第一篇：中國房地產經紀人成功七項修煉

中國房地產經紀人成功七項修煉

房地產經紀人的本質是通過自己創造性的勞動而得到生存和發展的工作，你干的如何主要取決于自己，不管做什么，只要是正當公開、合理合法就可以被接受。房地產經紀真正吸引人的地方在于你可以根據自己的個性和價值觀來設計自己的創業道路。

作為中國房地產經紀人，你能干得多好取決于你個人的素質及工作的方法.⑴、你需要熱愛這種工作。

在你努力促成一筆交易時，你會比什么時候都開心，不管白天、晚上、工作日還是周末，只要手機響，就立即投入工作。你要熱愛自己的工作，也許不一定要對整個事業抱有十分的熱情，但也絕不能僅僅把它看成是一種工作。如果你不喜歡遵循朝九晚五的固定規律工作，那么一定會喜歡房地產經紀的工作方式。⑵、獨立工作能力

一個人的成就取決與你每日每月的交易量，取決于你自身的努力。不管公司管理如何優秀，培訓多么有效，領導多么賢明，你必須能夠獨立完成經紀人的全部工作。

⑶、勤勞的工作者

如果沒有辛苦的工作，是不能獲得成功的。中國房地產經紀人協會做的一項研究表明：一般情況下，在房地產經紀業，每月平均工作的時間與其收入存在著一種直接的正比關系，許多新入行的人覺得經紀人是一種輕松的職業，可以輕而易舉的賺到錢，但實際上正好相反。他們需要訓練、奉獻、耐心，能夠忍耐在周末、傍晚、中午不停的工作。美國房地產經紀人協會的研究表明：房地產經紀人每周平均工作時間為45小時，其中47%的經紀人在50小時以上。

⑷、你需要樂于解決客戶的各種問題，與各種各樣的客戶相處。

盡管是老生常談的問題，但你確實需要善于與人交往。你必須樂于幫助人們解決各種復雜的問題。而且這些問題通常是非常情緒化，非常感性，甚至非常奇怪的問題。你進行的每一筆交易都會有很多困難。只有解決這些困難的能力，才能收取你的報酬。經紀人天生要接受各種挑戰，善于對付各種非常復雜、敏感的環境。

你在房地產行業工作的時間越久，取得成績越大，你就越能控制你的客戶。你必須做好準備和各種類型的人打交道。需要讓你的客戶喜歡或者尊敬及信任你。如果缺乏與各種客戶相處的能力，那么你將很難成為一名優秀的專業人士。

⑸、你學要是一個很好的聽眾及觀眾，同時具有穩定成熟的情緒及敏銳而深刻的洞察力。

如果你為自己是一個不善辭令的人而擔憂，那么盡管放心。有人認為一個成功的房地產經紀人應當在談話中占據主動，口若懸河，滔滔不絕，這種觀念不完全正確。很多有經驗的人都認為一個代理人應當具備的最重要的技巧是：傾聽—觀察—思考—發現真相—行動。但一切都是從傾聽、觀察開始。如果你想成功，必須培養良好的傾聽、觀察的習慣。

你經常會遇到誠實、直率的人，但同時也會遇到狡猾、虛偽的人；你會遇到柔弱、猶豫的人，你還會遇到剛強果斷的人；你會遇到善良、可愛的人，你也會遇到丑陋、憎惡的人；但所有的人都是你的客戶，因為他需要買房或賣房。在面對他們時，你需要有穩定、成熟的情緒、心態、智慧、方法、能力，控制他們，引導他們，走向你所希望的共贏方向。

⑹、你需要了解你的專業，你的商品及你經營的地區。

你不需要成為電工專家，裝飾專家，也不需要深入了解建筑學等深奧理論，但是你必須了解客戶及房主最關心的一些具體問題。只要你了解自己的專業及商品，并能明白清楚的敘述，你就能成交更多的房產，賺到更多的未來。

對于大部分人來說，購置房產是他們做出的最大投資，同時房屋也是人們遮風擋雨的需要，如果要讓他們做出出售及購買的決定，必需要有充分的道理讓他們心動，但首先應能讓我們自己心動，只有我們自己心動了才能真正的說服和打動客戶的決定。

每一家房產中介都有自己經營的地理范圍，你應該了解該地理范圍內的居住區分布、道路、公共交通、商業區、醫院、學校等，這也許是老生常談，但卻是千真萬確的。

⑺、你必須堅持不懈

在過去的幾年里，房地產經紀業經歷了巨大的變化，而且未來可能會有更驚人、復雜的、革命性變化，所以堅持不懈的奮斗才會贏得最終的勝利。

第二篇：成功房地產經紀人的標準

如何做到一位成功的房地產經紀人

1、每天準時到公司（最好能提前20分鐘到公司，做到風雨無阻，堅持下去）

2、打開電腦查看前一天所新增的樓盤及網站房源信息，熟悉市場行情，養成每天背誦樓盤和發現自己所需要之筍盤，也就是小區最便宜的房子（包括急售，低于市場價，誠心賣）

3、查看本區域網絡（包括所有網站的個人房源），只有你第一時間了解到所有房源信息，你才能發現自己客戶需求及所需要的新盤和筍盤，掌握主動權，為促成客戶的成交打下基礎。

4、本店和本區域若有心收的鑰匙房，想辦法去看看房子，日積月累，區域內所有的戶型你都會了如指掌，成為一名有實力的銷售精英。

5、每天必須認真的按質量清洗20個有效房源，清洗任何房源必須與業主徹底的交流，了解房子的真實信息，給客戶介紹你才能更有底氣，更自信，達到最終目的，成交。

6、洗盤過程中，了解業主有換房的需要，在業主未出售前，先行約業主看房（每周必須想辦法達到3-5租的帶看，客戶是無處不在的，只要你用心去溝通，業主都是潛在的客戶）

7、自己要下決心每天尋找一個新客戶（暫時不買房，但半年內會買的客戶）學會積累客戶。

8、嘗試考核自己對買賣過程中，稅費及各項手續費的計算方法，一定要達到熟悉的效果。

9、每天一定要想辦法讓自己看2套房子以上，來增加對小區戶型及周邊的熟悉度，讓自己成為更專業的經紀人。

10、每天必須及時的跟進自己的客戶，和清洗公盤的客源至少10個以上，來磨練自己對客戶的應變能力，逼自己成長起來。

11、每天主動到本區域人流較多或小區門口發派單，每天堅持可以開發更多的客戶及房源信息。

12、每個人心里多記錄在售筍盤，不停尋找客戶做配對，成交機會自然大增。

13、經常跟進區域成交的租盤或賣盤（租客是否到期？是否續租？需要找新租客？是否要買房？租客是否要買房？做好自己的“客戶回訪”工作。

14、跟進以往經自己租出的樓盤業主及租客，是否要買房或投資的想法。

15、有時間到附近交易活躍的區域兜兜，觀察其他的帶看客戶，準備好跟蹤客戶。

16、洗盤時認為跟自己溝通比較好的業主多聯系，加深感情爭取（簽獨家委托）

17、晚上是聯系客戶與業主最佳時間，堅持18:00-21：30間跟客戶業主溝通。

18、業務員應多了解與房地產相關的新聞，來提高自己增加自己的知識，從而與業主及客戶交談時能找到更多的話題，塑造“更專業”的形象。

19、談判過程中，遇上挫折，是在平常不過之事，并要將發生的問題記錄下來，與店長深刻談論下原因，下次不要在犯同樣的問題。

20、工作總結（事后總結經驗）準備第二天的工作計劃(客戶與業主需要經常聯系）銷售就是打感情牌，一個簡單的聊天過程，就看你怎么去把握了。

21、心動不如行動，心勤不如手勤，主動出擊，才能把握成交的最佳機會。

22、王者絕非偶然，實力打照經典，成功永遠是留給有準備的人！笨鳥先飛

第三篇：如何做一個成功的房地產經紀人

如何做一個成功的房地產經紀人 類別:我的文章 評論(1)瀏覽(466)2008-12-25 09:47 標簽：很好的一篇文章（來看看）

頂尖的銷售人員必須具備哪些良好的心態？ 答案：

1、把工作當成事業的態度： 能不能做好一件事，做好自己的工作，能力是一方面，態度是另一方面。有能力，再加 上認真的態度，才能做好一件事情。銷售人員的成就、收入來自于工作，所以如何去對待自 己現在的工作，工作就如何對待你。你把今天的工作視為事業，在未來的三年五年以后你就擁有事業； 你把今天的工作視為職業，在未來的三年五年以后你依然只有一份職業。

2、長遠的態度： 銷售這份工作，你把它當成什么呢？是暫時維持生存的過度，還是準備在這一領域奮斗 五年、十年？你是為生計所迫，還是熱愛份工作？ 成功的人與一般的人最大區別是：一般人只看到眼前的利益，而成功者看到眼前利益的 同時，更多的是關注長遠未來的利益。吃虧就是占便宜，眼前的一些小虧，往往給你帶來長 遠的利益。世界銷售訓練大師博恩·崔西說：“任何人在任何行業要想出人頭地、出類拔萃，必須在 那個領域奮斗五年以上。”

3、積極的態度： 任何事情都有兩面，你看到好的就看不到壞的，看到美的就看不到丑的。好的美的就吸 引著更好更美的人和事，壞和丑也一樣，你愿意怎樣？ 培養自己積極的心態： 一段時間以后你會養成積極的習慣，銷售人員尤其需要好的心態。面對客戶的拒絕時：把拒絕定義為老師，即把每次拒絕的痛苦變成了成長的快樂；把拒 絕定義成不夠了解，即把每次拒絕的痛苦變成了再次拜訪的理由。喬·吉拉德說：“當客戶拒絕我七次后，我才有點相信客戶可能不會買，但是我還要再試 三次，我每個客戶至少試十次。”這就是世界銷售冠軍與一般銷售人員的區別。記住：你的收入不是來源于成交的客戶，而是來源于拜訪的總量。

4、感恩的態度： 在我們的一生中要不要有貴人相助？請問當你有能力去幫助別人時，你是愿意幫助那些 懂得感恩的人，還是那些狼心狗肺的家伙？ 這個世界上你認為理所當然的將越來越少，你感恩得越多，你就獲得越多。有一句話說： 你怎么對待別人，別人就會怎么樣對你；你付出多少，你就會得到多少。當我們以一種感恩 的態度對待周圍的人時，周圍的人同樣不會忘了感謝你們，感謝得越多，得到的就會越多。感恩也意味著寬容，容則大、大則多。

5、學習的態度： 為什么銷售人員在同一家公司，同樣知名度，同樣的 24 小時，賣一模一樣的產品，收入 卻相差十倍百倍？ 差別在于銷售能力！！銷售能力的獲

得有兩種方法：

一、自我摸索；

二、學習成功者證明有效的方法。記住：投資脖子以上的投資，是回報率最高的投資。--安東尼·羅賓

你對學習的態度決定了你未來成就的高度。--劉永行

那么地產經紀應該具備些什么了?

1、誠實、換位和超前的服務觀念（如果想將此作為長期職業的話）；

2、專業知識打底了，千萬不能靠蒙過日子，客戶的眼睛和腦子不缺零件；

3、充分運用厚黑學，最好是能將之溶入血液之中，主要包括兩個方面，其一是臉皮夠厚，不怕傷自尊，其二是心壁要夠厚，承受能力超強，不以“房”悲，不以“房”喜；

4、體力超好，沒有恐高癥，能步行四五十層樓，也能跑步追趕汽車；

5、會開車，有駕照最好，自行車和助動車必備；

6、沒必要去打架（雖然現在行業打架盛行）；

7、不要過早結婚，要不斷地充電，最好能成為缺一角的百科全書，上知天文，下知地理，全國和國際形勢都要了如指掌（當然如果只是在這行混混這條可以跳過）；

8、人脈的積累特別重要，千萬不要得意忘形，不要放過任何一個人，包括掃地的阿姨，不要把工作和生活分得太開，混在一起最好，意識才會時時存在；

9、抵抗誘惑能力要強，促銷與反促銷可能時時處處都會發生，不是每個客戶都趾高氣揚 的，有的客戶也懂得示弱；

10、堅持到底，跟一日三餐一樣，千萬不可隨意懷疑自己的行業和方法；

11、不要太過局限于一種產品，比如做住宅就不管商鋪，經營城南，對城北就是白癡；

12、永遠都不要把客戶當朋友；

13、證書的獲取是必然的，沒有的趕快去考，最好連估價師也拿了，有時間有興趣策劃 師也去搞一個；

14、做業務跟做管理自己要考慮清楚，這行最適合的就是長期業務，只要適當調整好自 己的心態；

15、懂得收放，該強勢一定要強勢，該弱的時候要自然，需要夸張千萬別吝嗇，需要感 情投入千萬別靦腆；

16、要開闊視野增加見識，學會消費，最好是什么地方哪種東西好吃，什么地方的 spa

最有特色，什么地方的學校口碑好等等，不要閉門造車，看低了自己，除非你本就是個“賤” 人；

17、有機會和基礎學學外語，懂懂方言；

18、人品還是很重要，把自己當作一個公司一個品牌來經營；

19、一級和二級市場要懂，最好有機會能參與； 20、精耕和永不放棄。

房地產經紀人的必備 房地產經紀人如何和客戶房主打交道？為什么客戶看了很多次房子卻不能成單？如何 和客戶房主實現良好的溝通？如何掌握房主和客戶都能接受的房價和談判？新員工如何迅速 掌握銷售技巧？如何有效了解客戶的類型和內心想法？對策是哪些

？店長如何建立一個高效 的團隊？如何有效制定門店內的有效競爭機制？ 我總結了中原地產經紀人在從業過程中遇到的問題，全書 32 萬字，212 頁，涉及了房地 產經紀人日常操作中的方方面面，是經紀人在從業過程中的分析和經驗總結，具有良好的指 導和實戰意義。1：銷售技巧：從銷售流程，說話節奏，客戶反應，房源優缺點介紹，房源有效推銷，客 戶問題回答等各方面給予全面分析和引導，迅速提高銷售技巧。2：實戰案例分析：各種實際案例分析，買房糾紛，交易過程中的法律風險等，使得經紀 人在實際操作過程中碰到此類問題能有效應付，化解風險。3：操作流程：從客戶接待開始，房源配對，客戶帶看，談判技巧，逼訂，售后服務等各 環節給予詳細的指導和建議，有效提高成單率。4：客戶類型分析：從社會地位上，性格上，綜合條件上，買房目的上給客戶進行定位分 析，并詳盡給出各種對策和應對方法，讓經紀人在面對客戶時游刃有余。5：自身建設：經紀人自己內心的自信心，自我激勵，憂郁排解。壓力釋放，全面提升經 紀人自身的素質。6：溝通技巧：房屋交易過程其實就是一個不斷溝通的過程，對于與客戶在電話和面談中 的溝通給予詳細的指導和介紹，溝通技巧是成功的前提。7：銷售拓展：有效的尋找房源和客戶，拜訪陌生和潛在客戶，找尋房源，擴大房源和客 戶范圍，讓經紀人有方向和目的可循，提高自己的業績。

8：團隊建設：門店內部獎懲激勵，內部競爭機制，與員工的溝通技巧，如何防止員工走 私單等現實問題按照先進的制度進行規劃，讓團隊的競爭力大大提高。9：談判流程：與客戶的談判，與房主的溝通，價格讓步幅度，談判技巧等，讓經紀人把 握好一個良好的度，促進談判成功。為什么我們付出很多努力和辛苦，但是卻不能成單？為什么客戶看了房子很滿意，但 是卻不下單，客戶心里到底怎么想？為什么雙方價格談不下來？等等，這就是一個技巧和經 驗的問題。沒有華麗的辭藻，不切合實際的內容，都是房地產經紀人在日常操作過程中碰到 的問題分析和對策，面對各環節的有效應對技巧，能大幅提升自身的業績，是一線房地產經 紀人不可多得的必備參考資料。部分內容 第一部分：銷售精英培訓內容(實用版)

一、心理建設 建立信心之方法：

1、任何時候，你要相信“天下沒有賣不掉的房屋”。就象什么樣的姑娘都有人愛一樣，房子賣不出去，是因為你的工作還沒有做到家。

2、保持信心，相信自己絕對能將房屋賣掉。能順利成單。在這種信心的前提下，不遭受失敗之打擊，不斷地分析自

己的售屋流程是否有 改進之必要。

3、對于價格要有信心，對于買主來說，不輕易降價。同樣，對于房主出價要迅 速殺價。

（1）客戶在意房子的條件的是

①需求（面積、房屋價值以及將來之預期價值、大小環境、優點、產品規劃優點、屋旁 綠地及公共設施、平面、通風、采光、私密性、建材設備、房屋朝向，高度，樓層朝向，交 通狀況，物業管理水平。）

②個人對此房屋的喜好（前述各項條件非常優良）。③房屋的價值和心理預期（業務員要突出房屋的優點）超過接受之價位。（2）不要內心里有底價之觀念，一定要讓客戶覺得房子物超所值。（3）不要以客戶出價作基礎，來作價格談判（即以客戶之出價作加價，最好是了解客戶 的大致意向后，自己先報出價位）。對于房主也是如此。

2、①不論客戶出價在底價以上或以下，都要馬上拒絕。讓客戶感覺到其價格的不合理性，這樣做的目的，是為了爭求主控權，讓客戶認為標列價格合理。而且讓他爭取成交價格，互 相都爭得爭得很辛苦。（安全感、滿足感、自私感、便宜感、成就感）。②取得對方信任，不要讓客戶產生作為經紀人出價的時候有“心虛”之感。拒絕客戶之出價，要“信心十足”地加以立即回答。回答的語速要快，語句簡潔明了。比如：

● 怎么可能，您出的價格連成本都不夠（分析土地成本、營建成本、增值稅、稅金、管 理及銷售成本，同類型房屋的價位等），房主：（您出的價這么高怎么賣出去？）● 怎么可能，最近有位浙江作小商品的郝先生（拿出相關道具、名片及標示價格）出了 35（我方配合）萬，公司都不答應。（最近XX 公司的張先生委托我們出售的房子，地段和環 境比你這個房子要好的多，也沒有賣這個價錢。現在市場的大環境都是這樣，大家都在觀望 中，是供過于求，有行無市）有名姓，職業，更容易讓人信服。● 怎么可能，你來蓋，我們公司來買。讓客戶心里覺得自己的價位可能有偏差。●怎么可能，現在的市場環境，這樣的地段，還有這種房價嘛？ 職業道德、敬業精神、傻瓜精神-

1、職業 道德（1）努力工作，創造業績。也是從自身的利益考慮出發。（2）以公司整體利益作思考。要有全盤意識，團隊合作精神很重要。（3）切莫在業務過程中舞弊或做一些不合實際的承諾。保持自己的職業道德水準（4）切莫太短視，要將眼光放遠。看到行業的前景和發展方向。（5）以業主客戶及公司利益來銷售房屋。這是一個立場的問題，只有站在這個立場上，你才能更多的取得信任。①講價的次數要盡量少，如果次數太多，會讓人懷

疑其中還是有水份，還有下降的空間。爭取較高之“成交價位” 也是為了自己的利益。許多失敗之主因，在于經紀人員太多 ②不要輕易被客戶欺騙（對人動之以情，對事動之以理，以實在的理由來說服和打動別 人，少說些空話，站在客戶的立場上分析房子的價值，讓他覺得比預想的期望值要高，覺得 物超所值，這樣才會下決心購買）。

2、敬業精神（1）充分利用時間來進行銷售和尋找客戶工作，努力工作必然會有收獲。（2）不怕遭受買主拒絕，對房屋絕不灰心。作為房產經紀人，拒絕的例子太多，沒有特 別順利的交易過程。首先自己必需明白這一點。（3）將房屋視為自己的來處理。有一個良好責任心（4）充實相關專業知識。①面積計算 ②建筑施工圖之認識 ③建筑技術、法規 ④房屋造價成本及市場行情，市場預期前景 ⑤成單和交易技巧 ⑥貸款種類及辦理方式

3、自認為傻瓜后，才能成為優秀的房產經紀人（1）認識產品優缺點。大聲說出房屋的優點，偶爾說出房屋的一些微不足道的小缺點，更容易取得信任。（2）不斷地分析自己的銷 售技巧及改進方法。哪些方面不對？言語，神態？？專業知識？客戶心理把握？等等，不斷 提高自己的業務水平。

二、銷售技巧 由于房地產買賣金額很大，而且不象一般商品一樣能夠擁有統一之售價。因此，銷售 技巧（談判策略）愈高明，愈能使您以“比合理價格更高之價位”售出房屋或者讓客戶下定決 心購買。● 房源附近大小環境之優缺點--說服客戶心動

1、客戶心動之原因（1）自身需要（2）自己喜歡（3）認可價值 ≥ 價格（覺得物超所值之后才會購買）

2、針對所銷售房源之缺點，客戶將會問到那些問題？提前自擬“說服客戶之優美理由”（準 備答客人疑問問題），將缺點化為優點或作掩飾帶過，突出房子的優點和潛力。● 銷售前針對房源的優缺點、市場環境、經濟形式等各方面慢慢說服客戶

1、如何將優點充分表達。（1）產品之優點、缺點（尤其是缺點之回答，要提前預演。以防臨時語塞）。（2）附近市場、交通、學歷、公園、及其他公共設施的詳細和準確狀況。（3）附近大小環境之優缺點。（4）附近交通建設、計劃道路、公共建設之動向和未來發展趨勢。（5）附近同類競爭個案或房源比較（面積、產品規劃、價格）。（6）區域、全市、全國房屋市場狀況之比較（價格、行情、市場供給等經濟情況對房地 產前景之影響，各區域房價及房租之比）。（7）個案地點（增值潛力--值超其價），大小環境之未來有利動向。（8）經濟、社會、政治、行政命令因素之利多、

或利空因素（尤其是利空因素之回答）。（9）相關新聞報道對房產樓市的有利話題。

2、如何回答客戶提出之缺點。針對缺點，避重就輕，回答迅速。不要拖泥帶水，如果拖 泥帶水，客戶會覺得你是在現編答案敷衍他。

3、增加談話內容和素材。

第四篇：做一個成功的房地產經紀人

做一個成功的房地產經紀人

專家對房地產工作的總結：作為一個真正的房產經紀人必須擁有以下條件: 哲學家的頭腦;宗教家的精神;雄辯家的口才;外交家的風度;社會改革家的胸懷;學者的知識;運動員的體魄。專家還指出:不能把房子賣給客戶的經紀人,那不是真正的經紀人,可以說壓根就不是個經紀人。只能說是一個街頭長舌婦。使用雙手的是勞工;使用雙手與頭腦的是舵手；使用雙手、頭腦和心靈的是藝術家；使用雙手、頭腦、心靈再加上雙腿的才是經紀人。我看完專家的總結就暈倒！這是人做得到的嗎？相信各位同仁和我同感吧！

成為一名優秀的房產經紀人真的那么難嗎？我個人理解:與其說大道理不如腳踏實地的干，俗話說的好：做業務就是做人。所以抱著先做人再做事的原則，態度決定一切！我是一個非常渴望成功的房產經紀人，我為我自己制定了人生目標,俗話說有目標是追求,沒有目標是瞎撞。目標是前進的燈塔，堅持不懈,看著目標努力做。努力就一定有結果,但不一定是好結果。不努力就沒有結果可言。行動是一切結果的最好實踐者！我保持著絕對良好的心態和持之以恒的精神。曾經有人說過思想決定行為，行為決定結局。學會推銷自己,從各個方面推銷，最后再一次告之大家，說再多方法不如趕快行動，你的成功只能來自于自己的行動。打電話便是房產經紀人的一個重要行動，每天打50個電話！有經驗的經紀人大多都有這樣的經歷：每星期至少做20次客戶拜訪；每星期第一個電話打給信譽良好的老客戶……只要開了頭，接下來自然會比較順利。每天做電話跟蹤，看看事情發展如何？如果不妙，趕快采取應對策略。好的經紀人養成勤做記錄的習慣，這些客戶信息本身就是一筆寶貴的財富。此外，也要清楚自己每月的工作業績，兩者之間要經常作對比，才能發現差距所在，然后努力工作，把電話后面的人變成自己的客戶，這樣離成功就不遠了。工作感想

光陰似箭，在繁忙的工作中不知不覺的做房產經紀已經快三年了，回顧這三年的工作歷程，我深深感到房地產事業之蓬勃發展的熱氣，經紀人的拚搏精神。領導人性化的管理都令我感動久久，我從一名學生的定位到一名社會人的定位，其中之一的價值過渡和價值體現發生了巨大的變化，在這5年里我經歷了酸、甜、苦、辣，在工作中，我們的價值體現在取得了多少業績。

我個人非常贊成這樣一句話：“思想指揮行動。”人之源就是思想，有什么樣的思想，決定你能做什么樣的事，對于做經紀人的我們，首先應該是服務。

服務——應把它看成企事業文化的外在表現和綜合競爭力的體現。記得詩人徐志摩的一首詩《沙揚娜拉》，有一句“最是那一低頭的溫柔，恰似一朵水蓮花，不勝涼風的嬌羞”。其實我們的服務應該達到詩人那種細膩入微的觀察力境界，或許那是非常理想的境界，實現起來很難，但我會不斷努力，向著這個目標一步步邁進，完善服務體系，全程跟蹤服務，全面進行客戶滲透。

與客戶的打交道，記得領導對我們說過這樣一些話，印象很深刻：

用你的行動感染他

用你的真誠感動他

用你的思路激勵他

用你的熱情接近他

第二應該是智慧，古人云：圣者先機而作，智者見機而行，修煉自身的能力，愚者失機而悔；想要杰出不只如此，而且還要善于把握機會。善勝者不爭、善陣者不戰、善戰者不敗、善敗者不亂。對一個優秀的房產經紀人來說，運籌帷幄，計劃準備的越充分，執行動作越到位，結果享受的就越豐厚。

想要作一個優秀的經紀人，必須要不斷提升自己的知識技能、實戰技能、保持心態的平和、職業道德，在不斷的挑戰中積累豐富的經驗。另外，還要用數字說話。想要作一個優秀的房產經紀人，必須要不斷培養自己卓越的能力，基本業務技能能力、計劃能力、執行能力、分析能力、控制能力、策劃能力、管理能力、書面表達能力。

第三應該有堅定的信念：

我們要成為最優秀的房產經紀人！

我們要成為最好的置業顧問、專家！

我們要做到對公司忠誠、對客戶真誠、對同事坦誠！

我們專業、勤奮、友善！

第四應該是自信，自信是一個人非常優秀的品質，一個人如果沒有自信，他注定一生一事無成。長風破浪會有時，直掛云帆濟滄海。

各位領導，各位業務精英，過去的這些日子是有意義的、有價值的、有收獲的。公司在各位領導的帶領下和每一名員工的努力下，相信在以后的日子里將會有新的突破，新的氣象，能夠在日益激烈的市場競爭中，占有一度市場，風云變幻的昨天已經過去。失敗和成功都已屬于昨天，新的一天已經到來，帶著更多的機遇和希望跚跚而來。我們相信，只要我們同心同德、精誠團結、勇于拚搏、銳意進取，任何艱難險阻都擋不住我們前進的腳步。有公司給我做堅強的后盾，為我們提供開拓市場、創造財富、實現人生價值的廣闊平臺，我們的事業定會伴隨著公司的發展，一步一個臺階，走向成功，走向光明，走向無比的輝煌。徐英慶來北京的時間并不長，才一年半。

在鏈家房產經紀公司白石橋店接受采訪時，不時有員工向這位店長請教各種問題，使我們的交談不得不中斷。之后，他會歉意地說：“不好意思，我接著說。”

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“用心”使他被破格提拔

徐英慶只做了一年多的員工就被提拔為店長，這在鏈家屬于破格使用，因為鏈家聘用員工就要求是大專以上學歷，而他僅僅是一個高中生。談及此事，徐英慶頗感自豪：“到現在，我的表現應該不會讓公司后悔。”徐英慶選擇做房產經紀人，主要是有朋友在這個行業，并說能賺大錢，但真正進入這個行業才知道，哪有那么簡單。“就拿我們這個店來說，收入高的員工是可以得到一兩萬，但也有人只能拿幾百元的底薪。”徐英慶來北京之前曾在家鄉做酒水銷售，一度獲得最佳銷售業績獎。正是這段經歷使他懂得了做經營必須“用心”。徐英慶做房產經紀依然“用心”，他說：“我喜歡輕松的工作氛圍，人在從容的時候才容易有創新的能力，埋頭苦干固然好，但過于機械，不具備將才，只能取得小成績，不可能有大成功。”

正是這樣的“用心”使徐英慶能比較合理地安排自己的時間，在從容的狀態下，實現客戶與房源間的最佳搭配。他在做業務員時，每月大約有半月時間過比較緊張的日子，用于搜集房源及客戶資料等，而另半月是比較松弛的，以保證他能靜下心來，從容地與客戶溝通，并達成交易。

“用心”使他與客戶成為朋友

當記者請徐英慶說一個“記憶中最成功的案子”時，他想了一會兒說：“有一個客戶和我成了很好的朋友，我不知道這是不是最成功的案子，但對于我來說，這的確是很很大成功。因為這說明客戶對我的工作很滿意，而我也非常開心。”

那是2004年8月，一位來京不久的外地人找到鏈家要租一套兩居室的房子，徐英慶接下這個單子。從當時手上的房源看，有一套三居室非常符合客戶對于地理位置的要求，但間數多了一間，也就意味著客戶不能接受這樣的房租。從一般情況看，經紀人多半會把目光從這套房子移開，但徐英慶并沒有簡單地放棄。他跟客戶商量，是否先租下這套房子。因為從客戶的上班地點，以及小孩子入學的問題來看，這套房子確實非常合適，而且小區環境也十分安全。對于閑置的單間，徐英慶表示可由鏈家公司幫他們找到合租人。客戶聽了徐英慶的話，開始很擔心，但通過幾次與徐英慶的接觸終于同意了這個方案。在簽合同時，客戶還多少帶點擔心地說：“小徐，這是我第一次在北京找房，也是第一次與房產經紀打交道，我希望你不讓我后悔。”徐英慶當時并沒有表白太多，只是說：“鏈家最強調的就是?我承諾，我做到?，我不會讓你失望的。”果真，不到一個星期，徐英慶就為客戶找到了合租者，并且沒有多加任何手續費用。這讓那位客人很感動，他對小徐說：“在我找房產經紀之前，有朋友告誡我要小心。但你告訴我，其實還有真正講究服務質量的經紀人。而且，我覺得這樣才能真正促進你們這個行業的發展。”

后來，徐英慶與這位客戶成了朋友，在處理水電費時，經常由客戶來電話委托徐英慶幫著辦理，盡管有時他自己也很忙，但還是想辦法擠出時間來把客戶處理。對此，徐英慶深有體會地說：“真正讓客戶信任的服務是從售后開始的，因為只有通過交流溝通，才能體現出以心換心。”

2005年，已成為徐英慶朋友的那位客戶再見次找到徐英慶，要通過他購置一套房子，并說馬上簽協議：“我們都是朋友了，我信得過你，你根據我的情況看著辦吧。”

這樣的客戶，這樣的信任，這樣的放心，怎么能不讓徐英慶高興，又怎么能不令其他員工感到敬佩？店長不是管理者

因為良好的業績以及成熟穩重的處事經驗，徐英慶在2005年10月被任命為“鏈家?白石橋店”店長。他把自己做業務“用心”的理念灌輸給員工，而作為管理者他更期待部屬能夠以誠實之心對待工作，對待他。如何管理好這個店？徐英慶說：“我不是管理者，更多的時候，我只是一個協調者，或者說是技術支持員。”同時他也說：“鏈家有完整的規章制度，如果誰違反了制度，我會秉公辦事，嚴格按章處理。可能他是我的好朋友，在下班后，我們會一起喝酒吃飯。”

記者問道：“你認為對于房產經紀人來說，最重要的是什么？”徐英慶沉思了一下說：“誠實，只有誠實了，你的所有用心才有價值，才能發揮正向的作用。”

中介業務員的19條生存法則

1、以下是每一個在地產中介工作和生活的員工必須記住的法則，這是維系公司和個人所有戰略和發展的基礎。

2、如果你不以為然，那么事實會證明你是錯的；如果你不愿意痛苦和難堪地面對各種各樣的問題，你就得首先接受這些法則，而不是逃避這些法則。

3、用心去感受這些法則。

【生存法則一：絕對不能被淘汰】

生存就是競爭，即使再努力，再敬業，輸給對手也只能被淘汰；在絕對競爭的環境中，想成為最后的勝利者就要做最好的適應者：我們必須適應競爭、適應工作、適應老板、適應變化……

【生存法則二：公司的利益與個人利益并重】

我們倡導公司利益和個人利益并重原則；只是在個人利益與公司利益發生沖突時，個人必須在理解的基礎上進行避讓。這樣做的原因是，如果大家共同的職業平臺被破壞，個人利益就無從保障。

【生存法則三：不要解釋，尊嚴來自結果】

在問題面前，在錯誤面前，最不好的做法就是解釋。在競爭社會中，解釋是沒有意義的。解釋意味著推脫責任并讓別人來承擔，而且改變不了任何結果。永遠記住，業績會說話，成就會說話，個人尊嚴只能來自于結果。

【生存法則四：誰停止變得優秀，誰就不再優秀】

知識經濟中的一切都與學習相關，不學習實際是在選擇落后，實際是在選擇離開，停止不前就意味著出局。

【生存法則五：說服力是價值的最佳體現】

價值如何體現？需要建立在別人對你的認可程度上！企業中的一切都與說服力相關！業務部門、后勤部門所有人的能力提升及業績提高都與說服力相關，要讓客戶和同伴接受你的觀點和行為。

【生存法則六：思想上要艱苦奮斗】

誰是企業的英雄？誰推動了企業的前進，誰就是真正的英雄。他任勞任怨，盡心盡責地完成本職工作；他思想上艱苦奮斗，不斷地否定過去；他不怕困難，越挫越勇。身體上艱苦奮斗是手腳勤快，思想上艱苦奮斗是勤于動腦。"

【生存法則七：團隊是生命線】

團隊至高無上，團隊是最佳的生存之道。公司容許個人英雄主義的存在，但必須融于團隊之中。

【生存法則八：把小事做細】

我們提倡注意細節，把小事做細。在這個問題上，個人改變心浮氣躁、淺嘗輒止的毛病非常重要，這樣做能使你在做事的細節中找到機會，從而使自己走上成功之路。

【生存法則九：好消息下傳 壞消息上傳

（好消息）積極的情緒要傳遞給公司的每一位員工，（壞消息）消極的情緒只能告訴你的領導，你的領導的領導，而向下傳播消極情緒是違背職業道德的，是職場犯罪。

【生存法則十：服務等于人品】

服務質量的好壞等于人格品行的好壞。誰提供了不合格的服務，誰就是不合格的員工，優秀的服務是優秀的人干出來的。

【生存法則十一：成為狼】

企業堅定不移地發展一批狼。狼有三大特性：一是敏銳的嗅覺，二是不屈不撓、奮不顧身的進攻精神，三是群體奮斗的意識。要想與狼共舞，你就必須變成狼。

【生存法則十二：堅定目標，計劃工作，工作計劃

不要固執，不要形式化，要看你堅持的目標在哪里。在什么時候堅持？什么地方堅持？看看你的目標。目標重要，計劃更重要，你的工作沒有計劃，你就成為別人計劃中的一部分。

【生存法則十三：付出才能杰出】

如果把“付出”看成一種投入的話，那么“杰出”就是產出。你將會有多么杰出，要看你有多少付出。

【生存法則十四：公司興亡，人人有責】

公司是船，我是一名水手，讓船乘風破浪、安全前進是我不可推卸的責任。掌握公司命運的不僅僅是董事長，每一個員工都有責任。因此，只要是有益于公司的事情，我們都應該全力以赴地去做，只要有害于公司的行為，我們都要予以警示和阻止。

【生存法則十五：超越本分】

守本分的意思是你只做你該做的，別的你不管。在地產中介你可以守本分，不過是要把整個企業作為你的本分，超越本分其實是守一個更大的本分。如果你視企業為一個整體，那么所有的事都和你有關。超越本分的心態是愿意負起更大的責任。

【生存法則十六：心不難，事就不難】

這個世界不是有權人的世界，也不是有錢人的世界，而是有心人的世界。這顆心就是——責任心。少犯錯誤的人不是具有天才的人，而是有責任心的人。

【生存法則十七：發現不了問題是最大的問題】

領導們要記住這句話。如果一個領導給下屬定的標準很高，當然就會發現問題；如果定的標準很低，當然完成起來不會有問題。由此可見，領導們能否給下屬設定高標準，是問題的關鍵。

【生存法則十八：專業就是權威，專業是一種精神】

什么樣的人在職場最受歡迎？專家型的人才！在企業中有些人的存在是沒有意義的，因為他們沒有專業精神，他們無法被人依賴，他們只是企業中的某些軀殼。專業是一種精神，一種可貴的精神。沒有專業，就沒有權威，專業意味著你不但懂得做事，而且懂得如何做好它。

【生存法則十九：速度就是一切】

在絕對競爭的市場中只有兩種人，一種是動作快的人，一種就是死人。那些動作慢的人，就象死人一樣。速度就是一切，無論是成交的速度還是成長的速度，沒有速度，一切只能是空談。

第五篇：高效能人士的七項修煉

高效能人士的七項修煉

高效能人士的七個習慣：1.主動積極 2.以終為始 3.要事第一 4.雙贏思維 5.知己知彼 6.統合綜效 7.不斷更新

還記得低效能人士的7個習慣嗎：

1、缺席；

2、拖拉；

3、做無關緊要的事；

4、多慮；

5、凡事過于消極；

6、固執己見，與世隔絕；

7、持續信息過剩

(行動是最基本的原則，毅力是堅持過程的必要鍛煉)人的行為總是一再 重復。因此卓越不是單一的舉動，而是習慣。——亞里斯多德(Aristotle)，古希臘哲學家

人的品德基本上是由習慣 組成的。俗語說：思想決定行動，行動決定習慣，習慣決定品德，品德決定命運。

習慣對我們的生活有絕大的影響，因為它是一貫的。在不知 不覺中，經年累月影響著我們的品德，暴露出我們的本性，左右著我們的成敗。

美國著名教育家曼恩(Horace Mann)曾說：“習慣就仿佛一條纜繩，我們每天為它纏上一股新索，不要多久就會變得牢不可破。”這句話的后半段我不敢茍同，我相信習慣可以養成，也可以打破，但決不是一蹴而 就，而是需要長期的努力和無比的毅力。

太空人搭乘阿波羅11號太空船(Apollo 11)，首次登陸月球的剎那，的確令人嘆為觀 止。但太空人得先擺脫地球強大的引力，才能飛往月球。因此在剛發射的幾分鐘，也就是整個任務一開始的幾英里之內，是最艱難的時刻，所耗的力量往往超越往后 的幾十萬英里。

習慣也是一樣，它具有極大的引力，只是許多人不加注意或不肯承認罷了。想要革除因循茍且、缺乏耐心、吹毛求疵或自私自 利等不良習性，若是缺乏意志力，不能大刀闊斧地改革，便難以實現目標。“起飛”需要極大的努力，然而一旦脫離重力的牽絆，我們便可享受前所未有的自由。

習慣的引力就如同自然界所有的力量一般，可以為我們所用，也可能危害我們，關鍵看我們如何運用。不過，習慣或許一時有礙于達成目標，但也有積極的一 面。宇宙萬物各循軌道運行，彼此保持一定的秩序，畢竟也都有賴于引力的作用。所以只要我們善于運用習慣的龐大引力，就能使生活有重心、有秩序、有效率。

“習慣”的定義

本書將習慣(habit)定義為“知識”、“技巧”與“意愿”三者的混合體。

知 識是理論性的觀念，指點我們“做什么”及“為何做”。技巧是指“如何做”。意愿則是“想做”，表示我們有付諸行動的愿望。要培養一種習慣，這三項要素缺一 不可。

假設我與同事、配偶或女兒相處得并不融洽，因為我總是只愿表達自己的意見，從不肯傾聽。除非我有心改善人際關系，設法了解正確 的待人接物之道，否則我可能根本不“知道”我必須聆聽。即使知道了，也不見得明了該“如何”去傾聽。但知道應該聆聽，也懂得傾聽的技巧，還遠遠不夠。除非 我真想聽、有這個意愿，否則依然無法養成習慣。因此習慣的培養需要這三方面的配合。

前面曾提到，要提升自我必須先從思維著手。思維一 旦改變，對外界的看法自然不同，而且又會回過頭來影響自我，形成一個良性循環。所以我們應該從知識、技巧與意愿三方面努力，突破舊有思維的束縛，使個人與 人際關系都能更上一層樓。

改變習慣的過程可能很不好受，畢竟習以為常的事物比較能給人安全感。但為追求一生的幸福與成功，暫時犧牲眼 前的安適與近利，也是值得的。經過一番努力與犧牲所換來的果實，將更為甜美。

成熟模式圖：成長三階段

本書所提出的七個習慣是相輔相成、一氣呵成的。借著培養這些習慣，我們可以循序漸進，由依賴而獨立，再由獨立進而互賴。

人類在幼年 時期必須完全仰賴他人，經由長輩的引導與養育而成長。但隨著光陰的流逝，我們日漸獨立。生理、心理、情感與經濟能力等方面，都不斷成長，直到有一天終于能 夠完全自立。

但這并不表示成長就到此為止。在不斷提升自我的同時，我們可以體會宇宙萬物唇齒相依的關系。包括人類社會在內，整個大自 然共享著一個生態體系，個人無法離群索居。大凡人類較高層次的心智活動都與人際關系有關，就是明證。由嬰兒以致于成人，是人生必經的 歷程。只不過成長涵蓋許多層面，例如生理上發育完全并不意味著心理或情感同樣成熟。相同地，生理上有缺陷，也不代表心理不成熟。

所謂 “成熟模式圖”(maturity continuum)，即人類成長的三個階段，分別為依賴期、獨立期、互賴期。

? 依 賴(dependence)期：圍繞著“你”這個觀念——你照顧我；你為我的成敗得失負責；事情若有差錯，我便怪罪于你。

? ? 獨立(independence)期：著眼于“我”的觀念——我可以自立；我為自己負責；我可以自由選擇。互賴(interdependence)期：從“我們”的觀念出發——我們可以自主、合作、統合綜效，共創偉大前程。

依賴心重的人，靠別人來完成愿望；獨立自主的人，自己打天下；互賴的人，群策群力以達成功。

如果生理上無法自立，例如身體有殘缺，便 需要別人的幫助。假使情感不能獨立，價值觀與安全感建立在別人的評價上，一旦無法取悅別人，個人便失去價值。若是知識上無法獨立，就得依賴旁人代為思考，解決生活中的大小問題。

相反地，生理上獨立的人可以暢所欲為；心智上獨立的人可以有自己的思想，兼具抽象思考、創造、分析、組織與表 達的能力；情感上獨立的人能夠肯定自我，不在乎外界的毀譽。

由此可見，獨立比依賴成熟得多，不過獨立并非個人成長的極致。只可惜當前 的社會價值觀將獨立奉為圭臬，大多數勵志修身的書籍與文章都過分強調獨立，仿佛溝通、團隊精神并不重要。其實這多半是對依賴觀念的矯枉過正，為避免受制于 人而反抗。

七習慣的簡要定義與構架

習慣一：積極主動(Be Proactive)積極主動即采取主動，為自己過去，現在及未來的行為負責，并依據原則及價值觀，而非情緒或外在的環境來下決定。發揮 了人類四項獨特的稟賦—-自覺，良知，想象力和自主意志，是由內而外的方式來創造改變，積極面隊一切，他們選擇創造自己的生命，這也是每個人最基本的 決定。

習慣二：以終為始(Begin with the end in Mind)所有事物都經過兩次的創造—– 先是在腦海里醞釀，其次才是實質的創造。個人，家庭，團隊和組織在做任何計劃是，均先擬出愿景和目標，并據此塑造未來，全心投注與自己最 重視的原則，價值觀，關系及目標之上。對個人，家庭或組織而言，使命宣言可說是愿景的最好形式，它是主要的決策，主宰了所有其他的決定。領導工作的核心，就是在共有的使命，愿景和價值觀之后，創造出一個文化。

習慣三：要事第一(Put Frist Thing First)要 事第一即實質的創造，是夢想(你的目標，愿景，價值觀及要事處理順序)的組織和實踐。次要的事不必擺在第一，要事也不能放在第二。無論迫切性如何，個人和 組織均針對要事而來，重點是，把要事放在第一位。

習慣四：雙贏思維(Think Win/Win)雙贏思維是一種基于互 敬，尋求互惠的思考框架與心意，目的是更豐盛的機會，財富及資源，而非患不足的敵對式競爭。我們的工作伙伴及家庭成員要從互賴式的角度來思考(‘我們’而 非’我’)。雙贏思維鼓勵我們解決問題，并協助個人找到互惠的解決辦法，是一種資訊，力量，認可及報酬的分享。

習慣五：知彼解己(Seek Frist To Understand，Then to be Understood)當我們舍棄回答心，改以了解新去 聆聽別人，便能開啟真正的溝通，增加彼此的關系。對方獲得了解后，會覺得受到尊重與認可，進而卸下心防，坦然而談，雙方對彼此的了解也就更順暢自然。知彼 需要仁慈心;解己需要勇氣，能平衡兩者，則可大幅提升溝通的效率。

習慣六：統和綜效(Synergize)統和綜效談的 是創造第三種選擇—-即非按照我的方式，亦非遵循你的方式，而是第三種遠勝個人之見的辦法。它是互相尊重的成果——不但是了解彼此，甚至是稱 許彼此的差異，欣賞對方解決問題及掌握機會的手法。實現1+1>2的成果。

習慣七：不斷更新(Sharpen the Saw)不斷更新談到的是，如何在四個基本生活面向(生理，社會/情感，心智及心靈)中，不斷更新自己。這個習慣提升了其他六個習慣的實 施效率。

兩個因素: 1.情感帳戶(Emotional Bank Account)：情感帳戶用做比喻人際關系中的信任程度，如同銀行里的帳戶，可供 存款與提款。諸如知彼解己，做出并信守承諾，忠于不在場人士等行為，都能增高信任的提高;寡情薄義，食言而肥，在別人背后蜚短流長等，都會減低，甚至瓦解關系中的信任度。2.思維模式(Paradigm)：這是每個人看待世界的 方式，未必與現實相符。它是一份地圖，而非領域本身，是由每個人的成長背 景，經驗及選擇打造而成，我們會透過它來窺探萬事萬物。

第一部分：重新探索自我

第 一章：由內而外全面造就自己

品德成功論強調，圓滿的生活與基本品德是不可分的。惟有修養自己具備的品德，才 能享受真正的成功與恒久的快樂。

沒有正常的生活，就沒有真正卓越的人生。—— 喬登，沒有生物學家及教育家

1.桑德 拉的教育，說明了必須真誠從內心里去肯定，才能激發人的自信，從而做出好的成績。要講的觀點是內在本質比外在言行更有說服力。

大聲喧 鬧反而難以入耳。——美國作家，哲學家愛默生

2.心靈的地圖：通過三幅線條圖片和”汽車上的喧鬧”，來闡釋人類的有色鏡——思維的地圖，看到的主觀感受跟客觀事實的不同，但是思維是行動與態度的根本，只有改變我們的思維，才能改變我們的態度，才會有下一 步行動(頓悟就是改變了思維角度看問題的一種表現)；

3.以原則為中心的思維：品德成功論植根于一個基本信念之上，那就是人生有些原則是 向成功圓滿的明燈，相當于人世間的自然法則和自然科學的定理，放 諸四海皆準，任何人都無法否定其存在或正確性。如”誠信”原則，”人性尊嚴”原則，”追求品質”原則等，原則不同于實踐，實踐是特定的行動或活動，實踐是 個別的，局部的，原則卻是普遍的，整體的，原則也不同于價值觀，價值觀個人價值偏向。這里以海軍雜志《過程》講述了原則的存 在。

4.遵循成長與變化原則：A.引用桑德拉女兒分享玩具，說明對事物的認知有一個過程，不能操之過急，也說明了”先擁有后分享”的原則。B.承認自己的無知往往 是求知的第一步。美國文學家及哲學家梭羅說：如果我們時時忙忙著展現自己的知識，將何從憶起成長所需的無知? 下面是美國哲學家弗羅姆 對違背”遵循成長與變化原則”又迫不及待追求個人魅力的部分看法： 現在我們經常看到一類渾渾噩噩的人，沒有自知之明，卻也毫不在乎。唯 一認識的人，是別人眼中的自己。他們已失去溝通的能力，終日言不及義；一臉偽善，見不到 真情留露；除了無聊至極的感覺，早已無法感受真正的痛楚。我們可以用兩句話開形容這種人：一是他們喪失了天性與個人特質，而且無可救藥；再就是基本上他們 并不比蕓蕓眾生更高明。

第二章：七個習慣——概論

習慣對我們的生活有絕大的影響，因為它是一貫的。在不知不覺中，經年累月影響著我們的品德，暴露出我們的本性，左右著我們的成敗。

人的行為總是一再重復。因此卓越不是單一的舉動，而是習慣。—— 亞里斯多德，古希臘哲學家，文藝理論家

思想決定行動，行動決定習慣，習慣決定品德，品德決定命運。

1.”習慣”的定義，本書習慣定義為”知識”，”技巧”和”意愿”的混合體，三個圈的交集，這是培養一個習慣的三要素。

2.產能與產出的平衡即”有效性”的定義”：A，借伊索寓意鵝生金蛋，說明產能與產出平衡的重要性，殺雞取卵是不可取的；B，從房間的清潔管理，得知 一管理方法約定管理(或者是目標管理)，上帝能夠管理天下數十億人口，是因為他只管出生跟死亡兩項；C，工作也是，身體是革命的本錢，只有保持每天 良好的充沛精力，才能有高效率的產出。

第二部分 個人的成功：從依賴到獨立

第三章習慣一：積極主動——個人愿景的原則

人性本質是主動而非被動的，不僅能消極選擇反應，更能主動創造有利環境；采取主動并不表示 要強求，惹人厭或具侵略性，只是不逃避為自己開創前途的責任。

最令人鼓舞的事實，莫過于人類確實能主動努力以提升生命價值。——梭羅，美國文學家及哲學家

1。社會眼中的我：這些支離破碎的評語不見的代表真正的你，充其量不過反映說話者的想法與缺點而已。一般人認為，人 性是環境與制約作用的產物，大概有三類”決定論”盛行：

基因決定論：認為人的本性是祖先遺傳而來。你脾氣不好是因為你祖母的脾氣差(哈 哈，我笑!)心理決定論：強調你的個性是父母種下的因，如你每次犯錯都內疚不已，因為你忘不了小時候表現欠佳所受到的排斥與心理傷害，以及被 拿來于別人比較的感受。環境決定論：主張環境決定人的本性。

制 約作用對人影響很大，但若認為人的意志無法克服社會制約，未免錯的離譜；猶太人弗蘭克爾的”人類終極的自由”說明人可以人在任何情況下，都是有選擇什么回 應所遭遇的自由。沒有小羅斯福的夫人曾說”除非你愿意，任何人都不能傷害你。”以印度民族主義者和精神領袖圣雄甘地的話是”若非拱手讓人，任何人無法剝奪 我們的自尊。”令人傷害最深的不是悲慘的遭遇，而是”默許”那些遭遇發生在自己的身上。

2。”積極主動”的定義：它的涵義不止于采取 主動，還代表人必須為自己負責(A。工作也是，好工作都是自己爭取好的，當然你可以去做一些測試以更好找到適合自己本心做的工作，別說”我辦不到”B。不 怕犯錯就怕不改過。C。作出的承諾，要信守諾言)。

3。行動勝過”感覺”：愛是一個動詞，代表的是動作，愛必須通過行動來實現，愛的感覺由此而生。

4。關注圈與影響圈：人應該著重影響 圈，腳踏實地，不好高務遠，把心力投注到自己能有所作為的事情(這讓想到一個次：急噪)，一旦化學方程式有某一部分改變，整個化學變化就會改變，有了根據 地，你的影響圈就會逐漸擴大。

第四章習慣二：以終為始——自我領導的原則

身外之物和內在力量相比，便 顯的微不足道。——霍姆斯，前美國最高法院大法官

一個假設：你躺在殯儀館里，親友們在送你最后一程，你希望聽到什么樣的評語?你想什 么寫你的人生? 1。所有事物都經過兩次創造，基礎是”以終為始”，所有事物都有心智的既第一次的創造(整個藍圖，含終的形態)和實際的 即第二次的創造(實踐的動工)；要旅游，先決定目的地跟路線，要演講，先確定主題和演講搞。

2。領導與管理：兩次創造的體現。好比思想 與行動，一個重構思，一個重行動，一個是確定目標與方向的船長，一個是掌舵的實踐操控手。

3。個人使命宣言： 有了目 標你句喊，讓群眾來監督，有了壓力才有動力(這個也是安力公司的一個管理方法)若是企業，可以群策群力，惟有參與，才有認同

這個 目標要直指核心即你的生命能夠重心(思想觀念的本源安全感，人生方向，智慧和力量的泉源)這個一個工作加班與電影的選擇，可以分析你的生活重心 制 訂和使用個人宣言(每個人都有特殊的職責和使命)下面是馬格里奇在《二十世紀的圣經》里關于生活中心的一段回想：

回 憶舊日生活，對我觸動最大的是，當時看上去十分重要，十分吸引人的事，現在看來微不足道，荒唐可笑。比方，各種各樣的成功，名氣和贊譽；得到金錢或吸引女 人后的歡愉；旅行，像撒旦那樣上下沉浮，經歷著浮華世界里的一切。

回想起來，所有這些滿足都已虛無飄渺。

(這樣的想 法當然是因為浮華散盡是寂寞，我們年輕當不能如此，只是可以以借鑒，不必處處相爭于一些細小之事，于為人處事也有點好處，更可以抓住什么才是我們要努力 的)4。善用你的頭腦：左腦主司邏輯思考與語言能力，右腦職掌創造力與知覺；左腦處理文字，右腦攢長圖象；左腦重局部與分 析，右腦重整體與整合。

5。心靈演練：盡量敞開心靈去想，掌握每個細節，并且投入所有的情感與感覺。

第五 章習慣三：要事第一——自我管理的原則

有效管理是掌握重點式的管理，它把最重要的事放在第一位。由領導決定什么是重點 后，再靠自制力來掌握重點，時刻把它們放在第一位，以免被感覺，情緒或沖動所左右。

重要之事決不可受芝麻綠豆小事牽絆。——歌德，德國詩人

兩個問題先：

第一：有哪件事，你經常做的話會對你個人的生活產生重大的正面影響，可是卻遲遲沒有 去做? 第二：在事業上有哪件事會產生類似的效果? 1。獨立意志：有效管理的先決條件 由 領導決定什么是重點后，再靠自制力來掌握重點，獨立意志的強弱可由自制力是否言出必諾，言行一致見出端倪，因此自制力是一項極為重要的品格。

葛 雷的《成功的共通性》發現，勤奮，運氣或靈活的手腕雖重要，卻非關鍵，惟有掌握重點才是成功的不二法門。他說：

成功者能為失敗者所不能 為，縱使并非心甘情愿，但為了理想與目標，仍可以憑毅力克服心理障礙。

2。時間管理理論的演進：如何分辨輕重緩急與培養組織能力，是時間管理的精髓所在

農業革命：著重利用便條與備忘錄，在忙碌中調配時間與精力

工業革命：強調行事歷與日程表，反映出時間 管理已注意到規劃未來的重要。

資訊革命：依據輕重緩急設定短，中，長期目標，在逐日訂定實現目標的計劃，將有限的時間，精力加以分配，爭取最 高的效率。

第四代理論：否定”時間管理”這個名詞，主張關鍵不在時間管理，而在個人管理

3。抓重點，別讓瑣事牽著鼻子走： 著重于第二類事務

4。管理方法六標準：

一致：個人理想與使命，角色與目標，工作重點與計劃，欲望與自制之間，應和諧 一致。

平衡：管理方法有助于生活平衡發展，提醒我們扮演不同的角色，以免忽略了健康，家庭，個人發展等重要的人生層面。

有重心： 理想的管理方法會鼓勵并協助你，著重雖不緊迫卻極重要的事。

重人性：個人管理的重點在人，不在事(A。原則上更重視人際關系B。人事管理上，則是對事不對人)能變通：管理方法為人所用，視個人作風與需要而變通。攜帶方便：管理工具必須便于攜帶，隨時可供參 考。

5。個人管理四步驟：

確定角色：寫下個人認為重要的角色，不用覺得太嚴肅，仿佛立下終身職志，只 須考慮未來一周中應扮演色角色即可(含個人個人發展)選擇目標：為每個角色訂定未來一周想達成的2至3個重要成果(短期目標)安 排進度：根據所列目標，安排未來7天的行程(完成目標的時間推算安排與過程統籌如一周四天運動，每天12時)。

逐日調整：每天早晨依據行事 歷，安排一天的大小事務。最重要的是身體力行，每天堅持按計劃前進。

6。高效能的秘訣：授權

授權類型一：下 達指令

授權類型二：充分信任(信任授權的雙方對下面幾個事項須有足夠的默契與共識：

預期的成果：管理與被管理的雙方 須對預期的結果與時限進行有效溝通，確認彼此認知無誤；討論重點在成果，不在手段)應遵守的規范：授權有一定的限度，所以必須加以規范，但切 忌太多，約束太多，但也不能太放任，造成違背原則。

可用的資源：雙方確定可用的人力，物力，財務，技術或其他資源。責任的歸屬： 約定考評的標準及次數。

明確的獎懲：依據考評結果訂定賞罰，包括金錢報酬，精神獎勵與職務調整(史蒂芬的庭院衛生責任演示了授權責任)。

第 三部分 公眾的成功：從獨立到互賴

第六章 你不是一座孤島

所謂感情帳戶，儲存的是增進人際關系 不可或缺的”信賴”，也就是他人與你相處的一分”安全感”

能夠增加感情帳戶存款的，是禮貌，誠實，仁慈與信用。

反 之，粗暴，輕藐，威逼與信任等等，會降低感情帳戶的余額，到最后甚至透支，人際關系就得拉警報了。

友誼不可缺少信任，信任不可缺少誠 信。——約翰遜，英國辭典編篆家，作家

1。認識你自己：良好人際關系的基礎是自制與自知之明；了解自我才能懂得分寸，才能真正的愛護自 己(修身)。

良好的互賴關系可以使人享有深厚豐富的情感交流，不斷躍進的成長以及為社會服務奉獻的機會。2。六種主 要感情存款：

理解別人：了解別人是一切感情的基礎。即不以己觀強加于人，而當”別人事如自己事”，例子：觀看棒球

注意小 節：一些看似無關緊要的小節，如疏忽禮貌，不經意的失言，其實最能消耗感情帳戶。(即使在堅強無情，或粗粗辣辣，內心仍有著細膩脆弱的情感)信 守承諾：守信是一大筆收入，背信則是龐大支出，代價往往超出其他任何過失(發生無法控制的意外時，要細說原委)。

闡明期望：對目標的期望不明 確也會影響交流，削弱信任；幾乎所有人際關系的問題，都源于彼此對角色與目標的認識不清，甚至相互沖突所致，坦誠相待有時需要相當的勇氣)誠 懇正直：A。誠懇正直可贏得信任，是一項重要存款B，背后不可道人短，是誠懇正直的最佳表現，在人后依然保持尊重之心，可以贏得在場者的信任。C，誠懇正 直不難做到，只要對所有人抱相同原則，一視同仁即可。

勇于道歉：向感情銀行提款時，應勇于道歉。發乎至誠的歉意足以化敵為友。”弱者才會殘 忍，只有強者懂得溫柔。”

無條件的愛可以給人安全感與自信心，鼓勵個人肯定自我，追求自我，由于不附帶任何條件，沒有任何牽絆，被愛者得以用自 己的方式，檢驗人生種種美好的境界。不過，無條件的付出并不代表柔弱。我們依然有原則，有限度，有是非觀念，只是無損于愛心。

3。一對 一的人際關系：為群體服務，遠不及建立私人關系需要更多人格修養。

為一個人完全奉獻自己，勝過為拯救全世界而拼命。——前聯聯合國秘書長 哈馬 舍爾德

4。問題的反面是契機：在互賴的關系中，問題就代表機會——增加感情帳戶存款的機會。

第七章習慣四：雙贏思維——人際領導的原則

利人利己者把生活看作一個合作的舞臺，而不是一個角斗場。一般人看事情多用二分法：非強即 弱，非勝即敗。其實世界之大，人人都有足夠的立足空間，他人之得不必就視為自己之失。

金科玉律已深植我們腦海，現在則是奉行不渝的時 刻。——馬克姆，美國詩人 在互賴關系中，人人都是領導人，同樣企求發揮更多的影響力，但最成功的領導應建立在利人里己的基礎上。

1。利人利己五要領

1)雙贏品格：

真誠正直：人對自己誠實，才能了解內心需要，才能利人，若對人沒有誠信，就談不上利 人。

成熟：就是需要勇氣與體諒之心兼備而不能偏廢；有勇氣表達自己的感情與信念，又能體諒他人的感受與想法；有勇氣追求利潤，也顧及別人的利 益，這才是成熟的表現。人格成熟者嚴于律己，寬于待人。

富足心態：源于厚實的個人價值觀與安全感，世界之大，人人得于足夠分享；公眾的成功，并非壓倒別人，而是追求對各方都有利的結果。

2)雙贏人際關系：建立在利人利己觀念上的人際關系，有厚實的感情帳戶為基礎，彼此相 互信任。

3)雙贏協議：在互利關系中，對于彼此都能接受的結果，必須先有共識，這稱為”績效協議”或”合伙協議”，上對下的監督轉變成 自我監督，雙方才有可能共謀福利（績效協議應賞罰分明，言明個人表現對公司的影響，如遲到）。

4)雙贏制度：雙贏的管理原則必須有合理 的制度加以配合，個人或企業宣言列舉的目標與價值，應有恰當的獎懲制度）。

5)雙贏流程：以原則為重心比堅持立場更能致勝，堅持對事不 對人；雙贏不是一種個人技巧，而是一種交往模式。

(習慣五與習慣六主要是探討如何了解別人與表達自己。)第八 章習慣五：知彼解己——將心比心交流的原則

若要用一句話歸納我在人際關系方面學到的一個最重要原則，那就是：知彼解己 －－首先尋求去了解對方，然后再爭取讓對方了解自己。這一原則是進行有效人際交流的關鍵。

心靈世界自有其理，非理智所能企及。－－帕 斯卡，法國哲學家，數學家及物理學家 荒唐眼科醫生為病人配眼鏡，把自己戴１０年的眼鏡給病人，說”我戴得很好，你再試試，別心慌。”，這種不分青紅皂白妄下斷語的毛病，我們經常在交談中犯這個錯誤；我們應該在傾聽時應”先懂”轉”去回答”為”去了解”。

提供”心理空 氣”，才能有效的溝通，并適時扮演知音者的角色。

1。推己及人的四種反映：我們在聽別人談話時總會聯系到我們自己的經歷，未診斷先開方，因此自以為是的人往往會有四種”自傳式回應”，結果令人不能暢所欲言：

價值診斷：對旁人的意見只有接受或不接受。追根究 底：依自己的價值觀探查別人的隱私。好為人師：以自己的經驗提供忠告。

想當然：根據自己的行為與動機衡量別人的行為與動機。

2。表達也要講技巧：表達自己也是謀求雙贏之道所不可缺少的，了解別人固然重要，但我們也有義務讓自己被人了解，這通常需要相當的勇氣。

古 希臘人認為，人生以品格第一，情感居次，理性第三。表達自己也應該循這三階段進行；表達并非自吹自擂，而是根據對他人的了解來訴說自己的意見，有時甚至會 改變初衷。因為在了解別人的過程中，你也產生新的見解。

第九章習慣六：統合綜效——創造性合作的原則（整體大與部分的總和）

統合綜效是的基本心態是”如果一位具有相當聰明才智的人主張跟我 意見不同，那么對方的主張必定有我尚未體會的奧妙，值得加以了解。

與人合作最重要的是，重視不同個體的不同心理，情緒與智能，以及個人眼中所見 到的不同世界。假如兩人意見相同，其中一人必屬多余。與所見略同的人溝通，毫無益處，要有分歧才有收獲。

我以圣徒之所望自勉：

對 關鍵性事務——整合。對重大的事務——求變。對所有的事務——寬大。－－美國總統布什就職演說

統合綜效是人類最了不起的能耐，也是 前五個習慣的整體表現與真正考驗，是源于自然的觀念：植物群比單獨生長時更茂盛，兩塊木頭所能承受的力量大于個體（尊重差異，重視個人參與，整體合 作）。第四部分 全面觀照生命

第十章習慣七：不斷更新——平衡自我更新的原則（磨刀不誤砍柴功）

人生最值得的投資就是磨練自己，因為生活與服務人群都得靠自己，這 是最珍貴的工具。

工作本身并不能帶來經濟上的安全感，具備良好的思考，學習，創造與適應能力，才能立不敗之地。擁有財富，并不代表經濟 獨立，擁有創造財富的能力才真正可靠。

偉大的成就往往源自微不足道的小事。每念及此，我總認為世上沒有小事。——巴登，前美國眾議員及 廣告業者

1。更新的四個方面：工欲善其事，必先利起器（重要不急的事，要堅持每天做）

身體方面：鍛煉身體，維持健康是必要的，吃營養的食物，充分休息，以及定期運動。A 好的運動可以增進耐力（工作時間），彈性（靈活性）與力氣（持久的肌肉鍛煉），B 運動還 能培養毅力，增加自信。精神方面：陶冶精神（價值體系）可培養我們掌握人生方向的能力，與習慣二－－－以終為始密切相關；注重的內心的平和，精力充沛的做事情。

心智方面：不要停止自我教育，A。電視少看，多看書多思考 B。寫作是砥礪自我的另一個有效途徑（組織與規律）。

社 會情感方面：歷練待人處事之道，情感主要來自人際關系，也多半反映在人際關系上（服務別人，也服務自己）。

2。你可以幫助 他人成長。

以一個人的現有表現期許之，他不會有所長進；以潛能與應有的成就期許之，他就會不負所望。－－歌德

3。企業的均衡發展：

體質：財務狀況

心智：人力資源的開發，培養與運用

社會情感：公關與員工待遇 精 神：反映目標宗旨與原則

4。傾聽良知的聲音

再次由內而外的改造自己－－其個習慣的良性循環。

一天 一個成語： 世界上有三種東西收不回來：射出的箭，說出的話，度過的日子。