第一篇：銷售智慧演講稿

《銷售智慧》

——?jiǎng)⒁幻?今年高壽了？（9歲）所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)9歲的小男孩成不成熟？看他成不成熟？你有看到這么成熟這么穩(wěn)重這么慈祥的9歲的小孩嗎？你今天跟誰來的？（媽媽）在哪呢？是親媽嗎？（點(diǎn)頭）確定嗎？（確定）聽好哈，你媽媽聽好哈，你是喜歡有活力有激情的父母親還是喜歡那個(gè)半死不活的父母親（有激情有活力）那你覺得你爸爸你媽媽有激情有活力嗎？（有）那你覺得你有沒有激情有沒有活力，（有）跟小朋友比你是有活力還是一般？（還可以）好，給他掌聲鼓勵(lì)一下。想不想更由活力更有激情?（想）好停一下，聽聽叔叔阿姨怎么說。好各位現(xiàn)場的朋友們，你是喜歡有激情有活力的人還是喜歡那些半死不活的人？（現(xiàn)場：有激情有活力的人）這種聲音是有激情有活力嗎?再說一遍，大聲一點(diǎn)。（現(xiàn)場大聲：有盡情游活力的人）。是喜歡很上進(jìn)的有夢想有追求的還是還是喜歡半死不活的人。所以往左邊看一下，往左 往左看一眼，覺得旁邊這個(gè)人是很有激情有活力的請舉手。我發(fā)現(xiàn)有人還敢不舉手哈！好把手放下。向右看一下，右邊這群人，覺得右邊這個(gè)人像活人的請舉手，好，把手放下。我發(fā)現(xiàn)說活人不行。所以你發(fā)現(xiàn)平時(shí)在學(xué)校是你喜歡那種積極有活力的老師還是喜歡一本正經(jīng)的老師，（有趣的老師）有趣的老師對吧！那你們學(xué)校有趣的老師多還是少，（少）。

我們發(fā)現(xiàn)各行業(yè)各領(lǐng)域比較優(yōu)秀的人物，他們是郁郁寡歡的人還是有激情有活力的人？所以誰覺得自己有激情有活力的請掌聲告訴我一下。所以以后你長大要不要做一個(gè)成功的人士？（要）要對國際民族有貢獻(xiàn)要不要啊？（要）要光宗耀祖成為父母親的驕傲要不要啊？（要）那要想成為這樣的人最關(guān)鍵最關(guān)鍵特質(zhì)之一不是學(xué)習(xí)多么好，最關(guān)鍵是看你有沒有激情有沒有活力，所以你以后要不要變得有激情有活力（要）今天早上跳舞，跳了嗎？（沒有）下次敢不敢上，（敢）中午跳敢不敢上去跳？（敢）第一個(gè)上來跳敢不敢？你說的哈，好掌聲鼓勵(lì)一下。好，謝謝請回。

我的主題就是我們一整天講銷售，那我先采訪一下銷售多么重要？誰敢先上臺上來？好自我介紹一下。（介紹）為什么你剛才猶豫猶豫不敢上想上不敢上想舉手還不敢上來為什么？（我看兩個(gè)年輕的上來了，我是讓給他們的把這次機(jī)會(huì)后來我一看不行我就上去優(yōu)勝劣汰）今年高壽？(50個(gè)春秋)所以他整整讓別人讓了50年了，所以一有機(jī)會(huì)別人上只要是在某些場合舉手都過時(shí)，舉手還代表等著別人選你，那些整整有結(jié)果的人他根本不等你選他他直接沖上去，所以你發(fā)現(xiàn)所有行業(yè)所有領(lǐng)域能出類拔萃超越別人的人就是敢沖。你同不同意？（同意）所以剩下的這點(diǎn)日子是不是要沖一沖（是）但是上臺會(huì)難看，假如上臺會(huì)難看會(huì)出丑啊同不同意啊？所以我要馬上會(huì)開始講到第一個(gè)觀念如何讓你知道人這輩子是怎么變得不普通，人士被什么所殺死。都想提高收入，都想過好生活，但為什么很多人會(huì)慢慢的停留不前，三十年工作三十年退休還賺兩千三千后來還下崗了！所以先請教，聽好我請教老師：你認(rèn)為一個(gè)人在生活生存而言最大的能力是什么能力？(要有膽量氣質(zhì))來 聽好哈！你們也自己想一下就今天社會(huì)在當(dāng)今社會(huì)時(shí)代你們生存和生活而言最大的能力是什么能力？（我感覺應(yīng)該是一個(gè)有激情的能力）（勇氣信心）是什么能力？（激情有活力）（行動(dòng)力）能答對的獎(jiǎng)一百港幣。（學(xué)習(xí)力）(說服力)（有信仰）好 給這些在臺上的人掌聲鼓勵(lì)一下。我現(xiàn)在給你演示一下人和人的差別然后人受什么影響！{你好嗎？我姓劉（你好劉老師）我姓劉{謝謝劉老師，我姓成}我姓劉，我叫劉一秒。（我叫程炳坤）我姓劉，叫劉一秒，來自深圳。（來自邢臺）}你發(fā)現(xiàn)我說什么他跟我你們發(fā)現(xiàn)了嗎？我不說他就不說，所以要想成交顧客要想把你的產(chǎn)品賣給顧客要想創(chuàng)造利潤，到底是產(chǎn)品好就能成功還是你很會(huì)引導(dǎo)對方？（引導(dǎo)）還是先給程

主任掌聲鼓勵(lì)一下。好謝謝先請回。那到底就生活和生存而言最重要的是什么能力？什么能力？大聲講，就你的生存和生活而言銷售的能力大于其他一切的能力，寫這句話。我想請位朋友上來，給我那本書，是頭一次聽課嗎？（是的）這句話是從哪學(xué)的？（剛剛悟到的）現(xiàn)在從事什么行業(yè)？自我介紹一下吧給你個(gè)機(jī)會(huì)。（自我介紹）想認(rèn)識他的請舉手！未婚的請舉手，想找女朋友的請舉手，你們應(yīng)經(jīng)知道顧客在哪里了，好謝謝 請回。這本書送給你了。（女士自我介紹）停停，所以一個(gè)人業(yè)務(wù)能力強(qiáng)不強(qiáng)，事業(yè)好不好分寸非常關(guān)鍵，你發(fā)現(xiàn)當(dāng)他沒說手機(jī)之前你們比較喜歡他，當(dāng)他特意說出手機(jī)號是你們就不太喜歡他，各位同意嗎？也就是說你的企圖心目的性太強(qiáng)了所以對方都嚇跑了。所以不說手機(jī)他們下課會(huì)搶著你要手機(jī)號的有聽到嗎？所以非常非常微妙。剛開始好，一看你還是初戀是嗎？（沒錯(cuò)）就是除此鍛煉啊，給他掌聲鼓勵(lì)一下請回。當(dāng)今世界首富是誰？依然是比爾蓋茨。現(xiàn)在請所有人包括后面請你猜猜看世界首富成為首富最關(guān)鍵最關(guān)鍵的因素是什么？我知道你們會(huì)說，有人會(huì)說眼光比較好能力比較強(qiáng)善開發(fā)，但是今天我告訴你們標(biāo)準(zhǔn)答案我現(xiàn)場聽過比爾蓋茨4次演講，比爾蓋茨到全世界最高的時(shí)候7天飛8個(gè)國家去演講，比爾蓋茨演講說40分鐘，前15分鐘介紹公司規(guī)劃，剩下30分鐘介紹如何使用它的產(chǎn)品，所以比爾蓋茨能成功很顯然他就是會(huì)銷售。當(dāng)今世界第一標(biāo)準(zhǔn)商人就是比爾蓋茨，都談不到企業(yè)家。這是他的合伙人這樣講：那比爾蓋茨怎么銷售從創(chuàng)業(yè)開始起每天陌生推銷陌生拜訪要6年8年才慢慢收錢，現(xiàn)在依然在銷售，這件事聽不懂。我先講一下到目前為止微軟公司幾乎沒有開發(fā)過什么原創(chuàng)產(chǎn)品，尤其是轟動(dòng)世界的產(chǎn)品，最早的企業(yè)家是MS。MS dos，是他自己創(chuàng)的嗎？不是，是從別的公司買來，DOS是他創(chuàng)的嗎？不是。WINDOOWS是微軟發(fā)明依然不是！WINDOOWS是從別的公司買來的賣到全世界成為世界首富。1992年后成為世界首富之后靠網(wǎng)上瀏覽器，網(wǎng)上瀏覽器是別的公司4年前就發(fā)明，在全世界推廣不開，比爾蓋茨把他買來之后推廣到全世界，所以再次成為世界首富，也就是世界首富他不是很會(huì)發(fā)明創(chuàng)造他不是靠科研他就是會(huì)行銷會(huì)銷售。有一家公司做牛奶，公司姓蒙叫蒙牛有沒有聽過？所以老板名字叫牛根生，我們幾次跟牛根生同臺演講，牛根生演講，面對2500人，牛根生都講45分鐘。講15分鐘蒙牛規(guī)劃，剩下30分鐘就叫你喝牛奶，他講完之后聽牛根生講話之后你感覺回去之后不喝酸奶不喝他的牛奶腿馬上就會(huì)癱瘓。他現(xiàn)場給你描述它的腿，整個(gè)荷蘭人15歲喝奶的時(shí)候狀況，15歲不喝奶骨質(zhì)疏松，到45歲不喝之后沒有活力沒有激情，慢慢的會(huì)消失，也就是牛根生走到世界各地，在全國各地各大媒體只要他出場，講完之后，凡是聽到他講話的人就想回去和牛奶，有聽明白的請掌聲告訴我一下。也就是全世界所有成功者都會(huì)銷售，我在想中國，2001年中國首富有個(gè)人姓劉，叫劉興聽過沒？就是希望集團(tuán)，那個(gè)時(shí)候我們合作，所以在2001年中國首富劉興也是他最會(huì)發(fā)明飼料嗎？是他最會(huì)創(chuàng)造飼料嗎？很顯然不是。但有一條肯定他最會(huì)銷售，所以他成為那個(gè)時(shí)候的首富。今天有一個(gè)電器叫國美電器聽過嗎？國美電器的老板叫黃國育，我們也是以前采訪過他，在他成為中國首富之前，為什么初中文憑都沒有念完就成為中國首富，他很會(huì)銷售。二十年前，兄弟兩個(gè)做窯爐賺點(diǎn)錢，然后做服裝品，準(zhǔn)備賣家電還不知道賠完錢在街頭吃飯突然看見一個(gè)人懷里抱著電視回家，二十年前你家有電視的請舉手。二十年前！所以你發(fā)現(xiàn)，好現(xiàn)在不過二十幾個(gè)。后來黃國育說中國很少人家里有電視，在未來每個(gè)人家里都會(huì)有電視，所以賣電視是個(gè)趨勢，賣空調(diào)冰箱洗衣機(jī)，所以黃國育選擇賣家電都賣到中國首富，所以很顯然他就是比你會(huì)銷售。今天你去看資料看成功，看哇哈哈，老板也是一樣，他是比你會(huì)銷售。所以你發(fā)現(xiàn)跟各行各業(yè)的成功者跟他說話后，你不賣他那個(gè)產(chǎn)品你都對不起自己，然后都無法存活。這就是他們身上具備的銷售能力。那我現(xiàn)在講一些藝人，有個(gè)人姓劉叫劉德華，你們聽過沒？假如連劉德華都能成功，是個(gè)人都能成功，這不是我說的，這是劉德華直接經(jīng)紀(jì)人在澳大利亞講課親自講：連劉德華，以前唱歌唱得怎么樣？能不能超過張學(xué)友，譚詠麟。武打能不能打過成龍，李連杰。搞笑能不能搞過周星馳。演技能不能演過周潤發(fā)。跳舞能不能跳過郭富城。所以你發(fā)現(xiàn)劉德華在所有領(lǐng)域

都不是最優(yōu)秀的最出類拔萃的。但他二十年不倒號稱天王，所以劉德華成功的秘訣就是兩個(gè)字叫銷售。所以他直接經(jīng)濟(jì)人說句話：劉德華就是把自己定位成偶像牌，然后一銷銷了二十年，然后屹立不倒。為什么張學(xué)友號稱亞洲歌王之后收入不怎么樣知名度影響力都沒法跟劉德華比。張學(xué)友演唱會(huì)我們也是第一排聽，張學(xué)友演唱會(huì)號稱世界巡回演唱會(huì)張學(xué)友一上場，就身穿黑色燕尾服，留著胡須，你們喜歡看張學(xué)友這個(gè)打扮嗎?下面都要昏倒了，開場先唱10首英文歌曲，現(xiàn)場3萬觀眾直接睡著。因?yàn)槁牪欢＝又?首粵語歌曲，聽眾是昏倒起來起來之后又昏倒，就是完全給張學(xué)友面子來看看，怎么回事。到第19首才唱吻別。但劉德華差別就差在這。劉德華開演唱會(huì)上場穿什么上場？乞丐服？白衣服？錯(cuò)了。在香港紅館體育場我們在第一排劉德華上場在廣州是穿白色透明背心，一上場剛要唱，還沒等上從臺下上來4個(gè)女觀眾，直接把背心撕掉，現(xiàn)場立刻開始沸騰。他們說劉德華還沒開始唱花300塊錢值。所以說你們說銷售，但是在香港更夸張的是在香港紅館體育場，他連這個(gè)動(dòng)作都沒有，他上場之前先擺個(gè)動(dòng)作，穿什么上場，穿真皮上場，什么叫真皮？這就叫真皮…也就是上半身赤裸，然后刷來個(gè)激光燈，他就擺三個(gè)造型第一個(gè)是這樣，第二個(gè)是這樣，第三個(gè)就這樣一卡。就擺三個(gè)造型下面開始沸騰，他們說花1千值。有一句話還沒說，后來上場第一句話說：為什么我會(huì)這么成功二十年來，因?yàn)槎陙砟銈円廊贿@么支持我喜歡我，但是今天為什么保持這個(gè)樣，劉德華自己說因?yàn)槲蚁Ｍ銈兊呐畠阂廊幌矚g我。劉德華都在培養(yǎng)下面的客戶群，所以導(dǎo)致最后人家父親投海自殺拉同意嗎？在開玩笑。也就是代表他很會(huì)銷售。還有另外一個(gè)人，我說完這個(gè)人的名字之后你們都會(huì)倒吸口涼氣凡是到現(xiàn)在覺得自己收入不理想的人，我把這個(gè)案例說完之后你都不用聽我講，馬上回家你就直接行動(dòng)就可以。有個(gè)人姓周叫周杰倫你們聽過嗎？能聽懂他歌的請舉手，二十歲以上都聽不懂，二十歲一下都聽懂了。你都聽不懂他唱什么，他個(gè)人收入2004年7千5百萬，2005年應(yīng)該是2.5億，2006年個(gè)人收入將近3億，也就是12億臺幣。一個(gè)其貌不揚(yáng)，形象不怎么樣，學(xué)歷平平高中都考不上不要說大學(xué)勉強(qiáng)讀完，性格內(nèi)向，封閉冷漠，內(nèi)心狹隘，父母過早分居，14歲父母親離婚然后沒什么朋友就這種人成為天王了！所以很簡單。那你會(huì)說劉老師他故意開這個(gè)風(fēng)格唱不清楚的呢？我今天再告訴你個(gè)秘密，周杰倫就是天生說話說不清楚，也就是這種人都能夠有結(jié)果很顯然他能把它銷售出去。有一次在飛機(jī)上，我就請教他，我說：你是周杰倫吧？那個(gè)時(shí)候他，2002年非典時(shí)候，還不算太紅，我都沒聽過他的歌只是電視上看過他知道這個(gè)名。我聽不懂，我說你成功的秘訣是什么？他說我想怎么唱就怎么唱，我說你拍MTV的原則是什么？他說我想怎么拍就怎么拍，我一會(huì)來柔道一會(huì)來武術(shù)，一回來點(diǎn)什么相撲，然后再來點(diǎn)籃球我想怎么拍就怎么拍。然后說好迎合無數(shù)青少年的口味，立刻就成為這么頂尖人物。所以今天在座的各位，你生活不大理想，事業(yè)不太成功，你記一句話：你還沒有拼命的把你自己行銷出去。所以今天徹底想提高收入的請舉手。提高收入的。好請發(fā)下。那你們有沒有想過財(cái)富從哪里來？財(cái)富從哪來？旁邊人注意啊，他說財(cái)富從你口袋來。那財(cái)富從哪里來？寫一句話：財(cái)富來自于認(rèn)識你的人和你認(rèn)識的人。所以今天你想要讓事業(yè)跟飛黃，跟成功你就看你自己，你認(rèn)識多少人，第一句話。第二句話：多少人認(rèn)識你。問題來了，你們感覺讓自己認(rèn)識很多人重要還是讓很多人認(rèn)識你重要。你們有沒有發(fā)現(xiàn)很多人一吃飯一聊天一談話，談什么話？在酒桌一吃飯，不知不覺喝三杯酒之后，對方就開始聊開，說他認(rèn)識誰認(rèn)識誰認(rèn)識誰。以后再吃飯的時(shí)候，一聽到誰講這種話，你就不要跟他來往，因?yàn)樗€沒入門。認(rèn)為所有成功的人士，很多人認(rèn)識他不是他拼命認(rèn)識很多人。聽懂我講什么了嗎？也就是各行業(yè)成功者他扎扎實(shí)實(shí)視頻24分鐘….

第二篇：銷售智慧

劉一秒銷售智慧

第一集

就你的生存和生活而言，銷售能力大于其他一切能力。

我們說話只有一個(gè)目的：讓對方采取行動(dòng)。

賺取財(cái)富的能力：銷售力

小名片大智慧：

在所得名片上備注：

1、見面的時(shí)間、地點(diǎn)、事件

2、他（她）的言行對你的影響

3、他（她）當(dāng)時(shí)遇到什么問題？

第二集

五顆心：

一、相信自我之心

1、當(dāng)顧客罵完你后他已忘記，是你自己記得并用來摧殘自己。

認(rèn)為自己不適合做銷售、不適合與人打交道就等于認(rèn)為自己不適合過好生活。

2、拜訪顧客有危險(xiǎn)還是不拜訪顧客有危險(xiǎn)？

3、轉(zhuǎn)換恐懼，打開銷售成功之門。

出丑才會(huì)成長，成長就會(huì)出丑。

別來煩我！（發(fā)火了）以前表示：被拒絕了。化解恐懼：只是表示客戶當(dāng)時(shí)心情不好。

需要時(shí)我給你打電話。以前表示：被拒絕了。化解恐懼：只是表示客戶現(xiàn)在正忙。我不需要。以前表示：被拒絕了。化解恐懼：只是客戶對產(chǎn)品還不了解。（面對被拒絕六次，還敢來第七次的推銷員，考慮連人一起買過來。）只要我不放棄，你永遠(yuǎn)拒絕不了我。

二、相信顧客相信我之心

1、價(jià)值觀同步

購買價(jià)值觀：顧客購買產(chǎn)品時(shí)對他來說很重要的參照點(diǎn)。

要想打動(dòng)顧客了解顧客比了解產(chǎn)品更重要。

銷售策略八步：

1、你想看看某某產(chǎn)品吧？

2、也曾今看過一些吧？

3、那挺花費(fèi)時(shí)間和精力吧？

4、那我們這里也不一定適合你？

5、我做這個(gè)行業(yè)已經(jīng)N年了，現(xiàn)在讓我了解一下你的需求或條件，這里不適合我直接介紹適合你的對方。（顧客不相信你時(shí)，你講的全是廢話。）

6、我介紹你到其他地方對我沒有任何好處。

7、提前把我們的產(chǎn)品賣點(diǎn)列好。

8、讓顧客自己選最在乎的是什么？提供選項(xiàng)不多于三個(gè)。（沒有任何產(chǎn)品能滿足顧客任何需求，只能賣要點(diǎn)。）

銷售就是：

1、找出顧客價(jià)值觀

2、改變顧客價(jià)值觀

3、種植新的價(jià)值觀

2、客戶的人格模式和購買模式

A、成本型和品質(zhì)型

成本型（實(shí)惠是做人最高美德，浪費(fèi)是可恥的。）

品質(zhì)型（人生在世只有你花的錢是你的，沒有花的錢都是別人的。人生兩大悲哀：

第一條到死的時(shí)候，錢還沒花完；第二條人還沒死錢就不夠花。）

B、配合型和叛逆型

C、自我判定型和外界判定型

D、一般型和特殊性

3、如何與客戶溝通

問：與顧客溝通的關(guān)鍵

（1）問簡單的問題（顧客都是被自己所說服，找到他的核心價(jià)值觀，用價(jià)值觀撬動(dòng)他。）

（2）問二選一的問題。

（3）問封閉式問題。（讓顧客舒服大于對錯(cuò)。）

聽：傾聽的秘訣

傾聽用紙和筆來完成。從容大于能力。

說：說話的技巧

（1）給顧客明確的指令（成交的一切意義在成交本身）

（2）不要說太多廢話（當(dāng)顧客決定買，你就閉嘴，等著收錢，收完錢轉(zhuǎn)身就走，服務(wù)從下一次開始。）

三、相信產(chǎn)品之心

銷售的第一個(gè)心態(tài)：交換心理（員工所有問題在于認(rèn)為產(chǎn)品不值。）相信產(chǎn)品之心的核心：拼命重復(fù)成功案例。

顧客永遠(yuǎn)買結(jié)果，不是買過程和成分。——拼命講你產(chǎn)品的成功案例。針對不同行業(yè)，讓每個(gè)員工拿出十個(gè)成功案例。

把所有經(jīng)典案例打印成冊。

每個(gè)員工背十個(gè)案例，新員工來公司讓員工學(xué)習(xí)經(jīng)典案例。

老板與員工的根本差別：對產(chǎn)品的態(tài)度。

四、相信客戶現(xiàn)在就需要之心

化解顧客障礙：太貴了——代表顧客懷疑同類產(chǎn)品還有沒有別的地方更便宜。你有見過比這便宜的嗎？同一時(shí)期，你要買到比這便宜的，便宜多少返還多少。質(zhì)量！——代表顧客想要承諾（保證）。你有什么保證？——你要什么保證你才放心？——給他一個(gè)讓他放心的保證，不論這個(gè)保證是什么。

服務(wù)！——代表顧客想知道能提供什么服務(wù)。你們都有什么服務(wù)？——你要什么特殊服務(wù)？——給他量身定做服務(wù)。

五、相信客戶使用完產(chǎn)品之后會(huì)感激我之心

核心：麥凱66表格

年輕人需要常說：我需要你的指導(dǎo)。

用心

第三篇：銷售智慧心得體會(huì)

銷售心得體會(huì)

經(jīng)過這兩天的學(xué)習(xí)，我對銷售也有了進(jìn)一步的了解。我總結(jié)了作為銷售的技巧。一．銷售計(jì)劃

制定銷售計(jì)劃，按計(jì)劃銷售，這是完成銷售任務(wù)的第一步，也是最關(guān)鍵的一步。制定一個(gè)切實(shí)可行的銷售目標(biāo)和在實(shí)際工作中如何努力完成這一目標(biāo)的方法。雖然我們現(xiàn)在只是在學(xué)習(xí)階段，首先我要制定每月的銷售計(jì)劃：在每月的一號早上就把本月的計(jì)劃任務(wù)分解到每一天，每個(gè)人，然后再給自己規(guī)劃一個(gè)更高的目標(biāo)，在完成當(dāng)天任務(wù)的同時(shí)，要努力去向高目標(biāo)奮進(jìn)，爭取做好每一天銷售。

二、開發(fā)新顧客

進(jìn)行顧客關(guān)系管理，意思就是與顧客保持良好的關(guān)系，這樣有利于隨時(shí)與新老顧客進(jìn)行交流、溝通。如果對于有實(shí)力的顧客沒有進(jìn)行有效的跟進(jìn) 維護(hù)，就會(huì)導(dǎo)致顧客把你忘記，同時(shí)就會(huì)忘記你所銷售的產(chǎn)品。所以必須想盡方法維護(hù)好客戶關(guān)系，關(guān)注、關(guān)心顧客的各個(gè)細(xì)節(jié)，與他們成為朋友，建立信賴感。

三、用積極的情緒來感染顧客

我覺得如果有情緒會(huì)給顧客一個(gè)不好的印象。所以每天上班我都要保持良好愉悅的心情，良好的形象。

四、尋找準(zhǔn)客戶

大街上所有的人都有可能成為我們的顧客，但很大一部分最后不會(huì)成為你的顧客。顧客總是存在的，問題是你如何尋找這些顧客，方法是要求先求質(zhì)后求量的。

五、了解顧客的需求。

用我們的產(chǎn)品獨(dú)一無二的特點(diǎn)，無微不至的服務(wù)讓顧客產(chǎn)生購買的欲望，從而成交。二流銷售員是滿足顧客的需求。一流銷售員是創(chuàng)造顧客的需求，既所謂“攻心為上”。

六、勤快，臉皮要夠厚

第一要素就是要勤快。這就我們常說的要獻(xiàn)殷勤，經(jīng)常打個(gè)電話聯(lián)絡(luò)一下感情，增加顧客對你的印象。（當(dāng)然不可以直奔主題，要先問候，關(guān)心他，在慢慢聊到產(chǎn)品，記得一定要把握好回訪的技巧）

第二要臉皮夠厚。劉老師說遭到顧客拒絕是正常的，也是每天都可能在發(fā)生的，因此要想讓顧客認(rèn)可你和你所銷售的產(chǎn)品，臉皮就要厚一點(diǎn)，要有很強(qiáng)的承受力，即使遭到顧客 的拒絕，切勿灰心喪氣，精神不振。要告訴自己：我的產(chǎn)品是最好的，無人能比的。其次就要心勤、嘴勤、腿勤。但是不要一味的死纏爛打，要講究策略和技巧。這就是我們的相信產(chǎn)品之心。

這就是我的銷售心得體會(huì)，我今后會(huì)盡心盡力做到最好。

第四篇：智慧演講稿

《為了自由呼吸的教育》心得

大廟小學(xué)

孫莉莉

2014.2 《為了自由呼吸的教育》心得 _______做智慧老師，讓學(xué)生自由呼吸 《為了自由呼吸的教育》是當(dāng)代教育家李希貴的著作。讀了這本書，我仿佛呼吸到了一股新鮮的空氣，有醍醐灌頂?shù)母杏X。在書中，李老師像一位長者，與我們促膝而談，娓娓敘來，字里行間充滿著智慧，絲毫察覺不出一位教育家的居高臨下，他用一個(gè)個(gè)生動(dòng)的教育案例，講述了自己的心路歷程，傳達(dá)出創(chuàng)新的教育理念，展現(xiàn)了當(dāng)代教育家的智者風(fēng)范。

“教育其實(shí)很簡單：一腔真愛，一份寬容，如此而已。”李老師簡單樸實(shí)的一句話就道出了教育的真諦。擁有真愛，才會(huì)認(rèn)識到“還有比抓小偷更重要的事情，那就是用情感改變一個(gè)孩子的心靈”；擁有寬容，才會(huì)明白，學(xué)生成長道路上的錯(cuò)誤，就像學(xué)習(xí)走路的幼兒跌跟頭，絕大部分和道德品質(zhì)沒有多大關(guān)系，孩子們“真的是鬧著玩的”；有了李老師的真愛和寬容，才有了老師和學(xué)生們的“自由呼吸”，才有了屬于老師們自己的“自留地”，才有了和李老師一樣的人生追求：不要像一般的人一樣生活，否則你只能成為一般的人。作為一名教師，捫心自問，我也熱愛我的教育工作，更熱愛我的學(xué)生們。因?yàn)檫@份工作，讓我總是能參與到學(xué)生們的成長中并幫助他們，感覺自己變得有價(jià)值了；這份工作，讓我總是能把母愛的溫暖帶給學(xué)生，感覺自己變得高尚了。可讀了李老師的著作之后，總感覺我的工作中，多了一分沖動(dòng)少了一分理智；多了一分行動(dòng)少了一分思索；

多了一分盲目少了一分智慧。深思之后才明白：無論是作為語文教師，還是作為教育管理者，李老師都注重最大限度的尊重學(xué)生的情感需求，注重學(xué)生的學(xué)習(xí)差異，尊重學(xué)生的自我選擇，這也是教育的永恒。李老師本著“以人為本，關(guān)注人性光芒”的原則，著眼于學(xué)生一生的發(fā)展，關(guān)注學(xué)生心靈的教育，讓學(xué)生們在教育中感受到自由，幸福和快樂。這的確是一位擁有創(chuàng)新教育理念和教育方法的老師，更是一位有智慧的老師。

多一把尺子就會(huì)多出一批好學(xué)生。要寬容學(xué)生就先要學(xué)會(huì)欣賞學(xué)生，特別是對那些學(xué)習(xí)基礎(chǔ)差、紀(jì)律松散的學(xué)生，更要努力發(fā)現(xiàn)他們身上的閃光點(diǎn)，并把這閃光點(diǎn)放大，讓每個(gè)學(xué)生都有展示自己才華的機(jī)會(huì)，讓每個(gè)學(xué)生都在成就感中獲得自信。班里有幾個(gè)學(xué)生不管交什么作業(yè)，總是拖拖拉拉，能拖多久就拖多久，最好是老師們把他們都忘記。我靈機(jī)一動(dòng)，在班里宣布：“原來作業(yè)的上交時(shí)間是應(yīng)該聽班長的，但考慮到你們的心情，就在班長規(guī)定的時(shí)間前提下再延緩半個(gè)小時(shí)。”學(xué)生一聽，馬上說：“老師，您還是別延緩吧。”我順勢說，“那好吧，每天還是按班長的意思去做，如果你延緩了半個(gè)小時(shí)，也算你完成作業(yè)。”結(jié)果這幾個(gè)學(xué)生都能按時(shí)完成了作業(yè)。事后，我大加表揚(yáng)，這更加激發(fā)了學(xué)生完成各科作業(yè)的積極性，做作業(yè)不主動(dòng)的現(xiàn)象大大減少了。看來，我們的確應(yīng)該用生態(tài)的多元的觀點(diǎn)來看我們的學(xué)生，這樣就會(huì)發(fā)現(xiàn)，“大樹有大樹的風(fēng)采，小草也有小草的魅力，地球正因?yàn)樯锏亩鄻有裕棚@得如此生機(jī)勃勃，如此美輪美奐”。

“讓每一個(gè)人都感到自己重要”，這是李希貴先生的一條重要的管理思想。“管理管理，只有管沒有理，是不能叫做管理的。每一個(gè)被管理者都是活生生的個(gè)體，你不把被管理者放在應(yīng)有的位置上尊重他們，理解他們，甚至熱愛他們，你的管理就不會(huì)有太大的成效。”這是李希貴老師對“管理”一詞的詮釋。在教育工作中，不管你是哪一個(gè)級別的領(lǐng)導(dǎo)，或是任教哪一個(gè)學(xué)科的普通教師，都要和活生生的人打交道，領(lǐng)導(dǎo)管理教師需要尊重，讓每一個(gè)教師都感到自己重要；教師管理學(xué)生需要尊重，讓每一個(gè)學(xué)生都感到自己重要。只有樹立了這樣的思想，拋棄以權(quán)壓人的傳統(tǒng)管理理念，才能使我們的教育煥發(fā)生命的活力，讓我們的教師、我們的學(xué)生在自由呼吸中享受教育的幸福和完整。在實(shí)際的教學(xué)工作中，我們難免會(huì)碰到一些成績不好，又不遵守紀(jì)律的學(xué)生，說實(shí)話，這些學(xué)生很讓老師頭疼，有時(shí)候像 “你還上嗎？趕快回家吧﹗”之類的氣話也會(huì)用在這些學(xué)生身上，書中有一段話讓我感觸頗深，“不要用成年人的是非觀念來判斷學(xué)生，不要輕易使用道德的標(biāo)尺來衡量學(xué)生。在教師的心目中，不應(yīng)該有壞學(xué)生，只可能有心理不健康的學(xué)生。因?yàn)椋绻阌憛捘愕膶W(xué)生，那么你的教育還沒有開始，實(shí)質(zhì)上就已經(jīng)結(jié)束。”“作為管理者，我們通常最關(guān)注的是制定各種‘規(guī)定’和嚴(yán)格貫徹這些‘規(guī)定’，卻常常忽略了應(yīng)該如何把這些‘規(guī)定’轉(zhuǎn)化為學(xué)生的自覺行為，進(jìn)而形成習(xí)慣。”。想想我們平時(shí)的管理，在我們的制度中多數(shù)都是“不許”、“禁止”之類的話語，對于違反規(guī)定的學(xué)生，我們也多數(shù)是對他們進(jìn)行嚴(yán)格的批評與懲戒，有時(shí)甚至是

不問青紅皂白，應(yīng)該說我們的制度讓孩子們沒有了自由。如果我們能從細(xì)節(jié)入手，注重培養(yǎng)學(xué)生的自律，把“規(guī)定”轉(zhuǎn)化為學(xué)生的自覺行為，沒有那么多的“不許”與“禁止”，我們的校園不是更和諧嗎？ 教學(xué)工作不僅是一門技術(shù)，更是一門藝術(shù)，插上智慧的翅膀，整個(gè)教學(xué)過程就會(huì)綻放光彩！作為教師的我們，在學(xué)習(xí)享用李老師先進(jìn)的教育理念后，最重要的是繼續(xù)嘗試，在嘗試中反思，在反思中升華，使自己成為一個(gè)真正有智慧的老師。用智慧指導(dǎo)實(shí)踐，讓學(xué)生自由呼吸。篇二：閱讀鑄就智慧人生演講稿

閱讀鑄就智慧人生

鐵力市第二小學(xué) 曲永鑫 尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、老師,親愛的同學(xué)們：

大家好!今天我演講的題目是《閱讀鑄就智慧人生》。

書是人類進(jìn)步的階梯，是人類的文化食糧，更是傳播文明的天使。書，是永遠(yuǎn)伴我成長的良師益友。每一本好書就像一位啟蒙老師，指引著我前進(jìn)的方向。告訴我做人的準(zhǔn)則，讓我從中獲得了更多的知識，樹起我人生的奮斗目標(biāo)。

自從我校開展“誦讀經(jīng)典”讀書活動(dòng)以來，我便徜徉在書籍的海洋里，快樂的成長。“班級圖書角”、“圖書室”、“閱覽室”成了同學(xué)們汲取營養(yǎng)品的殿堂。只要一有時(shí)間我就來到這里，像一只勤勞的小蜜蜂，不知疲倦地在書的百花園里采摘希望。在這里，我懂得了許多做人的道理。哦，書原來這么奇妙！

讀的書多了,懂得的事情就多了，參加學(xué)校組織的活動(dòng)也多了。“經(jīng)典詩文朗誦比賽”、“經(jīng)典在我身邊讀書會(huì)”、“讀書演講比賽”等活動(dòng)，都成了展示自我的舞臺：“誰言寸草心，報(bào)得三春暉。”；“捐軀赴國難，視死忽如歸。”；“三人行必有我?guī)熝伞??句句經(jīng)典彰顯出中華民族璀璨的文化，身為炎黃子孫怎能不感到驕傲？當(dāng)接過一個(gè)個(gè)凝聚汗水的榮譽(yù)證書時(shí)；當(dāng)“小紅領(lǐng)巾”廣播站傳出我抑揚(yáng)頓挫的聲音時(shí)??我就會(huì)感到無比的自豪。讀書讓我自信，讀書讓我快樂，讀書讓我成長。

生活在“書香校園”、“書香班級”、“書香家庭”里，我快樂無

比。記得莎士比亞曾經(jīng)說過：“生活里沒有書籍，就好像沒有陽光，智慧里沒有書籍，就好像鳥兒沒有翅膀。”當(dāng)我們無助時(shí)，書會(huì)帶給我們知識與力量；當(dāng)我們失去目標(biāo)迷茫徘徊的時(shí)候，書會(huì)引領(lǐng)前行讓我們不再彷徨；當(dāng)我們煩惱時(shí)，書會(huì)讓我們快樂的成長。同學(xué)們，熱愛書吧，因?yàn)闀俏覀冇肋h(yuǎn)的朋友！學(xué)海無涯，征途漫漫，讓我們都以書為伴，鑄就智慧人生！

我的演講結(jié)束了，謝謝大家！篇三：愛心啟迪智慧演講稿-副本

“愛心啟迪智慧”演講稿

徐州

各位評委、同學(xué)們：

大家好！今天我演講的題目是《愛心啟迪智慧》。曾經(jīng)為學(xué)生的絕對服從而得意，也曾經(jīng)為學(xué)生的頑皮、家長的縱容而不屑，我非常相信我是一名好老師。現(xiàn)在我有了孩子，一個(gè)頑皮的、不聽話的孩子，我卻引以為傲，我又非常相信我是一名好爸爸。可苦惱的是，假如有一天我的孩子成了我的學(xué)生，我會(huì)做一個(gè)好老師還是一個(gè)好爸爸呢？我會(huì)毫不猶豫地做一個(gè)好爸爸，我會(huì)用最大的熱情關(guān)心她的每一點(diǎn)一滴，用最充足的耐心為她解決難題，為她撫慰心靈，容忍她的任何錯(cuò)誤，幫助她成長，幫助她學(xué)會(huì)思考和生活??想這些事情的時(shí)候，我甚至看到了她彩虹般的明天。我突然意識到好爸爸不就是好老師么。好爸爸用愛培養(yǎng)了孩子，好老師為什么不能也用愛去啟迪學(xué)生的智慧呢。

愛是一個(gè)永恒的話題，孔子曰“愛之，能勿勞乎？忠焉，能勿誨乎？”羅素指出“凡是教師缺乏愛的地方,無論品格還是智慧都不能充分地或者自由地得到發(fā)展.”蘇霍姆林斯基更是發(fā)出了真情的告白:“我把整個(gè)心靈獻(xiàn)給孩子。”??古今中外的教育家們唱響了同一支歌—“愛之歌”。“沒有愛就沒有教育”，愛是教育的基礎(chǔ)和前提,只有熱愛學(xué)生才能走進(jìn)他們的心靈。

春蠶到死、蠟炬成灰固然是對教育事業(yè)崇高的贊揚(yáng)，但另一方面，讓教與學(xué)共生，亦能建起不斷自新的教學(xué)生態(tài)系統(tǒng)。美源于自然，它風(fēng)光怡人。作為教師，擁有一顆充滿自然，本真的心；良善、智慧便會(huì)慕名而來。擁有此心，便擁有智慧之泉。以此之心待人，愛就會(huì)源源不斷。

自然之所以成為自然，在于其遵守自然法則，淡泊名利，給予萬物平等的關(guān)愛。學(xué)生猶如年幼的樹苗，需要陽光雨露的滋養(yǎng)。狂風(fēng)、驚雷是其成長道路上必然經(jīng)歷的人生階段，當(dāng)它手足無措的時(shí)候，當(dāng)它失意黯然的時(shí)候，當(dāng)它驕傲自滿的時(shí)候，當(dāng)它渴望表揚(yáng)的時(shí)候。愛心將成為教師與學(xué)生之間的最好橋梁。尊重和愛護(hù)學(xué)生的自尊心，讓他的自尊心有發(fā)揮的機(jī)會(huì)。“心與心的交匯之處是愛的圣地”，要敢于剖露自我，用推心置腹的談話，醫(yī)治學(xué)生心靈的創(chuàng)傷。

將學(xué)生置于自然的氛圍之中，呵護(hù)其成長，和他交換想法，并適時(shí)地升華。肯定他的成績，給予成長的機(jī)會(huì)，幫助他完成人生的這一階段，并在之后的成長階梯前，勇敢邁步。只有他敢于邁步了，才會(huì)走得更高更遠(yuǎn)，他的智慧才會(huì)不斷增長。如若教師沒有愛心，學(xué)生將失去成長的勇氣，他的自尊心將受到挫敗。授之以魚不如授之以漁，這便如同智慧，沒有正確的啟迪將走入歧途；沒有不斷的升華，將止步不前。教師的心中要有愛，用自然的胸懷去包容，去關(guān)愛。自身要牢記法則，身正為范，嚴(yán)謹(jǐn)治學(xué)。啟迪智慧，并讓道德與智慧相得益彰，讓每個(gè)學(xué)生都到達(dá)新（心）的彼岸。

狄金森的《如果我能使一顆心免于哀傷》

如果我能使一顆心免於哀傷

我就不虛此生

如果我能解除一個(gè)生命的痛苦

平息一種酸辛

幫助一只暈厥的知更鳥

重新回到巢中

我就不虛此生

如果能使一顆心免于哀傷”，“能解除一個(gè)生命的痛苦”，“平息一種酸辛”，“幫助一只暈厥的知更鳥 重新回到巢中”，那么，便“不虛度此生”。——感動(dòng)中，讀到善良，讀到愛心，讀到關(guān)懷，讀到詩意，讀到對生命的敏感，讀到關(guān)注并肯定一切生命的價(jià)值和意義，看到同情的目光，感受到慈悲的情懷，體會(huì)到大愛境界。具有這樣心靈的人，一定有著一張善良的臉，一定有著最親切的微笑。具有這樣心靈的人，一定是一個(gè)有魅力的人。而擁有這樣心靈這樣魅力的人成為教師，必定能夠讓無數(shù)顆心“免于哀傷”，必定能夠給予更多生命以“快樂”！

一個(gè)人最難過的時(shí)候，是存在象不存在似的教師眼中看到的，應(yīng)該是“每一個(gè)”學(xué)生。

對人的基本信念

1、相信人有很大的潛能；

2、相信人是愿意上進(jìn)的，愿意變好的，愿意被人喜歡、接納的；一中學(xué)生不好好學(xué)習(xí)，整天看武俠小說（生理缺陷，影響了中考成績、考的學(xué)校不理想：教師關(guān)心，咨詢員深入挖掘原因，手術(shù)后精神面貌好轉(zhuǎn)）；不參加集體活動(dòng)是因?yàn)樽员埃聞e人不接納自己。

3、相信人是可改變的，可教育的；

4、相信人是可以自我控制、自我調(diào)整的。

相信一切孩子都有變得更好的可能。這是教育的起點(diǎn)。篇四：老子的人生智慧演講稿

老子的人生智慧

老子，姓李，名耳，字聃，故又名老聃。楚苦縣（今河南鹿邑東）厲鄉(xiāng)曲仁里人。曾“仕于周”，做過周朝管理藏書的的史官。約公元前516年，周王室發(fā)生爭奪王位的大內(nèi)戰(zhàn)，老子所掌管的圖書在內(nèi)戰(zhàn)中被帶走，而是老子乃“免于歸居”。至凼谷關(guān)時(shí)，關(guān)令尹喜請著書上下篇，言道德之意五千言而去，莫知其所終。

《道德經(jīng)》是一部辯證法的經(jīng)典，也是一部人生智慧的寶典。

一、后身則身先，無私則私成，無身則可以寄天下

人生就好古羅馬的角斗場，每一個(gè)人都被卷入到這個(gè)殘酷的戰(zhàn)斗之中；人生也好比一場永無休止的賽跑，每個(gè)人都拼命地想爭先；人生也好比過一座獨(dú)木橋，每一個(gè)都使

勁地往前擠。

在人生的這場苦斗中，我們卻發(fā)現(xiàn)一個(gè)規(guī)律性的現(xiàn)象：那些一上陣就使出渾身解數(shù)的人，那些大喊大叫不知道積蓄力量的人，那些不會(huì)使用智巧只會(huì)一味莽撞蠻干的人，結(jié)果都是早死或慘死，就是幸運(yùn)存活的話，也是滿身傷殘。而那些有頭腦、有智慧、有涵養(yǎng)，不顯山不露水，善于積蓄力量，胸有韜略之計(jì)的人，往往成為最后的勝利者。他教給我們的第一條智慧就是如何在一個(gè)“亂世”中全身保命，進(jìn)而又教我們?nèi)绾斡弥腔鄱皇怯梦淞θ幭龋龠M(jìn)而又教我們?nèi)绾巫霾拍艹删蛡I(yè)，乃至成為社稷之主、天下之王。

他說：

天長地久。天地所以能長且久者，以其不自生，故能長生。是以圣人后其身而身先，外其身而身存。以其無私，故能成其私。（第七章）

這就是說，天長地久。天地所以能長久，是由于它不是把自己產(chǎn)生出來的（天地在時(shí)間上沒有

起點(diǎn)），所以能長生。因此，圣人把自己放在人后，反而能占先；把自己的生命置之度外，反而能得到保全。因其無私，所以才成就了個(gè)人事業(yè)。

他還說：

寵辱若驚，貴大患若身。何謂寵辱若驚？寵為下，得之若驚，失之若驚，是謂寵辱若驚。何謂貴大患若身？吾所以有大患者，為吾有身，及吾無身，吾有何患？故貴以身為天下，若可寄天下，愛以身為天下，若可托天下。（十三章）這就是說，受寵或遭辱感到吃驚，把大患看得像生命一樣重要。為什么“寵辱若驚”呢？受寵本來是卑下的，得到它感到驚喜，失去它感到驚恐，這就叫做“寵辱若驚”。為什么把大患看得如同生命一樣重要？我之所以有大患，是因?yàn)槲矣凶陨恚偃鐩]有自身，我有什么大患？所以，只有視天下如同自己生命一樣的人，才可以寄予天下；只有愛天下如同愛自己生命一親的人，才可以托會(huì)天下。

這兩段話教給我們的人生智慧有四個(gè)要點(diǎn)：

第一，外其身而身存。

一個(gè)聰明的人，首先要做的是保全自己的性命，所謂“茍且性命于亂世”，這是聰明人要做的第一件事。老子說，因任自然，安之若命，不去為一己私利和人家去爭，這就能避免因競爭帶來的危險(xiǎn)，因而能使自己的生命得以保全。第二，后其身而身先。

老子的深意在于運(yùn)用“退一步，進(jìn)二步”的策略來贏得成功。在復(fù)雜的社會(huì)生活中，我們看到，那些氣勢洶洶、咄咄逼人、一心爭先、志在必得，而又知進(jìn)退、迂回的人，往往是失敗者。而勝利者是那些實(shí)力不一定最強(qiáng)，但善于運(yùn)用妥協(xié)、退讓之人生智慧的人。他們在開始時(shí)可能不是最引人注目的人，但笑到最后的卻是他們。

第三，以其無私，故能成其私。偉大人物之所以偉大，就是因?yàn)樗斜瘸Ｈ烁⒏鼜?qiáng)烈得多的自我的欲望。但是，偉大人物和一般常人所不同的是他不斤

斤計(jì)較計(jì)較于日常的小私小利、一得一失，在許多方面他具有無私的一面，所以最終能夠成就個(gè)人的功業(yè)。或者說，正因?yàn)樗軌虺接趥€(gè)人的小私小利之上，所以能夠成就大私。

第四，貴以身為天下，若可寄天下，愛以身為天下，若可托天下。這說明一個(gè)能夠王天下、主社稷的領(lǐng)袖人物，不但要具有超越自我、胸懷天下的抱負(fù)和壯志，而且還應(yīng)具有為了天下人民的幸福不惜犧牲自己的生命的無私無畏的崇高精神。這就是只有非常之人才能行非常之事，同樣只有行非常之事，才能成非常之人。

二、貴柔守雌、柔弱勝剛強(qiáng)

提倡貴柔守雌，信奉柔弱勝剛強(qiáng)，這是老子關(guān)于人生智慧的總的原則和總的理念。如果說我們要把老子關(guān)于人生智慧的思想用一句話來加以概括的話，那就是柔弱勝剛強(qiáng)。

第五篇：銷售溝通智慧學(xué)習(xí)心得

銷售溝通智慧

---銷售員必上的一堂課

在公司的領(lǐng)導(dǎo)大力支持下，2014年7月17日、18日有幸參加了聚成股份組織的兩日培訓(xùn)課程《銷售溝通智慧》。主講老師為國內(nèi)著名的銷售實(shí)戰(zhàn)講師：王延廣老師。在這兩天的培訓(xùn)課程中，是我提升自我能力，錘煉自我意志，建立良好銷售心態(tài)的機(jī)會(huì)。在此將培訓(xùn)課程總結(jié)并將我的心得體會(huì)總結(jié)如下：

一、課程起源

有一個(gè)非洲的國王到山區(qū)視察民情，山路不好走，有很多荊棘，扎腳。國王回到住所下了一道命令：“去！把山路給我鋪上牛皮！”聽到這個(gè)命令你會(huì)怎么做呢？這隱寓著在現(xiàn)實(shí)中銷售員聽客戶闡述完需求，你會(huì)怎么做？國王的第一個(gè)下屬只會(huì)聽從，執(zhí)行命令。而國王的另一個(gè)下屬則是找到國王，開始了一段獨(dú)有的溝通智慧。通過這個(gè)小故事王老師讓學(xué)員成為類似國王第二個(gè)下屬的心態(tài)和銷售溝通技巧，第二類的下屬也就是一個(gè)訓(xùn)練有素的銷售員！這個(gè)課程的名稱叫《銷售溝通智慧》，訓(xùn)練銷售員學(xué)會(huì)三個(gè)關(guān)鍵的溝通技巧：聽、問、說！聆聽的初級境界是：點(diǎn)頭微笑。聆聽的更高境界是：我如何讓對方感受到我在聽。而聆聽的最高境界是：我如何讓對方感受到我聽懂了。這三句話看似簡單，卻意味深長，作為一名合格的銷售員需要清楚的了解：如何將自己的思想放入別人的腦袋，這是與客戶之間由被動(dòng)變?yōu)橹鲃?dòng)的銷售流程。如果一個(gè)銷售員不能夠做到這一點(diǎn)，總是無限的滿足客戶的需求，讓客戶牽著鼻子走，那么說明這是一次失敗的溝通。與客戶溝通要做到：先聽，后問。客戶所說的話要用心去接住，否則無法在進(jìn)行溝通。在這種時(shí)候“問”這個(gè)字，就顯得尤為重要，對于問，主要有幾種說法：

1、你想要什么？這時(shí)候客戶說出來的只是表面需求，不要停留在客戶的表面需求，要挖掘客戶的深層需求。

2、除了這一點(diǎn)還有別的嗎？問這個(gè)問題的原因是：如果客戶的想法沒有從他的腦子倒出來的話，那么我的想法是不會(huì)倒進(jìn)去的。在這兩天的課程中，王延廣老師著重提到了“問”這個(gè)字的深層含義，包括：發(fā)問分為幾大類，發(fā)問的三大方向，發(fā)問的技巧等等。可見，“問”對于銷售員與客戶溝通中，占據(jù)著多么重要的位置。通過培訓(xùn)，我明白了發(fā)問到底是為了什么？發(fā)問是為了搜集信息。會(huì)發(fā)問的人掌控著與客戶的談話。發(fā)問分為兩大類：封閉式發(fā)問和開放式發(fā)問。例如：你想不想...?這是封閉式的發(fā)問，目的是為了引導(dǎo)客戶。“請教你這句話是什么意思呢？”這是開放式的發(fā)問。對于發(fā)問的技巧主要有以下兩點(diǎn)：

1、回答客戶的問題，回答完立刻反問。這就是前面所提到的變被動(dòng)為主動(dòng)。

2、不需要回答客戶的問題，只需要復(fù)述客戶的問題。有效的發(fā)問技巧，是在與客戶的溝通中不可缺少的。總的來說就是讓客戶跟著你的銷售溝通智慧模式：先跟后問再說，這就是和客戶溝通對話的三步。

二、互動(dòng)時(shí)間

在培訓(xùn)課程完成后，王老師為學(xué)員提供跟進(jìn)輔導(dǎo)。對于有需要的學(xué)員，開展一對一跟進(jìn)輔導(dǎo)服務(wù)，這幫助了學(xué)員自主地產(chǎn)生學(xué)習(xí)的行為，找?guī)讉€(gè)代表學(xué)員提問題舉例。其中提到了在房地產(chǎn)行業(yè)，對于客戶觀望房價(jià)掉價(jià)的情況。對于這一個(gè)問題，王老師要求學(xué)員要做到：與客戶換位思考，但是記住一點(diǎn)：了解客戶的想法不等于認(rèn)同客戶的想法，對于這一問題，我們就可以利用在培訓(xùn)上學(xué)到的發(fā)問技巧。“關(guān)于這個(gè)問題可以請教你兩個(gè)問題嗎？” “你覺得房價(jià)降到什么價(jià)位你才會(huì)接受呢？” “也就是說，如果這幾年都不降價(jià)，你都不會(huì)考慮買房子了？”讓客戶明白，我在幫助他，而不是要拿掉他得選擇，只是給他更多的選擇。這對于我在今后的房地產(chǎn)行業(yè)，與客戶交流方面掌握了更多的技巧。

三、復(fù)述客戶語言的九種技巧：

1、原文復(fù)述。

2、理解性復(fù)述。

3、選擇性復(fù)述。

4、匯總復(fù)述。

5、鎖定復(fù)述。

6、需求復(fù)述。

7、正向復(fù)述。

8、成交復(fù)述。

9、情感復(fù)述。其中主要講解了：原文復(fù)述和理解性復(fù)述。原文復(fù)述的主要用語

1、不好意思，打斷一下。

2、麻煩你再說一遍。理解性復(fù)述則是把客戶的話放大了理解，把客戶具體的需求理解性的升華。當(dāng)客戶模糊性的語言要用理解性復(fù)述落地：“假如這個(gè)問題解決的話，今天你能定下來，是嗎？”同時(shí)在課堂上進(jìn)行一對一練習(xí)，增強(qiáng)學(xué)員的理解。

四、重新定義銷售的身份。銷售賣的是觀念，訓(xùn)練過的銷售溝通高手能夠保持順暢的溝通、把握住對方內(nèi)在真實(shí)的想法、需求以及挖掘出新的需求、植入一種全新的購物觀念，完成向?qū)Ψ浇榻B新品或者新方案的任務(wù)。塑造價(jià)值三大步驟，賣什么說什么重要、把壞處說透、把好處說夠。任何一個(gè)人都是把錢花在他認(rèn)為最重要的事情上。價(jià)值觀是指：

1、塑造產(chǎn)品的重要性。

2、特點(diǎn)對于客戶而言多重要。因?yàn)楫a(chǎn)品無所謂優(yōu)點(diǎn)于缺點(diǎn)，重要的是他的特點(diǎn)。這就是給客戶塑造方案的價(jià)值。在這個(gè)課程上我明白了銷售過程錯(cuò)綜復(fù)雜，競爭對手也多，要拿下單子，需要銷售人員自身具備敏銳的洞察力和溝通力。銷售的核心是理解、挖掘、轉(zhuǎn)換客戶的需求，做到“比客戶更了解客戶”。然后為客戶制定出更有針對性的個(gè)性化產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案，提高客戶滿意度，建立在客戶眼中非你莫屬的感覺，客戶永遠(yuǎn)為對他重要的東西買單！

五、成功銷售員的十大要素與銷售員自測評估。

通過自測評估這一個(gè)環(huán)節(jié)，讓學(xué)員更清楚自己在哪一個(gè)方面做的不夠好，不夠自信，在今后的日子里到底應(yīng)該去怎樣做，問自己為什么達(dá)成目標(biāo)比問自己如果達(dá)成目標(biāo)更重要。

參加完王延廣老師的《銷售溝通智慧》課程，改變了我們以往的銷售溝通模式，我們過去的銷售就是背話術(shù)，就是“說”，而現(xiàn)在是先聽，留住客戶；再問，挖掘客戶。銷售溝通有其共性、內(nèi)在的規(guī)律，掌握規(guī)律，這是一門你可以掌握的技術(shù)和藝術(shù)。學(xué)會(huì)銷售溝通的不變規(guī)律，領(lǐng)悟銷售溝通的深刻智慧，在今后的工作中銷售就會(huì)變得如此簡單。

王晨