第一篇：銀行客戶經理培訓總結

培訓總結

首先非常感謝各級領導提供的此次機會，讓我有幸參加中原銀行2016年公司條線第一期小企業客戶經理培訓。短短四天時間，受益匪淺，不僅全面的提高了自己的理論水平和工作技能，更是開拓了眼界，拓展了思路，明確了今后的發展方向。

為提升小企業客戶經理的實戰技能，我行邀請了國內知名經濟金融類培訓師做了《中小企業營銷與獲客策略》、《中小企業高校溝通技巧》、《中小企業客戶拜訪技巧》以及《中小企業客戶關系維護技巧》四場專題講座；為提升小企業客戶經理的專業技能，由總行公司銀行部、授信審批部、會計運營部、投資銀行部、供應鏈金融部、貿易金融部等相關部門對我行公司類業務進行了全面的培訓講解。培訓結束時，所有學員進行了情景劇匯報演出，經過大家的共同努力，我小組獲得了優秀團隊獎。下面我從以下幾個方面匯報此次培訓的心得體會：

一、通過此次培訓，讓我對公司業務條線及公司銀行業務有了更深入的了解。

2015年在全行的經營情況中，公司條線的盈利最為突出：營業凈收入57.9億元，貢獻度占比54.2%。2016年上半年，公司條線已完成營業凈收入37.6億元，貢獻度占比73.7%。這說明公司業務在全行的建設中起到了發展引領作用、盈利支撐作用和品牌建設的關鍵作用。作為一名公司條線客戶經理，不應該坐等業務，要積極有效的尋找客戶、營銷客戶，方能提升業績。通過總行各部門領導對我行公司銀行業務的詳細介紹和經驗分享，讓我認識到公司業務的營銷重點應放在以下6各方面：

1、積極營銷政府平臺、基礎設施建設、民生工程項目及房地產客戶。

2、關注逆周期、弱周期及新興領域客戶。如醫院（二級乙等以上）、教育行業、旅游產業、文化產業、現代農業和新興產業等。

3、做深做透傳統行業優勢骨干客戶。篩選當地龍頭企業、區域優勢企業和骨干企業，加大支持力度，深挖客戶需求，充分對接產品。

4、大力拓展金融同業客戶。同業合作具有規模大、效益高、風險低的特點。

5、批量開發中小企業和小微客戶。一是依托核心企業1+N供應鏈業務成串開發，二是通過營銷大型交易市場和產業園區成片開發。

6、鞏固基礎客戶群體，加強無貸戶營銷。

二、通過此次培訓，讓我對小企業銀行業務的發展充滿信心。截至2015年底，全國企業數量超過5500萬家，其中小微企業占全部企業總數的97%，創造了國內生產總值65%以上的產值，并創造了80%的城鎮就業，小微企業已無可爭議地占據了我國經濟版圖的半壁江山。中國城鎮化建設將催生更多的中小微企業，對中小微金融服務的需求將不斷增長，成為未來銀行之間競爭的核心戰場。中小企業作為銀行信貸客戶群體中最有特色的一部分，其貸款需求涵蓋了流動資金、固定資產等表內外信貸業務多個品種，同時具有客戶數量多、類型雜，單筆金額小、期限短、資金需求迫切、業務發生頻繁及擔保方式落實難度大等特點。作為中原銀行的一名小企業客戶經理，我深感肩負的責任重大，如何在滿足中小企業融資需求的同時嚴格把控風險，并積極營銷我行金融產品將是我今后工作的努力方向。

三、通過此次培訓，有效地提升了自身的業務技能。由于剛剛轉入客戶經理崗，工作經驗不足，在參加此次培訓之前，一直都有各種疑問和困惑：如何與企業接觸和高效溝通，如何維護客戶關系，如何考察企業真實實力、如何把控風險點等。如饑似渴盼醍醐，春風化雨點迷津，通過培訓師和各部門老總的傾力分享，讓我學到了不少業務技巧：

1、通過對“九型人格自我認知與溝通藝術”的學習，我懂得了人際交往中的差別對待、因人而異的重要性。這對建立良好的客戶關系，實現有效的溝通，進而對接我行金融產品很有幫助。

2、營銷三階段：了解現狀，建立信任；發現問題，探尋需求；解決方案，對接產品。

3、小企業背景調查的“五講四美”：講人品，講邏輯性，講現金流，講凈資產，講第一還款來源；有主業、能成長，有結算，能獲客。

4、貸前調查新三表：水表、電表和稅表；三品：人品、產品和押品；三流：現金流、物流和信息流。在獲得企業信息的過程中，第三方數據更為重要，通過第三方獲得的信息與從企業老板處獲得的信息交叉驗證才能更加真實地反映企業的經營狀況。

5、在拜訪客戶前，多方面了解該客戶的情況，準備好一份適合該企業的金融服務方案將會有效地促成成交。還有很多未能一一陳列，總之，很有幸能得到業務技巧方面的培訓，讓我學會更加高效地工作。

四、通過此次培訓，讓我認識到如何做一名優秀的小企業客戶經理。

隨著銀行體系主體多元化競爭格局的形成和資本市場功能的完善，對優質客戶的爭奪成為同業競爭的焦點，同時客戶需求的日益多元化、綜合化和個性化，既為銀行業創造了機遇又提出了挑戰。要應對激烈的競爭，為客戶提供更高層次的、全方位的服務，提升自身效益，就必須建立一支反應迅速、綜合素質高、服務意識強的營銷隊伍---客戶經理隊伍。在這里我僅從自己在學習中所學到的如何做一名合格客戶經理，談談個人的一點想法：

1、客戶經理必須具備應有的素質：要有良好的職業道德、高度的責任感和較強的敬業精神，在兼顧銀行利益的同時，滿足客戶的服務或要求，嚴守銀行與客戶的秘密。具備較高的業務素質和政策水平。

2、客戶經理要有上傳下達的執行力。積極熟悉和了解我行金融政策和金融產品，定期通過內網和辦公郵箱查看行內下發的規章制度和各項任務指標，并通過在職崗位培訓、輪崗培訓、內部培訓等方式，不斷增強業務素質，以適應業務發展的需要。

3、客戶經理要善于把握市場信息，滿足客戶需求的同時要有風控意識。作為一名客戶經理，要有清醒的頭腦，靈敏的嗅覺，及時捕捉各種經濟信息，并不斷分析、研究、及時發現問題，反饋信息，促進銀行業務的健康發展。同時堅持以客戶為中心，明確客戶的現狀及發展規劃，客戶在我行的業務數量、質量、收益、潛力、需求等情況，鎖定目標客戶，建立起良好的合作關系。

4、客戶經理應不斷地注重金融創新，加大優質服務，力爭實現“雙贏”。客戶經理必須具有較強的開拓創新意識，主要體現在客戶市場的開拓及金融產品營銷的開拓。在接觸客戶的過程中，可通過節日問候、日常關心等方式與客戶建立良好的關系。另外，根據針對客戶的不同情況，采取不同的營銷方案，為客戶提供最優質的金融服務。

最后，我認為要做一名合格的小企業客戶經理，應以風險防范為框架，以客戶為中心，創自身的品牌這一理念來培養我們的忠誠客戶，樹立我行的形象，從而實現我行利益最大化。

通過此次的培訓學習，讓我深刻認識到了自身的不足和差距，在今后的工作中，我要努力做到戒驕戒躁，堅定信念，加強學習，積累經驗，砥礪奮進，開拓創新，與中原銀行共同成長！

客戶經理：計雪 中原銀行桐柏支行 2016年8月5日

第二篇：銀行客戶經理培訓

大客戶和小客戶營銷特點

一、做大客戶易，做小客戶難

做大客戶授信，營銷困難，審批容易，啟動授信困難，收益偏低；做小客戶授信，營銷容易，審批困難，啟動授信容易，收益較高。

我有個與眾不同的觀點，做大客戶貸款很容易，比拼不了做銀行的經營能力，考察不了銀行的水平，小客戶才真正考驗銀行的經營水平。比如給中國石油化工股份有限公司貸款10億元非常容易，一個很嫩的客戶經理就可以輕松搞定，授信調查報告寫得錯字連篇，報告缺東少西都不要緊，授信肯定批準。

一個小的客戶，比如只要100萬元貸款，這都是非常困難的事情，客戶經理必須反復將客戶的風險揭示，寫了三十多頁都不一定批準，審批人員會找出一萬個理由否定這個項目。

二、靠大客戶吃飽，靠小客戶吃好

無大客戶不富，無小客戶不穩。一家銀行的經營，需要依靠大客戶造聲勢、造影響；靠小客戶聚人氣、練新兵。銀行是個標準的服務行業，沒有人氣、很難經營。

靠大客戶吃上飯，發工資，靠小客戶吃好飯，吃夜草。大客戶議價能力極強，通常都是銀行割肉的行為，很多都是賺個吆喝錢。小客戶議價能力較弱，可以較高位定價，甚至砍一刀，給大家掙些獎金花花。

一家銀行必須有足夠多的小客戶做好金字塔的塔基，坐穩、做實基本客戶群，同時必須有一定數量的大客戶做成塔尖，充分利用大客戶的爆發力、沖刺能力完成一些指標。大客戶往往穩定性較差，會導致銀行的經營指標出現大起大落現象。盡可能多做一些小客戶，減少乃至平滑大客戶的影響。

三、大客戶和小客戶不同的營銷思路

對于營銷大客戶而言，做人比做事更重要，人品認同優于業務。怎么做和做成事一樣重要，做大客戶一定是銀行資深人員的事情，比如是支行行長能力范圍的事情，做大客戶的客戶經理必須更懂人情世故，必須積累極其深厚的人脈。大客戶更關心業務之外的事情，需要的資源遠遠超出了一個年輕客戶經理，甚至是支行行長、分行行長所能調動的資源邊界。如果沒有極其深厚人脈，不要去嘗試開拓大客戶。

對于營銷小客戶而言，做事比做人更重要，更強調一定要做成事。小客戶更關心自身生存需要，拿到資金是第一位的，至于誰來服務根本不重要。而且小客戶議價能力較差，基本上銀行可以交叉銷售各項銀行產品。

營銷大客戶就如同闖江湖的無名小卒，希望盡快揚名立萬，希望能和少林寺的方丈過過招，最好三下五除二打倒方丈，再踹上兩腳，一戰成名。但是，那哪是容易的事情，那少林十八羅漢也個個不是省油的燈，不被十八羅漢打懵就是好事了。

闖江湖還不如先搞定幾個什么山莊的莊主，什么門的堂主，畢竟對方實力一般，三拳兩腳就能搞定，這樣更實際一些。先打出些江湖名氣，立下自己的山頭，吸引一些小弟入伙，再一步一步打下江山。

四、盡快做到支行行長

一個客戶經理如果想很快成長起來，盡快做到支行領導崗位，必須有幾個有實力的大客戶撐住，必須建立起大客戶的人脈積累。必須舍棄很多個人的時間，甚至舍家舍業，真正交幾個生死與共的大客戶，大客戶由衷的愿意幫助你，并愿意把你培植起來。有時候，大客戶也在觀察人，希望能扶植起一兩個支行行長，畢竟，如果做了支行領導，解決問題的能力立刻提高很多，對客戶而言，支行長也是一個很重要的人脈資源。你對別人的價值高，自然開拓起來容易很多。所以這就是馬太效應，一旦做到行長位置，很多業務自然就可以辦成了，很多人愿意主動幫助你。

第三篇：銀行個人客戶經理培訓總結

客戶經理實踐營銷技能提升培訓總結

從2010年8月31日開始，我參加了總行個金部組織的客戶經理實踐營銷技能提升培訓。在為期四天的培訓學習過程中，通過培訓教師的講解和積極地參加模擬情景實戰，使我在如何做客戶經理這個問題上開拓了視野和思維、提升了業務和技能。再者，通過這次培訓，個人的知識體系結構也得到了較大的完善，這對于以后做好客戶經理這個崗位以及個人職業生涯的沉淀積累都是大有裨益的。

整個培訓個程中讓我體會最深的有那么三點：

第一、注意團隊精神和集體配合。我們從第一節課開始就進行了分組設置，之后所有的情景演練和討論都是以小組為單位進行，在培訓進行的過程中，每個人的團隊意識都被充分調動了起來，都在為著自己的團隊而努力、都在為著自己的團隊而加油。通過這樣一個分組設置，無形中對我們全體學員進行了一場“團隊精神”的培訓，也讓我深刻地認識到，在日常的工作過程中，要以支行以及全行為著眼點，優先顧全集體和團隊的利益。

第二、要懂得換位思考的服務意識。客戶經理服務不同于柜面人員的服務，柜面的服務更多強調的是標準化、制度化，而客戶經理的服務在于發現客戶的社會需要、尊重需要以及自我實現的需要等高端的需求，并針不同的需求輔之于個性化、差別化的服務，提高客戶滿意度，并最終實現客戶和銀行的雙贏以及利益最大化。很多時候我們都喜歡坐在辦公室里想怎樣才能為客戶提供差別化的服務，而結果往往適得其反，效果并不好。例如生日送禮，我們平時都喜歡送碗送杯

子什么的，但我們有沒有想過，值得你去生日送禮的客戶真得差那一個茶杯、差那一個碗嗎？同樣是送碗送杯子，你怎么樣去體現你同競爭對手差別化呢？客戶需要的不是一個杯子一個碗，需要的是被尊重和自我價值的實現，因此我們以后再進行這樣的送禮的時候能否考慮一下這些因素呢？

第三、勾通交流以及談判營銷中技巧的重要性。例如我們在向客戶銷售某項產品或業務，往往一開口就是產品介紹。銷售不等同于簡單的產品介紹，要不然我們直接在大廳里播放產品介紹就得了，還等了不少人力和財力物力。客戶在飽受保險推銷、商場推銷的痛苦后，沒有誰還愿意在銀行被人推銷，那么這個時候我們的銷售及談話的技巧就顯得尤為重要。從客戶背景問題入手，幫助客戶支去發現自身的產品需求，這才是我們應該采用的銷售方法。

第四篇：銀行客戶經理培訓學習總結[范文]

學習總結

為期三天的客戶經理培訓已經結束了，本次培訓時間緊湊，內容豐滿，形式新穎，條理清楚，既有理論指導，又有經驗之談，讓我收獲很多。

一、用陽光心態去工作

客戶經理作為營銷人員，與客戶直接打交道，必然會不斷面臨挑戰，失敗、挫折，所以在工作中具備良好的心態對于其成功來說是必不可少的。正如有句話所講的“沒有好的心態就不要做客戶經理”。“態度決定水平”每個人的能力、素質固然有差異，但最關鍵的在于我們的工作態度，我們端正了態度，以最好的心態面對工作，我們就能把工作做到力所能及范圍內的極致，而且這種踏實認真地態度也可以彌補我們自身能力上的缺陷，使自己個性和人格更加完善，能力不斷提高。

所以，想做好工作，想成功，就要時刻以最好的心態去面對工作和生活。讓自己每天像打雞血一樣，怎么可能做不好呢？

二、客戶經理應做好客戶維護與客戶營銷工作

首先，個人客戶經理關系營銷工作流程在客戶經理工作中具有指引作用，通過這次深刻的學習，對“每日七件事、每周三件事、每月三件事”有了更具體的認識和理解，理順工作流程才能在基本工作中做好更細節的部分，不至于手忙腳亂不知所措。

其次，課程中學習的客戶維護之客戶分群是印象最為深刻的一部分，有質量高效率的客戶維護最重要的一步就是將客戶進行分類分群管理，學習之后會在工作中的客戶維護尤其營銷過程中會更有針對性，提高產能。在這部分的學習中，通過小組討論的形式，分享和學習了伙伴們的經驗，尤其是對我們年輕力量真的有很大幫助。

還有，在客戶營銷之顧問式營銷學習中，改變了我們在工作中傳統的營銷方式，顧問式營銷建立在客戶分群的基礎上，針對不同客戶群進行維護分析，運用SPIN方法挖掘客戶隱藏式需求和明確性需求，提供解決方案和產品介紹，克服反對意見達成共識，再進行后續跟進服務。這種顧問式營銷改變了我們之前在工作中為了營銷而營銷的傳統方式，將客戶維護和營銷貫穿結合，相輔相成，進而產能也能得到提升。

很重要的一部分就是，我們在課程中學習到了很多技巧，例如，KYC、挖掘需求技巧SPIN、資產配置技巧、財富金字塔、帆船理論、FAB產品建議技巧，業績倍增三大方法，還有一些客戶經理在日常工作中可以提升效率的表格，方法，必備工具。

三、時間管理就是自我管理

時間管理的問題本身不在于時間, 而是在于自己如何善用及分配自己的時間。自我管理即是改變習慣, 令自己更富效能。

客戶經理工作流程 “每日七件事”結合時間矩陣圖，將時間結合工作計劃按照“緊急重要、緊急不重要、重要不緊急、不緊急不重要”順序，可以使我們的工作更高效能完成。

三天的課程安排得很緊湊，學習的內容真的很多，在講課過程中老師在一些重要課程部分，讓我們以互動、小組討論、情景演練的方式滲入學習理解，更快吸收了學習內容，當然還有一些是需要我們在日后工作學習中慢慢消化的。

第五篇：銀行個人客戶經理培訓總結

客戶經理實踐營銷技能提升培訓總結

從2010年8月31日開始，我參加了總行個金部組織的客戶經理實踐營銷技能提升培訓。在為期四天的培訓學習過程中，通過培訓教師的講解和積極地參加模擬情景實戰，使我在如何做客戶經理這個問題上開拓了視野和思維、提升了業務和技能。再者，通過這次培訓，個人的知識體系結構也得到了較大的完善，這對于以后做好客戶經理這個崗位以及個人職業生涯的沉淀積累都是大有裨益的。

整個培訓個程中讓我體會最深的有那么三點：

第一、注意團隊精神和集體配合。我們從第一節課開始就進行了分組設置，之后所有的情景演練和討論都是以小組為單位進行，在培訓進行的過程中，每個人的團隊意識都被充分調動了起來，都在為著自己的團隊而努力、都在為著自己的團隊而加油。通過這樣一個分組設置，無形中對我們全體學員進行了一場“團隊精神”的培訓，也讓我深刻地認識到，在日常的工作過程中，要以支行以及全行為著眼點，優先顧全集體和團隊的利益。

第二、要懂得換位思考的服務意識。客戶經理服務不同于柜面人員的服務，柜面的服務更多強調的是標準化、制度化，而客戶經理的服務在于發現客戶的社會需要、尊重需要以及自我實現的需要等高端的需求，并針不同的需求輔之于個性化、差別化的服務，提高客戶滿意度，并最終實現客戶和銀行的雙贏以及利益最大化。很多時候我們都喜歡坐在辦公室里想怎樣才能為客戶提供差別化的服務，而結果往往適得其反，效果并不好。例如生日送禮，我們平時都喜歡送碗送杯

子什么的，但我們有沒有想過，值得你去生日送禮的客戶真得差那一個茶杯、差那一個碗嗎？同樣是送碗送杯子，你怎么樣去體現你同競爭對手差別化呢？客戶需要的不是一個杯子一個碗，需要的是被尊重和自我價值的實現，因此我們以后再進行這樣的送禮的時候能否考慮一下這些因素呢？

第三、勾通交流以及談判營銷中技巧的重要性。例如我們在向客戶銷售某項產品或業務，往往一開口就是產品介紹。銷售不等同于簡單的產品介紹，要不然我們直接在大廳里播放產品介紹就得了，還等了不少人力和財力物力。客戶在飽受保險推銷、商場推銷的痛苦后，沒有誰還愿意在銀行被人推銷，那么這個時候我們的銷售及談話的技巧就顯得尤為重要。從客戶背景問題入手，幫助客戶支去發現自身的產品需求，這才是我們應該采用的銷售方法。