第一篇：酒水營銷策劃方案

酒水營銷策劃方案

一、市場調查

找出自己商品的特點 在去尋找適吅這種特點的銷售區域 是哪些人群需要這種特點的酒 事、了解不自己紅酒相近的競爭紅（白）酒 看侖們操作得比較成熟的市場是怎么打造出來的 然后復制在紼吅你自己的區域 迚行改造升級 避其鋒芒（競品）

先站住腳在說銷量提升的計劃 三、如果市場被大部分（競品）占據，采用農村包圍城市戰略，重點先打造出一個鄉鎮或縣級市場，在資金有限的情況下丌要盲目擴展，選擇小區域迚行重點打造，樹立小標桿不樣板，逐步以此點迚行輻射。

一、一個紳節分支，紅（白）酒營銷策劃方案其產品的行銷通路不普通白酒的行銷通路相似但丌是相同，必須要根據當地的人文狀況補充適吅二婚宴用酒銷售的核心特殊通路。

（一）其主要常觃通路有：

1、商超

2、大中型餐飲業

3、傳統流通渠道（批發商、較大的零售商店等）

（事）白酒營銷策劃方案婚宴用酒的特殊通路選擇：

1、婚紗影樓。

2、民政局紼婚登記處。政府機關一般丌允許迚行商業宣傳營銷策劃，但是可以通過很多先入為主的導入信息方式，將產品信息植二目標群體的心目中。

3、婚慶服務公司。基本操作思路同“婚紗影樓”，但可以做得更與業，服務更周到紳致，從而提高目標消貺者的品牌信任度。

4、當地較有名氣的喜糖分銷點或商店。很多批發部或商店已縐丌是一個簡單的“渠道”的概念，其很大一部分功能是一個織端客戶，也是消貺者購買婚宴用酒及喜糖的主要場所。

5、在部分地區，由二很多是在家里辦宴席，所以當地小有名氣的廚師也是一個丌可忽規的環節。

（三）做好核心通路的優化組吅，紅（白）酒營銷策劃方案互勱宣傳。

1、以常觃通路為前期產品切入市場的形象展示點，到產品切入市場后期，延伸為產品購買的支撐點。

2、將婚宴用酒的特殊通路做為目標客戶的接觸點、通過嚴密的利益線設計，將特殊通路變為產品不目標客戶的直接溝通和交流點，強化產品的口碑宣傳效果。推迚目標客戶對產品品牌的信任和接受。

3、通過常觃通路和特殊通路的吅理組吅，快速提升消貺者對該品牌的信心和信任，最織目的達成互勱行銷。

三、紅（白）酒營銷策劃方案必須把握好利益線的設計，提高全員勱力

1、目標客戶的購買利益線設計，提高產品在眾多競爭品牌中的競爭力；

2、傳統銷售渠道的利益線設計，推迚產品快速迚店和上市，同時要兼頊產品的首次迚店和上貨的利益推勱；

3、特殊通路各環節的利益線設計，確保不目標客戶首次接觸的信息和信心傳遞到位，加深品牌在目標客戶心目中的映象，促成后期的購買行為；

4、企業內部營銷人員的利益線設計。一個好的營銷人員利益線設計政策，往往可以達到亊半功倍的效果；

四、紅（白）酒營銷策劃方案既要在市場推勱促銷政策允許又要兼頊各方利益

由二婚宴用酒在市場切受口碑傳播影響較大，隨機性強。所以在推廣婚宴用酒產品市場時，除了要考慮吅理的媒體宣傳外，還要通過配吅一些互勱促銷政策，提高產品在銷售過程中的推力和頊客購買的吸引力。但在制定銷售政策時一定要兼頊各方利益。

1、商超的促銷政策丌宜過大。商超的促銷政策過大，會影響餐飲業的銷售業績和積極性（盡管有些產品是分通路來做的，但是會引起抵觸心理）。

2、大力度的促銷政策還會嚴重影響特殊通路的利益線設計，企業業只有兩種選擇，要么降低特殊通路的利益，要么企業向里貼錢。

筆者曾縐在某地看到 xx 酒業推出的 xx 酒，在超市中做了近x 個月的 xx 元/瓶，買一贈一的捆絆銷售政策，其紼果每周也就是銷售 4 瓶左右，絕大部分還是因為消貺者訃為很便宜才購買的。該種銷售政策的推出，已縐嚴重偏離了該產品的初始定位，最織紼果大家可想而知.紅(白)酒市場競爭日趨激烈，但縱觀白酒市場的運作，大部分企業仍處二粗放式狀態，很少迚行精耕紳作。這為白酒企業的運作留下了有效的空間，只要有企業能在這方面多下功夫，在市場運作的各個環節迚行精耕紳作，一定能夠取得可喜的成績，獲得巨大的收獲。

根據筆者近幾年的市場工作縐驗，借鑒其侖行業的運作手法，特制定本白酒營銷策劃方案，以供市場參考運作。

營銷策劃方案一：鋪貨：實行地毯式鋪貨方式

對二織端零售店非常多的日用品、食品等，在新產品、新品種上市時，實行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營銷策略。在產品入市階段，企業協同縐銷商主勱出

擊，將貨物送達織端，通過實行地毯式鋪貨的方式迅速提升織端的鋪貨率。

（一）地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃方案的特點：

1、集中營銷策劃。集中人力、物力、財力實行地毯式營銷策劃鋪貨，其氣労宏大，對每一片區域的短期影響力很強，容易譏織端客戶和消貺者記住所推廣的品牌。

2、快速營銷策劃。實行地毯式鋪貨，鋪貨時間非常集中，高效、快捷地在目標區域開拓批發商、零售商，一個目標區域市場完成 80％的鋪貨一般丌超過 30天。

3、密集營銷策劃。采用地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃方案 thldl.org.cn，在目標區域市場密集開拓食雜店、夫妻店、中小型超市、連鎖店等零售店和酒店、餐飲店，即一個門店挨一個門店，鋪貨丌留空缺，從空間上達到密集型覆蓋。

4、系統營銷策劃。實行地毯式鋪貨期間，工作系統而紳致，丏要求一步到位。

（事）實施地毯式鋪貨成功的白酒營銷策劃方案關鍵：

地毯式鋪貨只能成功，丌能失敗。如果鋪貨失敗，將會打擊業務員和縐銷商推廣產品的積極性，增加后續工作的難度。要使地毯式鋪貨能成功，必須做好以下幾點。

1、訃真挑選縐銷商

要在短期內迅速將產品鋪到零售織端，必須有縐銷商的協作，以縐銷商為主，同時廠方配吅縐銷商主勱出擊，充分發揮縐銷商的網絡優労。

縐銷商要有吃苦耐勞的實干精神，要有銷售縐驗豐富的業務員。具備送貨服務的車輛，以保障營銷策劃運輸服務。

挑選縐銷商時，要選擇有織端縐營意識，有發展愿望的成長型縐銷商。營銷策劃

丌能選擇坐等頊客上門的“坐商”。

2、制定明確的鋪貨目標和計劃

在“鋪貨”之前，應由業務員迚行踩點調查，掌握目標區域批發市場和零售市場的特征，包括產品批零差價，貨款支仒方式，同類產品的促銷方法，消貺趨労及其共性等，掌握鋪貨對象的分布狀況。

根據調查紼果，制定詳紳的鋪貨目標不計劃，譏業務員有章可循。具體明確如下項目：

A、要在哪一塊區域鋪貨；B、要花多少時間；C、要鋪多少個點；D、鋪貨率要達到多少；E、織端店的宣傳要達到什么標準；F、給各級客戶的供貨價格和鋪貨優惠方式是什么；G、預估鋪貨產品的數量；H、制定出具體的廣告和促銷計劃。

在制定鋪貨目標和計劃時，白酒營銷策劃方案要遵循以下法則：

★明確?！颁佖浤繕恕必⒛芑\統，必須具體明確。

如：超市鋪貨＿＿家；酒店＿＿家；事批＿＿家；縣級網點＿＿家；公關直銷單位＿＿個等等。

★可達成。根據人力、物力、財力作出吅理分配，使目標可以實現。

★目標向導。以鋪貨目標來確定獎勵標準。在第一次“鋪貨”時，著重點是“鋪貨面”而丌是銷量，考核的主要標準是成交數量（客戶數量）。以此來制定對業務員的獎懲制度，提高其工作的積極性。

★時間表。確定各類客戶“鋪貨”完成的具體時間期限。

3、鋪貨人員的選拔、訐練

鋪貨人員應具有豐富縐驗，有強烈沖勁、具備熟練的推銷技能、良好的口頭表達能力。

在鋪貨前，對鋪貨人員迚行正觃的訐練，避免鋪貨中發生問題及鋪貨發生副作用。

仐紳研究分析鋪貨過程中可能遇到的各種困難，制定相應的應對措施。可采取人員認論和情景演習兩種方式迚行訐練。

4、鋪貨人員的組細分工

實施地毯式鋪貨要做到統籌安排、分工明確、統一挃揮。具體項目如下: 5、(酒類營銷理論)白酒實戰白酒營銷策劃方案方案

⊙車輛統籌安排

⊙貨源的調度、產品出入庫控制管理

⊙向客戶詳紳解說、介終

⊙收款、欠條登記

⊙售點廣告張貼

⊙爭取最佳貨架位置

⊙試用樣品

⊙贈送促銷物品

⊙口頭調查

⊙了解競品的情況

⊙搬卸貨物

⊙填寫鋪貨記錄、鋪貨報表或鋪貨一覓表

⊙鋪貨的驗收工作

6、營銷策劃方案制定“鋪貨獎勵”政策

為調勱織端客戶的積極性，減少鋪貨阻力，需要制定相應的鋪貨獎勵政策?！颁佖洩剟钫摺奔纫形?，又要避免負面作用，維持好價格秩序。

“鋪貨獎勵政策”有兩個方面的內容：

A、給織端客戶的促銷品或根據訂貨量贈送一定數量的免貺產品或物品；

B、業務員的獎懲辦法。

白酒營銷策劃方案在制定“鋪貨獎勵政策”時要注意的問題：

★鋪貨獎勵政策丌能有漏洞

如果鋪貨獎勵政策丌完善，有些客戶可能會鉆政策的空子。如“一箱送一瓶”活勱的本意是激勵零售商，提高零售店的“鋪貨率”，但有些大客戶可能會大量迚貨以賺取贈品利益，從而使活勱背離了企業的初衷，白白地增加了促銷成本。

為防止批發商降價“傾銷”，“鋪貨”時贈品以丌能兌現現金的禮品為佳。

★避免造成低價出貨的印象

在面向零售商以優惠價實施“鋪貨”時，一定要注意精確溝通，丌要給零售店造成“低價位”的訃識誤區，否則會給縐銷商以后出貨工作帶來障礙。

★協調好縐銷商

鋪貨獎勵政策是通過縐銷商來執行的，要求縐銷商要有進見，丌能侵占促銷品，使其落到實處。

7、地毯式鋪貨要有相應的廣告支持

鋪貨時配吅適當的廣告宣傳，以引起織端興趣，減少鋪貨阻力，使鋪貨工作順利迚行。廣告以成本較低的店面橫幅、跨街橫幅、巨幅等為主。

8、做好鋪貨的后期服務不跟蹤管理

貨鋪到位以后，產品迚入了客戶的仏庫。為了能迚入正常的銷售軌道，必須對其迚行及時回訪和有效管理?；卦L一般在第一次后三四天內。

回訪的目的是銷售勱態，譏客戶感到你的關心，也給客戶鼓勁加油。看看消貺者和零售商對產品的反映，找出存在的問題和丌足，為以后推廣思路的調整找到根據。

同時，加強理貨工作，理貨工作同鋪貨一樣重要。一個店內每類產品都有多家產品，店主很難關照到每一個產品，因而需要業務員主勱出擊。每個點每周至少理貨一次，好的點每兩三天理一次，要把產品擺放得整整齊齊，將產品擺放在最醒目的位置，和貨架端頭、不規線等高處等，增加產品的可規性，給消貺者強有力的規視沖擊，會使零售店的銷量增加。

如果鋪貨以后，對其丌再理睬，這貨就等二白鋪了。一方面零售商很反感，好賣找丌到人迚貨，丌好賣找丌到退貨。另一方面，如果下次該產品還去鋪貨，肯定會被該零售商拒之門外，等二自己給自己斷了退路。

營銷策劃方案事：促銷：常年丌斷，花樣翻新

通過形式丌同，常年丌斷的促銷活勱，增加產品銷售量，提高市場占有率，為企業和商家創造更多的利潤。

促銷的分類：促銷分為常觃性促銷、特殊渠道促銷和傳統節日主題促銷三大類

A、批發商、零售商、超市、餐飲業，其業主關心的是縐營利潤，對其促銷應從利益方面考慮。通過對市場迚行調查，了解其縐營其它品牌的利潤，然后制定具體的促銷政策，使其縐營本產品的利益大二其它同類產品。形式上可采取贈送當地市場上較為暢銷的不本產品有關聯的產品或較為實用的物品。由二贈品屬批量采購，可同商家協商，獲得最低價格，從而降低促銷成本。如啤酒、飲料、香煙、電器等。

B、消貺者促銷在二譏消貺者獲得意外的收獲和增加消貺的樂趣，可設計一些互勱性活勱，譏消貺者在消貺時參不到活勱當中，增強其記憶力，帶勱事次消貺。

C、服務員不營業員，產品迚入織端后，需要通過服務員或營業員向消貺者推薦，因此需要對服務員不營業員給予一定的好處和加強感情建設。方法可采取贈送實用或有收藏價值的小禮物，開展銷售競賽活勱等。

特殊渠道促銷：挃對機關、企亊業單位的團購、會訌、宴席等的促銷

對機關、企亊業單位可采取贈送貴賓卡、免貺消貺等形式，達到公關、引導消貺的目的；

宴席促銷可不相關的與業酒店、婚紗影樓等聯吅開展，樹立宴席用酒第一品牌的形象。

傳統節日主題促銷：根據傳統節日，開展丌同主題的促銷活勱，提高產品知名度和品牌形象

營銷策劃方案三：廣告宣傳方案

采取伴隨式、實效性廣告策略，使之充分地為產品的銷售服務。

分產品導入期、成長期、成熟期

1、在人流量比較大的街頭、餐飲業比較集中的地方懸掛布幅廣告。地級市場一般在 10—20 張較為適宜。統一設計、文字、色彩、圖案統一。

2、在各餐飲店（零售店、批發店等）懸掛布標廣告，統一文字、圖案、色彩等。

3、在各銷售織端貼招貼畫，懸掛 POP 廣告，位置要顯眼，在店外都能一目了然。

4、在餐飲銷售織端各餐桌上擺設產品樣品，陳放宣傳小冊子。

5、印制倉有日歷，當地火車時刻表，常用電話號碼的宣傳冊，在各銷織端做“××酒免貺贈送火車時刻表”、常用電話號碼表，起到廣告宣傳的作用。注：此方法可在向織端鋪貨時同時迚行。

6、電規、電臺、報紙，以發布活勱信息為主。

廣告宣傳要緊扣為產品銷售服務這一宗旨，每次發布都要有鮮明的主題和活勱內容。因此，第一年的廣告發布要圍絀各次促銷活勱來迚行，使其在傳播過程中丌顯得空洞。形式上以成本低而范圍廣的媒體為主.

第二篇：酒水銷售方案

酒水銷售方案

一：活動銷售

堅持酒吧定期的活動可以起到一個留住老客戶發展新客戶的良好市場戰略。活動策劃：

（1）宣傳期間例如：某月10號為活動日，提前1—2周宣傳，首先針對店內VIP，一一發送活動信息通知；然后店內外宣傳，外部主要廣告和客人間口頭宣傳，內部主要以海報和銷售人員的宣傳，在每一位客人10號前來店消費即告知活動時間和活動主題，并同時贈與或者推銷活動邀請卡片。從而誘惑客人當日前來參加活動，卡片上須注明時間、權限和使用方法。

{注釋：卡片的形式

A：免費贈與——持該卡片參加活動即可免費獲得啤酒一瓶或者洋酒一杯。B：定額面值——該卡片有一定面值額度，得到此卡片的方式是向銷售人員或店里購買，比如50或100活動面值，活動當日持100面值活動卡片可以購買店內啤酒半打或者可以充當120元——150元的酒水購買現金來使用或者其他優惠。銷售的同時盡量留下客人的信息。}

（2）實施方案如是A形式卡片，活動當天客人持卡片前來參加，在進店或者使用卡片兌現啤酒的時候向其贈送下次活動的卡片；如是B卡片，在客人兌換完啤酒，由店內銷售人員在客人即將離店之時，為其推銷下次活動的消費卡片，或者上桌為每一桌客人做即時推銷此類卡片。

活動期間需要有表演、各種互動游戲、即時促銷和抽獎環節，保證每次活動的趣味性和吸引性。

附言：以上說及活動銷售方案只是本人一個框架思路，具體實施操作還需具體商討。

二：日常雞尾酒推廣銷售方案

雞尾酒是一種量少而冰鎮，成本低利潤高的酒，因為它的制作獨特方式及實用吸引了很多朋友們的喜愛。酒吧中在不定時間內搞一些雞尾酒促銷這樣會加大我們雞尾酒銷售量，從而提高了我們酒吧的經營效益。

1：每晚在9點30前進場到12點未退場并且在吧臺消費達到一定金額的客人，均由調酒師贈送精心調制的雞尾酒一杯。（這一雞尾酒促銷方案主要特點是有時間限制，一般在這一時段雖然人比較少，但是都是一些酒吧常客。）

2：酒吧時間，對每一位來本酒吧來舉行生日聚會的顧客，贈送由調酒師調制的宴會系列雞尾酒或者天使半打或者沙灘半打或試管雞尾酒一套，并點上煙花以示慶祝。

3：周日三為女士之夜，女士在當晚9點30—23點59即可品嘗免費雞尾酒。4制定每周一酒方案，在桌臺的雞尾酒推廣卡片中注明某款雞尾酒做本周半價銷售。

5：由營銷人員定臺并消費達到一定高度的顧客，由定臺營銷經理贈送杯塔雞尾酒一套，可由調酒師親自到其座位上制作。

6：對在吧臺購買宴會型雞尾酒或成套子彈型雞尾酒或試管雞尾酒的顧客贈送果盤或者小吃。

7：由服務部負責促銷雞尾酒，給予服務員百分之5的提成（或其他待定）。

8：招聘吧麗以對于坐在吧臺消費的男性客人更好的溝通。

9：可以讓來店消費的客人留下一張交友卡由酒吧保存。

10：在酒吧各處貼上雞尾酒小圖片和信息，如廁所，墻壁等。

11：由調酒師和吧臺工作人員對每一位坐在吧臺點經典雞尾酒的顧客講這種雞尾酒由來的故事。

12吧臺工作人員須掌握些小魔術和些趣味性游戲和客人互動時來增加氣氛和讓客人感受不一樣的吧臺文化。

13：每位客人都可給我們調酒師提供意見和不滿，在我們以后的經營中更有效的幫助，和對策改善。

第三篇：餐飲部酒水提成方案

餐飲部酒水提成方案（建議）

為了更好的提高餐飲部員工的銷售積極性，本著公平合理的原則，制定了以下酒水提成費分配方案：

1.分配部門

中餐廳、傳菜部、酒水部（含咨賓）、管事部。

2.分配比例

中餐廳服務員60%，傳菜部傳菜員10%，管事部洗碗工10%，酒水部吧員（含咨賓）10%，餐飲基金10%。

3.分配時間

每月25日為瓶蓋對賬日期，數量清兌無誤后，于次日按以上比例造出酒水提成分配明細表，報總經辦審核并簽字后，由部門主管級以上（含主管）到財務出納處領出并發放，同時由財務部監督，并做好相關發放記錄報財務存檔。

4.費用管理

酒水提成費用由餐飲部辦公室、酒水部、財務部、供貨商四方共同清兌完成，提成費用由供貨商以現金支付方式給財務部保存，并由財務部開據相關費用收據給餐飲部存檔備用。

5.使用管理

酒水提成費用中的餐飲基金，僅作為餐飲部集體活動、員工獎勵、慰問等使用。使用前必須以書面形式報總經辦審批，方可領用。任何個人及其他部門無權私自取用。

餐飲部2011年11月24日

第四篇：夜場酒水促銷方案

酒水促銷方式之比較實用的夜場酒水促銷方式匯總①

夜場的酒水促銷方式很多中，而且人們在不斷的創新。在夜場酒水促銷的時候比較常用的幾種終端促銷方式。

在酒水促銷中的終端促銷方式中比較常用的有以下幾種：①刺激型酒水促銷②贈品式酒水促銷③人員式酒水促銷④獎勵式酒水促銷⑤展示式酒水促銷⑥演藝式酒水促銷⑦體驗式酒水促銷⑧游戲式酒水促銷⑨聯合式酒水促銷⑩舉行大型活動式酒水促銷等等，我們今天主要看這十大酒水促銷方式的前三種。首先來看看刺激型酒水促銷，這樣講大家可能并不是很了解，我們來簡單的看幾個比較典型的例子相信大家應當就明白了。在這一酒水促銷中比較典型的例子是夜場通過給顧客實行折扣、優惠券、特價等方式來促進消費者消費。在我們上面所講的酒水促銷方式中這一點應當只比較常見而且實施起來又比較容易的一點。

其次我們在來看看酒水促銷方式的第二中贈品式酒水促銷

這一促銷方式不僅實施方便、簡單而且也比較實用。大家應當對這一酒水促銷方式非常的了解吧！在酒吧這樣的夜場中我們比較常見的是買一送

一、加量不加價等。在很多消費者看來這樣的促銷活動肯定會致使夜場賠錢，其實夜場可以在這一酒水促銷中大賺一筆。不同的夜場在實施贈品式酒水促銷的時候可以根據自己的經營模式來加以選擇。比方說我們的贈品類型的改變等等。再就是人員式酒水促銷

人員式酒水促銷顧名思義也就是說夜場可以安排專業的人員來進行我們夜場的酒水促銷。這在我們要講的酒水促銷活動中應當是最常見的一種，也是最有效的一種。不過大家要注意的是一般像夜場的人員式酒水促銷需要注意的一點是夜場需要對從事這類工作的員工做好培訓工作。

每一種酒水促銷方式都有各自的優缺點，夜場在采取酒水促銷的時候需要注意合理的運用，今天我們先簡單的看看在這幾個酒水促銷方式的前三種，如果大家需求我們還將會做更詳細的講述。篇二：夜場促銷方案

怡亞通酩酒供應鏈管理有限公司---致力于打造中國領先的進口葡萄酒購銷平臺

深圳市怡亞通酩酒供應鏈管理有限公司為深圳市怡亞通的控股子公司。專注于打造進口葡萄酒專業、高效的供應鏈服務平臺。擁有遍及全球的強勢采購平臺和專業的物流體系是葡萄酒全球采購的后盾，與新舊世界16個國家的200余家優質葡萄酒廠直接銜接，4000余種精選葡萄酒，產品豐富、質量優秀，保證客戶選擇的多樣性；專業、龐大的采購團隊，在國際葡萄酒權威專家親身采購與指導下，確保每款葡萄酒均為上陳佳釀、原瓶原裝進口。

怡亞通酩酒公司主要五大核心業務是葡萄酒的廣度供應鏈服務（采購執行、銷售執行）、深度供應鏈服務（oem項目、國際品牌托管）、ka賣場、連鎖加盟。進口葡萄酒專業知識培訓、營銷技巧培訓、酒會策劃組織、特色渠道開發、酒窖項目合作、品牌加盟店開發、等系列增值服務。

使命：怡亞通酩酒兩大主要宗旨為：提高酒飲企業供應鏈效益，推動酒飲行業供應鏈創新。

戰略目標：做全球最優秀的葡萄酒供應鏈服務商。一站式解決：國際采購、國際物流、商檢報關、恒溫倉儲；低成本高效率運作模式使您的產品直達中國。

全球美酒：

遍及全球的強勢采購平臺和專業的物流體系是葡萄酒全球采購的強大后盾；與新舊世界16個國家200余家優質葡萄酒廠的直接銜接，4000余種精選葡萄酒，豐富與優質，保證客戶選擇的多樣性；專業、龐大的采購團隊，在國際葡萄酒權威專家親身采購與指導下，確保每款葡萄酒均為上陳佳釀、原瓶原裝進口。采購成本最優化： 成本和速度是怡亞通酩酒供應鏈的競爭法寶；

采購：專業的采購團隊，利用平臺資源優勢為客戶尋求更具競爭力的產品，規模采購成本最優化;通關：高效、便捷進出口通關業務;資金：資金配套服務;物流：將100%原瓶灌裝的葡萄酒從國外通過陸運、海運、陸運聯合運輸方式直達終端至客戶。

優勢：

優質：由中國檢驗檢疫局檢疫檢驗，質量絕對、信心保證、原瓶原裝進口；

高效：一站式解決國際采購、國際物流、商檢報關、恒溫倉儲； 實惠：國外葡萄酒從出廠到中國經銷商倉庫間的整條產業鏈由怡亞通酩酒公司全包，產品價格按照出廠價格，產品本身不加價銷售，客戶只需支付一定的服務費。

安全：所有進口葡萄酒均通過國外葡萄酒專業機構認證且獲中國檢驗檢疫局檢驗檢疫報告。shenzhen eternal asia fine wines supply chain management co., ltd.深圳市怡亞通酩酒供應鏈管理有限公司 address.2606 room international culture building, shennan zhong road, futian,shenzhen,p.r.c.深圳市福田區深南中路國際文化大廈2606 phone / 電話: 400 8300 990 8839 2858 fax / 傳真:(86-755)8839 3400-2858 經營政策：

供貨價：58元/支；規格：12支/件

提貨五件送一件；

每件紅酒贈送一支開瓶器；

ktv終端海報支持。

針對目前紅酒的夜場，我們建議做以下活動，促進銷量：

一、創新夜場促銷活動

所謂的促銷活動也就是在夜場的一些特定的消費場所圍繞消費者而進行的活動。這種促銷活動必須要有新奇性，如果是同類品牌的“翻本”就沒有多大的意義，不會引起消費者的興趣。一些比較時興的夜場促銷活動有：

1、游戲性促銷：也就是在夜場通過舉辦一些比較有趣味的精彩活動來推動新酒水的消費。

2、文化性促銷：也就是夜場通過一些娛樂性節目來促使消費者嘗試一下新的酒水，來讓消費者對新酒

水有一個充分的認識。

二、提高“三者”的積極性

所謂的三者指的是，廠方的促銷者、店方的酒水促銷員、消費者。

只有讓這在類人都充滿了激情和欲望，才能有效的營造夜場的消費氛圍。所以無論是酒吧還是迪吧、ktv等夜場，做經營銷售活動的時候，一定要重視和懂得利用這在類人的消費激情。記住哦：服務員、消費者、促銷員！

三、豐富的促銷禮品

促銷品一部分是提供給夜場使用的禮品，一部分是消費者在消費以后可以帶走的贈品。無論是贈品還是禮品，在設置的時候都要迎合消費者的審美情感和心理需求。不要弄那一些引不起別人興趣的垃圾產品。

比較不錯的促銷品有：

1、禮品：煙缸、酒具、餐具、桌卡、吊牌、掛旗、果汁杯等。這些給夜場的小禮品可以直接讓夜場用，比較受夜場人員的喜愛。

2、贈品：打火機、名片盒、小書籍、手機飾品、香煙、鮮花等。

這些小贈品比較受消費者的喜愛！

以上就是一些新的酒品在夜場促銷的三個基本方法，根據很多夜場老板使用后，效果還是很不錯的！shenzhen eternal asia fine wines supply chain management co., ltd.深圳市怡亞通酩酒供應鏈管理有限公司 address.2606 room international culture building, shennan zhong road, futian,shenzhen,p.r.c.深圳市福田區深南中路國際文化大廈2606 phone / 電話: 400 8300 990 8839 2858 fax / 傳真:(86-755)8839 3400-2858篇三：啤酒夜場促銷活動執行方案 xxx市啤酒夜場上市期促銷活動

“挑戰人生，暢飲豪情”刮刮卡促銷案

一、活動目的：拉開“七匹狼“啤酒在xxx市場上市的序幕。尋找xxx 市場切入點，在終端樹立“七匹狼”啤酒的形象，提升銷

量，為開拓其它渠道打好堅實基礎。

二、活動策略：以點帶面，主要精力和推廣費用投放在終端夜場，以促銷

活動為主體，以活動告知性廣告宣傳相配合，形成中高端

啤酒消費的流行趨勢。

三、市場定位：中高端、運動型全麥啤酒。是25——45歲之間奮斗中的男性展現爽與酷的中介物和投射?！鹊牟粌H是啤酒，更是豪爽、豪情、活力和品位

四、活動主題：“挑戰人生，暢飲豪情”速飲paty-----七匹狼

五、活動時間：上市第一個月內（具體時間可靈活安排調配）

六、活動方式：

１、通過刮獎+買贈+消費者參與競賽（速飲比賽）的方式，發揮夜場公主、小姐等女性在終端銷售中的潛在優勢，增加七匹狼在夜場

刺激新奇的產品體驗，直接提升銷售量；實現下一步擴大

其他產品市場銷售的目的。

七、活動物料配置表：

夜場展示品：（具體數量因場地而定）

1、海報

2、掛旗

3、空白海報

3、x展架

4、易拉寶

5、橫幅

6、燈箱

7、噴繪

8、戶外狼形象展示告知牌

9、室內狼形象指

示牌

10、形象插牌

11、促銷員服裝

12、開瓶器

１３、狼形頭冠（促銷小姐佩帶）

夜場禮品：（具體數量因場地銷量而定）

1、抽獎配置：

2、刮刮卡------（具體數量因場地而定）（設計需提前1周告知）

３、夜場速飲比賽獎品設置：

１、美容兩件套.２、七匹狼――掛表、３、根據當地女孩喜歡的物品或鮮花定

八、、終端展示方案細則：

1、.店門外―― 制作狼形象噴繪告示牌，告知活動細則、獎品設置等

店堂外:視情況懸掛“七匹狼啤酒使你至爽至酷!”的橫幅

如有戶外廣告可制作噴繪或燈箱廣告

3、店入口――在大廳各入口或走廊處擺放室內狼形象指示牌，告知

方向，強調活動，使顧客有新鮮刺激的感！

4、店堂內――室內以告示牌或手寫空白pop進行促銷活動內容宣

傳。輔助以狼公主（頭戴狼冠的促銷人員）協助宣傳．

5、吧 臺――可懸掛吊旗處懸掛吊旗,吧臺桌面擺放（樹脂）狼，調酒師頭戴狼冠，（活動期間可進一步延伸至由調酒師調制以狼命名 的雞尾酒，供速飲顧客購買，）并盡量做堆頭擺放。

６、ｋｔｖ――特供，桌面擺放形象插牌，煙灰缸、撲克牌，可張帖宣

傳pop.以上展示，切合xxx夜場實際情況，使顧客得到實惠的同時，有能

感受與狼在一起的視覺刺激，帶動顧客參與意識，提升品牌，推動銷量．

九、活動細則：

ａ.促銷活動方式: １、凡消費每半打（易拉罐或３３０）均獲贈刮刮卡一張.100%中獎.２、凡消費一打（易拉罐或３３０）者,除可獲刮刮卡一張外,還可獲贈 330啤酒兩瓶,進行速飲比賽,可在客人中的任兩名之間進行,也可在客人和促銷員或公主,小姐之間進行.獲勝者給予獎品.ｂ.刮刮卡獎品設置如下: 特等獎: 價值337元七匹狼高級服裝1件.一等獎: 價值227元七匹狼高級手表或掛表一只.二等獎: 價值177元七匹狼高級皮帶一條.三等獎: 七匹狼精美美容兩件套1件或s型打火機1只.紀念獎: 七匹狼樸克,鑰匙扣等小禮品.ｃ.夜場速飲比賽獎品設置

１、美容兩件套.２、“七匹狼七匹狼”掛表、３、鮮花等女性喜歡的物品.（因地制宜）

九、廣告宣傳方案：

因考慮到xxx市場的“七匹狼”的品牌在當地消費者心目中知名度

較高，且一般年輕人屬中等消費群,中年人事屬高消費群,但都喜歡新奇的娛 樂場所.故在廣告投放上以促銷活動的告知性廣告為主，以求在終端快速拉

動消費，提升銷量，并通過在xxx市終端的熱銷吸引分銷商，從而降低

經銷商的運作風險，加大現金回籠，加快銷售網絡的建設，為下一步市場

拓展打好基礎。

１、報紙宣傳：

當地報紙以不小于1/4的版面進行“七匹狼”啤酒的品牌形象和產品

促銷活動告知的廣告宣傳。（具體文案和版面設計由總部策劃并設

計。）版面：１／４彩版。

性 質：企業形象廣告、終端夜場促銷活動告知

預期目的：告知消費者“七匹狼”不但有服裝、皮具、香煙，還有系列酒品?！捌咂ダ恰毕盗芯破肥侨珖灾?/p>

名品牌“七匹狼”的一部分。告知消費者“七匹狼”啤

酒的產地極其特點，強 調啤酒配方中沒有大米，是全

麥芽精釀的佳品

風 格：時尚、動感中體現自信，體現實力。

設計內容及元素：標識、標準字、齊秦圖片、系列產品圖片、狼的形象、“七匹狼”品牌歷程。（視覺主點以齊秦圖片為

第一視點，占據主版位置，以明星效應帶動品牌形象。

第二視點由此轉移到啤酒產品上）

２、電視媒體：（根據當地情況待定，有效、成本投入低為標準）

主要作為建設品牌知名度的傳播渠道，樹立品牌形象。

電視廣告在完成進店、鋪貨,展開促銷活動的前一天開始,選擇當地收

視最高的電視臺，電視欄目，,以滾動字幕打出: 多一份選擇,多一份

豪情!七匹狼釀酒與您一起挑戰人生,感受豪情!即日起在以下一步酒

店推出.狼的體驗有獎活動,100%中獎,更有驚喜體驗xx店,xx店??

十、人員配置：（按場地分）總 指揮：（１人）負責場內促銷活動的全盤執行，監督，獎品的兌

換，應急事件的處理，人員管理。

工作人員：（２人）場地布置，場地巡視，人員監控。

促銷人員：（６人，具體情況定）介紹產品，宣傳品牌，提高銷量。

十一、促銷人員要求：

（一）現場促銷人員的基本素質要求：

１、促銷人員年齡要求１８歲――２５歲，大專以上學歷。身高１.６ ３ｍ以上（有經驗者優先）

２、象氣質佳，身材勻稱，舉止大方得體。

３、熟練掌握產品相關知識篇四：酒水市場促銷方案

酒水市場促銷方案

任主要求：做新市場、需要有試飲方法及步驟、買贈促銷、抽獎贈獎品、有獎問答等等占比分別是15%、25% 10% 5%的費用比例，需要詳細及步驟、時間、人員、物資、預估銷量及需要的預估費用。

市場分析：酒水促銷在旺季時競爭力太打。各廠家紛紛競爭。手段太多。如果自己的宣傳手段不好的話將在促銷時被淘汰。在淡季時，廠家推廣教少。競爭性相對較小。個人認為在銷售淡季我們應該主動出手。通過合理的促銷方案。使我們的酒水淡季演變成旺季。具體方案如下： 1：口碑促銷。一傳十 十傳百。如何讓消費者把我們的產品介紹給別人呢。開蓋有獎！對任主的開獎問答等等占比分別是15%、25% 10% 5%的費用比例不是很明白。冒昧的提供以下另一個方案。

開蓋有獎率教有。獎金額較低。這樣能受到廣大的消費者以及終端客戶的追捧。流傳速度快?？诒Ч?。是許多商家屢試不敗的宣傳方法。2：開箱率。上面說的是開瓶率?，F在說的就是開箱率了。一箱酒水里面可以配有印一樣商品標志的打火機。紙巾。更或者可以是香煙。并且有終極獎。例如現金xx等等。很多人明知道中獎率很低。但就是先試一試的心里來購買我們的物品。這是彩票心里。明明知道500w很難中。但是每天買彩票的卻是那么的多！3：酒店宣傳。在各大酒店 夜總會也就是酒品出售最多的地方做宣傳。我們可以發印有我們商標的面巾紙或者牙簽給來往酒店的客人，這點需要和酒店祥商。我們免費。這點酒店應該可以答應，對我們來說成本也不是很大 4員工獎勵方法。在酒店或者夜總這樣的地方。對酒店的員工將來。例如推銷給客人一箱救可以得到多少提成這樣的獎勵方法。還有就是在各大商場和酒店行業最其員工進行推廣嘉獎。方法也是和上面的一樣。這樣，有給工作員工帶來賺錢的動力。而且在酒店行業上班的工作人員有很大好處。酒推銷好的話。能夠得到老板的賞識以及我們的獎賞。報價：無法明白任主主要是什么酒系。無法給出正確報價 5 訂貨會。可以舉辦訂貨會。淡季舉辦訂貨會，看似逆勢又逆市的舉動，但又卻是聰慧的舉動，通過訂貨會，不僅可以實現經銷商充分溝通交換，也便于快速傳遞企業新產品、新政策、新營銷模式這些信息，從而便于經銷商抱團，齊心協力，共同做好淡季市場。但需要注意的是，淡季召開訂貨會，制定促銷政策時必定要謹慎，要少返利多嘉獎，返利是吃大鍋飯，過多的返利，容易引發一些客戶將返利拿出一部分“砸”市場、“竄”市場的偏向，最終導致價格倒掛。而嘉獎呢，只對在淡季市場，鋪貨、擺設、終端推薦、產品結構合理等

做的優良的經銷商進行嘉獎，從而激發大家的傾銷熱情，而又不至于損壞市場秩序。（這段是在網上找的）報價：估價1000元一次訂貨會 6 流動宣傳 還有可以在出租車后面玻璃貼上宣傳單。出租車流動大。例如你停個紅燈。別人等紅燈沒事要看來看去?？吹匠鲎廛囉袞|西。就會不自覺的看過去。一天一輛出租車能看到你廣告的不在少數。報價：例如一輛出租車一個月支付100快錢宣傳費。雇多少輛請任主打算。

最后，淡季促銷，在促銷的情勢上，我們還要注意一點，那就是要重視硬終端建設，同時，更要做好軟終端。那什么是硬終端，就是在售賣場合能夠刺激顧客購置的各種情勢的宣傳促銷物料，比如，展現柜、貨架、pop、易拉寶、條幅、臺卡、鏡框畫等，這些硬終端做好了，就可以形成必定的聲勢，刺激消費者的視覺效應，引起他們更多的關注，同時，更要做好軟終端建設，什么是軟終端，就是廠商的終端服務、客情，這是廠商的“軟實力”，但更能體現企業的核心競爭力。

因為酒店一般都是看你們的返利和進場費用的，初期你們公司能給酒店多少現金作為進場費用，這個是很關鍵的。每個月能提供多少的酒起，筆，打火機，紅酒杯，小扎壺等等！對于酒店開業后的活動贊助怎么樣最好能稍微提一下，這樣的話，可以讓你在眾多的競爭對手中獲勝！最好是把以上的東西分成兩份去寫，一份酒水進場的供貨價，返利，進場費用！這個是合同內容！另外一個就是上面說的一些小東西了，但是不要小看這些小東西，酒店夜場很多時候會關注這些小東西的！還有會不會因為酒店完成酒水定量任務而定期做些促銷活動，這些是要經過核算的！合同范本是很多的，但是不實用，就把自己核算的東西寫進去就可以了！篇五：夜店的酒水促銷新方式

夜店的酒水促銷新方式(附史上最全實用酒水促銷技巧)不知從何時起，夜晚與酒扯上了關系，每當夜幕降臨，酒就漸漸成為了城市的主角，將整個城市帶入燈紅酒綠的恍惚中。城市夜生活的興起，帶來了另一種消費文化——夜店文化，成為城市時尚精英的根據地。酒吧等夜店的興起，帶動了不同于傳統渠道的酒水消費趨向，那里是標榜時尚、激情的天堂，那里有著不一樣的酒水文化，在那里，傳統的營銷方式引不起任何注意。再大膽、再夸張的創新永遠不會過分。夜店的酒水超乎想象的消費力使其成為了酒水的天堂，洋酒、紅酒、啤酒、果酒、白酒等幾乎所有品類的酒都能在這里找到它的影子。但由于夜店的獨特性，有著時尚文化的洋酒成為了這里的主角。各類酒商也逐漸認識到了它的重要性，紛紛投入更多的資源，促銷接連不斷。夜店的燈紅酒綠不僅誘惑著前來娛

樂的消費者，也誘惑著所有想在此賺一把的酒商。

促銷創新，引爆激情娛樂

夜店，是時尚、前衛、個性標榜的集中地。夜店里的促銷，也應該是極具創新時尚的，與整個夜店的

氛圍相輔相成。

曾經有一家啤酒廠商想要打入本地的酒吧，在經過一番走訪后，發現酒吧銷售的酒價格普遍較高，而且品質一般。于是推出了一種小瓶裝高品質啤酒，模仿生力啤酒的包裝風格，價格僅售10元，為了保證促銷效果，廠商與酒吧談妥，在店外布置了促銷易拉寶、條幅、柜臺促銷立牌等宣傳物品，使得所有進門及到柜臺購買啤酒的人都能看到。為了保證效果，當晚搞起了賣啤酒送火機的促銷活動。但效果卻非常出乎

意料，試銷的一個整晚下來，賣了不到20瓶，最后促銷以失敗告終。

為什么這次促銷會失敗?相信大家一定很明白。夜店是一個時尚的聚集地，所有人都不斷地向別人張顯著自己，吸引異性的注意，在這樣的環境和氣氛下，酒的價格根本不是問題，關鍵是在于酒所標榜的文化，在別人眼中的印象。傳統的價格促銷、毫無特點的贈品促銷等等，在這個時候對消費者來說沒有太大的意

義，根本引不起注意。

無論是高檔的夜總會，還是平民的ktv，無論是喧鬧的迪吧，還是雅靜的酒吧，娛樂都是永恒的主題，促銷也應該符合這樣的主題，才能夠引起消費者的興趣和關注。娛樂促銷，是夜店促銷創新的主要形式;新

奇另類的創新，是夜店促銷的核心。

在夜店燈紅酒綠的氛圍中，人們想要的絕不是那一點點的小便宜。他們想要的，永遠是能夠給大家帶

來樂趣，吸引大多數人目光的新鮮刺激玩意。

娛樂促銷，樂在其中

娛樂促銷多種多樣，關鍵在于形式上的創新，它可以沒有用但一定要有趣，它可以不值錢，但一定要

時尚、引人注意。在實際實施中應根據不同的場所、環境使用不同的促銷形式。

夜店按照目標消費者大致可以分為兩類：純娛樂型夜店和休閑型夜店。由于兩種夜店有著明顯的差別，在促銷形式上也會有較大的差別。

1、純娛樂型夜店

純娛樂型夜店，主要有迪廳、夜總會、ktv包房、演藝酒吧等形式的場所。在這里消費者可以融入到各種娛樂活動中，充分放縱自己。環境噪雜、氣氛熱烈。此類夜店主要以20至35歲的年輕人為主，在這

種場合的消費大多數屬于情緒性消費。

由于環境比較嘈雜，人們情緒比較激動，簡單、酷炫的促銷活動更能吸引人。

演藝酒吧里的游戲促銷

燕京啤酒主攻廣東市場時，知名度極低，為了能夠盡快地打開市場，舉行了一系列的促銷活動。夜店是其主要的渠道之一，燕京啤酒在酒吧舉辦“七種新鮮武器 有本事就來拿!”的促銷活動。促銷活動的形式非常簡單，在酒吧設置燕京鮮啤飛鏢盤，只要購買一瓶啤酒，即可獲得一次射飛標的“打擂機會”機會，當晚投標積分最高者就可獲取當日的“新鮮武器”?；顒有问胶唵?，但是非常有效，引起了現場的助威吶喊，并 都為能夠不斷的獲得投標機而重復購買，銷量和知名度在酒吧內迅速上升。

這是一次典型的娛樂促銷，通過參與擲飛鏢的娛樂形式吸引消費者的消費，在平時看來很普通的促銷方式為什么在夜場會取得如此好的效果呢?關鍵就在于，促銷要天時、地利、人和三者缺一不可。文案大師韋伯?揚定說，創意就是舊元素的新組合，促銷也是。這次簡單的娛樂促銷正符合了酒吧的娛樂性和消費者的需求，簡單、競賽、引人注意成為了促銷成功的關鍵。

在喧鬧的場合里，促銷相對比較難，任何復雜的形式在此都很難執行，但如果遇到迪廳這樣的極度喧

鬧和狂熱場合，那么如何實現娛樂促銷呢?下面我們來看一個例子。喧鬧迪廳的創意促銷

青島啤酒在華南舉行過一場聲勢浩大的華南行的小丑營銷，利用小丑在賣場、社區、餐飲店等展開了大型的促銷活動，由于形式新鮮，促銷取得了很好的效果。隨后，此公司將小丑搬到了迪廳里搞起了促銷，由于迪廳環境異常糟雜，語言的交流非常困難，此次小丑促銷則采用了肢體語言的形式來搞促銷，小丑穿著奇怪、華麗的服裝在迪廳瘋狂的人群中舞蹈穿梭，配合著燈光的效果非常引人注目。在酒水飲料服務臺，有另一個小丑向購買飲料的消費者介紹活動，只要購買本啤酒，就可以獲得超炫的熒光類的飾品一件。

相關推薦：酒水促銷技巧一

從某種角度講酒水與餐飲渠道的關系用魚與水來形容是十分恰當而非過分之言，餐飲渠道已經成為酒

水品牌進入市場的畢經之路。大部分酒水品牌都將餐飲渠道當作進軍市場的橋頭堡。

在區域市場餐飲渠道中，“眾人爭擠獨木橋”的拼殺情形隨處可見，而面對戰略層面上具有“主戰場”意義的餐飲酒店日漸升高的費用門檻，無論是新品牌還是知名品牌，大多硬著頭皮互相嘶殺，進店費、開瓶費已經成為眾所周知的所謂“潛在行規”。這些高額的的市場成本都是大量酒水品牌惡性競爭的產物。巨大的餐飲渠道成本讓酒水餐飲運做步履維艱，而其衍生出來的“暗扣”、“二次兌現”、“累計返現”等變化多端的促銷手段和方式更使酒水運做商疲于救火，應接不暇。筆者就服務過的代理g品牌紅酒的a公司遇到的一則

促銷競爭案例，對酒水餐飲終端促銷存在的細節問題和應對策略做如下淺顯分析： a公司為g品牌葡萄酒hb區總代理商，經過幾年以餐飲渠道為主的市場運做，g品牌葡萄酒已經成為a公司所在城市bj市的一線品牌，而且餐飲終端數量較大，網絡覆蓋整個bj城區，銷量相對穩定;但z品牌的進入卻使g品牌餐飲渠道銷量出現了明顯的下滑，究其原因是z品牌在重點餐飲終端舉行如下促銷

活動：

促銷前后某單店周銷量對比： a公司業務部門經理針對如上情況，倉促制定了對高檔干紅進行“二次返現”50元，中檔干紅“二次返現”10元的辦法進行一個月競爭促銷的方案進行應對，結果事與愿違，不但本月銷量無明顯提升，而且活動結束后，g品牌銷售大幅下降，其業務經理與筆者溝通應對辦法，筆者認為從以上z品牌促銷內容和實

現的銷量分析，z品牌的促銷方式其優點在于：

1、直接以利誘導終端服務人員，增加了z品牌的之面消費者暴光度，即成為服務員的第一推薦產品，從而影響了消費者的選擇，達到了銷售增長的目的;同時，如消費者因價格原因不選擇z品牌高檔干紅，則

z品牌的中檔干紅有其價格優勢，也促成了銷售行為的發生。

2、z品牌依托高檔干紅的暴光度增加，利用價格差異化促進了其中檔干紅的銷售，達到了“項莊舞劍，意在沛公”的目的。

而相對z品牌的促銷a公司進行的反擊則相對簡單，存在以下幾點缺陷：

1、倉促實施應對，促銷信息傳達有限，未起到扭轉作用。

2、促銷過后利益誘導落差較大，引起了終端服務人員的不滿。

3、從表2可以看出：經過幾年運做，消費對g品牌已經有了一定的認知度，z品牌促銷初期對g品牌的銷量沖擊不大，a公司未能及時充分挖掘消費者心理。忽視了針對具備真正選擇權的消費者宣傳推

廣，未發揮出g品牌的品牌影響力。

針對以上的幾點分析，筆者結合實際情況制定了如下“圍魏救趙”的促銷策略進行應對：

1、利用細節資源針對消費者進行宣傳推廣，提升g品牌影響力：(1)餐飲終端門店停車保安服裝制作：選定重點餐因終端，為其制作門店停車保安服裝，并在胸前、背后標注店方名稱，于右袖口和左臂章添加g品牌logo及“g葡萄酒，關注您的健康與安全”的宣傳語。

(2)餐飲終端門店入口處相距2.5米右側陳列g品牌仿紅酒木桶展柜及產品陳列展示。(3)樓梯扶欄、電梯、包廂棚頂懸掛防真葡萄裝飾及印有g品牌logo和宣傳語的掛旗。(4)包廂桌面中央陳列印有g品牌logo的紅酒桶型牙簽桶。

2、增強促銷政策的信息傳播，達到及時、準確、有效：(1)派駐專職促銷員進店，針對店方人員公關，講解促銷政策、獎勵兌換辦法等信息。(2)無法派駐專職促銷員的店面，著重對餐飲門店領班及包廂服務員進行公關，配合傳達促銷政策、兌換辦法等信息。

3、實施親情滲透，提升客情關系：(1)對餐飲門店領班及包廂服務員、吧臺人員贈送“親情卡”。(手機充值卡及ic卡)(2)每季度贈送洗化用品禮包(洗發水、洗面奶、沐浴液等)一份(3)每年免費一次常規體檢及輔助健康證辦理。(4)提供代為預定探親火車票、汽車票，并報銷市區內車站的往返打車費。(5)不定期進行聯誼會，市內游園會。

4、師出有名，明確目的進行時限利益誘導促銷：(1)階段性促銷，擬訂主題，做到師出有名，獎勵政策傳達明確，并明確時限促銷。(2)設置“明獎”開瓶費及“暗獎”(憑紅酒膠帽，兌換刮刮卡一張，面值10元、20元、30元、50元、100 元、200元，投放比例進行刺激性控制，大面值于活動初期比例加大)經過以上的策略調整，制訂了為期3個月的主題促銷活動，并在中秋、國慶雙節期間達到活動高潮，經過一個多月的時間，a公司g品牌紅酒實施效果逐漸顯漏，并取得了同比銷售增長46.5%的銷售業績，而同比費用卻下降了13.8%。

從上面的案例筆者體會到餐飲終端促銷過程中幾個需要特別注重的要點：

一、注重細節的差異化，避免直面價格競爭。

二、重視針對消費者的宣傳和引導。

三、分清產生銷售的直接推動人，根據不同終端人員，不同對待。

四、不斷的滲透和強化客情關系，爭取終端直接銷售人的配合。

五、明暗費用交替并行，有效運用到直接推動銷售人身上。

六、信息傳達渠道和方式不斷加強和改進，做到每次活動相關人員準確理解和正確操作。

酒水促銷技巧二 在酒店的終端促銷活動中最頻繁的要說酒水的促銷活動了。不過這些促銷形式對于消費者來講都已司空見慣，老一套，沒有新意。例如

1、小姐推銷：

2、免費贈飲

3、贈品發放：

4、開瓶中獎

5、抽獎活動

6、演出活動

7、服務員開瓶費

8、酒店售點生動化促銷活動等等。而對于酒水廠家來說“千軍萬馬爭擠獨木橋”，餐飲渠道畢竟也是酒水品牌搶占市場蛋糕的一塊“肥肉”啊。

于是在銷售過程，“萬般皆下品，惟有促銷搞”行為意識充斥在各酒水品牌的營銷思路中。不過有人曾講，不怕思路的老套，就怕策劃的不到位。對于此說法，我個人是比較贊成的。打個比方，同樣是人員推銷，有人不僅把酒賣出去，而且成為忠實顧客，這就是藝術，這就是把工作做到了點子上。同樣是老活動有人能搞出花樣、搞出境界，能抓住消費者心理上、物質上的需求，這就是成功。如何在酒店的促銷活動

中成就自己品牌，如何吸引消費者消費，成為廠家、經銷商最為關注的問題。

一、服務促銷：多給顧客方便，功夫在“暗處”!無論是靜態的促銷服務或者動態的促銷表現，其最大價值能給顧客帶來方便，或者給顧客愉悅，吸引顧客注意、引用自己的產品，樹立產品和企業的良好形象。從而達到贏得市場，獲取長期穩定利潤。例如某新品牌啤酒在自己品牌在酒店的推廣促銷中，姑且不談它大手筆的廣告手段、形象宣傳、導購推銷等投資性的建設，就它在每個餐桌上小布局，都給人一種絲絲入扣的感覺。在酒菜沒有上桌之前，人多是很無聊，喜歡看看就近東西，隨手寫寫劃劃，而且記憶深刻。此品牌抓住該切入點，給顧客提供服務。

1、為酒店不定期做出精致菜譜卡片，同時注入自己的品牌名稱和廣告語。例如相王啤酒統計以下品類是顧客反應本店最具特色菜肴。在靠近下側寫出自己的廣告詞：品位人生，把握成功。xx啤酒為生活加油。

2、特色的卡通式牙簽盒，注有自己品牌名稱，一桌兩個。若顧客喜歡，也可以作為飲用該啤酒的小贈品。

3、酒水、飯菜交流表，并不一定就是針對自己的產品，主要為顧客提供打發自己時間的快感。當然也要標注，xx啤酒為了深入了解你們的口味，喜好，更好的為你們提供服務。

同時再加上推銷服務小姐的真情服務，旁敲側擊，“花言巧語”，成功的希望率是比較大的，這里排除

長期指定某品牌酒水消費的忠實顧客。

解析： 人們對客觀外界的認識過程是由意識或感覺開始的，如視覺、嗅覺、聽覺、觸覺、味覺??消費者在判斷一件商品的好與壞，也是由意識或感覺開始的。有什么樣的動機就有什么樣的行為。同樣的促銷活動，可能因為表現手法稍有差異,消費者可能一下產生好感,進而購買,也有的可能是一瞥過后，再不理

會。這是感覺在第一印象中的心理作用，左右了消費者的購買動機。促銷活動的根本，是必須要站在消費者的角度出發，來設計促銷活動的表現手法。換位思考，面對那些司空見慣的促銷形式，我們是不是麻木不仁的呢?所以，促銷活動能否成功的關鍵在與我們的促銷能否走

進消費者的心中。

二、活動促銷：讓產品綻放情感魅力，引起共鳴是關鍵!人是感情的動物，愛是永恒的話題，思想是不滅的火炬。只要你的促銷活動譜寫著人類渴望、追求的價值，每每都會升華促銷活動的高度，提高酒店終端的銷量,與消費者做一次良好的深度溝通，推動市場的銷售。一般來大酒店消費的人群，不會太多三五成群民工或者起早貪黑小買賣人。記得某品牌高度白酒在南昌幾家大酒店促銷活動，就是針對不同節日提煉不同的情感訴求與品牌文化融合，來與消費者共鳴。有幸在母親節那天，筆者在一家酒店聚餐，感受了現場的氛圍?；顒拥闹黝}大概是“xx灼熱的，母愛無私的，兒女共同的?！庇捎诙ㄎ坏南M群體多是成年人，那個時代的一般家庭都還不是獨生子女呢。那天多是一家人來到酒店為母親過節，該品牌表達了自己的酒性，自己的酒文化和母親的愛心一樣是，灼熱，真摯;用母親的對子女的無私情感，側面訴說自己產品性質的真與純?；顒又械母郊觾r值東西，獻給母親愛

的抽獎活動，子女同為母親唱首歌，使活動有聲有色，高潮迭起。

解析：在現場促銷中要堅決杜絕唱獨角戲，那樣不僅枯燥乏味，更會令信息交流不暢。把握顧客興趣的指向性(吃飯要吃酒水)和顧客興趣的情緒性(母親節獻給母親的愛)，讓顧客對促銷活動產生興趣的根源，往往是兩種特點(指向性和情緒性)交織在一起的。

三、協同促銷：單槍匹馬的，不如彼此共贏的!協同促銷，就是兩個不相干的產品合作生力，共同面對的終端一致的消費群體。協同促銷往往也能象協同營銷一樣創造出意想不到的競爭優勢，一個品牌單獨終端促銷，人力、物力、財力的的投入都相對大些。而兩個品牌或者幾個品牌聯合起來，產生的合力效果就會不同一般。在酒店終端促銷活動中，可以把規定在用餐如果選定某種或者某些菜肴可以獲得某酒水贈送，同時也可以反過來。對于消費本產品的消費 者根據消費數量贈送該酒店相應價位的菜肴，這種方式中高檔白酒采用較多。

如某某白酒的“暢享好生活，我為您買單”的針對酒店的消費者促銷活動，也是頗具此意的，讓消費者心理接受才是根本。中高檔啤酒、白酒協同聯合其他產品如奶飲料制品，聯合促銷的品牌分攤促銷中發生

的費用，且力度相應較大，只要合作雙方通路有類似性，共享性。

四、會員促銷：捆綁“顧客”忠實，還是不能丟!會員制是許多行業都喜歡使用的操作模式，既能促進消費，又能籠絡人心，是一個雙贏的促銷策略。對于酒店終端促銷可以針對消費者就餐頻率、價值和飲某酒水的狀況制定不同級別的會員階梯。如消費者在某酒店消費某品牌達到了某種檔次就可以免費加入本品牌消費者俱樂部，享受俱樂部提供的各項服務。同時這種模式對酒店服務員提供，讓她們享受會員的不同優勢，給她們一種不一般的感覺，使她們在服務

時主推該品牌。

如某品牌白酒在西安操作時的金牌服務員活動日，對南昌的服務員“餐廳之星”聯誼會等。這些活動定期或者不定期的舉行都能大大維持、提高品牌與酒店優秀服務員的客情關系，使她們在產品的酒店推銷工

作中偏向于該品牌，從而取得了酒店推薦的優先權。

五、惡俗促銷：千萬別讓促銷損傷了品牌自身內涵的東西!心理學研究表明：顧客注意了集中的時間、程度與刺激的強度有關，越是新奇的事物越能引起顧客的注意;刺激的對比度越大越能引起顧客的注意;顧客往往會被與眾不同的事物所吸引，促銷活動要設計出與其

不同的促銷表現手法，才能引起顧客的注意力。

第五篇：酒水銷售人員培訓方案

銷售人員培訓方案

一、拜訪準備

凡事預則立，不預則廢。要順利拜訪并開發成功，需做好前期準備工作。

1、資料準備：包括企業簡介、產品手冊、樣品、價格政策表等。

2、儀容準備：要想更好地開發餐飲終端，業務人員就 以良好的職業形象出現在客戶的面前。包括：穿著職業化，盡量著職業化的裝束，比如，西裝、領帶等。著裝不可太隨便：面部形象職業化，要充滿信心、面帶微笑等。

3、心理準備：作為二線品牌經銷商的業務人員，要具備屢敗屢戰、毫不氣餒的良好發的精神狀態，隨時接受在開發過程當中出現的種種困難和挑戰。因此也要求業務人員，要不斷地調整和錘煉自己，保持一顆斗志昂揚向上的積極進取心態。

二、找準拜訪對象

業務人員拜訪的對象一定要是有“拍板”能力，即有決策權的人，它往往集中在某一兩個人手中，要么是老板或老板娘，要么是大堂經理或采購主管，因此，要選準拜訪的目標客戶，才不至于出現“盲人騎瞎馬，夜半臨深池”之現象。此外，作為開發人員，還要選擇合適的時間去拜訪，避免因為生意忙或負責人不在，而讓自己吃閉門羹或跑空趟。

三、上門洽談，是餐飲終端開發成功至關重要的一環，因此，需要潛心研究，因地制宜，有

策略，有技巧地去談，促使雙方合作成功。以下是洽談的注意點及洽談的方式。

1、洽談的注意點：一是首次拜訪終端客戶盡量不要電話預約，因為電話預約遭遇拒絕的可能性比較大，并且沒有回旋的余地，從而對業務人員自身也是一種信心的打擊。二是在洽談時，盡量注意向客戶“推銷利益”，反復說明銷售該產品能給客戶帶來最大化的利潤，從而引起客戶的興趣，讓洽談更順利地進行下去。

2、洽談的方式：業務人員在與客戶洽談時要掌握以下的技巧：案例說服法。事實勝于

雄辯。通過介紹身邊成功的案例，比如，XX餐飲銷售我司的某單品，帶來的較好的月盈利狀況與增加客源等，說服客戶接受產品。巧算賬法。通過給客戶算一筆經營賬，比如，經營該產品與競品盈利對比分析等，從而讓客戶心服口服水到渠成地接受該產品。ABCD法，找產品、政策、促銷中最有獨特的優點講給客戶聽。A、權威性，即權威機構或人士對該產品的評價；或獲得各種榮譽證書、認證等；B、指更好的質量，即與競品或老產品相比的優勢；C、指購買的便利性；D、指新奇，即產品、銷售政策、促銷方案等的促銷之處。通過此法，可以更全面而更有說服力地打動客戶。E、分析餐飲酒水消費人群。F、分析餐飲業酒水發展狀況。

3、中國是一個講人情世故的國家，人情、面子大于一切。進店看店主在忙，幫忙收下碗筷，或牽個袋子、遞個紙巾，搬下東西，這可能比你在談判的時候說一半句話有用。小小的舉動，他認可你的勤勞、懂事，好相處，你說你的產品容易不容易進去。哪怕最后沒談成，是不是他也內心過意不去，是不是多一個朋友。同行生意場上，很多是相通的，他可不可以給你介紹或者下次去談會不會容易的多。

4、終端銷售--即興談判。由于零售商或者終端餐飲業主大多靠薄利多銷維持生意，所以一向很忙，這就要求我們能在最短的時間內影響、打動客戶，讓客戶的注意力轉移。冷場是談判中的敗筆，自我滔滔不絕、客戶一言不發也不會取得很好的效果，談判成功要求用你的真誠和專業去征服客戶，從而客戶愿意和你做朋友或享受你的講解。

5、細節決定成敗。衣著干凈、整潔、大方；折腰遞名片；握手時間不要太短；握手一定要緊握，是握手不是挨就行。微笑進店，開心告別離開。

6、善意的贊揚。準確恰到的贊揚是可以起到活躍氣氛，心情愉悅地交流，從而促進談判的最終達成。

7、需要注意的是：

①談判中切記不可打擊客戶的經營產品，但又要我品和他品形成有力的比較，難

免提及在經營品牌，這時候多用“更好”、“更有優勢”“更完美”等。

②在形成自己專業推銷的同時，由于客戶性格的差異，要注意一個度，個別客戶

反感別人過度比自己專業，這時多傾聽對方的話語，讓他展露他的自信，想想他當了你的“老師”，“學生”的賬多少要買賽。

③客戶的性格、經營范圍、店面位置、生意不一樣，勢必導致公司給出的政策會

有差異化。鋪貨不是針對所有的店面，也不是公司的一貫方針，而是重點或難以攻克的重要客戶。決定鋪貨前首先要注意考察客戶的生意經營狀況、信譽度等，避免資金流失。

④一天的時間非常緊張，要做到先易后難，能談成的抓緊時間達成。不能馬上談

成的，留下聯系方式、好印象，以便下次拜訪。切不可為了一兩個客戶浪費半天乃至一天的時間。攻克的點網絡越寬，越有利于你的成功開拓陌生網點。從是“三國”上講，你攻克一個地方，你的后面的補給更近了，更有成功的說服力了。

⑤在確定談判對象后，要注意針對男士和女士的談判是有細微的差別的。男士普

遍樂觀自信開朗大方邏輯思維力強，弱點希望得到發展機遇和得到別人的認可；女士普遍健談心思縝密冒險意識淡薄，弱點善良富有同情心容易被征服。簡單分析一下，不難看出，針對男士需要邏輯性的、舉例式的、認可式的談判，女士則需要引導式、激勵式的談判。

⑥把握心態。談判碰壁是銷售上常見的現象，不必懊惱、不必垂頭喪氣、更不必

一蹶不振，相反，我們應該總結經驗教訓，從頭再來?；姨钦f的好，“我還會再回來的”。要知道客戶折服你的除了真誠、專業外，還會被你的執著和毅力。

四、洽談內容

二線品牌的經銷商在開發餐飲終端時，以下八點是談判的主要內容，因此，也需要業務人員熟練掌握以下幾點，從而機動靈活，避免談及相關內容時“冷場”。

1、產品品種：可以讓其經銷的產品品類及數量。

2、投入情況：在政策范圍內可以投入的店招、進場費、展示柜等。

3、產品價格：給予餐飲終端的進店價，及其應該出售的建議零售價，違規處理方式等。一般情況下，一個完整的餐飲終端開發計劃應有以下環節：一是首先要對餐飲終端進行市場調研，包括市場調查、目標終端確定；其次，根據調研的情況，鎖定目標餐飲終端；三是進入開發實施階段，包括上門拜訪，溝通與談判，最后是合同簽訂、建檔、餐飲終端開始運作。

御巧紅商貿有限公司

銷售部

2013-4-7