第一篇：為CDMA策劃營銷方案

2010年中國電信CDMA營銷方案

1）策劃案背景

2008年初，中國電信從聯通正式接手CDMA業務。而CDMA在2001至2008年間的崎嶇發展給消費者留下了信號差，上網慢，手機質量低下的極差形象。結合國內實際情況，很好地搶占市場份額，打擊中移動、中聯通，中國電信需要重新對市場進行研究分析，重新界定目標顧客群，設計一套新的營銷運作方案。

2）營銷環境狀況

（1）整體市場營銷現狀

從2001年CDMA進行中國大陸以來，CDMA的業務發展艱難，一直受到中移動的猛烈競爭，而且中移動，中聯通的GSM業務客戶群龐大，消費者無意換號使用CDMA業務。而之前由于中聯通的錯誤“三高”定位“高技術含量、高價格、高端用戶”以及網絡覆蓋范圍小，窄帶CDMA在數據服務商的落后。這使得CDMA的發展雪上加霜，中電信在CDMA業務上的營銷難上加難。

（2）具體環境因素分析

①宏觀環境

A． 人口與地理

強大的競爭對手中移動幾乎占領了所有移動業務用戶。中國電信在南方有巨大的固定電話用戶和寬帶用戶，以此為基礎，在南方發展CDMA用戶略顯容易。南方的流動人口較多，也可以利用此特點發展移動業務。

B． 政治與經濟

中國大陸政治環境十分穩定。但是國家政策偏向中移動TD技術。對于WTO的交換物CDMA在扶助，補貼方面比較冷淡。南方的經濟飛速發展，經濟實力雄厚，人均GDP，人均教育水平和城市文化程度都比較高。

C． 生活習慣

南方人重視家庭親人，而工作，生活環境的不同使他們經常漫游到異地使用移動業務。這也正是CDMA省內接聽，甚至國內接聽（不含港澳臺）免費的優點所在。而且手機業務在南方各階段人士均廣泛使用，包括兒童，青年，老人等等。

②微觀環境

A． 現有競爭者

主要競爭對手是中國移動。在移動業務的發展，中國移動在大陸占領了絕大部分的市場份額，特別在南方市場上，其主要業務有飛信，GPRS，音樂咪咕咪咕，手機電視，手機閱讀等。其次對手是中國聯通。中聯通主打低價，其主要業務有GPRS，手機搜索，手機電視，手機音樂，wo3G

B． 潛在競爭者

目前根據國家政策，不可能有國外或者本土營運商進入。

C． 替代品競爭者

IC卡電話，電話超市，回撥業務等

D． 消費者行為

對中國電信真正忠誠的顧客主要是南方寬帶用戶和小靈通轉網用戶，以及以前聯通CDMA僅有的老用戶。真正中忠誠的顧客主要集中在29~35之間、收入為2500元以下的中低端人群。

E． 企業內部

中國電信公司崇尚團隊精神，注重品牌建設，強調系統性發展。

3）問題與機會分析

（1）面臨的問題

①與中移動相比，中電信在市場占有率，用戶滿意度方面稍弱

②與中移動相比，其移動數據業務存在硬傷，并且質量不高

③CDMA制式的專利費用高昂，手機售價偏高而補貼力度偏低，難于打入低端市場 ④國家政策不利于發展CDMA

（2）面臨的機會

①南方忠誠用戶較多，寬帶，小靈通等捆綁了不少用戶

②品牌認知率和品牌效應比中聯通好，在3G方面打出了“天翼”品牌，寓意發展，高速的數據服務和滿意的體驗質量。

③天翼品牌通過全國范圍內統一通話費用，接聽免費等優惠，吸引了大批用戶

④與中興，華為，天語，大唐，酷派等手機廠商進行合作，手機價格相對下降，4）營銷目標和行動方案

（1）營銷目標

①使中國電信搶先搶占南方3G用戶，在3G時代成為贏家

②進一步擴大品牌知名度，提高市場占有率

（2）行動方案

①進行店內POP、電視廣告、服務廳人員促銷、建立3G體驗區，配合營銷策劃

②改進服務質量，讓顧客覺得物有所值

③對自己的優勢品牌如寬帶E家、10000客服熱線等采取維持策略，繼續保持優勢

④找到真正忠誠的客戶群，提高他們的貢獻率；同時將沒有忠誠度的客戶變為忠誠客戶并進一步提高他們的貢獻

5）營銷策略

（1）價格策略

①維持低價，主攻中低端用戶

②分級定價，吸引中高端，高端用戶

③改進人員服務態度

（2）產品策略

①提高服務速度、效率

②改進SIM外觀

（2）渠道策略

增加學校營業廳網點，完善居民區營業廳網點

（3）廣告策略

主要以電視、報紙、戶外、交通廣告為主。主打促銷信息和品牌認知度。

（4）公共關系與宣傳策略

以宣傳品牌為主，提高中電信在社區，學校中的美譽度，并且在各種場合舉行活動。

（5）營業推廣策略

主打網廳裝飾，勾勒促銷氛圍。

（6）人員推廣策略

以顧客互動，讓顧客參與到活動中，服務人員進行有個性化的服務。

第二篇：營銷方案策劃[范文模版]

營銷方案策劃

隨著全球經濟的快速發展，產品信息化的步伐不斷拓寬，中國鞋子行業技術水平不斷提升，鞋子行業發展迅速，逐步形成了有中國特色的多樣化、多層次的消費市場。與此同時國內企業為了獲得更大的利潤收益，使企業快速成長，企業間的競爭就不可避免的越演越烈。隨著市場競爭越來越激烈，鞋子產品要想迎戰市場創名牌，一個好的服裝產品營銷方案策劃書是關鍵。

1.方案宗旨

企業處于新生期：新企業進入市場需要一套系統的營銷策略。要對本鞋子產品營銷策劃所要達到的目標、宗旨樹立明確的觀點(如：提高市場占有率;擴大產品知名度;樹立規模、優質、專業、服務的良好形象)，要求全員統一思想，協調行動，共同努力保證策劃高質量地完成。

企業處于成長期：企業發展壯大，原有的營銷方案已不適應新的形勢，因而需要重新設計新的服裝產品營銷方案。

根據企業的發展狀況，需要重新制定營銷策略或是階段性的營銷策略。

市場環境發生變化：順應市場變化，新產品或新市場需要制定新的營銷策略 以前的方案失誤：淘汰舊方案，推出新方案，彌補失誤，參與市場競爭

階段目標的需要：市場行情發生變化，原經銷方案已不適應變化后的市場。根據企業長期的戰略規劃，制定不同時期的階段性營銷策略

企業經營的重大轉變：企業的經營方向進行調整，需要制定新的營銷策略。

鞋子產品的市場營銷不僅僅是公司的一個普通產品的市場營銷"，鞋子產品營銷成敗對公司長遠、近期利益對長城系列的影響是很重要，公司各級人員及各環節部門應該達成共識，完成好任務。

2.市場分析

1、當前市場狀況及市場前景分析：

①中國人口眾多，市場上也有很多類型的鞋子，例如網面運動鞋、皮面運動鞋、帆布鞋，品牌也有很多，例如阿迪達斯，耐克，kappa等一些受到廣大青少年歡迎的品牌。根據市場調查，目前市場上還沒有專門針對青少年矯正腳型的鞋子，也沒有專門針對開發右腦智力的鞋子，所以市場前景很寬廣

②市場成長狀況，產品目前處于市場生命周期的起初階段上。企業在總的營銷方案下，會在不同的時段，根據市場的特征和行情變化，設計新的階段性方案。保證企業能成功運行。③消費者的接受性，由于青少年正處于生長期，所以選擇鞋子一定要適合腳形。選擇幫底材料柔軟、透氣性好，有按摩和開發智力的功能的鞋更健康。家長為了孩子的健康會買好的鞋子，不會在乎價格。

2.市場機會與問題分析

1.鞋子在市場上的需求還是可觀的。運動鞋很受大眾的青睞。尤其是青少年。像一些知名品牌：如阿迪達斯，耐克等在市場上的占有率很高。一些企業知名度不高，形象不佳影響產品銷售。鞋子產品質量不過關，功能不全，被消費者冷落。鞋子產品包裝太差，提不起消費者的購買興趣。銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻。促銷方式不務，消費者不了解企業產品。服務質量太差，令消費者不滿。售后保證缺乏，消費者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。

2、我們會根據一些企業不足來調整我們企業的制度，達到一個很好的體系，讓消費者滿意。我們首先會樹立良好的品牌，剛開始會以一個折中的價格讓消費者接受，售后會有很好的售后服務。我們會從問題中找劣勢予以克服，從優勢中找機會，發掘市場潛力。根據目

標市場和消費者特點進行市場細分。對不同消費者需求盡量予以滿足。我們會重點抓住青少年消費群作為營銷重點，重點宣傳我們鞋子的功能。把握利用好市場機會。

3.營銷目標

由于我們企業處在開開始階段，重要的任務就是能打開市場，讓消費者承認我們的鞋子。我們鞋子的功能不同與其它：矯正腳型的鞋子，開發右腦智力的鞋子。所以市場前景很寬廣。所以我們通過市場分析，找出市場機會，提煉自身優勢，確定銷售目標。我們確定的目標市場：渠道銷售和行業銷售兩者兼并。提高知名度，擴大市場占有率，提高利潤和穩定市場。讓市場一步一步接受我們的產品。

4.營銷戰略

1、以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產品準確定位，突出產品特色，采取差異化營銷策略。以服裝產品主要消費群體為產品的營銷重點。建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區域等。

2、通過前面產品市場機會與問題分析，提出合理的產品策略建議，形成有效的4P組合，達到最佳效果。產品市場定位的關鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產品能讓消費者所接受。產品質量就是產品的市場生命。我們企業對產品會有完善的質量保證體系。讓消費者享受到好的售后服務。我們會樹立消費者心目中的知名品牌。我們的鞋子的包裝會給消費者第一印象，能迎合消費者，讓消費者滿意。最后我們會注意鞋子的服務，改善售后服務的質量。在價格方面：給予適當數量折扣，鼓勵多購。以成本為基礎，以同類產品價格為參考。使產品價格更具競爭力。

3.銷售渠道。采取一些實惠政策鼓勵中間商、代理商的銷售積極性或制定適當的獎勵政策

4．廣告宣傳。

①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產品形象。

②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變去，變多功能了，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應推出一致的廣告宣傳。

③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。

④不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節假日，公司有紀念意義的活動等。

5.營銷具體行動方案

我們根據營銷方案策劃期內各時間段特點，推出各項具體行動方案。由于我們企業處在初級階段，為了開拓市場。我們考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則來賺取我們的銷售額。企業會根據季節性產品淡、旺季營銷側重點，抓住旺季營銷優勢。

(六)、鞋子產品策劃方案各項費用預算

這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入，包括鞋子產品營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優效果。

(七)、銷售增長預測與效益分析

該部分對營銷行動方案投入實施后的效益分析，包括鞋子產品營銷后未來1-5年的銷售增長、利潤與收益分析、現金流分析、投資回報率等。

(八)、鞋子產品營銷方案調整

在方案執行中都可能出現與現實情況不相適應的地方，因此方案貫徹必須隨時根據市場的反饋及時對方案進行調整。根據企業長期的戰略規劃，制定不同時期的階段性營銷策。淘汰舊方案，推出新方案，彌補失誤，參與市場競爭。讓我們的企業能順利運行，鞋子市場占有率提高。

第三篇：策劃方案,營銷方案

首屆西蜀蘭花博覽會概況

展會時間：2010年2月26日—3月2日（會期5天）

展會地址：成都市青少年活動中心（九里堤星科北路）

主辦單位：四川省委宣傳部對外文化交流中心

承辦單位：四川省蘭花協會成都市青少年宮

支持單位：湖北省蘭花協會、重慶市蘭花協會、云南省蘭花協會、貴陽市蘭花協會、成都市蘭花協會、樂山蘭花協會、綿陽蘭花協會、德陽蘭花協會、瀘州蘭花協會、、眉山蘭花協會、雅安蘭花協會、涼山州彝族自治區蘭花協會

支持媒體：1）專業蘭花媒體群

A）雜志類：《中國蘭花》，《蘭》，《魅力蘭花》，《蘭花世界》，《蘭與生活》（韓國）

B）網絡類：易蘭網，中國蘭花網，云南蘭花網，貴陽蘭花網，重慶蘭花網，湖北蘭花網，浙江蘭花網，雅安蘭花網，樂山蘭花網，瀘州蘭花網，蘭花世界網，魅力蘭花網等100多家網站

C）報紙類：中國花卉報

2）大眾媒體群

A）主流報紙：成都商報，華西都市報，天府早報，成都日報，四川經濟報，四川日報等20多家報紙

B）主流電視：成都電視臺，四川電視臺等

C）主流電臺：成都交通臺，四川臺，成都臺等

D）主流網絡：騰訊大成網，四川新聞網，世界蜀商網，天涯社區（成都版），成都吃喝玩樂網等。

E）主流雜志：《頭等艙》、《快一周》、《魅力成都》、《魅力溫江》、〈成都客〉、〈車周刊〉、〈華西生活周刊〉等

會議主題：把幽香留給老人，把心香傳給孩子，把王者之香獻給最愛的人

辦會宗旨：弘揚蘭文化，傳承幽香韻

1、推廣西蜀蘭花、中國蘭花品牌、向青少年以及全民推廣國蘭知識與蘭花文化。

2、提倡以蘭啟智，以香養德，讓蘭花與 蘭花文化進入尋常百姓家。

3、提高蘭花的商品化水平，建立蘭花產業，擴大養植數量，提高養植質量，促進蘭花市場繁榮和蘭花經濟發展。

主題活動：

1、西蜀蘭花精品展

2、四川省青少年“蘭花天使”才藝展

配套活動：

1、蘭花交易、工藝品（玩具）交易、體育用品（童玩節）、美食等配套活動

2、海選“2010春劍蘭花王”活動

3、海選“蘭花天使”才藝活動

4、〈蘭與佛〉高端論壇

5、“楊明

九、李文彬、覃衛、尹嘉偉”四人書畫鑒藏收藏展

6、每天推出蘭花天使才藝、巴蜀笑星、超女等特色演出

7、蘭花王與頂級豪車展

8、蘭花的保護神——藏獒展

9、“門票加一元，把蘭花帶回家”等門票抽獎活動

大會主題詞：德

西蜀博覽會概況

1）中國蘭花概況

蘭，以王者之香獨領風騷，以盈盈姿態綻放光華。作為百花之英，容貌窈窕，風韻獨特，香濃味純，是點綴家居、美化環境的佳品。

蘭花屬于蘭花科花屬，我國民間把蘭花大體可分為洋蘭（蝴蝶蘭和大花蕙蘭等）、國蘭，我們通常所說的中國蘭花泛指“國蘭”。

國蘭概況：國蘭又分為春蘭、春劍、蕙蘭、四季蘭、墨蘭、蓮瓣蘭、寒蘭等九大類，分布很廣，在全國各地均有野生國蘭，蘭花產業發達的地區主要集中在云貴川渝、江浙、廣東、福建、廣西等，四川主要一春劍為龍頭的蘭花產業，目前，四川從事蘭花產業人數可達數百萬人，每年蘭花交易可達數十億，可見，蘭花產業已形成一個龐大的產業鏈。

2）中國蘭花會展概況

以“中國蘭花博覽會”為旗幟的蘭花會展在中國已經形成了一道亮麗的會展經濟風景，首先由中國花卉協會蘭花分會連續主辦了19屆，其次，由中國植物學會蘭花分會主辦的“中國蘭花大會”已舉辦過一屆，以及四川省蘭花協會舉辦過三屆的“四川省蘭花博覽會”，云南省舉辦過幾屆的云南國際蘭展，以及每年春季各地舉辦的蘭花展覽多達上百場，每個地方均以“以蘭會友，發展經濟”為核心，把蘭花展作為當地重要的會展經濟大力扶持。

因為蘭花的獨特魅力和蘭花會展覽的蓬勃發展，國內的蘭花展人氣一直居高不下，根據歷史資料顯示：2005年在樂山舉辦的15屆蘭博會，參觀人數達到50人次，2002年的12屆彭州蘭博會，參觀人數達到75萬人次……總之，以蘭為媒的蘭花會展經濟已成為我國會展經濟中重要的一項。

3）傾力打造“西蜀蘭花博覽會”

為弘揚蘭文化，發展蘭花產業，振興川蘭，發展蘭花會展經濟，讓川蘭走出四川，走向國際，四川省植物學會蘭花分會與成都市青少年宮達成八年（2010-2017）的合作協議。傾力打造“西蜀蘭花博覽會”，目標力爭三年內辦成四川省最具影響力的蘭花博覽會，五年內辦成具有全國影響力的蘭花博覽會，八年內辦成具有國際知名度的蘭花博覽會。

優勢：A）場地優勢

展會舉辦地點位于成都市九里堤北路成都市青少年活動中心，該中心位于成都市西面，緊鄰西二環，屬于西南交通大學九里堤片區，周圍常住人口50萬以上，距離市中心天府廣場不到10公里，距離成都火車北站不到3公里，距離雙流機場20公里，交通便利，四通八達，為近年來四川蘭花博覽會距離市中心最近的一次。

展會地點：成都市青少年活動中心，展場總占地面積360余畝，為沙河源頭半島，綠化豐富，環境優美。主展館分為地下一層至地上4層，室內展館面積超過一萬平米，主展館依據標準展覽要求建造，配套有賓館、餐廳、茶樓等，基本設施完善，每日接待客流量可達20萬人次。

B）時間優勢

展會連續在同一時間段、同一地點舉辦八年，每年預計舉辦時間為元宵節前后三天，正值傳統的新春佳節，該時段正是四川特有蘭花品種春蘭、春劍的盛開期，可讓參觀民眾深刻的親自體驗西蜀蘭花的魅力，為元宵節帶來不一樣的生活樂趣。

展會時間的連續性可將會展的總體策劃更深入、更透徹、更完善，擴大展會的廣告效應。同時也大大增強蘭展的參與性、穩定性、更容易樹立會展的品牌性。

D）人脈優勢

結合青少年資源參與的蘭花博覽會，通過開展“蘭花天使”選拔大賽這一主題活動來實現。四川省內的青少年兒童超過1800萬，本身屬于一個數量龐大的群體，而且還將引導家長、輻射親屬，吸引更多的人群關注蘭博會。結合“蘭花天使”才藝展和蘭花專業展，將本蘭博會辦成“以蘭為媒”的綜合性品牌盛會。

首屆西蜀蘭博會項目分析

1． 項目特色

●首次專門針對社會大眾舉辦的綜合性蘭花博覽會

●首創將蘭花和大眾生活相結合的綜合性展覽模式，所吸引人氣將超過一般蘭花展與大眾性展會兩者之和，預計參觀人數超過100萬人次以上。

●首次結合青少年資源參與蘭花博覽會。除本身的教育意義外，少年兒童不僅數量眾多，而且還將引導家長、輻射親屬，吸引更多的人群關注蘭博會。

●舉辦地點在人群集中、交通便利的繁華市區內。

●舉辦場地面積最大的地方性蘭花博覽會，室內外展覽面積達300余畝。

●別開生面的特色活動。其中“尋找蘭花王”活動，《蘭與佛》高端論壇、名人書畫展以及“蘭花天使大賽”活動為西蜀蘭花博覽會的主要活動。

●匯集豐富多彩、雅俗共賞的各項展覽展示與交易，涵蓋蘭花品種及蘭花植材用品、蘭花自由交易，以及各地名優特產小吃、臺灣精品小吃等內容。

2． 項目優勢

●天然環境四川得天獨厚，擁有良好的蘭花生長氣候環境，孕育了龐大的中國蘭花品種，是蘭花資源大省，也是群眾參與養蘭的大省，還是當今蘭花經濟強省，為西蜀造就了豐富的蘭文化底蘊。

●行業現狀依托蘭花養殖，每年帶來了高達數十億元人民幣的蘭花商機，據統計，目前云貴川渝蘭花養殖人員、蘭花相關產業從業人員以及蘭花愛好者，高達數百萬人

●社會優勢項目秉承中國傳統蘭花文化為己任的精神，符合國家創建和諧社會的指導方針，發展精致化高科技農業的政策，以蘭為媒，結合四川省內超過1800萬人的青少年社會教育資源，落實蘭德教育，提升青少年品德，蘭香飄萬家，建設更和諧的家庭和社會。●會館地理優勢項目舉辦地點位于成都市九里堤北路成都市青少年活動中心，該中心位于成都市西面，緊鄰西二環，屬于西南交通大學九里堤片區，周圍常住人口50萬以上，距離市中心天府廣場不到10公里，距離成都火車北站不到3公里，距離雙流機場20公里，交通便利，四通八達，為近年來四川蘭花博覽會距離市中心最近的一次。

●展覽館優勢展會地點：成都市青少年活動中心，展場總占地面積360余畝，為沙河源頭半島，綠化豐富，環境優美。主展館分為地下一層至地上4層，室內展館面積超過一萬平米，主展館依據標準展覽要求建造，配套有賓館、餐廳、茶樓等，基本設施完善，每日接待客流量可達20萬人次。

●時間優勢展會連續在同一時間段、同一地點舉辦八年，每年預計舉辦時間為元宵節前后三天，正值傳統的新春佳節，該時段正是四川特有蘭花品種春蘭、春劍的盛開期，可讓參觀民眾深刻的親自體驗西蜀蘭花的魅力，為元宵節帶來不一樣的生活樂趣。

●連續參與優勢凡本次參與合作的企業，在下次西蜀蘭花博覽會舉辦時享有優先參與的權利。

3． 廣告營銷

●本次盛會提倡“以蘭德育人，尊老愛幼”的良好風尚作為主題思想，凸顯了大會的社會公益性，會前特別設置“孝心卡”“親子卡”“情人卡”的聯動公益活動，在全省甚至全國引起強大的輿論共鳴，不僅在會前、會中有著廣泛的社會效應，在會后更會形成一種長期效應，將廣告效應放大到最大。

●配合華西都市報，成都商報，成都電視臺少兒頻道、四川衛視婦女和兒童頻道、成都電臺、騰訊大成網等電視與平面媒體的戰略合作，以及全國蘭花專業媒體進行全川的宣傳推廣，預計廣告推廣費用耗資人民幣近100萬元，廣告影響人口達1000萬人次以上。

●配合蘭花天使的活動營銷，預計在成都市區與周邊以及省內重要城市，例如都江堰、大邑、邛崍、雙流、溫江、郫縣、德陽、瀘州、西昌、攀枝花等地，舉辦蘭花天使海選活動，吸引超過50萬人次以上青少年及兒童的參與，同時將本項目的訊息透過選拔，發到每個家庭以至于各個幼兒園、中小學學校內，估計直接宣傳受眾超過4000萬以上。

●利用“蘭花王”“蘭花天使”“蘭與佛”“名人書畫展”活動配合廣告推廣，預計凝聚全川蘭花學會、協會、蘭花養殖戶、蘭花愛好者以及蘭花用品植材廠家促進銷宣傳人員、現場工作人員等超過5萬人。

●免費針對成都市青少年宮2萬名學生及家長發放親子卡門票套卡，贈送門票采用“1+1”方案，每張親子卡可免費攜帶一位家長進場，價值20元，預計擴大影響家庭及學校，帶來相關參觀人數超過4萬人。

首屆西蜀蘭博會廣告招商項目

1）贊助單位招商：

凡參與本蘭博會的合作單位，合作金額在10萬元以上或直接贊助2萬元以上現金的單位均可成為支持單位，將享受與主辦單位在媒體上同時出現的的待遇（除政治因素等特殊情況外），同時，支持單位將享受相應的部分門票、VIP禮包（會刊等禮品）。

獲得“支持單位”的單位將享受以下待遇：

●在西蜀蘭花博覽會廣告宣傳期間，享受綜合媒體廣告宣傳推介大上千次；

●西蜀蘭花博覽會組委會授權其產品為大會指定產品

●在新聞發布會期間，負責人作為特別邀嘉賓參加

●在西蜀蘭花博覽會開幕式上，負責人作為特邀嘉賓參加

●獲贈西蜀蘭花博覽會會刊宣傳廣告（內頁整版）

●獲贈西蜀蘭花博覽會門票100張

●可在企業宣傳中標識“西蜀蘭花博覽會合作伙伴”，可使用西蜀蘭花博覽會的標志

2）冠名招商

A）大會總冠名招商，價格100萬元，享受以下回報：

●在所有媒體宣傳、場館布置、紀念品等大會相關的媒介上，凡出現大會名稱的地方一定出現“XX”杯

●在“孝心卡”“親子卡”“情人卡”的聯動公益效應中，將冠名的廣告效應放大到最大。在省委宣傳部提倡“以蘭德育人，尊老愛幼”的良好風尚下，將本次活動在全省乃至全國引起共鳴效應，特別是“情人卡”活動（千人共同托起一片蘭天），可能成為一個史無前例的熱點引寶大會的邊際效應。

●根據雙方情況，可在對方指定的場地提供一個微型展場（微型蘭園約20平米），可作為大會的微型分場：西蜀蘭博“XX展場”（該展場只是參展蘭花，不含參屏蘭花）。

●贈送500平米的外展場廣告位形象宣傳或在青少年活動中心顯眼的位置設立獨立的宣傳窗口（20平米）

●在西蜀博覽會前期廣告宣傳期間，享受綜合媒介廣告宣傳推介上千次

●西蜀蘭花博覽會組委會授權其作為合作伙伴使用權

●在新聞發布會期間，負責人作為特邀嘉賓參加

●在西蜀蘭花博覽會開幕式上，負責人作為特邀嘉賓參加

●獲贈西蜀蘭花博覽會會刊宣傳廣告（特殊版面）

●獲贈《魅力蘭花》雜志宣傳廣告（內頁整版）四期或封面任務一期

●獲贈西蜀蘭花博覽會門票500張、《蘭與佛》高端論壇以及名人書畫收藏會VIP聯票50張。

●在大會的門票上出現企業的LOGO。

B）“尋找春劍蘭花王”活動冠名招商，價格20萬，享受以下回報

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C）“蘭花天使”冠名招商，幾個50萬，享受以下回報：

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D）“蘭與佛”高端論壇冠名招商，價格20萬，享受以下回報：

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E）西蜀蘭博名人書畫展冠名，價格20萬，享受以下回報：

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F）蘭花王與頂級豪車展冠名，價格10萬，享受以下回報：

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3）門票廣告位招商

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4）展場廣告位招商

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5）會刊《蘭澤西蜀》廣告招商（詳見會刊招商細則）

6）書簽招商

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7）活動會演廣告招商

8）氛圍營造中的氣球、拱門廣告招商

9）證件廣告招商

10）大會郵票、茶具酒具、專用花盆等禮品招商

第四篇：中國聯通CDMA營銷渠道策略初探.

CDMA業務自2002年1月18日正式運營以來，中國聯通作為唯一的運營商，在CDMA業務拓展上開拓了一種全新的、與GSM業務發展截然不同的營銷模式——以我為主，引導需求，牢牢把握CDMA產業鏈主動權，采取各種方式捆綁銷售，促進了CDMA業務的跨越式發展。截止到2004年9月底，CDMA用戶數達到2583.2萬戶，聯通新時空CDMA在市場上交出了一份尚為完美的答卷。

從目前社會各界對中國聯通現行CDMA營銷模式的評價來看，可謂褒貶不一，為了尋找一條更為健康、成本更低、有利于可持續發展的發展之路，我們把CDMA的營銷渠道策略放到整個移動通信業務營銷渠道模式變遷的歷史長河中去審視，去觀照，探討下一步CDMA渠道策略，應該是大有裨益的。

一、移動通信業務營銷渠道策略的變遷

我們所說的移動通信業務有兩個層面，一個是移動終端設備，也就是手機的營銷；一個是電信運營商所提供的產品，也就是手機卡（移動通信網絡和服務的物質載體）的營銷，而后者往往是伴隨著前者的出現而出現的，手機銷售的渠道同時也是用戶購買手機卡的主渠道。從移動通信業務營銷模式的變遷來看，在上個世紀90年代初，移動通信處于市場導入期和成長期，市場為賣方市場，移動業務最初走的是自有渠道為主的銷售模式，直到90年代中后期，移動業務進入快速發展期和成熟期，并延續到現在，才形成了以分銷為主，營銷渠道更加多元化的局面。

從整個國內的手機渠道現狀來看，目前手機銷售的渠道大致上分為三類：

第一類就是傳統的代理分銷渠道。這部分渠道成員通常作為一級代理商代理廠家的產品，如蜂星電訊、中郵普泰、深圳天音等。這部分渠道商由于熟悉電信領域、具有較為成熟的市場代理經驗，往往是一家代理多家品牌的產品。該模式通過國包――省包――地包――終端代理商的渠道體系，實現了對市場的覆蓋，遍布全國各市縣的終端代理商成為手機卡銷售的主渠道之一。由于渠道的扁平化趨勢，該渠道受到一定的沖擊，不過在今后較長的時間內，仍是中國手機銷售的一個主力軍。

第二類是傳統的百貨商場和家電連鎖賣場。對于傳統的百貨商場，由于商業信譽好，客流量大，在經營手機方面具有獨特的優勢，單店銷量大。對于家電連鎖超市，由于覆蓋面廣、進貨量大、經營靈活，可以更為直接地面對終端用戶，特別是在價格上的策略十分靈活，成為手機銷售渠道的新軍，國內著

名的家電連鎖超市如國美電器、蘇寧電器、三聯家電、永樂家電等，手機的銷售在其產品群中占有越來越大的銷售份額。由于該渠道大部分

為直供，在價格成本方面具有較大的優勢。

第三類是全國專業手機連鎖超市。該渠道是伴隨著手機分銷而崛起的手機全國連鎖店，如協亨、迪信通、中域電訊等。該渠道由于全國連鎖，進貨量大，可以爭取到廠家的直供價格，經營方式比較靈活，促銷手段比較豐富，成為手機銷售不可忽視的一大力量。

正是有了以上種種豐富的銷售渠道，才更好地推動了國內手機產品的銷售和整個移動通信市場的發展。截止到2003年9月底，國內移動電話用戶超過3.2億戶，移動通信業務渠道的多元化貢獻居功至偉。

二、目前的CDMA手機渠道現狀

相對于較為成熟的GSM手機銷售渠道，作為中國手機市場的新貴，CDMA手機顯然還不夠成熟。經過了前兩年的市場導入，目前進入快速成長期，但CDMA手機銷售市場還沒有完全開放，營銷渠道比較單

一、封閉，其主要的銷售渠道大致分為以下兩類。

一是聯通及其渠道代售。聯通建設了CDMA網絡，在市場發展初期，銷售渠道是以聯通指定的代理為主的。在CDMA銷售前期，主要的渠道也就是為數不多聯通的傳統渠道。由于中國聯通在CDMA銷售中采取了預存話費送手機、擔保送手機等捆綁銷售模式，在業務發展上倚重直銷，從而主導了目前的CDMA手機銷售，聯通儼然是全國各大CDMA手機廠商最大的銷售渠道，包括眾多的家電連鎖如國美、蘇寧等在CDMA手機的投入相對GSM手機都不大，普通代理商經銷CDMA手機的動力不足，CDMA手機真正的充分競爭的局面尚未形成。作為一種要向全國推廣的新技術和新產品，僅僅依靠聯通是遠遠不夠的，必須依靠社會渠道的力量，形成手機終端的充分、自由競爭，才能真正形成CDMA發展的良性局面。

二是與聯通合作、實行話費分帳的家電連鎖賣場和手機連鎖超市。比較著名的是上海聯通的永樂模式。永樂家電與聯通公司簽訂話費分帳協議，從CDMA手機廠家包銷CDMA手機（爭取最低進貨價），在終端銷售時與用戶簽定消費協議，限定用戶消費額度和在網時間，從而將CDMA手機的價格降到與G網手機相比更有競爭力的水平，永樂家電手機降價差額和銷售利潤來自于與聯通的長期話費分帳。上海聯通通過與迪信通、協亨等也建立了類似的合作關系，從而讓CDMA手機銷售回歸正常的渠道，降低了經營風險，上海聯通也一舉成為中國聯

通在2004年最贏利的分公司。不過由于上述模式是建立在個人客戶信用基礎之上的，其它省市并具備上海地區所具備的個人信用體系如社保卡等，因此還未能形成覆蓋全國的渠道。

總的看來，相比已經成熟了的GSM手機市場，渠道的不開放在一定程度上阻礙

了CDMA手機產品的銷售和市場的發展，中國的CDMA手機渠道還屬于蓄勢待發的建設階段。從長遠來看，整個CDMA市場的成熟，必須依靠CDMA營銷渠道的創新。培育一個成熟、暢通的營銷渠道體系，對下一步CDMA的發展甚至是決定性的。

三、移動通信營銷渠道二維分析

根據運營商和社會渠道的參與、控制程度兩個維度，我們將移動通信業務的營銷分為四個象限，具體如下表：

第Ⅰ象限：以傳統分銷渠道的滲透為主，側重于對市場的精耕細作。渠道有扁平化，減少中間環節，同時向二、三級市場深度滲透的趨勢。GSM市場主要處于這個區域。該區域的優勢在于點多面廣，競爭充分，劣勢在于運營商對終端客戶的控制力度較弱，對運營商推廣新業務和3G業務不利。

第Ⅲ象限：為初級發展階段，運營商和社會渠道的介入都比較小。該階段不確定性很多，比如現在熱炒的3G，由于最終的標準和3G牌照歸屬尚未確定，運營商處于試驗階段，社會渠道處于觀望階段，在正式的方向確定之前，雙方介入力度都比較小。

第Ⅳ象限：以運營商自有渠道銷售為主，主要通過自有營業廳、針對目標用戶的直銷方式進行。中國移動的定制手機――心機、中國聯通CDMA預存話費送手機、擔保送手機都屬于此類。該方式的優勢在于，運營商可以按照自己的意愿影響客戶，根據客戶需求為其量身定做產品，有利于新業務的開展，缺點在于面比較窄，容易造成與普通社會渠道的沖突，雙方關系不易協調。

第Ⅱ象限：戰略聯盟階段，通過對移動業務利潤空間的調整，雙方均深度介入，合理分工，屬于對移動業務運營利潤的二次劃分。隨著移動通信市場競爭的日益激烈，增量市場的飽和，運營商為了爭奪收益日益降低的增量市場，為了搶奪收益較大的存量市場，會與渠道商加強合作，“以客戶為中心”，降低入網和轉網門檻，先把客戶“網”進來，然后雙方對用戶長期在網所創造的收益進行分帳。該方式，屬于雙方對移動通信業務收益的劃分，隨著該階段的到來，移動通信業務運營商的利潤水平會降到社會平均利潤水平上來。

從各個階段的演進來看，第Ⅰ、第Ⅳ有向第Ⅱ演進的趨勢。合作、共享

將成為營銷渠道演進的主旋律。

四、制勝之道：下一步CDMA渠道策略初探

現階段我們如何制定CDMA手機的渠道策略，使這個市場順利過渡到繁榮發展的成熟階段呢？基于上述分析，筆者拋磚引玉如下：

1、堅持科學發展觀，準確把握聯通在CDMA產業鏈上的作用和定位，逐步放開搞活，讓CDMA手機銷售回歸正常渠道

聯通公司主導CDMA手

機的銷售，一方面造成大量手機廠家一味依靠聯通公司，社會渠道銷售CDMA手機的積極性受到壓抑，手機銷售的社會化遙遙無期，另一方面，造成聯通苦苦掙扎在CDMA手機的終端銷售上，手機補貼成本在整個經營成本中所占比例過高，浪費了大量的人力、物力和財力，而且承擔了大量手機的庫存、貶值風險，這與聯通公司作為電信運營商的定位是極不相符的。

為了改變聯通在CDMA營銷渠道上唱“獨角戲”的局面，就必須堅持科學的發展觀，改變聯通公司在整個CDMA營銷渠道上的定位，一方面，聯通公司應擺脫全面經營CDMA手機的現狀，除了因推廣增值業務、3G業務和客戶積分回報定制、采購手機之外，應把主要精力轉移到提高網絡質量和服務品牌上來，打造聯通的核心競爭力；另一方面，要采取有效措施激活渠道政策，放開渠道，依靠靈活多變的渠道政策，對消費者和渠道同時讓利，讓手機的銷售回歸正常渠道，讓產品有更多地與消費者接觸的機會，形成CDMA手機終端自由、充分競爭的局面。

2、與大型終端零售商建立戰略聯盟，通過利益共享，建立起聯通、手機零售商、用戶三贏的關系。

要實現CDMA銷售的真正轉型，聯通還有較長的路要走。在經過三期網絡工程建設投入后，聯通必須努力創造更高的營業收入,才能確保在支付前期的網絡建設投入分攤后，獲取更大的利潤。從目前移動通信市場發展情況來看，新增用戶的ARPU值是逐步走低的，僅僅依靠增量市場來促進收入的跨越式增長是不現實的，所以必須增量、存量市場并重。要爭取存量市場，就必須采取特殊措施，來解決用戶的換機、換號（包括呼叫轉移）和保證用戶長期在網三大障礙。由于聯通公司不能直接經營手機，因此可采取以下兩項措施：

一是與終端零售商建立戰略聯盟，零售商既可以為國美、蘇寧、三聯等超級終端，也可以是大型商場、普通渠道商。聯通、零售商和用戶之間簽定三方協議，三方的具體分工為：聯通公司制定有競爭力的資費政策（不一定最優惠），零售商負責批量采購機器，爭取廠家供貨最

大優惠，并在銷售手機時進行價格補貼，將手機價格降低到令消費者“心動”的程度。對于購機入網用戶，三方簽約，用戶承諾一定的消費額度和在網期限，用戶信用通過繳納押金、存折（或銀行卡）資金凍結等方式來保證。

二是將經營聯通業務的終端零售商作為公司的手機供貨商，聯通選擇一批價格適中的暢銷手機，通過終端供貨商之間的競價爭取手機現行最低供貨價格，然后聯通與供貨價最低的零售商簽定手機供貨協議，由零售商采購手機，鋪貨給聯通，聯通負責制定相應的手機政策通過可控的零售渠道進行銷售，手機銷售后零售商與聯通公司定期進行結算，對于滯銷的手機，雙方可在協議中商定在一定的期限內手機出現滯銷，在包裝完整的情況下，聯通公司可以退還給供貨商。通過該方式，可以鼓勵終端零售商采購手機，并逐步過渡到自行進貨、自行組織銷售的階段。

3、采取“推拉結合”的促銷策略，提高CDMA手機在終端渠道的推介率

在產品同質化的今天，終端促銷成為致勝的重要手段。從GSM手機方面來說，價格戰和終端促銷戰成為短期促銷最有效的促銷方式。從CDMA方面來說，由于廠家和經銷商把大部分精力用在了與聯通公司的公關上面，對CDMA手機的促銷力度明顯不足，對終端促銷的重視程度不夠，促銷獎勵無法發揮最大效應，存在促銷獎品攔截現象，無法發揮對終端客戶的吸引作用。

下一步，CDMA手機回歸正常渠道后，必須采取推拉結合的促銷策略，才能提高CDMA手機的推介率：

推的策略：主要為針對零售商店員和促銷員的促銷激勵。在同等購買條件下，店員和促銷員的推介是影響客戶購買的重要因素，針對代理商店員或促銷員進行培訓，制定適宜的獎勵政策，如單機獎勵，銷售積分獎勵等，可以讓產品有更多被推薦的機會，交易的成功率自然會有大的提高。

拉的策略：主要針對消費者的促銷激勵。主要通過抽獎、贈送禮盒、贈送運營商的通信卡等方式進行，在價格競爭激烈的情況下，該方式對影響消費者的購買選擇具有很大的作用。該方式能否取得較大效果，取決于誘因對消費者的吸引力、促銷激勵到達消費者的比例。

CDMA營銷渠道策略是一項關系到CDMA發展生死存亡的策略，如果聯通公司仍然固守現行的渠道策略，憑借聯通公司目前在競爭中所處的地位，其今后的發展并不樂觀。市場競爭中唯一不變的原則是變，只有因時而變，對不適應企業長遠、健康、可持續發展的營銷渠道進行變革，才能適應生產力 的發展，才能保證利潤的逐步提高。

我們期待著聯通公司在今后的發展中給我們帶來驚喜。

第五篇：CDMA業務營銷管理工作職責

1.負責組織分析市場形勢，提出公司總體市場營銷策略建議，并配合實施市場策劃。

2.負責組織針對本網市場環境和競爭對手的市場策略變化，提出相應對策和目標。

3.負責結合市場需求，綜合提出本業務開發要求,協調相關部門完成開發任務。

4.負責提出本網業務市場營銷計劃任務，組織執行。

5.負責對分公司的市場營銷活動提供相關支持。

6.負責協調相關部門，對新業務的拓展、渠道選擇和執行工作。

7.負責組織相關業務的培訓和指導。

8.協助相關專業管理辦法和管理流程的制定。