第一篇：張詩信：招商十訣(十)

張詩信：招商十訣

（十）高效招商的10大要領（10）：管理經銷商 張詩信 原創 | 2010-06-23 08:38 | 投票

標簽： 經銷商管理 企業招商 張詩信 管理經銷商

核心提示：企業招商是一個系統工程。任何一個環節如果被忽略了或做得不到位，都會造成企業資源的巨大浪費，導致招商效果的大打折扣，尤其是在不慎將招商活動做成“夾生飯”以后，后續的招商就必然會事倍功半。企業招商這個系統工程涉及十大環節：1）產品定位；2）渠道規劃；3）銷售政策；4）招商方案；5）招商團隊；6）招商廣告；7）招商談判；8）培訓經銷商；9）扶持經銷商；10）管理經銷商。筆者計劃針對企業招商的這十大環節寫一組文章（共10篇），每篇文章針對一個環節來進行討論，并給出相關觀點和建議。文中所述觀點，是本人二十余年從事營銷實戰和營銷咨詢服務的經驗總結，希望對正在招商的企業有些許幫助。

在本系列文章的最后一篇，我們來討論如何管理（新加盟的）經銷商—— 管理剛剛開始合作的經銷商與管理合作了很久時間的經銷商是有著很大區別的。我們先來看兩個案例。

案例之一：2002年春節剛過，格力空調湖北銷售公司和江西銷售公司先后被格力電器“砍掉”了。它們都是與格力有著多年合作關系的核心經銷商。之所以被格力“砍掉”，是因為他們在過去的合作中賺了很多錢，錢賺多了以后，他們便開始不滿足于僅僅臣服格力一個“老板”——他們要自己為自己做主——于是他們便公開地銷售與格力形成競爭的品牌產品。由于格力絕對不允許它的一級經銷商銷售競爭品牌的產品，他們便很自然地遭到了格力的“殘酷封殺”。他們原

以為格力不會/不敢這么做的，因為他們在格力的11家核心銷售商中間功勞卓著，有相當的影響力。但是，格力還是堅決地把他們給“砍掉”了。

另一個案例：今年春節剛過，我和我的一家浙江的家具客戶前往成都市做調研。在成都八億家具市場我們認識了一家既自己做生產也經銷他人生產的轉椅配件的經銷商。該經銷商做轉椅配件已經有八年時間了，他的銷售網絡遍布四川、重慶、云南、貴州、西藏和青海六個省市，與他合作的下線經銷商共有400多家。他的發家史是這樣的：2002年至2006年期間，他僅僅在八億市場經銷浙江安吉的一家轉椅配件廠家的產品。2007年開始，他除了繼續與安吉的這家工廠保持合作之外，又開始經銷廣東開平的一家辦公椅配件廠家的產品。2009年，他開始不滿足于只是做他人的經銷商，于是在成都郊區設立了自己的轉椅配件工廠，同時繼續經銷商其他廠家的辦公椅配件。

由以上兩個案例可以看出，管理老的經銷商的一個重要方面是如何應對老的經銷商賺了足夠的錢之后“心生異志”，其他方面的管理則是次要的。顯然管理新加盟的經銷商就不會直接涉及類似的問題。

那么，對于新加盟的經銷商，廠家要管理他們什么，以及如何管理他們呢？這便是我在本文要與讀者探討的問題了。

★管理什么

一般說來，對于新加盟的經銷商要從以下五個方面同時入手進行管理：

（1）管理訂單和庫存。新加盟的經銷商（尤其是此前沒有行業產品經銷經驗的經銷商）在合作開始階段，訂哪些系列和品種的貨品，一次訂多少貨，多長時間訂一次貨，往往會存在問題。通常，新的經銷商可能存在兩種傾向。一是比較謹慎：只訂那些自己認為好銷的貨品，每次訂貨數量較少、金額較小。二是比較豪爽：一次訂貨較多，且每一個系列和品種都訂一些，打算試銷以后視情況再做調整。無論屬于哪一種情況，都將存在一系列問題。對于在訂貨時比較謹慎的經銷商來說，銷售過程中可能會出現斷貨，其終端排面也可能由于陳列的品種少而不能吸引消費者。對于在訂貨時比較豪爽的經銷商來說，一次訂貨較多，每一個品種都來一點，故然企業和銷售人員比較高興，但進貨之后，很可能部分貨物

動銷慢或不動銷，因而造成積壓或要求退貨，甚至于出現過期廢棄損失，最終會影響經銷商的贏利和信心。換言之，管理經銷商的訂貨和庫存，就是要幫助經銷商確定科學合理的訂貨周期和貨品結構安排。只有管理好經銷商的訂貨和庫存，才能保證經銷商的利益，最終維持其合作信心。

（2）管理貨款

雙方在合作開始之前已經把經銷商應在何時以何種方式向廠家支付貨款寫進了合同里。但這絕對不是說就可以高枕無憂了。不僅如此，貨款管理永遠應該作為營銷管理的核心工作。企業的支付政策一般分為兩大性質類型：一類是先款后貨、款到發貨或貨到付款；另一類是給予經銷商一定的帳期或采取一定條件的賒銷政策。

采取第一種支付政策的企業也可能會面臨問題。主要問題是，在執行政策不堅定時，可能導致貨款風險或管理被動。當部分經銷商提出延緩支付貨款時，特別是“關系”比較好的經銷商提出這樣的要求時，企業很可能“網開一面”，銷售人員也可能站在經銷商的立場上為其說話。這個“口子”一旦打開，企業在管理上就會出現一系列問題。

對于后一種情況，我要多說幾句。首先，對于像向沃爾瑪、家樂福這樣的零售大鱷來說，不僅供應商不得不接受其規定的“帳期”，而且總體上講跟它們做生意貨款是安全的。因此，對于采取零售終端模式的企業，如果利潤還算不錯，企業的流動資金也不成問題，完全可以采取“定期結算”的政策。另一種情況下，也可以適當地“授信”，即經過長期合作，對一部分信用的確很好的經銷商，可以適當地授予一定額度和期限的信用/政策。但是，對于剛剛合作的一般經銷商，最好不要使用賒銷政策。本人從事營銷管理和咨詢服務二十余年，見到過太多的因賒銷而陷入營銷困境的企業?？梢赃@樣說，很少見到有靠采取賒銷政策而取得了巨大成功的生產商。賒銷有四大直接危害：第一，可能出現呆死帳。企業賺錢不容易，出現一筆呆死帳，全公司幾個月甚至一年的利潤就“泡了湯”；第二，銷售渠道占用太多的資金，會影響企業的正常營運。銷售量越大、回款周期越長、淡旺季界限越明顯，因賒銷而出現流動資金緊張的可能性越大。第三，會使銷售隊伍變得萎縮。把貨賒銷給經銷商，意味著把交易的主動權也假手給了經銷商，銷售人員每月要向經銷商催收貨款，不是所有的經銷商都會順順當當地按時付款。如此時間已久，銷售人員便會因為經常性要扮演“孫子”催收貨款而變成萎縮的人。銷售人員一旦變得萎萎縮縮，就別指望他們能夠創造好的銷售業績。第四，銷售管理難度增大。由于會不可避免地出現銷售人員流動，他們的流動會導致貨款回收安全隱患和延長貨款回收周期，特別是對于那些銷售管理體系不健全的公司來說，這一點風險最大。總之，生意可以不做，沒有絕對的把握，不能采取賒銷政策；只有把交易的主動權牢牢地抓在自己手里，銷售工作才可能順利進行；將交易的主動權假手給經銷商，銷售工作必定一波三折。

（3）管理出貨價

許多小企業并不管理經銷商的出貨價格——經銷商把貨品買回去以后，任由他們自行確定出貨價格——因為他們認識不到這種“自由放任”的價格政策的危害性后果。當你的企業采取的是一個區域多家經銷商并存的渠道策略，或者當你的企業試圖采取密集分銷的策略，或者當你的企業采取的是大比例的梯級返利政策，如果你不對經銷商的出貨價進行管理就可能會導致一系列的問題。管理經銷商出貨價包括兩層意思：一是防止經銷商高價出貨，一是防止經銷商低價出貨。經銷商高價出貨會導致兩個問題：一是下線客戶因為嫌價高而不愿意進貨，二是最終消費者會因價高而不愿意購買。兩種情況都會抑制銷售。在經銷商高價出貨的情況下，看起來經銷商的單位銷售毛利是可觀的，但由于銷量上不去，相對成本是比較高的。經銷商低價出貨的危害是大家所熟知的——先是同一品牌的經銷商競相用低價爭取客戶/消費者，繼而是區域內的大多數經銷商因無利可圖而喪失或降低繼續經銷這一品牌產品的信心。管理經銷商的出貨價的通常做法是限制經銷商的最高和最低出貨價，并輔以相應的監督和處罰措施。

（4）管理下線客戶

管理下線客戶主要包括三項任務：一是采取適當的措施促使經銷商（主要指代理商）快速地發展優質下線客戶，從而保證對區域市場或渠道市場的覆蓋和銷售增長。這通常要求經銷商配備專門的銷售人員負責下線經銷商開發，并出臺正確的配套政策。優質的下線客戶開發難度必然高于普通的下線客戶，因而經銷商開發下線客戶時可能會避難就易。如果“避難就易”是一種精心安排的策略，那

是無可非議的，但如果是一種無奈的選擇就會成為問題，因為：通常先與優質客戶合作，而后與普通客戶合作，可以較快地打開市場局面；如果先與普通客戶合作，而后再與優質客戶合作，全面打開市場的難度就會倍增。第二項任務是，管理經銷商的下線客戶的銷售行為，包括產品陳列、價格行為、促銷活動等等。經銷商的下線客戶的行為越是滿足企業的要求，對銷售、市場和品牌的發展越是有利。反之，對銷售、市場和品牌的發展會造成不利。第三項任務是，與經銷商的下線客戶建立和保持一種良好的關系，目的是為了逐步地掌控經銷商的網絡。但是又不能做得太過分，否則會引起經銷商的反感。

（5）管理促銷活動。

正如我在本系列文章的上一篇指出的那樣：“企業應該鼓勵新加盟的經銷商做促銷活動，通過促銷活動打開銷售局面。比如提供終端賣場堆頭支持、限期打折促銷、提供特價品種、提供促銷獎品、支付促銷人員工資等等”。我同時也指出：“如何管理促銷活動，使得相應的政策能夠真正用于促銷，而不是裝進了經銷商的腰包，是許多中小企業在使用這一扶持政策時面臨的重要問題?！币蚨@里所說的“管理促銷活動”就是指，要保證企業的促銷政策能夠真正地落到實處并產生最大化效率。

★如何管理

管理即控制，管理經銷商就是要控制經銷商的行為。那么怎么才能做到呢？我對這一問題的回答是：要根據企業自身的能力和面對的具體情況而制定具體的對策。因而，在此我僅提出兩點原則性和方向性的建議：

（1）要有健全的經銷商管理體系。

這個體系至少應包括五項管理標準：《經銷商訂貨與庫存管理標準》、《經銷商貨款管理標準》、《經銷商價格管理標準》、《經銷商渠道覆蓋與管理標準》、《經銷商促銷管理標準》?？吹贸觯@五項標準是與前述管理經銷商的五個方面完全對應的。為什么要有標準呢？道理很簡單，只有有了標準，你才有管理經銷商的依據，否則就是隨心所欲的管理，而隨心所欲的管理必然不會出現理想的效果。

還需要指出，上述五項標準中，每一項除了要寫明應該怎么做之外，還要寫明相應的和具體的獎罰措施。獎，是為了鼓勵經銷商按規定去做；罰，是為了使經銷商不發生違反規定的行為。

（2）要有執行標準的人員。

有了標準需要有人來執行。這又涉及到兩個方面的方面：一是你需要有一支素質較高的銷售團隊，只有有了一支素質較高的銷售團隊，你訂立的經銷商管理辦法才可能得到較好的執行。這一點我在本系列文章的第五篇（《高效招商的10大要領（5）：招商團隊》）中已做過大量論述，你若認為有必要，可以重新瀏覽一下該文。二是，你需要建立一項管理銷售人員的制度，這個制度應該對區域銷售人員如何對新加盟的經銷商進行管理做出明細的規定，并輔以相應的獎罰措施——與銷售人員的每月績效考核掛鉤。

本系列文章到此全部結束，感謝你的閱讀！

本文作者： 張詩信。曾用筆名“喬夫”。國內知名營銷專家。長期致力于推進企業與其經銷商之間建立共贏的合作關系。有16年的營銷管理實戰經驗和8年的營銷咨詢經驗，曾服務過的組織包括世界500強公司、國內一流上市公司、國內著名大學和大批民營企業。代表著作《第四次營銷浪潮》、《外貿企業內銷策略指引》。其中，《第四次營銷浪潮》一書所揭示的“品牌生產商應該與其渠道商建立共贏的合作關系”的觀點及相關論斷對企業界和營銷界曾產生過廣泛影響。常住地點：上海。聯系方式：gec238@126.com

第二篇：古代商人經商十訣

古代商人經商十訣

兵法云:夫地形者,兵之助也。料敵制勝,計險厄,遠近,上將之道也。知此而用戰者必勝,不知此而用戰者必敗?？梢姷匦螌ψ鲬鹬匾?為將者不可不察也。經商如作戰,商場如戰常經商者如指揮千軍萬馬之將帥,智慧的將帥往往會占據有利的地形,最終取得戰爭的勝利。

一、知地取勝,擇地生財

兵法云:夫地形者,兵之助也。料敵制勝,計險厄,遠近,上將之道也。知此而用戰者必勝,不知此而用戰者必敗。可見地形對作戰之重要,為將者不可不察也。經商如作戰,商場如戰常經商者如指揮千軍萬馬之將帥,智慧的將帥往往會占據有利的地形,最終取得戰爭的勝利。作為春秋戰國時期大謀略家的范蠡,更是深諳此道。他以戰略家的眼光,認為陶地為天下之中,諸侯四通,是理想的貨物貿易之地。遂選陶地為營銷點,果然,十九年間他三致千金,成為世賈,陶朱公的美稱也由此而飲譽古今,留名青史?！妒酚洝へ浿沉袀鳌分兴d,秦國滅了趙國以后,實行了移民政策,當時許多人賄賂官吏,不愿搬遷,要求留在原地,唯獨富商卓氏要求遷往較遠的紋山之下,他看中那里土地肥沃,物產豐富,民風淳厚,居民熱衷于買賣,商業易于發展。幾年后,卓氏成了遠近聞名的世富。這種不惟任時,且惟擇地的觀念已為后世商人所接受。淮左名都,竹西佳處的江蘇揚州,地處南北要沖,交通發達,水運便利,貨往頻繁。其地膏沃,有茶、鹽、絲、帛之利,眾多商人紛至沓來,一時商賈云集,秦商、晉商在這里定居經營。有名的徽商也就是從這里開始起步,稱雄江湖。

二、時賤而買,時貴而賣

范蠡和商祖白圭認為,時賤而買,雖貴已賤;時貴而賣,雖賤已貴。強調商人要善于捕捉商機,把握時機,不失時機地買進賣出。商業的利潤源于買賣的差價。一旦發現買賣的時機一到,則要趨時若猛獸鷙鳥之發,當機立斷。魏文侯時,國人注重農耕,而白圭卻樂于觀時機的變化。糧食豐收時他買進谷物,賣出絲漆。待蠶絲上市時他就大量收購蠶絲,售出糧食。他曾說:我做買賣,就像伊尹和姜太公那樣有計謀,如孫臏和吳起那樣善于判斷,還能像商鞅執法那樣說到做到。有些人的智慧不能隨機應變,其勇敢不能當機立斷,其仁愛不能恰當地取舍,其倔強不能堅持原則。所以,這種人跟我學經營之道,我也不會教他的。這段話,把他掌握賤買貴賣時機的時斷與智斷闡述得淋漓盡致。白圭的經商原則和經驗,都被后世商人所稱道。他憑著自己的這套經營謀略,精心經營,以至家累千金。

三、見端知未,預測生財

春秋時期的越王勾踐,為雪亡國之恥,終日臥薪嘗膽,勵精圖治,當得知吳國大旱,遂大量收購吳國糧食。第二年,吳國糧食奇缺,民不聊生,饑民食不裹腹,怨聲載道,越國趁機起兵滅了吳國。苦心人,天不負。越王終成霸業,躋身春秋五霸之列。這里越王勾踐作的是一樁大買賣,他發的財不是金銀財寶,而是一個國家和稱雄天下的霸業。是商賈之道在政治上運用的成功典范?！兑膱灾尽份d,宋朝年

間,有一次臨安城失火,殃及魚池,一位姓裴的商人的店鋪也隨之起火,但是他沒有去救火,而是帶上銀兩,網羅人力出城采購竹木磚瓦、蘆葦椽桷等建筑材料?；馂倪^后,百廢待興,市場上建房材料熱銷缺貨,此時,裴氏商人趨機大發其財,賺的錢數十倍于店鋪所值之錢,同時也滿足了市場和百姓的需要。管中窺豹,略見一斑,敏銳的觀察力和準確的判斷力是經商者財富永不干涸的源泉,也是經商者必備的能力之一。

四、薄利多銷,無敢居貴

先秦大商理論家計然認為,貴上極則反賤,賤下極則反貴,主張貴出如糞土,賤取如珠玉。司馬遷說過:貪買三元,廉買五元,就是說貪圖重利的商人只能獲利30%,而薄利多銷的商人卻可獲利50%。《郁離子》中記載:有三個商人在市場上一起經營同一種商品,其中一人降低價格銷售,買者甚眾,一年時間就發了財,另兩人不肯降價銷售,結果獲的利遠不及前者。漢高祖劉幫的謀士張良,早年從師黃石公時,白天給人賣剪刀,晚上回來讀書,后來他覺得讀書時間不夠用,就把剪刀分成上、中、下三等,上等的價錢不變,中等的在原價的基礎上少一文錢,下等的少兩文錢。結果,只用了半天的時間,賣出剪刀的數量比平日多了兩倍,賺得錢比往日多了一倍,讀書的時間也比往日多了,所以民間有句諺語:張良賣剪刀——貴賤一樣貨。

五、雕紅刻翠,留連顧客

《燕京雜記》中載:京師市店,素講局面,雕紅刻翠,錦窗繡戶。有的店鋪招牌高懸,入夜家家門口點起了五光十色的錦紗燈籠,把街面照得如同白晝。有的店鋪擺掛商品宣傳字畫,張掛名人書畫,附庸風雅。以此來升華店鋪的品位與提高顧客的回頭率。還有些茶肆、飯館、酒店中特意安排有樂器演奏和評書為客人助興。宋代京都杭州的面食店里,只要顧客一進店坐下,伙計立刻前來問顧客所需,盡合諸客呼索指揮,不致錯誤。經營者們深深懂得豪華的裝飾,反映一個店鋪的實力,于是店堂設計畫柱雕梁,古色古香,金碧輝煌,極盡鋪陳之能事,以迎合達官巨賈、貴婦名媛以求高雅的消費心理。在服務上進門笑臉相迎,出門點頭送行。這些敬客如神的作法加上高貴典雅的裝飾,使眾多顧客如坐春風,一見鐘情,從而留連忘返、百顧不厭。

六、以義為利,趨義避財

清朝年間,有一商人名舒遵剛,精榷算,善權衡。經商之暇,喜讀《四書》、《五經》,把書中的義理運用于經商之中,他曾說:錢,泉也,如流泉然。他還說:對人言,生財有大道,以義為利,不以利為利,國且如此,況身家乎?；罩萆倘死畲箴└嬲]他的繼承者說:財自道生,利緣義齲以此嚴于律己,做到視不義富貴若浮云。子曰:君子愛財,取之有道。以義取利,德興財昌,舍義取利,喪失了義也得不到利,為商者應深以誡之。積善之家,必有余慶,積不善之家,必有余殃。如果一個經營者有長期的理性和智慧,他必不會用惡劣、卑鄙之手段去獲利;用惡劣的手段去做任何生意,最終將會失去已獲的利潤。

七、長袖善舞,多錢善賈

《韓非子·五蠢》中說:鄙諺曰:‘長袖善舞,多錢善賈 ,此言多資之易為工也。這里強調了一個善字。資金不足,必須善于使用,使用的目的也是獲利,唯有資金與商品流通不息,才能使利潤滾滾而來。對待商品要做到務完物,即貯藏的貨物要完好,腐敗而食之貨勿留;處理資金要做到無息幣,即指貨幣不能滯壓,貨幣欲其行如流水,貨幣和商品流通了,買賣就活了。宋代的沈括舉例說:十萬元資金倘不周轉,雖百歲故十萬也,如果貿而流通,加快周轉,則利百萬矣。

八、奇計勝兵,奇謀生財

兵家常說:將三軍無奇兵,未可與人爭利,凡戰者,以正合,以奇勝。司馬遷《史記·貨殖列傳》中說:治生之正道也,而富者必用奇勝。書中還列舉了賣油脂的雍伯、賣肉制品的濁氏等商人,他們都是掌握一技之長,經營奇物的商品而致富的。后世的張小泉剪刀鋪亦然。清代山西太谷縣一個曹氏商人,有一年看到高梁長得莖高穗大,十分茂盛,但他覺得有些異樣,隨手折斷幾根一看,發現莖內皆生害蟲。于是,他連夜安排大量收購高梁。當時一般人認為豐收在望,便庫存高梁大量出手。結果高梁成熟之際多被害蟲咬死,高梁欠收。而曹氏商人卻奇計獲利。

九、居安思危,處盈慮方

《書經》有云:居安思危,思則有備,有備無患?！稘h書·息夫躬傳》有言:天下雖安忘戰必危。商人李祖理精理精勤,竹頭木屑之微,無不名當于用,業以日起,而家遂燒。秦末有位任氏商人折節為儉,要求家人公事不畢則身不得飲酒、食、肉。古人關于經商理財的記載中還有:生意要勤快,切勿懶惰,懶惰則百事廢;用度要節儉,切勿奢華,奢華則錢財竭。由此可見,經商者居安思危,勤儉為尚。處乎其安,不忘乎其危。少一些安樂,多一份憂患,將使經商者進入佳境。

十、擇人任勢,用人以誠

孫子曰:計利以聽,乃為之勢,以佐其外。勢者,因利而制權也。故善戰者,必求之于勢,不責于人,故能擇人而勢。春秋戰國時期,有一位齊國的商人叫刀閑。當時的商人一般都不愿雇用頭腦靈活的人做事,惟獨刀氏專門使用這種人,并給以豐厚的報酬和充分的信任,放手大膽地讓他們去干,這些雇工干得十分賣力,也非常出色。明代蘇州有個叫孫春陽的雜貨店,其店分為南北貨房、海貨房、腌臘房、醬貨房、蠟燭房,售者由柜上取下一票,自往各房發貨,而管總者掌其綱。一日一小結,一年一大結。自明代至清乾隆年間二百多年,子孫尚食其利,無他姓頂代者。像蘇州這個店鋪林立之地,孫春陽的雜貨房生意竟然能興盛二百多年,其成功之奧秘當得益于用人以誠,店規之嚴。清道光年間的黔商胡榮命在江西經商50余年,由于他以誠待人,童叟無欺,名聲大著,晚年罷業回鄉,有人要求以重金賃其肆名,他一口回絕,并說:彼果誠實,何籍吾名也!可見,誠信為本是中國人經商的傳統美德。

第三篇：教師從教十子訣

寫在開展黨的群眾路線教育實踐活動期間

——教師從教“十子”訣

龍坑中心學校：唐恩態

1清醒腦子

教師就是要加強政治業務學習，以政治思想和業務技能知識武裝頭腦，自覺遵守黨紀、國策、法律、法規，遵守社會公德和教師職業道德，認真學習，努力工作，真正做到“學為人師、行為示范”，教好書育好人。

2站好位子

教師要干好自己從事的職業、分管的工作，每年每學期做到有計劃、有步驟地開展各項教育教學工作，精益求精，務求實效。站位要準并扮演好教師角色。不能只占位不干事。要知道“今天工作不努力，明天努力找工作”。

3抓好班子

一個學校在開展各項工作的時候，必須有一個領導組織機構，這組織機構成員即是學校領導班子成員。所以，班子成員必須擰成一股繩，心往一處想，勁往一處使。為學校的發展出謀劃策，出勤出力，盡職盡責?！氨娙耸安窕鹧娓摺本褪沁@道理。班子成員不能只在其位不謀其政，一盤散沙。班主任教師更要抓好班級管理，建好班委，指導班委開展好班務工作。

4挑起擔子

學校根據教師個體差異，能力大小，分管工作肯定有所不同，工作任務或多或少、或輕或重肯定難免，無法絕對平均。所以，作為教師要有奉獻精神，盡心竭力勇挑重擔。不能面對工作安排任務分配推諉搪塞或者撂挑子。

5凈化圈子

學校是一方凈土。一個學校人數較多，每位教師務必發揚主人翁精神，把學校當成自己的家，帶頭認真學習，積極工作，積極參與學校管理。教師必須遠離不良習氣，要有良好人品、良好作風。不做違法、違紀、犯罪的事情。事事講原則講紀律。

6不講面子

同事之間不相互攀比，倡導勤儉節約，反對奢侈浪費，同志之間團結協作，對有缺點、錯誤的教師要批評教育，幫助其改正，不能充耳不聞視而不見。

7關愛學子

教師工作的對象是學生，我們要關愛他們，做學生的貼心人，從學習上、生活上給予關心、幫助、指導。把他們看成自己的孩子或是弟弟妹妹。把學生當親人，對學生傾注師愛。

8改好本子

教師要依法從教、廉潔從教，做好備、教、批、輔、考、研等教育教學常規工作，尤其要求教師對學生每天完成的作業，要進行及時認真的批改，不能只安排布置而不批改作業。同時結合批改作業反饋的情況，對學習困難的學生必須進行及時的補差和輔導，不能破罐子破摔。

9甩掉棍子

學生年齡小，好動、懶散，教師必須循循善誘多加指導和教育。對成績差的、違紀、違規的學生給予說理教育，不能動不動就諷刺學生、體罰學生。要做學生的良師益友。

10拿起鏡子

教師手中要有一面鏡子，時時處處對自己照照，發現自己在工作中、言談舉止方面的問題和不足，并及時糾正，“勿以善小而不為、勿以惡小而為之”，因為“正人先正己”。教師要戴有一副多功能鏡子：通過顯微鏡發現學生的小錯誤小問題，并進行教育，切勿放任自流任其發展，因為“教不嚴師之惰”。通過放大鏡，發現學生的閃光點，并及時的夸贊、表揚，因為“榜樣的力量是無窮的”。

第四篇：整理領導講話錄音“十五字訣”

整理領導講話錄音“十五字訣”

2016-06-14輕敲此處添加?秘書工作整理領導講話錄音是秘書人員的一項日常工作，也是領會領導思想、錘煉文字能力的一種有效途徑。整理領導講話錄音，并不是簡單的“聽到什么寫什么”、復制照排。我在實踐中總結了“十五字訣”，與大家交流探討。

層次順

很多領導講話都是即席的，當面聽不影響理解，原原本本轉換成文字時，就可能出現層次不順的情況，如層次之間連接不夠緊密，各層次的內容相互穿插、重復等。這種情況下就要把層次理順，該是哪個層次的就調整到哪個層次，該屬于哪個層次說的話就集中到哪個層次。

比如，某位領導就加強基礎設施建設問題談了四點意見：“

一、加強領導，提高認識；

二、制定并落實優惠政策，鼓勵外商和民間投資；

三、突出重點，集中力量抓好能源和公路建設；

四、落實領導責任制，確保各項任務完成。”這四個層次的擺布就存在兩個問題：首先，第一層次的“加強領導”與第四層次重復，不如把它并入第四層次，第一層次集中談認識問題；其次，第二層次與第三層次應該對換，先講重點再講投入，因為前者是任務，后者是措施，邏輯上更順一些。

觀點準

如果表述不準確，就要修正。這里說的是“修正”而不是“改正”，因為我們整理錄音必須尊重領導本來的意思，只在表述欠妥的情況下，進行必要的技術處理，就像木工用刨子刨木料，目的是使之平整光滑。

如，某領導即席講話中提了這樣一個觀點：“各級干部盡可能放開手腳大膽干，出了問題，只要不是中飽私囊，可以不追究責任?！边@句話的出發點是沒有錯的，但表述上欠周密，不是中飽私囊就不追究責任，那么由于失職瀆職給國家造成嚴重損失，要不要追究責任呢？這顯然是表述不夠全面。所以在基本保留原意的基礎上，可以改為：“各級干部盡可放開手腳大膽干，出了問題，只要不違背黨紀政紀和政策、法律，可以免于追究責任?！边@樣表述就比較準確。

原貌在

就像平常說話一樣，哪怕是思維再敏捷、口齒再伶俐的人，也免不了會有詞不達意、前后重復和思路突然中斷的時候。但即席講話的魅力恰恰在于，偶爾的停頓、重復和頻頻出現的語氣詞，反而讓聽眾覺得自然、親切；更重要的是，不少領導在即席講話時生動幽默、妙語連珠，使會場氣氛輕松活躍，讓聽眾在笑聲中受到教育和啟迪，其效果比板著臉念稿子要好得多。所謂“整理”，“整”即調整，“理”即理順，而不是讓我們推倒重來。所以在整理領導講話錄音時一定要注意：只要層次基本清楚、語句基本通順，就要盡量保持原貌，尤其要注意保持領導原本的語言風格和講話中的精華部分。如，某領導在紀檢工作會議上的即席講話中有這樣一段話：“我們有的干部，喝起酒來一斤兩斤不醉，打起撲克麻將來三天四夜不累，可做起工作來呢，五年六年不會！這樣下去，不覺得問心有愧嗎？”這話說得生動詼諧，如果把它改成“有的干部成天沉醉于吃喝玩樂，工作上卻平庸無為”，當然也說得過去，卻達不到讓人印象深刻的效果。

意思全

即席講話中，有時由于思維出現跳躍，忽略了前后照應，或由于說話的節奏太快，語言運用不夠周密，常常會出現意思表達不連續、不完整的現象。

如，某領導在講話中提到：“對部分鄉鎮干部不安心在基層工作的問題，我覺得要從兩方面來看。一方面，在鄉鎮工作，條件的確比較差，工作壓力的確很重，但是，這難道就能成為甩手不干的理由嗎？大家都要求進城，那么基層的工作誰來做？農民生產生活中的困難誰來解決？……”本來前邊說“從兩方面來看”，但只說了“一方面”，接下來沒有了“另一方面”，意思就殘缺不全了。整理時我們要順著領導的思路想下去：這“另一方面”可能是什么呢？可能是上級對鄉鎮干部關心、教育和支持不夠，也可能是有關部門的政策導致鄉鎮負擔太重，擇其一種補上去，意思就完整了。

效率高

整理領導講話錄音是一件耗時的工作，因此我們要有責任心和緊迫感。每整理一次講話，都要像參加一次戰斗、完成一項工程一樣，全身心地投入。工作出手要快，不能拖延時間。對講話中提及的數字、事例、人名、地點等如有疑問，一定要仔細核實；對聽不清、聽不準的地方，要不厭其煩反復聽，找同事一起聽，認真辨別。不能因為沒有及時將講話錄音整理好交領導簽發而影響到講話的時效性，影響到具體工作的推進，進而造成工作的被動。

第五篇：《雜詩十二首》

《雜詩十二首》（其二）教學設計

【教學目標】

1.熟讀詩歌，疏通文意；

2.體會詩人棄官歸隱后的“悲戚”之情，并分析原因；

3.嘗試對比閱讀，分析本詩和阮籍《詠懷八十二首（其一）》的異同。【教學重點】

體會詩人棄官歸隱后的“悲戚”之情，并分析原因； 【教學難點】

嘗試對比閱讀，分析本詩和阮籍《詠懷八十二首（其一）》的異同。

一、導入新課：

屈原說“舉世皆濁我獨清，眾人皆醉我獨醒”；阮籍說“夜中不能寐，起坐彈鳴琴”；李白說“花間一杯酒，獨酌無相親”。他們都比世俗之人有更高遠的志向，不愿隨波逐流，因而都難容于世，陶淵明是否也是這樣的呢？今天，我們來學習他的《雜詩十二首》（其二）（板書），看看詩人借詩歌表明了怎樣的心跡。

一、作家作品：

陶淵明（365—427），字元亮，別號五柳先生，晚年更名潛，卒后親友私謚靖節，世稱靖節先生。潯陽柴桑人（今九江市）人。東晉著名的田園詩人。陶淵明出身沒落的官宦家庭，曾祖陶侃曾官至大司馬，都督八州軍事，封長沙郡公。祖父作過太守，父親早死，母親是東晉名士孟嘉的女兒。陶淵明一生曾做過幾年地方小官，后“不為五斗米折腰”，辭官回家，從晉安帝義熙二年(公元406年)起隱居不仕。主要作品《歸園田居》、《飲酒》、《讀山海經》、《歸去來辭》、《桃花源記》、《五柳先生傳》、《感士不遇賦》等。

二、詩歌鑒賞：

學生齊讀全詩。

問1：這首詩最直接表現詩人情感的一個詞是什么？

明確：最能直接表現情感的是“念此懷悲凄悽”中的“悲悽”一詞，即“悲傷”之意。

問2：詩人為什么“悲悽”？（用詩中的語言回答）明確：“日月擲人去，有志不獲騁”兩句揭示了心懷“悲悽”的原因。具體意思是：時光飛逝拋人而去，空有壯志難得施展。下面，我們來看一看詩人是如何表現“悲戚”的情感的。

問3：就主旨來看，“白日淪西河，素月出東嶺”兩句暗含著一種什么意思？ 明確：“白日淪西河，素月出東嶺”寫的是太陽從西邊的大河旁落下，月亮從東邊的山嶺上升起。這種動態化的日月更替的景象暗寓著時光流逝、歲月不居之感?！斑b遙萬里暉，蕩蕩空中景”兩句寫的是：天空中，萬里之遙的月亮放射著清輝，浩蕩的夜空被照耀得十分明亮。作者是否想表現月色的迷人和心情的喜悅呢？我們接著往下看。

問4：“風來入房戶，夜中枕席冷”中哪個字最能表現詩人的心情？ 明確：就全詩的情感和主旨來看，“冷”字表面上寫的是半夜時分睡覺的枕席讓人覺得寒冷冰涼，實際上是寫詩人心境的孤寂凄涼?！皻庾兾驎r易，不眠知夕永”兩句寫的是：氣候的變化（天氣變得寒冷起來）讓人突然明白原來是季節在不經意間發生了變換，難以入睡成眠讓人感到是如此的長夜難熬。為什么詩人不能入眠呢？此處似乎仍然沒有答案，我們繼續往下看。

問5：“欲言無予和，揮杯勸孤影”如何翻譯？詩人想傾吐心中的什么？結果又怎樣？ 明確：“欲言無予和，揮杯勸孤影”兩句說的是：我想傾吐自己的心聲，卻沒有人應和我，我只好一個人舉起酒杯勸自己的影子和我對飲。作者到底要傾吐的是什么？結合后文來看，應該是“歲月刀刀催人老、空有壯志不得酬”的苦悶。沒有人應和，可以理解為沒有人認同、理解詩人的苦悶，這說明現實中知音難覓，故而只好與孤影對酌。

總結：本詩為我們塑造了一位長夜難眠、對酒獨酌的詩人形象，抒發了作者時光流逝、壯志難酬的苦悶和知音難覓的孤寂。