第一篇：物業(yè)公司管理處經(jīng)理工作手冊

物業(yè)公司管理處經(jīng)理工作手冊

1．當(dāng)與開發(fā)商合同條款、管理處前期接管時的操作手段、發(fā)現(xiàn)的房屋設(shè)計缺陷等問題無法取得一致意見時，怎么辦？

答：盡力溝通，可適當(dāng)放棄部分次要要求，保證重要意見和建議達(dá)成一致。如確實無法取得最基本的共識，可采用兩個途徑解決：

1）依照開發(fā)商要求執(zhí)行，但以不良事實性后果給開發(fā)商施壓，使開發(fā)商自動妥協(xié)。

2）取得公司高層幫助，在高層以上爭取協(xié)調(diào)。

2．當(dāng)管理處員工在工作中遇到較大困難與抗性時，怎么辦？

答：首先分析抗性與困難，通過自己的專業(yè)能力和集思廣益，設(shè)計幾套解決問題的方法，并由自己在實際操作中實際演示，取得良好效果以增強其他管理人員的信心。

3．當(dāng)管理人員取得良好工作成績，暴露出自滿驕傲情緒時，怎么辦？

答：1）正向引導(dǎo)，通過單獨的溝通，對該人員的能力結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，讓其明白仍有很多欠缺，需進(jìn)一步提高。

2）反向引導(dǎo)，加重工作量和擴大工作范圍，布置部分人員力所不及的事。一定程度上讓其產(chǎn)生挫折感，再通過單獨的溝通使其清醒。

4．當(dāng)管理人員之間因工作責(zé)任擔(dān)負(fù)問題而發(fā)生沖突時，怎么辦？

答：首先制止沖突，然后按即定的崗位職責(zé)來處理相應(yīng)發(fā)生的工作問題，如崗位職責(zé)存在一定的漏洞，必須馬上及時調(diào)整，調(diào)整過程和處理過程應(yīng)該是透明的，應(yīng)該讓整個管理處明白規(guī)則。

5．當(dāng)一個平時與你關(guān)系較好的管理人員犯錯誤時，怎么辦？

答：關(guān)系較好是私交，犯錯誤是在工作中，兩者絕對不可合并考慮，為了維護(hù)公平、公正的原則，必須照章辦事，該怎樣處理就怎樣處理。

6．當(dāng)一個平時與你關(guān)系一般的管理人員取得很大成績時，怎么辦？

答：同上一次問題，私交與工作不可混淆，應(yīng)對該人員公開表揚和進(jìn)行一定獎勵。

7．當(dāng)一個管理人員連續(xù)一段時間工作能力未進(jìn)步，工作情況較差時，怎么辦？

答：首先分析能力未有進(jìn)步的原因：

1）本人不努力，對自身工作的鉆研精神極度欠缺，列為調(diào)整對象，經(jīng)過限定時間觀察后調(diào)整。

2）領(lǐng)悟力不夠，不能舉一反三，加大輔導(dǎo)力度，限定時間內(nèi)作細(xì)致觀察，若仍無進(jìn)步仍需調(diào)整。

3）仔細(xì)判斷后認(rèn)為該人員有實力、有潛力未發(fā)揮，處于瓶頸期時，應(yīng)繼續(xù)予以信賴、鼓勵和支持，放寬一定的時限，期待一定的改觀。

8．當(dāng)一個管理人員因個人客觀因素情緒低落，精神不振時，怎么辦？

答：1）單獨溝通，作思想工作，要求將主要精力引導(dǎo)到工作中去。2）必要的休假，使其精神放松。

9．當(dāng)管理人員自恃經(jīng)驗豐富，成績突出，不尊重你的決定時，怎么辦？

答：必須制止這種情況，必須要樹立自己的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威，明確在會議上要求該人員嚴(yán)格執(zhí)行，同時大力扶植其他有潛力的人員，形成競爭，讓其感受到壓力。

10．當(dāng)公司即定的對員工工作的種種獎勵條件，遲遲不能兌現(xiàn)時，怎么辦？

答：1）穩(wěn)定管理人員情緒，使管理處工作保持正常。

2）向上力爭，要求在限定時間內(nèi)兌現(xiàn)。

11．當(dāng)管理人員過份依賴于你來親自處理各個問題時，怎么辦？

答：需要一定的勇氣，寧可讓某個問題處理的不是那么完美和及時，也要讓管理人員充分認(rèn)識到這個問題的危害性，使管理人員主觀能動地學(xué)習(xí)并嘗試處理各種問題的手段。

12．當(dāng)你休息或不在時，發(fā)生種種特殊情況，怎么辦？

答：1）預(yù)防：休息前一天準(zhǔn)備工作有條理地作好安排，減少發(fā)生意外的可能。

2）放權(quán)：指定某人當(dāng)天在授權(quán)范圍內(nèi)處理管理處各項情況。

3）檢查：電話檢查，詢問當(dāng)日情況，并進(jìn)行一定的指導(dǎo)。

13．當(dāng)你召開工作討論會時，要求大家發(fā)表意見，而人人保持沉默時，怎么辦？

答：會議氣氛一定要輕松，形成討論的要求之一是主持人要暫時淡出主導(dǎo)地位，由其他人員自由發(fā)揮，或在會前要求個別人員先作適當(dāng)準(zhǔn)備，以避免冷場。

14．當(dāng)公司制定的或許存在一定不合理現(xiàn)象的制度，確定要實施時，怎么辦？

答：先實施，并且保持一定的彈性，在實施過程中整理意見和事實，迅速向上反應(yīng)，闡述自己的觀點，希望制度得以調(diào)整，努力避免在執(zhí)行過程中，因制度的不合理性急劇地?fù)p害到下屬人員的利益。

15．當(dāng)你急需公司各領(lǐng)導(dǎo)或其他部門配合完成某事時，對應(yīng)方反應(yīng)過慢，怎么辦？

答：橫向合作建立在垂直管理的基礎(chǔ)上，按正常途徑逐級要求配合與幫助，但明確要求截止時間，在這一段時間中，對此事要進(jìn)行跟蹤催辦。

16．當(dāng)你與公司管理部在新接管理項目定位，及采取的管理和服務(wù)方案等問題上無法統(tǒng)一時，怎么辦？

答：這些方案問題上一下子很難分出優(yōu)劣，好壞，但管理處的情況畢竟是第一手資料，應(yīng)堅持自己的觀點，但注意表達(dá)方式應(yīng)局限于方案可行性的討論范圍之內(nèi)，仍無法一致，則將雙方的兩種方案上報，由上級決定取舍。

17．當(dāng)公司的新接管理方案即定，但現(xiàn)實可行性較小時，怎么辦？

答：公司的管理方案既定，作為下級只有嚴(yán)格地執(zhí)行，并且要動足腦筋，設(shè)法使其可行，在做的時候尚需將客觀事實向上反應(yīng)，適度對管理方案進(jìn)行調(diào)整，但對下仍需保密，避免管理人員認(rèn)為管理方案是兒戲，可隨時變化。

18．當(dāng)管理處成員大部分無法適應(yīng)你的管理風(fēng)格時，怎么辦？

答：1）反省自己的管理風(fēng)格，優(yōu)劣勢在哪里，劣勢能不能改變。

2）會議上坦率地談這個問題，希望大家能夠形成共識，以誠懇的態(tài)度表明自己的觀點，即搞好管理處工作是重心中的重點，希望大家能夠互相很好地合作，自己也將努力改變自己的缺點。

19．當(dāng)前期接管時期內(nèi)，管理處成員抱怨過于辛苦時，怎么辦？

答：鼓勵信心，現(xiàn)身說法，指出前期接管是管理處走向成功管理的必經(jīng)之路，前期接管的辛苦是一種知識的積累，對自己的意志、品質(zhì)也是一個難得的考驗，同時檢查前期接管的工作計劃，如確實有工作量過大，任務(wù)安排過緊的情況，則作適當(dāng)調(diào)整。

20．當(dāng)前期接管，業(yè)主入伙進(jìn)入后期，管理處成員普遍出現(xiàn)身心疲憊的情況的，怎么辦？

答：1）適度調(diào)整，使人員有一定的休整時間。

2）信心鼓勵，肯定成績，肯定大家的努力，同時設(shè)定新的目標(biāo)，使大家有新的追求。

21．當(dāng)管理處成員因個人正當(dāng)理由，與即定排班（調(diào)休時間）發(fā)生沖突時，怎么辦？

答：根據(jù)實際情況，如存在可調(diào)整性則予以一定方便，但必須告訴他，下不為例。

22． 當(dāng)管理處日常工作進(jìn)入正軌，管理人員不思進(jìn)取時，怎么辦？

答：不思進(jìn)取無非是工作量減小，工作難度加大等因素，可通過加大任務(wù)來刺激，或通過獎懲制度來激勵。

23．當(dāng)管理處工作步入正軌，管理處工作紀(jì)律松懈時，怎么辦？

答：可采用殺雞儆猴的方式，提醒其余人員，振作精神。

24．當(dāng)管理處人員情緒不穩(wěn)定，有大量人員準(zhǔn)備辭職時，怎么辦？

答：仔細(xì)分析每個人準(zhǔn)備辭職的原因，為了支撐管理處的日常工作，必需對其中的一部分人員進(jìn)行挽留，在挽留成功的同時，向公司尋求后備人員的支援，對態(tài)度堅決的辭職者，必經(jīng)要求其將工作進(jìn)行完整移交，保證正常工作的延續(xù)性。

25．當(dāng)管理處內(nèi)部拉幫結(jié)派，出現(xiàn)小團(tuán)體時，怎么辦？

答：堅決制止這種現(xiàn)象，注意分化瓦解，小團(tuán)體是因為共同的觀點或利益而形成的，改變這部分人的觀點或利益關(guān)系，另外，還可以通過人員的調(diào)動方式解決這個問題。

26．當(dāng)管理處內(nèi)男、女發(fā)生微妙感情時，怎么辦？

答：此類事情比較敏感，在公司內(nèi)部不宜過多宣揚，在沒有明顯證據(jù)之前，不能草率處理，保持緊密的關(guān)注，一旦產(chǎn)生影響正常工作的狀況，需立即按公司有關(guān)規(guī)定妥善處理，最好采取低調(diào)，在處理后可暗示管理處其他人員引以為戒。

27．當(dāng)管理處工作人員突然陷入工作低潮期，信心不足時，怎么辦？

答：1）了解原因，突然的低潮勢必和某些個人原因有聯(lián)系，需要了解這些原因

2）鼓勵信心，以以往的工作成績來增強他的信心，使其相信自己是有能力的。

28．當(dāng)管理處的部門主管處理部門內(nèi)部事物不公時，怎么辦？

答：如系確實的不公平，應(yīng)對部門主管嚴(yán)肅處理，并撥亂反正，消除基層管理人員的積怨。

29．當(dāng)管理處內(nèi)兩名管理人員出現(xiàn)惡性糾紛（爭吵、打架）時，怎么辦？

答：視情節(jié)輕重，予以處罰，必要時可提交人員淘汰建議報告，絕不姑息，絕不能讓害群之馬影響整個管理處的團(tuán)結(jié)與相對穩(wěn)定。

30．當(dāng)某管理人員因悟性不足，無法提高自身基本管理服務(wù)技能，工作成績不佳，但同時平常的工作又勤勤懇懇時怎么辦？

答：對于勤懇而悟性不高的管理人員，要給多些時間鍛煉，不要急于求成，假以時日，工作成績應(yīng)該會所有所突破。

31．當(dāng)管理處內(nèi)人員不注重合作精神，經(jīng)常獨善其身時，怎么辦？

答：單獨與其溝通，并當(dāng)眾點名要求他配合其它管理人員完成工作，并對其結(jié)果當(dāng)眾點評，表揚為主，以其培養(yǎng)他的團(tuán)隊合作精神。

32．當(dāng)你因性格因素?zé)o法與管理處內(nèi)部分人員形成緊密關(guān)系時，怎么辦？

答：以公事公辦的態(tài)度，處理事情的時候，對事不對人，避免因性格因素而導(dǎo)致的矛盾。

33．當(dāng)下級管理人員越權(quán)處理某事時，怎么辦？

答：首先分析該事件的特殊性，如有特殊原因，而該管理人員確實處理得當(dāng)，則應(yīng)該表揚，反之，越權(quán)處理應(yīng)有相應(yīng)的處罰。

34．當(dāng)下級管理人員越級反映情況時，怎么辦？

答：越級反映的定有其苦衷，應(yīng)抱著對事不對人的態(tài)度，與該管理人員單獨溝通，要求他以后有事直接溝通，避免越級反映的情況出現(xiàn)。

35．當(dāng)你的建議與想法未得到充分上級支持時，怎么辦？

答：服從上級的決定，在有限的范圍內(nèi)將事情做到最好，對事情的結(jié)果負(fù)責(zé)。

36．當(dāng)你的命令下達(dá)以后，未能得到嚴(yán)格貫徹執(zhí)行時，怎么辦？

答：首先考慮該指令是否合理，如完全合理，則重申命令，調(diào)換執(zhí)行人，并對原執(zhí)行人作出

相應(yīng)處罰。

37．當(dāng)下級大部分管理人員因能力問題，未能完成你下達(dá)的任務(wù)時，怎么辦？

答：對未完成人員進(jìn)行鼓勵，對完成人員進(jìn)行表揚，并在下次下達(dá)任務(wù)時，要量力而行，制定合理的目標(biāo)。

38．當(dāng)召開例會時，有人常常遲到或不專心開會時，怎么辦？

答：單獨與其溝通，調(diào)查是否因家庭、工作原因?qū)е拢蚴菍χ鞴懿粷M造成，如屬個人原因，則要求其立即改變，如屬主管原因，則力求達(dá)成共識，并要求其改變。

39．當(dāng)管理處成員流失后，新進(jìn)人員尚無法馬上挑起重?fù)?dān)時，怎么辦？

答：身先士卒，以你的積極態(tài)度和鼓勵帶動新人，并要求老員工以熱情的幫助來協(xié)助新人共同完成。

40．當(dāng)管理處內(nèi)大部分是未有從業(yè)經(jīng)驗者時，怎么辦？

答：以系統(tǒng)的培訓(xùn)和經(jīng)驗的積累，逐步將他們培養(yǎng)出來。

41．當(dāng)管理處內(nèi)，大部分是比你年長的或者是比你來管理處工作的時間長的管理人員，怎么辦？

答：年齡不是問題，下級對上級應(yīng)該服從尊重，如有人倚老賣老，則注定他是不適應(yīng)該崗位的工作。

42．當(dāng)開發(fā)商某人員暗示個人利益時，怎么辦？

答：假裝糊涂或當(dāng)面拒絕，不能以個人利益作出損害公司利益的事情。

43．當(dāng)你發(fā)現(xiàn)某管理人員很有潛力，并想重點培養(yǎng)時，怎么辦？

答：嚴(yán)格要求并委以重任，表明你很器重他，但不要有任何許諾，在日常工作中，不要與他很親密，處事要公正，以免其他管理人員產(chǎn)生誤解。

44．當(dāng)你巡查管理處時，發(fā)現(xiàn)某管理人員在接待業(yè)主時，出現(xiàn)明顯解說錯誤時，怎么辦？

答：事后將錯誤指出，并要求該管理人員打電話向業(yè)主說明。

45．當(dāng)你未了解清楚情況而錯怪了某位管理人員時，怎么辦？

答：公開道歉，樹立你知錯就改的形象。

46．當(dāng)一個得力的管理人員屢次違反工作紀(jì)律時，怎么辦？

答：單獨溝通，指出管理處不會因為失去一位得力的管理人員而導(dǎo)致工作癱瘓，要讓他明白，優(yōu)異的工作成績并不能讓任何人做到隨心所欲，并對此作出相應(yīng)的處罰。

47．當(dāng)你因工作失誤，導(dǎo)致管理處工作出現(xiàn)重大差錯時，怎么辦？

答：承諾主要責(zé)任，并對其結(jié)果負(fù)責(zé)，做出相應(yīng)的處罰決定，并努力補救因失誤造成的損失。

48．當(dāng)管理處員工以辭職作為談判的條件時，怎么辦？

答：同意辭職，管理處不能允許任何人以辭職做為談判的條件。

49．當(dāng)管理處辦公室發(fā)生失竊時，怎么辦？

答：報案，試圖將害群之馬找出來，并要求加強管理，避免類似事件再次發(fā)生。

50．當(dāng)管理處員工經(jīng)常請事假時，怎么辦？

答：單獨溝通，如有特殊事件，安排該員工休假幾天調(diào)整。

51．當(dāng)管理人員無法完成工作任務(wù)，要求減少任務(wù)時，怎么辦？

答：不能同意，以避免其它管理人員以此做為條件與你談判，但在下次制定工作要求時，盡量將工作要求制定的比較合理。

52．當(dāng)管理處內(nèi)部出現(xiàn)流言蜚語時，怎么辦？

答：堅決制止，找出源頭，嚴(yán)肅處理。

53．當(dāng)管理處員工對待遇不滿時，怎么辦？

答：單獨溝通，以公司的發(fā)展和個人的發(fā)展說服，如不能接受，將其勸退。

第二篇：物業(yè)公司管理處年終總結(jié)

導(dǎo)語：古語有云：磨刀不誤砍柴工。就是放在這天的社會工作中，也深刻的指引和提示著我們。要在進(jìn)取工作的基礎(chǔ)上，先找準(zhǔn)思想方向，即要有著明確的意識感觀和用心的工作態(tài)度，方能付諸于努力工作的實踐之中。使之事半功倍，取得良好業(yè)績。接下來小編整理了物業(yè)公司管理處年終總結(jié)，文章希望大家喜歡！

“沒有終點，只有起點;攜手并肩，邁向明天”一這句話是我們武漢公司新辦公大樓物業(yè)部的全體成員，對這一年多來開始全新的物業(yè)管理工作的感慨。

今年x月，適逢春暖花開的季節(jié)，隨著中鐵七局集團(tuán)武漢公司及四公司正式遷址，在房地產(chǎn)物業(yè)管理中心公司領(lǐng)導(dǎo)的統(tǒng)一安排部署下，公司新辦公大樓的物業(yè)所也隨之成立。剛剛建成的公司新辦公大樓，位于東湖高新技術(shù)開發(fā)區(qū)茅店西路，寬敞明亮的公司大樓一共八層，整體裝修簡潔現(xiàn)代，且又不失莊重氣派。從里到外，環(huán)顧四周以及大樓外圍的綠化帶，停車場，各種嶄新的公共設(shè)施配備和辦公設(shè)備用品等，一應(yīng)俱全;這樣一個優(yōu)良的、嶄新的工作環(huán)境，意味著我們的工作任務(wù)也將更加細(xì)致和繁瑣。

在所長白敏的帶領(lǐng)下，負(fù)責(zé)食堂各項管理工作的王衛(wèi)紅，負(fù)責(zé)大樓電力維護(hù)工作的白勝軍和負(fù)責(zé)保安保潔管理工作的我，大家各負(fù)其責(zé)，認(rèn)真完成自身崗位工作任務(wù)同時。攜手并肩，共同協(xié)助維護(hù)公司辦公大樓的各項物業(yè)管理工作。

人人都說：”民以食為天”。在企事業(yè)單位里，職工食堂的重要性，首當(dāng)其沖。可誰都知道，要想搞好職工食堂，真不太容易。因為職工們對食堂就餐滿意率，以及對它的評價好壞，可能最直接反映和影響到物業(yè)管理水平的高低，所以，從公司新辦公大樓成立之日起，公司領(lǐng)導(dǎo)，物業(yè)所白所長和咱們就為這一”食”字傷透腦筋，費盡心力。

有句俗話說：”蘿卜白菜，各有所愛”!大家都知道，在員工食堂，每天供應(yīng)的食物品種數(shù)量有限，每位員工的口味喜好不一，能讓每位員工都滿意肯定那樣的概率幾乎為零。記得辦公樓員工餐廳剛開始運營的時候，由于物業(yè)公司對職工們的就餐習(xí)慣，口味要求等不熟悉，所以公司的職工們對員工食堂的就餐滿意度很低，臼所長和負(fù)責(zé)食堂的王文紅看在眼里，急在心里。當(dāng)一些批評指責(zé)物業(yè)管理的負(fù)面言語不斷傳到耳朵里，咱們心里真是又難受又委屈。物業(yè)所的上級領(lǐng)導(dǎo)得知這一情況后，及時趕到，一面心平氣和地寬慰大家，一面召集大家探討食堂員工餐出現(xiàn)的問題，改進(jìn)就餐方案。慢慢地，我們在協(xié)助物業(yè)公司經(jīng)過一段時間的摸索探討后，逐步調(diào)整改進(jìn)，職工們的就餐滿意度也隨之提高了很多。我想，今天的職工食堂能讓絕大多數(shù)職工滿意和肯定，應(yīng)該得益于咱們物業(yè)部抓牢職工食堂的”三保”。

這三保其實是“三個保證”：

一是保證干凈衛(wèi)生。

職工單位用餐涉及面廣量大，現(xiàn)在經(jīng)常在新聞和報刊聽到看到職工食堂成為食物中毒多發(fā)地之一的消息報道。這一負(fù)面因素也導(dǎo)致很多員工對職工食堂食物菜肴的干凈衛(wèi)生表示懷疑。鑒于此，我們物業(yè)部，不間斷組織大家學(xué)習(xí)，強調(diào)職：上食堂食品安全衛(wèi)生工作的重要性，加大普及食堂管理人員和從業(yè)人員食品安全知識的宣傳。同時，負(fù)責(zé)食堂管理的王衛(wèi)紅不定期地抽查食用油，米面和儲藏的干菜半成品，以及各種調(diào)味料等等，發(fā)現(xiàn)有不合格的，一律銷毀，杜絕二次現(xiàn)象發(fā)生，正是這樣的監(jiān)督作用，督促小禾物業(yè)單位的食堂人員認(rèn)真落實各項食品安全管理措旋，有效地預(yù)防和控制了食物中毒事故的發(fā)生。也讓員工們真正吃得放心安心開心。

二是保證經(jīng)濟實惠。

一直有人覺得員工食堂飯菜價錢便宜，但質(zhì)量往往不如人意。但是，在咱們公司新大樓的員工餐廳，卻能保證讓職工們享受到最經(jīng)濟實惠的工作餐。有著豐富經(jīng)驗的管理食堂能手王衛(wèi)紅在這幾個月的實踐摸索中，在菜品搭配上花心思，下功夫。經(jīng)過她和大家一起努力細(xì)心調(diào)整，不僅提高飯菜質(zhì)量，注重花樣翻新，不斷變換口味。還把價格控制在成本的最底線。

三是保證健康營養(yǎng)。

現(xiàn)在人們生活越來越好了，可是身體的健康狀況卻越來越差了。長期缺乏鍛煉，各種環(huán)境污染等是造成身體疾病的一方面因素，但是，最重要的還是一食物。俗話說：”病從口入”。見過咱們物業(yè)部所長白敏的人都知道，她衣著得體，舉止優(yōu)雅，氣度不凡，因為她皮膚白皙，身形勻稱健康，所以看上去比同齡人更年輕。而她就一直強調(diào)，注重飲食營養(yǎng)，才能展現(xiàn)自身的健康形象。所以請看我們的食堂，早餐有玉米紅薯之類的粗糧;有雞蛋酸奶等蛋白質(zhì);還有各種面點提供熱量。而中午的工作餐，既有量少而精的雞鴨魚肉，也有各種食用豆類，菌類，新鮮蔬菜，時令水果和涼拌菜肴等輪番上，可以保證每一天的食譜不重樣。其實，現(xiàn)在六元錢一份的中餐，捫心自問：我們上哪兒能像在咱們員工食堂這樣，不僅吃得飽吃得好，還提供健康營養(yǎng)，保障身體健康?!話說到這兒，您若不信，就親自來咱們公司員工餐餐廳試試吧!

注重食堂的管理固然特別重要，但是，要樹立和維護(hù)公司辦公大樓的這種整體形象，大樓的保安保沽管理工作也同樣不能放松。白所長讓我負(fù)責(zé)的這項管理工作。看似輕松，可是真管理起它來，不是說說那么簡單。從未接觸過物業(yè)管理這方面工作的我，一開始，真的有點無所適從，這保安保沽的管理工作?該從哪里下手呢?白所長似乎看出了我的疑惑，她笑著說：”你看我到公司來，負(fù)責(zé)這里的管理工作，還不是趕鴨子上架，頭一回!不要緊，董芹，咱們到這里來，都是摸著石頭過河，大家一起相互學(xué)習(xí)，工作經(jīng)驗都是慢慢趟出來滴。有什么事，及時反映，及時處理，只要團(tuán)結(jié)在一起，沒有解決不了的問題!?”

一年的時間過去了，我們和小竹物業(yè)的員工們一起在公司辦公大樓里，探討學(xué)習(xí)物業(yè)管理工作的方法。作為物業(yè)管理者，我們不僅在觀念上重視改變，組織環(huán)節(jié)上明確安排，對保安保潔的工作安排循序漸進(jìn)。

著重做好如下幾個方面：

1.保安人員對公司辦公樓主體的責(zé)任管理。

保安是整個辦公樓的安全守衛(wèi)者，他們的工作任務(wù)是保障整個大樓的物資材料設(shè)備及人身生命財產(chǎn)安全。將嚴(yán)格執(zhí)行24小時的輪流值班制度落實到人。不管是在門房處，還是是從樓內(nèi)到樓外，從天臺到地下.，都要確保有的保安人員巡邏值班。保障樓宇完好率達(dá)到98%以上：保安人員要負(fù)責(zé)保障——車輛疏導(dǎo)停放有序工作時間段樓內(nèi)泛光照明和公共照明系統(tǒng)無故障在內(nèi)的各項工作。

2.設(shè)備管理人員形象行為規(guī)范。

建立設(shè)備標(biāo)識系統(tǒng)，完善機電設(shè)備檔案所有設(shè)備無油污、無銹跡、無帶故障運行，各項設(shè)備有責(zé)任人。水電工師傅們在每天的工作中，留有詳細(xì)記錄。對隨時發(fā)生的水路，電路故障等及時上報，并對其作出相應(yīng)處理措施。

3.突出重點，美化環(huán)境管理。

對保潔工作要求更細(xì)致化，統(tǒng)一著裝的保潔員是單純的體力勞動者，她們著實辛苦，工作沒有監(jiān)督、量化，敬業(yè)全靠自覺，他們的工作職責(zé)包括保證每日樓道、樓梯、扶手、開水房、公共衛(wèi)生間里潔凈衛(wèi)生;在管理上統(tǒng)一與分類相結(jié)合，明確其工作時間和工作任務(wù)。保障每日工時間前清理完畢各樓層領(lǐng)導(dǎo)辦公室和會議室;一到八樓逐層擦洗窗戶玻璃，清理電梯，拖走道，抹欄桿，倒垃圾，讓每位員工感受清新潔凈的工作生活環(huán)境.4公司大樓外圍綠化責(zé)任到人。

注意時常保持立體綠化帶和樓內(nèi)盆栽植物的鮮活，給水，使大廈本體綠化與廣場綠化融合為一體，形成公司花園式辦公環(huán)境;其次，綜合環(huán)境形象，加強對辦公樓內(nèi)職工環(huán)保意識的宣傳、對愛護(hù)環(huán)境的自律意識：再次，督促各樓層的保潔員應(yīng)對其分管樓層嚴(yán)格把關(guān)，節(jié)約用水用電、公共區(qū)的空調(diào)照明使用等等，特別是對樓宇清潔無盲區(qū)、死角，公共衛(wèi)生間清浩達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)要求，實施垃圾分類處理并加強排污系統(tǒng)的環(huán)保措施。

有了這些管理經(jīng)驗方法和保證措施，通過學(xué)習(xí)和實踐，我們的物業(yè)管理工作從淺到深，從粗到細(xì)，逐漸穩(wěn)定和成熟了許多，但這只是踏上良好的運行軌跡的開端，忽然想起那句廣告詞：”沒有，只有更好!”是啊，我們對物業(yè)管理工作的要求不正是這樣嗎?不僅如此，我還要加上一句一：沒有終點，只有起點!因為明天的路，我們還將繼續(xù)攜手同行!

第三篇：物業(yè)公司保潔部工作手冊

保潔部工作手冊

聲明：保潔部工作手冊未經(jīng)許可，不得翻印。

編制：

審核：

批準(zhǔn)：

日期：

日期：

日期：

責(zé)任部門：品質(zhì)部

《保潔服務(wù)工作手冊》目錄

保潔主管職責(zé)

保潔班長職責(zé) 保潔員紀(jì)律 保潔服務(wù)的分類 天面保潔作業(yè)指導(dǎo)書 地面保潔作業(yè)指導(dǎo)書 樓層保潔作業(yè)指導(dǎo)書 地下停車場保潔作業(yè)指導(dǎo)書 行政辦公樓的保潔作業(yè)指導(dǎo)書 洗手間保潔作業(yè)指導(dǎo)書 游泳池保潔作業(yè)指導(dǎo)書 人工湖保潔作業(yè)指導(dǎo)書 水系保潔作業(yè)指導(dǎo)書 瓷磚保潔作業(yè)指導(dǎo)書 大理石、云石、花崗巖、保養(yǎng)作業(yè)指導(dǎo)書

木質(zhì)板材保潔作業(yè)指導(dǎo)書 皮革保潔作業(yè)指導(dǎo)書 晶面處理機作業(yè)指導(dǎo)書 玻璃門、窗、幕墻保養(yǎng)作業(yè)指導(dǎo)書 吸塵機使用作業(yè)指導(dǎo)書 雨天保潔要求 保潔用品使用作業(yè)指導(dǎo)書 不銹鋼保養(yǎng)作業(yè)指導(dǎo)書 地毯保潔作業(yè)指導(dǎo)書 大堂地板日常保養(yǎng)作業(yè)指導(dǎo)書 地板打臘作業(yè)指導(dǎo)書 地板晶面處理作業(yè)指導(dǎo)書 單擦機使用作業(yè)指導(dǎo)書 吸水機使用作業(yè)指導(dǎo)書 高壓清洗機使用作業(yè)指導(dǎo)書

保潔主管職責(zé)

1.0目的

實施有效的管理，保證清潔服務(wù)質(zhì)量達(dá)標(biāo).規(guī)范部門日常工作、提高工作效率、考核和監(jiān)督機制到位、確保工作品質(zhì)，建立部門與部門、直接領(lǐng)導(dǎo)與下屬溝通的平臺；創(chuàng)造環(huán)境優(yōu)美。2.0適用范圍: 本公司保潔主管的日常管理工作.3.0工作原則: 3.1在公司經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)所轄區(qū)域的保潔的管理和運行.3.2負(fù)責(zé)公司范圍內(nèi)的保潔衛(wèi)生服務(wù)質(zhì)量，達(dá)到保潔工作標(biāo)準(zhǔn).3.3組織周聯(lián)檢，參加物業(yè)公司及管理處組織的保潔檢查，處理保潔工作中出現(xiàn)的違章、違紀(jì)現(xiàn)象。

3.4編制保潔培訓(xùn)教材，對保潔員進(jìn)行崗位培訓(xùn)。

3.5發(fā)現(xiàn)問題時開具“過失通知單”并對出現(xiàn)的問題進(jìn)行跟蹤處理。3.6根據(jù)保潔員的日常服務(wù)質(zhì)量、評審上報獎金的分配。3.7完成領(lǐng)導(dǎo)布置的其它工作。4.0職責(zé)

4.1.按照物業(yè)公司的管理目標(biāo)，督促保潔員工履行保潔職責(zé)，組織各項清潔服務(wù)的具體工作。

4.2.負(fù)責(zé)編排保潔員工的工作區(qū)域和工作任務(wù)。

4.3.每日檢查各區(qū)域、各清潔任務(wù)的完成情況，發(fā)現(xiàn)不足之處要及時組織清潔返工。

4.4.經(jīng)常在區(qū)內(nèi)巡查，發(fā)現(xiàn)衛(wèi)生死角，應(yīng)及時調(diào)配人員、予以徹底清掃。并 3 及時發(fā)現(xiàn)、報告直接領(lǐng)導(dǎo)有關(guān)公共設(shè)施設(shè)備的故障及損壞情況。4.5.負(fù)責(zé)社區(qū)清潔工作日檢和員工考核，并作好記錄，每月對消殺服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行檢驗，并填寫相關(guān)表格；

4.6.做好保潔人員安排及各種清潔用品、物料的保存于管理。

4.7.在保證工作質(zhì)量的前提下，積極控制清潔用品的消耗，降低成本。4.8.隨時檢查和保養(yǎng)清潔器械。

4.9.嚴(yán)格遵守《員工守則》及各項規(guī)章制度，服從工作安排。4.10.完成上級交與的其他工作。

保潔班長職責(zé)

1.0目的

完善公司內(nèi)部品質(zhì)管理工作，建立并實施班長的監(jiān)督檢驗程序。2.0適用范圍：

本公司內(nèi)各保潔班長組內(nèi)工作的管理。3.0原則：

本公司內(nèi)各保潔班長對本班保潔員進(jìn)行自我檢查，自我完善的過程。3.1保潔班長檢查下屬員工保潔任務(wù)的完成情況，發(fā)現(xiàn)不足之處及時組織返工;填寫班檢表。3.1.1作好保潔員的考勤工作，檢查保潔員的著裝及佩戴工作證情況，發(fā)現(xiàn)違紀(jì)及時糾正并做好記錄。3.1.2負(fù)責(zé)保潔用品、工具的領(lǐng)用和發(fā)放，工具的報損，監(jiān)督工具和保潔用品的使用情況，減少損耗，控制成本。

3.1.3協(xié)調(diào)本班與其他各班組之間的關(guān)系，并進(jìn)行有效的合作。

3.1.4負(fù)責(zé)本班員工的思想教育和新員工的培訓(xùn)情況。

3.1負(fù)責(zé)班組人員考勤，每月月底交保潔主管處。4.0職責(zé)

4.1.負(fù)責(zé)對員工進(jìn)行崗位培訓(xùn)，并作好培訓(xùn)記錄； 4.2.監(jiān)督落實清潔員崗位職責(zé)；

4.3.負(fù)責(zé)對社區(qū)日常清潔工作中發(fā)生的輕微不合格服務(wù)進(jìn)行整改； 4.4.帶頭工作，以身作則，調(diào)動員工工作積極性，高質(zhì)量，高效率的完成責(zé)任區(qū)域清潔工作；

4.5.及時傳達(dá)上級指示，定期匯報工作。

保潔員紀(jì)律

1.0目的：

確保服務(wù)質(zhì)量的達(dá)標(biāo)。2．0適用范圍：

所有保潔員工 3．0原則：

服從管理,聽從指揮,按章辦事.4．0工作時，應(yīng)穿著工作服, 工作證必須佩戴于左上衣口袋蓋處.下午下班后，不得穿著工作服。

4．1按公司規(guī)定的時間上/下班。5.0注意事項: 5.1保潔員不得在工作時間內(nèi)做與工作無關(guān)的事（工作期間禁止吸煙,吃零食、撿紙皮、空罐等）.5.1.2對待住戶、訪客、同事等均應(yīng)以禮相待，使用文明用語，對個別不遵守管理規(guī)定亂扔垃圾雜物的住戶應(yīng)耐心規(guī)勸，無法解決時應(yīng)向管理處領(lǐng) 5 導(dǎo)匯報，嚴(yán)禁與業(yè)主（住戶）發(fā)生爭吵。

5.1.3不準(zhǔn)毀壞公司信譽和對公司有欺詐及不誠實行為。

5.1.4不得向客戶、住戶收受或索取任何形式的禮物、小費。5.1.5愛護(hù)工具、清潔用品，嚴(yán)格按公司規(guī)定領(lǐng)用和使用，如人為損壞公物，必須負(fù)責(zé)賠償。

5.1.6保持工具房干凈整潔，不得在公司配給的工具房內(nèi)堆放私人物品，不得占用公用場所堆放工具。

5.1.7乘電梯時要后進(jìn),后出;不得與客戶、住戶爭乘電梯;電梯超員時必須主動退出.5.1.8、住戶上下班高峰期不得乘電梯及擦拭電梯.保潔服務(wù)的分類

1.0目的：

明確劃分小區(qū)保潔工作的標(biāo)準(zhǔn)及檢驗標(biāo)準(zhǔn)。2.0適用范圍：

本公司的各個項目的保潔工作服務(wù)劃分。

3．0各管理處的清潔工作分為三類班檢表。

Ⅰ類：寫字樓、工業(yè)園區(qū)、行政辦公區(qū)域、Ⅱ類： 20層以上高層樓宇。

Ⅲ類： 7層以下的多層樓宇。

3.1不同的小區(qū)，保潔工作采用不同的檢查表格及檢驗標(biāo)準(zhǔn)。4.0 保潔項目：

一、天面保潔作業(yè) 1.0目的

保持天面干凈無污跡，雨水管道暢通。2.0范圍

天面的所有釉面地磚、普通地面磚、雨水管（溝）道。3.0工作程序

3.1每日上午用掃把進(jìn)行清掃。

3.2用去污粉、長柄手刷對天面進(jìn)行徹底清刷。瓷磚地面每月清洗一次，普通地面磚每季度清洗一次。

3.3對瓷磚地面有污跡的用潔瓷靈少許，沾濕拖布拖抹，拖凈后用水沖干凈。3.4用地刷刷洗雨水管（溝）道。4.0標(biāo)準(zhǔn)

4.1釉面地磚目視干凈、無污漬、有光澤。4.2普通地面磚目視干凈、無污漬。4.3雨水管道無污泥、積水。

二、地面保潔工作 1.0目地:保持地面干凈衛(wèi)生.2.0適用范圍

地面保潔員 3。0原則: 接受保潔班長的指導(dǎo)，按《員工日常工作考核細(xì)則》標(biāo)準(zhǔn)要求進(jìn)行操作.4.0負(fù)責(zé)小區(qū)內(nèi)的道路（含停車場）、綠化帶、紅線內(nèi)的清潔保養(yǎng)。

4.1.先用大竹掃對責(zé)任區(qū)內(nèi)明顯垃圾清掃一遍，倒入垃圾桶。4.1.2再用膠掃對責(zé)任區(qū)內(nèi)砂土、垃圾進(jìn)行清掃，倒入垃圾桶。4.1.3將垃圾桶內(nèi)的垃圾裝上垃圾車,送到垃圾中轉(zhuǎn)站。

4.1.4清洗垃圾桶（車）。

4.1.5對宣傳欄、通告欄、路燈等地面公共設(shè)施用毛巾進(jìn)行擦拭。4.1.6每30-40分鐘對責(zé)任區(qū)巡回工作一次，清掃出現(xiàn)的垃圾、雜物等。5.0標(biāo)準(zhǔn)：責(zé)任區(qū)出現(xiàn)垃圾、雜物，30-40分鐘內(nèi)必須清除;宣傳欄等地面公共設(shè)施無灰塵。

三、樓層保潔工作 1.0目地:確保樓層干凈衛(wèi)生。2.0適用范圍

所有樓層保潔員。3。0原則: 接受保潔班長的指導(dǎo)，按《員工日常工作考核細(xì)則》標(biāo)準(zhǔn)、要求進(jìn)行操作.4.0負(fù)責(zé)樓層(天面)的公共場所、消防箱、消防樓梯、公共門、窗、瓷磚墻面及附屬設(shè)施的保潔。

4.1.負(fù)責(zé)收集每層樓上垃圾桶內(nèi)的垃圾袋,并套上新的垃圾袋。4.1.2。收集的垃圾袋運至地面，集中到垃圾車或在指定時間內(nèi)送至垃圾周轉(zhuǎn)站。

4.1.4清洗垃圾桶（車）。

4.1.5清掃各樓層(天面)的樓道及樓梯通道。4.1.6用拖布沾清潔劑拖擦樓層地面、消防樓梯的梯級。

4.1.7用抹布擦抹公共門窗、路燈開關(guān)、電表盤、燈罩、消防栓、樓梯扶手、排風(fēng)口，管線、管道、閥門等附屬設(shè)施。

4.1.7 每40-50分鐘對責(zé)任區(qū)巡回工作一次，隨時清掃出現(xiàn)的垃圾、雜物。

5.0標(biāo)準(zhǔn)：電梯內(nèi)出現(xiàn)垃圾、雜物，20-30分鐘內(nèi)必須清除;樓層地面出現(xiàn)垃圾、雜物，40-50分鐘內(nèi)必須清除;各種管道系統(tǒng)、公共設(shè)施無明顯污垢。

四、地下停車場保潔工作 1.0目地:確保地下室干凈衛(wèi)生。2.0適用范圍

所有地下停車場保潔員。3。0原則: 接受保潔班長的指導(dǎo)，按《員工日常工作考核細(xì)則》標(biāo)準(zhǔn)、要求進(jìn)行操作.4.0負(fù)責(zé)小區(qū)內(nèi)的地下停車場及附屬設(shè)施的清潔保養(yǎng)。

4.1.先用大竹掃對責(zé)任區(qū)內(nèi)明顯垃圾清掃一遍，倒入垃圾桶。4.1.2再用膠掃對責(zé)任區(qū)內(nèi)砂土、垃圾進(jìn)行清掃，倒入垃圾桶。4.1.3將垃圾桶內(nèi)的垃圾裝上垃圾車,送到垃圾中轉(zhuǎn)站。4.1.4清洗垃圾桶（車）。

4.1.5用毛刷或撣子清理地下室各轉(zhuǎn)角積塵、蜘蛛網(wǎng)等。

4.1.6對消防箱、擋車器及各種管道系統(tǒng)、反光鏡、交通標(biāo)識，防火門、指示燈罩等公共設(shè)施用毛巾進(jìn)行擦拭。

4.1.7 每30-40分鐘對責(zé)任區(qū)巡回工作一次，隨時清掃出現(xiàn)的垃圾、雜物。5.0標(biāo)準(zhǔn)：責(zé)任區(qū)出現(xiàn)垃圾、雜物，40-50分鐘內(nèi)必須清除;各種管道系統(tǒng)、公共設(shè)施無明顯污垢.五、行政辦公區(qū)保潔作業(yè) 1.0目的: 9 確保辦公區(qū)衛(wèi)生整潔。2.0人員配備: 普通行政辦公區(qū)按建筑面積計每6000-7000平米安排一名保潔員。高檔行寫字樓、辦公區(qū)按建筑面積計每2500--3500平米安排一名保潔員。3.0工作程序: 3.1檢查各辦公室內(nèi)的衛(wèi)生情況，發(fā)現(xiàn)不衛(wèi)生隨時清理。3.2清潔冷熱飲水器，保證飲用水供應(yīng)。

3.3收拾臺面文件，快報、雜物，并把臺面擦抹干凈。3.4對辦公室地面和走廊地面拖抹一遍。3.5清潔男女洗手間。3.6將垃圾送到垃圾池。4.0標(biāo)準(zhǔn): 4.1地面目視無雜物，無污跡。

4.2洗手間無臭味，大、小便器無污垢。4.3手紙垃圾桶內(nèi)垃圾不超過三分之二。

六、洗手間保潔作業(yè) 1.0目的: 保持洗手間衛(wèi)生環(huán)境良好 2.0范圍: 男女洗手間 3.0工作程序: 3.1將“正在保潔、暫停使用”的塑料牌放置洗手間門口。3.2用竹掃把掃凈地面垃圾、雜物，傾倒紙簍里廢物。

3.3然后向便器內(nèi)倒入潔瓷靈，然后用刷子擦拭，然后用水沖洗尿槽、大便器。

3.4尿槽清潔完后，放3－5個衛(wèi)生球。

3.5用干的清潔巾把鏡面、洗手盆上水珠抹干凈。3.6用消毒水進(jìn)行消毒殺菌，并用干拖布把地面的水拖干。3.7如發(fā)現(xiàn)洗手盆有水銹，應(yīng)使用酸性清潔劑清理干凈。3.8噴上少許空氣清新劑。4.0標(biāo)準(zhǔn): 4.1目視地面墻壁干凈，便器潔凈無污垢、水銹漬，室內(nèi)無異味。4.2每天多次打掃，隨時保持干凈。

5.0注意事項: 禁止使用強堿性清潔劑，以免損壞地面及設(shè)備。

七、游泳池保潔作業(yè)指導(dǎo)書 1.0目的

保持游泳池的潔凈、衛(wèi)生 2.0范圍

游泳池的池內(nèi)及附屬設(shè)施 3.0工作程序

3.1游泳池啟用前用膠地刷和水刷洗地壁，池底及游泳池周圍。

3.2用速消凈（三氯異氰尿酸）對泳池四壁及附屬設(shè)施進(jìn)行噴霧消殺。每天一次，1：300的比例兌水，可有效消殺常見的傳染病。3.3用速消凈按1：30000的比例兌水，將泳池注滿水，每天一次。3.4泳池人流量大時，應(yīng)及時更換池水，并按以上程序時行消殺。4.0標(biāo)準(zhǔn)

4.1清洗泳池后，泳池內(nèi)目視無雜物，無污跡，污水殘流。4.2泳池及附屬設(shè)施刷洗后按規(guī)定進(jìn)行消殺。

八、人工湖保潔作業(yè) 1.0目的

使湖水保持清澈、潔凈、風(fēng)景怡人。2.0工作程序

2.1每天用掃把清掃湖周圍的堤面垃圾。2.1.1每天用抹布擦拭湖周圍的休閑椅。

2.1.2每天架船用過濾網(wǎng)兜打撈湖面上漂浮的落葉、垃圾袋等雜物。2.1.3檢查湖周圍的防護(hù)堤的綠化是否損壞缺株，如有損壞應(yīng)及時給予補植。

2.1.4檢查、制止污染性的水源流入人工湖中。3.0標(biāo)準(zhǔn)

3.1堤面及湖面無垃圾雜物。

3.2配置的休閑椅無灰塵、無損壞、無銹蝕。3.3湖水清澈無誤染。4.0注意事項

4.1雨季應(yīng)打開控制湖水最高限度的閥門，以控制湖水的容量，防止湖水四溢。

4.2經(jīng)常檢查防護(hù)堤，發(fā)現(xiàn)白蟻及時消殺。

九、水系保潔作業(yè)指導(dǎo)書 1.0目的：

確保水系的正常工作，水系整體的潔凈。

2.0范圍：

內(nèi)外水系池壁，給排水，電路系統(tǒng)終端。3.0工作程序: 3.1水系日常清潔：每天用長柄過濾網(wǎng)，打撈池水中的樹葉，紙皮等雜物。3.2每月進(jìn)行一次池壁（內(nèi)外）的清洗。方法：將噴泉池水排干，在池壁上倒入洗潔精，用長柄地刷刷洗，放水沖洗排干。

3.3用膠刷刷洗水泵、管道系統(tǒng)噴頭等機件，清除進(jìn)水口濾網(wǎng)上的附著物，使進(jìn)水流暢。

3.4洗凈后打開進(jìn)水閥門，將池水高度放至噴頭口3-7厘米處即可。

十、瓷磚保潔作業(yè)指導(dǎo)書 1.0目的：

保持瓷磚（片）的清潔干凈。2.0范圍：

所有標(biāo)準(zhǔn)層通道地面的瓷磚（片）。3.0工作程序：

3.1每日清晨用掃把清掃。

3.2對鋪設(shè)有瓷磚的墻面用拖布擦拭一遍。3.3用洗潔精、長柄手刷對墻面通道地面徹底清刷。

3.4保潔次數(shù)按瓷磚地面每月一次，普通地面磚每季一次，水磨石地面每半年一次。

3.5對油漆、膠水污染的墻面、地面、可用天那水少許浸濕后，用鐵鏟清除后用清水洗之。4.0標(biāo)準(zhǔn)：

4.1釉面地磚目視干凈、無污跡、有光澤。

4.2玻化地磚目視干凈無雜物、無污染、可反映通道照明燈輪廓。4.3水磨石地面目視干凈、無垃圾、無明顯污跡、黑印。5.0注意事項：

5.1在使用清潔劑清刷通道時，先放置“路面保潔，注意防滑”的工作牌。5.2在清刷過程中，防止污水倒流入住戶家中。

5.3使用天那水時，應(yīng)注意煙火，防止火災(zāi)發(fā)生。

十一、大理石、云石、花崗石、人造石保潔作業(yè) 1.0目的：

保持通道地面清潔衛(wèi)生，維護(hù)各種石材的光澤及物理特性。2.0范圍：

大堂、門廳、臺階。3.0工作指導(dǎo)：

3.1對經(jīng)過拋光、打臘、晶面處理過的石材地面，先用膠掃清掃。3.2后用靜電吸塵大寬拖布對地在進(jìn)行拖抹去塵。

3.3對石材表面粘貼的膠水油漆，用SR202活性清潔劑少許起漬去污，然后用半干的拖布擦拭。

3.4對表面粗糙、做防滑處理的石材地面，清潔可用竹掃、膠掃清掃，然后清水拖抹。

3.5對石材無拋光處理過的粗糙表面，有污漬的可用潔瓷靈少許倒進(jìn)浸潤污漬表面，然后用長柄膠刷和水沖洗干凈。4.0標(biāo)準(zhǔn)

4.1拋光、打臘處理過的大理石、云石、人造石材的表面保潔后，3米內(nèi)可 14 清晰倒映人影。

4.2表面無細(xì)小砂粒、塵土、無污跡。

4.3經(jīng)過防滑處理的各種石材表面無積塵、無垃圾。5.0注意事項：

表面拋光處理過的石材地面去除污漬時禁止使用強酸、強堿去污劑，以防石材表面變色、失去光澤。

十二、木質(zhì)板材保潔作業(yè)指導(dǎo)書 1.0目的：

保持木質(zhì)板材的潔凈、亮麗。2.0操作程序: 2.1工作前應(yīng)使用柔軟干凈抹布。

2.2用抹布擦拭木質(zhì)板材表面的垃圾，倒入垃圾箱。

2.3用抹布（擰干）按從內(nèi)向外的順序，對木地板進(jìn)行逐行無間隔的擦拭。2.4每工作10-15平方米，應(yīng)將抹布放入洗潔精水溶液（1份洗潔精：25水）中搓揉、并用清水洗凈擰干后，重復(fù)以上環(huán)節(jié)，至木地板全部拖凈。3.0標(biāo)準(zhǔn): 3.1保潔后木質(zhì)板材潔凈、有光澤，恢復(fù)原有清晰木紋。3.2無塵埃、頭發(fā)殘留。4.0注意事項: 4.1地拖清洗后必須擰干方可進(jìn)行保潔工作。

4.2地拖上吸附的頭發(fā)必須放入垃圾筐中方可清洗，以免堵塞下水管道。

十三、皮革保潔作業(yè) 1.0目的：

保持皮革纖維物質(zhì)的韌性，延長皮革的使用壽命。2.0范圍：

皮革本身及皮革制品。3.0工作指導(dǎo)：

3.1先用雞毛撣或干的布條將皮革制品表面的塵擦凈。

3.2用皮革清潔劑距離皮革20CM左右均勻噴于皮革表面，然后用干軟的抹布均勻地擦抹皮革。

3.3清潔后再用潤革劑或光亮劑均勻噴于皮革表面，輕輕擦拭。4.0注意事項：

4.1勿用濕毛巾去擦皮革制品。

4.2使用清潔劑及保養(yǎng)齊或保養(yǎng)革脂時，要涂抹均勻，不要堆積。4.3對皮革制品拐角和褶皺處要加倍護(hù)理。5.0檢查標(biāo)準(zhǔn)：

5.1皮革表面目視無灰塵，保持皮革光澤。5.2用手觸及皮革表面，不沾手，無油膩感覺。5.3皮革毛孔通透，無異味。

十四、晶面處理機作業(yè) 1.0：目的：

正確使用機械，更有效發(fā)揮機械清潔效率，延長機械使用壽命。2.0：適用范圍：

適合各種石材地面。3.0：配件：

鉆石墊帶動盤。針座、磨光鋼絲墊、水箱、噴蠟器。

4.0：操作程序：

4.1：使用前先檢查機械是否正常完好。4.2：裝好針座，磨光鋼絲墊，噴蠟器。4.3：將晶面處理藥劑裝在噴蠟器中，扦好電源。4.4：調(diào)整好手柄操作適合高度，先噴藥劑，再開機研磨。5.0：注意事項：

5.1：電源線不能靠近轉(zhuǎn)盤，以免磨爛電線發(fā)生漏電。

5.2：在研磨干時須加噴藥劑，地面干時會產(chǎn)生較重負(fù)荷，以免燒壞電機。5.3：沒有調(diào)整手柄適合操作高度時，不能開機，以免發(fā)生以外事故。

十五、玻璃門、窗、幕墻保潔作業(yè) 1.0目的：

確保玻璃門、窗、幕墻表面潔凈；鍍膜玻璃光亮照人。2.0范圍：

小區(qū)里的玻璃窗、宣傳欄、寫字樓、裙樓的玻璃門、窗、幕墻。3.0工作程序：

3.1先用玻璃刀鏟除玻璃邊緣上的污跡。

3.2把粉頭套在伸縮桿上，且兩端分別浸入玻璃水中。3.3把粉頭按在玻璃頂端上下垂直洗抹。3.4污染較重的地方重點抹。

3.5用另一支伸縮桿套好玻璃刮，刮去玻璃上的水份。

3.6一洗一刮連貫進(jìn)行，當(dāng)玻璃的位置和地面比較近時，可以把刮作橫向移動。

3.7用無絨毛巾抹去玻璃框上的水珠。

3.8最后用地拖拖抹地面上污水。4.0標(biāo)準(zhǔn)：

玻璃面上無污跡、水珠；鍍膜玻璃半米內(nèi)能影出人影。5.0注意事項：

在清刮鍍膜玻璃時防止玻璃刮的金屬部分刮花玻璃。

十六、吸塵機使用作業(yè)指導(dǎo)書 1.0：目的：

正確使用機械，更有效發(fā)揮機械清潔效率，延長機械使用壽命。2.0：適用范圍：

各種地毯、地面、墻身、天花板。3.0：配件：

軟管、地毯吸扒、地面吸扒、手提吸扒。4.0：操作程序：

4.1：使用前先檢查機械是否完好正常。4.2：選擇好清潔項目適合配件。

4.3：先將裝好塵袋及塵隔、軟管、吸扒。4.4：用膠掃把全面清掃大垃圾和雜物。4.5：扦好電源開機從內(nèi)到外吸塵。

4.6：吸完塵后，先將塵袋內(nèi)塵灰倒凈，清干凈塵隔。4.7：用抹布抹干凈機身和配件，放回指定位置。5.0：注意事項：

5.1：吸塵機不能吸水，以免燒壞馬達(dá)。

5.2：吸塵機不能吸大垃圾，以免管道堵塞，影響吸力。

十七、雨天保潔要求 1.0目的：

公共場所及樓宇內(nèi)的樓道的干凈衛(wèi)生。2.0范圍：

電梯大堂、門廳、行政辦公區(qū)走廊、樓道首層走廊及樓層處圍地面。3.0工作程序：

3.1穿著雨衣、雨靴按日常規(guī)定保潔劑順序清掃地面垃圾和地面積水。3.2大理石廣場地面積水用塑料刮水器推刮積水。

3.3電梯內(nèi)、大堂電梯、門廳行政辦公室門前走廊及臺階的水漬、用擰干的拖布進(jìn)行拖抹，使水漬拖干。

3.4道路、廣場、停車場的積水用大竹布清掃入沙井內(nèi)。4.0標(biāo)準(zhǔn)：

4.1目視門廳、電梯內(nèi)、電梯廳、大堂、走廊，人流量大的臺階無積水漬。4.2廣場、道路、停車場低洼處無積水。5.0注意事項：

拖抹、清掃水漬、積水時注意避讓行人、車輛。

十九、保潔用品使用作業(yè)指導(dǎo)書 1.0目的：

正確使用保潔用品，避免造成人員和工作面的損傷。2.0范圍：

各種酸、堿類清潔劑 3.0工作程序：

3.1使用具有強腐蝕性的酸、堿清潔劑（粉）之前，首先要穿長袖、長褲戴 19 好膠手套，穿防滑水靴，并儲備好清水。

3.2將清潔劑倒在污染的地面上，用長地刷對倒有腐蝕性清潔劑的地面涮洗，后用大量清水沖凈，不留殘液。4.0標(biāo)準(zhǔn)：

保潔清洗劑做到使用后保潔的地面無變色、無損壞。5.0注意事項：

5.1穿水靴、戴膠手套前應(yīng)檢查是否破損、漏洞。

5.2只能在水泥地面和表面經(jīng)過防滑糙化處理的大理石、花崗石、廣場磚的上使用強酸、堿類清潔劑。

5.3未用完的酸、堿清潔劑應(yīng)及時收回入庫。

二十、不銹鋼保養(yǎng)作業(yè)指導(dǎo)書 1.0目的：

保持不銹鋼的潔凈光澤、亮度。2.0范圍：

信報箱、公共防盜門、不銹鋼裝飾柱、護(hù)欄、電梯門（框）、宣傳欄等不銹鋼裝飾品。3.0工作程序: 3.1先用手動噴霧槍將潔爾亮（不銹鋼清潔劑）霧狀噴灑于不銹鋼表面。3.2然后用半干毛巾從上往下，循球反復(fù)擦拭不銹鋼表面。

3.3用無絨干毛巾沾少許不銹鋼油（保護(hù)劑），按從上往下次序?qū)Ρ砻孢M(jìn)行涂沫、擦拭。

3.4表面面積大不銹鋼表面，可用手動噴霧槍將清潔液噴于不銹鋼表面，然后用無絨干毛巾拭抹。

4.0標(biāo)準(zhǔn): 4.1.亞光面不銹鋼表面無污跡、無灰塵，半米內(nèi)可映出人影。4.2鏡面不銹鋼表面光亮，三米內(nèi)能清晰映出人物影象。5.0注意事項: 5.1在電梯內(nèi)操用時應(yīng)避開上、下班使用電梯高峰。5.2上不銹鋼油時不宜太多，防止油淋沾他人衣物。二

十一、地毯保潔作業(yè)指導(dǎo)書 1.0目的：

延長地毯的使用壽命，減少地毯污染，保持整潔的衛(wèi)生環(huán)境。2.0范圍：

地毯表面灰塵、雜物及水溶性污漬（如茶漬、污水漬、飲料汁等），油溶性污漬（如機械用油等），膠質(zhì)類污漬（如香口膠、玻璃膠及漆油漬等）。3.0工作程序： 3.1、清潔

3.1.1先用直立式吸塵器機吸塵（如無直立式吸塵機可用常用的無桶式吸塵機）

3.1.2先清除明顯的污漬（除水溶性、油溶性、膠質(zhì)類污垢）3.1.3將清潔液安裝在擦地機，并將兌好水的干泡液倒入箱內(nèi)。

3.1.4將擦地機推到所要清洗場所的最里面，插上電源線頭，調(diào)試好擦地機升降桿（將位置調(diào)至適合自己操作的高低位置）然后開動機械，由室內(nèi)至室外，每行隔疊三分之一進(jìn)行擦洗，并隨機械行走的方向由左至右，然后移動至另一行由右至左，重復(fù)上述操作直至全面擦洗完畢。

3.2復(fù)原性清潔保養(yǎng)：

3.2.1先用直立式塵機全面吸塵。

3.2.2清除油溶性污漬及水溶性污跡（地毯除漬劑），除香口膠污漬。3.2.3將除漬劑（兌水1：5）加入打氣噴壺，均勻噴在地毯表面、污跡重的地方多噴，約五分鐘后（將污漬溶解才開機抽洗）。

3.2.4先將電動滾刷扒連接高壓喉及吸水軟管接上主機，移動滾刷扒到需清洗的地毯最里面位置，將清水小心倒入抽洗機的清水箱內(nèi)，加入少許地毯抽洗劑，為防止污水箱因吸回的污水泡沫影響機器的工作，污水箱內(nèi)應(yīng)加入少許化泡劑。4.0標(biāo)準(zhǔn)：

4.1無灰塵雜物，塵粒污染。4.2水溶性及膠質(zhì)類污漬清除干凈。4.3地毯水已被抽干，且恢復(fù)原狀。5.0注意事項：

5.1所有機械在使用之前應(yīng)先檢查電源線插頭及開關(guān)。

5.2機械停止后，先行拔掉電源，用干凈毛巾，將機身及電源線擦抹干凈，并將接觸過清潔劑后機件過清水搽干。

5.3抽洗機使用后要用清水洗凈污水箱，清理電動扒噴嘴，把箱內(nèi)水放干。5.4以上機械使用完畢應(yīng)及存放在干燥機械的地方。5.5工作中，如發(fā)現(xiàn)吸塵器異常的響聲應(yīng)停機檢查、檢修。二

十二、大堂地板日常保養(yǎng)作業(yè)指導(dǎo)書 1.0目的：

保持地板光潔光亮，保護(hù)各種石材光澤，延長使用壽命。

2.0范圍：

大堂、電梯廳及各種地面。3.0工作程序：

3.1先用膠掃清掃大垃圾一次，再用塵推將地面全面推塵一次。3.2用地拖配用中性清潔劑（比例1:50）全面拖干凈地面。3.3用拋光機配用噴潔保養(yǎng)蠟全面拋光一次，拋光后推塵一次。3.4每隔30分鐘用塵推配用地板除塵劑推塵一次。4.0標(biāo)準(zhǔn)：

4.1令地面光潔明亮，可倒影人和物體。4.2目視表面無灰塵，無污漬。5.0注意事項：

5.1避免使用酸性清潔劑，因為酸性會使石材表面失去韌性及腐蝕石材表面 5.2避免使用粗糙的物品磨擦地面，會使地面永久磨損。

5.3避免使用沙粉狀清潔劑，此類清潔劑干后會變成晶體留在石材洞孔內(nèi)，造成表面裂縫。

二十三、地板打臘作業(yè)指導(dǎo)書 1.0目的：

對地面形成一層堅強保護(hù)膜，抵御多種化學(xué)品侵蝕。防滑，使地板保護(hù)持久清潔光亮。2.0范圍：

大堂地板、門廳地板、電梯廳地板、臺階等。3.0工作程序：

3.1打掃干凈地面，全面推塵一次。

3.2用起蠟水（比例1:5），用地拖均勻涂在地面上，等起蠟水與地面蠟產(chǎn)生反應(yīng)。

3.3 5－10分鐘后，用單擦機配用黑色百潔墊清洗地面并用吸水機吸凈污蠟水。

3.4用單擦機配用紅色百潔墊、中性清潔劑清洗地面一次并吸干。3.5再用單擦機配用紅色百潔墊、清水重復(fù)洗地面一次并吸干。3.6待地面干透后，用干凈蠟拖將地封蠟均勻涂在地面上。3.7待第一層蠟干透后，再施涂第二層地封蠟，干透后拋光一次。3.8拋光后推塵一次，推塵后再落面蠟（二至三層）。

3.9面蠟落完后，用拋光機配用白色白潔墊及噴潔保養(yǎng)蠟，全面拋光一次。4.0標(biāo)準(zhǔn)：

4.1令恢復(fù)地面原有清晰花紋、潔凈、光潔光亮。5.0注意事項：

5.1在施落蠟過程中，用拖把以倒“8”字法將蠟均勻涂于地面上。5.2在施落第一層地封蠟時應(yīng)較厚此后面蠟應(yīng)較薄。

5.3每落一層蠟后，待蠟干透后方可施第二層蠟，蠟沒有干透前不能踩踏。二

十四、地板晶面處理作業(yè)指導(dǎo)書 1.0目的：

保持地面清潔光亮，防止石材表面磨損，延長石材使用壽命。2.0范圍：

大堂地面，電梯廳地面。3.0工作程序：

3.1先用起蠟水起掉地面上的面蠟及其它附著物。

3.2用單擦機配用紅色百潔墊、中性清潔劑清洗一次并吸干。3.3再用單擦機配用紅色百潔墊、清水清洗一次并吸干。

3.4待地面干透后，用晶面處理機（60公斤以上，175轉(zhuǎn)／分鐘），裝上1塊鋼絲棉。

3.5將晶面藥劑裝在小噴壺中，在1平方米面積上均勻噴灑，立即開機研磨。3.6待地面磨干后重復(fù)噴灑二至三次，研磨達(dá)到晶亮光潔即可。4.0標(biāo)準(zhǔn)：

4.1地面清潔光亮，可清晰倒映人影和物品。4.2地面清潔潔凈，無灰塵、污漬。5.0注意事項：

5.1地面嚴(yán)重磨損須用石材翻新機翻新后，才能進(jìn)行晶面處理。5.2做晶面處理時，地面必須清潔干燥，以免影響晶面處理效果。二

十五、單擦機使用作業(yè)指導(dǎo)書 1.0目的：

正確使用機械，更有效發(fā)揮機械清潔效能，延長機械使用壽命。2.0適用范圍：

各種地氈清洗，地板清洗和地面磨光。3.0配件：

水箱，地毯刷，洗地刷、針座。4.0操作程序

4.1使用前先檢查機械是否完好正常。4.2選擇好清洗項目適合配件。4.3裝上適合清洗項目地刷或針座。

4.4將清水倒入水箱中，按比例倒入清潔劑。4.5插好電源，將單擦機手柄調(diào)整適合操作高度。

4.6先放水，后開機，手柄放低橫向左邊，手柄抬高，橫向右邊。左右橫向須重疊三分之一清洗。

4.7清洗完成后，先將水箱清洗藥劑放干，后卸洗地刷，再收電源線。4.8將水箱及洗地刷沖洗干凈，用抹布抹干凈機身，放回指定位置。5.0注意事項：

5.1在清洗過程中，電源線不能靠近轉(zhuǎn)盤，以免轉(zhuǎn)盤磨爛電源線發(fā)生漏電，造成以外事故發(fā)生。

5.2手柄沒有調(diào)整到適合操作高度時，不能開機，以免打壞機械。5.3在工作過程中，機械發(fā)現(xiàn)異常響聲，應(yīng)立即停機檢查，以免機械帶病工作，損壞機械。

二十六、吸水機使用作業(yè)指導(dǎo)書 1.0目的：

正確使用機械，更有效發(fā)揮機械清潔效率，延長機械使用壽命。2.0適用范圍：

各種地毯，地面上污水和積水。3.0配件：

軟管、地毯吸扒、地面吸扒、手提吸扒。4.0操作程序：

4.1使用前檢查機械是否完好正常、安全閥是否自由上下活動。4.2裝好吸水軟管，選擇好吸污水項目適合配件并裝好。4.3插好電源，開機吸污水，由前往后刮拉。

4.4如污水會產(chǎn)生泡沫時，污水箱須加入消泡劑，消除污水泡沫。4.5污水箱污水已滿時，安全閥會自動封閉吸風(fēng)口。立即停機將污水倒干凈。4.6倒污水箱污水后，從新開機吸污水。

4.7完成吸污水后，沖洗干凈污水箱，收好軟管和電源線。4.8用抹布抹干凈機身，放回指定位置。5.0注意事項：

5.1工作時，不能將污水箱裝的過滿，以免水份進(jìn)入機械內(nèi)，造成機械損壞。5.2污水會產(chǎn)生泡沫時，污水箱內(nèi)須放消泡劑，以免水份進(jìn)入機械內(nèi)，燒壞 馬達(dá)。

二十七、高壓清洗機使用作業(yè)指導(dǎo)書 1.0目的：

正確使用機械更有效發(fā)揮機械清潔效能，延長機構(gòu)使用壽命。2.0適用范圍：

各種地板、水池、噴泉、下水道沖洗。3.0配件：

高壓軟管、板機噴槍、噴頭、噴桿。4.0操作程序：

4.1使用前先檢查機械是否完好正常。4.2裝好高壓軟管，噴槍、噴頭、噴桿。

4.3接好水管并放水，打開噴槍開關(guān)，將水管內(nèi)空氣排凈。4.4扦電源、開機、檢查壓力表水壓力度。4.5用調(diào)壓按鈕，調(diào)節(jié)適當(dāng)壓力。4.6對準(zhǔn)須清潔表面進(jìn)行噴射。

4.7清潔完成后，先關(guān)閉開關(guān)，再按噴槍開關(guān)。將機械內(nèi)壓放開。4.8拆卸所有配件，用抹布抹干凈機身，配件，放回指定位置。5.0注意事項：

5.1不可對準(zhǔn)人和動物噴射。

第四篇：產(chǎn)品經(jīng)理工作手冊

《產(chǎn)品經(jīng)理工作手冊》

序

隨著公司產(chǎn)品系列的增加，更新?lián)Q代的加速，市場競爭的加劇，新產(chǎn)品的開發(fā)規(guī)模越來越大，品種規(guī)格越來越多，沒有一個規(guī)范的，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)男庐a(chǎn)品開發(fā)和上市程序，后果是不堪設(shè)想的。由于新產(chǎn)品上市失敗而整個企業(yè)陷入困境的案例也屢見不鮮。問題是：如何才能嚴(yán)謹(jǐn)科學(xué)高效的開發(fā)新產(chǎn)品，并使其成功上市？ 我們從以下幾個方面展開；

成功新產(chǎn)品上市第一步：發(fā)現(xiàn)市場機會

新產(chǎn)品的開發(fā)要有的放矢，先創(chuàng)意新產(chǎn)品，然后給這個新產(chǎn)品找市場是賭博游戲式的做法，正確的思路是：先去分析市場，了解市場整體趨勢、了解目標(biāo)市場上的競品有那些弱點可以利用，用戶還有那些需求沒有滿足、有沒有還處于空白階段的細(xì)分市場區(qū)格，最終通過理性的分析找到市場空檔，把自己的產(chǎn)品根植于這塊“肥沃的土地”上。

成功新產(chǎn)品上市第二步：新產(chǎn)品概念的提出

市場機會給我們指明了方向，新產(chǎn)品概念的具體化（產(chǎn)品的功能、外觀造型、內(nèi)部結(jié)構(gòu)、使用效果、規(guī)格、價格、包裝、訴求點等要素的初步確定）是為了鎖定新市場機會，新產(chǎn)品概念的提出不是閉門造車，而是針對市場機會的量身訂做。

成功新產(chǎn)品上市的第三步：新產(chǎn)品可行性評估

根據(jù)市場機會量身訂做的新產(chǎn)品從邏輯上推斷應(yīng)該是可以成功上市的，但問題是這個新產(chǎn)品的開發(fā)及上市我們公司是否有實力去完成？上市這個產(chǎn)品所要求的生產(chǎn)設(shè)備、財務(wù)支持、必備銷售網(wǎng)絡(luò)等方面公司是否存在先天不足的障礙——市場上機會很多，但這個機會是不是屬于我們，還得根據(jù)自身情況進(jìn)行可行性評估。

成功新產(chǎn)品上市第四步：新產(chǎn)品開發(fā)及準(zhǔn)備

確認(rèn)該新產(chǎn)品上市切實可行后，就要馬上行動，把停留在創(chuàng)意階段的新產(chǎn)品概念（包括產(chǎn)品本身及產(chǎn)品的包裝、廣宣品等附屬物）變成實物。生產(chǎn)車間試樣出來的新產(chǎn)品樣品一定符合原始創(chuàng)意嗎？很難講，最妥當(dāng)?shù)姆椒ㄊ蔷湍迷嚠a(chǎn)的樣品、價格等要素去市場上做實物測試，一直測試到結(jié)果表明該產(chǎn)品在各方面符合原創(chuàng)意、符合市場機會、而且有市場優(yōu)勢為止。

成功新產(chǎn)品上市第五步：新產(chǎn)品上市的計劃與安排

新產(chǎn)品開發(fā)及準(zhǔn)備工作結(jié)束，接下來就面臨著產(chǎn)品上市、廣告宣傳品及新產(chǎn)品的批量生產(chǎn)、各項促銷活動設(shè)計與執(zhí)行等一系列問題，營銷謀定而后動，周密的計劃和安排是新產(chǎn)品上市成功的前提。

成功新產(chǎn)品上市第六步：新產(chǎn)品上市計劃執(zhí)行

通過以上五個步驟的充足準(zhǔn)備，新產(chǎn)品終于走上市場。所謂市場機會把握、新產(chǎn)品概念提出及論證、新產(chǎn)品開發(fā)準(zhǔn)備、新產(chǎn)品上市計劃的擬訂都是為了新產(chǎn)品上市執(zhí)行這臨門一腳做服務(wù)。銷售部能否把上市計劃執(zhí)行到位、鋪貨能否迅速達(dá)標(biāo)、促銷資源能否有效利用直接決定著新產(chǎn)品上市效果，市場成敗在此一舉！

成功新產(chǎn)品上市第七步：上市后表現(xiàn)追蹤

新產(chǎn)品上市執(zhí)行不是銷售人員孤軍作戰(zhàn)，市場企劃人員要為其“保駕護(hù)航”。從新產(chǎn)品上市第一天起嚴(yán)密監(jiān)控新產(chǎn)品上市的銷量、促銷、鋪貨、價格等關(guān)鍵指標(biāo)的表現(xiàn)，及時發(fā)現(xiàn)問題，及時提出解決改良方案，不斷矯正新產(chǎn)品上市計劃中的不足之處，實現(xiàn)策劃與執(zhí)行的完美結(jié)合。

按照以上這七個步驟進(jìn)行新產(chǎn)品上市規(guī)范推進(jìn), 各項工作環(huán)環(huán)相扣、節(jié)節(jié)遞進(jìn)，最終新產(chǎn)品上市完全在掌控之中，上市成功也變得更加理所當(dāng)然。營銷真的是有因有果的行為！

新產(chǎn)品上市7步驟

《產(chǎn)品經(jīng)理工作手冊》第一章：發(fā)現(xiàn)市場機會

問自己：我們真的需要這個新的產(chǎn)品上市嗎？

除了因為產(chǎn)品生命周期，而“必須”進(jìn)行的產(chǎn)品改進(jìn)外，發(fā)現(xiàn)市場機會是未來新產(chǎn)品開發(fā)、上市動作的基礎(chǔ)。對市場機會的判斷主要來源于三個方面：

1、把握市場大勢：

尋找正在上升和即將上升的市場機會，鎖定新產(chǎn)品立項于企業(yè)戰(zhàn)略的一致性。

2、對用戶的研究：

初步確定新產(chǎn)產(chǎn)品目后，要研究用戶使用和購買此類產(chǎn)品的習(xí)慣，用戶對家居環(huán)境中對燈光的需求和要求，達(dá)到什么樣的使用效果，希望得到什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)，找到公司新產(chǎn)品的具體切入點。

3、該產(chǎn)產(chǎn)品目主要競品分析和學(xué)習(xí)：

巨人也有軟肋，新產(chǎn)品創(chuàng)意要學(xué)習(xí)市場上該品類領(lǐng)導(dǎo)品牌的優(yōu)勢，找到他的破綻，針對競品的弱點，塑造自己的優(yōu)勢。

第一節(jié) 把握市場大勢

問題一：把握市場趨勢的思路

不管是可口可樂這樣稱霸全球的百年老店，還是國內(nèi)市場特有的三五年做成幾十個億銷售額飛速發(fā)展的內(nèi)資明星企業(yè)。反觀他們的創(chuàng)業(yè)史。最初大都有憑借市場機會推出優(yōu)勢產(chǎn)品，企業(yè)迅速壯大的契機。而這個契機往往就來自于領(lǐng)導(dǎo)人對整體市場趨勢的把握。企業(yè)一旦能抓住先機，把握市場大勢，鎖定正在（即將）大幅上升的市場機會，在產(chǎn)品選項上做出精明的選擇，就如同給自己開拓了一座金山，只要未來產(chǎn)品設(shè)計和上市運作中不出現(xiàn)致命錯誤，新產(chǎn)品上市就已經(jīng)成功一半。

著名的臺灣頂新集團(tuán)如今的成功就是得益于十幾年前對中國大陸方便面產(chǎn)業(yè)趨勢的研判。上世紀(jì)90年代初，頂新集團(tuán)在大陸的投資還僅限于食用油，但在經(jīng)過系統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)研究后發(fā)現(xiàn)：在日本、臺灣和韓國已經(jīng)發(fā)展為龐大產(chǎn)業(yè)的方便面制造業(yè)在大陸才剛剛起步，而且是以低價（一元以下）袋裝方便面為絕對主體的市場。

隨后，頂新集團(tuán)便以相對高端的“康師傅紅燒牛肉面”為核心產(chǎn)品迅速占領(lǐng)了大陸市場，并連續(xù)十年穩(wěn)坐方便面“第一品牌”地位。而今天的中國方便面產(chǎn)業(yè)也已經(jīng)發(fā)展成為以百億元計的龐大市場。

問題二：把握市場趨勢的方法：

在對市場整體趨勢的把握分析過程應(yīng)注意以下問題：

1、歷史總是驚人的相似，國外市場的很多發(fā)展經(jīng)歷總是不斷在國內(nèi)市場一遍遍的驗證，說明已開發(fā)地區(qū)的“今天”很可能就是還未充分開發(fā)地區(qū)的“明天”。企業(yè)決策者，特別是管理最高層應(yīng)利用出國考察、企業(yè)家聯(lián)誼等各種機會把握先進(jìn)市場的最新趨勢，了解前沿市場最新動態(tài)。

2、專業(yè)市場研究公司的《產(chǎn)業(yè)研究報告》和行業(yè)管理部門的相關(guān)統(tǒng)計數(shù)據(jù)可作為市場趨勢研究的參考依據(jù)和佐證。

3、市場研究的理性要掌握合適的“度”，沒有把握的事不可做，絕對有把握的事也不能做。因為，其一：市場競爭不可能沒有風(fēng)險，苛刻追求完全無風(fēng)險的項目會浪費更多的時間，造成更大的機會成本。其二：對于表面上論證起來毫無風(fēng)險的項目，你能看到，別人（別的企業(yè)）也同樣能看到，最后必然導(dǎo)致重復(fù)建設(shè)和惡性競爭，結(jié)果是企業(yè)疲憊不堪的把巨額資金投入到微利行業(yè)。

對用戶偏好和市場細(xì)分的研究

問題一：用戶偏好及市場細(xì)分研究的思路：

用戶對產(chǎn)品的接受度決定著未來新產(chǎn)品的市場命運，我們可以從用戶的生活形態(tài)（使用和態(tài)度）研究中獲得新產(chǎn)品創(chuàng)意及市場機會發(fā)掘的有益信息。

具體內(nèi)容包括：

1、調(diào)查用戶對該品類產(chǎn)品和現(xiàn)有品牌的認(rèn)知度，可以了解目前該市場的市場格局各品牌的市場地位，指導(dǎo)自己設(shè)計相對競品的競爭策略。

2、調(diào)查目前市場各品牌的銷量、經(jīng)銷商的分布和數(shù)量、此類產(chǎn)品單個用戶的購買數(shù)量、可以推算出該產(chǎn)品目前的市場容量和未來的市場容量增減趨勢。

3、研究該品類產(chǎn)品的目標(biāo)用戶主要是哪些人，他們的年齡、收入、教育素質(zhì)、性格特征、業(yè)余愛好、對家居的要求等要素。可以為下一步如何設(shè)計產(chǎn)品的包裝、廣告等用戶溝通方式定下基調(diào)。

4、研究用戶購買使用這些產(chǎn)品地點、時間、數(shù)量

5、用戶對現(xiàn)有產(chǎn)品的滿意程度和抱怨點，從而發(fā)現(xiàn)新的市場機會。

5、研究用戶對這一產(chǎn)品的期望和判別標(biāo)準(zhǔn)，發(fā)現(xiàn)新的未滿足的用戶需求點，創(chuàng)造新的細(xì)分市場。

跨國公司大都是在用戶使用習(xí)慣和態(tài)度研究方面的“專家”，它們會投入巨資定期進(jìn)行全國性的用戶研究，不但為自己的新產(chǎn)品策略提供依據(jù)，而且可以給自己原有的產(chǎn)品發(fā)現(xiàn)新的市場機會。頂新集團(tuán)“福滿多香脆面”的成功就是典型案例。

2001年以前的“干吃”方便面市場，曾被認(rèn)為是標(biāo)準(zhǔn)的兒童食品市場。康師傅的“小虎隊”、統(tǒng)一企業(yè)的“小浣熊”、華豐的“小靈龍”都是干吃方便面的領(lǐng)導(dǎo)品牌，它們從包裝設(shè)計到內(nèi)附的小玩具都清楚的表明了自己的是定位：兒童。這來源于一個似乎非常“正確”的假設(shè)：只有小孩兒才會把方便面干著吃。

兒童食品的行銷要點是產(chǎn)品好吃、贈品好玩。小孩子購買干脆面的主要趨動因素是附贈的小玩具能否引起他的興趣。所以小虎隊、小浣熊、小靈龍的銷售曲線大起大落之時，一定是附贈小禮品換代之日——幾個食品企業(yè)拼搶的焦點卻落在了“小朋友更喜歡什么玩具上”。

頂新集團(tuán)2001年大面積市調(diào)，研究了歷年的用戶研究資料，發(fā)現(xiàn)干吃方便面的比例其實在成人中也相當(dāng)高。于是康師傅開始一改“兒童方便面”的傳統(tǒng)做法，大膽的去掉了包裝上“卡通化”的設(shè)計和包裝內(nèi)的贈品，同時在與用戶的溝通中把產(chǎn)品的“好吃、香脆”作為核心訴求。時至今日，康師傅的產(chǎn)品經(jīng)理們已經(jīng)不再為“究竟應(yīng)該采購哪種兒童玩具？”所煩惱，而且“福滿多香脆面”已經(jīng)成為兒童和成人都可接受的“干吃方便面”第一品牌。

問題二：開展“生活形態(tài)”的調(diào)查應(yīng)注意哪些問題？

1、調(diào)查目的是否明確：用戶生活形態(tài)研究的目的只能是“發(fā)現(xiàn)”市場機會,在制定調(diào)查計劃和問卷時千萬不要“預(yù)設(shè)”任何結(jié)論，然后在調(diào)查過程中有意給這個結(jié)論找數(shù)據(jù)支持。

2、調(diào)查樣本要具廣泛性：要嚴(yán)格按照統(tǒng)計學(xué)原理進(jìn)行抽樣，對諸如樣本數(shù)、樣本城市的選擇需慎重考量。

不能集中于自己準(zhǔn)備要上市的產(chǎn)品進(jìn)行用戶的態(tài)度詢問。比如，應(yīng)該訪問所有在目標(biāo)市場中的用戶，樣本城市應(yīng)該覆蓋所有目標(biāo)市場區(qū)域。比如，如果產(chǎn)品行銷的區(qū)域是整個除西藏外的所有地區(qū)，那么就不能僅在北京、上海和廣東做一個總樣本數(shù)1000個的用戶研究，就期望得到正確的結(jié)論；因為沿海與內(nèi)地的消費行為差異太大，這樣的調(diào)查沒有代表性。

3、調(diào)查項目力求全面，否則無法了解市場全貌：除了通常的購買（使用）地點、購買（使用）量、、購買（使用）者、購買價格和品牌外，各品牌認(rèn)知、使用評價以及用戶消費觀念、影響購買的因素等等都是把握市場機會重要的決策信息。如：在一次關(guān)于手機用戶的調(diào)查中可能發(fā)現(xiàn)——國產(chǎn)手機的潛在購買者在小城市或鄉(xiāng)鎮(zhèn)比較集中，但是如果沒有對受訪者消費觀念、生活習(xí)慣的調(diào)查，我們就不能決定究竟用什么廣告形式和語言向他們做宣傳比較有效。

第三節(jié) 對市場領(lǐng)導(dǎo)者、主要競爭者的分析和學(xué)習(xí)

行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者通常也是產(chǎn)品發(fā)展趨勢的“標(biāo)桿”，它的產(chǎn)品上市步伐實際上也反映了整個市場的發(fā)展方向。實際上，后來者可以通過在行業(yè)老大的產(chǎn)品組合中找到其“鏈條”的薄弱環(huán)節(jié)或市場空隙，辟其鋒芒，攻其軟肋。在照明行業(yè)，還處在小企業(yè)混戰(zhàn)局面，市場沒有領(lǐng)導(dǎo)品牌，排在前面的企業(yè)各有優(yōu)勢，如果我們能取之眾長，才有可能成為強勢品牌，成為領(lǐng)導(dǎo)者，才可持續(xù)發(fā)展。

我國本土企業(yè)打外資品牌最常用的策略就是：產(chǎn)品在包裝、功能、規(guī)格上與你相近、零售價和你持平（或略低）、而出廠價比你低的多、渠道利潤比你高幾倍——發(fā)動中國幾千萬渠道銷售商來搶你的銷量。在中國這塊渠道致勝的市場上，此方法屢用屢爽。

其實領(lǐng)導(dǎo)品牌的弱勢不僅僅是價格高，在產(chǎn)品廣告、銷售渠道、產(chǎn)品換代速度上都有文章可做。

例：NOKIA、MOTOROLA是全球公認(rèn)的移動通信終端產(chǎn)業(yè)的“老大”，它們有跨國公司的一切優(yōu)勢：研發(fā)能力、自有專利、知名度、品牌形象等等，而且曾經(jīng)獨霸中國手機市場。與他們相比，國產(chǎn)手機幾乎沒有什么優(yōu)勢可言，尤其在功能開發(fā)上。諸如“和弦”、“彩屏”、“彩信”等等都不是自己的創(chuàng)新，甚至在2001年前人們還在懷疑：國產(chǎn)手機能否被中國用戶所接受。

但是，包括波導(dǎo)、TCL、科健在內(nèi)的國產(chǎn)手機先行者們并沒有被“領(lǐng)導(dǎo)者”嚇倒，在經(jīng)過深入的市場分析后有了正確的判斷：“洋手機”雖然研發(fā)能力強、品牌形象好，但也有一些致命的弱點——價格高、渠道及銷售網(wǎng)絡(luò)少而單一（代理制）、款式少。

隨即，各國產(chǎn)品牌沒有選擇做“產(chǎn)品創(chuàng)新”，而仍采取購買國外品牌核心技術(shù)的方式，在產(chǎn)品上緊跟“洋品牌”。但是卻用了兩年的時間大打“差異化”牌：用李汶、金喜善、周潤發(fā)等國際級影星做代言人展開了“鋪天蓋地”的廣告攻勢，提升國產(chǎn)手機形象；全面擴張專賣店和銷售點，攻擊國外品牌的渠道弱點；不斷的翻新外觀設(shè)計，國產(chǎn)手機一天天變的更小、更漂亮，迎合用戶心理，最后又加入了傳統(tǒng)的“價格優(yōu)勢”。今日，國產(chǎn)品牌已經(jīng)占有了中國大陸手機市場的40%，大有成為市場領(lǐng)導(dǎo)者的趨勢。

在我們照明行業(yè)，各企業(yè)的新產(chǎn)品自我開發(fā)能力都很差，還停留在模仿階段，出新產(chǎn)品的速度很慢，一個產(chǎn)品賣上一年很正常，因此，我們要打出節(jié)奏，以有計劃的出新產(chǎn)品，以有計劃的淘汰老產(chǎn)品，規(guī)劃領(lǐng)導(dǎo)市場的產(chǎn)品銷售潮流，引領(lǐng)市場的消費趨勢。

競品分析要從以下幾方面著手：

1、鎖定主競品品牌，了解各品牌的銷量、占有率、產(chǎn)品組合、旺銷產(chǎn)品規(guī)格、區(qū)域分布、旺銷區(qū)域、單店流量，從而掌握產(chǎn)品目前在各細(xì)分市場的優(yōu)劣（競品在哪些產(chǎn)品、哪些區(qū)域已占優(yōu)勢？哪些市場尚有空白？）尋找我們新產(chǎn)品的入市機會和市場空間。

2、調(diào)查主要競品各產(chǎn)品系列的規(guī)格、包裝、功能、賣點、展示方式等，學(xué)習(xí)競品在產(chǎn)品設(shè)計上的優(yōu)點，尋找他尚未涉足的薄弱環(huán)節(jié)。

3、調(diào)查主要競品的各級價格和渠道利潤，探求我司產(chǎn)品在價格和渠道利潤方面形成優(yōu)勢打擊競品的可能性和切入點。

4、調(diào)查主競品在各渠道中的市場表現(xiàn)和銷量排名，了解競品在各渠道的優(yōu)勢和空白點，為我司產(chǎn)品入市后合理設(shè)置首攻渠道、銷售主渠道、回避競品強勢渠道、攻擊其網(wǎng)絡(luò)弱點提供思路。

5、調(diào)查競品的市場精耕程度和銷售人力投入，為本品未來的銷售隊伍建設(shè)，分支機構(gòu)設(shè)置提供參考依據(jù)。

6、分析競品廣告訴求及投放策略，探求我司產(chǎn)品差異性訴求方向。

7、調(diào)查竟品的銷售政策，做過的促銷活動和達(dá)到的效果。對經(jīng)銷商支持有哪些。

8、經(jīng)銷商對竟品的滿意程度和滿意方面，對產(chǎn)品認(rèn)為不夠或缺陷的方面。

9、調(diào)查竟品的消費認(rèn)可的有哪些方面。制表

《產(chǎn)品經(jīng)理工作手冊》第二章：新產(chǎn)品概念的提出

問自己：我準(zhǔn)備生產(chǎn)銷售怎樣的產(chǎn)品？

第一節(jié) 新產(chǎn)品概念生成的步驟

市場機會研究階段提供了有關(guān)市場整體發(fā)展趨勢、用戶以及主要競品在產(chǎn)品、區(qū)域、渠道、價格、人力投入各環(huán)節(jié)的優(yōu)勢、劣勢等方面的有效信息，指出了市場機會在哪里。接下來我們要考慮的就是要生產(chǎn)怎樣的產(chǎn)品來利用這個市場機會。

1、由這一環(huán)節(jié)起，新產(chǎn)品上市營銷正式開始。公司由產(chǎn)品經(jīng)理專人負(fù)責(zé)對此項工作的推動，以協(xié)調(diào)各項工作開展。

2、產(chǎn)品經(jīng)理在產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢、用戶研究和競爭者研究的信息基礎(chǔ)上經(jīng)過一 線考察、與銷售一線人員反復(fù)溝通等方法，分析相關(guān)潛在市場，初步形成一系列的產(chǎn)品創(chuàng)意并將創(chuàng)意描繪成具體的產(chǎn)品概念。

說明：產(chǎn)品創(chuàng)意與產(chǎn)品概念有巨大的不同：創(chuàng)意是從公司的角度上講產(chǎn)品的可能設(shè)想，而產(chǎn)品概念則是以用戶的觀點對新產(chǎn)品的描述。比如：“開發(fā)一種大脫水蔬菜包的方便面”是一個新產(chǎn)品創(chuàng)意。而根據(jù)這個創(chuàng)意描繪成的產(chǎn)品概念可能是：“一種全新的營養(yǎng)型方便面，沒有醬包，有超大的蔬菜包，并有多種配菜口味可供選擇，特別適合孩子及注重營養(yǎng)的用戶。有碗裝和袋裝兩種包裝，三種口味（番茄炒蛋、酸豆角、香菇青菜）。碗面總重100G，零售價2.5元；袋面總重105G，零售價1元”。

3、向用戶學(xué)習(xí)，把初步形成的產(chǎn)品概念用細(xì)致、簡單、易理解的文字進(jìn)行描述。召集用戶進(jìn)行座談，了解他們對這個產(chǎn)品概念的接受程度和意見。

說明：此處的產(chǎn)品概念測試和下面將提出的產(chǎn)品實物測試不同，產(chǎn)品概念測試階段沒有實物，只是對這個“新產(chǎn)品”做描述，然后請用戶對這種通過描述表達(dá)的“產(chǎn)品”，提出看法。

4、根據(jù)用戶座談測試結(jié)果對原創(chuàng)產(chǎn)品創(chuàng)意修正改良，最終定稿——撰寫新產(chǎn)品概念提案書。

說明：新產(chǎn)品概念提案書至少應(yīng)包括以下幾項：

1）品名：新產(chǎn)品叫什么名字？

2）產(chǎn)品定位：與其他產(chǎn)品相比，有那些特殊之處？

3）目標(biāo)市場市場總量：目標(biāo)用戶群可能實現(xiàn)的總消費量

4）產(chǎn)品描述：使用效果、功能、所用材料、規(guī)格、包裝材質(zhì)、零售價、毛利

5）銷售渠道及價格：在哪些渠道進(jìn)行銷售以及出貨價格為幾何？

6）包裝特征：設(shè)計方案

7）銷售區(qū)域及預(yù)估銷售量：在哪些區(qū)域進(jìn)行銷售以及可能銷售量有多大？

8）上市進(jìn)度：日期

5、新產(chǎn)品概念最終由營銷總監(jiān)/總經(jīng)理/公司經(jīng)營委員會逐級審批立項。

第二節(jié) 產(chǎn)品概念設(shè)計過程中要注意回避的誤區(qū)

誤區(qū)一：新產(chǎn)品選型標(biāo)新立異挑戰(zhàn)新概念

現(xiàn)象：產(chǎn)品經(jīng)理在設(shè)立新產(chǎn)品概念時，片面理解差異化優(yōu)勢的含義，求新求怪，推出從未有人嘗試過的產(chǎn)品概念。

分析：除非你有充分的自信——你推出的“新訴求”切中了用戶普遍存在的迫切需求（如：保暖內(nèi)衣、草原牛奶等）。否則，產(chǎn)品差異化優(yōu)勢的塑造最好是建立在成熟市場需求的基礎(chǔ)上。也就是說，新產(chǎn)品最好能模仿成熟的消費概念，然后在某一個點上有所創(chuàng)新。拋開市場上現(xiàn)在已經(jīng)成形的產(chǎn)品訴求，去另推一個別人未從涉足的產(chǎn)品概念，風(fēng)險極大——你要擔(dān)負(fù)教育用戶的任務(wù)：通過大量的廣告、試用、宣傳投入使用戶對這個產(chǎn)品概念從陌生→知曉→引起興趣→購買→形成穩(wěn)定消費群。這一過程你將承擔(dān)巨大成本。做生意，眼光可以超前，但腳步不能超前，否則極有可能從先驅(qū)變成先烈。

誤區(qū)二：新產(chǎn)品選型過程對成熟產(chǎn)品跟風(fēng)模仿，期待以本品產(chǎn)品質(zhì)量做為競爭核心優(yōu)勢。

現(xiàn)象：新產(chǎn)品選型盲目模仿該領(lǐng)域成熟產(chǎn)品，在包裝、價格、功能、訴求點等方面無任何個性與優(yōu)勢可言，只是一廂情愿的認(rèn)為；“他（競品）能賣的好，就說明用戶接受這種產(chǎn)品，我的產(chǎn)品設(shè)計幾乎跟他一樣，質(zhì)量甚至還比他的好，怎么會賣不動？”。

分析：孫子兵法有云：“多算勝，少算不勝，而況無算乎？”意為作戰(zhàn)時要對比敵我雙方之實力（天時、地利、人心、兵力、輜重、糧草等），如我方優(yōu)勢較多，則勝卷在握，反之就有可能失敗，更何況戰(zhàn)前就發(fā)現(xiàn)自己無優(yōu)勢可言。

市場上已經(jīng)形成的競品領(lǐng)導(dǎo)品牌大多實力雄厚，甚至是營銷百年的跨國公司，后來者如果沒可能在企業(yè)資金實力、品牌力、全國性銷售網(wǎng)絡(luò)、人員管理、市場管理能力等方面迅速超過對手形成優(yōu)勢。產(chǎn)品選型就成了決勝千里而且“非贏不可”的要素之一。

模仿成熟產(chǎn)品沒有錯——用戶已經(jīng)接受了這種產(chǎn)品概念，市場基礎(chǔ)已經(jīng)形成。但一定要記住，你是以小搏大，而且別人已經(jīng)先入為主，那么你在產(chǎn)品上就必須有優(yōu)勢，否則就成了“少算不勝”，成為一開始就注定結(jié)局的悲慘故事。

在模仿成熟產(chǎn)品的同時要塑造產(chǎn)品差異化優(yōu)勢常用以下四個途徑

1、增加功能，從用戶生活習(xí)慣上入手，增加附加值。

2、更加便利，人性化設(shè)計，方便用戶使用，安裝方式。

3、產(chǎn)品性能相近前提下，終端價格更實惠，經(jīng)銷商支持更多。

4、產(chǎn)品包裝性能以及廣告投入與競品相近前提下，渠道利潤遠(yuǎn)高于競品。

值得一提的是，企業(yè)要打消僅靠“我的產(chǎn)品質(zhì)量更好”來切入市場的幻想。行內(nèi)人士都知道——現(xiàn)在市場上賣的最好的產(chǎn)品，往往質(zhì)量并不是最好的；用戶大多不具備專業(yè)的鑒賞能力，產(chǎn)品質(zhì)量好，只能作為優(yōu)勢之一，對銷售起促進(jìn)作用，決不能成為你上市成功的唯一支撐點。

不管你具備什么優(yōu)勢，更高的渠道利潤是中小企業(yè)贏得市場必須具備的條件，在企業(yè)自身銷售能力不能較競爭對手形成優(yōu)勢的背景下，必須充分發(fā)揮渠道的力量，跳動經(jīng)銷商的積極性，主推我們的產(chǎn)品，才是最根本手法。

誤區(qū)

三、目標(biāo)市場貪大求全

現(xiàn)象：企業(yè)在形成一個看似與眾不同，而且符合市場要求的產(chǎn)品概念后，欣喜若狂！將目標(biāo)區(qū)域直接定到全國范圍，意圖“一擊而勝”，而沒有考慮企業(yè)自身的財務(wù)、銷售、儲運、生產(chǎn)現(xiàn)狀——最終因新產(chǎn)品上市面又鋪得太寬、戰(zhàn)線拉的太長、企業(yè)資源不濟、產(chǎn)品上市后續(xù)無力，成了“胡未滅/鬢先秋/淚空流/心在天山/身死滄州”的悲劇。

分析：新產(chǎn)品的目標(biāo)市場規(guī)劃決不僅僅是適合該產(chǎn)品的銷售區(qū)域和消費群鎖定，更多的要考慮本企業(yè)的人力資源、財務(wù)狀況、生產(chǎn)及配送能力能滿足多大的市場，一般來說新產(chǎn)品作新市場的失敗幾率要比新產(chǎn)品做老市場大的多。“貓有貓路，鼠有鼠路，多大的肚子吃多少飯”，企業(yè)發(fā)現(xiàn)了一個很大的市場，同時要考慮自己的飯量能不能吃的下這塊蛋糕。如果沒有把握，最好收縮戰(zhàn)線在局部市場做深做透，站穩(wěn)腳跟再圖發(fā)展。否則辛辛苦苦。設(shè)計了產(chǎn)品、初步開發(fā)了大面積的市場，結(jié)果卻螳螂捕蟬，黃雀在后！更強大的競爭對手一旦發(fā)現(xiàn)這個機會，迅速模仿，把你一口吃掉。

《產(chǎn)品經(jīng)理工作手冊》第三章：新產(chǎn)品可行性評估

自我反省：我們的想法真的可行嗎 有市場機會是一回事，而這個機會對歐普公司來講到底可行不可行又是另一回事。

發(fā)現(xiàn)了潛在的市場機會，初步確定了產(chǎn)品概念，接下來把這一產(chǎn)品概念落實到具體上市行為之前一定要做嚴(yán)格的可行性評估。缺少這一環(huán)節(jié)，產(chǎn)品倉促上馬，一旦因為企業(yè)在生產(chǎn)、銷售、財務(wù)等方面的具體條件限制造成新產(chǎn)品根本無法上市成功，半途而廢就會使大量企業(yè)資源流失。

可行性評估包括四層含義：

1.組織的可行性：如果說“發(fā)現(xiàn)市場機會”還只是公司營銷部門的職責(zé)，那在整個可行性評估階段，營銷部門、研發(fā)部門、生產(chǎn)部門及財務(wù)部門就必須通力合作才可以順利完成。營銷、研發(fā)、生產(chǎn)、財務(wù)、任何一個環(huán)節(jié)出問題都會使新產(chǎn)品變成“怪胎”，甚至“胎死腹中”。具體分工如下：

·企劃部產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)新產(chǎn)品可行性研究、開發(fā)、上市準(zhǔn)備、價格制定、上市推廣活動追蹤和檢核；

·研發(fā)部門負(fù)責(zé)新產(chǎn)品開發(fā)研制、試樣、成本核算、基本資料提供及制造過程工藝制定等；

·生產(chǎn)部門負(fù)責(zé)生產(chǎn)設(shè)備評估及采購、量試及批量生產(chǎn)等；

·財務(wù)部門負(fù)責(zé)提供費用成本核算、公司資金實力與產(chǎn)品上市資源匹配程度等資料；

·銷售部門負(fù)責(zé)評估新產(chǎn)品上市與現(xiàn)有銷售團(tuán)隊、銷售渠道的匹配程度，并實際展開新產(chǎn)品銷售動作。

2.生產(chǎn)的可行性：對開發(fā)能力、生產(chǎn)設(shè)備及工藝水平進(jìn)行評估，不是所有的“偉大創(chuàng)意”都可以變成現(xiàn)實的。國產(chǎn)手機也不是沒有那些“讓手機也能拍照片”的創(chuàng)意，而是他們必須面對開發(fā)能力薄弱、沒有專利技術(shù)的現(xiàn)實。

3.財務(wù)可行性：新產(chǎn)品上市通常會占用巨額的營銷和研發(fā)費用，財務(wù)部門、研發(fā)部門必須對產(chǎn)品經(jīng)理的銷售預(yù)測進(jìn)行仔細(xì)的損益分析，“賺錢”的產(chǎn)品才能上市。具體內(nèi)容如下：

·首先：產(chǎn)品經(jīng)理和渠道經(jīng)理要參照市場競品價格對產(chǎn)品提出建議出廠價——成本+毛利=價格的計算方式已不再適用，產(chǎn)品價格設(shè)定要倒推，零售價格定多少才有競爭力？渠道利潤留多少才更有優(yōu)勢？最后定出產(chǎn)品的生產(chǎn)成本上限不能超過多少，這個產(chǎn)品才可能成功。生產(chǎn)研發(fā)部門要做出回應(yīng)，按這個成本上限可否研發(fā)出符合要求的產(chǎn)品。

·其二：研發(fā)部、銷售部要有該產(chǎn)品的銷量、利潤初步預(yù)估和行銷、研發(fā)費用初步預(yù)算。

·其三：財務(wù)部衡量目前企業(yè)資金實力是否足夠新產(chǎn)品開發(fā)費用，按照銷量預(yù)估費用預(yù)算，企業(yè)在這個新產(chǎn)品上多長時間才能實現(xiàn)損益平衡，產(chǎn)品最終可否盈利。

·其四：營銷部要根據(jù)財務(wù)部的損益表，做出市場銷售過程價格的可能變動結(jié)點。

4.市場推動的可行性：銷售新產(chǎn)品往往要求有新的渠道、渠道、銷售政策與之匹配。而公司現(xiàn)有的銷售能力、現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)往往也會成為產(chǎn)品上市不可行（或暫時不可行）的原因。最后，造成產(chǎn)品大量生產(chǎn)上市之后又滯銷，占用巨額資金，甚至拖跨一個企業(yè)。這一條企業(yè)最容易忽略，危害也最大，此節(jié)重點分析。

《產(chǎn)品經(jīng)理工作手冊》第四章：新產(chǎn)品上市開發(fā)及準(zhǔn)備

付諸行動：把創(chuàng)意、概念變成實物，做好準(zhǔn)備工作。

到此為止，公司已經(jīng)明確了要利用哪些市場機會生產(chǎn)怎樣的產(chǎn)品，而且對這一產(chǎn)品上市的可行性進(jìn)行了論證，現(xiàn)在到了做好新產(chǎn)品上市具體準(zhǔn)備工作的時候了。新產(chǎn)品上市準(zhǔn)備涉及企業(yè)內(nèi)外多個部門，是一個典型的合作工作鏈，需要產(chǎn)品經(jīng)理和新產(chǎn)品委員會對每項工作細(xì)致排期、落實責(zé)任、內(nèi)聯(lián)外動、確保各項工作按時完成。具體準(zhǔn)備工作事項示例如下：

在上述工作事項中，包裝設(shè)計、產(chǎn)品測試、預(yù)估毛利是幾個最重要也是最容易出問題的環(huán)節(jié)。

⒈包裝設(shè)計注意事項：

·包裝是產(chǎn)品的臉面，是產(chǎn)品與用戶溝通最直接的工具。包裝的材質(zhì)及外觀設(shè)計、要符合產(chǎn)品的價格定位，避免優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品劣質(zhì)包裝或過分夸大產(chǎn)品價值感，華而不實的現(xiàn)象。包裝的色調(diào)、圖案、文字設(shè)計和整體風(fēng)格要符合目標(biāo)消費群的心理特征，使之產(chǎn)生情感共鳴。

·包裝是推銷工具，吸引用戶購買不是靠包裝的藝術(shù)性，而是看能否從賣場貨架上成千上百的同類產(chǎn)品中凸現(xiàn)出來。所以包裝測試最簡單的方法就是貨架模擬測試，看你的包裝能否“跳出來”抓住用戶的眼球！·

·包裝設(shè)計力求風(fēng)格統(tǒng)一公司的vi標(biāo)準(zhǔn)，不同產(chǎn)品的包裝從外觀、形式、色調(diào)必須有統(tǒng)一的視覺效果，你的十幾種產(chǎn)品擺在貨架上，用戶一眼看過去知道這是同一廠家的產(chǎn)品——這種陳列效果才有視覺沖擊力。

·包裝設(shè)計力不可過分復(fù)雜。一般來講，產(chǎn)品包裝上需要突顯的要素不要超過3個：品牌、規(guī)格或功能，產(chǎn)品利益點（宣傳口號）。

·產(chǎn)品利益點的突顯尤其重要，用戶就是根據(jù)這些廣告語識別不同產(chǎn)品的，而且我們也可以借此最大限度的突顯其產(chǎn)品特色。如：暖色風(fēng)暴

·切記不要在產(chǎn)品包裝上表現(xiàn)太多的內(nèi)容，“太多的重點等于沒有重點”。如果確實有一些較復(fù)雜的傳播內(nèi)容，可以把它設(shè)計在包裝的其他側(cè)面。否則可以使用附在產(chǎn)品外包裝上的告知卡、促銷單及DM來補充新產(chǎn)品上市信息，但是這會增加包裝成本。

⒉產(chǎn)品測試是整個產(chǎn)品開發(fā)乃至新產(chǎn)品上市成敗的關(guān)鍵。

營銷應(yīng)謀定而后動。成熟的企業(yè)會在產(chǎn)品成型之前會反復(fù)測試、改良，直至確認(rèn)產(chǎn)品在口味、包裝等方面較競品有明顯優(yōu)勢，而且用戶樂于接受。這一階段企業(yè)必須投入必要的人力、物力并且做好在投入巨大研發(fā)費用之后進(jìn)行測試發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品口味不成功，然后推翻以前的研發(fā)成果暫緩上市重頭來過的思想準(zhǔn)備。新產(chǎn)品測試做的客觀、精確、產(chǎn)品上市就更“安全”——在新產(chǎn)品測試方面態(tài)度往往會標(biāo)志著一個企業(yè)經(jīng)營思路是否穩(wěn)健和理性。

新產(chǎn)品測試主要包括以下內(nèi)容：

·產(chǎn)品品名測試；

·產(chǎn)品價格測試；

·產(chǎn)品包裝測試；方便，保護(hù)，結(jié)構(gòu)合理，不易破損。

·產(chǎn)品功能測試； ·產(chǎn)品使用效果測試 ·產(chǎn)品展示方式測試

在具體測試的過程中要注意以下問題：

·測試樣本廣泛性。

如：全國區(qū)域銷售食品新產(chǎn)品口味測試要規(guī)定全國十個以上目標(biāo)城市，每個城市測兩場以上，每場測試不少于100人。

·測試樣本的代表性。

在測試過程中要排除在收入、年齡、性別等方面與目標(biāo)消費群差異太大的人群，要排除廣告界及同類企業(yè)之業(yè)內(nèi)人士。

· 市調(diào)問題不能開放式詢問。

如：你覺得這個產(chǎn)品好嗎？如果讓他更亮一點你能接受嗎？這種問題會讓用戶無所適從，影響市調(diào)結(jié)果的客觀性。正確的方法是讓用戶選擇填空。即：你覺得這個產(chǎn)品的外觀：非常好、很好、好、一般、還是較差；你覺得這個兩個產(chǎn)品（本品與競品）相比那一個你更喜歡。

·產(chǎn)品測試不是例行公事，更不是假設(shè)自己產(chǎn)品非常好，然后去找論據(jù)。要客觀公正進(jìn)行產(chǎn)品測試結(jié)果的數(shù)據(jù)分析、設(shè)定本品優(yōu)勢指標(biāo)，達(dá)不到指標(biāo)就重新研發(fā)改良。如：某公司的產(chǎn)品測試優(yōu)勢指標(biāo)：用戶對新產(chǎn)品喜好度必須達(dá)到七分以上（滿分十分，七分意味著70%以上的用戶認(rèn)可該產(chǎn)品）；本品與競品比較優(yōu)勢70分以上（70%以上的用戶贊同本品比競品更好）。

⒊毛利試算必不可少。

新產(chǎn)品設(shè)計的再“漂亮”，最終我們是想讓它創(chuàng)造利潤或提高市場占有率。產(chǎn)品毛利試算會讓你明確將來產(chǎn)品一旦上市能不能賺錢。

1）由產(chǎn)品經(jīng)理向研發(fā)部門、生產(chǎn)部門收集新產(chǎn)品配方資料、采購單價、人工編制、生產(chǎn)效率及生產(chǎn)損耗等成本核算資料提供給財務(wù)部門，并由其進(jìn)行新產(chǎn)品成本核算。

2）由產(chǎn)品經(jīng)理和營銷部門根據(jù)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)定價及成本核算預(yù)估新產(chǎn)品毛利水平，有重大異常必須對價格體系進(jìn)行合理的修正或者要求研發(fā)部門降低生產(chǎn)成本。否則，一旦產(chǎn)品上市很容易出現(xiàn)“賣的越多，賠的越多”的尷尬局面。

3）產(chǎn)品經(jīng)理要根據(jù)市場調(diào)查和測試，確定新產(chǎn)品可行的市場零售價，再倒推各級渠道的利潤、公司利潤、各種費用、成本控制點，由研發(fā)部門采取處施，達(dá)成目標(biāo)成本。

《產(chǎn)品經(jīng)理工作手冊》第五章：新產(chǎn)品上市的計劃與安排

謀定后動：對上市銷售的每一步工作做好周密布置。

新產(chǎn)品開發(fā)及準(zhǔn)備工作完成，意味著產(chǎn)品已經(jīng)定型，接下來要做的就是對該產(chǎn)品如何上市銷售的策劃和準(zhǔn)備過程。

第一節(jié) 新產(chǎn)品上市計劃

真正的銷售是靠銷售人員來落實的，新產(chǎn)品上市計劃要給銷售人員的上市給出指引和說明，其主要作用如下：

1、向銷售人員介紹清楚，這個新產(chǎn)品的誕生思路、它的優(yōu)勢和利益點在那里，具體的功能、產(chǎn)品賣點、展示方式、導(dǎo)購語言、價格規(guī)定是怎樣的，使業(yè)務(wù)部對此新產(chǎn)品的上市做到心中有數(shù)，增強信心。

2、具體產(chǎn)品在上市銷售的過程中會有海報單張投放、經(jīng)銷商首次進(jìn)貨獎勵、二批及經(jīng)銷商促銷、超市進(jìn)店、促銷、用戶促銷等一系列動作，新產(chǎn)品上市計劃要對每一項工作做出具體規(guī)劃和安排，確保上市各項活動有條不紊的進(jìn)行。

問題一：新產(chǎn)品上市計劃常規(guī)內(nèi)容

新產(chǎn)品上市計劃不同產(chǎn)品各有特色、從常規(guī)上包括以下內(nèi)容：

一、新產(chǎn)品上市的合理性、可行性

1、市場背景分析及上市目的主要內(nèi)容：

a、該品類市場的總體趨勢分析（一般是用發(fā)達(dá)地區(qū)、海外市場的數(shù)據(jù)來印證整個市場未來趨勢）

b、該品類市場的區(qū)格市場占比分析（按功能、使用場所、價格等要素區(qū)格）；

c、得出結(jié)論：

·新產(chǎn)品定位的市場整體趨勢看好（或者是切入了空白/尚有較大空隙的細(xì)分市場區(qū)格）；

·產(chǎn)品選項迎合了某些市場機會：上市這個新產(chǎn)品的目的正是利用這些市場機，會達(dá)到怎樣的銷量、品牌的成長效果。

2、公司現(xiàn)有產(chǎn)品SWOT分析：

主要內(nèi)容：通過對公司現(xiàn)有產(chǎn)品和競品及整體市場對比的SWOT分析得出結(jié)論：目前，我們在產(chǎn)品線組合上尚有可改進(jìn)之處，有必要推出新產(chǎn)品，豐富、改良產(chǎn)品線。

3、新產(chǎn)品描述及核心利益分析

主要內(nèi)容：

1）新產(chǎn)品的規(guī)格、功能、使用效果、預(yù)計市場銷量、價格、經(jīng)銷商和用戶認(rèn)同程度等要素詳細(xì)描述。

2）各要素相對競品的優(yōu)勢

3）新產(chǎn)品相對競品的諸多好處之中有什么特別優(yōu)勢（即：產(chǎn)品的核心利益），給新產(chǎn)品上市提供有利的支持。

4）最后得出結(jié)論：我們有充足的理由（優(yōu)勢）會贏，我們一定能贏！

二、新產(chǎn)品上市的具體行動計劃

1、新產(chǎn)品上市進(jìn)度：產(chǎn)品在各區(qū)域是同時上市嗎？如果不是，那么各區(qū)域產(chǎn)品上市時間安排是怎樣的？

2、鋪貨進(jìn)度計劃：產(chǎn)品在各區(qū)域的商超、運營中心、二批、零售渠道進(jìn)行鋪貨，要求各地在什么時間、達(dá)到什么層級、上多少家數(shù)和鋪貨率。

3、促銷活動：各地銷售人員在商超、專業(yè)市場、經(jīng)銷商、住宅小區(qū)等各渠道，針對店方和用戶做怎樣的促銷活動？具體的時間、地點、方式等細(xì)節(jié)的落實。

4、宣傳活動：

針對本次新產(chǎn)品上市工作，公司投入的廣告具體類別和各種廣告宣傳品、助銷品：投放區(qū)域、方式、時間、密度及投放數(shù)量。

5、其他：

新產(chǎn)品銷量預(yù)估、營銷費用預(yù)算、產(chǎn)品損益評估等

重要提示：新產(chǎn)品上市計劃撰寫注意事項

新產(chǎn)品上市計劃是拿來用的，而不是拿來看的。產(chǎn)品經(jīng)理在撰寫新產(chǎn)品計劃時一定要注重實用性，不要把上市計劃的重心放在花哨的格式、繁瑣的背景數(shù)據(jù)分析上。有關(guān)企劃專業(yè)的數(shù)字分析（如：區(qū)隔市場詳盡的占比分析，各種產(chǎn)品測試結(jié)果統(tǒng)計）可作為附件提交給上級領(lǐng)導(dǎo)參考。在提交給銷售部做指引的上市計劃中，不要出現(xiàn)過多的企劃專業(yè)數(shù)據(jù)模型——這樣內(nèi)容銷售人員看不懂，也不會用，還容易引起反感（覺得企劃部是理論家，做的東西不實際）。你只要通過一些簡潔的數(shù)據(jù)讓銷售人員知道，新產(chǎn)品設(shè)計符合市場機會，在功能、品質(zhì)、價格等幾個要素上相對競品有明顯優(yōu)勢即可。

第二節(jié) 新產(chǎn)品上市細(xì)節(jié)工作安排

新產(chǎn)品上市計劃定稿提交上級審批后，接下來就是確認(rèn)執(zhí)行產(chǎn)品上市計劃所需要的各項細(xì)節(jié)工作到位。示例如下：

請個作《上市階段掌控表》表20分鐘

說明：

1、對產(chǎn)品經(jīng)理而言，《上市階段工作掌控表》是新產(chǎn)品上市前的收尾工作，但同樣不可掉以輕心。新產(chǎn)品上市前各項準(zhǔn)備工作很多都是有遞進(jìn)關(guān)聯(lián)的次序。（如：生產(chǎn)原物料不到位無法生產(chǎn)、廣宣品不及時完成會影響銷售部的鋪貨效果）產(chǎn)品經(jīng)理要對上述工作每日跟蹤日清日結(jié)，任何環(huán)節(jié)（包括非本部門的原因）出現(xiàn)問題都要及時協(xié)調(diào)、解決（必要時上報尋求總經(jīng)理支持），以確保各環(huán)節(jié)按時到位，避免出現(xiàn)一個環(huán)節(jié)斷鏈，全局癱瘓。

2、上表中步驟7：“A類超市新產(chǎn)品進(jìn)店前期準(zhǔn)備”，要督促銷售部在正式的產(chǎn)品上市之前就著手進(jìn)行，商超一般有30—45天的新產(chǎn)品進(jìn)店采購周期，產(chǎn)品正式上市前，提前就新產(chǎn)品進(jìn)店與商超接洽，可避免上市后新產(chǎn)品遲遲不能擺上超市。

3、上市說明是這一環(huán)節(jié)的重點

上市說明是在產(chǎn)品正式投放市場前最后的內(nèi)部資源整合及溝通過程，是新產(chǎn)品上市的誓師大會，是對銷售人員講解新產(chǎn)品上市計劃的培訓(xùn)大會。上市說明的質(zhì)量直接影響新產(chǎn)品上市計劃的執(zhí)行效果。

上市說明會必備步驟如下：

⑴ 在“上市說明會”舉辦之前，產(chǎn)品經(jīng)理必須確認(rèn)上表2所列1-9項是否已經(jīng)準(zhǔn)備妥當(dāng)；

⑵ 上市說明會的主要內(nèi)容應(yīng)包括：

a、產(chǎn)品經(jīng)理針對新產(chǎn)品上市計劃的簡明介紹

b、新產(chǎn)品的誕生思路、它的優(yōu)勢和利益點在那里，具體的功能、產(chǎn)品賣點、展示方式、導(dǎo)購語言、價格規(guī)定是怎樣的

c、廣促品使用說明（海報、吊旗、單張、特殊陳列架及促銷活動贈品等等）

d、用戶主題促銷活動及現(xiàn)場活動演練

e、提問與回答

f、確認(rèn)各銷售區(qū)域預(yù)估銷售量

g、銷售團(tuán)隊的組織激勵

h、與生產(chǎn)、研發(fā)、物流確認(rèn)產(chǎn)能及發(fā)貨進(jìn)度

⑶ 視銷售區(qū)域、市場規(guī)模及產(chǎn)品上市復(fù)雜程度的不同，如有必要以銷售大區(qū)為單位分區(qū)域進(jìn)行上市說明，也可采用公司的可視電視電話會議系統(tǒng)。

第三節(jié) 增加新產(chǎn)品上市計劃的可執(zhí)行性

上市計劃使最終是由銷售部的人員來執(zhí)行、新產(chǎn)品上市過程最常見的是渠道經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理之間相互指責(zé)，渠道經(jīng)理說產(chǎn)品經(jīng)理的方案不合實際，產(chǎn)品經(jīng)理卻說渠道經(jīng)理工作不力，如何避免這種內(nèi)耗現(xiàn)象出現(xiàn)？

1、我認(rèn)為將上市計劃中“渠道促銷”的策劃工作交給渠道經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理只負(fù)責(zé)用戶促銷。這樣做優(yōu)點是避免產(chǎn)品經(jīng)理與渠道經(jīng)理之間相互扯皮，而且渠道經(jīng)理做的渠道促銷方案往往更有針對性。缺點是渠道經(jīng)理制定渠道促銷政策往往傾向于銷量的即時提升，造成促銷的片面和費用增加；另一種方法是：產(chǎn)品經(jīng)理在上市計劃中對每項促銷活動的執(zhí)行細(xì)節(jié)全部詳細(xì)列明，對渠道經(jīng)理人各環(huán)節(jié)工作形成具體的行動指引，同時在執(zhí)行過程中對各促銷活動每一步驟的執(zhí)行進(jìn)行實地調(diào)查和數(shù)字追蹤，及時糾偏。但這樣做有點產(chǎn)品經(jīng)理監(jiān)督渠道經(jīng)理的味道，更容易引起兩個部門之間的相互指責(zé)形成內(nèi)耗。

不管哪種方式，產(chǎn)品經(jīng)理、渠道經(jīng)理一定要有一個人說了算，（即：有一個總監(jiān)同時領(lǐng)導(dǎo)兩個部門）而這位營銷部的領(lǐng)導(dǎo)要具備全面的企劃、銷售知識，并且同時對銷量、費用負(fù)責(zé)。這樣，營銷副總會利用專業(yè)技能和領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威去協(xié)調(diào)這兩個部門之間的矛盾。不至于出現(xiàn)企劃部、銷售部直接把官司打到總經(jīng)理處；而總經(jīng)理要管理整個公司運作，精力不夠，同時對銷售、企劃知識又不夠?qū)I(yè)，“斷不清官司”的現(xiàn)象。

2、上市的計劃的重心是在各地上市進(jìn)度、鋪貨進(jìn)度的安排和渠道促銷、用戶促銷等執(zhí)行性內(nèi)容的設(shè)計上，企劃在設(shè)計這些方案一定不要閉門造車，要廣泛走訪一線市場加強與銷售人員的溝通，增強方案的可執(zhí)行可操作性。換句話講企劃人員決不是文案工作者，他應(yīng)該比銷售人員更懂銷售，對各種促銷活動的一線操作管控過程有切身體會，寫出的方案才更嚴(yán)密、更實用。

3、方案的撰寫要真正落實到細(xì)節(jié)，促銷方案由產(chǎn)品經(jīng)理撰寫，由渠道經(jīng)理執(zhí)行。為防止執(zhí)行與設(shè)計相違背，造成為各部門互相扯皮、責(zé)任不清，產(chǎn)品經(jīng)理的促銷活動一定要盡可能落實到細(xì)節(jié)、真正對銷售部人員形成“傻瓜式”動作指引的效果。

一般情況促銷方案必須落實到以下細(xì)節(jié)：

a)促銷時間：精確到天。如：5月5日至5月15日

b)促銷地點：精確到最小區(qū)域。如：對所有專業(yè)市場、縣級

c)促銷目標(biāo)用戶：精確到具體區(qū)域渠道、具體的用戶遴選方法。

如：西北五省地級以上城市50個，具體超市的名稱；某地專業(yè)市場的所有歐普經(jīng)銷商。

d)促銷執(zhí)行人員：精確到具體崗位。

如：超市買贈促銷由各分公司商超專員直接領(lǐng)導(dǎo)促銷人員執(zhí)行、各分公司經(jīng)理為第一責(zé)任人、商超專員為第二責(zé)任人。

e)促銷內(nèi)容：精確到促銷政策和限制條件

如：買2送1，購買超過2不享受獎勵

f)報銷標(biāo)準(zhǔn)：防止促銷資源流失

如：堆頭費報銷要提供堆頭照片和蓋超市財務(wù)章的發(fā)票。經(jīng)銷商促銷贈品報銷要求有每一個店主地址、電話、進(jìn)貨、贈品登記和店主簽字。

g)促銷方式：精確到促銷活動每步驟的細(xì)則表現(xiàn)：

·必須分專業(yè)市場、省會、地市、縣及不同渠道作出不同的鋪貨要求、嚴(yán)格價格規(guī)定

·盡可能用圖示表示

如：堆頭獎勵、店面陳列展示、超市特殊陳列方式、廣告宣傳品方式的整個步驟等全部用照片加輔助文字?jǐn)?shù)字說明的形式體現(xiàn)，溝通會更加清晰精準(zhǔn)。

·多用數(shù)字要求

·對各項工作細(xì)節(jié)盡量作出建議標(biāo)準(zhǔn)

請大家列出以上內(nèi)容 《產(chǎn)品經(jīng)理工作手冊》第六章：新產(chǎn)品上市執(zhí)行和監(jiān)控

臨門一腳：按計劃行動，實現(xiàn)目標(biāo)。及時糾偏，全程監(jiān)控。

首先，讓我們來回顧一下前五章的歷程。

從發(fā)掘市場機會→根據(jù)市場機會“訂做”產(chǎn)品概念→到評估這個“概念”對公司是否可行→把概念變成實物樣品→計劃好如何銷售新產(chǎn)品的每一步行動并做好相應(yīng)準(zhǔn)備工作。

現(xiàn)在“萬事具備，只欠東風(fēng)”，到了落實上市計劃“臨門一腳”實現(xiàn)銷售目標(biāo)的最后關(guān)頭了。

在這一階段，需要注意三件事：

一、端正工作風(fēng)氣、提高士氣、增強命令效率和員工方向感、齊心協(xié)力把上市計劃執(zhí)行到位；

二、回避新產(chǎn)品上市操作中常見的幾個誤區(qū)；

三、在新產(chǎn)品上市執(zhí)行的整個過程中，對新產(chǎn)品銷量、業(yè)績、以及鋪貨、價格等指標(biāo)全程監(jiān)控，及時糾偏，為上市執(zhí)行工作“保駕護(hù)航”。

第一節(jié) 提高銷售隊伍士氣、齊心協(xié)力推廣新產(chǎn)品

新產(chǎn)品上市執(zhí)行由銷售部人員完成，在新產(chǎn)品上市執(zhí)行過程中銷售人員對新產(chǎn)品推廣的關(guān)注程度、對新產(chǎn)品必勝的信心、以及在對如何推廣新產(chǎn)品的方向感，是上市執(zhí)行成功的前提。實際工作中很多企業(yè)產(chǎn)品上市失敗，就是在這幾個方面上出現(xiàn)偏差。

1、關(guān)注度不足：

公司對銷售人員有關(guān)“新產(chǎn)品推廣的重要性”宣導(dǎo)不夠，——上市前沒舉行聲勢浩大的新產(chǎn)品說明（動員）大會，上市后沒有在銷量任務(wù)制定、日常銷售報表、銷售例會、人員獎金考核等問題上體現(xiàn)對新產(chǎn)品推廣的格關(guān)重視。

業(yè)務(wù)人員自然感覺新產(chǎn)品上市是“在正常的銷量目標(biāo)完成之外的額外任務(wù)，公司似乎也不是特別強調(diào)”。一旦銷售人員對此掉以輕心，新產(chǎn)品上市必敗無疑——大多數(shù)業(yè)務(wù)人員不會主動去費心費力的推新產(chǎn)品，大家都會把注意力集中在給成熟產(chǎn)品做促銷，迅速起銷量上，這樣做要輕松的多，效果（銷量提升）也明顯的多。

2、信心不足：

企劃部開“新產(chǎn)品上市說明大會”的間休時間，業(yè)務(wù)主管會聚在一起三五成群的議論——他們在講什么？他們在討論“企劃部推的這個新產(chǎn)品有沒有戲”。也許你就會從中聽到“這個新產(chǎn)品不行，死定了”的聲音。同樣在新產(chǎn)品推廣的過程中也會有人說出類似的論調(diào)。這種負(fù)面情緒一旦蔓延開來，會直接影響整個銷售隊伍的士氣，給后續(xù)上市行為的貫徹帶來極大危害。

其實真正成熟的業(yè)務(wù)經(jīng)理對新產(chǎn)品的功能和品質(zhì)等有不同意見應(yīng)該通過正常渠道反應(yīng)，給企業(yè)提出改進(jìn)思路。而大多數(shù)言語偏激、發(fā)牢騷的人只是“隨口說兩句”或是給自己新產(chǎn)品業(yè)績不好找借口推托。所以企業(yè)一方面要廣開言路聽取一線人員對新產(chǎn)品及其上市方法的建設(shè)性建議，另一方面對不負(fù)責(zé)任的負(fù)面言論要盡快查辦，以免其“妖言惑眾，擾亂軍心”。

3、方向感不明確：

在對新產(chǎn)品上市的跟進(jìn)過程中如果只注意對銷量數(shù)字要求，常常會造成銷售人員面對新產(chǎn)品銷售的茫然，不知從何處下手。方向感是最好的激勵，公司要通過對新產(chǎn)品上市過程各項過程指標(biāo)的要求，給業(yè)務(wù)人員方向感，讓他們明白“過程做的好、結(jié)果自然好！”只要能把新產(chǎn)品推廣的過程指標(biāo)（鋪貨、陳列、促銷執(zhí)行等）落實到位，銷量自然來！

具體動作：

一、提高銷售隊伍對新產(chǎn)品推廣的關(guān)注度

1、新產(chǎn)品上市前一定要召回各區(qū)主管、經(jīng)理做產(chǎn)品上市說明大會；

2、對各區(qū)業(yè)務(wù)人員專門訂出新產(chǎn)品銷量任務(wù)；

3、日常銷售報表、月會報告中要體現(xiàn)對新產(chǎn)品銷售業(yè)績的格外關(guān)注（具體方法見第三節(jié)：建立完善的業(yè)績分析系統(tǒng)全程掌控新產(chǎn)品上市動態(tài)）；

4、上市執(zhí)行期銷售例會中新產(chǎn)品業(yè)績要成為主要議題。對不能如期完成新產(chǎn)品推廣任務(wù)的區(qū)域要求做出“差異說明”，并進(jìn)行獎罰激勵；

5、舉辦銷售競賽（如：新產(chǎn)品銷售冠軍）對優(yōu)勝者予以公開表彰和獎勵（如：頒發(fā)銷售精英證書、安排“銷售精英”旅游或發(fā)給專項獎金，把他們一一個都變成明星。）；

6、人員獎金考核制度，要把新產(chǎn)品銷量達(dá)成從總銷量達(dá)成中提出來單獨考核；

7、要求公司高層領(lǐng)導(dǎo)對新產(chǎn)品推廣不力的區(qū)域親自檢核，指出工作漏洞，現(xiàn)場獎罰，并通報全公司和營銷系統(tǒng)；

二、扼制“新產(chǎn)品不好銷或新產(chǎn)品太貴”的負(fù)面言論，樹立新產(chǎn)品必勝的信心

1、首先，在新產(chǎn)品上市行銷過程中，產(chǎn)品經(jīng)理要注意定期與一線人員溝通，了解他們遇到的阻力、用戶和用戶對產(chǎn)品抱怨，為產(chǎn)品、價格及促銷方案的進(jìn)一步改良提供思路。但同時也要注意，我們需要收集的僅僅是市場反應(yīng)，而不是怨氣和牢騷！只要公司沒有正式宣布該產(chǎn)品“下市”，決不允許銷售人員發(fā)出“這個產(chǎn)品有問題！” “死定了！”“這個產(chǎn)品不好銷！”這個產(chǎn)品太貴”等負(fù)面言論擾亂軍心。

2、端正會議風(fēng)氣；

管理者話術(shù)示例：“諸位作為銷售人員，要記住一條原則——“多提建議，少提意見！”什么叫提建議？比如你告訴我說你的區(qū)域新產(chǎn)品銷售遇到的阻力，同時就要講出你自己的看法來，你認(rèn)為通過什么促銷提案或其他方法，可以化解這個阻力！這種發(fā)言說明你是在用心做事。什么叫提意見？就是叫苦叫累、拿我們的產(chǎn)品和渣排比價格和第一品牌比促銷力度廣告投入，實際上這都是在找借口！推新產(chǎn)品當(dāng)然有難度、工作肯定有難度、要不然要我們這些銷售人員干什么？奉勸這種只提意見不提建議滿腹牢騷的人，請你先反省一下自己的工作態(tài)度！”

3、領(lǐng)導(dǎo)親自督辦，在總部附近的區(qū)域做出一塊樣板市場來——月會時請各區(qū)域主管現(xiàn)場參觀，一來是學(xué)習(xí)新產(chǎn)品運作的成功經(jīng)驗，二來證明新產(chǎn)品好銷，完成可以上市成功，給全體人員增強信心；

4、對新產(chǎn)品銷售業(yè)績不佳（尤其是發(fā)牢騷、散布負(fù)面言論）的人，月會是讓所有區(qū)域主管去它的區(qū)域開現(xiàn)場會，領(lǐng)導(dǎo)指出他市場上的低級錯誤（如：展示效果差、經(jīng)銷商庫存不夠、新產(chǎn)品鋪貨率低、新產(chǎn)品沒進(jìn)商超等）并現(xiàn)場處罰，讓大家引以為戒，幫助他認(rèn)識自己的錯誤，使他的所謂牢騷不攻自破。

三、增強銷售人員對新產(chǎn)品上市具體操作的方向感。

1、新產(chǎn)品上市計劃中對各環(huán)節(jié)鋪貨、促銷工作作出詳細(xì)規(guī)定，形成銷售人員的工作指引。

2、日常工作中塑造“營銷是有因有果的行為”；“過程做的好，結(jié)果自然好”的管理文化。加強對各區(qū)域新產(chǎn)品推廣過程指標(biāo)的巡檢。讓大家明白——新產(chǎn)品任務(wù)量能否達(dá)成不重要，重要的是你過程（鋪貨、陳列等）有沒有做好。你的新產(chǎn)品任務(wù)沒完成，領(lǐng)導(dǎo)去巡查發(fā)現(xiàn)你各項工作過程都做的很好，就會給你減任務(wù)。反之你銷量月月超標(biāo)，但過程做的不好，只能說明要么是公司給你新產(chǎn)品任務(wù)量訂的太低，要么你的銷量是假銷量（沖貨、壓庫存）。具體過程指標(biāo)要點可歸結(jié)如下：

1)經(jīng)銷商有無新產(chǎn)品的合理庫存？

2)新產(chǎn)品終端價格是否符合公司指引？

3)新產(chǎn)品渠道價格是否穩(wěn)定、是否管理好各級經(jīng)銷商的出貨價格，保證層層有錢賺？

4)A類商超進(jìn)店率達(dá)標(biāo)了嗎？有沒有在超市中占據(jù)優(yōu)勢展示？

5)專業(yè)市場鋪貨率達(dá)標(biāo)了嗎？專業(yè)市場有多少POP、條幅、陳列堆頭？

6)經(jīng)銷商鋪貨率達(dá)標(biāo)了嗎？是否擺在最顯眼的位置？是否融入歐普的銷售區(qū)域？是否協(xié)調(diào)？有多少POP？

7)各運營中心經(jīng)理有沒有在自己區(qū)域的下屬員工中掀起推廣新產(chǎn)品的工作熱潮？有沒有明確這幾個月下屬獎金考核重點是新產(chǎn)品業(yè)績？公司規(guī)定對業(yè)務(wù)經(jīng)理推新產(chǎn)品的獎勵處罰措施有沒有執(zhí)行到位？

3、進(jìn)一步把如上過程指標(biāo)概念細(xì)分為不可分割的、量化的小問題——形成新產(chǎn)品上市進(jìn)展自我評估問卷，讓銷售人員“對鏡自檢”、自我評估，真正起到行動指引的作用。

正文：自我評估問題

一、正確渠道分銷與鋪貨

終端自我評價表

二、價格

價格執(zhí)行表

三、賣場布置

不同產(chǎn)品的推出，賣場的布置會有不同要求，落實狀況表

四、模范店計劃

五、促銷活動

第二節(jié) 新產(chǎn)品上市推動中可能出現(xiàn)的問題

在新產(chǎn)品上市的具體執(zhí)行過程中，常會出現(xiàn)以下幾個問題：

問題一：推力、拉力沒有有效結(jié)合。

我們把渠道鋪貨、渠道促銷稱做市場“推力”，而廣告宣傳及用戶促銷活動形成新產(chǎn)品上市的“拉力”。有兩種狀況經(jīng)常出現(xiàn)：

a．銷售部門的天職是“推”——把產(chǎn)品推到專賣店展示出來，并占據(jù)最大展示面。新產(chǎn)品上市如果銷售部門的產(chǎn)品鋪貨執(zhí)行相當(dāng)?shù)轿唬踔猎诙唐趦?nèi)超過了預(yù)期的鋪貨率指標(biāo)，而廣告宣傳品及用戶活動卻遲遲沒有到位或沒有展開，產(chǎn)品的末端回轉(zhuǎn)必然緩慢。這樣的操作方式很容易造成通渠道積壓，而且新產(chǎn)品一上市就“滯銷”的局面會更加打擊經(jīng)銷商的重復(fù)進(jìn)貨意愿，給以后的產(chǎn)品推動帶來更大的障礙。

b．另一種情況也相當(dāng)普遍：企劃部門花了很大的心力進(jìn)行高密度的廣告宣傳活動，并通過樣品展示、專業(yè)市場促銷等用戶活動有效的提升了產(chǎn)品知名度和出貨率。但是由于產(chǎn)品鋪貨率極低，使得用戶無從購買。這樣的狀況有時稱做“廣告先行”，甚至在精心操作之下，也可以產(chǎn)生類似“持幣待購”的特殊效果。然而，在絕大多數(shù)情況下，風(fēng)險是很大的；同質(zhì)化水平高，品牌認(rèn)可度低、購買參與度低，想要他們“持幣待購”簡直是不可能。這樣以來，龐大的廣告花費就只有付之東流了。

解決方案：

a、產(chǎn)品經(jīng)理在新產(chǎn)品上市的過程中決不僅僅是一個策劃者，更重要的是協(xié)調(diào)功能。新產(chǎn)品上市階段產(chǎn)品經(jīng)理要在廣告宣傳品、促銷品的制作、配發(fā)；產(chǎn)品及包材的物料采購和批量生產(chǎn)；展示物料等環(huán)節(jié)上作好監(jiān)督協(xié)調(diào)保證供給，為銷售門的上市執(zhí)行作好后勤工作。這需要同時涉及生產(chǎn)、企劃、銷售、儲運、采購各部門的資源調(diào)動。國際公司戲稱產(chǎn)品經(jīng)理是總經(jīng)理就是這個道理。

b、上市計劃制定過程中有關(guān)鋪貨進(jìn)度要求的內(nèi)容要及時和銷售部門溝通以確保切實可行。上市后要通過企劃人員實地調(diào)查等方法監(jiān)控各地鋪貨進(jìn)度是否達(dá)標(biāo)（詳見第四節(jié)：新產(chǎn)品上市過程指標(biāo)及市場表現(xiàn)追蹤）。

c、一旦發(fā)現(xiàn)銷售部門鋪貨不力，產(chǎn)品經(jīng)理首先要直接將結(jié)果告知銷售部門領(lǐng)導(dǎo)并與之溝通探求問題障礙何在并尋求解決方法。直接向總經(jīng)理告狀會導(dǎo)致部門關(guān)系惡化，而且很可能銷售部門鋪貨不力是另有原因。結(jié)果追蹤到最后，倒是企劃部協(xié)調(diào)不及時造成——自己丟面子事小，人為造成溝通層級過多，企業(yè)反應(yīng)遲緩，貽誤戰(zhàn)機事大！。

d、鋪貨率是新產(chǎn)品上市成功的基礎(chǔ)，鋪貨率達(dá)不到一定水平，評估新產(chǎn)品接受度根本沒有意義，在與銷售部門溝通發(fā)現(xiàn)確實是銷售人員鋪貨不力，就堅決向上級投訴，公司銷售部門也應(yīng)及時對鋪貨不能達(dá)成的人員作出處罰。

問題二：產(chǎn)品在鋪貨期就出現(xiàn)持續(xù)性缺貨（可能由于產(chǎn)能和原物料的問題）

上市前期斷貨是新產(chǎn)品行銷的“癌癥”，新產(chǎn)品剛剛進(jìn)入市場，大量的廣告、鋪貨和促銷會吸引客戶的注意力努力主推新產(chǎn)品。一旦上市初期發(fā)生斷貨，客戶必然會轉(zhuǎn)向推銷競品，同時各競品廠家也會生產(chǎn)。而等到你斷貨一段時間然后又卷土重來時——

a、客戶和你已經(jīng)不再是初次見面，不能激起客戶的“嘗新愿望“。

b、客戶已經(jīng)習(xí)慣了銷售競品；

c、上市階段斷貨已經(jīng)嚴(yán)重挫傷渠道各環(huán)節(jié)的積極性，不愿再積極進(jìn)貨、分銷。

解決方案：

a、上市前，企劃中心、銷售中心、制造部要相互溝通，根據(jù)本公司對該產(chǎn)品的生產(chǎn)能力、銷量預(yù)估、設(shè)定首批上市區(qū)域。如果公司目前原物料儲備有限或生產(chǎn)能力不足，則第一波上市可先鎖定部分市場，視后續(xù)銷售情況和產(chǎn)能補充情況逐步擴大上市區(qū)域。堅決避免盲目的全面鋪市，結(jié)果各地市場斷貨的斷貨、即期的即期之現(xiàn)象產(chǎn)生。

b、努力確保貨源，如有必要寧可犧牲一點利潤，從其他貨源充足或競爭不激烈的區(qū)域調(diào)貨銷售，也要保護(hù)來之不易的市場占有率。

c、確實無法解決貨源問題，則應(yīng)采取“強化接觸”的政策。即加大POP宣傳及產(chǎn)品特殊陳列，將有限的貨源都用于超商、經(jīng)銷商等末端鋪貨，努力維持基礎(chǔ)鋪貨率；同時，應(yīng)適時停止一切渠道及用戶促銷。這樣做可在缺貨狀態(tài)下繼續(xù)保持同用戶的接觸，將不利影響降到最低。

問題三：新產(chǎn)品上市時，目標(biāo)市場中仍有一大堆“舊品”（新產(chǎn)品是舊品的換代升級）。

在絕大多數(shù)的“升級產(chǎn)品”上市時都會遇到這樣的問題。在這種不利情況下，舊產(chǎn)品因為外觀及價格差異銷售更加緩慢，新產(chǎn)品則由于渠道中大量存在的舊品庫存而鋪貨困難（因為商家總是希望將舊貨賣完再進(jìn)新貨，以減少自身損失）。

解決方案：

1.千萬不能采用回收舊品的方法：其

一、按什么價格回收難有公論，會引起客訴和公司財務(wù)控制的障礙。其

二、廠家回收舊產(chǎn)品的行動一旦被謠傳為“某廠的產(chǎn)品有嚴(yán)重的質(zhì)量問題，正在回收呢！”后果將不堪設(shè)想

2.跟據(jù)產(chǎn)品線規(guī)化，當(dāng)新品上市的時候，就會有舊品被淘汰，一是銷量較少，二是庫存積壓，降價是解決問題的較好方法。拉銷量、清庫存、打?qū)κ帧⑼菩缕芬皇镍B。

3.如果舊品主要出現(xiàn)在部分經(jīng)銷商，且鋪貨率和庫存數(shù)量都不大，就只針對這些少數(shù)點進(jìn)行舊品價格促銷就好；

4.無論如何“處理”舊品，都將是一種市場損失。因此，在新產(chǎn)品上市前就應(yīng)該做好產(chǎn)銷協(xié)調(diào)，給舊品適當(dāng)?shù)拇黉N力度，使其快速銷售。

問題四：促銷計劃效果折扣

即使在上市計劃中對新產(chǎn)品的促銷做了詳細(xì)計劃、安排，實質(zhì)執(zhí)行階段仍有可能效果大打折扣，常見是以下幾種形式。

1、促銷計劃不專業(yè)。如：戶外促銷，相當(dāng)一部分由于業(yè)務(wù)經(jīng)理談判、跟進(jìn)不力沒有進(jìn)行。而即使在有限的促銷點陳列也很不規(guī)范、海報張貼不明顯、促銷政策也沒有運用陳列、海報、單張、擴音器等方式及時宣傳，導(dǎo)致促銷效果下降；

2、促銷政策偏差。如：企劃部設(shè)計的經(jīng)銷商鋪貨禮品不適合某區(qū)域市場，影響鋪貨進(jìn)度；

3、突發(fā)事件。如：下雨、沙塵暴天氣突變，造成戶外促銷無法舉行，促銷約定的場地臨時被取消；

4、促銷費用被甑飯。專門給新產(chǎn)品撥的促銷費用和贈品不能作到專款專用，各地經(jīng)銷商和銷售人員在借著新產(chǎn)品促銷的資源做“全產(chǎn)品促銷”——結(jié)果自然是已經(jīng)成熟的老產(chǎn)品賣的更好，而新產(chǎn)品只能做冷板凳。

解決方案：

a、促銷要求盡量標(biāo)準(zhǔn)化。如：促銷企劃部提供包括促銷場地的產(chǎn)品陳列、價格標(biāo)注、海報張貼、禮品堆放、促銷人員著裝、站位標(biāo)準(zhǔn)照片并制定相應(yīng)的獎罰標(biāo)準(zhǔn)，在上市說明會上對銷售人員詳細(xì)培訓(xùn)；

b、嚴(yán)格界定促銷活動產(chǎn)品范圍，堅決不允許老產(chǎn)品“甑飯”促銷，違者予以處罰；

c、上市期每天嚴(yán)密追蹤各地促銷效果（各地的促銷銷量日/周報、月會述職中對當(dāng)月促銷活動總結(jié)匯報）一旦發(fā)現(xiàn)數(shù)字異常，馬上追尋原因，及時調(diào)整促銷政策（如：贈品不受歡迎就替換贈品，因天氣原因戶外促銷不能進(jìn)行就改為超市戶內(nèi)促銷）。

d、執(zhí)行期產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)會同公司高層、銷售管理中心各運營中心經(jīng)理共同巡檢促銷點，對違規(guī)人員予以糾正，落實獎罰措施（注：產(chǎn)品經(jīng)理在執(zhí)行這一動作時最好約銷售當(dāng)區(qū)的經(jīng)理共同執(zhí)行，抱著現(xiàn)場解決問題的態(tài)度與他們溝通。這樣做不但會促使巡檢效果更有力度，而且會打消銷售銷人員對“企劃人員是密探，是來我的市場找黑材料回去告狀”的抵觸情緒）。

問題五：同時進(jìn)行兩個以上新產(chǎn)品的推廣。

哈慈集團(tuán)老板提出“哈慈經(jīng)過多少次失敗才明白，最多一次推出兩個新產(chǎn)品，以前同時推十個八個新產(chǎn)品純粹是幼稚的的做法，基層員工忙不過來，一定會失敗”。

企業(yè)同時推出幾個新產(chǎn)品，首先在面對用戶時你的促銷資源會分散，甚至互相抵消，重點不突出，用戶無所適從（這和新產(chǎn)品被甑飯促銷是一個道理）；在面對渠道時，要同時讓老板拿出資金進(jìn)幾個新產(chǎn)品，經(jīng)銷商會更疑慮，進(jìn)貨意愿降低；在業(yè)務(wù)員執(zhí)行鋪貨、陳列、促銷、超市進(jìn)店過程中工作量會擴大幾倍，注意力分散無法兼顧，最終可能一個產(chǎn)品也做不活！

解決方案：

1、最好一次推出一個新產(chǎn)品（同一規(guī)格的不同花式只算一個新產(chǎn)品）。

2、推兩個以上新產(chǎn)品，在產(chǎn)品的適銷渠道和價位上一定要有所區(qū)別，而且將這種區(qū)別對經(jīng)銷商和銷售人員反復(fù)宣導(dǎo)。同時推出價位、渠道雷同的產(chǎn)品是自己跟自己過不去；

3、如果因企業(yè)戰(zhàn)略關(guān)系必須推出兩個以上的定位相近的新產(chǎn)品，則最重要的是迅速發(fā)現(xiàn)潛力最大的產(chǎn)品。

在對分銷商首次鋪貨政策中，注意運用樣品包鋪貨（不同產(chǎn)品組合成一包），然后視銷售情況看哪個產(chǎn)品銷得快就對哪個產(chǎn)品再進(jìn)貨。（對比較有把握的產(chǎn)品，可以同時給所有用戶法首批產(chǎn)品，再進(jìn)貨再交款，）這樣做的好處是：降低分銷商進(jìn)新產(chǎn)品的門檻，降低鋪貨難度，促進(jìn)各新產(chǎn)品鋪貨率全面增長；迅速發(fā)現(xiàn)選擇優(yōu)勢產(chǎn)品盡快扶持。缺點是這種做法完全靠銷售人員的執(zhí)行力，屬銷售技巧范疇，只能作為對銷售工作的培訓(xùn)和引導(dǎo)內(nèi)容。（各地市場情況不一樣，企劃不可能明確規(guī)定，什么時間確定把哪個產(chǎn)品定為優(yōu)勢產(chǎn)品這么上是要認(rèn)真討論。）

問題六：高興的太早：

做產(chǎn)品不是做貿(mào)易，一兩批銷售和回款不能說明上市成功，最重要看用戶是否對你的新產(chǎn)品認(rèn)識、接受、購買乃至重復(fù)購買。尤其是對我們公司，本身就有龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)。如果新產(chǎn)品上市動員大會做的足夠“煽情”——經(jīng)銷商們每人拉一批貨都會造成你三五個月甚至半年時間供不應(yīng)求！這時候就舉杯相慶為時尚早，趕緊去終端看看，產(chǎn)品已經(jīng)擺到用戶“手邊”了嗎？這些終端店的銷售怎么樣？問問促銷員，用戶中回頭客或朋友介紹的占比例多大嗎？畢竟，真正實現(xiàn)銷量的只有終端店，經(jīng)銷商、二代的踴躍進(jìn)貨只能帶來一時繁榮。一旦被短期出貨量蒙蔽，對終端鋪貨及銷售跟進(jìn)不力。往往會發(fā)現(xiàn)，市場在繁榮幾個月之后突然停了？！接下來你要面對的將是大量的經(jīng)銷商要求退貨、渠道上積壓大量滯銷品、不僅新產(chǎn)品必死無疑、整個渠道都會受到傷害、嚴(yán)重者會把公司的其他產(chǎn)品“拖下水”！

解決方案：

1、理性的認(rèn)識新產(chǎn)品上市一個月的搶購現(xiàn)象！——那只不過是對企業(yè)原有銷售渠道的鋪貨而已，絕不是實際銷量；

2、各地經(jīng)銷商首批供貨量要嚴(yán)格限制上限，這樣可以平均分配新產(chǎn)品貨源，避免斷貨、即期問題出現(xiàn)；

3、嚴(yán)格追蹤各地終端鋪貨率和終端銷量（包刮大賣場銷量），一旦發(fā)現(xiàn)終端銷售停滯，馬上行動進(jìn)行促銷，防止出現(xiàn)“出水口”堵塞，渠道產(chǎn)品滯留最終即期的現(xiàn)象。

問題七：虎頭蛇尾，見難就退：

在“品牌泛濫”的今天，期望精心策劃的產(chǎn)品“自己會走路”將越來越難。無論多么偉大的企業(yè)，新產(chǎn)品上市都不會一帆風(fēng)順，它必須有相當(dāng)一段時間的“堅持”才可以成功。康師傅綠茶在99年剛上市的時候，飲料市場還是純凈水和碳酸飲料的天下，康師傅綠茶鋪貨難度很大，銷售情況并不佳；甚至業(yè)界都在普遍懷疑：“茶道”作為中國傳統(tǒng)的飲食文化，是要用開水泡著喝的，是否能夠被裝在塑料瓶里涼著喝？但是，僅僅一年過后的2000年，康師傅綠茶不僅迅速成長為中國茶飲料的第一品牌，而且?guī)恿苏麄€“即飲茶飲料”的消費，造就了一個百億元計的仍在迅速發(fā)展的市場。

解決方案：

新產(chǎn)品上市表現(xiàn)受多方因素所制約，應(yīng)該給新產(chǎn)品一段時間的 “觀察期”；新產(chǎn)品上市要慎重，產(chǎn)品下市的時候更要慎重，因為它已經(jīng)占用了巨大的營銷資源。而且每一個產(chǎn)品都有他的營銷周期，一兩個月銷售不力不能說明該產(chǎn)品不適合市場；只要新產(chǎn)品上市論證的工作充分，我們要對自己的決策有信心，排除一切干擾，持續(xù)努力——

1.首先確保產(chǎn)品在各渠道的鋪貨率達(dá)標(biāo)；店頭展示、導(dǎo)購工作落實到位。

2.確保渠道價格穩(wěn)定、層層有錢賺；

3.確保廣告投入適當(dāng)，用戶促銷如期正常舉行。

在以上幾個條件下，如果新產(chǎn)品營銷周期已結(jié)束，銷量仍沒有好轉(zhuǎn)，再考慮下市不遲。

第四節(jié) 作好新產(chǎn)品上市的過程指標(biāo)及市場表現(xiàn)追蹤

在新產(chǎn)品上市執(zhí)行、控制的過程中，通過如上節(jié)所言對銷量數(shù)字的追蹤，可以迅速發(fā)現(xiàn)問題和異常跡象。但市場千差萬別，單純看銷量數(shù)字往往只能發(fā)現(xiàn)問題存在而無法往往給出問題結(jié)論。而對這些問題和異常現(xiàn)象的進(jìn)一步研究，就要靠對新產(chǎn)品上市階段過程指標(biāo)及市場現(xiàn)象的追蹤，才能更全面的解讀銷量異常背后隱藏的問題實質(zhì)，從而尋找解決方案。

新產(chǎn)品上市要追蹤的過程指標(biāo)和市場表現(xiàn)包括：新產(chǎn)品的各渠道鋪貨率變化、新產(chǎn)品各渠道生動化表現(xiàn)、新產(chǎn)品的價格是否穩(wěn)定而且有優(yōu)勢、競品在鋪貨/價格/生動化/促銷/廣告等方面有什么動作以及用戶對新產(chǎn)品的接受程度。

對過程指標(biāo)和市場表現(xiàn)的追蹤其數(shù)字來源要比銷量追蹤困難的多，需要產(chǎn)品經(jīng)理投入一定的人力、物力和時間去做全面的調(diào)查、采樣、數(shù)據(jù)匯總工作。

1、公司產(chǎn)品對市場覆蓋面大，我們不可能去全面實地走訪，讓調(diào)查人員作適度的、相對廣泛的數(shù)據(jù)采樣分析，至少可以給領(lǐng)導(dǎo)的一線體會和主觀判斷做個佐證。如果調(diào)查結(jié)果與你的想法相違，不妨先別急著下結(jié)論，再親自進(jìn)行更大范圍的一線觀察，同時讓調(diào)查人員進(jìn)一步調(diào)查確認(rèn)他們的調(diào)查結(jié)果。

2、對鋪貨率、終端生動化等過程指標(biāo)的調(diào)查，實際上在不斷給業(yè)務(wù)人員“施加壓力”引導(dǎo)他們的注意力去努力做好這些指標(biāo)——沒有這些過程做后盾，新產(chǎn)品上市不可能有好的結(jié)果。

3、產(chǎn)品經(jīng)理不可能天天泡在一線市場走訪，而調(diào)查人員和一線人員對競品動態(tài)、用戶接受程度的調(diào)查可起到產(chǎn)品經(jīng)理“耳目”的作用，幫助產(chǎn)品經(jīng)理快速反應(yīng)，定出防御措施和產(chǎn)品改良決策。

一、鋪貨

要想新產(chǎn)品賣的好，先得讓新產(chǎn)品能被用戶看得到、買得到，鋪貨率和終端表現(xiàn)的提升是新產(chǎn)品上市最最基礎(chǔ)的動作，是一切促銷、廣告策略的前提。

在具體追蹤指標(biāo)上要知道新產(chǎn)品上市鋪貨率是隨時間階梯遞增的，所以，要追蹤初期鋪貨率、中期鋪貨率和最終鋪貨率。例如分別追蹤前10天，前20天，第1個月，第2個月，直到第3個月的各階段的鋪貨率。

在鋪貨率調(diào)查的過程中要注意確保數(shù)字的真實可信度，讓各區(qū)域銷售人員自己報鋪貨率往往會有水份，所以最好用總部人員親自調(diào)查，利用公司現(xiàn)有的信息系統(tǒng)，數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)等綜合信息，提高準(zhǔn)確率，高層經(jīng)理復(fù)核嚴(yán)懲謊報現(xiàn)象。

常用的鋪貨率調(diào)查方法如下：

1、數(shù)據(jù)收集。

總公司訂單中心的市場管理員可以專門負(fù)責(zé)推動鋪貨率的采集工作。根據(jù)產(chǎn)品上市進(jìn)度，實施各階段的鋪貨率調(diào)查統(tǒng)計。

注意事項：

·各城市抽檢鋪貨率時，注意在各專業(yè)市場分別抽樣、執(zhí)行逢三抽一的市調(diào)方法，盡可能使樣本點更有代表性；

·各地調(diào)查數(shù)據(jù)的統(tǒng)計錄入要準(zhǔn)確快速，及時上交給公司領(lǐng)導(dǎo)并抄送當(dāng)區(qū)銷售經(jīng)理。

2、表格使用。請各位設(shè)計<鋪貨作業(yè)追終表>

表格作用：

·該表為分渠道追蹤上市鋪貨狀況的標(biāo)準(zhǔn)表格。在前10、20天、一個月的鋪貨率統(tǒng)計指標(biāo)以各渠道銷貨家數(shù)除以該渠道總店數(shù)為準(zhǔn)。月度以鋪貨率調(diào)查結(jié)果為準(zhǔn)。

通過上述數(shù)據(jù)可實施的管理：

·通過計算可知：一個地區(qū)各上市階段鋪貨率達(dá)成差異，具體未完成鋪貨的店數(shù)。

·通過對整體新產(chǎn)品鋪貨率進(jìn)度的掌握和新產(chǎn)品銷量的對比，發(fā)現(xiàn)問題。如：

鋪貨率進(jìn)度一直緩慢——產(chǎn)品的鋪貨率價格、政策及人員激勵政策需要加強；

新產(chǎn)品銷量進(jìn)展迅速，但鋪貨率進(jìn)展緩慢——可能出現(xiàn)渠道庫存過大現(xiàn)象，要立即減緩給經(jīng)銷商壓貨做促銷幫經(jīng)銷商和二代進(jìn)行分銷，提高鋪貨率消化庫存。

分銷商鋪貨率在第2個月開始下降——可能是競品反擊的原因，也可能是本品的用戶促銷沒跟上，拉力不足，鋪貨率做上去又很快下來（分銷商老板不愿二次進(jìn)貨），要據(jù)此方向進(jìn)一步探討、制定應(yīng)對策略。

·發(fā)現(xiàn)鋪貨未達(dá)成渠道及區(qū)域市場，查明原因。例如：在大多數(shù)市場完成鋪貨的情況下，有一地區(qū)鋪貨率未達(dá)成，則說明該地區(qū)市場有異常動態(tài)或負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)人員鋪貨作業(yè)不力。而一個區(qū)域內(nèi)，有一個渠道鋪貨未達(dá)成，其他均達(dá)成時，說明新產(chǎn)品在該渠道遇到障礙或負(fù)責(zé)該渠道的業(yè)務(wù)人員工作有問題。

·分析新產(chǎn)品各渠道鋪貨率達(dá)成及銷售占比，修正單項產(chǎn)品鋪貨率提升指標(biāo)發(fā)現(xiàn)潛力最大的產(chǎn)品和渠道，調(diào)整產(chǎn)品和渠道側(cè)重點。

·與競品的鋪貨率進(jìn)行對比，分析優(yōu)勢與劣勢。結(jié)合競品鋪貨率現(xiàn)狀，設(shè)定高于主力競品的鋪貨率指標(biāo)，使產(chǎn)品上市后能夠形成鋪貨優(yōu)勢，創(chuàng)造優(yōu)于競品的銷售機會。

二、生動化

就照明產(chǎn)品而言，生動化體驗式是最重要的營銷手段，產(chǎn)品能否更大面積展示，直接決定著產(chǎn)品銷量。店面的生動化要求相對較難，但現(xiàn)有店面可以從 POP和產(chǎn)品陳列位置來做，產(chǎn)品陳列一般會隨鋪貨率增長而上升。商超、二代生動化要求相對較高，具體追蹤方向包括展示數(shù)量、特殊陳列、堆頭面積、POP及條幅等助陳物的數(shù)量。

1、數(shù)據(jù)收集。

鎖定主競品，各地市場抽查，巡訪員進(jìn)店統(tǒng)計本品及競品的展示數(shù)量、特殊陳列數(shù)字、、POP及條幅等助陳物的數(shù)量匯總。以主競品的生動化數(shù)字為樣板，對比我們產(chǎn)品的生動化達(dá)成情況尋找差距。以公司本次活動的執(zhí)行手冊為標(biāo)準(zhǔn)，核實落實各項指標(biāo)。

2、表單使用。請制表；《終端生動化對比表》

通過上述表單可實施的管理：

·對比分析本品及競品生動化數(shù)據(jù)，結(jié)合新產(chǎn)品上市后銷售情況，尋找本品在各渠道市場表現(xiàn)上的差距與機會

發(fā)現(xiàn)本品在核心市場的堆頭、POP數(shù)字遠(yuǎn)小于競品——立即執(zhí)行核心市場堆頭、新品展示陳列獎勵活動進(jìn)行補救；

發(fā)現(xiàn)本品在商超渠道堆頭數(shù)不占優(yōu)勢——策劃全國市場買贈活動，以此活動為主題，展開商超生動化攻勢。

·幫助各區(qū)域經(jīng)理認(rèn)識工作失誤

如：A地新產(chǎn)品推廣業(yè)績疲軟，生動化統(tǒng)計結(jié)果證明該市場的商超渠道本品展示數(shù)為競品的1/4——這樣的市場表現(xiàn)怎么可能有好的銷量！

·通過幾次生動化追蹤結(jié)果的縱向?qū)Ρ劝l(fā)現(xiàn)競品動態(tài)

如：統(tǒng)計顯示競品X在3個月內(nèi)超市堆頭及背數(shù)不斷增加，成為我公司商超渠道新產(chǎn)品推廣的一大障礙——本品應(yīng)當(dāng)采取針對性的促銷活動，并加大陳列費用投入擠強市場。

·橫向分析各品牌各渠道表現(xiàn)、判斷競品的渠道策略重點，考量新產(chǎn)品渠道調(diào)整方向；

三、價格

價格與利潤密切相關(guān)，是推動產(chǎn)品銷售的動力。不僅關(guān)系到公司，更關(guān)系到渠道和用戶。新產(chǎn)品的渠道價格是否合理，執(zhí)行是否到位，直接關(guān)系到公司是否有足夠的利潤和操作空間，關(guān)系到經(jīng)銷商、二代和運營中心本品是否能夠比競品更掙錢，關(guān)系到用戶是否買得起樂得買，進(jìn)而影響到鋪貨、促銷等其它上市工作的順利開展。同時，競品的價格調(diào)整是新產(chǎn)品上市必須及時應(yīng)對的競爭要素，因而及時掌握市場價格成為新產(chǎn)品上市成功的關(guān)鍵。

1、竟品數(shù)據(jù)收集

1）在實施新產(chǎn)品上市前就做競爭品牌調(diào)查，以問卷方式收集其經(jīng)銷商和代理商的進(jìn)、出貨價格，以及競品相關(guān)價格。

2）由銷售部提供本品及競品的各階進(jìn)出貨價格，結(jié)合走訪進(jìn)行驗證。

2、表格作用。如表：請做《運營中心月度價格追蹤表》

指標(biāo)說明：

·最高價：專業(yè)市場；

市場上本品在該省會專業(yè)市場的最高零售價格及比例

市場上本品在地、縣級市場的最高零售價格及比例

商超連鎖；

房地產(chǎn)公司；

家裝公司；

五金電料；

物業(yè)管理公司；

·最低價：市場上本品在該省會專業(yè)市場的最低零售價格及比例

市場上本品在地、縣級市場的最低零售價格及比例

·最大數(shù)：市場上本品在該省會專業(yè)市場的主流零售價格及比例

市場上本品在地、縣級市場的主流零售價格及比

請制作表格，本表格使用：

·通過此表可直接知道：一個區(qū)域各渠道的進(jìn)出貨價格及價格分布狀況，主流價格價位及占比，以及競品的價格組合狀況。通過計算可知：一個區(qū)域各渠道的利潤狀況及與競品各階利潤對比狀況，是否有優(yōu)勢。

·當(dāng)最大數(shù)價格與計劃價格相吻合時，是最好的市場價格狀況，而且最大數(shù)越大，價格越穩(wěn)定。最高/低價一般高/低于設(shè)定價格，如果最高/低價占比較大，則說明市場部分商店價格偏高/低，該區(qū)域價格控制存在問題。當(dāng)最高/低價占比過大（幾乎成了最大數(shù)占比），則市場價格畸形，需迅速進(jìn)行價格控制。

通過上述數(shù)據(jù)可實施的管理：

·通過區(qū)域市場間單品橫向?qū)Ρ龋页鲎畲髷?shù)價格，以上市計劃價格為準(zhǔn)繩，有效實施價格管控，確保新產(chǎn)品價格良性波動。提醒價格較不穩(wěn)定地區(qū)，加強價格管控，并設(shè)定具體目標(biāo)。

例如：

通過追蹤發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商價格過高，可加大面向運營中心和經(jīng)銷商的促銷贈品力度，引導(dǎo)經(jīng)銷商出貨價格下降，同時在店面張貼有新產(chǎn)品建議價的POP形成行情價。或隨產(chǎn)品附帶贈品，使產(chǎn)品實際單價下降。

·密切關(guān)注競品各區(qū)域市場的價格動態(tài)，按期進(jìn)行對比分析，針對劣勢價格的市場和渠道，及時調(diào)整營銷對策。

例如：

A市場新產(chǎn)品上市后銷售不佳，分析價格指標(biāo)時發(fā)現(xiàn)：在上市10、20天內(nèi)的各階段渠道價格均屬正常，但隨后競品市場走貨加快，通過追蹤了解到，競品于新產(chǎn)品上市10天后調(diào)整促銷力度，其渠道和經(jīng)銷商利潤大于本品，形成新產(chǎn)品10余天左右的價格劣勢，本品市場走貨放慢。

調(diào)整對策如下：

·調(diào)整渠道鋪貨政策，加大中間渠道及零售渠道的促銷力度，形成渠道利潤的相對優(yōu)勢，迅速提升鋪貨率。

·加強零售網(wǎng)絡(luò)價格引導(dǎo)，降低價格波動幅度。

·改善核心店的新產(chǎn)品陳列，增加堆頭及陳列面積，開展賣場用戶促銷，發(fā)揮核心店價格指導(dǎo)作用，有效調(diào)控市場零售價格。

·增加價格詢查頻次，控制因促銷而引發(fā)的砸價行為。

四、用戶

名詞解釋： 直接來購買，并自己使用的消費者

品牌知名度：進(jìn)行用戶抽樣調(diào)查.品牌轉(zhuǎn)換度：

成交率：

回購率：

使用習(xí)慣：對已購買或使用本產(chǎn)品的用戶進(jìn)行抽樣調(diào)查，發(fā)現(xiàn)其中某種使用方法，由各種使用方法的百分比值構(gòu)成用戶使用習(xí)慣總體狀況。

購買特征：對購買本產(chǎn)品的用戶抽樣調(diào)查，發(fā)現(xiàn)從各種銷售渠道購買本產(chǎn)品的樣本點占總樣本數(shù)的百分比分布。

新產(chǎn)品上市后，追蹤用戶十分必要。掌握品牌知名度、品牌轉(zhuǎn)換度、成交率、回購率、使用習(xí)慣、購買習(xí)慣及特征等指標(biāo)數(shù)據(jù)，有助于對本品上市的最終結(jié)果——是否被用戶接受做出量化評估，還可分析出目標(biāo)用戶群定位是否存在偏差，從而針對變化調(diào)整策略。

調(diào)查用戶是最真實的，也是最有發(fā)言權(quán)

1、收集數(shù)據(jù)。

實施用戶上市追蹤調(diào)查。在各區(qū)域選取有代表性的城市進(jìn)行抽樣訪問，取得有關(guān)數(shù)據(jù)（可邀請專業(yè)調(diào)研公司介入）。

2、表格使用。如表： 請制表《用戶上市追蹤表》

通過上述數(shù)據(jù)可實施的管理：

·調(diào)整廣告的投放及廣告訴求。

·對新產(chǎn)品出貨率較低市場，要加大針對性促銷力度。

·對產(chǎn)品轉(zhuǎn)介紹率較低的市場，可采用商超持續(xù)堆頭陳列、進(jìn)行發(fā)放優(yōu)惠卷促銷，鼓勵用戶轉(zhuǎn)介紹購買，探求用戶不愿轉(zhuǎn)介紹的原因。

五、競爭者

新產(chǎn)品的上市的隱藏危機是競爭者的反應(yīng)。追蹤競品的主要指標(biāo)有：銷量、鋪貨、價格、利潤、競品廣告和促銷活動等。

在新產(chǎn)品上市期間，關(guān)注競品的銷量和價格利潤變化，以及其廣告促銷活動的動態(tài)，能夠迅速發(fā)現(xiàn)競品的反擊，進(jìn)而快速制定推廣策略及行動方案。

1、數(shù)據(jù)收集。

1)調(diào)查。通過基層一線人員調(diào)查收集競品鋪貨、價格、促銷活動、廣告投放相關(guān)信息。

2)觀察。親自走訪市場，觀察競品鋪貨及終端表現(xiàn)，探查競品零售價格，批發(fā)價格，市場走貨量，廣告、促銷活動，經(jīng)營者經(jīng)銷意愿等狀況，取得第一手競品資料。

3)印證。與營業(yè)人員溝通，了解一線人員獲得的競品信息，印證已取得的競品資料。

2、表格使用。表 《運營中心競爭品牌追蹤表》

通過以上數(shù)據(jù)可實施的管理：

·逐一分析各個方面對比差異，找尋新產(chǎn)品劣勢方面，就改善劣勢要素提出解決對策。

根據(jù)競品銷量變化，調(diào)整區(qū)域市場策略。例如：某區(qū)域市場某一競品銷量明顯下降，而本品銷量上升迅速，其他競品銷量不變（當(dāng)?shù)厥袌隹偭糠€(wěn)定），說明該競品所減少的銷量，基本轉(zhuǎn)化為本品銷量，該競品有可能大舉反撲，本品要準(zhǔn)備應(yīng)對之策。

根據(jù)競品促銷動態(tài)，調(diào)整本品促銷策略。例如：競品開始加大渠道（批發(fā)、零售）的促銷力度，企圖阻擊本品。因此，本品應(yīng)采取連環(huán)促銷，穩(wěn)固已有鋪貨率，或加大促銷力度，迅速提升鋪貨率，回?fù)舾偲贰?/p>

·鎖定新產(chǎn)品主力競品，在以上六環(huán)節(jié)，采取各個擊破策略，擠占市場份額。

·增加競品空白品類的產(chǎn)品上市，搶占市場空隙，提高競品品牌轉(zhuǎn)換度；

·加強用戶促銷活動力度

·針對競品各層渠道的鋪貨政策進(jìn)行本品促銷政策調(diào)整，進(jìn)行補強鋪貨，提升鋪貨率并超越競品；

·優(yōu)化本品廣告投放計劃，提升品牌知名度；也可以是區(qū)域性投放。

明確了新產(chǎn)品上市過程指標(biāo)及市場表現(xiàn)追蹤方法后，管理者該如何利用它來解決市場問題呢？

新產(chǎn)品上市已有些時間了，營業(yè)鋪貨按期到位，運營中心、二代及分銷商鋪貨正常；廣告也進(jìn)行了投放，各地報告說促銷活動如期開展，并有一定收效。可是，市場整體的銷量不理想，問題到底出在哪里？

如果以上追蹤的工作基礎(chǔ)，管理者可從以下幾個方面尋找市場原因：

1、整體市場銷售不好，但局部市場卻能旺銷。找出旺銷市場支持新產(chǎn)品暢銷的主要因素（包括用戶的、經(jīng)銷商和運營中心等方面）。弱勢區(qū)域到底是哪些方面存在差距？

2、目前零售價格如何？是否按照設(shè)定價位走貨？如果發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品零售價格不穩(wěn)定，價格高出將影響目標(biāo)用戶的購買，形成終端銷售滯緩。

3、渠道利潤針對競品是否有競爭力？或許在上市前還存在優(yōu)勢，但隨后發(fā)現(xiàn)競品在新產(chǎn)品上市后快速反應(yīng)，加大各階層促銷力度，使實際價格下降，反而使競品形成價格及利潤優(yōu)勢，造成本品的經(jīng)營意愿隨之降低，渠道推力不足，走貨緩慢；

4、新產(chǎn)品未被目標(biāo)用戶所接受，則預(yù)計的市場份額很難按期得到，造成銷售滯緩；

5、銷售較差地區(qū)競品是否有反擊動作？如果發(fā)現(xiàn)競品迅速加大渠道促銷力度，提高經(jīng)銷的積極性，一方面競品渠道經(jīng)營利潤增加，另一方面又對本品形成渠道上的有力阻擊，而這些市場本品未及時采取行動，應(yīng)對競品的一系列手段，造成本品相對利潤降低，部分市場走貨趨緩。

《新產(chǎn)品上市完全手冊》第六章：新產(chǎn)品上市執(zhí)行和監(jiān)控（中）

臨門一腳：按計劃行動，實現(xiàn)目標(biāo)。及時糾偏，全程監(jiān)控。

第三節(jié) 建立完善的業(yè)績分析系統(tǒng)全程掌控新產(chǎn)品上市動態(tài)

公司的銷量業(yè)績分析支前只停留在總銷量達(dá)成的層面，就使很多市場隱患不能及時暴露（如：沖貨/部分區(qū)域/產(chǎn)品銷量下滑）而當(dāng)這些問題一旦顯示到總銷量的變化上往往惡果已很難挽回。建全銷量業(yè)績分析體系刻不容緩。因為其一：業(yè)績數(shù)據(jù)分析是公司高層領(lǐng)導(dǎo)的眼睛——通過業(yè)績分析領(lǐng)導(dǎo)才能坐鎮(zhèn)總部掌握各地動態(tài)，快速反應(yīng)，數(shù)據(jù)分析是各地業(yè)務(wù)人員的鏡子和緊箍咒——及時把業(yè)績分析傳遞至各地一線人員手中，可幫助業(yè)務(wù)人員認(rèn)識到自己工作中的疏漏與不足；其二：建立相對完善的業(yè)績分析系統(tǒng)并不難，不需要巨大的資金和精細(xì)管理能力——只需要倉庫統(tǒng)計好數(shù)字、內(nèi)勤制做表格、產(chǎn)品經(jīng)理學(xué)會怎么分析這些表格。

新產(chǎn)品上市執(zhí)行過程中，企業(yè)尤其要注意對新產(chǎn)品銷售相關(guān)業(yè)績數(shù)字的分析和關(guān)注

1、及時掌握新產(chǎn)品在各區(qū)域/各渠道的每日、每周、每月銷量表現(xiàn)。

·每天掌控新產(chǎn)品銷量進(jìn)度，可推算并調(diào)整本月能完成的實際銷量，給業(yè)務(wù)人員定出合理的目標(biāo)（任務(wù)量減低或增加），并將之分解到每一個區(qū)域乃至每個經(jīng)銷商、每個業(yè)務(wù)經(jīng)理頭上。

·可依此建立各區(qū)新產(chǎn)品上市日、周、月曲線圖，隨時發(fā)現(xiàn)新產(chǎn)品銷售異常數(shù)字。建立預(yù)警系統(tǒng)，及時跟進(jìn)弱勢區(qū)域和弱勢渠道，探詢原因，解決問題。

2、在月度工作總結(jié)，業(yè)績分析中著重體現(xiàn)“分產(chǎn)品類別銷售”觀念，引導(dǎo)各地業(yè)務(wù)人員的注意力關(guān)注新產(chǎn)品的銷量成長，給業(yè)務(wù)人員持續(xù)的壓力和激勵。

有如上所述銷售業(yè)績分析作輔助，產(chǎn)品經(jīng)理可以對新產(chǎn)品上市在各區(qū)各渠道的上市成果實時監(jiān)控，掌握目前新產(chǎn)品銷量主要來自于哪個優(yōu)勢區(qū)域和優(yōu)勢渠道，分析其中原因，推廣成功經(jīng)驗。對弱勢區(qū)域和弱勢渠道以及整體市場的上市障礙及時研究，落實對各地人員的跟進(jìn)、管理、獎罰，修正原來上市計劃中不足之處，使新產(chǎn)品上市進(jìn)程完全在“掌控之中”，確保新產(chǎn)品上市不出大的偏差。

具體使用方法如下：

1、銷售日報——實時監(jiān)控各地新產(chǎn)品每日/當(dāng)月累計銷售進(jìn)度；

2、月度銷售分析——在月會報告業(yè)績回顧時對新產(chǎn)品銷量單獨討論，總結(jié)經(jīng)驗、暴露問題，增加業(yè)務(wù)人員對新產(chǎn)品銷售的關(guān)注度。

3、對新產(chǎn)品的鋪貨行為，按公司的現(xiàn)款政策，可以采用十天的帳期給運營中心，經(jīng)銷商的貨款自己解決。

一、銷售日報表

目前銷售日報實際上反映了企業(yè)唯銷量導(dǎo)向的經(jīng)營思路，銷售經(jīng)理大多數(shù)只盯著最后兩行（各區(qū)域的累計總銷量、累計完成率），你追我趕，于是就會出現(xiàn)：

·大家都把眼睛盯在總銷量達(dá)成率上，都愿意去促銷成熟品類迅速起銷量。沒有人特別關(guān)注新產(chǎn)品的出貨量，沒人真正用心推新產(chǎn)品，造成公司的新產(chǎn)品屢推屢敗。長此以往，整個公司的產(chǎn)品線失衡，銷量集中在一兩個老產(chǎn)品上，隨著該產(chǎn)品衰退期的到來（產(chǎn)品形象老化、價格透底、渠道利潤低、渠道合作意愿減弱、同時再受到新竟品的沖擊），公司的整體銷售就會出現(xiàn)危機；

·銷售日報永遠(yuǎn)只反映當(dāng)月止今日的累計銷量，無法反映當(dāng)日銷量，只要銷量達(dá)成率跟得上進(jìn)度，那么今天出了多少貨、出了哪些產(chǎn)品就無人關(guān)心——整體達(dá)成率高掩蓋了突然連續(xù)幾天不出貨或出貨產(chǎn)品不均勻的銷售危機。尤其在新產(chǎn)品推廣階段這種模糊粗陋的數(shù)據(jù)統(tǒng)計更容易掩蓋問題，使管理者無法及時掌握新產(chǎn)品銷售的細(xì)致變化，錯過調(diào)整計劃，實施管理的時機。

完備科學(xué)的銷售日報要起到以下作用：

1．銷量實時監(jiān)控：反映各區(qū)域的當(dāng)天日銷量以及各區(qū)域累計銷量和達(dá)成率；

2．產(chǎn)品控制：隨時反映分產(chǎn)品的每天當(dāng)出貨量、月累計出貨量，便于暴露重點產(chǎn)品——新產(chǎn)品的銷量問題；

3．新產(chǎn)品占比分析：隨時反映各區(qū)域累計銷量中各新產(chǎn)品占的比重。

通過對以上關(guān)鍵數(shù)據(jù)展示。可以幫助銷售經(jīng)理隨時監(jiān)控每一天、每個區(qū)域、每個產(chǎn)品的銷售進(jìn)度以及目前各區(qū)域以至整個大區(qū)的產(chǎn)品占比是否正常，及時發(fā)現(xiàn)新產(chǎn)品（以及各產(chǎn)品）銷售異常勢頭，跟進(jìn)弱勢區(qū)域。

表一 當(dāng)日銷售日報，制表。

作用：使產(chǎn)品經(jīng)理及時掌握每天各區(qū)域及整個大區(qū)的當(dāng)日分產(chǎn)品/合計銷售狀況。

通過上述數(shù)據(jù)可實施的管理：

（1）跟進(jìn)重點產(chǎn)品——新產(chǎn)品銷量

如：新產(chǎn)品是這個月的推廣重點，今天只有B出貨，區(qū)域A、C今天為什么無銷量？

（2）跟進(jìn)弱勢區(qū)域

如：A區(qū)達(dá)成率落后于市場平均水平，但今天A區(qū)沒出新產(chǎn)品，而且整體出貨量還是極少？！（A區(qū)當(dāng)日出貨15件）

表二 銷售日報表——累計

作用：使產(chǎn)品經(jīng)理掌握當(dāng)月各區(qū)域（及整個大區(qū)）累計銷量達(dá)成情況、當(dāng)月各區(qū)域（及整個大區(qū)）的新產(chǎn)品及各產(chǎn)品的累計銷量和占比。

通過上述數(shù)據(jù)可實施的管理：

（1）跟進(jìn)重點產(chǎn)品——新產(chǎn)品銷量

產(chǎn)品3（新產(chǎn)品）正在渠道鋪貨啟動之際，促銷力度較大，但本月整個公司新產(chǎn)品的出貨比例不樂觀（產(chǎn)品3僅占總銷量的21.3%，未達(dá)成公司目標(biāo)），要及時跟進(jìn)新產(chǎn)品的銷量、促成各區(qū)在新產(chǎn)品的推廣上加大力度；

（2）跟進(jìn)弱勢區(qū)域

如：區(qū)域B新產(chǎn)品推廣業(yè)績顯著，有什么經(jīng)驗？（總結(jié)經(jīng)驗并推廣）；區(qū)域C新產(chǎn)品業(yè)績達(dá)成最差有什么問題（發(fā)現(xiàn)并解決問題）；

（3）了解新產(chǎn)品推廣各區(qū)間的達(dá)成進(jìn)度差異，發(fā)現(xiàn)新產(chǎn)品的旺銷區(qū)與滯銷區(qū)，詢問經(jīng)銷商、二代庫存情況，為跨區(qū)調(diào)貨做準(zhǔn)備。

（4）跟進(jìn)其他弱勢產(chǎn)品、弱勢區(qū)域

如：區(qū)域B止今日達(dá)成率超前，但產(chǎn)品2的出貨比例太小，出了什么問題？（7月10日B區(qū)達(dá)成66%，但產(chǎn)品2出貨占比僅16.7%，相對其他區(qū)域產(chǎn)品2占比太低）；區(qū)域A、C達(dá)成率低于整體水平也低于時間進(jìn)度，整個公司達(dá)成率不容樂觀，需采取應(yīng)對措施！（7月10日整體達(dá)成40%，A區(qū)達(dá)成30%，C區(qū)達(dá)成25%）

二、賬期日/周報表

新產(chǎn)品上市的鋪貨過程中，為迅速擴大市場影響往往會有對運營中心的鋪底行為，但這絕不是產(chǎn)生賬款的理由，銷售新產(chǎn)品是為了創(chuàng)造利潤，沒有回收賬款之前的一切銷售行為都是成本——新產(chǎn)品鋪市階段賬款管理尤其不可放松！

控制應(yīng)收賬款的通用原則是帳期限制。每次在運營中心下訂單發(fā)貨之前，審核其累計欠款是否超期超限，對超期超限的運營中心停止發(fā)貨。——銷售總監(jiān)可以對特殊用戶（如：重點商超等）或特殊情況（如：已回款但貨款在途）特批放行，市場管理員將當(dāng)日/周發(fā)生的異常欠款（即超期超限）的訂單繪制成日報表/周報表抄送總經(jīng)理、營銷總監(jiān)。

通過上述數(shù)據(jù)可實施的管理：

——業(yè)務(wù)員和運營中心經(jīng)理的心理壓力：最近推新產(chǎn)品賒銷較多，我可要小心千萬不能出現(xiàn)異常賬款，一旦我的轄區(qū)用戶出現(xiàn)異常欠款當(dāng)天領(lǐng)導(dǎo)就知道了，從那天起領(lǐng)導(dǎo)肯定一天一個電話，逼問我這筆貨款的追收情況。

——異常欠款及時預(yù)警，當(dāng)日檢點，當(dāng)日追究，從上至下形成對應(yīng)收賬款追討的巨大壓力。層層壓力之下，就會層層加起小心，層層負(fù)起責(zé)任，漏洞就會減少，效率就會提高，對各運營中心公司也要作出要求，潛水然是他的，但生意做不好也會影響公司和運營中心的合作。

三、銷售數(shù)字的月度分析

銷售月會是公司對銷售人員的重要例行管理手段，其首要內(nèi)容就是當(dāng)月的工作總結(jié)、各區(qū)業(yè)績評估。在新產(chǎn)品推廣階段，營銷月會的開展就更有意義——各區(qū)新產(chǎn)品銷量達(dá)成當(dāng)為月會的主要議題。

之前公司銷售月會上對新產(chǎn)品銷量及總銷量的檢點停留在只追究各區(qū)域新產(chǎn)品/總銷量達(dá)成率的層次上，實際上僅靠銷量達(dá)成率很難客觀評價一個區(qū)域的銷售貢獻(xiàn)（各地市場規(guī)模不同，市場基礎(chǔ)不同，存在很多影響銷量的“先天”因素），達(dá)成率也不能公平反映銷售人員的工作質(zhì)量（沒有一個總監(jiān)能熟知各區(qū)市場狀況，訂出絕對公平的新產(chǎn)品銷量任務(wù)和總銷量任務(wù)）。

簡單地根據(jù)銷量和達(dá)成率考核各區(qū)工作沒有意義，重要的在于能引入公平的評估模式，讓各區(qū)域的主管和經(jīng)理感受到壓力而且心服口服，同時引導(dǎo)他們的注意力向推廣重點產(chǎn)品（新產(chǎn)品）去發(fā)展。

完備科學(xué)的月銷售分析要達(dá)到以下目的：

1．分析整個區(qū)域的當(dāng)月銷量、同期增長率、較上月成長率；

2．引導(dǎo)各執(zhí)行經(jīng)理關(guān)注自己的出貨的產(chǎn)品占比是否健康；

3．引導(dǎo)各區(qū)域特別關(guān)注當(dāng)月公司重點任務(wù)——新產(chǎn)品推廣的銷量；

4．深度分析分公司地區(qū)分渠道的新產(chǎn)品銷量，把握新產(chǎn)品銷售的渠道策略；

5．排除市場容量不同、市場基礎(chǔ)不同、任務(wù)量不合理等因素的干擾，客觀公平地評估各區(qū)域的新產(chǎn)品銷量及總體銷量貢獻(xiàn)。

作用：

·清晰反映整個大區(qū)今年的各區(qū)銷售走勢、今年銷量與去年的成長對比；

·對相較去年同期銷量有大幅成長或衰退的銷售數(shù)字形成鮮明的展示，·新產(chǎn)品銷售工作對整體銷售曲線的影響一目了然。

制表：新品銷售分析表

武漢辦事處六月份剛轉(zhuǎn)為分公司。增設(shè)車輛、庫房和業(yè)務(wù)經(jīng)理。

用法：每個月的月會前，內(nèi)勤對各地區(qū)當(dāng)月出貨產(chǎn)品占比（特別是新產(chǎn)品銷量占比）進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，執(zhí)行經(jīng)理審閱并填寫意見，對其新產(chǎn)品推廣、新產(chǎn)品銷售等要點進(jìn)行點評。月會時宣讀此表并發(fā)給各區(qū)域傳閱。

通過上述數(shù)據(jù)可實施的管理：

（1）地區(qū)主管都可以從這張表的運營中心經(jīng)理的評語中學(xué)到營銷思想；如：

·新產(chǎn)品銷量要特別關(guān)注（武漢辦新產(chǎn)品F推廣成功，連續(xù)兩個月受表揚）。

·提高銷售敏感度，關(guān)注全產(chǎn)品銷量，產(chǎn)品旺季到來前要及早鋪貨，為換季做準(zhǔn)備。

（2）各區(qū)主管知道：這張產(chǎn)品分析表，各區(qū)一張，經(jīng)理逐月填寫對各區(qū)域的產(chǎn)品占比評語并著重分析新產(chǎn)品業(yè)績表現(xiàn)，而且在大會上宣讀，更可怕的是到年底累計12 個月，此表會成為評判區(qū)域經(jīng)理工作質(zhì)量的一大依據(jù)，要想每月不挨批、不在月會上當(dāng)眾出丑、年底考核打分高一點就得月月、天天、時時關(guān)心自己的新產(chǎn)品業(yè)績以及各產(chǎn)品占比健康狀況。

表三：分公司各渠道銷售日報表

分公司地區(qū)是公司設(shè)庫房、財務(wù)直接銷售，可以精確統(tǒng)計各渠道的銷售數(shù)字。尤其是對新產(chǎn)品分渠道銷量的分析，可以為尋找新產(chǎn)品的優(yōu)勢渠道，糾正新產(chǎn)品原有渠道策略等提供量化的論據(jù)和有益思路。作表：《運營中心/分公司各渠道銷售日報表》

通過上述數(shù)據(jù)可實施的管理：

·發(fā)現(xiàn)新產(chǎn)品上市后的重點銷售渠道，及時追加投入人力及其他資源，加強渠道管理。例如：

新產(chǎn)品上市后，追蹤到商超渠道銷量占*%以上，說明產(chǎn)品在商超渠道有潛力，隨即加強商超店營業(yè)人員力量，并調(diào)整上市期商超的供貨量，保證商超銷售不斷貨。

·通過對比各渠道銷量，及時發(fā)現(xiàn)隱患，探求銷量障礙的真正原因。

例如：

新產(chǎn)品上市，通過數(shù)字計算追蹤到商超店平均單店日銷量太低（商超店銷量除以商超店數(shù)除以銷售天數(shù)）——該區(qū)域新產(chǎn)品推廣在商超店重要環(huán)節(jié)出了大問題，要馬上追究原因；

某區(qū)域某新產(chǎn)品（同時適合在商超店和專業(yè)渠道銷售）在商超店賣的很好，但渠道起量卻很差，說明不是用戶不接受新產(chǎn)品的問題，而是該區(qū)銷售工作不到位的問題（商超店內(nèi)是自選銷售，產(chǎn)品在商超店可以賣好，說明當(dāng)?shù)赜脩艚邮茉摦a(chǎn)品，渠道沒有理由不起量）。

背景：A??M12個區(qū)域，A、9月份由辦事處改為分公司，市場規(guī)模排序依次為ABCD??M，A???F為地級市場，G??M為縣級市場。

用法：

公司要重點推廣新產(chǎn)品A，不妨把新產(chǎn)品A的各區(qū)銷量、各區(qū)新產(chǎn)品A達(dá)成率、各區(qū)新產(chǎn)品A銷量占大區(qū)新產(chǎn)品A銷量的比重單獨拿出來討論，引導(dǎo)各區(qū)經(jīng)理對新產(chǎn)品A的銷售特別關(guān)注。

通過上述數(shù)據(jù)可實施的管理：

（1）銷售經(jīng)理對某個新產(chǎn)品銷量完成不好但又老找借口的區(qū)域經(jīng)理的斥責(zé)：

別以為你的總銷量大你就能“狂”了！你賣的都是成熟產(chǎn)品，你銷量大是因為你管的城市大，把新產(chǎn)品賣出去才是你的“本事”！新產(chǎn)品銷量達(dá)成率低你可能說我給你的新產(chǎn)品銷售任務(wù)量太高，但你的區(qū)域新產(chǎn)品銷量占整個大區(qū)新產(chǎn)品銷量的比重是在逐月增加還是逐月減少應(yīng)該是最能反映你和其他經(jīng)理相比是在進(jìn)步還是在退步的！這個指標(biāo)應(yīng)該說的上“客觀公正、無可抵賴”了吧！

（2）落后區(qū)域的心理壓力：

公司對新產(chǎn)品推廣抓的很緊，把新產(chǎn)品銷售數(shù)字單獨拿出來討論，當(dāng)月公布，當(dāng)月獎罰。市場規(guī)模大的區(qū)域，新產(chǎn)品銷量占比千萬別落到小區(qū)域后面，太丟人了！

（3）各區(qū)域經(jīng)理的長期心理壓力：

每個月分析各區(qū)域新產(chǎn)品銷量占區(qū)域新產(chǎn)品銷量的比重，領(lǐng)導(dǎo)批示書面意見，登記在冊，月會宣讀全體傳閱，6個月下來我的新產(chǎn)品業(yè)績占大區(qū)新產(chǎn)品業(yè)績的比重是在上升還是下降也一目了然（直接影響我的年底晉升）。唉！老板的這一招可真“狠”，逼的你只能全力往前沖，各區(qū)互相競爭！不敢稍有松懈！

制表；區(qū)域銷售分析

<＜產(chǎn)品經(jīng)理工作手冊＞>第七章：促銷，顧名思義，促進(jìn)銷售的方法。

在市場競爭日益慘烈的今天，促銷已經(jīng)偏離了“給用戶購買本品一個額外的理由”之本意，成了打擊競品或搶占市場份額的常規(guī)手段。尤其是新產(chǎn)品上市，幾乎所有的工作環(huán)節(jié)都牽涉促銷。

做促銷不是拍廣告片，各公司促銷手法雷同，誰也玩不出什么創(chuàng)意和花樣來。

決定公司促銷效果主要因素有兩個：

·促銷做得準(zhǔn)：在合適的時間和市場環(huán)境下運用合適的促銷方式；

·促銷做得到位：對一個促銷活動各環(huán)節(jié)工作的細(xì)致布置和切實執(zhí)行。

第一節(jié) 渠道促銷

新產(chǎn)品上市，渠道進(jìn)貨、鋪貨是銷售工作的起點。如何能夠使渠道中商戶們心甘情愿的進(jìn)貨，并出讓他們僅有的展示空間，展示新產(chǎn)品，渠道促銷是一個有力的武器。

新產(chǎn)品上市可采用的渠道促銷手法為：

1.運營中心新產(chǎn)品訂貨會

2.運營中心價格折扣促銷

3.運營中心銷售競賽

4.運營中心進(jìn)貨搭贈

5.經(jīng)銷商訂貨會

6.經(jīng)銷商陳列獎勵

7.運營中心鋪貨獎勵

8.隨箱附贈刮刮卡

9.銷售積分獎

10.經(jīng)銷商銷售競賽

渠道促銷的執(zhí)行單位是公司的銷售部。

以下將分別探討新產(chǎn)品上市各種常用渠道促銷的執(zhí)行細(xì)節(jié)和控制要點。

（一）運營中心新產(chǎn)品訂貨會

活動內(nèi)容簡述：邀請全部的運營中心分公司參會，通過新產(chǎn)品的演示介紹，現(xiàn)場訂購的優(yōu)惠政策，鼓勵運營中心分公司積極踴躍在大會現(xiàn)場訂購新產(chǎn)品的會議促銷方式。

活動適用范圍：

新產(chǎn)品上市要求迅速鋪進(jìn)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，營造全面上市氣氛。取得大量訂單，迅速回籠資金。

由于新產(chǎn)品上市訂貨會費用較大，一般用于戰(zhàn)略性新產(chǎn)品的上市。

活動方案撰寫要點：

1、訂貨會實施方案的一般步驟。

1）確定參會人數(shù)。

根據(jù)上市范圍鎖定參會人數(shù)，以備后續(xù)訂房、訂餐位等一系列工作。

2）確定會議議程，如會議議程包括：簽到時間、大會開始、領(lǐng)導(dǎo)致辭、產(chǎn)品介紹演示、觀看廣告片、參觀新產(chǎn)品展示、宴會、訂貨、訂貨結(jié)果宣布、訂貨狀元評獎、文娛節(jié)目、會議結(jié)束時間、撤離酒店時間等。

3）確定費用預(yù)算。

費用預(yù)算的主要開支項目：會務(wù)費（包括住宿、宴會、會場租金、設(shè)備租金、娛樂項目費用等）；現(xiàn)場布置費用（展臺布置、展板制作、大型噴繪、產(chǎn)品陳列架制作，彩旗、條幅、升空氣球租金等）；媒體報導(dǎo)費用（邀請電視臺、電臺、報紙人員費用、錄制制作費、播出費、刊登費、禮品等）；臨時人員勞務(wù)費；其它費用。

4）確定會議準(zhǔn)備事項。

物品準(zhǔn)備包括：印制會議手冊和訂貨單，樣品申請、準(zhǔn)備產(chǎn)品演示投影儀、電腦、廣告帶、屏幕、準(zhǔn)備大量的單張、海報、串旗、產(chǎn)品橫幅、立牌、手提袋等，工作事項準(zhǔn)備包括：成立訂貨會工作小組、調(diào)集人員組成團(tuán)隊、與營業(yè)的活動協(xié)調(diào)說明會、通知運營中心/分公司人員參會、聯(lián)系酒店預(yù)訂房間及會場、進(jìn)行會場布置、制作產(chǎn)品演示投影并進(jìn)行排練、制作新產(chǎn)品展臺、展架及展板、彩旗、橫幅等物品。聯(lián)系氣球服務(wù)公司。邀請相關(guān)媒體。

5）會議召開。按當(dāng)日會議議程進(jìn)行。

6）會議結(jié)束，安排歡送儀式，會議現(xiàn)場物品回收，撤離酒店。

活動執(zhí)行要點：

在訂貨會的執(zhí)行中，應(yīng)特別關(guān)注如下要點：

1）雖然已經(jīng)初步確定參會人數(shù)，但仍會有人缺席，有人不請自來。所以訂房要預(yù)先和酒店談好可能會臨時退房或增訂，防止出現(xiàn)房間不夠或空置。

2）訂貨會現(xiàn)場布置應(yīng)作到：酒店正面應(yīng)有大幅橫幅、懸升氣球條幅、彩旗等渲染會議氣氛；酒店正門口要有會議立幅、會議指示牌；酒店前臺要有公司人員接待來客；會場門口要有產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)陳列展示、產(chǎn)品說明展板、公司簡介展板；會場大廳要用海報、串旗、立牌、橫幅全面布置。

3）會議主持人一般為產(chǎn)品經(jīng)理/企劃經(jīng)理，邀請公司主要領(lǐng)導(dǎo)出席會議。

4）運營中心/分公司參會人員要有會議手冊，內(nèi)容為本次訂貨會的日程安排、會議議程、組委會負(fù)責(zé)人（包括就餐事項負(fù)責(zé)人、住宿事項負(fù)責(zé)人、訂票接送事項負(fù)責(zé)人）、接待電話、酒店房間安排等。

5）訂單數(shù)量并非越高越好。叮囑產(chǎn)品經(jīng)理核對各運營中心訂單數(shù)量，并查對該運營中心歷史銷量，計算月度平均銷量，看訂單數(shù)量是否與之相符，若訂單量高出平均銷量數(shù)倍，則可能出現(xiàn)虛假訂單。

6）會后核對禮品發(fā)放清單，并與會務(wù)計劃對比，計算實際發(fā)放量，審驗庫存數(shù)量。差異較大，追究相關(guān)人員責(zé)任。

7）進(jìn)行同級別酒店會務(wù)費的詢價對比，核對使用數(shù)量，如房間入住天數(shù)，菜單菜品、酒水?dāng)?shù)量，展板制作費，氣球、展臺等物品的租金。如差異較大，追究相關(guān)人員責(zé)任。

這樣的會議流程各運營中心/分公司也可以用在開《經(jīng)銷商訂貨會》,而且準(zhǔn)備和程序都一樣, 但會議活動執(zhí)行中常見的問題會不一樣：

一、虛假訂單。部分經(jīng)銷商在會議現(xiàn)場訂貨與會后實際提貨數(shù)量不符，甚至出現(xiàn)只訂貨不提貨的情況。

解決方案：

訂貨會后，業(yè)務(wù)經(jīng)理隨即將經(jīng)銷商訂貨量與日常平均銷量進(jìn)行比較，發(fā)現(xiàn)差異較大訂單，剔出進(jìn)行二次訂貨追蹤，并在提貨限定時間允許其修訂訂貨量，保證每張訂單不夸張，不落空。

二、獎品流失。訂貨會中會有現(xiàn)場評選訂貨狀元等獎勵活動，有的經(jīng)銷商要面子,瞎要量,從者獎品

解決方案：

a)委派專人集中管理會議禮品，可在酒店設(shè)立會務(wù)組單獨房間，存取禮品。

b)建立會議紀(jì)要，內(nèi)容包括評獎活動詳細(xì)結(jié)果及贈品發(fā)放,會后落實。

三、會費流失。會務(wù)費用支出項目較多，且數(shù)目較大，易于形成發(fā)票虛開、吃拿回扣等。

解決方案：

反復(fù)審核會務(wù)計劃的項目安排及各項費用明細(xì)預(yù)算，建立物品、服務(wù)詢價機制，對房間數(shù)量、使用天數(shù)、用餐及其他項目等細(xì)節(jié)進(jìn)行逐一記錄，并盤點庫存剩余品，形成嚴(yán)格管理態(tài)勢，減少費用流失。

（二）運營中心/分公司價格折扣促銷

活動簡述：

運營中心進(jìn)貨達(dá)到一定級別后給予直接的價格折扣或搭贈。

刺激運營中心對新產(chǎn)品大批量的購買，建立必要的渠道庫存，以備產(chǎn)品向經(jīng)銷商的持續(xù)推動。

活動運用范圍和前提：

1、新產(chǎn)品優(yōu)勢不明顯，到底“是否好銷”是個問號，加上進(jìn)新產(chǎn)品需要占用較大的庫存和資金。部分經(jīng)銷商會產(chǎn)生觀望態(tài)度和遲疑心理，這時利用價格折扣促銷，促其早下決心，增大訂單量；

2、新產(chǎn)品上市階段，競品也有新產(chǎn)品推出或正在舉行渠道促銷活動，本品當(dāng)加大折扣力度和競品搶資金。

3、經(jīng)銷商其他品類的產(chǎn)品占用資金過大，勢必形響我們產(chǎn)品的銷售積極性

操作要點：

1.確定參加促銷活動的經(jīng)銷商范圍、期間及產(chǎn)品

2.設(shè)定不同的級別，不同規(guī)模和出貨量的經(jīng)銷商應(yīng)有不同的折扣額度

3.制訂促銷方案，經(jīng)權(quán)責(zé)部門核準(zhǔn)后由銷售部門通知相關(guān)用戶

4.用戶計算其需求數(shù)量，并按活動方案之相應(yīng)折扣價格打款；財務(wù)部依據(jù)促銷方案規(guī)定，直接扣減相應(yīng)價格后開具發(fā)票

5.發(fā)貨中心按訂單中心確認(rèn)的“出貨單”辦理發(fā)貨作業(yè)；

控制要點：

1.價格折扣也可不以價格或產(chǎn)品搭贈形式體現(xiàn)，改為禮品搭贈

2.價格折扣的促銷方式更適合針對運營中心或“二級代理”。

3.坎級進(jìn)貨價格折扣極易引起砸價，要注意執(zhí)行的時間控制，分階段進(jìn)行，并輔以控價手段。

a、每一波價格折扣促銷的時間要盡量短——比如說10天之內(nèi)。（以客戶完成一次打款時間為準(zhǔn)，而且應(yīng)該將節(jié)假日銀行休假經(jīng)銷商無法打款的因素考慮進(jìn)去）。

b、第一階段坎級定低。低坎級獎?wù)呖梢员ＷC小戶都能參與獎勵，調(diào)動小戶積極性，降低入市門坎迅速完成所有經(jīng)銷商（尤其是城市里的小戶）全面進(jìn)貨，有助產(chǎn)品鋪貨率提升；

c、在第一階段成功執(zhí)行，小戶普遍進(jìn)貨而且有良好回款基礎(chǔ)上，第二階段增大坎級。此階段可調(diào)動大戶、中戶積極性大量進(jìn)貨，但要嚴(yán)格控制產(chǎn)品向外埠擴散。

d、尤其在增大坎級的第二階段產(chǎn)品經(jīng)理，要加大對大戶出貨價的監(jiān)控，推出規(guī)定價格，對新產(chǎn)品外包裝進(jìn)行地區(qū)標(biāo)記。同時，收取經(jīng)銷商新產(chǎn)品經(jīng)營保證金，各地執(zhí)行經(jīng)理和業(yè)務(wù)經(jīng)理加強市場監(jiān)管，一旦發(fā)現(xiàn)有違價格政策以停貨及扣返利等方法處罰。

e、坎級進(jìn)貨獎勵是為了鼓勵經(jīng)銷商大量進(jìn)貨向用戶銷售，但決不是鼓勵大量屯貨（過量屯貨是沖貨的元兇），在促銷期要結(jié)合每個經(jīng)銷商以往的銷售歷史，對其新產(chǎn)品接貨量進(jìn)行分析，如發(fā)現(xiàn)該客戶訂貨量畸形增大，馬上追蹤看是否有拋貨砸價行為，在惡果未形成之前將問題解決。

f、要求業(yè)務(wù)代表此階段嚴(yán)格巡查經(jīng)銷商庫房和出貨流向，制止爆倉或倒貨現(xiàn)象。

新產(chǎn)品上市促銷執(zhí)行及控制要點（上）

（三）經(jīng)銷商銷售競賽

活動簡述：

可以制定一系列“挑戰(zhàn)性”的銷售目標(biāo)，同時附有“極具吸引力”的經(jīng)銷商獎勵方案，鼓勵他們積極銷售本企業(yè)產(chǎn)品。

說明：銷售競賽同其他有獎品的渠道促銷形式差別是：

1、活動時間長，不屬于短期促銷

2、立足于建立經(jīng)銷商長期的產(chǎn)品經(jīng)營習(xí)慣

3、獎品通常價值很高（如汽車、手提電腦、國外旅游計劃等）

活動目的：

提高渠道經(jīng)營者對產(chǎn)品銷售的配合度，促使其積極開展市場開發(fā)活動，并努力建立經(jīng)銷商對產(chǎn)品經(jīng)營的忠誠度。

活動適用范圍和前提：

主要針對歐普經(jīng)銷商進(jìn)行的促銷活動，它應(yīng)該滿足以下條件：

1.本公司的直營能力很弱，新產(chǎn)品的上市推動及后續(xù)發(fā)展主要依靠經(jīng)銷商。

2.銷售主要依賴于運營中心/分公司的業(yè)務(wù)系統(tǒng)。

操作要點：

1.確定參加活動的經(jīng)銷商范圍、活動時間和產(chǎn)品。通常銷售競賽的周期都比較長，如半年或一年。

2.制定一個經(jīng)銷商的銷售獎勵方案。如“出國旅行計劃”、“培訓(xùn)計劃”、“獎金計劃”、“汽車計劃”等等。

3.典型的銷售競賽計劃必須包括銷量目標(biāo)、競賽規(guī)則和要求、考核及獎勵計劃四項內(nèi)容。比如，公司可以規(guī)定：在某銷售A產(chǎn)品突破500萬且銷售排名第一的經(jīng)銷商授予“鉆石經(jīng)銷商”稱號，并獎勵黑色“帕薩特”轎車一輛；同時，必須滿足“單月銷量不低于50萬，不得跨區(qū)經(jīng)營、不等進(jìn)行價格競爭、不得銷售競爭者產(chǎn)品”等等競賽規(guī)則。

4.按照競賽規(guī)則書面通知所有經(jīng)銷商，銷售人員不定期對經(jīng)銷商若干經(jīng)營狀況進(jìn)行考核。

5.銷售競賽結(jié)束后，核算各參賽經(jīng)銷商銷售達(dá)成及轄區(qū)市場管理實際表現(xiàn)，開列優(yōu)勝者名單。

6.籌備召開“優(yōu)秀經(jīng)銷商表彰大會”，將獎品、獎金等現(xiàn)場兌現(xiàn)。

控制要點：

1.銷售競賽相對與其他渠道促銷來講，更立足于市場的長期發(fā)展。故活動期間不能太短，否則前述“價格折讓”及“隨貨搭贈”的可能問題就會出現(xiàn)。

2.對經(jīng)銷商的檢查和考核尤其重要。比如上述案例，某經(jīng)銷商完全可以在2003年的最后一季“集中出貨”500萬（放到下慢慢消化庫存），而前面的時間幾乎不銷售A產(chǎn)品，這樣以來，不但借經(jīng)銷商的力量“迅速開拓市場”的目的沒達(dá)到，反而還要賠上一輛“帕薩特”。

建議：產(chǎn)品經(jīng)理務(wù)必從銷售競賽的第一天就按照競賽規(guī)則嚴(yán)格檢查、認(rèn)真考核，使經(jīng)銷商既有“動力”也有“壓力”，使他們習(xí)慣公司的“游戲規(guī)則”。切忌在促銷活動的時候聽之任之，而到年終結(jié)算是突然拿出一堆經(jīng)銷商“違規(guī)作業(yè)”的證據(jù)，并拒絕給經(jīng)銷商兌現(xiàn)獎勵；這樣會嚴(yán)重挫傷用戶的積極性。

3.銷量目標(biāo)設(shè)定要結(jié)合用戶歷史銷量分析，要有目的性——主要對哪各級別的經(jīng)銷商進(jìn)行激勵；要有挑戰(zhàn)性和可行性——定下的目標(biāo)要比這些目標(biāo)客戶的市場正常增幅要大，但努力一下也能夠的著！

如：某企業(yè)推出新產(chǎn)品（老產(chǎn)品的換代升級產(chǎn)品），分析歷史銷量發(fā)現(xiàn)縣級客戶老產(chǎn)品銷量平均在5萬左右，市級客戶老產(chǎn)品歷史銷量20萬左右。OK！此次新產(chǎn)品銷量競賽定為6.5萬獎手提電腦（鼓勵縣級客戶從5萬提升至6.5萬）、28萬獎汽車（鼓勵市級用戶從20萬提升至28萬）。

4.不要讓銷售競賽成為少數(shù)銷售大戶的“俱樂部”。獎勵計劃要“點面結(jié)合”，既有大獎又有小獎，使較小的客戶也能夠參與進(jìn)來。比如，除了有“最佳銷售獎“外，還可設(shè)“最佳成長獎”，對在促進(jìn)市場快速成長方面有突出表現(xiàn)的經(jīng)銷商予以表彰。

（四）運營中心/分公司/二代商進(jìn)貨搭贈

活動簡述：

主要針對批發(fā)商的小批量進(jìn)貨獎勵，獎勵的贈品可以是同類的產(chǎn)品，也可能是不同類的但批發(fā)商可自己使用或就地銷售的產(chǎn)品。

說明：

1.進(jìn)貨搭贈與價格折扣最大的區(qū)別為活動對象不同，對經(jīng)銷商可以有價格折扣，對批發(fā)商只能用進(jìn)貨搭贈產(chǎn)品或其他商品。

2.廠家不可能直接服務(wù)于每一家批發(fā)戶，實際的向批發(fā)商送貨、補贈品的工作是由經(jīng)銷商進(jìn)行的；因此，所謂“進(jìn)貨搭贈”是首先隨貨搭給經(jīng)銷商的，再由經(jīng)銷商按批發(fā)商的實際進(jìn)貨量將贈品搭贈給批發(fā)商。

活動目的：

主要用于提升批發(fā)商接貨意愿，或使運營中心庫存快速轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷商，提高新產(chǎn)品的出貨能力。

在5種情況下可考慮批發(fā)商的進(jìn)貨搭贈：

1.運營中心的庫存水平較高，資金壓力大，已經(jīng)影響到其他產(chǎn)品的經(jīng)營

2.運營中心對新產(chǎn)品的信心不足，向經(jīng)銷商的主動推薦不夠

3.運營中心的新產(chǎn)品庫存水平太低不足以形成“貨賣堆箱”的陣勢

4.產(chǎn)品批零差價小，經(jīng)營意愿不高

5.新產(chǎn)品有比較高的“價值感”，渠道各級價格普遍飄高，影響經(jīng)銷商店的進(jìn)貨意愿，或者導(dǎo)致市場零售價的上揚

操作要點：

1.確定參加活動的客戶范圍、活動時間和產(chǎn)品

2.確定促銷活動的力度，選擇適合的促銷贈品（如，活動期間進(jìn)貨2萬者，贈“金龍魚”5L食用油一桶）

3.制訂促銷方案，經(jīng)上級部門核準(zhǔn)后由銷售部門通知相關(guān)客戶

4.公司先以隨貨搭贈的方式將贈品出貨給運營中心倉庫

5.活動期間，經(jīng)銷商從經(jīng)銷商提貨時直接按促銷方案將相應(yīng)數(shù)量贈品領(lǐng)出

控制要點：

1.進(jìn)貨搭贈活動的成敗與贈品的選擇關(guān)系很大。面向經(jīng)銷商的贈品選擇要遵守以下原則：

a、低價位、高形象。低價位是指贈品采購價格不能超出預(yù)算、高形象是指贈品要有價值感。

b、贈品實用或可以變現(xiàn)。自行車、小電視經(jīng)銷商拿來可以用；而獎勵臺燈、節(jié)能燈可以賣出，因此吸引力較大。

2.贈品核算、給付一定要及時。在進(jìn)行累計進(jìn)貨獎勵的情況下，公司或運營中心由于贈品庫存及內(nèi)部稽核程序問題，往往會延期給付經(jīng)銷商的贈品。可是，這一問題如果長期沒有解決，就會嚴(yán)重打擊經(jīng)銷商對所經(jīng)營產(chǎn)品的信心。

3.進(jìn)貨搭贈是典型的短期促銷活動，切忌長期運用；否則以后想去掉它就困難了！

4.選擇本品搭贈（如50搭1）時一定要格外小心，避免新產(chǎn)品一上市就使用隨貨搭贈。否則，渠道很容易將搭贈的產(chǎn)品折算成單價，從一開始就使價格不穩(wěn)；而且，后期如果想拿掉贈品進(jìn)行正常出貨，會遇到很大的市場阻力。建議在第一波的陳列活動過后再進(jìn)行隨貨搭贈。

5.嚴(yán)防運營中心“超前購買”。很多情況下，新產(chǎn)品一上市就“熱銷”往往是由于大力度促銷活動所造成的“假象”。他們會在有促銷活動的時候屯貨，而在沒促銷活動的時候停止進(jìn)貨，僅消化原有庫存。這種情況下，公司沒有得到絲毫的利益，只是寅食卯糧，總的銷量并沒有增加。建議產(chǎn)品經(jīng)理在對照了前述“范圍和前提”后再慎重決定是否真的需要進(jìn)貨搭贈。

6.資源下蕩也常常是一個嚴(yán)重問題。所謂“資源沒有下蕩”是指運營中心將公司隨貨搭贈的本應(yīng)給經(jīng)銷商的贈品據(jù)為己有，沒有按規(guī)定向經(jīng)銷商補貨及發(fā)放贈品。

解決方法建議如下：

1、業(yè)務(wù)人員平時要掌握運營中心下線客戶的檔案，隨時抽查獎勵落實情況

2、活動執(zhí)行前公司派業(yè)務(wù)人員對各級客戶發(fā)促銷告知傳單，并在傳單上注明咨詢電話（即公司電話）。客戶會拿著傳單找運營中心進(jìn)貨拿贈品，一旦運營中心扣贈品，傳單上的所謂“咨詢電話”就成了“投訴電話”。

（五）經(jīng)銷商訂貨會

活動內(nèi)容簡述：

一般由公司/運營中心/分公司組織實施的，面對各級客戶的短期訂貨活動。通過設(shè)定20~不同提貨數(shù)量級，給予大小不等的獎品，來吸引客戶積極提貨。其目的在于運營中心大量提貨后，幫助運營中心消化庫存，加快存貨周轉(zhuǎn)，從而加快新產(chǎn)品在零售渠道鋪貨。

活動適用范圍：

新產(chǎn)品上市初期，已有銷貨，但由于利潤吸引力不大，運營中心到經(jīng)銷商處只是鋪貨時購進(jìn)新產(chǎn)品，提貨數(shù)量較少；運營中心進(jìn)貨量較大，產(chǎn)生庫存壓力，心存焦慮。

在此背景下，開展訂貨會，一可利用訂貨會熱銷氣氛刺激經(jīng)銷商積極提貨，加快新產(chǎn)品銷貨，二可幫助運營中心出貨，減輕庫存壓力，增強各級經(jīng)銷商信心。

活動方案撰寫要點：

1）列明活動城市及持續(xù)時間。如：2003年5月20日~5月22日。城市，南寧。

2）設(shè)定提貨獎勵坎級：如2000元獎背包一個，5000元獎手表一塊，10000元獎電熱壺一個，15000元獎毛毯一條，20000元及以上獎電視一臺。

3）撰寫活動說明文案，預(yù)算活動DM數(shù)量：印刷活動告知DM，向運營中心轄區(qū)內(nèi)所有客戶散發(fā)，并詳細(xì)說明活動的辦法。好處、參加時間等內(nèi)容。

4）設(shè)計活動現(xiàn)場布置要求：包括標(biāo)語，POP，展板，獎品展示，活動工作人員身著促銷服裝等。

5）活動現(xiàn)場工作流程確定：現(xiàn)場布置、獎品到位、講解活動辦法、展示獎品、發(fā)放獎品、登記出貨狀況。

6）列清營業(yè)工作要點：如活動前后均要盤點運營中心新產(chǎn)品庫存，一可計算活動效果，二可控制活動進(jìn)程，新產(chǎn)品庫存消化將盡時結(jié)束活動。

經(jīng)銷商訂貨會執(zhí)行中常見的問題：

1）獎級設(shè)定不合理。

2）活動告知不充分。

3）訂貨會現(xiàn)場布置不好。

4）獎品流失。

活動執(zhí)行要點：

1）制定訂貨會方案時，要充分考慮經(jīng)銷商的提貨能力，及提貨極限，要能夠讓經(jīng)銷商踴躍提貨，而又不造成壓貨。

2）必須按照客戶統(tǒng)計數(shù)量發(fā)放DM，逐級落實，并對發(fā)放情況進(jìn)行登記核查返回，把好告知這一關(guān)。

3）訂貨會現(xiàn)場要布置妥當(dāng)。懸掛大幅標(biāo)語，張貼產(chǎn)品POP，制作大版面的活動獎勵辦法展板，獎品展示，活動工作人員身著促銷服裝。活動組織者要認(rèn)真記錄客戶參與戶數(shù)、提貨數(shù)量及獎品發(fā)放等情況，并通過會后的活動總結(jié)，盤點獎品，防止流失。

4）訂貨會時間一般為1~3天（根據(jù)批發(fā)提貨及經(jīng)銷商新產(chǎn)品出貨情況而變），如已達(dá)到經(jīng)銷商提貨及出清庫存目的，可宣告結(jié)束。

5）在經(jīng)銷商提貨中，要防止個別客戶囤積居奇，多次提貨或一次性大量提貨，以免造成后期市場出現(xiàn)砸價。

（六）產(chǎn)品陳列獎勵

活動簡述：

選擇門店有堆頭空間且位置較好的客戶參與，按公司要求堆放一定數(shù)量的產(chǎn)品或空箱，并保持1—2各月，經(jīng)過公司專人不定期檢查監(jiān)督，合格者公司將給予一定獎勵的促銷方法。

活動目的：

營造出新產(chǎn)品上市的“鋪天蓋地”的氣勢，增加經(jīng)銷商經(jīng)營信心，增加用戶選擇新產(chǎn)品的可能性。

活動適用范圍和前提：

應(yīng)考慮以下三種市場開展陳列獎勵：

1.專業(yè)燈具市場是用戶主要的采購場所----------影響經(jīng)銷商和用戶購買

2.用戶在建材商超市場的購買率也比較高-------影響用戶購買

3.人氣最旺的專業(yè)燈飾和建材市場的門口向其他經(jīng)過顧客、用戶溝通上市信息

方案撰寫要點：

第五篇：產(chǎn)品經(jīng)理工作手冊

產(chǎn)品經(jīng)理的工作是最具挑戰(zhàn)性的工作之一

產(chǎn)品經(jīng)理職責(zé)描述

產(chǎn)品經(jīng)理的全部責(zé)任在于通過了解不斷變化的市場需求和優(yōu)化產(chǎn)品推向目標(biāo)市場的全過程，將企業(yè)的不同組成部分凝聚成一個戰(zhàn)略上一致集中的整體，同時將一項產(chǎn)品的價值最大化。產(chǎn)品經(jīng)理的全部職責(zé)在于使企業(yè)的不同部分融合成一個戰(zhàn)略上的整體，通過使公司和市場需求預(yù)測相一致，達(dá)到產(chǎn)品價值的最大化。

產(chǎn)品經(jīng)理不僅要管產(chǎn)品，還要管項目和流程。

產(chǎn)品經(jīng)理的三個能力

1、對市場的準(zhǔn)確把握能力

符合用戶需求的產(chǎn)品定義、合理的價格、有效的銷售及市場建議；

2、有效推動項目實施的能力

熟悉組織結(jié)構(gòu)和制度、熟悉合作人員、把握項目關(guān)鍵、熟悉項目細(xì)節(jié)；

3、有效溝通能力

想清楚、說清楚、聽清楚、做清楚，使團(tuán)隊“勁往一處使”；

產(chǎn)品經(jīng)理的素質(zhì)要求

產(chǎn)品經(jīng)理的特制包括創(chuàng)新態(tài)度、領(lǐng)導(dǎo)力和自信，而后天習(xí)得的能力包括組織能力、時間管理能力和交際能力。同時精通銷售和技術(shù)也非常重要。

產(chǎn)品經(jīng)理是一個總攬全局的角色，他必須依靠許多專家產(chǎn)品和服務(wù)介紹給顧客。使用內(nèi)部團(tuán)隊意味著產(chǎn)品經(jīng)理可以不必非常精通這些領(lǐng)域，但是對產(chǎn)品經(jīng)理的管理水平和協(xié)調(diào)能力要求就較高。

產(chǎn)品經(jīng)理的學(xué)習(xí)過程

具有明確責(zé)任的產(chǎn)品經(jīng)理，最初必須具有有關(guān)公司產(chǎn)品的特定知識。隨著工作經(jīng)驗和責(zé)任的增長，知識培養(yǎng)的重點轉(zhuǎn)移到各種職能領(lǐng)域，例如財務(wù)分析、促銷、價格設(shè)計、新產(chǎn)品開發(fā)和戰(zhàn)略性銷售。當(dāng)其責(zé)任提高到一個更高的水平時，管理技巧就上升到第一位。

產(chǎn)品經(jīng)理必須學(xué)習(xí)如何創(chuàng)建一個團(tuán)隊，達(dá)成一致，談判協(xié)調(diào)，評估業(yè)績和處理人際關(guān)系。產(chǎn)品經(jīng)理的時間管理

戰(zhàn) 略 15%~25%

短期工作 20%~30%

日常工作 40%~55%

產(chǎn)品經(jīng)理在組織中的角色描述

（1）研發(fā)

——產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)該完全代表顧客的利益，相當(dāng)于一個用戶及市場的專家角色。

研發(fā)部門是行業(yè)技術(shù)專家，產(chǎn)品經(jīng)理雖然具有一定的行業(yè)知識，但應(yīng)該清醒地知道何時干預(yù)、何時深入。產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)該作為產(chǎn)品專家參與研發(fā)的合作過程，產(chǎn)品經(jīng)理必須花大量的時間收集和歸整有關(guān)產(chǎn)品、顧客和競爭對手的信息。

對產(chǎn)品經(jīng)理的要求：

產(chǎn)品經(jīng)理熟悉競爭對手產(chǎn)品，熟練使用和接觸同類產(chǎn)品和自有產(chǎn)品。

產(chǎn)品經(jīng)理必須密切和項目經(jīng)理協(xié)作，參加各種例會，熟悉產(chǎn)品的開發(fā)流程和時間表。

產(chǎn)品經(jīng)理必須主動學(xué)習(xí)新技術(shù)，觸發(fā)新產(chǎn)品開發(fā)的創(chuàng)意，根據(jù)市場的發(fā)展趨勢，努力把新技術(shù)應(yīng)用于已有的產(chǎn)品和將要開發(fā)的產(chǎn)品。

（2）運作

——產(chǎn)品經(jīng)理對產(chǎn)品利潤直接負(fù)責(zé)，產(chǎn)品經(jīng)理要配合銷售人員完成銷售目標(biāo)，同時達(dá)到一定的市場規(guī)模。

在銷售初期，產(chǎn)品經(jīng)理要為銷售人員提供產(chǎn)品培訓(xùn)和銷售手冊等工具，同時為銷售人員建立成功的銷售模式和渠道模式。

制定合理、高效、及時的產(chǎn)品價格政策和市場策略

對產(chǎn)品經(jīng)理的要求：

產(chǎn)品經(jīng)理要重視渠道、銷售終端的問題反饋。從銷售隊伍中獲取市場信息和用戶信息。每周產(chǎn)品經(jīng)理要花25%左右的時間去和銷售人員，或潛在用戶直接面談或電話溝通，了解并總結(jié)。

（3）經(jīng)營分析

——產(chǎn)品部作為利潤中心，產(chǎn)品經(jīng)理必須擔(dān)負(fù)起進(jìn)行產(chǎn)品成本預(yù)算和銷量統(tǒng)計、預(yù)測，從而達(dá)到公司預(yù)期的利潤和市場規(guī)模。

具體的負(fù)責(zé)經(jīng)營分析包括：成本預(yù)算、銷售量的監(jiān)控、利潤監(jiān)控、價格體系的制定與維護(hù)等。

（4）市場推廣

——產(chǎn)品經(jīng)理決定產(chǎn)品的市場定位和目標(biāo)市場的描述。

產(chǎn)品經(jīng)理可以與市場經(jīng)理合作，負(fù)責(zé)把這種定位通過有效的途徑傳給消費者。

產(chǎn)品經(jīng)理必須對各種促銷活動有一定的了解，并在營銷計劃中根據(jù)產(chǎn)品特點制定相應(yīng)的市場推廣建議。

總結(jié)：

產(chǎn)品經(jīng)理要熟悉競爭對手產(chǎn)品、類產(chǎn)品和自有產(chǎn)品。

產(chǎn)品經(jīng)理要密切和項目經(jīng)理協(xié)作，參加各種例會，熟悉產(chǎn)品的開發(fā)流程和時間表。產(chǎn)品經(jīng)理要主動學(xué)習(xí)新技術(shù)，觸發(fā)新產(chǎn)品開發(fā)的創(chuàng)意。

產(chǎn)品經(jīng)理要重視銷售人員的問題反饋。每周產(chǎn)品經(jīng)理要花一定的時間去和銷售人員、潛在用戶溝通，了解總結(jié)。

產(chǎn)品部作為利潤中心，產(chǎn)品經(jīng)理必須擔(dān)負(fù)起進(jìn)行產(chǎn)品成本預(yù)算和銷量統(tǒng)計、預(yù)測，從而達(dá)到公司預(yù)期的利潤和市場規(guī)模。