《高情商的說話之道》讀后感

我是一個偏內(nèi)向的人，但是我的工作讓我不得不接觸很多的客戶。有時候，書到用時方恨少，我“最怕空氣突然安靜”。同樣的話，別人說出來辦成了事兒，你卻不行；你去討教，卻發(fā)現(xiàn)并沒有高深的策略，甚至思路、說辭堪比復(fù)制粘貼。真是百思不得其解。幸而，聽了易老師解讀《高情商的說話之道》，邊聽邊記，整理下來，覺得干貨滿滿，受益良多。

本書的核心，也就是聊天的核心，就是誘導(dǎo)對方說話。我不擅長說話，但我喜歡聽故事，那我就少說，簡單說，誘導(dǎo)對方說，我傾聽即可。以自己的虛心、請教之態(tài)度，讓對方感受到尊重、滿足、主導(dǎo)，做出讓對方想說話的反應(yīng)或行動，聽他把話說完，有了好感，事半功倍。來我行的高質(zhì)量客戶，多的是教育局等各個機(jī)關(guān)的退休干部，他們是成功人士，也是祥和的老人。在與他們交流的時候，我認(rèn)為這一條很適用。這時候，不需要講太多話，只需要專注地聆聽，帶著好奇，偶爾發(fā)問、應(yīng)答，同時，適機(jī)贊美一下對方，讓他們放下戒備，從而引導(dǎo)客戶講述更多細(xì)節(jié)、秘訣。在這些講述中，會有某個點(diǎn)，啟發(fā)我，讓我更好地將產(chǎn)品和服務(wù)賣給他們，或者，至少引領(lǐng)我，發(fā)人深思。

然而，又要怎么去誘導(dǎo)客戶說話，哪兒去找那么多安全又有深度的話題呢？這點(diǎn)，書中也給我做了解答。我們和客戶說話，不需要很多的知識儲備，不需要很好的口才。我們能夠做的，是了解客戶的業(yè)務(wù)愛好，鋪路過去?；蛘撸覀円私饽壳白罨鸬脑掝}，最熱門的新聞。甚至，客戶上一分鐘干了什么下一分鐘去干什么，都可以的。之前，有客戶來買理財，是一位資深老股民。在做風(fēng)險承受能力調(diào)查問卷的時候，有這樣一道題：下面哪一種情況的發(fā)生，會讓您明顯焦慮？客戶選擇了損失20%—50%本金，并說了這樣一句話，投資，總是有虧有賺。我一聽，話是大家常說的話，里面的故事可不會一樣。果然，慢慢說起來，就了解了很多她的投資經(jīng)歷。她還給我講了她如何選股、股票行情、資管新規(guī)等等一系列話題。幸好大廳只有她一位客戶，也幸好她愿意信任我。當(dāng)然，和不同的客戶，話題是不一樣的，這就需要平時堅(jiān)持學(xué)習(xí)，時刻積累，看起來毫不相干的點(diǎn)，最終也會匯成一條線，鋪成一個面。有所積累，方能厚積薄發(fā)，隨機(jī)應(yīng)變，產(chǎn)生交流，從而交心，最終達(dá)成交易。

上述兩點(diǎn)，是我印象最深刻的。事事洞明皆學(xué)問。這兩點(diǎn)，還需要細(xì)細(xì)體會，時刻實(shí)踐，歸納總結(jié)，常用常新。