第一篇：2013春bd市場營銷

1、E2、ABDE3、ACE4、DE5、ABD

答：是通過分析、計劃、實施和控制，謀求創造、建立及保持營銷者與目標顧客的互利的交換，以實現營銷者的目標。

答：在營銷學上，是指顧客重復購買同一品牌后產品的行為，只有那些高滿意的客戶才會產生顧客忠誠?？煞譃椋?/p>

1、認知忠誠

2、情感忠誠。

答：是由美國大型商業咨詢公司——波士頓咨詢集團首創的一種規劃企業產品組合的方法，是用“市場增長率-相對市場占有率矩陣”來對企業的戰略業務單位加以分類和評價。

答：是有一切購買產品和咯啊嗚，并將它們用于生產其它商品后勞務，以供出售、出租或供應他人的正式組織所形成。

答：是由所有一盈利為目的從事轉賣或租賃業務的個體和組織構成。包括批發商和零售商。

答：是指在一定的時期內，在一定的行業營銷支出水平和一定的環境下，一個行業全部公司所能獲得的最大銷量。

答：是指先由各個專家針對所預測事務的未來發展趨勢獨立提出自己的估計和假設，進企業分析人員審查、修改，提出意見，再會波導各位專家手中，這時專家們根據綜合的預測結果，參考他人意見修改自己的預測，即開始下一輪估計，如此反復估計，直到各位專家對未來的預測一致為止。

答：是按照購買者所需要的個別產品或營銷組合，將一個市場分為若干不同的購買這群體，并描述他們的輪廓。

答：爭取市場領先地位，向競爭者挑戰。

答：是在產品的成本上加一個標準的利潤加成。

其公式：P=C（1+r）

答：市場營銷觀念是指企業從事營銷活動的指導思想.市場營銷觀念是在一定的歷史條件下產生的,并隨企業外部環境的變化而變化.因此,在某種意義上說,市場營銷學的產生和發展就是新的營銷觀念產生和發展的過程.根據西方發達國家的市場營銷歷史,我們可以發現市場營銷觀念的演進可大致分為五個階段:生產觀念階段,產品觀念階段,推銷觀念階段,市場營銷觀念階段和社會市場營銷觀念階段.答：宏觀營銷環境是指那些能給企業造成市場機會和環境威脅的社會力量。

有人口環境、經濟環境、自然環境、技術環境、政治法律環境以及shehi和文化環境等方面。

答：

1、研究問題和研究目標

2、制定調研計劃

3、收集信息

4、分析信息

5、提出結論

答：

1、產品差異化：主要體現在特色、性能、一致性、耐用性、可靠性、易修性和設計等方面。

2、服務差別化：產品服務的差別，競爭成功取決于服務的數量和質量。

3、人員差異化：通過雇傭、培訓比競爭對手更優秀的的員工，來贏得強大的競爭優勢。

答：

1、目標不同

2、目標和權力的劃分不明確

3、對形勢預期的不同

4、中間商對制造商的過度依賴

5、經銷商和制造商相對低位的變化引發的沖突

答：市場營銷觀念下的市場營銷活動，不僅包括人們常說的4P（即產品、價格、促銷、渠道），同時包括了市場調查、新產品開發以及售后服務等許多方面。市場營銷環境指一切影響、制約企業營銷活動的因素，這些因素可分為宏現環境（包括人口環境、經濟環境、自然環境、技術環境、政治環境和社會文化環境）和微觀環境（可細分為企業內部環境、企業的供應者、營銷中介、顧客、競爭對手、社會公眾）。

關系

1、市場營銷的一切活動都是在市場營銷環境下進行的，只有在科學正確地分析、了解了市場營銷環境以后，才能為市場營銷活動提供決策依據；

2、市場營銷環境總是在制約著市場營銷活動的進行，比如：市場營銷宏現環境中的經濟環境就制約著一個企業對其某項新產品的定價；市場營銷微觀環境中的企業內部環境包括有企業的自主研發能力和企業人力資源，這兩方面就會制約著企業的研發活動和產品渠道設計。

3、市場營銷環境為市場營銷活動帶來環境威脅的同時也給企業

第二篇：BD崗位職責

1.負責建立并維護與區域運營商及其他客戶的良好合作關系，同時拓展區域內其他合作資源；對相關區域的其他市場推廣方式進行配合執行。

2.制訂可行的市場推廣計劃并對區域業務收入指標負責，不斷提高公司業務在當地的市場份額。

3.負責所轄區域市場信息以及競爭對手的信息收集及分析反饋。

4.收集用戶數據，進行用戶行為分析和需求調查，為產品運營提供參考建議。

第三篇：阿里鐵軍BD工作流

阿里鐵軍BD工作流

1.發現簽約對象

我們的簽約對象需要滿足3個條件。1是品類：餐飲、食品等一切可以即吃的品類（以證照為準，超市便利店除外）；二是證件：在滿足品類的基礎上，該店需要有營業員執照、食品流通許可、餐飲許可、衛生許可、酒類經營許可中至少一種。三是簽約人：簽約人必須是法人本人或者法人通過身份證原件授權的受托人。

我們主要在美團、糯米團、大眾點評、美團外賣、餓了么、愛幫網、吃喝玩樂網等一切喝有關的網站去尋找我們的簽約對象，當然掃街也是一個很直接有效的方式。

注：把時間用在符合簽約條件的門店上；電話預約的商戶的簽約成功率更高；預約+掃街的客戶挖掘方式最為適合。2.說服簽約對象

認可產品+認可銷售=簽約成功。產品核心4點：強大的平臺引流；便捷的支付體系；前沿的大數據運營；基于支付寶的會員營銷。PS話術，現在很多消費者和商家都在用支付寶，多一個渠道對商家和消費者都多一種選擇，多一種消費體驗，多幾分滿意度。商家痛點：中午上座率低，回頭客不穩定、線下營銷效率低、粗放的經營管理。個人自信、陽光、沉穩的形象和專業的溝通將提高商家的信任度。

注：注意在不同商家上的時間分配。對于優質圈子大的商家不妨花更多的時間，可以提高產品傳播率和轉介紹機率。3.和對象簽約CRM ? 幫助對方注冊支付寶并實名認證。（實名認證的銀行卡的預留手機號要可以收到驗證碼，銀行卡最好是常見的銀行卡）

? 關注“支付寶未來商業“服務商，并點擊我要簽約。

? 都可以選擇無營業執照簽約，在創建門店的時候再進行證照上傳。? 選擇通過服務商北京云縱簽約。確認簽約后會顯示簽約成功。? 簽約成功后立即回到支付寶未來商業主界面進行門店創建。

? 一個簽約支付寶賬號可以創建多個門店。創建門店的時候需要上傳證照。? 當簽約人不是法人的時候，創建門店過程中需要上傳授權函。

? 授權函是法人用起身份證原件授權簽約人收款的一個書面說明。? 門店創建成功后等待門店審核。

? 培訓、植入基礎物料并拍照上傳至百度云盤。（見QQ群物料管理制度）? BD在自己后臺新建leads并確認簽約。這樣BD就可以看到自己簽約支付寶賬號下對應的門店了。所有的業績單位都是：門店。? 對應門店的二維碼在門店創建后的第二天就會出來。

? 第二天BD登錄自己的后臺導出頭天創建門店的二維碼并用非公司員工支付寶賬號掃碼付一筆任意金額。（門店通過審核6天內必須要有一筆）? 第二天將二維碼和活動物料植入對應門店。

? 二維碼和活動物料植入時需要再次培訓再次回訪商戶以提高對應門店的使用支付寶收款的頻率。

? 植入二維碼的時候同時發布折扣、設置接收通知的短信及收銀員（必要時）。? 折扣需要是推薦折扣。判斷推薦折扣標準為：發布折扣后門店在支付寶口碑頁面顯示有減字。一般是9折或者9.5折。? 折扣越大越利于消費者通過支付寶來付款。

? 當月簽約的門店必須在當月完成10筆及其以上的支付寶收款。

注：符合要求的門店才算工作業績。符合要求的門店是指：簽約+培訓+物料植入+門店審核通過+二維碼植入+門店審核通過后6日內交易1筆（12號前是2元以上，12號后是任意金額）+發布推薦折扣并保持在線30天+簽約當月有10筆及其以上的有效交易。創建的門店一般在第二天就會通過審核。門店通過審核后就可以提取二維碼和發布折扣。一個簽約支付寶賬號可以創建多個門店。業績單位是：符合要求的門店。簽約人和法人不一致需要授權函：授權函簽字+法人身份證原件。創建一個門店后要在3個工作日內完成除10筆交易和折扣在線30天的所有針對該門店的工作。

第四篇：BD會后感

BD會后感

真正走進模聯的大會，我才發現，我對模聯知曉的還很少，理解的還很膚淺。開模聯會真的很累，早上6點多起床，要等到第二天凌晨兩三點才能結束磋商，回房睡覺。但是你所得到的知識，快意與激情遠遠超過你所付出的。

關于對BD的感悟，我先從會前準備說起，會前，我得知我的會場是UNESCO，也就是聯合國教科文組織，代表新加坡，討論語言流失問題。當時我就覺得：嗯，還不錯！教科文組織會場氣氛比較緩和，代表的國家與其他國家也沒有什么太大的積怨、矛盾，議題也不算太難。然而當時未引起我關注、開會時讓我吃了大虧的四個字“歐洲規則”，讓我刻骨銘心。也許你們壓根就沒聽說過所謂“歐洲規則”。在世界范圍內，模擬聯合國會議主要分為歐洲規則、美洲規則，而應用最廣泛的是美洲規則，它也是我們阜陽一中模聯使用的規則，那么到底什么是歐規呢？我在此簡要闡述一下，歐規會場沒有主發言名單，沒有動議，沒有有主持核心磋商，沒有自由磋商！也許有人要問了，那這個會還怎么開呢？其實，歐規會議更能鍛煉代表的思辨能力。同時，它賦予主席更多的權力，主席可以決定暫停會議，代表們用這段時間來自由磋商。會議開始，每位代表都要有一個時長為一分鐘的opening speech，然后一份份過文件。美規會場只能通過一份DR，而歐規則沒有限制。在過文件的過程中，會有很多環節的辯論，也就是在這個過程中，我真正領悟到一個真正的模聯人應有的風采。關于歐規，我就講到這里。接下來，我想說一下關于BG，我這個會場是英文場，BG也是全英文的，一開始我用谷歌翻譯，但翻譯出來的語法錯誤實在讓人無法忍受。那我是怎么做的呢？我抱著牛津高階，硬是逐詞逐句把BG獨立地翻譯下來了，這個過程讓我在會上受益匪淺。有很多到外地參加模聯英文場會議的代表抱怨說：其他代表的英文能力太強了，會上根本聽不懂。難道外地代表的英文能力真的比我們阜陽一中的學生高出一大截嗎？我倒不這么認為，我覺得，他們強，強在哪里? 詞匯量。其實，只要能將BG的主體部分中的生詞掌握個差不多，在會場就可以輕松自如地總結代表的發言甚至是撰寫文件了，一切并沒有想象之中那么難。

接下來就是關于會議進行時了，在第一個分組會議，也許會十分緊張，很不適應，但經過了一輪會議后，你就需要逐漸適應，調整心態，嘗試發言。在我看來，參會代表們有三種類型：一種是會上、會下都繃著臉，十分嚴肅地跟很不情愿的他國代表磋商；一種是會上十分嚴肅，會下會很友善、很隨和；還有一種是什么都不懂的模聯新手，會上會下總是嬉皮笑臉，從不過問也不懂得去過問國事。會下一定要與第二種代表多進行交流溝通。還有意向條的使用，我是如何使用意向條的呢？在會議進行時，代表們表明立場的發言，你也許沒聽懂、也許沒記住，不要緊，這時，就可以通過意向條詢問他國代表的立場。關于bloc，我認為，加入bloc要找準時機，結合本國的國家利益以及現實世界的國際關系，比如譚啟寬所在的UNEP會場就鬧出個笑話：以色列代表主動找巴勒斯坦結盟。

最后，我談談我在會場評獎時的一個發現:就是最佳代表，并不是會上發言次數最多的、辯論能力最強的，而是role play 最成功的。在我的會場，最后一份DR投票表決前，起草過們正在拉攏代表做附議國，此時，以色列代表就提出，將DR中的某某條款刪掉，他就愿意附議，可是此時修正案投票已經結束，后來

經過主席團與起草國協商而刪去此條，這份DR最終順利通過，這位以色列代表也成為了此次會議的Best Delegate！

我想要說的，也就這些了。最后，希望在座的模聯人在模擬聯合國的道路上邁出成功的，瀟灑的，了不起的一步。謝謝大家。

寫于一中南教學樓，2012.2.25

第五篇：大工12春《市場營銷》輔導資料一

大連理工大學網絡教育學院

市場營銷學輔導資料一

主題：

用該產品或服務時而引起的顧客預計費用。

顧客滿意：是指一個人通過對一個產品的可感知的效果（或結果）與他的期望值相比較后所形成的愉悅或失望的狀態（感覺）。

3． 觀念轉換

（1）生產觀念：認為消費者喜歡那些買得到且價格低廉的產品。企業應致力于提高生產效率，擴大生產，降低成本，擴大銷售覆蓋面；重生產，輕營銷。

（2）產品觀念：認為消費者喜歡高質量、多功能、有特色的產品。企業應致力于提高產品質量，不斷改進產品；重質量，輕營銷。

（3）推銷觀念：認為消費者購買具有惰性，一般不會足量購買本企業的產品。企業必須積極推銷及大力促銷。

（4）市場營銷觀念：認為企業的營銷管理工作應以目標顧客的需求為中心，發現需求并設法滿足它。核心原則是一切以滿足顧客需求為中心。

（5）社會營銷觀念：社會營銷觀念是對市場營銷觀念的修正與補充。認為企業的市場營銷活動不僅應滿足顧客的需要并使企業獲取利潤，還應符合顧客自身的利益和社會的長遠利益。即正確處理消費者需求、企業利潤和社會整體利益的矛盾。

4． 營銷思想的九大趨勢（可能作為選擇題）

（1）質量、價值和顧客滿意。

（2）建立關系和保持顧客，創造終身顧客。

（3）管理業務過程和業務職能一體化。

（4）全球營銷觀念下的本地化營銷計劃（決策權下放給本地代表）。

（5）建立戰略聯盟與網絡（產業價值的供應鏈）。

（6）直銷和網上營銷。

（7）服務營銷。

（8）高技術行業。

（9）營銷行為中的職業道德。

5． 關于服務營銷

服務營銷要以顧客需求為中心，貫徹顧客滿意原則，達到顧客價值最大化，必須做到如下幾點：

首先，在經營者理念上要樹立強烈的服務意識。海爾從“質量高于利潤戰略”到“服務高于利潤戰略”，提出“零缺陷生產”，進而提出“五星級服務”的經營理念。在觀念上，必須解決一個認識問題：究竟誰該適應誰，是我們適應顧客還是要求顧客適應我們？

其次，要貫徹人性化服務的概念。泰國東方大酒店的人性化服務，服務要真誠，更要細化。微化到業務流程的每一個環節，甚至要設計并服務到顧客自己都想不到的細微之處。因為只有照顧好你的客戶，客戶才能照顧好你的利潤。

服務營銷體系至少應包括如下子系統：服務理念系統，服務內容與流程系統，服務標準與規范系統，服務監督與考評系統，市場變化與服務響應的快速反應系統，投訴快速處理與仲裁系統。

注意：本周內容要重點掌握營銷觀念，易在考試中出主觀題。要牢記各種觀念的中心思想，以及營銷思想的九大趨勢。

重要考點

（一）案例分析：爆果汽賣給暴脾氣

為了讓同學們更好的理解營銷策略與營銷戰略的重要性，我們引入一個典型案例進行講解，希望同學們從中得到啟發。

廣東健力寶集團曾推出過一款“夠酷”的黑色瓶身包裝的飲料——爆果汽。他們認為，即使最好的廣告也只能達到目標消費者的70%，只有一種情況能保證達到百分之百，這就是通過產品包裝與消費者交流，包裝可以加強品牌的個性，并使消費者在貨架前挑選商品的瞬間傳遞信息。

爆果汽憑借獨特的黑色包裝已經成功的贏得了人們的注意，這將使第一次購買成為可能。而現實生活中，很多第一次購買爆果汽的人都是因為黑色包裝的吸引。健力寶銷售公司總經理蔣興洲說：“我們當初決定黑色包裝時，有許多人反對，認為這不符合中國文化，中國人向來以紅、黃色為吉祥色，黑色幾乎無法開拓市場。但我們認為，在做過成熟的市場調研、理性的市場分析、準確的市場定位后，只有冒險才能成為寡頭，才能成為先驅?！?/p>

“對于爆果汽的目標消費者——15到25歲的城市青少年來說，反潮流的包裝是有吸引力的?！北本┤A盛時代廣告有限公司總經理李光斗說。

派力管理咨詢有限公司總經理屈云波說：“爆果汽的包裝有一點弊端，通常大家在購買商品時希望有很直觀的感覺，能看到里面的內容，爆果汽顯然不行。”

在爆果汽的市場推廣中，一直都強調這樣一個概念：爆果汽是一種“果汁+汽水”的創造性新型飲料。“果汽”是健力寶先提出來的。在同質化的產品中推出新產品，建立產品區隔是超越競爭對手的好辦法。

定位理論之父特勞特曾說：“我們建議公司設法成為下一代，而不是設法變得更好。沒人購買就被認定是過時的產品，因此超越競爭對手的方是把自己定位為更新更好的產品。這肯定是區隔的方法?！?/p>

但如何開拓新品種呢？目前市場上有果汁、汽水和茶水三類飲料，但沒有果汁加汽水的東西。

我們分析，10%濃度的果汁一定不是年輕人將來的必然選擇，它的目標群體應該是再成熟一點的30多歲的女性。這時候爆果汽的概念就出來了，既有果汁這種天然的成分，又有汽水這種刺激的效果，符合流行的口味需求。蔣興洲說。

這個獨特的品種里，可能以后有人模仿我們的包裝和果汽概念，但一旦形成了寡頭壟斷，別人是無法比擬的。從爆果汽的市場推廣來看，確實有些冒險。

袁岳說：“推廣新品種的謹慎度遠超過舊品種。新產品可能要進入不同于以前的人群和渠道。開發新產品時通常會引起企業的資源緊張，并且要做充分的市場調研和人力資源系統的設計。寶潔的操作方式值得借鑒。寶潔在推出新產品時，往往在一兩個省先做，如果獲得了成功就在全國推廣，如果失敗了就放棄這個新產品。我們都知道，寶潔的市場調查做得非常充分，為什么還有失敗呢？這是因為市場調查與實際情況是有出入的。在實驗市場的運作能檢驗企業的機制是否完善，并且如果產品在實驗市場獲得成功，運作實驗市場的人就會成為產品推廣時的主力?！?/p>

一個品種的成功至少需要三年時間證明。張海對爆果汽寄予厚望?！氨俏覀兿碛薪^對優勢的東西。我們會將其作為長項產品來推廣。爆果汽將是我們大規模與外資飲料巨頭直接競爭的開始?！?/p>

袁岳表示：“爆果氣現在賣得好要分析主要是消費者第一次購買還是繼續購買造成的。一般來講，新鮮產品通常會出現在上市之初銷售很好的情況。從銷售

成績來看，爆果汽作為策略性產品是成功的，但要作為戰略性產品的話，關鍵要看消費者是否會進行第二次購買?！?/p>

從目前所了解到的情況看，在爆果汽目標消費者中有一部分人表示會持續購買，另外也有一部分人在受外包裝吸引購買了一瓶后表示口味不好，不準備再購買了。

袁岳說：“飲料類產品在質量上沒有區別，區別只是在品牌之間的情感利益上。如果消費者對品牌高度認同，即使覺得口味不好，消費者也會認為是自己的問題，應該多喝一點去適應?！?/p>

不過李光斗表示了不同的意見?！皩τ陲嬃蟻碚f，第一次消費是重要的。但最重要的是口味。爆果汽能不能長期暢銷取決于是否迎合了目標消費者的口味，以及能否使他們在消費爆果汽時真正體驗到另類的感覺?！?/p>

對于健力寶推出爆果汽產品，屈云波用三句話來概括：對創新意識表示尊重，對創新風險表示擔憂，戰略上存在問題。他說：“一個品牌的成功從時間上看，一個新產品上市是否成功要用一年的時間來證明，一個品種至少要3年以上來證明，現在說成功還為時過早。另外，如果從戰略層面分析，健力寶做飲料可以做幾個類別，但應該先把核心產品做好，齊頭并進有時會出現問題。”

（二）選擇題

1.認為消費者喜歡那些買得到且價格低廉的產品，這是（）觀念。

A．生產

B．產品

C．推銷

D．市場營銷

答案：A

2.市場經濟的規律有（）

A．供求規律

B．價格運動規律

C．競爭規律

D．營銷規律

答案：ABC

（三）簡答題

營銷思想的趨勢有哪些？

答：（1）質量、價值和顧客滿意。

（2）建立關系和保持顧客，創造終身顧客。

（3）管理業務過程和業務職能一體化。

（4）全球營銷觀念下的本地化營銷計劃（決策權下放給本地代表）。

（5）建立戰略聯盟與網絡（產業價值的供應鏈）。

（6）直銷和網上營銷。

（7）服務營銷。

（8）高技術行業。

（9）營銷行為中的職業道德。