第一篇：國際市場營銷學自考課程小抄

一.名詞解釋

1.國際市場營銷學是指企業將自己的產品或服務，送往不同國家或地區的消費者的市場經營活動過程

2.資本國際化 是指國際直接投資在世界經濟中的地位和作用加強的趨勢。

3.目標市場 是指企業所確定的作為經營對象的某些特定的顧客群。

4.外匯管制 是一國政府通過法界的生產經營活動的企業組織

19.內部貿易 是指跨國公司設置在不同國家的子公司彼此之間以及它們同母公司之間進行的產品交易活動

20.轉移價格 是指同一跨國公司組織系統內母公司與子公司之間.子公司或者分公司彼此之間進行內部交易時采用的價格。21.價格彈性 是指價格變動引起供求量的變化程度，也即是價格影響供求量變化的靈敏度?！抖泛喆痤}

1.國家市場營銷學的特殊性？ 1.國際市場容量大，競爭激烈。2.技術商品可以進行多次轉讓交易。

3.技術貿易的當事雙方通常是‘同行’。

4.技術貿易談判涉及到 內容更復雜和廣泛。

5.技術貿易的當事雙方是一個較長期合作過程。

6.技術貿易的當事者無重復購買和銷售的行為。

15.國家技術經營的形式有哪些？

1.許可貿易。2.技術咨詢服務。3.交鑰匙工程承包。26.國際市場銷售渠道有哪些特點？

1.商品流通渠道長。

2.國際市場中間商的功能各異。3.社會文化習俗影響中間商經營方式。

27.影響國際市場銷售渠道決策有哪些因素？ 1.產品因素。2.環境因素。3.市場因素。

4.出口企業的條件。四.論述題

為什么說我國企業發展跨國公司經營的必要性。令對國際結算和外匯買賣實現限制的一種制度 2.經營復雜。5.進口限制 對原料，機器和零3.手段多變。部件的進口選擇地實行限制是4.風險大。政府迫使外國公司多購買本國5.難度大。

產品而常采取的一種方式，以便2.國際市場營銷的形成與發為本國工業開拓市場銷路。展？

6.稅收管制 用征稅來控制外國1.出口營銷階段。投資的手段也是一種政治風險2.跨國國際營銷階段。的表現 3.全球營銷階段。7.專利 專利是對發明和創新的3.商品國際化的含意？ 保護 1.商品生產與市場國際化。8.商標 是工業產權的一種重要2.商品國際化在經濟國際化中組成形式，同專利和品牌一樣商的地位。

標也要經過注冊后才獲得法律4.世界銀行將服務輸出由分為保障 哪兩類？

9.國際市場營銷戰 是企業對國1.要素性服務，即勞動力的輸際化進程較為長期的總體打算出。

及實施的原則意見，它對于一個2.非要素性服務，即運輸.保險.企業在國際市場上的生成和發旅游.通信.咨詢服務.信息傳遞展具有決定性的指導意義，也是等。

似定短期或年度國家市場營銷5.世界各國的經濟發展狀況可的根據。以分為哪幾類 10.目標市場 市場營銷學認為，1.自給自足經濟。目標市場是企業所選定作為營2.原料出口經濟。銷對象的具有某些特定需要的3.工業化過程中經濟。消費者群體。4.工業化經濟國家。

11.市場細分 是指企業照某種6.國際經濟聯盟組織依照其經標準將市場（消費者)劃分成若濟結合程度及依存的關系可分干個群體，每一個群體構成一個為哪幾類? 子市場，不同的子市場之間，需1.自由貿易區。求存在著明顯的差異。2.關稅同盟。

12.新產品 是一個非常廣泛的3.共同市場或經濟共同體。概念。對生產廠家來說，新產品7.國家經濟聯盟組織對市場營是其從未生產的產品； 銷的重大影響是什么？ 在消費者來看，整體產品中任何1.創造了新的營銷機會。一項要素的 變更，均可視為新2.增加了競爭的激烈程度。產品；從技術方面看，只有采用3.增加了市場的復雜性。新工 4.改變了市場壁壘的機構 藝.新技術.新材料，從而使產品8.跨國公司的市場信息系統同的功能.機構.技術特征等發生一般市場信息系統的不同是什明顯的變化，才算新產品 么？

13.許可貿易 是交易雙方以簽1.范圍不同 它包含了許多國訂技術使用許可協議的形式所家。

進行的技術貿易 2.層次不同

14.補償貿易 是技術輸出方向《1》.國別層次不同.技術輸入方提供制造某種產品《2》全球層次。的 技術.機器設備.原材料或零9.市場調查的方法有那些？ 部件.技術服務，在一段時間內，1.詢問法。由輸入方進口技術和設備生產2.觀察法。的產品或所得的產品或所得的3.實驗法

收益付給輸出方的技術與設備10.企業國際營銷戰略分哪幾的貿易方式。類？

15.特許專營 一般是指由一家1.國際化營銷戰略。已經取得成功經練的企業，將其2.多國化營銷戰略。商標.商號名稱.服務標志.專利.3.全球化營銷戰略.專有技術以及經營管理方法或11.從競爭的角度來區分國際市經練轉讓給另一家企業使用，由場營銷戰略的種類有哪些？ 此收取特許使用費的交易合作1.產品競爭戰略。形式。2.市場競爭戰略。16.提成價格 即轉讓技術的價3.企業形象戰略。

格不由一個固定的總金來表示，12.新產品有哪些活動目標？ 而是由交易雙方協商規定提成1.發展目標。比例和提成基礎，由技術輸入方2.市場目標。在使用轉讓技術取得的效益用3.特殊目標。

比例提成分期支付。13.關于產品服務決策的內容包17.國際服務市場 是指跨越國括哪些？

界的服務業從事的國際服務輸1.關于服務要素的決策。出和國際服務輸入活動。2.關于服務水平的決策。18.跨國公司 就是在兩個或者3.關于服務方式的決策。兩個以上的國家投入和可實際14.技術貿易有哪些特點？ 控制的經營資產，長期從事跨國1.技術貿易是在技術所有權受到保護的前提下發生的。

4.合作生產與合作研究。5.補償貿易。6.國際特許專營。

16.補償貿易分為哪幾類？ 1.直接補償。2.間接補償。3.部分補償。

17.國際技術轉讓分哪幾類？ 1.延長技術生命周期戰略。2.擴大技術效用戰略。3.尋找出路戰略。

18.技術的價格由哪幾部分構成？

1.直接轉讓費用。

2.研究與開發費用的補償價值。3.市場機會損失的補償價值。4.技術轉讓稅負

19.服務商品與有形商品有哪些自身的特點？

1.生產與消費緊密結合。

2.價值與使用價值的轉移分離。3.提供活勞動與貨幣的交換。20.國公司的經營特點是什么? 1.以對外直接投資為基礎經營手段。

2.經營組織地域配置的分散性。3.經營環境的跨體度性。21.跨國公司經營的戰略是什么？

1.跨國公司市場競爭戰略。2.跨國公司對外直接投資戰略。3.跨國公司全球融資戰略。22.跨國公司轉移價格的特點與作用是什么? 1.逃避稅收。

2.避免或減少各種經濟及政治風險。

3.實行經營資源的全球調整，支持子公司爭奪市場，加強其競爭能力。

4.在合資經營條件下，保證本公司獲得更多利潤。

23.國際市場商品價格的形成受那些因素的影響？ 1.成本因素。

2.市場供求與競爭。3.稅收與關稅。4.貨幣與匯率。5.通貨膨脹。6中間商環節。

7.公司集團價格協議。8.政府干預。

23.國際市場商品價格的類型有哪些？

1.國家壟斷價格。

2.以跨國公司的國際市場經營為代表的國際壟斷價格。3.世界自由市場價格。

24.市場競爭導向定價有哪些？ 1.薄利多銷定價法。2.隨行就市法。

3.以質論價.優質優價法。4.差別對待法

5.競爭投標定價法。

25.國際促銷與國內促銷在其內容構成上有什么不同？ 1.促銷的對象不同。2.面臨營銷環境不同。

3.在傳播渠道及費用等方面也有很多不同。

答：從當代國際經濟環境方面看，至少有四個因素促使我國企業必須走跨國經營的道路。1.跨國經營已經成為當代國際競爭與合作的重要方式。2.當代科技革命深入發展的客觀要求。

3.地方集團與貿易保護主義的挑戰。

4.服務產業的國際化發展。從我國經濟發展的宏觀利益看，發展企業跨國經營也具有如下重要的作用。

1.有利于我們學習和吸收國際市場經濟的發展經歷，加快我國社會主義市場經濟體制的建設和同國際市場經濟體系的接軌。2.有利于提高我國國內市場的競爭水平。

3.有利于我國更廣泛地吸取和利用世界資源。

4.有利于我國進行產業結構調整。

5有利于國家增加外匯收入。從企業本身的經營發展來看，在條件和能力可以的情況下發展跨國投資和經營，是企業經營成長的重要基礎和標志。

1.跨國經營有利于企業擴展市場空間。

2.跨國經營有利于企業在更廣闊的空間里取得經營資源。3.跨國經營有利于企業發現新的經營機會。

4.跨國經營有利于企業提高中合效率。

國際市場營銷學復習資料

第一章 概論

第一節市場營銷與國際市場營銷

一、市場

1.市場概念的演變

（1）市場是商品交換的場所

（2）市場是商品交換和流通的領域

（3）市場是商品供求關系的總和

（4）市場是指對某種產品有需要和購買能力的人們

2.正確理解市場的概念

（1）對市場的認識應隨社會生產力和商品經濟發展而變化。（2）市場的實質是商品供求關系的總和

（3）從現代市場經濟出發理解市場，市場是指對某種產品有需要和購買能力的人們。

（4）產銷市場的出現是現代市場經濟發展的必然結果

二、市場營銷

1.市場營銷的概念：市場營銷視為創造達到個人和機構目標的交換，而規劃和實施理念、2.擴大對外經濟關系的方向及途徑：積極參與國際競爭和國際經濟各座，發揮我國經濟比較優勢，發展開放型經濟，是國內經濟與國際經濟實現互相互補，充分利用國際國內兩個市場，兩種資源、優化資源配置。

第三節 企業國際化經營：以商品國際化為核心，全方位的從事國際市場營銷活動。

1.商品國際化的含義及具體表現

商品國際化有兩面的含義：

特點：生產過程與消費過程同時進行。4.資本國際化

含義：指國際直接投資在世界經濟中的地位和作用加強的趨勢。

形成原因：

（4）企業都有本身所特有的問題，必須組織專人進行調查才能獲得所需信息

2.信息的特征：知識性、擴延性、繼承性、反饋功能、創新性、時效性。

二、國際市場信息系統

（1）爭奪經濟集團內部的市場機會與發展空間

（2）開發資源的區位優勢

1.二手資料的作用

（1）為現場研究提供準備 產品和服務構思、定價、促銷和配銷的過程。

市場營銷職能的內容

（1）人類的各種需要和欲望是市場營銷的出發點

（2）市場交換是市場營銷職能的核心

（3）市場營銷交換職能不斷發展變化，商品交換職能在社會再生產過程中居核心地位。

三、國際市場營銷

國際市場營銷的發展過程

1.各個階段的基本特點

（1）出口營銷階段：一般至20世紀60年代前。企業經營市場導向以國內為主，在國際 市場主要銷售在國內市場上同類產品。

（2）跨國國際營銷階段。一般指20世紀70年代。出口導向的國際市場營銷轉向國際市場導向階段。把世界市場作為活動的場所，側重于發現國際市場機會，更重視在第三國市場當地生產、銷售，并將產品返銷國內。

（3）全球營銷階段：一般指20世紀80年代后期。市場營銷活動在全球范圍內，通過對技術、資源、資金、人才的比較，按照資源配置最優化的原則，采取投資、生產合作的方式，生產出滿足世界市場各國消費者需要的產品。

第二節 世界市場現狀和發展趨勢

國際貿易結構：指國際貿易中有形商品和無形商品的構成及其比重和相互關系。

四。我國對外經濟關系的發展

1.我國對外經濟關系的基本國策：按照平等互利原則，擴大對外經濟技術文化與合作，促進我國經濟與社會目標的實現。一是商品生產與市場國際化；二是商品國際化在經濟國際化中的地位。

商品國際化在世界經濟中的地位表現：

（1）出口商品與同類商品和產業生產中的比重。

（2）出口貿易依存度

（3）世界出口貿易量與國內生產總值增長率的情況。

2.技術國際化

含義：指技術從一個國家或地區到世界其他國家或地區的有償轉移。

形成原因：是當代生產力發展的客觀要求

（1）當代科技涉及廣泛領域，積極參與科技領域的廣泛分工，發展技術貿易，及時吸收國外先進技術，已成為各國共識。

（2）當代科技研制費用劇增，國際科技合作與交流成為客觀需要。

（3）國際豐富的科技與專利資源為國際技術貿易打下物質基礎。

表現：

（1）從技術成果最終環節的國際化轉移到到研究與開發初始環節的國際化

（2）技術引進與技術輸出迅速增長

3.服務國際化

服務輸出包括對外工程承包、對外勞務合作、國際旅游。

按輸出性質分為（1）要素性服務即勞動力的輸出（2）非要素性服務

（3）突破貿易壁壘

（4）拓展高新技術的領先地位

（5）加強行業競爭與壟斷地位

第四節 國際市場營銷學的內容

第二章 國際市場分析

國際市場營銷的本質：在國際環境中，運用市場營銷學原理和規律去調動企業可控要素去適應國際環境不可控因素的變化。國際營銷外部環境分為經濟環境、文化環境、政治與法律環境

對政治環境評估的重要性與評估標準

國際市場政治環境包含三方面：該國政府在經濟發展中的作用；政治環境的穩定性、與他國的經濟合作關系。

1.政府在經濟發展中的作用

（1）參與者：政府以消費者或買者的身份出現在社會經濟活動中。涉及政府的所有權可能阻礙企業在該特定市場運作；政府的所有權可能造成對某一類產品獨買權。

（2）管理者：政府以經濟法令、規章、和政策的制定者的身份出現在經濟活動中

第三章 國際市場信息

一、信息工作的重要性

1.信息工作和企業經營的關系

（1）信息是企業經營決策的基礎

（2）信息是控制企業營銷活動的主要工具（3）信息搜集、處理分析研究的復雜性，企業需要有專職人員處理

（2）代替現場調研

（3）彌補現場研究不足

2.二手資料的來源

（1）國際組織發行資料

（2）地區性的組織發行的資料

（3）各國政府發行的資料

（4）其他國外機構

（5）中國資料

3.二手資料利用中的問題

（1）許多市場缺乏詳細信息

（2）有些資料的可靠性差

（3）資料的可比性、及時性差

（4）資料的匯總與發表也存在問題

4.資料收集的方法

（1）非概率抽樣：也稱非隨機抽樣，樣本的選擇或多或少依靠抽樣人員的控制與判斷。，總體中的個體被選中的機會并不同等。適合于初步探索信息以及對某項事物征詢預測、估計與評議。準確性較差

（2）概率抽樣：隨機抽樣，整體中每一個體都有選中為樣本的可能5.克服國際市場調查中的障礙

（1）調研人員熟悉當地的文化背景

（2）注意所使用的調查方法適合于當地的文化程度

（3）調研人員必須熟練的掌握調查方法

（4）調研人員應具有適應各方面情況的創造性能力。

（5）采用一些非常規方法

（6）邀請當地人員擔任調研工作或顧問

6.信息、資料與通訊的關系

1.探索性研究、為了明確市場機會，或為了明確某一問題的性質、情況和原因而進行的一 種研究

2.描述性研究：如實反映市場經營狀況的一種市場研究，比探索性更為深入

3.因果性研究：對企業營

（1）分層隨機抽樣：將調查總體分成若干組層，每組進行簡單隨機抽樣。分析用于總體內包括若干類型的調查對象（人或物）且差別較大。使用分層抽樣要盡量使各層之間有明顯差異性，層內部要有相同的特性，即要有相同得標準

（2）分群抽樣，也成分區抽樣，適于調查對象比較分散，加權移動平均法：對所取移動期內的實際值分別按其與被預測期的時間遠近，給與加權系數，在平均求出預測值指數平滑法：是特殊的加權移動平均法，由稱為平滑系數a來調節實際值使長期趨勢的變動趨于平滑。

線性趨勢法：一元回歸分析的特列，即自變量是時間的特列。

國際市場信息系統的意義

1.市場信息系統的最根本要求是有計劃有規則連續的處理正確信息的問題

2.主要協助主管人員作出各項決策，是決策人員用以評價各種方案的經驗與判斷的補充

3.可以完成常規性的報告與計算工作，提高效率，節約人力成本

國際市場研究的幾種主要決策所需信息

1.決策： 是否進入國際市場

信息：世界市場的需要、企業的潛力，市場競爭狀況、與國內市場機遇的比較等。

2.決策：進入哪種市場

信息：市場潛力；當地市場競爭狀況，政治現狀

3.決策：如何進入目標市場

信息：市場規模、國際貿易壁壘、運輸費用、政治穩定性

4.決策：在目標市場內如何營銷

信息：目標市場的購買者行為；競爭實踐；分銷渠道，促銷媒介與應用狀況；本公司在該市場與其他市場的經驗

7.查閱二手資料時注意問題：

（1）資料的來源以及真實性

（2）收集資料的人員的目的性

（3）資料的收集方法

（4）資料的時效性與邏輯性

各種市場研究類型的區別 銷市場活動中因變量和自變量的因果關系的研究。

4.預測性研究：在取得歷史的現狀的各種情報資料的基礎上，通過科學分析研究估計未來 時間內市場對某種產品的需求量及其變化趨勢的研究

四、國際市場調查

1.國際市場調查方法在方式和作用上的不同

（1）詢問法的方式分為訪問法、電話調查法、郵寄調查法三種方式

訪問法：能獲得準確具體的情報，且靈活，問題深入，費用高，費時間。僅在其他情況不用是采用

電話調查法：費用低，迅速及時。不能詳細說明提問，對方無法準確了解產品，不形象

郵寄調查法：對調查對象分散的時候適用。但缺乏代表性，不易得到回復。

（2）觀察法：調查人通過親自觀看或用儀器紀錄的方法，是用于探索問題，并可提供初步性答案或趨勢性建議。不能獲得行為的動機。

（3）實驗法 觀察事物的內在聯系的方法，將自變因素給與控制，用以測量因變數的變化與影響，可采取實驗室試驗與現場試驗。實驗室試驗不能模擬市場的真實情況，但能控制在現實情況下所不能控制的自變因數，可有效的制定市場策略?，F場試驗可獲得真實數據，但有些意外因素無法控制

2.結構性提問與非結構性提問的區別

（1）結構性提問：事先設計問題及多項答案，由被測試者選擇。對提問人員要求不高，所得資料便于列表比較，適宜于了解消費者對企業品牌等的看法與意見。

（2）非結構性提問：不限定具體答案，回答自由，探索回答人的心理狀態。常用方法：字句聯想、完成小故事、圖畫測驗。

3.分層隨機抽樣與分群抽樣使用

總數較多。分群抽樣使每一群體分區之間保持相同特性，每一群體內部包括不同的個體。

4.國際市場需求估測

（1）多因素指標法：進行國外市場研究，不能直接計算產品的市場潛力，采用與該產品密切相關的代表變數間接估測市場潛力

（2）類推法：

橫切面類推法：兩個國家經濟運行環境及經濟增長相似，可在同一時間階段，以他國的生產情況參照類比，推測出該國市場。

類推法的適用性：兩國影響市場需求各種因素相似，消費模式相同，很難找到這樣的國家，只有資料不足時才使用此種方法

時間序列法。兩個國家經濟運行環境及經濟增長相似，一國的產品需求，借助他國在同一經濟發展階段是對產品的需求情況，類比，前提兩國之間消費模式要相同

（3）比較分析法：進入多個國家市場時，將多個國家按照經濟發展水平分類，對于同一 類型國家，可借助一國經驗進入另一國市場。此種方法可以克服資料不足，是用于估測對象國家不同，可以克服時間及費用上的困難

（4）回歸分析法：交叉刨面采用回歸分析后，將現有可預測的需求模式用于處于不同發展階段的許多國家產品。影響回歸分析的適用性因素：產品周期：產品處于不同生命周期，消費需求不同，故回歸分析模型要更新；同時有些產品也不宜用回歸分析；經濟成長以外的各種因素也影響不同產品的消費模式

（5）時間序列分析法：把同一經濟變量的實際數據按時間順序排列，應用數學方法進行分析，找出其中變化趨勢和規律性的一種定量測量技術。含簡單移動平均法、加權移動平均法、指數平滑法、線性趨勢法。

簡單移動平均法：將接近被預測期的若干期時間序列實際值求和，除以所取實際值的期數，得到的算術平均值，即為所預測值

第二篇：自考市場營銷學小抄

名詞解釋： 市場：是指某種產品的現實購買者與潛在購買者的集合。市場營銷：是指個人和集體通過創造并同別人交換產品的和價值以獲得其所需所欲之物的一種社會過程。市場營銷者：是指希望從別人那里取得資源并愿意以某種有價之物作為交換的人。市場營銷者可以是賣主，也可以是賣主。市場營銷戰略：是指企業根據可能機會，選擇一個目標市場，并試圖為目標市場提供一個有吸引力的市場營銷組合。戰略計劃：是企業根據外部市場營銷環境和內部資源條件而制定的涉及企業管理各個方面（包括生產管理、市場營銷管理、財務管理、人力資源管理等）的帶有全局性的重大計劃。它強調企業組織的整體性，而不僅限于市場營銷一個方面。定點超越：是指企業將其產品、服務和其他業務活動與自己最強的競爭對手或某一方面的領先者進行連續對比衡量的過程。

目標管理：是指把企業的任務具體化為一系列的各級組織層次的目標，各級經理對其目標的實現完全負責的管理制度。戰略計劃過程：是指通過制定企業的任務、目標、業務組合計劃和新業務計劃，在企業的目標和資源（或能力）與迅速變化的環境之間發展和保持一種切實可行的戰略適應的管理過程。換言之，戰略計劃過程是企業及其各業務單位為生存和發展而制定長期總戰略所采取的一系列重大步驟，包括規定企業任務、確定企業目標、安排業務組合、制定新業務計劃。市場需求：是指一定的顧客在一定的地理區域、一定的時間、一定的營銷環境和一定的營銷方案下對某種產品的購買總量。市場預測：表示在一定的營銷環境和營銷方案下估計的市場需求。

市場潛量：是指在一定的營銷環境條件下，當行業營銷費用逐漸增高時，市場需求所能達到的極限值。企業需求：就是在市場總需求中企業所占的需求份額。企業潛量：是當企業的營銷力量相對于競爭者不斷增加時，企業需求所達到的極限。

市場營銷環境：是指影響企業與目標顧客建立并保持互利關系等營銷管理能力的各種角色和力量?？芍鋫€人收入：是指扣除消費者個人繳納的各種稅款和交給政府的非商業性開支后可用于個人消費和儲蓄的那部分個人收入。

可隨意支配個人收入：是指可支配個人收入減去消費者用于購買生活必需品的固定支出所剩下的那部分個人收入。

知識管理：是對企業知識資源進行管理，使每一各員工都能最大限度的貢獻其積累的知識，實現知識共享的過程。參照群體：是指那些直接或間接影響人的看法和行為的群體。學習：是指由于經驗而引起的個人行為的改變。驅使力：是指存在于體內使人們產生行動的內在刺激力，即內在需要。產品差異市場營銷：是指企業生產銷售多種外觀、式樣、質量、型號不同的產品。目標市場營銷：是指企業識別各個不同的購買者群體，選擇其中一個或幾個作為目標市場。運用適當的市場營銷組合，集中力量為目標市場服務，滿足目標市場的需要。

目標市場：是指企業擬投其所好，為之服務的具有相似需求的顧客群。市場定位：是指企業針對潛在顧客的心理進行營銷的設計，創立產品，品牌或企業在目標顧客心目中的某種形象或個性特征，保留深刻的印象和獨特的位置，從而取得競爭優勢。

產品：是指能提供給市場，用于滿足人們某種欲望和需求的任何事物，包括實物、服務、場所、組織、思想、注意等。便利品：是指消費者通常購買頻繁，希望一需要即可買到，并且只需花最少精力和最少時間去比較品牌、價格的消費品。選購品：是指消費者為了物色適當的物品，在購買前往往要去許多家零售商店了解和比較商品的花色、式樣、質量、價格等的消費品。特殊品：是指消費者能識別那些牌子的商品物美價廉，哪些牌子的商品質次價高，而且許多消費者習慣上愿意多花時間和精力去購買的消費品。品牌：是銷售者給自己的產品規定的商業名稱，通常由文字、標記、符號、圖案和顏色等要素或這些要素的組合構成，用作一個銷售者或銷售者集團的標識，以便同競爭者的產品相區別。

商標：實質上是指一種法律名詞,是指已獲得專用權并受法律保護的一個品牌或一個品牌的一部分。總固定成本：是一定時期內產品固定投入成本的總和?？偪勺兂杀荆菏且欢〞r期內產品可變投入成本的總和。邊際收益：是指企業每多出售一件產品所增加的收入，也就是最后一件產品的賣價。

平均固定成本：是總固定成本被產品總量均分的份額。平均可變成本：是可變總成本被產品總量均分的份額。平均總成本：是產品總成本被產品總量均分的份額。邊際成本：是增加一個單位產量相應增加的單位成本。規模效益：是指各種生產要素等比例增加時，對產量變動的影響程度。替代性需求關系：是指在購買者實際收入不變的情況下，某項產品價格的小幅度變動將會使其關聯產品的需求量出現大幅度的變動。

互補性需求關系：是指在購買者實際收入不變的情況下，雖然某項產品價格大幅度的變動，但其關聯產品的需求量并不發生太大變化。反向定價法：是指企業依據消費者能夠接受的最終銷售價格，計算自己從事經營的成本和利潤后，逆向推算出產品的批發價和零售價。

分銷規劃：是指建立一個有計劃的、實行專業化管理的垂直營銷系統，把制造商的需要與經銷商的需要結合起來。供應鏈管理：是指一個組織內集成不同功能領域，加強從直接戰略供應商通過生產制造商與分銷商到最終客戶物流流動過程管理的體系。直接分銷渠道：是指產品從生產者流向最終消費者的過程中不經過任何中間商轉手的分銷渠道。

傳統渠道系統::是指由各自獨立的生產商、批發商、零售商和消費者組成的分銷渠道，傳統渠道成員之間的系統結構是松散的。

物流：是指通過有效的安排商品的倉儲、管理和轉移，使商品在需要的時間到達需要的地點的經營活動。供應鏈：是圍繞核心企業，通過對信息流、物流、資金流的控制，從采購原材料開始，制成中間產品以及最終產品，最后由銷售網絡把產品送到消費者手中的將供應商、制造商、分銷商、零售商、直到最終用戶連成一個整體的功能網鏈結構模式。促銷：是企業通過人員推銷和非人員推銷的方式，與潛在顧客進行信息溝通，引發并刺激顧客的購買欲望，使其產生購買行為的活動和過程。廣告：是由明確的發起者以公開支付費用的做法，以非人員的任何形式，對產品、服務或某項行動的意見和想法等的介紹。宣傳：是指發起者無需花錢，在某種出版媒體上發布重要商業新聞，或者在廣播、電視中和銀幕、舞臺上獲得有利的報道、展示、演出，用這種非人員形式來刺激目標顧客對某種產品、服務或商業單位的需求。

市場營銷組織：是指企業內部涉及及市場營銷活動的各個職位及其結構。市場營銷計劃：是指在研究目前市場營銷狀況，分析企業所面臨的主要機會與威脅、優勢與劣勢以及存在的問題的基礎上，對財務目標與市場營銷目標、市場營銷戰略、市場營銷行動方案以及預計損益表的確定和控制。矩陣型組織：是職能型組織與產品型組織相結合的產物，他是以原有的以直線指揮系統為職能部門組成的垂直領導系統為基礎，又建立了一種橫向的領導系統，兩者結合起來就組成了一個矩陣。戰略控制：是指市場營銷管理者采取一系列行動，使實際市場營銷工作與原計劃盡可能一致，在控制中通過不斷評審和信息反饋對戰略不斷修正。市場營銷審計：是對一個企業市場營銷環境、目標、戰略、組織、方法、程序、和業務等進行綜合的、系統的、獨立的和定期性的核查，以便確定困難所在和各項機會，并提出行動計劃的建議，改進市場營銷管理效果。市場營銷執行：是將市場營銷計劃轉化為行動方案的過程，并保證這種任務的完成以實現計劃的既定目標。企業文化：是指一個企業內部全體人員共同持有和遵循的價值標準、基本信念和行動準則。

市場營銷控制：是指管理者經常檢查市場營銷計劃的執行情況，看看計劃與實際是否一致，如果不一致或沒有完成計劃，就要找出原因所在，并采取適當措施和正確行動，以保證市場營銷計劃的完成。

選擇題：

市場營銷學中來自管理學的概念有:簡單化、標準化

在市場營銷文獻中我們可以找到心理學界各學派的概念，包括：結構主義學派、功能主義學派、精神分析學派 從市場營銷學所研究的內容看，該學科的特點 綜合性 實踐性 邊緣性

在不規則需求的情況下，市場營銷管理的措施有 大力促銷，協調市場營銷，靈活

戰略計劃過程是企業及其各業務單位為生存和發展而制定長期總戰略所采取的一系列重大步驟，包括規定企業任務，確定企業項目，安排業務組合，制定新業務計劃

一個有效的企業任務報告書應具備的條件是 市場導向，切實可行，富鼓動性，目的明確

65為了使企業的目標切實可行，企業最高管理層所規定的目標必須符合的要求有 層次化 數量化 現實性 一致性

如果企業尚未完全開發潛伏在其現有產品和市場的機會，則可采取密集增長戰略，這種戰略包括 市場滲透，市場開發，產品開發

多元化增長的方式主要有 同心，水平，集團多元化

企業從事需求測量，主要是進行（）的測量和預測 市場需求，企業需求 企業從事銷售預測，一般要進過的階段是 環境預測 行業預測 企業銷售預測

以“人們所說的”為情報基礎的預測方法有 購買者意向調查法 專家法 銷售人員綜合意見法

企業收集到得各種意見的價值，取決于獲得各種意見的 成本，意見可得性，可靠性

統計需求分析中，企業經營常分析的因素，主要有 價格 收入 促銷 入口

市場營銷中介包括 供應商 商人中介商 代理中介商 輔助商

企業市場營銷中的競爭者包括 愿望競爭者 一般競爭者 產品形式競爭者 品牌競爭者

企業市場中的宏觀環境包括 人口和經濟，自然和技術，政治和法律，社會和文化環境

企業營銷管理部門在進行經濟環境分析是應著重分析的經濟因素有 消費者收入，消費者支出模式，消費者儲蓄情況，消費者信貸情況的變化

影響消費者支出模式的主要因素有 消費者收入 家庭生命周期的階段 消費者家庭所在地點

企業對所面臨的環境威脅可供選擇的對策有 反抗 減輕 轉移

根據購買者及其購買目的的，可以將市場劃分為 生產者，中間商，消費者，政府，國際市場

影響消費者購買行為的主要因素為文化，社會，個人，心理因素

人們之所以對同一刺激物產生不同的知覺，是因為人們要經歷三種知覺過程，即選擇性注意 選擇性扭曲 選擇性保留 在消費者購買決策過程中，參與購買的角色有 發起者 影響者 使用者 決策者 企業采購中心包括下列哪些成員 使用者 信息控制者 影響者 采購者

消費者信息的主要來源 個人來源 經驗來源 商業來源

對于變換型購買行為，市場營銷者可以采取的決策有 銷售促進 占據有利貨架位置

影響消費者購買行為的心理因素包括 動機 知覺學習信念 態度

企業通常根據哪些情況來決定對于不同競爭的對策 競爭者強弱 競爭者與本企業的相識程度 競爭者表現的好壞

現代市場營銷理論根絕企業在市場上的競爭地位，把企業分為 市場主導，市場挑戰，市場補缺，市場跟隨者

企業開展目標市場營銷的主要步驟有 市場細分 市場選擇 市場定位

企業在決定為多少個子市場服務時可拱選的戰略有 無差異，差異性，集中性市場營銷

企業在選擇目標市場戰略時需要考慮的主要因素有 企業資源 產品同質性 市場同質性 產品生命周期階段 競爭對手的戰略

市場定位的主要依據有 產品特色，顧客利益，使用者，使用場合，競爭定位 按照消費者對某種產品的使用率，可以將消費者劃分為 少量使用者和大量使用者 在營銷實踐中，企業進行市場定位的主要思維方式和常用方法有 初次、重新、對視、避強定位

產品是指能提供給市場，用于滿足人們某種欲望和需要的任何事物，包括 事物、服務、場所、組織、思想

產品整體的概念包含的幾個層次是A核心、形式、潛在產品

下列屬于產品整體概念中形式產品層次的有 產品質量 式樣特征、商品包裝 企業的產品組合有一定的 寬度、長度、深度、相關性

在進行品牌使用者決策時，企業決定使用自己的品牌，這種品牌叫做 企業品牌、生產者品牌、全國性品牌

企業形象識別系統的構成因素為 經營理念、經營活動、整體視覺識別

產品生命周期各階段的分界是根據產品的 銷售量和利潤額

市場試驗的規模決定于 投資費用 投資風險 市場試驗費用 市場試驗時間

下列屬于早期采用者的特征有 在群體里威望較高 多在產品的介紹期、成長期采用新產品 對創新的擴散有決定性影響 下列哪些情況是供給規律發生作用的表現 需求曲線向下方傾斜 價格提高、市場需求減少 價格下降，市場需求增加 在短期內，利潤一般取決于 價格平均成本 銷售量

純粹競爭應具備以下哪些條件 市場上又眾多的買者和賣者且相買賣的商品只占

市場份額很小一部分 買賣的商品時同質的 買賣雙方可以自由地進出市場

寡頭競爭與壟斷競爭的主要區別是 企業之間的相互影響不同 市場當中的企業數量不同 產品的差異性程度不同

市場營銷導論

如何理解客戶觀念的涵義及其適用條件？#（1）多為客戶觀念是指企業注重收集每一個客戶以往的交易信息、人口統計信息、心理活動信息、媒體習慣信息以及分銷偏好信息等，根據由此確認的不同客戶終身價值，分別為每一個客戶提供各自不同的產品或服務，傳播不同的信息，通過提高客戶忠誠度，增加每一個客戶的購買量，從而確保企業的利潤增長（2）貫徹客戶觀念要求企業在信息收集、數據庫建設、電腦軟件和硬件購置等各方面進行大量投資。客戶觀念最適用于那些善于收集單個客戶信息的企業，這些企業所經營的產品能夠借助客戶數據庫的運用實現交叉銷售，或產品需要周期性地重購或升級，或產品價值很高?？蛻粲^念往往會給這類企業帶來異乎尋常的效益。

大市場銷售具有哪些特點？（1）大市場營銷的目的是打開市場之門，進入市場（2）大市場營銷的涉及面比較廣泛（3）大市場營銷的手段較為復雜（4）大市場營銷即采用積極地誘導方式，也采用消極的誘導方式（5）大市場營銷投入的資本、人力、時間較多 戰略計劃過程

戰略與戰術有哪些區別？（1）戰術是如何贏得一場戰役的概念，而戰略則是如何贏得一場戰爭的概念（2）戰術是一種單一的主意或謀略，而戰略則包含很多因素，其重點是戰術（3）戰術具有某種競爭優勢，而戰略則用來保持這種優勢（4）戰術相對于產品或企業具有外在性，甚至不是企業自己定的，而戰略則具有內在性，通常需要進行大量的內部組織工作（5）戰術是溝通導向的，而戰略則是產品導向或企業導向的簡述企業市場營銷部門對戰略計劃的貢獻？戰略計劃人員至少需要在五個方面依賴企業市場營銷部門：（1）依靠市場營銷部門獲得有關新產品和市場機會的啟迪（2）依靠市場營銷部門來評估每個新機會，特別是有關市場是否足夠大，企業是否有足夠的市場營銷力量來利用這一機會等問題（3）市場營銷部門還要為每一個新機會制定詳盡的市場營銷計劃，具體陳述有關產品、價格、分銷和促銷的戰略和戰術（4）市場營銷部門對市場上實施的每項計劃都負有一定的責任（5）市場營銷部門必須對隨時出現的情況做出評價，并在必要時采取改正措施

企業所規定的目標必須符合哪些要求？為了是企業的目標切實可行，所規定的目標必須符合以下要求：（1）層次化。一個企業通常有許多目標，應按照各種目標的重要性來排列，顯示出哪些是主要的，那些事派生的（2）數量化，以數量來表示企業的目標，這樣，企業就便于管理計劃、執行和控制過程（3）現實性，企業應當根據對市場機會和資源條件的調查研究和分析來規定適當的目標水平，這樣規定的目標水平才能實現。（4）一致性，各種目標必須是一致的，否則就會失去指導作用

一個戰略業務單位具有的特征有哪些？一個戰略業務單位應具備以下特征：（1）它是單獨的業務或一組有關的業務（2）它有不同的任務（3）它有其競爭者（4）它有認真負責的經理（5）它掌握一定資源（6）它能從戰略計劃中得到好處（7）它可以獨立計劃其他業務

簡述運用多元化增長戰略需注意的事項？運用多元化增長戰略，要求企業自身具有拓展經營項目的實力和管理更大規模企業的能力，具有足夠的資金支持，具備專業人才作為技術保證，具備關系密切的分銷渠道作為后盾或擁有迅速組建分銷渠道的能力，企業的知名度高，企業綜合能力強等。若企業引用多元化發展戰略條件還不成熟，不如穩扎穩打，具備足夠實力和條件的企業在運用多元化增長戰略時，也不可盲目追求經營范圍的全面，具有規模的龐大

市場營銷調研與預測

定量研究和定性研究？（1）定量研究是為了對特定研究對象的總體得出統計結果而進行的。在市場營銷調研中，不許高度重視定量研究，以便使收集到的信息和調研得出的結論能夠充分反映市場需求與市場營銷環境的客觀現實（2）定性研究具有探索性，診斷性和預測性等特點，它并不追求精確地結論，而只是了解問題之所在，摸清情況，得出感性認識。定性研究的主要方法包括與幾個人面談的焦點小組，要求詳細回答的深度訪問，以及各種投影技術等

理想的市場營銷信息系統一般應具備哪些素質？（1）它能向各級管理人員提供從事工作所必需的一切信息（2）它能夠對信息進行選擇，以便使各級管理人員獲得與他能夠且必須采取的行為有關的信息（3）他提供信息的時間限于管理人員能夠且應當采取行動的時間（4）他提供所要求的任何形式的分析，數據與信息（5）它所提供的信息一定是最新的，并且所提供的信息的形式都是有關管理人員最容易了解和消化的 市場購買行為分析

消費者的評價行為一般設計哪幾個方面的問題？（1）產品屬性，即產品能夠滿足消費者需要的特性(2)屬性權重，即消費者對產品有關屬性所賦予的不同的重要性權數（3）品牌信念，即消費者對某品牌優劣程度的總的看法（4）效用函數，即描述消費者所期望的產品滿足感隨產品屬性的不同而有所變化的函數關系（5）評價模型，即消費者對不同品牌進行評價和選擇的程度和方法

簡述研究和了解消費者的需要及其購買過程的意義？研究和了解消費者的需要及其購買過程，是營銷成功的基礎。營銷人員通過了解購買者如何經歷引起需要、尋找信息、評價行為、決定購買和購后行為的全過程，就可以獲得許多有助于滿足消費者需要的有用線索；通過了解購買過程的各種參與者及其對購買行為的影響，就可以為其目標市場涉及有效地營銷計劃

組織市場購買行為有哪些特點？（1）派生需求。組織需求是一種派生需求，及組織機構購買產品是為了滿足其顧客的需要（2）多人決策。購買決策過程的參與者往往不只是一個人，而是很多人組成（3）過程復雜。組織購買的行為將次序較長一段時間，幾個月甚至幾年都有可能（4）提供服務。一般來講，物質產品本身并不能滿足組織購買者的全部需求，企業還必須為之提供技術支持，人員培訓，及時交貨，信貸優惠等條件與服務

什么事采購中心？應由哪些成員組成？采購中心是指所有參與購買決策過程的人員構成采購組織的決策單位，營銷學稱之為采購中心。采購中心通常包括五種成員：（1）使用者，即具體使用欲購買的某種產業用品的人員（2）影響者，即在企業外部和內部直接或間接營銷購買決策的人員（3）采購者，即在企業中有組織采購工作的正式職權人員（4）決定者，即在企業中有批準購買產品權利的人，在標準品的例行采購中，采購者常常是決定者；而在復雜的采購中，公司領導人常常是決定者（5）信息控制者，即在企業外部和內部能控制市場信息流到決定者，使用者的人員

影響產業購買者決策的主要因素？（1）環境因素，即一個企業外部周圍環境的因素，諸如一個國家的經濟前景、市場需求、技術變化、市場競爭、政治與法規等（2）

組織因素，即企業本身的因素，諸如企業的目標、政策、程序、組織結構、制度等。（3）人際因素。企業的采購中心通常包括使用者、影響者、采購者、決定者和信息控制者，這五種成員都參與了購買決策過程（4）個人因素，即各個參與者的年齡，受教育程度，個性等

簡述中間商購買行為的主要類型？（1）購買全新品種。購買全新品種是指中間商第一次購買某種從未采購過的新品種。（2）選擇最佳賣主。選擇最佳賣主是指中間商對將要購買的品種已經確定，但需考慮選擇最佳的供應商，確定從那家賣主進貨（3）尋求更佳條件，尋求更佳條件是指中間商并不想更換供應商，但試圖從原有供應商那里獲得更為有利的供貨條件

簡述政府采購是可以不實行招標的例外情況？（1）涉及國家安全和機密的（2）采購項目只能從某一特定的供應人處獲得，或者供應人擁有對該項目的專有權，并且不存在其他合理選擇或替代物的（3）原采購項目的后續維修，零配件供應，由于兼容性或者標準化的需要，必須向原供應人采購的（4）因發生不可預見的急需或者突發事件，不宜采用招標方式的（5）經公告或者邀請無三家以上符合投標資格的供應人參加投標，或者供應人沒有對招標文件做出實質性響應而導致招標無法進行的產品策略

根據不同的分類方法，產品可以分為哪些類別？（1）按照產品是否耐用和是否有形，可分為非耐用品、耐用品和服務（2）根據消費者的購物習慣分類，產品可分為便利品、選購品、特殊品和非渴求物品四類（3）產業用品按照產品參加生產過程的方式和產品價值，可分為完全進入產品和產業用品、部分進入產品的產業用品和不進入產品的產業用品三類 簡述產品組合的寬度、長度、深度和關聯性的重要意義（1）加大產品組合的寬度，可擴展企業的經營領域，實行多樣化經營，分散企業投資風險2增加產品組合的長度，使產品線豐滿充裕，可以成為更全面的產品線公司3加強產品組合的深度，可以占領同類產品的更多細分市場，滿足更廣泛的市場需求，同時，可增強行業競爭力4加強產品組合相關性，可以是企業在某一特定的市場領域內加強競爭和贏得良好的聲譽

向下延伸策略的優勢？1企業發現其高檔產品的銷售額增長緩慢，因此不得不將其產品大類向下延伸2企業的高檔產品受到激烈的競爭，必須用侵入低檔產品市場的方式來反擊競爭者3企業當初進入高仿產品市場是為了建立起質量形象，然后再向下延伸4企業增加低檔產品是為了增補空隙，不使競爭者有機可乘

延伸策略與品牌擴展策略的區別？1產品延伸策略是指全部或部分改變公司原有產品的市場定位，具體做法有向下延伸、向上延伸和雙向延伸三種。2品牌擴展策略是指且利用成功品牌名稱的聲譽瑞出改良產品或新產品

品牌使用者策略？三種可供選擇的策略：1企業可以決定使用自己的品牌，這種品牌叫做企業品牌、生產者品牌、全國性品牌2企業可以決定將其產品大批量地賣給中間商，中間商再用自己的品牌將物品轉賣出去，這種品牌叫做中間商品牌、自有品牌3企業可以決定有些產品用自己的品牌，有些產品用中間商品牌 在企業品牌與中間商品牌的對抗中，中間商有哪些優勢?1零售商業的營業面積有限，因此，許多企業特別是新企業和小企業難以用其品牌打入零售市場2雖然消費者都知道，以自有品牌出售的商品通常都是大企業的產品，但是，由于中間商也別注意保持其自有品牌的質量，仍能贏得消費者的信任3中間商品牌的價格通常

定的比企業品牌低，一次，能迎合許多計較價格高低的顧客，特別是在通貨膨脹時期，4大零售商把自己的品牌成列在商店醒目的地方，而且妥善儲備

企業采取多品牌策略的主要原因？1多種不同的品牌只要被零售商店接受，就可占用更大的貨架面積，而競爭者所占用的貨架面積當然會相應減少2多種不同的品牌可吸收更多顧客，提高市場占有率，3發展多種不同的品牌有助于在企業內部各個產品部門、產品經理之間開展競爭，提高效率4發展多種不同的品牌可使企業深入到各個不同的市場部分，占領更大的市場

介紹期產品的市場營銷決策?主要有四種：1快速撇脂策略。這種策略采用高價格、高促銷費用，以求迅速擴大銷售量，取得較高的市場占有率2緩慢撇脂策略。以高價格、低促銷費用的形式進行經營，以求得到更多的利潤3快速滲透策略。實行低價格、高促銷費用的策略，迅速打入市場，得到盡可能高的市場占有率4緩慢滲透策略。這種策略是以低價格、低促銷費用來推出新產品

早期大眾這列新產品采用者有何特征？1深思熟慮，態度謹慎2決策時間較長3受過一定教育4有較好的工作環境和固定收入5對一件領袖的消費行為有較強的模仿心理

意見領袖同其追隨者相比，有哪些顯著特征？1意見領袖交際廣泛，同宣傳媒體和各種交易中間商聯系緊密2意見領袖容易被接觸，并有機會、有能力影響他人3具有略高于其追隨者的社會經濟地位，但不能高出太多，否則，二者就難以溝通4樂于創新，尤其當整個社會倡導革新時

定價策略

企業的定價目標的主要類型？1維持企業生存2當期利潤最大化3市場占有率最大化4產品質量最優化

如何理解需求彈性？分為需求的收入的彈性、價格彈性和交叉彈性1需求的收入彈性。是指因收入變動而引起的需求的相應的變動率。需求收入彈性大，這意味著消費者貨幣收入的增加導致該產品的需求量有更大幅度的增加。需求收入彈性較小，這意味著消費者貨幣收入的增加導致該產品的需求量的增加幅度較小。需求收入彈性是負值，這意味著消費者貨幣收入的增加將導致該產品需求量下降2需求的價格彈性。價格會影響市場需求，在正常情況下，市場需求會按照與價格相反的方向變動。價格提高，市場需求就會減少；價格降低，市場需求就會增加3需求是交叉彈性。一項產品的價格變動往往會影響其他產品項目銷售量的變動，兩者之間存在著需求的交叉價格彈性。交叉彈性可以是正值，也可以是負值。如為正值，則此兩項產品為替代品，如果交叉彈性為負值，則此兩項產品為互補品

完全競爭的市場必須具備的條件？1市場上有許多買主和買主，他們買賣的商品只占商品總量的一小部分，2他們買賣的商品都是相同的3新買主可以自由進入市場4買主和買主對市場信息尤其是市場價格變動信息完全了解5生產要素在各行業之間有完全的流動性6所有賣主出售商品條件都相同

簡述不同形式寡頭競爭及其定價策略？寡頭競爭的形式有兩種：1完全寡頭競爭。各個寡頭企業的產品都是同質的，用戶對這些企業的產品并無偏好，認為寡頭企業是無區別的。在這條件下，整個行業的市場價格穩定，但在促銷方面競爭較為激烈2不完全寡頭競爭。各個寡頭的產品都有某些差異，顧客認為這些企業的產品是有區別的，對這些產品有所偏好，是不能相互代替的。每個寡頭競爭企業都千方百計的是自己產品變成有區別的，是顧客深信任何企業產品都不如他的產品好，不能替

換。因此那些企業有區別的名牌產品的價格定價較高

純粹壟斷的類型及其定價策略？不同類型的純粹壟斷的定價有所不同。1政府壟斷。由于定價目標不同，產品價格定的高低不同。2私人管制壟斷。支付對某些私人壟斷企業的定價要加以調節和控制。3私人非管制壟斷。在這種情況下，支付允許私營企業隨意定價。但壟斷企業因怕觸犯反托拉斯法?；蚺乱鸶偁帯；蛳胍缘蛢r加速市場滲透，往往不敢隨意提價 成本加成定價法優點？1成本的不確定性一般比需求要少，將價格盯住單位成本，可以大大簡化企業定價程序，而不必根據需求情況的瞬息萬變而作為調整2只要行業中所有企業都采取這種定價方法，則價格在成本與加成相似的情況下也大致相似，價格競爭也會因此減至最低限度3許多人感到成本加成法對買方和賣方將都比較公平，當買方需求強烈時，賣方不利用這一有利條件謀取額外利益而依舊獲得公平的投資報酬

可供企業選擇的價格折扣和折讓政策主要有哪幾種？1現金折扣，指企業給那些當場付清貨款的減價2數量折扣，指企業給那些大量購買某種產品的顧客的一種減價3功能折扣，指制造商給某些批發商或零售商的一種額外折扣4季節折扣。是指企業給那些購買過季產品或服務的顧客的減價5讓價策略，主要表現在以舊換新折讓、促銷折讓等

可供企業選擇的心理定價策略有哪些？1聲望定價。所謂聲望定價，是指企業利用消費者仰慕名牌商品的心理來確定商品的價格，故意把價格定為整數或高價2尾數定價，利用消費者數字認知的特殊心理制定帶有零頭的價格，使消費者產生價格較便宜的感覺3招來定價，零售商利用部分顧客求便宜的心理，特意將某幾種商品的價格定的較低來吸引顧客。

企業實施需求差別定價法應具備的條件？是指企業按照兩種或兩種以上不反應成本費用的比例差異的價格銷售某種產品或勞務。采取需求差別定價必須具備以下條件：1市場必須是可以細分的，而且各個子市場必須表現出不同的需求程度2以較低價格購買某種產品的顧客不可能以較高價格把這種產品倒賣給別人3競爭者不可能在企業一較高價格銷售產品的市場上以較低價競銷4細分市場和控制市場的成本費用不得超過因實行價格歧視所得到的額外收入5價格歧視不會引起顧客反感，放棄購買，影響銷售6采取的價格歧視形式不能違法

引起企業降價的主要原因有哪些？1企業的市場能力過剩因此需要擴大銷售，但是企業又不能通過產品改進和加強銷售工作等來擴大銷售。這情況下企業就須考慮降價2在強大的專家組的壓力之下，企業的市場占有率下降。3企業的成本費用比競爭者地，企圖通過降低價格來掌握市場或調高市場占有率，從而擴大生產和銷售量，降低成本費用。在這種情況下，企業也往往降低價格

引起企業提價的原因有哪些？1由于通貨膨脹，企業的成本費用提高，因此，許多企業不得不提高產品價格。2企業的產品供不應求，不能滿足其所有的顧客的需求。

市場主導者爭取降價的原因是什么？1降價可以使銷售量和產品增加，從而使成本費用下降2市場對價格很敏感，不降價就會是市場占有率下降3市場占有率下降之后，很難得以恢復，但是企業降價以后，仍仍應盡力保持產品質量和服務水平企業應對定價需求考慮的因素？受到競爭對手進攻的企業必須考慮：1產品在其生命周期中所處的階段及其在企業產品投資組合中的重要程度2競爭者的意圖和資源3市場對價格和價值的敏感性4成本費用隨著銷量和產量的變化而變化的情況

分銷策略

分銷渠道的主要職能？1調研。指收集制定計劃和進行交換所必需的信息2促銷。是指進行關于所供產品的說服性溝通3接洽。是指尋找潛在購買者并與其進行有效地溝通4配合。是指是所供產品符合購買者需要，包括制造、分等、裝配、包裝等活動5談判。指為了轉移所供貨物的所有權，而就其價格及有關條件達成最后協議6物流。指從事產品的運輸、儲存、配送7融資。是指為補償分銷成本而取得并支付相關資金8風險承擔。指承擔與渠道工作有關的全部風險

進行渠道設計時應主要考慮哪些因素？如何設計？（1）應考慮的因素：1顧客特性。渠道設計深受顧客人數、地理分布、購買頻率、以及對不同市場營銷方式的敏感性等因素影響2產品特性。也影響渠道選擇。3中間商特性。設計渠道時，還必須考慮執行不同任務的市場營銷中間機構的優缺點4競爭特性。生產者的渠道設計還受到競爭者所使用的渠道影響，因為某些行業的生產者希望在于競爭者相同或相近的經銷處與競爭者的產品抗衡5企業特性。企業的總體規模、企業的財務能力、企業的產品組合都會影響其渠道類型。6環境特性。渠道設計還要受到環境因素的影響（2）一般來講，設計一個有效地渠道系統，須經三個步驟：確定渠道目標與限制；明確各種渠道方案；評估各種可能的渠道方案

分銷渠道的管理內容？1選擇渠道成員2激勵渠道成員3評估渠道成員4生產者的勢力的分析

測量中間商的績效的方法？1第一種測量方法是將每個中間商的銷售績效與上期的績效進行比較，并以整個群體的升降百分比作為評價標準、對于低于該群體平均水平一下的中間商，必須加強評估與激勵措施2第二種測量方法是將個中間商的績效與該地區的銷售潛量分析所設立的配額相比較。在銷售期過后，根據中間商的實際銷售額與其潛在銷售額的比率，將各中間商按先后名次進行排列。

渠道沖突管理的主要內容？渠道沖突管理的主要包括：預防和避免沖突；控制沖突水平；避免不良沖突發生；利用沖突資源；激勵渠道成員；化解沖突危機；舒緩渠道合作關系；切斷沖突源頭，調整渠道關系。具體來說，渠道管理者要重點做好以下幾方面：1渠道戰略計劃和渠道結構的設計2渠道成員的選擇3明確渠道成員的角色分工和權力分配4建立有效地渠道成員之間的交流和溝通機制5合理使用渠道權力，防止權力濫用

渠道沖突的概念及類型？渠道沖突，是指某渠道成員意識到另一個成員從事損害、威脅其利益或以犧牲其利益為代價獲取稀缺資源的活動，從而引發的爭執、敵對和報復等行為。渠道沖突有三種類型：1垂直渠道沖突，只同一渠道中不同層次的渠道成員之間發生的沖突。2水平渠道沖突，指同一層次的渠道成員之間發生的沖突3多渠道沖突，指同一制造商建立的兩條以上渠道向同一市場出售產品引起的沖突 防止、化解渠道沖突的策略有哪些？（1）信息加強型策略。主要有以下幾種方法和途徑：1邀請渠道成員參與本企業的咨詢會議或董事會議2通過互派人員來加強溝通3通過成員之間共享信息和成果4渠道成員之間的彼此信任和授權5建立會員制度（2）信息保護性策略。1調解2仲裁3訴訟（3）渠道勢力策略。1合理使用渠道勢力，減少渠道沖突。2利用渠道勢力預防渠道沖突3利用渠道勢力化解渠道沖突

處理客戶服務水平與物流成本的關系可選擇的策略有哪些？1在物流服務水平不變的前提下降低成本，既不改變客戶服務水平，而是通過改變物流系統來降低物流成本，充分挖掘物流系統的內部效益2

為提高物流服務水平，不惜增加物流成本，這是許多企業提高物流服務的做法，是企業在特定市場面臨激烈競爭時所做出的戰略選擇3積極的物流成本對策，即在成本不變的前提下提高服務水平。在既定的成本條件下提高服務質量，是一種通過充分發揮物流成本效能來追求效益的策略。用較低的物流成本，實現較高的物流服務

促銷策略

廣告在產業用品促銷中的功能有哪些？1建立知曉2建立理解3有效提醒4提供線索5證明有效6再度保證

使用價值對等法確定廣告預算的前提條件極其局限性？（1）采用競爭對等法的前提條件是：1企業必須能獲悉競爭者確認廣告預算的可靠信息，只有這樣才能隨著競爭者廣告預算的升降而調高或調低2競爭者的廣告預算能代表企業所在行業的集體智慧3維持競爭均勢能避免各企業之間的廣告戰（2）但是，上述前提條件很難具備。這是由于：1企業沒有理由相信競爭者所采用的廣告預算確定方法比本企業的方法更科學2各企業的廣告信譽、資源、機會與目標并不一定相同，可能會相差甚多，因此某一企業的廣告預算不一定值得其他企業效仿3即使本企業的廣告預算與競爭者勢均力敵，也不一定能夠穩定全行業的廣告支出

人員促銷方式有哪些優缺點？1注重人際關系，有利于顧客同銷售人員之間建立友誼2人員推銷具有較大的靈活性3與廣告相比，其針對性強，無效勞動較少4在大多數情況下能實現潛在交換，造成實際銷售5有利于企業了解市場，提高決策水平6經常用于競爭激勵的情況，也適用于推銷那些價格昂貴和性能復雜的商品 人員推銷策略的概念及內容？人員推銷策略是指企業根據外部環境變化和內部資源條件設計和管理銷售隊伍的經濟過程。具體包括幾個方面：1確立人員推銷在企業營銷組合中的地位，為銷售人員確定出適當的銷售活動組合2根據企業資源條件和銷售預算等確定銷售隊伍 的規模3根據顧客、產品和銷售區域分配資源和時間4對銷售活動進行組織激勵和控制

如何對企業銷售人員進行評價？1要掌握和分析有關的情報資料。情報資料的最重要來源是銷售報告。工作計劃使管理部門能夠及時了解到銷售人員的未來活動安排，為企業衡量他們的計劃與成績提供依據，看出銷售人員規劃其工作的能力2要建立評估的指標。評估指標要基本上能反映銷售人員的銷售績效。其主要有：銷售量增長情況；毛利；每天平均訪問次數及每次訪問的平均時間；每次訪問的平均費用3實施正式評估。企業在收集了足夠的資料，確認了科學的標準之后，就可以正式評估。大體上，評估有兩種方式。一種方式是將每個銷售人員的績效進行比較和排隊。另一種方式是把銷售人員目前的績效同過去的績效相比較

宣傳策略的作用？1買主可以利用宣傳來介紹新產品、新品牌，從而打開市場銷路2當某種產品的市場需求和銷售下降時，賣主可利用宣傳來恢復人們對該產品的興趣，以增加需求和銷售3知名度低的企業可利用宣傳來改善形象4公共形象欠佳的企業可利用宣傳來改善形象5國家也可利用宣傳來改善國家形象，吸引更多的外國觀光者和外國資本或爭取國際支援

影響促銷組合的主要因素？1產品類型。主要是指產品是消費品還是產業用品。2推式與拉式策略。退市策略是指利用推銷人員與中間商促銷將產品推入銷售渠道；拉式策略是指企業針對最后消費者，花費大量的資金從事廣告即消費者促銷活動，以增進產品的需求。3促銷目標。及確定最佳促銷組合。4產品生命周期階段。在產品生命周期的不同階段，促銷支出的效果也有所不同。5經濟前景。企業應隨著經濟前景的變化，及時改變促銷組合市場營銷計劃與組織

企業計劃人員在那些方面要依賴企業市場營銷部門？1依賴市場營銷部門獲得有關新產品和市場機會的啟迪2益康市場營銷部門來評估每個新機會，特別是有管市場是夠足夠大，企業是夠有足夠的市場營銷力量來利用這以機會等問題3市場營銷部門還要為每一個新機會制定詳盡的市場營銷計劃，具體陳述有關產品、價格、分銷和促銷的戰略和戰術。4市場營銷部門對市場上實施的每項計劃都負有一定的責任5市場營銷部門必須對隨時出現的情況做出評價，并在必要時采取改正措施

市場營銷計劃的內容？1經理摘要2當前市場營銷的狀況3機會和問題分析4目標5市場營銷戰略6行動方案7預計的損益表8控制

市場營銷組織的目標？1對市場需求做出快速反應。市場營銷組織應該不斷適應外部環境，并對市場變化做出積極反應2使市場營銷效率最大化。企業內部存在著許多專業化部門，為避免這些部門間的矛盾和沖突，市場營銷組織要充分發揮其協調和控制的職能，確定各自的權利和責任3代表并維護消費者利益。企業一旦奉行市場營銷觀念，就要把消費者利益放在第一位

建立企業的市場營銷文化需要做好哪些工作？1明確要求所有建立都成為消費者導向性經理2建立強有力的市場營銷隊伍3獲取各界指導和幫助4改變企業獎勵制度5雇用市場營銷專家6加強企業內部培訓7建立現代化的市場營銷計劃制度8建立市場營銷評獎制度9將產品導向性的企業改組為市場導向型的企業 市場型組織的基本形態和優缺點？1市場型組織的基本形態是：一名市場主管經理管理幾名市場經理。市場經理開展工作所需要的職能性服務有其他職能性組織提供并保證。其職責是負責制定所管轄市場的長期計劃和計劃，分析市場動向即企業應該為市場提供何種新產品等。他們的工作成績常用市場占有率的增加來判斷，為不是看起市場現有的盈利狀況2市場型組織的優點在于，市場營銷活動可以按照滿足各類不同顧客的需求來組織和安排，這有利于企業加強銷售和市場開拓。其缺點是權責不清和多頭領導

市場營銷組織需要調整的原因主要有哪些？1外部環境的變化。它包括：商業循環的變化、競爭加劇、新的生產技術出現、工會政策、政府法規和財政政策、產品系列或銷售方法的改變等2組織主管人員的變動。新的主管人員試圖通過改組來體現其管理思想和管理方法3改組是為了證明現存組織結構的缺陷。有些缺陷是由組織本身的弱點所造成的，如管理寬度過大、層次太多、信息溝通困難、部門協調不夠、決策緩慢等4組織內部主管人員之間的矛盾，也可以通過改組來解決。所以，為了不是組織結構變得呆板、僵化和缺乏效率，企業必須是當地、經常地對組織結構加以重新調整

市場營銷道德

社會公正理論對營銷道德建設的意義及其局限性？1社會公正理論對營銷道德建設具有現實的指導意義。公正原則強調了人的權利與責任，任何一個消費者都有權選擇安全、可靠地產品和相應的服務，企業的營銷活動應充分尊重和維護消費者的這些權利。差異原則要求樹立道德公正的市場營銷觀念，重視處于弱者地位的消費者的需求，尤其不能以強欺弱，以犧牲小部分貧困階層的利益來換取整個社會或大多數的利益2但是，這一理論中自

由原則和差異原則有時會相互矛盾，社會公正理論依然不能解決營銷活動中的所有道德沖突

產品策略中的不道德行為的主要表現？1產品沒有達到應有的質量標準，產品實際提供的利益較少2企業出于自身利益的考慮，未向消費者披露與產品相關的價值、功能、用途或安全等3產品包裝不能提供真實信息，包裝所注明的內同與包裝內物品不相符以及包裝過多造成社會資源的浪費4由于競爭，企業采用劣質材料或配件冒充優質材料或配件，或者是企業改用廉價代用品而未告知消費者產品質量的變化等

定價策略中的不道德行為的具體表現？1某些企業為最求利潤而變相漲價或漫天要價，掠奪消費者利益2差異價格不一定都是違法的，但如果企業是為了消弱或傷害競爭對手而實行差異性的歧視價格，就是有效不道德的表現3有些企業為了掠奪消費者及打擊競爭對手而實行壟斷價格，有些壟斷性行業對產品實行超額加成，都構成了營銷中的道德問題4有些企業利用消費者對價格信息的缺乏而不披露真實價格，目的是欺騙及誘惑消費者購買其產品，這也是違背道德的典型表現 渠道策略中的不道德行為的具體表現？1如果何有中規定中間商只能銷售某企業的產品，而實際上中間商處于自身利益的考慮，只要是暢銷商品就都去經營，由此產生營銷道德問題2按合約規定，中間商在貨到后要及時付款給生產者，并及時反饋其庫存需求，如若中間商未及時付款，影響了生產者正常的資金營運，便會引發營銷道德問題3倘若某些零售商避開合法的生產者和批發商，另外從非法渠道進貨，損害了生產者、批發商和顧客的利益，也是營銷不道德的表現4加入生產者憑借其自身的產品優勢或經營性壟斷地位，采用減少或停止供貨的手段來平時中間商屈服于自己的指揮，對中間商的銷售活動施加種種干預，便會產生營銷道德問題 廣告策略中不道德行為的具體表現？1為了搞垮競爭對手，經常制作和播發針對競爭者的攻擊性廣告，并通過這種方式詆毀同行業競爭對手來提高本企業的產品的地位2為誘惑消費者購買自己的才而制作過度夸大產品功能效用的廣告或隱瞞產品缺陷的廣告，這種廣告在藥品和保健品上邊線的尤為明顯3在廣告宣傳中使用含糊其辭、模棱兩可的詞句，引起消費者對廣告真實含義的誤解，是消費者做出錯誤的購買決策

社會責任對企業營銷的影響？(1)企業履行社會責任對企業營銷的積極影響1可以促使企業營銷策略不僅以顧客的需求為出發點，而且以社會責任為出發點，從而使企業經營目標能將企業利益同消費者利益及社會利益三者有機地結合起來，是企業短期利益同長遠利益更好的結合起來2可以贏得聲譽和組織認同，同時也可以更好地體現自身的文化取向和價值觀念，為企業發展營造更加的社會氛圍，使企業得以保持生命力，長期可持續發展。（2）企業履行社會責任對企業營銷的消極影響1企業往往對某一個群體履行了社會責任，對另一個群體則未能履行社會責任2滿足整個社會的需求及滿足某一個群體的需求，均需付出成本。從而使產品成本及價格提高，并將成本的提高轉嫁到消費者身上；而消費者則要求低價高質產品。這種企業利益同消費者利益的矛盾，必然會影響企業履行社會責任 市場營銷新概念

CRM的獲取顧客的功能？1借組CRM，企業可識別并吸引最有利可圖的顧客，系統收集顧客的數據資料，然后加以詳細分類和分析，從中可篩選出本企業的目標顧客群。給那些重復購買的顧客以獎勵，使之從中感受到良好的雙向溝通，并認為自己得到了特別關注和獎勵，從而增強企業與顧客的交往溝通2運用顧客數據資料來設計開發上述顧客喜歡的產品與服務4提供個性化服務，獲針對某一顧客群提供專門服務

實施CRM做好顧客開發，需做好哪些工作？1在顧客需要的時間與地點提供顧客切實需要的產品和服務，以便最大程度地獲得利潤收入2了解顧客的價值及其行為特征，以此為基礎，優先安排營銷方案，有效配置服務資源3借助有效手段、促銷方式和服務渠道，改進并降低成本4通過銷售產品，向顧客個人或家庭實施更大規模的市場滲透，一次不斷提高企業的市場占有率

利用CRM數據庫，會產生什么成效？1為本企業的顧客提供周到全面的服務，投稿顧客滿意度和忠誠度，不斷提高企業營銷效益2為本企業開展富有成效的市場調研，更加精確的掌握顧客需求現狀、發展趨勢、滿足程度等數據資料，借以改善營銷管理3向其他企業提供有關的名單租賃服務，不僅從客戶關系資料中獲取更多的經濟價值，而且還借此密切與戰略合作方的互利關系，增進相互信任4為本企業拓展新業務的維持顧客關系提供數據支持，促進企業提高市場營銷工作的精確度 綠色營銷的實施過程？綠色營銷的實施過程如下：1樹立了綠色營銷觀念2手機綠色需求信息3制定綠色營銷戰略4確定綠色營銷組合網絡營銷的特點1網絡營銷最大的優勢在于及時、正確的獲取顧客的需求信息2網絡營銷真正體現了目標市場營銷的個性化需求3網絡營銷是目標顧客的范疇發生了根本性的變化4網絡營銷是企業與顧客的地位發生了變化5網絡營銷是個苦以較低的價格獲取產品6網絡營銷是消費者購物更理智7網絡營銷需要用先進的信息技術做后盾

綠色營銷者是如何在營銷組合中強調綠色因素的？1注重綠色消費需求的調研、預測和引導2注重在生產、消費及廢棄物回收構成中降低公害3注重綠色產品的開發和營銷4在定價、分銷、促銷、服務等個方面都考了以保護生態環境為主要內容

這營銷傳播過程要經歷的主要步驟？1準確、精確的細分市場2根據消費者的購買誘因提供有競爭力的利益點3確定消費者在心中如何進行品牌定位4建立品牌個性，以區別同類品牌5尋找理由讓消費者相信你所承諾的利益點6挖掘各種有效的“接觸點“。貼近消費者7建立責任評估準則8為未來策略的修改作必要的基礎準備

交易營銷與關系營銷的主要區別？1交易營銷的核心是交易，企業體內各國修士對方發生交易活動從中獲利；關系營銷的核心是關系。企業通過建立雙方良好的合作關系從中獲利2交易營銷把其視野局限于目標市場上，即各種顧客群；關系營銷所涉及的范圍則廣的多，包括顧客、供應商、分銷商、競爭對手、銀行、政府及內部員工等3交易營銷強調如何獲得顧客；關系營銷更加強保持顧客4交易營銷不太強調顧客服務；關系營銷高度強調顧客服務5交易營銷是有限的顧客參與和適度的顧客聯系；關系營銷卻強調高度的顧客參與和緊密的顧客聯系

根據營銷者和顧客關系的密切程度，關系營銷可分為哪幾個層次1基本型關系營銷，營銷人員把產品銷售出去就不再與顧客接觸2鼓動型關系營銷，銷售人員鼓動顧客在遇到問題或有意見時與公司聯系3負責型關系營銷，銷售人員在產品售出后，主動征求顧客意見4能動型關系營銷，銷售人員不斷向顧客詢問改進產品用途的建議或者關于有用新產品的信息5伙伴型關系營銷，即公司與顧客共同努力，尋求顧客合理開支方法，或者幫組顧客更好的進行購買

1、簡述社會市場營銷觀念與市場營銷觀念的聯系和區別。

答：社會市場營銷觀念是對市場營銷觀念的修改和補充。市場營銷觀念忽視了消費者需要、消費者利益和長期社會福利之間隱含著沖突的現實，而社會市場營銷觀念要求市場營銷者在制定營銷政策時，要統籌兼顧三方面的利益，即企業利潤、消費者需要的滿足和社會長遠利益。

2、簡述市場營銷的功能。

答：市場營銷的功能分為四類：交換功能、物流功能、便利功能、示向功能。

3、簡述企業基本的市場經營觀。答：基本的市場經營觀是（1）生產觀念、（2）產品觀念、（3）推銷觀念、（4）市場營銷觀念、（5）社會營銷觀念。

4、簡述推銷觀念與市場營銷觀念的區別答：推銷觀念注重賣方需要，市場營銷觀念則注重買方需要； 推銷觀念是以賣主需要為出發點，考慮如何把產品變成現金，而市場營銷觀念則考慮如何通過制造、傳送產品以及與最終消費產品有關的所有事物，來滿足顧客的需要；推銷目的是為了擴大銷售，取得利潤，而市場營銷的目的是為了滿足目標顧客的需要，實現企業的利益。

5、簡述消費者市場的購買行為特點。答：消費者市場的購買行為特點是（1）消費者市場的購買具有多樣性；（2）從交易的規模和方式看，消費者市場的購買人數多，市場分散，交易次數頻繁，但每次交易數量不大；（3）消費者的購買具有較大程度的可誘導性，受企業產品及廣告宣傳影響較大。

6、簡述產業市場的特點。

答：產業市場的特點是（1）購買者數量少；（2）購買量大；（3）用戶地理位置集中；（4）派生需求。

7、簡述企業定價的主要目標。答：企業定價目標主要有以下幾種：（1）追求盈利最大化；（2）短期利潤最大化；（3）實現預期的投資回報率；（4）提高市場占有率；（5）實現銷售增長率；（6）適應價格競爭；（7）保持營業；（8）穩定價格，維護企業形象。

8、簡述企業可供選擇的三類市場機會和增長策略。

答：企業可供選擇的三類市場機會和增長策略是（1）密集性市場機會——密集性增長；（2）一體化市場機會——一體化增長；（3）多樣化市場機會——多樣化增長。

9、簡述市場細分的作用。

答：市場細分的作用：（1）市場細分有利于企業分析、發掘新的市場機會，形成新的富有吸引力的目標市場；（2）市場細分有利于提高企業的競爭能力，取得投入較少、產出較高的良好經濟效益；（3）從社會效益來看，市場細分有利于滿足不斷變化的、干差萬別的社會消費的需要。

10、簡述細分消費者市場的依據。答：細分消費者市場的依據是地理細分、人口細分、心理細分、行為細分、受益細分這五種市場細分的基本形式。

11、簡述營銷信息系統的構成答：不同企業，其信息系統的基本框架大體相同，一般由內部報告系統、營銷情報系統、營銷調研系統、營銷決策支持系統這樣四個子系統構成。

12、簡述產品整體概念的層次。答：產品整體概念由三個基本層次組成：核心產品，形式產品，延伸產品。核心產品是產品整體概念中最基本和最本質的層次。形式產品是指核心產品所展示的全部外部特征。延伸產品能夠給顧客帶來更多的利益和更大的滿足。

13、企業的定價方法有哪些。

答：定價方法可以歸納為成本導向、需求導向和競爭導向三類。

14、企業的定價技巧主要有哪些。答：（1）心理定價，即依據消費者購貨時的心理制定價格。主要有以下五種形式：

整數定價、尾數定價、聲望定價、習慣定價、系列定價；（2）組合價格；（3）折扣定價，主要有以下五種形式：現金折扣、數量折扣、交易折扣、季節折扣、促銷讓價。

15、簡述溝通的作用。

答：促銷溝通的作用，概括起來有以下幾個方面：（1）提供信息；（2）引起購買欲望，擴大產品需求；（3）突出產品特點，樹立產品形象；（4）維持和擴大企業的市場份額。

16、簡述廣告的功能。

答：廣告的功能，是指廣告的基本作用與效能。廣告對消費者所產生的作用與影響可分為以下幾個方面。（1）顯露功能；（2）認知功能；（3）激發功能；（4）引導功能；（5）藝術與教育功能。

第三篇：自考國際市場營銷學f復習資料

1.產品多樣化與產品差異化在性質上存在的不同是什么？

產品多樣化與產品差異化在性質上存在根本不同之處。產品差異化意味著同一市場的細分化本質上是同一產品在某些特性上與標準化產品產生差異，而不是進人新的異質市場。

產品多樣化則要求企業開發生產與原有產品異質的產品，進人新的異質市場。2.國際技術經營有哪些形式？

(1)許可貿易；(2)技術咨詢服務；(3)交鑰匙工程承包；產品市場劃分為若干分市場，在各主要分市場所在國或其附近設置相應的中心工廠，分別擔負對供應一該分市場的最終產品進行最后某些環節的加工和裝配。(3)整合型。這實際上是對上述兩種形式的綜合和折衷。整合聯系方式下的國際生產，是若干個距離較近的市場所在國的子公司之間，對公司的某一核心產品生產進行共同協作，各子公司各自生產若干種半成品或零部件等中間產品，然后進行一定比例的交換。7.簡述國外法律體系對國際市場營銷的影響。(1)法律制度的差異。世界上沒有兩個國家的法律制度是完全相同的，同時，法律的運用也有很大差異。了每增加一個銷售量所引起的成本增加額小于全部銷量的平均成本時,它會使平均成本下降；(2)當邊際成本正好等于平均成本時，即MC=AC時,平均成本處于最低點上；(3)當邊際成本超過平均成本時，即MC>AC時，則會使平均成本上升，不過邊際成本曲線的上升要早些。(4)邊際成本和平均成本曲線都呈U型，邊際成本曲線意是在平均成本的最低點上。與之相交。在交點的左邊，MCAC。12.試聯系實際論述市場營銷職能的內容。

市場營銷是企業經營管理的重要職能，它有豐富的內容。(1)人類的各種需要和欲望是市場營銷的出發點；(4)合作生產和合作研究；(5)補償貿易；(6)國際特許專營。

3.簡述國際服務市場的形成原因。

(1)生產社會化發展的必然結果。(2)消費結構變化的客觀要求。(3)世界經濟一體化與跨國公司的發展奠定了服務業國際化基礎。(4)國際旅游業蓬勃發展。4.簡述優質優價與商品供求之間的關系。

(1)當商品供給大于需求時，往往是優質產品在市場交換價值的實現中起主導作用，適當拉大質量差價幅度，有利于淘汰質次價高的落后商品。(2)如果商品供給小于需求時，劣

質商品容易在市場交換中實現價值，這時適當縮小質量差價幅度，可以抑制劣質商品的銷售，促進優質商品的企業增加供給量?？傊?，應根據質量差別定價的原則，影響商品供求

關系，使生產優質產品的企業在市場競爭中處于有利地位。

5.怎樣進行是否利用中間商的決策？

生產企業經營出口要做的第一個決策是，自營出口還是利用中間商代理出口，即采用直接渠道形式，還是采用間接渠道形式。直接出口與間接出口各有利弊，各有其適用的條件

和范圍。企業在決策時，必須對產品、市場、企業營銷能力、控制渠道的要求、財務狀況等方面綜合分析，才能做出正確的選擇。一般來說，銷售量大而且集中的市場采用直接的

渠道策略。對于耐用消費品和工業產品來說，企業采用直接的分銷方法是鞏固市場地位的較好方式。在市場較小而且分散的地方，企業宜采用間接的渠道形式，對于消費品來說，這種方式更為有效。

6.試述決定跨國公司發展內部化貿易的因素及跨國公司內部貿易的聯系方式。

決定和影響跨國公司發展內部化貿易的主要因素有(1)節約市場交易成本；(2)在世界范圍內利用資源稟賦優勢，保證中間產品的低成本供給；(3)保護技術秘密，鞏固競爭優勢(4)有利于調整經營資源的投入和配置，實現競爭戰略目標?？鐕緝炔抠Q易的聯系方式有:(1)中心型這是指公司在特定地點沒置最終產品制造裝配的中心工廠，其他中問投入品則由分散在其他國家和地區的子公司生產加工，然后通過內部貿易供應中心工廠。(2)之分散型。這種類型是公司將其最終

解外國法律的運用情況，對于國際營銷活動的成敗至關重要。在國際商業活動中，管轄權是一個十分關鍵的問題，因為解決國際貿易法律糾紛，首先要確定管轄權，其次要確定按什么法律解決問一題。誰都想利用對自己有利的法院和法律解決問題，誰也不愿跑到國外法院去打官司，一是不方便，二是費用高。(2)國外法系。國際營銷者必須了解東道國的法律制度。不同的法律制度對同一事物可能有不同的解釋。廠因此國際營銷者在規劃營銷方案時，必須對國外市場的法律環境進行慎重而明確的剖析。(3)東道國法律因素對國際營銷活動的影響。東道國的法律規定必然對外國企業在當地的營銷實踐產生種種直接或間，接影響。在產品進人國外市場之際，便將受到許多法令規章的限制。許多國家還有不少關于產品安全和衛生的規定，也可能限制外國產品的進入。在國際營銷中，廣告活動所受到的限制最為嚴厲。此外，各國政府對一些較敏感的產品往往會限制其廣告促悄活動。各國對從事廣告活動的媒體也有一定的限制。還有許多營銷者意想不到的政治法律因素會影響企業在國外市場的成功。

8.簡述國際產品營銷戰略確定和劃分的依據。企業在確定其國際產品營銷戰略時，應從產品和產品促銷方式兩方面．進行分析研究和選擇。從產品角度專慮．產品進入“國際市場時，可以有現產品直接擴展到國際市場(產品擴展):改進產品以適應國際市場需求(產品適應)和產品創新三種方式。就促銷方式而言，也有現促銷方式直接引入國際市場(促銷擴展)；改進促銷方式去適應國際市場(促銷適應)，以及發展新的促銷方式三種選擇。

9.國際服務市場發展趨勢是什么？

(1)國際服務貿易發展迅速。(2)國際服務市場發展不平衡。(3)國際服務貿易構成項目全面增長。(1)國際服務貿易市場競爭激烈，服務質量要求日益提高 10.簡述市場挑戰者的國際營銷戰略目標及方法。挑戰型企業的基本故略目標，是尋求導致更大盈利能力的市場占有率的提高。挑戰者企業為了實際提高市場占有率、增強自身競爭優勢的目標，可以有多種戰略方法可供選擇:(l)創新戰略；(2)差異化戰略:(3)低成本戰略:(4)空缺定位戰略:(5)兼并戰略。11.簡述邊際成本與平均成本的關系。

(1)當邊際成本低于平均成本時，即MC

營銷者并不創造需．要，但是卻要探明消費者的不同的物質文化精神生活需要，估量與確定需求量的大小，選擇本企業能最好地為它服務的目標市場，以適當的產品，適當的價格，適當的信息溝通和促銷手段，在適當的地方，通過市場變潛在交換為現實交換的活動。(2)市場交換是市場營銷職能的核心；在實現市場交換中，市場營銷履行著重要職能。它能克服商品生產和商品交換中的一系列障礙，即:空間障礙；時間障礙；信息障礙；商品使用價值和價值差異障礙；商品所有權(使用權)讓渡的障礙。企業的市場營銷活動，就是分析交易雙方希望給予對方和從對方得到什么，在此基礎上以最佳質量的產品，符合價值的公平價格，雙方滿意的交易條件，適當的信息溝通和促銷手段，實現市場商品交換。(3)市場營銷的交換職能不斷發展變化。在商品經濟發展的自由競爭時期，市場商品供求關系處于供不應求的賣方市場，生產創造消費，生產是實際的起點，交換當然也就當作生產的要素包含在生產之內，商品交換在社會再生產過程中居于從屬的地位，生產導向觀念產生就是具體表現。13.試述跨國公司如何選擇對外投資環境。

(1)跨國公司進行國外投資環境的選擇，就是要通過對經濟、社會、政治、法律和企業業務環境諸因素的評估，來提高對外投資決策的準確性，以排除環境風險可能造成的損失，使其最終達到風險最小化和機會最大化。(2)對外投資環境是一個綜合概念，按其易于變化的程度，大致可以劃分為物質環境和社會環境兩個方面。(1)物質環境又稱為投資的“硬環境”，它由·自然地理條件和基礎設施結構等組成。(2)社會環境又稱為投資的“軟環境”，它指對投資有重大影響的人為自然因素和人為因素。(3)影響投資環境的各種因素并非一成不變。隨著時間的推移，被跨國公司選為投資對象國的環境條件也在變化。其中人為自然因素的變化，對于能否吸引跨國公司前往投資特別關鍵。(4)投資環境各種因素在不同國家的作用大小是不相同的，這些因素的作用對不同部門和項目又具有差異性。因此，跨國公司在選擇投資對象國時，不是簡單地求出各種環境因素之和，而是根據自己的投資目標和項目特點，對環境因素綜合分析，權衡利弊，做出投資與否的抉擇。

14.試述國際市場的政治環境與企業國際市場營銷策略的關系。企業在他國從事市場營銷時，營銷活動的批準權掌握在當地國政府手中．在分析國際市場環境時，國際營銷人員決不能忽視這個事實。當我們從開拓國際市場的角度一談論國際市場政治環境時主要是指二個方面:該國政府在經濟發展中的作用、政治環境的穩定性、與他國的國際經濟合作關系。(1)政府在經濟發展中的作用?？梢哉f在國際經濟發展中采取自由放任的時代已經過去．當今政府在國家經濟發展中都起著重要作用。按照政府對經濟活動的基本態度來劃分有兩大類、:20世紀80年代以來，市場主體空前擴大，商品經濟范圍日益全球化，消費行為趨同化與民族化并存，使商品交換在社會再生產過程中的地位和作用發生深刻變化:(1)消費既是生產的終點，更是生產的起點，生產更加依賴于消費和交換了；(2)市場經濟活動空間空前擴大，商品從一地、一國流向全世界，商品交換成功與否成為企業經營成敗的關鍵；(3)市場交換信息支配社會再生產信息。在工業社會時的戰略資源是資本，即使商品信息滯后，只要有資本擴大生產規模，產品新聞，一般不需要付費。(4)營業推廣。包括旨在充實和加強人員推銷、廣告和公共關系的所有促銷活動。每種促銷方式都有其利弊。一般認為，人員推銷和廣告是兩種最主要的促銷方式。如果用接觸客戶數與成交數比率來看，人員推銷無疑是最有效的方式。但是每次直接接觸客戶的費用可能極高，銷售人員必須經常長途奔波并長期滯留國外。相比之下，廣告的單位接觸費用就低得一多，接觸面也要寬得多；但平均成交額往往低于人員推銷。在選用促銷方式時，一般規一種是參與者，即以集團消費者的身份出現；一種是管理者，即通過經濟法令的制定來管理和干預經濟。許多政府都同時扮演這兩種角色，只是程度之間有差異面已。政府在發展經濟中的作用，在很大程度上取決于政府的類型。在了解政府對經濟發展的態度的同時，還應研究各國政黨的情況，因為政黨在國家經濟中扮演著十分重要的角色，有時會決定政府對經濟發展的態度。(2)政治環境穩定性。國際營銷人員在他國從事營銷活動，最關心該國政治環境的穩定性，因為政治環境穩定性不僅直接影響營銷中長期計劃，而且政治環境的猝變可能使行之有效的營銷方案毀于一旦。關注當地政府政策的穩定性，就是要在分析國際市場政治環境時預測政策變化的趨勢，抓住機遇、減小或避免政治風險。(3)政治風險。國際營銷活動可能遇見的政治風險是多種多樣的，如外匯管制、進口限制、價格限制、勞工政策等，但最嚴重的是被當地政府沒收。(4)國際關系:國際關系在這里是指在東道國家與從事國際營銷企業本國的關系以及與其他國的關系。國際營銷企業與本國政府間關系的建立，是國際關系一個重要的概念。一國政府對外政策將影響到她在海外的公司。另外，國際營銷企業還應當考慮公司所在當地政府與其他國家的關系。假如公司所在當地政府與其他國家有特別的友好或敵對關系，公司則應根據這種關系盡力修改其他國際實體儲運，以做適當的調整。國際性組織的會員國間亦有相互的關系存在，每一個國際性組織都會影響其會員國的行為。(5)政治環境的評估。政治環境不但在企業投資階段，而且在以后的營銷活動中都很重要，企業所有的當地政治環境，對于產品政策、定價、促銷以及分銷渠道的決策有很大的影響，不同的政治環境將導致政府采取不同的差別性待遇及稅則。

15.試聯系實際論述市場營銷交換職能的地位及其意義。

在商品經濟發展的自由競爭時期，市場商品供求關系處于供不應求的賣方市場，生產創造消費，生產是實際的起點，交換當然也就當作生產的要素包含在生產之內，商品交換在社會再生產過程中居于從屬的地位，生產導向觀念的產生就是具體表現。二次世界大戰后，商品供求關系發生有效供給大于有支付能力的需求的買方市場的情況，企業的任務是創造和抓住顧客，必須實現從產品推銷向市場營銷的轉變，以商品交換為核心組織企業的生產經營活動，市場導向觀念的形成就是必然的了。商品經濟在本質上就是市場經濟。在不愁賣不出去?，F在我們，正在向信息社會過渡，信息成為社會生產的戰略資源，信息資源的收集和利用圍繞商品的交換展開，生產信息、居于從屬地位。因此，面向21世紀，我們可以說:商品交換職能在社會再生產過程中居核心地位。

16.試述波士頓矩陣分析法及其應用。

波士頓矩陣分析法是一種以銷售增長率和市場占有率為基礎，通過分析產品市場地位來合理改善產品組合的方法，該法由美國波士頓咨詢集團創造。波士頓矩陣(1)“＄區”。本區產品的市場占有率較高，銷售量增長較緩慢，屬成熟產品。對這種盈利產品，營銷的目標是維持市場占有率，改進工藝，降低成本和增加收益率。(2)“☆區”。該區產品的特點是銷量增長快，市場占有率亦高，很有發展前途，這類產品的發展往往還需要較多的投資。(3)“？區”。該區中產品的特點是銷量增長快，市場占有率較低。．市場占有率低意味著市場地位不?佳，高增長率表明需要大量資金維持。對這類產品，應扶優汰劣，認真分析不同產品的前景，合理使用有限的財力和各種資源。(4)"X區”、本區產品市場占有率低，銷售增長率亦低，除非為了保持產品品種和規格的完備性，否則，一般應該有計劃地加以淘汰。運用波士頓矩陣分析企業產品組合時，首先．應將各產品項目(或產品線)按坐標要求置人矩陣中相應的位置。從靜態來看，“☆區”和“＄區”中·的產品越多，企業產品組合的基本狀況越好。其次，通過各項目的比較，有助于確定重點產品，規劃產品線擴充的方向，制定扶優汰劣的計劃。第三，利用該矩陣把握產品市場營銷狀況的變化趨勢。任何一產品項目在矩陣中的位置，都會隨著產品生命周期的變化而變動。將變化的動態軌跡描繪出來，可改變動態變化趨勢，再與成功的軌跡比較，還能夠發現問題。17.試分析企業應如何決定最佳的促銷組合。

信息傳播的方式(或途徑)主要有四種:人員推銷、廣告、公共關系和營業推廣?；旧峡煞譃槿藛T的和非人員的。人員推銷是依靠人員面對面地傳達信息；廣告和公共關系依靠非人員渠道抵達廣大受眾；而營業推廣則依靠人員和非人員兩種途徑，隨其具體性質而定。(1)人員推銷也叫做派員推銷或直接推銷。?是通過推銷人員，」直接向購買者宣傳介紹產品，以達到銷售目的。(2)廣告是大規模促銷的最主要渠道。以使用各種具體的傳播媒介，將信息傳至廣大受眾。(3)與廣告一樣，公共關系也是一種非人員的大眾傳播方式。但不同的是，它主要向公眾傳播關于公司或產品的商業性重大

律見下表。由于每一種促銷方式都有各自的特點，其作用實際上是相互補充、相互替代的。企業一般都采取以一種方法為主(主要是人員推銷或廣告)，其他方法為輔的原則制定自己的促銷組合策略。

18.美國作為一個文化歷史較短．的國家，試分析其商業文化為何具有很強的滲透力。

(1)美國的商業文化是在強大的物質文化基礎上表現出來的，這種物質文化就是我們常說的“技術差距”上的先進性。(2)美國的商業文化還是其發達的教育、文化產業以及語言的世界普及性的重要表現，因此它對句往現代文化思想的人們來說是極其具有吸引力的。(3)美國的商業文化強大滲透力還與美國企業不遺余力地開發新產品、開拓新市場，在世界上開展商業營銷攻勢有關。

19.試聯系實際論述市場的概念及其范疇。

商品生產與商品交換關系，是不同所有者之間經濟關系的體現，因此，市場是在一定條件下商品交換關系的總和。市場這個商品經濟的范疇，是隨著社會生產力和商品經濟的發展而豐富其內容的。從企業的微觀經濟分析，人們對市場的認識有以下變化:(1)市場是商品交換的場所；(2)市場是商品交換和流通的領域；(3)市場是商品供求關系的總和；(4)市場是指對某種產品有需要和購買能力的人們。在商品經濟出現初期，人們把市場看成一個空間、地域概念。隨著社會分工發展，特別是出現貨幣以后，商品生產和商品交換的范圍不斷擴大，形成了商品的流通過程，市場突破了“時間”和“空間”的限制，包括了商品交換和流通的領域。隨著商品經濟的高度發展．形成了國家干預下的壟斷與競爭結合的市場經濟，市場的地位和作用日益顯著，這時市場不僅是指商品交易的場所和商品交換和流通的領域，而應看到市場是商品供給和需求關系的總和，只有使社會商品供求關系相對平衡，才能實現市場交換，促進市場經濟的發展。在現代社會，市場主體空前擴大，商品經濟范圍全球化，商品供求關系呈現復雜情況，從總體上看出現了總供給大于有效需求的買方市場的情況，市場競爭在賣方之間為爭奪買方顧客展開，在這種情況下，市場商品交換的實現以消費者—顧客的態度而變化，因此市場就是指對某種產品有需要和購買能力的人們了。對市場范疇的理解應注意以下各點:(1)對市場的認識應隨社會生產力和商品經濟發展而變化。(2)市場的實質是商品供求關系的總和。(3)從現代市場經濟出發理解市場。深刻理解市場是指對某種產品有需要和購買能力的人們。從企業微觀經濟分析，市場是:市場—消費者(顧客)＋購買力＋欲望(需求)(4)產銷市場的出現是現代市場經濟發展的結果。

21.試述后起者企業宜采用的營銷策略?！?/p>

國際市場上的后起者通常在國內市場上已形成一定競爭實力，但它們在國際市場上尚無根基或基礎薄弱。它們的戰略目標是希望在較短的時期內取得國際市場上的立足點并逐步擴大市場陣地。因此它們的國際營銷策略是開拓性和進攻性的，而且通常是圍繞著對外直接投資戰略的實施而展開的。(1)拳頭產品策略。市場后起者通常需要選擇和培育一兩個具有特殊優勢的益．從而引起顧客的注意，并產生興趣，進而激發顧客的欲望．促使其采取購買行動。(2)國際促銷是一種跨文化的信息交流。屬于一種民族文化的信息傳遞者要與屬于另一種民族文化的信息接收者進行交流，就面臨著文化差異的廣泛影響。這些文化差異主要來自于不同國家的文化標準、語言、價值觀、習慣、社會結構及生活方式等。

24.怎樣確定出口銷售渠道的長度？

所謂渠道的長度，是指產品從出口國生產者到進口國的最終用戶所經歷的環節多少，也就是渠道層次的多少。我們討論的前提是，當企業決定采用間接銷售時，經營手段。發展對國外的直接投資，并以此為基礎展開其生產經營活動，是跨國公司與傳統國內公司相區別的最根本的特征，(2)經營組織地域配置的分散性。跨國公司通、過直接投資來實現經營組織系統的跨國界擴展，一個必然的結果就是造成公司經營組織單位在地域分布上不斷發展的分散性。(3)經營環境的跨體制性。由于跨國公司通過直接投資在本國以外設置經營組織，并通過這些跨國組織展開經營活動二這就使得跨國公司經營將直接面臨不同國家的政治、經濟、法律體制，受到不同經營環境的強有力制約?？鐕窘洜I所面臨的跨體制環境，至少具有三個方面的特拳頭產品作為開拓國外市場的主要武器。這些拳頭產品應該首先在國內市場上經受競爭的檢驗，并且經過分析預測，估計能為某些外國市場所接受和歡迎。拳頭產品的特殊優勢，可能是技術和功能方面的·也可能是成本和(2)(3)借用與創建并舉的銷售渠道策略，作為特定外國市場的后起進人者。這類企業在初期階段常常需要利用當地現有的商業渠道系統來分銷自己的產品。隨著市場進人度的提高，對當地環境逐步熟悉，企業將開始創建自己的銷售機溝，增強對批發或代理等環節的控制。(4)創立形象的促銷和公關策略伴隨著拳頭產品對目標市場的進入，市場后起者企業通常要發起一場集中化的宣傳促銷和公關戰役，加強當地公眾對產品和企業的認知，建立和發展各種社會聯系，樹立起公司的形象。

22.結合實際論述國際公共關系實施時應注意的問題。國際公共關系對象復雜，在實施時應注意以下問題。(扮公共活動的針對性。即要根據不同國家地區，不同民族、語言、不同風浴習慣、不同宗教信仰，不同社會文化背景采取針對性措施。要做到這一點，首先要深人了解當地公眾的特點，要避免用外國人的眼光來看待揣摩當地公眾。同時．也要用當地人的眼光來審視本公司的形象和行為。只有在知己知彼的前提下才能使公關措施產生盡可能大的效力。(2)市場國公眾對公司所在國已經形成的印象的影響。從事國際營銷的公司會發現．任何一個國家的公民，對別國生產的產品都會形成一種整體印象、這些印象可能來自事實，也可能來自成見和其他方面，但是，這種印象可能有益或者有害于我們的營銷工作。(3)公關活動組織的問題(4)市場國政府的規定。在國際公關活動中，一定要按照當地政有的政策法令辦事。各國政府一般都對國外公司制定有一展多的規定．對國外公司在本國的經濟行為既有一書上或限制的一面，也有鼓勵的一面。23.對比國內促銷，試分析國際促銷的性質。

對比國內促銷，試分析國際促銷方面也有很多不同點。國際促銷的性質:(1)促銷是信息的溝通。彼此分離的買方和賣方，只有通過信息的傳達，使買賣雙方都感覺到通過交換得到的利益大于所支付的成本，才可能成為現實。所以我們說銷售過程既是商流、物流，也是信息流。而且首先是信息流。促銷活動的首要任務就在于傳遞信息。通過信息的溝通，幫助潛在顧客了解或認識本企業產品的使用價值和所能帶給他們的利

應對渠道的長短做出決定。越短的渠道，生產企業承擔的銷售任務就越多，但信息傳遞快，銷售較及時，能較有力控制渠道；越長的渠道，批發商、零售商就要完成大部分銷售職能，信息傳遞緩慢，流通時間較長，生產企業對渠道的控制就弱。在確定渠道長度時，應綜合分析生產企業的特點、產品的特點、中間商的特點，以及競爭者的特點加以確定。一般來講，當生產企業有較強的營銷力量、有較強的經濟能力、有控制渠道的較高愿望；在地理上接近市場、顧客在地理上集中度高；技術性強、顧客選購水平高的產品，以及專業化程度較高的產品、時尚產品與季節性產品；中間商經銷實力較強、有推銷該產品的經驗，在這種情況下，有必要減少渠道層次，采用較短渠道。相反，在產品簡單、價格低廉、需要大批量銷售、市場廣闊而分散，就應該增加渠道的層次，采用較長的渠道。還應從經濟效益上對渠道的長短進行比較。縮短渠道，企業要支出更多的銷售費用，如果因此增加的收益能補償多花的費用，這是可取的。有時，企業出于控制出口銷售業務的需要，即使在收益減少的情況下，也，采用短渠道。

25.試述國際經濟聯盟組織對企業跨國營銷活動的重大影響。

（1）各種國際經濟聯盟實質上是一種跨國市場。這種跨國市場組合的出現極大的改變了國際市場的格局，跨國之間的關稅壁壘和限制。市場組合大大的拓展了成員國市場的邊界，減少乃至消除了聯盟中國與國(2)增加了競爭的激烈程度。國際經濟聯盟組織加劇了國際競爭，其中有些是由法律、規章造成的，但主要原因乃是龐大市場的誘惑。(3)增加了市場的復雜性?！肮餐袌觥蓖环麑?，各成員國情況并不一樣，仍然需要針對不同國家采取不同的方法。經濟聯盟也存在與別國市場一樣的經濟起伏、市場變化、環境變化問題。(4)改變了市場壁壘的結構。國際經濟聯盟的一個主要目的是保護在其境內開業的工商企業，并使之在與各個成員國打交道時處于有利地位。

26.跨國公司的經營與傳統純粹國內公司的經營相比有一哪些特點？

跨國公司就是在兩個和兩個以上的國家投一入和擁有可實際控制的經營資產，長期從事跨國界的生產經營活動的企業組織。與傳統純粹國內公司相比，跨國公司的一經營具有如下特征:(1)以對外直接投資為基礎

點和影響。(1)強制性:(2)差異性；(3)體制變化的動態性和不確定性。(4)公司內部文化的多樣性。跨國公司經營組織的跨國界和多國化發展，使得公司文化出現了與國內公司不同的多樣化構成。(5)內部貿易與外部貿易的并存。進行廣泛的國際貿易是跨國公司主要的經營活動之一。但與一般企業進行國際貿易不同的是，跨國公司的國際貿易活動包含了公司內部貿易與外部貿易兩個性質不盡相同的部分。

27.試聯系實際論述國際營銷戰略規劃過程。國際營銷戰略規劃的制定過程包括六個步驟:(1)環境分析:(2)確定目標；(3)確定營銷戰略與目標市場；(4)確定財務預算；(5)市場營銷組合的確定與管理；(6)評價與控制。如下圖所示。28.試述國際促銷的作用。

(1)提供信息情報。無論產品正式進人國際市場之前或進人之后，公司都需及時向市場介紹產品。對消費者或用戶來講，信息情報起著引起注意和激發購買欲望的作用。(2)擴大產品需求，加速流通，有效的促銷活動在誘導和激發需求方面的作用是顯而易見的，不僅如此，在一定條件下還可以創造需求。促銷可使市場需求朝著有利于企業產品銷售的方向發展。(3)突出產品特點，建立產品形象。國際市場上同類產品競爭激烈，產品之間存在的細微差異，消費者往往難以辨別，促銷可以借助商標、產品特征、價格和效能而克服人們在購買產品時的猶豫不決。使消費者明確對差別的理解，形成對公司產品的偏好心理，建立起與眾不同的產品形象。(4)穩定銷售。國際市場環境的復雜性常使許多國際公司的銷售量波動很大，企業如能有針對性地開展促銷活動，使更多消費者了解、熟悉和信任本公司的產品，這對穩定銷售乃至擴大企業的市場份額，鞏固企業的市場地位均有重要作用。29.簡述銷售渠道的涵義。

銷售渠道，又稱分銷渠道、分銷途徑，也是商品流通學中所講的商品流通渠道。是指商品從生產領域進人另一個生產領域或消費領域的流通途徑；它不僅是指商品實物形態的運動路線，還包括完成商品運動的交換結構和形式。銷售渠道本身包括有四層涵義:(1)銷售渠道是商品流通的途徑。(2)銷售渠道的溝通需要中間商的努力。(3)銷售渠道的暢通是商品所有權的轉換。(4)銷售渠道反映了商品實體的運動。30.簡述國際營銷文化環境的構成要素。(1)物質文化。(2)語言。(3)教育。(4)宗教。(5)價值觀和態度。(6)社會組織。

31.簡述目標市場的選擇條件以及國際營銷目標市場的選定?！?/p>

目標市場的選擇應考慮以下五個條件:(1)目標市場應具有一定的容量，即對企業將提供．的產品和服務有足夠的購買力；(2)．企業有能力與目標市場上現有的競爭者相抗衡，就是說現有競爭者數量較少或實力相對較弱，或者企業為取得競爭勝利的投人可以從市場營銷收益中得到補償；(3)有或可以順利地建立分銷渠道，使企業的產品或服務能正常地進人市場；(4)目標市場需求變化的方向與企業新產品開發政策與能力相適應；(5)企業有可能對目標市場建立有效的市場調研的信息網絡。國際營銷目標市場的選定包括兩層意思:(1)從宏觀上選定國際市場營銷的國別、地區或作為國際營銷目標市場區域；(2)從微觀上確定在該市場區域內的目標消費者群(消費品市場)或目標用戶行業(工業品市場)。而且一般來說總是先宏觀選定再微觀選擇。

32.簡述中國國際服務市場發展狀況。

黨的十一屆三中全會以來，我國逐漸開放了部分服務市場，同時也組建國際服務業企業進入國際服務市場。開放改革15年來，我國國際服務有了長足的進步。(1)國際服務業已奠定初步基礎。(2)國內服務市場更加開放。(3)服務業不發達，結構不平衡，缺乏競爭能力。33.簡述跨國公司對外投資目標。

跨國公司總是以各種方式尋找投資得以保值和增值的場所。這種內在動機由于該類企業突破了國家行政界限的約束而有了廣泛實現的可能。在保證資產增值的條件下，跨國公司選擇的國外投資目標有以下幾種:(1)資源尋求型投資。(2)市場尋求型投資。(3)成本尋求型投資；(4)機會尋求型投資。由于跨國公司必須考慮多國乃至全球范圍內的競爭態勢和公司的整體利益，因此它所進行的對外投資常常是由多種目標的組合導向的。

34.什么是國際廣告標準化與多樣化？各有什么優點？

廣告標準化是指在不同的國家和地區，采用相同的廣告策略，相同的廣告信息和創意，以及盡可能相同的媒介。它的突出優點表現在成本和管理方面。標準化可以減少很多費用支出，如美術沒計、文案撰寫、排版、印刷、制片以及創作費用，而且便于集中統一的管理，降低管理的復雜程度和費用。廣告多樣化則指針對不同的國家和地區分別做不同的廣告。一種觀點認為應該對各個國家和地區因地制宜地作不同的廣告，因為每個國家和地區都有其特殊性，多樣化廣告針對性和適應性強。而持另一種觀點的人認為，世界上所有市

場的廣告都應盡可能實行標準化，使公司的產品在全球范圍以“一個名字，一種形象”出現，從而提高廣告的規模效益與管理效益。一種有說服力的觀點是，廣告究竟應當標準化還是應當因地制宜(多樣化)，要看廣

告是否真正把市場需要的信息傳播到了市場，達到了溝通市場的目的。如果標準化的廣告能夠有效地與所有市場溝通，那么就應該對廣告活動實行標準化；否則就應該因地制宜，促使人們購買的畢竟是廣告的內容

35.簡述現代企業重視并加強信息工作的原因。(1)信息是企業經營決策的基礎。美國管理學家西蒙認為企業(或其他組織)的工作，可分為兩類，一類是決策，一類是執行，而決策占著主要地位。(2)信息又是控制企業營銷活動 的有效工具。企業在執行各項營銷戰略決策過程中，由于受到國內外和企業本身各種因素變化的影響，往往會與原定目標發生偏離情況，這就要企業經常搜集、分析和評價多種信息，查明偏離原因，迅速采取相應措施，使營銷活動盡可能按預定過程發展。(3)信息搜集、處理和分析研究的復雜性。我國和各國政府的經濟情報，浩如煙海，這些資料的收集、選擇和處理工作任務繁重。每個企業內部的各種資料也非常眾多。(4)每個企業都有本身所特有的問題，往往不能從現成資料中覓得

答案，而必須組織專人進行調查研究才能獲一得所需信息。

36.掌握國際產品生命周期在國際市場營銷中的作用是什么？

國際產品生命周期概念是對一般產品的市場周期理論的補充和完善，是產品生命周期理論在國際市場上的運用。它的投人、成長、成熟和衰退四個階段是針對創新國而言的，而不是針對整個國際市場。例如，創新國的產品衰退期可能正好是發展中國家的產品成長期。國際產品生命周期概念說明了國際營銷的進步和國際產業結構的變化和轉移。但這僅僅反映了一種趨勢，并不是對任何產品、任何國家在任何時間和條件下都適用。從國際市場上的產品周期的變動情況來看，發展中國家在產品的發展階段相對于工業發達國家存在滯后的關系，因而，也給發展中國家的生產、出口提供了機會。運用國際產品生命周期概念，我們可以利用不同產品在不同國家市場所處的不同階段，調整出口產品的地區結構，將在甲市場處于下降階段的產品轉向尚處于上升階段的乙市場，從而延長產品的生命周期。，還可以因勢利導，及時接產發達國家轉移或即將淘汰的產品，填補其他區域的市場空白。37.簡述合作生產與合作研究的主要特點。

(1)合作生產與合作研究是兩個或兩個以上的法人實體之間建立在協議或合同基礎上的權利和義務關系，這種關系應體現等價有償和平等自愿的原則。(2)合作的當事各方只在生產過程或研究過程中才發生權利義務關系，它與其他的生產關系比如合資經營不太一樣，一般不參與項目的籌資和建廠等。(3)合作當事各方的權利義務主要表現在相互交換技術、勞務和生產成果上，這一點與補償貿易的性質很相似。(4)合作生產和研究其實質是社會化的專業分工，通過合作，實現技術轉讓和傳播，推動技術進步和生產力發展。

38.簡述市場追隨者的國際營銷策略。

處于市場追隨者地位的公司，一般競爭實力有限，滿足于維持自己現有的盈利水平和市場地位。其戰略的主導思想是“隨大流”，緊隨領導者公司的戰略行動相應做出戰略調整。但它們仍須面對彼此的競爭。這使得它們在營銷策略上表現出如下特點:(1)在產品上實行模仿和集中化發展的策略。(2)在定價上實行“隨行就市”的策略。(3)十分重視市場細分化

39.影響國際市場營銷渠道決策的因素有哪些？ 國際市場銷售渠道的決策，總是受著商品、環境、市場、出口企業自身條件等因素的制約，在渠道決策的整個過程中，都要全面考慮這些因素。(1)產品因素1)產品的單價。2)產品的體積和重量。3)商品的易腐性和易毀性。4)產品的技術性和服務的要求。5)新產品。(2)環境因素1)法例的限制。2)經濟環境。(3)市場因素1)消費者的數量和分布狀況。2)銷售量大小。3)潛在顧客的數量。4)消費者購買頻率。5)消費者的購買習慣。6)競爭者的渠道。(4)出口企業的條件1)信譽與資金。2)企業的銷售能力。3)企業控制渠道的愿望。4)經濟效益大小。

40.簡述跨國公司產生的原因。

從歷史的角度看，跨國公司首先在西方工業發達國家出現，受到三個直接因素的強有力推動。(1)西方主要資本主義國家對殖民地的爭奪和占有，跨國直接投資成為它們實行殖民擴張政策的重要手段；(2)資本主義企業尤其是已在本國內居于壟斷地位的大企業對利潤特別是超額利潤的強烈追求，驅使其走上對外直接投資、國外就地生產的道路；(3)工業國家國內市場的相對趨于狹小，使得生產能力不斷擴張的企業希望用跨國生產經營方式來擴大其生存發展的市場空間。從更深層次的角度看，跨國公司的出現和不斷發展，反映了人類物·質生產方式的不斷擴展要求突破狹隘的國家界限，在更廣闊的空間里進行資源的合理配置和利用。由傳統的單純國內企業向跨國公司的組織形式轉化，成為人類生產和經濟活動國際化的重要途徑。41.國際公共關系活動，常見的活動形式有哪些？(1)編寫新聞；(2)舉辦記者招待會；(3)散發宣傳資料；(4)策劃企業領導人的演講或報告；(5)制造新聞事件； 42.簡述跨國公司信息系統與一般市場信息系統的不同。

(1)范圍不同，該系統包括了許多國家。(2)層次不同。該系統分為兩大層次，一是國(地區)別層次，各國(地區)信息分系統彼此間可能有顯著差別；一是全球層次，它包括整個國際業務

44.簡述國際市場銷售渠道的特點。

(1)商品流通渠道長。(2)國際市場中間商的功能各異。(3)社會文化習俗影響中間商經營方式。

45.簡述在國際營銷中將宗教作為重要影響因素的理由。

(1)宗教節假日往往造成季節性消費浪潮。(2)宗教禁忌影響人們的消費行為。(3)宗教可以成為一個國家或市場細分化的重 46.簡述按國際化程度進行區分的國際營銷戰略類型。步涉及到發展中國家。而且由于產品標準化程度加深，金市場貸款。(5)國際經濟組織貸款。(1)國際化營銷戰略。國際化營銷戰略的目標是進人國際市場，表現為國內市場向國際市場的擴展，產品常常來源于國內的制造點，而且營銷活動的重心仍然放在國內市場，也可稱為國際營銷的本國中心主義。(2)多國化營銷戰略。多國化營銷戰略的目標是占據多個不同的國外市場，它們可能是不同國別、不同地區、不同細分市場的國外市場。營銷活動的安排表現為國外市場與國內市場并重。產品來源往往是在不同市場地域就地生產，營銷重心多元化，稱之為國際營銷的多中心主義。(3)全球化營銷戰略。全球化營銷戰略的目標旨在綜合利用全球各個市場的資源優勢，實現以資金調配為中心的全球資源調配和全面跨國營銷管理。運用這種國際營銷戰略的關鍵在于經營哲學觀念的轉變。這一戰略也稱為國際營銷的全球中心主義。47.簡述國際市場信息系統的構成。

在市場營銷信息系統中，來自市場中的各種信息如顧客信息、產品銷售和服務信息、市場環境信息等等，在系統中經過分類、處理和存儲，作為各類營銷決策的基礎數據，并經過各種模型的分析處理，為決策服務。該系統有四個基本分析模塊:訂貨和顧客服務模塊(負責處理訂貨事務)，分配模塊(負責貨物的發送、運輸等事務)，銷售分析(負責分析市場銷售狀況)模塊，營銷研究(負責研究營銷效果，預測市場等)模塊。

48.簡述國際營銷戰略規劃的制定過程。

(1)國際營銷環境分析。(2)確定國際營銷目標。(3)確定國際營銷戰略與選定目標市場。(4)確定財務預算。(5)市場營銷組合的確定與管理。(6)評價與控制。49.可供選擇的新產品開發的組織形式有哪幾種？(1)沒有專門的新產品組織。對小企業來說，新產品開．發直接由企業的最高決策人負責。(2)新產品委員會。由活動所涉及的各主要職能部門的負責人組成，負責新產品開發工作的協調。(3)矩陣小組。臨時抽調從事具體工作的人員組成的組織。該小組在決策層或新產品委員會的領導下，全體負責新產品開發的各項工作的具體實施。(4)獨立的新產品部門。有些大企業或技術密集型企業，專門設置獨立的新產品開發部門，全面負責新產品開發的管理。

51簡述國際產品生命周期各階段的特征及營銷策略。(1)產品投入期即新產品階段。創新國通過研究和開發新產品，并引人本國市場。由于產品尚未定型，技術還不完善，競爭對手沒有出現，在本國生產是最佳選擇。當生產發展到一定水平，產品將逐漸出口到其他發達國家。(2)產品成長期。在這一階段，技術日臻完善，產量擴大，創新國的出口量亦日漸擴大。同時，其他發達國家開始涉人同一領域，并可能利用自己在技術、質量、成本等某一方面擁有的某些優勢與創新國競爭，爭奪本國市場。(3)產品成熟期。此時，發達國家與創新國的競爭不僅表現在本國市場·，而且進一

競爭者會越來越多。(4)產品衰退期。這是指該產品在創新國由于機會成本等原因導致的生產量上的衰退，而非產品將逐漸退出市場。當外國公司由于生產成本降低等因素而在本國市場和出口市場建立了強有力地位時，就會逐漸將產品出口到創新國，與創新企業的產品競爭。

52新產品戰略的一般模式是什么？

(1)保持地位戰略，也叫維持戰略、防御戰略、適應戰略等。(2)革新戰略，又稱進攻戰略或領先戰略。(3)冒險戰略，又叫首創或創業戰略。

53.我國開拓國際服務市場的戰略是什么？

中國是發展中國家，因此開拓國際服務市場要采取開放國內服務市場與拓展國際服務市場相結合的戰略。這就要求我們從社會主義經濟建設全局出發，(1)使國內服務產業與國際服務市場同步發展，使國際服務業有堅實的基礎；(2)使國際勞務輸人與國內建設需求緊密結合，通過國際服務輸人促進提高我國經濟建設的現代化水平；(3)堅持以我為主，有步驟分階段開放國內服務市場，如近期內堅持服務輸人業以合資為主，銀行業不能從事人民幣信用業務等，(4)力爭使我國的國際服務市場活動得到多邊保障，改變對我國的歧視性待遇，維護國家利益。

54.簡述企業應對國際市場商品價格升級的措施。減少或抵消國際市場商品價格升級可以采取的措施有:(1)降低在國際市場上商品的價格(但要防止造成傾銷而遭受反傾銷法制裁)，以減少關稅和運費；(2)使部分零部件在目標市場國家里生產或裝配，以降低生產成本和關稅水平；(3)縮短銷售渠道，這對那些按商品流通渠道各個環節征收增值稅的國家特別有效；(4)在目標市場國家組織生產與銷售，以增強商品在國外市場的競爭能力。

55.簡述廠商應如何對待國際銷售渠道中的矛盾。認識銷售渠道中的矛盾，是渠道管理的出發點。所謂渠道管理，其中心任務就是要解決渠道中存在的矛盾，提高渠道成員的滿意度和營銷積汲性，促進渠道的協調性和提高效率。國際市場銷售渠道中的矛盾可分為兩類:(1)生產企業與中間商的矛盾；(2)中間商之間的矛盾。任何銷售渠道都會程度不同地存在著矛盾，但是，合作必然是銷售渠道的主旨，是大家能夠結合在一起的基礎。銷售渠道實際上是由各成員基于相互利益結合而成的，合作意味著各成員，相輔相成去獲取比單獨經營更大的經濟效益。促進合作，能使渠 56.簡述國際營銷中考慮宗教影響的原因。

在國際營銷中考慮宗教影響是重要的，因為:(1)宗教節假日往往造成季節性消費浪潮。(2)宗教禁忌影響人們的消費行為。(3)宗教可以成為一個國家或市場細分化的重要依據。

57.簡述跨國公司的融資來源。

與純粹國內公司相比，跨國公司籌集資金有更多來源可供選擇。其主要來源可以分為:(1)公司內部資金融通。(2)東道國融資。(3)第三國及多國融資。(4)國際資

58.簡述心理導向定價的含義及種類。

企業為迎合消費者的消費心理需要，采取的定價策略與方法，統稱心理一導向定價。心理導向定價的種類包括:(1)聲望定價法或期望價值定價。(2)整數定價法。(3)尾數定價法。

59.簡述企業在選擇國際廣告媒介時應考慮的主要因素。

在媒介決策時，主要應考慮以下因素:(1)媒介的國際性。(2)媒介的可獲性。(3)媒介的覆蓋范圍。(4)媒介的費用。(5)媒介的質量。

60.簡述在商品生產和商品交換過程中市場營銷職能克服的障礙。

在實現市場交換中，市場營銷履行著重要職能。它能克服商品生產和商品交換中的一系列障礙，即:空間障礙(地理位置使生產者與消費者分離)；日寸間障礙(生產產品的時間與人們需要商品的時間不吻合):信息障礙(商品需求關系信息的阻塞)；商品使用價值和價值差異障礙(不同消費者?對商品有不同的需求)；商品所有權．(使用權)讓渡的障礙。61.簡述國際產品營銷戰略的種類。

(1)產品擴展—促銷擴展。(2)產品擴展—促銷適應。(3)產品適應—促銷擴展。(4)產品適應—促銷適應。，(5)產品創新。

62.簡述許可協議的類型。

許可協議可以按不同的標準進行多種分類。通常是根據使用技術的地域范圍與使用權的大小，劃分為以下類型。(1)獨占許可協議。(2)排他的可協漢。(3)普通許可協議。(4)可轉讓許可協議。(5)交叉許可協議。63.簡述服務的含義和特點。

服務，亦稱勞務。服務泛指不以實物形式而以提供活勞動形式來滿足他的某種需要。服務在經濟學上是指一種特殊形式的勞動產品。服務勞動生產出來的產品即是商品。馬克思指出，對于提供這些服務的生產者來說，服務就是商品。服務商品與有形商品比較有它自身的特點:(1)生產與消費緊密結合。(2)價值與使用價值的轉移分離。(3)提供活勞動與貨幣的交換。64.簡述企業選擇中間商的考核標準。

我國在外貿實踐中總結出一套行之有效的考核標準。這些標準包括:(1)中間商的經濟實力。(2)中間商的專業條件。(3)中間商的經營管理能力。(4)中間人的信譽。(5)中間商的合作態度。

65.簡述國際市場營銷的特殊性。

(1)國際市場容量大，競爭激烈；(2)經營復雜；(3)手段多變；(4)風險大；(5)難度大。66.簡述信息與資料間的關系。

(1)信息是指以任何方式所取得的知識，它是對事物的理解，并且是從外部獲取的；(2)資料是事實的若干片斷，是觀察的記錄形式，只有當其對人有意義時才有可能成為信息，因此資料是潛在的信息；(3)人們的信息的獲得，在一定時候是通過對資料的整理分析才得出有用的信息的。67.簡述產品差異化策略的運用。

(1)運用新技術、新材料和新工藝為產品增添新的功能和效用，使之與競爭產品產生顯著差異。這是與技術革新和新產品開發相關的產品差異化。(2)在基本不改變產品性能和效用的基礎上，改變產品的非物質特性，使之具有符合消費者期望，為消費者使用產品著想，吸引消費者等特性。從而與競爭產品產生差異，勝過競爭對手。一般而言，企業實施產品差異化策略時，還可以從下述方面著手。－(l)改變產品賦予消費者的期望。(2)擴大產品賦予消費者的期望。運用差異化策略，生產者應盡量從滿足或改變消費者對產品的期望，投資、市場尋求型投資、成本尋求型投資和機會尋求型投資；．(2)投資環境大致有物質環境和社會環境兩方面；(3)投資進人方式選擇，有兩種基本做法，即收購和創建。，80.試述國際市場調查中存在的問題和障礙及解決措施和應注意的問題。

(1)語言問題。(2)其他社會文化問題。(3)基礎設施問題。要克服國際市場調查中的困難和障礙，有下列措施及應注意的問題:(1)調研人員要熟悉當地的文化背景；(2)調研人員必須熟練地掌握調查方法；(3)注意所使用的調查方法適合于當地的文化程度；(4)調研人員應具有(2)子公司存在著被東道國政府沒收或國有化的風險；(3)東道國的所得稅稅率和通貨膨脹率較高；(4)子公司太高的利潤率可能吸引較多的新競爭者進人該行業或該市場；(5)在合營子公司里，為了多分利潤并將其調出；(6)子公司遇到勞工方面要求提高工資和福利待遇的壓力，希望降低賬面利潤額。90.簡述國際市場信息系統的組成部分。

包括四個部分:(1)內部記錄系統；(2)市場情報系統；(3)國際市場研究；(4)市場運籌學系統。91.簡述整體產品的構成。

整體產品概念中的產品由三個層次構成:產品核心層、擴展到顧客未想到的領域，即擴大產品賦予消費者的期望。

68.簡述企業跨國經營．的動因。

(1)避開國內市場的激烈競爭，尋找國際市場上的出路；(2)科技革命深人發展，使企業能有主動參與世界市場競爭的條件；(3)有利于企業學習國外先進管理技術；(4)有利于獲取國外低成本的資源；(5)政府的鼓勵措施的支持。

69.新產品開發的基本程序。

(1)新產品戰略；(2)新產品組織；(3)新產品構思；(4)新產品評價；(5)新產品的商業化。70.國際服務市場發展的趨勢。

(1)國際服務貿易發展迅速；(2)國際服務市場發展不平衡；(3)國際服務貿易構成項目全面增長；(4)國際服務貿易市場競爭激烈，服務質量要求日益提高。71.國際促銷活動的作用有哪些。

(1)提供信息情報；(2)擴大產品需求，加快流通；(3)突出產品特點，建立產品形象；(4)穩定銷售。72.生產企業評價渠道成員績效的標準有哪些？(1)銷售指標的完成情況；(2)市場份額；(3)平均存貨水平及按時交貨情況；；(4)對用戶的服務水平；(5)對企業促銷工作訓練方案的合作程度；(6)與其他成員的配合程度；(7)提供反饋的質量如何；(8)滿意度的高低。76.國際市場商品價格的形成受哪些因素的影響？(1)成本要素；(2)市場供求與競爭；(3)稅收與關稅；(4)貨幣與匯率；(5)通貨膨脹；(6)中間商環節； 78.我國在采取開放國內服務市場與拓展國際服務市場向結合戰略時應注意哪些問題？

我國是發展中國家，因此開拓國際服務市場要采取開放國內服務市場與拓展國際服務市場相結合的戰略。應注意:(1)認真研究世貿組織的有關服務協定，趨利避害；(2)改革現有國內服務市場體系，以適應服務市場開放的要求；(3)使國內服務產業與國際服務市場同步發展，使國際服務業有堅實的基礎；(4)使國際服務輸人與國內建設需求緊密結合，通過國際服務輸人促進提高我國經濟建設的現代化水平；C5)堅持以我為主，有步驟、分階段地開放國內服務市場；(6)力爭使我國的國際服務市場活動得到多邊保障，維護國家利益。79.試述跨國公司的對外直接投資戰略

對外直接投資戰略在整個跨國公司的經營戰略體系中居于十分重要的地位。?(1)投資目標主要有資源尋求型

適應各方面情況的創造性能力；(5)采用一些非常規方法；(6)邀請東道國的人擔任調研工作或顧問。82.簡述國際營銷戰略規劃的制定過程。

(1)環境分析；(2)確定目標；(3)確定營銷戰略與目標市場；(4)確定財務預算；(5)市場營銷組合的確定與管理；(6)評價與控制。

83.國際市場商品價格的形成受哪些因素的影響？(1)成本要素；(2)市場供求與競爭；(3)稅收與關稅；(4)貨幣與匯率；(5)通貨膨脹；:(6)中間商環節；(7)公司集團價格協議；(8)政府干預。

84.決定促銷在國際營銷中的強度應考慮哪些因素？(l)公司制定的打人國際市場的戰略在計劃期的總目標；(2)一般來講，消費品比工業品需要更強的促銷；(3)具有廣泛適應性的產品比高度:適應某一特定細分市場的產品需要更多的促銷工作。(4)目標市場潛力大小、產品生命周期階段、競爭和打人模式等也決定著促銷水平的強度。

85.設計使用商標應注意哪些問題？

(1)商標應具有顯著特征，便于識別、傳播和記憶，便于聯想和區別；(2)商標設計要符合商標法和社會公德；(3)商標要尊重目標市場的民情風俗；(4)有特色的商標一般應通過注冊獲得法律保護。86.選擇目標市場應考慮哪些條件？

(1)有一定的容量；(2)企業有能力與目標市場上現有的競爭者抗衡；(3)有或可以順利地建立分銷渠道；(4)市場上需求變化的方向與企業新產品開發政策與能力相適應；(5)企業有可能對月標市場建立有效的．市場調研的信息網絡。

87.什么是服務商品？服務商品和有形商品比較主要有哪些特點？

(1)服務的含義:服務泛指不以實物形式而以提供活勞動形式來滿足他人的某種需要。(2)服務的特點:(1)生產與消費緊密結合；(2)價值與使用價值的轉移分離；(3)提供活勞動與貨幣的交換。

88.選擇國際廣告代理商時應考慮的問題有哪些(1)覆蓋范圍；(2)服務質量；(3)國際公司自身實力；(4)聯系與控制；(5)國際協作的必要性；(6)形象；(7)公司組織。

89.跨國公司適合選擇高轉移定價的情況有哪些？(1)投資一環境不穩、定，東道國社會政治發生動蕩；

產品的有形特征層、產品的附加利益層。產品核心層代表產品的功能和效用，是滿足消費者需求的核心內容。產品的有形特征層，指俏費者能直接觀察到的、反映產品內在和外部質量的部分特征，如產品品質、品牌和商標、包裝、式樣、特色和價格等。產品的附加利益層，指供應產品時伴隨的各種服務，如送貨、安裝、維護、保證、指導等，目的是給消費者以更大的滿足。

92.簡述國際文化環境對國際市場營銷的影響。國際文化環境對國際市場營銷活動的影響主要表現在以下方面:(1)物質文化；(2)語言；(3)教育；(4)宗教；(5)價值觀與態度；(6)社會組織。93.新產品失敗的原因有哪些？

(1)沒有真正搞清市場需求；(2)所開發的新產品性能欠佳；(3)信息溝通過程有誤，未將新產品的使用價值清晰地告知潛在消費者。

94.國際服務商品市場包括哪些內容？

(1)從一國的國境內向任何其他國的國境內提供的服務；(2)從一國的國境內向任何其他國的服務消費者提供的服務；(3)一國的自然人在任何其他國境內提供的服務；(4)通過一國向任何其他國境內存在的人與物提供的服務。

95.我國企業發展跨國經營有哪些重要作用？(1)有利于我們學習和吸收國際市場經濟的發展經驗，加快我國社會主義市場經濟體制的建設和同國際市場經濟體系的接軌；(2)有利于提高我國國內市場的競爭水平；(3)有利于我國更廣泛地吸取和利用世界資源；(4)有利于我國進行產業結構調整；(5)有利于國家增加外匯收人。

96.怎樣理解商品價格與商品價值和商品效用價值的關系？

(1)商品價值是商品價格的基礎，是凝結于產品中的一般的人類勞動。商品價格通過商品?交換價值來實現，其貨幣表現就是價格。(2)在商品價格構成要素中，成本是最基本、最主要的因素，它是商品價值一部分的貨幣表現。(3)商品使用價值是靠自己的屬性來滿足人的某種需要的物品，它只有在使用或消費中才能實現，人們對物品效用的感覺與評價也影響著商品價格的形成與實現。

97.簡述國際市場營銷與國內營銷的異同。二者的研究方法和策略理論都是相同的，不同的是:(1)渠道。如果企業規模迅速擴大，或出口產品急速增加，廣告量的比例也十分懸殊；(3)廣告的作用也與各國政面臨的環境不同；(2)企業可施加控制的營銷組合因素有較大差異；(3)國際營銷需要進行多國協調和控制。98.試聯系實際論述國際市場營銷戰略的意義。國際市場營銷戰略是指企業對于國際化進程較為長期的總體打算及其實施的原則意見，它對于一個企業在國際市場上的生存和發展具有決定性的指導意義，也是擬定短期或國際營銷策略的根據。在國際市場營銷中，由于企業面對更為不定的和多變的環境，以及組織結構和管理活動的多重性，使得國際市場營銷戰略較之國內市場營銷戰略更為復雜，影響與制約因素更多，也會涉及企業更多的管理層面，換句話說，國際營銷戰略要回答更多的問題。這些問題主要是關于企業國際營銷目標和實現目標將采取的基本策略的原則等，如有關企業國際化進程、市場擴展與定位、國際競爭等策略。

99.補償貿易的優點有哪些？

(1)優點:可以使需求方不用支付現匯就能獲得先進、成熟的技術和機器設備，較快地形成新的生產能力；對于出讓方則可以發揮其現有的銷售渠道優勢，獲得成熟技術多次轉讓的收益。(2)缺點:交易內容復雜，牽涉面廣。

100.跨國公司對外投資的收購方式有哪些優點？(1)有利于迅速進人市場；(2)有利于擴大產品經營范圍；(3)有利于管理；(4)有利于學習先進技術，取得被收購企業的特有資產；(5)有利于市場競爭；(6)有利于資金融通；(7)有利于廉價購買資產。101.廣告定位主要有哪幾種策略？

(1)功能定位；(2)品質定位；(3)價格定位；(4)市場定位；(5)心理印象定位；(6)觀念定位。

102.在市場經濟條件下，商品供求關系怎樣決定商品價格？

商品交換是受著商品供給和需求共同制約的，商品供求規律是商品經濟和市場經濟的內在規律。(1)價格與需求。商品價格與商品需求量的變動是按反方向進行的，當商品價格上漲時，會引起需求量減少；反映二者之間的函數關系稱價格需求曲線。(2)價格與供給。商品價格與供給量的變動是同方向進行的，反映二者之間的函數關系稱價格供給曲線。(3)商品供求均衡價格。將商品價格需求曲線與價格供給曲線結合起來分析，便會存在一個交點，即是在商品需求與供給均衡狀態下的均衡價格。當商品價格高于均衡點時，供給量會增加，需求量會減少，市場出現供過于求，市場競爭會迫使價格下降；反之會使價格上升。103.試述國際市場銷售渠道的改進策略。

國際市場營銷渠道的改進策略有三種，即:增減渠道的個別中間商，增減某一銷售渠道，改進整個渠道。(1)增減渠道中的個別中間＿商。對效率低下、經營不善、對渠道整體運行有嚴重影響的中間商，可考慮予以剔除。有必要的話，還可考慮另選合格的中間商加人渠道。有時因一競爭者的渠道寬度擴大，使自己的銷、售量減少，也應增加中間商的數量。(2)增減某一銷售

原有渠道過少，．不能使產品有效抵達目標市場，影響了產品的銷路，則應增加新的出口銷售渠道；相反，可以適當縮減一些銷售渠道。(3)改進整個渠道。即調整整個渠道系統，或因原有渠道矛盾沖突無法解決，造成了極大混亂，或因企業戰略目標和營銷組合實行了重大調整，都可能對渠道進行重新設計和建立?？傊?，無論局部的調整或整體的改進，都必須在經濟效益上，對渠道的控制標準上，以及市場的適應性上作認真的分析評價。

105.簡述國際產品市場的四種進入模式。

(1)市場滲透型模式。(2)產品開發型模式。(3)市場開發型模式。(4)多種經營型模式。106.試述選擇國際市場中間商的決策。

選擇國際市場中間商的決策，包括:(1)出口銷售渠道長度決策。所謂渠道的長度，是指產品從出口國生產者到進口國的最終用戶所經歷的環節多少，也就是渠道層次的多少。當企業決定采用間接銷售時，應對渠道的長短做出決定。(2)出口銷售渠道寬度的決策。所謂渠道的寬度，是指銷售渠道中不同層次使用中間商數目的多少。這主要取決于供應點以及什么樣的供應點的問題，一般外銷企業在銷售渠道寬度上有三種可供選擇的策略:(1)廣泛銷售策略；(2)選擇銷售策略；(3)獨家銷售策略。(3)選擇國．際市場中間商。選擇國際市場中間商的決策，其關鍵性因素，包括中間商的可用性；中間商的服務成本費用；中間商履行職責的能力和效率；制造商對中間商活動的可控程度。具體講，要分析與考慮以下問題:(1)商品品種幅度；(2)費用和邊際收益；

107.國際技術轉讓者在選擇技術轉讓對象時應考慮哪些因素？

(1)首先考慮技術受讓方的基礎條件，包括現有技術水平、對轉讓技術的適應和接受能力以及資金籌集和支付能力等。(2)盡量選擇非競爭者或短期內不足以成為競爭對手的合作伙伴。(3)在實力接近本企業候選者中則選擇那些可能提供技術交換、優勢互補和交流的企業，或者在彼此發生競爭時能夠保持分工合作關系的企業。(4)在技術轉讓合同中適當加注限制受讓方使用技術的范圍、地區等條款，或補充技術互惠等條款。108.在實施國際公共關系活動時應注意哪些問題？(1)公關活動的針對性；(2)市場國公眾對公司所在國已經形成的印象的影響；(3)公關活動的組織間題；(4)市場國政府的規定。

109.文化差異導致信息傳播失誤注意表現在哪些方面？

(1)要傳播的信息沒有反映目標市場的需要，信息本身存在錯誤；(2)編碼不當，使信息失去原有意義；(3)媒介選擇不當，信息不能到達接受人那里；(4)接受與解碼不當，信息被誤解。

110.廣告在不同國家和地區的作用存在極大差異的主要表現有哪些？

(1)在世界很多地方仍然嚴重缺乏傳播工具；(2)國際間

府對廣告的管制有關。111.銷售渠道有哪幾層涵義？

(1)銷售渠道是商品流通的途徑；(2)銷售渠道的溝通需要中間商的努力；(3)銷售渠道的暢通是商品所有權的轉移；(4)銷售渠道反映了商品實體的運動。112.國際市場營銷中有哪些激勵方法？

(1)中間商人員培訓；(2)給予中間商適當的利潤、獨家經銷權和有價值的特許地位；(3)井同進行廣告宣傳；(4}提供優質品；(5)生產企亞應盡可能保持信息傳遞的連續性，以便互相溝通。

113.試述各國政府對國際技術轉讓進行管理的主要制度性和政策性措施。

各國政府對國際技術轉讓進行管理的主要制度性和政策性措施主要有三個方面:(1)保護。這主要包括政府對技術轉讓所涉的產權的保護和對技術轉讓活動的保護兩個方面。(2)管制。各國政府對國際技術轉讓的管制包括對技術進口的管制和對技術出口的管制兩個方面。(3)引導和鼓勵。引導方面的措施主要是制定和實施特定的產業政策，引導企業的技術輸出入活動；鼓勵方面的措施主要是制定和實施特殊的優惠政策，包括稅費優惠；簡化審批手續；信貸扶持等，以促進本國企業的技術輸出輸人活動。115.國際信息系統的職能是什么？

有以下六項職能:(1)集中；(2)處理；(3)分析；(4)儲存與檢索；(5)評價；(6)傳送。

116.導致技術所有者對外轉讓技術的因素有哪些？(1)缺乏利用技術的能力；(2)挖掘其他市場的潛力；(3)獲得充分的報償；(4)對等地獲得別的技術；(5)適應特定的市場環境；(6)有利于產業技術標準化。117.簡述企業制定商品價格的程序。

(1)選擇定價目標；(2)測定需求；(3)測定成本；(4)分析競爭者的反應；(5)選擇定價方法；(6)確定最佳價格。118.生產企業直接出口有哪些優點？

(1)銷售及時；(2)節約費用；(3)加強推銷；(4)提供服務；(5)控制價格；(6)了解市場。

119.試述跨國公司轉移價格制定時設計的問題和運用時的限制條件。

(1)轉移價格制定時主要涉及兩方面問題，即定價基礎與標準的選擇和定價水平高低的選擇；(2)在運用轉移價格策略時，會遇到的限制主要有·:各國政府的政策和態度，以及跨國公司內部管理的困難和矛盾。120.試述國際技術貿易的特點。

(1)技術貿易是在技術所有權受到保護的前提下發生的。(2)技術商品可以進行多次轉讓交易。(3)技術貿易的當事雙方通常是“同行”。(4)技術貿一易談判所涉及的內容更復雜和廣泛。(5)技術貿易是當事鄧方一個較長期的合作過程。(6)技術貿易的當事者無重復購買和銷售的行為。

121.以制造業公司為例，國際市場營銷的四個階段(1)間接/特別出口。間接出口或不定期的服務?，買方主動提供的出口訂單，可能也包括主動提供的許可證協議，對國外市場投入較少。(2)主動出口或許可證魚易。借助于代理商、經銷商或分公司出口，可能也包括主動征求許可證協議。＿(3)主動出口、許可證貿易和在國外制造業的直接投資。努力向國外市場滲透，包括在另一些國家制造，企業國際部代替出口處。國際經營業未成一體，國內外經營尚待統一。(4)全面的跨國營銷和生產。多國市場根據多國資源被分配，組建全球營銷組織代替國際部。國內外經營一體化。122.影響組織新產品開發職能在決策和職能部門之間選擇的相關因素有哪些？

(1)新產品的性質。對首創型新產品開發，一般應由決策層負責組織。對改進型新產品和產品線擴展型新產品，其管理職能可以由職能部門來承擔。(2)新產品開發的風險程度。風險大的活動由決策層組織；反之，可交由職能部門承擔。(3)計劃項目的復雜性。若計劃部門比較復雜，需多個部門協調，應由決策層負責。(4)新產品開發周期的長短。開發周期長的項目，應由決策層負責。

123.國際間的技術市場的發展對人類社會的生產和交換活動具有哪些作用？

(1)國際技術市場有利于節約社會資源，加快世界生產力的發展。(2)國際技術市場有力地推動一工世界有形商矛交換故發民。(3)國際技術市場有利于企業t技術進步，改善和加強競爭能力。(4)國際技術市場對國際商品貿易的格局和流向會產生重大影響。124.如何大力發展我國國際服務市場？

大力發展我國國際服務市場，必須深化改革，發展社會化服務體系，促進對國際服務市場的宏觀調控，為此須做到:(1)轉變經營機制，健全服務產業白年既代企業·制度；．(2)盡早建立與完善我國各類月趙到塾乏立紐的專互法規；(3)建立完善服務市場經濟體制，盡快形成社會化服務體系；．(4)加緊服務貿易總協定的對策研究；(5)建立和完善國際通行的服務行幽必勺統計、預測和監控方法系統。

125.國際直接投資于間接投資有什么區別？(1)間接投資輸出的主要是覺正黛本，通常表現為購買和持有各種有價證券；而對外直接投資則不僅限工輸出資本，通常是包括機器設備、技術、管理知識和資金等構成有機生產手段的“一攬子”要素資本。(2)間接投資者只是憑借對投人到本的所有權取得收益，不再保持對資本使用的控制權，而直接投資者不僅保持對資本的所有權，還要掌握資本運用的控制權。126.商標的功能有哪些？

(1)對生產經營者來說，其功能在于:避免他人假冒，保持產品的質量特征；便于企業接受訂貨和市場追蹤調查；為企業帶來了吸引消費者的機會。(2)對消費者而言，其功能在于:便于選購；可提高購物效率；能吸引消費者對新產品的注意。(3)從社會角度看，其功能在于:有助于提高產品質量；可增加社會技術革新的比重；可提供更多的有關產品和采購的信息，提高全社會的采購效率。

127.試述我國企業發展跨國經營的必要性。

(1)從當代國際經進巫盒扣酥熟至少有如下四個因素促使我國企業必須走跨國經營的道路:(1)跨國經營已經成為當代國際競爭與合作的重要方式；(2)當代科技革命深人發展的客觀要求；(3)地區集團化與貿易保護主義的挑戰；(4)服務產業的國際化發展。(2)從我國經濟發展的宏觀利益看，發展企業跨國經營也具有如下重要作用:(1)有利于我們學習和吸取國際市場經濟的發展經驗，加快我國社會主義市場經濟體制的建設和同國際市場經濟體系的接軌；(2)有利于提高我國國內市場的競爭水平；(3)有利于我國更廣泛地吸取和利用世界資源；(4)有利于我國進行產業結構調整；(5)有利于國家增加外匯收人。(3)從企業本身的經營發展來看，在條件和能力允許的情況下發展跨國經營，乃是企業經營成長的重要基礎和標志。(1)有利于企業擴展市場空間；(2)有利于企業在更廣闊的空間里取得經營資源；(3)有利于企業發現和捕捉新的經營機會；(4)跨國經營有利于企業提高綜合經營效率。者，一類是管理者。(1)所謂參與者即是政府以消費者或買主的身份出現在經濟活動中，對此，國際營銷人員應關心其參與程度；(2)所謂管理者即政府以經濟法令、規章和政策的制定者的身份出現在經濟活動中，對此，國際營銷人員應了解其是如何管理經濟的。

128.國際市場營銷的發展過程分那幾個階段？ 國際市場營銷的形成與發展大體上經歷了三個階段:(1)出口營銷階段，一般指20世紀60年代前，以出口產品為主，營銷活動的自覺性不夠；(2)跨國國際營銷階段，?一般指20世紀70年代，由出口導向的國際市場營銷轉向國際市場導向；(3)全球營銷階段，一般指20世紀80年代以后，全球營銷已成為國際市場經營的基本趨勢。

129.簡述企業重視信息工作的原因

現代企業都將信息看做是一項極其重要的資源，并相應地加強了信息工作。?(1)信息是企業經營決策的基礎；－(2)信息又是控制企業茸鑲活動的有．效工縣；(3)信息收集、處理和分析研究的復雜性；(4)每個企業都有本身所特有的問題，必須組織專人進行調研才能獲得所需信息。

130.簡述信息工作在國際營銷中的特點和艱巨性(1)企業所需掌握的國際:市場信息范圍更廣，內容更為復雜；(2)從事國際經營的企業對許多國家(地區)的情況都比較陌生，必須花費很多的時間和人力、財力，才能取得比較充分可靠的信息；(3)由于各國營銷環境差異較大，進行調研時就必然遇到許多特殊問題和障礙。

131.國際營銷活動中可能遇到的政治風險有哪些？(1)沒收、征用與國有化，這是一種最嚴重的政治風險。沒收就是政府將外國投資無償地收歸己有；征用指政府將外國投資收歸己有，但給予一定形式的補償；國有化是指政府擁有所有權，相當于外國投資沒收或征用之后由政府經營的情況。(2)涉外經貿管制。第一，外匯管制，是一國政府通過法令對國際結算和外匯買賣實行限制的一種制度。第二，進口限制，限制進口

產品品種和數量，迫使外國公司多買本國產品。第三，稅收管制，用征稅來控制外國投資。第四，價格管制，政府用限價的辦法來影響外國投資者的經營活動。第五，勞正伺題，政府支持工會與外資方作尹斗爭。132.試述世界經濟發展的總趨勢。

(1)生產國際化。不同國家之間不同產業部門、?同一產業部門不同產品之間、同一產品生產過程各個環節之間的國際分工與交換日益密切。(2)國際貿易重要性空前增長。(3)生活與消費方式趨同化。(4)世界無形商品貿易越顯重要。一般包括海外投資收人、運輸與保險、國際旅游、私人無、償轉讓、專利和許可貿易等。(5)生產經營跨國公司化。跨國公司的貿易額在世界貿易中所占份額越來越大，生產經營的跨國公司化，已成為世界經濟關系中的一個重要現象。(6)世界經濟區域集團化。(7)世界各國經濟差距擴大。(8)貿易保護主義加強?

133.試述國際市場經濟環境中市場容量對營銷的影響。

市場營銷學認為，市場是對產品具有需求和購買力的人們。企業在分析進人的國家和地區時，首先要分析其市場的規模和容量，即分析人口和購買力，包括人口、收人和經濟發展水平。(1)人口。人口總量、人口增長、人口分布對營銷都有很大影響。人口總量越多市場越大；人口增長與同一國經濟發展水平有一定聯系，人口增長率反映該國或地區市場潛量的發展趨勢；人口的密度和集中度影響目標市場和分銷渠道的選擇及有關產品運輸的決策。(2)收人。收人的多少決定消費者購買力的大小。收人分析包括三個常用指標:人均收人、國民生產總值、收人分布狀況。(3)國外市場經濟發展水平影響著國際營銷決策。世界各國的經濟發展狀況可以分為四種類型。(1)自給自足經濟。這種經濟狀況的國家多數以農業為主，生產的產品大部分供自己消費，從事國際貿易的能力很有限。(2)原料出口經濟。這種經濟狀況的國家都擁有一種或幾種豐富的天然資源，屬單一經濟國家，很多產品需進口，是國際營銷者爭取的主要對象之一。(3)工業化過程國家。這類國家是國際貿易中最具活力、最有發展潛力的市場，它們對發展國際貿易有著濃厚的興趣。(4)工業化經濟國家。工農業高度發展，輸出商品和資金，以換取原料或半成品，是各類產品的傾銷市場。

第四篇：自考《國際市場營銷學二》名詞解釋

自考“國際市場營銷學(二)”名詞解釋 2007-7-20 間接出口：是通過本國的外貿公司或外國公司設在本國的機構以采購或代理的方式出口產品。

直接出口：是指企業把產品直接出售給海外的中間商或最終用戶的方式。其主要形式為：利用國外的經銷商或代理商；直接賣給海外最終用戶；在國外市場設立辦事處或營銷子公司。

合同進入：模式是國際營銷企業和目標國家的企業之間在轉讓技術、工藝、經營方式等方面訂立長期的非投資性合同，轉讓方由此而進入接受方市場。

投資進入：模式是指企業用股份控制的方式，直接參與海外企業的生產或服務業的經營。國際投資者可以以合資或獨資的形式，通過組建新企業或兼并某個當地公司在目標市場國家直接進行生產、商業或服務等經營活動。

替代信息誤差：是指所用設計概念與收集的信息之間差距而產生的誤差。這種誤差與調研設計的主要問題有關，特別是對一些問題的不恰當定義。

測量工具誤差：是因為測量工具或問卷而產生的誤差。這種誤差由于所提出的問題或問卷設計中的某些因素而導致回答的偏差或使回答時容易產生錯誤。

處理過程誤差：主要是指調研資料或者調研數據在向計算機輸入的過程中所產生的誤差。

回答誤差：如果被調查對象在某一特定問題的回答中有特定的偏向，則會產生回答誤差?；卮鹫`差包括有意錯誤和無意錯誤兩種基本形式。

文化模型：科特勒的文化模型認為，人們賴以成長和生活的社會形成人們的基本信仰、價值觀念和生活準則。人們幾乎是不自覺地接受了規定著他們相互之間、與其他人之間、與自然及與宇宙關系的世界觀。

文化作用力：文化植根于多種社會因素，包括宗教、語言、教育以及風俗習慣等，這些因素可以通稱為文化作用力。文化信息傳遞：此過程是指宗教、語言和教育等因素以直接或間接的方式向消費者傳遞選擇產品和服務的信息，包括標識和行為規范等。

企業市場：是由所有采購商品（產品或勞務），并將這些商品用于進一步生產其他商品，以供銷售、出租或供應給他人的組織所構成的市場，包括農業、礦業、建筑業、制造業、金融業、商業、運輸業、通信業等各個行業的企業。經驗移植：全球性企業可以在世界各國的不同市場利用成功經驗。各種經過實踐證明的成功經驗，都可以應用于同類市場。

規模效益：與在一國市場經營相比，全球性企業可以通過擴大生產規模獲得優勢。此外，全球性企業還可以在不同國家組織高效率、低成本的產品零部件的加工和組裝。

資源利用：在全球范圍內尋求資源的利用和配置，是推動企業國際化經營的重要力量。通過在全球范圍內招聘人員、獲取原材料、調配物資和進行融資等，使全球性企業獲得強有力的競爭優勢。

全球戰略：實施全球戰略是全球性企業的最重要優勢。通過企業營銷環境掃描，全球戰略建立在識別機會、威脅、趨勢和資源的基礎上。通過全球戰略的實施，全球性企業將其資源和技術力量集中于最有利的市場機會，通過創造更多的顧客價值獲取競爭優勢。

匯率風險：出口商所面臨的最棘手的問題就是匯率的波動。由于匯率的波動給國際營銷企業帶來的各種風險統稱為匯率風險。交易風險：當出口商以外幣報價，而隨后匯率升值，這樣企業的財政收入會受影響，這就是交易風險。競爭風險：當由于一個企業的生產和銷售的地理位置原因而使其在競爭中處于不利地位時，我們將其稱為競爭風險。市場組合風險：如果一個企業的經營范圍較窄，僅限于幾個市場，那么當匯率發生變動時所受的影響就會比那些在許多市場經營的企業要大，因為經營范圍廣的企業可以通過在多國市場上同時經營而達到平衡，這就是市場組合風險。自然資源：是指自然界中能夠被人類利用的物質和能量的總和。隨著社會發展和技術進步，人類可以利用的自然物質與能量的范圍逐步擴大。

外部性：是指在實際經濟活動中，生產者或消費者的活動對其他生產者或消費者帶來的非市場性的影響。

外部性的類型：外部性的影響中，有益的影響稱為外部經濟性，有害的影響稱為外部不經濟性或負外部性。此外，外部性是伴隨著生產或消費活動而產生的，帶來或是積極的影響，或是消極的影響，因此可以把外部性分為生產的外部經濟性、消費的外部經濟性、生產的外部不經濟性和消費的外部不經濟性四種類型。

天然源和人為源：大氣污染可分為兩類：天然源和人為源。天然源系指自然界自行向大氣環境排放物質的場所。人為源系指人類的生產活動和生活活動所形成的污染源。

購買中心：生活資料消費者購買商品時，往往是由消費者個人或一兩個家庭成員做出的購買決策，而企業用戶是集體作出購買決策，這一集體就稱為購買中心，它包括所有參與決策的人或部門。

專家購買：由于企業用戶對生產設備、原料、辦公用品等的選擇，對企業產品的質量、生產效率和管理水平等都會產生直接影響，關系到企業的經濟利益。所以生產企業的采購人員一般都受過專業培訓，具有相當水平的專業知識和經驗，這就是所謂的專家購買。

互惠購買：即“你買我的商品，我買你的商品”，或形成三角形互惠。這是市場競爭激烈條件下產生的購買方式，使企業優先選擇某供貨商，同時保證自己產品的銷路。

租賃：所謂租賃是指企業用戶不是通過購買商品所有權，而是以租賃方式獲得商品使用權。租賃可以解決買方資金不足的困難，引進先進設備，得到更好的服務等。供應商可以靈活采用買方樂于接受的方式達成交易，爭取更多的用戶，取得競爭優勢。

進口配額制：是指在一定時期內（如一年），對某些商品的進口數量或金額規定一個數額，超過此數額，則或禁止進口、或征收高額關稅、或處以罰款。

自動出口配額制：是指出口國家或地區在進口國的要求或壓力下，規定一定時期內特定商品對進口國的出口數額，超過這個數額即禁止進口。

進口許可證制：是指政府規定凡進口商品必須領取進口許可證，沒有許可證一律禁止進口。

外匯管制：即國家通過對國際結算和外匯交易實行管制的方法，來控制商品進口量、種類和國別。在這種制度下，進口商所需外匯必須向國家申請，得到批準后才能向國家購買外匯，由此國家可以進行進口限制。

許可貿易：是指企業在一定時期內將其工業產權（專利、技術秘訣或商標等）的使用權轉移給國外的另一家企業，并得到許可費或其他補償。

特許經營：與許可貿易有相似之處，即企業（特許方）向特許接收者提供商標、商號和經營模式，容許銷售其商標的產品，并收取使用費。與許可貿易不同的是，出售特許權的企業還要對被許可方提供建議和支持，包括在建立組織機構、企業管理和市場運作等方面的幫助。

合同制造是指企業與國外的生產廠家簽訂合同，規定由對方按照本企業的要求生產某種產品，由企業負責產品的營銷。管理合同：是指企業以出售管理合同的方式進入外國市場，通常是企業為國外的旅館、飛機場、醫院或其他組織提供管理服務，并收取管理費。在這種方式下，企業出口的不是產品或技術，而是管理服務。

出口商：凡經營出口業務，在本國市場上買進商品再賣給國外買主的企業，通稱為出口商。出口商以自己的名義買賣貨物，自己選擇貨物的種類并決定買進和出售的價格，自有資金、自有庫存、承擔交易風險。

進口商 ：是以自己的名義從國外進口貨物，并向國內市場銷售獲取商業利潤的企業。

分銷商 ：被出口企業指定銷售其產品的商號稱為分銷商。出口企業與進口國某家商號訂立長期契約，以進口商商號特許經營的形式銷售其產品。

代理商：接受制造商或其他賣方的委托，在規定的條件下代委托人推銷產品，收取傭金。

潛在產品：是產品的第五個層次，是某種產品最終可能的所有的增加或改變，是產品將來的可能形態。

品牌：美國營銷協會將品牌定義為：用來識別一個或某些銷售者的產品或勞務，并用以和其他競爭對手的產品或勞務相區別的一個名詞、術語、符號或設計，或者這些內容的組合。

品牌化：是指企業為其產品規定品牌名稱、品牌標準，并向整個有關主管部門注冊登記的一種業務活動。

產品生命周期：（product life cycle）是指產品由進入市場開始直至被市場淘汰的持續時間。該過程可以劃分為四個階段：投入期、成長期、成熟期、衰退期。

文化適應：所謂文化適應是指企業應根據目標市場國家的文化特點制定與調整營銷戰略與策略。

自我參照標準，即人們在評價、理解其他文化時，總是無意識地參照我們自己的文化標準。

低背景相關文化：是指這樣一種文化背景：信息的表達比較直接、明確，主要依靠口頭和書面語言相互理解。信息發出者編碼信息時，期望信息接收者能夠準確地譯碼，從而很好的理解他的意圖。信息接收者能夠依據有關陳述、實際數據理解對方意圖。在這種背景下，談判往往進行得簡單而順利。

高背景相關文化：在高背景相關文化下，語言只傳達部分信息，大部分信息隱含在交流過程的其他方面，包括人員地位、場景選擇、時間安排等，人們使用和解釋更多的環境因素推導對信息的理解。

政治風險：是指當地政治環境中突然的或漸進的變化，導致外國企業和市場處于劣勢或面臨減產的風險。

可控制限制：是指交易控制、雇傭政策等堅持在當地對物主和特殊商品的要求。

歧視性限制：一般是單純針對外國公司，有些時候是針對特殊國家的。這些限制是特殊稅、關稅、強制的代理合同、財務自由損失等。政治干預：是指政府直接干預行為。如沒收、政府強制接管、征用、國有化或通過暴動和戰爭破壞財產或員工隊伍。密封投標競價法：是買方引導賣方通過競標的方式來確定商品價格，通常用于建筑公司承包、大型

機器設備采購及政府大宗采購等。主動競爭定價法：是指企業根據自身產品的實際情況及與競爭對手產品的差異情況，以高于、低于或等于競爭產品的價格水平來確定產品價格。

標準化定價法：采用標準化定價法的企業給銷往任何市場的產品都制定統一的出廠價格。雖然產品出廠時價格是統一的，但由于消費者需要直接或間接地支付運輸費用及進口關稅，所以對于最終消費者來說，不同地區的產品價格差異是相當大的。隨行就市法：是根據競爭企業產品的平均價格來確定企業自己的產品價格。

目標市場營銷：是指企業綜合考慮各種因素，確定以何種方式進入哪些細分市場的營銷活動。

無差異型國際營銷：所謂無差異型國際營銷，即企業將整個世界市場作為自己的目標市場，關注消費者在需求方面的共同點，忽略他們之間的差異，設計一種標準化的營銷組合計劃，努力進入更多國家，盡可能爭取更多顧客。

差異型國際營銷：所謂差異型國際營銷是指在市場細分的基礎上，企業將全部或多個細分市場作為目標市場，并針對每個子市場制定營銷組合方案。

密集型國際營銷：所謂密集型國際營銷，是指企業將目標集中在一個或幾個少量國際細分子市場，并針對這部分市場制定市場營銷方案。

進出口的國家壟斷：是指國家在對外貿易中把部分商品，如糧食、煙酒、武器等戰略性或壟斷性商品的進出口交由政府有關部門直接經營，或授權給某些壟斷組織經營。

綜合計劃：是有關企業國際營銷各項活動的總體規劃和安排。綜合計劃往往要被分解為項目計劃，如產品營銷計劃、渠道計劃和促銷計劃等。

戰略計劃：所謂戰略計劃是有系統地評估企業自身獨特的資源、基本使命和目標，對應不同的、變化的國外環境，采取必要的政策和行動以達到企業目的的一項工作。

作業計劃是由企業的戰略計劃衍生出來的，是戰略計劃的貫徹和實施方案，期限一般較短，一般由各部門的主管制定。關稅壁壘：通常是指高額進口關稅，在貿易保護主義抬頭的形式下，各國政府通常以調高關稅阻止或限制某些商品的進口，如對消費品和奢侈品征收很高的稅。非關稅壁壘：是指除關稅外，一些國家和政府還采取名目繁多的措施限制商品進口，包括進口配額制、進口許可證、嚴格的商品檢查、對包裝和商標的特殊規定等。

轉移價格：就是母公司向其在國外的子公司銷售產品時的價格。通常公司將轉移價格定在使整個公司的關稅與公司稅最低的水平上。例如，如果一國對某種特定商品征收的關稅稅率特別高，那么如果在這個國家的分公司以很低的名義價格從在其他國家的母公司進口這種產品，它所交的關稅就很低了。

自由貿易區：是指由簽訂有自由貿易協定的國家組成的貿易區，成員國之間廢除關稅與數量限制，商品可完全自由流動，但各個成員國仍保留對非成員國的貿易壁壘，并且各自對內政策也是獨立的。

連鎖店：是由同一家公司所有，統一經營管理，由兩個或兩個以上商店組成，這些商店經營管理類似的商品大類，實行集中采購和銷售，還有相似的建筑風格和標志。

正規連鎖：是指以單一資本經營的10個以上分店組成的零售業或飲食組織。正規連鎖是最典型的連鎖，也是最容易形成權力集中的大資本。自愿連鎖：是指由批發企業牽頭，成員在保持資本獨立前提下自愿組成的零售集團。特許連鎖：是由主導企業將自己開發的商品、服務或營銷技術，以特許形式授予加盟店在規定區域的經銷權，加盟店則需交納一定的營業權使用費，并承擔規定的義務。

絕對配額：是指一國政府在一定時期內對某些商品的進口數量或金額規定一個絕對數額，超過這個數額即禁止進口。它有兩種形式，一是全球配額，二是國別配額。

相對配額：是指在一定時期內對某些商品進口的數量或金額也規定一定數額，超過這個數額，商品仍允許進口，但要征收較高關稅、附加稅或罰款。

定額許可證：即在進口國家規定的進口配額內，根據進口商的申請，對進口的商品發放許可證，當進口配額用完后就不再發放許可證。

無定額許可證：無定額的進口許可證是指進口國家事先不公布進口限制，只是在進口商品時個別考慮是否發放許可證。成本加成定價法：所謂成本加成定價法是指企業在定價時預先估計產量，將所有預期成本相加，包括固定成本和可變成本，然后將估計的總成本除以計劃的產量，以此計算單位成本，最后在單位成本上加上預期利潤百分比以得到一個單位價格。競爭導向定價法是以市場上相互競爭的同類產品價格作為定價的基本依據，根據競爭狀況的變化確定企業的產品售價。地心定價法：使用地心定價法的企業既不規定一個固定的產品價格，也不允許當地分公司全權負責定價，而是盡可能利用兩種定價方法的優點。

多樣化定價法：允許企業在當地的分公司或合伙人根據當地市場情況制定最合適的產品價格，而不考慮各國之間的價格協調性。使用這種方法的唯一限制就是它牽涉到公司內部的轉移價格。

第五篇：自考國際市場營銷學名詞解釋_問答題

國際市場營銷學：是指將自己的產品或服務，送往不同國家（或地區）的消權，不以自己的名義向國外買主出口商品，而是接受國內賣主的委托，按照委托協議向國外客商銷售商品，收取傭金。獨家銷售策略：是指在一定的市場區域內僅選用一家經驗豐富、信譽卓著的零售商或一家工業品批發商銷售本企業產品。

商標：為了區別市場上不同企業生產經營的同類產品，需要賦予產品以特定的標志。

補償貿易：允許技術輸入方以有關產品來償付購買技術和設備的費用的貿易形式。

服務貿易總協定：是企業從事國際服務貿易的總的客觀環境，它規定了國際服務貿易自由化的原則。

跨國公司：是在兩個或者兩個以上的國家投入和可實際控制的經營資產，長期從事跨國界的生產經營活動的企業組織。

產品組合：是一個企業生產經營的全部產品項目和產品線的總稱。

我國企業跨國經營：是指我國國內的企業進行對外直接投資并以此為基礎開展的營利性經濟活動。

世界自由市場價格：在不受國際壟斷干擾的條件下，商品在世界市場上由獨立經營的買者與賣者之間進行交易價格。

廣告：是企業支付一定費用，通過特定媒介向市場傳播信息，以促銷產品或勞務的方式。

人員推銷：是企業派出推銷人員，或委托、聘用當地人員，向國外顧客介紹商品、洽談交易，以達到銷售產品的目的。

國際市場營銷渠道：指商品從一個國家的生產企業流向國外最終消費者或用戶的流程，是商品所有權的轉移必須經過的途徑以及相應設臵的中間機構。全球營銷：指在當今的技術經濟條件下，企業的市場營銷活動圖片國家（地域）的界限，通過對技術、資源、資金、人才的國際比較，按照資源配臵最優化原則，采取投資、生產、合作等方式，生產出最完整的產品去滿足世界各國消費者的需要。

排他許可協議：指在合同規定的地域和有效期內，被許可方對轉讓的技術具有使用權，許可方不再將該項技術轉讓給第三方，但許可方自己卻可以利用該技術制造和銷售產品。

營業推廣：是指不屬于廣告、人員推銷和公共關系的那些推銷推廣活動，旨在刺激消費者購買或促進與中間商達成交易。

交叉許可協議：指技術貿易雙方將各自擁有的工業產權或專有技術使用權在平等互惠的基礎上相互交換，供對方使用。

轉移價格：同一個跨國公司組織系統內母公司與子公司之間，子公司或分公司彼此之間進行內部交易時采用的價格。

賣方壟斷價格：高于商品的國際市場價格的壟斷高價，在這種價格條件下跨國公司可以取得壟斷超額利潤。

國際市場營銷戰略：是企業對國際化進程較為長期的總體打算及實施的原則意見，它對于一個企業在國際市場上的生成和發展具有決定性的指導意義 技術咨詢服務：利用自己掌握的技術、信息、經營和技術條件，協助對方完成特定的技術經濟任務，并獲取報酬。

國際特許專營：由一家經營成功的企業，將其商標、商號名稱、服務標志、專利、專有技術以及經營管理方式等授權轉讓給另一家企業使用，由此收取特許使用費的經營形式稱為特許專營。

渠道長度：產品從出口國生產者到進口國的最終用戶所經歷的環節多少，也就是渠道層次的多少。

許可貿易：交易雙方以簽訂技術許可協議的形式所進行的技術貿易。

技術生命周期：某項特定技術從開發研制出來投入使用開始，到該技術逐漸為社會生產部門所淘汰廢止所經歷的時間過程。

選擇性銷售策略：只選擇那些有支付能力，有經營經驗，有產品知識及推銷知識的中間商在特定區域推銷本企業產品的策略。

渠道寬度：銷售渠道中不同層次使用中間商數目的多少。

交叉許可協議：指技術交易雙方將各自擁有的工業產權或專業技術使用權在平等互惠的基礎上相互交換，供對方使用。1.二手資料利用的問題有哪些？

表現在以下幾個方面：(1)許多市場地區缺乏詳細信息。(2)有些資料的可靠性差。(3)資料的可比性和及時性差。(4)資料的匯總與發表也存在問題.2.目標市場的選擇應考慮哪幾個條件？

1標市場應具有一定的容量；2.企業請能力與目標市場上現有的競爭者相抗衡；3可以順利地建立分銷渠道，使企業的產品或服務能正常地進入市場；4目標市場需求變化的方向與企新產品開發政策與能力相適應；5企業有可能對目標市場建立有效的市場調研的信息網絡。3.新產品戰略的作用

新產品戰略與企業總體戰略一樣，具有提供協調、輔助組織設計、分配資源、激勵職工等作用。除此之外，它還有兩項特殊的作用。

(1)限制轉向。新產品的可選擇方案永遠木會匱乏，相應，鼓勵企業把資源轉向新機會的誘惑力也無處不在。(2)指導新產品活動全過程。在評價篩選過程，評判的標準如產品測試和市場溯試的標準應從戰珞演變麗來，最終要選出符合戰硌要求韻、真正有價值的產品。

4.對生產經營者來說，商標的功能有哪些？

（1）利用商標注冊的方式取得法津保護，避免他人假冒，保持產品的質量；（2）有商標的產品便于企業接受訂貨，分類管理，尤其是有助于市場追蹤調查；

（3）商標為企業帶來了吸引消費者的機會。因為高標總是受到質量和銷售措施的支持，同時商標也是廣告宣傳的基礎。5.簡述集中性營銷的優缺點

集中性營銷策略追求的目標不是在較大的市場上占有嬌小的市場

份額，而是在一個或幾個市場上有較大的甚至是領先的市場份額。

優點:是適應了本企業資源有限這一特點，可以集中力量向某一特

定子市場提供最好的服務。使企業經營成本得以降低。

缺點：集中性營銷有較大風險。如果目標市場突然變化，如價格跌，購買者興趣轉移等，企業就有可能陷入困境。6.簡述跨國公司產生的必然性 歷史的角度

（1）西方費資本主義國家對殖民地的爭奪和占有，跨國直接投資成為它們實行殖民擴張政策的重要手段；

（2）資本主義企業尤其是已在本國內居于壟斷地位的大企業對利潤特別是超額利潤的強烈要求，驅使其走上對外直接投資、國外就地生產的道路；（3）工業國家國內市場的相對趨于狹小，使得生產能力不斷擴張酌企業，希望用跨國生產經營方式來擴大其生存發展的市場空間。更深層次的角度

跨國公司的出現和不斷發展，反映了人類物質生產方式的不斷擴展

要求突破狹隘的國家界限，在更廣闊的空間里進行資源的合理配臵和利用。

由傳統的單純國內企業向跨國公司的組織形式轉化，成為人類生產

和經濟活動國際化的重要途徑。7.簡述國際促銷的作用

1供信息情報。2擴大產品需求，加速流通。3突出產品特點，建立產品形象。4穩定銷售。

8..國際經濟聯盟組織對市場營銷有哪些重大影響？

1造了新的營銷機會。2增加了競爭的激烈程度。3增加了市場的復雜性。4改變了市場壁壘的結構 9.簡述技術貿易的特點

1術貿易是在技術所有權受到保護的前提下發生的。2技術商品可以進行多次轉讓交易。3技術貿易的雙方是同行。4技術貿易談判所涉及的內容更復雜和更廣泛。5技術貿易是當事雙方一個較長期的合照過程。6技術貿易的當事者無重復購買和銷售的行為。10.考核中間商的標準有哪些？

費者的市場經營活動過程。

目標市場：企業所選定作為營銷對象的具有某些特定需要的消費者群體。1間商的經濟實力。2中間商的專業條件。3中間商的經營管理能力。4中間商的信譽。5中間商的合作態度。

11.簡述從企業本身的經營發展看我國企業發展跨國經營的必然性

從企業本身的經營發展來看，在條件和能力允許的情況下發展跨國投資和經營，乃是企業經營成長的重要基礎和標志。1國經營有利于企業擴展市場空間；2跨國經營有利于企業在更廣闊的空間里取得經營資源；3跨國經營有利于企業發現和捕捉新的經營機會；4跨國經營有利于企業提高綜合經營效率。

12.簡述制定較高（或較低）的轉移價格的作用可以達到更廣泛的經營目的：?逃避稅收，使整個公司納稅最小化廠②避免或減少各種經濟及政治風險；③實行經營資源的全球調整；④在合資經營條件下，保證本公司獲得更多利潤。

13.簡述國際市場營銷的特殊性 第一，國際市場容量大，競爭激烈?！诙问澜绱髴鸷髧H貿易迅猛發展市場競爭尤為激烈。第二，經營復雜。國際市場商品交換，既包括有形商品，又有無形技術貿易等，其經營與交易方式各具特點。第三，手段多變。國際市場的參加者，包括出口企業、跨國公司、各種名目的貿易集團和經濟一體化組織，不同經濟制度國家的行政干預，有關團體、政治力量和社會公眾的影響。第四，風險大。這些風險包括政治風險，商品交易使用風險，商品運輸風險，商品價格、貨幣及匯兌風險等。第五，難度大。國際市場營銷涉及地域廣闊，各個國家的地理位臵、交通運輸條件不同，社會文化習俗存在差異，這些都增加了市場營銷的障礙。14.簡述補償貿易的優缺點

主要缺點：交易內容復雜、牽涉面廣，既有生產結構與產品的對路問題，又有信貸與結算問題。交易雙方既是買主，又是賣主，此外還有銀行的介入。主要優點：它可以使技術需求方不用支付現匯就能獲得先進生產力；對于技術出讓方，它可以發揮其現有的銷售渠道優勢；轉銷補償的產品，獲得成熟技術多次轉讓的收益。

15.簡述國際技術轉讓者在選擇技術轉讓對象時應考慮的因素(1)首先考慮技術受讓方的基礎件，(2)盡量選擇非競爭者或短期內不足以成為競爭對手的合作伙伴。

(3)在實力接近本企業候選者[中則選擇那些可能提供技術交換、優勢互補和交流的企業，或者在彼此發生競爭時能夠保持分工合作關系的企業。(4)在技術轉讓合同中適當加注限制受讓方使用技術的范圍、地區等條款，或補充技術互惠等條款。

16.簡述從我國經濟發展的宏觀利益看，發展企業跨國經營的重要作用 1利于我們學習和吸取國際市場經濟的發展經驗；(2)有利于提高我國國內市場的競爭水平；(3)有利于我國更廣泛地吸取和利用世界資源；(4)有利于我國進行產業結構調整；(5)有利于國家增加外匯收入。17.試比較國際市場營銷學與國際貿易學的異同點(1)共同之處：都是在國與國之間的商品、技術、資金、勞務的交換經營活動。(2)區別之處：

從主體看，國際市場營銷的主體是企業，而國際貿易的主體是國家或地區；

從理論基礎看，國際市場營銷的理論基礎是企業宗旨和經營目標，而國際貿易的理論基礎則是國際價值理論、比較利益理論；

從生產經營的地域看，國際市場營銷的生產經營在本國或東道國，而國際貿易的生產經營是組織進出口業務；

從商品交換看，國際市場營銷在國內生產國際營銷或國際生產國內營銷，而國際貿易是國家之間的交換活動；

從利益上看，國際市場營銷著眼于企業利益為主，而國際貿易著眼于國家利益為主。

18.簡述國際技術轉讓中，若采用提成價格定價方法，雙發都必須考慮的四個因素

（1）提成基礎。可按產品產量、凈銷售額或利潤額三種基礎來確定，實踐中應用較多的是以凈銷售額為基礎。

（2）提成率。提成率的大小與產品的銷售量直接相關。銷售量大的，提成率低；銷售量小的，提成率高。

（3）提成期限。提成期限取決于技術的性質。（4）影響提成的因素。

19.國際服務商品市場包括哪些內容？

(1)從一國的國境內向任何其他園的國境內提供的服務。(2)從一國的國境內向任何其他國的服務消費者提供的服務。(3)一國的自然人在任何其他國境內提供的服務。

(4)服務一國法人向任何其他國境內存在的人與物提供的服務。20.簡要回答從當代國際經濟環境看我國走跨國經營道路的必然性 1國經營已成為當代國際競爭與合作的重要方式；2當代科技革命深入發展的客觀要求；3{3)地區集團化與貿易保護主義挑戰；4服務產業的國際化發展。21.簡述無差異性營銷的優缺點

優點：通過大批生產和標準化的營銷活動，可以實現規模經濟效益，降低生產和營銷成本。世界上只有少數大企業有能力采取這種策略。

缺點：在于忽視不同的國家，不同消費者需求之間的差異性，從而喪失許多市場機會。

22.試比較產品多樣化和產品差異化在性質上的同點

產品多樣化與產品差異化在性質上存在根本的不同之處。產品差異化意味著同一市場的細分化，本質上是同一產品在某些特性上與標準化產品產生差異，而不是進入新的異質市場。產品多樣化則需求企業開發生產與原有產品異質的產品廠選人新的異質市場。

23.簡述合作產生與合作研究的主要特點

(1)是兩個或兩個以上法人主體之間建立在協議或合同基礎上的權利和義務關系，這種關系應體現等價有償和平等自愿的原則。

(2)合作的當事各方只在生產過程或研究過程中才發生權利義務關系。(3)合作當事雙方的權利義務主要表現在相互交換技術、勞務和生產成果上。(4)合作生產和研究其實質是社會化的專業分工，通過分工帶領合作，實現技術轉讓和傳播，推動技術進步和生產發展。

24.國際廣告媒介化決策中應考慮的因素有哪些？

1介的國際性；2媒介的、可獲性；3媒介的覆蓋范圍；4媒介的費用；5媒介的質量。

25.簡述國際市場調研的步驟

1定目標與課題；(2)確定為實現目標所需要的信息來；3(3)從第二手資料收集信息；(4)現場調查一手資料的收集；(5)資料整理與分析，并作出總結。26.設計使用商標應注意的事項有哪些？

(1)商標應具有顯著特征，便于識別、傳播和記憶，便于聯想和區別。(2)商標設計要符合商標法和社會公德。(3)商標要尊重目標市場的民情風俗，(4)有特色的商標一般應通過注冊獲得保護。27.如何選擇廣告代理商？

在選擇的標準上，不可一概而論。但國際企業可以對以下幾點加以考慮。(1)覆蓋范圍(2)服務質量。(3)國際公司自身實力。(4)聯系與控制。(5)國際協作的必要性。(6)形象。(7)公司組織。28.怎樣確定銷售渠道的長度？

越短的渠道，生產企業承擔的銷售任務就越多，信息傳遞快，銷售較及時，能較有力控制渠道；越長的渠道，批發商、零售商就要完成大部分銷售職能，信息傳遞緩慢，流通時間較長，生產企業對渠道的控制就弱。在確定渠道長度時，應綜合分析生產企業的特點、產品的特點、中間商的特點，以及競爭者的特點加以確定。

一般來講，當生產企業有較強的營銷力量、有較強的經濟能力、有控制渠道的較高愿望；在地理上接近市場、顧客在地理，上集申度高，；技術性強、顧客選購水平高的產品，以及專業化程度鉸高的產品、時尚產品與季節性產

促銷：企業向消費者傳達有關產品的信息，勸說他們購買各項的活動。出口代理商：出口代理商并不擁有貨物所有

品；中間商經銷實力較強、有推銷該產品的經驗，在這種情況下，有必要減少渠道層次，采用較短渠道。相反，在產品簡單、價格低廉、需要大批量銷售、市場廣闊分散，就應該增加渠道的層次，采用較長的渠道。還應從經濟效益上對渠道的長短進行比較。縮短渠道，企業要支出更多酌銷售費用，如果因此增加的收益能補償多：花的費用，這是可取的。有時，企業出于控制出口銷售業務的需要，即使在收益減少的情況下，也采用短渠道。29.國際營銷戰略規劃的制定過程包括哪幾個步驟？

1境分析；2確定目標；3確定營銷戰略與目標市場；4確定財務預算；5市場營銷組合的確定與管理；6評價與控制。30.服務商品與有形商品相比的特點有哪些？ 服務商品與有形商品比較有它自身的特點：

(1)生產與消費緊密結合。在商品交換時，可能是有形提供、無形消費；可能是無形提供！有形消費；可能是有形提供、有形消費；可能是一次提供, 多次消費。

(2)價值與使用價值的轉移分離。有形商品的交換一般是價值與使用價值同時轉移，不像有形商品那樣同時發生轉移。

(3).提供活勞動與貨幣的交換.。服務商品提供的是一種特殊的使用價值，因此商品交換時不像有形商品那樣，是物與貨幣的交換，而是提供的活勞動與貨幣的交換。

31.國際技術轉讓的動機是什么？

導致技術所有者對外轉讓技術的有如下一些因素。(1)缺乏利用技術的能力。(2)挖掘其他市場的潛力。(3)獲得充分的報償。(4)對等地獲得別的技術.5)適應特定的市場環境。(6)有利于產業技術標準化。32如何減少或抵消國際市場商品價格升級？

減少或抵消國際市場商品價格升級，使自己的產品在市場競爭中處于右利地位，可以采取的措施有！(1)降低在國際市場上商品的價格.(2)使部分零部件在目標市場國家里生產或裝配，以降低生產成本如關稅水平。(3)縮短銷售渠道。(4)在目標市場國家組織生產的銷售。32.什么樣的情況下應采用分成隨機抽樣和分群隨機抽樣？分層隨機抽樣：分層抽樣是將調查的總體分成若干組或層，每組再進行簡單隨機抽樣的一種方法。這是由于一個總體內可能包括若干類型(組、層)的入或物，而且差別較大，如不分別抽樣，則樣本可能集中某一類型，或漏失某種類型，因此將影響調查結果的正確性。反之，如果采用分層抽樣，就能提高樣體的代表性。

分群抽樣也稱分區抽樣.此法是當調查對象比較分散，而調查對象的總數又很多，以致在取得戶口名冊、編號及進行調查等方面都感到困難時，就將調查對象所在城鎮或地區劃分為若干分區，其中隨機抽取若干區，每分區再隨機抽樣調查的方法。

33.簡述對營銷有意義的細分市場必須具備的條件(1)可衡量性，即子市場的規模和購買能力可以被衡量的程度。如果不可衡量，企業就難做到資源的適量分配。比如用生活方式來作為細分標準就很困難，因為很難確定一國中究竟有多少人質于某一種生活方式。(2)可接近性，指企業可以達到并服務于該市場的程度。(3)足量性，即子市場的規模應足夠大，企業服務該子市場應能獲得足夠多的利潤。因為服務的子市場越多就越容易失去規模經濟效益、子市場不夠大，就難以抵償提高了的成本。

(4)可實施性，即企業能夠有效地中引并服務于子市場的可行程度。34.簡述國際間的技術市場對于人類社會的生產和交換活動的作用

(1)國際技術市場有利于節約社會資源，加快世界生產力的發展。(2)國際技術市場有力地推動了世界有形商品交換的發展。(3)國際技術市場有利于企業技術進步，改善和加強競爭能力。

(4)國際技術市場對國際商品貿易的格局和流向會產生重大影響。35.簡述國際市場銷售渠道的特點

從事國際市場營銷活動，在銷售渠道方面有遠比國內復雜的情況與特點，歸納起來是市場因素的多樣化與經營活動的無限性。表現在以下幾個方面。(1)商品流通渠道長。在國際市場經銷商品，從生產企業制造商品到送達目標市場國家消費者手中，要經過國內中間商、進口中間商以及目標國家的批發，零售商。

(2)國際市場中間商的功能各異。在各類中間商中，不同國家的批發商，零售商中，又有各自的功能與特點，了解并掌握這些特點，是有效推銷商品的基礎。

(3)社會文化習俗影響中間商經營方式。社會文化對銷售渠道的影響，表現在中間商功能與形式和經營作風的不同方面。

36.跨國公司的市場信息系統與一般的市場信息系統有哪些異同點？（1）范圍不同。它不只是一個國家，而是包括了許多國家；

（2）層次不同。該系統分為兩大層次，一是國(地區)別層次，各國(地區)信息分系統彼此間可能有顯著差別；一是全球層次，它[包括整個國際業務。在跨國市場信息系統中，各國有一國別分系統，用于經營性決策，即國別經市場信息系統。每個國別分系統還向跨市場信息系統提供信息。37.簡述技術商品價格決定的特點

技術價格決定一個最顯著的特征是它難以給予準確的定量化計算。這同技術商品本身的特點有關。

(1)技術商品在價值決定上具有單一性。技術的研究與開發是一種創造性的勞動。這種創造性勞動的不可重復，使得技術商品在價值決定上呈現單一性。(2)由技術的價格的單一性可能產生技術商品的壟斷性，這種單一性和壟斷性使得技術價格在市場交易中具有較大的隨意性。

(3)技術商品具有可多次出售的特點，這也導致了技術價格難以準確量化。此外，由于技術商品市場相對落后，目前國際上在技術交易方面，既無國際交易所，又無國際定價機制，因此被難達成所謂公平交易的技術價格。38.簡述中國國際服務業市場發展狀況(1)國際般務業已奠定初步基礎。(2)國內服務市場更加開放。

(3)服務業不發達，結構不平衡，缺乏競爭能力?？偟膩碚f，我國國際服務業尚屬起步階段，在國際服務市場上所占份額甚小。39.跨國公司的融資形式選擇的影響因素有哪些？

（1）債權入報酬。股本融資須向投資者支付股息的紅利，是不固定的；債務融資利息，定的，一定期限的。在不考慮本金償付差異的條件下，股本融資須支付的累積成本通常要高于債務利息的支付

（2）融資的稅負。不同國家對不同融資形式稅收不一樣，成本也就不一樣。（3）公司財務結構與經營控制。股本融資會稀釋股本的控制力，而債務融資不會。