程度的評價、記錄事宜的核實等，解決尚存疑問。雙方對合同條款進行最后一步的確定，交易促成，簽署共同聲明。

1目標：就我方的可接受目標最終達成協議。

2策略：趁熱打鐵——經過磋商之后，雙方都已經明確了一個比較合意的方案。我方既已達到可接受的目標水平，便應迅速的與對方簽訂協議，以免拖延時間過長，對方受到各種難以預測的因素影響而推翻前面談判的成果，造成我方不必要的被動。

3準備資料：

雙方已準備好的談判備忘錄

針對會場內危機的發生我方準備審時度勢，應之以以下危機處理方案：

a)安排專人觀察對方情緒。我方會事先安排我方談判小組特定成員，觀察對方談判代表團成員的情緒變化，并將信息及時傳遞給我方主談人，使主談人能夠把握談判節奏，舒緩對方情緒，避免危機發生。

b)靈活運用會談間隙的休會機會。在談判陷入僵局時，我方可主動提出休會片刻，是雙方都能重新組織思路，完善調整各自目標。

c)綜合運用多項談判議題。由于本次談判涉及議題廣泛，在某些議題陷入僵局而使整個談判寸步難行之時，我方應適時轉移議題，開辟與對方新的共識領域，從而緩和危機，甚至能夠化“危”為“機”。

d)完美運用各種談判語言（包括肢體語言：表情、手勢等）技巧，達成利益雙贏。八．對談判結局的評判與分析

談判在有理有據的提出我方建議后，以事實為依據，以法律為基礎，讓步與堅持并重，預計可在某種程度上達成協議，完成談判。

九.可能的收購方案

一、全部以現金方式進行收購 但由于此種方式收購現金量巨大，我公司可能會出現資金短缺

二、以股票形式支付，我公司引進對方公司成為戰略股東。

三、以現金加股票的方式進行收購,此收購方案對我公司來說是比較可行的,而且對方公司也較為贊同這一方案,因此這一方案是我公司所爭取達成的方案.十一、具體收購內容及收購價格范圍 所有分銷業務:1.5億~1.8億 在深圳的直銷:1億~1.5億 品牌及專利:6億~7.5億 客戶:1.5億~2億

兩個研發中心:1.2億~1.5億 三條生產線:1.2億~1.8億 債務:5億(單位:美元)(實際價格可能有所變動)

十二、談判準備工作的安排及后方工作的安排

我方對談判工作采用了分共協作，隨時交流，最終匯總，共同起草計劃書，集體準備談判流程的方法。

（1）我方在接到初賽題目后馬上啟動了準備工作。按團隊內部規定，團隊成員早上8：30準時召開例會，討論當天工作進展，交換信息，并確定接下來的工作重點。

（2）我方針對議題特點，進行了資料查找分工。具體情況如下： a.查找宏志資料： b.查找漢達資料：

（3）在資料匯總后，我方成員對信息進行了篩選、整合并明確了最后有用的資料。（4）在對談判方案磋商并基本達成一致意見后進行書寫談判計劃書的分工。(5)將各部分談判計劃書內容匯總，我方團隊全體成員集體對談判計劃書進行了完善、修改并定稿。由于分工的不同，每個同學都參與了計劃書的起草。

（6）在談判計劃書定稿后，所有成員對計劃書全文進行了審核。

第五篇：談判技巧演講稿

林偉賢《談判藝術》

第一節：迎接雙贏的談判時代

談判是一門科學，也是一門藝術。它不是簡單的好友握手、合同簽訂和宴席碰杯，而是智慧和策略的較量。在我們生活當中隨時隨地都在進行談判，談判就等于商量，西方人管談判叫談判，東方人管談判叫商量，外國人是先談判再喝酒，中國人是先喝酒再談判，西方人比較重視里子，東方人比較重視面子。

談判要創造雙贏的局面，經由談判所得的每一分錢都是“凈利”，談判就等于勝利，勝利等于讓對方獲勝，讓己方獲利，讓對方獲得面子同時，讓己方獲得更多的里子。當客戶開始投資你的時候要給客戶更大的利息反饋，當客戶覺得還差一點的時候要給客戶喜出望外，給他很大一點。

談判者---negotiator的字母含義： n(need)就是發現他的需求； e(expectation)是創造他的需求； g(guarantee)是事實的保證； o(objection)是互動，處理你的異議； t(trust)去建立你的信任； i(interation assume tip close)是去積極的互動； a(assume tip close)就是要假設成交； t(time)就是要掌握你的時間； o(over)就是滿足他的需求； r(relationship)要長期維系和他的關系

第二節：做好談判前的準備

萬事開頭難，而好的開始是成功的一半。因此進行一場談判，前期準備工作非常關鍵，談判準備工作做的充分可靠，談判者就會曾強自信，從容應對談判過程中的變化，處理好各種問題，在談判中處于主動地位，使對方按照自己事先設計好的路徑來行事。

談判前的準備：

1、先列出自己的最終目標，以及要實現這個目標戰略和戰術。

2、找到互相有需求的人。

談判的雙方都是有壓力的，談判的藝術就在于如何協調好你的期望值跟對方的期望值。有時候對方可能只在乎價值而不是價錢。

談判的過程：1明確談判目標。

2、準備好預備方案，提供有利于自己的方案。

3、做好充分的準備。

4、要不斷的跟對方交流。

5、能夠明辨主次，即主要目標和次要目標。即準備—提議—討論—還價—結束。

在談判的過程中每個談判者都要有一份退讓表和一份堅持表，要清楚那些地方時可以做出讓步的，那些地方時要堅持不能讓步的。要知道對方是想要還是需要，先把不切合實際的東西拿掉。

創建目標的三個組別;

1、哪些是你理想中的目標

2、哪些是你可以實現的目標

3、哪些是你必須達成的目標

第三節：收集信息、選擇策略

俗話說：“知己知彼,百戰不殆”“凡事預則立，不預則廢”。談判前進行深入的調查研究是非常重要的。當我們要上場談判之前，你所掌握的手上的資訊越多，在談判的過程里面就越容易成交；對對方了解的越多，相對成就的機會就越大。當你明確了談判的目標，就要收集對自己有用的信息來支持你的目標，并且要找有利于削弱對方力量的信息，在收集信息的時候要做出明確的判斷，判斷信息是否正確，錯誤的信息比沒有信息更糟。在得到別人更多的信息的同時也要防范自己太多的信息被別人拿到。

談判策略：

1、了解對方之前談判時的表現，如:拍桌子走人

2、評估對方的實力。

推測對方目標的三個級別：

1、最高優先級，猜測對方必須達到的。

2、中等優先級，猜測對方希望達到的。

3、最低優先級，猜測對方如果達到，就會覺得自己很棒的，要協助對方達成他的最高優先級，給他一點希望，讓他達到中等優先級，絕對不能讓他達到最低優先級。

在談判時先選擇雙方都能接受的共同點，再選擇策略。談判時要避免脾氣暴躁、避免灰心喪氣、不要發怒。另外在談判的時候要有一個領隊的，要有一個團隊，還要準備一個

好人和壞人，最后還要一個總結者。

第四節：如何進行優勢談判

在現在我們會感覺到市場越來越難混了，過去成功靠機會，未來成功靠智慧；發現對方為了把你的價格壓低，對方的壓力也大了；還發現現在的人的談判技巧也提高了很多，所以你不得不提高自己，學習更多的談判知識。

客戶有三種方法可以創造他的利潤：

1、賣的更多或者推出新的產品。

2、降低他的營運開支。

3、鉚盡全力跟你談價格，直接把你的營業額當做他的利潤放進他的口袋。

優勢的談判就是讓買方答應你的要求，還要讓他自己相信他是占了便宜。真正的優勢談判是兩個人用同樣的價錢跟同樣的協定來成交。

談判的技巧、談判的先決條件

一、絕對不接受對方的起始條件；談判桌上的成效取決于你能否一開始就提出夸張的要求，提出夸張的要求有三個好處：

1、為自己爭取更大的談判空間，2、搞不好對方就會接受，3、提高你的產品或服務在對方心中的價值。

二、注意新關系的發展，接觸越多越有助于談判的結果。

反制對方開價離譜的方法：

1、提醒他公平的重要性。

2、運用上級，請示上級。

3、利用黑臉白臉策略。

夾心開價發；假設成交價為中間價。把理想成交價乘以2再減去對方的開價。

第五課 優勢談判的開場策略

在可接受范圍內努力成交

1、聞之色變

2、群眾壓力

3、附帶條件

4、虛張聲勢

談判的開場策略如下：

1、視覺性（80%的人）

2、拆穿對方的意圖

3、聽覺性

4、感覺（感覺、感受、發覺）擔任不甘不愿的買賣方，有效壓縮對方議價范圍

第六課 優勢談判中場策略

談判中場策略注意如下：

1、擠壓法【抱歉，你的條件（真的）還不夠好】（那要多好才算好）

2、緘默成交法（閉上你的嘴巴）

3、不要陷入百分比陷阱，金額才重要（談判所賺的都是凈利）

絕不主動分攤差異部分

1.不要認為一人一半是公平的 2.分攤價差時不要主動分攤

燙手山芋、基本策略

1、不要讓別人把問題丟給你，測試問題真偽

2、我們是永遠幫助顧客解決問題

3、被問一個問題時，要問回相同問題或對方說出問題時，要直接要求追問答案

4、今天談不成的生意不代表永遠談不成，注意問話的技巧

第七課 交換條件 蠶食鯨吞

一、服務價值遞減

1、不要隨意遞給顧客太多東西

2、不要輕意承諾服務，不要以為你讓步，對方就有回報

3、服務之前要先談好價錢

a:如果我幫你的忙，那你愿意幫我什么忙，不要輕意答應對方的要求

1、你可能真得獲得對方幫忙

2、要求回報的同時也提升你讓步的價值

3、避免對方蠶食鯨吞（做決定時百般掙扎，做決定后百般支持）b:蠶食鯨吞的好處 1.讓你的合約條件更多

2.永遠要多要求一次，要降低減少對方來要求讓步的可能性 ①.用書面文字告訴他們任何額外的讓步都需什么代價。

②不要讓自己擁有讓步的主導權，把握談判的最后一刻做出原來不敢做出的要求。

二、:蠶食鯨吞的精髓是：

1.提出對方讓步的要求最好是在第一次的協定之后。2.第二個你一定要計劃怎么樣再一次地提出，再一次地努力，盡力說服對方原來所不同意的事情。

人最脆弱的時候

1、成功之時

2、失敗之時

3、信任之時

蠶食鯨吞的策略

1、時機對的話，就可以拿到原來拿不到的東西

3、有可能對方下決定之后改變他的心意

第八課 優勢談判基本原則

一、談判是雙向

二、充分掌握談判技巧

三、練習、演練

如果屬于你該伸張的權利，那你不應該放棄

要隨時隨地專注你的議題

談判所能利用力量：

1、規定的力量

2、獎賞的力量

3、強迫的力量

4、傳道的力量

5、迷人的力量

6、專家的力量

7、情境的力量

8、資訊的力量

第九課 掌握不同的談判風格

1、己所不欲，勿施于人；人之所欲，施之于人

2、果斷、情感、做事、做人

3、果斷而不情緒化，實際型（務實）

4、果斷而情緒化，外向型

5、不果斷而情緒化，和善型（友善）

6、不果斷不情緒化，分析型

第十課 各國談判特色

美國人相信有憑有據的合約、隨和（注意契約結果，不注意關系）

英國人注意血統，紳士對時間比較重視、禮貌（為禮是從）、比較慢節奏、拘謹等 法國人節奏較快，浪漫、友善、比較堅守原則，邏輯的思考，守時，吃飯時勿談公事篇二：有效溝通--演講稿

論有效溝通

親愛的同學們：

大家晚上好！

今天，我演講的題目是《論有效溝通》。

一個多月來，和同學老師們的相處讓我感觸良多。借用毛主席在《為人民服務》一文中的話：“我們都是來自五湖四海，為了一個共同的革命目標，走到了一起。”大家課堂發言時的開誠布公，小組分享時的火花碰撞，談笑聊天時的妙語連珠，我都感受到一種發自內心的舒暢。有時我會想：如果我們是職場同事、經營伙伴、管理搭檔，那將會是一種怎樣氛圍和心情？如果在現實職場中，有著你我之間主動積極的交流，相輔相成的語境，真情實感的溝通，那是多么令人向往的環境。

作為一名職業人，我們每天都在各式各類的“溝通”中渡過。表達觀點、分析問題、答疑解惑、布置任務，諸如此類數不勝數。盡管說話無數，然而依然會感覺到人與人之間常常橫隔著一道無形的“墻”，妨礙彼此的溝通。

蒙牛創始人牛根生曾說：一家企業的發展20%靠戰略，80%靠執行，執行的80%在于充分溝通，而企業80%的矛盾和誤會也基本都來自于溝通不暢。松下幸之助也曾說過：“企業管理過去是溝通，現在是溝通，未來還是溝通。”溝通已滲透于企業管理的各個方面，正如人體內的血液循環一樣，沒有順暢的溝通，企業就會趨于衰亡和倒閉。而一個缺乏溝通能力的人，就好像在陸地上行駛的船，是無法實現效

用最大化的。

在這個充滿機遇和挑戰的社會，個人拼搏與團隊成長已經密不可分，這離不開有效溝通。在這個信息大爆炸的時代，即時分享、隨時交流早已成為了管理的必修課，這離不開有效溝通。在追求合作雙贏、實現利益最大化的市場運營中，積極傾聽、協商談判是贏得最終勝利的軟實力，這同樣離不開有效溝通。

“有效溝通”是幫助我們在職場拼搏中穩步前行的重要利器，能讓我們披荊斬棘、勇往直前，它并不是深不可測的武林絕學，但也不可能一蹴而就。我們需要掌握溝通的技能、彰顯內心的自信，孕育獨立自由的思想，方能在管理溝通中游刃有余。

首先，有效溝通是一種技能，是可以不斷學習提高的。“能說會道”并不等同于“有效溝通”。在合適的地點，合適的時間，用合適的語言或者姿勢，表達合適的觀點，并得到合適的反饋，達到既定的目標，這樣的溝通才是有效的。除了語言，有時一個眼神，一個擁抱，一個微笑??都會產生意外的效用。通過分析溝通對象的個性特征、背景資料，可以“因人而異，因地制宜”的表達適宜詞句。通過認真傾聽來了解對方所要表達的真正內涵，可以從中捕捉到更多隱藏著的信息。通過經常“換位思考”，可以不斷練習“想要說服別人，先要說服自己”的技巧。還可以在引導式反饋、反射式反應中找到彼此之間合適的溝通模式。在千百次的管理磨礪中，不斷尋找和鍛造適合自己的溝通模式和能力，這些都將是一名成功管理者的必修課，而我們正為之不懈努力。

其次，有效溝通是一種內在自信的表達，展現的是個人魅力。在溝通過程中，自信的表達不只是辭藻的優美，而是源于對溝通內容的深入了解。心懷坦誠，言而可信，向對方傳遞真實可靠的信息，并以自己的實際行動維護信息的說服力。這樣的溝通更能夠得到積極的反饋和響應。

用正視來表達尊重，用微笑來表達友善，用點頭來表示肯定，展現的便是一種陽光般的自信。蕭伯納曾經說過“有信心的人，可以化渺小為偉大，化腐朽為神奇”。在與上級溝通時所展現的自信，是源于對行動舉措的了如指掌、對解決方案的胸有成竹。在與下屬溝通時所展現的自信，是源于對團隊成員的詳細了解、對整體工作的運籌帷幄。在與客戶溝通時所展現的自信，是源于對企業文化的認同追隨、對市場需求的細致分析。展現自信，展現那份人性的魅力，能拉近彼此間的距離，幫助我們成為溝通中的引導者，讓溝通更加有效。當掌握了溝通技巧，展現了充盈的自信，接下來便要孕育獨立自由的思想。為人處世，我們需要有自己的思想和原則，分析事物我們需要有自己的見解和觀點，那些人云亦云、缺乏主見之人，很難在溝通過程中體現自身觀點的有效性。只有當頭腦中充滿所思所想之物，方能言之鑿鑿，言而有物。溫總理曾寄語“一個民族有一些關注天空的人，他們才有希望；一個民族只是關心腳下的事情，那是沒有未來的。”孕育思想的過程可能是孤獨的，但卻是十分必要的。如果在溝通中沒有思想的傳遞，而僅僅只是傳聲筒，這樣的傳遞是沒有情感的。如果在交流中沒有智慧的碰撞，而僅僅只是死水般寂靜，這樣的溝通

是不會有效的。

“學術獨立，思想自由”是百年復旦的文化精要。作為一名復旦學子，把自己培養成一個有獨立思想內涵的人，這不單單是學校的要求，更是整個社會國家的期盼，是我們每個人不可推卸的責任。獨立的思想來源于生活經歷，來源于實踐積累，來源于對汲取知識的渴望，更來源于我們渴望掌握命運的不懈追求。當我們的內心充盈著知識的力量，在溝通的過程中傳遞著濃濃的思想文化從而影響他人時，這樣的溝通將是富有力量的。生活中沒有溝通，就沒有快樂；事業中沒有溝通，就沒有成功；工作中沒有溝通，就沒有機遇。讓有效溝通成為我們通達彼此心靈的橋梁吧，締結友誼之花，鋪墊合作基石。讓有效溝通成為我們奮戰職場的有力武器吧，化無形言語為有形生產力，不斷創造價值。讓有效溝通成為我們改變成長軌跡的一個契機吧，建立自信，孕育思想。

生命不止，溝通不息。這將成為我們人生中的一個永恒課題。

我的演講結束，謝謝大家！

俞海寶

2102．10．21篇三：29題旅游合作談判演講稿 29題旅游合作協議談判演講稿 尊敬的評委老師： 下午好！此次進行的是第二十九題：旅游合作協議的談判。我方是（甲方）桂林國際旅游公司與（已方）桂林新欣大酒店，現與就客房價格、客房數量及酒店入住率等方面進行旅游合作協議談判。我方參加這次談判的是：主談總經理：01號，副談副經理：02號，市場總監：03號，法律顧問：04號，財務顧問：05號

一、談判主題和目的桂林國際旅游酒店與桂林新興大酒店就客房價格、客房數量就酒店入住率等方面進行談判。確定桂林國際旅游公司與酒店之間的結算方式，及約定好一個結賬時間，同時商定好違約規則。我方的利益

1、盡量以桂林新興大酒店最優惠的價格達成協議

2、結賬時間盡量要先入住后付費

3、必須要按照協議到期時要有足夠的房間并且要按照協議的價格違者

4、在旅游旺季要為我們提供足夠數量的房間并且的按照優惠價

二、雙方優劣勢分析

我方優勢：我方是本地區十強旅行社之一可以介紹許多游客入住。我方劣勢：對方是目前廣西規模最大，設備最豪華的五星級酒店。

三、談判目標

最有目標：

1、盡量以桂林新興大酒店最優惠的價格達成協議

2、結賬時間盡量要先入住后付費

3、必須要按照協議到期時要有足夠的房間并要按照協議的價格違者支付雙倍違約金

中期目標：

1、盡量以桂林新興大酒店最優惠的價格達成協議

2、結賬時間盡量要先入住后付費

3、必須要按照協議到期時要有足夠的房間并要有按照協議的價格違者支付違約金

四、談判策略

1、開局：

方案一：感情交流是開局策略:通過雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛

方案二：突出我方魯克信息的有時不能讓步對方提出有關先付款后入住的對策

（1）借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題。進行攻擊、突破

（2）法律與實施相結合原則，提出我方法律依據，并對此事進行分析，對其進行反駁

2、中期階段

（1）紅白臉策略：有兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從結賬時間轉移到長期合作及長遠利益上來，把握談判節奏和進程，從而占據主動地位

（2）層層推進，步步為營的策略，有技巧的提出我防御其利益，先易后難，步步為營的爭取利益

（3）把我讓步原則，明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，是當時可以推出賠款金額來換取其他更大利益

（4）突出優勢：以資料作為支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失

（5）打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再來運用把握肯定對方行式。否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略。

最后談判階段：

（1）把握底線：適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適度的時機提出最終報價，使用最后通牒策略

（2）埋下契機：在談判中形成在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系（3）達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時間篇四：有效溝通演講稿

有效溝通

一、在實際溝通中，彼此認同即是一種可以直達心靈的技巧，同時又是溝通的動機之一。溝通的三要素如下：（１）溝通的基本問題——心態（mindset）。（２）溝通的基本原理——關心（concern）。

（３）溝通的基本要求——主動（initiative）。◇溝通的基本問題——心態（mindset）：很多人都以為，溝通是一種講話的技巧，其實這樣說是不對的。一個人的心態不對，他的嘴就是像彈簧一樣也沒有用，所以溝通的基本問題其實是心態的問題。心態不對，就不會產生有效地溝通，通常一下3中心態對溝通的品質影響最大

問題1：自私——關心只在五倫以內，在中國文化中，五倫是指孝敬父母、關愛兄弟姐妹、夫婦循禮、對朋友忠誠

寬容、同道相謀。這五倫由近到遠，每個“倫”內都協調有序（“倫”的含義是次序）。問題2：自我——別人的問題與我無關 問題3：自大——我的想法就是答案

◇溝通的基本原理——關心（concern）

它共涉及以下三個方面： 1關注對方的狀況與難處 2關注對方的需求與不便 3關注對方痛苦與問題

◇溝通的基本要求——主動（initiative）1當你被提拔的時候經理主管的時候，你有沒有跟你平級或者是你的上級打個招呼，說：“您看我需要怎么跟你們配合?”雖然是簡單的一句話，也充分顯示出你的為人處世的心態！

2當你從經理提拔為更高的管理者的時候，你有沒有主動地與你的上級溝通說“接受新的工作你需要我從哪些方面努力?有哪些好的經驗是可以借鑒的，又或者有哪些失誤點是自己需要避免的”

如果想登上成功之巔，你得永遠維持積極主動的精神做事，即使面對缺乏挑戰或毫無樂趣的工作，最后終能獲得回報。（青島公司的小王）溝通的四種媒介：

口頭：有聲音的語言叫口頭媒介-------語音

書面：無聲音的語言叫書面媒介-------文字

副語言：有聲音的而非語言，例如一些無意義的擬聲詞，語音，語氣、語調-----語調 體態：無聲音的非語言叫體態-------肢體語言 例如動作、表情、姿態、行為方式

據傳播學和溝通學間就發現，在溝通過程中文字占得比例通常只有7%左右，口頭和副語言的結合為語音語調，在溝通中的比例33%左右，剩下的55%為體態（無聲語，非語言）在溝通中有這樣一句話叫：“關鍵不在于你說什么，而在于你怎么說” 一幫朋友在一起聊天，后來有人建議去唱歌，大家都同意了，可一個動彈的都沒有，通常這個時候一個人站起來，走走了，大家呼啦一大幫子都跟著走了，另外，經理對小王說：小王這個月的業績不是很理想，下個月你可要加油啊！如果你是板著臉，語氣很重，小王會認為這是經理準備處罰或者開除我的最后通牒，如果你是滿臉微笑，語氣和緩，小王會認為經理是在鼓勵我，他對我還是很有信心的，我要加油才是，同樣的內容，不同的語氣，表達出來的感覺完全不一樣！如果你這個時候在就加上拍怕小王的肩膀描述一個大拇指，說不定小王心里會更有勁，我不能辜負領導對我期望啊，我對給自己爭氣啊 以上4中媒介，還有一種較為特殊的媒介，就是人際距離，生物學家發現每個人都有一個0.5你的氣泡，這個氣泡被稱為私人空間，這個氣泡也會根據人的身份性格有所擴張和縮小，比如男士，以及位高權重的脾氣比較大的力量型的經濟狀況非常好的人，氣泡就會比較擴大，也就是很多人為什么不敢接近一些人的原因，相反脾氣好的人，經濟狀況不是好的人呢，以及各種弱勢群體，氣泡相對來講比較小，私人空間不要輕易的進入，根據雙方的身份、關系，在不侵犯私人空間的前提下，保持合適的人際距離是非常重要的，不要和你將要溝通的對象，距離太過親密，這樣會給對方很大壓力，極不舒服的感覺，尤其是你們并不是很熟悉的情況下，不熬因為過分的親近而影響到你的溝通品質和形象

在這里再給大家分享兩個提高溝通品質的兩個細節因素：眼神，在溝通的過程中切忌眼睛一眨不眨定著對方，不要因為對方分享的內容對你太有幫助，做出如此事態的舉動，也不能在溝通過程，眼神飄忽不定，不知道在看什么，往哪看，對別人很不尊重，尤其是作為管理者與你的下屬溝通的時候，這個細節非常重要，最好的方式你的眼神放在眉心的位置，就是人的t字部位，讓對方覺得你是在關注的對方，而不是盯著別人的眼球在看 環境：溝通的觀景不一定是在辦公室，或者是會議室，因為辦公室和會議室通常給人的感覺是很壓抑，很嚴肅的地方，并不能讓人敞開心扉，暢所欲言，如果你是管理者，你想了解你的下屬，建議不要再這些地方或者更好的建議。。。。二：溝通中的基本技巧

溝通中的3大法寶：點頭、微笑、贊美，（做筆記！）

假如今天你是一個新入職的新員工，又或者因為一些解決不了的問題需要請教你的上級或者是經驗比你豐富的身邊同事，家兔在溝通中運用了這三大法寶，會不會讓你得到更多，點頭代表的是對對方說話的內容的認可，今天你是來請教別人的，對方的表述，不管對方說的什么，統統接受就對了，這也表示對別人的尊重，至于你用不用那是另外一回事，微笑代表的是謙虛的態度，既然是請教，就要謙虛，贊美，是的**某某經理，你將的真實太好了，你講的內容，對我幫助真大，不愧是業務高手，這樣講話的人聽了會不會舒服，如果這個時候你再叫上一句：還有呢？，被你請教的人就會分享的越多，這個還有呢，你可以重復利用，知道對方說沒有了，善罷甘休，畢竟這樣的機會不容易啊，做好筆記是對分享著的人的再次認可，同時也可以記錄下比較有價值的信息，換個角度來講，如果今天有個人來請教你問題，他還帶了個筆記本，一面聽一面做筆記，你會不會被這個人這么認真的態度打動，從而講的更多呢，互惠互利的事情何樂而不為呢，我只是舉了簡單的一個例子，這個方法不論是與你的上級還是與你的下級，更或者是你的客戶，都非常有用，大家可以嘗試一下！

成功溝通的技巧不外乎以下兩點： 第一，講話的人要把這個話講給別人聽，重要的是要怎么講，很多人在溝通的過沖中他們只顧談他們自己感到有趣而與聽眾毫不相關的話題或者一味的自己在那滔滔不絕的講話，而并沒有注意到對方的表情和聽沒聽進去，只顧著過自己的嘴癮。

第二，聽的人要怎么去聽。“聽”有兩個要求，首先要給對方留出講話的時間，其次聽話聽音，也就是說，對方講話時不要打斷，應做好準備，以便恰當時給對方以回應，鼓勵對方講下去。

有一個秀才去買柴，他對賣柴的人說：“荷薪者過來！”賣柴的人聽不懂“荷薪者”，愣住了，不敢朝秀才走過去，于是秀才只好自己走上前去問：“其價如何？”賣柴的人聽不太懂這句話，但是聽懂了一個字——“價”，于是就告訴秀才價錢。秀才接著說：“外實而內虛，煙多而焰少，請損之。”賣柴的人因為聽不懂秀才的話，擔著柴轉身要走。見賣柴人要走，想到這么冷的天氣，沒有柴怎么取暖？秀才急了，一把抓住賣柴人的柴擔，說：“你這柴表面上看起來是干的，里頭卻是濕的，燒起來肯定會煙多焰小，請減些價錢吧！”

◇用別人喜歡的方式，用對方聽的懂的方式溝通，不要用你自認為對方能夠聽的懂，因為對方不是你，對方不會100%的理解和復制你的想法。

三、溝通的方向

有一位非常優秀的管理大師，根據目前中國企業的現狀，把溝通的三大方向中的主要障礙，有一個非常形象的比喻，把他們分別比喻成了人體的三大器官

1、往上溝通沒有膽。碰到領導沒有那個膽子，這個膽就是膽識。

2、往下溝通沒有心。這個心叫做心情，沒有那個心情。

3、水平溝通沒有肺。這個肺叫做肺腑。

下面，我們來講講溝通的三個方向：

◇往上溝通

這是發生在美國的一個故事： 一個替人割草的男孩出價5美元，請他的朋友為他給一位老太太打電話。電話撥通后，男孩的朋友問道：“您需不需要

割草?”老太太回答說：“不需要了，我已經有了割草工。”男孩的朋友又說：“我會幫您拔掉花叢中的雜草。”

老太太回答：“我的割草工已經做了。”男孩的朋友再說：“我會幫您把走道四周的草割齊。”老太太回答：“我請的那個割草工也已經做了，他做得很好。謝謝你，我不需要新的割草工。”男孩的朋友便掛了電話，接著不解地問割草的男孩：“你不是就在老太太那兒割草打工嗎?為什么還要打這個電話?”割草男孩說：“我只是想知道老太太對我工作的評價。” 這個故事的寓意是：只有勤與老板或上級領導溝通，你才有可能知道自己的長處與短處，才能夠了解自己的處境。但現實是，很多人因為怕領導打官腔，很少人愿意去跟領導溝通，但是永遠不溝通也不是辦法。

每個人都有一個上級，都有一個領導，都有一個管著你的人在上面。你總得要跟他溝通的，畏縮或逃避不能解決問題，所以還是以積極的心態應對為好。如何往上溝通呢？余世維老師給了我們三個建議：

建議1：盡量不要給上司出問答題，盡量給他選擇題

遇到事情需要解決時，你千萬不要跟你的領導說，您看這個事情怎么解決，因為這個時候會顯得你很無能，如果這個時候領導很忙，會撂下一句：“再說好了。”——“再說”就是不知道什么時候有結果。所以對上司講話不要出問答題，要出選擇題。出問答題，領導常常是三心二意，心不在焉，這不能怪他，他太忙了！

建議2：任何地點 與領導溝通不一定非要在他的房間，更不是非要到會議室去。相反，在領導的房間和會議室與他溝通效果最差，因為那里氣氛太嚴肅了。這里有一個經驗值得借鑒：領導很忙，但再忙總得下班回家吧。有些只需要簡單回答“yes”或“no” 的，就可以采取這種方法。到公司停車場等候領導，這時他一定會看到你，再或者電梯里，走廊上，隨時隨地，不僅可以有更多的機會與領導溝通，同時也提升了自己的溝通效率，當然凡事也要看不眼色，如果這個時候你的領導正在和一個大客戶談判，那你過去，豈不是自己找事，也是一件非常不禮貌的行為，要在對方有空余時間的時候，給自己創造溝通的機會

建議3：一定要準備答案

一定要把答案準備好，哪怕你的答案并不是最合適最正確的，如果沒有答案，領導會在心里說，做了這么久，連個方案都想不出來，看看是不是該換個人了，時間久了，你的能力會被提出質疑，這個地方有個重要的提示，給老板的答案最少一個以上，因為只給老板一個答案，就是“將軍”，好像你非同意不可，這樣做是不負責任的。給老板兩個以上的答案，最好是三--四個。做領導的永遠有一個特權，就是在下屬呈交的答案里面選一個。還要注意的是，你自己在上面注明一下，我個人傾向于哪個方案，作為一個專業主管，當一個優秀的管理者，你要能做到不但提兩三個方案，而且還能對每個方案的優缺點和可能的后果都為上司分析出來，這才是真正負責任的優秀下屬。◇往下溝通

被稱為日本“經營之神”的松下幸之助，他的管理思想里傾聽和溝通占有重要的地位，他經常詢問下屬：“說說看，你對這件事是怎么考慮的？”他還經常到工廠里去走走，一方面便于發現問題，另一方面有利于聽取工人的意見和建議。杰克韋爾奇也是溝通理論的忠實執行者，為了充分了解下情，他喜歡進行“深潛”。可見，掌握與下屬員工溝通的技巧和藝術，對領導者無疑有著舉足輕重的意義。那么，怎么做才能使往下溝通有成果呢？有三個建議供大家參考。

建議1：多了解狀況

與下屬溝通時，如果你是一個“空降兵”，自己以前并不是做這一行的，給你一個建議：多學習，多了解，多詢問，多做功課。請問一下你

１是否會利用下屬升職、生日等大好時機，主動與下屬推心置腹，從其感激的語言中獲取自己需要的信息? ２是否會利用下屬工作匯報完后，突然談一些匯報外的話題，觀測下屬的實際想法與該方面的能力? 這些都是你更好的了解你的下屬，增進你和下屬感情的方式和方法

建議2：不要只會責罵

哪個孩子不是在嘗試中長大的？如果你的孩子在吃飯的時候——他只有三歲，飯碗掉到地上摔爛了，你“啪”一個耳光就打上去，那么，你家孩子以后拿碗手都會發抖。其實，正確的做法是，他的碗摔碎之后，你用很快的速度把它收走，然后再給他一個新碗，說：“小寶啊，再拿拿看，剛才那個碗是怎么掉下去的?”你很快就會發現，他自己會發現那個碗是怎么掉下去的，這就叫做嘗試。用一個碗的代價，讓一個孩子知道如何端碗是值得的。所以換句話說，花點學費，讓屬下去體會是值得的。很多領導不愿意犯任何錯，也不愿意讓下屬做任何實驗，這聽起來很安全，其實他就成了一個永遠長不大的業務員。而作為優秀員工來講最快的進步方法就是不要在同一個錯誤上犯第二次

建議3：提供方法，緊盯過程

與下屬溝通，重要的是提供方法和緊盯過程。如果你做過業務，就告訴他合約是怎么簽的；如果你管過倉庫，就告訴他存貨是怎么浪費的；如果你當過財務，就告訴他回款為什么常常有問題。為了防止溝通中的疏漏，以及理解中的障礙、防止有人偷懶，方法提供出來后，還要緊盯過程。

◇水平溝通

什么是水平溝通?這里指的是沒有上下級關系的部門之間的溝通。在中國因部門和平級之間溝通經常最普遍的現象就

是缺乏真心，沒有肺腑之言，沒有服務及積極配合意識，所以水平溝通存在很多障礙，最常見的就是“踢皮球”了。遇到事情你推給我，我推給他的現象到處都是！在全球企業視野內，這樣的障礙無處不在。正因如此，水平溝通對雙方的溝通能力提出了很高的要求。1主動

古時候，一個丞相的管家準備修一座后花園，希望花園外留一條三尺之巷，可鄰居是一名員外，他說那是他的地盤，堅決反對修巷。管家立即修書京城，看到丞相回信后的管家放棄了原計劃，員外頗感意外，執意要看丞相的回信。原來丞相寫的是一首詩：

千里家書只為墻，讓他三尺又何妨。

萬里長城今猶在，不見當年秦始皇。2謙讓

在企業里，凡是比你先進來的人，都是你的前輩。日本人遇到這種情況，他們有一句話叫：“先進。”無論誰進入企業工作，面對其他部門的同事要謙虛，多稱他們為“先進”，多稱他們為前輩，這對你沒有任何壞處。你為什么要人家記得你是大學高才生？這種高傲的態度很難讓人家幫助你。一個人只有學會了謙虛，在需要幫助的時候才會容易得到別人對你的支持。

3體諒

一個業務經理跟廠長說：“廠長，這個訂單你給插個單吧！”插單，就是在生產計劃中，臨時來了一個訂單把它插進去。

廠長不能夠接受，說：“這樣插來插去，亂七八糟的，這個工廠還能干什么？”

業務經理：“廠長你不想插，我也無所謂，公司都不在乎，我也不在乎，反正你看著辦。”說罷，就走了。

廠長心想：“跟我來這套，我就不插！”

這時，另一個業務經理也要插單，他去找廠長時完全不是剛才那位那樣的態度。他說：“廠長，我剛剛坐上這個職位，好不容易搶了一個訂單，看起來是個小訂單，但對我來講是拼了半條老命才拿到的。廠長，我知道您的工作很滿，但是我已經查了一下，下個禮拜

二、禮拜

三、禮拜四，您分別各有兩個小時的空檔，我這張小單四個鐘頭就可以做完了，您看，下個禮拜二到禮拜四，我能不能用你其中四個鐘頭，比如說禮拜二兩個鐘頭，禮拜三兩個鐘頭？”

廠長還在猶豫。業務經理又說道：“廠長，我的兄弟我會叫他過來幫忙，你看是搬材料還是搬機器?還有，廠長，我手上有一點點預算，兩萬塊錢，我打算撥個五千給你的兄弟們，加加菜，喝喝汽水，你看怎么樣？”

廠長一聽，笑了笑說：“好吧，你的兄弟不用過來。”

當然不用過去，去了也是白去，他們又不懂工廠生產，但是那五千塊不要忘記。為什么前一個業務經理插單不成，后一個業務經理就成功了呢？一個人跟別的部門溝通的時候，不但要主動地幫別人把事情分析好，還要想方法讓人家只說：“是”、“可以”，這叫做體諒。而不是說：“廠長，你不在乎，我也不在乎，公司無所謂，我也無所謂。”這招叫做爛招，人家根本不怕，有本事去狀告董事長好了。何必要弄成這樣呢？所以一個人要多體諒別人，從他的角度去替他著想，替他排時間，替他去找預算，這才叫做真正解決問題。4協作

著名的玫琳凱化妝品公司有一個企業文化：你想要比人怎么對你，你就怎么對別人！人都是先幫助別人，才能有資格叫人家來幫助你，這就叫做自己先提供協作，然后再要求人家配合。

5雙贏

跟平行部門溝通的時候一定要雙贏，雙贏以前一定要有個利弊分析，要分析這個事情對你有什么好處，對我們部分呢有什么好處，這是為什么呢？我們可以這樣來設想：如果你與別人溝通的時候，你對他說這東西對他很有幫助，人家會笑：對我有幫助？人不自私天誅地滅，不會吧?所以“對你有幫助”這句話最好不少講，因為太虛假。另外有一句話也不少講——“這個東西對你很重要。”

四、溝通的個人障礙

溝通存在十種障礙，人與人之間存在的障礙叫做個人障礙；公司之間存在的障礙叫做組織障礙。我們先來看溝通的五種個人障礙：

（1）地位的差異。（2）信息的可信度。

（3）認知的偏誤。

（4）過去的經驗。

（5）情緒的影響。

自檢

溝通有五種個人障礙，它們分別是地位的差異、信息的可信度、認知的偏誤、過去的經驗、情緒的影響。自我檢查一下，你身上有這五種障礙的任何一種嗎? ◇地位的差異

地位的差異可從以下兩個方面來考察： 1下對上好溝通，還是上對下好溝通

作為公司的管理者，不要埋怨下屬不來找自己，反而勞動自己每天去找他們溝通。不要期望你的下屬會主動來找你，這個道理很容易明白，舉個例子：銀行的行長對職員問：“你看都是我找你們溝通，你怎么不主動來找我在溝通呢”因為你是行長，根據心理學上的研究，由上往下溝通比較快也比較容易，由下往上溝通比較慢也比較困難。因為地位的差異對下屬而言，誰都不愿意主動跑到行長的房間，因為不知道合不合適，無論是空間還是時間，大部分人是不會說：“行長啊，你現在沒事啊，我跟你溝通一下。”這樣的人太少了。所以作為一個行長，要主動下去跟人家溝通，而不是坐在房間里等人家進來跟你溝通。爭取更多的機會去一線了解民情

這里給各位一個小小的建議：

一個高級主管不要常常坐在辦公室里，應該坐在外面，這樣人家能夠接近你，就容易與你溝通，你回到你的房間，就再也沒有人愿意敲門。因此，一個高級主管應該有兩張桌子，一張桌子擺在總經理的辦公室中，漂亮的，而且很大的；另外一張桌子擺在外面，跟員工坐在一起。英特爾的總裁就有這個習慣。2專門術語

每個人都炫耀自己的專業素養，所以講話的時候，那些專有名詞就跑出來了。其實各行各業都有它的專門術語，所以你要與你的客戶溝通，或跟其他不懂這一行的人溝通，不要過度地搬弄專門術語。人家不好意思說聽不懂，但是你卻因此失去了溝通的機會，最后生意也談不成。這又何必呢？我們來看幾個案例。

醫生會跟某一個護士說：“給他打一個iv。”這句話很少有病人聽得懂。其實就是吊鹽水的意思，原文的意思就是點滴，又叫做注射，是從血管注射，這是醫學界的術語，醫生跟護士這么說，護士當然聽得懂。但是病人就可能聽不懂了，心里想是不是給自己安樂死呢? 如果證券公司跟你說這個股票可以買，最近正好除權，沒有幾個人能聽懂除權股是什么意思。其實，除權股的意思就是說，股息已經分過了，這樣的股票通常比較便宜，逢低把它買進將來有漲價的空間。可是對這種除權股的概念，只有金融界的人士明白。

在溝通的個人障礙里面，這一點特別值得注意，即一個人在賣弄他的專業術語的時候肯定會影響溝通的正常效果，因為這會令人產生隔閡感，人家聽不懂你在說什么，又不好意思問，你最初的目的無法達到是在情理之中的事。建議在溝通時，遇到專有名詞，盡量地將它直白化，采用讓人家聽得懂的方式進行溝通。

3、信息的可信度

作為一個領導者，如果講話沒有公信力，就很難想像這個話要相信呢還是不相信。所以，你的話一講出去就要有很高的可信度，尤其是做一個言行一致的領導，什么是言行一致，做自己所說的，說自己所做的，不要當面一套背后一套，或者只會說不會做，如果常常講一些很虛的東西，久而久之底下的人就沒有興趣了。路遙知馬力，日久見人心

4、認知的偏誤

很多人都帶有偏見，這些偏見有時都不知道是誰先弄出來的，久而久之就形成了一種偏見。

5、過去的經驗

做主管如何讓更好的分享你的經驗，而并非讓你的下屬，有一種被強壓的感覺，不要常常說這是我的經驗，你應該跟他這樣講，我過去遇到這種事情的時候，我有這種想法，現在說出來給你作個參考。因為經驗不見得是正確的，也有錯誤篇五：汽車銷售溝通技巧講稿 3.2 汽車銷售溝通技巧 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 這三個基本功體現在四個具體的實戰的溝通技巧上。? １、主導

? 在與其他人的對話交談中，如何不知不覺地控制談話的主題內容，以及談話的發展

趨勢和方向。這種談話套路叫主導。? ? ? ? ? ? ? 2．迎合 迎合是承接對方的話語的語意，形成順應的語言背景，贏得寬容的交談氛圍。3．墊子 墊子是在回答客戶的問題時，有效應用對問題的評價來延緩其對問題的關注。4．制約 制約是預測客戶后面的話，并主動說出方法，制約客戶的思考思路。在與其他人的對話交談中，如何不知不覺地控制談話的主題內容，以及談話的發展

趨勢和方向。這種談話套路叫主導。3.2.1 汽車銷售人員溝通規范 1.與客戶溝通的基本交談技能(1)語氣委婉 手勢恰當(2)謙遜幽默 以情動人(3)話題高雅 激起共鳴(4)彬彬有禮 寬容大度 2.與客戶溝通的語言規范(1)顧客接待用語(2)友好詢問用語(3)車輛介紹用語(4)請教聯系方式用語(5)道歉用語(6)恭維贊揚用語(7)送客道別用語 3.2.2 汽車銷售溝通基本功 １、強調聽懂對方的話語 ２、強調牢記自己的目的 ３、需要管理說話的內容

? 主導例子：汽車展廳

? 一位客戶走進展廳，指著眼前展廳內的車就問，這輛車有abs嗎? ? 銷售顧問：如今abs這個東西都普及了，是個車就有，三四萬的車也有。其實，您

問的這個abs，是看車、挑車、權衡車值不值得買的三個重要方面中的一個——車輛安全性裝備這個方面。? ? ? ? ? ? ? 客戶聚精會神，還要聽呢。他要聽什么呀? 實戰訓練： 給朋友打一個電話，選擇以下話題中的任意一個，將說話內容記錄下來，并寫心得。（１）你知道嗎，找工作必須做好三個事先準備，否則怎么能夠有效率呢?（２）看一輛車是不是時尚，應該從三個視角出發。這樣才比較全面。（３）衡量一個車行的售后服務不能簡單地看規模和專業硬件，這僅僅是四個衡量

指標中的兩個。

? 迎合是承接對方的話語的語意，形成順應的語言背景，贏得寬容的交談氛圍。? 迎合例子：4s展廳

? 潛在客戶甲：你說的這輛車就是貴了點。? 銷售顧問：您說得對。通常在1．2～1．6升這個排量范圍內來看，這輛車的價格較

高。比這個范圍內價格最低的8．9萬貴了整整4萬，不過，這個范圍內最貴的可是14．8萬呢。這輛車的價格主要由三個關鍵因素決定，分別是車輛的安全性能、車輛外型的大小與發動機排量，最后一個因素就是制造商的品牌。不同價位的車相對應的安全配置、動力配置以及基本舒適方面的配置都是不同的，要看您更加在意的方面是不是包括在內了。您最在意的是什么方面的配置呢?· ? 墊子是在回答客戶的問題時，有效應用對問題的評價來延緩其對問題的關注。? 墊子例子１：4s展廳

? 潛在客戶甲：我聽說汽車的動力性好壞不完全看排量，還要看發動機的壓縮比。這

輛車的壓縮比是多少呀? ? 銷售顧問：您問的這個問題真是太專業了!發動機壓縮比還是三年前我學習發動機工

作原理時第一次接觸的概念。從事汽車銷售這三年多，沒有一位客戶問到這個專業詞匯。我都覺得當初老師講的真沒有用。幸虧您今天問到了。決定汽車動力性能的壓縮比是三個關鍵指標中的一個，還有一個就是發動機氣缸的行程和氣缸的直徑，最后才是轉速和扭矩。這輛車的壓縮比是10．5：1，在同類1．6升排量的發動機中是最高的壓縮比了，比別克3．0升發動機的壓縮比都高。? 例子2：4s展廳·

? 潛在客戶甲：你看我也來了三四次了吧，咱們都談這么多了，這個價格最后你還可

以讓我多少? ? 銷售顧問：不瞞您說，客戶買車前，很多人都會問這個問題的。而且要是問了這個

問題，也就是幾乎已經決定要下訂金了，您是不是也是一樣呢?如果您今天就可以決定，而且也不用再與別人商量，訂金也夠，我就替您去請示經理。以往經理會根據這個月的銷售情況決定讓多少，我知道一個月銷售量好的時候，經理幾乎是一點都不讓的，最多送一套腳墊。如果銷售量不好，可能會讓一點，最多一次，送了一個一年的全保。您看您今天就能定嗎? ? 實戰練習：兩位同學相互交談，選擇以下話題中的任意一個，將說話內容記錄下來，并寫心得。記住，一定要充分關注他們說話中的提問，因為墊子主要是針對說話中對方提出的疑問展開的一種基本功訓練。一定要克服自己過去的習慣意識，一聽到別人對自己提問，而且自己又知道答案，就立刻回答的習慣。? ? ? ?（１）這輛車有abs嗎?（4）你可以免我的售后服務人工費嗎?（２）我能再試開一次嗎? 潛在客戶甲走進展廳后，看著展廳中的一輛展示車，對走過來的和藹可親的銷售顧

問說：這輛車多少錢呀?·

? 銷售顧問：您還真問著了，這車可不便宜。而且這車是咱們西南地區惟一的銷量最

大的車。

? 甲：那到底多少錢呢? ? 銷售顧問：這么說吧，一公斤100塊。? 甲一愣，問：那多少公斤呀? ? 制約例子：4s展廳

? 銷售顧問：這車呢，前面兩個輪子承重是890公斤，后面兩個輪子的承重是610公

斤，前驅車嘛，肯定是前面重。不過，這車不分拆著賣，總重是1500公斤。剛才說，一公斤100元，所以呢，這車15萬。(稍候片刻)從這車的重量還真能夠看出車的安全鋼板厚呀，這輛車的鋼板厚度為1．2mm。您知道嗎，國家對防盜門的安全標準要求就是1．2mm，盼盼防盜門就是首先達標的。您想呀，這輛車整個就是由防盜門構成的，那能不安全嗎?不像有的車，鋼板厚度才0．6mm，那是省油，那是拿命在換省油。0．6mm，那就是可樂罐頭，捏一下就癟，這在高速路上飄還不說，還不能碰，稍微碰一下，就癟了。要是防盜門，那沒有問題，要是可樂罐，您設想一下?所以到別的展廳看車一定要先問車多重，再問價，便宜那是有原因的。? 制約的關鍵體現在準確地推測對方這句話以后的話會向什么主題發展。顯然，如果

直接告知了價格，對方就只能與自己心目中的預算比較，那么無論是多少錢，客戶的感受都是貴，銷售顧問已經沒有空間來強調產品的價值了。制約就是在發現了這個趨勢后，直接進行干預和控制，把對方將要表達的話說出來，由語者直接告知，這可不便宜，而且還是當地最流行的款式。

? 制約作為說話基本功的最后一個要點，就是強調提前一步控制對方的思考思路，控

制對方對話語的體會，以及可能產生的各種心理影響，提前限定我們不希望發展的方向，從而牢牢把握談話的主動權。

? 實戰練習：兩位同學相互交談，選擇以下話題中的任意一個，將說話內容記錄下來，并寫心得。