第一篇：采購電腦談判規劃

采購電腦談判規劃

導讀：我根據大家的需要整理了一份關于《采購電腦談判規劃》的內容，具體內容：談判者的動機是影響談判結果的重要因素，談判中的讓步策略和談判者的跨文化背景是談判中的關鍵變量。以下我整理了不同國家談判風格，供你參考。一、談判雙方單位背景(甲方：黃河水...談判者的動機是影響談判結果的重要因素，談判中的讓步策略和談判者的跨文化背景是談判中的關鍵變量。以下我整理了不同國家談判風格，供你參考。

一、談判雙方單位背景

(甲方：黃河水利職業技術學院;乙方：河南萬寶股份有限公司電腦分公司)

甲方：黃河水利職業技術學院始建于 1929 年 3 月。2000 年被教育部列入全國首批 15 所示范性職業技術學院建設單位。2006 年 12 月，被教育部、財政部確定為首批 28 所國家示范性高等職業院校。在國家大力發展職業教育的精神指導下，黃河水院在水利、測繪、機電等行業享有盛譽，是全國先進高等職業教育學院。

乙方：河南萬寶股份有限公司電腦分公司開業日期是 1999 年 12 月 7 日，總經理梁宏，其主要服務內容包括電腦及軟件等，公司的辦公地址設在大梁路 98 號，企業成立之初員工有 10 人，在公司發展壯大的 11 年里，立足 IT 行業長遠規劃和發展的高新技術企業，經營近20 個品牌 1000 多種產品，依靠上游廠家的鼎力支持，為客戶提供優質產品和周到服務。經過

近12 年開拓發展，已成長為產品多元化、管理規范、實力雄厚、形象鮮明的知名企業。

二、談判主題及內容

1、甲方向乙方公司采購 120 臺多媒體教室**臺式電腦 2、購買電腦的配置，型號、數量、價格等 **M3300，配置、型號、價格如下：

顯示器：19 寸純平彩顯黑色 760 元 主 板：銘瑄 880D 370 元 CPU：AMD 雙核 250 500 元 內存 ：金士頓 4G 300 元 硬盤 ：西數 300G 280 元

顯卡 ：HT7300LE 原廠獨立 1G 顯卡 580 元 機箱：**機箱+長城電源 180元 驅動：** DVD 130 元

鍵盤/鼠標：**光電套裝 110 元

路由器：迅捷路由器+20 米網線 190 元 合計：2900 元

買方欲向賣方購買 120 臺**牌以上配置型號的電腦。總共為 348000 元 3、貨物結算時間及方式 4、違約賠償問題 5、售后服務

三、談判團隊人員組成

主談：劉志剛 學校談判全權代表

決策人：殷建國 負責重大問題的決策 技術顧問：呂梁 負責技術問題

法律顧問：李靜 負責交易上的法律問題

秘書：劉悅 負責接待安排、材料準備與擬寫協議

四、談判接待與安排

1、接待室地點：學校 3 號辦公樓 2 樓接待室，接待室備有茶水、純凈水、水果盤及等。

2、談判時間：

3、談判地點：學校 3 號辦公樓 3 樓中型會議室。

4、談判桌上：談判必備的信息材料、簽字筆、茶水等。

五、雙方利益及優劣勢分析 甲方核心利益：

1、要求對方盡量以最低價格供應我方如上配置電腦。

2、在保證質量的前提下減少成本。

乙方核心利益：

1、用最高的價格銷售，爭取利潤。

我方優勢：有多方的電腦供應公司可供甲方選擇 我方劣勢：急需采購電腦，以滿足教學的迫切需要。

對方優勢：對方的電腦品牌在國際國內聲譽較好，且與其合作的對象較多。

對方劣勢：屬于供應方，如果談判沒有達成協議，可能損失以后的合作機會。

六、談判目標

戰略目標：1、和平談判，按我方的采購條件達成采購協議(1)報價：2000 元/臺(2)供應日期：一周內 2、最終底線

(1)以我方最低底線報價 2700 元/臺(2)盡快完成采購后的運作 3、最終雙方談判達成共識，促進合作。

七、談判議程及具體策略

(一)談判開局階段：

1、一致性開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，使對方對己方產生好感，創造雙方對談判的理解充滿“一致性”的氛圍，是雙方在平等、合作的氣氛中開局。

2、采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，強硬地指出我方有多家供應商競爭，以制造心理優勢，使我方處于主動地位，更使談判順利進行下去。

(二)談判的磋商階段:

對方提出有關要求我方價格讓步的應對策略：

1、層層推進，步步為營策略：有技巧的提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

2、以攻對攻策略：在對方不肯就價格妥協的情況下，我們可以再讓步之前向對方提出某些讓步要求，將讓步作為進攻手段，變被動為主動。如對方要求進一步的讓價，我們可以要求對方增加購買量，或者是承擔運輸費用等。

3、把握讓步原則：

① 不做無謂的讓步，還取決于對彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對方怎樣爭取到讓步，建立一個能退讓的范圍。

②讓步讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足，以及控制好讓步的幅度和次數。

③ 在我方認為重要的問題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問題上，根據情況的需要，我方可以考慮先做讓步，但不要做太大的讓步，太輕易的讓步。

④ 對每次讓步都要進行反復磋商，使對方決得我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經得到的讓步。

4、突出己方優勢：

以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大

損失

(三)磋商僵局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整。

打破僵局: 合理利用暫停休會，首先冷靜分析僵局原因，平穩情緒，分析僵局的原因，合理利用休會時間，組員進行探討分析，盡可能的達到順利解決問題的目的。

(四)價格談判階段：

1、感情投資策略：當我方談判人員提出讓步時，向對方表明，我方做出此讓步是與學校的權限相悖。因此，我方只同意個別讓步，即對方必須在某個問題上有所回報。

2、讓步策略:嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，我方堅持底線利益外，不固執與某一問題的讓步，統觀全局，分清厲害關系，避重就輕，靈活地使對方在其他方面得到補償。

(五)談判結束階段

1、談判成功(1)回顧先前的已達成的協議，著手安排交易注意事宜，澄清所有模棱兩可的事項。

(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系(3)達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間

2、談判破裂：盡可能的選擇友好破裂結束談判，為今后雙方再度合作留下可能的機會，盡量避免對立破裂的結束談判。

八、準備談判資料

《經濟合同法》《中華人民共和國合同法》

九、制定應急預案

1、如果乙方不同意我方對報價表示異議

應對方案：就對方報價金額進行談判，運用妥協策略，換取在交接期、技術支持、優惠待遇等利益。

2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價

應對方案：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造僵局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償技巧，來突破僵局，或者用聲東擊西策略。

3、對方使用借題發揮策略，對我方某一次問題抓住不放

應對方案：避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。

第一談判小組

20xx 年 x 月 x 日

第二篇：采購電腦談判方案

商務談判策劃書

采購臺式電腦談判方案

院系：經濟管理學院

班級：2015級工商管理1班

姓名：

指導老師：李敏老師

日期：2015年12月20日

目錄 1 談判雙方公司背景..............................1.1 我方公司分析.............................1.2 對方公司分析...........................2 談判的主題及內容..............................3 談判目標......................................4 談判形式分析..................................4.1 我方優勢分析.............................4.2 我方劣勢分析.............................4.3 客方優勢分析.............................4.4 客方劣勢分析.............................5 談判的方法及策略..............................5.1 談判方法.................................6 談判的風險及效果預測..........................6.1 談判風險.................................6.2 談判效果預測.............................7 制定應急預案..................................8 談判議程......................................業務品種豐富、服務水平一流的移動通信網絡。網絡規模和客戶規模列全球第一。截至2004年底，網絡已經覆蓋全國絕大多數縣（市），主要交通干線實現連續覆蓋，城市內重點地區基本實現室內覆蓋，客戶總數超過2億戶，于184個國家和地區的235個運營公司開通了GSM國際漫游業務，與73個國家和地區的51個運營商開通了GPRS國際漫游，國際短信通達106個國家和地區的214家運營商，彩信通達4個國家和地區的14家運營商。

中國移動通信已經成功進入國際資本市場，良好的經營業績和巨大的發展潛力吸引了眾多國際投資。中國移動通信已連續4年被美國《財富》雜志評為全球500強，最新排名第242位。2004年被中國企業聯合會評為“中國企業500強”第五位。上市公司成為連續三年入榜《福布斯》“全球400家A級最佳大公司”的唯一中國企業。

中國移動通信既是一個財務穩健、能夠產生穩定現金流的盈利性公司，又是一個充滿發展潛力、具有發展前景的持續成長性公司。面向未來，中國移動通信確立了“爭創世界一流企業”的發展戰略目標。圍繞這一目標，中國移動通信全力實施“服務與業務領先”的近期戰略重點，提高核心競爭力，努力實現新跨越，確保企業全面協調持續發展。

負責人:王剛

1.2 對方公司分析

聯想集團成立于1984年，由中科院計算所投資20萬元人民幣、11名科技人員創辦，到今天已經發展成為一家在信息產業內多元化發展的大型企業集團。新聯想是一家極富創新性的國際化的科技公司，由聯想及原IBM個人電腦事業部所組成。建立之初的聯想公司營業額僅300萬元,到1994年營業額發展為11億元的年銷售額，2004年銷售額300億元。今天的聯想集團是中國IT企業的領先者，主要是在中國從事臺式電腦、筆記本電腦和移動手機設備、服務器和外設的生產、銷售，已發展成為一家在信息產業多元化發展的大型集團公司。聯想從成立至今已跨越兩個臺階：20世紀90年代前，聯想主要是一家貿易型的企業，生存是主要的目的；之后十多年是第二個臺階，是發展自有品牌的階段。經過20年的發展，聯想在計算機行業已經穩居亞洲第一，作為全球個人電腦市場的領導企業，聯想從事開發、制造并銷售最可靠的、安全易用的技術產品及優質專業的服務，幫助全球客戶和合作伙伴取得成功，不僅在中國市場稱雄，未來的空間是全球市場，參與全球競爭。

2談判的主題及內容

1、通過此次談判，能夠給和聯想公司合作，購買到價格優惠且品質好的電腦，最終實現共贏，實現長期合作關系；

2、產品的結算時間；

3、付款方式及定金支付問題；

4、運輸方面的問題；

5、違約及賠償問題。

3談判目標

戰略目標:和平談判,以優惠的價格、良好的質量和好的服務買到電腦 最高目標:3000元/臺 中間目標:3500元/臺 底線:3800元/臺 訂購數量:10000臺 供應日期:50天內 付款方式:免息分期付款 運輸方式:由對方送貨 談判形式分析

4.1 我方優勢分析

1、數量

56合理利用暫停,或者巧用紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成,把握住談判的節奏和進程,從而占據主動.然后冷靜分析僵局原因,再可運用把握肯定對方行式,否定方實質的方法解除僵局,適時用聲東擊西策略,打破僵局.5、休局階段:如有必要,根據實際情況對原有方案進行調整

6、最后談判階段,:適時運用折中調和策略,把握嚴格最后讓步的幅度,在適宜的時機提出最終報價,使用最后通牒策略.7、達成協議，簽約：

在談判中，爭取一次性投資，并以設備成本為理由以求建立長期合作關系。明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同。談判的風險及效果預測

6.1 談判風險

1.對方可能會在談判中憑其優勢地位不肯在價格上讓步，我方必須發揮自身優勢和經銷商的身份迫使其做出讓步。

2.談判中對手可能會對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發揮好耐心的優勢，冷靜而靈活地調整談判策略。

6.2 談判效果預測

雙方以合理的條件取得談判的成功，實現雙贏，雙方能夠友好的結束談判，獲得成功，實現長期友好合作。

7制定應急預案

雙方是第一次進行商務談判,彼此不太了解.為了使談判順利進行,有必要制定應急預案.9-

第三篇：電腦銷售談判計劃書

商

務

談

判

計

劃

書

二組乙方

會議時間：2012年06月05日

會議地點：四川烹飪高等專科學校龍庭大酒店三樓商務會議室

主方：四川烹飪高等專科學校

客方：成都海明電腦有限公司

一、談判雙方公司：

甲方：四川烹飪高等專科學校

乙方（我方）：成都海明電腦有限公司

二、談判主題：

通過協商，尋求雙贏的方法能讓四川烹飪高等專科學校購買我公司清華同方臺式電腦及配置，為四川烹飪高等專科學校提供方便和便利，并維護我公司與貴校的客戶關系。

三、談判團隊人員組成主談：孔德燕，公司談判全權代表；

決策人：印芯，負責重大問題的決策；

技術顧問：王本鑫、熊辛俊、陳思渝，負責技術問題；

法律顧問：張瓊偉、余小萍、楊曉青，負責法律問題；

四、談判流程：

2012年6月5日9：00am 準時到達四川烹飪高等專科學校與校方談判人員會面。

10:00am正式進入談判，主要談論產品型號及價格。12:00—14:00午飯及午休。

14:00—16:30談論支付方式、安裝時間及售后服務.16:30—17:30與校方談判人員共進晚餐，以增進感情，為后期合作奠定基礎。

17:50開車回公司。

五、雙方利益及優劣勢分析

我方利益：A、實現我方的利益最大化。

B、保持良好的客戶關系，作為我們的長期合作對象。

C、維護良好的企業形象，并為開拓西部高等院校市場提供

很

好的機會。

對方利益：A、能以優惠于市場的價格購入大批電腦。

B、在保證質量問題的基礎上、盡量減少成本。

我方優勢：我公司主營各類電腦銷售及電腦組裝配件，具有熟練的技

術和經驗，還有良好的售后服務。質量過硬，價格適宜，與我們合作的公司較多。

我方劣勢：利潤相對于其他商家要低一點，成本相對承擔多一點。屬

電腦供應方如談判不成功，可能損失以后合作的機會。

對方優勢：需要量大，有很多選擇買點的余地。其高校內有信息技術系，因而對腦方面的專業知識掌握得更為全面。

對方劣勢：想要的規格型號有些在其他公司買不到。對電腦的購買及裝

配的時間要求比較急且資金周轉有困難。

六、談判目標

和平談判，按我方的出售條件達成收購協議；報價：清華同方e系列3500元； 供應日期：一周內

底線：

①

第四篇：超市采購談判策略

超市采購談判策略

超市采購談判策略包括以下十三個方面：

1、質量

質量的傳統解釋是“好”，或“優良”，對超市采購人員而言，質量的定義應是：“符合買賣雙方所約定的要求或規格就是好的質量”。故采購人員應設法了解供應商對本身商品質量的認知或了解的程度，管理制度較完善的供應商應有下列有關質量的文件：?

產品規格說明書;

質量檢測報告;

生產許可證;

衛生許可證;

QS認證書;

綠色產品證書;

其他相關證書

2、檢驗方法

采購人員應盡量向供應商取得以上的資料，以昝未來的交易，通常在合約或訂單上，質量是以下列方法的其中一種來表示的：

?

市場上商品的等級

品牌

商業上常用的標準

物理或化學的規格

性能的規格

工程圖

樣品（賣方或買方）

以上的組合采購人員在談判時應首先與供應商對商品的質量達成互相同意的質量標準，以避免日后的糾紛或甚至法律訴訟。對于瑕疵品或倉儲運輸過程損壞的商品，采購人員在談判時應要求退貨或退款。

3、包裝

包裝可分為兩種：“內包裝”，及“外包裝”。內包裝是用來保護、陳列、或說明商品之用，而外包裝則僅用在倉儲及運輸過程的保護。超市的營業中，包裝通常扮演非常重要的角色。外包裝若不夠堅固，倉儲運輸的損壞太大，降低作業效率，并影響利潤。外包裝若太堅固，則供應商成本增加，價格勢必偏高，導致商品的價格缺乏競爭力。

設計良好的內包裝往往能提高客戶的購買意愿，加速商品的回轉，國內生產的產品在這方面比較差，采購人員應指導供應商在這方面改善，以利彼此的銷售。

基于以上的理由，采購人員在談判包裝的項目時，應協商對彼此雙方都有利的包裝，否則不應草率訂貨。

對于某些商品若有銷售潛力，但卻無合適的包裝時，采購人員應積極說服供應商制作此種包裝，供超市銷售。

4、價格

除了質量與包裝之外，價格是所有談判事項中最重要的項目。超市在客戶心目中的形象就是高質量低價格，若采購人員對任何其所擬采購的商品，以進價加上超市合理的毛利后，若自己判斷該價格無法吸引客戶購買時，就不應向該供應商采購。

在談判之前，采購人員應事先調查市場價格，不可憑供應商片面之詞，誤入圈套。如果沒有相同商品的市價可查，應參考類似商品的市價。

5、訂購量

在分店數較少的時候，訂購量往往很難令供應商滿意，所以在談判時，應盡量籠統，不必透露明確的訂購數量，如果因此而導致談判陷入僵局時，應轉到其他項目談。

在沒有把握決定訂購數量時，采購人員不應采購供應商希望的數量，否則一旦存貨滯銷時，必須降價出清庫存，因而影響利潤的達成，以及造成資金的積壓及空間的浪費。

6、折扣（讓利）

折扣通常有新產品引進折扣、數量折扣、付款折扣、促銷折扣、無退貨折扣、季節性折扣、經銷折扣等數種。有些供應商可能會由全無折扣做為談判的起點，有經驗采購人員會引述各種形態的折扣，要求供應商讓步。

7、付款條件

付款條件與采購價格息息相關，在國內一般供應商的付款條件是月結30~60天左右，采購人員應計算對超市最有利的付款條件。

在正常情況下，付款作業是在單據齊全時，按買賣雙方約定的付款條件，由電腦系統自動生

成，這是超市的一大優勢，因為一般國內的零售商在付款時，總是推三托四，延遲付款，造成供應商財務高度的困難。

8、交貨期

一般而言，交貨期愈短愈好，因為交貨期短，則訂貨頻率增加，訂購的數量就相對減少，故存貨的壓力也大為降低，倉儲空間的需求也相對減少。至于有長期承諾的訂購數量，采購人員應要求供應商分批送貨，減少庫存的壓力。

由于超市電腦計算訂單數量的公式中，交貨期是個重要的參數，采購人員應設法與供應商談判較短的交貨期，降低存貨的投資。

交貨時應配合事項

超大型的貨倉式自選商場，商品的進出量極大，若供應商無法在送貨作業上與超市密切配合，將使超市的收貨作業陷于癱瘓。超市的收貨月臺通常可容納十幾輛貨車，故收貨部門有專人按日期及時段安排供應商交貨的時間。采購人員在談判時，必須很明確將此一作業方式向供應商說明清楚，并要求供應商承諾，否則日后一旦供應商無法實現時，彼此的合作關系將大打折扣。

9、售后服務保證

對于需要售后服務的商品，例如：家用產品、事務機器、電腦、手表、照相機等，采購人員最好在談判時要求供應商在商品包裝內提供該項商品售后服務維修的單位名單（包括電話與地址）之保證單，以使客戶日后發現他所購買的商品須要維修時，能直接與附近商店聯絡，免得超市賣場人員疲于應付維修的問題。

10、促銷活動

快訊是超市的一大武器，此一促銷利器在全世界各地都無往不利，但這全賴采購人員選擇的商品是否正確，以及售價是否能吸引客戶上門。在政策上，通常超市會在促銷活動之前一兩周停止正常訂單的動作，而刻意多訂購促銷特價的商品，以增加利潤，除非采購人員無法取得特別的價格。

在促銷商品的價格談判中，采購人員必須了解一般供應商的行銷費用預算通常占營業額的10~25%，供應商不難由此預算撥出一部分作為促銷之用，比較常用的方法是多給相同商品的免費贈品，例如買一打贈三瓶。

11、廣告贊助

為增加超市的利潤，采購人員應積極與供應商談判爭取更多的廣告贊助，超市所指的廣告贊助，有下列幾項：

快訊的廣告贊助。

停車場看板的廣告贊助。

購物車廣告板的廣告贊助。

賣場標示牌的廣告贊助。

端架的廣告贊助。

其中以第一項“快訊的廣告贊助”為最大。由于快訊的印刷及郵寄成本很高，依國外量販店之經驗，約80%之成本系由供應商來支付，采購人員應要求供應商贊助此種費用，許多省每年商業廣告費高達40億人民幣，供應商通常都愿意由其廣告預算中撥出一部分作為超市的廣告贊助。

12、進貨獎勵

進貨獎勵與數量折扣是有區別的。進貨獎勵是指一段時間達成一定的進貨金額，供應商給予的獎勵，這是家電業及某些行業慣用的行銷方式，而數量折扣是指單次訂貨的數量超過某一范圍時所給的折扣。

采購人員開業要求供應商在實現一定采購量后給予進貨金額1~10%的進貨獎勵（以月、季、或計算），供應商因業績之需要完全有可能提供此種獎勵。此種獎勵對超市之利潤提升有益。有些商品可能供應商因種種原因不愿以較低的價格供應時，采購人員為增加利潤，應積極與供應商談判要求更高的進貨獎勵，但切忌為了爭取獎勵，而增加不切實際的采購數量，結果庫存壓力大增，甚至季節過后必須打折出售，這種情況采購人員不如不要進貨獎勵。

13、采購談判本身是很復雜的，因為談判對象、供應商規模、談判項目都不同，但采購人員只要靈活運用以上所述的技巧與策略，在談判中將不難一一克服。經驗、機智、與毅力都是采購人員在談判中所須要的。

第五篇：服裝采購談判策劃書

一.談判雙方背景

甲方：429公司乙方：427公司 我方：甲方

甲方：成立于2000年，主要銷售各品牌時尚服裝。它與各服裝生產廠商都有密切的和合作，可以從廠家直接獲得產品，因此具有價格優勢。是本地區有影響力的服裝銷售商之一。主要競爭對手是另外三家同類公司。

乙方：成立于1995年，是一家經營多種業務的綜合性大公司。雙方合作情況：427公司2009年購進300件服裝，今年欲購買500件服裝，該公司是主要考慮的一家供應商。針對此次合作已經有過初步接觸

二、談判主題

乙方向甲方公司采購500件服裝，其中褲子100條，上衣200件，裙子100條，外套100件。

二.甲方談判團隊人員組成：

主談：袁琴，市場部經理，公司談判全權代表； 決策人：向桑，負責重大問題的決策； 技術顧問：黃琴，負責技術問題； 法律顧問：湯琪，負責法律問題 乙方談判團隊人員組成： 主談：，謝嬌，采購經理，公司談判全權代表；決策人：，高密，負責重大問題的決策；技術顧問：羅戀源，負責技術問題；法律顧問：黃維，負責法律問題 三.雙方利益及優劣勢分析

甲方：

優勢：

產品質量有保證；

1.價格優勢（從廠家直接進貨）； 2.貨源充足；

3.售后服務周到（三月包換）

4.已經又一次合作，為此次合作奠定基礎；

5.我方為許多大商場長期供應服裝，有良好的市場聲譽。

劣勢：若談判不成功，損失大，可能還會影響以后合作。乙方：

優勢：有多方供應商可供選擇。

劣勢：與其他服裝供應商未曾有過大型合作，改變采購對象會增加其時間成本、采購成本。五.談判目標

1.和平談判； 2.最終價格：

3.供貨日期：簽合同后一周之內

4.采購量：褲子100條，上衣200件，裙子100條，外套100件。六.談判時間及地點

時間：2012.5.3 地點：圖書館504 七.、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共營的模式。

方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出從其他家供應商采購會增加成本，開出較高的報價，以制造心理優勢，使我方處于主動地位。

2、中期階段： 1）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益和優勢，先易后難，步步為營地爭取利益。

2）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以提高服務標準換取其它更大利益。

3）.突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益；

4）.打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

5）回擊對方對我方不當的分析，但是要注意不要損傷對方公司，在進行中可以采取溫柔的方式，也可以避開這一話題。

3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整

根據雙方談判情況，可以適當對方案進行調整，爭取談判可以順利進行。

4、最后談判階段：

(1)把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。

(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系

(3)達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂八.、準備談判資料 2.相關法律資料： 《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》 備注：《合同法》違約責任

合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料 九.、制定應急預案

為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

1、對方不同意我方對報價表示異議應對方案：就對方報價金額進行談判，運用妥協策略，在交接期、技術支持、優惠待遇等方面給予優惠利益。

2、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

應對措施：避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。