第一篇：快速促進(jìn)牛雜加盟店銷售技巧

快速促進(jìn)牛雜加盟店銷售技巧

據(jù)說(shuō)牛雜已經(jīng)有很悠久的歷史，不過(guò)，到底是幾百年還幾千年的歷史誰(shuí)也說(shuō)不準(zhǔn)，甭管那么多，一句話，好吃就行。其實(shí)，牛雜的做法很簡(jiǎn)單，它的主要原料就是牛肚、大腸、牛肺等，再配上水靈的蘿卜放在一個(gè)大鍋里燜爛，燜的時(shí)間越長(zhǎng)越有味道，牛雜中夾雜著蘿卜的清香，清香中又滲透著牛雜的葷味。配著開(kāi)胃的辣椒醬，熱辣辣的牛雜入口即化，把你的胃熨貼得舒舒服服，酥酥的口感伴著撲鼻的香氣，一口氣來(lái)上兩三碗絕對(duì)沒(méi)問(wèn)題。

現(xiàn)在好多牛雜店都開(kāi)成了連鎖加盟店，那么牛雜加盟店應(yīng)該怎樣促銷才有效？以下是老廣記牛雜整理的幾條獨(dú)家宣傳技巧。

1、在街頭散發(fā)傳單是一種常見(jiàn)的促銷手段。因?yàn)槠渫度氤杀静桓撸S多企業(yè)都采用這種促銷方法，但是若前期工作沒(méi)做好，通常會(huì)收效甚微，所以在進(jìn)行街頭傳單促銷時(shí)應(yīng)注意用最燦爛的笑容，發(fā)自內(nèi)心才更能表現(xiàn)得出誠(chéng)意。

2、然后是自制店內(nèi)廣告。店內(nèi)廣告主要包括店面廣告、櫥窗陳列及放在桌上、貼在墻上的價(jià)格單等。在制作店內(nèi)廣告時(shí)應(yīng)注意選擇適當(dāng)?shù)膹V告數(shù)量以及注意張貼位置。

3、俗話說(shuō)“食在廣州，味在西關(guān)、百步之內(nèi)必有小食。”老廣式牛雜力求“色香味形意”完美結(jié)合，老廣記牛雜地道風(fēng)味得以推廣，老廣記牛雜是西關(guān)小吃的代表之一，在保持地道傳統(tǒng)口味的同時(shí)，老廣記也對(duì)牛雜加工、湯底調(diào)配進(jìn)行現(xiàn)代化改進(jìn)，精選上好牛雜原料，調(diào)制最正宗的湯底、醬料。老廣記牛雜特點(diǎn)是咸甜辣香和諧統(tǒng)一的“和味”，牛雜香、湯底鮮，再加上脆爽的蘿卜、甜辣各需的醬料，各種味道完美融合。“老廣式牛雜”的品牌再加上有效的促銷方法，店鋪客如云來(lái)也就不足為奇了。

第二篇：建材加盟店銷售技巧

建材產(chǎn)品加盟店的銷售技巧

推薦內(nèi)容建材產(chǎn)品加盟店的建材產(chǎn)品的銷售技巧需要建材產(chǎn)品加盟店的店主學(xué)習(xí)，建材產(chǎn)品加盟店的建材產(chǎn)品的銷售經(jīng)驗(yàn)需要建材產(chǎn)品加盟店的店主積累，這樣建材產(chǎn)品加盟店才能銷售更多建材產(chǎn)品，讓建材產(chǎn)品加盟店健康成長(zhǎng)，讓建材產(chǎn)品加盟店迅速壯大。我們來(lái)看看建材產(chǎn)品加盟店該如何銷售建材產(chǎn)品，建材產(chǎn)品加盟店該如何做好建材產(chǎn)品營(yíng)銷。建材銷售過(guò)程，除了靠過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量打動(dòng)消費(fèi)者外，還要銷售人員通過(guò)有技巧地促銷加快并鼓勵(lì)消費(fèi)者的購(gòu)買實(shí)現(xiàn)。在此時(shí)，一些必要的銷售技巧可以讓建材店內(nèi)的工作人員事半功倍。那么，如何做到成功促成產(chǎn)品銷售而不令消費(fèi)者反感?下面的方法是銷售業(yè)資深人士總結(jié)出的精華，建材銷售人員不妨借鑒。

投資經(jīng)營(yíng)建材要掌握的銷售技巧：學(xué)會(huì)進(jìn)行封閉性問(wèn)題的提問(wèn)。銷售的過(guò)程中，能針對(duì)我們的每個(gè)賣點(diǎn)設(shè)計(jì)并提問(wèn)一些封閉性的問(wèn)題，也就是讓顧客回答一些”是”與“不是”的問(wèn)題。在設(shè)計(jì)封閉性問(wèn)題的時(shí)候，盡量讓顧客回答“是”，假如顧客回答的都是“是”的話，那我們的銷售就基本能成功了。選擇投資經(jīng)營(yíng)建材盈利空間十分廣闊，建材行業(yè)的廣泛利用空間也將保障其穩(wěn)固的銷路，但是好的銷售技巧將讓你的銷售更簡(jiǎn)便更平穩(wěn)。

建材產(chǎn)品加盟店不斷增多，掌握建材產(chǎn)品加盟店的建材產(chǎn)品的銷售技巧，掌握建材產(chǎn)品加盟店的建材產(chǎn)品的營(yíng)銷策略，是建材產(chǎn)品加盟店的店主必須做的。如果建材產(chǎn)品加盟店的店主無(wú)法掌握更多建材產(chǎn)品的銷售技巧，那么建材產(chǎn)品加盟店的競(jìng)爭(zhēng)力勢(shì)必不強(qiáng)，建材產(chǎn)品加盟店的勢(shì)必?zé)o法適應(yīng)建材市場(chǎng)的發(fā)展，無(wú)法順應(yīng)建材行業(yè)的發(fā)展。

第三篇：加盟店銷售促進(jìn)作業(yè)手冊(cè)

加盟店銷售促進(jìn)作業(yè)手冊(cè)

一、總則

1、美容店的經(jīng)營(yíng)的三大要素，一是店鋪形象，二是顧客服務(wù)，三是美容技術(shù)，而店鋪形象之養(yǎng)成，顧客服務(wù)品質(zhì)之提升，乃透過(guò)多種因素作用而成，銷售促進(jìn)手段就是有效方法之一。由此，特制定本手冊(cè)，供加盟店參考使用。

2、銷售促進(jìn)乃整合各種可挖掘之資源，如：顧客、商品、服務(wù)、媒體??，達(dá)到整體行銷的目標(biāo)。

3、銷售促進(jìn)活動(dòng)，并非僅限于“打折”、“優(yōu)惠”等價(jià)格方面的動(dòng)作。

二、促銷的定義

1、總體性（計(jì)劃性）的廣告活動(dòng)與計(jì)劃。

2、用人的機(jī)能性的增加收入的銷售技術(shù)。

3、用一種或數(shù)據(jù)方法、手段，刺激現(xiàn)在或?qū)?lái)的市場(chǎng)，以增加銷售業(yè)績(jī)

4、補(bǔ)充廣告或人之間的不足，為提高營(yíng)業(yè)效果的一切銷售活動(dòng)。

5、銷售促進(jìn)活動(dòng)是配合廣告政策、人員推廣，以商品展示、專業(yè)服務(wù)、店面武裝等積極性銷售活動(dòng)，展示綜合的行銷策劃計(jì)劃。

6、所有的促銷活動(dòng)是經(jīng)過(guò)人而機(jī)能化，市場(chǎng)活動(dòng)的成果歸結(jié)于店面。

三、成功的促銷條件

1、同樣的促銷計(jì)劃。

2、緊密的執(zhí)行工作。

3、擊中對(duì)手弱點(diǎn)的促銷策略。

4、吸引顧客的促銷方法，而最終達(dá)到“增加營(yíng)業(yè)額”。

四、美容店促銷目的

一個(gè)好的促銷活動(dòng)，必須達(dá)到“三贏”的效果，即：顧客滿意、員工樂(lè)意、店家得利，否則就暴露出其片面性，易招致負(fù)面效應(yīng)。美容店的促銷目的，可分解為：

1、吸引人潮，提高顧客入店比率。

2、改善并提升美容店店鋪形象。

3、拓展商圈，開(kāi)發(fā)客源。

4、穩(wěn)定客源，提高忠誠(chéng)顧客比率。

5、提升顧客人均消費(fèi)額度。

6、推出獨(dú)特的銷售或服務(wù)主張。

7、改變季節(jié)性營(yíng)業(yè)格局或競(jìng)爭(zhēng)格局。

8、刺激營(yíng)業(yè)額。

五、影響美容店促銷效果的因素

1、美容店自身因素 1、1 美容店之口碑、形象 1、2 美容店之地址、交通便利性 1、3 美容店之服務(wù)水準(zhǔn) 1、4 美容店之服務(wù)項(xiàng)目設(shè)置 1、5 美容店之店內(nèi)氣氛 1、6 美容店之使用產(chǎn)品功效 1、7 美容店之專業(yè)技術(shù) 1、8 美容店之策劃能力

2、外在因素 2、1 商圈特性：商圈之消費(fèi)力、成熟度 2、2 競(jìng)爭(zhēng)特性：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向，優(yōu)劣勢(shì) 2、3 顧客之消費(fèi)特性：顧客職業(yè)、收入、消費(fèi)觀念 2、4 氣候的季節(jié)性 2、5 商品的流行性 2、6 促銷時(shí)機(jī) 2、7 社區(qū)關(guān)系 2、8 媒體的表現(xiàn)力

六、促銷活動(dòng)策劃的程序

1、遵循并活用6W2H原則 1、1 WHY——為何要推行促銷活動(dòng)？即搞促銷的原始原因是什么？這是首先須清楚的事情。1、2 WHAT——推銷什么？是推銷店鋪形象？新產(chǎn)品？知名美容師？美容套餐？?jī)?yōu)惠計(jì)劃？沙龍？?? 1、3 WHEN——什么時(shí)間執(zhí)行？一層含義，是什么時(shí)間推出該促銷活動(dòng)，該時(shí)機(jī)應(yīng)對(duì)顧客及推銷項(xiàng)目；另一層含義，是促銷區(qū)間是多久？一周？二周？ 1、4 WHERE——什么地方舉行？店內(nèi)？某廣場(chǎng)？某酒店？ 1、5 WHOM——對(duì)象是什么？此處應(yīng)注意，促銷的對(duì)象最好是某一特定階層的顧客，如：2000年元旦的“情侶妝” 1、6 WHO——由誰(shuí)負(fù)責(zé)執(zhí)行？即由誰(shuí)策劃、統(tǒng)籌？由誰(shuí)具體負(fù)責(zé)操作執(zhí)行？也就是說(shuō)，所有參與人均應(yīng)有明確的任務(wù)分工 1、7 HOW——用什么方法執(zhí)行？即：采用何種推銷方法？消費(fèi)至××金額，獲贈(zèng)××禮品？抽獎(jiǎng)旅游？?? 1、8 HOW MUCH——支出多少？必須對(duì)整體促銷活動(dòng)有清晰的預(yù)算？如：為此次促銷活動(dòng)，需支出多少?gòu)V告費(fèi)？?jī)r(jià)值多少的禮品？多少印刷費(fèi)？需增加多少的訂貨量？需購(gòu)置價(jià)值多少的花藍(lán)、氣球等道具？需開(kāi)支多少加班費(fèi)、誤餐費(fèi)？等等，填表一一列明。

2、在明確6、1條目中諸多事項(xiàng)后，即著手收集相關(guān)資料，并分析之 2、1 內(nèi)部資料 2、1、1 同期營(yíng)業(yè)資料，如上年同期、上季同期，并分析各服務(wù)項(xiàng)目之營(yíng)業(yè)狀況，以便選擇項(xiàng)目突破口和設(shè)定未來(lái)促銷的業(yè)績(jī)目標(biāo)。2、1、2 同期促銷活動(dòng)的方法、效果、持續(xù)時(shí)間、影響力、資金投入量、員工評(píng)價(jià)等。2、1、3 員工對(duì)促銷活動(dòng)的興趣及支持態(tài)度 2、1、4近期本店的營(yíng)業(yè)目標(biāo)，新導(dǎo)入產(chǎn)品狀況 2、1、5 不同品類產(chǎn)品的毛利空間，服務(wù)利潤(rùn)與產(chǎn)品利潤(rùn)的比率 2、1、6 產(chǎn)品庫(kù)存狀況 2、1、7 店風(fēng)氣氛，產(chǎn)品陳列狀況 2、1、8 店主或店長(zhǎng)的意向 2、2 外部資料 2、2、1 競(jìng)爭(zhēng)店的營(yíng)業(yè)狀況，利潤(rùn)結(jié)構(gòu) 2、2、2 競(jìng)爭(zhēng)店的服務(wù)項(xiàng)目設(shè)置、促銷動(dòng)態(tài) 2、2、3 總部的支持能力，產(chǎn)品供貨商支持的可行性 2、2、4 顧客檔案資料：持“卡”顧客消費(fèi)金額、頻度，流動(dòng)顧客比率，顧客上門時(shí)間及停留時(shí)間，性別及職業(yè)狀況 2、2、5 商圈特性：人口流失還是增長(zhǎng)？成熟度？是否有新店開(kāi)張？ 2、2、6 與媒體關(guān)系 2、2、7 氣候、節(jié)假日、特定事件 2、2、8 法規(guī)、法令的限制

3、界定促銷主題 3、1 對(duì)收集的內(nèi)外部資料進(jìn)行分析，針對(duì)“WHY——為什么要推行促銷活動(dòng)”，評(píng)估組織促銷活動(dòng)的可行性及成功的可能性 3、2 完成評(píng)估后，界定及鎖定促銷目標(biāo)對(duì)象，分析促銷對(duì)象的訴求，找出雙方之共鳴點(diǎn) 3、3 圍繞目標(biāo)對(duì)象訴求，產(chǎn)生創(chuàng)意，挖掘并界定促銷主題 3、3、1 促銷主題應(yīng)明確，具針對(duì)性 3、3、2 促銷主題應(yīng)易于理解、傳播 3、3、3 促銷主題應(yīng)盡量避免使用抽象的名詞及概念，防止產(chǎn)生理解上的偏差 3、3、4促銷主題務(wù)須打動(dòng)目標(biāo)對(duì)象

4、提出促銷目標(biāo) 4、1 促銷目標(biāo)不可定的太高、太多，避免難以評(píng)估考核 4、2 促銷目標(biāo)應(yīng)盡量單一化，并盡可能提出量化指標(biāo)

5、選定促銷方法、時(shí)機(jī) 5、1 不同的促銷主題對(duì)應(yīng)不同的促銷方法 5、2 不同的促銷對(duì)象決定不同的促銷方法 5、3 促銷方法若缺乏新意、吸引力，將極大影響促銷效果 5、4 促銷方法的提出，應(yīng)注意季節(jié)性、流行性、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向等因素 5、5 媒體廣宣表現(xiàn)手法的強(qiáng)化

6、編制初步的促銷方案、預(yù)算 6、1 初步方案形成后，應(yīng)注意與美容導(dǎo)師溝通，并征詢部分顧客意見(jiàn) 6、2 制定促銷實(shí)施進(jìn)度與分工協(xié)作計(jì)劃，令所有參與者均明確各自應(yīng)承擔(dān)的任務(wù)、職責(zé)及完成的時(shí)限、標(biāo)準(zhǔn)，便于整體上的控制 6、3 編制促銷費(fèi)用控制預(yù)算表，盡可能減少不必要的支出

7、促銷實(shí)施前的相關(guān)專項(xiàng)培訓(xùn)，準(zhǔn)備相應(yīng)促銷用品

8、產(chǎn)品庫(kù)存盤查、登記

9、促銷用各類統(tǒng)計(jì)表格之準(zhǔn)備

10、正式實(shí)施促銷，過(guò)程控制

11、促銷結(jié)束后的效果考評(píng)

七、促銷預(yù)算的把握

1、銷售額百分比法：即按銷售額的某一固定比例確定預(yù)算。由于美容店利潤(rùn)空間較大，可以拿出超出5%的比例

2、負(fù)擔(dān)能力法：計(jì)算出基本開(kāi)支、租金、工資、郵資、DM印刷費(fèi)等，將剩余的金額全移做促銷預(yù)算。此方法要慎用

3、參考競(jìng)爭(zhēng)法：了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的做法，參考其預(yù)算金額

4、目標(biāo)任務(wù)法：以擬完成任務(wù)為基礎(chǔ)設(shè)定預(yù)算，可以保證經(jīng)費(fèi)都用在能使店鋪獲利的計(jì)劃上

5、綜合法： 5、1 使用營(yíng)業(yè)額百分比設(shè)定預(yù)算的上下限 5、2 注意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向，別盲目跟隨 5、3 當(dāng)已知道對(duì)手做些什么且你已設(shè)定了預(yù)算的上下限，則增撥經(jīng)費(fèi)以完成自己的目標(biāo)，但不可超出自己的能力范圍 5、4 準(zhǔn)備促銷預(yù)算10%的意外準(zhǔn)備金

八、常用促銷活動(dòng)類型

1、贈(zèng)品：為鼓勵(lì)消費(fèi)達(dá)一定金額，而附贈(zèng)另一種產(chǎn)品或單獨(dú)購(gòu)進(jìn)的紀(jì)念品、小禮品。消費(fèi)金額的確定，應(yīng)依據(jù)于顧客人均消費(fèi)額、人流量及毛利率而設(shè)定

2、降價(jià)優(yōu)惠促銷：如：特價(jià)拍賣、折扣優(yōu)惠、淡季促銷等

3、抽獎(jiǎng)活動(dòng)：參加者必須具有某一種被規(guī)定的資格，如購(gòu)買某特定產(chǎn)品在店消費(fèi)達(dá)固定金額，或回答某特定總是答對(duì)者。同時(shí)，應(yīng)注意，務(wù)必清楚地告知：活動(dòng)日期、獎(jiǎng)品或獎(jiǎng)?lì)~、參加資格、評(píng)選方法、兌換獎(jiǎng)品方式、參與者的資料保留，是否限定參加次數(shù)等

4、折價(jià)券（現(xiàn)金抵用券）

5、競(jìng)賽、顧客參與式

6、累積點(diǎn)券（印花）

九、較特殊的促銷活動(dòng)類型

1、顧客教育：針對(duì)本店所提供之服務(wù)及顧客訴求，透過(guò)顧客生活情報(bào)的提供，組織顧客教育活動(dòng)。如：美容沙龍、心路絲語(yǔ)、女性物語(yǔ)、婚姻關(guān)系處理等

2、聯(lián)合促銷：即聯(lián)合其他經(jīng)營(yíng)單位共同促銷，達(dá)到“雙贏”或“大家贏”的目的，并應(yīng)注意 2、1 聯(lián)合對(duì)象的選擇 2、1、1 須考量聯(lián)合對(duì)象的知名度、口碑、營(yíng)運(yùn)重點(diǎn)、顧客類別、利潤(rùn)結(jié)構(gòu) 2、1、2 雙方須具備非競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，顧客可交叉使用，業(yè)務(wù)上或顧客服務(wù)方面具互補(bǔ)性

十、常規(guī)性促銷活動(dòng)的比較

1、開(kāi)業(yè)促銷 1、1 舉辦目的 1、1、1 打開(kāi)知名度 1、1、2 吸引顧客入店 1、1、3 創(chuàng)造高營(yíng)業(yè)業(yè)績(jī) 1、2 舉辦區(qū)間：1~2周（可分幾波段進(jìn)行，波段5~7天）1、3 活動(dòng)內(nèi)容： 1、3、1 開(kāi)幕表演慶祝活動(dòng) 1、3、2 知名人物剪彩 1、3、3 服務(wù)或商品特賣 1、3、4 摸彩贈(zèng)獎(jiǎng) 1、3、5 贈(zèng)品 1、3、6 商圈住戶拜訪 1、3、7 競(jìng)賽 1、4 運(yùn)用媒體 1、4、1 報(bào)紙 1、4、2 宣傳單（DM）1、4、3 廣播電臺(tái) 1、4、4 海報(bào)、POP 1、4、5 店內(nèi)廣播 1、4、6 新聞稿

2、周年慶促銷 2、1 舉辦目的 2、1、1 增進(jìn)形象及提高知名度 2、1、2 提高來(lái)客數(shù)及單價(jià)，創(chuàng)造高業(yè)績(jī) 2、2 舉辦區(qū)間：5~10天 2、3 活動(dòng)內(nèi)容： 2、3、1 摸彩抽獎(jiǎng) 2、3、2 服務(wù)或商品特賣 2、3、3 聯(lián)合促銷 2、3、4 折扣券 2、3、5 贈(zèng)品 2、4 運(yùn)用媒體 2、4、1 報(bào)紙 2、4、2 宣傳單（DM）2、4、3 廣播電臺(tái) 2、4、4 海報(bào)、橫幅 2、4、5 POP、店內(nèi)廣播

3、例行性促銷 3、1 舉辦目的 3、1、1 提高形象及知名度 3、1、2 穩(wěn)定客源及吸引潛在顧客入店 3、1、3 提高客單價(jià) 3、1、4 提升業(yè)績(jī) 3、2 舉辦區(qū)間：3~7天 3、3 活動(dòng)內(nèi)容 3、3、1 商品或服務(wù)特賣 3、3、2 新產(chǎn)品試用或演示會(huì) 3、3、3 顧客教育 3、4 運(yùn)用媒體 3、4、1 宣傳單（DM）3、4、2 海報(bào)、橫幅 3、4、3 POP、店內(nèi)廣播

4、競(jìng)爭(zhēng)性促銷 4、1 舉辦目的 4、1、1 確保客源，防止流失 4、1、2 確保業(yè)績(jī)，避免衰退 4、2 舉辦區(qū)間：3~7天 4、3 活動(dòng)內(nèi)容 4、3、1 特價(jià)優(yōu)惠服務(wù) 4、3、2 折扣券 4、3、3 贈(zèng)品、累積點(diǎn)券 4、3、4 顧客教育 4、3、5 聯(lián)合促銷 4、4 運(yùn)用媒體 4、4、1 報(bào)紙 4、4、2 宣傳單（DM）4、4、3 海報(bào)、橫幅 4、4、4 店內(nèi)廣播、POP

十一、促銷活動(dòng)應(yīng)注意的要項(xiàng)

1、促銷訊息的傳達(dá) 1、1 媒體的選擇 1、1、1 報(bào)紙：注意報(bào)紙的發(fā)行量、發(fā)行區(qū)域、發(fā)行方式、送達(dá)訂戶時(shí)間、版面安排、廣告形式及價(jià)格，可與折扣券、印花券相結(jié)合 1、1、2 電視臺(tái)：費(fèi)用昂貴、時(shí)間短，原則上不采用。但可考慮與電視臺(tái)某頻道合辦節(jié)目，固定頻度固定時(shí)間播出，以“顧客教育”或“美容化妝知識(shí)、技巧”為主要內(nèi)容，適合實(shí)力雄厚的美容店店主 1、1、3 DM（直接商業(yè)信函）： 1、1、3、1 DM設(shè)計(jì)應(yīng)大方、精美，顏色不宜過(guò)多，可與折扣券、印花結(jié)合 1、1、3、2 依據(jù)顧客檔案寄發(fā)，提高送達(dá)率 1、1、3、3 應(yīng)注意成本效益，避免浪費(fèi) 1、1、3、4 可派店員或請(qǐng)工讀生，在商圈內(nèi)及來(lái)店之各交通路口向過(guò)往行人派送 1、1、4 夾報(bào)：將事先印好的DM函、宣傳單，藉由報(bào)紙的派送，將促銷訊息送達(dá)至顧客家中 1、1、5 海報(bào)： 1、1、5、1 大型海報(bào)，可請(qǐng)專業(yè)公司設(shè)計(jì)，張貼于公交車亭，或聯(lián)合對(duì)象之店頭 1、1、5、2 一般性海報(bào)，可自行設(shè)計(jì)，但應(yīng)注意務(wù)須圖文并茂，圖片精美、效果逼真，顏色不宜超過(guò)4種，字體不宜超過(guò)3種

2、促銷的組織實(shí)施 2、1 必須有明確的“促銷活動(dòng)實(shí)施進(jìn)度及分工協(xié)作計(jì)劃表” 2、2 所有員工均須知道自己的職責(zé)、任務(wù)，并按期按要求完成 2、3 大型及特殊之促銷活動(dòng)，應(yīng)對(duì)收銀、接待等環(huán)節(jié)工作人員進(jìn)行專項(xiàng)訓(xùn)練 2、4 對(duì)促銷活動(dòng)須有完整的記錄 2、5 必須做好庫(kù)存盤查及追加訂貨作業(yè)

3、價(jià)格促銷應(yīng)考量的問(wèn)題點(diǎn) 3、1 若非競(jìng)爭(zhēng)逼迫，盡量不采用降價(jià)的促銷方法，只有降價(jià)幅度達(dá)到30%以上，才會(huì)產(chǎn)生明顯效果 3、2 若準(zhǔn)備安排價(jià)格促銷，則應(yīng)注意： 3、2、1 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較，本店的平均毛利水平如何？有多大空間？產(chǎn)品利潤(rùn)空間如何？ 3、2、2 是否有把握吸引更多顧客上門？是否找到好的方法？ 3、2、3 降價(jià)的幅度，折算后相當(dāng)于犧牲多少利潤(rùn)？ 3、2、4 選擇哪些項(xiàng)目進(jìn)行優(yōu)惠？選擇哪些化妝品進(jìn)行優(yōu)惠？ 3、2、5 當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手再次加大降價(jià)幅度時(shí)，你是否有能力跟進(jìn)？ 3、2、6 降價(jià)促銷，則意味著會(huì)隨著促銷的結(jié)束而出現(xiàn)“銷售空檔”，你是否找到解決方法？ 3、2、7 不可以孤立的組織降價(jià)促銷，必須有后續(xù)的其他形式的促銷活動(dòng)予以支援

4、顧客服務(wù)是最有效，也是最經(jīng)濟(jì)的促銷手段，應(yīng)著力于通過(guò)店鋪形象、口碑、專業(yè)化服務(wù)來(lái)實(shí)施一貫性的促銷活動(dòng)。

第四篇：快速消費(fèi)品的銷售技巧

買瓶醬油、買瓶醋，你沒(méi)完沒(méi)了跟售票員較過(guò)真嗎？肯定一句話：犯不上；如果你花錢買輛轎車，你說(shuō)你能不前思后量、左右打聽(tīng)，跟賣車的死纏硬泡？答案是肯定的，不這樣都不行。

都是花自己銀子，為什么快速消費(fèi)品的銷售技巧前后會(huì)有這么大的區(qū)別呢？

買轎車的開(kāi)支非同小可，消費(fèi)者必須具備一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力；然而跟一瓶醋錢較真兒，大多數(shù)百姓認(rèn)為劃不來(lái)。消費(fèi)者可以不以為然，生產(chǎn)醬油、生產(chǎn)醋的廠家可要算計(jì)這些蠅頭小利，因?yàn)閱T工工資、設(shè)備折舊，都是需要產(chǎn)品的利潤(rùn)來(lái)支撐。如何讓消費(fèi)者在意產(chǎn)品的品牌質(zhì)量，把自家的醬油、醋銷售出去，實(shí)際上是一個(gè)低介入度商品的快速消費(fèi)品的銷售技巧問(wèn)題。

要卓有成效的實(shí)施此類商品快速消費(fèi)品的銷售技巧thldl.org.cn，必須搞清何謂低介入度商品？簡(jiǎn)單的講，就是那些單位價(jià)值比較低的、習(xí)慣性購(gòu)買的針頭線腦類商品。其具備以下幾個(gè)特點(diǎn)：

首先，快速消費(fèi)品的銷售技巧低介入度商品品牌功能與其它商品差異不大。消費(fèi)者購(gòu)買某一個(gè)品牌，只是出于一種習(xí)慣，而非品牌忠誠(chéng)。由于消費(fèi)者對(duì)低介入商品的品牌忠誠(chéng)度非常低，消費(fèi)心理特別容易動(dòng)搖。

其次，快速消費(fèi)品的銷售技巧低介入度商品購(gòu)買行為簡(jiǎn)單。從理論上講，消費(fèi)者一般的購(gòu)買行為包括需求認(rèn)識(shí)、收集信息、方案選擇、實(shí)際購(gòu)買、買后評(píng)價(jià)等五個(gè)步驟。而低介入度商品的購(gòu)買一般有產(chǎn)生欲望、貨柜購(gòu)買這兩個(gè)過(guò)程。

另外一點(diǎn)是，快速消費(fèi)品的銷售技巧低介入度商品的單價(jià)一般比較低，花這點(diǎn)小錢時(shí)消費(fèi)者都滿不在乎。

低介入度商品快速消費(fèi)品的銷售技巧最關(guān)鍵的一個(gè)問(wèn)題是采取綜合快速消費(fèi)品的銷售技巧手段，實(shí)現(xiàn)向適當(dāng)介入度商品的轉(zhuǎn)換，這就要廠家必須從公關(guān)、賣場(chǎng)和廣告等方面多管齊下，才能取得影響消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)占有率的提升。

快速消費(fèi)品的銷售技巧商品銷售社會(huì)化

從公關(guān)角度上講，低介入度商品是一種社會(huì)化商品，要想變成高介入度商品，必須結(jié)合社會(huì)化問(wèn)題、提升心理認(rèn)知度來(lái)運(yùn)作。如環(huán)保、健康、安全等這些涉及每個(gè)百姓的話題。這其中，最典型的例子莫過(guò)于去年的醬油標(biāo)準(zhǔn)**。這天天吃的醬油會(huì)致癌，消息一經(jīng)公布，舉國(guó)嘩然，使許多數(shù)百姓買醬油多了一根“釀造”的弦兒，不要配置醬油。這時(shí)候的醬油成了高介入度商品。

另外，把低介入度商品轉(zhuǎn)換到高介入度商品的運(yùn)作過(guò)程，同樣需要形象化、故事化、傳奇化。都說(shuō)要環(huán)保，裝修房子用環(huán)保漆，但是環(huán)保漆到底是個(gè)什么德性呢？沒(méi)有人描述得出來(lái)吧？有，蔣和平來(lái)了一把“總經(jīng)理喝涂料”。需要注意的是，這個(gè)由低到高的運(yùn)作過(guò)程，必須有真材實(shí)料為基礎(chǔ)，確確實(shí)實(shí)可能發(fā)生，而且對(duì)生活能起作用，通過(guò)公關(guān)手段，實(shí)現(xiàn)低介入度商品向高介入度商品的轉(zhuǎn)變，在消費(fèi)者沒(méi)有進(jìn)商店以前就明確購(gòu)買品牌。

新經(jīng)濟(jì)又叫做眼球經(jīng)濟(jì)，爭(zhēng)奪注意力的原則確實(shí)要求廠家堅(jiān)持低介入度商品的終端賣場(chǎng)。具體措施就是POP廣告、貨架布置、促銷。

在消費(fèi)者購(gòu)買之前，必須首先一進(jìn)店就告訴他這里能及他所需，這就是POP廣告的作用。據(jù)美國(guó)一個(gè)廣告公司的調(diào)查：33.9％的消費(fèi)者是在進(jìn)入賣場(chǎng)之前就已經(jīng)決定買某個(gè)牌子的商品，而結(jié)果就買了這個(gè)牌子的商品；2.9％的消費(fèi)者是在進(jìn)入賣場(chǎng)之前準(zhǔn)備購(gòu)買目標(biāo)的同時(shí)，由于現(xiàn)場(chǎng)選擇，臨終改變主意，而購(gòu)買了另一牌子的商品；10.6％的消費(fèi)者是在進(jìn)入賣場(chǎng)前有意購(gòu)買，卻沒(méi)有決定購(gòu)買哪一種牌子的商品，臨時(shí)決定購(gòu)買的品種；52.6％的消費(fèi)者在進(jìn)入賣場(chǎng)前，并沒(méi)有想到要購(gòu)買商品。以上調(diào)查的統(tǒng)計(jì)表明，66.1％的商品購(gòu)買欲是在“店內(nèi)”決定的。賣場(chǎng)POP一方面可以告訴顧客自己產(chǎn)品上市的消息，訴求新產(chǎn)品的性能、價(jià)格，喚起消費(fèi)者的潛在購(gòu)買欲，提高注意力；同時(shí)也能調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的熱情，特別是像經(jīng)銷醬油這類低介入度商品的社區(qū)小店、超市或者便利店。

快速消費(fèi)品的銷售技巧POP廣告可分為：

（1）店頭POP廣告：置于店頭的POP廣告，如看板、站立廣告牌、實(shí)物大樣本等；

（2）天花板垂吊POP，如廣告旗幟、吊牌廣告物等；

（3）地面POP廣告：從店頭到店內(nèi)的地面放置的POP廣告，具有商品展示與銷售機(jī)能；⑷柜臺(tái)POP廣告；

（4）壁面POP廣告：附在墻壁如海報(bào)紙、告示牌、裝飾等；

（5）列架POP廣告：P附在商品陳列架上的小POP，如展示卡、彈片等。

5種具體的POP廣告形式廠家可以有選擇地、有針對(duì)性地綜合運(yùn)用。

快速消費(fèi)品的銷售技巧銷售原則細(xì)分化

賣醬油、賣醋的各種品牌滿貨架都是，廠家該如何選擇貨架、布置商品呢？

商品放在貨架走廊的左面還是右面？你到C4看看，會(huì)發(fā)現(xiàn)它的入口開(kāi)在最左邊。因?yàn)閾?jù)調(diào)查顯示，絕大部分的人在行進(jìn)種習(xí)慣看右側(cè)，但對(duì)映入眼簾的景物，卻司空見(jiàn)慣，視而不見(jiàn)；可是左側(cè)的東西，行進(jìn)中的人不看則已，一看必有所覺(jué)，印入腦海。同樣的道理，貨架在走道的左側(cè)更具有促銷價(jià)值。這樣，顧客一走進(jìn)貨廊，首先向左看，顧客在不知不覺(jué)中就會(huì)對(duì)商場(chǎng)和超市擺的商品留下深刻的印象。

那么，醬油瓶、醋瓶該擺放在整個(gè)貨架的什么位置呢？據(jù)調(diào)查顯示，整條商業(yè)街銷售的最佳位置不是頭不是尾，而是在整條商業(yè)街的黃金分割處。因此需要提醒的是，不要把商品放在貨架的兩端，試圖阻滯賣場(chǎng)人流造成一種生意火爆的虛像。實(shí)際上，按照銷售的哲學(xué)和心里學(xué)原則，在拐彎處，每個(gè)人都有一種不妨礙別人購(gòu)物的焦慮感，所以會(huì)盡量離開(kāi)。醬油瓶該擺多高？由于太高或太低的陳列位置，都會(huì)構(gòu)成消費(fèi)者購(gòu)買障礙，所以要吸引人前來(lái)購(gòu)

買，必須按照常人的身高，把商品擺在他們視線平行、唾手可得的地方。具體而言，醬油瓶擺在顧客腰際線和水平線之間，即1.1米到1.8米之間。

該看到的也看到了，最后就是“價(jià)格”這一哆嗦了。價(jià)格太貴，沒(méi)人愿意當(dāng)冤大頭；太便宜，讓人懷疑商品質(zhì)量。這里仍然存在價(jià)格的黃金分割率——顧客在購(gòu)買商品時(shí)，最喜歡的價(jià)位區(qū)間是：同類商品最高商品定價(jià)位0.618倍與最低商品定價(jià)的1.382倍之間。（這要依據(jù)公司的具體價(jià)格策略，這里僅僅提供一個(gè)容易操作的原則）。至于如搭配銷售、降低折扣、贈(zèng)送、現(xiàn)在示范等等促銷手法廠家快速消費(fèi)品的銷售技巧必備，可以靈活運(yùn)用。

低介入度商品的廣告投入一定要量力而行。因?yàn)閺牡徒槿攵壬唐返奶攸c(diǎn)看，低介入度商品的特點(diǎn)看，低介入度商品的廣告形成的是品牌熟悉，而非消費(fèi)信念，除非在引導(dǎo)消費(fèi)需求、提升生活品質(zhì)上。低介入度商品廣告必須與銷售問(wèn)題直接關(guān)聯(lián)，必須針對(duì)個(gè)人需求，要觸及價(jià)值觀或者感情因素。

第五篇：如何快速提高連鎖藥店員工銷售技巧和水平

如何快速提高連鎖藥店員工銷售技巧和水平

藥店經(jīng)營(yíng)的根本目的在于贏利，贏利的產(chǎn)生直接來(lái)自于營(yíng)業(yè)額的提高而店員的基本技能和職業(yè)素養(yǎng)、標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)對(duì)提升藥店的營(yíng)業(yè)額起著至關(guān)重要的作用。只有提高藥店店員的營(yíng)銷技能與業(yè)務(wù)水平，才能令零售藥店在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中贏得顧客，進(jìn)而提升德仁堂品牌效益、增加集團(tuán)的盈利水平。本文試從顧客購(gòu)藥實(shí)景分析顧客購(gòu)買心理，淺談如何提高連鎖藥店銷售人員銷售技巧進(jìn)而提升整個(gè)連鎖藥店的服務(wù)品質(zhì)。

一、服務(wù)理念疏導(dǎo)

顧客是什么？對(duì)銷售人員來(lái)講顧客是全世界最重要的東西。顧客是商業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)中最重要的人物；顧客是銷售人員的衣食父母，一切業(yè)績(jī)與收入的來(lái)源；顧客是商店各種經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的血液；顧客是銷售人員應(yīng)給予最高禮遇的人。

二、聯(lián)合用藥銷售技巧

案例:甲顧客走進(jìn)藥店，對(duì)乙店員說(shuō)：“我要XXX止咳露”。乙店員說(shuō)：“你要多少毫升的？”（有300ML、150ML、75ML）甲說(shuō)：“要150毫升的”。乙說(shuō)：“16元一瓶。” 甲說(shuō)“好的，來(lái)一瓶！” 甲交錢后離開(kāi)藥店。

請(qǐng)問(wèn)：藥房有損失嗎？顧客的需求獲得滿足了嗎？這樣的銷售行為無(wú)論從提高藥房營(yíng)業(yè)收入方面說(shuō)還是滿足顧客需求方面都是令人不滿意的。店員可以通過(guò)與顧客的溝通，了解到顧客可能還需要抗病毒藥和抗生素、解熱鎮(zhèn)痛藥，如果常常感冒表示抵抗力不好，需要增強(qiáng)抵抗力和調(diào)節(jié)免疫力的藥。店員采取關(guān)聯(lián)銷售、聯(lián)合用藥的銷售方式，既可以提升藥店的銷售業(yè)績(jī)，還可以為顧客達(dá)到預(yù)期的全面治療效果。

1、聯(lián)合用藥原則：增強(qiáng)治療效果,消除并發(fā)體征,滿足個(gè)性需要,減輕用藥負(fù)擔(dān)，體現(xiàn)貼心服務(wù)。

2、方案：治標(biāo)（目前主要癥狀）+治本（引發(fā)主征的病因）+治并發(fā)癥+預(yù)防及控制。品牌品種與自營(yíng)商品聯(lián)合用藥；自營(yíng)商品與自營(yíng)商品聯(lián)合用藥；自營(yíng)商品與平價(jià)商品聯(lián)合用藥；顧客消費(fèi)習(xí)慣與聯(lián)合用藥，純中藥處方和中西藥結(jié)合處方。

3、聯(lián)合用藥實(shí)施方法步驟

顧客主訴：目前的問(wèn)題；詢問(wèn)后分析：病因、病程、并發(fā)癥等；介紹能夠?yàn)榻鉀Q顧客的實(shí)際問(wèn)題的方案，對(duì)顧客有認(rèn)知的商品實(shí)施終端攔截；從病因、病程、并發(fā)癥等（診斷）方面分析介紹方案（聯(lián)合用藥處方）對(duì)解決顧客問(wèn)題的意義。

三、收銀員“一句話”銷售

如果收銀員在結(jié)賬的同時(shí)加一句促銷語(yǔ)，再配合在收銀臺(tái)上或附近柜臺(tái)、貨架上陳列堆頭、附POP提示，讓顧客能夠看到、能夠聽(tīng)到、能夠想到、最終心動(dòng)變成行動(dòng)，可以增加客單價(jià)、保障促銷活動(dòng)效果，進(jìn)一步提高藥店的銷售業(yè)績(jī)、維護(hù)藥店品牌形象。

下面是收銀員“一句話”銷售語(yǔ)句：

1、“您好！我們現(xiàn)在有購(gòu)物加1元送潤(rùn)喉糖活動(dòng)，送完即止奧！”

2、“您好！今天金銀花露特價(jià)4瓶才10元，您需要嗎？”

3、“您好！今天會(huì)員購(gòu)物**折，僅此一天，您還有需要嗎？”

4、“您好！今天是母親節(jié)！孝敬爸媽，腦白金特價(jià)106元！僅此一天，您需要嗎？”

5、“您好！春節(jié)特惠：購(gòu)物滿88元送體重秤，送完即止！建議您購(gòu)滿88元。”

6、“您好！今天購(gòu)物滿38元增加1元即可獲贈(zèng)15元唇膏一支，建議您購(gòu)滿38元。

四、案例分析

在與顧客溝通的過(guò)程中，掌握顧客的心理，學(xué)會(huì)有針對(duì)性的接待是銷售成功的重要因素。

案例一：一位穿西裝打領(lǐng)帶的年青人漫步走入店內(nèi)，在店內(nèi)柜臺(tái)前邊走邊看，一會(huì)兒停下來(lái)看看柜臺(tái)內(nèi)的藥品，一會(huì)兒又抬起頭好像在考慮什么。店員走近他身邊打招呼：“您好，請(qǐng)問(wèn)您需要點(diǎn)什么？”那位顧客也不答話，快步離開(kāi)了這個(gè)柜臺(tái)。走了沒(méi)幾步，他又停在保健品柜臺(tái)前，開(kāi)始翻看那些促銷宣傳品。店員見(jiàn)狀，又走過(guò)來(lái)招呼“是要買保健品嗎？”話沒(méi)說(shuō)完，顧客扔下一句“隨便看看”就快步走了。店員被甩在那里，嘴里嘟囔著“又是一個(gè)只看不買的主兒”。

※失誤之處：過(guò)于急迫，沒(méi)有仔細(xì)觀察和思考。

※案例分析：以上這種場(chǎng)景我們經(jīng)常在門店里見(jiàn)到，如果顧客走進(jìn)店內(nèi)，店員急躁地上前詢問(wèn)易導(dǎo)致前述后果。在第一次與顧客打完招呼后，就應(yīng)該觀察顧客的反應(yīng)，很顯然該顧客屬于沉默型或?qū)儆跇O有主見(jiàn)的顧客甚至可能是自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手過(guò)來(lái)探聽(tīng)價(jià)格。最好的辦法是在打完招呼后觀察，讓顧客在輕松自由的氣氛下隨意瀏覽，也給自己一些時(shí)間進(jìn)行觀察思考，借以了解顧客的真實(shí)目的然后再進(jìn)行相應(yīng)的處理。只有在顧客對(duì)某個(gè)藥品表露興趣或中意的神情時(shí)再進(jìn)行接觸，并適當(dāng)?shù)靥峁┻m宜的講解和咨詢服務(wù)，促進(jìn)交易的達(dá)成。

※建議：

1、與顧客打完招呼后觀察顧客的反應(yīng)，發(fā)掘顧客的目的性并注意與顧客之間的距離，避免過(guò)近接觸造成顧客心理的警惕感，過(guò)度的熱心易讓顧客誤認(rèn)為店員功利心太重；

2、顧客走進(jìn)店內(nèi)，這就表示他有購(gòu)買的欲望或?qū)δ撤N藥品感興趣，至少有購(gòu)買的潛在可能。雖然他這次空手而去，但良好得體的服務(wù)將是吸引他下次進(jìn)店購(gòu)買的保障。所以建議店員應(yīng)該愉快地送顧客出門并道“謝謝您的光臨”。

案例二：一位顧客正在挑選一種補(bǔ)鈣產(chǎn)品，店員介紹說(shuō)：這種產(chǎn)品效果好，價(jià)格也比同類其他產(chǎn)品便宜。顧客回答說(shuō)：我以前吃過(guò)這種藥，效果是不錯(cuò)。我聽(tīng)說(shuō)你們最近在做活動(dòng)，買兩盒送一小盒贈(zèng)品。店員扭頭大聲問(wèn)柜臺(tái)內(nèi)的同事：現(xiàn)在××產(chǎn)品還有沒(méi)有贈(zèng)品送，這里有個(gè)想要贈(zèng)品的顧客。店內(nèi)所有的顧客都把目光投向了這個(gè)顧客，這位顧客還沒(méi)等店員的答復(fù)就逃似地離開(kāi)了藥店。

※失誤之處：忽視細(xì)節(jié)，更沒(méi)有替顧客著想。

※案例分析：以上例子中的顧客可能就是沖著贈(zèng)品來(lái)的，但由于“面子”問(wèn)題不愿讓其他人知道，該店員一句“無(wú)心之言”將顧客的本意“公布于眾”，結(jié)果可想而知。像這樣的例子還有很多，例如購(gòu)買安全套的顧客、購(gòu)買治療性病產(chǎn)品的顧客等都會(huì)有一定的心理因素，而這些因素又往往會(huì)影響顧客的購(gòu)買。

※建議：以己推人，時(shí)時(shí)將自己放在顧客的位置上處處為顧客考慮并巧妙地幫助顧客解決；顧客未表示感謝，但在心里已經(jīng)對(duì)你感激萬(wàn)分。

案例三：顧客A和B結(jié)伴來(lái)到店內(nèi)，顧客A為選擇一種減肥產(chǎn)品而拿不定主意，邀請(qǐng)B顧客當(dāng)參謀。A顧客：到底哪種好呢，我覺(jué)得甲產(chǎn)品好一些，價(jià)格也可以。B顧客：還是乙產(chǎn)品好一些，我們公司的同事都說(shuō)效果不錯(cuò)。店員極力推薦丙產(chǎn)品：我們店內(nèi)丙產(chǎn)品賣得最好了，甲和乙雖然廣告比較多，但效果卻不如丙，買東西不能光看廣告??。顧客B打斷店員的話：那我們?cè)倏纯雌渌胤降摹Ｕf(shuō)完拉著顧客A出門了。

※失誤之處：造成“三國(guó)鼎立”的局面。

※案例分析：

1、遇到結(jié)伴同行的顧客，購(gòu)買者的同伴往往會(huì)提出自己的意見(jiàn)，而這些意見(jiàn)在很多時(shí)候?qū)?gòu)買者起著決定性的影響，所以聰明的店員應(yīng)該學(xué)會(huì)拉攏同盟，將同伴中起決定性作用的一位拉進(jìn)自己的戰(zhàn)線中，而不是另行推薦，形成“三國(guó)鼎立”的局面。

2、在服務(wù)中，不要輕易否定顧客的意見(jiàn)（當(dāng)然顧客錯(cuò)誤的用藥觀念除外），特別是在推薦過(guò)程中，否定顧客自己看中的藥品無(wú)形中就等于否定了顧客的眼光，該例中的店員無(wú)形中就告訴顧客：你們的選擇是錯(cuò)誤的，你的眼光有問(wèn)題。

※建議：拉攏到同盟，不是“原則”問(wèn)題不要輕易否定顧客的觀點(diǎn)，你可以表達(dá)更好的參考意見(jiàn)“您選的這個(gè)產(chǎn)品不錯(cuò)，但另一種更適合您??”。

藥店店員培訓(xùn)是一項(xiàng)長(zhǎng)期性、綜合性的工作，需要長(zhǎng)期艱辛的努力，人力資源管理者應(yīng)不斷總結(jié)和創(chuàng)新，通過(guò)扎實(shí)的店員培訓(xùn)，提高店員素質(zhì)，樹(shù)立藥店形象和品牌意識(shí)，創(chuàng)造更多的利潤(rùn)。