第一篇：分銷考試重點

分銷考試重點

1.制造商在經銷商進貨時采取的激勵手段

2.拉式渠道和推式渠道的形式

3.選擇經銷商應該考慮的因素

4.水平渠道，垂直渠道，復合渠道沖突的例子

5．渠道控制方式

6.什么時候應該選擇長/寬/窄的渠道

7.渠道權利五種形式（舉例）

8.戰略聯盟形式

9.解決渠道沖突的策略

10.契約型渠道類型

11.渠道沖突原因及類型

12.訂貨成本與那些因素相關

13.物流的重要職能及形成效果

14.渠道八大功能

15.終端化，扁平化怎么理解及對企業的意義

16.新產品渠道三步走（初入市場，成長，衰退）

17.渠道成語選擇標準

18.怎樣去獲取渠道成員

概念

1.零售業態，零售商，零售種

2.渠道認證，技術認證，服務認證，經銷認證

3.QR , EOC ,EDI

4．渠道長寬深

垂直，水平，復合渠道含義

Good Luck！

第二篇：分銷渠道管理考試重點

分銷渠道管理考試重點

一、名詞解釋

1.營銷渠道：指產品或者服務轉移所經過的路徑，由參與產品或者服務轉移活動以使產品或者服務便于使用或者消費的所有組織構成。營銷渠道也被稱為“銷售渠道”、“流通渠道”或者“分銷渠道”。(P7)2.營銷渠道的寬度：指渠道的覆蓋范圍，意味著渠道可以使企業產品抵達區域的多少或大小。(P98/P124)3.營銷渠道的長度：也稱為渠道的層級數，指營銷渠道中處于制造商和消費者或者用戶之間環節的多少。(P98/P124)4.渠道權利：是一個渠道成員對于另一個在同一渠道中不同層次上的渠道成員的影響力P211

5.渠道依賴：渠道成員為了實現自己的目標而需要與另一個渠道成員維持交換關系的心理與行為狀態，或渠道合作伙伴所提供資源難以替代的程度。6.渠道控制：是企業為確保渠道目標按計劃實現而對渠道活動進行監督，并在發生偏差時進行糾正的活動程序。(P40)7.批發商：指從制造商購進產品，然后大批量轉手其他批發商、零售商、生產用戶以及各種非營利性組織的商業機構或中間商，按照商品經營范圍劃分為綜合批發商、大類商品批發商和專業批發商三種類型。(P100)8.零售商：是以零售(將商品銷售給最終消費者，以供個人或者家庭消費的商業活動)為主要業務的商業企業或中間商。（P100）

9.渠道流程：營銷渠道的流程就是其功能流，包括實體流、所有權流、促銷流、洽談流、融資流、風險流、訂貨與信息流及支付流P9

10.權利零售：零售商依靠自己的渠道資源對供應商提高議價能力。（老師上課講的）11.渠道政策：根據當前的營銷環境和企業發展的戰略意圖，為有效地激勵分銷渠道成員和中間商所提出的渠道的運作規劃、職能分配、獎勵政策、支持政策及分配政策的總稱（老師上課講的）

12.實體流：指產品的實體與服務從制造商轉移到最終消費者或者用戶的活動與過程。(P9)13.融資流：指各成員之間伴隨所有權所形成的資金融通或活動與流程。(P10)14.渠道激勵：渠道領袖對渠道成員進行激勵，調動其合作的熱情和積極性，為提高整個渠道的效率而努力工作。渠道激勵分為企業內部的渠道激勵和跨組織的渠道激勵兩個層面。企業內部的渠道激勵，主要是通過企業內部各種各樣的政策和管理者的領導行為，激勵企業內部的渠道管理人員和銷售人員，努力為企業工作（包括對于營銷渠道中其他企業的監督和控制）?？缃M織的渠道激勵，則主要是一家企業由其渠道管理人員作為代表，通過企業的渠道政策和渠道人員的行為，對渠道合作伙伴進行影響和激勵P40 15.水平渠道系統：指處于同一層次的渠道成員，為了充分利用各自的優勢與資源所進行的橫向聯合，聯合行動可以是暫時的，也可以是永久的。主要包括三種形式：制造商水平渠道系統、中間商水平渠道系統和促銷聯盟。(P119)16.垂直渠道系統：指由制造商、批發商、零售商或者其他類型的中間商通過縱向聯合而構建的渠道系統，根據企業對渠道的治理形式和控制程度可分為公司型、契約型、管理型和關系型。(P112)17.密集分銷：指企業在某個市場區域內同時利用多種渠道銷售，增大銷售網點的數量和相互覆蓋的程度，使消費者或者用戶能夠更方便地購買。這種渠道適用于日用品營銷。(P111/P129)18.獨家分銷：指制造商或服務提供商在一定的市場（比如一個城市）范圍內利用一家中間商進行銷售，適用于消費品中的特殊品比如奢侈品。(P109/P128)19.選擇分銷：指企業在一定的市場（比如一個城市）范圍內選擇幾家代理商或者中間商經銷其產品。選擇分銷在渠道長度、寬度、密度、中間商類型以及單一或復合等方面均有不確定性。(P110/P128)20.營銷渠道的績效P310

營銷渠道的績效即渠道效率，是渠道的投入產出比，在渠道投入一定時，渠道產出越大，渠道效率就越高

21.營銷渠道的行為P19 指渠道參與者為了完成渠道任務所進行的渠道領導、激勵與控制活動，以及與其他參與者之間的互動行為。

22.營銷渠道的沖突P260 指的是下述這樣的一種狀態：一個渠道成員正在阻撓或干擾另一個渠道成員實現自己的目標或有效運作；或一個渠道成員正在從事某種會傷害、威脅另一個渠道成員的利益，或者以損害另一個渠道成員的利益為代價而獲取稀缺資源的活動

二、簡答題

1.渠道成員選擇的原則：P150 2.獨家分銷的定義及特征:(P128)：

1)定義：制造商或服務提供商在一定的市場（比如一個城市）范圍內指利用一家中間商進行銷售，主要是用于消費品中的特殊品尤其是奢侈品。2)特征：密度較小、獨家代理和渠道單一； 3.選擇分銷的定義及特征:(P110/P128)：

1)定義：指企業在一定的市場（比如一個城市）范圍內選擇幾家代理商或者中間商經銷其產品，適用于消費品中的選購品和特殊品、需要經銷商大力推銷的工業品；

2)特征：選擇分校在渠道長度、寬度、密度、中間商類型以及單一或復合等方面均有不確定性。它可以使與獨家分銷比較接近的單一渠道，也可以是與廣泛分銷或者密集分銷比較接近的復合渠道。這取決于代理商或者中間商的類型及其渠道層次、網點范圍和網店密度。4.密集分銷的定義及特征(P111/P129)：

1)定義：企業在某一個市場區域內同時利用多種渠道銷售，增大銷售網點的數量和相互覆蓋的程度，是消費者或者用戶能夠更方便地購買，適用于日用品營銷。

2)特征：密度大、多種類型經銷商和多種渠道，市場覆蓋面較大 5.渠道權力（見渠道權力的主要內容）P211 6.渠道沖突（見渠道沖突的主要內容）：P260

7.渠道績效評估P310：根據渠道的跨組織特性，渠道效率需要從渠道和渠道成員兩個層面進行評估。從渠道層面評估渠道效率，主要是分析一條渠道總的運作概率；從渠道成員層面上評價渠道效率，主要是分析某一條渠道內各渠道成員執行渠道功能的效率。前者特別適用于那些采用多渠道策略的企業，后者則適用于所有企業。

8.特許經營模式：（1）產品和品牌特許（2）生產特許（3）經營模式特許 9.零售經營戰略的發展趨勢：

1)傳統零售企業將受到挑戰。由于消費者需求的變化，這種變化體現在個性化、時尚化、專業化、精品化、體驗化和健康化，所以零售企業的大戰勢必要適應這種需求的變化；

2)體驗消費將逐步成為未來零售業的新的發展趨勢，零售企業必須把消費者想要的變成消費者需要的，零售企業千遍一律的購物環境使得消費者感到麻木、厭倦，要想激發消費者新的購物需求，則零售企業只有改變和創新，以新的概念、新的形象來吸引消費者；

3)網絡購物實現爆發性的增長，網上購物已經成為擴大消費的重要方式，巨大的網上購物發展空間以及發展趨勢將會使越來越多的傳統的零售商、品牌制造商以及其他資本進行網絡銷售，零售渠道將由陸地專為網絡； 4)全球經濟合作對話······· 10.批發企業的發展趨勢： 1)特點：a.流通種子規模化 b.流通技術和社會科學化

c.經營行為規范化、一般化

2)優點：a.有利于提高企業的現代化程度，建立商品流通的新秩序，有利于優

化流通資源的配置，降低成本，協調產供銷;

b.商業企業的競爭也是技術和裝備的競爭，技術設備現代化使用最先進的科學技術武裝企業，逐步實現商品流通的現代化、機械化、電子化和自動化

c.企業行為的規范化要求企業必須實現管理的科學化，在規范化的過程中，發揮人財物的作用；

3)趨勢：

a)新的批發企業將成為新的市場主角；

b)批發業的功能向多元化方向發展，服務將成為主要的步驟；

c)批發企業通過多功能、全方位的服務和零售企業共同占領市場，形成建立在共同利益基礎之上的現代營銷網絡、現代通信和管理手段使得這成為可能；

d)批發企業建立現代化的物流配送中心將加寬。物流配送中心是實現商業物流、信息流有機結合的綜合分銷系統，它的核心功能是銷售代理和產品配送；

11.渠道政策理論的主要內容： 1)中間商選用的規則及準則

2)商品的銷售區域的政策：一般來說，區域越大，銷售空間越廣，需求量就越大，倉儲、分銷機構的次數也會增加，渠道的控制也越復雜； 3)區域差別化政策：受到文化差異、經濟水平差異、商業環境以及消費習慣差異，這些會對渠道存在不同的要求，所以分銷渠道的政策針對不同市場區域的特點往往會提出有所不同的區域分銷政策；

4)產品的銷售價格政策：企業以多高的價格銷售給商品中間商或者生產企業支付給中間商多少傭金（中間商是否能夠盈利或者其盈利水平，同時也反映到商品價格）； 5)貨款的支付條件

6)轉售定價權：中間商是否有轉售商品的定價權 7)庫存水平8)商品質量的保證

9)渠道的支持政策（出貨、培訓業務員等）10)競爭性的品牌銷售權 11)知識產權的保護 12)傭金以及獎金的支付比例

12.渠道權力理論的主要內容(P211—P213)： 1)渠道的權力與來源

a)依賴——權力說：渠道權力來源于依賴;b)權力基礎說：渠道權力有六種基礎：獎勵權力、強迫權力、法定權力、認同權力、專家權力和信息權力；

2)渠道權力的使用

六種權力影響策略：許諾策略、威脅策略、法定策略（強制性權力）、請求策略、信息策略、建議策略 3)權力的使用成本······· 渠道沖突理論的主要內容(P259—P266)：

1)定義：一個渠道成員正在阻擾或者干擾另一個渠道成員實現自己的目標或者有效運作；或一個渠道成員正在從事某種傷害、威脅另一個渠道成員的利益，或者以損害另一個渠道成員的利益為代價而獲取稀缺資源的活動。2)渠道沖突的類型（由于營銷渠道涉及橫向、縱向、看、類型間和多渠道等多種關系

a).水平沖突(對應橫向關系)b).垂直沖突(對應縱向關系)c).交叉沖突(對應類型間關系)3)渠道沖突的根源：

a)角色界定不清;b)資源稀缺;c)感知差異;d)期望誤差;e)決策領域有分歧;f)目標不一致;g)溝通障礙;4)渠道沖突的解決方法：

a)確立共同的目標和價值觀； b)組織共商共議活動； c)倡導相互咨詢；

d)交換管理人員以增進相互了解； e)對渠道中的弱者提供幫助； 14 渠道激勵理論的主要內容(P217—P211)： 1)激勵理論：

a)馬斯諾需求層次理論（五種層次需求：生理需求、安全需求、社會需求、尊重需求和自我實現的需求）

b)EGR理論（三種核心需求：生存、相互關系和成長）c)雙因素理論（保健因素和激勵因素）

d)目標設置理論（指向一個目標的工作意向是工作激勵的主要源泉）e)期望理論

2)渠道激勵的特點與方式：

a)渠道激勵的針對性； b)渠道激勵的期望理論；

c)渠道激勵的原則：實事求是原則、目標相容原則、適時原則、獎勵與懲罰相結合的原則、公平原則 d)渠道激勵的方法：······· 渠道績效理論的主要內容： 16 互聯網對傳統零售企業以及批發企業的沖擊有哪些？

三、論述題

1論述渠道政策的主要內容（老師上課講的）

（1）中間商的選用準則。（2）商品銷售區域政策。（3）區域差別政策。（4）銷售價格。（5）轉授定價權。（6）貸款交付。（7）商品質量保證。（8）鋪貨。（9）備貨水平。（10）傭金與獎金支付。（11）知識產權保護。（12）物流配送。

2分析渠道結構的主要內容P19 3分析互聯網對傳統零售企業的沖擊P356-358 4分析渠道的激勵理論P40 5分析渠道沖突理論P260 6分析渠道權力理論P211 7渠道的績效從哪幾個方面進行系統評估P310(紅色代表前后有重復)

第三篇：分銷與配送考試小結

一、名詞解釋

1、揀貨作業的涵義: 是按訂單或出庫單的要求，從儲存場所揀出物品，并放置在指定地點的作業。詳細是指依據客戶的訂貨要求或配送中心的送貨計劃，迅速、準確地將商品從其儲位或其他區域揀取出來，并按一定的方式進行分類、集中，等待配裝送貨的作業過程。

2、效益背反：這一術語表明著兩個相互排斥而又被認為是同樣正確的命題之間的矛盾?！靶б姹撤础笔俏锪黝I域中很普遍的現象，是物流領域中內部矛盾的反映和表現。“效益背反”指的是物流的若干功能要素之間存在著損益的矛盾，即某一功能要素的優化和利益發生的同時，必然會存在另一個或幾個功能要素的利益損失，反之也如此。這是一種此漲彼消、此盈彼虧的現象，往往導致整個物流系統效率的低下，最終會損害物流系統的功能要素的利益。

3、配送運輸的涵義：配送運輸是指將節點中已按用戶需求配好的貨物分別送到各個用戶的運輸，這一般是短距離、小批量的運輸，從運輸的角度講是對干線運輸的一種補充和完善的運輸。他具有時效性，安全性，溝通性，方便性，經濟性。

4、退貨作業的涵義：配送中心在完成配送過程中，在交貨中或者是將貨物交給用戶后，因為貨物包裝損壞、商品質量、商品保質期臨近或者已過期、送交的商品與要求的商品不符合等情況，客戶要求退貨，配送中心對這些退貨進行處理的作業活動稱之為退貨作業。

5、戰略的涵義： ：就是在競爭條件下，企業為了實現預定目標所做的全盤考慮與統籌安排。

6、配送中心戰略的涵義：指的是配送中心的最高管理層為使企業的目標和資源適應迅速變化的經營環境，所制定的實現企業總任務和目標的長遠總體規劃。它是配送中心在某個較長的時間內的發展方向。

7、補貨作業的涵義：從保管區將物品移到揀貨區域，并作相應信息處理的活動。詳細指配送中心揀貨區的存貨低于設定標準的情況下，將貨物從倉庫保管區域搬運到揀貨區的作業活動。

8、配送的涵義：配送是在經濟合理區域范圍內，根據用戶要求，對物品進行揀選、加工、包裝、分割、組配等作業，并按時送達指定地點的物流活動。

9、配送中心的涵義：配送中心是從事貨物配備（集貨、加工、分貨、揀選、配貨），并組織對用戶的送貨，以高水平實現銷售或供應的現代化流通設施。

10、訂單處理的涵義：有關客戶和訂單的資料確認、存貨查詢和單證處理等活動。具體來講，指從接到客戶訂貨開始到準備著手揀貨為止的作業階段，對客戶訂單進行品項數量、交貨日期、客戶信用度、訂單金額、加工包裝、訂單號碼、客戶檔案、配送貨方法和訂單資料輸出等一系列的技術工作。

11、配貨作業的涵義：配貨作業是指把揀取分類完成的貨物經過配貨檢查過程后，裝入容器和做好標示，再運到配貨準備區，待裝車后發送。

12、配送包裝的涵義：包裝是指在配送過程中保護產品，方便儲運，促進銷售，按一定技術方法采用容器及輔助物等將物品包封，并予以適當的裝璜和標志的工作總稱。

13、送貨作業的涵義：一般意義上的送貨作業就是利用配送車輛把客戶訂購的物品從制造廠、生產基地、批發商、經銷商或配送中心，送到客戶手中的過程。送貨是以盡可能滿足客戶需求而進行的一種短距離、小批量、高頻率的運輸形式。

簡言之，送貨作業是利用配送車輛把客戶訂購的物品從配送中心送到客戶手中的過程。

14、配送加工的涵義：配送加工是配送企業在配送系統內，按用戶要求，設立加工場所進行的加工活動。如原木鋸材、玻璃集中套裁、刷標簽、組裝等，力求把貨物變為用戶需要的尺寸，規格或成分等。

15、第三方物流的涵義：第三方物流是指生產經營企業為集中精力搞好主業，把原來屬于自己處理的物流活動，以合同方式委托給專業物流服務企業，同時通過信息系統與物流企業保持密切聯系，以達到對物流全程管理控制的一種物流運作與管理方式。

二、簡答題

1、配送與送貨的區別：

1、配送的實質是送貨。配送是一種有組織、有確定渠道、有技術力量支撐的高水平的送貨形式；普通的送貨則是一種偶然簡單的行為。

2、配送是一種中轉形式，是一種“末端物流”。

3、配送是“配”和“送”的有機結合。

4、配送是以用戶需求為出發點。

5、配送的全過程有現代化技術和裝備做保障。

2、配送在物流當中的作用：（1）配送有利于物流運動實現合理化（2）配送有利于完善輸送及整個物流系統（3）配送通過集中庫存，可使企業實現低庫存或零庫存。（4）推行配送可以簡化手續，方便用戶。（5）推行配送可以提高物資的保證程度。

3、訂單處理作業的意義：訂單是配送中心開展配送業務的依據，訂單處理則是配送中心組織、調度的前提，是其它各項作業的基礎，同時又貫穿配送業務的始終，是關鍵的核心業務。訂單處理既是配送中心作業的開端，也是整個信息流作業的起點。

4、配送中心戰略的特征：

1、全局性

2、長遠性

3、系統性 4競爭性

5、訂單處理作業流程：

一、接受客戶訂單

二、客戶訂單確認

三、建立客戶檔案

四、存貨查詢和分配

五、揀貨順序確定與揀貨時間的確定

六、缺貨處理

七、訂單資料處理輸出

6、配送中心退貨的原因：

1、按訂單發貨發生錯誤

2、運輸途中貨物受到損壞

3、客戶訂單有誤

4、貨物本身缺陷

7、做好退貨管理的意義：做好配送中心退貨工作是配送中心擴大市場份額、維系老顧客、吸引新顧客的有效手段，對配送中心的工作有著積極的推進意義：

1、可以吸引大量訂單；

2、可以建立良好的企業形象；

3、可以提高資源的利用率。

8、配送加工作用：1.提高原材料利用率2.進行初級加工，方便用戶3.提高加工效率及設備利用率4.充分發揮各種輸送手段的最高效率5.改變功能、提高效益

9、配送中心的涵義和要求：配送中心是從事貨物配備（集貨、加工、分貨、揀選、配貨），并組織對用戶的送貨，以高水平實現銷售或供應的現代化流通設施。配送中心應基本符合下列要求： ①主要為特定的用戶服務；②配送功能健全；③完善的信息網絡；④輻射范圍??；⑤多品種、小批量；⑥以配送為主，儲存為輔。

10、不合理配送加工形式：

（一）配送加工地點設置的不合理

1、配送加工地設置在生產地區

2、配送加工地設在交通不便，與生產企業或用戶之間距離較遠處

3、配送加工點周圍社會與環境條件不良等。

（二）配送加工方式選擇不當

（三）配送加工的作用不大，形成多余環節

（四）配送加工的成本過高，效益不好

11、傳統訂貨方式有哪些：

1、電話訂貨：訂貨人員通過電話將商品名稱和數量告知廠商進行進貨的方式；

2、傳真訂貨：客戶將缺貨信息整理成文，利用傳真傳給供應商訂貨；

3、郵寄訂貨，4、客戶自行取貨，5、業務員跑單接單，6、廠商補貨，7、廠商巡貨

12、車輛配裝原則：

1、輕重搭配

2、大小搭配

3、性質搭配

4、一次積載

5、合理堆碼

6、不許超限

7、載荷均勻

8、防撞防污

三、論述題

1、配送中心和物流中心的區別：①服務客戶群的差別。物流中心主要面向整個社會服務，而配送中心主要為特定的用戶服務，其輻射的范圍要小。②品種與批量上的差別。物流中心一般從事的是少品種、大批量的配送，而配送中心相對于物流中心來講，從事的是多品種、小批量的配送。③一般情況下，物流中心的上游是工廠，下游是配送中心或批發商，而配送中心的上游是物流中心或工廠，下游是零售店或最終消費者。④存儲的差別。存儲是物流中心的一項主要業務和功能，而存儲是配送中心的一項輔助業務。

2、配送加工和生產加工的區別：

1、加工對象之間存在差別：配送加工的對象是進入流通過程的商品，具有商品的屬性，并不是多環節生產加工中的一環。而生產加工對象不是最終產品，而是原材料、零部件或半成品，不具備商品的屬性。

2、加工程度之間存在差別：配

送加工是簡單加工，是對生產加工的一種輔助和補充，絕不是對生產加工的取消或代替；生產加工一般都是復雜加工，對技術裝備和水平要求較高。

3、加工組織者之間存在差別： 配送加工的組織者是從事流通工作的人員，他們能根據客戶的需求，緊密結合這種需要進行加工活動。從加工單位看，配送加工由配送企業完成，而生產加工由生產企業完成。

4、加工目的之間存在差別：商品生產是為交換和消費而生產的；配送加工有時候是以自身的配送為目的，純粹是為流通配送創造條件，這種專門為流通配送所進行的加工與直接為消費所進行的加工在目的上有著顯著的差別。

5、價值觀念之間存在差別：生產加工的目的在于創造價值和使用價值，而配送加工則在于完善其使用價值并在不做大的改變情況下提高其價值。

3、配送包裝的主要功能：

（一）保護功能----最基本的功能。

1、避免商品在運輸、儲存過程中發生貨損貨差；

2、保證產品的價值不受外來影響;

3、保證產品實體不受損壞、散落溢出和變化腐爛。

（二）方便性功能。

1、方便儲運

2、方便陳列與銷售

3、方便開啟和使用

（三）信息傳遞功能。1增強商品的美感;2給消費者留下美好的印象;3促進銷售;4介紹與推銷商品，增加利潤。

4、配送中心的主要功能：

一、采購功能（備貨功能）：是配送的準備工作或基礎工作，備貨工作包括籌集貨源、訂貨或購貨、集貨、進貨及有關的質量檢查、結算、交接等。配送的優勢之一，就是可以集中用戶的需求進行一定規模的備貨。備貨是決定配送成敗的初期工作，如果備貨成本太高，會大大降低配送的效益。

二、運輸功能：配送運輸屬于運輸中的末端運輸、支線運輸，和一般運輸形態主要區別在于：配送運輸是較短距離、較小規模、頻度較高的運輸形式，一般使用汽車做運輸工具。

三、儲存功能：配送儲備是按一定時期的配送經營要求，形成的對配送的資源保證。這種類型的儲備數量較大，儲備結構也較完善，視貨源及到貨情況，可以有計劃地確定周轉儲備及保險儲備結構及數量。

四、分揀功能：是配送不同于其它物流形式的有特點的功能要素，也是配送成敗的一項重要支持性工作。有了分揀及配貨就會大大提高送貨服務水平，所以，分揀及配貨是決定整個配送系統水平的關鍵要素。

五、分裝功能（包裝）： 生產企業一般通過大批量生產來降低成本，用戶為了節約資金、降低庫存、加快資金周轉，常常采用小批量進貨的方法。

六、集散功能：將各個不同企業的各種產品集中到一起，經過分揀、配裝，把各個用戶所需要的多種貨物有效地集合在一起，形成經濟、合理的貨載量向多家用戶發送。

七、銜接功能： 通過開展貨物配送活動，配送中心把各種產品運送到廣大用戶手中，客觀上起到了連接產銷、平衡供求這樣一個產品傳輸鏈的銜接作用，在供應商和用戶之間架起了相互溝通的橋梁。

八、流通加工功能：

九、送達服務功能:配好的貨運輸到用戶還不算配送工作的完結，這是因為送達貨和用戶接貨往往還會出現不協調，使配送前功盡棄。因此，要圓滿地實現運到之貨的移交，并有效地、方便地處理相關手續并完成結算，還應講究卸貨地點、卸貨方式等。送達服務也是配送獨具的特殊性。

5、按單分揀含義和優缺點：

1、按訂單揀取是指分別按每份訂單揀貨，即分揀完一個訂單后，再分揀下一個訂單。又稱作“摘果式”、“人到貨前式”、或“單一順序揀選”等。

2、優點：作業方法簡單。訂單處理前置時間短。導入容易且作業彈性大。作業員責任明確，作業容易組織。揀貨后不必再進行分類作業。

3、缺點：貨物品種多時，分揀行走路徑過長，分揀效率降低。揀取區域大時，搬運系統設計困難。揀貨必須配合貨架貨位號碼。

6、批量分揀含義和優缺點：

1、批量揀取是把多張訂單集合成一批次，按商品品種類別將數量加總后再進行分揀，分揀完后再按客戶訂單進行分類處理的揀貨作業方式，又稱“播種式”。

2、優點：合計后揀貨、效率較高。盤虧較少。

3、缺點：所有種類實施批量分揀困難。增加出貨前的分貨作業。必須全部作業完成后才能發貨。

7、退貨作業的流程：（1）接受退貨

1、將銷貨退回信息通知質量管理及市場部門 ,確認退貨的原因。退貨原因明顯為公司的責任，應迅速整理好相關的退貨資料并及時幫助客戶處理退貨;銷貨退回的責任在客戶，應向客戶說明2.告知客戶有關銷貨退回的受理相關資料，并主動協助客戶將貨品退回銷售部門。3.銷售人員將補貨訂單及時傳遞給采購或庫存部門，迅速擬定補交貨計劃，以提供相應貨號、數量的商品4.銷售部門要依據客戶的書面需求或電話記錄并經主管同意后，由相關部門安排進行商品更換，不得私下換貨。（2）重驗貨物品質1）通知質量管理部門按照新品入庫驗收標準對退回的商品進行新一輪的檢查，以確認退貨品的品質狀況。A.對符合標準的商品進行儲存備用或分揀配送； B.對于客戶退貨的有問題商品，以“拒收標簽”標識后隔離存放。2）質監部門檢查完退回商品的品質狀況后，通知儲存部門安排揀貨人員進行重新挑選，或降級使用或報廢處理。（3）重新入庫 1）對于客戶退回的商品銷售部門進行初步審核。2）由系統生成銷貨退回單，在銷貨退回單上詳細記錄貨品編號、名稱、退貨原因等。3）銷售人員確認無誤并且重檢品質是正品的情況下，交由庫存部門將退貨商品重新入庫。（4）退款估算1）將退貨商品的數量，銷貨時的商品單價，退貨時的商品單價 輸入企業信息系統2）依據銷貨退回單辦理相應退款業務（5）質量管理部的追蹤處理1）質量管理部門應追蹤銷貨退回的處理情況及成效，將追查結果予以記錄，并及時通知客戶。2）冷靜的接受客戶抱怨，抓住抱怨的重點，分析事情發生的原因，找出解決方案。3）對客戶加強后續服務，使客戶對企業擁有良好的印象。4）存儲客戶的抱怨以及銷貨退回處理狀況，作為今后配送工作改善及查核的參考。

第四篇：考試重點

1、賞析、描述青海大通舞蹈紋盆

青海大通縣上孫家寨距今5000-5800年的“舞蹈紋彩陶盆”，五人一組，一共三組，像秀氣的小女孩，手拉手動作整齊輕快。

2、夏商周三代的舞蹈分流與整合主要表現在哪里

以原始樂舞為源頭，至夏商周，舞蹈分流與整合并行不悖，最終歸結于禮崩樂壞與市也婆娑。

夏商舞蹈的分流：巫術祭祀舞蹈；紀功性舞蹈；表演性舞蹈

西周的禮樂互補，周初統治者“制禮作樂”是想用禮樂互補的方式來治國治民，以保持社會有序。

3.屈原《九歌》的描寫【p19-20】

⑴《東皇太一》，祭祀天神中最尊貴的神東皇太一（伏羲），是為迎神曲。⑵《云中君》，表現月神身穿帝服，乘駕龍車遨游于天。

⑶《湘君》，由女巫扮湘夫人表現戀慕湘君。歌曲悲怨悱惻，充分表達湘夫人對愛情的執著，等待，盼望，責怨，曲折復雜。

⑷《湘夫人》，由男巫扮湘水之神湘君，表達湘君未能見到湘夫人而失望悲傷的感情。

⑸《大司命》，男巫扮神，女巫伴唱，祭祀主宰人類生命之神大司命。⑹《少司命》，女巫扮女神—主管子嗣和兒童命運之神少司命，一手抱嬰兒，一手挺長劍，與群巫唱答。

⑺《東君》，祭祀東君太陽神，男巫扮太陽神領唱，眾巫伴唱，歌頌太陽神晝夜奔馳，為人間除害造福。

⑻《河伯》，祭祀黃河之神河伯，男巫扮河伯與女巫對唱。

⑼《山鬼》，女巫扮山中女神山鬼獨唱，細致刻畫女神惆悵難耐、千回百轉的情感。

⑽《國殤》，為國捐軀的英雄的祭歌。主祭一位主將，謳歌追悼廣大陣亡將士，情調悲壯，撼人心魄。

⑾《禮魂》，送神曲，群巫載歌載舞。

奇異的想象，真摯的情感，精美的語言，流暢的節奏，優美的舞蹈，堪稱我國古代祭神歌舞之一絕。4.禮的內涵：“禮”是周初確定的一整套典章、制度、規矩、儀節。禮來源于原始文化，原始巫術禮儀，經過規范化系統化，適應、鞏固早期奴隸制統治。源自血緣宗法關系的倫理范疇。

樂的內涵：“樂”在中國古代是指詩歌、音樂、舞蹈三位一體的藝術，與金泰單純意義上的“音樂”概念不同。詩樂舞三位一體的藝術；以情感為中心的藝術。

禮樂之間的關系：相互補充，相互制約的關系。

即以“禮”來區別等級貴賤，以“樂”來協調人際關系和情感。禮儀立，則貴賤等矣；樂文同，則上下合矣。所以，“禮”離不開“樂”，通過“樂”而導向“禮”，使“禮”得到最好的施行；然“樂”的使用又不能超出“禮”的范圍，要受“禮”的節制。所謂樂者為同，禮者為異。同者相親，異者相敬。樂勝則流，禮勝則離。合情飾貌者，禮樂之事也。

5.為什么說漢代舞蹈有了飛躍的發展并且轉成封建社會前期的舞蹈高峰? 漢代是封建社會初期的上升時期，國力強盛，經濟發達，舞蹈在這樣一個良好的條件下出現了欣欣向榮的形勢，其發展的廣度和深度都較之先秦舞蹈形成了一個飛躍。就舞蹈活動的廣泛性觀之，不僅宮廷宴享有舞蹈表演，豪門富家有私人女樂，就連民間的祭祀和喪葬儀式中，也普遍使用歌舞。在漢代民間俗樂舞取得了合法地位，成為宮廷娛樂的主要內容。主要體現在以下幾個方面： 1.樂舞機構的設立

2.百戲舞蹈的勃興

3.著名舞蹈的創造，如盤鼓舞，“四夷”樂舞

4.優秀舞人的涌現，如劉邦的寵妃戚夫人，漢武帝的寵妃李夫人，趙飛燕等。

5.6.6.百戲舞蹈有哪些類型？

百戲舞蹈在漢代亦稱角抵戲，舞蹈按特征大致可分為四類，即巾袖舞，道具舞，情節舞和舞像。

巾袖舞是舞者舞袖或者執巾而舞。道具舞是舞者手執樂器，武器或物品而舞的舞蹈，主要有鐸舞，劍舞，建鼓舞等。情節舞是以歌舞形式表現簡單的故事，漢代著名的情節舞是《東海黃公》。舞像是戴假面。著假形而舞，“像”是“象人”扮的鳥獸假形，漢代舞像中最著名的節目有《總會仙倡》和《魚龍曼延》

7、賞析漢代巾袖舞重要作品【書37頁】

1、舞袖（1）河南漢陽漢畫像石：一細腰舞人在跳躍的瞬間舞動長袖，一袖上撩，一袖曳地，體態舒展。在另一幅畫像上，一短袍細腰舞人，腿弓成布，左右手向同一方向分別做揚袖、拂袖，擰身而舞。（2）江蘇沛縣漢畫像石：舞者細腰長袖，舞姿柔美。另一幅畫中舞袖形象是細腰舞者長裙委地，揚袖回身而舞，對面一男子正垂袖與之合舞。（3）山東粱公林漢畫像石：三位舞者正甩動長袖，長袖呈半環形飄繞在舞人身側，形態別致。

2、舞巾（1）山東安丘漢畫像石：有幾個細腰長裙舞巾人，一舞者上身微向后仰，雙手揮巾于胸前交叉，使雙巾在胸前環轉飛舞，其長巾舒卷形態，展示著舞巾人的技巧。另一男舞者形象更令人稱奇，他長袍束腰，雙手執巾。巾極長，足兩丈。前腿踏在鼓上，后退蹬步用力，奮站雙臂，一巾飄然而上，一巾平緩飛揚。

8.簡要介紹漢代著名舞蹈和優秀舞人著名舞蹈:1.《盤鼓舞》：舞時將盤子和鼓排列在地上，盤、鼓數目不等，按表演者技藝高低而定。盤系木制，橢圓形，六個或七個，抑或四個、五個、三個；鼓稍高于盤子，直徑約三十多厘米，一般為一面或兩面。舞者有男有女，在盤、鼓上高縱輕躡，浮騰累跪，踏舞出有節奏的音響，表演各種舞蹈技巧；因為一般用7盤一鼓，所以又稱七盤舞。2.《巴渝舞》（巴俞舞，俞兒舞）：是古代川東少數民族舞蹈，猛銳粗獷，舞風剛烈，音樂鏗鏘有力，屬武舞、戰舞類型。1.戚夫人: ⑴善為翹袖折腰之舞 ⑵劉邦戚夫人楚舞楚歌2.李夫人: 傾城傾國，妙麗善舞3.王翁須: 身世坎坷不幸的歌舞人才4.趙

9、舉例說明漢代舞蹈的基本特征

答：總結漢代舞蹈的藝術特征，其主要表現在思想性和形式美兩個方面。1.在思想方面，漢代舞蹈突出的反映了當時的社會意識。漢代的社會意識，一方面在于神仙幻想，一方面在于執著的現實。戰國時屈原的《九歌》所展示的祭神歌舞，充滿了原始神話的浪漫想象。不過，《總會仙倡》的神仙世界創造的是一個積極向上、開朗樂觀、樸實純真的神仙世界，折射著漢代人對人生永恒的希冀。另一方面，與充滿原始想象的神幻世界形成鮮明對比的是豐富多彩的現實人間。人間的情感生活在漢代的舞蹈中占了相當重的比例。例如漢代的《靈星舞》就是現實生活中的農業勞動舞。

2.在形式美方面，漢代舞蹈通過縱向繼承和橫向吸收建立起了自己的風格。首先，漢舞繼承了春秋戰國以來舞蹈講求的輕盈之美，比如《縈塵》。其次。漢舞繼承了“楚舞”的風格。最為經典的是《盤鼓舞》，中寧縣了一個磅礴古樸、天真狂放的意象世界。在這個世界中，我們感受到的是一種活力與生機，一種原始的藝術精神。而那厚重的氣勢、內在的張力、古樸的柔美，作為“泱泱漢風”的標志，便成為漢代舞蹈的藝術特征。

10、宗炳“暢神”說和鐘嶸“氣之動物”說有什么理論價值？

答：1.宗炳的“暢神”說，鮮明地突出了人的審美的愉悅功能，“，強調個體審美的自由和及其個體審美認識的價值，強調徹底擺脫“致用”與“比德”的束縛。因而，他是中國美學發展史進入了審美自覺期的杰出代表。他第一個提出了自然美是一種具有獨立的審美價值的客體?！叭f趣融其神思”，“暢神而已”。他第一個探索自然美的本質具有哲理的意義。在他看來，由于自然美具有不一定是孔子所規范的與社會功利相聯系的獨立的審美價值；那么，一個人對自然美的追求，就是他個人的才能、風貌、素質、性格以及他的人生意義、人生價值的重要體現。自然美與人生緊密相聯的哲理關系，在其千古名著《畫山水序》中，第一次得到了真正的注意和重視?！叭f趣融其神思”，“暢神而已”。在山水之中的精神狀態，最緊要的是一個“暢”字。沒有禮教的拘束，沒有權威的壓抑，沒有快餐式的眩耀，沒有作秀式的虛榮，一切都是自己靈魂的真實的自由。

2.“氣之動物”，鐘嶸提出這一命題是與魏晉南北朝美學的“元氣論”思潮密不可分的。“元氣論”將“氣”視為藝術的本體和生命。宗炳在談繪畫欣賞時有“凝氣怡身”一說；王微的《敘畫》謂“以一管之筆，擬太虛之體”；劉勰在《文心雕龍》中言“寫氣圖貌”；謝赫在《古畫品錄》序中提出“氣韻生動”?？梢姡妿V的命題反映了當時一種普遍的美學觀念。鐘嶸的命題中，他以簡練的言辭確證了“氣”與“舞蹈”之關系而發中國古典舞蹈美學特征的核心問題之理論濫觴，為后來人們總結、研究古典舞蹈的“氣韻”形成深刻的啟迪，是古代舞蹈史上不可多得的理論命題，在中國舞蹈美學的研究中具有特殊的價值。

11、簡述魏晉南北朝清商樂舞的涵義、代表作及其特征 涵義：魏晉南北朝流行的漢族民間樂舞總稱為“清商樂”。代表作：

《明君》：情感性、故事性交融

《杯盤舞》：手執杯盤，左回右轉反復舞弄 《拂舞》：手持“拂子”而舞

《白纻舞》：因白色麻舞衣為該舞的特色服裝而得名，以舞袖為特征，舞姿輕盈、柔婉、流暢

《公莫》：《公莫》及《巾舞》 特征：

1、抒志言情

2、飄逸閑雅

3、以目傳情

4、以輕見長

5、以妙取勝

12、簡述魏晉南北朝胡樂胡舞的涵義、代表作及其特征

涵義：“胡”是中國古代對北方和西方各民族的泛稱，“胡樂胡舞”即指西北少數民族的樂舞。代表作：“龜茲樂”

龜茲樂是古代西域龜茲地區的音樂舞蹈。

特征：石窟壁畫中表現人間禮佛供佛和表現天宮圣景妙樂的舞蹈形象，集中反映了胡舞瀟灑、勁建、奔放、明快的風格特點

14、為什么隋唐舞蹈可以稱作封建時代舞蹈的高峰？

隋唐時期，舞蹈是各階層社會生活中一種極為普遍的娛樂手段，因此，唐代的舞蹈空前繁榮，在此期間，不但有大量的舞蹈精品問世，而且還出現了一批燦若星辰的舞蹈家。所有這一切都從不同方面有力的促進了隋唐舞蹈的繁榮。隋唐舞蹈的高峰有多重表現：

①舞蹈類型繽紛多彩。如燕樂、健舞、軟舞、大曲、歌舞戲等。繼承創造了舞蹈動作的某些術語，如大垂手、小垂手、搖、送、等。尤其重要的是，還創造了記錄舞蹈的畫圖和文字譜，如《破陣樂》舞圖、《南昭奉圣樂》舞圖和敦煌舞譜，這是舞蹈發展水平的重要標志。

②歌舞戲劇在唐朝形成了完善的發展。如《踏謠娘》《西涼伎》《蘭陵王》等。

③唐代舞蹈雖形式多樣，風格各異，但總的說來，具有開朗明快、健康挺拔的基調。這在一定程度上反映了強盛的唐帝國朝氣蓬勃、昂揚向上的時代風貌。④舞蹈融入宴飲生活。歌舞在生活中是司空見慣的事，尤其在士人和貴族階層中，每宴游，必有舞。人們在生活的藝術和藝術的生活中盡享人生。同時也涌現出了一批優秀的歌舞藝伎，如：關盼盼、泰娘、張好好等。

⑤唐代，每逢年節和宗教祭祀時，總有盛大的歌舞活動，這些節目，往往都具有較強的群眾性和娛樂性，為當時繁盛的樂舞畫卷，又添了一道民俗風情的景觀。⑥唐朝時期，宮廷還涌現出了一大批高超多姿樂官伎人，這些樂人在宮廷為之提供的相對優越的條件下，進行著藝術創造活動，為唐代樂舞的發展貢獻著才智。

⑦豐富多樣的舞蹈思想。

一、舞者樂之容 1.舞蹈是樂的視覺形象 2.樂與政通 3.體現和與善

二、舞以象功德 1.功成作樂，以舞象之 2.多有例證如《破陣樂》

三、舞以美德操

1.善人心，美德操，成教化，易風俗 2.源于情感感染

15：隋唐的舞蹈類型：1部伎諸樂2剛柔諸舞3歌舞戲弄4飲宴生活舞蹈5歲時風情舞蹈6宗教信仰舞蹈16：健舞類代表作：<健器舞 ><胡旋舞>< 柘枝 >其風格：舞姿英武，氣派宏偉，雄妙神奇。軟舞類代表作：<屈柘 ><綠腰>< 春鶯轉 >其風格：婉曲柔媚，溫馨雅致，曼妙舒緩。唐代有哪些著名的歌舞藝妓？ 武寧軍節度使張愔寵愛的歌舞伎關盼盼 尚書韋夏卿的家伎泰娘 文宗大和年間營伎張好好 僖宗時代灼灼 雕陰官伎杜紅兒

左思郎中喬知之的家伎窈娘等。唐代豐富多樣的舞蹈思想有那些要點？

舞者樂之容1.舞蹈是樂的視覺形象 2.樂與政通 3.體現和與善

舞以象功德 1.功成作樂，以舞象之 2.多有例證如《破陣樂》 舞以美德操 1.善人心，美德操，成教化，易風俗 2.源于情感感染 舞以攄情志 悲悅在人心 知樂為君子 禮樂寧邦國 清水出芙蓉

19.宋元舞蹈的規范化主要有哪些表現？

1.藝術創造出約定俗成的公認的情感符號體系 2.情感符號體系走向成熟和定型，形成規范的程式 3.民間舞蹈興盛

4.宮廷隊舞，唐代隊舞=集體舞隊，宋代隊舞：以唐代多段體歌舞套曲（“大曲”）為基礎結構，配上詩歌、道白，分段落表演的歌舞形式。隊舞的歷史意義

1.以文抑武的政治體制和博學高雅的審美傾向 2.文人的文化自主意識和思辨才能 3.高度規范化的舞蹈程式 4.平淡的人生境界

隊舞具有1.程式性2.情節性3.綜合性的特征

第五篇：分銷渠道與管理考試復習

1.銷售渠道的重要作用是什么？

答：銷售渠道是企業的無形資產。優秀企業把建立銷售渠道視為企業拓展和占領市場的關鍵。

功能：①整理②大量分銷③聯系顧客④信用⑤市場調查

2.銷售渠道的類型有哪些？

答：直接渠道和間接渠道、長渠道和短渠道、寬渠道和窄渠道

3.分銷渠道成員包括：生產者、商人和中間商、代理商、消費者

4.生產企業控制渠道的方法：絕對控制、低度控制

5.中間商按其在流通過程基本功能不同，分為：經銷商、代理商、批發商、經紀商、零售商

6.中間商的作用有：擴大交易范圍、加快商品流通速度、溝通信息、使交易簡化、幫助管理企業

7.寬渠道的優點：快速分銷、廣泛分銷、促進中間商競爭、有效控制經銷商

8.短渠道的優點：降低成本、信息反饋快、提升企業控制力

9.直復營銷的形式有：電視營銷、DM、互聯網、信函郵寄、電話銷售

10.日本豐田汽車公司專門把東京市場劃分為若干區域，每一區域都有一名業務經理專門負責。豐田公司對渠道的管理控制屬于：絕對控制

11.家樂福、沃爾瑪等大型超市是：終端商

12.渠道設計的4個步驟是什么：分析內外部環境、渠道系統分析及優化設計、優化渠道方案調整、渠道設計方案決策

13.影響渠道設計的產品特性因素包括產品的：自然屬性、技術性、標準性、時尚性、價格、種類規格

14.影響渠道設計的市場因素包括：市場需求、顧客集中程度、顧客購買習慣、市場潛力、市場競爭性

15.影響渠道設計的企業自身因素包括：企業實力、企業銷售能力、企業戰略決策、企業服務能力、企業控制力

16.在對企業渠道設計進行評估時主要考慮哪些因素：經濟性、控制性、適應性、目標達成性

17.有關零階渠道說法正確的是：也叫直接渠道、可以有效降低產品的終端銷售價格、可以加強廠家對終端的控制

18.有關三階渠道說法正確的是：也叫間接渠道、適用于大多數日用品的渠道類型、可以快速將廠家產品進行大范圍分銷

19.有關密集分銷說法正確的是：密集分銷往往是采取的寬渠道類型、密集分銷一般都是采取的間接渠道、有利于擴大市場覆蓋面，使產品快速進入新市場、這種分銷方式下終端的促銷工作通常由制造商承擔

20.有關獨家分銷說法正確的是：獨家分銷適合處于投入期的產品、獨家分銷往往是一種對經銷商有效地激勵方式、獨家分銷有利于加強廠家對經銷商的控制、獨家分銷有利于維護良好的市場秩序

21.戴爾倡導直銷模式，它運用的是：窄渠道、短渠道方式

22.選擇性分銷策略主要適用于：選購品、特殊品、需要特別推銷的生產資料

23.特許經營在國內很流行，特許經營中的渠道一般屬于：寬渠道、短渠道

24.請你分析我國家電企業適宜采取哪種類型的銷售渠道，并闡明你的理由。

答：

25.合適經銷商的條件分析應包括哪些內容？

答：經銷商的網絡覆蓋能力、資金實力、信譽狀況、經營理念、合作意向、產品組合、經營特長與經驗

26.廠家對經銷商提供的市場支持政策一般有：物流配送、活動支持、市場協銷、銷售扶持、銷售獎勵

27.在操作招商政策時，除經銷方式外，還有幾個方面的政策需要關注：確定市場準入政策、制定價格管控政策、制定市場支持政策、合理確定返利政策、科學制定退出機制

28.返利的功能包括：提高經銷商忠誠、規范經銷商銷售行為、提升銷量、加速回款、擠壓競爭對手

29.屬于限額報銷法：逐項限制法、總額限制法

30.為防止信用危機，可采取下列方法予以控制：控制發貨、監督和檢查客戶群、信用額度審核、留置所有權

31.防范竄貨的技術手段有：給予不同的編碼、利用條形碼、標示特殊文字

32.在當今啤酒市場中，同樣的啤酒在夜場和超市的價格相差巨大，但這兩者之間并不發生沖突，其原因在于：目標市場不同

33.針對“沒有竄貨的銷售是不紅火的銷售，大量竄貨的銷售是很危險的銷售”這種說法，請談談你的理解。竄貨又稱倒貨、竄貨，也就是產品越區銷售，它是渠道沖突的一種典型的表現形式，不是所有的竄貨都具有危害性，也不是所有的竄貨現象都應及時加以制止。適度的竄貨會形成一種熱鬧的銷售局面，這樣有利于提高產品的市場占有率和品牌知名度。這種說法說明只要制造商把握好竄貨的度，把事態的發展控制在自己的手中，竄貨不僅不會帶來危害，反而會成為一種促銷手段，需要我們嚴加防范和堅決打擊的是惡性竄貨。

34.什么是終端？終端的重要作用是什么？

答：終端指的是顧客與企業品牌、產品、價格、服務、品質、文化直接接觸并發生交易的地點，由產品、人與展示系統構成。終端是銷售渠道的終點。所有能把產品直接賣給最終用戶的都是終端。

重要作用：縮短距離價值、提供便利價值、提供快捷價值、促進購買價值

35.終端商主要有哪些類型？

答：大賣場、專賣店、百貨商店、便利店、社區

36.企業有效管理終端所走的工作有：貨品管理、促銷管理、店堂管理

37.硬終端包括：商品及包裝、說明書、展柜

38.軟終端包括：客情關系、產品美譽度

39.沃爾瑪屬于終端商的哪種類型：大賣場

40.李寧服裝店屬于終端商的哪種類型：專賣店

41.對新入市場的飲料產品，想要快速分銷，選用何種終端類型較好：大賣場、便利店、社區夫妻店、大酒店

42.終端是指銷售渠道的終點，離消費者最近的銷售環節。下列屬于終端的有：便利店、專賣店、小區糖果店、報刊亭

43.根據顧客的地理分布，商圈的劃分為：邊緣商圈、次級商圈、核心商圈

44.商圈的類型有：商業區、工業區、住宅區、文教區、混合區

45.本任務的第一個案例“失敗的鮮果園”失敗的主要原因是：目標市場定位變化

46.為什么有麥當勞的地方就有肯德基：互相帶動人氣、目標客戶接近、形成集聚效應、選址條件接近、差異化競爭

47.終端的環境分析主要涉及：消費者、競爭對手、零售商

48.分析競爭品的市場狀況主要包括：價格、促銷、鋪貨率

49.舒蕾的終端運作選擇了哪些銷售終端：小型終端、縣鄉市場終端、大賣場終端

50.寶潔公司進行的“大篷車”計劃主要是針對哪個終端：小型終端、縣鄉市場終端、大賣場終端

51.商超的黃金陳列線是什么？

答：黃金陳列線的高度一般在90~160cm之間，是眼睛最容易看到、手最容易拿到商品的陳列位置，所以是最佳陳列位置。

52.商品陳列的基本要素是：產品、附屬品、陳列氛圍、輔助陳列設備

53.在一個堆頭或陳列架上，陳列公司系列產品時，除了全品項和最大化之外，一定要突出主打產品的位置，這樣才能主次分明，讓顧客一目了然。這種陳列原則是：重點突出原則

54.超市終端的最佳陳列位置是：與目標消費者視線盡量等高的貨架、人流量最大的通道、貨架兩端或靠墻貨架的轉角處、有出入通道的入口處與出口處

55.用于服裝展示的人體造型模特，放大的產品模型，讓產品不停地翻轉、運動、變換色彩、放出香氣或發出聲音的裝置的陳列方式是：專用貨架陳列

56.牛奶、聽裝啤酒等產品，通常采用：整箱陳列方式

57.貴重的金銀首飾的陳列方式一般采用：專柜陳列

58.節假日期間，不同的節日禮品最好采用 ：關聯陳列