第一篇：如何建立起強勢的渠道銷售網絡

如何建立起強勢的渠道銷售網絡

建設一條強勢的渠道，擁有一幫優秀的渠道合作商，是多數廠商在市場競爭中最想達到的目標。畢竟我們依舊處在一個渠道為王的時代。單純依靠企業自身的渠道建設，需要花費大量的時間、人力、資金來支撐這一網絡拓展。而渠道商，則可憑借其自身的銷售網絡優勢，能為上游的產品生產廠商迅速打開市場，并形成銷量。借助渠道商拓展市場，無論是剛起步的小企業，還是已有一定規模的大中型企業，均可實用。

但就現狀而言，不少企業的渠道建設差強人意，比如渠道商自身銷售網絡不廣，市場開拓力量較為薄弱；渠道商經營多個同類品牌，推廣精力和重點難以掌控；渠道商的區域市場操作理念與廠商不一致，廠商政策無法統一貫徹；渠道商的市場營銷理念落后，無法爭奪區域市場及應對競爭對手的市場攻勢等等。渠道建設的好壞直接關乎著廠商產品銷量及資金回籠的時間，以渠道銷售模式為主的廠商，一旦渠道發生問題，輕則影響銷量和市場占有率、市場競爭力，重則引發企業破產。渠道建設在企業經營中的重要性地位由此可見一斑。那么，作為廠商，如何建設好一支優秀的渠道商隊伍，幫助自己搶占和鞏固區域市場或全國市場？本人就自己的觀點做如下建議。

1、明確渠道商職責，權利及義務。

各司其職的目的是為了讓每個人在工作環節中正確履行自己的職責，明確渠道商職責的意義即在于讓渠道商知道自己在渠道網絡中所處的地位和扮演的角色，通俗說法就是明白自己應該做什么事，這一點在渠道招商的代理經銷合同中都會提及。明確廠商與渠道商之間的角色扮演，可以防止一些扯皮的事情，如退換貨及售后服務、鋪貨支持、廣告宣傳人員分配及資金分攤、經營品類、場地支持、裝修費用分攤等。值得注意的是，進貨量、市場開拓、終端形象、廣告宣傳、渠道培訓、展會推廣、售后服務等這些職責能細化即盡量細化，以防止今后在職責的履行過程中沒有標準參考，臨時頭腦一熱就上馬缺乏深思熟入的新政策。

2、制定渠道對接流程，指引渠道商與廠商之間的對接操作步驟。

渠道商在與廠商合作后并產生了銷量，這時候與廠商之間的對接關系開始發生，包括進貨量、種類、金額匯轉、物流配送、對接負責人、市場形象布置、市場推廣活動、售后服務、發票開具等內容，所有的這些合作內容需要有一個明確的指引步驟示范給渠道商參考使用。也就是我們經常用的一些流程圖和表單。這些表單不僅可以規范化合作流程，還能給廠商提供分析統計的數據，作為渠道分析重要的基礎數據。

3、通過培訓，示范市場操作及指引入門。

不少渠道商是第一次接觸廠商的產品，對于產品功能及賣點、合作廠商文化及品牌、合作條件及規定、產品市場現狀的認識等都不是很清楚，就算是長期從事同一行業產品的渠道商，也不一定會全部認識產品及合作商。因此，對渠道商合作初期進行一定的培訓是非常有必要的。有的廠商甚至在培訓的過程中還涉及到管理、營銷等方面，以提升渠道商自身的市場營銷管理能力，一般這種培訓在初期比較多，而在合作之后一些廠商鑒于成本問題就很少使用。其實培訓應該是一個持續的過程，筆者建議一年至少舉行3次培訓會議，年初、中、末分別舉行，初期可灌輸產品和市場知識，中后期主要以市場營銷方法和管理經驗交流為主，若考慮成本可采取區域集中培訓及網絡視頻會議等方式進行。通過培訓，不僅讓渠道商對產品、競爭、合作廠商有了一定的認識，還能通過聚集的方式統一進行企業市場操作理念的灌輸，樹立渠道標榜以策動渠道內部之間的競爭。

4、溝通，再溝通，了解，再了解。

俗話說知人者智，自知者明。熟悉你的渠道商，就能做到隨時可以根據渠道商個人、當地制定應對策略。孫子兵法上說知己知彼，百戰不殆，也是這個意思。

有些廠商在渠道合作初期，只會考慮到渠道加盟資金、加盟者首次進貨量、加盟者的銷售能力，考慮完畢渠道合作建立起來后，除了通過進退貨的對接方式接觸渠道商后，很少知道渠道商的現狀。這樣的狀態是無法擴展區域市場的。前文說過，渠道商是廠商產品走向市場環節中的其中一項，因此，這個環節中任何一個環節有問題，那么這一條供應鏈環節就會出現脫節或斷裂，導致產品無法暢通的到達有需求的消費者手中。

了解渠道商，了解當地市場，了解當地競爭對手，了解當地的消費者，不僅可以幫助廠商制定個性化的市場營銷策略，還能有效的幫助渠道商立根、發展、壯大。一般的做法都是通過業務員打個電話問問銷售量或者派個業務支撐下渠道商的區域開拓，年末時候搞個經銷商大會，表彰下業績高的渠道商。其實這些都不是渠道商真正所需求的。渠道商所需求的是廠商能夠真正的重視對方，給到對方實際的幫助。比如深入的與渠道商溝通了解渠道商的業務、競爭、需求現狀，到一線銷售終端了解消費購買、競爭對手的操作方法，通過對渠道商個人及當地現狀的了解，制定區域市場營銷策略，幫助渠道商開拓區域市場。

5、建立一套可執行的績效考核方案

我們現在看到的渠道商績效考核方案，多數都是以銷量為硬性指標進行考核評比，而且在渠道商合作初期，由于業績治標無法達成，多數績效考核規定逐漸成為一紙空文，無法落實和執行。一旦形成這種趨勢，渠道商的管理便難控制。因此在設置渠道商績效考核的時候，可以軟硬兼施，即要考核硬性治標，又不可忽略如渠道商網絡擴展數量、投入的人員、首廣的力度、終端形象建設、退換貨次數、廠商的政策配合度、資金匯轉的及時性、終端客戶投訴量等軟性指標。將硬性指標與軟性指標分配為百分比進行科學的考評，這樣的績效考核方式相對比單純的銷售額指標更科學與合理，容易獲得認同與執行。一些快消品公司如寶潔曾采用過這樣的績效考核模式。另外，筆者也建議在做銷量考核時，寧可定少，也不可定多。因為定多沒有退路無法完成時，勢必造成績效體系無法執行。

6、注重亞文化建設，提升廠商的文化凝聚力。

渠道商文化建設也是一種文化建設，相對于企業的整體文化建設來說，渠道文化建設與部門文化建設我們均可以稱之為一種亞文化建設。渠道商的文化建設主要以渠道商信息分享為主，渠道商聯誼會為輔。這方面，可與獎勵機制與促銷機制進行有機結合。如季度的銷售激勵活動、年度的明星渠道商評比、廠商收集的渠道商銷售心得分享大會、渠道商最新業務信息快播等。通過這種方式，在渠道商與渠道商、渠道商與廠商之間建立起一種積極、高昂的文化氛圍。

第二篇：網絡銷售渠道

第一章 網絡銷售渠道

在這競爭激烈的商場上，對于企業來說，商機是有非常有限的。在這里簡單說兩點：

一、企業在綜合市場反饋信息后設計出新的產品，這樣可以為企業帶來可觀的利潤。

二、資源重組大幅度降低市場上成熟產品生產成本時，也可以為企業帶來可觀的利潤。可是這兩個種商機給企業產生的利潤大小取決于市場的覆蓋時間和市場的覆蓋面。時間很關鍵，因為你產品面市以后很快就會被同行模仿。所以如何建設和完善自己的渠道是企業永遠面臨的課題。

傳統銷售渠道模式：廠家——總經銷商——二級批發商——零售店——消費者，傳統的渠道存在著許多不足之處：

1、多層結構有礙于效率的提高，廠家的銷售政策不能得到有效的執行落實和反饋市場信息。

2、各級成員都要賺取合理的利潤，不利于形成產品的價格競爭優勢；

3、渠道成員只追求各自利益的最大化，缺乏長期的合作關系和信任基礎，經銷商不規范的操作手段，如競相殺價、跨區銷售等常常造成嚴重的網絡沖突

4、傳統渠道建設成本太高，制造商尤其是中小企業無法直接讓自己的產品鋪到目標市場。終端市場鋪開率受限結果是產品的廣告在電視上天天與消費者見面，消費者卻買不到產品。

5、鋪貨時間漫長，產品面市以后很快就會被同行模仿，并搶占市場。

如何解決這些問題？是目前許多企業面臨的課題。

如今電子商務已經成為了一種趨勢，如果企業能有一個網絡銷售渠道的話那就可以有效的解決傳統模式中的這些問題。

1、有效簡化分級：廠家——零售商，提高產品價格競爭力。

2、有效對渠道進行監控，避免價格競爭。

3、可以及時獲得市場反饋信息，調整產品。

4、最大程度降低渠道建設成本。

5、最大程度節省產品鋪貨時間。

6、提高廣告投放的準確率。

在傳統銷售渠道的建設中企業的耗資是很大的，而且還有漫長的時間，一年、兩年、五年甚至更久，還需要后期的渠道維護，受益時間取決于維護的質量，因為隨時面臨其它產品的競爭的威脅。

如果是用我們的電子商務銷售渠道的話，只需要投資1萬到2萬就可以了，投資1年受益1年，渠道不需要他們自己來維護，不需要他們自己來建設，“全國鋪貨”時間是兩面個星期，甚至更短。

目前網絡零售與傳統零售業還是不可相提并論的，可是在將來的三年、五年……一定能占有一席之地,將成為中小企業的最佳合作伙伴；并且交成為國外產品進入中國的第一站。

第三篇：企業網絡銷售渠道計劃

企業網絡銷售渠道及經驗，針對現在情況，全面衡量自身特點。進行有條理，穩步發展的基本的原則。進行以下步驟發展。從而得到更持久長遠的發展。

一、建立初級服裝網絡的銷售模式。【三天至一周時間】

1、利用淘寶，結合自身的產品，進行搜集素材、品牌欄目 制作版面設計及上傳調試?！驹囘\營形成約三天】

2、斟酌買家需知、店鋪公告、產品介紹、品牌欄目、專業流暢的廣告術語【生動使人容易記得】

3、協調各種部門--時間 人員（攝影→美化→上傳→客服旺旺→定單→發貨→售后（評價，處理問題 例衣服質量-快遞查詢）→收款

根據2.3兩點對其現有的網站進行完善、更新。使之更加詳盡具體。標題，產品圖，介紹要吸引住顧客?！鹃L期】

店鋪策略

（1）我們應該在網店內的寶貝描述要盡量多的放實物圖，功能特點要詳細，同時要把注意的事項說明，描述的字體大小和顏色要讓顧客一目了然

（2）店鋪的裝修要美觀吸引人讓買家覺得很專業，很有踏實感。

（3）店鋪內的公告欄不要空著，應每在急時地更換店鋪內的情況。

（4）我們要讓旺旺常在線，利用這個便利的工具，非常方便與對方的溝通。當你不在電腦旁，請改變狀態為離開或者其他，同時，記得放一個自動回復。這樣的好處是，如果對方收到了自動回復，就知道你不在，暫時就不會繼續發消息給你，而如果你沒有，買家可能你以為不愛理人呢?？赡芫腿フ移渌u家了。記得多利用狀態和自動回復。

二、建立完善的推廣【長期】效益隨推廣增加

1、利用淘寶自身推廣功能-加入旺鋪和消保（消保-淘寶的一種對消費者的保障措施，需要交押金1000元左右，能提高網店信譽度，讓顧客買東西更放心！取消消保,沒有經濟糾紛 資金3個月后返還）

2、QQ和淘寶旺旺等聊天工具推廣渠道（利用淘寶自帶軟件淘寶旺旺與客戶溝通-推銷產品，建立QQ買家群，定期發布新品信息，或其他活動信息）

3、同行業論壇推廣渠道貝（找銜接，做產品宣傳，做關鍵字 提高網店流量，更好的讓搜索引擎捕捉到帶來更多的潛在客戶）

4、宣傳單推廣渠道（條件和時間允許，印發傳單在專賣店或其他地點發放，上網購物是流行趨勢，解決很多人沒時間來專賣店購物的弊端，提高銷量）

5、【可選擇項】利用網絡或其他媒體渠道進行商業推廣

6、待補充......推廣是伴隨進行的。當試運行時候就同步開始進行推廣。而且是長久持續的推廣才能啟到應有的效果。

三、建立自己的獨立服裝網站：【建立自己網上品牌樹立威信增加可信度，增加買家購買信心】

因為現在大多數的淘寶網銷售商,是小規的銷售商占主體。那么叫人覺得信譽度高又有幾種渠道呢？最好的方法就是別人沒有的我們有。所以我們需要有自己的獨立網站。這樣一來客戶看完我們淘寶網后，還可以來看我們獨立的網站。使客戶更有信任感。利用現有的素材、設計合適的版面、設計獨立的LOGO、利用宣傳廣告術語等。多方面全面的完善?！靖鶕嶋H情況定】

四、建立銷售模式型的優惠：開設VIP制度?！咎岣呔W站信譽度】

網店的信譽度依然是許多買家衡量一個店鋪的重要指標。因此想方設法提高網店的信譽度顯得十分重要，如何提高淘寶網店信譽？兩個主要思路：

1、利用VIP會員或其他優惠措施，抓住顧客加大購買量。

2.做開業限時秒殺，全場包郵，滿就送，抽獎

五、設鉆石VIP會員。主要針對的是大型的（下家代理商）?？梢詮臄盗?，包括信譽。等多方面建立長期穩定的銷售渠道。

六、意見征集:

網店的建設是個過程，過程中難免出現錯誤，或者遇到困難！要建立一個意見征集和獎勵制度，聽取大家的意見不斷改進，對有用的建議給予一定的獎勵！

制作網站和網站盈利與發展，是一個長期的發展?？赡軙殡S著不同機遇和風險。其規模也要隨市場需要更新和改變。所以初步計劃可能不是非常成熟。還需要長遠的更正改進。

第四篇：企業如何拓展網絡銷售渠道

整理：劉小平QQ：86570300 電話：***隨著網絡經濟時代的到來，在網絡經濟的大背景下解決企業如何發展成為一個嶄新而迫切的關鍵問題，企業面對著巨大的挑戰，同時也帶來了一次很大的機遇，使企業內部組織適應外部變化。應該時刻密切關注互聯網的動向，堅信互聯網對品牌的發展建設能起到至關重要的作用，當然我們也不能輕易放過任何一次機遇，在此基礎上服裝公司更要建立屬于自己的網絡銷售渠道。使企業迅速重新組織價值鏈條，讓企業發展以價值鏈、價值網的形式高速發展。

開辟網絡銷售渠道：

“網絡銷售渠道”的營銷模式，是為了給企業營銷渠道注入快速的反應能力，以改善產銷關系，提高渠道運行的效率，以企業自身的核心優勢為依托，如品牌的優勢、行銷通路、研發能力、產品設計等，借助互聯網絡為跨時空、跨區域傳輸的“超導體”媒體，在具體的運作上，通過法派網絡銷售平臺實現網上零售與線下零售互補結合，建立對市場變化做出快速反應的營銷體系。

獨具創新的網絡營銷渠道：

渠道建設：通過網絡銷售渠道建，這一高效壓縮中間渠道的直銷商務模式，能最大限度地降低營銷渠道成本；實現產品銷售額和利潤的增加；同時法派網絡銷售渠道建立宗旨是“以顧客為中心，以滿足顧客需要為立足點”，為顧客量身訂制的網絡銷售渠道，這也成為法派的戰略出發點，實踐證明只有企業讓顧客好了企業才能好！只有加強企業與消費端的接觸，獲得即時的市場信息，為滿足消費者市場需求，隨時調整營銷戰略布置，才能降低企業經營風險度。同時并根據顧客要求組織及時生產和銷售，提高企業的生產效益和營銷效率，為購物平臺后續建設、產品，服務重組提供依據。

打造互動體驗式網絡營銷環境平臺：

互動體驗式的網絡營銷環境的提出，也是針對客戶購物理念的轉變而量身定做的。只有在此環境中顧客在網絡上購物才能真正享受購物帶來的樂趣。項目推崇的是以客戶為中心，就在于整體環境能夠給購物者帶來愉快的購物體驗。互動體驗式的概念朔造我們將要求從項目平臺的設計、購物流程、功能體現，產品活動區域上等多方面加以綜合，并最大化滿足目標群多元式體驗需求。

網絡VIP會員經營方針：

網絡渠道在以顧客為中心的經營方式基礎上，大力建設VIP會員制，充分體現會員的VIP價值，真正讓公司網絡VIP客戶獨享尊貴！

網絡銷售渠道的未來規劃：

伴隨網絡銷售渠道的逐步建立完善與發展，既可以打通國際商貿信息交流渠道，同時還可以將網絡銷售直接延伸到全球。它一定會使公司品牌的時代感更強，國際化味道更濃，影響力更大，為沖刺“中國世界名牌產品”打下良好基。

第五篇：網絡銷售渠道的心得體會

網絡銷售渠道心得體會：

說起網絡銷售渠道任務，是陳佳做能力秀任務花的時間最短的一個，只花了4天就全部完成了，在我提交的5份溝通記錄都是一次性通過的，下面來看看我做這個任務的方法和體會吧！

方法：行業網站、行業論壇、行業QQ群、淘寶網、拍怕網、百度貼吧

心得體會：

1、首先定位要準確，確定你要尋找的銷售代理商品是哪一種，我的細分定位是“茶葉”，其次是“禮品”。

2、定位好了后就是尋找相關的行業網站、論壇等等，然后在上面尋找你的潛在客戶。例如我在百度貼吧，只要是想買茶葉或者是批發代理的都會在上面發帖子尋找供應商，而且一般都能在帖子上找到他們的聯系方式。

3、當你確定好你的目標的時候就是主動出擊了，在這里要注意的就是溝通的技巧了，禮貌用語一定不可以少。

4、溝通的時候不要直接進入主題，而是先跟對方調侃一下，培養一下感情然后再說你的目的。

5、在和對方介紹自己的產品的時候盡量多圍繞自己的產品特點以及己方的公司實力。

6、剩下的就是自己對商務禮儀中溝通的把握以及靈活變通了。