第一篇：2012年秋季學(xué)期國際市場營銷學(xué)期末考試復(fù)習(xí)資料
2012年秋季學(xué)期國際市場營銷學(xué)期末考試復(fù)習(xí)資料
一、單選題
第1題 對于試買率低，再買率高的產(chǎn)品企業(yè)應(yīng)采取的策略是（答案：B）
A、進行大批量生產(chǎn)和銷售B、增加廣告、加強促銷
C、重新設(shè)計或放棄生產(chǎn)D、放棄生產(chǎn)
第2題 在波士頓矩陣中，對于金牛產(chǎn)品應(yīng)采取何種投資策略（答案：A）
A、收割B、拋棄C、維持D、壯大
第3題 以下哪一項是促銷所不能起到的作用（答案：B）
A、有可能促使消費者形成消費習(xí)慣B、改變銷售總體趨勢
C、能夠為消費者帶來心理利益的滿足D、有可能改變消費者的決策
第4題 目標市場需求差異大，產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營技術(shù)難度高，應(yīng)該選用（答案：C）營銷模式。
A、全球營銷B、國內(nèi)營銷C、國外營銷或多國、多地區(qū)營銷D、出口營銷
第5題 國際營銷活動可能遇到多種政治風險，其中最嚴重的是（答案：A）
A、沒收B、稅收管制C、勞工問題D、征用
第6題 選購品適合（答案：B）分銷模式。
A、獨家分銷B、選擇分銷C、密集分銷D、交叉分銷
第7題 以下哪一項不屬于營業(yè)推廣的內(nèi)容(答案：A)
A、廣告B、展銷會C、折扣券D、免費樣品
第8題 對于企業(yè)綜合競爭能力強，而且東道國經(jīng)營難度大的企業(yè)應(yīng)該選擇怎樣的品牌戰(zhàn)略模式（答案：A）。
A、購買品牌所有權(quán)或自創(chuàng)品牌B、自創(chuàng)品牌
C、OEM或購買品牌所有權(quán)D、OEM或自創(chuàng)品牌
第9題 彩電企業(yè)采用得最多的也是最宜采用的是(答案：D)策略
A、產(chǎn)品開發(fā)策略B、多角化策略C、市場開發(fā)策略D、市場滲透策略
第10題 獨家分銷適合（答案：B）
A、選購品B、特殊品C、奢侈品D、方便品
二、多選題
第11 多樣化成長戰(zhàn)略包括（答案：A|B|C）
A、同心性多樣化增長B、橫向多樣化增長C、集團化多樣增長
D、縱向多樣化增長E、一體化多樣增長
第12 以下哪些是促銷能做到的（答案：B|E）
A、改變銷售的總體趨勢B、改變消費者的決策C、消除營銷工作不足造成的影響
D、改變產(chǎn)品本身的命運E、滿足消費者的“獨占心理”
第13 國際市場細分的有效性要素包括（答案：A|C|D|E）
A、可測量性B、可控制性C、可盈利性D、可進入性E、可行動性
第14 下列屬于依據(jù)顧客類型進行市場定位的有（答案：A|B|D|E）
A、娃哈哈、樂百氏均將自己的AD鈣奶定位于兒童消費群，只在兒童身上下功夫
B、重慶奧妮推出“一百年植物洗發(fā)露”，“專為青少年發(fā)展設(shè)計”
C、太子奶不進行市場細分，將所有人群都作為自己的目標顧客，籠統(tǒng)對待。
D、寶潔的目標是放棄中國的高端洗衣粉市場，主攻中低端市場
E、聯(lián)合利華在國內(nèi)洗衣粉市場雖然有中檔產(chǎn)品，但主推的仍是高檔產(chǎn)品。
第15 以下屬于以交易為目的的推式促銷策略的有（答案：A|E）
A、數(shù)量折扣B、廣告C、消費者折扣D、保修E、購買回扣
三、判斷題
第16題 對于試買率高，再買率低的產(chǎn)品企業(yè)應(yīng)采取增加廣告，加強促銷的策略。答案： 錯誤
第17題 收購和創(chuàng)建是跨國公司對外投資的兩種方式，與創(chuàng)建相比，收購這種方式具有利于迅速進入市場、利于擴大經(jīng)營范圍、利于管理、失敗率低等優(yōu)點。答案： 錯誤
第18題 大市場營銷的誘導(dǎo)方式包括積極的誘導(dǎo)（包括官方的和非官方的）和消極誘導(dǎo)（威脅）答案： 正確
第19題 廣告戰(zhàn)因其價格戰(zhàn)，結(jié)果是低廉的價格在國內(nèi)引起全行業(yè)虧損，在國外引起反傾銷。答案： 正確 第20題 適于網(wǎng)絡(luò)銷售的產(chǎn)品的個性化需求明顯，且需與消費者有深入的溝通和互動。答案： 正確
四、名詞解釋
第21題 國際市場營銷
答案：國際市場營銷，是國內(nèi)市場營銷在國際市場上的延伸。主要動因有國內(nèi)市場太??；產(chǎn)品生產(chǎn)過剩；貨幣升值、出口困難、企業(yè)外移；工資、土地成本上漲；環(huán)保意識抬頭；規(guī)避貿(mào)易障礙等
第22題 獨家分銷
答案：制造商授予分銷商獨家代理/經(jīng)銷權(quán)，往往以分銷商不得經(jīng)營廠家的競爭品牌為前提或條件，制造商有時也反受其害，獲得了忠誠，但卻失去了效率
第23題 選擇分銷
答案：有一種分銷模式介于選擇性分銷和獨占式分銷之間，即區(qū)域市場上的多家分銷商分別代理/經(jīng)銷同類產(chǎn)品中的某個型號—這在手機行業(yè)最為常見；或者多家分銷商分別代理/經(jīng)銷同類產(chǎn)品的不同品牌（即產(chǎn)品相同或相似）—這在建材行業(yè)屢見不鮮。這是一種既充分利用渠道資源，又對渠道進行適度間隔和利益保護的折衷做法。
第24題 ODM(Original Design Manufacture)
答案：意為原設(shè)計委托制造，它是指某制造商設(shè)計出一種產(chǎn)品后，在某些情況下可能會被另外一些品牌的制造商看中，要求配上后者的品牌名稱來進行生產(chǎn)，又或者稍微修改一些設(shè)計產(chǎn)品。這樣做的最大好處就是其他廠商減少了自己的研制時間。
五、計算題
第25題 英國生產(chǎn)呢絨和酒分別需要100和120個時間單位，而葡萄牙生產(chǎn)這兩種產(chǎn)品的時間分別為90和80個單位。請通過計算兩國生產(chǎn)兩種產(chǎn)品的比較成本，確定根據(jù)相對優(yōu)勢理論進行的國際分工。
答案：英國生產(chǎn)呢絨比較成本：100/90=1.1，酒：120/80=1.5，英國生產(chǎn)呢絨的比較成本低，分工生產(chǎn)呢絨。葡萄牙生產(chǎn)呢絨的比較成本：90//100=0.9，酒：80/120=0.67，葡萄牙生產(chǎn)酒的比較成本低，因此分工生產(chǎn)酒。
六、論述題第26題 論述新產(chǎn)品的價格功能—利用新產(chǎn)品理順價格。
答案：在消費品行業(yè)，經(jīng)常能夠看到這樣的現(xiàn)象，很多企業(yè)的出廠價比經(jīng)銷商的批發(fā)價高，一級批發(fā)價比二級批發(fā)價高，這種“高買低賣”的現(xiàn)象叫做“價格穿底”。產(chǎn)生價格穿底的原因是渠道中價格管理混亂，經(jīng)銷商之間惡性競爭，為了搶奪客戶，人為破壞廠家制定的價格體系。一旦價格穿底，就很難再挽回。在價格穿底后，經(jīng)銷商無法盈利，它們就會向廠家轉(zhuǎn)嫁危機，向廠家索要各種形式的返利。廠家如果不給，銷售渠道就會癱瘓，如果給，無異于飲鳩止渴，因為給出的各種返利，又會成為新一輪價格戰(zhàn)的“子彈”，很多企業(yè)飽受這種循環(huán)往復(fù)的價格戰(zhàn)之苦。在這種情況下，廠家的一個對策就是推出新產(chǎn)品，重新制定新的價格體系，制定新的銷售政策。新產(chǎn)品進入渠道之后，會有一個“老化”的過程，在初期，價格會保持穩(wěn)定，不會立即穿底，廠家可以利用這個機會，加強對銷售渠道的管理，防止惡性串貨，規(guī)范經(jīng)銷商行為，盡量穩(wěn)定新產(chǎn)品的價格。
七、問答題第27題 簡述間接出口的優(yōu)缺點及其適用情況。
答案：（1）優(yōu)點：費用低，風險小，業(yè)務(wù)簡單。（2）缺點：最終市場售價較高，不利于開拓市場；不利于樹立企業(yè)和產(chǎn)品品牌；國外經(jīng)銷商或代理商對市場開發(fā)力度不夠；利潤空間比較??；對市場適應(yīng)能力差； 業(yè)務(wù)波動大；不利于向市場提供統(tǒng)一的服務(wù)。（3）一般適用于企業(yè)開展國際市場營銷活動的初級階段以及市場銷售量較小或比較分散的情況。
第二篇：自考國際市場營銷學(xué)f復(fù)習(xí)資料
1.產(chǎn)品多樣化與產(chǎn)品差異化在性質(zhì)上存在的不同是什么？
產(chǎn)品多樣化與產(chǎn)品差異化在性質(zhì)上存在根本不同之處。產(chǎn)品差異化意味著同一市場的細分化本質(zhì)上是同一產(chǎn)品在某些特性上與標準化產(chǎn)品產(chǎn)生差異，而不是進人新的異質(zhì)市場。
產(chǎn)品多樣化則要求企業(yè)開發(fā)生產(chǎn)與原有產(chǎn)品異質(zhì)的產(chǎn)品，進人新的異質(zhì)市場。2.國際技術(shù)經(jīng)營有哪些形式？
(1)許可貿(mào)易；(2)技術(shù)咨詢服務(wù)；(3)交鑰匙工程承包；產(chǎn)品市場劃分為若干分市場，在各主要分市場所在國或其附近設(shè)置相應(yīng)的中心工廠，分別擔負對供應(yīng)一該分市場的最終產(chǎn)品進行最后某些環(huán)節(jié)的加工和裝配。(3)整合型。這實際上是對上述兩種形式的綜合和折衷。整合聯(lián)系方式下的國際生產(chǎn)，是若干個距離較近的市場所在國的子公司之間，對公司的某一核心產(chǎn)品生產(chǎn)進行共同協(xié)作，各子公司各自生產(chǎn)若干種半成品或零部件等中間產(chǎn)品，然后進行一定比例的交換。7.簡述國外法律體系對國際市場營銷的影響。(1)法律制度的差異。世界上沒有兩個國家的法律制度是完全相同的，同時，法律的運用也有很大差異。了每增加一個銷售量所引起的成本增加額小于全部銷量的平均成本時,它會使平均成本下降；(2)當邊際成本正好等于平均成本時，即MC=AC時,平均成本處于最低點上；(3)當邊際成本超過平均成本時，即MC>AC時，則會使平均成本上升，不過邊際成本曲線的上升要早些。(4)邊際成本和平均成本曲線都呈U型，邊際成本曲線意是在平均成本的最低點上。與之相交。在交點的左邊，MC
市場營銷是企業(yè)經(jīng)營管理的重要職能，它有豐富的內(nèi)容。(1)人類的各種需要和欲望是市場營銷的出發(fā)點；(4)合作生產(chǎn)和合作研究；(5)補償貿(mào)易；(6)國際特許專營。
3.簡述國際服務(wù)市場的形成原因。
(1)生產(chǎn)社會化發(fā)展的必然結(jié)果。(2)消費結(jié)構(gòu)變化的客觀要求。(3)世界經(jīng)濟一體化與跨國公司的發(fā)展奠定了服務(wù)業(yè)國際化基礎(chǔ)。(4)國際旅游業(yè)蓬勃發(fā)展。4.簡述優(yōu)質(zhì)優(yōu)價與商品供求之間的關(guān)系。
(1)當商品供給大于需求時，往往是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品在市場交換價值的實現(xiàn)中起主導(dǎo)作用，適當拉大質(zhì)量差價幅度，有利于淘汰質(zhì)次價高的落后商品。(2)如果商品供給小于需求時，劣
質(zhì)商品容易在市場交換中實現(xiàn)價值，這時適當縮小質(zhì)量差價幅度，可以抑制劣質(zhì)商品的銷售，促進優(yōu)質(zhì)商品的企業(yè)增加供給量?？傊瑧?yīng)根據(jù)質(zhì)量差別定價的原則，影響商品供求
關(guān)系，使生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的企業(yè)在市場競爭中處于有利地位。
5.怎樣進行是否利用中間商的決策？
生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營出口要做的第一個決策是，自營出口還是利用中間商代理出口，即采用直接渠道形式，還是采用間接渠道形式。直接出口與間接出口各有利弊，各有其適用的條件
和范圍。企業(yè)在決策時，必須對產(chǎn)品、市場、企業(yè)營銷能力、控制渠道的要求、財務(wù)狀況等方面綜合分析，才能做出正確的選擇。一般來說，銷售量大而且集中的市場采用直接的
渠道策略。對于耐用消費品和工業(yè)產(chǎn)品來說，企業(yè)采用直接的分銷方法是鞏固市場地位的較好方式。在市場較小而且分散的地方，企業(yè)宜采用間接的渠道形式，對于消費品來說，這種方式更為有效。
6.試述決定跨國公司發(fā)展內(nèi)部化貿(mào)易的因素及跨國公司內(nèi)部貿(mào)易的聯(lián)系方式。
決定和影響跨國公司發(fā)展內(nèi)部化貿(mào)易的主要因素有(1)節(jié)約市場交易成本；(2)在世界范圍內(nèi)利用資源稟賦優(yōu)勢，保證中間產(chǎn)品的低成本供給；(3)保護技術(shù)秘密，鞏固競爭優(yōu)勢(4)有利于調(diào)整經(jīng)營資源的投入和配置，實現(xiàn)競爭戰(zhàn)略目標?？鐕緝?nèi)部貿(mào)易的聯(lián)系方式有:(1)中心型這是指公司在特定地點沒置最終產(chǎn)品制造裝配的中心工廠，其他中問投入品則由分散在其他國家和地區(qū)的子公司生產(chǎn)加工，然后通過內(nèi)部貿(mào)易供應(yīng)中心工廠。(2)之分散型。這種類型是公司將其最終
解外國法律的運用情況，對于國際營銷活動的成敗至關(guān)重要。在國際商業(yè)活動中，管轄權(quán)是一個十分關(guān)鍵的問題，因為解決國際貿(mào)易法律糾紛，首先要確定管轄權(quán)，其次要確定按什么法律解決問一題。誰都想利用對自己有利的法院和法律解決問題，誰也不愿跑到國外法院去打官司，一是不方便，二是費用高。(2)國外法系。國際營銷者必須了解東道國的法律制度。不同的法律制度對同一事物可能有不同的解釋。廠因此國際營銷者在規(guī)劃營銷方案時，必須對國外市場的法律環(huán)境進行慎重而明確的剖析。(3)東道國法律因素對國際營銷活動的影響。東道國的法律規(guī)定必然對外國企業(yè)在當?shù)氐臓I銷實踐產(chǎn)生種種直接或間，接影響。在產(chǎn)品進人國外市場之際，便將受到許多法令規(guī)章的限制。許多國家還有不少關(guān)于產(chǎn)品安全和衛(wèi)生的規(guī)定，也可能限制外國產(chǎn)品的進入。在國際營銷中，廣告活動所受到的限制最為嚴厲。此外，各國政府對一些較敏感的產(chǎn)品往往會限制其廣告促悄活動。各國對從事廣告活動的媒體也有一定的限制。還有許多營銷者意想不到的政治法律因素會影響企業(yè)在國外市場的成功。
8.簡述國際產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略確定和劃分的依據(jù)。企業(yè)在確定其國際產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略時，應(yīng)從產(chǎn)品和產(chǎn)品促銷方式兩方面．進行分析研究和選擇。從產(chǎn)品角度專慮．產(chǎn)品進入“國際市場時，可以有現(xiàn)產(chǎn)品直接擴展到國際市場(產(chǎn)品擴展):改進產(chǎn)品以適應(yīng)國際市場需求(產(chǎn)品適應(yīng))和產(chǎn)品創(chuàng)新三種方式。就促銷方式而言，也有現(xiàn)促銷方式直接引入國際市場(促銷擴展)；改進促銷方式去適應(yīng)國際市場(促銷適應(yīng))，以及發(fā)展新的促銷方式三種選擇。
9.國際服務(wù)市場發(fā)展趨勢是什么？
(1)國際服務(wù)貿(mào)易發(fā)展迅速。(2)國際服務(wù)市場發(fā)展不平衡。(3)國際服務(wù)貿(mào)易構(gòu)成項目全面增長。(1)國際服務(wù)貿(mào)易市場競爭激烈，服務(wù)質(zhì)量要求日益提高 10.簡述市場挑戰(zhàn)者的國際營銷戰(zhàn)略目標及方法。挑戰(zhàn)型企業(yè)的基本故略目標，是尋求導(dǎo)致更大盈利能力的市場占有率的提高。挑戰(zhàn)者企業(yè)為了實際提高市場占有率、增強自身競爭優(yōu)勢的目標，可以有多種戰(zhàn)略方法可供選擇:(l)創(chuàng)新戰(zhàn)略；(2)差異化戰(zhàn)略:(3)低成本戰(zhàn)略:(4)空缺定位戰(zhàn)略:(5)兼并戰(zhàn)略。11.簡述邊際成本與平均成本的關(guān)系。
(1)當邊際成本低于平均成本時，即MC 營銷者并不創(chuàng)造需．要，但是卻要探明消費者的不同的物質(zhì)文化精神生活需要，估量與確定需求量的大小，選擇本企業(yè)能最好地為它服務(wù)的目標市場，以適當?shù)漠a(chǎn)品，適當?shù)膬r格，適當?shù)男畔贤ê痛黉N手段，在適當?shù)牡胤剑ㄟ^市場變潛在交換為現(xiàn)實交換的活動。(2)市場交換是市場營銷職能的核心；在實現(xiàn)市場交換中，市場營銷履行著重要職能。它能克服商品生產(chǎn)和商品交換中的一系列障礙，即:空間障礙；時間障礙；信息障礙；商品使用價值和價值差異障礙；商品所有權(quán)(使用權(quán))讓渡的障礙。企業(yè)的市場營銷活動，就是分析交易雙方希望給予對方和從對方得到什么，在此基礎(chǔ)上以最佳質(zhì)量的產(chǎn)品，符合價值的公平價格，雙方滿意的交易條件，適當?shù)男畔贤ê痛黉N手段，實現(xiàn)市場商品交換。(3)市場營銷的交換職能不斷發(fā)展變化。在商品經(jīng)濟發(fā)展的自由競爭時期，市場商品供求關(guān)系處于供不應(yīng)求的賣方市場，生產(chǎn)創(chuàng)造消費，生產(chǎn)是實際的起點，交換當然也就當作生產(chǎn)的要素包含在生產(chǎn)之內(nèi)，商品交換在社會再生產(chǎn)過程中居于從屬的地位，生產(chǎn)導(dǎo)向觀念產(chǎn)生就是具體表現(xiàn)。13.試述跨國公司如何選擇對外投資環(huán)境。 (1)跨國公司進行國外投資環(huán)境的選擇，就是要通過對經(jīng)濟、社會、政治、法律和企業(yè)業(yè)務(wù)環(huán)境諸因素的評估，來提高對外投資決策的準確性，以排除環(huán)境風險可能造成的損失，使其最終達到風險最小化和機會最大化。(2)對外投資環(huán)境是一個綜合概念，按其易于變化的程度，大致可以劃分為物質(zhì)環(huán)境和社會環(huán)境兩個方面。(1)物質(zhì)環(huán)境又稱為投資的“硬環(huán)境”，它由·自然地理條件和基礎(chǔ)設(shè)施結(jié)構(gòu)等組成。(2)社會環(huán)境又稱為投資的“軟環(huán)境”，它指對投資有重大影響的人為自然因素和人為因素。(3)影響投資環(huán)境的各種因素并非一成不變。隨著時間的推移，被跨國公司選為投資對象國的環(huán)境條件也在變化。其中人為自然因素的變化，對于能否吸引跨國公司前往投資特別關(guān)鍵。(4)投資環(huán)境各種因素在不同國家的作用大小是不相同的，這些因素的作用對不同部門和項目又具有差異性。因此，跨國公司在選擇投資對象國時，不是簡單地求出各種環(huán)境因素之和，而是根據(jù)自己的投資目標和項目特點，對環(huán)境因素綜合分析，權(quán)衡利弊，做出投資與否的抉擇。 14.試述國際市場的政治環(huán)境與企業(yè)國際市場營銷策略的關(guān)系。企業(yè)在他國從事市場營銷時，營銷活動的批準權(quán)掌握在當?shù)貒种校诜治鰢H市場環(huán)境時，國際營銷人員決不能忽視這個事實。當我們從開拓國際市場的角度一談?wù)搰H市場政治環(huán)境時主要是指二個方面:該國政府在經(jīng)濟發(fā)展中的作用、政治環(huán)境的穩(wěn)定性、與他國的國際經(jīng)濟合作關(guān)系。(1)政府在經(jīng)濟發(fā)展中的作用?？梢哉f在國際經(jīng)濟發(fā)展中采取自由放任的時代已經(jīng)過去．當今政府在國家經(jīng)濟發(fā)展中都起著重要作用。按照政府對經(jīng)濟活動的基本態(tài)度來劃分有兩大類、:20世紀80年代以來，市場主體空前擴大，商品經(jīng)濟范圍日益全球化，消費行為趨同化與民族化并存，使商品交換在社會再生產(chǎn)過程中的地位和作用發(fā)生深刻變化:(1)消費既是生產(chǎn)的終點，更是生產(chǎn)的起點，生產(chǎn)更加依賴于消費和交換了；(2)市場經(jīng)濟活動空間空前擴大，商品從一地、一國流向全世界，商品交換成功與否成為企業(yè)經(jīng)營成敗的關(guān)鍵；(3)市場交換信息支配社會再生產(chǎn)信息。在工業(yè)社會時的戰(zhàn)略資源是資本，即使商品信息滯后，只要有資本擴大生產(chǎn)規(guī)模，產(chǎn)品新聞，一般不需要付費。(4)營業(yè)推廣。包括旨在充實和加強人員推銷、廣告和公共關(guān)系的所有促銷活動。每種促銷方式都有其利弊。一般認為，人員推銷和廣告是兩種最主要的促銷方式。如果用接觸客戶數(shù)與成交數(shù)比率來看，人員推銷無疑是最有效的方式。但是每次直接接觸客戶的費用可能極高，銷售人員必須經(jīng)常長途奔波并長期滯留國外。相比之下，廣告的單位接觸費用就低得一多，接觸面也要寬得多；但平均成交額往往低于人員推銷。在選用促銷方式時，一般規(guī)一種是參與者，即以集團消費者的身份出現(xiàn)；一種是管理者，即通過經(jīng)濟法令的制定來管理和干預(yù)經(jīng)濟。許多政府都同時扮演這兩種角色，只是程度之間有差異面已。政府在發(fā)展經(jīng)濟中的作用，在很大程度上取決于政府的類型。在了解政府對經(jīng)濟發(fā)展的態(tài)度的同時，還應(yīng)研究各國政黨的情況，因為政黨在國家經(jīng)濟中扮演著十分重要的角色，有時會決定政府對經(jīng)濟發(fā)展的態(tài)度。(2)政治環(huán)境穩(wěn)定性。國際營銷人員在他國從事營銷活動，最關(guān)心該國政治環(huán)境的穩(wěn)定性，因為政治環(huán)境穩(wěn)定性不僅直接影響營銷中長期計劃，而且政治環(huán)境的猝變可能使行之有效的營銷方案毀于一旦。關(guān)注當?shù)卣叩姆€(wěn)定性，就是要在分析國際市場政治環(huán)境時預(yù)測政策變化的趨勢，抓住機遇、減小或避免政治風險。(3)政治風險。國際營銷活動可能遇見的政治風險是多種多樣的，如外匯管制、進口限制、價格限制、勞工政策等，但最嚴重的是被當?shù)卣疀]收。(4)國際關(guān)系:國際關(guān)系在這里是指在東道國家與從事國際營銷企業(yè)本國的關(guān)系以及與其他國的關(guān)系。國際營銷企業(yè)與本國政府間關(guān)系的建立，是國際關(guān)系一個重要的概念。一國政府對外政策將影響到她在海外的公司。另外，國際營銷企業(yè)還應(yīng)當考慮公司所在當?shù)卣c其他國家的關(guān)系。假如公司所在當?shù)卣c其他國家有特別的友好或敵對關(guān)系，公司則應(yīng)根據(jù)這種關(guān)系盡力修改其他國際實體儲運，以做適當?shù)恼{(diào)整。國際性組織的會員國間亦有相互的關(guān)系存在，每一個國際性組織都會影響其會員國的行為。(5)政治環(huán)境的評估。政治環(huán)境不但在企業(yè)投資階段，而且在以后的營銷活動中都很重要，企業(yè)所有的當?shù)卣苇h(huán)境，對于產(chǎn)品政策、定價、促銷以及分銷渠道的決策有很大的影響，不同的政治環(huán)境將導(dǎo)致政府采取不同的差別性待遇及稅則。 15.試聯(lián)系實際論述市場營銷交換職能的地位及其意義。 在商品經(jīng)濟發(fā)展的自由競爭時期，市場商品供求關(guān)系處于供不應(yīng)求的賣方市場，生產(chǎn)創(chuàng)造消費，生產(chǎn)是實際的起點，交換當然也就當作生產(chǎn)的要素包含在生產(chǎn)之內(nèi)，商品交換在社會再生產(chǎn)過程中居于從屬的地位，生產(chǎn)導(dǎo)向觀念的產(chǎn)生就是具體表現(xiàn)。二次世界大戰(zhàn)后，商品供求關(guān)系發(fā)生有效供給大于有支付能力的需求的買方市場的情況，企業(yè)的任務(wù)是創(chuàng)造和抓住顧客，必須實現(xiàn)從產(chǎn)品推銷向市場營銷的轉(zhuǎn)變，以商品交換為核心組織企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動，市場導(dǎo)向觀念的形成就是必然的了。商品經(jīng)濟在本質(zhì)上就是市場經(jīng)濟。在不愁賣不出去?，F(xiàn)在我們，正在向信息社會過渡，信息成為社會生產(chǎn)的戰(zhàn)略資源，信息資源的收集和利用圍繞商品的交換展開，生產(chǎn)信息、居于從屬地位。因此，面向21世紀，我們可以說:商品交換職能在社會再生產(chǎn)過程中居核心地位。 16.試述波士頓矩陣分析法及其應(yīng)用。 波士頓矩陣分析法是一種以銷售增長率和市場占有率為基礎(chǔ)，通過分析產(chǎn)品市場地位來合理改善產(chǎn)品組合的方法，該法由美國波士頓咨詢集團創(chuàng)造。波士頓矩陣(1)“＄區(qū)”。本區(qū)產(chǎn)品的市場占有率較高，銷售量增長較緩慢，屬成熟產(chǎn)品。對這種盈利產(chǎn)品，營銷的目標是維持市場占有率，改進工藝，降低成本和增加收益率。(2)“☆區(qū)”。該區(qū)產(chǎn)品的特點是銷量增長快，市場占有率亦高，很有發(fā)展前途，這類產(chǎn)品的發(fā)展往往還需要較多的投資。(3)“？區(qū)”。該區(qū)中產(chǎn)品的特點是銷量增長快，市場占有率較低。．市場占有率低意味著市場地位不?佳，高增長率表明需要大量資金維持。對這類產(chǎn)品，應(yīng)扶優(yōu)汰劣，認真分析不同產(chǎn)品的前景，合理使用有限的財力和各種資源。(4)"X區(qū)”、本區(qū)產(chǎn)品市場占有率低，銷售增長率亦低，除非為了保持產(chǎn)品品種和規(guī)格的完備性，否則，一般應(yīng)該有計劃地加以淘汰。運用波士頓矩陣分析企業(yè)產(chǎn)品組合時，首先．應(yīng)將各產(chǎn)品項目(或產(chǎn)品線)按坐標要求置人矩陣中相應(yīng)的位置。從靜態(tài)來看，“☆區(qū)”和“＄區(qū)”中·的產(chǎn)品越多，企業(yè)產(chǎn)品組合的基本狀況越好。其次，通過各項目的比較，有助于確定重點產(chǎn)品，規(guī)劃產(chǎn)品線擴充的方向，制定扶優(yōu)汰劣的計劃。第三，利用該矩陣把握產(chǎn)品市場營銷狀況的變化趨勢。任何一產(chǎn)品項目在矩陣中的位置，都會隨著產(chǎn)品生命周期的變化而變動。將變化的動態(tài)軌跡描繪出來，可改變動態(tài)變化趨勢，再與成功的軌跡比較，還能夠發(fā)現(xiàn)問題。17.試分析企業(yè)應(yīng)如何決定最佳的促銷組合。 信息傳播的方式(或途徑)主要有四種:人員推銷、廣告、公共關(guān)系和營業(yè)推廣?；旧峡煞譃槿藛T的和非人員的。人員推銷是依靠人員面對面地傳達信息；廣告和公共關(guān)系依靠非人員渠道抵達廣大受眾；而營業(yè)推廣則依靠人員和非人員兩種途徑，隨其具體性質(zhì)而定。(1)人員推銷也叫做派員推銷或直接推銷。?是通過推銷人員，」直接向購買者宣傳介紹產(chǎn)品，以達到銷售目的。(2)廣告是大規(guī)模促銷的最主要渠道。以使用各種具體的傳播媒介，將信息傳至廣大受眾。(3)與廣告一樣，公共關(guān)系也是一種非人員的大眾傳播方式。但不同的是，它主要向公眾傳播關(guān)于公司或產(chǎn)品的商業(yè)性重大 律見下表。由于每一種促銷方式都有各自的特點，其作用實際上是相互補充、相互替代的。企業(yè)一般都采取以一種方法為主(主要是人員推銷或廣告)，其他方法為輔的原則制定自己的促銷組合策略。 18.美國作為一個文化歷史較短．的國家，試分析其商業(yè)文化為何具有很強的滲透力。 (1)美國的商業(yè)文化是在強大的物質(zhì)文化基礎(chǔ)上表現(xiàn)出來的，這種物質(zhì)文化就是我們常說的“技術(shù)差距”上的先進性。(2)美國的商業(yè)文化還是其發(fā)達的教育、文化產(chǎn)業(yè)以及語言的世界普及性的重要表現(xiàn)，因此它對句往現(xiàn)代文化思想的人們來說是極其具有吸引力的。(3)美國的商業(yè)文化強大滲透力還與美國企業(yè)不遺余力地開發(fā)新產(chǎn)品、開拓新市場，在世界上開展商業(yè)營銷攻勢有關(guān)。 19.試聯(lián)系實際論述市場的概念及其范疇。 商品生產(chǎn)與商品交換關(guān)系，是不同所有者之間經(jīng)濟關(guān)系的體現(xiàn)，因此，市場是在一定條件下商品交換關(guān)系的總和。市場這個商品經(jīng)濟的范疇，是隨著社會生產(chǎn)力和商品經(jīng)濟的發(fā)展而豐富其內(nèi)容的。從企業(yè)的微觀經(jīng)濟分析，人們對市場的認識有以下變化:(1)市場是商品交換的場所；(2)市場是商品交換和流通的領(lǐng)域；(3)市場是商品供求關(guān)系的總和；(4)市場是指對某種產(chǎn)品有需要和購買能力的人們。在商品經(jīng)濟出現(xiàn)初期，人們把市場看成一個空間、地域概念。隨著社會分工發(fā)展，特別是出現(xiàn)貨幣以后，商品生產(chǎn)和商品交換的范圍不斷擴大，形成了商品的流通過程，市場突破了“時間”和“空間”的限制，包括了商品交換和流通的領(lǐng)域。隨著商品經(jīng)濟的高度發(fā)展．形成了國家干預(yù)下的壟斷與競爭結(jié)合的市場經(jīng)濟，市場的地位和作用日益顯著，這時市場不僅是指商品交易的場所和商品交換和流通的領(lǐng)域，而應(yīng)看到市場是商品供給和需求關(guān)系的總和，只有使社會商品供求關(guān)系相對平衡，才能實現(xiàn)市場交換，促進市場經(jīng)濟的發(fā)展。在現(xiàn)代社會，市場主體空前擴大，商品經(jīng)濟范圍全球化，商品供求關(guān)系呈現(xiàn)復(fù)雜情況，從總體上看出現(xiàn)了總供給大于有效需求的買方市場的情況，市場競爭在賣方之間為爭奪買方顧客展開，在這種情況下，市場商品交換的實現(xiàn)以消費者—顧客的態(tài)度而變化，因此市場就是指對某種產(chǎn)品有需要和購買能力的人們了。對市場范疇的理解應(yīng)注意以下各點:(1)對市場的認識應(yīng)隨社會生產(chǎn)力和商品經(jīng)濟發(fā)展而變化。(2)市場的實質(zhì)是商品供求關(guān)系的總和。(3)從現(xiàn)代市場經(jīng)濟出發(fā)理解市場。深刻理解市場是指對某種產(chǎn)品有需要和購買能力的人們。從企業(yè)微觀經(jīng)濟分析，市場是:市場—消費者(顧客)＋購買力＋欲望(需求)(4)產(chǎn)銷市場的出現(xiàn)是現(xiàn)代市場經(jīng)濟發(fā)展的結(jié)果。 21.試述后起者企業(yè)宜采用的營銷策略?！?/p> 國際市場上的后起者通常在國內(nèi)市場上已形成一定競爭實力，但它們在國際市場上尚無根基或基礎(chǔ)薄弱。它們的戰(zhàn)略目標是希望在較短的時期內(nèi)取得國際市場上的立足點并逐步擴大市場陣地。因此它們的國際營銷策略是開拓性和進攻性的，而且通常是圍繞著對外直接投資戰(zhàn)略的實施而展開的。(1)拳頭產(chǎn)品策略。市場后起者通常需要選擇和培育一兩個具有特殊優(yōu)勢的益．從而引起顧客的注意，并產(chǎn)生興趣，進而激發(fā)顧客的欲望．促使其采取購買行動。(2)國際促銷是一種跨文化的信息交流。屬于一種民族文化的信息傳遞者要與屬于另一種民族文化的信息接收者進行交流，就面臨著文化差異的廣泛影響。這些文化差異主要來自于不同國家的文化標準、語言、價值觀、習(xí)慣、社會結(jié)構(gòu)及生活方式等。 24.怎樣確定出口銷售渠道的長度？ 所謂渠道的長度，是指產(chǎn)品從出口國生產(chǎn)者到進口國的最終用戶所經(jīng)歷的環(huán)節(jié)多少，也就是渠道層次的多少。我們討論的前提是，當企業(yè)決定采用間接銷售時，經(jīng)營手段。發(fā)展對國外的直接投資，并以此為基礎(chǔ)展開其生產(chǎn)經(jīng)營活動，是跨國公司與傳統(tǒng)國內(nèi)公司相區(qū)別的最根本的特征，(2)經(jīng)營組織地域配置的分散性?？鐕就ā⑦^直接投資來實現(xiàn)經(jīng)營組織系統(tǒng)的跨國界擴展，一個必然的結(jié)果就是造成公司經(jīng)營組織單位在地域分布上不斷發(fā)展的分散性。(3)經(jīng)營環(huán)境的跨體制性。由于跨國公司通過直接投資在本國以外設(shè)置經(jīng)營組織，并通過這些跨國組織展開經(jīng)營活動二這就使得跨國公司經(jīng)營將直接面臨不同國家的政治、經(jīng)濟、法律體制，受到不同經(jīng)營環(huán)境的強有力制約。跨國公司經(jīng)營所面臨的跨體制環(huán)境，至少具有三個方面的特拳頭產(chǎn)品作為開拓國外市場的主要武器。這些拳頭產(chǎn)品應(yīng)該首先在國內(nèi)市場上經(jīng)受競爭的檢驗，并且經(jīng)過分析預(yù)測，估計能為某些外國市場所接受和歡迎。拳頭產(chǎn)品的特殊優(yōu)勢，可能是技術(shù)和功能方面的·也可能是成本和(2)(3)借用與創(chuàng)建并舉的銷售渠道策略，作為特定外國市場的后起進人者。這類企業(yè)在初期階段常常需要利用當?shù)噩F(xiàn)有的商業(yè)渠道系統(tǒng)來分銷自己的產(chǎn)品。隨著市場進人度的提高，對當?shù)丨h(huán)境逐步熟悉，企業(yè)將開始創(chuàng)建自己的銷售機溝，增強對批發(fā)或代理等環(huán)節(jié)的控制。(4)創(chuàng)立形象的促銷和公關(guān)策略伴隨著拳頭產(chǎn)品對目標市場的進入，市場后起者企業(yè)通常要發(fā)起一場集中化的宣傳促銷和公關(guān)戰(zhàn)役，加強當?shù)毓妼Ξa(chǎn)品和企業(yè)的認知，建立和發(fā)展各種社會聯(lián)系，樹立起公司的形象。 22.結(jié)合實際論述國際公共關(guān)系實施時應(yīng)注意的問題。國際公共關(guān)系對象復(fù)雜，在實施時應(yīng)注意以下問題。(扮公共活動的針對性。即要根據(jù)不同國家地區(qū)，不同民族、語言、不同風浴習(xí)慣、不同宗教信仰，不同社會文化背景采取針對性措施。要做到這一點，首先要深人了解當?shù)毓姷奶攸c，要避免用外國人的眼光來看待揣摩當?shù)毓?。同時．也要用當?shù)厝说难酃鈦韺徱暠竟镜男蜗蠛托袨?。只有在知己知彼的前提下才能使公關(guān)措施產(chǎn)生盡可能大的效力。(2)市場國公眾對公司所在國已經(jīng)形成的印象的影響。從事國際營銷的公司會發(fā)現(xiàn)．任何一個國家的公民，對別國生產(chǎn)的產(chǎn)品都會形成一種整體印象、這些印象可能來自事實，也可能來自成見和其他方面，但是，這種印象可能有益或者有害于我們的營銷工作。(3)公關(guān)活動組織的問題(4)市場國政府的規(guī)定。在國際公關(guān)活動中，一定要按照當?shù)卣械恼叻钷k事。各國政府一般都對國外公司制定有一展多的規(guī)定．對國外公司在本國的經(jīng)濟行為既有一書上或限制的一面，也有鼓勵的一面。23.對比國內(nèi)促銷，試分析國際促銷的性質(zhì)。 對比國內(nèi)促銷，試分析國際促銷方面也有很多不同點。國際促銷的性質(zhì):(1)促銷是信息的溝通。彼此分離的買方和賣方，只有通過信息的傳達，使買賣雙方都感覺到通過交換得到的利益大于所支付的成本，才可能成為現(xiàn)實。所以我們說銷售過程既是商流、物流，也是信息流。而且首先是信息流。促銷活動的首要任務(wù)就在于傳遞信息。通過信息的溝通，幫助潛在顧客了解或認識本企業(yè)產(chǎn)品的使用價值和所能帶給他們的利 應(yīng)對渠道的長短做出決定。越短的渠道，生產(chǎn)企業(yè)承擔的銷售任務(wù)就越多，但信息傳遞快，銷售較及時，能較有力控制渠道；越長的渠道，批發(fā)商、零售商就要完成大部分銷售職能，信息傳遞緩慢，流通時間較長，生產(chǎn)企業(yè)對渠道的控制就弱。在確定渠道長度時，應(yīng)綜合分析生產(chǎn)企業(yè)的特點、產(chǎn)品的特點、中間商的特點，以及競爭者的特點加以確定。一般來講，當生產(chǎn)企業(yè)有較強的營銷力量、有較強的經(jīng)濟能力、有控制渠道的較高愿望；在地理上接近市場、顧客在地理上集中度高；技術(shù)性強、顧客選購水平高的產(chǎn)品，以及專業(yè)化程度較高的產(chǎn)品、時尚產(chǎn)品與季節(jié)性產(chǎn)品；中間商經(jīng)銷實力較強、有推銷該產(chǎn)品的經(jīng)驗，在這種情況下，有必要減少渠道層次，采用較短渠道。相反，在產(chǎn)品簡單、價格低廉、需要大批量銷售、市場廣闊而分散，就應(yīng)該增加渠道的層次，采用較長的渠道。還應(yīng)從經(jīng)濟效益上對渠道的長短進行比較。縮短渠道，企業(yè)要支出更多的銷售費用，如果因此增加的收益能補償多花的費用，這是可取的。有時，企業(yè)出于控制出口銷售業(yè)務(wù)的需要，即使在收益減少的情況下，也，采用短渠道。 25.試述國際經(jīng)濟聯(lián)盟組織對企業(yè)跨國營銷活動的重大影響。 （1）各種國際經(jīng)濟聯(lián)盟實質(zhì)上是一種跨國市場。這種跨國市場組合的出現(xiàn)極大的改變了國際市場的格局，跨國之間的關(guān)稅壁壘和限制。市場組合大大的拓展了成員國市場的邊界，減少乃至消除了聯(lián)盟中國與國(2)增加了競爭的激烈程度。國際經(jīng)濟聯(lián)盟組織加劇了國際競爭，其中有些是由法律、規(guī)章造成的，但主要原因乃是龐大市場的誘惑。(3)增加了市場的復(fù)雜性?！肮餐袌觥蓖环麑?，各成員國情況并不一樣，仍然需要針對不同國家采取不同的方法。經(jīng)濟聯(lián)盟也存在與別國市場一樣的經(jīng)濟起伏、市場變化、環(huán)境變化問題。(4)改變了市場壁壘的結(jié)構(gòu)。國際經(jīng)濟聯(lián)盟的一個主要目的是保護在其境內(nèi)開業(yè)的工商企業(yè)，并使之在與各個成員國打交道時處于有利地位。 26.跨國公司的經(jīng)營與傳統(tǒng)純粹國內(nèi)公司的經(jīng)營相比有一哪些特點？ 跨國公司就是在兩個和兩個以上的國家投一入和擁有可實際控制的經(jīng)營資產(chǎn)，長期從事跨國界的生產(chǎn)經(jīng)營活動的企業(yè)組織。與傳統(tǒng)純粹國內(nèi)公司相比，跨國公司的一經(jīng)營具有如下特征:(1)以對外直接投資為基礎(chǔ) 點和影響。(1)強制性:(2)差異性；(3)體制變化的動態(tài)性和不確定性。(4)公司內(nèi)部文化的多樣性?？鐕窘?jīng)營組織的跨國界和多國化發(fā)展，使得公司文化出現(xiàn)了與國內(nèi)公司不同的多樣化構(gòu)成。(5)內(nèi)部貿(mào)易與外部貿(mào)易的并存。進行廣泛的國際貿(mào)易是跨國公司主要的經(jīng)營活動之一。但與一般企業(yè)進行國際貿(mào)易不同的是，跨國公司的國際貿(mào)易活動包含了公司內(nèi)部貿(mào)易與外部貿(mào)易兩個性質(zhì)不盡相同的部分。 27.試聯(lián)系實際論述國際營銷戰(zhàn)略規(guī)劃過程。國際營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的制定過程包括六個步驟:(1)環(huán)境分析:(2)確定目標；(3)確定營銷戰(zhàn)略與目標市場；(4)確定財務(wù)預(yù)算；(5)市場營銷組合的確定與管理；(6)評價與控制。如下圖所示。28.試述國際促銷的作用。 (1)提供信息情報。無論產(chǎn)品正式進人國際市場之前或進人之后，公司都需及時向市場介紹產(chǎn)品。對消費者或用戶來講，信息情報起著引起注意和激發(fā)購買欲望的作用。(2)擴大產(chǎn)品需求，加速流通，有效的促銷活動在誘導(dǎo)和激發(fā)需求方面的作用是顯而易見的，不僅如此，在一定條件下還可以創(chuàng)造需求。促銷可使市場需求朝著有利于企業(yè)產(chǎn)品銷售的方向發(fā)展。(3)突出產(chǎn)品特點，建立產(chǎn)品形象。國際市場上同類產(chǎn)品競爭激烈，產(chǎn)品之間存在的細微差異，消費者往往難以辨別，促銷可以借助商標、產(chǎn)品特征、價格和效能而克服人們在購買產(chǎn)品時的猶豫不決。使消費者明確對差別的理解，形成對公司產(chǎn)品的偏好心理，建立起與眾不同的產(chǎn)品形象。(4)穩(wěn)定銷售。國際市場環(huán)境的復(fù)雜性常使許多國際公司的銷售量波動很大，企業(yè)如能有針對性地開展促銷活動，使更多消費者了解、熟悉和信任本公司的產(chǎn)品，這對穩(wěn)定銷售乃至擴大企業(yè)的市場份額，鞏固企業(yè)的市場地位均有重要作用。29.簡述銷售渠道的涵義。 銷售渠道，又稱分銷渠道、分銷途徑，也是商品流通學(xué)中所講的商品流通渠道。是指商品從生產(chǎn)領(lǐng)域進人另一個生產(chǎn)領(lǐng)域或消費領(lǐng)域的流通途徑；它不僅是指商品實物形態(tài)的運動路線，還包括完成商品運動的交換結(jié)構(gòu)和形式。銷售渠道本身包括有四層涵義:(1)銷售渠道是商品流通的途徑。(2)銷售渠道的溝通需要中間商的努力。(3)銷售渠道的暢通是商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)換。(4)銷售渠道反映了商品實體的運動。30.簡述國際營銷文化環(huán)境的構(gòu)成要素。(1)物質(zhì)文化。(2)語言。(3)教育。(4)宗教。(5)價值觀和態(tài)度。(6)社會組織。 31.簡述目標市場的選擇條件以及國際營銷目標市場的選定?！?/p> 目標市場的選擇應(yīng)考慮以下五個條件:(1)目標市場應(yīng)具有一定的容量，即對企業(yè)將提供．的產(chǎn)品和服務(wù)有足夠的購買力；(2)．企業(yè)有能力與目標市場上現(xiàn)有的競爭者相抗衡，就是說現(xiàn)有競爭者數(shù)量較少或?qū)嵙ο鄬^弱，或者企業(yè)為取得競爭勝利的投人可以從市場營銷收益中得到補償；(3)有或可以順利地建立分銷渠道，使企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)能正常地進人市場；(4)目標市場需求變化的方向與企業(yè)新產(chǎn)品開發(fā)政策與能力相適應(yīng)；(5)企業(yè)有可能對目標市場建立有效的市場調(diào)研的信息網(wǎng)絡(luò)。國際營銷目標市場的選定包括兩層意思:(1)從宏觀上選定國際市場營銷的國別、地區(qū)或作為國際營銷目標市場區(qū)域；(2)從微觀上確定在該市場區(qū)域內(nèi)的目標消費者群(消費品市場)或目標用戶行業(yè)(工業(yè)品市場)。而且一般來說總是先宏觀選定再微觀選擇。 32.簡述中國國際服務(wù)市場發(fā)展狀況。 黨的十一屆三中全會以來，我國逐漸開放了部分服務(wù)市場，同時也組建國際服務(wù)業(yè)企業(yè)進入國際服務(wù)市場。開放改革15年來，我國國際服務(wù)有了長足的進步。(1)國際服務(wù)業(yè)已奠定初步基礎(chǔ)。(2)國內(nèi)服務(wù)市場更加開放。(3)服務(wù)業(yè)不發(fā)達，結(jié)構(gòu)不平衡，缺乏競爭能力。33.簡述跨國公司對外投資目標。 跨國公司總是以各種方式尋找投資得以保值和增值的場所。這種內(nèi)在動機由于該類企業(yè)突破了國家行政界限的約束而有了廣泛實現(xiàn)的可能。在保證資產(chǎn)增值的條件下，跨國公司選擇的國外投資目標有以下幾種:(1)資源尋求型投資。(2)市場尋求型投資。(3)成本尋求型投資；(4)機會尋求型投資。由于跨國公司必須考慮多國乃至全球范圍內(nèi)的競爭態(tài)勢和公司的整體利益，因此它所進行的對外投資常常是由多種目標的組合導(dǎo)向的。 34.什么是國際廣告標準化與多樣化？各有什么優(yōu)點？ 廣告標準化是指在不同的國家和地區(qū)，采用相同的廣告策略，相同的廣告信息和創(chuàng)意，以及盡可能相同的媒介。它的突出優(yōu)點表現(xiàn)在成本和管理方面。標準化可以減少很多費用支出，如美術(shù)沒計、文案撰寫、排版、印刷、制片以及創(chuàng)作費用，而且便于集中統(tǒng)一的管理，降低管理的復(fù)雜程度和費用。廣告多樣化則指針對不同的國家和地區(qū)分別做不同的廣告。一種觀點認為應(yīng)該對各個國家和地區(qū)因地制宜地作不同的廣告，因為每個國家和地區(qū)都有其特殊性，多樣化廣告針對性和適應(yīng)性強。而持另一種觀點的人認為，世界上所有市 場的廣告都應(yīng)盡可能實行標準化，使公司的產(chǎn)品在全球范圍以“一個名字，一種形象”出現(xiàn)，從而提高廣告的規(guī)模效益與管理效益。一種有說服力的觀點是，廣告究竟應(yīng)當標準化還是應(yīng)當因地制宜(多樣化)，要看廣 告是否真正把市場需要的信息傳播到了市場，達到了溝通市場的目的。如果標準化的廣告能夠有效地與所有市場溝通，那么就應(yīng)該對廣告活動實行標準化；否則就應(yīng)該因地制宜，促使人們購買的畢竟是廣告的內(nèi)容 35.簡述現(xiàn)代企業(yè)重視并加強信息工作的原因。(1)信息是企業(yè)經(jīng)營決策的基礎(chǔ)。美國管理學(xué)家西蒙認為企業(yè)(或其他組織)的工作，可分為兩類，一類是決策，一類是執(zhí)行，而決策占著主要地位。(2)信息又是控制企業(yè)營銷活動 的有效工具。企業(yè)在執(zhí)行各項營銷戰(zhàn)略決策過程中，由于受到國內(nèi)外和企業(yè)本身各種因素變化的影響，往往會與原定目標發(fā)生偏離情況，這就要企業(yè)經(jīng)常搜集、分析和評價多種信息，查明偏離原因，迅速采取相應(yīng)措施，使營銷活動盡可能按預(yù)定過程發(fā)展。(3)信息搜集、處理和分析研究的復(fù)雜性。我國和各國政府的經(jīng)濟情報，浩如煙海，這些資料的收集、選擇和處理工作任務(wù)繁重。每個企業(yè)內(nèi)部的各種資料也非常眾多。(4)每個企業(yè)都有本身所特有的問題，往往不能從現(xiàn)成資料中覓得 答案，而必須組織專人進行調(diào)查研究才能獲一得所需信息。 36.掌握國際產(chǎn)品生命周期在國際市場營銷中的作用是什么？ 國際產(chǎn)品生命周期概念是對一般產(chǎn)品的市場周期理論的補充和完善，是產(chǎn)品生命周期理論在國際市場上的運用。它的投人、成長、成熟和衰退四個階段是針對創(chuàng)新國而言的，而不是針對整個國際市場。例如，創(chuàng)新國的產(chǎn)品衰退期可能正好是發(fā)展中國家的產(chǎn)品成長期。國際產(chǎn)品生命周期概念說明了國際營銷的進步和國際產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的變化和轉(zhuǎn)移。但這僅僅反映了一種趨勢，并不是對任何產(chǎn)品、任何國家在任何時間和條件下都適用。從國際市場上的產(chǎn)品周期的變動情況來看，發(fā)展中國家在產(chǎn)品的發(fā)展階段相對于工業(yè)發(fā)達國家存在滯后的關(guān)系，因而，也給發(fā)展中國家的生產(chǎn)、出口提供了機會。運用國際產(chǎn)品生命周期概念，我們可以利用不同產(chǎn)品在不同國家市場所處的不同階段，調(diào)整出口產(chǎn)品的地區(qū)結(jié)構(gòu)，將在甲市場處于下降階段的產(chǎn)品轉(zhuǎn)向尚處于上升階段的乙市場，從而延長產(chǎn)品的生命周期。，還可以因勢利導(dǎo)，及時接產(chǎn)發(fā)達國家轉(zhuǎn)移或即將淘汰的產(chǎn)品，填補其他區(qū)域的市場空白。37.簡述合作生產(chǎn)與合作研究的主要特點。 (1)合作生產(chǎn)與合作研究是兩個或兩個以上的法人實體之間建立在協(xié)議或合同基礎(chǔ)上的權(quán)利和義務(wù)關(guān)系，這種關(guān)系應(yīng)體現(xiàn)等價有償和平等自愿的原則。(2)合作的當事各方只在生產(chǎn)過程或研究過程中才發(fā)生權(quán)利義務(wù)關(guān)系，它與其他的生產(chǎn)關(guān)系比如合資經(jīng)營不太一樣，一般不參與項目的籌資和建廠等。(3)合作當事各方的權(quán)利義務(wù)主要表現(xiàn)在相互交換技術(shù)、勞務(wù)和生產(chǎn)成果上，這一點與補償貿(mào)易的性質(zhì)很相似。(4)合作生產(chǎn)和研究其實質(zhì)是社會化的專業(yè)分工，通過合作，實現(xiàn)技術(shù)轉(zhuǎn)讓和傳播，推動技術(shù)進步和生產(chǎn)力發(fā)展。 38.簡述市場追隨者的國際營銷策略。 處于市場追隨者地位的公司，一般競爭實力有限，滿足于維持自己現(xiàn)有的盈利水平和市場地位。其戰(zhàn)略的主導(dǎo)思想是“隨大流”，緊隨領(lǐng)導(dǎo)者公司的戰(zhàn)略行動相應(yīng)做出戰(zhàn)略調(diào)整。但它們?nèi)皂毭鎸Ρ舜说母偁?。這使得它們在營銷策略上表現(xiàn)出如下特點:(1)在產(chǎn)品上實行模仿和集中化發(fā)展的策略。(2)在定價上實行“隨行就市”的策略。(3)十分重視市場細分化 39.影響國際市場營銷渠道決策的因素有哪些？ 國際市場銷售渠道的決策，總是受著商品、環(huán)境、市場、出口企業(yè)自身條件等因素的制約，在渠道決策的整個過程中，都要全面考慮這些因素。(1)產(chǎn)品因素1)產(chǎn)品的單價。2)產(chǎn)品的體積和重量。3)商品的易腐性和易毀性。4)產(chǎn)品的技術(shù)性和服務(wù)的要求。5)新產(chǎn)品。(2)環(huán)境因素1)法例的限制。2)經(jīng)濟環(huán)境。(3)市場因素1)消費者的數(shù)量和分布狀況。2)銷售量大小。3)潛在顧客的數(shù)量。4)消費者購買頻率。5)消費者的購買習(xí)慣。6)競爭者的渠道。(4)出口企業(yè)的條件1)信譽與資金。2)企業(yè)的銷售能力。3)企業(yè)控制渠道的愿望。4)經(jīng)濟效益大小。 40.簡述跨國公司產(chǎn)生的原因。 從歷史的角度看，跨國公司首先在西方工業(yè)發(fā)達國家出現(xiàn)，受到三個直接因素的強有力推動。(1)西方主要資本主義國家對殖民地的爭奪和占有，跨國直接投資成為它們實行殖民擴張政策的重要手段；(2)資本主義企業(yè)尤其是已在本國內(nèi)居于壟斷地位的大企業(yè)對利潤特別是超額利潤的強烈追求，驅(qū)使其走上對外直接投資、國外就地生產(chǎn)的道路；(3)工業(yè)國家國內(nèi)市場的相對趨于狹小，使得生產(chǎn)能力不斷擴張的企業(yè)希望用跨國生產(chǎn)經(jīng)營方式來擴大其生存發(fā)展的市場空間。從更深層次的角度看，跨國公司的出現(xiàn)和不斷發(fā)展，反映了人類物·質(zhì)生產(chǎn)方式的不斷擴展要求突破狹隘的國家界限，在更廣闊的空間里進行資源的合理配置和利用。由傳統(tǒng)的單純國內(nèi)企業(yè)向跨國公司的組織形式轉(zhuǎn)化，成為人類生產(chǎn)和經(jīng)濟活動國際化的重要途徑。41.國際公共關(guān)系活動，常見的活動形式有哪些？(1)編寫新聞；(2)舉辦記者招待會；(3)散發(fā)宣傳資料；(4)策劃企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的演講或報告；(5)制造新聞事件； 42.簡述跨國公司信息系統(tǒng)與一般市場信息系統(tǒng)的不同。 (1)范圍不同，該系統(tǒng)包括了許多國家。(2)層次不同。該系統(tǒng)分為兩大層次，一是國(地區(qū))別層次，各國(地區(qū))信息分系統(tǒng)彼此間可能有顯著差別；一是全球?qū)哟?，它包括整個國際業(yè)務(wù) 44.簡述國際市場銷售渠道的特點。 (1)商品流通渠道長。(2)國際市場中間商的功能各異。(3)社會文化習(xí)俗影響中間商經(jīng)營方式。 45.簡述在國際營銷中將宗教作為重要影響因素的理由。 (1)宗教節(jié)假日往往造成季節(jié)性消費浪潮。(2)宗教禁忌影響人們的消費行為。(3)宗教可以成為一個國家或市場細分化的重 46.簡述按國際化程度進行區(qū)分的國際營銷戰(zhàn)略類型。步涉及到發(fā)展中國家。而且由于產(chǎn)品標準化程度加深，金市場貸款。(5)國際經(jīng)濟組織貸款。(1)國際化營銷戰(zhàn)略。國際化營銷戰(zhàn)略的目標是進人國際市場，表現(xiàn)為國內(nèi)市場向國際市場的擴展，產(chǎn)品常常來源于國內(nèi)的制造點，而且營銷活動的重心仍然放在國內(nèi)市場，也可稱為國際營銷的本國中心主義。(2)多國化營銷戰(zhàn)略。多國化營銷戰(zhàn)略的目標是占據(jù)多個不同的國外市場，它們可能是不同國別、不同地區(qū)、不同細分市場的國外市場。營銷活動的安排表現(xiàn)為國外市場與國內(nèi)市場并重。產(chǎn)品來源往往是在不同市場地域就地生產(chǎn)，營銷重心多元化，稱之為國際營銷的多中心主義。(3)全球化營銷戰(zhàn)略。全球化營銷戰(zhàn)略的目標旨在綜合利用全球各個市場的資源優(yōu)勢，實現(xiàn)以資金調(diào)配為中心的全球資源調(diào)配和全面跨國營銷管理。運用這種國際營銷戰(zhàn)略的關(guān)鍵在于經(jīng)營哲學(xué)觀念的轉(zhuǎn)變。這一戰(zhàn)略也稱為國際營銷的全球中心主義。47.簡述國際市場信息系統(tǒng)的構(gòu)成。 在市場營銷信息系統(tǒng)中，來自市場中的各種信息如顧客信息、產(chǎn)品銷售和服務(wù)信息、市場環(huán)境信息等等，在系統(tǒng)中經(jīng)過分類、處理和存儲，作為各類營銷決策的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，并經(jīng)過各種模型的分析處理，為決策服務(wù)。該系統(tǒng)有四個基本分析模塊:訂貨和顧客服務(wù)模塊(負責處理訂貨事務(wù))，分配模塊(負責貨物的發(fā)送、運輸?shù)仁聞?wù))，銷售分析(負責分析市場銷售狀況)模塊，營銷研究(負責研究營銷效果，預(yù)測市場等)模塊。 48.簡述國際營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的制定過程。 (1)國際營銷環(huán)境分析。(2)確定國際營銷目標。(3)確定國際營銷戰(zhàn)略與選定目標市場。(4)確定財務(wù)預(yù)算。(5)市場營銷組合的確定與管理。(6)評價與控制。49.可供選擇的新產(chǎn)品開發(fā)的組織形式有哪幾種？(1)沒有專門的新產(chǎn)品組織。對小企業(yè)來說，新產(chǎn)品開．發(fā)直接由企業(yè)的最高決策人負責。(2)新產(chǎn)品委員會。由活動所涉及的各主要職能部門的負責人組成，負責新產(chǎn)品開發(fā)工作的協(xié)調(diào)。(3)矩陣小組。臨時抽調(diào)從事具體工作的人員組成的組織。該小組在決策層或新產(chǎn)品委員會的領(lǐng)導(dǎo)下，全體負責新產(chǎn)品開發(fā)的各項工作的具體實施。(4)獨立的新產(chǎn)品部門。有些大企業(yè)或技術(shù)密集型企業(yè)，專門設(shè)置獨立的新產(chǎn)品開發(fā)部門，全面負責新產(chǎn)品開發(fā)的管理。 51簡述國際產(chǎn)品生命周期各階段的特征及營銷策略。(1)產(chǎn)品投入期即新產(chǎn)品階段。創(chuàng)新國通過研究和開發(fā)新產(chǎn)品，并引人本國市場。由于產(chǎn)品尚未定型，技術(shù)還不完善，競爭對手沒有出現(xiàn)，在本國生產(chǎn)是最佳選擇。當生產(chǎn)發(fā)展到一定水平，產(chǎn)品將逐漸出口到其他發(fā)達國家。(2)產(chǎn)品成長期。在這一階段，技術(shù)日臻完善，產(chǎn)量擴大，創(chuàng)新國的出口量亦日漸擴大。同時，其他發(fā)達國家開始涉人同一領(lǐng)域，并可能利用自己在技術(shù)、質(zhì)量、成本等某一方面擁有的某些優(yōu)勢與創(chuàng)新國競爭，爭奪本國市場。(3)產(chǎn)品成熟期。此時，發(fā)達國家與創(chuàng)新國的競爭不僅表現(xiàn)在本國市場·，而且進一 競爭者會越來越多。(4)產(chǎn)品衰退期。這是指該產(chǎn)品在創(chuàng)新國由于機會成本等原因?qū)е碌纳a(chǎn)量上的衰退，而非產(chǎn)品將逐漸退出市場。當外國公司由于生產(chǎn)成本降低等因素而在本國市場和出口市場建立了強有力地位時，就會逐漸將產(chǎn)品出口到創(chuàng)新國，與創(chuàng)新企業(yè)的產(chǎn)品競爭。 52新產(chǎn)品戰(zhàn)略的一般模式是什么？ (1)保持地位戰(zhàn)略，也叫維持戰(zhàn)略、防御戰(zhàn)略、適應(yīng)戰(zhàn)略等。(2)革新戰(zhàn)略，又稱進攻戰(zhàn)略或領(lǐng)先戰(zhàn)略。(3)冒險戰(zhàn)略，又叫首創(chuàng)或創(chuàng)業(yè)戰(zhàn)略。 53.我國開拓國際服務(wù)市場的戰(zhàn)略是什么？ 中國是發(fā)展中國家，因此開拓國際服務(wù)市場要采取開放國內(nèi)服務(wù)市場與拓展國際服務(wù)市場相結(jié)合的戰(zhàn)略。這就要求我們從社會主義經(jīng)濟建設(shè)全局出發(fā)，(1)使國內(nèi)服務(wù)產(chǎn)業(yè)與國際服務(wù)市場同步發(fā)展，使國際服務(wù)業(yè)有堅實的基礎(chǔ)；(2)使國際勞務(wù)輸人與國內(nèi)建設(shè)需求緊密結(jié)合，通過國際服務(wù)輸人促進提高我國經(jīng)濟建設(shè)的現(xiàn)代化水平；(3)堅持以我為主，有步驟分階段開放國內(nèi)服務(wù)市場，如近期內(nèi)堅持服務(wù)輸人業(yè)以合資為主，銀行業(yè)不能從事人民幣信用業(yè)務(wù)等，(4)力爭使我國的國際服務(wù)市場活動得到多邊保障，改變對我國的歧視性待遇，維護國家利益。 54.簡述企業(yè)應(yīng)對國際市場商品價格升級的措施。減少或抵消國際市場商品價格升級可以采取的措施有:(1)降低在國際市場上商品的價格(但要防止造成傾銷而遭受反傾銷法制裁)，以減少關(guān)稅和運費；(2)使部分零部件在目標市場國家里生產(chǎn)或裝配，以降低生產(chǎn)成本和關(guān)稅水平；(3)縮短銷售渠道，這對那些按商品流通渠道各個環(huán)節(jié)征收增值稅的國家特別有效；(4)在目標市場國家組織生產(chǎn)與銷售，以增強商品在國外市場的競爭能力。 55.簡述廠商應(yīng)如何對待國際銷售渠道中的矛盾。認識銷售渠道中的矛盾，是渠道管理的出發(fā)點。所謂渠道管理，其中心任務(wù)就是要解決渠道中存在的矛盾，提高渠道成員的滿意度和營銷積汲性，促進渠道的協(xié)調(diào)性和提高效率。國際市場銷售渠道中的矛盾可分為兩類:(1)生產(chǎn)企業(yè)與中間商的矛盾；(2)中間商之間的矛盾。任何銷售渠道都會程度不同地存在著矛盾，但是，合作必然是銷售渠道的主旨，是大家能夠結(jié)合在一起的基礎(chǔ)。銷售渠道實際上是由各成員基于相互利益結(jié)合而成的，合作意味著各成員，相輔相成去獲取比單獨經(jīng)營更大的經(jīng)濟效益。促進合作，能使渠 56.簡述國際營銷中考慮宗教影響的原因。 在國際營銷中考慮宗教影響是重要的，因為:(1)宗教節(jié)假日往往造成季節(jié)性消費浪潮。(2)宗教禁忌影響人們的消費行為。(3)宗教可以成為一個國家或市場細分化的重要依據(jù)。 57.簡述跨國公司的融資來源。 與純粹國內(nèi)公司相比，跨國公司籌集資金有更多來源可供選擇。其主要來源可以分為:(1)公司內(nèi)部資金融通。(2)東道國融資。(3)第三國及多國融資。(4)國際資 58.簡述心理導(dǎo)向定價的含義及種類。 企業(yè)為迎合消費者的消費心理需要，采取的定價策略與方法，統(tǒng)稱心理一導(dǎo)向定價。心理導(dǎo)向定價的種類包括:(1)聲望定價法或期望價值定價。(2)整數(shù)定價法。(3)尾數(shù)定價法。 59.簡述企業(yè)在選擇國際廣告媒介時應(yīng)考慮的主要因素。 在媒介決策時，主要應(yīng)考慮以下因素:(1)媒介的國際性。(2)媒介的可獲性。(3)媒介的覆蓋范圍。(4)媒介的費用。(5)媒介的質(zhì)量。 60.簡述在商品生產(chǎn)和商品交換過程中市場營銷職能克服的障礙。 在實現(xiàn)市場交換中，市場營銷履行著重要職能。它能克服商品生產(chǎn)和商品交換中的一系列障礙，即:空間障礙(地理位置使生產(chǎn)者與消費者分離)；日寸間障礙(生產(chǎn)產(chǎn)品的時間與人們需要商品的時間不吻合):信息障礙(商品需求關(guān)系信息的阻塞)；商品使用價值和價值差異障礙(不同消費者?對商品有不同的需求)；商品所有權(quán)．(使用權(quán))讓渡的障礙。61.簡述國際產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略的種類。 (1)產(chǎn)品擴展—促銷擴展。(2)產(chǎn)品擴展—促銷適應(yīng)。(3)產(chǎn)品適應(yīng)—促銷擴展。(4)產(chǎn)品適應(yīng)—促銷適應(yīng)。，(5)產(chǎn)品創(chuàng)新。 62.簡述許可協(xié)議的類型。 許可協(xié)議可以按不同的標準進行多種分類。通常是根據(jù)使用技術(shù)的地域范圍與使用權(quán)的大小，劃分為以下類型。(1)獨占許可協(xié)議。(2)排他的可協(xié)漢。(3)普通許可協(xié)議。(4)可轉(zhuǎn)讓許可協(xié)議。(5)交叉許可協(xié)議。63.簡述服務(wù)的含義和特點。 服務(wù)，亦稱勞務(wù)。服務(wù)泛指不以實物形式而以提供活勞動形式來滿足他的某種需要。服務(wù)在經(jīng)濟學(xué)上是指一種特殊形式的勞動產(chǎn)品。服務(wù)勞動生產(chǎn)出來的產(chǎn)品即是商品。馬克思指出，對于提供這些服務(wù)的生產(chǎn)者來說，服務(wù)就是商品。服務(wù)商品與有形商品比較有它自身的特點:(1)生產(chǎn)與消費緊密結(jié)合。(2)價值與使用價值的轉(zhuǎn)移分離。(3)提供活勞動與貨幣的交換。64.簡述企業(yè)選擇中間商的考核標準。 我國在外貿(mào)實踐中總結(jié)出一套行之有效的考核標準。這些標準包括:(1)中間商的經(jīng)濟實力。(2)中間商的專業(yè)條件。(3)中間商的經(jīng)營管理能力。(4)中間人的信譽。(5)中間商的合作態(tài)度。 65.簡述國際市場營銷的特殊性。 (1)國際市場容量大，競爭激烈；(2)經(jīng)營復(fù)雜；(3)手段多變；(4)風險大；(5)難度大。66.簡述信息與資料間的關(guān)系。 (1)信息是指以任何方式所取得的知識，它是對事物的理解，并且是從外部獲取的；(2)資料是事實的若干片斷，是觀察的記錄形式，只有當其對人有意義時才有可能成為信息，因此資料是潛在的信息；(3)人們的信息的獲得，在一定時候是通過對資料的整理分析才得出有用的信息的。67.簡述產(chǎn)品差異化策略的運用。 (1)運用新技術(shù)、新材料和新工藝為產(chǎn)品增添新的功能和效用，使之與競爭產(chǎn)品產(chǎn)生顯著差異。這是與技術(shù)革新和新產(chǎn)品開發(fā)相關(guān)的產(chǎn)品差異化。(2)在基本不改變產(chǎn)品性能和效用的基礎(chǔ)上，改變產(chǎn)品的非物質(zhì)特性，使之具有符合消費者期望，為消費者使用產(chǎn)品著想，吸引消費者等特性。從而與競爭產(chǎn)品產(chǎn)生差異，勝過競爭對手。一般而言，企業(yè)實施產(chǎn)品差異化策略時，還可以從下述方面著手。－(l)改變產(chǎn)品賦予消費者的期望。(2)擴大產(chǎn)品賦予消費者的期望。運用差異化策略，生產(chǎn)者應(yīng)盡量從滿足或改變消費者對產(chǎn)品的期望，投資、市場尋求型投資、成本尋求型投資和機會尋求型投資；．(2)投資環(huán)境大致有物質(zhì)環(huán)境和社會環(huán)境兩方面；(3)投資進人方式選擇，有兩種基本做法，即收購和創(chuàng)建。，80.試述國際市場調(diào)查中存在的問題和障礙及解決措施和應(yīng)注意的問題。 (1)語言問題。(2)其他社會文化問題。(3)基礎(chǔ)設(shè)施問題。要克服國際市場調(diào)查中的困難和障礙，有下列措施及應(yīng)注意的問題:(1)調(diào)研人員要熟悉當?shù)氐奈幕尘埃?2)調(diào)研人員必須熟練地掌握調(diào)查方法；(3)注意所使用的調(diào)查方法適合于當?shù)氐奈幕潭龋?4)調(diào)研人員應(yīng)具有(2)子公司存在著被東道國政府沒收或國有化的風險；(3)東道國的所得稅稅率和通貨膨脹率較高；(4)子公司太高的利潤率可能吸引較多的新競爭者進人該行業(yè)或該市場；(5)在合營子公司里，為了多分利潤并將其調(diào)出；(6)子公司遇到勞工方面要求提高工資和福利待遇的壓力，希望降低賬面利潤額。90.簡述國際市場信息系統(tǒng)的組成部分。 包括四個部分:(1)內(nèi)部記錄系統(tǒng)；(2)市場情報系統(tǒng)；(3)國際市場研究；(4)市場運籌學(xué)系統(tǒng)。91.簡述整體產(chǎn)品的構(gòu)成。 整體產(chǎn)品概念中的產(chǎn)品由三個層次構(gòu)成:產(chǎn)品核心層、擴展到顧客未想到的領(lǐng)域，即擴大產(chǎn)品賦予消費者的期望。 68.簡述企業(yè)跨國經(jīng)營．的動因。 (1)避開國內(nèi)市場的激烈競爭，尋找國際市場上的出路；(2)科技革命深人發(fā)展，使企業(yè)能有主動參與世界市場競爭的條件；(3)有利于企業(yè)學(xué)習(xí)國外先進管理技術(shù)；(4)有利于獲取國外低成本的資源；(5)政府的鼓勵措施的支持。 69.新產(chǎn)品開發(fā)的基本程序。 (1)新產(chǎn)品戰(zhàn)略；(2)新產(chǎn)品組織；(3)新產(chǎn)品構(gòu)思；(4)新產(chǎn)品評價；(5)新產(chǎn)品的商業(yè)化。70.國際服務(wù)市場發(fā)展的趨勢。 (1)國際服務(wù)貿(mào)易發(fā)展迅速；(2)國際服務(wù)市場發(fā)展不平衡；(3)國際服務(wù)貿(mào)易構(gòu)成項目全面增長；(4)國際服務(wù)貿(mào)易市場競爭激烈，服務(wù)質(zhì)量要求日益提高。71.國際促銷活動的作用有哪些。 (1)提供信息情報；(2)擴大產(chǎn)品需求，加快流通；(3)突出產(chǎn)品特點，建立產(chǎn)品形象；(4)穩(wěn)定銷售。72.生產(chǎn)企業(yè)評價渠道成員績效的標準有哪些？(1)銷售指標的完成情況；(2)市場份額；(3)平均存貨水平及按時交貨情況；；(4)對用戶的服務(wù)水平；(5)對企業(yè)促銷工作訓(xùn)練方案的合作程度；(6)與其他成員的配合程度；(7)提供反饋的質(zhì)量如何；(8)滿意度的高低。76.國際市場商品價格的形成受哪些因素的影響？(1)成本要素；(2)市場供求與競爭；(3)稅收與關(guān)稅；(4)貨幣與匯率；(5)通貨膨脹；(6)中間商環(huán)節(jié)； 78.我國在采取開放國內(nèi)服務(wù)市場與拓展國際服務(wù)市場向結(jié)合戰(zhàn)略時應(yīng)注意哪些問題？ 我國是發(fā)展中國家，因此開拓國際服務(wù)市場要采取開放國內(nèi)服務(wù)市場與拓展國際服務(wù)市場相結(jié)合的戰(zhàn)略。應(yīng)注意:(1)認真研究世貿(mào)組織的有關(guān)服務(wù)協(xié)定，趨利避害；(2)改革現(xiàn)有國內(nèi)服務(wù)市場體系，以適應(yīng)服務(wù)市場開放的要求；(3)使國內(nèi)服務(wù)產(chǎn)業(yè)與國際服務(wù)市場同步發(fā)展，使國際服務(wù)業(yè)有堅實的基礎(chǔ)；(4)使國際服務(wù)輸人與國內(nèi)建設(shè)需求緊密結(jié)合，通過國際服務(wù)輸人促進提高我國經(jīng)濟建設(shè)的現(xiàn)代化水平；C5)堅持以我為主，有步驟、分階段地開放國內(nèi)服務(wù)市場；(6)力爭使我國的國際服務(wù)市場活動得到多邊保障，維護國家利益。79.試述跨國公司的對外直接投資戰(zhàn)略 對外直接投資戰(zhàn)略在整個跨國公司的經(jīng)營戰(zhàn)略體系中居于十分重要的地位。?(1)投資目標主要有資源尋求型 適應(yīng)各方面情況的創(chuàng)造性能力；(5)采用一些非常規(guī)方法；(6)邀請東道國的人擔任調(diào)研工作或顧問。82.簡述國際營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的制定過程。 (1)環(huán)境分析；(2)確定目標；(3)確定營銷戰(zhàn)略與目標市場；(4)確定財務(wù)預(yù)算；(5)市場營銷組合的確定與管理；(6)評價與控制。 83.國際市場商品價格的形成受哪些因素的影響？(1)成本要素；(2)市場供求與競爭；(3)稅收與關(guān)稅；(4)貨幣與匯率；(5)通貨膨脹；:(6)中間商環(huán)節(jié)；(7)公司集團價格協(xié)議；(8)政府干預(yù)。 84.決定促銷在國際營銷中的強度應(yīng)考慮哪些因素？(l)公司制定的打人國際市場的戰(zhàn)略在計劃期的總目標；(2)一般來講，消費品比工業(yè)品需要更強的促銷；(3)具有廣泛適應(yīng)性的產(chǎn)品比高度:適應(yīng)某一特定細分市場的產(chǎn)品需要更多的促銷工作。(4)目標市場潛力大小、產(chǎn)品生命周期階段、競爭和打人模式等也決定著促銷水平的強度。 85.設(shè)計使用商標應(yīng)注意哪些問題？ (1)商標應(yīng)具有顯著特征，便于識別、傳播和記憶，便于聯(lián)想和區(qū)別；(2)商標設(shè)計要符合商標法和社會公德；(3)商標要尊重目標市場的民情風俗；(4)有特色的商標一般應(yīng)通過注冊獲得法律保護。86.選擇目標市場應(yīng)考慮哪些條件？ (1)有一定的容量；(2)企業(yè)有能力與目標市場上現(xiàn)有的競爭者抗衡；(3)有或可以順利地建立分銷渠道；(4)市場上需求變化的方向與企業(yè)新產(chǎn)品開發(fā)政策與能力相適應(yīng)；(5)企業(yè)有可能對月標市場建立有效的．市場調(diào)研的信息網(wǎng)絡(luò)。 87.什么是服務(wù)商品？服務(wù)商品和有形商品比較主要有哪些特點？ (1)服務(wù)的含義:服務(wù)泛指不以實物形式而以提供活勞動形式來滿足他人的某種需要。(2)服務(wù)的特點:(1)生產(chǎn)與消費緊密結(jié)合；(2)價值與使用價值的轉(zhuǎn)移分離；(3)提供活勞動與貨幣的交換。 88.選擇國際廣告代理商時應(yīng)考慮的問題有哪些(1)覆蓋范圍；(2)服務(wù)質(zhì)量；(3)國際公司自身實力；(4)聯(lián)系與控制；(5)國際協(xié)作的必要性；(6)形象；(7)公司組織。 89.跨國公司適合選擇高轉(zhuǎn)移定價的情況有哪些？(1)投資一環(huán)境不穩(wěn)、定，東道國社會政治發(fā)生動蕩； 產(chǎn)品的有形特征層、產(chǎn)品的附加利益層。產(chǎn)品核心層代表產(chǎn)品的功能和效用，是滿足消費者需求的核心內(nèi)容。產(chǎn)品的有形特征層，指俏費者能直接觀察到的、反映產(chǎn)品內(nèi)在和外部質(zhì)量的部分特征，如產(chǎn)品品質(zhì)、品牌和商標、包裝、式樣、特色和價格等。產(chǎn)品的附加利益層，指供應(yīng)產(chǎn)品時伴隨的各種服務(wù)，如送貨、安裝、維護、保證、指導(dǎo)等，目的是給消費者以更大的滿足。 92.簡述國際文化環(huán)境對國際市場營銷的影響。國際文化環(huán)境對國際市場營銷活動的影響主要表現(xiàn)在以下方面:(1)物質(zhì)文化；(2)語言；(3)教育；(4)宗教；(5)價值觀與態(tài)度；(6)社會組織。93.新產(chǎn)品失敗的原因有哪些？ (1)沒有真正搞清市場需求；(2)所開發(fā)的新產(chǎn)品性能欠佳；(3)信息溝通過程有誤，未將新產(chǎn)品的使用價值清晰地告知潛在消費者。 94.國際服務(wù)商品市場包括哪些內(nèi)容？ (1)從一國的國境內(nèi)向任何其他國的國境內(nèi)提供的服務(wù)；(2)從一國的國境內(nèi)向任何其他國的服務(wù)消費者提供的服務(wù)；(3)一國的自然人在任何其他國境內(nèi)提供的服務(wù)；(4)通過一國向任何其他國境內(nèi)存在的人與物提供的服務(wù)。 95.我國企業(yè)發(fā)展跨國經(jīng)營有哪些重要作用？(1)有利于我們學(xué)習(xí)和吸收國際市場經(jīng)濟的發(fā)展經(jīng)驗，加快我國社會主義市場經(jīng)濟體制的建設(shè)和同國際市場經(jīng)濟體系的接軌；(2)有利于提高我國國內(nèi)市場的競爭水平；(3)有利于我國更廣泛地吸取和利用世界資源；(4)有利于我國進行產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整；(5)有利于國家增加外匯收人。 96.怎樣理解商品價格與商品價值和商品效用價值的關(guān)系？ (1)商品價值是商品價格的基礎(chǔ)，是凝結(jié)于產(chǎn)品中的一般的人類勞動。商品價格通過商品?交換價值來實現(xiàn)，其貨幣表現(xiàn)就是價格。(2)在商品價格構(gòu)成要素中，成本是最基本、最主要的因素，它是商品價值一部分的貨幣表現(xiàn)。(3)商品使用價值是靠自己的屬性來滿足人的某種需要的物品，它只有在使用或消費中才能實現(xiàn)，人們對物品效用的感覺與評價也影響著商品價格的形成與實現(xiàn)。 97.簡述國際市場營銷與國內(nèi)營銷的異同。二者的研究方法和策略理論都是相同的，不同的是:(1)渠道。如果企業(yè)規(guī)模迅速擴大，或出口產(chǎn)品急速增加，廣告量的比例也十分懸殊；(3)廣告的作用也與各國政面臨的環(huán)境不同；(2)企業(yè)可施加控制的營銷組合因素有較大差異；(3)國際營銷需要進行多國協(xié)調(diào)和控制。98.試聯(lián)系實際論述國際市場營銷戰(zhàn)略的意義。國際市場營銷戰(zhàn)略是指企業(yè)對于國際化進程較為長期的總體打算及其實施的原則意見，它對于一個企業(yè)在國際市場上的生存和發(fā)展具有決定性的指導(dǎo)意義，也是擬定短期或國際營銷策略的根據(jù)。在國際市場營銷中，由于企業(yè)面對更為不定的和多變的環(huán)境，以及組織結(jié)構(gòu)和管理活動的多重性，使得國際市場營銷戰(zhàn)略較之國內(nèi)市場營銷戰(zhàn)略更為復(fù)雜，影響與制約因素更多，也會涉及企業(yè)更多的管理層面，換句話說，國際營銷戰(zhàn)略要回答更多的問題。這些問題主要是關(guān)于企業(yè)國際營銷目標和實現(xiàn)目標將采取的基本策略的原則等，如有關(guān)企業(yè)國際化進程、市場擴展與定位、國際競爭等策略。 99.補償貿(mào)易的優(yōu)點有哪些？ (1)優(yōu)點:可以使需求方不用支付現(xiàn)匯就能獲得先進、成熟的技術(shù)和機器設(shè)備，較快地形成新的生產(chǎn)能力；對于出讓方則可以發(fā)揮其現(xiàn)有的銷售渠道優(yōu)勢，獲得成熟技術(shù)多次轉(zhuǎn)讓的收益。(2)缺點:交易內(nèi)容復(fù)雜，牽涉面廣。 100.跨國公司對外投資的收購方式有哪些優(yōu)點？(1)有利于迅速進人市場；(2)有利于擴大產(chǎn)品經(jīng)營范圍；(3)有利于管理；(4)有利于學(xué)習(xí)先進技術(shù)，取得被收購企業(yè)的特有資產(chǎn)；(5)有利于市場競爭；(6)有利于資金融通；(7)有利于廉價購買資產(chǎn)。101.廣告定位主要有哪幾種策略？ (1)功能定位；(2)品質(zhì)定位；(3)價格定位；(4)市場定位；(5)心理印象定位；(6)觀念定位。 102.在市場經(jīng)濟條件下，商品供求關(guān)系怎樣決定商品價格？ 商品交換是受著商品供給和需求共同制約的，商品供求規(guī)律是商品經(jīng)濟和市場經(jīng)濟的內(nèi)在規(guī)律。(1)價格與需求。商品價格與商品需求量的變動是按反方向進行的，當商品價格上漲時，會引起需求量減少；反映二者之間的函數(shù)關(guān)系稱價格需求曲線。(2)價格與供給。商品價格與供給量的變動是同方向進行的，反映二者之間的函數(shù)關(guān)系稱價格供給曲線。(3)商品供求均衡價格。將商品價格需求曲線與價格供給曲線結(jié)合起來分析，便會存在一個交點，即是在商品需求與供給均衡狀態(tài)下的均衡價格。當商品價格高于均衡點時，供給量會增加，需求量會減少，市場出現(xiàn)供過于求，市場競爭會迫使價格下降；反之會使價格上升。103.試述國際市場銷售渠道的改進策略。 國際市場營銷渠道的改進策略有三種，即:增減渠道的個別中間商，增減某一銷售渠道，改進整個渠道。(1)增減渠道中的個別中間＿商。對效率低下、經(jīng)營不善、對渠道整體運行有嚴重影響的中間商，可考慮予以剔除。有必要的話，還可考慮另選合格的中間商加人渠道。有時因一競爭者的渠道寬度擴大，使自己的銷、售量減少，也應(yīng)增加中間商的數(shù)量。(2)增減某一銷售 原有渠道過少，．不能使產(chǎn)品有效抵達目標市場，影響了產(chǎn)品的銷路，則應(yīng)增加新的出口銷售渠道；相反，可以適當縮減一些銷售渠道。(3)改進整個渠道。即調(diào)整整個渠道系統(tǒng)，或因原有渠道矛盾沖突無法解決，造成了極大混亂，或因企業(yè)戰(zhàn)略目標和營銷組合實行了重大調(diào)整，都可能對渠道進行重新設(shè)計和建立?？傊?，無論局部的調(diào)整或整體的改進，都必須在經(jīng)濟效益上，對渠道的控制標準上，以及市場的適應(yīng)性上作認真的分析評價。 105.簡述國際產(chǎn)品市場的四種進入模式。 (1)市場滲透型模式。(2)產(chǎn)品開發(fā)型模式。(3)市場開發(fā)型模式。(4)多種經(jīng)營型模式。106.試述選擇國際市場中間商的決策。 選擇國際市場中間商的決策，包括:(1)出口銷售渠道長度決策。所謂渠道的長度，是指產(chǎn)品從出口國生產(chǎn)者到進口國的最終用戶所經(jīng)歷的環(huán)節(jié)多少，也就是渠道層次的多少。當企業(yè)決定采用間接銷售時，應(yīng)對渠道的長短做出決定。(2)出口銷售渠道寬度的決策。所謂渠道的寬度，是指銷售渠道中不同層次使用中間商數(shù)目的多少。這主要取決于供應(yīng)點以及什么樣的供應(yīng)點的問題，一般外銷企業(yè)在銷售渠道寬度上有三種可供選擇的策略:(1)廣泛銷售策略；(2)選擇銷售策略；(3)獨家銷售策略。(3)選擇國．際市場中間商。選擇國際市場中間商的決策，其關(guān)鍵性因素，包括中間商的可用性；中間商的服務(wù)成本費用；中間商履行職責的能力和效率；制造商對中間商活動的可控程度。具體講，要分析與考慮以下問題:(1)商品品種幅度；(2)費用和邊際收益； 107.國際技術(shù)轉(zhuǎn)讓者在選擇技術(shù)轉(zhuǎn)讓對象時應(yīng)考慮哪些因素？ (1)首先考慮技術(shù)受讓方的基礎(chǔ)條件，包括現(xiàn)有技術(shù)水平、對轉(zhuǎn)讓技術(shù)的適應(yīng)和接受能力以及資金籌集和支付能力等。(2)盡量選擇非競爭者或短期內(nèi)不足以成為競爭對手的合作伙伴。(3)在實力接近本企業(yè)候選者中則選擇那些可能提供技術(shù)交換、優(yōu)勢互補和交流的企業(yè)，或者在彼此發(fā)生競爭時能夠保持分工合作關(guān)系的企業(yè)。(4)在技術(shù)轉(zhuǎn)讓合同中適當加注限制受讓方使用技術(shù)的范圍、地區(qū)等條款，或補充技術(shù)互惠等條款。108.在實施國際公共關(guān)系活動時應(yīng)注意哪些問題？(1)公關(guān)活動的針對性；(2)市場國公眾對公司所在國已經(jīng)形成的印象的影響；(3)公關(guān)活動的組織間題；(4)市場國政府的規(guī)定。 109.文化差異導(dǎo)致信息傳播失誤注意表現(xiàn)在哪些方面？ (1)要傳播的信息沒有反映目標市場的需要，信息本身存在錯誤；(2)編碼不當，使信息失去原有意義；(3)媒介選擇不當，信息不能到達接受人那里；(4)接受與解碼不當，信息被誤解。 110.廣告在不同國家和地區(qū)的作用存在極大差異的主要表現(xiàn)有哪些？ (1)在世界很多地方仍然嚴重缺乏傳播工具；(2)國際間 府對廣告的管制有關(guān)。111.銷售渠道有哪幾層涵義？ (1)銷售渠道是商品流通的途徑；(2)銷售渠道的溝通需要中間商的努力；(3)銷售渠道的暢通是商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移；(4)銷售渠道反映了商品實體的運動。112.國際市場營銷中有哪些激勵方法？ (1)中間商人員培訓(xùn)；(2)給予中間商適當?shù)睦麧?、獨家?jīng)銷權(quán)和有價值的特許地位；(3)井同進行廣告宣傳；(4}提供優(yōu)質(zhì)品；(5)生產(chǎn)企亞應(yīng)盡可能保持信息傳遞的連續(xù)性，以便互相溝通。 113.試述各國政府對國際技術(shù)轉(zhuǎn)讓進行管理的主要制度性和政策性措施。 各國政府對國際技術(shù)轉(zhuǎn)讓進行管理的主要制度性和政策性措施主要有三個方面:(1)保護。這主要包括政府對技術(shù)轉(zhuǎn)讓所涉的產(chǎn)權(quán)的保護和對技術(shù)轉(zhuǎn)讓活動的保護兩個方面。(2)管制。各國政府對國際技術(shù)轉(zhuǎn)讓的管制包括對技術(shù)進口的管制和對技術(shù)出口的管制兩個方面。(3)引導(dǎo)和鼓勵。引導(dǎo)方面的措施主要是制定和實施特定的產(chǎn)業(yè)政策，引導(dǎo)企業(yè)的技術(shù)輸出入活動；鼓勵方面的措施主要是制定和實施特殊的優(yōu)惠政策，包括稅費優(yōu)惠；簡化審批手續(xù)；信貸扶持等，以促進本國企業(yè)的技術(shù)輸出輸人活動。115.國際信息系統(tǒng)的職能是什么？ 有以下六項職能:(1)集中；(2)處理；(3)分析；(4)儲存與檢索；(5)評價；(6)傳送。 116.導(dǎo)致技術(shù)所有者對外轉(zhuǎn)讓技術(shù)的因素有哪些？(1)缺乏利用技術(shù)的能力；(2)挖掘其他市場的潛力；(3)獲得充分的報償；(4)對等地獲得別的技術(shù)；(5)適應(yīng)特定的市場環(huán)境；(6)有利于產(chǎn)業(yè)技術(shù)標準化。117.簡述企業(yè)制定商品價格的程序。 (1)選擇定價目標；(2)測定需求；(3)測定成本；(4)分析競爭者的反應(yīng)；(5)選擇定價方法；(6)確定最佳價格。118.生產(chǎn)企業(yè)直接出口有哪些優(yōu)點？ (1)銷售及時；(2)節(jié)約費用；(3)加強推銷；(4)提供服務(wù)；(5)控制價格；(6)了解市場。 119.試述跨國公司轉(zhuǎn)移價格制定時設(shè)計的問題和運用時的限制條件。 (1)轉(zhuǎn)移價格制定時主要涉及兩方面問題，即定價基礎(chǔ)與標準的選擇和定價水平高低的選擇；(2)在運用轉(zhuǎn)移價格策略時，會遇到的限制主要有·:各國政府的政策和態(tài)度，以及跨國公司內(nèi)部管理的困難和矛盾。120.試述國際技術(shù)貿(mào)易的特點。 (1)技術(shù)貿(mào)易是在技術(shù)所有權(quán)受到保護的前提下發(fā)生的。(2)技術(shù)商品可以進行多次轉(zhuǎn)讓交易。(3)技術(shù)貿(mào)易的當事雙方通常是“同行”。(4)技術(shù)貿(mào)一易談判所涉及的內(nèi)容更復(fù)雜和廣泛。(5)技術(shù)貿(mào)易是當事鄧方一個較長期的合作過程。(6)技術(shù)貿(mào)易的當事者無重復(fù)購買和銷售的行為。 121.以制造業(yè)公司為例，國際市場營銷的四個階段(1)間接/特別出口。間接出口或不定期的服務(wù)?，買方主動提供的出口訂單，可能也包括主動提供的許可證協(xié)議，對國外市場投入較少。(2)主動出口或許可證魚易。借助于代理商、經(jīng)銷商或分公司出口，可能也包括主動征求許可證協(xié)議。＿(3)主動出口、許可證貿(mào)易和在國外制造業(yè)的直接投資。努力向國外市場滲透，包括在另一些國家制造，企業(yè)國際部代替出口處。國際經(jīng)營業(yè)未成一體，國內(nèi)外經(jīng)營尚待統(tǒng)一。(4)全面的跨國營銷和生產(chǎn)。多國市場根據(jù)多國資源被分配，組建全球營銷組織代替國際部。國內(nèi)外經(jīng)營一體化。122.影響組織新產(chǎn)品開發(fā)職能在決策和職能部門之間選擇的相關(guān)因素有哪些？ (1)新產(chǎn)品的性質(zhì)。對首創(chuàng)型新產(chǎn)品開發(fā)，一般應(yīng)由決策層負責組織。對改進型新產(chǎn)品和產(chǎn)品線擴展型新產(chǎn)品，其管理職能可以由職能部門來承擔。(2)新產(chǎn)品開發(fā)的風險程度。風險大的活動由決策層組織；反之，可交由職能部門承擔。(3)計劃項目的復(fù)雜性。若計劃部門比較復(fù)雜，需多個部門協(xié)調(diào)，應(yīng)由決策層負責。(4)新產(chǎn)品開發(fā)周期的長短。開發(fā)周期長的項目，應(yīng)由決策層負責。 123.國際間的技術(shù)市場的發(fā)展對人類社會的生產(chǎn)和交換活動具有哪些作用？ (1)國際技術(shù)市場有利于節(jié)約社會資源，加快世界生產(chǎn)力的發(fā)展。(2)國際技術(shù)市場有力地推動一工世界有形商矛交換故發(fā)民。(3)國際技術(shù)市場有利于企業(yè)t技術(shù)進步，改善和加強競爭能力。(4)國際技術(shù)市場對國際商品貿(mào)易的格局和流向會產(chǎn)生重大影響。124.如何大力發(fā)展我國國際服務(wù)市場？ 大力發(fā)展我國國際服務(wù)市場，必須深化改革，發(fā)展社會化服務(wù)體系，促進對國際服務(wù)市場的宏觀調(diào)控，為此須做到:(1)轉(zhuǎn)變經(jīng)營機制，健全服務(wù)產(chǎn)業(yè)白年既代企業(yè)·制度；．(2)盡早建立與完善我國各類月趙到塾乏立紐的?；シㄒ?guī)；(3)建立完善服務(wù)市場經(jīng)濟體制，盡快形成社會化服務(wù)體系；．(4)加緊服務(wù)貿(mào)易總協(xié)定的對策研究；(5)建立和完善國際通行的服務(wù)行幽必勺統(tǒng)計、預(yù)測和監(jiān)控方法系統(tǒng)。 125.國際直接投資于間接投資有什么區(qū)別？(1)間接投資輸出的主要是覺正黛本，通常表現(xiàn)為購買和持有各種有價證券；而對外直接投資則不僅限工輸出資本，通常是包括機器設(shè)備、技術(shù)、管理知識和資金等構(gòu)成有機生產(chǎn)手段的“一攬子”要素資本。(2)間接投資者只是憑借對投人到本的所有權(quán)取得收益，不再保持對資本使用的控制權(quán)，而直接投資者不僅保持對資本的所有權(quán)，還要掌握資本運用的控制權(quán)。126.商標的功能有哪些？ (1)對生產(chǎn)經(jīng)營者來說，其功能在于:避免他人假冒，保持產(chǎn)品的質(zhì)量特征；便于企業(yè)接受訂貨和市場追蹤調(diào)查；為企業(yè)帶來了吸引消費者的機會。(2)對消費者而言，其功能在于:便于選購；可提高購物效率；能吸引消費者對新產(chǎn)品的注意。(3)從社會角度看，其功能在于:有助于提高產(chǎn)品質(zhì)量；可增加社會技術(shù)革新的比重；可提供更多的有關(guān)產(chǎn)品和采購的信息，提高全社會的采購效率。 127.試述我國企業(yè)發(fā)展跨國經(jīng)營的必要性。 (1)從當代國際經(jīng)進巫盒扣酥熟至少有如下四個因素促使我國企業(yè)必須走跨國經(jīng)營的道路:(1)跨國經(jīng)營已經(jīng)成為當代國際競爭與合作的重要方式；(2)當代科技革命深人發(fā)展的客觀要求；(3)地區(qū)集團化與貿(mào)易保護主義的挑戰(zhàn)；(4)服務(wù)產(chǎn)業(yè)的國際化發(fā)展。(2)從我國經(jīng)濟發(fā)展的宏觀利益看，發(fā)展企業(yè)跨國經(jīng)營也具有如下重要作用:(1)有利于我們學(xué)習(xí)和吸取國際市場經(jīng)濟的發(fā)展經(jīng)驗，加快我國社會主義市場經(jīng)濟體制的建設(shè)和同國際市場經(jīng)濟體系的接軌；(2)有利于提高我國國內(nèi)市場的競爭水平；(3)有利于我國更廣泛地吸取和利用世界資源；(4)有利于我國進行產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整；(5)有利于國家增加外匯收人。(3)從企業(yè)本身的經(jīng)營發(fā)展來看，在條件和能力允許的情況下發(fā)展跨國經(jīng)營，乃是企業(yè)經(jīng)營成長的重要基礎(chǔ)和標志。(1)有利于企業(yè)擴展市場空間；(2)有利于企業(yè)在更廣闊的空間里取得經(jīng)營資源；(3)有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)和捕捉新的經(jīng)營機會；(4)跨國經(jīng)營有利于企業(yè)提高綜合經(jīng)營效率。者，一類是管理者。(1)所謂參與者即是政府以消費者或買主的身份出現(xiàn)在經(jīng)濟活動中，對此，國際營銷人員應(yīng)關(guān)心其參與程度；(2)所謂管理者即政府以經(jīng)濟法令、規(guī)章和政策的制定者的身份出現(xiàn)在經(jīng)濟活動中，對此，國際營銷人員應(yīng)了解其是如何管理經(jīng)濟的。 128.國際市場營銷的發(fā)展過程分那幾個階段？ 國際市場營銷的形成與發(fā)展大體上經(jīng)歷了三個階段:(1)出口營銷階段，一般指20世紀60年代前，以出口產(chǎn)品為主，營銷活動的自覺性不夠；(2)跨國國際營銷階段，?一般指20世紀70年代，由出口導(dǎo)向的國際市場營銷轉(zhuǎn)向國際市場導(dǎo)向；(3)全球營銷階段，一般指20世紀80年代以后，全球營銷已成為國際市場經(jīng)營的基本趨勢。 129.簡述企業(yè)重視信息工作的原因 現(xiàn)代企業(yè)都將信息看做是一項極其重要的資源，并相應(yīng)地加強了信息工作。?(1)信息是企業(yè)經(jīng)營決策的基礎(chǔ)；－(2)信息又是控制企業(yè)茸鑲活動的有．效工縣；(3)信息收集、處理和分析研究的復(fù)雜性；(4)每個企業(yè)都有本身所特有的問題，必須組織專人進行調(diào)研才能獲得所需信息。 130.簡述信息工作在國際營銷中的特點和艱巨性(1)企業(yè)所需掌握的國際:市場信息范圍更廣，內(nèi)容更為復(fù)雜；(2)從事國際經(jīng)營的企業(yè)對許多國家(地區(qū))的情況都比較陌生，必須花費很多的時間和人力、財力，才能取得比較充分可靠的信息；(3)由于各國營銷環(huán)境差異較大，進行調(diào)研時就必然遇到許多特殊問題和障礙。 131.國際營銷活動中可能遇到的政治風險有哪些？(1)沒收、征用與國有化，這是一種最嚴重的政治風險。沒收就是政府將外國投資無償?shù)厥諝w己有；征用指政府將外國投資收歸己有，但給予一定形式的補償；國有化是指政府擁有所有權(quán)，相當于外國投資沒收或征用之后由政府經(jīng)營的情況。(2)涉外經(jīng)貿(mào)管制。第一，外匯管制，是一國政府通過法令對國際結(jié)算和外匯買賣實行限制的一種制度。第二，進口限制，限制進口 產(chǎn)品品種和數(shù)量，迫使外國公司多買本國產(chǎn)品。第三，稅收管制，用征稅來控制外國投資。第四，價格管制，政府用限價的辦法來影響外國投資者的經(jīng)營活動。第五，勞正伺題，政府支持工會與外資方作尹斗爭。132.試述世界經(jīng)濟發(fā)展的總趨勢。 (1)生產(chǎn)國際化。不同國家之間不同產(chǎn)業(yè)部門、?同一產(chǎn)業(yè)部門不同產(chǎn)品之間、同一產(chǎn)品生產(chǎn)過程各個環(huán)節(jié)之間的國際分工與交換日益密切。(2)國際貿(mào)易重要性空前增長。(3)生活與消費方式趨同化。(4)世界無形商品貿(mào)易越顯重要。一般包括海外投資收人、運輸與保險、國際旅游、私人無、償轉(zhuǎn)讓、專利和許可貿(mào)易等。(5)生產(chǎn)經(jīng)營跨國公司化?？鐕镜馁Q(mào)易額在世界貿(mào)易中所占份額越來越大，生產(chǎn)經(jīng)營的跨國公司化，已成為世界經(jīng)濟關(guān)系中的一個重要現(xiàn)象。(6)世界經(jīng)濟區(qū)域集團化。(7)世界各國經(jīng)濟差距擴大。(8)貿(mào)易保護主義加強? 133.試述國際市場經(jīng)濟環(huán)境中市場容量對營銷的影響。 市場營銷學(xué)認為，市場是對產(chǎn)品具有需求和購買力的人們。企業(yè)在分析進人的國家和地區(qū)時，首先要分析其市場的規(guī)模和容量，即分析人口和購買力，包括人口、收人和經(jīng)濟發(fā)展水平。(1)人口。人口總量、人口增長、人口分布對營銷都有很大影響。人口總量越多市場越大；人口增長與同一國經(jīng)濟發(fā)展水平有一定聯(lián)系，人口增長率反映該國或地區(qū)市場潛量的發(fā)展趨勢；人口的密度和集中度影響目標市場和分銷渠道的選擇及有關(guān)產(chǎn)品運輸?shù)臎Q策。(2)收人。收人的多少決定消費者購買力的大小。收人分析包括三個常用指標:人均收人、國民生產(chǎn)總值、收人分布狀況。(3)國外市場經(jīng)濟發(fā)展水平影響著國際營銷決策。世界各國的經(jīng)濟發(fā)展狀況可以分為四種類型。(1)自給自足經(jīng)濟。這種經(jīng)濟狀況的國家多數(shù)以農(nóng)業(yè)為主，生產(chǎn)的產(chǎn)品大部分供自己消費，從事國際貿(mào)易的能力很有限。(2)原料出口經(jīng)濟。這種經(jīng)濟狀況的國家都擁有一種或幾種豐富的天然資源，屬單一經(jīng)濟國家，很多產(chǎn)品需進口，是國際營銷者爭取的主要對象之一。(3)工業(yè)化過程國家。這類國家是國際貿(mào)易中最具活力、最有發(fā)展?jié)摿Φ氖袌觯鼈儗Πl(fā)展國際貿(mào)易有著濃厚的興趣。(4)工業(yè)化經(jīng)濟國家。工農(nóng)業(yè)高度發(fā)展，輸出商品和資金，以換取原料或半成品，是各類產(chǎn)品的傾銷市場。 第一章 國際市場營銷學(xué)概論 第二章 國際市場營銷環(huán)境 第三章 國際貿(mào)易原理和組織 第四章 國際市場研究第五章 國際消費者 第六章 國際目標市場選擇與進入戰(zhàn)略 第七章 國際產(chǎn)品決策 第八章國際營銷價格決策 第九章 國際分銷渠道決策 第十章 國際促銷組合 第十一章 國際營銷戰(zhàn)略 計劃 和控制 第十二章 當代議題。。?！秶H市場營銷學(xué)二》 第一章 企業(yè)管理咨詢概論 第二章 企業(yè)管理咨詢的主體與客體 第三章 企業(yè)戰(zhàn)略管理咨詢 第四章 企業(yè)管理組織咨詢 第五章 企業(yè)科技管理咨詢 第六章 企業(yè)生產(chǎn)管理咨詢 第七章 企業(yè)質(zhì)量管理咨詢 第八章 企業(yè)勞動管理咨詢 第九章企業(yè)物資管理咨詢 第十章 企業(yè)設(shè)備管理咨詢 第十一章 企業(yè)市場營銷管理咨詢 第十二章 企業(yè)財務(wù)管理咨詢 第十三章 企業(yè)形象管理咨詢-----------《企業(yè)管理咨詢》章節(jié) 第一章 風險管理導(dǎo)論 第二章 風險分析 第三章 企業(yè)損失風險分析 第四章 風險統(tǒng)計和概率分析 第五章 對付風險的方法 第六章 保險 第七章保險經(jīng)紀人 第八章 專業(yè)自保公司 第九章 風險管理決策的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)--損失預(yù)測第十章 風險管理決策 第十一章 現(xiàn)金流量分析 第十二章 風險管理信息系統(tǒng) 第十三章 跨國公司的風險管理 第十四章 非傳統(tǒng)風險轉(zhuǎn)移和整體化風險管理 第十五章 案例分析----------《風險管理》章節(jié) 第一章 電子書商務(wù)概述 第二章 電子商務(wù)的技術(shù)基礎(chǔ) 第三章 EDI與電子商務(wù) 第四章 電子商務(wù)系統(tǒng) 第五章 電子商務(wù)流程 第六章 電子商務(wù)模式 第七章 電子商務(wù)戰(zhàn)略 第八章 電子商務(wù)生產(chǎn) 第九章 電子商務(wù)市場 第十章 網(wǎng)絡(luò)營銷 第十一章 電子商務(wù)的客戶關(guān)系 第十二章 電子商務(wù)采購 第十三章 電子商務(wù)物流--------《電子商務(wù)概論》章節(jié) 第一章 緒論 第二章交換關(guān)系中的倫理 第三章 契約關(guān)系中的倫理 第四章 商業(yè)主體道德 第五章 商業(yè)信用 第六章 市場營銷中的倫理關(guān)系與道德原則 第七章 企業(yè)管理中的倫理關(guān)系與道德決策 第八章 企業(yè)公共關(guān)系中的倫理架構(gòu)與倫理追求 第九章 國際貿(mào)易中的倫理關(guān)系與調(diào)節(jié)手段 第十章 跨國經(jīng)營中的倫理問題與整合戰(zhàn)略-----《商業(yè)倫理導(dǎo)論》 第八章國際營銷調(diào)研與信息系統(tǒng) 國際營銷調(diào)研就是采用科學(xué)的方法，系統(tǒng)的搜集、整理、分析有關(guān)國際市場的各種基本狀況及其影響因素的信息，為國際企業(yè)決策提供重要的科學(xué)依據(jù)的過程。 國際營銷調(diào)研的內(nèi)容：信息收集，存放，分類，處理，總結(jié)。 信息是制定成功的營銷策略和避免嚴重的營銷失誤的關(guān)鍵因素。 國際營銷調(diào)研的作用 1.有利于國際企業(yè)發(fā)現(xiàn)國際營銷機會，開拓潛在的國際市場 2.為企業(yè)進行國際營銷組合決策提供依據(jù) 3.有利于國際企業(yè)評價國際營銷活動的成果，為調(diào)整國際營銷策略提供依據(jù) 4.有利于國際企業(yè)預(yù)測國際市場的發(fā)展變化規(guī)律 國際營銷調(diào)研的功能：描述，診斷，預(yù)測 根據(jù)國際企業(yè)在進行國際營銷的過程中所需要的信息的不同，國際營銷調(diào)研的分類： 1.有關(guān)國家、地區(qū)或市場的一般信息 2.通過把握特定市場或國家的社會、經(jīng)濟、消費與工業(yè)發(fā)展趨勢，預(yù)測未來營銷要求所必 需的信息 3.作出產(chǎn)品、促銷、分銷和定價決策以及制定營銷計劃所需的信息 國際營銷調(diào)研的內(nèi)容 1.國際市場環(huán)境的調(diào)研 1.經(jīng)濟環(huán)境 5.技術(shù)環(huán)境 2.人口環(huán)境 6.地理環(huán)境 3.政治和法律環(huán)境 7.競爭形勢 4.社會文化環(huán)境 2.國際市場營銷策略的調(diào)研 1.產(chǎn)品調(diào)研 3.分銷渠道調(diào)研 2.價格調(diào)研 4.促銷調(diào)研 3.國際市場消費者的調(diào)研 （1）消費者在人口統(tǒng)計方面的特征 （2）消費者的購買力水平 （3）消費者的購買行為 （4）消費者的偏好 國際營銷調(diào)研的類型 1.探測性調(diào)研 2.描述性調(diào)研。大多數(shù)用的是這種，與探測性調(diào)研相比，描述性調(diào)研的目的更明確研究的問題更加具體。 3.因果關(guān)系調(diào)研。目的是找出關(guān)聯(lián)現(xiàn)象或變量之間的因果關(guān)系，可用實驗法來檢測和驗證，回答為什么，如何的問題。 4.預(yù)測性調(diào)研 國際營銷調(diào)研的程序 1.確定調(diào)研問題和目標 2.制定調(diào)研計劃，指實現(xiàn)調(diào)研目標或檢驗假設(shè)所要實施的計劃。 3.收集信息 4.分析信息（整理原始資料，對資料進行分類匯編，資料分析） 5.撰寫調(diào)研報告，應(yīng)包括序文，主體，附錄。 制定調(diào)研計劃的內(nèi)容 1.確定調(diào)研內(nèi)容 2.確定資料來源 3.選擇調(diào)研方法，與調(diào)研的地點和對象有關(guān)。 4.選擇調(diào)研手段，常用是有問卷和儀器 5.確定抽樣設(shè)計 6.估計調(diào)研時間和費用 7.提出調(diào)研結(jié)果的分析標準 國際營銷調(diào)研的方法 ① 訪問法，又稱調(diào)查表法（分人員訪問法，電話訪問法，郵寄訪問法）最普遍的調(diào)查方法 ② 觀察法 ③ 實驗法（現(xiàn)場試驗法，實驗室實驗法） 人員訪問是通過調(diào)查者與被調(diào)查者面對面交談以獲取市場信息的一種調(diào)查方法。此種方法需要掌握一定的技巧和方法，并要求調(diào)查者具有控制局面的能力。 人員訪問的優(yōu)點 （1）容易得到較高的回答率 （2）調(diào)查資料的準確性和真實性大大提高 （3）適用的調(diào)查對象范圍十分廣泛 人員訪問的缺點 （1）調(diào)查費用較高，（2）對調(diào)查者的要求比較高 （3）匿名性比較差 （4）訪問調(diào)查周期較長 電話訪問是通過電話與選定的被調(diào)查者交談以獲取信息的一種方法。大多選用兩項選擇法向被調(diào)查者進行提問。 電話訪問的優(yōu)點：信息反饋快、費用低、地域范圍廣 電話訪問的缺點 1.由于電話訪問調(diào)查受通話時間的限制，調(diào)查內(nèi)容過于簡單明確，深度遠不及其他調(diào)查法 2.電話訪問的結(jié)果只能推論到有電話的對象這一總體，因而不利于資料收集的全面性和完整 性 3.電話訪問不能使用視覺的幫助 郵寄訪問是一種將實現(xiàn)設(shè)計好的調(diào)查問卷郵寄給被調(diào)查者，由被調(diào)查者根據(jù)要求填寫后寄回的一種調(diào)查方法。 郵寄訪問的優(yōu)點 1.調(diào)查的空間范圍廣，不受地域限制 2.是營銷調(diào)查中一種最為便宜、最為方便、代價最小的資料收集方法 3.可以給被調(diào)查者相對寬裕的時間作答，便于他們深入思考或從他人那里尋求幫助 4.可以避免受到其他調(diào)查者的傾向性意見的影響 5.匿名性較好 郵寄訪問的缺點 （1）問卷回收率低，容易影響樣本的代表性 （2）問卷回收時間長，時效性差 網(wǎng)上訪問是營銷調(diào)查者將需要調(diào)查的問題進行系統(tǒng)地制作，通過互聯(lián)網(wǎng)收集資料的一種調(diào)查方法。該訪問方式形式多樣。 網(wǎng)上訪問的優(yōu)點 （1）輻射范圍廣 （2）速度快，信息反饋及時 （3）匿名性很好 （4）費用低廉 網(wǎng)上訪問的缺點 （1）樣本對象的局限性，只限網(wǎng)民 （2）所獲信息的真實性和準確性程度難以判斷 （3）需要一定的網(wǎng)頁制作水平 觀察法是指調(diào)查者憑借自己的眼睛或者攝像錄音儀器，在調(diào)查現(xiàn)場進行實地考察，記錄正在發(fā)生的市場行為或狀況，以獲取各種原始資料的一種調(diào)查方法。主要特點是，調(diào)查者與被調(diào)查者不發(fā)生直接接觸。常用于消費者購買行為的調(diào)查以及對商品的花色、品種、規(guī)格、質(zhì)量、技術(shù)服務(wù)等是否滿意方面的調(diào)查。 實驗法是指在控制的條件下所研究的現(xiàn)象的一個或多個因素進行操縱，以測定這些因素之間的關(guān)系的方法。實驗法是在因果關(guān)系調(diào)研中經(jīng)常使用的一種方法。實驗法的應(yīng)用是營銷學(xué)走向科學(xué)化的標志。 實驗法分為現(xiàn)場實驗法和實驗室實驗法。 （1）現(xiàn)場實驗法的優(yōu)點是方法科學(xué)，能夠獲得較真實的資料。但是，大規(guī)模的現(xiàn)場實驗往往很難控制市場變量，影響實驗結(jié)果的內(nèi)部有效性。 （2）實驗室實驗法的優(yōu)點是內(nèi)部效度易于保持，但難于維持外部的有效性，且實驗法實驗周期較長，研究費用昂貴，嚴重影響了實驗方法的廣泛使用。 原始資料：研究者基于某個特別的研究項目而親自收集的資料 次級資料：由他人收集并整理的現(xiàn)有資料 次級資料的優(yōu)點： 1.能快速獲得 2.比起收集原始資料的成本要低很多 3.通常情況下，較容易獲得 4.能輔助現(xiàn)有的原始資料以彌補其不足 次級資料的缺點 1.測量單位的不一致 2.對數(shù)據(jù)進行分類的標準不同 3.次級資料的更新、缺乏評估次級資料可信度的資料 原始資料的特點：直觀，具體，零碎 原始資料的收集主要采用訪問法，觀察法，實驗法以及定性研究方法。 定性研究方法是對研究對象質(zhì)的規(guī)定性進行科學(xué)抽象和理論分析的方法，這種方法是采用較小的樣本對象進行深度的、非正規(guī)性的訪談，以進一步弄清問題，發(fā)掘內(nèi)涵，為隨后的正規(guī)調(diào)查做準備。 國內(nèi)常用的定性研究方法 1.焦點小組座談會。是以會議的形式，就某一個或某幾個特定的主題進行集體討論的集思 廣益的方法。 （1）在進行焦點小組座談會時，必須確定好主題和小組成員的組成與規(guī)模。 （2）小組成員一般在5-10人為宜，應(yīng)盡量使成員的文化水平大致處于同一水平 （3）一般一個主題應(yīng)組織3-4次座談，每次座談的人員應(yīng)不同，以便確保每次座談都有新內(nèi)容、新發(fā)現(xiàn)和新見解。 （4）主持人應(yīng)對座談會進行有效控制，這是座談會取得成功的關(guān)鍵因素之一 2.深度訪談法。包括自由式訪談和半控制性訪談，前者對交談內(nèi)容沒有控制，后者對每個問題的討論時間和討論內(nèi)容加以控制。 （1）自由式訪談適用于評級關(guān)系或工作時間彈性較大的被調(diào)查對象。只要是和主題有關(guān)的內(nèi)容都可以暢所欲言，其目的是在于從更深層次發(fā)掘觀點。 （2）半控制性訪談，一般適用于工作很忙的被調(diào)查對象。訪談的內(nèi)容多是最基本的市場情報。對調(diào)查者的要求很高，因為一般情況下，這是一種自下而上的訪問方式，如無良好的人際溝通能力和公關(guān)能力，調(diào)查者很難接近被訪問對象。即使接近也很難獲得足夠的信息資料 對次級資料的評價應(yīng)搞清楚的幾個問題 1.必須明確研究的目的是什么 2.要弄清楚是誰收集的資料 3.了解收集了什么信息 4.要掌握信息是如何獲得的5.要比較這些信息和其他信息是否一致 收集次級資料的要求 （1）真實性。堅持實事求是的原則，避免個人偏見和主觀臆測 （2）及時性 （3）同質(zhì)性 （4）完整性 （5）經(jīng)濟性 （6）針對性 次級資料的來源 1.內(nèi)部次級資料。指來自于企業(yè)內(nèi)部的資料?？煞譃闀嬞~目，銷售記錄和其他各類報告三部分。 2.外部次級資料。指從公司外部獲得的次級資料。主要來源有出版物，辛迪加和數(shù)據(jù)庫。 （1）出版物主要有出版資料，報紙和雜志等 （2）辛迪加數(shù)據(jù)指的是一種具有高度專業(yè)化，從一般數(shù)據(jù)庫中獲得的外部次級資料。信息供應(yīng)商把信息賣給多個信息需求者，這樣使得每一個需求者獲得信息的成本更為合理。其優(yōu)點是分攤信息的成本。 （3）數(shù)據(jù)庫指的是按照一定要求收集且具有內(nèi)部相關(guān)性的數(shù)據(jù)的集合體。 一份完整的調(diào)查問卷應(yīng)滿足的要求 1.形式上，要求版面整齊，美觀，便于閱讀和作答，具體的版式設(shè)計，版面風格要與版面要求相符合2.內(nèi)容上，應(yīng)滿足的要求有 （1）問題具體，表述清楚，重點突出，結(jié)構(gòu)完整 （2）確保問卷能完成調(diào)查任務(wù) （3）應(yīng)明確正確的目標方向，注意對被調(diào)研者可能造成的影響 （4）便于統(tǒng)計整理 問卷設(shè)計的步驟 1.確定需要的信息 2.確定問題的內(nèi)容 3.確定問題的類型（自由問題，多選題，二分問題） 4.確定問題的用語 5.確定問題的順序 6.問卷的試答 抽樣方法按照是否遵循隨機原則分為隨機抽樣和非隨機抽樣 1.隨機抽樣方法。就是按照隨機原則進行抽樣，即調(diào)查總體中每一個個體被抽到的可能性都是一樣的，是一種客觀的抽樣方法。隨機抽樣的方法主要有：簡單隨機抽樣，等距抽樣，分層抽樣和分群抽樣。 2.非隨機抽樣方法。主要有： （1）任意抽樣。也稱便利抽樣，這是純粹以便利為基礎(chǔ)的一種抽樣方法，街頭訪問是這種抽樣的一種應(yīng)用。此方法抽樣偏差很大，結(jié)果極不可靠，一般用于準備性調(diào)查，正式調(diào)查階段很少用。 （2）判斷抽樣。根據(jù)樣本設(shè)計者的判斷進行抽樣的一種方法，它要求設(shè)計者對總體有關(guān)特征有相當?shù)牧私?。在選用此法時，應(yīng)避免抽樣的“極端型”，應(yīng)選擇“普遍型”和“平均型”的個體作為樣本，以增加樣本的代表性。 （3）配額抽樣。與分層抽樣法類似。要先把總體按特征分類，根據(jù)每一類的大小規(guī)定樣本的配額，然后由調(diào)查人員在每一類中進行非隨機的抽樣。此方法比較簡單，又可保證各類樣本的比例，比任意抽樣和判斷抽樣樣本的代表性都強，因此實際應(yīng)用較多。 收集次級資料過程中存在的問題 1.資料的可獲得性難度加大 2.資料的可靠性難以把握 3.資料的可比性比較差 收集原始資料過程中存在的問題 1.抽樣取得的局限性 2.被調(diào)查對象的觀點受產(chǎn)品使用情況的影響 3.無反應(yīng)產(chǎn)生的偏差 4.語言障礙和文化水平的影響 調(diào)研人員應(yīng)具備的能力 1.必須對所調(diào)研的市場或目標市場國的文化有比較深入的了解 2.必須具備修正調(diào)研結(jié)果的創(chuàng)造性能力 3.在調(diào)研過程中要保持客觀，謹慎的態(tài)度，善于發(fā)現(xiàn)資料的問題和疑點，要有敏銳的觀察力和認真的態(tài)度 國際營銷信息系統(tǒng)是一個由人員，機器設(shè)備和計算機程序所組成的相互作用的復(fù)合系統(tǒng)，它連續(xù)有序地收集、挑選、分析、評估并分配恰當、及時和準確的市場營銷信息，為企業(yè)營銷經(jīng)理制定、改進、執(zhí)行和控制營銷計劃提供依據(jù)。 國際營銷信息系統(tǒng)的組成1.內(nèi)部報告系統(tǒng)（內(nèi)部會計系統(tǒng)）。是國際企業(yè)國際營銷管理者經(jīng)常使用的最基本的信息系統(tǒng)。主要功能是向國際營銷管理人員及時提供有關(guān)產(chǎn)品訂貨數(shù)量，產(chǎn)品銷售額，產(chǎn)品成本，存貨水平，現(xiàn)金余額，應(yīng)收賬款，應(yīng)付賬款等各種反映企業(yè)經(jīng)營狀況的信息。 2.營銷情報系統(tǒng)。指國際市場營銷管理人員用于獲得日常的有關(guān)企業(yè)外部營銷環(huán)境發(fā)展變化的信息系統(tǒng)。任務(wù)是利用各種方法收集、偵查和提供企業(yè)國際營銷環(huán)境最新發(fā)現(xiàn)的信息。獲得的途徑： （1）可以訓(xùn)練和鼓勵國際營銷人員去收集國際市場競爭狀況最新發(fā)展的信息 （2）國際企業(yè)鼓勵當?shù)氐拇砩?、零售商和其他中間商報告重要的國際市場信息 （3）國際企業(yè)還應(yīng)該購買競爭者的產(chǎn)品以了解競爭者，參與公開的商品和貿(mào)易展銷會，閱讀競爭者的出版刊物和出席股東會議，和競爭對手前雇員，目前雇員，經(jīng)銷商，分銷商，供應(yīng)商，運輸代理商交談，收集競爭者的相關(guān)信息，在互聯(lián)網(wǎng)上找關(guān)于競爭者的報道等。 （4）可以建立一個國際顧問咨詢小組，有顧客代表或企業(yè)最大客戶或企業(yè)最重要的外部廣告代言人組成，國際營銷經(jīng)理在作出國際營銷決策時，向國際顧客咨詢小組咨詢 （5）企業(yè)從國際情報供應(yīng)商和國際信息研究機構(gòu)購買信息，成本要小 （6）鼓勵員工上網(wǎng)搜集相關(guān)信息，在出版物上尋找有價值的信息，摘錄有關(guān)新聞，并制成新聞簡報給營銷經(jīng)理參閱，構(gòu)建相關(guān)信息的檔案，為經(jīng)理們提供新的信息。 3.營銷調(diào)研系統(tǒng)。任務(wù)是系統(tǒng)地客觀地識別、收集、分析和傳遞有關(guān)國際市場營銷活動中各方面的信息，提出與企業(yè)有關(guān)的特定的國際營銷問題的研究報告，以幫助國際企業(yè)管理者制定有效的國際營銷決策。主要側(cè)重于企業(yè)營銷活動中某些特定問題的解決 4.營銷分析系統(tǒng)（國際營銷管理科學(xué)系統(tǒng)）。由統(tǒng)計庫和模型庫組成。 營銷情報系統(tǒng)與內(nèi)部報告系統(tǒng)的主要區(qū)別 1.情報系統(tǒng)為國際營銷管理人員提供內(nèi)部正在發(fā)生和變化中的數(shù)據(jù)。 2.內(nèi)部報告系統(tǒng)為國際營銷管理人員提供內(nèi)部事件發(fā)生以后的結(jié)果數(shù)據(jù)。 名詞解釋 1.政治風險是指當?shù)卣苇h(huán)境中的突然的或漸進的變化，導(dǎo)致外國企業(yè)和市場處于劣勢或減產(chǎn)的風險 2.國際收支是一國居民在一定時期內(nèi)與外國居民之間的經(jīng)濟交易的系統(tǒng)記錄。國際收支是一個流量概念 3.從量稅是以貨物的重量、數(shù)量、容量、長度、面積等作為標準課征的關(guān)稅 4.從價稅是以進口商品的價格為標準計征的關(guān)稅，其稅率表現(xiàn)為貨物價格的百分率 5.選擇稅是對于一種進口商品同時訂有從量稅和從價稅的兩種稅率，但征稅時僅選擇其中稅率高的一種征稅 6.名義保護率是指由于實行保護而引起的國內(nèi)市場價格部分占國際市場價格的百分比 7.絕對配額，是指一國政府在一定時期內(nèi)對某些商品的進口數(shù)量或金額規(guī)定一個絕對數(shù)額，超過這個數(shù)額禁止進口 8.相對配額是指在一定時期內(nèi)對某些商品進口的數(shù)量或金額也規(guī)定一定數(shù)額，超過這個數(shù)額，商品仍允許進口，但要征收較高關(guān)稅、附加稅或罰款 9.詢問法是一種通過口頭或問卷從樣本收集信息的調(diào)研方法,它設(shè)計訪問者與被訪問者間相互作用以獲得事實、觀點和態(tài)度等方面的信息 10.問卷是根據(jù)調(diào)研目的和要求,按照一定的理論假設(shè)設(shè)計出來的，由一系列問題、答案以及說明組成的，用以收集被調(diào)查者信息的一種工具 11.文化適應(yīng)是指企業(yè)應(yīng)根據(jù)目標市場國家的文化特點制定與調(diào)整營銷戰(zhàn)略與策略 12.自我參照標準即人們在評價、理解其他文化時，總是無意識地參照我們自己的文化標準 13.高/低背景相關(guān)文化分析方法指如果兩種文化的理解和溝通方式是有差異的，那么這兩種文化就是不同的；據(jù)此，愛德華 霍爾認為語言是構(gòu)成文化的最重要因素 14.低背景相關(guān)文化指信息的表達比較直接、明確，主要依靠口頭和書面語言相互理解 15.高背景相關(guān)文化指語言只傳達部分信息，大部分信息隱含在交流過程的其他方面，包括人員地位、場景選擇等 16.國別市場細分就是根據(jù)地理或經(jīng)濟等標準，把國際市場劃分為若干個子市場，根據(jù)個子市場的特點，企業(yè)可以從中選擇一個或幾個國家作為目標市場 17.許可貿(mào)易是企業(yè)在一定時限內(nèi)將其工業(yè)產(chǎn)權(quán)（專利、技術(shù)秘訣或商標）的使用權(quán)轉(zhuǎn)移給國外另一企業(yè)，并得到許可費或其他補償 18.特許經(jīng)營即企業(yè)（特許方）向特許接受者提供商標、商號和經(jīng)營模式，容許銷售其商標的的產(chǎn)品，并收取使用費 19.合同制造是指企業(yè)與國外的生產(chǎn)廠家簽訂合同，規(guī)定由對方按照本企業(yè)的要求生產(chǎn)某種產(chǎn)品，由企業(yè)負責產(chǎn)品的營銷 20.管理合同通常指企業(yè)為國外的旅館、飛機場、醫(yī)院或其他組織提供管理服務(wù)，并收取管理費 21.投資進入模式是指企業(yè)用股份控制的方式，直接參與海外企業(yè)的生產(chǎn)或服務(wù)業(yè)的經(jīng)營 22.統(tǒng)一品牌策略是指制造商用同一個品牌來命名自己所有的產(chǎn)品 23.競爭導(dǎo)向定價法是以市場上相互競爭的同類產(chǎn)品的價格作為定價的基本依據(jù) 24.密封投標競價法指買房引導(dǎo)賣方通過競標的方式來確定商品價格,通常用于建筑工程承包、大型機器設(shè)備采購及政府大宗采購等 25.主動競爭定價法是企業(yè)根據(jù)自身產(chǎn)品的實際情況及與競爭對手產(chǎn)品的差異情況，以高于、低于或等于競爭產(chǎn)品的價格水平來確定產(chǎn)品價格 26.直接渠道指產(chǎn)品從制造商流向最后消費者的過程中不經(jīng)過中間機構(gòu)轉(zhuǎn)手，制造商與消費者的距離最短，往往可以節(jié)省流通時間和費用 簡答 1.國際營銷與國內(nèi)營銷的區(qū)別 答：①市場營銷環(huán)境的變化②國內(nèi)營銷者與國際營銷者看待問題的視野不同③市場營銷方案的差異④對營銷人員的能力結(jié)構(gòu)要求不同 2．國際市場營銷與國際貿(mào)易的差異 ①業(yè)務(wù)內(nèi)容不同②從事的活動不同③組織管理者不同 ④原動力不同 ⑤整體與個體的差異 3.國際營銷社會文化環(huán)境的主要內(nèi)容 答：①語言②教育③宗教④審美觀念和價值觀念⑤社會組織⑥風俗習(xí)慣 4.產(chǎn)品創(chuàng)新階段，生產(chǎn)一般都集中在高收入國家國內(nèi)，主要原因為： 答：一是這是產(chǎn)品尚未標準化，產(chǎn)品需要不斷改進設(shè)計以適應(yīng)消費者的要求與偏好，二是產(chǎn)品所需的生產(chǎn)要素投入和加工工藝及規(guī)格的變化也很大，企業(yè)需要同材料供應(yīng)廠家，甚至同競爭者保持迅速和有效的聯(lián)系，以便迅速了解市場動態(tài)，距離市場越近，通訊成本也就越低。三是此時企業(yè)的產(chǎn)品差別程度較高，產(chǎn)品特異性強，存在著某種程度的產(chǎn)品壟斷，新產(chǎn)品的需求價格彈性很低，生產(chǎn)成本對企業(yè)生產(chǎn)區(qū)位選擇的影響不大，企業(yè)主要利用產(chǎn)品差別等手段競爭，或力圖壟斷技術(shù)與產(chǎn)品生產(chǎn)來占領(lǐng)市場。四是對于其他中收入國家，由于經(jīng)濟結(jié)構(gòu)與消費結(jié)構(gòu)大致相同，對這種產(chǎn)品也有需求，高收入國家企業(yè)主要可通過出口來滿足國外市場的需求。 5.產(chǎn)品成熟階段的主要特點： ①隨著國內(nèi)外需求的增加，產(chǎn)品樣式開始穩(wěn)定，產(chǎn)品逐漸標準化②消費品對價格的敏感度增加，產(chǎn)品的需求彈性增加③在高收入國家國內(nèi)市場趨于飽和時，加之降低成本和追求規(guī)模經(jīng)濟，迫使企業(yè)日益重視國外市場，考慮對外直接投資④由于產(chǎn)品出口量急劇增加，生產(chǎn)企業(yè)擁有的壟斷技術(shù)也因此逐漸擴散到國外競爭者手中，中收入國家企業(yè)的實力增強。 6.世界貿(mào)易組織的主要職能包括：組織實施世貿(mào)組織管轄的各項貿(mào)易協(xié)定、協(xié)議；主持多邊貿(mào)易談判；解決各成員間發(fā)生的貿(mào)易爭端；對各成員的貿(mào)易政策、法規(guī)進行定期評審；與國際貨幣基金組織和世界銀行合作參與全球經(jīng)濟政策的制定等 7.在不同國家和文化中進行跨國和跨文化調(diào)研可能會遇到的問題為：一是有些信息在國內(nèi)很容易找到，但在國外卻難以收集到；而是由于各國統(tǒng)計方法、統(tǒng)計指標及統(tǒng)計時間等因素的不同，所或得的信息往往要經(jīng)過復(fù)雜的整理、換算后才能進行橫向比較；三是同一調(diào)查方法在不同國家的應(yīng)用是不同的；四是國際市場調(diào)研的成本要比國內(nèi)市場調(diào)研高的多；五是國際市場調(diào)研的組織工作比國內(nèi)調(diào)研更為復(fù)雜 8.國際市場調(diào)研的程序包括： 答：明確調(diào)研目標、制定調(diào)研計劃、設(shè)計調(diào)研方案、實施調(diào)研方案、分析調(diào)研數(shù)據(jù)、撰寫調(diào)研報告六個主要階段 9.二手資料的主要作用有： 1.有助于明確或重新明確探索性研究中的研究主題2.可以切實提供一些解決問題的方法3.可以提供收集一手資料的備選方法4.提醒市場調(diào)研者注意潛在的問題和困難5.提供必要的信息背景以使調(diào)研報告更具說服力 10.問卷設(shè)計應(yīng)注意以下問題： 1.確定調(diào)研目的、來源和限制因素2.確定數(shù)據(jù)收集方法3.確定問題與答案方式4.提問措辭與安排5.問卷的評估6.預(yù)先預(yù)測和修訂 11.國際營銷經(jīng)理的常見問題：馬斯洛需求層次在跨文化條件下的一致性；在跨文化條件下消費者購買過程的相似性；在所有國家，購買過程都是個人的活動嗎？在不同文化背景下，社會體制和當?shù)亓?xí)俗是相似的嗎？ 12.國際目標市場選擇過程：1.建立用于選擇目標市場的標準2.建立選擇標準與相應(yīng)變量的關(guān)系3.決定每個標準與相關(guān)變量的重要程度4.評估各類國家或顧客群并建立等級順序5.對最有潛力的國家進行深入調(diào)查 13.直接出口的優(yōu)點為： 使企業(yè)動態(tài)的掌握市場需求情況，制定并及時調(diào)整營銷策略，提高企業(yè)的應(yīng)變能力和市場競爭能力；在海外市場逐步推廣企業(yè)品牌，樹立企業(yè)形象，提高企業(yè)的知名度；積累國際營銷經(jīng)驗，培養(yǎng)國際營銷人員；為企業(yè)的國際化奠定基礎(chǔ)；有利于直接建立和保護企業(yè)與用戶的關(guān)系，建立雙方的溝通渠道；有利于建立企業(yè)的國際營銷網(wǎng)絡(luò) 14.進入國際市場的實際決策過程為1.決定是否進入外國市場2.決定進入哪個市場3.決定如何進入市場4.決定市場營銷組合5.決定市場營銷組織14.p189 15.國際營銷產(chǎn)品的定價目標有1.投資收益率2.市場穩(wěn)定性3.資金回籠4.阻止新的市場進入者5.市場滲透6.產(chǎn)品差異化 16.從經(jīng)濟欠發(fā)達國家收回欠款的原因有1.買方?jīng)]有或拒絕為這些商品支付貨款；2.買房破產(chǎn)或無力償還；3.買方所在國政府下令延期償還外債；4.政治或法律決定；5.戰(zhàn)爭；6.沒有執(zhí)行合同條款 17.國際市場促銷的基本步驟為：1.分析研究目標市場2.國際標準化范圍3.針對國家或全球市場進行促銷組合決策4.擴展最有效的信息5.選擇有效的媒介6.為了便于控制和實現(xiàn)全球市場目標建立必要的控制手段P260P278P319P322 論述 1.進入國際市場的驅(qū)動力 答：國際市場是一個廣闊的發(fā)展領(lǐng)域，世界各國的企業(yè)之所以關(guān)注國際市場，其動力因素是多方面的。①廣泛的發(fā)展機會②來自全球市場的投資回報③新技術(shù)革命的推動④世界經(jīng)濟趨勢⑤國內(nèi)競爭的壓力⑥企業(yè)自身發(fā)展的需求⑦政府的鼓勵和支持⑧杠杠作用 2.國際市場營銷的約束力 答：①國際市場的復(fù)雜、多變性②市場差異③管理近視癥和企業(yè)文化④更多、更大的風險⑤強大的競爭對手⑥貿(mào)易壁壘的阻擋⑦適應(yīng)不同外國市場的困難⑧我國企業(yè)面臨的特殊困難 3.關(guān)貿(mào)總協(xié)定的基本法律原則有什么？ 答：①無歧視待遇原則②最惠國待遇原則③國民待遇原則④互惠原則⑤透明度原則⑥關(guān)稅減讓原則⑦取消數(shù)量限制原則 4.進行實地調(diào)研需要重視的問題 答：1.調(diào)研管理集中與分散的決策2.調(diào)研目標范圍的抉擇3.文化差異的影響4.調(diào)研方法受到環(huán)境的制約5.調(diào)研結(jié)果的一致性6.調(diào)研環(huán)境的陌生7.調(diào)研的協(xié)調(diào)與控制8.調(diào)研結(jié)果的可比性9.調(diào)研機構(gòu)的確定 5.新產(chǎn)品開發(fā)在國際市場失敗的主要原因是： 答：1.關(guān)稅壁壘和非關(guān)稅壁壘2.當?shù)馗偁幷叩难a貼3.不關(guān)心文化4.計劃不周5.時間安排不當6.缺少國際市場中獨特的銷售主題7.市場上產(chǎn)品不足8.高層的誤導(dǎo) 6.哪幾種因素影響消費者對價格的敏感性,使出現(xiàn)這些情況消費者的價格敏感性遞減 答：1.產(chǎn)品的獨特性越強2.消費者認知的質(zhì)量越高3.消費者對市場上的替代產(chǎn)品的了解越少 4.如果它很難與其他商品進行對比,如咨詢或會計服務(wù)等服務(wù)質(zhì)量5.如果商品的價格只占消費者總支出的一小部分6.消費者所認知的利益增加7.如果產(chǎn)品和以前所購買的產(chǎn)品相聯(lián)系使用,例如零部件等定價都很高8.如果成本與其他方共同承擔9.如果產(chǎn)品或服務(wù)不能儲存 7.當本國貨幣為軟貨幣時，企業(yè)可以采取的對策 答：1.進行價格競爭2.引進帶有附加特征的新產(chǎn)品3.在國內(nèi)市場獲取資源并進行生產(chǎn)4.以現(xiàn)金方式收款5.對原有的市場實行完全成本法，而對競爭更激烈的新市場實行邊際成本法 6.將在外國賺取的利潤迅速匯回國內(nèi)7.削減開支并在當?shù)刭徺I服務(wù)（廣告，運輸?shù)龋?.盡量減少向外國借款9.用本國貨幣開發(fā)票8.P2299.P280第三篇：國際市場營銷學(xué)
第四篇：國際市場營銷學(xué)第八章
第五篇：國際市場營銷學(xué)
點擊咨詢 