第一篇：村鎮銀行客戶經理培訓

銀行客戶經理培訓

無論你是大型銀行客戶經理，還是股份制銀行，城商行，甚至是村鎮銀行、農信社客戶經理，這都不重要，客戶接受你個人，而不會過多在乎你來自哪家金融機構。

李斯的“老鼠論”

“李斯者，楚上蔡人也。年少時，為郡小吏，見吏舍廁中鼠食不潔，近人犬，數驚恐之。斯入倉，觀倉中鼠，食積粟，居大廡之下，不見人犬之憂。于是李斯乃嘆曰：‘人之賢不肖譬如鼠矣，在所處耳！’”

人生短短幾個秋？職業時間三十多年，斬頭去尾也就二十年，黃金時間只有十年。牛扣在樁上也是老，何不轟轟烈烈、瀟瀟灑灑走一回？

一個人不會苦死，不會累死，只會窩囊死，笨死。

在商言商，有了業績才有一切。我記得揚州農行的美女行長說過“有績才有位”，可惜她沒有踐行。

人生總得玩一次命。既然做了客戶經理，就一定要做最好的。

人不能沒有野心，沒有野心，就激發不起自己，就不會有勁；沒有勁，潛力就挖不出來。

“江山如此多嬌，引無數英雄競折腰”。

我相信，在中國任何一家考核機制到位的銀行，你如果有3億元存款，應該和行長掙得一樣多吧，（我說的還是分行行長），甚至還能超過，還不用操那么多心。有人跟我說，開玩笑，3億存款多難拉啊。如果你想賺錢、想出人頭地，又嫌累，對不起，你不適合做客戶經理，甚至不適合在銀行干，懶人在哪里都掙不到大錢，銀行客戶經理需要野心。

如果你就想快快樂樂生活，不想“三十歲的人，五十歲的肝”，“不想個人折舊提的太快”，干脆做個快快樂樂的客戶經理好了，開著寶馬到處兜風多爽。

我個人的人生經歷可以借鑒：中專畢業后，分配在國家企業農行工作。每到年末的時候，單位都會分工資，每個人都在認真的算計著，爭得大頭后，高高興興的跨上自行車回家過年去了。在機關的5年，我實在忍受不了每日看報紙，喝喝茶的輕閑生活，尤其是工資過低，我實在忍受不了每年相對于公司部、房貸部的工資落差，憑啥，我1人干四個人的活，錢還沒有客戶經理的一半。在機關的5年，我落落寡歡，一個人形影相吊，孑然一身。我很清楚，現在是這樣，在這里工作20年后，還會是這樣，我會老死在機關大院里。西方探險家約瑟夫洛克說“我寧愿死在香格里拉的花叢中”，多美啊。而我呢，將死在這磚頭水泥的碉堡里。

我想過一種激動人心的生活，這里肯定不適合我。我寧愿死在川流不息的車流中，到城區工作一年多后，我發現市場是如此的美好，在現金20萬年薪的情況下，我辭職了，猶豫都沒有，我終于進入了川流不息的江湖。從國企的干部變成了騎著自行車的客戶經理，我失去了保障，但是擁有了自由。雖然非常辛苦，但是我每天都在笑著。至少到今天，我都慶幸當初的決定，義無反顧的決定之下才有了今天，中國又多了一個偉大的客戶經理，我有了自由展業的平臺。

在網點一線做業務的日子讓我刻骨銘心。比如，喜歡換名片?？匆妱e人換名片，我就有一種沖動，想掏出自己的名片。

喜歡聽數字。喜歡聽見日均、時點這兩個概念。我出生在一個經濟困難的家庭，兄妹三人，小時候，家里不富裕，平時吃的很簡單，過年三十的晚上，家里做好一桌子的菜，晚上十二點還有餃子，算是改善生活。

結婚后，多年的打拼，我和妻子的生活慢慢變好，平時應該算生活很好了?？墒?，到了三十晚上，我還是要求妻子做一桌子的菜，到了晚上，我和媳婦還包餃子。雖然根本吃不了，但是我認為，“日均重要，時點也很重要”。

“海闊憑魚躍，天高任鳥飛”?！皶鷪髧鵁o他物，唯有手中筆若刀”。

累，陪大家共同面向未來，我們一起上路吧！

我舍棄了二十多年的積

第二篇：村鎮銀行客戶經理考核辦法

村鎮銀行客戶經理管理辦法

（試行）

為了調動員工的積極性和創造力，挖掘客戶資源和市場潛力，促進村鎮銀行又好又快發展，經行長辦公會研究決定推出客戶經理制，并完善管理辦法。

一、客戶經理

本辦法特指通過宣傳企業形象，提供優質服務，量身設計產品，或借助特殊人脈資源等，為單位組織存款，營銷貸款的員工。

根據“本人申請與組織確定相結合”的原則，分專職客戶經理和兼職客戶經理兩類。行級領導、管理部門員工、柜員均可做兼職客戶經理。

二、工作內容

（一）按照崗位職責要求，切實做好本職工作。

（二）區別不同崗位特點，每個客戶經理都應努力完成基本任務，爭取盡量超任務。

（三）自覺維護和培育自己發展的客戶群，支持配合其它客戶經理做好營銷工作。

（四）積極參加單位總體策劃、部署的營銷活動。

（五）領導交辦的其它事項。

三、管理辦法

（一）客戶經理的準入。

具有一定客戶資源或營銷能力者，都可以申請客戶經理職位。

在崗專職客戶經理培育期為三個月。如果培育期內未完成基本任務數的，則為待崗。待崗期間只計發基本生活保障工資。待崗最長期限為三個月，超過期限自動辭職。

兼職客戶經理如果業績突出，或能夠把握特殊機遇的，可以申請競聘專職客戶經理。

（二）客戶經理的報酬。

1、基本薪酬，含基礎工資和職位工資。在遵紀守法，按質按量完成好所在崗位工作目標任務以后據實計發。

2、福利計劃，含交通補貼、生日慰問費、節日慰問費、通訊費等。在自覺遵守各種規章制度，具有較好執行力，服從組織安排，顧全大局者據實計發。

3、績效薪酬，須按日均存款余額的一定比例計算，按月計酬，按季兌現。

①兼職客戶經理的基本任務為日均存款余額50萬元?；救蝿諗狄詢?，按日均存款余額1‰計酬；超任務數，按日均存款余額1.4‰計酬。

②專職客戶經理的基本任務為日均存款余額200萬元?；救蝿諗狄詢龋慈站婵钣囝~1‰計酬；超任務數，按日均存款余額1.4‰計酬。

③動員客戶在我行開立基本結算帳戶，且存款不低于20萬元的，一次性計酬100元／每戶。

※基本任務數內的績效=日均存款余額×1‰ ※超過基本任務數的績效=日均存款余額×1.4‰ ※日均存款余額，即平均每日存款額，用于檢驗存款帳戶或考核單位的存款業務流量，衡量日常業務水平。

日均存款余額=每天存款余額之和÷30（天）

（三）客戶經理的保障。

客戶經理的“五險一金”及其它“福利計劃”據實按時計發。專職客戶經理的基本薪酬月底計發，待完成基本任務數后方可兌現。否則，只對其組織存款的日均余額1‰計酬。

三、其它

（一）柜員應積極配合客戶經理做好客戶營銷和客戶維護工作。凡因人為因素導致客戶流失或營銷失敗的，要追究相關責任?？蛻艚浝聿坏脽o理要求柜員違反基本制度，如果受到上級單位處罰或造成風險的，要追究相關責任。

（二）客戶經理應主動向營業室柜組負責人介紹客戶信息，向行長及分管領導匯報。維護客戶的有關情況，以及客戶要求，應作為營業室的朝會內容之一。

（三）對于單筆200萬元以上大客戶或有潛質的單位客戶，客戶經理可以請求領導或業務部門支持、協調其開展營銷活動。其團隊營銷活動費用、客戶經理計酬標準，必須

報經辦公會研究同意。

（四）因本行貸款而形成的派生存款，可視其營銷難易程度、金額大、風險度等情況，按10%-50%不等比例計入相關客戶經理的存款任務數。

（五）客戶經理的營銷活動必須依法合規，廉潔自律，不能弄虛作假，不能惡性競爭。

（六）客戶經理績效涉及的稅金，由單位代扣，個人承擔。

（七）本辦法從2011年5月1日始試行，本行可根據不同時期業務發展的需要，對下一個時期的獎勵比例作相應調整。

第三篇：銀行客戶經理培訓

大客戶和小客戶營銷特點

一、做大客戶易，做小客戶難

做大客戶授信，營銷困難，審批容易，啟動授信困難，收益偏低；做小客戶授信，營銷容易，審批困難，啟動授信容易，收益較高。

我有個與眾不同的觀點，做大客戶貸款很容易，比拼不了做銀行的經營能力，考察不了銀行的水平，小客戶才真正考驗銀行的經營水平。比如給中國石油化工股份有限公司貸款10億元非常容易，一個很嫩的客戶經理就可以輕松搞定，授信調查報告寫得錯字連篇，報告缺東少西都不要緊，授信肯定批準。

一個小的客戶，比如只要100萬元貸款，這都是非常困難的事情，客戶經理必須反復將客戶的風險揭示，寫了三十多頁都不一定批準，審批人員會找出一萬個理由否定這個項目。

二、靠大客戶吃飽，靠小客戶吃好

無大客戶不富，無小客戶不穩。一家銀行的經營，需要依靠大客戶造聲勢、造影響；靠小客戶聚人氣、練新兵。銀行是個標準的服務行業，沒有人氣、很難經營。

靠大客戶吃上飯，發工資，靠小客戶吃好飯，吃夜草。大客戶議價能力極強，通常都是銀行割肉的行為，很多都是賺個吆喝錢。小客戶議價能力較弱，可以較高位定價，甚至砍一刀，給大家掙些獎金花花。

一家銀行必須有足夠多的小客戶做好金字塔的塔基，坐穩、做實基本客戶群，同時必須有一定數量的大客戶做成塔尖，充分利用大客戶的爆發力、沖刺能力完成一些指標。大客戶往往穩定性較差，會導致銀行的經營指標出現大起大落現象。盡可能多做一些小客戶，減少乃至平滑大客戶的影響。

三、大客戶和小客戶不同的營銷思路

對于營銷大客戶而言，做人比做事更重要，人品認同優于業務。怎么做和做成事一樣重要，做大客戶一定是銀行資深人員的事情，比如是支行行長能力范圍的事情，做大客戶的客戶經理必須更懂人情世故，必須積累極其深厚的人脈。大客戶更關心業務之外的事情，需要的資源遠遠超出了一個年輕客戶經理，甚至是支行行長、分行行長所能調動的資源邊界。如果沒有極其深厚人脈，不要去嘗試開拓大客戶。

對于營銷小客戶而言，做事比做人更重要，更強調一定要做成事。小客戶更關心自身生存需要，拿到資金是第一位的，至于誰來服務根本不重要。而且小客戶議價能力較差，基本上銀行可以交叉銷售各項銀行產品。

營銷大客戶就如同闖江湖的無名小卒，希望盡快揚名立萬，希望能和少林寺的方丈過過招，最好三下五除二打倒方丈，再踹上兩腳，一戰成名。但是，那哪是容易的事情，那少林十八羅漢也個個不是省油的燈，不被十八羅漢打懵就是好事了。

闖江湖還不如先搞定幾個什么山莊的莊主，什么門的堂主，畢竟對方實力一般，三拳兩腳就能搞定，這樣更實際一些。先打出些江湖名氣，立下自己的山頭，吸引一些小弟入伙，再一步一步打下江山。

四、盡快做到支行行長

一個客戶經理如果想很快成長起來，盡快做到支行領導崗位，必須有幾個有實力的大客戶撐住，必須建立起大客戶的人脈積累。必須舍棄很多個人的時間，甚至舍家舍業，真正交幾個生死與共的大客戶，大客戶由衷的愿意幫助你，并愿意把你培植起來。有時候，大客戶也在觀察人，希望能扶植起一兩個支行行長，畢竟，如果做了支行領導，解決問題的能力立刻提高很多，對客戶而言，支行長也是一個很重要的人脈資源。你對別人的價值高，自然開拓起來容易很多。所以這就是馬太效應，一旦做到行長位置，很多業務自然就可以辦成了，很多人愿意主動幫助你。

第四篇：村鎮銀行培訓心得

村鎮銀行柜員培訓心得

柜員培訓已近一個月，通過這次柜面業務講解、法紀學習、系統操作的職前培訓，我對自己的工作崗位職責有了更深刻地認識和理解。此次培訓所學到的不僅僅是更為專業的金融知識和服務禮儀，同時也深刻地意識到銀行工作的嚴謹，這種嚴謹存在于每種產品每一個服務細節之中。

客戶在接觸銀行時最先、最常接觸的就是前臺人員，所以前臺人員是客戶和銀行之間的橋梁，是客戶建立對村鎮銀行信任感的首要途徑，因此為客戶提供快速、便捷、周到的服務是前臺人員最基本的要求，也是銀行形象的最好體現。這就要求我們前臺柜員在努力學習專業知識的同時更應微笑服務、以人為本，爭取為客戶提供更為詳盡和高質的服務。

柜面業務是銀行所有業務的基礎，也是客戶對銀行最直觀感受的窗口。因此，我們培訓的第一項內容為點鈔、熟悉業務流程、錄入業務代碼。點鈔是銀行員工的代表動作，它要求柜員精準、快速的清點鈔數金額，雖說是個熟能生巧的單調過程，但是它將潛移默化的培養我們的耐心和嚴謹性。熟悉業務流程則是讓我們更加清楚的了解銀行的運作模式、各項業務的流程、我們的工作職責所在。所有的業務就如生物鏈樣，一環扣著一環，一個環節出了紕漏則會造成整個流程的滯后。因此只有熟悉整個流程、理清邏輯順序，我們的 工作才能更加的順利、出現問題更易查出問題的所在，方便日后的改正及避免再犯。

錄入業務代碼則是整個培訓的重中之重。業務代碼是開啟所有業務的鑰匙，看似簡單的幾個數字組合和數字排列相當于文字和對應的業務。輸入業務代碼可以縮短時間、簡化流程、方便快捷，但相對應的也要求我們熟悉各代碼，看到數字組合就要想到對應的業務以及它所表示的含義。為了方便我們的理解和記憶，培訓老師在講解時系統的將業務代碼分為了柜員管理、票據發放、對公業務、個人業務、結算業務、修改查詢業務、同業業務七大類。除了培訓時詳細的講解，更讓我們單獨上機練習，練習后又進行模擬測試，理論結合實際，熟悉各項操作。

個人業務，這是柜面服務最主要的內容，它直接面對的客戶基數大、包含的業務繁雜、交易代碼多。我以折、單、活期、定期為分類進行記憶。這些業務由于操作量大，要求規范，顯得單

一、不靈活、容易讓人懈怠從而發生差錯，特別是存取款業務的辦理。因此在日后的操作中更應謹慎、細致，牢記客戶存款時要“先收錢后記賬”、客戶取現要“先記賬后取現”、錢當面清的原則。

對公業務，主要在于基本戶、一般戶、臨時戶的開立，日常的分為現金、轉賬兩大類，同時輔以支票與無票進行分類記憶。轉賬中包括了代理業務、資金劃撥，代理業務主要 為工資代理，其手續費收入是銀行越來越傾重的利潤來源，也利于擴大我行的知名度。

培訓下來后，我最大的感覺是“學無止境”“書到用時方恨少”，也深深的感覺到銀行的工作并不簡單，嚴謹、負責、耐心、細致是在掌握好技能操作同時我們更應注意的問題。工作中無小事，在日后的工作中，我一定堅守崗位、遵守規則制度、秉承一切從嚴的原則，踏實工作、服從領導、與同事建立良好的關系，和睦相處共同幫助。我亦深知目前對業務的操作不夠熟練、快捷，日后必多加練習，以達到領導的要求，不足之處請多多指教。

龍佳新

二〇一二年四月十五日

第五篇：村鎮銀行培訓計劃

村鎮銀行培訓需求分析和培訓計劃

【摘要】銀行是知識密集、技術密集、專業性比較強的企業，對人員素質的要求較高。五家渠國民村鎮銀行是具有獨立法人資格的地方金融機構，為建立完善的商業銀行員工培訓體系，提高員工綜合素質，通過收集資料，對該銀行作了培訓需求調查，從組織、崗位和員工三方面展開分析，找出差距，制定相應的培訓方案。希望通過此次培訓能夠提高員工綜合素質，使銀行服務工作整體提升，切實提高岳陽市商業銀行的競爭能力。

【關鍵詞】需求分析培訓計劃

一、國內銀行發展背景以及岳陽商業銀行現狀

跟著我國金融體制改革的不斷深切，新知識、新業務層出不窮，更新知識、更新不雅念已成為商業銀行每個員工的實際選擇。面對新的發展形勢，五家渠國民村鎮銀行的教育培訓工作要研究新情況、探索新路子、確立新目標、實現新超過。要從全行和員工整體利益的戰略高度出發，使教育培訓工作具備更強的針對性、前瞻性、綜合性和有效性，使接受訓練者能符合業務發展的需要，延長其職業生涯。

2010年末，該村鎮銀行各項存款60152萬元，各項貸款69527萬元，營業機構除營業部外，設立了梧桐支行、芳草湖支行、新湖支行，并推出了三戶聯保貸款、小企業聯保等多項創新益民貸貸款產品，成為了農六師五家渠家喻戶曉的百姓銀行。成為支持當地農村經濟發展的重要力量在全體員工的努力下，公司取得了不小的成就，但與國內其他銀行相比，公司在技術、銷售市場及組織結構以及人力資源的數量和質量的需求上存在問題，無法及時趕上時代的變化，跟上時代步伐。在職員工與達到他們的理想工作所需掌握的技能和能力還有一定的差距。

二、分析五家渠國民村鎮銀行銀行存在問題的原因

（一）過分強調“存款立行”，搞存款競爭，阻礙自身和經濟正常運行

1.過分強調抓存款，擾亂臨柜業務的正常運轉。

2、銀行經營管理重心偏移，風險加大。

3、過分強調“存款立行”。在拉存款和放貸款兩種壓力下，形成一個兩難選擇，將最終導致銀行經營陷入困境。

（二）資產管理不善，不良貸款比率高，貸款風險防范機制不健全

1、五家渠國民村鎮銀行在資產管理方面存在很大缺陷，貸款“三查”制度真正落實，授信不統一。

2、由于目前很多機構現有信貸人員業務素質不高，且個別人員法制觀念極差，違章違規現象時有發生，人為造成信貸風險損失，嚴重威脅信貸資產的安全運營。

3、缺乏一套嚴密的監督機制，也是造成不良貸款增加的一個重要因素。

（三）人員素質水平普遍不高，技術裝備落后

現代銀行是高度專業化的產業，對員工的素質有著很高的要求。而目前五家渠國民村鎮銀行職工隊伍素質普遍不高，學歷較低，工作能力和業務水平也不高。在崗人員缺少技術和業務培訓，沒有一套科學嚴密的考核制度；崗位分工不合理

（四）經營品種單一，缺乏金融創新

三、培訓計劃及培訓課程內容

根據五家渠國民村鎮銀行目前需要解決的問題，考慮培訓方案的強針對性和操作性的。特設如下課程內容。

1、銀五家渠國民村鎮行臨柜人員培訓課程與內容

(1)培訓對象：柜員(2)培訓的目標

能力目標: 掌握銀行臨柜業務辦理流程；熟練操作各類辦公軟件和銀行業專用操作系統；業務操作合法、合規、準確無誤；提高困難處理及應變能力；提供優質、高效的服務。

知識目標:掌握會計、理財等專業知識；熟悉銀行服務規范和金融禮儀知識；掌握溝通及團隊建設知識；熟悉計算機操作及真假幣的識別；掌握銀行從業人員職業道德與職業操守知識。

(3)課程模塊及課時計劃

(4)教學組織形式

課堂講授，案例分析，情景模擬，現場指導，上機操作，交流討論等。２、商業銀行客戶經理培訓課程與內容

(1)培訓對象：客戶經濟及基層管理者、中層管理干部(2)培訓的目標

能力目標: 提升商業銀行客戶經理團隊整體素質及在日常業務操作和管理過程中的項目評估及綜合授信能力；提高與客戶溝通能力，做合同文本、各種報告的能力；強化營銷技巧及風險管理意識、團隊管理能力及經營管理能力。

知識目標: 基本的財務知識，認識企業現狀分析會計報表知識；法律與風險防范知識；商業銀行經營理念、啟發策略性思維、增強商業銀行核心競爭力。

(3)課程模塊及課時計劃

(4)教學組織形式

課堂講授，案例分析，情景模擬，現場操作指導，上機操作，交流討論，參觀學習，實際項目過程指導等。

3、銀行中層管理干部培訓課程與內容

課程培訓對象：商業銀行中高層管理人員及后備干部。(1)培訓對象：客戶經濟及基層管理者、中層管理干部(2)培訓的目標

能力目標: 觀念與視野拓，宏觀經濟、國家政策的分析與把握，戰略制定與實施能力，領導力和危機處理能力提高。

知識目標: 掌握經濟理論及政策與分析知識，金融理論知識，銀行管理與公司治理知識，領導力與危機管理知識。

(3)課程模塊及課時計劃

(4)教學組織形式

課堂講授，案例分析，上機操作，交流討論，管理實踐討論、學習參觀，外出考察等。

備注：員工培訓預算為該公司每年人事費用的3%至8%，考核方式方法為：過程

考核（出勤率，討論參與，過程形成性考核）；終結性考核（筆試，面試，研究報告、調查報告等）。