第一篇：桶裝水的年度營銷計劃書

藍光桶裝水的年度營銷計劃書（提案）

商界電子雜志2007年09月05日作者/謝 海點擊次數/3049

緒論

現今的桶裝水市場大多停留在原始的初級營銷階段，即停留在隨機營銷階段。此類營銷屬于關系營銷范疇，遠不能滿足當今的品牌化市場。該怎樣轉型，是現在面臨的問題。品牌營銷（即整合營銷）是指一切營銷環節在統一的思路下展開。一切依據市場實際，這是整合營銷的前提；用數據說話是整合營銷的依據。

品牌營銷在快速消費品市場顯得猶為重要。原因很簡單，人們喝杯水不需要關系。形成品牌營銷分為以下幾個步驟：

第一步：建立完整的CIS系統。

建立完整的企業視覺識別系統（CI）的重要性與必要性體現在對內與對外兩個方面。

對內：

1、能提高員工的凝聚力；

2、能樹立員工對企業的信心；

3、能創造企業良好的工作氛圍；

4、能提高員工工作的積極性；

5、能快速、有效地傳達和執行領導層的決策，使企業高速、無差錯地運作。

對外：

1、能快速提高企業的知名度；

2、能使參觀者增強與企業合作的信心；

3、能增強消費者對產品的購買欲望。

建立完整的CIS并不僅僅是指統一的服裝、統一的標識、統一的店面設計等（VI范疇），還指統一的服務制度、統一的營銷用語等。

第二步：建立完整的營銷體系。

營銷體系不僅僅是指通常概念的銷售隊伍，還包括市場分析系統及市場應變系統；當然這部分也可由合作單位完成。

市場分析系統包括：

1、市場調查系統；

2、市場定位系統；

3、市場實施系統。

市場應變系統包括：

1、市場效果評估系統；

2、市場效果預測系統。

第三步：詳盡的市場調研。

市場詳細調研的重要性主要體現在以下幾個方面：

1、明確主要的目標人群

（1）明確這些人群在總體消費群中的比例如何？

（2）明確這些人群他們的共同喜好是什么？

（3）明確這些人群他們的共同習慣是什么？

（4）明確這些人群他們共同的思考過程是怎樣的？

（5）明確這些人群他們的共同特征是什么？

2、明確市場主要競爭對手及潛在競爭對手

（1）明確市場主要競爭對手及潛在競爭對手開發的產品核心價值是什么？

（2）明確市場主要競爭對手及潛在競爭對手的目標人群定位在哪里？

（3）明確市場主要競爭對手及潛在競爭對手的包裝有何特征？

（4）明確市場主要競爭對手及潛在競爭對手的市場價格定位在哪里？

（5）明確市場主要競爭對手及潛在競爭對手的廣告表現有何特性？

（6）明確市場主要競爭對手及潛在競爭對手占有市場的大致情況及現有比例是怎樣的？

3、明確產品包裝

（1）明確產品包裝采用哪種圖案較容易引起目標人群的注意？

（2）明確產品包裝采用哪種形式較容易為目標人群接受？

4、明確產品價格

（1）產品應定在什么樣的價位目標人群較容易接受？

（2）開發出的高、中、低檔幾種價格應以哪種價格銷售為主？

（3）以這樣的價格進入市場，競爭對手們會有怎樣的反應？

5、明確廣告表現

（1）明確廣告表現采用哪種方式較經濟合理？

（2）明確廣告表現采用哪種方式能較迅速的被目標人群所接受？

（3）明確廣告表現采用哪種訴求方法與訴求思路與訴求手段較能全面表達核心概念？

（4）明確廣告表現采用哪種表現才能具有新意？

6、明確市場銷售渠道

（1）產品進入采用哪種方式見效較快？即，是采用代銷、經銷，還是直銷？

（2）產品應先鋪大中型商場，還是一次性大中小型鋪貨到位，或是選擇一些能發揮特殊效果的場地？

（3）產品應先鋪在目標市場的一部分，還是幾部分，或是一次性鋪滿整個目標市場？

7、關于產品開發的問題

產品應該具有多樣性，這樣才能滿足消費者不同時段，不同季節、不同消費習慣的需求。產品的多樣性包括兩個方面：

（1）產品本身的多樣性；

（2）產品包裝的多樣性。

8、產品價格定位策略

定價策略應采用高、中、低檔定價策略。這樣做的好處是可以滿足不同收入、不同層次及不同需求的消費者的要求。如，高收入或用來送禮的消費者可以選擇高檔的產品。覺得高檔產品的價格無法承受，卻又不想選擇低檔產品（怕失面子）的顧客，可以選擇中檔產品。而選擇低檔產品的顧客由于我們有中高檔產品，所以，他們會有種以低廉的價格買到高檔次產品的感覺。這樣做還有一個好處，那就是不怕競爭對手和我們打價格戰。因為，如果對方降價，那我們可以再推出一種更加低廉的產品。這樣，無形中，我們原有的低檔產品也就升值為中檔了。

結論

以上各個步驟只是我們大致的概念，雖然品牌營銷非常重要，可也不能忽略關系營銷的建立；因為關系營銷雖然在終端消費上起的作用不大，但是在營銷環節上還是具有一定的作用，因此也不能忽略關系營銷的建立。

（作者簡介：謝海，成都鴻軒廣告有限公司。）

電話：***

E-mail：dao_shuai@tom.com QQ：69296275

第二篇：桶裝水公司經營管理計劃書

目錄 一、行業分析 2 1．桶裝水 2 2．桶裝水所需面對的沖擊 2 3．桶裝水市場未來的發展趨勢 3 二、公司架構設計及職能 4 1.公司架構設計圖 4 2.組織結構及職能 4 三、市場推廣 9 1.贈送 10 2.產品終端宣傳 10 3.促銷 11 4．網絡推廣 12 5.網站建設 12 6.實體宣傳 12 四、營銷策略 12 1.品牌營銷 12 2.連鎖營銷 14 五、管理 15 1.企業管理的內容 15 2.企業流程管理 15 六、管理制度制定 18 1.意義 18 2.制定原則 18 3.管理制度大綱 18 七、企業戰略目標 19 一、行業分析 1．桶裝水 由于城市的發展，密集型住宅及辦公地點的出現，使桶裝水有了市場。

將純凈水、蒸餾水、礦泉水等可飲用水裝入桶中，由專人送抵需求方指定地點。方便了大眾，節約了時間。是一種服務行業的伴生產物。

2．桶裝水所需面對的沖擊 a.直飲水將沖擊桶裝水 ▲直面：

超過六成市民選擇直飲水，假如市民家里有了直飲水，是否還會消費瓶桶裝水呢？筆者對此做了一次小范圍的消費調查。調查結果顯示，65％的消費者表示不會再消費桶裝水；

35％的消費者表示還將繼續購買使用桶裝水。該調查結果與目前國外發達國家的消費情況相類似，據了解，在國外，家庭使用直飲水占主流，人們對優質水的需求比例為 65％，但桶裝水也不會消失，仍然有消費需求，并占有一定的市場份額。在隨機調查中，消費者對于只使用直飲水而不再使用桶裝水的理由是 :夏天使用方便，擰開水龍頭即可飲用；

桶裝水的質量堪憂，如飲水機與飲用水接觸時容易滋生細菌，假水、劣水、黑水頻現等；

桶裝水費用太高，不劃算。據透露，桶裝水消費費用高可能是較主要的原因，據一項國外的調查，同樣使用直飲水和桶裝水五年，桶裝水的成本將是直飲水的 7倍。不過，也有 35％的消費者表示繼續使用桶裝水，理由是認為桶裝水比直飲水更高端，直飲水只用于取代自來水，而桶裝水無論水質、服務、內涵都會比直飲水高一檔次。

▲應對措施：

直飲水應與桶裝水有品質上的區別，桶裝水不僅是衛生的，而且還是健康的、優質的，如礦泉水內含的多種微量元素、礦物質均是對人體健康有益的。應建立市場消費信心，讓水行業健康發展，滿足部分人的需求。企業首先要自律，嚴格執行水市場的各項標準，讓桶裝水成為健康、安全、實用的水；

其次對水資源進行保護、維護，合理利用；

再者，國家有關部門堅決執法，對于不符合國家 QS標準的水應杜絕。

b.管網供水水對桶裝水替代性 ▲直面：

在飲水市場上，與桶裝水有著相同的用戶群的還有另一股勢力，這就是深入到千家萬戶的管網式分質供水工程，在一些消費前衛的社區，這樣的管網已經在像野草一樣地蔓延。管網式分質供水的開發勢在必然，并不可避免地會對桶裝水市場形成威脅和挑戰。從技術層面上說“管網取代 ”還難以實現。管網供水雖然有其優勢，但難以解決二級污染的難題，一個家庭有三五天不用水，就可導致整個網絡的污染，鋪設管線是公司行為，某棟樓宇不可能所有用戶都愿意使用管網供水，如此就不能保證低成本和高效率，強制推行又違背市場法則，所以這是兩難選擇。

▲應對措施：

利用管網供水的時間性：修內功，增強市場競爭力。旨在提高產品質量、提升企業服務、做誠信企業。

從長遠看，桶裝法向將作為城市健康飲水方向和長遠之計的管網供水過渡是大勢所趨，但是，桶裝法也是實施分質供水的重要途徑和重大舉措，是另一種形式的分質供水，在相當長的一段時間內，桶裝法仍是分質供水的主要方式，再者，即使管網供水普及了，也不可能獨占分質供水的天下，不說已建住宅的改造難上加難，就是以全國千差萬別的實施條件看管網供水也永遠難以取代桶裝方法供水。

c.高端飲水機對桶裝水替代性 ▲直面：

就在國內相關行業就桶裝飲用水是否健康而展開激烈爭論的時候，來自近鄰韓國的眾多飲水機制造企業卻悄悄進入了國內市場，它們憑借著其在國際上占據領先水平的飲用水處理技術，只用了短短的時間就取得了飲水機產業的高端消費市場。韓國飲用水處理技術設備生產企業有十多家，產品主要以外銷為主。而近年來，（中港合資）香河澳格電器有限公司從韓國花巨資引進微孔半圓球形陶瓷高級濾芯，憑借著韓國人所掌握的核心技術，“澳格”牌遠紅外礦化凈水壺開始逐步進入中國的平常百姓家庭中，完全擺脫了用飲水機只能配用 5加侖飲用水的約束。（中港合資）香河澳格電器有限公司此次引入中國市場的生態礦溶凈水技術，通過其獨有的兩項國際領先的陶瓷微孔技術（它的孔徑僅為 0.2微米，細菌的直徑是 0.5～1微米，形成超微過濾網，能 99.9%地過濾掉水中的細菌）和活性碳逆循環技術，采用日本先進技術生產的ＡＢＳ、ＡＳ（凈水器的外殼和內部材料）及稀有礦砂等無污染材料制成，通過其主體材料陶瓷微孔過濾器、活性碳過濾芯、多種礦化過濾棒、麥飯石，將普通自來水過濾、凈化、礦化、活化、生化、殺菌、除味后，轉化成純凈的礦溶水。配套使用 “澳格”牌遠紅外礦化凈水壺、飲水機，就可直接飲用自來水、山溪水等日常用水，同時可以用于煮飯、炒菜、涮口刷牙等之用，超值省錢！由于陶瓷濾芯可以反復清洗，一般使用壽命都在一年以上，真正使飲水機可以穩步進入尋常百姓的家庭中。這對普通的桶裝水企業帶來一定的威脅。

▲應對措施：

針對購買高端飲水機的客戶，開發高端產品。加強企業宣傳，提高消費者對企業的認知度。公布專業化水質數據，提高自身硬件實力，培訓專業人，加深企業專業形象。

3．桶裝水市場未來的發展趨勢 a、服務和品牌將成為競爭的利器 桶裝水必須依靠特別的專業網絡才能使產品走向網絡終端，配送成為克敵致勝的法寶。我們不求進軍全國，但力求使自己的勢力范圍內不要出現空白；

還有就是利用得天獨厚的水源優勢推市場；

靠完善服務來生存和擴展。完善服務水平和建立滴水不漏的市場網絡。通過優質服務培養起來的客戶其品牌忠誠度是很高的，很少變更供水商。這是我們企業生存的利器和法寶。

b.礦泉水將成為中國 21世紀飲品的主力軍 目前在飲品市場上已露鋒芒的桶裝礦泉水，利用其獨有的品質優勢、價格優勢在激烈 的競爭中脫穎而出，成為獨占二十一世紀中國飲品市場獨占鰲頭的朝陽產業。桶裝礦泉水將成為二十一世紀中國飲品市場的主力軍、臺柱子，并非主觀推測之言，而是客觀現實使然，因為水污染的殘酷現實無法回避。我國 1／3以上的江河湖泊受到污染，90%以上的城市水域污染嚴重，50%以上的重點城鎮水源不符合飲用標準，全國有 2億人飲用有機物污染過的水，在污染嚴重的城市自來水中，含高達 50多種的有害物質。桶裝礦泉水將成為二十一世紀中國飲品市場的寵兒。首先，飲水觀念的更新，使桶裝礦泉水的普及成為可能。隨著科學知識的普及，環保意識的增強，人們的飲水觀念也發生了重大的變化。人們越來越清醒地意識到，水不僅是生命的搖籃，也是生命的液體，人類 80%的疾病與飲水有關，而現代城市居民日常飲用的自來水，其二次污染已經被人們逐漸察覺。如沈陽是擁有 400萬市區人口的大城市，市政府對自來水水源、水質都非常重視，可以說從水源地流出的都是符合國家標準的自來水，但經過管道、儲水罐、二次加壓等過程再到居民家中后，水質便很難保證符合飲用標準了。隨著人們對水的認識、理解的不斷深化，必然會給桶裝水的普及提供廣闊的市場空間。其次，生活質量的提高，是桶裝發展的物質保障。已經不再為吃飯穿衣發愁的城市居民，其消費取向必然向更廣闊的領域延伸。水在完成了由瓶裝向桶裝過渡的歷史性跨越之后，使得高品位水走入尋常百姓之家成為可能。

二、公司架構設計及職能 1.公司架構設計圖 2.組織結構及職能 經營部門：

☆ 生產部：

◆ 生產部部門職責 ◆ 部門名稱 生產部 上級部門 經理辦 上級主管 副經理 所屬崗位 生產部部長 生產主管 生產跟單員 生產員工 崗位編制 **人 部門職責 1.生產管理：

1.1根據生產部下達的生產計劃、組織產品生產，保證產品、質量、成本、交期的有效實現。

1.2以更低的成本按時、保質、保量的完成生產部和其他職能部門下達的產品生產任務和其他臨時工作任務，確保作業，確保安全并可持續運作。

1.3制定生產部門人力資源、物料、設備需求計劃，以滿足生產的需要。

1.4收集、整理、分析、保全、匯報本單位各項管理資訊并確保安全。

2.物料控制：

2.1 嚴格執行各項物料管理制度，降低物料成本。

2.2 負責聲場過程中物料的控制與管理。

2.3 確保物料配套生產，提高物料利用效益。

3.設備管理：

3.1 監督設備的管理運作，提升設備利用率。

3.2 執行設備的日常維護管理。

3.3遵守國家安全生產法規、執行公司安全感操作規程，采取有效勞動保護措施，監督老公防護用品的有效利用，實行安全文明生產，可持續運行。

4.產品研發 4.1 產品的測試與開發。

管理責任 1.對生產產品的進度、產量、質量成本費用控制負責 2.對生產部門的人員、設備、安全及效率提升、素質提高等管理負責 ☆ 市場部：

◆ 市場部部門職責 ◆ 部門名稱 市場部 上級部門 經理辦 上級主管 副經理 所屬崗位 市場部部長、市場部部長助理、調研企劃員、客戶服務專員、綜合文員 崗位編制 **人 部門職責 1.市場研究 1.1.組織市場調查，了解現有市場情況；

1.2研究市場需求，預測未來市場趨勢；

1.3 組織進行競爭情報收集、監控及分析；

1.4 建立和維護營銷信息庫；

2.市場拓展 2.1 根據市場研究的要求，執行市場調研，收集市場信息；

2.2 圍繞公司銷售目標擬定市場開發計劃，并負責計劃的實施；

2.3根據市場分析，積極發現新市場和新機會；

3.市場宣傳與策劃 3.1 掌握行業推廣渠道，并建立良好的合作關系；

3.2 負責落實媒介載體，策劃、編制媒體、廣告計劃并實施；

3.3 配合市場開發計劃，負責制訂展覽、展示計劃，策劃推廣方案并組織實施；

3.4 負責公司各項市場活動、市場宣傳的資料準備；

3.5 及時收集市場推廣和宣傳機會；

4.品牌管理 4.1 對競爭品牌產品的性能、價格、促銷手段等的收集、整理和分析；

4.2 對競爭品牌廣告策略、競爭手段的分析；

4.3 做出銷售預測，提出未來市場的分析、發展方向和規劃；

4.4 制定各類產品線價格體系及營銷戰略、營銷策略、地區覆蓋策略及推廣計劃；

4.5 制定及實施市場推廣活動和公關活動（包括危機公關）；

4.6 實施品牌規劃和品牌的形象建設。

5.產品管理 5.1 制訂產品線規劃，實施所負責產品線的路標規劃，并定期提出修改建議；

5.2 跟蹤產品研發過程，確保產品設計研發等工作建立在正確的產品需求、產品定義以及產品差異化分析的基礎上。

5.3 負責新產品試點工作，協同研發中心相關部門解決試點過程中的各種問題，并提交試點項目報告；

5.4 負責對新需求和在線產品的問題進行收集、分析，并按需求規范提交研發中心處理，并建立《產品狀況表》 5.5 根據市場發展，研究新產品研發及應用方向，提出新產品設計及在線產品改進方案 5.6 新產品營銷文檔編制，提出產品銷售方案設計 6.提供產品技術支持 6.1 配合銷售進行現場技術交流和產品介紹；

6.2 配合銷售進行標投、合同等過程中的技術支持；

6.3 為銷售和客戶服務部門提供新產品的技術培訓；

管理責任 ☆ 銷售部：

◆ 銷售部部門職責 ◆ 部門名稱 銷售部 上級部門 經理辦 上級主管 副經理 所屬崗位 崗位編制 **人 部門職責 1.正確掌握市場 1.1 定期組織市場調研，收集市場信息，分析市場動向、特點和發展趨勢。

1.2 分析銷售和市場競爭發展狀況，提出改進方案和措施。

1.3 負責收集、整理、歸納客戶資料，對客戶群進行透徹的分析。

2.確定銷售策略，建立銷售目標，制定銷售計劃。

2.1 以完成公司下達的銷售人物為目的，確定銷售目標，制定銷售計劃。

2.2 監督計劃執行情況，將銷售進展情況及時反饋給經理。

2.3 根據項目的賣點（賣點是可以創造的）和目標客源你的需求制定廣告的總方向和總精神。

2.4 完善營銷策劃方案，制定執行系統并監控執行結果。

3.管理銷售活動 3.1 制定銷售管理制度、工作程序、并監督貫徹實施。

3.2 營銷隊伍的組織、培訓與考核。

3.3 客觀、及時的反應客戶的意見和建議，不斷完善工作。

管理責任 ☆ 服務部-售后服務部：

◆ 售后服務部部門職責 ◆ 部門名稱 售后服務部 上級部門 經理辦 上級主管 副經理 所屬崗位 崗位編制 **人 部門職責 1、受崗敬崗,組織和管理好本部門的生產,經營工作.帶領本部門員工努力完成公司下達的各項經營指標.2、參與制定公司的決策,做好售后督導等工作.3、完善售后服務各部門的規章管理制度,控制售后部的經營方針與經營計劃.4、全面主持售后服務工作,定期召開生產例會,對生產經營等方面,出現的問題及時解決,保證經營目標的實現.5、定期向公司匯報售后服務部的經營管理情況,負責部門的管理和協調工作.6、制定售后服務政策,及員工的內部培訓制度.7、及時處理客戶的重大投訴及索賠事宜,監督并確保售后服務質量和顧客的滿意度.8、參與制定售后服務部人員計劃及獎勵制度,充分調動員工的積極性.9、及時向廠家相關部門反饋信息.管理責任 ☆ 服務部-物流部：

◆ 物流部部門職責 ◆ 部門名稱 物流部 上級部門 經理辦 上級主管 副經理 所屬崗位 崗位編制 **人 部門職責 1、負責商品的運輸、驗收、保管管理工作及其相關票據傳遞工作；

2、負責退、換貨商品的審核及其相關的票據傳遞工作；

3、負責商品庫區管理及庫存商品帳目建立等工作；

4、營運進行庫存商品保質期、超標及危險庫存報警工作；

5、負責殘滯商品歸集、整理、清退返廠工作；

6、負責贈品建庫及相關帳目的管理工作；

7、負責損失商品的清理、申報、丟棄處理及相關的票據傳遞工作；

8、負責包裝、廢棄物的回收和管理工作。

管理責任 職能部門：

☆ 綜合辦公室 ◆ 綜合辦公室職責 ◆ 部門名稱 綜合辦公室 上級部門 經理辦 上級主管 副經理 所屬崗位 崗位編制 **人 部門職責 1、日常收發類 1.1、收發各類信件、雜志和報紙。按要求轉辦、分發和上夾。報紙要每月整理，集中存放。

1.2、接收和發送各種文件。做到當天收文，當天登記，需請示的重要文件呈處長閱批；

一般性文件送副處長、發文或上報之前，必須將擬發的文件或材料呈處長簽發或審核，并做好發文登記。

1.3、受理各種電話、傳真。按要求通知相關人員接聽或接收。對上級來電要做好記錄并及時向處領導報告。對重要信訪信息性來電，要問清來電人的姓名、單位、事發時間、地點、事件原因和情況，做好記錄并及時向處領導報告。

2、會務材料類 2.1、擬寫各種文件和文字材料。按照領導的意圖和要求，積極主動地起草各種文字材料，反復校對，不出差、錯、漏、誤現象。

2.2、組織各種會務和活動。按照處領導的指示，及時準確發出會議通知（電話通知要做好記錄）；

認真準備各種會議材料、學習資料、書面材料、會議記錄本等；

按照會議要求，準備會標、茶水、座位牌等；

召集與會人員就坐并簽名登記，清點人數并向主持人報告；

會上認真做好會議記錄，組織各種活動，要明確組織要求，講究組織方法，確保活動取得實效。

3、工作信息類 3.1、安排當月工作。根據各科室的當月工作計劃、黨支部的工作計劃和處領導的工作指示，于上月底前，編寫好工作安排，經處領導同意后，于當月初下發到各科室。

3.2、管好檔案資料。按照檔案、資料管理的要求，將各種工作資料和內部材料及時分類、整理歸檔、存放。

3.3、做好臺帳記錄。主要有黨支部各種活動記錄、處機關理論學習記錄、工會活動記錄、精神文明建設臺帳和各種會議記錄。

3.4、搞好干部與人事的統計和上報工作。按組織與人事部門的有關要求和處領導的指示，及時搞好干部基本情況、工資福利、升遷等有關情況的統計上報工作做到準確及時無差錯。

4、管理保障類 4.1、搞好辦公室及會議室衛生。做到每日小清掃，每周大清掃。

4.2、做好外來人員的接待工作。對外來人員做到熱情接待；

當上級機關或兄弟學校來訪時，要及時報告處領導，按領導指示做好相關的接待工作。

4.3、搞好經費的預算工作。每年根據上兩年的經費開支和當年的實際情況，科學合理的制訂出本的經費預算。

4.4、做好后勤保障。按照學校辦公用品標準，及時購買各種辦公用品，添置辦公設施，按照處主要領導指示，搞好相關保障，做到節儉辦事。

4.5、管理和使用好各種印章。印章實施專人專管。

5、其他 5.1、搞好溝通和協調。經常同上級和友鄰單位保持聯系，及時溝通信息。

5.2、完成處領導交待的其他工作。

管理責任 ☆ 財務部：

◆ 財務部部門職責 ◆ 部門名稱 財務部 上級部門 經理辦 上級主管 副經理 所屬崗位 崗位編制 **人 部門職責 1、參與制定公司經營計劃，組織編制公司財務預算；

2、執行、監督、檢查、總結經營計劃和預算的執行情況，提出調整建議；

3、執行國家財務會計政策、稅收政策和法規；

制訂和執行公司會計 政策、納稅政策及財務管理制度；

4、負責收銀工作和應收、應付款項的管理；

5、公司的會計核算、會計監督工作；

6、妥善保管會計憑證、會計帳簿、會計報表和其他會計資料；

7、編寫公司經營管理狀況的財務分析報告，努力降低成本、增收節支、提高效益；

8、建立經營績效考評體系，組織經營績效考核；

9、綜合統計并分析公司債務、現金流量及各項業務情況；

10、研究公司融資風險和資本結構，進行融資成本核算，提出融資計劃和方案，防范融資風險；

11、員工工資核算、發放；

12、其他工作職責。

管理責任 1.對財務信息保密負領導責任 2.對公司財務計劃的完成負監督實施責任 3.對資金籌措及賬務管理負直接責任 4.對資產管理、利潤成本管理、會計核算管理等負組織責任 5.因管理不善給公司造成損失，應負相應的經濟責任、行政責任 6.對公司財務預決算準確性、及時性負責 ☆ 人力資源部：

◆ 人力資源部部門職責 ◆ 部門名稱 人力資源部 上級部門 經理辦 上級主管 副經理 所屬崗位 崗位編制 **人 部門職責 1.公司各類人員的招聘、錄用、解（續）聘及勞動用工、勞動合同管理；

公司臨時用工和勞務隊的管理；

2.組織實施公司（新進）員工的職業教育培訓計劃和公司對外教育培訓管理；

3.負責公司人力資源開發；

對公司員工（人才）實施有效激勵；

4.公司員工和技術人員、管理人員的考核獎懲和評估；

實施末位淘汰方案；

5.公司員工和部門薪酬方案的編制、調整及審核發放；

二級部門（單位）、子（分）公司薪酬總額的制定及薪酬方案的審定，并進行發放情況的檢查監督；

6.公司員工福利費用、勞保用品費用計劃的審核、發放；

工傷醫療費審核；

公司特殊工種崗位人員及關鍵崗位人員體檢；

公司員工社會統籌費用管理和繳納；

7.對外與相關政府主管部門聯系、溝通；

完成公司領導交辦的其他工作；

8.與公司黨辦、工會等共同落實公司干部的考核和企業文化建設及文化理念的宣傳。

管理責任 三、市場推廣 1.贈送 贈送前提：贈送之前做一個贈送活動的設計。

贈送活動目標 市場調研與分析 活動設計與策劃 設計活動主題 贈送產品的設計 活動形式設計 活動執行程序 與產品與品牌相關 突出目的，易溝通 鮮明，有個性，易參與，易傳播 定崗，定人，定則 突發事件預計 與產品關聯 滿足消費者需求 制約因素：活動整體成本預算 在明白贈送目標 贈送給誰 怎樣贈送之后才開始實施 贈送的意義：增進消費者了解與使用我們的產品 對于銷售渠道，可以達到“圍魏救趙”的效果:對于經銷商來說 不容易去接受一個新品牌，同時可能會對代理新品牌設置較高的門檻。贈送后 消費者了解我們的產品積累了一定人氣后，可讓經銷商接受該品牌同時降低代理門檻。

贈送方案設計：

地點：長沙地區的各個區域選擇寫字樓較為集中，或社區多元化的地區。

事件：對長沙50間藥房免費贈送我們的桶裝水。

形式設計：對長沙分區進行劃分，選取有針對性的50間藥房，在藥房的飲水機旁豎立企業及產品的宣傳海報。

參與人數：2人（司機1名，送水人員1名）可行性：藥房 50 每個藥房每日送2桶水 100桶水/日 工作人員工資：150元/日（搬運工）汽車燃油費：

約300元 活動周期 1個月 總消耗：（400+300）×30=21000元 3000桶水 作用：消費終端了解我們的產品，同時宣傳企業及產品。

2.產品終端宣傳 產品終端宣傳：宣傳活動設計 宣傳活動目標 市場分析 宣傳形式設計 突發事件處理 宣傳活動執行程序 與產品與品牌相關 突出目的，易溝通 突發事件預計 定崗，定人，定則 易參與，易展開 吸引終端客戶 鮮明，有個性 制約因素：活動整體成本預算 宣傳活動實施 在明白宣傳目標 宣傳人群 宣傳方式后開始實施 終端宣傳的意義：創造良好發展環境，培育企業文化，傳播企業形象，提高終端對產品的認知度，增強信任感，從而帶來更大的商機。

終端宣傳的設計：

地點：長沙地區的各個區域選擇寫字樓較為集中，或社區多元化的地區。

事件：贈送印有企業品牌LOGO的精美購物袋。

形式設計：對長沙分區進行劃分，選取有針對性的5個地點，邀請消費者對桶裝水進行試喝，并填寫對我廠桶裝水的建議，然后贈送精美購物袋。

對桶裝水進行試喝，并填寫對我廠桶裝水的建議，然后贈送精美購物袋。

參與人數：10人 可行性：工作人員工資：60元×10=600元/日 消耗桶裝水 3桶×10=30桶 桶裝水配送，汽車燃油費：

約300元/日 精美購物袋：1000個/日×2元=2000元/日 活動周期：一星期一次，施行一個月 總消耗：600元/日×4+300元/日×4+2000元/日=5600元 桶裝水：

300桶×4=1200桶 作用：應有企業LOGO 的購物袋成為流動的宣傳體，擴大我廠品牌的認知度，加深對端消費者需求的認知，增進企業與端消費者的溝通，從而提升企業形象。

3.促銷 為了向消費者傳遞有關本企業及產品的各種信息，說服或吸引消費者購買產品，可采取一定的促銷方案，以達到擴大銷售量的目的同時又能加大與消費者的溝通。

一般方案設定下：

一、促銷政策：凡一次性購買19L桶裝水10桶，送19L水1桶。數量有限欲購從速 二、活動對象：家庭客戶 三、活動時間：20XX年X月X日-X月XX日；

四、促銷范圍：長沙市 4．網絡推廣 ①寫軟文 通過寫一些有分量的文章，吸引特定領域的客戶，同時會受到搜索引擎的青睞，因為搜索引擎更鐘情于那些文筆優美，寫文章是最能精確，成功，有用的吸引潛在客戶的方法。

②博客推廣 ③郵件推廣 直接跟客戶建立直接而及時的聯系。這種方法還有利于你與你將來，現在和過去的客戶建立一種持續的聯系。

④廣告聯盟推廣 加入一個優秀的廣告聯盟，定制投放模式，精準投放。

⑤搜索引擎優化(seo)搜索引擎優化（seo）通常是為了提高特定關鍵詞在搜索引擎的排名。通過添加一些搜索引擎喜歡的內容，添加頁面標簽，關鍵詞布局，外部鏈接……提高在搜索引擎里的排名。

⑥搜索引擎營銷（sem）通過付費的方式提高在搜索結果中排名，增加宣傳幾率，擴大產品影響力。

⑦外包推廣 5.網站建設 建設自己的企業網站 網站框架：①公司簡介②水的文化③產品展示④工藝流程⑤網點查詢⑥服務中心⑦聯系我們 6.實體宣傳 實體設計：

設計，制作企業治水模型；

設計企業生產的實地參觀路線；

布置對外開放的水質檢測實驗室。

宣傳事件：

邀請單位，學校，參觀我廠治水流程 通過課程講解我廠治水工藝 開展親子活動或由學校組織，邀請學生來我廠水質檢測實驗室，做水質檢測的動手活動。

四、營銷策略 1.品牌營銷 意義：有助于企業形成長久的競爭優勢，顧客有較高的忠誠度；

確保企業產品定價的主動性；

對行業的良性競爭環境有益；

為企業提供法律上的保護；

長遠角度看來，降低企業的營銷成本。

品牌策略 品牌差異化就是為顧客提供更加有針對性的價值，現代的消費者越來越復雜，越來越挑剔，企業面對這樣復雜多變的市場，需要一個準確的品牌定位。

差異化是一個過程，增加一系列有意思、有價值的差異，從而將本公司產品與競爭者的產品區分開來。隨著市場競爭日益加劇，市場空間日益狹小，利用精神層面得品牌差異化，再很好配合有形的產品差異化，才能達到成功。

這就要求企業以客戶的滿意度為中心，從理念、視覺、行為各個方面進行全方位的設計，塑造企業獨特、新穎、吸引人的形象，培養目標消費群里的忠誠度，以達到顧客“認牌購買”的境界。實施差異化策略的企業要為顧客提供與眾不同的產品、服務，并未顧客創造獨特的價值。

實現品牌差異化 ① 專業 設立專門質檢團隊，專門質檢人員24小時全天候監測水質；

配置先進的檢驗及實驗設備；

定期對團隊進行考核和培訓，提高業務技能；

對外公示水質報告，測技術性指標印水桶上，符合國家 QS標準；

② 服務：

服務流程：

服務細節：

為客戶定時專業清洗飲水機；

定時定點送水；

禮貌語言，送水帶鞋套；

工作人員著公司標志的工作服，掛工作牌；

2.連鎖營銷 目標客戶群：

家庭，大中小型企業，各企事業單位 初期目標：

企業，再逐步鋪開家庭 店鋪開設：

1.尋找成熟社區設立門店。

2.以水店建立點為中心，5公里為半徑，輻射周邊社區和各種場所，提供隨貨上門服務。

門店人員配置：

店長 1名 負責事務 安排門店人員上下班，訂貨，貨物進出登記，檢查盤點貨物數量。

配貨員1名 負責事務 整理當日文檔，盤點貨物數量，電話接單，收到單后，對地區進行分配，每一位配送員的送貨去向和送貨數量，安排配送員，并且負責店內清潔衛生。

配送員數名 負責事務 配送產品到客戶手中，提供一線服務，負責收驗貨款，并回店鋪上交貨款，負責店鋪日常清潔衛生。

店鋪物料配置：

飲水機，各種型號的產品，宣傳單，VIP顧客卡，客戶資料信息，日常清潔用品。以上這些產品均有總公司進行統一配送。

店鋪環境：

以安全為前提，設立品牌形象店鋪，集功能全面，舒適為一體的工作環境和店面環境。

店鋪設備：

辦公桌2張，電腦2臺，電話2臺，保險柜1個，驗鈔機1臺，空調1臺，客戶接待桌椅1套，水桶保護設施一整套。

運營管理：

每店必備：

1.產品訂貨單 2.每日盤點貨品數據（貨物進出）3.每天向總公司提交銷售業績報告 4.人員培訓，面對培訓人員：店鋪內所有人員，培訓機構：公司培訓部 5.門店管理定期不定期對門店進行督導 6.質量監督員定期不定期對店鋪的清潔衛生，產品儲存運送質量進行檢查。

五、管理 1.企業管理的內容 計劃管理：

通過預測、規劃、預算、決策等手段，把企業的經濟活動有效地圍繞總目標的要求組織起來。計劃管理體現了目標管理。

生產管理：

生產管理：即通過生產組織、生產計劃、生產控制等手段，對生產系統的設置和運行進行管理。

物資管理:企業所需的各種生產資料進行有計劃的組織采購、供應、保管、節約使用和綜合利用等。

質量管理：對企業的生產成果進行監督、考查和檢驗。

成本管理：

圍繞企業所有費用的發生和產品成本的形成進行成本預測、成本計劃、成本控制、成本核算、成本分析、成本考核等。

財務管理：

對企業的財務活動包括固定資金、流動資金、專用基金、盈利等的形成、分配和使用進行管理。

勞動人事管理：

對企業經濟活動中各個環節和各個方面的勞動和人事進行全面計劃、統一組織、系統控制、靈活調節。

2.企業流程管理 項目管理流程圖：

項目實施 項目實施單位 相關部門 分管領導 總經理 輸出文檔 項目終止 項目實施 組織整改 需求分析及調研 是 參與 參與 參與 是否存在問題 項目終止 是 組織部門形成整改意見 組織管理及檢查 否 否 審批 項目報告 整改建議 檢查報告 分析報告 日常檢查及問題整改 項目竣工 項目實施單位 相關部門 分管領導 總經理 輸出文檔 固定資產、辦公設備購置管理流程 1．固定資產、辦公設備購置前，經辦人應憑審批過的《資產購置申請表》及申請報告到公司財務部辦理借款手續。

2．固定資產或辦公設備購置經辦人在完成購置工作后，應在三日內持《資產購置申請表》、購貨合同。發票等手續，到公司資產保管員處辦理人庫登記手續。購置價格超過申報價格時，必須同時附超支說明書。

3．資產保管員按購置申請表、購貨合同核對實物數量及規格，審核無誤時造冊登錄，建檔備案，并填寫《支出憑單》，逐級審批后，交資產購置經辦人辦理報帳手續。

4．資產保管員填寫《資產移交清鄲一式二份，與申購部門人員一起查驗資產狀況，并辦理移交使用手續，明確占管人員。

5．行政管理部對固定資產、辦公設備的庫存及使用情況，每半年進行一次清查、盤點及講評。

6．資產使用或保管人因調動、辭職離開現崗位時，應在資產保管員的監督下辦理移交手續。無法移交時，由資產管理員查驗人庫。

7．人力資源部確認調動或辭職人員已辦妥固定資產與辦公設備交接手續后，方可給予辦理調動或辭職手續。

物流配送流程管理 1門店配貨員對庫存進行盤點，根據歷史銷售量對下一周所需貨物量進行擬定，并在周日下午發送至公司物流部門。

2公司物流部門在周一上午對各門店送至的訂貨單進行整理與統計，對產品配送路徑與送達時間進行設計，制定出產品配送單一式三份并交與送貨人員，自留一份備案。送貨人員執配送單入庫提貨，并做好提貨記錄。將一份送貨單交與倉庫人員備案。執配送單對各門店進行送貨 車輛維修及維護管理流程 1．車輛因故障需送修或維護時，應由駕駛員填報《請修單》，經車隊隊長核查簽字后報至行政管理部經理。

2．行政辦經理會同車隊隊長根據車型及承修單位報送價格，確定修理單位。

3．車輛維修、維護完畢后，試運行30天，無異常情況再予付款。

辦公設備、設施維修流程 1．各部門辦公設備、設施發生故障或損壞需維修時，經辦人應填寫《請修單》報行政管理部。

2．行政管理部視情聯系維修單位。

3．維修單位派人修理。

4．因維修發生的費用，由維修方經辦人簽字認可。

印章使用管理流程 1．公司所屬各單位及部門的公文需蓋公章時，經辦人應據實填寫《印章使用審批表》。經所在單位主管領導批準后，將公文及審批表交機要秘書。

2．機要秘書根據公務文書內容，確定蓋章或呈報總經理批示后蓋章。

3．對加蓋公章的公務文書，機要秘書應進行登記，以備核查。

4需加蓋合同章時，應按公司合同管理制度有關條款執行 項目實施流程圖 配送員工服務流程 1．服務工程師進門前的準備工作 服務工程師應首先檢查自己的儀容儀表。

2．敲門：標準動作為連續輕敲2次，每次連續輕敲3下，有門鈴的要先按門鈴。

3．進門：服務工程師按約定時間或提前5分鐘到達用戶家，第一要自我介紹，確認用戶，并出示上崗證。

4．穿鞋套，放置工具箱 5.開始服務 6.收費 7.服務完畢 8．回訪與信息反饋 六、管理制度制定 1.意義 安排企業管理活動，實現企業目標，塑造企業形象，規范員工活動，同時維護員工共同利益。

2.制定原則 1．適用性原則：制定的制度要從企業的實際出發，根據本企業的規模、業務特點、行業類型、技術特性及管理溝通的需要等方面考慮，制度要體現企業特點，保證制度規范具有可行性、適用性，切忌不切全實際。

2．科學性原則：制定制度應遵從管理客觀規律，制度化的管理必須服從管理學的一般原理和方法，違反了原則只會導致失敗，所以必須遵從客觀規律，才能將管理引向科學、理性、規范的軌道，實現管理的穩定性和有效性。

3．必要性原則：制定制度要從需要出發，必要的制度一個不能少，不必要的制度一個也不可要，否則會擾亂組織的正常活動。如在企業中的一些非正式行為規范或習慣能很好發揮作用的前提下，就沒有必要制定類似內容的行為規范，以免傷害企業組織成員的自尊心和工作熱情。

4．合法性原則：制定的制度內容應與國家、政府相關的法律、法令、法規保持一定程度的一致性，絕不可以相違背。因法律是全社會范圍內約束個人和團體行為的基本規范，是企業組織正常生存發展的基本條件和保證，制定制度時切不可忽視這方面，應予以重視。

5．合理性原則：制定制度要合理，一方面要體現制度嚴謹、公正、高度的制約性、嚴肅性，同時要考慮人性的特點，避免不近情、不合理等情況出現。在制度規范的制約方面，要充分發揚自我約束、激勵機制的作用，避免過分使用強制手段。

6．完整性原則：企業制度規范要完整，因為企業的管理制度是一個體系，制度內容要求全面、系統、配套。也就是說要考慮周密，不能疏忽大意，出現漏失或銜接不當，更不能有前后矛盾或相互重復、要求不一的情況。

7．先進性原則：制度規范的制定要從調查研究入手，要總結企業經驗，同時還要吸取其他企業的先進經驗，不論是本企業還是其他企業的制度，只要是過時的就堅決舍去，是不合理的就要堅決廢除。反之，是成功的、先進的就應該發揚保留。

3.管理制度大綱 為加強公司的規范化管理，完善各項工作制度，促進公司發展壯大，提高經濟效益，根據國家有關法律、法規及公司章程的規定，特制訂本管理大綱。

一、公司全體員工必須遵守公司章程，遵守公司的各項規章制度和決定。

二、公司倡導樹立“一盤棋”思想，禁止任何部門、個人做有損公司利益、形象、聲譽或破壞公司發展的事情。

三、公司通過發揮全體員工的積極性、創造性和提高全體員工的技術、管理、經營水平，不斷完善公司的經營、管理體系，實行多種形式的責任制，不斷壯大公司實力和提高經濟效益。

四、公司提倡全體員工刻苦學習科學技術和文化知識，為員工提供學習、深造的條件和機會，努力提高員工的整體素質和水平，造就一支思想新、作風硬、業務強、技術精的員工隊伍。

五、公司鼓勵員工積極參與公司的決策和管理，鼓勵員工發揮才智，提出合理化建議。

六、公司實行“崗薪制”的分配制度，為員工提供收入和福利保證，并隨著經濟效益的提高逐步提高員工各方面待遇；

公司為員工提供平等的競爭環境和晉升機會；

公司推行崗位責任制，實行考勤、考核制度，評先樹優，對做出貢獻者予以表彰、獎勵。

七、公司提倡求真務實的工作作風，提高工作效率；

提倡厲行節約，反對鋪張浪費；

倡導員工團結互助，同舟共濟，發揚集體合作和集體創造精神，增強團體的凝聚力和向心力。

八、員工必須維護公司紀律，對任何違反公司章程和各項規章制度的行為，都要予以追究。

七、企業戰略目標 短期目標：建立完整的生產流水線；

完善企業架構；

企業制度規范化；

建立初步的配送網絡并取得一定的市場份額。

中期目標：構建完整的門店及配送體系；

企業重心轉移到企業的品牌建設；

擴大銷售區域，轉戰全國市場。

長期目標：成為桶裝水市場的一線品牌，實現產品多元化發展。

（1）長沙地區市場占有率達到60%，全國市場占有率達到25-40%，成為桶裝水市場的一線品牌。

（2）改進和發展新產品，提供新型服務內容的認知及措施；

（3）有效的衡量原材料的利用，最大限度的提高產品的數量和質量。

（4）獲得物質和金融資源的渠道及其有效的利用，使公司融資上市。

（5）將公司品牌推廣全國，讓公司對社會產生大的影響。

第三篇：營銷計劃書

XXXXXXXXX有限公司

/ 7

市 場 營 銷 計 劃 書

策劃人：XX

一、計劃概要

1、銷售目標一億元人民幣；

2、經銷商網點20個；

3、公司在辣椒制品市場有較好知名度；

二、目前營銷狀況

1、公司簡介

河北華源辣業有限公司，始建于1991年，坐落于有“辣都”之稱的河北望都，毗鄰107國道，占地40000平米，是保定市農業產業化經營重點龍頭企業，中華人民共和國出口企業。擁有辣椒行業內先進的生產及檢測設備。公司主要產品：賀老漢牌辣椒系列產品，包括獨具特色的辣椒醬、黃豆辣醬、香辣酥、干制辣椒等民用快速消費品；及辣椒干、辣椒粉、辣椒碎、辣椒片、辣椒圈、辣椒絲和脫水蔬菜等辣椒成品及調味品。

望都辣椒形似羊角，色澤深紅，皮肉厚，油性大，辣度適中，香味濃郁。清代，望都憑借優良的品質和較大的種植規模，贏得“辣都”的美譽，與山東益都（今青州）、四川成都并稱中國辣椒“三都”，又因望都毗鄰京城，望都椒自然也就成為辣椒貢品的首選，現如今更是香飄國內，蜚聲海外。賀老漢，本名賀振安，保定望都人士，因推廣望都辣椒于海內外，并挖掘古老民間工藝而聞名遐邇，著稱業內。

2、當前營銷狀況

近年來, 在辣椒生產和消費需求的帶動下, 我國辣椒加工企業 不斷涌現, 規模較大的企業有200多家, 并開發出油辣椒、剁辣椒、辣椒醬、辣椒油等200多個品種。辣椒系列加工制品表現出強勁的發 2 / 7 展勢頭, 成為食品行業中增幅最快的門類之一。我國的辣椒加工企業以小企業為主, 企業小而多, 牌子雜而亂, 且加工設施簡陋, 技術落后, 加工工藝原始, 加工能力不足。與發達國家相比, 我國不少辣椒加工企業缺乏現代管理制度, 產品缺乏國家標準, 標準化程度低;在管理上往往是散兵游勇, 各自為政, 企業之間互不往來;在市場上, 產品互相模仿、重復, 包裝雷同, 價格相互打壓,往往出現無序的惡性競爭。這種狀況直接導致我國辣椒加工企業標準化和品牌化水平低, 難以形成具有較大影響力和較高知名度的辣椒加工產品品牌, 缺乏市場競爭力。

現代社會人們更加注重菜肴的味道，對辣椒制品的要求也呈現多樣性，人們要求辣椒制品要有各種風味。

少數現代辣椒制品企業融入現代新工藝使辣椒制品的種類擴展到了上百種。銷售渠道方面絕大多數企業采用超市和調味品批發市場銷售的方式。河北華源辣業有限公司的產品也采用了這種形式。盡管該公司的產品品質很好，但因公司前期在廣告宣傳上的投入不足，銷售渠道不完善，導致消費者對該公司的產品品牌認知度不高，年銷售額不理想。

三、機會與問題分析

宏觀市場來看，消費者對辣椒制品的需求不斷增加，這也為公司的發展提供了充足的后勁。

公司所在地望都種植的辣椒質量極佳，所以公司產品原料來源和質量都有穩定的保證，而且原料的極佳質量也利于產品質量的保證。同時依靠望都三大“辣都”之一的稱號有利于廣告宣傳。

/ 7 可同時公司成立歷史短，前期廣告宣傳投入少，銷售渠道單一，再加上本地眾多企業惡性競爭，互相壓價，致使產品銷售不暢，利潤率低。目前市場上的主要競爭對手為陽南明老干媽風味食品有限責任公司和廣西花橋食品有限公司生產的辣椒制品，在品牌認知度和銷售渠道上競爭對手均具有明顯優勢。

四、營銷目標

1、增大銷售量 銷售目標一億元人民幣；

2、完善銷售渠道 經銷商網點20個；

3、提高品牌認知度 公司在辣椒制品市場有較高知名度；

五、市場營銷策略與行動方案

1、目標市場：

穩住保定本地市場的同時主攻京津，大力發展重點區域和重點專賣代理商，迅速促進產品的銷量及銷售額的提高。

2、產品策略：

（1）聯合當地其他辣椒制品企業制度當地辣椒制品質量標準，形成望都辣椒制品的統一規范。

（2）在市場調查的基礎上開發產品，滿足不同消費者的需求，實現市場的細分。

（3）保證產品質量，嚴把質量關。

（4）提高產品檔次，生產一批質量好、包裝精美的高檔產品使之成為饋贈佳品。

/ 7 3.宣傳策略

（1）望都辣椒文化節

聯合當地政府和當地其他辣椒制品企業每年舉辦望都辣椒文化節（并冠名），整理望都種植和加工辣椒的歷史文獻和文物資料。在文化節期間舉辦辣椒展銷會，提高望都辣椒在市場上的知名度。（2）贊助建設望都辣椒主題公園

聯系當地市政部門和當地其他辣椒制品企業，共同出資建設望都辣椒主題公園，打造望都著名景觀，在豐富人們精神文化生活的同時起到較好的宣傳作用。（3）“制作”轟動新聞

在公司內建造巨型辣椒模型，申報吉尼斯世界紀錄。（4）聯合本地其他辣椒制品企業成立辣椒制品聯合會，化解內部矛盾，并制定本地辣椒制品的質量規范，以望都辣椒這個整體去廣告宣傳和與外界競爭。

（5）完善和宣傳“賀老漢”的品牌故事。（6）公司導入現代完整的CI系統（7）支持公益事業，樹立良好企業形象

4、價格策略：

高品質，高價格，高利潤空間為原則；在消費者心理上拉高產品檔次。

5、渠道策略：（1）銷售渠道

①完善原有銷售渠道，降低代理商的進貨成本；

/ 7 ②公司出資在大城市設立20家產品專營店，具體為保定10家，北京5家，天津5家。專賣店名稱為“賀老漢”。（2）原料供應渠道

搭建1 條“企業+農戶”的農業產業鏈,與農戶簽署種植協議，規定好種植品種和成品質量。保證有充足且質優的原料供應。

六、預計盈虧報表

1、贊助辣椒文化節和辣椒主題公園建設支出1000萬元人民幣 2、20家專營店的開業支出約2000萬人民幣。

3、建造巨型辣椒和申報吉尼斯世界記錄開支100萬人民幣。

4、支持公益活動開支100萬人民幣。

5、導入現代企業CI開支10萬人民幣。

6、開發新產品支出200萬人民幣。

七、控制

為保證本次營銷活動順利進行，設立以下組織和管理機構：

1、廣告宣傳委員會

職責：負責市場調查和宣傳環節（宣傳策略中提到的工作）。

2、生產銷售委員會

職責：負責開發新產品，完善原料來源渠道和產品銷售渠道。

3、營銷效果審定委員會

職責：對營銷效果進行實時審定和修改。

/ 7

八、說明：

1、辣椒主題公園、辣椒文化節和“賀老漢”的品牌故事的想法是文化創意產業在商業營銷上的應用。

2、提高產品檔次，使之向禮品靠攏的想法是借鑒了腦白金的產品定位。

3.公司在大城市開設產品專營店的想法是借鑒了槐茂醬菜和戴爾電腦的銷售模式。

/ 7

第四篇：營銷計劃書

任何一個以營利為目的的單位來說，都需要制定好營銷計劃書。今天小編在這給大家帶來營銷計劃書，接下來我們一起來看看吧!

營銷計劃書1

一、產品狀況

市場考察。針對公司的產品，考察市場上的產品品種、特點、價格、包裝。

二、競爭狀況

針對市場的競爭機制，如何讓自己脫穎而出?質量、服務以及誠信度對客戶是最大的吸引力。把握住這個，你也就掌握了抓住客戶的途徑。

三、分銷狀況

就目前而言，植物油的市場主要是在海外市場，但是隨著今年國內市場的發展，以及人們思想的轉變，對植物油以及其提取物的需求也是逐年增加。

國外市場

(一)探測市場

針對不同的產品，歸納其主要市場。根據不同市場不同的需求，有針對性的開發。同時，根據產品的多元化，尋求不同的客戶。

(二)銷售渠道

國外銷售如何找客戶?目前為止，最常用的還是通過網絡和展會這兩種方式。網絡

通過網絡一邊找客戶，一邊發帖子。主要到一些國內外比較知名的貿易平臺，尋求供求信息。

注意

在網上找客戶，通常客戶都是快速閱讀郵件，所以要想辦法讓自己的郵件能夠吸引住客戶，所以對國外的一些禮節標準就要謹記于心。這樣會給“客戶”留下一個好的印象，也就是合作的一個好的開始……

另外，面對網上成千上萬的競爭者，如何脫穎而出?除了產品本身的優勢外，給客戶報價不能漫天要價，針對市場形勢，審時度勢，以一個合理的價格給客戶，同時強調產品質量，售后服務以及及時交貨等問題，會讓客戶覺得自己是一個值得信任的合作伙伴。展會

通過展會尋找客戶，是一種比較直觀的方法。眾所周知，這種方式，耗費高，收益也大，正是所謂的風險大，利潤大。可以針對公司產品，參加一些國內外比較知名的相關展會。

營銷計劃書2

一、合作單位簡介

無

二、活動目的以吸引客戶為活動目的，與社區客戶互動，進行項目社區文化營造與感受，帶動新老客戶，提高我行社區銀行人氣，吸引客戶群的關注度，擴大社區銀行的影響力與認知度。

三、活動內容要點

1.活動內容

1)體感游戲吸眼球

為 達到吸引新老客戶群認識我社區銀行，走進我社區銀行，特舉辦此項游戲活動以達到令人矚目的效果。每周安排固定時段，在我社區銀行門口(或能力可及范圍內)開展體感游戲互動項目。此項游戲內容活動方式新穎脫俗，另外又起到一個全民健身的效果，定能吸引路過的客戶，而這些駐足的客戶，必定有我行正在尋找的客戶群體。另外：參加體感互動游戲的客戶需在活動參加詳情登記簿上簽字留電話以作為我行客戶信息來源。

2)當客戶吸引人群吸引至一定規模時，可繼續開展有獎搶答環節。

到訪客戶既可體驗體感游戲的樂趣，又可參加搶答問題的有獎回饋，宣傳定能達到預期效果。

2.交流話題建議

搶答問題建議如下：

1.某銀行是哪年成立的?

2.某銀行的經營理念是什么?

3.某銀行理財產品的產品規格有幾種?問題可選擇一些針對客戶需求方面的。

3.宣傳方式(1)在社區銀行周邊小區的報箱內投遞活動廣告;

(2)在社區銀行周邊小區的電梯內、宣傳欄張貼營銷活動廣告;

(3)通過微信宣傳活動信息;

4.活動反饋與跟蹤銷售行動計劃

根據活動開展情況，由現場人員總結客戶回答問題情況進行分析，有針對性的服務客戶。對于參加游戲互動的客戶，待游戲結束之后再進行有針對性的深度挖掘。

四、目標客戶組織

1.目標客戶

目標客戶包括：社區銀行周邊小區通過宣傳慕名而來的到訪客戶，以及當天老帶新客戶;

2.客戶組織

約訪的新老客戶當日來我我行，由接待人員進行簡單了解后進行分流引導，咨詢客戶帶到咨詢區，參加游戲客戶帶至游戲區登記，游戲開始時間由固定人員講述游戲方式及注意事項后開始互動游戲和搶答游戲，對于回答正確我行問題的客戶給與渤海銀行專屬紀念品。

五、時間地點的安排

1.時間

社區銀行開業后的節假日或法定休息日均可

2.地點

我行社區銀行門口(或能力范圍可及內)

六、費用預算(請詳細列出各項費用名稱，單價，數量，總價等)

XBOX360體感游戲機1臺3000元

紀念品100份0--500元(可用我行現有水杯或其他)

平板電視1臺3000元(社區銀行應自有此設備)

七、預期效果分析

1.通過本次活動預計帶來的業務量

業務量不敢保，人氣量肯定暴增

2.通過本次活動預計帶來的影響

預期影響給客戶留下深刻印象的同時，配合理財及儲蓄產品的銷售，大幅增加網點存款和業務量。

八、人員安排與職責

1.活動策劃人：2人

職責：安排現場分區接待客戶以及設備調試等流程分配

2.活動協調人：3人

職責：接待來訪客戶并做好推廣解釋工作

3.活動現場負責人：1人

職責：負責一切當日活動細則

營銷計劃書3

在將近一年的時間中，經過市場部全體員工共同的努力，使我們公司的產品知名度在河南市場上漸漸被客戶所認識，良好的售后服務加上優良的產品品質獲得了客戶的一致好評，也取得了寶貴的銷售經驗和一些成功的客戶案例。這是我認為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。特對個人銷售工作計劃分析如下：

下面是公司__年總的銷售情況：

從上面的銷售業績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。在河南市場上，__產品品牌眾多，__天星由于比較早的進入河南市場，__產品價格混亂，這對于我們開展市場造成很大的壓力。

客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現在1)銷售工作最基本的客戶訪問量太少。市場部是今年四月中旬開始工作的，在開始工作倒現在有記載的客戶訪問記錄有__個，加上沒有記錄的概括為__個，八個月__天的時間，總體計算三個銷售人員一天拜訪的客戶量__個。從上面的數字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。

2)溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應。在傳達產品信息時不知道客戶對我們的產品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽迅及汽車運輸有限公司就是一個明顯的例子。

3)工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。銷售人員沒有養成一個寫工作總結和計劃的習慣，銷售工作處于放任自流的狀態，從而引發銷售工作沒有一個統一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

4)新業務的開拓不夠，業務增長小，個別業務員的工作責任心和工作計劃性不強，業務能力還有待提高。

三.市場分析

現在河南__市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現在我們公司的產品從產品質量，功能上屬于上等的產品。在價格上是賣得偏高的價位，在本年銷售產品過程中，牽涉問題最多的就是產品的價格。有幾個因為價格而丟單的客戶，面對小型的客戶，價格不是太別重要的問題，但面對采購數量比較多時，客戶對產品的價位時非常敏感的。在明年的銷售工作中我認為產品的價格做一下適當的浮動，這樣可以促進銷售人員去銷售。

在鄭州區域，因為__市場首先從鄭州開始的，所以鄭州市場時競爭非常激烈的市場。簽于我們公司進入市場比較晚，產品的知名度與價格都沒有什么優勢，在鄭州開拓市場壓力很大，所以我們把主要的市場放在地區市上，那里的市場競爭相對的來說要比鄭州小一點。外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來更好。

市場是良好的，形勢是嚴峻的。在河南__市場可以用這一句話來概括，在技術發展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內沒有把市場做好，沒有抓住這個機遇，我們很可能失去這個機會，永遠沒有機會在做這個市場。

四.20__年工作計劃

在明年的工作規劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：

1)建立一支熟悉業務，而相對穩定的銷售團隊。

人才是企業最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。

2)完善銷售制度，建立一套明確系統的業務管理辦法。

銷售管理是企業的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。

3)培養銷售人員發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。

培養銷售人員發現問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業務能力提高到一個新的檔次。

4)在地區市建立銷售，服務網點。

根據今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。

5)銷售目標

今年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子。根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。我認為公司明年的發展是與整個公司的員工綜合素質，公司的指導方針，團隊的建設是分不開的。提高執行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環境是工作的關鍵。

營銷計劃書4

一、計劃擬定：

1、年銷售目標：

1)：作業本年銷售目標300萬元/年。以每年10%-20%的銷售額遞增。2)：筆記本年銷售目標200萬元/年。以每年10%-60%的銷售額遞增

2、銷售方向：

1、本地市場，以延安市為根基，向周邊縣級市場拓展業務：

1)：延安市區各批發市場發展經銷商，每個批發市場必須發展一名以上經銷商(長青路批發市場除外)其他市場盡量全面發展客戶。

2)：延安市區及郊區的文化用品零售店展開地毯式拓展。公司許配合零售文具店配貨和配送。

3)：延安市區及郊區各學校以及學校內商店也需大力發展，潛力較大。

4)：延安地區每個縣城的批發門市須努力開發，若縣城批發門市無法做到客戶資源意向可開發零售商，必須達到每個縣城都多少有藍輝印務有限公司的產品，或了解藍輝印務有限公司的產品。

2、外地市場：

1)：陜西省周圍各省一級批發市場全力以赴發展代理商或經銷商，暫時包括以下地區：西安、鄭州、洛陽、太原、呼和浩特、銀川、蘭州、西寧、成都、重慶。

2)：每個省一級批發市場至少發展一名代理商或2-3名經銷商，暫且根據市場客戶的實力、信譽，對本產品的認識積極性等以及一些客觀性情況而定。

3)：如果各省的一級批發市場，暫時很難做到市場的投入或投入后效果不明顯，可以在其省內二級(地市級)批發市場發展經銷商，使二級市場成熟之后包圍一級市場，但二級市場至少做2-3家經銷商，從而達到我們的銷售目的，完成銷售目標。

二、客戶回訪：

目前在國內市場筆記本種類偏多，技術方面不相上下，為穩固和拓展市場，務必加強與客戶的交流，協調與客戶之間的關系：

1)關系維護：

為與客戶加強信息交流，增進感情，對一級客戶每兩月拜訪一次;對于二級客戶根據實際際情況另行安排拜訪時間。

2)售后協調：

目前情況下，我公司應以：“賣產品不如賣服務”，在下一步工作中，我們要增強責任感，不斷強化優質服務。用戶使用我們的產品如同享受我們提供的服務，從穩固市場、長遠合作的角度，我們務必強化為客戶負責的意識，把握每一次與客戶接觸的機會，提供熱情詳細周到的售后服務，給公司增加一個制勝的籌碼。

三、價格政策：

1、定價原則：

1)：拉大批零差價，調動代理積極性;

2)：結合批量，鼓勵大量多批;

3)：以成本為基礎，以同類產品價格為參考，使價格具有競爭力;

4)：順應市場變化，及時靈活調整。

2、目的1)：樹立藍輝印務有限公司的產品標準形象，擴大其影響;

2)：作為獎勵代理的一種方式，刺激代理商的積極性。

四、開拓創新，建立靈活的激勵銷售機制。

開拓市場，爭取客源：

銷售部將配合公司整體新的銷售體制，制定完善市場銷售任務計劃及業績考核管理實施細則，提高銷售代表的工資待遇，激發、調動銷售人員的積極性。銷售人員實行工作日記志。以月度銷售任務完成情況及工作日記志綜合考核銷售人員。督促銷售人員，通過各種方式爭取團體和零散客戶，穩定老客戶，開展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關部門及總經理室。

五、密切合作，主動協調：

與公司其他部門接好業務結合工作，密切配合，根據賓客的需求，主動與公司其他部門密切聯系，互相配合，充分發揮公司的整體銷售活力，創造最佳效益。加強有關宣傳，充分利用多種廣告形式推薦公司產品，宣傳公司，努力提高公司知名度。

以上幾點請各位領導多提建議與意見，為了公司的宏偉藍圖，齊心協力，共同進步，使公司走向輝煌的明天，挑戰已經到來，既然選擇了遠方，何畏風雨兼程，我相信：用心一定能贏得精彩。

營銷計劃書5

一、計劃概要

1、銷售目標600萬元;

2、經銷商網點50個;

3、公司在自控產品市場有一定知名度;

二、營銷狀況

空調自控產品屬于中央空調等行業配套產品，受上游產品消費市場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產品更新換代時期的到來帶動了市場的持續增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。湖南地處中國的中部，空調自控產品需求量比較大:1、夏秋炎熱，春冬寒冷;2、近兩年湖南房地產業發展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建;3、湖南納入西部開發、將增加各種基礎工程的建設;4、長株潭的融城;5、郴州、岳陽、常德等大量興建工業園和開發區;6、人們對自身生活要求的提高;綜上所述，空調自控產品特別是高檔空調自控產品在湖南的發展潛力很大。

營銷方式總體來說，空調自控產品銷售的方式不外三種:工程招標、房產團購和私人項目。工程招標渠道占據的份額很大，但是房產團購和私人項目兩種渠道發展迅速，已經呈現出多元發展局面。

從各企業的銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加經銷商的模式，國內空調自控產品企業20__年都加大力度進行全國營銷網絡的部署和傳統渠道的鞏固，加強與設計院以及管理部門的公關合作。對于進入時間相對較晚的空調自控產品企業來說，由于市場積累時間相對較短，而又急于快速打開市場，因此基本上都采用了辦事處加經銷制的渠道模式。為了快速對市場進行反應，凡進入湖南市場的自控產品在湖南都有庫存。湖南空調自控產品市場容量比較大而且還有很大的潛力，發展趨勢普遍看好，因此對還未進入湖南市場的品牌存在很大的市場機會，只要采用比較得當的市場策略，就可以擠進湖南市場。目前上海正一在湖南空調自控產品市場上基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優勢，并加以發揮使之達到極致;并要找出我公司的弱項并及時提出，加以克服實現最大的價值;提高服務水平和質量，將服務意識滲透到與客戶交流的每個環節中，注重售前售中售后回訪等各項服務。

三、營銷目標

1.空調自控產品應以長遠發展為目的，力求扎根湖南。20__年以建立完善的銷售網絡和樣板工程為主，銷售目標為600萬元;

2.擠身一流的空調自控產品供應商;成為快速成長的成功品牌;

3.以空調自控產品帶動整個空調產品的銷售和發展。

4.市場銷售近期目標:在很短的時間內使營銷業績快速成長，到年底使自身產品成為行業內知名品牌，取代省內同水平產品的一部分市場。

5.致力于發展分銷市場，到20__年底發展到50家分銷業務合作伙伴;

6.無論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發展;

四、營銷策略

如果空調自控產品要快速增長，且還要取得競爭優勢，最佳的選擇必然是——“目標集中”的總體競爭戰略。隨著湖南經濟的不斷快速發展、城市化規模的不斷擴大，空調自控產品市場的消費潛力很大，目標集中戰略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標集中”總體競爭戰略我們可以采取的具體戰術策略包括:市場集中策略、產品帶集中策略、經銷商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個方面。為此，我們需要將湖南市場劃分為以下四種:

戰略核心型市場---長沙，株洲，湘潭,岳陽

重點發展型市場----郴州，常德，張家界，懷化

培育型市場-----婁底，衡陽，邵陽

等待開發型市場----吉首，永州，益陽，總的營銷策略:全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略

1、目標市場:

遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發展行業樣板工程,大力發展重點區域和重點代理商，迅速促進產品的銷量及銷售額的提高。

2、產品策略:

用整體的解決方案帶動整體的銷售:要求我們的產品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產品的銷售。大小互動:以空調自控產品的銷售帶動閥門及其他產品的銷售，以閥門及其他產品的項目促進空調自控產品的銷售。

3、價格策略:

高品質，高價格，高利潤空間為原則;制訂較現實的價格表:價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。嚴格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，項目工程商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。為了適應市場，價格政策又要有一定的能活性。

4、渠道策略:

(1)分銷合作伙伴分為二類:一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎客戶。

(2)渠道的建立模式:A.采取逐步深入的方式，先草簽協議，再做銷售預測表，然后正式簽定協議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協議;B.采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上;C.在代理之間挑取競爭心態，在談判中因有當地的一個潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態。不能以低姿態進入市場;D.草簽協議后，在我們的廣告中就可以出現草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場;E.在當地的區域市場上，隨時保證有一個當地的可以成為一級代理的二級代理，以對一級代理成為威脅和起到促進作用。

(3)市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責大客戶的人員和工程商的人員主攻行業市場和工程市場，力爭在三個月內完成4~5項樣板工程，給內?a href='//www.tmdps.cn/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽焙頭窒淌髁⑿判摹５僥甑孜梗瓿勺約旱撓ǘ睢?/p>

5、人員策略:

營銷團隊的基本理念:A.開放心胸;B.戰勝自我;C.專業精神;

(1)業務團隊的垂直聯系，保持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。

(2)內部人員的報告制度和銷售獎勵制度

(3)以專業的精神來銷售產品。價值=價格+技術支持+服務+品牌。實際銷售的是一個解決方案。

(4)編制銷售手冊;其中包括代理的游戲規則，技術支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。

五、營銷方案

1、公司應好好利用上海品牌，走品牌發展戰略;

2、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷售網絡;

3、培養一批好客戶，建立良好的社會關系網;

4、建設一支好的營銷團隊;

5、選擇一套適合公司的市場運作模式;

6、抓住公司產品的特點，尋找公司的賣點。

7、公司在湖南宜采用直銷和經銷相結合的市場運作模式;直銷做樣板工程并帶動經銷網絡的發展，經銷做銷量并作為公司利潤增長點;

8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結合的方式拓展市場，針對空調自控產品，我們可以采用小區推廣法和重點工程機項目樣板工程說服法;

9、為了盡快進入市場和有利于公司的長期發展，應以長沙為中心，向省內各大城市進軍，其中以長沙為核心，以地市為利潤增長點;

10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設和管理，在渠道建設方面可以不設省級總經銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個地級市設二個一級經銷商，并把營銷觸角一直延伸到具有市場價值的縣級市場，改變目前湖南其他空調自控產品品牌在地級市場長期以來的游擊戰方式，采用陣地戰，建立與經銷商長期利益關系的品牌化運作模式，對每個地區市場都精耕細作，穩扎穩打。

營銷計劃書精選5篇

第五篇：營銷計劃書（模版）

xx品牌系列酒作為xx產品線的精品系列品項在xx的產品戰略中所處的位置是非常重要的，它至少可以拉升起xx品牌內涵的高度，使xx品牌在消費大眾心目中形成一個整體的品牌印象和輪廓，我們也應看到xx酒濃厚的歷史文化底蘊也足以能支撐起xx品牌在白酒高端市場的營銷運作。xx酒股份有限公司與陜西寶雞卷煙廠聯合開發的xx好貓酒是一個成功的典型。在陜西省的成功運作，在確立我們經營信心的同時，也給我們提供了一個可以參照的案例。

陜西省是xx酒的巢穴，品牌的支撐力、營銷力以及產品的贏利能力在全國市場的版圖中處于非常重要的戰略要位。天長地久系列酒在陜西省區域市場的發展能夠走多遠，將直接影響著全局市場的戰略規劃和部署。“牽一發而動全身”，產品的定位戰略和區域市場的規劃思路帶給我們思考的核心問題是：如何使我們的天長地久系列產品快速正確地切入陜西市場，如何確保我們產品的營銷模式培植成功，如何使我們的營銷動作快速地進入良性循環的軌道？解決這些問題需要我們要站在一個全局的角度來考量，“不謀全局者，不足謀一域；不謀萬世者，不足謀一時。”，再擬訂本方案時，將盡量本著全面周到、翔實客觀、公正、操作性強的原則，整合各種營銷資源，使我們的產品“不鳴則已，一鳴驚人；不飛則已，一飛沖天”。

? 市場背景分析：

白酒業目前是處在一個高強度競爭的營銷領域里，尤其是在中低檔次的白酒產品的陣營里，競爭更為激烈。《中國白酒行業發展報告》中分析，在白酒產品中，高中檔次白酒的產量和利潤分別是“金字塔”和“倒金字塔”型，高檔酒的比例較小，約為20%，但所創造的利潤卻最大，約占50%多；中檔白酒的比例和利潤均約為35%；低檔白酒的比例最大，但利潤卻最小。目前企業雖然主要是靠低檔酒占領市場，創造品牌形象，但利潤的增長點在哪里？答案是在白酒的中高端市場。

在這個背景下，“xx品牌”以“戰略聯盟一體化”和“利潤中心最大化”兩個重要的戰略思想來構筑公司的營銷管理體系，以期達到與經銷商在戰略上的雙贏。xx品牌系列酒以其獨特的產品定位和價格定位，必定會在中高檔白酒市場里占據重要的席位。

陜西省分為三個區域，陜北高原區、關中平原區和秦嶺以南地區。陜昆地區和關中地區以52度酒暢銷，秦嶺以南地區46度酒相對好銷。從香型來看，漢中地區鳳香酒所占比重較大，陜北和秦嶺以南區濃香型酒居主導地位。從全省來看，濃香型能占到70-80%，鳳香型酒能占到20%左右。

西安作為中國七大消費先導城市之一，匯集了國內諸多知名品牌白酒。xx酒作為陜西省重要保護品牌是鳳香型的代表，有著悠久的歷史和廣大消費群體，西安是xx酒的主銷城市，據調查其市場占有率可達到17。1%，可見西安人對xx酒的偏執與忠愛。【第 一范文§網整理該文章，版權歸原作者、原出處所有。】

swot分析

優勢：1）具有xx品牌的無形資產的支持。2）有經典的品質保證。3）有先進的“戰略聯盟一體化”和利潤中心最大化的營銷模式，最大限度地降低經銷商的風險。4）具有理論功底深厚、營銷實戰經驗豐富的營銷隊伍協助經銷商一同開發市場。5）聘請國內著名的酒類營銷策劃公司進行全程跟蹤策劃。6）終端管理為營銷戰略、戰術的核心思想，構筑深度而縝密的營銷網絡。劣勢：1）地域性強，雖是中國四大名酒之一，但其發展的態勢與影響力遠不如茅臺、五糧液、劍南春等。2）所給予經銷商政策空間與同類競爭產品比占有明顯劣勢地位。機會：1）xx品牌的高端市場在全國一直無尚佳表現，xx品牌系列酒的進入正好填補了這一空檔。2）大眾消費者對白酒高檔產品的消費認同度越來越高。3）陜西省白酒高端市場的競爭格局還不十分明朗，xx品牌系列酒借助xx的地緣優勢進入市場的壁壘不會很大。問題：1）產品的原始成本居高，致使我們在制定經銷商的政策時陷于較為被動的局面。2）產品線較短，沒有拉開檔位。產品線的內容必須要進行豐富，在價格的檔次要有明顯的大的區隔，終端價格在50至200之間的產品線的品項應盡快納入到公司的戰略規劃之中。3）xx品牌在全國市場的動作沒有太大的力度，地域性強。

? 營銷戰略規劃

戰略核心思想：“兵因敵而制勝，水因地而制流”。營銷策略的制訂與執行必須本著“因地制宜、因項制策”的原則，在遵循基本的營銷戰略指導思想的基礎上，在戰術上須不斷創新求異，不斷尋求和發現與其他競品的差異化的內容。運用整合營銷傳播這一工具，廣泛深入地傳播xx品牌系列產品的品牌內容。

1）戰略目標：

萬沖刺。廣告費用的投入比例全年控制在10---15%之間。1．2確保使xx品牌系列酒在同類競爭產品中的品牌知名度達到第一，市場占有率達到第一。1．3以地級市為一個營銷戰略單位，基本完成11個地市的網絡構建工作。

2）戰略規劃：

2．1 確定陜西省四大區域的戰略位置：西安、榆林、渭南、寶雞。西安所轄：西安、商洛。榆林所轄：榆林、延安渭南所轄：渭南、銅川、咸陽、韓城。寶雞所轄：寶雞、漢中、安康。

2．2 確定西安為陜西省域市場的營銷指揮中心，同時劃定為西北五省的戰略中心市場。

2．4 四大區域的市場管理人員完成從地級區域市場管理向省級區域市場管理的角色轉換，真正成為人才培訓基地。

3）戰略聯盟：

推行廠商戰略聯盟一體化和利潤中心最大化的營銷模式。從戰略聯盟的角度考慮，構建一級營銷網絡。把一、二級網絡和零售終端商發展成戰略聯盟成員。從利潤中心最大化的角度出發，盡最大的營銷努力使渠道扁平化。

4）戰略部署：

戰略部署推進的核心是：“一個戰役三步實施”。

一個戰役是產品線的網絡渠道戰。

三步實施是以次戰役為平臺，下一個階段在戰略上要份三步走：

第一步用三個月的時間，構建xx品牌系列產品在陜西省的一級營銷網絡，即建立以地級市為單位的戰略中心市場。

第二步用四個月至六個月的時間構建陜西省四個戰略區域的終端營銷網絡，即建立以終端為各個區域市場的戰術中心市場，并延伸至各區域所轄的縣域市場的終端。培育起年銷售額度達到一千萬人民幣的市場規模。

第三步用六個月的時間構建陜西省11個地市包括其所轄縣域市場的終端營銷網絡，即建立以終端為各區域市場的戰術中心市場并延伸至縣域市場的終端。培育起年銷售額度達到一千五百萬至兩千萬的市場規模。

戰略步驟推進如下：

? 營銷策略

1、產品策略產品包裝規格策略：

遵循公司營銷戰略中心思想，擬確定以xx品牌為主打品牌，華山論劍和相約百年為副品牌。以天長地久的成長帶動華山論劍和相約百年副品牌的 發展。在產品的度數推廣方面考慮到陜西省消費人群對酒質、口感、香型的偏好，對較高度數酒的認同度的比重較大，擬初步確定主推45度或52度的產品品項。

? 價格策略xx品牌精品系列酒，豐富了xx產品線的品項內容，使xx產品的高端市場有了支撐的保證。考慮到xx酒的特殊目標消費群體和所面對的目標市場，終端價格設定在300元至450元之間這樣的一個價格體系之間我們覺得xx酒的品牌內涵和xx目前的營銷表現，也需更多的營銷努力和支持來支持產品在這個價格帶上的有效運行。

? 渠道策略基本思路：根據公司總體的渠道規劃思路，結合陜西省白酒高端市場運作的現狀，確定陜西的渠道基本策略是：以地市級區域市場為一個營銷戰略單位，向下延伸。

具體闡釋為：以地市級區域市場為一個營銷戰略基本單位向下延伸，是作為“1+1+n”模式的一個基本的載體。針對陜西省各區域市場而言，第一個1代表xx酒業；第二個1代表各地市級區域市場的總經銷上；n代表若干個零售終端商，從真正意義上實現了渠道的扁平化。

此模式與百年老店所推行的“1+1+n”的模式有所不同，它直接省卻了分銷商這一環節，對地市區域的總經銷商而言，雖然增加了很多營銷工作的內容，但贏利的空間卻拉大了很多。陜西的天駒公司在我們這個模式中的角色定位就非常合適。

“戰略聯盟一體化”和“利潤中心最大化”的戰略中心思想也是這個模式的精髓所在。

xx酒業是全國的物流中心，掌控廣告投放，統一的促銷活動安排，監控網絡的健康良性發展，區域總經銷是區域物流中心，同時控制終端。

渠道運作的基本流程如圖所示：

大區管理體制的設置：

1、組織結構圖：

注：編制初期暫定2-3人

? 計劃管理體系

xiexiebang.com范文網(FANWEN.CHAZIDIAN.COM)

1、營銷目標及分解：

2、計劃分解：

陜西省市場銷售計劃目標量的逐月分解表：