第一篇：現(xiàn)代談判技巧 (3000字)

前言

談判無(wú)所不在。嬰兒就會(huì)談判，例如餓了就會(huì)啼哭；商家為生存發(fā)展，同各種客戶談判；國(guó)家和國(guó)家之間也要談判。

談判：有關(guān)方面就共同關(guān)心的問(wèn)題互相磋商，交換意見(jiàn)，尋求解決途徑和達(dá)成協(xié)議的過(guò)程。廣義的談判：除正式場(chǎng)合下的談判外，一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等都是談判。狹義的談判：僅只正式場(chǎng)合下的談判。

談判的解釋：

① 談判總是以某種利益的滿足為目標(biāo)，人們的需求是談判的動(dòng)機(jī)和原因。② 談判是兩方以上的交際活動(dòng)，各方的需要可能通過(guò)對(duì)方行為得到滿足。③ 談判是尋求建立和改善人們的社會(huì)關(guān)系的行為。

④ 談判是一種協(xié)調(diào)行為的過(guò)程。

⑤ 談判都選擇在參與者認(rèn)為合適的時(shí)間地點(diǎn)舉行。

談判的分類：

按性質(zhì)分類：

① 一般性談判：隨意的，非正式的，無(wú)須過(guò)多準(zhǔn)備，生活常見(jiàn)。

② 專門(mén)性談判：各專業(yè)領(lǐng)域談判，有明顯經(jīng)濟(jì)行為，有準(zhǔn)備的正式談判。

③ 外交性談判：國(guó)與國(guó)之間，政治、經(jīng)濟(jì)、軍事、文化、科技等方面的交流問(wèn)題，程序嚴(yán)謹(jǐn)，準(zhǔn)備充分，效果明顯，影響大，以及強(qiáng)的制約性。

時(shí)得到較多的利益。

按主題分類： ① 單一型談判：主題只有一個(gè)，相對(duì)沖突較高。② 統(tǒng)籌型談判：多個(gè)議題，不在是激烈的對(duì)手，更多的一起合作，同談判的特征： ① 談判是“給”“取”兼而有之互動(dòng)過(guò)程。② 談判同時(shí)有“合作”與“沖突”兩種成分。③ 談判是為達(dá)到“互惠”目的，但并非絕對(duì)均等。④ 談判是“公平”的，盡管不是絕對(duì)均等。談判的方式： ① 直接談判和間接談判

直接談判：雙方當(dāng)事人之間不加入中介，直接進(jìn)行談判。

間接談判：雙方或一方不直接出面，通過(guò)中介人，委托人或代理人進(jìn)行談判。② 橫向談判和縱向談判

橫向談判：確定所有議題，逐個(gè)討論，周而復(fù)始，直到所有問(wèn)題分歧解決。縱向談判：逐一討論每一個(gè)問(wèn)題分歧，集中解決一個(gè)再討論下一個(gè)議題。

關(guān)于談話、談判、說(shuō)服和辯論：

談話：兩個(gè)或多人一起說(shuō)話。

說(shuō)服：好好向?qū)Ψ秸f(shuō)理，使之接受，試圖使對(duì)方的態(tài)度、行為朝特定方向改變的意圖。辯論：見(jiàn)解不同的人彼此闡述理由，辯駁爭(zhēng)論，陳述一個(gè)觀點(diǎn)。勝負(fù)由評(píng)委定，取決于“理”。談判：取決于“勢(shì)”，不在于講道理，贏得對(duì)手尊重，在于為人，在于處事，不在于講理。談判者要做到“明法”“取勢(shì)”“優(yōu)術(shù)”。

“明法”是要求談判者把握從談判的準(zhǔn)備工作、談判的禁忌、與客戶談判需要遵守的游戲規(guī)則。

“取勢(shì)”是談判者如何掌控談判進(jìn)程、把握談判的主導(dǎo)權(quán)，學(xué)會(huì)察勢(shì)、順勢(shì)、造勢(shì)，使談判沿著自己希望的方向發(fā)展。

“優(yōu)術(shù)”是談判者應(yīng)該掌握各種談判的技巧招數(shù)，靈活運(yùn)用，做到兵來(lái)將擋，水來(lái)土掩，見(jiàn)招拆招，無(wú)往不勝。

第一章：準(zhǔn)備技巧

1、準(zhǔn)備是重要的 談判開(kāi)始前，就已經(jīng)決定了勝負(fù)。

準(zhǔn)備過(guò)程的重要因素：

⑴雙方利益

⑵可行方案

⑶規(guī)則標(biāo)準(zhǔn)

⑷替代方案

⑸協(xié)議草案

2、尋找談判對(duì)手

目標(biāo)客戶越多越有利。

⑴尋找新客戶的手段：造訪、電話、報(bào)紙、雜志、同學(xué)錄等。

⑵利用各種關(guān)系網(wǎng)絡(luò)：①專門(mén)介紹：介紹人陪同訪問(wèn)，最熱情。

②聚會(huì)：介紹人將雙方邀請(qǐng)介紹。

③電話介紹：通過(guò)電話告訴。

④介紹信或名片：對(duì)方回給介紹人一個(gè)面子而接待你。

3、誰(shuí)是真正的客戶

非客戶：并不是你生意場(chǎng)上的目標(biāo)對(duì)象。

潛在客戶：可以成為挖掘和培養(yǎng)的對(duì)象。

真正客戶：現(xiàn)在你需要通過(guò)成功談判做成生意的真正上帝。

辨別真正客戶的方法：

① 望：察言觀色，觀察、思考。

程度。

的客戶。

② 聞：聽(tīng)聲音，聽(tīng)對(duì)方敘述，掌握對(duì)方對(duì)你產(chǎn)品和服務(wù)的興趣和了解③ 問(wèn)：對(duì)方敘述中沒(méi)有涉及的問(wèn)題，向?qū)Ψ皆儐?wèn)。④ 切：通過(guò)前三步，進(jìn)行分析、評(píng)估。判斷對(duì)方是否成為潛在或真正、如何預(yù)約 預(yù)約是談判的前哨戰(zhàn)。預(yù)約的方法： ① 訪問(wèn)法 ② 介紹法

③ 引導(dǎo)法

④ 自薦法

⑤ 電話預(yù)約

5、確定談判的時(shí)間與地點(diǎn)

⑴談判時(shí)間：

確定的時(shí)間必須遵守。并注意一些不宜時(shí)間。首先是會(huì)議和午餐前后，其次是星期天或法定假日，另外不要在坐飛機(jī)或火車(chē)之前。

⑵談判地點(diǎn)：

主要是對(duì)方登門(mén)或自己主動(dòng)拜訪。一般對(duì)方挑選的地點(diǎn)優(yōu)先選擇。

對(duì)方的接待室、對(duì)方的家中或餐廳、咖啡屋等地方。

6、心理準(zhǔn)備

保持良好心境，有充分心理準(zhǔn)備。

視。戰(zhàn)術(shù)上重視。

首先是心情愉快，對(duì)商談自信，另外多想以前成功的談判，戰(zhàn)略上藐、給顧客一個(gè)好的“包裝” ⑴穿著得體 ⑵個(gè)人衛(wèi)生 ⑶帶好必需品 ⑷你的裝備介紹你的實(shí)力、人性的法則 談判前，我們應(yīng)該了解人性的弱點(diǎn)，并經(jīng)常在談判中避免或反向利用。

9、收集信息

我們應(yīng)該注意客戶信息的收集和整理，并充分利用。

收集的信息：背景資料、對(duì)手資料、項(xiàng)目資料和個(gè)人資料。

收集方法：⑴詢問(wèn)法

⑵觀察法

⑶實(shí)驗(yàn)法

⑷集體思考法

⑸德菲爾法

10、明確與客戶談判的目標(biāo)

⑴分清重要和次要目標(biāo)

⑵分清哪些可以讓步，哪些不可以。

⑶知道客戶的需求。

11、制定談判計(jì)劃

談判前需要一份好的計(jì)劃，制定一個(gè)大致的議程安排，確定自己在談判中的極限，最后要制定談判的策略。

第二章：談判“內(nèi)功”修煉

1、九大“內(nèi)功”

① 具有正確的談判意識(shí)。

② 豐富的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)和廣泛的理論知識(shí)。

③ 善于思考，洞察秋毫的能力。

④ 機(jī)智幽默，隨機(jī)應(yīng)變。

⑤ 禮讓，胸懷坦蕩。

⑥ 穩(wěn)健并有耐心和恒心。

⑦ 巧言善辯，思維嚴(yán)密。

⑧ 勇于承擔(dān)責(zé)任。

⑨ 認(rèn)真細(xì)致的工作態(tài)度。

2、語(yǔ)言素質(zhì)

① 善用幽默語(yǔ)言。

② 善用應(yīng)酬話。

③ 善用謊話。

④ 善用同情話。

⑤ 善用委婉話。

⑥ 善用例證。

3、談判語(yǔ)言的特點(diǎn)

談判語(yǔ)言有自身的一些獨(dú)特的特點(diǎn)。

① 確定性要強(qiáng)。

② 有針對(duì)性使用語(yǔ)言。

③ 委婉的語(yǔ)言，易于讓人接受。

④ 自己的意見(jiàn)偽裝成對(duì)方的意見(jiàn)，提高說(shuō)服力。

⑤ 靈活應(yīng)變。

4、含蓄得體

談判過(guò)程中，要達(dá)到談判目的，雖然有時(shí)可以直言不諱，慷慨陳詞，但有時(shí)需要委婉含蓄，可以起到積極、意想不到的效果。

5、到什么山上唱什么歌

談判時(shí)學(xué)會(huì)觀察，在此基礎(chǔ)上運(yùn)用恰當(dāng)語(yǔ)言。

① 看顧客的性格特征。

是不講道理。

7② 看顧客的身份特征。③ 看客戶的興趣愛(ài)好。④ 看客戶的年齡特征。、說(shuō)服頑固者技巧 談判對(duì)手有的通情達(dá)理，有的固執(zhí)己見(jiàn)。其實(shí)一般是性格問(wèn)題，并不說(shuō)服的方法：①“臺(tái)階”法。②“觀望等待”法。③“繞彎”法。④“冷處理”法。、營(yíng)造氣氛

談判是一切為達(dá)成一致的過(guò)程。也就是雙方心理狀態(tài)趨同的過(guò)程。需要一個(gè)良好的談判氛圍。沉悶的氣氛回滋生猜忌和隔閡。談判氣氛形成后，不是一成不變的。實(shí)質(zhì)性問(wèn)題的爭(zhēng)執(zhí)，使氣氛變的緊張，采用一些幽默的語(yǔ)言使氣氛緩和下來(lái)。

8、出人意料

幽默的具體運(yùn)用方法，如夸張、歸謬、偷換概念等，但都會(huì)給人以出人意料的效果。平時(shí)多積累幽默的段子和技巧。

9、恰當(dāng)運(yùn)用幽默

幽默需要時(shí)機(jī)：

① 沒(méi)進(jìn)入談判主題時(shí)可以幽默，之后，就不要接著說(shuō)了。

② 談判陷入僵局時(shí)，可以施展你的幽默。

③ 幽默后，對(duì)方?jīng)]反應(yīng)，就不要再說(shuō)了。

幽默也有禁忌之處：

① 說(shuō)嚴(yán)肅話題或任何值得憐憫的事情時(shí)，不能用幽默的口吻。

② 對(duì)方對(duì)你的幽默不感興趣時(shí)，不要說(shuō)。

③ 不輕易和有權(quán)勢(shì)、有學(xué)問(wèn)、各方面比自己強(qiáng)很多的人幽默。

④ 不要當(dāng)女人的面和男人幽默。

第三章：談判中的禁忌與誤區(qū)

1、語(yǔ)言禁忌

① 忌欺詐隱騙

② 忌盛氣凌人

③ 忌道聽(tīng)途說(shuō)

④ 忌攻勢(shì)過(guò)猛

⑤ 忌含糊不清

⑥ 忌以我為主

⑦ 忌枯燥呆板

2、服飾禁忌

① 年齡、性別不同選擇合適自己的服裝。

② 服裝清潔平整。

③ 著裝要入鄉(xiāng)隨俗。

④ 參加商務(wù)談判，進(jìn)室內(nèi)，要脫大衣、摘帽子。

⑤ 家中或旅館接待客人，提前準(zhǔn)備好。

⑥ 一般不脫西裝外衣。

3、心理禁忌

① 避免遇到難題時(shí)舉措失度。

② 避免缺乏信心。

③ 避免急噪鹵莽，缺乏耐心。

④ 避免過(guò)于熱心。

4、不輕易亮自己底牌

過(guò)早亮出自己底牌，回非常被動(dòng)。手中留有底牌，等對(duì)手發(fā)動(dòng)攻擊時(shí)再亮出來(lái)。

5、讓步要有分寸

談判往往表現(xiàn)為種種妥協(xié)，也就是實(shí)質(zhì)上的讓步。但輕率讓步，對(duì)手會(huì)得寸進(jìn)尺。必須反復(fù)斗爭(zhēng)中做出有分寸讓步。

① 連連讓步，也不會(huì)獲得對(duì)方好感。

② 避免談判開(kāi)始就對(duì)對(duì)方要求讓步。

③ 對(duì)方不會(huì)欣賞很容易就得到的成功。

④ 不要接受最初的價(jià)格。

6、無(wú)意義的爭(zhēng)執(zhí)

致的協(xié)議。

談判陷入爭(zhēng)執(zhí)的僵局，因?yàn)殡p方都忘記了自己的任務(wù)，也就是達(dá)成一① 預(yù)防陷入爭(zhēng)執(zhí)局面，精力集中于談判的問(wèn)題上。② 明智的方法是暫時(shí)叫停。③ 沖突達(dá)到極點(diǎn)，雙方更換談判人員。、話題禁忌 ① 自己的健康狀況。② 他人的健康狀況。③ 有爭(zhēng)議性的話題。④ 東西的價(jià)錢(qián)。

⑤ 個(gè)人的不幸。

⑥ 老生常談或過(guò)時(shí)的話題。

⑦ 品位不高的話題。

⑧ 謠言。

8、不同類型客戶談判的禁忌

① 遲疑不決的客戶

② 刨根問(wèn)底的客戶

③ 頑固的客戶

④ 高高在上的客戶

9、談判進(jìn)程中的禁忌

① 導(dǎo)入談判時(shí)的禁忌

定下積極的格調(diào)。② 開(kāi)場(chǎng)陳述的禁忌 ③ 開(kāi)始正式談判的禁忌 ⑴均等發(fā)言機(jī)會(huì) ⑵提問(wèn)和陳述要簡(jiǎn)潔 ⑶樂(lè)意接受對(duì)方的意見(jiàn) ⑷要有合作精神 ⑸一般，東道主首先開(kāi)場(chǎng)、買(mǎi)賣(mài)不成時(shí)的禁忌 談判失敗，也無(wú)須傷雙方和氣，好聚好散，為下次談判，為長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展

第四章：抓住談判的先機(jī)

1、輕松入題

入題或開(kāi)場(chǎng)白是見(jiàn)面時(shí)前2分鐘說(shuō)的話，是第一印象。開(kāi)場(chǎng)白是迅速建立一個(gè)情景，讓對(duì)方愿意坐下來(lái)仔細(xì)聆聽(tīng)。

入題方法：

① 感謝客戶并寒暄、贊美。

② 從題外話入題。

③ 從“自謙”開(kāi)始入題。

④ 從介紹己方談判人員入題。

⑤ 從介紹己方生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)等入題。

2、握手與名片

握手：

① 握手的主動(dòng)與被動(dòng)

② 握手時(shí)間的長(zhǎng)短

③ 握手力度與距離

④ 握手時(shí)的表情與彎度

名片：

遞名片和接名片時(shí)需要注意的地方。

3、化解對(duì)方疑慮和戒備

每個(gè)人處事往往在相信別人的同時(shí)，抱有防范心理、戒備心理。必須首先消除其疑慮和戒備。

4、營(yíng)造良好談判氣氛

影響：首先影響談判發(fā)展方向，其次影響雙方心理、情緒和感覺(jué)。

創(chuàng)造氣氛關(guān)鍵是剛接觸瞬間雙方所采取的方式和態(tài)度。

5、開(kāi)局技巧

① 協(xié)商開(kāi)局方式

② 坦誠(chéng)直率的開(kāi)局方式

③ 沖擊式開(kāi)局方式

6、從客戶關(guān)心話題開(kāi)始

利用好奇心理，先說(shuō)出出人意料的現(xiàn)象、結(jié)論，讓聽(tīng)者猜測(cè)后才進(jìn)行分析，說(shuō)出真情。這樣可以引起對(duì)方足夠的興趣。

7、不同客戶的心理特征

① 死板的人

② 傲慢的人

③ 沉默寡言的人

④ 深藏不露的人

⑤ 草率決斷的人

8、投石問(wèn)路

談判者要求對(duì)方給我們不許要的數(shù)量加以估價(jià)，通過(guò)投石問(wèn)路，取得資料。任何一塊“石頭”都能使我們進(jìn)一步對(duì)手的商業(yè)習(xí)慣和動(dòng)機(jī)。

9、先聲奪人

談判開(kāi)局中借助己方的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，以求掌握主動(dòng)的方法。運(yùn)用不當(dāng)，會(huì)造成副作用。對(duì)付這樣的策略，心理不怵，關(guān)鍵問(wèn)題爭(zhēng)理，次要問(wèn)題可視而不見(jiàn)。

10、對(duì)對(duì)方“軟肋”下手

分析把握對(duì)手弱點(diǎn)，分析過(guò)程避免主觀臆測(cè)。

第五章：抓住談判的主導(dǎo)權(quán)

1、善用沉默

① 多聽(tīng)

法。

② 十秒鐘策略 ③ 提問(wèn)題 ④ 對(duì)話中增加停頓次數(shù) ⑤ 運(yùn)用自己的表情傳達(dá)信息。、故布疑陣 談判一方利用向?qū)Ψ叫孤短摷傩畔ⅲT使人步入迷陣。從中牟利的方方法： ① 提不重要的問(wèn)題討論

② 簡(jiǎn)單問(wèn)題復(fù)雜化

③ 節(jié)外生枝分散精力

④ 改變計(jì)劃，提新建議

⑤ 答非所問(wèn)，裝糊涂

⑥ 提供瑣碎資料，成為對(duì)方負(fù)擔(dān)

應(yīng)對(duì)方法：

① 具備高超觀察力和應(yīng)變力

② 收集和準(zhǔn)備充足的資料

③ 若對(duì)方急于達(dá)成協(xié)議，可間接揭露對(duì)方

3、引導(dǎo)話題

人在緊張時(shí)，突然提出另外話題，很容易注意力轉(zhuǎn)移走了

轉(zhuǎn)移話題注意：

① 不要針對(duì)某一話題窮追不舍

結(jié)束這生意。

② 不追問(wèn)對(duì)方私事家庭 ③ 個(gè)人思想、觀點(diǎn)、政治、宗教看法是不同的 ④ 自己比較擅長(zhǎng)盡量避免、示弱與糊涂 同不講道理、猶豫不決又頑固不化的人很難打交道，往往主動(dòng)讓步來(lái)優(yōu)點(diǎn)：麻痹對(duì)方、考驗(yàn)對(duì)方耐心和決心、爭(zhēng)取足夠時(shí)間回避對(duì)方尖銳問(wèn)題。、火力偵察 先主動(dòng)拋出試探性話題，觀察對(duì)方的情緒、態(tài)度和反應(yīng)來(lái)判斷虛實(shí)。

6、后發(fā)制人

要領(lǐng)：

住重要問(wèn)題表明意向

用意或言外之意。

① 談判開(kāi)始少說(shuō)多聽(tīng)，觀察分析對(duì)方。② 認(rèn)真聆聽(tīng)，從對(duì)方立場(chǎng)理解。③ 全面準(zhǔn)確把握對(duì)方觀點(diǎn)、要求后，先肯定我芳能接受的意見(jiàn)，再抓差距。④ 分歧過(guò)多，集中抓主要問(wèn)題。、洞察客戶心理 傾聽(tīng)時(shí)，仔細(xì)、專注同時(shí)，察言觀色，分析對(duì)方心理，發(fā)現(xiàn)對(duì)方真實(shí)、調(diào)控情緒 感情激動(dòng)時(shí)，頭腦難以清醒。對(duì)方回誘導(dǎo)你心理失衡。煩躁是4，注意冷處理。

9、限定策略

范圍。

實(shí)力強(qiáng)的一方回利用有利地位，采用限定策略。通常限定談判和時(shí)間運(yùn)用時(shí)注意： ① 規(guī)定的限定期限對(duì)方有接受的余地 ② 最后期限是嚴(yán)肅的 ③ 同時(shí)應(yīng)展開(kāi)心理攻勢(shì) ④ 語(yǔ)言要委婉 ⑤ 拿出信服的證據(jù) ⑥ 給對(duì)方思考請(qǐng)示的時(shí)間、誘導(dǎo)術(shù)的運(yùn)用

設(shè)置意向引導(dǎo)，不知不覺(jué)陷入其邏輯軌道，不得不贊同。誘導(dǎo)暗示后，不可急于求成，給對(duì)方思考時(shí)間。

第六章：化解客戶的攻勢(shì)

1、讓問(wèn)題快速得到回答

① 回答前給自己思考時(shí)間

② 不如只回答問(wèn)題一部分

③ 顧左右而言它

④ 找借口，暫時(shí)拖延、⑤ 讓對(duì)方闡明自己?jiǎn)栴}

⑥ 如有人打岔，就讓他打擾

⑦ 針對(duì)問(wèn)題的答案不一定是最好的2、應(yīng)對(duì)反對(duì)意見(jiàn)

對(duì)方總會(huì)有反對(duì)意見(jiàn)，正確也不會(huì)說(shuō)出來(lái)。

① 大聲想說(shuō)服對(duì)方，會(huì)認(rèn)為你心虛。

② 對(duì)自己有信心，往往聲音會(huì)緩慢低沉。

③ 小聲說(shuō)服對(duì)方，另對(duì)方感到話里的自信。

④ 低聲引起注意，散亂情緒集中，掌握主動(dòng)。

3、疲憊技巧

通過(guò)拉鋸戰(zhàn)，使對(duì)方疲勞、生厭、我們?cè)俜词貫楣ァ?/p>

運(yùn)用：

① 連續(xù)緊張長(zhǎng)時(shí)間的無(wú)效談判。

② 問(wèn)題復(fù)雜化

③ 制造矛盾

④ 談判間隙，投對(duì)方所好，疲勞對(duì)方。

⑤ 熱情主動(dòng)占用對(duì)方休息時(shí)間。

4、拒絕有道

方法：

① 問(wèn)題法

② 借口法

③ 補(bǔ)償法

④ 條件法

⑤ 幽默法

注意：

① 拒絕是手段不是目的 ② 你應(yīng)該拒絕的地方，往往是你無(wú)法兌現(xiàn)的要求和條件。

5、迂回繞道

交換意見(jiàn)的兩個(gè)方式，一是談判時(shí)直接提出，二是在場(chǎng)外，間接和對(duì)方互通消息。

6、以柔克剛

處于不利局面時(shí)，避開(kāi)對(duì)方的鋒芒，以柔克剛。對(duì)方盛氣凌人時(shí)，可暫時(shí)不表態(tài)，注意聆聽(tīng)，伺機(jī)反守為攻。

7、欲擒故縱

談判者要有長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的眼光，不能只局限與短暫得失。

8、打破僵局

僵局使雙方受挫，陷入尷尬，影響效率。

方法：

時(shí)退卻，為了進(jìn)攻。

① 避重就輕，轉(zhuǎn)移視線 ② 休會(huì) ③ 改變談判環(huán)境 ④ 利用調(diào)節(jié)人 ⑤ 換人、以退為進(jìn) 雙方都做出讓步后，立場(chǎng)還有很大差距，可以采取以退為進(jìn)策略。暫、戰(zhàn)勝不友好客戶 受到攻擊要冷靜并聆聽(tīng)了解客戶思路。

原因：①多聽(tīng)，新的信息增加變量

②聆聽(tīng)有助化解怒氣

③你在聆聽(tīng)，就沒(méi)有做出任何讓步

第七章：合理運(yùn)用談判戰(zhàn)術(shù)

1、聲東擊西

造成從某一面進(jìn)攻的假相，迷惑對(duì)手，然后攻擊其另一面。

使用場(chǎng)合：

① 試探對(duì)方

② 迷惑對(duì)方

③ 穩(wěn)住對(duì)方

④ 纏住對(duì)方

2、軟硬兼施

也叫紅白臉策略。

先由白臉出場(chǎng)，傲慢、苛刻、不妥協(xié)，進(jìn)入僵局時(shí)，紅臉出場(chǎng)，表現(xiàn)的體諒對(duì)方，做出一定讓步。

3、吹毛求疵

處于弱勢(shì)一方，避開(kāi)實(shí)力強(qiáng)的一方，找對(duì)方弱點(diǎn)打擊對(duì)方。

應(yīng)對(duì)方法：

① 有耐心

② 找到問(wèn)題，直接開(kāi)門(mén)見(jiàn)山和顧客商談

③ 不理睬，及時(shí)揭露

④ 建議一個(gè)具體徹底的解決方法

4、緩兵之計(jì)

再談判。

談判休息中，雙方出談判大廳，重新考慮自己策略，或讓頭腦清醒下休息安排： ① 說(shuō)明休息的必要性 ② 總結(jié)剛才進(jìn)展提新建議 ③ 確定休息時(shí)間 ④ 避免新議題、以理服人 利用客觀事實(shí)及邏輯說(shuō)服對(duì)方。首先自己觀點(diǎn)表達(dá)清楚，然后思路敏捷、嚴(yán)密及邏輯性強(qiáng)說(shuō)服對(duì)方，最后，把握尺度，說(shuō)服對(duì)方，不是置對(duì)方于死地。

6、出奇制勝

在沒(méi)有戒備的地方或沒(méi)有想到的地方發(fā)起攻擊。

具體使用：

① 突然加入新成員或提出新建議

② 態(tài)度突然強(qiáng)硬

③ 拿出深?yuàn)W數(shù)據(jù)或資料

④ 突然變更談判場(chǎng)所

7、激將法

刺激對(duì)方，使其感到繼續(xù)堅(jiān)持自己觀點(diǎn)將損害自己形象、榮譽(yù)、自尊心，從而改變態(tài)度、觀點(diǎn)。

激將時(shí)注意：

① 靠話題，而不是靠態(tài)度激將

② 因人而異

③ 火候大小要掌握

8、避實(shí)擊虛

避開(kāi)對(duì)方優(yōu)勢(shì)，攻擊其薄弱環(huán)節(jié)，轉(zhuǎn)變被動(dòng)局面，把對(duì)方優(yōu)勢(shì)化解。

9、贈(zèng)送禮品

談判人員為了表示友好和聯(lián)絡(luò)感情而互相饋贈(zèng)禮品。

世界各國(guó)各地區(qū)，文化差異，對(duì)贈(zèng)送禮品看法不一。

贈(zèng)送注意：

① 注意對(duì)方習(xí)俗和文化修養(yǎng)。

② 禮品價(jià)值的適度性

③ 送禮的時(shí)機(jī)和場(chǎng)合 ④ 注意禮物的暗示作用

10、見(jiàn)風(fēng)使舵和順?biāo)浦?/p>

抓住顧客意見(jiàn)中有利成交的因素，臨時(shí)變換角度，把拒絕理由順勢(shì)轉(zhuǎn)化為說(shuō)服顧客的道理。

第八章：談判中“談”的藝術(shù)

1、聽(tīng)的技巧

① 專心，集中精力傾聽(tīng)

② 有鑒別地傾聽(tīng)對(duì)手發(fā)言

③ 克服先入為主的傾聽(tīng)

④ 創(chuàng)造良好談判環(huán)境，愉快的交流

⑤ 不要因?yàn)檩p視對(duì)方、搶話、急于反駁而放棄聽(tīng)

2、問(wèn)的技巧

① 預(yù)先準(zhǔn)備好問(wèn)題

② 對(duì)方發(fā)言時(shí)，出現(xiàn)疑問(wèn)，先記錄，合適時(shí)再提出

③ 避免提可能阻止對(duì)方讓步的問(wèn)題

④ 有耐心毅力再追問(wèn)

⑤ 將已知答案問(wèn)題提出，看對(duì)方誠(chéng)意態(tài)度

⑥ 不要質(zhì)詢或接連問(wèn)

⑦ 提問(wèn)后應(yīng)閉口不言

⑧ 誠(chéng)懇提問(wèn)

⑨ 提問(wèn)盡量簡(jiǎn)短

3、答的技巧

① 讓自己有充足時(shí)間思考

② 不要徹底回答問(wèn)題

③ 顧左右言它

④ 減少對(duì)方追問(wèn)的興致和機(jī)會(huì)

4、敘述技巧

① 敘述具體生動(dòng)

② 主次分明，層次清楚

③ 客觀真實(shí)

④ 觀點(diǎn)準(zhǔn)確

5、看的技巧

① 目光看講話者的時(shí)間判斷其感受

② 眨眼頻率的含義

③ 只聽(tīng)不看，試圖掩飾

④ 瞳孔大小代表的感情

⑤ 瞪大眼睛表示有興趣

除眼睛外，眉毛和嘴巴也能傳達(dá)很多信息。

6、辯的技巧

① 觀點(diǎn)明確，立場(chǎng)堅(jiān)定

② 辯論要敏捷、嚴(yán)密，邏輯性強(qiáng)

③ 掌握大的原則，枝節(jié)不糾纏

④ 態(tài)度客觀公正，措辭準(zhǔn)確犀利

7、說(shuō)的技巧

常見(jiàn)弊病：

① 先想好幾個(gè)理由然后去辯論

② 站在領(lǐng)導(dǎo)者角度批評(píng)對(duì)方

③ 不分時(shí)間場(chǎng)合，先批評(píng)對(duì)方

說(shuō)服對(duì)手的方法：

① 取得他人信任

② 站在他人角度設(shè)身處地談問(wèn)題

③ 創(chuàng)造良好“是”的氛圍

④ 用語(yǔ)要推敲

8、語(yǔ)調(diào)語(yǔ)速運(yùn)用

①語(yǔ)調(diào)運(yùn)用

調(diào)門(mén)不同，高低不同，聽(tīng)者的感受不同。

②語(yǔ)速運(yùn)用

說(shuō)話的緩急快慢。

9、態(tài)勢(shì)語(yǔ)言運(yùn)用

是通過(guò)儀表、姿態(tài)、神情、動(dòng)作而不是聲音實(shí)現(xiàn)信息發(fā)送的目的。

① 手勢(shì)

② 目光

③ 身勢(shì)

④ 面部

注意：

① 自然

② 動(dòng)作簡(jiǎn)練

③ 適度得體

④ 生動(dòng)有活力

10、無(wú)聲勝有聲

沉默策略：

① 給對(duì)手心理壓力

② 可以迫使對(duì)手繼續(xù)講下去

③ 可以表露你的不滿意

④ 強(qiáng)調(diào)你將要講的內(nèi)容很重要

第九章：價(jià)格談判的技巧

1、先報(bào)價(jià)后報(bào)價(jià)

慣例：發(fā)起者先報(bào)價(jià)，投標(biāo)者先報(bào)價(jià)，賣(mài)方先報(bào)價(jià)。

先報(bào)價(jià)能先行影響、制約對(duì)方，把談判限定在一定框架內(nèi)，但也泄露了一些情報(bào)。

方法：你準(zhǔn)備充分，可以先報(bào)價(jià)；對(duì)手是外行，你要先報(bào)價(jià)；對(duì)手是內(nèi)行，你后報(bào)價(jià)。特殊報(bào)價(jià)：除法報(bào)價(jià)法。

2、報(bào)價(jià)注意的問(wèn)題

開(kāi)價(jià)高于實(shí)價(jià)，理由：留有談判空間；可能僥幸得到這個(gè)價(jià)格；提高產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值。

3、貨比三家

目的：

① 同等價(jià)格選質(zhì)量最好的 ② 同等質(zhì)量選價(jià)格最低的 價(jià)格有優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)調(diào)質(zhì)量好，價(jià)格沒(méi)優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)調(diào)一分錢(qián)一分貨。

4、哭窮戰(zhàn)術(shù)

5、應(yīng)對(duì)客戶的蠶食策略

和客戶出現(xiàn)分歧，一不要喋喋不休，二不要每個(gè)觀點(diǎn)都反駁。

應(yīng)對(duì)方法：

① 看穿對(duì)方直接指出

② 反抬價(jià)

③ 小組會(huì)議

④ 要求對(duì)方的某種保證，放反悔

⑤ 考慮退出商談

6、應(yīng)對(duì)拍賣(mài)式詢價(jià)

面對(duì)陣地式談判，起點(diǎn)要高，讓步要慢，關(guān)鍵是讓步要有所回報(bào)。

7、用服務(wù)作為討價(jià)還價(jià)工具

8、多重報(bào)價(jià)

給顧客三種選擇方案，只提供一種，顧客會(huì)本能還價(jià)。

談判原則是除非交換，不然不輕易降價(jià)。

9、摸清對(duì)方底價(jià)

決不輕易暴露自己的底價(jià)，先開(kāi)口就是先讓步一方。必要時(shí)沉默。

10、讓對(duì)方對(duì)最后價(jià)格滿意

在不損害我方利益的前提下，盡量讓對(duì)方對(duì)最后價(jià)格滿意。

第十章：談判中的攻心術(shù)

1、不做“大忽悠”，以誠(chéng)信為本

商業(yè)談判中，誠(chéng)信原則是后續(xù)商業(yè)行為的前提。

三種拙劣的談判家：

① 因地位優(yōu)勢(shì)，動(dòng)輒要取消交易。

② 反方也有配合的 ③ 雙方都想對(duì)方利益最小，自己利益最大

商業(yè)行為有“無(wú)商不奸”和“貨真價(jià)實(shí)，童叟無(wú)欺”。

第二篇：談判技巧歸納

談判技巧

商務(wù)談判雖然不同于外交談判，但也要求參與者有很高的政治業(yè)務(wù)素質(zhì)。一是要熟悉政策法規(guī)；二是要了解投資環(huán)境；三是要清楚項(xiàng)目狀況；四是要具備談判所需的策略和藝術(shù)。因此，談判無(wú)論規(guī)模大小，層次高低，參與者都要嚴(yán)肅認(rèn)真對(duì)待，絕不允許草率從事。因?yàn)閰f(xié)約合同是項(xiàng)目（企業(yè)）的生死狀，一旦失誤就會(huì)帶來(lái)難以挽回的經(jīng)濟(jì)損失和不良的政治影響。

在招商談判中必須堅(jiān)持幾個(gè)原則。一切合資合作或獨(dú)資經(jīng)營(yíng)，都是以項(xiàng)目為基崐，以談判、簽約為先導(dǎo)的。談判、簽約的水平如何，關(guān)系經(jīng)濟(jì)利益也關(guān)系政治影響，所以，一些起碼的原則必須堅(jiān)持：

1.有備而談的原則。凡是預(yù)立不預(yù)則廢。招商談判也是如此，事先要做好充分的準(zhǔn)備。一是談判人員的組成，誰(shuí)主談，誰(shuí)配合，誰(shuí)翻譯，誰(shuí)作顧問(wèn)，各色人等要齊備，并且事先要有明確的分工和職責(zé)；二是方案準(zhǔn)備，包括政策法規(guī)，投資環(huán)境概況，項(xiàng)目的具體情況，合作條件；三是合同、協(xié)約文本及相關(guān)的資料文件準(zhǔn)備；四是承諾與保證措施。有備無(wú)患，才會(huì)贏得談判的主動(dòng)權(quán)，達(dá)到預(yù)期的效果。

2.利益原則。合資合作的目的是為了促進(jìn)我們的發(fā)展，所以必須根據(jù)實(shí)際計(jì)算核定合理的利益標(biāo)準(zhǔn)。互惠互利可以說(shuō)是招商引資的主題歌。

3.平等對(duì)等原則。投資者可以是不同國(guó)度、地區(qū)、不同制度、體制下來(lái)的人，意識(shí)形態(tài)有差別，貧富有差距，但作為合作者，雙方在法律地位上是平等的；對(duì)談判要不卑不亢，進(jìn)退自如，有利有節(jié)。

4.政策策略原因。招商引資不是乞討、求人，與外商打交道也不僅僅是個(gè)資金技術(shù)問(wèn)題。所以不僅要講政策，而且還要講策略，在談判中，談判的策略是原則性和靈活性相統(tǒng)一的表現(xiàn)。事先要籌謀，當(dāng)事要隨機(jī)應(yīng)變，注意方式、方法，做到有利有理有節(jié)，這才是談判的最高水準(zhǔn)。

5.層級(jí)負(fù)責(zé)的原則。招商引資有時(shí)涉及企業(yè)、項(xiàng)目單位，有時(shí)涉及政府、主管部門(mén)，有時(shí)是企業(yè)行為，有時(shí)又是政府行為。這就要求我們必須做到政企有別，黨政有別，就由誰(shuí)負(fù)責(zé)。如果合資合作開(kāi)發(fā)某些產(chǎn)品，技改擴(kuò)大規(guī)模，就是企業(yè)行為。項(xiàng)目的合資合作、興建實(shí)施是項(xiàng)目單位的行為，談判簽約的主體就是企業(yè)和項(xiàng)目單位，代表只能是廠長(zhǎng)經(jīng)理或項(xiàng)目業(yè)主，主管部門(mén)則是協(xié)商、備案而已。

第三篇：談判技巧論文

談判技巧

收購(gòu)談判方案

關(guān)于漢達(dá)激光科技股份有限公司兼并宏志科技股份

有限公司的談判方案

一． 談判主題

我方作為代表漢達(dá)激光科技股份有限公司談判小組與宏志科技股份有限公司談判小組就收購(gòu)宏志科技股份有限公司及其所有業(yè)務(wù)權(quán)利談判

二、談判目標(biāo)：

最高目標(biāo)：進(jìn)行整體性兼并，解決我公司低成本擴(kuò)張的需求

最低目標(biāo)：若對(duì)方對(duì)上目標(biāo)有異議，可以主輔分離性兼并，剝離非經(jīng)營(yíng)性資產(chǎn)（職工公寓、食堂等）另成立此類服務(wù)為獨(dú)立法人單位，武漢公司每年給些補(bǔ)貼。

二．談判人員構(gòu)成 我代表團(tuán)組成人員：

漢達(dá)激光科技股份有限公司首席執(zhí)行官 席猛（首席談判代表）漢達(dá)激光科技股份有限公司高級(jí)副總裁 畢理堅(jiān) 漢達(dá)激光科技股份有限公司財(cái)務(wù)總監(jiān) 鄭元昌 漢達(dá)激光科技股份有限公司技術(shù)顧問(wèn) 朱瑩 漢達(dá)激光科技股份有限公司銷售總監(jiān) 劉欣瑩 漢達(dá)激光科技股份有限公司代表團(tuán)秘書(shū)長(zhǎng) 徐淋 三.談判背景介紹

我公司的背景:

名稱：漢達(dá)激光科技股份有限公司

主營(yíng)業(yè)務(wù)：經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)、科研所需的原輔材料、機(jī)械設(shè)備、儀器儀表、零配件及相關(guān)技術(shù)的進(jìn)出口業(yè)務(wù)；進(jìn)料加工和“三來(lái)一補(bǔ)”業(yè)務(wù)。

歷史沿革：企業(yè)于1990年７月設(shè)立，注冊(cè)資本為8500萬(wàn)元。2000年５月10日經(jīng)中國(guó)證券監(jiān)督管理委員會(huì)“證監(jiān)發(fā)行字（2000）56號(hào)”文批準(zhǔn)，公司通過(guò)深圳證劵交易所公開(kāi)發(fā)行3000萬(wàn)Ａ股，發(fā)行后公司注冊(cè)資本變更為11500萬(wàn)元。2002年至2008年，公司先后進(jìn)行了三次增資，公司目前的注冊(cè)資本為328900萬(wàn)元。

對(duì)方公司的背景: 名稱：宏志科技股份有限公司

主營(yíng)業(yè)務(wù)：機(jī)械、電子信息、電力、計(jì)算機(jī)、環(huán)保、激光、通訊、新材料與新能源、生物工程、精細(xì)化工、基因工程、光機(jī)電一體化、工業(yè)及辦公自動(dòng)化等技術(shù)的開(kāi)發(fā)、研制、技術(shù)咨詢、技術(shù)服務(wù)。

歷史沿革：長(zhǎng)沙宏志科技股份有限公司成立于2001年１月，注冊(cè)資本204億元，其前身是柯達(dá)科技開(kāi)發(fā)總公司。2000年，決定組建長(zhǎng)沙宏達(dá)科技股份有限公司。在中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)具有巨大的競(jìng)爭(zhēng)力.但由于管理缺乏，經(jīng)營(yíng)不善，資金周轉(zhuǎn)不濟(jì)，有發(fā)展?jié)摿Γ蛇M(jìn)行大規(guī)模的收購(gòu).其他背景: 談判時(shí)間：2011年12月25日 談判地點(diǎn)：湖南長(zhǎng)沙 談判性質(zhì)：商業(yè)收購(gòu)談判 四．談判設(shè)計(jì)

<一>.總目標(biāo)：盡量以較低價(jià)格達(dá)成 收購(gòu)協(xié)議,使雙方得到雙贏 <二>.總策略：

1.內(nèi)部團(tuán)結(jié)，精誠(chéng)合作：政府與電子電器行業(yè)協(xié)會(huì)信息互通、利益一致、各進(jìn)所長(zhǎng)、密切配合。

2.謀求共識(shí)，申明立場(chǎng)：主動(dòng)為談判營(yíng)造融洽、和諧、合作的氣氛。在收購(gòu)價(jià)格方面抓住機(jī)遇找到切合點(diǎn),扣住雙贏這一主線,同時(shí)使達(dá)到以最理想的價(jià)格收購(gòu)對(duì)方公司。3.介紹情況，申明優(yōu)勢(shì)：向?qū)Ψ浇榻B漢達(dá)激光科技股份有限公司在科技領(lǐng)域的各種優(yōu)勢(shì),以及宏志在被收購(gòu)之后將得到的種種好處(全球品牌認(rèn)知度一流國(guó)際化管理團(tuán)隊(duì)獨(dú)特的領(lǐng)先技術(shù)更豐富、更具競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品組合更多元化的客戶基礎(chǔ)和全球分銷網(wǎng)絡(luò)更高效的運(yùn)營(yíng)能力)4.目標(biāo)搭配，實(shí)現(xiàn)雙贏：我方在談判過(guò)程中將結(jié)合對(duì)方所提出的條件,根據(jù)自己的切身利益,對(duì)自己所提出的要求進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整,從而實(shí)現(xiàn)雙方利益的最大化.<三>.分目標(biāo)：

1.通過(guò)協(xié)商就我方與宏志共同利益達(dá)成共識(shí)： 2.介紹漢達(dá)的各項(xiàng)優(yōu)勢(shì) 五.我公司與宏達(dá)談判主要議題 總的議題包括: 漢達(dá)科技收購(gòu)宏志的： 1 所有科技業(yè)務(wù) ○2 相關(guān)業(yè)務(wù)(包括客戶、分銷、經(jīng)銷和直銷渠道)○六.雙方優(yōu)劣勢(shì)分析 我方優(yōu)勢(shì)分析: a 具大的品牌價(jià)值

b 巨大的技術(shù)優(yōu)勢(shì) 和 研發(fā)優(yōu)勢(shì) c 公司規(guī)模巨大,全球市場(chǎng)占有率高 e 完善的全球銷售渠道和龐大的客戶群體 對(duì)方的優(yōu)勢(shì)分析: a 對(duì)方公司是大型企業(yè)集團(tuán)

b公司資產(chǎn)負(fù)債率低,資本市場(chǎng)對(duì)其看好 c公司是中國(guó)科技工業(yè)的代表,努力創(chuàng)造品牌 d產(chǎn)品環(huán)保的大勢(shì)所趨及環(huán)保口號(hào)的號(hào)召力 對(duì)方劣勢(shì)分析: a 前期國(guó)際化戰(zhàn)略收效甚微，知名度有限 b 對(duì)方市場(chǎng)格局較為單一 七．談判流程

（一）開(kāi)局階段: 相互介紹，寒暄問(wèn)候。入場(chǎng)，注意禮儀和服裝；首席談判代表寒暄。

1目標(biāo)：為談判營(yíng)造良好的氛圍，明確共同議程、議題并約定共同規(guī)程，熟悉對(duì)方人員的表達(dá)方式、風(fēng)格、心理特征、思維方式，展示我方誠(chéng)意。2策略：“寵辱不驚，穩(wěn)如泰山”——我方態(tài)度既不過(guò)于殷勤熱情，以免給對(duì)方發(fā)出我方急于達(dá)成協(xié)議的錯(cuò)誤信號(hào)，很可能造成對(duì)方在接下來(lái)的談判持強(qiáng)硬態(tài)度，給談判造成困難；也不可過(guò)于冷淡，以免對(duì)方認(rèn)為我方無(wú)誠(chéng)意而制造麻煩消極談判。無(wú)論對(duì)方在開(kāi)局階段給以我方何種態(tài)度何種對(duì)待，我方均應(yīng)保持風(fēng)度，以不變應(yīng)萬(wàn)變，切不可輕易暴露己方底線及相關(guān)機(jī)密信息。在開(kāi)局階段，有禮有節(jié)，不卑不亢乃上上策。

3準(zhǔn)備資料：

（1）對(duì)方的基本資料包括宏志代表團(tuán)的談判策略、計(jì)劃、態(tài)度，代表團(tuán)人員構(gòu)成，首席談判代表的個(gè)人情況，代表團(tuán)其他成員的權(quán)限等

（2）相關(guān)法律文件。

（二）報(bào)價(jià)階段: 提出各自要求，明確談判方向。

明示與報(bào)價(jià)是談判雙方提出并明確交易條件的談判過(guò)程，內(nèi)容包括：

1目標(biāo)：提出我方的最優(yōu)期望目標(biāo),放棄低利潤(rùn)的業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)向大型有機(jī)業(yè)務(wù)和服務(wù)業(yè)務(wù)，既服務(wù)于漢達(dá)的長(zhǎng)期戰(zhàn)略，又使?jié)h達(dá)獲得一定的收益，并了解宏志代表團(tuán)總體及各個(gè)方面具體的最高期望值，盡可能獲知宏志代表團(tuán)底線，為下一階段磋商明確目標(biāo)和具體談判做基礎(chǔ)。

2策略：

（1）“以逸待勞，金蟬脫殼”——看準(zhǔn)宏志代表團(tuán)在報(bào)價(jià)過(guò)程中出現(xiàn)的薄弱點(diǎn)，在談判未進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的討價(jià)還價(jià)階段之前，化對(duì)方在報(bào)價(jià)階段的的小疏忽為我方的小勝利，為進(jìn)一步磋商逐步增加己方砝碼；同時(shí)可以機(jī)智的繞開(kāi)談判中對(duì)我方不利的話題，將談判引入對(duì)他公司有利的方向，避實(shí)擊虛，化被動(dòng)為主動(dòng)。

（2）“明修棧道，暗渡陳倉(cāng)”——首先提出我方的報(bào)價(jià)要求，從正面與宏志代表團(tuán)進(jìn)行正面交鋒，步步為營(yíng)，穩(wěn)扎穩(wěn)打，切不可冒失暴露己方的底價(jià)，力求吸引并牽制對(duì)方主要的注意力；我方可以在針?shù)h相對(duì)的較量的同時(shí)，用隱蔽的迂回的委婉的方法，盡可能抓住宏志代表團(tuán)的疏忽與漏洞，并盡力旁敲側(cè)擊的打探到宏志的談判底線。

(3)“留有余地, 以退為進(jìn)”----在談判中, 對(duì)方先表明所有的要求, 我方應(yīng)耐心聽(tīng)完, 抓住其破綻, 再發(fā)起進(jìn)攻, 迫其就范。有時(shí)在局部問(wèn)題上可先作出讓步, 以換取對(duì)方在重大問(wèn)題上的讓步;另一方面如果對(duì)方提出某項(xiàng)要求, 即使能全部滿足, 也不必馬上答復(fù), 而是先答應(yīng)其大部分要求,留有余地, 以備討價(jià)還價(jià)之用。

3準(zhǔn)備資料：

宏志公司的基本情況介紹，包括產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，技術(shù)水平，價(jià)格水平，盈利狀況等(三)磋商階段：雙方合理的利益轉(zhuǎn)讓，向共同利益點(diǎn)靠攏。在雙方的互相試探過(guò)后開(kāi)始“討價(jià)還價(jià)”，就條約的修訂進(jìn)行磋商，實(shí)質(zhì)是雙方的妥協(xié)讓步。

1目標(biāo):我方的可接受目標(biāo)被對(duì)方基本接受，達(dá)到與實(shí)際要求基本相符的目標(biāo)水平，雙方在收購(gòu)價(jià)格、知識(shí)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓、品牌使用權(quán)限等諸領(lǐng)域互有讓步，利益匯合點(diǎn)增多，分歧彌合，漸趨一致。

2策略：

（1）“有理，有利，有節(jié)”——在我方有優(yōu)勢(shì)的方面，就應(yīng)“據(jù)理力爭(zhēng)”，用充分的資料和詳細(xì)的數(shù)據(jù)論證，給宏志代表團(tuán)施加壓力迫其在我方志在必得的談判領(lǐng)域做出讓步；始終堅(jiān)持我公司利益最大化；明確談判的雙贏性，“要價(jià)”合理適度，避免“漫天要價(jià)”，彰顯談判合作雙贏的誠(chéng)意。

（2）做不太情愿的買(mǎi)方：我方不可做出急于收購(gòu)的模樣，以防止被宏志抓住弱點(diǎn)，故意抬高價(jià)格，而不利于我方談判。

(3)剛?cè)嵯酀?jì), 拖延回旋。在談判過(guò)程中, 談判者的態(tài)度既不可過(guò)分強(qiáng)硬, 也不可過(guò)于軟弱,前者容易刺傷對(duì)方, 導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂, 后者則容易受制于人, 而采取“剛?cè)嵯酀?jì)”的策略比較奏效。在貿(mào)易談判中, 有時(shí)也會(huì)遇到一些態(tài)度強(qiáng)硬、咄咄逼人的對(duì)手, 他們以各種方式表現(xiàn)其居高臨下的姿態(tài)。對(duì)于這類談判者, 采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略往往十分有效, 即通過(guò)許多回合的拉鋸戰(zhàn), 使趾高氣揚(yáng)的談判者感到疲勞生厭, 逐漸喪失銳氣, 同時(shí)也使自己的談判地位從被動(dòng)中扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái), 等對(duì)手精疲力竭的時(shí)候再反守為攻。

3準(zhǔn)備資料：

（1）雙方可能存在的的分歧：收購(gòu)價(jià)格（資金的組成和比例）；人員的任用；核心技術(shù)的轉(zhuǎn)讓；品牌的使用權(quán)及期限。

（2）讓步方案

可以考慮我方提出的價(jià)格由最優(yōu)期望目標(biāo)水平合理過(guò)度到實(shí)際需求目標(biāo)/可接受目標(biāo)，為了防止談判陷入長(zhǎng)時(shí)間僵局甚至談判破裂局面的出現(xiàn)，我方可適當(dāng)讓步。我方的讓步原則

A開(kāi)局時(shí)為表現(xiàn)誠(chéng)意可做若干次小幅讓步，以獲得宏志代表團(tuán)的信任與好感，避免陷入僵局出現(xiàn)冷場(chǎng)。

B循序漸進(jìn)，化整為零，多目標(biāo)搭配，進(jìn)退有度，以退為進(jìn)。我方的讓步點(diǎn)

A增加收購(gòu)中現(xiàn)金所占比例 B延長(zhǎng)宏志品牌的使用期限

（四）成交階段：明確之前的談判成果，簽訂合同。

雙方均已亮出底線，已經(jīng)基本確定履行期限、方式、違約責(zé)任、價(jià)格、解決爭(zhēng)議的方式等（核心是收購(gòu)價(jià)格和形式），消除了達(dá)成協(xié)議的主要障礙和分歧，談判基本成功。雙方記錄人員對(duì)談判過(guò)程、內(nèi)容進(jìn)行充分的回顧、總結(jié)，包括對(duì)目標(biāo)達(dá)成程度的評(píng)價(jià)、記錄事宜的核實(shí)等，解決尚存疑問(wèn)。雙方對(duì)合同條款進(jìn)行最后一步的確定，交易促成，簽署共同聲明。

1目標(biāo)：就我方的可接受目標(biāo)最終達(dá)成協(xié)議。

2策略：趁熱打鐵——經(jīng)過(guò)磋商之后，雙方都已經(jīng)明確了一個(gè)比較合意的方案。我方既已達(dá)到可接受的目標(biāo)水平，便應(yīng)迅速的與對(duì)方簽訂協(xié)議，以免拖延時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，對(duì)方受到各種難以預(yù)測(cè)的因素影響而推翻前面談判的成果，造成我方不必要的被動(dòng)。

3準(zhǔn)備資料：

雙方已準(zhǔn)備好的談判備忘錄

針對(duì)會(huì)場(chǎng)內(nèi)危機(jī)的發(fā)生我方準(zhǔn)備審時(shí)度勢(shì)，應(yīng)之以以下危機(jī)處理方案：

a)安排專人觀察對(duì)方情緒。我方會(huì)事先安排我方談判小組特定成員，觀察對(duì)方談判代表團(tuán)成員的情緒變化，并將信息及時(shí)傳遞給我方主談人，使主談人能夠把握談判節(jié)奏，舒緩對(duì)方情緒，避免危機(jī)發(fā)生。

b)靈活運(yùn)用會(huì)談間隙的休會(huì)機(jī)會(huì)。在談判陷入僵局時(shí)，我方可主動(dòng)提出休會(huì)片刻，是雙方都能重新組織思路，完善調(diào)整各自目標(biāo)。

c)綜合運(yùn)用多項(xiàng)談判議題。由于本次談判涉及議題廣泛，在某些議題陷入僵局而使整個(gè)談判寸步難行之時(shí)，我方應(yīng)適時(shí)轉(zhuǎn)移議題，開(kāi)辟與對(duì)方新的共識(shí)領(lǐng)域，從而緩和危機(jī)，甚至能夠化“危”為“機(jī)”。

d)完美運(yùn)用各種談判語(yǔ)言（包括肢體語(yǔ)言：表情、手勢(shì)等）技巧，達(dá)成利益雙贏。八．對(duì)談判結(jié)局的評(píng)判與分析

談判在有理有據(jù)的提出我方建議后，以事實(shí)為依據(jù)，以法律為基礎(chǔ)，讓步與堅(jiān)持并重，預(yù)計(jì)可在某種程度上達(dá)成協(xié)議，完成談判。

九.可能的收購(gòu)方案

一、全部以現(xiàn)金方式進(jìn)行收購(gòu) 但由于此種方式收購(gòu)現(xiàn)金量巨大，我公司可能會(huì)出現(xiàn)資金短缺

二、以股票形式支付，我公司引進(jìn)對(duì)方公司成為戰(zhàn)略股東。

三、以現(xiàn)金加股票的方式進(jìn)行收購(gòu),此收購(gòu)方案對(duì)我公司來(lái)說(shuō)是比較可行的,而且對(duì)方公司也較為贊同這一方案,因此這一方案是我公司所爭(zhēng)取達(dá)成的方案.十一、具體收購(gòu)內(nèi)容及收購(gòu)價(jià)格范圍 所有分銷業(yè)務(wù):1.5億~1.8億 在深圳的直銷:1億~1.5億 品牌及專利:6億~7.5億 客戶:1.5億~2億

兩個(gè)研發(fā)中心:1.2億~1.5億 三條生產(chǎn)線:1.2億~1.8億 債務(wù):5億(單位:美元)(實(shí)際價(jià)格可能有所變動(dòng))

十二、談判準(zhǔn)備工作的安排及后方工作的安排

我方對(duì)談判工作采用了分共協(xié)作，隨時(shí)交流，最終匯總，共同起草計(jì)劃書(shū)，集體準(zhǔn)備談判流程的方法。

（1）我方在接到初賽題目后馬上啟動(dòng)了準(zhǔn)備工作。按團(tuán)隊(duì)內(nèi)部規(guī)定，團(tuán)隊(duì)成員早上8：30準(zhǔn)時(shí)召開(kāi)例會(huì)，討論當(dāng)天工作進(jìn)展，交換信息，并確定接下來(lái)的工作重點(diǎn)。

（2）我方針對(duì)議題特點(diǎn)，進(jìn)行了資料查找分工。具體情況如下： a.查找宏志資料： b.查找漢達(dá)資料：

（3）在資料匯總后，我方成員對(duì)信息進(jìn)行了篩選、整合并明確了最后有用的資料。（4）在對(duì)談判方案磋商并基本達(dá)成一致意見(jiàn)后進(jìn)行書(shū)寫(xiě)談判計(jì)劃書(shū)的分工。(5)將各部分談判計(jì)劃書(shū)內(nèi)容匯總，我方團(tuán)隊(duì)全體成員集體對(duì)談判計(jì)劃書(shū)進(jìn)行了完善、修改并定稿。由于分工的不同，每個(gè)同學(xué)都參與了計(jì)劃書(shū)的起草。

（6）在談判計(jì)劃書(shū)定稿后，所有成員對(duì)計(jì)劃書(shū)全文進(jìn)行了審核。

第四篇：談判技巧演講稿

林偉賢《談判藝術(shù)》

第一節(jié)：迎接雙贏的談判時(shí)代

談判是一門(mén)科學(xué)，也是一門(mén)藝術(shù)。它不是簡(jiǎn)單的好友握手、合同簽訂和宴席碰杯，而是智慧和策略的較量。在我們生活當(dāng)中隨時(shí)隨地都在進(jìn)行談判，談判就等于商量，西方人管談判叫談判，東方人管談判叫商量，外國(guó)人是先談判再喝酒，中國(guó)人是先喝酒再談判，西方人比較重視里子，東方人比較重視面子。

談判要?jiǎng)?chuàng)造雙贏的局面，經(jīng)由談判所得的每一分錢(qián)都是“凈利”，談判就等于勝利，勝利等于讓對(duì)方獲勝，讓己方獲利，讓對(duì)方獲得面子同時(shí)，讓己方獲得更多的里子。當(dāng)客戶開(kāi)始投資你的時(shí)候要給客戶更大的利息反饋，當(dāng)客戶覺(jué)得還差一點(diǎn)的時(shí)候要給客戶喜出望外，給他很大一點(diǎn)。

談判者---negotiator的字母含義： n(need)就是發(fā)現(xiàn)他的需求； e(expectation)是創(chuàng)造他的需求； g(guarantee)是事實(shí)的保證； o(objection)是互動(dòng)，處理你的異議； t(trust)去建立你的信任； i(interation assume tip close)是去積極的互動(dòng)； a(assume tip close)就是要假設(shè)成交； t(time)就是要掌握你的時(shí)間； o(over)就是滿足他的需求； r(relationship)要長(zhǎng)期維系和他的關(guān)系

第二節(jié)：做好談判前的準(zhǔn)備

萬(wàn)事開(kāi)頭難，而好的開(kāi)始是成功的一半。因此進(jìn)行一場(chǎng)談判，前期準(zhǔn)備工作非常關(guān)鍵，談判準(zhǔn)備工作做的充分可靠，談判者就會(huì)曾強(qiáng)自信，從容應(yīng)對(duì)談判過(guò)程中的變化，處理好各種問(wèn)題，在談判中處于主動(dòng)地位，使對(duì)方按照自己事先設(shè)計(jì)好的路徑來(lái)行事。

談判前的準(zhǔn)備：

1、先列出自己的最終目標(biāo)，以及要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。

2、找到互相有需求的人。

談判的雙方都是有壓力的，談判的藝術(shù)就在于如何協(xié)調(diào)好你的期望值跟對(duì)方的期望值。有時(shí)候?qū)Ψ娇赡苤辉诤鮾r(jià)值而不是價(jià)錢(qián)。

談判的過(guò)程：1明確談判目標(biāo)。

2、準(zhǔn)備好預(yù)備方案，提供有利于自己的方案。

3、做好充分的準(zhǔn)備。

4、要不斷的跟對(duì)方交流。

5、能夠明辨主次，即主要目標(biāo)和次要目標(biāo)。即準(zhǔn)備—提議—討論—還價(jià)—結(jié)束。

在談判的過(guò)程中每個(gè)談判者都要有一份退讓表和一份堅(jiān)持表，要清楚那些地方時(shí)可以做出讓步的，那些地方時(shí)要堅(jiān)持不能讓步的。要知道對(duì)方是想要還是需要，先把不切合實(shí)際的東西拿掉。

創(chuàng)建目標(biāo)的三個(gè)組別;

1、哪些是你理想中的目標(biāo)

2、哪些是你可以實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)

3、哪些是你必須達(dá)成的目標(biāo)

第三節(jié)：收集信息、選擇策略

俗話說(shuō)：“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。談判前進(jìn)行深入的調(diào)查研究是非常重要的。當(dāng)我們要上場(chǎng)談判之前，你所掌握的手上的資訊越多，在談判的過(guò)程里面就越容易成交；對(duì)對(duì)方了解的越多，相對(duì)成就的機(jī)會(huì)就越大。當(dāng)你明確了談判的目標(biāo)，就要收集對(duì)自己有用的信息來(lái)支持你的目標(biāo)，并且要找有利于削弱對(duì)方力量的信息，在收集信息的時(shí)候要做出明確的判斷，判斷信息是否正確，錯(cuò)誤的信息比沒(méi)有信息更糟。在得到別人更多的信息的同時(shí)也要防范自己太多的信息被別人拿到。

談判策略：

1、了解對(duì)方之前談判時(shí)的表現(xiàn)，如:拍桌子走人

2、評(píng)估對(duì)方的實(shí)力。

推測(cè)對(duì)方目標(biāo)的三個(gè)級(jí)別：

1、最高優(yōu)先級(jí)，猜測(cè)對(duì)方必須達(dá)到的。

2、中等優(yōu)先級(jí)，猜測(cè)對(duì)方希望達(dá)到的。

3、最低優(yōu)先級(jí)，猜測(cè)對(duì)方如果達(dá)到，就會(huì)覺(jué)得自己很棒的，要協(xié)助對(duì)方達(dá)成他的最高優(yōu)先級(jí)，給他一點(diǎn)希望，讓他達(dá)到中等優(yōu)先級(jí)，絕對(duì)不能讓他達(dá)到最低優(yōu)先級(jí)。

在談判時(shí)先選擇雙方都能接受的共同點(diǎn)，再選擇策略。談判時(shí)要避免脾氣暴躁、避免灰心喪氣、不要發(fā)怒。另外在談判的時(shí)候要有一個(gè)領(lǐng)隊(duì)的，要有一個(gè)團(tuán)隊(duì)，還要準(zhǔn)備一個(gè)

好人和壞人，最后還要一個(gè)總結(jié)者。

第四節(jié)：如何進(jìn)行優(yōu)勢(shì)談判

在現(xiàn)在我們會(huì)感覺(jué)到市場(chǎng)越來(lái)越難混了，過(guò)去成功靠機(jī)會(huì)，未來(lái)成功靠智慧；發(fā)現(xiàn)對(duì)方為了把你的價(jià)格壓低，對(duì)方的壓力也大了；還發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在的人的談判技巧也提高了很多，所以你不得不提高自己，學(xué)習(xí)更多的談判知識(shí)。

客戶有三種方法可以創(chuàng)造他的利潤(rùn)：

1、賣(mài)的更多或者推出新的產(chǎn)品。

2、降低他的營(yíng)運(yùn)開(kāi)支。

3、鉚盡全力跟你談價(jià)格，直接把你的營(yíng)業(yè)額當(dāng)做他的利潤(rùn)放進(jìn)他的口袋。

優(yōu)勢(shì)的談判就是讓買(mǎi)方答應(yīng)你的要求，還要讓他自己相信他是占了便宜。真正的優(yōu)勢(shì)談判是兩個(gè)人用同樣的價(jià)錢(qián)跟同樣的協(xié)定來(lái)成交。

談判的技巧、談判的先決條件

一、絕對(duì)不接受對(duì)方的起始條件；談判桌上的成效取決于你能否一開(kāi)始就提出夸張的要求，提出夸張的要求有三個(gè)好處：

1、為自己爭(zhēng)取更大的談判空間，2、搞不好對(duì)方就會(huì)接受，3、提高你的產(chǎn)品或服務(wù)在對(duì)方心中的價(jià)值。

二、注意新關(guān)系的發(fā)展，接觸越多越有助于談判的結(jié)果。

反制對(duì)方開(kāi)價(jià)離譜的方法：

1、提醒他公平的重要性。

2、運(yùn)用上級(jí)，請(qǐng)示上級(jí)。

3、利用黑臉白臉策略。

夾心開(kāi)價(jià)發(fā)；假設(shè)成交價(jià)為中間價(jià)。把理想成交價(jià)乘以2再減去對(duì)方的開(kāi)價(jià)。

第五課 優(yōu)勢(shì)談判的開(kāi)場(chǎng)策略

在可接受范圍內(nèi)努力成交

1、聞之色變

2、群眾壓力

3、附帶條件

4、虛張聲勢(shì)

談判的開(kāi)場(chǎng)策略如下：

1、視覺(jué)性（80%的人）

2、拆穿對(duì)方的意圖

3、聽(tīng)覺(jué)性

4、感覺(jué)（感覺(jué)、感受、發(fā)覺(jué)）擔(dān)任不甘不愿的買(mǎi)賣(mài)方，有效壓縮對(duì)方議價(jià)范圍

第六課 優(yōu)勢(shì)談判中場(chǎng)策略

談判中場(chǎng)策略注意如下：

1、擠壓法【抱歉，你的條件（真的）還不夠好】（那要多好才算好）

2、緘默成交法（閉上你的嘴巴）

3、不要陷入百分比陷阱，金額才重要（談判所賺的都是凈利）

絕不主動(dòng)分?jǐn)偛町惒糠?/p>

1.不要認(rèn)為一人一半是公平的 2.分?jǐn)們r(jià)差時(shí)不要主動(dòng)分?jǐn)?/p>

燙手山芋、基本策略

1、不要讓別人把問(wèn)題丟給你，測(cè)試問(wèn)題真?zhèn)?/p>

2、我們是永遠(yuǎn)幫助顧客解決問(wèn)題

3、被問(wèn)一個(gè)問(wèn)題時(shí)，要問(wèn)回相同問(wèn)題或?qū)Ψ秸f(shuō)出問(wèn)題時(shí)，要直接要求追問(wèn)答案

4、今天談不成的生意不代表永遠(yuǎn)談不成，注意問(wèn)話的技巧

第七課 交換條件 蠶食鯨吞

一、服務(wù)價(jià)值遞減

1、不要隨意遞給顧客太多東西

2、不要輕意承諾服務(wù)，不要以為你讓步，對(duì)方就有回報(bào)

3、服務(wù)之前要先談好價(jià)錢(qián)

a:如果我?guī)湍愕拿Γ悄阍敢鈳臀沂裁疵Γ灰p意答應(yīng)對(duì)方的要求

1、你可能真得獲得對(duì)方幫忙

2、要求回報(bào)的同時(shí)也提升你讓步的價(jià)值

3、避免對(duì)方蠶食鯨吞（做決定時(shí)百般掙扎，做決定后百般支持）b:蠶食鯨吞的好處 1.讓你的合約條件更多

2.永遠(yuǎn)要多要求一次，要降低減少對(duì)方來(lái)要求讓步的可能性 ①.用書(shū)面文字告訴他們?nèi)魏晤~外的讓步都需什么代價(jià)。

②不要讓自己擁有讓步的主導(dǎo)權(quán)，把握談判的最后一刻做出原來(lái)不敢做出的要求。

二、:蠶食鯨吞的精髓是：

1.提出對(duì)方讓步的要求最好是在第一次的協(xié)定之后。2.第二個(gè)你一定要計(jì)劃怎么樣再一次地提出，再一次地努力，盡力說(shuō)服對(duì)方原來(lái)所不同意的事情。

人最脆弱的時(shí)候

1、成功之時(shí)

2、失敗之時(shí)

3、信任之時(shí)

蠶食鯨吞的策略

1、時(shí)機(jī)對(duì)的話，就可以拿到原來(lái)拿不到的東西

3、有可能對(duì)方下決定之后改變他的心意

第八課 優(yōu)勢(shì)談判基本原則

一、談判是雙向

二、充分掌握談判技巧

三、練習(xí)、演練

如果屬于你該伸張的權(quán)利，那你不應(yīng)該放棄

要隨時(shí)隨地專注你的議題

談判所能利用力量：

1、規(guī)定的力量

2、獎(jiǎng)賞的力量

3、強(qiáng)迫的力量

4、傳道的力量

5、迷人的力量

6、專家的力量

7、情境的力量

8、資訊的力量

第九課 掌握不同的談判風(fēng)格

1、己所不欲，勿施于人；人之所欲，施之于人

2、果斷、情感、做事、做人

3、果斷而不情緒化，實(shí)際型（務(wù)實(shí)）

4、果斷而情緒化，外向型

5、不果斷而情緒化，和善型（友善）

6、不果斷不情緒化，分析型

第十課 各國(guó)談判特色

美國(guó)人相信有憑有據(jù)的合約、隨和（注意契約結(jié)果，不注意關(guān)系）

英國(guó)人注意血統(tǒng)，紳士對(duì)時(shí)間比較重視、禮貌（為禮是從）、比較慢節(jié)奏、拘謹(jǐn)?shù)?法國(guó)人節(jié)奏較快，浪漫、友善、比較堅(jiān)守原則，邏輯的思考，守時(shí)，吃飯時(shí)勿談公事篇二：有效溝通--演講稿

論有效溝通

親愛(ài)的同學(xué)們：

大家晚上好！

今天，我演講的題目是《論有效溝通》。

一個(gè)多月來(lái)，和同學(xué)老師們的相處讓我感觸良多。借用毛主席在《為人民服務(wù)》一文中的話：“我們都是來(lái)自五湖四海，為了一個(gè)共同的革命目標(biāo)，走到了一起。”大家課堂發(fā)言時(shí)的開(kāi)誠(chéng)布公，小組分享時(shí)的火花碰撞，談笑聊天時(shí)的妙語(yǔ)連珠，我都感受到一種發(fā)自內(nèi)心的舒暢。有時(shí)我會(huì)想：如果我們是職場(chǎng)同事、經(jīng)營(yíng)伙伴、管理搭檔，那將會(huì)是一種怎樣氛圍和心情？如果在現(xiàn)實(shí)職場(chǎng)中，有著你我之間主動(dòng)積極的交流，相輔相成的語(yǔ)境，真情實(shí)感的溝通，那是多么令人向往的環(huán)境。

作為一名職業(yè)人，我們每天都在各式各類的“溝通”中渡過(guò)。表達(dá)觀點(diǎn)、分析問(wèn)題、答疑解惑、布置任務(wù)，諸如此類數(shù)不勝數(shù)。盡管說(shuō)話無(wú)數(shù)，然而依然會(huì)感覺(jué)到人與人之間常常橫隔著一道無(wú)形的“墻”，妨礙彼此的溝通。

蒙牛創(chuàng)始人牛根生曾說(shuō)：一家企業(yè)的發(fā)展20%靠戰(zhàn)略，80%靠執(zhí)行，執(zhí)行的80%在于充分溝通，而企業(yè)80%的矛盾和誤會(huì)也基本都來(lái)自于溝通不暢。松下幸之助也曾說(shuō)過(guò)：“企業(yè)管理過(guò)去是溝通，現(xiàn)在是溝通，未來(lái)還是溝通。”溝通已滲透于企業(yè)管理的各個(gè)方面，正如人體內(nèi)的血液循環(huán)一樣，沒(méi)有順暢的溝通，企業(yè)就會(huì)趨于衰亡和倒閉。而一個(gè)缺乏溝通能力的人，就好像在陸地上行駛的船，是無(wú)法實(shí)現(xiàn)效

用最大化的。

在這個(gè)充滿機(jī)遇和挑戰(zhàn)的社會(huì)，個(gè)人拼搏與團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)已經(jīng)密不可分，這離不開(kāi)有效溝通。在這個(gè)信息大爆炸的時(shí)代，即時(shí)分享、隨時(shí)交流早已成為了管理的必修課，這離不開(kāi)有效溝通。在追求合作雙贏、實(shí)現(xiàn)利益最大化的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中，積極傾聽(tīng)、協(xié)商談判是贏得最終勝利的軟實(shí)力，這同樣離不開(kāi)有效溝通。

“有效溝通”是幫助我們?cè)诼殘?chǎng)拼搏中穩(wěn)步前行的重要利器，能讓我們披荊斬棘、勇往直前，它并不是深不可測(cè)的武林絕學(xué)，但也不可能一蹴而就。我們需要掌握溝通的技能、彰顯內(nèi)心的自信，孕育獨(dú)立自由的思想，方能在管理溝通中游刃有余。

首先，有效溝通是一種技能，是可以不斷學(xué)習(xí)提高的。“能說(shuō)會(huì)道”并不等同于“有效溝通”。在合適的地點(diǎn)，合適的時(shí)間，用合適的語(yǔ)言或者姿勢(shì)，表達(dá)合適的觀點(diǎn)，并得到合適的反饋，達(dá)到既定的目標(biāo)，這樣的溝通才是有效的。除了語(yǔ)言，有時(shí)一個(gè)眼神，一個(gè)擁抱，一個(gè)微笑??都會(huì)產(chǎn)生意外的效用。通過(guò)分析溝通對(duì)象的個(gè)性特征、背景資料，可以“因人而異，因地制宜”的表達(dá)適宜詞句。通過(guò)認(rèn)真傾聽(tīng)來(lái)了解對(duì)方所要表達(dá)的真正內(nèi)涵，可以從中捕捉到更多隱藏著的信息。通過(guò)經(jīng)常“換位思考”，可以不斷練習(xí)“想要說(shuō)服別人，先要說(shuō)服自己”的技巧。還可以在引導(dǎo)式反饋、反射式反應(yīng)中找到彼此之間合適的溝通模式。在千百次的管理磨礪中，不斷尋找和鍛造適合自己的溝通模式和能力，這些都將是一名成功管理者的必修課，而我們正為之不懈努力。

其次，有效溝通是一種內(nèi)在自信的表達(dá)，展現(xiàn)的是個(gè)人魅力。在溝通過(guò)程中，自信的表達(dá)不只是辭藻的優(yōu)美，而是源于對(duì)溝通內(nèi)容的深入了解。心懷坦誠(chéng)，言而可信，向?qū)Ψ絺鬟f真實(shí)可靠的信息，并以自己的實(shí)際行動(dòng)維護(hù)信息的說(shuō)服力。這樣的溝通更能夠得到積極的反饋和響應(yīng)。

用正視來(lái)表達(dá)尊重，用微笑來(lái)表達(dá)友善，用點(diǎn)頭來(lái)表示肯定，展現(xiàn)的便是一種陽(yáng)光般的自信。蕭伯納曾經(jīng)說(shuō)過(guò)“有信心的人，可以化渺小為偉大，化腐朽為神奇”。在與上級(jí)溝通時(shí)所展現(xiàn)的自信，是源于對(duì)行動(dòng)舉措的了如指掌、對(duì)解決方案的胸有成竹。在與下屬溝通時(shí)所展現(xiàn)的自信，是源于對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的詳細(xì)了解、對(duì)整體工作的運(yùn)籌帷幄。在與客戶溝通時(shí)所展現(xiàn)的自信，是源于對(duì)企業(yè)文化的認(rèn)同追隨、對(duì)市場(chǎng)需求的細(xì)致分析。展現(xiàn)自信，展現(xiàn)那份人性的魅力，能拉近彼此間的距離，幫助我們成為溝通中的引導(dǎo)者，讓溝通更加有效。當(dāng)掌握了溝通技巧，展現(xiàn)了充盈的自信，接下來(lái)便要孕育獨(dú)立自由的思想。為人處世，我們需要有自己的思想和原則，分析事物我們需要有自己的見(jiàn)解和觀點(diǎn)，那些人云亦云、缺乏主見(jiàn)之人，很難在溝通過(guò)程中體現(xiàn)自身觀點(diǎn)的有效性。只有當(dāng)頭腦中充滿所思所想之物，方能言之鑿鑿，言而有物。溫總理曾寄語(yǔ)“一個(gè)民族有一些關(guān)注天空的人，他們才有希望；一個(gè)民族只是關(guān)心腳下的事情，那是沒(méi)有未來(lái)的。”孕育思想的過(guò)程可能是孤獨(dú)的，但卻是十分必要的。如果在溝通中沒(méi)有思想的傳遞，而僅僅只是傳聲筒，這樣的傳遞是沒(méi)有情感的。如果在交流中沒(méi)有智慧的碰撞，而僅僅只是死水般寂靜，這樣的溝通

是不會(huì)有效的。

“學(xué)術(shù)獨(dú)立，思想自由”是百年復(fù)旦的文化精要。作為一名復(fù)旦學(xué)子，把自己培養(yǎng)成一個(gè)有獨(dú)立思想內(nèi)涵的人，這不單單是學(xué)校的要求，更是整個(gè)社會(huì)國(guó)家的期盼，是我們每個(gè)人不可推卸的責(zé)任。獨(dú)立的思想來(lái)源于生活經(jīng)歷，來(lái)源于實(shí)踐積累，來(lái)源于對(duì)汲取知識(shí)的渴望，更來(lái)源于我們渴望掌握命運(yùn)的不懈追求。當(dāng)我們的內(nèi)心充盈著知識(shí)的力量，在溝通的過(guò)程中傳遞著濃濃的思想文化從而影響他人時(shí)，這樣的溝通將是富有力量的。生活中沒(méi)有溝通，就沒(méi)有快樂(lè)；事業(yè)中沒(méi)有溝通，就沒(méi)有成功；工作中沒(méi)有溝通，就沒(méi)有機(jī)遇。讓有效溝通成為我們通達(dá)彼此心靈的橋梁吧，締結(jié)友誼之花，鋪墊合作基石。讓有效溝通成為我們奮戰(zhàn)職場(chǎng)的有力武器吧，化無(wú)形言語(yǔ)為有形生產(chǎn)力，不斷創(chuàng)造價(jià)值。讓有效溝通成為我們改變成長(zhǎng)軌跡的一個(gè)契機(jī)吧，建立自信，孕育思想。

生命不止，溝通不息。這將成為我們?nèi)松械囊粋€(gè)永恒課題。

我的演講結(jié)束，謝謝大家！

俞海寶

2102．10．21篇三：29題旅游合作談判演講稿 29題旅游合作協(xié)議談判演講稿 尊敬的評(píng)委老師： 下午好！此次進(jìn)行的是第二十九題：旅游合作協(xié)議的談判。我方是（甲方）桂林國(guó)際旅游公司與（已方）桂林新欣大酒店，現(xiàn)與就客房?jī)r(jià)格、客房數(shù)量及酒店入住率等方面進(jìn)行旅游合作協(xié)議談判。我方參加這次談判的是：主談總經(jīng)理：01號(hào)，副談副經(jīng)理：02號(hào)，市場(chǎng)總監(jiān)：03號(hào)，法律顧問(wèn)：04號(hào)，財(cái)務(wù)顧問(wèn)：05號(hào)

一、談判主題和目的桂林國(guó)際旅游酒店與桂林新興大酒店就客房?jī)r(jià)格、客房數(shù)量就酒店入住率等方面進(jìn)行談判。確定桂林國(guó)際旅游公司與酒店之間的結(jié)算方式，及約定好一個(gè)結(jié)賬時(shí)間，同時(shí)商定好違約規(guī)則。我方的利益

1、盡量以桂林新興大酒店最優(yōu)惠的價(jià)格達(dá)成協(xié)議

2、結(jié)賬時(shí)間盡量要先入住后付費(fèi)

3、必須要按照協(xié)議到期時(shí)要有足夠的房間并且要按照協(xié)議的價(jià)格違者

4、在旅游旺季要為我們提供足夠數(shù)量的房間并且的按照優(yōu)惠價(jià)

二、雙方優(yōu)劣勢(shì)分析

我方優(yōu)勢(shì)：我方是本地區(qū)十強(qiáng)旅行社之一可以介紹許多游客入住。我方劣勢(shì)：對(duì)方是目前廣西規(guī)模最大，設(shè)備最豪華的五星級(jí)酒店。

三、談判目標(biāo)

最有目標(biāo)：

1、盡量以桂林新興大酒店最優(yōu)惠的價(jià)格達(dá)成協(xié)議

2、結(jié)賬時(shí)間盡量要先入住后付費(fèi)

3、必須要按照協(xié)議到期時(shí)要有足夠的房間并要按照協(xié)議的價(jià)格違者支付雙倍違約金

中期目標(biāo)：

1、盡量以桂林新興大酒店最優(yōu)惠的價(jià)格達(dá)成協(xié)議

2、結(jié)賬時(shí)間盡量要先入住后付費(fèi)

3、必須要按照協(xié)議到期時(shí)要有足夠的房間并要有按照協(xié)議的價(jià)格違者支付違約金

四、談判策略

1、開(kāi)局：

方案一：感情交流是開(kāi)局策略:通過(guò)雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛

方案二：突出我方魯克信息的有時(shí)不能讓步對(duì)方提出有關(guān)先付款后入住的對(duì)策

（1）借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問(wèn)題。進(jìn)行攻擊、突破

（2）法律與實(shí)施相結(jié)合原則，提出我方法律依據(jù)，并對(duì)此事進(jìn)行分析，對(duì)其進(jìn)行反駁

2、中期階段

（1）紅白臉策略：有兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從結(jié)賬時(shí)間轉(zhuǎn)移到長(zhǎng)期合作及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái)，把握談判節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)地位

（2）層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略，有技巧的提出我防御其利益，先易后難，步步為營(yíng)的爭(zhēng)取利益

（3）把我讓步原則，明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，是當(dāng)時(shí)可以推出賠款金額來(lái)?yè)Q取其他更大利益

（4）突出優(yōu)勢(shì)：以資料作為支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失

（5）打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再來(lái)運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式。否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略。

最后談判階段：

（1）把握底線：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適度的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略

（2）埋下契機(jī)：在談判中形成在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系（3）達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間篇四：有效溝通演講稿

有效溝通

一、在實(shí)際溝通中，彼此認(rèn)同即是一種可以直達(dá)心靈的技巧，同時(shí)又是溝通的動(dòng)機(jī)之一。溝通的三要素如下：（１）溝通的基本問(wèn)題——心態(tài)（mindset）。（２）溝通的基本原理——關(guān)心（concern）。

（３）溝通的基本要求——主動(dòng)（initiative）。◇溝通的基本問(wèn)題——心態(tài)（mindset）：很多人都以為，溝通是一種講話的技巧，其實(shí)這樣說(shuō)是不對(duì)的。一個(gè)人的心態(tài)不對(duì)，他的嘴就是像彈簧一樣也沒(méi)有用，所以溝通的基本問(wèn)題其實(shí)是心態(tài)的問(wèn)題。心態(tài)不對(duì)，就不會(huì)產(chǎn)生有效地溝通，通常一下3中心態(tài)對(duì)溝通的品質(zhì)影響最大

問(wèn)題1：自私——關(guān)心只在五倫以內(nèi)，在中國(guó)文化中，五倫是指孝敬父母、關(guān)愛(ài)兄弟姐妹、夫婦循禮、對(duì)朋友忠誠(chéng)

寬容、同道相謀。這五倫由近到遠(yuǎn)，每個(gè)“倫”內(nèi)都協(xié)調(diào)有序（“倫”的含義是次序）。問(wèn)題2：自我——?jiǎng)e人的問(wèn)題與我無(wú)關(guān) 問(wèn)題3：自大——我的想法就是答案

◇溝通的基本原理——關(guān)心（concern）

它共涉及以下三個(gè)方面： 1關(guān)注對(duì)方的狀況與難處 2關(guān)注對(duì)方的需求與不便 3關(guān)注對(duì)方痛苦與問(wèn)題

◇溝通的基本要求——主動(dòng)（initiative）1當(dāng)你被提拔的時(shí)候經(jīng)理主管的時(shí)候，你有沒(méi)有跟你平級(jí)或者是你的上級(jí)打個(gè)招呼，說(shuō)：“您看我需要怎么跟你們配合?”雖然是簡(jiǎn)單的一句話，也充分顯示出你的為人處世的心態(tài)！

2當(dāng)你從經(jīng)理提拔為更高的管理者的時(shí)候，你有沒(méi)有主動(dòng)地與你的上級(jí)溝通說(shuō)“接受新的工作你需要我從哪些方面努力?有哪些好的經(jīng)驗(yàn)是可以借鑒的，又或者有哪些失誤點(diǎn)是自己需要避免的”

如果想登上成功之巔，你得永遠(yuǎn)維持積極主動(dòng)的精神做事，即使面對(duì)缺乏挑戰(zhàn)或毫無(wú)樂(lè)趣的工作，最后終能獲得回報(bào)。（青島公司的小王）溝通的四種媒介：

口頭：有聲音的語(yǔ)言叫口頭媒介-------語(yǔ)音

書(shū)面：無(wú)聲音的語(yǔ)言叫書(shū)面媒介-------文字

副語(yǔ)言：有聲音的而非語(yǔ)言，例如一些無(wú)意義的擬聲詞，語(yǔ)音，語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)-----語(yǔ)調(diào) 體態(tài)：無(wú)聲音的非語(yǔ)言叫體態(tài)-------肢體語(yǔ)言 例如動(dòng)作、表情、姿態(tài)、行為方式

據(jù)傳播學(xué)和溝通學(xué)間就發(fā)現(xiàn)，在溝通過(guò)程中文字占得比例通常只有7%左右，口頭和副語(yǔ)言的結(jié)合為語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)，在溝通中的比例33%左右，剩下的55%為體態(tài)（無(wú)聲語(yǔ)，非語(yǔ)言）在溝通中有這樣一句話叫：“關(guān)鍵不在于你說(shuō)什么，而在于你怎么說(shuō)” 一幫朋友在一起聊天，后來(lái)有人建議去唱歌，大家都同意了，可一個(gè)動(dòng)彈的都沒(méi)有，通常這個(gè)時(shí)候一個(gè)人站起來(lái)，走走了，大家呼啦一大幫子都跟著走了，另外，經(jīng)理對(duì)小王說(shuō)：小王這個(gè)月的業(yè)績(jī)不是很理想，下個(gè)月你可要加油啊！如果你是板著臉，語(yǔ)氣很重，小王會(huì)認(rèn)為這是經(jīng)理準(zhǔn)備處罰或者開(kāi)除我的最后通牒，如果你是滿臉微笑，語(yǔ)氣和緩，小王會(huì)認(rèn)為經(jīng)理是在鼓勵(lì)我，他對(duì)我還是很有信心的，我要加油才是，同樣的內(nèi)容，不同的語(yǔ)氣，表達(dá)出來(lái)的感覺(jué)完全不一樣！如果你這個(gè)時(shí)候在就加上拍怕小王的肩膀描述一個(gè)大拇指，說(shuō)不定小王心里會(huì)更有勁，我不能辜負(fù)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我期望啊，我對(duì)給自己爭(zhēng)氣啊 以上4中媒介，還有一種較為特殊的媒介，就是人際距離，生物學(xué)家發(fā)現(xiàn)每個(gè)人都有一個(gè)0.5你的氣泡，這個(gè)氣泡被稱為私人空間，這個(gè)氣泡也會(huì)根據(jù)人的身份性格有所擴(kuò)張和縮小，比如男士，以及位高權(quán)重的脾氣比較大的力量型的經(jīng)濟(jì)狀況非常好的人，氣泡就會(huì)比較擴(kuò)大，也就是很多人為什么不敢接近一些人的原因，相反脾氣好的人，經(jīng)濟(jì)狀況不是好的人呢，以及各種弱勢(shì)群體，氣泡相對(duì)來(lái)講比較小，私人空間不要輕易的進(jìn)入，根據(jù)雙方的身份、關(guān)系，在不侵犯私人空間的前提下，保持合適的人際距離是非常重要的，不要和你將要溝通的對(duì)象，距離太過(guò)親密，這樣會(huì)給對(duì)方很大壓力，極不舒服的感覺(jué)，尤其是你們并不是很熟悉的情況下，不熬因?yàn)檫^(guò)分的親近而影響到你的溝通品質(zhì)和形象

在這里再給大家分享兩個(gè)提高溝通品質(zhì)的兩個(gè)細(xì)節(jié)因素：眼神，在溝通的過(guò)程中切忌眼睛一眨不眨定著對(duì)方，不要因?yàn)閷?duì)方分享的內(nèi)容對(duì)你太有幫助，做出如此事態(tài)的舉動(dòng)，也不能在溝通過(guò)程，眼神飄忽不定，不知道在看什么，往哪看，對(duì)別人很不尊重，尤其是作為管理者與你的下屬溝通的時(shí)候，這個(gè)細(xì)節(jié)非常重要，最好的方式你的眼神放在眉心的位置，就是人的t字部位，讓對(duì)方覺(jué)得你是在關(guān)注的對(duì)方，而不是盯著別人的眼球在看 環(huán)境：溝通的觀景不一定是在辦公室，或者是會(huì)議室，因?yàn)檗k公室和會(huì)議室通常給人的感覺(jué)是很壓抑，很?chē)?yán)肅的地方，并不能讓人敞開(kāi)心扉，暢所欲言，如果你是管理者，你想了解你的下屬，建議不要再這些地方或者更好的建議。。。。二：溝通中的基本技巧

溝通中的3大法寶：點(diǎn)頭、微笑、贊美，（做筆記！）

假如今天你是一個(gè)新入職的新員工，又或者因?yàn)橐恍┙鉀Q不了的問(wèn)題需要請(qǐng)教你的上級(jí)或者是經(jīng)驗(yàn)比你豐富的身邊同事，家兔在溝通中運(yùn)用了這三大法寶，會(huì)不會(huì)讓你得到更多，點(diǎn)頭代表的是對(duì)對(duì)方說(shuō)話的內(nèi)容的認(rèn)可，今天你是來(lái)請(qǐng)教別人的，對(duì)方的表述，不管對(duì)方說(shuō)的什么，統(tǒng)統(tǒng)接受就對(duì)了，這也表示對(duì)別人的尊重，至于你用不用那是另外一回事，微笑代表的是謙虛的態(tài)度，既然是請(qǐng)教，就要謙虛，贊美，是的**某某經(jīng)理，你將的真實(shí)太好了，你講的內(nèi)容，對(duì)我?guī)椭娲螅焕⑹菢I(yè)務(wù)高手，這樣講話的人聽(tīng)了會(huì)不會(huì)舒服，如果這個(gè)時(shí)候你再叫上一句：還有呢？，被你請(qǐng)教的人就會(huì)分享的越多，這個(gè)還有呢，你可以重復(fù)利用，知道對(duì)方說(shuō)沒(méi)有了，善罷甘休，畢竟這樣的機(jī)會(huì)不容易啊，做好筆記是對(duì)分享著的人的再次認(rèn)可，同時(shí)也可以記錄下比較有價(jià)值的信息，換個(gè)角度來(lái)講，如果今天有個(gè)人來(lái)請(qǐng)教你問(wèn)題，他還帶了個(gè)筆記本，一面聽(tīng)一面做筆記，你會(huì)不會(huì)被這個(gè)人這么認(rèn)真的態(tài)度打動(dòng)，從而講的更多呢，互惠互利的事情何樂(lè)而不為呢，我只是舉了簡(jiǎn)單的一個(gè)例子，這個(gè)方法不論是與你的上級(jí)還是與你的下級(jí)，更或者是你的客戶，都非常有用，大家可以嘗試一下！

成功溝通的技巧不外乎以下兩點(diǎn)： 第一，講話的人要把這個(gè)話講給別人聽(tīng)，重要的是要怎么講，很多人在溝通的過(guò)沖中他們只顧談他們自己感到有趣而與聽(tīng)眾毫不相關(guān)的話題或者一味的自己在那滔滔不絕的講話，而并沒(méi)有注意到對(duì)方的表情和聽(tīng)沒(méi)聽(tīng)進(jìn)去，只顧著過(guò)自己的嘴癮。

第二，聽(tīng)的人要怎么去聽(tīng)。“聽(tīng)”有兩個(gè)要求，首先要給對(duì)方留出講話的時(shí)間，其次聽(tīng)話聽(tīng)音，也就是說(shuō)，對(duì)方講話時(shí)不要打斷，應(yīng)做好準(zhǔn)備，以便恰當(dāng)時(shí)給對(duì)方以回應(yīng)，鼓勵(lì)對(duì)方講下去。

有一個(gè)秀才去買(mǎi)柴，他對(duì)賣(mài)柴的人說(shuō)：“荷薪者過(guò)來(lái)！”賣(mài)柴的人聽(tīng)不懂“荷薪者”，愣住了，不敢朝秀才走過(guò)去，于是秀才只好自己走上前去問(wèn)：“其價(jià)如何？”賣(mài)柴的人聽(tīng)不太懂這句話，但是聽(tīng)懂了一個(gè)字——“價(jià)”，于是就告訴秀才價(jià)錢(qián)。秀才接著說(shuō)：“外實(shí)而內(nèi)虛，煙多而焰少，請(qǐng)損之。”賣(mài)柴的人因?yàn)槁?tīng)不懂秀才的話，擔(dān)著柴轉(zhuǎn)身要走。見(jiàn)賣(mài)柴人要走，想到這么冷的天氣，沒(méi)有柴怎么取暖？秀才急了，一把抓住賣(mài)柴人的柴擔(dān)，說(shuō)：“你這柴表面上看起來(lái)是干的，里頭卻是濕的，燒起來(lái)肯定會(huì)煙多焰小，請(qǐng)減些價(jià)錢(qián)吧！”

◇用別人喜歡的方式，用對(duì)方聽(tīng)的懂的方式溝通，不要用你自認(rèn)為對(duì)方能夠聽(tīng)的懂，因?yàn)閷?duì)方不是你，對(duì)方不會(huì)100%的理解和復(fù)制你的想法。

三、溝通的方向

有一位非常優(yōu)秀的管理大師，根據(jù)目前中國(guó)企業(yè)的現(xiàn)狀，把溝通的三大方向中的主要障礙，有一個(gè)非常形象的比喻，把他們分別比喻成了人體的三大器官

1、往上溝通沒(méi)有膽。碰到領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)有那個(gè)膽子，這個(gè)膽就是膽識(shí)。

2、往下溝通沒(méi)有心。這個(gè)心叫做心情，沒(méi)有那個(gè)心情。

3、水平溝通沒(méi)有肺。這個(gè)肺叫做肺腑。

下面，我們來(lái)講講溝通的三個(gè)方向：

◇往上溝通

這是發(fā)生在美國(guó)的一個(gè)故事： 一個(gè)替人割草的男孩出價(jià)5美元，請(qǐng)他的朋友為他給一位老太太打電話。電話撥通后，男孩的朋友問(wèn)道：“您需不需要

割草?”老太太回答說(shuō)：“不需要了，我已經(jīng)有了割草工。”男孩的朋友又說(shuō)：“我會(huì)幫您拔掉花叢中的雜草。”

老太太回答：“我的割草工已經(jīng)做了。”男孩的朋友再說(shuō)：“我會(huì)幫您把走道四周的草割齊。”老太太回答：“我請(qǐng)的那個(gè)割草工也已經(jīng)做了，他做得很好。謝謝你，我不需要新的割草工。”男孩的朋友便掛了電話，接著不解地問(wèn)割草的男孩：“你不是就在老太太那兒割草打工嗎?為什么還要打這個(gè)電話?”割草男孩說(shuō)：“我只是想知道老太太對(duì)我工作的評(píng)價(jià)。” 這個(gè)故事的寓意是：只有勤與老板或上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)溝通，你才有可能知道自己的長(zhǎng)處與短處，才能夠了解自己的處境。但現(xiàn)實(shí)是，很多人因?yàn)榕骂I(lǐng)導(dǎo)打官腔，很少人愿意去跟領(lǐng)導(dǎo)溝通，但是永遠(yuǎn)不溝通也不是辦法。

每個(gè)人都有一個(gè)上級(jí)，都有一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)，都有一個(gè)管著你的人在上面。你總得要跟他溝通的，畏縮或逃避不能解決問(wèn)題，所以還是以積極的心態(tài)應(yīng)對(duì)為好。如何往上溝通呢？余世維老師給了我們?nèi)齻€(gè)建議：

建議1：盡量不要給上司出問(wèn)答題，盡量給他選擇題

遇到事情需要解決時(shí)，你千萬(wàn)不要跟你的領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)，您看這個(gè)事情怎么解決，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候會(huì)顯得你很無(wú)能，如果這個(gè)時(shí)候領(lǐng)導(dǎo)很忙，會(huì)撂下一句：“再說(shuō)好了。”——“再說(shuō)”就是不知道什么時(shí)候有結(jié)果。所以對(duì)上司講話不要出問(wèn)答題，要出選擇題。出問(wèn)答題，領(lǐng)導(dǎo)常常是三心二意，心不在焉，這不能怪他，他太忙了！

建議2：任何地點(diǎn) 與領(lǐng)導(dǎo)溝通不一定非要在他的房間，更不是非要到會(huì)議室去。相反，在領(lǐng)導(dǎo)的房間和會(huì)議室與他溝通效果最差，因?yàn)槟抢餁夥仗珖?yán)肅了。這里有一個(gè)經(jīng)驗(yàn)值得借鑒：領(lǐng)導(dǎo)很忙，但再忙總得下班回家吧。有些只需要簡(jiǎn)單回答“yes”或“no” 的，就可以采取這種方法。到公司停車(chē)場(chǎng)等候領(lǐng)導(dǎo)，這時(shí)他一定會(huì)看到你，再或者電梯里，走廊上，隨時(shí)隨地，不僅可以有更多的機(jī)會(huì)與領(lǐng)導(dǎo)溝通，同時(shí)也提升了自己的溝通效率，當(dāng)然凡事也要看不眼色，如果這個(gè)時(shí)候你的領(lǐng)導(dǎo)正在和一個(gè)大客戶談判，那你過(guò)去，豈不是自己找事，也是一件非常不禮貌的行為，要在對(duì)方有空余時(shí)間的時(shí)候，給自己創(chuàng)造溝通的機(jī)會(huì)

建議3：一定要準(zhǔn)備答案

一定要把答案準(zhǔn)備好，哪怕你的答案并不是最合適最正確的，如果沒(méi)有答案，領(lǐng)導(dǎo)會(huì)在心里說(shuō)，做了這么久，連個(gè)方案都想不出來(lái)，看看是不是該換個(gè)人了，時(shí)間久了，你的能力會(huì)被提出質(zhì)疑，這個(gè)地方有個(gè)重要的提示，給老板的答案最少一個(gè)以上，因?yàn)橹唤o老板一個(gè)答案，就是“將軍”，好像你非同意不可，這樣做是不負(fù)責(zé)任的。給老板兩個(gè)以上的答案，最好是三--四個(gè)。做領(lǐng)導(dǎo)的永遠(yuǎn)有一個(gè)特權(quán)，就是在下屬呈交的答案里面選一個(gè)。還要注意的是，你自己在上面注明一下，我個(gè)人傾向于哪個(gè)方案，作為一個(gè)專業(yè)主管，當(dāng)一個(gè)優(yōu)秀的管理者，你要能做到不但提兩三個(gè)方案，而且還能對(duì)每個(gè)方案的優(yōu)缺點(diǎn)和可能的后果都為上司分析出來(lái)，這才是真正負(fù)責(zé)任的優(yōu)秀下屬。◇往下溝通

被稱為日本“經(jīng)營(yíng)之神”的松下幸之助，他的管理思想里傾聽(tīng)和溝通占有重要的地位，他經(jīng)常詢問(wèn)下屬：“說(shuō)說(shuō)看，你對(duì)這件事是怎么考慮的？”他還經(jīng)常到工廠里去走走，一方面便于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，另一方面有利于聽(tīng)取工人的意見(jiàn)和建議。杰克韋爾奇也是溝通理論的忠實(shí)執(zhí)行者，為了充分了解下情，他喜歡進(jìn)行“深潛”。可見(jiàn)，掌握與下屬員工溝通的技巧和藝術(shù)，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者無(wú)疑有著舉足輕重的意義。那么，怎么做才能使往下溝通有成果呢？有三個(gè)建議供大家參考。

建議1：多了解狀況

與下屬溝通時(shí)，如果你是一個(gè)“空降兵”，自己以前并不是做這一行的，給你一個(gè)建議：多學(xué)習(xí)，多了解，多詢問(wèn)，多做功課。請(qǐng)問(wèn)一下你

１是否會(huì)利用下屬升職、生日等大好時(shí)機(jī)，主動(dòng)與下屬推心置腹，從其感激的語(yǔ)言中獲取自己需要的信息? ２是否會(huì)利用下屬工作匯報(bào)完后，突然談一些匯報(bào)外的話題，觀測(cè)下屬的實(shí)際想法與該方面的能力? 這些都是你更好的了解你的下屬，增進(jìn)你和下屬感情的方式和方法

建議2：不要只會(huì)責(zé)罵

哪個(gè)孩子不是在嘗試中長(zhǎng)大的？如果你的孩子在吃飯的時(shí)候——他只有三歲，飯碗掉到地上摔爛了，你“啪”一個(gè)耳光就打上去，那么，你家孩子以后拿碗手都會(huì)發(fā)抖。其實(shí)，正確的做法是，他的碗摔碎之后，你用很快的速度把它收走，然后再給他一個(gè)新碗，說(shuō)：“小寶啊，再拿拿看，剛才那個(gè)碗是怎么掉下去的?”你很快就會(huì)發(fā)現(xiàn)，他自己會(huì)發(fā)現(xiàn)那個(gè)碗是怎么掉下去的，這就叫做嘗試。用一個(gè)碗的代價(jià)，讓一個(gè)孩子知道如何端碗是值得的。所以換句話說(shuō)，花點(diǎn)學(xué)費(fèi)，讓屬下去體會(huì)是值得的。很多領(lǐng)導(dǎo)不愿意犯任何錯(cuò)，也不愿意讓下屬做任何實(shí)驗(yàn)，這聽(tīng)起來(lái)很安全，其實(shí)他就成了一個(gè)永遠(yuǎn)長(zhǎng)不大的業(yè)務(wù)員。而作為優(yōu)秀員工來(lái)講最快的進(jìn)步方法就是不要在同一個(gè)錯(cuò)誤上犯第二次

建議3：提供方法，緊盯過(guò)程

與下屬溝通，重要的是提供方法和緊盯過(guò)程。如果你做過(guò)業(yè)務(wù)，就告訴他合約是怎么簽的；如果你管過(guò)倉(cāng)庫(kù)，就告訴他存貨是怎么浪費(fèi)的；如果你當(dāng)過(guò)財(cái)務(wù)，就告訴他回款為什么常常有問(wèn)題。為了防止溝通中的疏漏，以及理解中的障礙、防止有人偷懶，方法提供出來(lái)后，還要緊盯過(guò)程。

◇水平溝通

什么是水平溝通?這里指的是沒(méi)有上下級(jí)關(guān)系的部門(mén)之間的溝通。在中國(guó)因部門(mén)和平級(jí)之間溝通經(jīng)常最普遍的現(xiàn)象就

是缺乏真心，沒(méi)有肺腑之言，沒(méi)有服務(wù)及積極配合意識(shí)，所以水平溝通存在很多障礙，最常見(jiàn)的就是“踢皮球”了。遇到事情你推給我，我推給他的現(xiàn)象到處都是！在全球企業(yè)視野內(nèi)，這樣的障礙無(wú)處不在。正因如此，水平溝通對(duì)雙方的溝通能力提出了很高的要求。1主動(dòng)

古時(shí)候，一個(gè)丞相的管家準(zhǔn)備修一座后花園，希望花園外留一條三尺之巷，可鄰居是一名員外，他說(shuō)那是他的地盤(pán)，堅(jiān)決反對(duì)修巷。管家立即修書(shū)京城，看到丞相回信后的管家放棄了原計(jì)劃，員外頗感意外，執(zhí)意要看丞相的回信。原來(lái)丞相寫(xiě)的是一首詩(shī)：

千里家書(shū)只為墻，讓他三尺又何妨。

萬(wàn)里長(zhǎng)城今猶在，不見(jiàn)當(dāng)年秦始皇。2謙讓

在企業(yè)里，凡是比你先進(jìn)來(lái)的人，都是你的前輩。日本人遇到這種情況，他們有一句話叫：“先進(jìn)。”無(wú)論誰(shuí)進(jìn)入企業(yè)工作，面對(duì)其他部門(mén)的同事要謙虛，多稱他們?yōu)椤跋冗M(jìn)”，多稱他們?yōu)榍拜叄@對(duì)你沒(méi)有任何壞處。你為什么要人家記得你是大學(xué)高才生？這種高傲的態(tài)度很難讓人家?guī)椭恪Ｒ粋€(gè)人只有學(xué)會(huì)了謙虛，在需要幫助的時(shí)候才會(huì)容易得到別人對(duì)你的支持。

3體諒

一個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理跟廠長(zhǎng)說(shuō)：“廠長(zhǎng)，這個(gè)訂單你給插個(gè)單吧！”插單，就是在生產(chǎn)計(jì)劃中，臨時(shí)來(lái)了一個(gè)訂單把它插進(jìn)去。

廠長(zhǎng)不能夠接受，說(shuō)：“這樣插來(lái)插去，亂七八糟的，這個(gè)工廠還能干什么？”

業(yè)務(wù)經(jīng)理：“廠長(zhǎng)你不想插，我也無(wú)所謂，公司都不在乎，我也不在乎，反正你看著辦。”說(shuō)罷，就走了。

廠長(zhǎng)心想：“跟我來(lái)這套，我就不插！”

這時(shí)，另一個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理也要插單，他去找廠長(zhǎng)時(shí)完全不是剛才那位那樣的態(tài)度。他說(shuō)：“廠長(zhǎng)，我剛剛坐上這個(gè)職位，好不容易搶了一個(gè)訂單，看起來(lái)是個(gè)小訂單，但對(duì)我來(lái)講是拼了半條老命才拿到的。廠長(zhǎng)，我知道您的工作很滿，但是我已經(jīng)查了一下，下個(gè)禮拜

二、禮拜

三、禮拜四，您分別各有兩個(gè)小時(shí)的空檔，我這張小單四個(gè)鐘頭就可以做完了，您看，下個(gè)禮拜二到禮拜四，我能不能用你其中四個(gè)鐘頭，比如說(shuō)禮拜二兩個(gè)鐘頭，禮拜三兩個(gè)鐘頭？”

廠長(zhǎng)還在猶豫。業(yè)務(wù)經(jīng)理又說(shuō)道：“廠長(zhǎng)，我的兄弟我會(huì)叫他過(guò)來(lái)幫忙，你看是搬材料還是搬機(jī)器?還有，廠長(zhǎng)，我手上有一點(diǎn)點(diǎn)預(yù)算，兩萬(wàn)塊錢(qián)，我打算撥個(gè)五千給你的兄弟們，加加菜，喝喝汽水，你看怎么樣？”

廠長(zhǎng)一聽(tīng)，笑了笑說(shuō)：“好吧，你的兄弟不用過(guò)來(lái)。”

當(dāng)然不用過(guò)去，去了也是白去，他們又不懂工廠生產(chǎn)，但是那五千塊不要忘記。為什么前一個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理插單不成，后一個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理就成功了呢？一個(gè)人跟別的部門(mén)溝通的時(shí)候，不但要主動(dòng)地幫別人把事情分析好，還要想方法讓人家只說(shuō)：“是”、“可以”，這叫做體諒。而不是說(shuō)：“廠長(zhǎng)，你不在乎，我也不在乎，公司無(wú)所謂，我也無(wú)所謂。”這招叫做爛招，人家根本不怕，有本事去狀告董事長(zhǎng)好了。何必要弄成這樣呢？所以一個(gè)人要多體諒別人，從他的角度去替他著想，替他排時(shí)間，替他去找預(yù)算，這才叫做真正解決問(wèn)題。4協(xié)作

著名的玫琳凱化妝品公司有一個(gè)企業(yè)文化：你想要比人怎么對(duì)你，你就怎么對(duì)別人！人都是先幫助別人，才能有資格叫人家來(lái)幫助你，這就叫做自己先提供協(xié)作，然后再要求人家配合。

5雙贏

跟平行部門(mén)溝通的時(shí)候一定要雙贏，雙贏以前一定要有個(gè)利弊分析，要分析這個(gè)事情對(duì)你有什么好處，對(duì)我們部分呢有什么好處，這是為什么呢？我們可以這樣來(lái)設(shè)想：如果你與別人溝通的時(shí)候，你對(duì)他說(shuō)這東西對(duì)他很有幫助，人家會(huì)笑：對(duì)我有幫助？人不自私天誅地滅，不會(huì)吧?所以“對(duì)你有幫助”這句話最好不少講，因?yàn)樘摷佟Ａ硗庥幸痪湓捯膊簧僦v——“這個(gè)東西對(duì)你很重要。”

四、溝通的個(gè)人障礙

溝通存在十種障礙，人與人之間存在的障礙叫做個(gè)人障礙；公司之間存在的障礙叫做組織障礙。我們先來(lái)看溝通的五種個(gè)人障礙：

（1）地位的差異。（2）信息的可信度。

（3）認(rèn)知的偏誤。

（4）過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)。

（5）情緒的影響。

自檢

溝通有五種個(gè)人障礙，它們分別是地位的差異、信息的可信度、認(rèn)知的偏誤、過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)、情緒的影響。自我檢查一下，你身上有這五種障礙的任何一種嗎? ◇地位的差異

地位的差異可從以下兩個(gè)方面來(lái)考察： 1下對(duì)上好溝通，還是上對(duì)下好溝通

作為公司的管理者，不要埋怨下屬不來(lái)找自己，反而勞動(dòng)自己每天去找他們溝通。不要期望你的下屬會(huì)主動(dòng)來(lái)找你，這個(gè)道理很容易明白，舉個(gè)例子：銀行的行長(zhǎng)對(duì)職員問(wèn)：“你看都是我找你們溝通，你怎么不主動(dòng)來(lái)找我在溝通呢”因?yàn)槟闶切虚L(zhǎng)，根據(jù)心理學(xué)上的研究，由上往下溝通比較快也比較容易，由下往上溝通比較慢也比較困難。因?yàn)榈匚坏牟町悓?duì)下屬而言，誰(shuí)都不愿意主動(dòng)跑到行長(zhǎng)的房間，因?yàn)椴恢篮喜缓线m，無(wú)論是空間還是時(shí)間，大部分人是不會(huì)說(shuō)：“行長(zhǎng)啊，你現(xiàn)在沒(méi)事啊，我跟你溝通一下。”這樣的人太少了。所以作為一個(gè)行長(zhǎng)，要主動(dòng)下去跟人家溝通，而不是坐在房間里等人家進(jìn)來(lái)跟你溝通。爭(zhēng)取更多的機(jī)會(huì)去一線了解民情

這里給各位一個(gè)小小的建議：

一個(gè)高級(jí)主管不要常常坐在辦公室里，應(yīng)該坐在外面，這樣人家能夠接近你，就容易與你溝通，你回到你的房間，就再也沒(méi)有人愿意敲門(mén)。因此，一個(gè)高級(jí)主管應(yīng)該有兩張桌子，一張桌子擺在總經(jīng)理的辦公室中，漂亮的，而且很大的；另外一張桌子擺在外面，跟員工坐在一起。英特爾的總裁就有這個(gè)習(xí)慣。2專門(mén)術(shù)語(yǔ)

每個(gè)人都炫耀自己的專業(yè)素養(yǎng)，所以講話的時(shí)候，那些專有名詞就跑出來(lái)了。其實(shí)各行各業(yè)都有它的專門(mén)術(shù)語(yǔ)，所以你要與你的客戶溝通，或跟其他不懂這一行的人溝通，不要過(guò)度地搬弄專門(mén)術(shù)語(yǔ)。人家不好意思說(shuō)聽(tīng)不懂，但是你卻因此失去了溝通的機(jī)會(huì)，最后生意也談不成。這又何必呢？我們來(lái)看幾個(gè)案例。

醫(yī)生會(huì)跟某一個(gè)護(hù)士說(shuō)：“給他打一個(gè)iv。”這句話很少有病人聽(tīng)得懂。其實(shí)就是吊鹽水的意思，原文的意思就是點(diǎn)滴，又叫做注射，是從血管注射，這是醫(yī)學(xué)界的術(shù)語(yǔ)，醫(yī)生跟護(hù)士這么說(shuō)，護(hù)士當(dāng)然聽(tīng)得懂。但是病人就可能聽(tīng)不懂了，心里想是不是給自己安樂(lè)死呢? 如果證券公司跟你說(shuō)這個(gè)股票可以買(mǎi)，最近正好除權(quán)，沒(méi)有幾個(gè)人能聽(tīng)懂除權(quán)股是什么意思。其實(shí)，除權(quán)股的意思就是說(shuō)，股息已經(jīng)分過(guò)了，這樣的股票通常比較便宜，逢低把它買(mǎi)進(jìn)將來(lái)有漲價(jià)的空間。可是對(duì)這種除權(quán)股的概念，只有金融界的人士明白。

在溝通的個(gè)人障礙里面，這一點(diǎn)特別值得注意，即一個(gè)人在賣(mài)弄他的專業(yè)術(shù)語(yǔ)的時(shí)候肯定會(huì)影響溝通的正常效果，因?yàn)檫@會(huì)令人產(chǎn)生隔閡感，人家聽(tīng)不懂你在說(shuō)什么，又不好意思問(wèn)，你最初的目的無(wú)法達(dá)到是在情理之中的事。建議在溝通時(shí)，遇到專有名詞，盡量地將它直白化，采用讓人家聽(tīng)得懂的方式進(jìn)行溝通。

3、信息的可信度

作為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者，如果講話沒(méi)有公信力，就很難想像這個(gè)話要相信呢還是不相信。所以，你的話一講出去就要有很高的可信度，尤其是做一個(gè)言行一致的領(lǐng)導(dǎo)，什么是言行一致，做自己所說(shuō)的，說(shuō)自己所做的，不要當(dāng)面一套背后一套，或者只會(huì)說(shuō)不會(huì)做，如果常常講一些很虛的東西，久而久之底下的人就沒(méi)有興趣了。路遙知馬力，日久見(jiàn)人心

4、認(rèn)知的偏誤

很多人都帶有偏見(jiàn)，這些偏見(jiàn)有時(shí)都不知道是誰(shuí)先弄出來(lái)的，久而久之就形成了一種偏見(jiàn)。

5、過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)

做主管如何讓更好的分享你的經(jīng)驗(yàn)，而并非讓你的下屬，有一種被強(qiáng)壓的感覺(jué)，不要常常說(shuō)這是我的經(jīng)驗(yàn)，你應(yīng)該跟他這樣講，我過(guò)去遇到這種事情的時(shí)候，我有這種想法，現(xiàn)在說(shuō)出來(lái)給你作個(gè)參考。因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)不見(jiàn)得是正確的，也有錯(cuò)誤篇五：汽車(chē)銷售溝通技巧講稿 3.2 汽車(chē)銷售溝通技巧 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 這三個(gè)基本功體現(xiàn)在四個(gè)具體的實(shí)戰(zhàn)的溝通技巧上。? １、主導(dǎo)

? 在與其他人的對(duì)話交談中，如何不知不覺(jué)地控制談話的主題內(nèi)容，以及談話的發(fā)展

趨勢(shì)和方向。這種談話套路叫主導(dǎo)。? ? ? ? ? ? ? 2．迎合 迎合是承接對(duì)方的話語(yǔ)的語(yǔ)意，形成順應(yīng)的語(yǔ)言背景，贏得寬容的交談氛圍。3．墊子 墊子是在回答客戶的問(wèn)題時(shí)，有效應(yīng)用對(duì)問(wèn)題的評(píng)價(jià)來(lái)延緩其對(duì)問(wèn)題的關(guān)注。4．制約 制約是預(yù)測(cè)客戶后面的話，并主動(dòng)說(shuō)出方法，制約客戶的思考思路。在與其他人的對(duì)話交談中，如何不知不覺(jué)地控制談話的主題內(nèi)容，以及談話的發(fā)展

趨勢(shì)和方向。這種談話套路叫主導(dǎo)。3.2.1 汽車(chē)銷售人員溝通規(guī)范 1.與客戶溝通的基本交談技能(1)語(yǔ)氣委婉 手勢(shì)恰當(dāng)(2)謙遜幽默 以情動(dòng)人(3)話題高雅 激起共鳴(4)彬彬有禮 寬容大度 2.與客戶溝通的語(yǔ)言規(guī)范(1)顧客接待用語(yǔ)(2)友好詢問(wèn)用語(yǔ)(3)車(chē)輛介紹用語(yǔ)(4)請(qǐng)教聯(lián)系方式用語(yǔ)(5)道歉用語(yǔ)(6)恭維贊揚(yáng)用語(yǔ)(7)送客道別用語(yǔ) 3.2.2 汽車(chē)銷售溝通基本功 １、強(qiáng)調(diào)聽(tīng)懂對(duì)方的話語(yǔ) ２、強(qiáng)調(diào)牢記自己的目的 ３、需要管理說(shuō)話的內(nèi)容

? 主導(dǎo)例子：汽車(chē)展廳

? 一位客戶走進(jìn)展廳，指著眼前展廳內(nèi)的車(chē)就問(wèn)，這輛車(chē)有abs嗎? ? 銷售顧問(wèn)：如今abs這個(gè)東西都普及了，是個(gè)車(chē)就有，三四萬(wàn)的車(chē)也有。其實(shí)，您

問(wèn)的這個(gè)abs，是看車(chē)、挑車(chē)、權(quán)衡車(chē)值不值得買(mǎi)的三個(gè)重要方面中的一個(gè)——車(chē)輛安全性裝備這個(gè)方面。? ? ? ? ? ? ? 客戶聚精會(huì)神，還要聽(tīng)呢。他要聽(tīng)什么呀? 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練： 給朋友打一個(gè)電話，選擇以下話題中的任意一個(gè)，將說(shuō)話內(nèi)容記錄下來(lái)，并寫(xiě)心得。（１）你知道嗎，找工作必須做好三個(gè)事先準(zhǔn)備，否則怎么能夠有效率呢?（２）看一輛車(chē)是不是時(shí)尚，應(yīng)該從三個(gè)視角出發(fā)。這樣才比較全面。（３）衡量一個(gè)車(chē)行的售后服務(wù)不能簡(jiǎn)單地看規(guī)模和專業(yè)硬件，這僅僅是四個(gè)衡量

指標(biāo)中的兩個(gè)。

? 迎合是承接對(duì)方的話語(yǔ)的語(yǔ)意，形成順應(yīng)的語(yǔ)言背景，贏得寬容的交談氛圍。? 迎合例子：4s展廳

? 潛在客戶甲：你說(shuō)的這輛車(chē)就是貴了點(diǎn)。? 銷售顧問(wèn)：您說(shuō)得對(duì)。通常在1．2～1．6升這個(gè)排量范圍內(nèi)來(lái)看，這輛車(chē)的價(jià)格較

高。比這個(gè)范圍內(nèi)價(jià)格最低的8．9萬(wàn)貴了整整4萬(wàn)，不過(guò)，這個(gè)范圍內(nèi)最貴的可是14．8萬(wàn)呢。這輛車(chē)的價(jià)格主要由三個(gè)關(guān)鍵因素決定，分別是車(chē)輛的安全性能、車(chē)輛外型的大小與發(fā)動(dòng)機(jī)排量，最后一個(gè)因素就是制造商的品牌。不同價(jià)位的車(chē)相對(duì)應(yīng)的安全配置、動(dòng)力配置以及基本舒適方面的配置都是不同的，要看您更加在意的方面是不是包括在內(nèi)了。您最在意的是什么方面的配置呢?· ? 墊子是在回答客戶的問(wèn)題時(shí)，有效應(yīng)用對(duì)問(wèn)題的評(píng)價(jià)來(lái)延緩其對(duì)問(wèn)題的關(guān)注。? 墊子例子１：4s展廳

? 潛在客戶甲：我聽(tīng)說(shuō)汽車(chē)的動(dòng)力性好壞不完全看排量，還要看發(fā)動(dòng)機(jī)的壓縮比。這

輛車(chē)的壓縮比是多少呀? ? 銷售顧問(wèn)：您問(wèn)的這個(gè)問(wèn)題真是太專業(yè)了!發(fā)動(dòng)機(jī)壓縮比還是三年前我學(xué)習(xí)發(fā)動(dòng)機(jī)工

作原理時(shí)第一次接觸的概念。從事汽車(chē)銷售這三年多，沒(méi)有一位客戶問(wèn)到這個(gè)專業(yè)詞匯。我都覺(jué)得當(dāng)初老師講的真沒(méi)有用。幸虧您今天問(wèn)到了。決定汽車(chē)動(dòng)力性能的壓縮比是三個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)中的一個(gè)，還有一個(gè)就是發(fā)動(dòng)機(jī)氣缸的行程和氣缸的直徑，最后才是轉(zhuǎn)速和扭矩。這輛車(chē)的壓縮比是10．5：1，在同類1．6升排量的發(fā)動(dòng)機(jī)中是最高的壓縮比了，比別克3．0升發(fā)動(dòng)機(jī)的壓縮比都高。? 例子2：4s展廳·

? 潛在客戶甲：你看我也來(lái)了三四次了吧，咱們都談這么多了，這個(gè)價(jià)格最后你還可

以讓我多少? ? 銷售顧問(wèn)：不瞞您說(shuō)，客戶買(mǎi)車(chē)前，很多人都會(huì)問(wèn)這個(gè)問(wèn)題的。而且要是問(wèn)了這個(gè)

問(wèn)題，也就是幾乎已經(jīng)決定要下訂金了，您是不是也是一樣呢?如果您今天就可以決定，而且也不用再與別人商量，訂金也夠，我就替您去請(qǐng)示經(jīng)理。以往經(jīng)理會(huì)根據(jù)這個(gè)月的銷售情況決定讓多少，我知道一個(gè)月銷售量好的時(shí)候，經(jīng)理幾乎是一點(diǎn)都不讓的，最多送一套腳墊。如果銷售量不好，可能會(huì)讓一點(diǎn)，最多一次，送了一個(gè)一年的全保。您看您今天就能定嗎? ? 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：兩位同學(xué)相互交談，選擇以下話題中的任意一個(gè)，將說(shuō)話內(nèi)容記錄下來(lái)，并寫(xiě)心得。記住，一定要充分關(guān)注他們說(shuō)話中的提問(wèn)，因?yàn)閴|子主要是針對(duì)說(shuō)話中對(duì)方提出的疑問(wèn)展開(kāi)的一種基本功訓(xùn)練。一定要克服自己過(guò)去的習(xí)慣意識(shí)，一聽(tīng)到別人對(duì)自己提問(wèn)，而且自己又知道答案，就立刻回答的習(xí)慣。? ? ? ?（１）這輛車(chē)有abs嗎?（4）你可以免我的售后服務(wù)人工費(fèi)嗎?（２）我能再試開(kāi)一次嗎? 潛在客戶甲走進(jìn)展廳后，看著展廳中的一輛展示車(chē)，對(duì)走過(guò)來(lái)的和藹可親的銷售顧

問(wèn)說(shuō)：這輛車(chē)多少錢(qián)呀?·

? 銷售顧問(wèn)：您還真問(wèn)著了，這車(chē)可不便宜。而且這車(chē)是咱們西南地區(qū)惟一的銷量最

大的車(chē)。

? 甲：那到底多少錢(qián)呢? ? 銷售顧問(wèn)：這么說(shuō)吧，一公斤100塊。? 甲一愣，問(wèn)：那多少公斤呀? ? 制約例子：4s展廳

? 銷售顧問(wèn)：這車(chē)呢，前面兩個(gè)輪子承重是890公斤，后面兩個(gè)輪子的承重是610公

斤，前驅(qū)車(chē)嘛，肯定是前面重。不過(guò)，這車(chē)不分拆著賣(mài)，總重是1500公斤。剛才說(shuō)，一公斤100元，所以呢，這車(chē)15萬(wàn)。(稍候片刻)從這車(chē)的重量還真能夠看出車(chē)的安全鋼板厚呀，這輛車(chē)的鋼板厚度為1．2mm。您知道嗎，國(guó)家對(duì)防盜門(mén)的安全標(biāo)準(zhǔn)要求就是1．2mm，盼盼防盜門(mén)就是首先達(dá)標(biāo)的。您想呀，這輛車(chē)整個(gè)就是由防盜門(mén)構(gòu)成的，那能不安全嗎?不像有的車(chē)，鋼板厚度才0．6mm，那是省油，那是拿命在換省油。0．6mm，那就是可樂(lè)罐頭，捏一下就癟，這在高速路上飄還不說(shuō)，還不能碰，稍微碰一下，就癟了。要是防盜門(mén)，那沒(méi)有問(wèn)題，要是可樂(lè)罐，您設(shè)想一下?所以到別的展廳看車(chē)一定要先問(wèn)車(chē)多重，再問(wèn)價(jià)，便宜那是有原因的。? 制約的關(guān)鍵體現(xiàn)在準(zhǔn)確地推測(cè)對(duì)方這句話以后的話會(huì)向什么主題發(fā)展。顯然，如果

直接告知了價(jià)格，對(duì)方就只能與自己心目中的預(yù)算比較，那么無(wú)論是多少錢(qián)，客戶的感受都是貴，銷售顧問(wèn)已經(jīng)沒(méi)有空間來(lái)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價(jià)值了。制約就是在發(fā)現(xiàn)了這個(gè)趨勢(shì)后，直接進(jìn)行干預(yù)和控制，把對(duì)方將要表達(dá)的話說(shuō)出來(lái)，由語(yǔ)者直接告知，這可不便宜，而且還是當(dāng)?shù)刈盍餍械目钍健?/p>

? 制約作為說(shuō)話基本功的最后一個(gè)要點(diǎn)，就是強(qiáng)調(diào)提前一步控制對(duì)方的思考思路，控

制對(duì)方對(duì)話語(yǔ)的體會(huì)，以及可能產(chǎn)生的各種心理影響，提前限定我們不希望發(fā)展的方向，從而牢牢把握談話的主動(dòng)權(quán)。

? 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：兩位同學(xué)相互交談，選擇以下話題中的任意一個(gè)，將說(shuō)話內(nèi)容記錄下來(lái)，并寫(xiě)心得。

第五篇：談判技巧方案 (精選)

一、并購(gòu)方案

模式一：d公司與a公司合并(吸收合并)

根據(jù)新《公司法》第一百七十三條、一百七十四條規(guī)定的內(nèi)容，如果d公司吸收合并a公司，則會(huì)產(chǎn)生如下法律后果：

1)d公司依照法律規(guī)定和合同約定吸收a公司，從而形成一個(gè)新的d公司，而a公司的法人資格消滅;

2)合并前a企業(yè)的權(quán)利義務(wù)由合并后的新d企業(yè)全部、概括承受，這種繼受是法定繼受，不因合并當(dāng)事人之間的約定而改變;

3)合并是合并雙方當(dāng)事人之間的合同行為，合并方合并對(duì)方時(shí)必然要支付某種形式的對(duì)價(jià)，具體表現(xiàn)形式是d公司以自己因合并而增加的資本向a公司的投資者交付股權(quán)，使b公司和c公司成為合并后公司的股東。

具體操作程序如下：

(一)d公司與a公司初步洽談，商議合并事項(xiàng);

(二)清產(chǎn)核資、財(cái)務(wù)審計(jì)

因?yàn)閍公司是國(guó)有控股的有限責(zé)任公司，應(yīng)當(dāng)對(duì)a企業(yè)各類資產(chǎn)、負(fù)債進(jìn)行全面、認(rèn)真的清查，以清理債權(quán)、債務(wù)關(guān)系。要按照“誰(shuí)投資、誰(shuí)所有、誰(shuí)受益”的原則，核實(shí)和界定國(guó)有資本金及其權(quán)益，以防止國(guó)有資產(chǎn)在合并中流失。因此，必須由直接持有該國(guó)有產(chǎn)權(quán)的單位即a公司決定聘請(qǐng)具備資格的會(huì)計(jì)師事務(wù)所進(jìn)行財(cái)務(wù)審計(jì)。如果經(jīng)過(guò)合并后的d公司為非國(guó)有公司，還要對(duì)公司的法定代表人進(jìn)行離任審計(jì)。a公司必須按照有關(guān)規(guī)定向會(huì)計(jì)師事務(wù)所或者政府審計(jì)部門(mén)提供有關(guān)財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)資料和文件。

(三)資產(chǎn)評(píng)估

按照《企業(yè)國(guó)有資產(chǎn)管理評(píng)估暫行辦法》第6條，公司合并必須對(duì)資產(chǎn)實(shí)施評(píng)估，以防止國(guó)有資產(chǎn)流失。資產(chǎn)評(píng)估的范圍包括固定資產(chǎn)、流動(dòng)資產(chǎn)、無(wú)形資產(chǎn)(包括知識(shí)產(chǎn)權(quán)和商譽(yù)，但是不包括以無(wú)形資產(chǎn)對(duì)待的國(guó)有土地使用權(quán))和其他資產(chǎn)。

1、a企業(yè)應(yīng)當(dāng)向國(guó)有資產(chǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)申請(qǐng)?jiān)u估立項(xiàng)，并呈交財(cái)產(chǎn)目錄和有關(guān)的會(huì)計(jì)報(bào)表等資料;

2、由國(guó)有資產(chǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)進(jìn)行審核。如果國(guó)有資產(chǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)準(zhǔn)予評(píng)估立項(xiàng)的，a公司應(yīng)當(dāng)委托資產(chǎn)評(píng)估機(jī)構(gòu)進(jìn)行評(píng)估。

3、a公司收到資產(chǎn)評(píng)估機(jī)構(gòu)出具的評(píng)估報(bào)告后應(yīng)當(dāng)逐級(jí)上報(bào)初審，經(jīng)初審?fù)夂螅栽u(píng)估基準(zhǔn)日起8個(gè)月內(nèi)向國(guó)有資產(chǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)提出核準(zhǔn)申請(qǐng);國(guó)有

資產(chǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)收到核準(zhǔn)申請(qǐng)后，對(duì)符合核準(zhǔn)要求的，及時(shí)組織有關(guān)專家審核，在20個(gè)工作日內(nèi)完成對(duì)評(píng)估報(bào)告的核準(zhǔn);對(duì)不符合核準(zhǔn)要求的，予以退回。

(四)確定股權(quán)比例

根據(jù)國(guó)有資產(chǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)確定的評(píng)估值為依據(jù)，將a公司的股東b公司和c公司所享有的股權(quán)折算成資產(chǎn)，從而確定b公司和c公司在合并后的d公司中所占的股權(quán)比例。

(五)召開(kāi)股東大會(huì)

合并是導(dǎo)致公司資產(chǎn)重新配置的重大法律行為，直接關(guān)系到股東的權(quán)益，因此參與合并的a公司和d公司必須經(jīng)各自的股東(大)會(huì)以通過(guò)特別決議所需要的多數(shù)贊成票同意合并協(xié)議。

根據(jù)我國(guó)新公司法第44條和第104條的規(guī)定，有限責(zé)任公司股東會(huì)對(duì)公司合并的決議，必須經(jīng)代表三分之二以上表決權(quán)的股東通過(guò);股份有限公司股東大會(huì)對(duì)公司合并作出決議，必須經(jīng)出席會(huì)議的股東所持表決權(quán)的2/3以上通過(guò)。同時(shí)a公司為國(guó)有控股公司，根據(jù)《企業(yè)國(guó)有資產(chǎn)監(jiān)督管理暫行條例》第22條，國(guó)有資產(chǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)派出的股東代表，應(yīng)當(dāng)將其履行職責(zé)的有關(guān)情況及時(shí)向國(guó)有資產(chǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)報(bào)告，應(yīng)當(dāng)按照國(guó)有資產(chǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)的指示發(fā)表意見(jiàn)、行使表決權(quán)。

(六)簽署合并協(xié)議

在充分協(xié)商的基礎(chǔ)上，由a公司和d公司的法人代表或法人代表授權(quán)的人員簽訂企業(yè)合并協(xié)議書(shū)或合并合同。

我國(guó)公司法沒(méi)有規(guī)定合并協(xié)議應(yīng)該包括哪些主要條款，參照對(duì)外貿(mào)易經(jīng)濟(jì)合作部、國(guó)家工商行政管理局《關(guān)于外商投資企業(yè)合并與分立的規(guī)定》第21條規(guī)定的外商投資企業(yè)之間的合并協(xié)議的主要內(nèi)容，認(rèn)為應(yīng)包括如下內(nèi)容：合并協(xié)議各方的名稱、住所、法定代表人;合并后公司的名稱、住所、法定代表人;合并后公司的投資總額和注冊(cè)資本;合并形式;合并協(xié)議各方債權(quán)、債務(wù)的承繼方案;職工安置辦法;違約責(zé)任;解決爭(zhēng)議的方式;簽約日期、地點(diǎn);合并協(xié)議各方認(rèn)為需要規(guī)定的其他事項(xiàng)。

(七)編制資產(chǎn)負(fù)債表和財(cái)產(chǎn)清單

(八)通知和公告?zhèn)鶛?quán)人

我國(guó)新《公司法》第174條規(guī)定了通知債權(quán)人的程序和公告的方式。該條規(guī)定，公司應(yīng)當(dāng)自作出合并決議之日起10日內(nèi)通知債權(quán)人，并于30日內(nèi)在報(bào)紙上公告。債權(quán)人自接到通知書(shū)之日起30日內(nèi)，未接到通知書(shū)的自公告之日起45日內(nèi)，可以要求公司清償債務(wù)或者提供相應(yīng)的擔(dān)保。

如果a公司和d公司在與其他公司、企業(yè)簽訂的貸款合同中寫(xiě)明公司合并必須經(jīng)債權(quán)人同意的，還需要經(jīng)過(guò)債權(quán)人的同意。

公司合并后合并各方的債權(quán)、債務(wù)應(yīng)當(dāng)由合并后存續(xù)的公司即合并后的d公司承繼。

(九)核準(zhǔn)登記

公司合并后，應(yīng)當(dāng)按照法律、法規(guī)的規(guī)定到公司登記機(jī)關(guān)辦理產(chǎn)權(quán)變動(dòng)登記(包括d公司的變更登記和a公司的注銷登記兩套程序)和稅務(wù)變更登記;土地管理部門(mén)同時(shí)為合并公司辦理土地使用權(quán)權(quán)屬證書(shū)，如果a公司的用地屬于國(guó)有劃撥的土地，合并后的d公司應(yīng)當(dāng)按照房地產(chǎn)法的規(guī)定與縣級(jí)以上人民政府重新簽訂國(guó)有土地使用權(quán)出讓證書(shū)。

公司合并后，合并企業(yè)應(yīng)當(dāng)及時(shí)辦理a企業(yè)的法人注銷登記，沒(méi)有辦理注銷登記，協(xié)議已經(jīng)履行的，不影響合并協(xié)議的效力和合并后d公司對(duì)a公司債權(quán)債務(wù)的承擔(dān)。

(十)職工的安置

應(yīng)當(dāng)征求a公司企業(yè)職工的意見(jiàn)，并做好職工的思想工作。職工不同意兼并，不影響兼并協(xié)議的效力。a公司的職工原則上由合并后的d公司接收。模式二：d公司收購(gòu)a公司

即d公司通過(guò)購(gòu)買(mǎi)a公司一定數(shù)額的股權(quán)，從而實(shí)際控制a公司的行為，在法律上表現(xiàn)為股權(quán)轉(zhuǎn)讓行為。主要特征如下：

1)股權(quán)轉(zhuǎn)讓買(mǎi)賣(mài)發(fā)生于d公司與a公司的股東b公司和c公司之間;

2)在大部分情況下，股份轉(zhuǎn)讓不改變a公司的獨(dú)立法人地位，因此a公司的債務(wù)一般仍由其自行承擔(dān)。

具體操作程序如下：

(一)d公司向a公司的股東b公司和c公司發(fā)出收購(gòu)要約，然后分別召開(kāi)公司股東(大)會(huì)，研究股權(quán)出售和收購(gòu)股權(quán)的可行性，分析出售和收購(gòu)股權(quán)的目的是否符合公司的戰(zhàn)略發(fā)展，并對(duì)收購(gòu)方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力經(jīng)營(yíng)能力進(jìn)行分析，嚴(yán)格按照公司法的規(guī)定程序進(jìn)行操作。

(二)聘請(qǐng)律師進(jìn)行律師盡職調(diào)查。

(三)d公司分別與b公司和c公司進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的協(xié)商和談判。

(四)b公司向國(guó)有資產(chǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)提出股權(quán)轉(zhuǎn)讓申請(qǐng)，并經(jīng)本級(jí)人民政府批準(zhǔn)。

根據(jù)《企業(yè)國(guó)有資產(chǎn)監(jiān)督管理暫行條例》第23條規(guī)定，國(guó)有資產(chǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)決定其所出資企業(yè)的國(guó)有股權(quán)轉(zhuǎn)讓。其中，轉(zhuǎn)讓全部國(guó)有股權(quán)或者轉(zhuǎn)讓部分國(guó)有股權(quán)致使國(guó)家不再擁有控股地位的，報(bào)本級(jí)人民政府批準(zhǔn)。

(五)評(píng)估驗(yàn)資(因?yàn)閏公司是私營(yíng)公司，因此在與c公司的股權(quán)交易過(guò)程中也可以協(xié)商確定股權(quán)轉(zhuǎn)讓價(jià)格)。

1、同級(jí)國(guó)有資產(chǎn)管理部門(mén)組織進(jìn)行清產(chǎn)核資。

根據(jù)《企業(yè)國(guó)有產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓管理暫行辦法》第12條的規(guī)定，轉(zhuǎn)讓所出資企業(yè)國(guó)有產(chǎn)權(quán)導(dǎo)致轉(zhuǎn)讓方不再擁有控股地位的，由同級(jí)國(guó)有資產(chǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)組織進(jìn)行清產(chǎn)核資，并委托社會(huì)中介機(jī)構(gòu)開(kāi)展相關(guān)業(yè)務(wù)。

2、資產(chǎn)評(píng)估

1)由b公司委托具有相關(guān)資質(zhì)的資產(chǎn)評(píng)估機(jī)構(gòu)實(shí)施資產(chǎn)評(píng)估;

2)評(píng)估報(bào)告須經(jīng)核準(zhǔn)或者實(shí)施備案，根據(jù)《企業(yè)國(guó)有資產(chǎn)監(jiān)督管理暫行條例》

第23條對(duì)于轉(zhuǎn)讓企業(yè)國(guó)有產(chǎn)權(quán)導(dǎo)致轉(zhuǎn)讓方不再擁有控股地位的，應(yīng)當(dāng)報(bào)經(jīng)本級(jí)人民政府批準(zhǔn)。

3)確定轉(zhuǎn)讓價(jià)格

轉(zhuǎn)讓價(jià)格的確定不得低于評(píng)估結(jié)果的90%。如果低于這個(gè)比例，應(yīng)當(dāng)暫停產(chǎn)權(quán)交易，在獲得相關(guān)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓批準(zhǔn)機(jī)構(gòu)同意后方可繼續(xù)進(jìn)行交易。

根據(jù)《企業(yè)國(guó)有資產(chǎn)管理評(píng)估暫行辦法》，因?yàn)閎公司出讓的股權(quán)屬于國(guó)有企業(yè)或國(guó)有獨(dú)資有限公司，因此需到國(guó)有資產(chǎn)辦進(jìn)行立項(xiàng)、確認(rèn)，然后再到資產(chǎn)評(píng)估事務(wù)所進(jìn)行評(píng)估。c公司可直接到會(huì)計(jì)事務(wù)所對(duì)變更后的資本進(jìn)行驗(yàn)資。

(六)b公司和d公司到國(guó)有產(chǎn)權(quán)交易中心掛牌交易

b公司應(yīng)當(dāng)?shù)疆a(chǎn)權(quán)交易中心掛牌登記，并委托產(chǎn)權(quán)交易機(jī)構(gòu)公告產(chǎn)權(quán)交易信息。

根據(jù)《企業(yè)國(guó)有產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓管理暫行辦法》第14條的規(guī)定，信息應(yīng)當(dāng)公告在省級(jí)以上公開(kāi)發(fā)行的經(jīng)濟(jì)或者金融類報(bào)刊和產(chǎn)權(quán)交易機(jī)構(gòu)的網(wǎng)站上，征集受讓方。產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓公告期為20個(gè)工作日。披露信息的內(nèi)容包括：轉(zhuǎn)讓標(biāo)的的基本情況、轉(zhuǎn)讓標(biāo)的企業(yè)產(chǎn)權(quán)的構(gòu)成情況、產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓行為的內(nèi)部決策及批準(zhǔn)情況、轉(zhuǎn)讓標(biāo)的的企業(yè)近期經(jīng)審計(jì)的主要財(cái)務(wù)指標(biāo)數(shù)據(jù)、轉(zhuǎn)讓標(biāo)的企業(yè)資產(chǎn)評(píng)估核準(zhǔn)或者備案情況、受讓方應(yīng)當(dāng)具備的基本情況以及其它需披露的事項(xiàng)。

d公司在登記掛牌時(shí)，除填寫(xiě)《買(mǎi)方登記表》外，還應(yīng)提供營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件，法定代表人資格證明書(shū)或受托人的授權(quán)委托書(shū)、法定代表人或受托人的身份證復(fù)印件。

(七)b公司、c公司和d公司分別召開(kāi)職工大會(huì)或股東(大)會(huì)，并形成股東(大)會(huì)決議，按照公司章程規(guī)定的程序和表決辦法通過(guò)并形成書(shū)面的股東(大)會(huì)決議。

(八)d公司分別和b公司、c公司簽訂股權(quán)轉(zhuǎn)讓合同或股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議。

(九)由產(chǎn)權(quán)交易中心審理d公司與b公司的股權(quán)轉(zhuǎn)讓合同及附件，并辦理交割手續(xù)。(c公司不需要)

(十)到公司登記機(jī)關(guān)辦理變更登記手續(xù)。

二、股權(quán)架構(gòu)

如果采用第一種方式，則c公司在a公司的股權(quán)將根據(jù)資產(chǎn)評(píng)估的結(jié)果，折算成合并后的d公司的資產(chǎn)，它在合并后的d公司所占的股權(quán)比例將是其原有出資額與合并后的d公司的全部資產(chǎn)(即原有a公司與原有d公司資產(chǎn)總和)的比值，即遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于原來(lái)的49%。

三、兩種兼并方案的比較

首先，合并與收購(gòu)都是公司并購(gòu)的基本形式，都能夠?qū)崿F(xiàn)d公司控制a公司的目的。

其次，合并與收購(gòu)在法律上的最為重大的區(qū)別之一就是，前者由于a公司的法人資格因合并而消滅，其債務(wù)依法律規(guī)定被合并后的d公司概括承受，而后者在大部分情況下由于a公司保持了法人地位的同一與延續(xù)而自行承擔(dān)原來(lái)的債務(wù)。

因此當(dāng)發(fā)生債務(wù)遺漏問(wèn)題，即a公司在被d公司兼并的過(guò)程中，由于故意或過(guò)失，遺漏了應(yīng)計(jì)入資產(chǎn)負(fù)債表的對(duì)外債務(wù)，使d公司對(duì)兼并條件做出錯(cuò)誤判斷時(shí)，如果采用第二種方案——d公司收購(gòu)a公司的股權(quán)，并不影響a公司法人資格的同一和延續(xù)，遺漏債務(wù)問(wèn)題只能影響到兼并雙方之間的兼并合同，而不能影響債權(quán)人向被兼并企業(yè)追索債務(wù)的權(quán)利。而如果使用第一種方案，合并雙方法人合為一體，存續(xù)的d公司對(duì)a公司的財(cái)產(chǎn)、債券、債務(wù)概括性承受，根據(jù)民法通則第44條、公司法第175條、合同法第90條規(guī)定，d公司有承受a公司債務(wù)的法定義務(wù)，這種義務(wù)不因在兼并時(shí)債務(wù)是否屬遺漏債務(wù)而有所區(qū)別。因此第二種方案對(duì)于d企業(yè)來(lái)說(shuō)更為有利。

四、風(fēng)險(xiǎn)防范

對(duì)并購(gòu)方而言，任何并購(gòu)交易中都可能存在風(fēng)險(xiǎn)，只有對(duì)并購(gòu)交易中的風(fēng)險(xiǎn)有充分的認(rèn)識(shí)，并做好相應(yīng)的對(duì)策，才能有效防范并購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)，保證并購(gòu)交易的成功及實(shí)現(xiàn)并購(gòu)的目的。

風(fēng)險(xiǎn)一：政府干預(yù)

并購(gòu)不完全是一種市場(chǎng)行為，其中在參與主體、市場(chǎng)準(zhǔn)入、經(jīng)營(yíng)規(guī)模和范圍等方面必然受到有關(guān)國(guó)家法律法規(guī)或相關(guān)政策的限制，特別是當(dāng)并購(gòu)涉及到國(guó)有企業(yè)的時(shí)候，政府干預(yù)是必然的，而且政府在并購(gòu)中所扮演的角色有時(shí)會(huì)直接關(guān)系到并購(gòu)的成敗。所以，作為律師參與企業(yè)并購(gòu)業(yè)務(wù)首先要對(duì)并購(gòu)交易的合法性進(jìn)行審查，防范由于政府不予審批而帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。

風(fēng)險(xiǎn)二：目標(biāo)公司的可靠性

為了確保并購(gòu)的可靠性，減少并購(gòu)可能產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)與損失，并購(gòu)方在決定并購(gòu)目標(biāo)公司前，必須要對(duì)目標(biāo)公司的內(nèi)部情況進(jìn)行一些審慎的調(diào)查與評(píng)估。這些調(diào)查和評(píng)估事項(xiàng)包括：

1、目標(biāo)公司的產(chǎn)權(quán)證明資料(一般指涉及國(guó)有產(chǎn)權(quán)時(shí)國(guó)資管理部門(mén)核發(fā)的產(chǎn)權(quán)證或投資證明資料);

2、目標(biāo)公司的工商注冊(cè)登記資料(包括公司章程、各類出資或驗(yàn)資證明報(bào)告等);

3、有關(guān)目標(biāo)公司經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)報(bào)表或資產(chǎn)評(píng)估報(bào)告;

4、參與并購(gòu)的中介機(jī)構(gòu)從業(yè)資質(zhì);

5、目標(biāo)公司所擁有的知識(shí)產(chǎn)權(quán)情況;

6、目標(biāo)公司重大資產(chǎn)(包括房產(chǎn)、土地使用權(quán)等無(wú)形資產(chǎn))、負(fù)債或合同事項(xiàng);

7、目標(biāo)公司管理框架結(jié)構(gòu)和人員組成;

8、有關(guān)國(guó)家對(duì)目標(biāo)公司的稅收政策;

9、各類可能的或有負(fù)債情況(包括各類擔(dān)保、訴訟或面臨行政處罰等事項(xiàng));

10、其他根據(jù)目標(biāo)公司的特殊情況所需要調(diào)查的特殊事項(xiàng)，如社會(huì)保險(xiǎn)、環(huán)保、不可抗力、可能不需要并購(gòu)方同意就加諸于并購(gòu)方的潛在責(zé)任等。在這方面，實(shí)踐中突出存在著兩個(gè)問(wèn)題：

(一)目標(biāo)公司的擔(dān)保、債權(quán)、糾紛等或有負(fù)債

股權(quán)并購(gòu)中最易出現(xiàn)糾紛且較難防范的問(wèn)題就是：目標(biāo)公司的對(duì)外擔(dān)保，此外還可能存在未決訴訟、仲裁糾紛，以及知識(shí)產(chǎn)權(quán)侵權(quán)、產(chǎn)品質(zhì)量侵權(quán)責(zé)任，以及可能發(fā)生的員工勞資糾紛等或有負(fù)債。對(duì)這些無(wú)法預(yù)計(jì)的或有負(fù)債，以及目標(biāo)公司承諾披露的或有負(fù)債，在簽訂股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議后實(shí)際發(fā)生了權(quán)利人的追索，該類風(fēng)險(xiǎn)首先由目標(biāo)公司承擔(dān)，由此引發(fā)的股權(quán)轉(zhuǎn)讓風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)當(dāng)在股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議中約定。

因此實(shí)踐中，建議通過(guò)以下途徑解決：

1、在股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議中預(yù)設(shè)相關(guān)防范條款;

2、要求出讓方繼續(xù)履行股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議，承擔(dān)股權(quán)轉(zhuǎn)讓的違約責(zé)任;

3、以欺詐為由，請(qǐng)求確認(rèn)股權(quán)轉(zhuǎn)讓無(wú)效，要求出讓方返還股權(quán)轉(zhuǎn)讓款，并賠償損失，承擔(dān)侵權(quán)責(zé)任。

(二)違反公司章程規(guī)定，董事長(zhǎng)或總經(jīng)理為其他企業(yè)、個(gè)人提供擔(dān)保

一般而言，公司章程和公司議事規(guī)則均會(huì)規(guī)定，公司對(duì)外擔(dān)保必須提交股東會(huì)決議通過(guò)，或一定金額以上的對(duì)外擔(dān)保應(yīng)當(dāng)經(jīng)過(guò)董事會(huì)決議一致表決通過(guò)(或2/3以上的董事通過(guò))，但事實(shí)上經(jīng)常會(huì)發(fā)生目標(biāo)公司董事、經(jīng)理違反上述規(guī)定擅自為其他企業(yè)擔(dān)保，對(duì)于股權(quán)受讓方而言，即使目標(biāo)公司審慎調(diào)查，也往往防不勝防。但按現(xiàn)行法律規(guī)定，目標(biāo)公司的章程和董事會(huì)議事規(guī)則的規(guī)定，哪些金額以上的擔(dān)保必須經(jīng)董事會(huì)一致決議，哪些金額以上的擔(dān)保必須征求其他股東的同意，均屬于公司內(nèi)部問(wèn)題，不能據(jù)此抗辯善意債權(quán)人，目標(biāo)公司仍應(yīng)對(duì)外承擔(dān)責(zé)任。

公司董事、經(jīng)理以公司財(cái)產(chǎn)為本公司股東個(gè)人的債務(wù)或股東借款、租賃等經(jīng)營(yíng)活動(dòng)提供擔(dān)保的問(wèn)題具有一定的普遍性，此類情況，直接違反《公司法》規(guī)定，屬于無(wú)效擔(dān)保，不受法律保護(hù)，債權(quán)人因此不能獲得優(yōu)先清償?shù)臋?quán)利，造成債權(quán)人損失的，應(yīng)由目標(biāo)公司承擔(dān)過(guò)錯(cuò)賠償責(zé)任。

若董事、經(jīng)理以個(gè)人名義提供擔(dān)保或超越職權(quán)提供擔(dān)保，目標(biāo)公司能舉證董事、經(jīng)理的行為不屬于公司行為，債權(quán)人知道或應(yīng)當(dāng)知道董事、經(jīng)理的行為違反公司章程或議事規(guī)則超越權(quán)限的，不構(gòu)成表見(jiàn)代理，所產(chǎn)生的民事責(zé)任應(yīng)當(dāng)由董事、經(jīng)理依據(jù)過(guò)錯(cuò)原則承擔(dān)損失。

建議股權(quán)收購(gòu)方在目標(biāo)公司盡職調(diào)查時(shí)，認(rèn)真審議公司章程、董事會(huì)決議、章程和決議修正案，來(lái)界定債權(quán)人在接受擔(dān)保時(shí)是否存在主觀上的過(guò)錯(cuò)，以及董事、經(jīng)理的擔(dān)保行為是否屬于表見(jiàn)代理行為。

風(fēng)險(xiǎn)三：并購(gòu)過(guò)程中所涉及的法律風(fēng)險(xiǎn)

為了對(duì)并購(gòu)中所涉及的法律風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行提示或適當(dāng)?shù)囊?guī)避，并購(gòu)方律師參與并購(gòu)的核心工作就是為其實(shí)施并購(gòu)行為提供或設(shè)計(jì)切實(shí)可行的并購(gòu)方案和出具相關(guān)的法律意見(jiàn)書(shū)。目前，對(duì)國(guó)有企業(yè)產(chǎn)權(quán)的交易，一般律師的法律意見(jiàn)書(shū)是向管理國(guó)有資產(chǎn)的上級(jí)主管部門(mén)或政府機(jī)關(guān)報(bào)批時(shí)所必須的法律文件。

風(fēng)險(xiǎn)六：合同風(fēng)險(xiǎn)

企業(yè)并購(gòu)行為往往同時(shí)涉及企業(yè)的資產(chǎn)、負(fù)債或人員等重組事項(xiàng)，其間必然涉及到需要律師起草或?qū)徍说拇罅亢贤f(xié)議等法律文件。這些合同或協(xié)議文件

是最終確立企業(yè)并購(gòu)各方權(quán)利義務(wù)法律關(guān)系的依據(jù)，務(wù)必需要專業(yè)律師從中進(jìn)行必要的審核把關(guān)。

風(fēng)險(xiǎn)七：談判風(fēng)險(xiǎn)

對(duì)企業(yè)并購(gòu)而言，主要還是一種市場(chǎng)交易行為，需要參與并購(gòu)的各方反復(fù)進(jìn)行(有時(shí)甚至是非常艱苦的)商務(wù)方面的談判，至于面臨企業(yè)并購(gòu)失敗的風(fēng)險(xiǎn)也是非常正常的事情，只有最后談成的結(jié)果才能形成書(shū)面上的法律文件。律師參與并購(gòu)業(yè)務(wù)的談判，有利于律師全面了解或掌握交易各方的真實(shí)意圖，并隨時(shí)為交易各方提供談判內(nèi)容的法律依據(jù)或咨詢服務(wù)。

收購(gòu)兼并并購(gòu)中的法律盡職調(diào)查

隨著近年來(lái)中國(guó)企業(yè)并購(gòu)，特別是外資并購(gòu)大幕的拉開(kāi)，并購(gòu)作為企業(yè)投資的一種重要形式也越來(lái)越多地成為中國(guó)經(jīng)濟(jì)生活中備受矚目的一道亮麗的彩虹。但是，在并購(gòu)過(guò)程中，由于購(gòu)并方的疏忽，往往會(huì)導(dǎo)致這樣那樣的糾紛，并給購(gòu)并方帶來(lái)?yè)p失。為了盡量減小和避免并購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)，在并購(gòu)開(kāi)始前對(duì)目標(biāo)公司進(jìn)行盡職調(diào)查（due diligence）是十分重要的。

盡職調(diào)查是一個(gè)非常廣泛的概念，但有兩種類型的盡職調(diào)查是非常重要的，一種是證券公開(kāi)發(fā)行上市中的盡職調(diào)查；另一種是公司并購(gòu)中的盡職調(diào)查。前一種盡職調(diào)查行為比較容易受到重視，這主要是因?yàn)槲覈?guó)法律法規(guī)對(duì)證券公開(kāi)發(fā)行上市過(guò)程中各中介機(jī)構(gòu)應(yīng)承擔(dān)的勤勉盡責(zé)義務(wù)有著嚴(yán)格的規(guī)定，為了保證自己出具的文件的真實(shí)性和可靠性，各中介機(jī)構(gòu)會(huì)自覺(jué)地去進(jìn)行盡職調(diào)查。但在公司并購(gòu)中，特別是在善意收購(gòu)中，盡職調(diào)查往往不能受到應(yīng)有的重視。但是，作為能夠核實(shí)目標(biāo)公司資產(chǎn)狀況的一個(gè)重要途徑和有利機(jī)會(huì)，盡職調(diào)查應(yīng)當(dāng)為買(mǎi)方公司所重視并由各中介機(jī)構(gòu)采取積極的態(tài)度和措施加以落實(shí)，以便在并購(gòu)開(kāi)始前盡可能地了解更多的事實(shí)情況，同時(shí)避免對(duì)買(mǎi)方公司的利益造成損害。

一、為什么要進(jìn)行盡職調(diào)查

盡職調(diào)查的目的是使買(mǎi)方盡可能地發(fā)現(xiàn)有關(guān)他們要購(gòu)買(mǎi)的股份或資產(chǎn)的全部情況，也就是那些能夠幫他們決定是否繼續(xù)進(jìn)行并購(gòu)程序的重要事實(shí)。買(mǎi)方需要有一種安全感，他們需要知曉所得到的重要信息能否準(zhǔn)確地反映目標(biāo)公司的資產(chǎn)和債務(wù)情況。

從買(mǎi)方的角度來(lái)說(shuō)，盡職調(diào)查也就是風(fēng)險(xiǎn)管理。對(duì)買(mǎi)方和他們的融資者來(lái)說(shuō)，購(gòu)并本身存在著各種各樣的風(fēng)險(xiǎn)，諸如，目標(biāo)公司所在國(guó)可能出現(xiàn)的政治風(fēng)險(xiǎn)；目標(biāo)公司過(guò)去財(cái)務(wù)帳冊(cè)的準(zhǔn)確性；購(gòu)并以后目標(biāo)公司的主要員工、供應(yīng)商和顧客是否會(huì)繼續(xù)留下來(lái)；相關(guān)資產(chǎn)是否具有目標(biāo)公司賦予的相應(yīng)價(jià)值；是否存在任何可能導(dǎo)致目標(biāo)公司運(yùn)營(yíng)或財(cái)務(wù)運(yùn)作分崩離析的任何義務(wù)。

賣(mài)方通常會(huì)對(duì)這些風(fēng)險(xiǎn)和義務(wù)有很清楚的了解，而買(mǎi)方則沒(méi)有。因而，買(mǎi)方有必要通過(guò)實(shí)施盡職調(diào)查來(lái)補(bǔ)救買(mǎi)賣(mài)雙方在信息獲知上的不平衡。一旦通過(guò)盡職調(diào)查明確了存在哪些風(fēng)險(xiǎn)和法律問(wèn)題，買(mǎi)賣(mài)雙方便可以就相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)和義務(wù)應(yīng)由哪方承擔(dān)進(jìn)行談判，同時(shí)買(mǎi)方可以決定在何種條件下繼續(xù)進(jìn)行收購(gòu)活動(dòng)。

二、如何進(jìn)行盡職調(diào)查

盡職調(diào)查的范圍很廣，調(diào)查對(duì)象的規(guī)模亦千差萬(wàn)別，從僅有一間房屋的私營(yíng)企業(yè)到辦公地點(diǎn)遍及世界各地的跨國(guó)企業(yè)。每一個(gè)盡職調(diào)查項(xiàng)目均是獨(dú)一無(wú)二的。但是，對(duì)于一項(xiàng)大型的涉及多家潛在買(mǎi)方的并購(gòu)活動(dòng)來(lái)說(shuō)，盡職調(diào)查通常需經(jīng)歷以下程序：

1．由賣(mài)方指定一家投資銀行負(fù)責(zé)整個(gè)并購(gòu)過(guò)程的協(xié)調(diào)和談判工作。

2．由潛在買(mǎi)方指定一個(gè)由專家組成的盡職調(diào)查小組（通常包括律師、會(huì)計(jì)師和財(cái)務(wù)分析師）。

3．由潛在買(mǎi)方和其聘請(qǐng)的專家顧問(wèn)與賣(mài)方簽署“保密協(xié)議”。

4．由賣(mài)方或由目標(biāo)公司在賣(mài)方的指導(dǎo)下把所有相關(guān)資料收集在一起并準(zhǔn)備資料索引。

5．由潛在買(mǎi)方準(zhǔn)備一份盡職調(diào)查清單。

6．指定一間用來(lái)放置相關(guān)資料的房間（又稱為“數(shù)據(jù)室”或“盡職調(diào)查室”）。

7．建立一套程序，讓潛在買(mǎi)方能夠有機(jī)會(huì)提出有關(guān)目標(biāo)公司的其他問(wèn)題并能獲得數(shù)據(jù)室中可以披露之文件的復(fù)印件。

8．由潛在買(mǎi)方聘請(qǐng)的顧問(wèn)（包括律師、會(huì)計(jì)師、財(cái)務(wù)分析師）作出報(bào)告，簡(jiǎn)要介紹對(duì)決定目標(biāo)公司價(jià)值有重要意義的事項(xiàng)。盡職調(diào)查報(bào)告應(yīng)反映盡職調(diào)查中發(fā)現(xiàn)的實(shí)質(zhì)性的法律事項(xiàng)，通常包括根據(jù)調(diào)查中獲得的信息對(duì)交易框架提出建議及對(duì)影響購(gòu)買(mǎi)價(jià)格的諸項(xiàng)因素進(jìn)行的分析。

9．由買(mǎi)方提供并購(gòu)合同的草稿以供談判和修改。

對(duì)于規(guī)模較小的交易而言，上述程序可以簡(jiǎn)化。通常，賣(mài)方（或者目標(biāo)公司自身）會(huì)自行協(xié)助買(mǎi)方獲得和審查相關(guān)文件資料，而不用聘請(qǐng)投資銀行來(lái)進(jìn)行協(xié)調(diào)工作。賣(mài)方可能不會(huì)將所有資料放在數(shù)據(jù)室中，而根據(jù)實(shí)際情況按照買(mǎi)方的要求提供資料。在這種情況下，買(mǎi)方可準(zhǔn)備一份詳細(xì)的清單索要有關(guān)資料，直到盡職調(diào)查完成以后并且各方已就交易的基本條件達(dá)成一致，方可進(jìn)行并購(gòu)合同的草擬階段。

三、盡職調(diào)查過(guò)程中遵循的原則

在盡職調(diào)查開(kāi)始之前，買(mǎi)方的顧問(wèn)應(yīng)考慮以下幾點(diǎn)：

1．盡職調(diào)查的著重點(diǎn)

當(dāng)開(kāi)始一項(xiàng)盡職調(diào)查時(shí)，買(mǎi)方必須明確其盡職調(diào)查的目標(biāo)是什么，并向其專家顧問(wèn)清楚地解釋盡職調(diào)查中的關(guān)鍵點(diǎn)。

2．重要性

買(mǎi)方和賣(mài)方的律師要明確在進(jìn)行盡職調(diào)查的過(guò)程中什么層次的資料和消息是重要的，并確定盡職調(diào)查的過(guò)程著重于買(mǎi)方所要達(dá)到的目標(biāo)及從中發(fā)現(xiàn)有關(guān)法律事項(xiàng)。這一過(guò)程將明確可能影響交易價(jià)格的各種因素。

3．保密性

在買(mǎi)方開(kāi)始接觸任何資料之前，賣(mài)方通常需要涉及盡職調(diào)查的人承諾對(duì)其獲得的資料和信息保密，特別是那些接觸秘密信息的人員。但是，保密協(xié)議應(yīng)當(dāng)允許買(mǎi)方和其顧問(wèn)就保密信息進(jìn)行全方位的討論并提出建議。

4．支撐

在一個(gè)大型的盡職調(diào)查活動(dòng)中，買(mǎi)方通常應(yīng)促使其自己的雇員和顧問(wèn)及其他專家一起實(shí)施調(diào)查，更為重要的是，要維持一個(gè)有序的系統(tǒng)以確保整個(gè)盡職調(diào)查過(guò)程協(xié)調(diào)一致并始終專注于買(mǎi)方訂立的目標(biāo)。

四、法律盡職調(diào)查的內(nèi)容和法律盡職調(diào)查報(bào)告的撰寫(xiě)

1．法律盡職調(diào)查的主要內(nèi)容

通常情況下，法律盡職調(diào)查應(yīng)囊括以下幾個(gè)方面：

1）相關(guān)資產(chǎn)是否具有賣(mài)方賦予的價(jià)值；

2）賣(mài)方對(duì)相關(guān)資產(chǎn)是否享有完整的權(quán)利；

3）相關(guān)資產(chǎn)有無(wú)價(jià)值降低的風(fēng)險(xiǎn)，特別是其中是否有法律糾紛；

4）有無(wú)對(duì)交易標(biāo)的產(chǎn)生負(fù)面影響的義務(wù)，如稅收義務(wù)；

5）隱藏或不可預(yù)見(jiàn)的義務(wù)（如環(huán)境、訴訟）；

6）企業(yè)/資產(chǎn)控制關(guān)系的改變是否影響重要協(xié)議的簽訂或履行；

7）有無(wú)不競(jìng)爭(zhēng)條款或?qū)δ繕?biāo)公司運(yùn)營(yíng)能力的其他限制；

8）主要協(xié)議中有無(wú)反對(duì)轉(zhuǎn)讓的條款；

9）有無(wú)其他法律障礙。

下述因素亦應(yīng)引起足夠重視：

1）相關(guān)交易行為是否需要取得任何政府部門(mén)的批準(zhǔn)或第三方同意；

2）目標(biāo)公司或資產(chǎn)的商業(yè)運(yùn)營(yíng)是否有法律限制；以及

3）由于購(gòu)并是否會(huì)導(dǎo)致目標(biāo)公司對(duì)員工的任何義務(wù)（如養(yǎng)老金/退休金以及技術(shù)上的補(bǔ)償）。

同時(shí)，由于資產(chǎn)并購(gòu)和股權(quán)并購(gòu)之間的差異，盡職調(diào)查的重點(diǎn)亦會(huì)有所不同，通常情況下，資產(chǎn)并購(gòu)和股權(quán)并購(gòu)的區(qū)別如下：

股權(quán)并購(gòu) 資產(chǎn)并購(gòu)

1）這一過(guò)程主要是目標(biāo)公司的股東將其 1）資產(chǎn)并購(gòu)則是目標(biāo)公司本身出售其

股本出售給買(mǎi)方； 資產(chǎn)給買(mǎi)方的行為；

2）目標(biāo)公司的債務(wù)在并購(gòu)后仍由目標(biāo)公 2）隨著目標(biāo)公司的資產(chǎn)轉(zhuǎn)移而轉(zhuǎn)移的

司承擔(dān)； 債務(wù)和義務(wù)相對(duì)較少；

3）目標(biāo)公司的權(quán)利在并購(gòu)之后不會(huì)受到 3）資產(chǎn)的權(quán)屬和權(quán)利應(yīng)在并購(gòu)之后轉(zhuǎn)

影響。買(mǎi)方應(yīng)當(dāng)注意公司章程中的優(yōu) 移給買(mǎi)方。若相關(guān)權(quán)利涉及到與其他 先購(gòu)買(mǎi)權(quán)條款及其他有關(guān)條款。第三方的合同（如抵押），則應(yīng)取得 該第三方的同意。

2．盡職調(diào)查報(bào)告的撰寫(xiě)

在完成資料和信息的審查后，買(mǎi)方聘請(qǐng)的法律顧問(wèn)將為買(mǎi)方提供一份盡職調(diào)查報(bào)告。

法律盡職調(diào)查報(bào)告一般包括如下內(nèi)容：

1）買(mǎi)方對(duì)盡職調(diào)查的要求；

2）律師審查過(guò)的文件清單，以及要求賣(mài)方提供但未提供的文件清單；

3）進(jìn)行盡職調(diào)查所做的各種假設(shè)；

4）出具盡職調(diào)查報(bào)告的責(zé)任限制或聲明；

5）對(duì)審查過(guò)的資料進(jìn)行總結(jié)，對(duì)所涉及的法律事項(xiàng)以及所有審查過(guò)的信息所隱含的法律問(wèn)題的評(píng)價(jià)和建議。

法律盡職調(diào)查報(bào)告應(yīng)準(zhǔn)確和完整地反映其所依據(jù)的信息。

法律盡職調(diào)查有助于交易合約的準(zhǔn)備和談判，對(duì)買(mǎi)方來(lái)說(shuō)，在起草任何協(xié)議，特別是作出任何保證之前完成盡職調(diào)查更為有利。

在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)和法律事項(xiàng)可能影響交易的框架，通過(guò)事先察覺(jué)風(fēng)險(xiǎn)和法律問(wèn)題的存在，相關(guān)問(wèn)題可以在協(xié)議中得到妥當(dāng)處理，以免使其在交易完成后成為爭(zhēng)議的標(biāo)的。

收購(gòu)公司需要注意的事項(xiàng)及律師在其中的作用

一、資本、資產(chǎn)方面的風(fēng)險(xiǎn)

（一）注冊(cè)資本問(wèn)題

目前，隨著新公司法對(duì)注冊(cè)資本數(shù)額的降低，廣大投資人通過(guò)興辦公司來(lái)實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)增值的熱情不斷高漲。但是，根據(jù)我們的辦案經(jīng)驗(yàn)，注冊(cè)資本在500萬(wàn)以下的公司都有一些注冊(cè)資本問(wèn)題。我們辦理了大量因出資瑕疵而低價(jià)轉(zhuǎn)讓股權(quán)的問(wèn)題、虛假出資怎樣進(jìn)行破產(chǎn)的問(wèn)題等等。所以，在打算進(jìn)行收購(gòu)公司時(shí)，收購(gòu)人應(yīng)該首先在工商行政管理局查詢目標(biāo)公司的基本信息，其中應(yīng)該主要查詢公司的注冊(cè)資本的情況。在此，收購(gòu)方需要分清實(shí)繳資本和注冊(cè)資本的關(guān)系，要弄清該目標(biāo)公司是否有虛假出資的情形（查清出資是否辦理了相關(guān)轉(zhuǎn)移手續(xù)或者是否進(jìn)行了有效交付）；同時(shí)要特別關(guān)注公司是否有抽逃資本等情況出現(xiàn)。

（二）公司資產(chǎn)、負(fù)債以及所有者權(quán)益等問(wèn)題

在決定購(gòu)買(mǎi)公司時(shí)，要關(guān)注公司資產(chǎn)的構(gòu)成結(jié)構(gòu)、股權(quán)配置、資產(chǎn)擔(dān)保、不良資產(chǎn)等情況。第一、在全部資產(chǎn)中，流動(dòng)資產(chǎn)和固定資產(chǎn)的具體比例需要分清。在出資中，貨幣出資占所有出資的比例如何需要明確，非貨幣資產(chǎn)是否辦理了所有權(quán)轉(zhuǎn)移手續(xù)等同樣需要弄清。只有在弄清目標(biāo)公司的流動(dòng)比率以后，才能很好的預(yù)測(cè)公司將來(lái)的運(yùn)營(yíng)能力。

第二、需要厘清目標(biāo)公司的股權(quán)配置情況。首先要掌握各股東所持股權(quán)的比例，是否存在優(yōu)先股等方面的情況；其次，要考察是否存在有關(guān)聯(lián)關(guān)系的股東。

第三、有擔(dān)保限制的資產(chǎn)會(huì)對(duì)公司的償債能力等有影響，所以要將有擔(dān)保的資產(chǎn)和沒(méi)有擔(dān)保的資產(chǎn)進(jìn)行分別考察。

第四、要重點(diǎn)關(guān)注公司的不良資產(chǎn)，尤其是固定資產(chǎn)的可折舊度、無(wú)形資產(chǎn)的攤銷額以及將要報(bào)廢和不可回收的資產(chǎn)等情況需要尤其重點(diǎn)考察。

同時(shí)，公司的負(fù)債和所有者權(quán)益也是收購(gòu)公司時(shí)所應(yīng)該引起重視的問(wèn)題。公司的負(fù)債中，要分清短期債務(wù)和長(zhǎng)期債務(wù)，分清可以抵消和不可以抵消的債務(wù)。資產(chǎn)和債務(wù)的結(jié)構(gòu)與比率，決定著公司的所有者權(quán)益。

二、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)制度方面的風(fēng)險(xiǎn)

實(shí)踐中，有許多公司都沒(méi)有專門(mén)的財(cái)會(huì)人員。只是在月末以及年終報(bào)賬的時(shí)候才從外面請(qǐng)兼職會(huì)計(jì)進(jìn)行財(cái)會(huì)核算。有的公司干脆就沒(méi)有規(guī)范和詳細(xì)的財(cái)會(huì)制度，完全由公司負(fù)責(zé)人自己處理財(cái)務(wù)事項(xiàng)。因?yàn)檫@些原因，很多公司都建立了對(duì)內(nèi)賬簿和對(duì)外賬簿。所以，收購(gòu)方在收購(gòu)目標(biāo)公司時(shí)，需要對(duì)公司的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)制度進(jìn)行詳細(xì)的考察，防止目標(biāo)公司進(jìn)行多列收益而故意抬高公司價(jià)值的情況出現(xiàn)，客觀合理地評(píng)定目標(biāo)公司的價(jià)值。必要時(shí)，收購(gòu)方可以聘請(qǐng)專門(mén)財(cái)務(wù)顧問(wèn)來(lái)評(píng)估目標(biāo)公司的價(jià)值，但是，如果收購(gòu)金額本身比較小，可以聘請(qǐng)懂財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)的法律顧問(wèn)單位，由其對(duì)收購(gòu)中遇到的法律和財(cái)務(wù)問(wèn)題進(jìn)行綜合指導(dǎo)。本團(tuán)隊(duì)的律師都具有法律、財(cái)務(wù)以及稅務(wù)方面的綜合專業(yè)知識(shí)，能為您在法律、財(cái)務(wù)以及稅務(wù)方面提供專業(yè)的服務(wù)。

三、稅務(wù)方面的風(fēng)險(xiǎn)

在北京，注冊(cè)資本在五百萬(wàn)以下的公司不會(huì)經(jīng)常成為稅務(wù)機(jī)關(guān)關(guān)注的重點(diǎn)。因此，很多小公司都沒(méi)有依法納稅。所以，如果收購(gòu)方收購(gòu)注冊(cè)資本比較小的公司時(shí)，一定要特別關(guān)注目標(biāo)公司的稅務(wù)問(wèn)題，弄清其是否足額以及按時(shí)交納了稅款。否則，可能會(huì)被稅務(wù)機(jī)關(guān)查處，剛購(gòu)買(mǎi)的公司可能沒(méi)多久就被工商局吊銷了營(yíng)業(yè)執(zhí)照。

四、可能的訴訟風(fēng)險(xiǎn)

在可能的訴訟風(fēng)險(xiǎn)方面，收購(gòu)方需要重點(diǎn)關(guān)注以下幾個(gè)方面的風(fēng)險(xiǎn)：

第一、目標(biāo)公司是否合法地與其原有勞動(dòng)者簽訂和有效的勞動(dòng)合同，是否足額以及按時(shí)給員工繳納了社會(huì)保險(xiǎn)，是否按時(shí)支付了員工工資。考察這些情況，為的是保證購(gòu)買(mǎi)公司以后不會(huì)導(dǎo)致先前員工提起勞動(dòng)爭(zhēng)議方面的訴訟的問(wèn)題出現(xiàn)；

第二、明確目標(biāo)公司的股東之間不存在股權(quán)轉(zhuǎn)讓和盈余分配方面的爭(zhēng)議，只有這樣，才能保證簽訂的購(gòu)買(mǎi)協(xié)議能夠保證切實(shí)的履行，因?yàn)椴①?gòu)協(xié)議的適當(dāng)履行需要股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議的合法

有效進(jìn)行支撐；

第三、確保目標(biāo)公司與其債權(quán)人不存在債權(quán)債務(wù)糾紛，即使存在，也已經(jīng)達(dá)成了妥善解決的方案和協(xié)議。因?yàn)槭召?gòu)方購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)公司后，目標(biāo)公司的原有的債權(quán)債務(wù)將由收購(gòu)方來(lái)承繼。第四、最后，需要考察目標(biāo)公司以及其負(fù)責(zé)人是否有犯罪的情形，是否有刑事訴訟從某種意義上影響著收購(gòu)方的收購(gòu)意向。

【律師在收購(gòu)公司中所起的作用】

一、律師收購(gòu)公司的一般作用

律師在收購(gòu)公司中發(fā)揮著不可或缺的重要作用。律師以其專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)為收購(gòu)公司提供戰(zhàn)略方案和選擇、收購(gòu)法律結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、盡職調(diào)查、價(jià)格確定以及支付方式的安排等法律服務(wù)；同時(shí)，參與、統(tǒng)一、協(xié)調(diào)收購(gòu)工作的會(huì)計(jì)、稅務(wù)、專業(yè)咨詢?nèi)藛T，最終形成收購(gòu)公司的法律意見(jiàn)書(shū)和一整套完整的收購(gòu)合同和相關(guān)協(xié)議，以保障整個(gè)收購(gòu)活動(dòng)的合法且有序地進(jìn)行。通常情況下，企業(yè)會(huì)與律師事務(wù)所簽訂《委托合同》或《聘請(qǐng)合同》，作為專業(yè)顧問(wèn)和專業(yè)性服務(wù)機(jī)構(gòu)的律師事務(wù)所以及律師以公司企業(yè)的常年法律顧問(wèn)或單項(xiàng)特聘法律顧問(wèn)的形式為收購(gòu)公司或企業(yè)提供法律服務(wù)。

以上為律師在收購(gòu)公司中所起到的一般作用，而在收購(gòu)公司中，律師所起的核心作用為進(jìn)行盡職調(diào)查，然后以此為前提擬定協(xié)議、完成收購(gòu)事宜以及擔(dān)任新公司的法律顧問(wèn)。

二、律師在收購(gòu)公司中盡職調(diào)查的作用

（一）什么是盡職調(diào)查

盡職調(diào)查是指就股票發(fā)行上市、收購(gòu)兼并、重大資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓等交易中的交易對(duì)象和交易事項(xiàng)的財(cái)務(wù)、經(jīng)營(yíng)、法律等事項(xiàng)，委托人委托律師、注冊(cè)會(huì)計(jì)師等專業(yè)機(jī)構(gòu)，按照其專業(yè)準(zhǔn)則，進(jìn)行的審慎和適當(dāng)?shù)恼{(diào)查和分析。

（二）盡職調(diào)查的目的 法律盡職調(diào)查的目的包括一下的內(nèi)容：

第一，發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，判斷風(fēng)險(xiǎn)的性質(zhì)、程度以及對(duì)并購(gòu)活動(dòng)的影響和后果；

第二，可以使收購(gòu)方掌握目標(biāo)公司的主體資格、資產(chǎn)權(quán)屬、債權(quán)債務(wù)等重大事項(xiàng)的法律狀態(tài)； 第三，了解那些情況可能會(huì)給收購(gòu)方帶來(lái)責(zé)任、負(fù)擔(dān)，以及是否可能予以消除和解決。

（三）律師盡職調(diào)查與財(cái)務(wù)盡職調(diào)查的關(guān)系

律師和會(huì)計(jì)師是共同參與資本運(yùn)作中的中介機(jī)構(gòu)，兩者的盡職調(diào)查工作在很大的程度上是并行的，各自承擔(dān)不同的調(diào)查任務(wù)和責(zé)任，分工和責(zé)任劃分都是明確的，但在某些部分則是協(xié)作的關(guān)系。兩者的調(diào)查范圍不同。律師盡職調(diào)查的范圍主要是被調(diào)查對(duì)象的組織結(jié)構(gòu)、資產(chǎn)和業(yè)務(wù)的法律狀況和訴訟糾紛等法律風(fēng)險(xiǎn)；財(cái)務(wù)盡職調(diào)查的范圍主要是被調(diào)查對(duì)象的資產(chǎn)、負(fù)債等財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

（四）律師在收購(gòu)公司時(shí)的盡職調(diào)查的主要業(yè)務(wù)

律師在收購(gòu)公司中進(jìn)行的盡職調(diào)查是十分重要的，對(duì)于購(gòu)買(mǎi)小公司而言，律師盡職調(diào)查比財(cái)務(wù)盡職調(diào)查更能起到更為明顯的作用。考慮到篇幅，以下主要列明律師盡職調(diào)查的主要業(yè)務(wù)：

一、組織性文件的盡職調(diào)查

1．公司的組織性文件

2．下屬企業(yè)的組織性文件

二、業(yè)務(wù)文件的盡職調(diào)查

三、財(cái)務(wù)文件的盡職調(diào)查

四．重要協(xié)議和合同的盡職調(diào)查

五．融資文件的盡職調(diào)查

六．知識(shí)產(chǎn)權(quán)的盡職調(diào)查

七．雇員及員工事宜的盡職調(diào)查

八．訴訟和其他程序的盡職調(diào)查

九．稅務(wù)的盡職調(diào)查

十．公司和下屬企業(yè)的土地、物業(yè)和其他資產(chǎn)的盡職調(diào)查。