石油公司客戶經理個人事跡材料供借鑒

僅供參考

作為一名客戶經理，不斷開拓市場，努力增加銷量是我始終不變的工作目標，而成為銷售隊伍中的佼佼者也是每個客戶經理都向往的事情。四年來，在客戶經理的崗位上，我時時刻刻朝著這個方向努力。

一、忠誠企業，勤勤懇懇擴銷，兢兢業業增量

作為客戶經理隊伍的一員，日常工作中，努力開拓進取，勤懇敬業，實現銷量從無到有，從小到大，逐步成長為公司的一級客戶經理。

（一）調整心態，辛勤努力實現零的突破。

剛走上崗位的前三個月，我沒有賣出一噸油，內心感到失落和茫然。主任和同事及時和我溝通，幫我總結失敗教訓，分析自身優劣勢，借鑒優秀客戶經理的優秀經驗，使我重獲信心，夜以繼日地投入到工作中去，每天營業部晨例會后便出去拜訪客戶。整天過著家-單位-客戶這三點一線的生活，奔波于城區的大街小巷，每天很晚才拖著疲憊的身體回到自己租住的地方。苦心人，天不負，在遭受了無數白眼和冷遇之后，2005年4月11日，我實現了自己的第一筆銷售，雖然銷量只有2噸，但它卻給了我堅持做客戶經理，走終端開發的信心。

（二）厚積薄發，艱苦拼搏打造終端開發歷程。

日常銷售工作中我善于思考和總結，經過近四年銷售工作的歷練，我總結出了應對不同客戶群體的具體方法，大大提高了開發成功率。距離中關村不遠的某電腦城，冬夏季取暖和制冷用柴油，我多次上門拜訪都被采購部經理以種種理由拒絕。對此我沒有放棄，通過其他途徑找到總經理辦公室的電話，經過5次的約見，終于得到與總經理面談的機會。在解決了雙方結款方式、計量方法等存在分歧的問題后，終于順利達成合作協議。目前該客戶已經成為我公司穩定的忠誠客戶，月均購油量12噸。

（三）細節入手，用心經營，以真誠服務打動客戶。

由于我參加工作時間還不是很長，社會關系和實際經驗都很匱乏。因此，在實際銷售工作中，我從細節著手，用心對待每一個用油客戶。為此，我準備了專門的記錄本，詳細記錄了每一個用油客戶的基本檔案、購油周期、罐容大小、送貨頻率等重要信息，而且還做了一些個人的信息比如個人的生日，愛好等，讓客戶體會到了我的用心和真誠。平時我也經常與客戶進行交流和溝通，把客戶做成真正的朋友。XX年冬天，我了解到有一汽車4S店供暖需要用油，月均用油量在50噸左右，于是就多次上門拜訪，但都被婉言拒絕。后來，我從前臺服務員處得知，該店采購部經理以前在國企工作過，對國企的工作態度、工作效率存在一定誤解，認為國企工作作風散慢、服務態度差。得知客戶的想法后，我嚴肅認真地向采購部經理宣傳了中石化北京石油公司的服務理念和企業精神，并帶領客戶到油庫參觀，讓客戶直觀地了解整個發貨流程。經過努力，該客戶抱著試試看的態度答應先合作一次。第二天，為了保證油品能夠準確按時送到客戶手中，我從中關村營業部坐公交車趕到通縣油庫，跟司機一塊兒去給客戶送油。但是，當油罐車行駛到五環路上時，發動機出現了故障。那時正值北京最冷的三九天，冒著冰冷刺骨的寒風，我在路上一等就是一個多小時，手腳凍得麻木，渾身直打哆嗦。等到罐車修好，將油順利送到，再走出客戶公司的大門時，天早已黑了。回到家，早已筋疲力盡。我的實際行動贏得了客戶的信任，最終簽下了一年的供油協議。

（四）克服困難，用心維系客戶，贏得客戶信賴。

在努力開發終端市場的同時，我仍然不忘記用心維系原有老客戶。在我所維系的客戶當中，某食品廠是用量最大，同時也是要求最多的客戶。一段時間以來我公司與對方合作比較順利，但是去年進入9月份以后，客戶經常提出我公司報價高于市場指導價，經我了解，有部分中間商打著中石化的旗號向對方報出較低的價格，而且對我公司的油品數質量提出疑義。當時，由于奧運會剛剛結束，油品市場需求非常疲軟，銷售工作異常艱巨，眼看著手中的銷量就要丟失，我心急如焚。我怎么可以眼睜睜看著我維系的客戶流失呢?于是一方面我多次登門拜訪，向其相關負責人介紹目前國際油價走勢，國內外品油市場批零倒掛的現實狀況以及我公司價格制定的原則，并多次驅車數百公里帶著他們去油庫押車，監督整個發油過程，再跟車回到客戶那卸油。通過我的實際行動，終于重新換回了客戶的理解和信任，目前，該客戶已經成為我的忠實客戶。

在取得以上銷售業績過程中，我越來越清楚的意識到：員工與企業是同呼吸、共命運的。我的銷售成功離不開公司強大的物流支持，離不開中石化優良的品牌信譽，沒有這些強有力的支持，我的銷售工作將舉步維艱。公司是客戶經理們開拓市場賴以立足的后方陣地，陣地越強則立足越穩，客戶經理們才有可能謀求更大的發展。

二、戰勝困難，挑戰自我，不斷追求新高

通過四年來勤懇踏實的工作，我在銷售業績方面取得了一定的成功，終端客戶有了一定的銷量，但我沒有躺在這個小小的成績上睡大覺，考慮到客戶的流動性，考慮到社會上還有很多客戶在競爭對手手中，我們多拿一個，就能多掌握一份市場，于是我不斷地去開拓，不斷地去超越自我。良好的企業品牌信譽、誠信的個人品質加上勤奮踏實的工作作風，成為我不斷開發客戶、擴大銷量的保障。

銷售是一項長期的工作，在不斷變化的銷售環境中，要想生存，就要有較強的適應能力，要跟上時代的步伐。新問題、新現象的隨時出現，各種政策的日新月異，都是擺在我們面前的挑戰，這就需要我們不斷地充實自己，戰勝困難，挑戰自我。2008年，上半年成品油市場價格上漲、供應緊缺，我將每一個客戶的月購油量、購油頻率、購油用途進行了詳細分類、分析和跟蹤，首先將協議戶，供暖戶以及奧運工程用油等客戶放在首位，其次最大力度保證大客戶的用油需求，此外全力保證新終端客戶的用油需求。經過一系列行之有效的措施，在油品資源相對緊張的情況下，我不但沒有丟失一個客戶，而且還贏得了全部客戶的充分理解和高度好評。下半年價格暴跌、供過于求。我細化服務，勤奮開拓，分析市場，研究客戶，擴大直銷，把銷售工作中的每一個細節做好，把優質服務體現到每一個細節中去。經過努力，在市場形勢嚴峻的情況下，我成功維系原有客戶12戶，新開發終端客戶26戶，確保了月均終端銷量穩定在800噸以上。

三、遵章守制，切實履行職責

考核工作業績，不僅看其是否有較大的銷售量，還包括是否能通過銷售活動，為企業帶來實在的利益。工作中我嚴格遵守公司的規章制度，始終把經營安全放在第一位。嚴格執行“銷售工作六不準”展開工作，按照公司規章制度和ERP規范業務流程要求開展銷售，嚴格執行款到開票，并確保銷售單、發票、自提卡和支票信息一致。對于個別信譽好的客戶和事業單位，在征得公司同意的前提下，簽訂協議，定期結算。08來我銷售的油品總價超過8千多萬元，創造毛利450多萬，但是從未產生過一筆應收帳款，使我們應得的每一分經營利潤都能夠如期收到。

四、融入集體，與銷售團隊共同進步

在日常工作中，我不僅積極完成自己的銷售任務，同時還很好的團結周圍同志，與大家共同進步。主任經常說：“一枝獨放不是春，萬紫千紅滿園春”，他始終將大學生的發展和壯大放在首位，帶領大家一塊兒跑市場，訪客戶。在他的以身作則和言傳身教下，營業部的老同志也為我作出了表率，他曾無私的把自己的多個客戶介紹給其他大學生客戶經理，激勵同事們以大局為重，朝著發展、壯大集體實力的方向努力。隨著公司工作重點的轉移，銷售隊伍不斷擴大，在營業部我也還算是“老客戶經理”了，也主動承擔起了傳幫帶的責任。因此，我一直堅持把了解到的業務信息毫無保留地與所有同事共享。凡是新加入到銷售隊伍中來的同志，我都會主動把我的銷售經驗介紹給他，并親自帶領他們走訪客戶。

在客戶經理崗位上工作的四年多時間里，我逐漸成熟，工作的進步給我帶來的不僅是收入的增加，更多的是心中的成就感、自豪感，事業的成功使我漸漸的體會到了我的人生價值，辛勤的勞動帶來的是豐收的喜悅，我現在已經把工作作為一種生活方式，使其融入我的生活當中，把銷售作為一種交朋友的方法對待，我想多數客戶經理都會和我有相同的感受。

XX年，“國內外經濟環境與成品油市場將發生重大變化，企業將面臨復雜形勢與嚴峻考驗的一年”。作為一名共產黨員，“在完全市場化的環境下，不能消極等待市場轉機而止步不前，不能等靠政策支持而錯失良機”，“經營資源向經營市場轉變”，“從服務到家轉變為到家服務”。在全新的一年里，我會把開拓市場，擴大銷量作為工作的基本目標，把自己的事業提升到為企業多創效益，為社會多做貢獻的高度，憑借迎難而上的勇氣和爭當排頭兵的精神，不斷進取，再創輝煌。