第一篇：山西旅游景點的活動營銷

江西旅游景點的活動營銷

姓名：李莎

一、最受好評的景點：

晉中：榆次老城、綿山、常家大院、張壁古堡、后街、清虛閣、平遙古城、王家大院、喬家大院、古城平遙、古城祁縣、雙林寺、石膏山常家莊園、渠家大院、何家大院、太谷三多堂、孔祥熙宅院。（17）

太原：晉祠、天龍山石窟、中國煤炭博物館、馬道坡、晉陽古城、龍山石窟、西華門、晉陽湖、崇善寺、汾河公園、城市人工森林公園、杏花嶺、太原動物園、兒童公園、金剛堰、迎澤公園、碑林公園、崛圍山、多福寺、雙塔烈士陵園、連理塔、太山寺、三國演義城、南方十院、蒙山大佛、雙塔寺、太原大佛寺、奉圣祠、天主教堂、漫山閣、東西緝虎營、山西博物院、晉府滄桑、童子寺。（34）運城：中條山、運城夏縣、鸛雀樓、萬固寺、永樂宮、萬榮東岳廟、黃河大禹渡、五老峰、解州關帝廟、普救寺、運城舜帝陵。（11）

大同：恒山、云岡石窟、懸空寺、湯頭溫泉、華嚴寺、趙武靈王墓、九龍壁、北魏平成。（8）

忻州：五臺山、雁門關、閻錫山故居、應縣木塔。（4）

臨汾：壺口瀑布、山西大槐樹、小西天、廣勝寺、東岳廟、蘇三監獄、霍州署衙。（7）

朔州：應縣木塔、朔州古城。（2）

呂梁地區：北武當山、磧口古鎮、皇城相府、寧武萬年冰洞、龐泉溝自然保護區、文水武則天廟。（6）

長治：長治攬勝、古城長治、上黨門、靈空山、黃崖洞、太行大峽谷。（6）其他的景點：大同火山群、古縣牡丹園、蘆芽山、武鄉八路軍文化主題公園等。（4）

二、景點的營銷方案或活動營銷

(一)、榆次老城舉行2012年“中國（晉中）社火節”活動

1、活動的背景

隨著年末的臨近，元旦、春節、元宵節等傳統佳節也將接踵而至。為了營造更加濃郁、喜慶、祥和的節日文化氛圍，充分展示晉中傳統民間民俗文化的魅力和深厚的民間民俗文化底蘊，豐富榆次老城旅游內容，榆次老城推出一系列的節日活動，營造節日氛圍，使游客在榆次老城享受獨具特色的節日生活，度過蘊和祥瑞、歡樂、開心的新春。

2、活動內容

（1）首屆榆次老城春節文化廟會國際美食節

（2）首屆榆次老城冰雕（雪雕）展

（3）晉中社火展演(豬八戒背媳婦、二鬼摔跤、媒婆進城、懶漢推車、媳婦騎毛驢、抬花轎、秧歌隊、旱船、霸王鞭等小型晉中社火表演。)

（4）傳統情景劇表演(：游客及市民可參與到劇目當中，扮演劇中人物。參與的游客不但能在參與中釋放天性展現自我，而且還能獲得景區提供的一份精美禮品。

（5）城隍廟、文廟祈?；顒?/p>

(二)、點石助推平遙中國年活動

“2009平遙中國年”是在全球特殊的金融次貸危機直接影響旅游業的大環境下隆重舉辦，目的是讓中外游客和廣大群眾過一個歡樂祥和的春節，感受濃厚的傳統文化氛圍，這次節慶活動的特殊意義在于振興經濟、凝聚人心、擴大內需、抵御風險?；顒訌?009年1月18日（臘月二十三）到2月12日（正月十

八），總計26天。

平遙中國年活動規模大、主題明、創意新，氛圍濃，活動內容異彩紛呈，游客體驗更加豐富，游客住客棧、逛古城、賞燈會、看大戲、鬧社火、品民俗，參與平遙中國年系列活動，享受中華傳統文化的強大魅力。本次活動實現了民俗與節慶的完美結合，得到了三晉都市報的宣傳贊助，得到了中部六省電臺傾情宣傳，同播平遙中國年盛況，得到了央視一、四、十套，山西電視臺等權威媒體的高度關注，通過北京點石時代網絡推手推廣平遙春節旅游，創造了在西祠胡同、搜狐、新浪網每天10萬次以上的點擊率，平遙古城旅游網更是刷新了瀏覽量，春節期間達到了百萬次以上。盡管受經濟危機影響，參觀人數仍保持高位運行，累計接待32萬人次，活動宣傳受眾達到700萬人次，平遙成為全國最有年味的地方。

1、活動內容

（1）歡聚平遙中國年，同慶啟動儀式

（2）觀花燈賞燈會，同游盛況燈會

（3）看大戲鬧社火，同樂盛世慶典

（4）游平遙逛喬家，同享優惠旅游

（5）住客棧品民俗、同過大年春節

（6）評大使賞剪藝，同瞻民俗文化

2、平遙古城的旅游吸引特色

(1)世界文化遺產的價值

(2)票號歷史及晉商文化精髓

(3)中國北方傳統名居及生活方式。

(4)中國漢民族文化，尤以明清文化為特色。

（三）、晉祠風景區標志性旅游工藝品征集活動

2006年12月22日，太原晉祠風景區標志性民間旅游工藝品、紀念品征集活動在省城晉源區啟動。此次活動是由太原市婦聯主辦，省工藝美術工業總公司和太原市工藝美術公司（協會）承辦，太原市文物局和晉源區委、區政府協辦。

晉源區委、政府、人大領導，市婦聯、文物局和省、市工藝美術公司，晉祠博物館的領導，以及來自全省各地的省資深工藝美術專家和工藝美術大師八十余人齊聚一堂，為晉祠風景區打造特色民間旅游旅游工藝品、紀念品出謀劃策。本次活動的成功啟動，也拉開了我省開發旅游紀念品的序幕。

據晉祠博物館負責人介紹，作為太原市旅游景區龍頭的晉祠景區，是我省文物資源、建筑規模、自然風景的名勝之地，其歷史價值在全國首屈一指。

(四)、太原市第十一屆“十佳百優”班主任評選活動參賽老師走進中國煤炭博物館

在太原市第二屆班主任節暨第十一屆“十佳百優”班主任評選活動開展之際，2012年5月12日，太原市教育局基礎教育處組織130余名參賽老師參觀中國煤炭博物館“煤海探秘游”。

參觀活動中，老師們看4D電影，下模擬礦井，了解了煤炭科普知識，體驗了煤炭工人開采煤炭的過程，紛紛表示今后將更多地組織學生走進博物館，開展豐富多彩的科普教育活動。

“煤海探秘游”作為全國科普教育基地、山西省青少年科技教育基地、多所大專院校的教學實習基地，多年來，一直非常重視學生科普教育活動的組織和接待。這次“班主任節”的參觀活動，將進一步促進景區科普教育基地的建設工作，同時通過這些優秀的班主任老師，擴大中國煤炭博物館在我市中小學的知名度，從而使我們更好地發揮博物館的教育功能，為我市的教育事業做出更大的貢獻。

（五）、永濟第十一屆五老峰登山節

4月23日，永濟市第十一屆五老峰登山節暨2011年中國家電下鄉全國名城巡展永濟站活動在該市舜都廣場拉開帷幕。本屆登山節以“推動全民健身，加強文化交流，展示黃河風情，促進和諧發展”為主題，通過旅游觀光和健身活動相結合的方式，有效促進黃河金三角地區廣大群眾戶外建身活動蓬勃開展，對該市旅游文化產業發展起到積極的推動作用

五老峰景區是晉南地區唯一擁有國家重點風景名勝和國家公園兩項桂冠的山岳型自然生態旅游區。今年登山節活動主要分登山競速挑戰賽、“歡樂五老峰”趣味登山賽、“黃河文化，魅力之旅”主題攝影新聞報道大賽三大板塊。

（六）、“山西沿黃旅游”活動

通過旅游地產的形式，來推動“山西沿黃旅游”活動。如在黃河沿線辦一些自助式青年旅館。旅館內只為游客提供生活基礎設施，網站則以個性化旅游顧問的身份，為游客提供產品推薦，可將景區及景區內部和周邊的服務項目統一“采購”，“打包”成不同特色與價位的自助游產品，游客在網上通過查詢各種線路、景點、住宿、購物、娛樂、休閑、美食等不同的組合方案，選擇最合適自己的預訂下單，并在網上支付。當然，這樣做的前提仍是：保持景區原生態，低碳環保，不對自然環境造成破壞。

這種狀況直至2008年年底才被一條沿黃扶貧旅游公路打破。據省旅游局相關負責人介紹，沿黃扶貧旅游公路全長1295公里，北起偏關縣老牛灣，南至垣曲縣寨里，貫通我省西部的連片貧困山區，不僅連貫了黃河沿線30多個聞名于

世的旅游景點和140多個極具開發與保護價值的旅游資源，而且陜西和內蒙古的游客也可以通過沿黃旅游線直達景區，成為帶動當地旅游業的新動力。

（七）、朔州舉行古城廣場大型公益晨誦國學經典活動2010年7月7月 隨著朗朗的讀書聲，在山西朔州市古城廣場杏林旁邊為期一個月的國學經典誦讀活動拉開序幕。為進一步推廣中華傳統文化，推動經典誦讀活動，推展書香家庭建設，落實“用10—20年時間，把朔州市建成一個全球性國學對外推廣基地”這一目標，讓全市人民人人學習中華傳統文化，人人學習英語語言知識，使我市成為一個學習型城市，人文文化的重地，語言文化產業的綠地。山西朔州市經典文化教育民間研討會舉行公益推廣國學經典誦讀活動，讓更多的市民認識、認同并積極參與國學經典誦讀活動。朔州市經典文化教育民間研討會以“快樂讀經典、輕松學國學、人文暖社會、書香進萬家”為宗旨，是當地民間社會團體，重點推動的一項活動重點。

（八）、“皇城相府杯”山西旅游主題宣傳口號和形象標識公開征集活動

1、“皇城相府杯”山西旅游主題宣傳口號和形象標識公開征集活動的重要子活動“記者采風行”在皇城相府及綿山舉行，來自中央、省市媒體記者，搜狐社區、搜狐旅游編輯，以及網友60余人參加了此次采風活動，現場所有記者、網友大秀“行為藝術”，擺出各種圖形意在集體投稿山西旅游標識征集活動，還進行了現場口號投稿儀式。

2、“慶五

一、促交流、增友誼”----長治義工2010皇城相府、玨山春游活動

（九）、第五屆中國·古縣牡丹文化旅游節活動

第五屆中國·古縣牡丹文化旅游節系列活動以“天下第一牡丹”為主題，分為唱牡丹、頌牡丹、演牡丹、賞牡丹四個板塊。

1、唱牡丹5月7日上午10時，在牡丹文化廣場舉行國家AAAA級牡丹旅游景區授牌儀式及第五屆中國·古縣牡丹文化旅游節開幕式。現場邀請著名歌唱家蔣大為演唱《新牡丹之歌》，錄制發行MTV并制作宣傳廣告片，在全縣開展學唱《新牡丹之歌》活動，使之成為古縣一張文化名片。

2、頌牡丹⑴3月16日-18日，舉行“古縣·牡丹杯”2011年度華文最佳散文獎頒獎典禮，并舉行散文論壇和作家采風活動。

3、賞牡丹⑴5月10日，在牡丹景區組織項目洽談會及重點招商引資項目簽約儀式。

4、演牡丹5月7日至16日旅游節期間，分別在牡丹主景區、張家大院、商品一條街組織八音會、威風鑼鼓等民俗表演；每天上午和晚上分別在景區牡丹舞臺和縣城文化活動中心安排戲劇演出。5月7日晚活動中心安排大型說唱劇《解放》演出。

（十）八路軍文化旅游節（2010年8月19日）

首屆“八路軍文化旅游節”在山西長治武鄉“八路軍太行紀念館”前廣場隆重開幕。武鄉被譽為“八路軍的故鄉、子弟兵的搖籃”。舉行了“八路軍文化園”“游擊戰體驗園”的開園儀式。

三、建議或者看法

（一）、古縣牡丹旅游節活動的意見

1、營銷活動策劃

(1)、牡丹節提升策劃思路

未來古縣牡丹文化旅游節慶活動設計的核心在于：在創新的基礎上對現有節慶進行主題聚焦與提升，現提出以下兩個提升建議：

建議一：通過策劃節慶活動中的“賣點?亮點”等特色主題節慶活動內容，增加牡丹文化旅游節的注意力和吸引力，提高牡丹文化旅游節的影響力，實現媒體聚焦，并通過企業贊助形式，相關實現其組織管理運營模式完全由政府主導向政府引導，市場運作轉型，實現節慶活動的市場化運作，以便于實現節慶活動的持續運營，減輕政府辦節的負擔。

建議二：未來牡丹文化旅游節活動應改變就節慶說節慶，而要從戰略高度精心策劃其互動內容，實現與古縣“臨汾市鄉村休閑度假基地”和山西省“北方生態休閑避暑勝地”相匹配，策劃與古縣旅游產業發展重點相匹配的主題核心節慶活動，從而突顯古縣的“牡丹花谷?鄉村休閑?生態霍山”旅游品牌。

（2）、突出兩大主題：鄉村休閑和戶外運動

鄉村休閑：依托分布在石壁河流域的幾個鄉村及其所在的山谷環境，通過鄉村景觀和風貌的打造，例如花卉、菜園、果林、家禽家畜、鄉土建筑景觀等，為人們提供一個體驗鄉村文化、回味童年記憶、親近土地和自然、獲得身心健康的優美環境和場所，因此可開展農家美食品嘗、果園采摘、現代農業觀光、山村夏令營、青少年營地、親子營地、戶外運動等一系列繽紛多彩的休閑娛樂活動。

戶外運動：以石壁河上游、發源地的山地環境和霍山老爺頂景區為依托，以“運動、挑戰、快樂”為主題，通過舉辦各類山地戶外活動，塑造霍山生態觀光和休閑度假品牌，例如牡丹花谷消夏避暑節、牡丹花谷自行車挑戰賽、霍山攝影節、老爺頂登山節、霍山戶外旅游節、霍山科普節、山地露營帳篷節、汽車露營音樂節、狩獵運動節等，大力發展專項旅游活動。

（二）、五老峰登山節活動

1、聯手名山，聯盟擴大品牌影響

五老峰風景名勝區，為國家重點風景區和國家森林公園，是北方道教文化名山。與佛教圣地五臺山南北對峙，齊名天下，與西岳華山遙遙相對，素有“東華山”之美稱?？上б驗榈靥幤?，總有些“養在深閨人未識”的遺憾。五老峰登山節活動，就是打響五老峰風景區品牌的舉動。如何把這個品牌打響，旅游時代雜志社進行了“以聯盟擴大品牌影響”的策劃。

在五老峰登山節活動中，人們發現，以宣傳“倡導環保旅游，促進對外開放”為主題的此次活動在發表環保宣言時，聯合了泰山、廬山、華山、五臺山、黃山5大風景名勝區，共同公開發表倡導環保旅游的宣言。泰山、廬山、華山、五臺山等均是國內知名的名山，與名山的聯合，是一種群體性的造勢，提高了五老峰品牌的知名度。在宣傳上，借各大名山原有的知名度，以環保宣傳為結合點，實現了影響力資源的整合。

提到旅游文化品牌的聯合營銷，就不能不提在2003年沸沸揚揚的五岳聯盟，曾在旅游業界引起了不小的震動。岳陽樓、黃鶴樓、滕王閣、蓬萊閣、鸛雀樓、大觀樓成立“六大名樓聯盟”，聯盟發展引發了一陣“名樓熱”。

2、五老峰登山節已經舉行了第十二屆，從它以往的活動來看都是以健身為主題的，我們可以在健身的基礎上通過創新的活動形式來吸引更多的游客，例如:智力問答、尋寶藏、騎行山水間自行車PK賽、趣味登山賽、大型祈福系列等活動。

第二篇：旅游景點營銷方案

旅游景區營銷推廣方案

——以漢陽造為例

一.景點介紹

漢陽造文化創意園，又稱龜北路1號、824創意工廠、“漢陽造”藝術區，位于武漢龜山腳下，武漢三鎮中心，兩江交匯之處，東臨長江、南面龜山、西聯月湖、北靠漢江，周邊已有新舊建筑如古琴臺、龜山電視塔、琴臺大劇院項目為的發展提供了獨有的藝術和人文氛圍，并且在近年來隨著企業改制和外遷，閑置的廠房與恬靜的環境，吸引了一批民間文化機構，聚集在這里發展文化創意產業?！皾h陽造”文化創意產業園在保留工業遺址的基礎上，按照“整舊如舊，差異發展”的思路，重點打造文化藝術、商業休閑、創意設計三大功能區，同時建設“漢陽造藝術中心及博物館”、濱湖景觀帶與綠色生態景觀帶，以完備的、富于創新的硬件設施，高質量、高專業水準的服務，集聚國內外優秀創意企業落戶，提供現代、高端創意產品及服務。打造一個凝聚藝術精英，集結智慧靈感，引領時尚潮流的文化創意產業聚集地。

歷史畫卷的折痕處，可曾憶起那個曾經耀極一時的輝煌剪影。從歲月齒輪到時光轉角，漢陽造的榮耀已經深釀百年，洗盡歷史鉛華，這個坐落在郁郁蔥蔥的龜山腳下的歷史古跡，從為國家抵御外侮而造的兵工廠已經延續百年成為現在一個旅游景區，傳承著百年的自強不息的民族精神，營銷推廣這個精神文明是重中之重。

歷史、靜謐，是漢陽文化創意園的主題。具有百年底蘊的文化創意園，其中的歷史價值，歷史文化是避不了少的。歐式風格的建筑，別具一格。

在靜謐的創意園中，林蔭小道，紅磚綠瓦，樹木郁郁蔥蔥，在看遍高樓大廈，燈紅酒綠的現代化都市后，來到這樣一個沒有喧鬧，浮華的世外桃源，沉淀一下浮躁悸動的心，享受一片安寧祥和。

二、產品分析

（一）景區地理位置分析：

1.交通狀況：

漢陽造地處市內一環，三鎮鼎立之處，背枕龜山，面臨長江、漢水交匯。武漢地區有多輛公交車可以到達，包括411路，503路，507路，519路，522路，524路等，市外的游客坐輪渡欣賞長江風光，交通十分便利。

如果驅車前往該產業園，從鸚鵡大道右轉進入龜北路后，漢陽造文化創意產業園的標牌并不明顯，而龜北路又是單行線，一旦開過，則只有將龜北路走穿后右轉上攔江路，轉入漢陽大道后再轉入鸚鵡大道，整整一大圈。若是開車轉一圈，抵達目的地后，里程表將顯示4.8公里。

根據相關人員的介紹，他們現在計劃是在產業園區旁邊的小月湖上修條路能夠直接通到園區來，一旦這個工程完工，這個問題也就迎刃而解了。

2.地域組合和集群狀況：

毗鄰千古琴臺、隔江相望黃鶴樓，遙看城市地標龜山電視塔等人文景觀，離漢正街、歸元寺這些景區也比較近，更有長江的自然風光相映襯，地域組合和集群狀況比較好。

3.環境狀況：

在武漢漢陽龜山腳下，是舊工廠改造成藝術還有休閑娛樂的區域，雖處市

區，但環境清幽雅致，是一個特別小清新的地方，保護的比較好，還沒有被過度開發。

（二）景區特色分析：

藝術家說，這里是品茶談藝的好地方。創業家們說，這里是賺錢淘金的新去處.1.歷史氣息：

漢陽造是由舊工廠改造而成的藝術休閑娛樂場，所從2006年以來，一批美術、雕塑、攝影工作者，紛紛自發前來租借工業車間和廠房，辦起畫室、文化酒吧、DIY手工、婚紗攝影基地等，使龜北路初步形成文化創意產業的雛形。雖然此地旅游價值有所開發，但許多武漢原有的人文氣息都有所保留，有著濃厚的歷史文化氣息。

2.武漢798：

有望成為武漢798，即武漢地區的文化新地標。由工業遺址改造而成，是一個充滿藝術氣息的地方，可以拍照，攝影，尋找靈感，文化氣息十分濃厚。

3.鬧中取靜：

在武漢這個人口比較多的城市，基本上到處都是人群車輛，各種景點諸如曇華林、黃鶴樓、戶部巷基本每天都是人來人往，到了節假日就是水泄不通，交通堵塞，漢陽造難得保留一點安靜，是一個尋求寧靜、感悟生活、尋求靈感的好地方，是文化人士喜歡的地方。

4.人文氣息：

回首聞名于世的“漢陽造”，俯視中國近代工業遺跡，在青山綠水的環抱中鬧中取靜，這種集天時地利、歷史底蘊和人文環境于一體地出身，奠定了“漢陽造”文化創意產業園的橫空出世，是發展文化創意產業理想的創作樂土。

5.商業文化：

由于土地所有方式的靈活和復雜，區內商業內容顯得豐富多樣，小至特色商鋪、大至綜合性的商業藝術公司，但均圍繞著景點自身的歷史文化核心而發展。由于景點的帶動作用，其文化數量較多、業態豐富、文化氛圍相對濃厚。

（三）景區開發模式：

按照“政府主導、企業參與、市場運作”的三元模式,并且遵循“科學規劃、挖掘文化、強化特色、提升層次”的原則.保留老建筑歷史風貌，注入新的產業元素，體現歷史文脈、工業文明與現代文化藝術的傳承，1.致力政府主導，體現獨特魅力聚力政策扶持，助推園區發展。

園區在省市區各職能部門的支持和指導下，積極申報湖北省現代服務業扶持資金、省文化創意產業示范基地、第七屆武漢市宣傳思想文化創新獎；成功申報了市旅游特色街區、市全民創業基地、市“創業孵化基地”、市“巾幗創業示范基地”、區全民創業基地等。

2.強力推進招商，彰顯集聚效應市場化的運作模式 實現資源的合理配置。園區新引進25家企業，總共入駐了設計、原創藝術、教育培訓、影視制作、商務休閑、展覽、展示六大類71家企業，初步形成為一個集創意設計，文化藝術交流展示，時尚旅游休閑為一體的復合型功能園區。在入駐的企業中，不乏國

內知名企業和國際知名設計大師。豐富的業態和優秀的專業人才，使園區成為人才的聚集區，產業的孵化區和文化的包容區。

（四）不足：

1.漢陽造雖作為歷史著名古跡,知名度雖較高,但影響力不夠，游客數量較少直接影響景區的收入，以至于發展資金方面總是不足。

2園區的基礎設施不完善,園區的環境建設工程及維護設施不見許多功能區的分工并不明顯,如休閑區和商業活動區并無分區.文化創意園的服務基層設施及組織有待完善。

3.沒有充分考慮游客的需求，周圍武漢特色小吃較少，藝術商店等等的發展還不是很完善。

4.園區內的土地及其他資源并未得到充分利用,如大量空置廠房的存在,漢陽造前方的大片水域,都尚未被開發利用.5.園區特色化建筑不明顯,沒有一個標識形的建筑物作為品牌.漢陽造文化創意園需要自己的一個logo。

三、市場分析

現有市場定位分析

雖被稱為“武漢798”，但顯然，漢陽造和北京798藝術區還存在較大差距。便利的交通、藝術氛圍的營造、歷史遺跡更好地保存、國際大家的進駐??盡管如此，讓人欣慰的是，武漢終于有了自己的文化藝術地。

每年漢陽造會吸引許多當地游客前來閑逛，但是對于很多來江城二三日游的外地游客來說，卻很少“臨幸”她。很多旅行社都沒有將漢陽造列為主要參觀的景點來大力宣傳，很大一部分原因是基于之前提到的旅游市場分析中的問題。所以，外地游客市場這塊餅，漢陽造分得的卻是很小一口。也因此，應該看到其中隱藏的機會與挑戰。

我們認為現在的漢陽造始于藝術，有著豐富的文化內涵，但還缺少些配套的旅游機制使她像一個獨特的女青年，找不到對上眼的對象，成為一個刁子角不太被大眾熟悉。所以我們希望大力體現藝術特色，又不止于藝術是漢陽造的市場定位。

旅游市場分析

作為旅游市場，景區的開發必須考慮到商業化的改造，而不能只局限于以特

色搶奪眼球。一個成功的旅游市場必須有配套的現代化服務系統，有合理的規劃，聚資的產業。從這兩點看來，或許就是漢陽造做的不足的地方。

（1）設施不完全：停車場很小，而且收費略貴，5塊錢每小時是很多當地

游客的抱怨所在。有幾個大的婚紗攝影店以及設計公司，但是咖啡館卻閉而不開，令許多游客都以為是關門或倒閉了。沒有配套，沒有服務，總體來說商業化不完全，沒有很好的利用這里的環境。

（2）景區布局與改造問題：門口一進去就是一個加油站，多少有些不倫不

類與漢陽造所營造的氛圍格格不入。進去后景區內布局凌亂，綠化也很隨意缺少創意的修建。

有當地老藝術家表示感覺這里的歷史遺跡并沒有被很好地保存，“之前這里

有很多珍貴的工業機器，比如鐵爐，一個德國的起重機，非常漂亮，現在這里被改造得幾乎認不出之前的樣子了。”

（3）產業鏈持久性。園區“11號影棚”的老板易文科表示，對園區的發展他還有一個隱憂，“現在園區以廣告創意產業為主，這個產業在最初發展比較快，但后面陸續會有問題，比如如果明后年租金提高了，有一些承擔不了就會出去，到時園區會面臨很多變動?！?/p>

客戶群體分析

在開辟“824創意工廠”之前，武漢藝術圈非常分散和獨立。藝術家蔣義說，他產生了一個大膽的想法：成立漢版“798”藝術區，囊括除了一般院校的科班藝術人才和主流藝術人士之外，也吸引一些小眾的、非主流的藝術群體，為各類藝術人士提供一個交流的平臺。

得意居原創設計機構的負責人展智也是最早發現漢陽造的“土著”，在他看來，這里綠樹環繞、環境清幽，散落著漢陽鋼鐵廠、漢陽兵工廠等制造企業大量閑置的廠房，空間高大、粗糙，極具歷史感，這種地方能為藝術家提供廣闊的改造空間和創作思維，尤其適合文化藝術創意人士聚集。

“在四五年前，一到晚上，各種人群聚集到了一起，在這塊荒地上像是幽靈一樣活動”，展智說，“我們這群人總是善于尋找適合自己的土壤，之前武漢缺乏這樣的文化藝術地，我們散布在各地，活得比較憋屈?，F在漢陽造給我們提供了一個聚集地”。

除了最初的一批藝術家在漢陽造找到了自己的失樂園，到漢陽造來旅游的以愛攝影，愛小資的文藝青年居多。許多青年來過后很自然的會將它與武漢的曇華林來比較。但是曇華林的文藝只局限于小清新的歇息，而沒有漢陽造給人的可挖掘的厚重的歷史文化氣息。因而，對于那些真正熱愛藝術的，而非偽文藝的青年來說漢陽造也許更適合自己。

四.制定目標

（一）產品定位：保留原有的寧靜特點，不要過度開發，適當商業化。產品上主要以文化產品為主，發展各種藝術和文化，建設各種文化城同時要配備完備的餐飲和住宿條件，適當建設小型的商業街。以文化建設為主，提供各種文化產品，吸引各種知名藝術家前往這里支持建設。

（二）發展推廣目標：

把漢陽造打造成武漢798，成為武漢地區的文化新地標。在保留原有的小清新的風格上，充分利用該地區歷史文化氣息和良好的地理位置優勢，將漢陽造的名聲在武漢打響乃至全國全世界打響，讓這一武漢的文化地標成為武漢的標志之一。

（三）營銷規劃策略的調整

（1）由景區特色分析以及景區目前的開發策略來看，漢陽造的優勢就在于它的鬧中取靜，所以一切開發方案都應當以維持這個特色為前提。經過我們的調查和信息搜集我們發現，盡管漢陽造已經進行了相應的商業開發，然而大多游客仍然反應景區雖然夠文藝夠清新，但是能夠坐下小憩的小店不多，也經常找不到吃飯的地方，而且很難買到紀念品藝術品。

針對這個情況我們認為，漢陽造藝術創意園在堅持原有的開發模式的同時，應當開辟一個區域作為商業區，商業區內安置一些休閑的咖啡店飲品店，以及一些小吃店，這樣游客在累了的時候就可以找到地方休息，也可以品嘗美食。

造還應當開發具有自身特色的藝術紀念品，漢陽造的消費顧客群體大多是具有小資情調，追尋安靜的群體，這個群體消費能力強，對于旅行也不會滿足于簡單的拍照，如果能夠有具有藝術價值和紀念意義的小工藝品，也為漢陽造增加了一

張新的名片。

另外，由于漢陽造的前身是兵工廠，帶有一定的歷史和創新精神、民族色彩，我們認為不應當摒棄這種精神，建議開辟一塊區域用于紀念歷史，進行歷史教育，保留和發揚民族精神。

（2）白天，游人尋求安寧和清新，夜晚，游人往往會偏愛熱鬧和歡快，漢陽造可以針對這個特點，對于景區的白天和夜晚進行區別定位。白天以小清新的氛圍來吸引游客，主打小資情調，夜晚可以舉辦一些PARTY或聯誼活動，為游客提供互相認識交流的機會，也拉動自己的消費增長，這種定位的實現就需要景區和景區內的酒吧以及商業區做好溝通，共同打造漢陽造的歡樂夜晚。不同的定位可以吸引不同的消費群體，白天和夜晚的時間差也保證了漢陽造原有的特色不會受到影響，而夜晚和白天的反差又成為漢陽造的一個亮點。

（3）周期性舉行大型主題活動。比如電影、微電影、MV等等。進入漢陽造我們經?？梢钥吹礁黝惖耐盔f，風格迥異，漢陽造可以以涂鴉藝術為主題，定期舉行涂鴉藝術比賽暨涂鴉藝術節，把這個活動辦成漢陽造的代表性活動。找到了合適的營銷策略，也做好了產品定位，那么接下來就需要廣告 廣告媒體的選擇有以下幾種：

（1）主流媒體，如湖北電視臺，武漢電視臺，武漢電臺，楚天都市報，楚天金報，武漢晚報，主流媒體關注群體大，影響力大。

（2）網絡媒體，網頁宣傳，人人網這類社交群體的宣傳，以及一些消費網站例如大眾點評的宣傳。

漢陽造是一個景色清新美麗的地方，曾有劇組來取景拍攝，所以我們有一個設想，是以漢陽造為取景地點，舉辦攝影大賽，以及微電影大賽，擴大景區影響力，并通過優秀參賽作品展示漢陽造藝術創意園的秀美風光，吸引更多的人。

（3）戶外廣告，墻體廣告，車體廣告，燈箱廣告，海報，傳單。

（4）除此以外，和政府以及旅游相關部門應當做好聯系，一個景點的開發離不開政府的支持和鼓勵。

（四）營銷推廣展望

通過確定自己的正確營銷策略，定位消費群體，創立特色活動，適度開發，漢陽造將成為武漢集最小清新和最舒適第一地。

四、預期效果分析

通過對漢陽造一系列的量身定做策略的實行，漢陽造的白天會是一個安靜不喧鬧的休閑區，游人們可以進來拍拍照，散散心，累了就吃點東西，或許還能淘到喜歡的紀念品；而到了晚上，這里就是狂歡的海洋。白天安靜的酒吧、青旅，到了晚上燈火通明，熱鬧而不吵鬧，歡快而不慌亂。

我們需要注意的是：環境衛生、安全管理和節能不浪費。

漢陽造，將會是武漢小清新之最！

第三篇：某旅游景點開業營銷方案和全年活動方案

某旅游景點開業營銷方案和全年活動方案

某旅游景點經過近兩年的籌備，將于2008年5月1日正式對外開放，為了保證順利

開業，迅速擴大景點知名度，經過市場前期調研，結合原有經營經驗，特指定出

本開業營銷方案。本方案含前期籌備方案、市場營銷開拓方案（...某旅游景點

經過近兩年的籌備，將于2008年5月1日正式對外開放，為了保證順利開業，迅速

擴大景點知名度，經過市場前期調研，結合原有經營經驗，特指定出本開業營銷

方案。本方案含前期籌備方案、市場營銷開拓方案（含商業開發方案）、市場策

劃推廣方案、試營業及開業典禮方案、后續營銷指導意見五方面?？傮w目標：順利開業 迅速提高景點知名度 拉高營業收入

營銷目標：開業7天（含試營業）銷售收入180萬人民幣 五月份營銷收入210萬（含散客門票，團隊收入30萬）（如遇不可控制因素影響，營銷目標另行調整）完

成XX館內商業點招商到位80%以上建立XX、XX、XX及本地旅行社營銷渠道與周邊三

個以上景點串成旅游線路建立穩定的營銷團隊.景點推廣目標：在XX省內形成唯一的XX——某旅游景點知名度 在XX地區、XX地區、XX地區建立景點知名度 本地及周邊縣市做到轟動效應

營銷時間：2008年3月——5月31日 營銷策略：

1、市場開拓：散客為主 周邊目標市場以團隊為主

2、市場推廣：省級媒體品牌欄目覆蓋

XX地區主流媒體覆蓋、本地戶外、互動商家結合推廣 周邊市場利用旅行社渠道推廣、結合旅行社推廣媒體推廣

3、目標市場：鎖定XX、本地客源、拉動XXX、XX、XX等市場 旅行社及學校、企事單位團隊市場啟動 推廣周期：

1、戶外：3月20日啟動

2、互動商家4月1日——7月1日

3、XX地區主流媒體4月10日—5月10日（電視、電臺、報紙等，網絡提前）

4、省級媒體4月20日——4月30日（電視、報紙等）

5、旅行社媒體4月1日啟動

推廣主題：第四代都市型XX XX省最大展示面積XXXXXXX XX首個XX 市場營銷部人員齊心協力 完成各項指標為終極目標。

一、前期籌備期3月1日——4月26日 序號 工作任務 完成目標 完成時間 備注 梳理本館營銷部工作及目標 統籌招商銷售策劃團隊 3月9日 制定營銷部框架薪酬體系加強團隊 提交合理、可行的方案 3月12日 試行 3 制定開業營銷方案及目標 創新、可行、針對性強 3月8日 編制營銷部治理制度及營銷手冊 適合XXXXXX可行方案 3月9日 完成本景點門票政策旅行社合作方案 結合XXXXX等經驗可行性 3月10日完成營銷部人員招聘培訓工作 挑選出領軍人物提高業務能力 3月17日編制XXXXX開業媒體廣宣計劃 形成可行性方案提交公司審批 3月20日前期媒體洽談篩選 對意向投放媒體達成合作思路 3月20日 完成本景點VI、館內標識系統應用設計 形成標準體系能交付制作應用 3月25日完成媒體發布設計稿件文案策劃 能與廣宣發布計劃銜接 4月10日景點吉祥物設計打樣確定 應用商業經營 媒體宣傳中 3月15日 制定商業開發計劃完成招商目標 確定進駐商家完成協議簽定 3月15日 專案 13 市場前期預熱方案及互動商家方案 組合出有效創新的可執行方案 3月20日 專

案 14 完成開業營銷費用的預算編制 可提交公司審批可行 3月18日 15 營銷合作

協議、招商...13 市場前期預熱方案及互動商家方案 組合出有效創新的可執行方案 3月20日 專

案 完成開業營銷費用的預算編制 可提交公司審批可行 3月18日 營銷合作協議、招商、廣告協議制作 供公司、財務等部門領導審核 3月15日3月17日營銷人員市場開拓啟動 走出去，拉進來，旅游線路組合 組建3條線路 4月1日

以上計劃需部門各位員工及公司各層領導、部門指導配合完成。

前期籌備工作繁重，需要及時溝通，鼓舞士氣，提高戰斗力，能形成一個具有創

新能力、執行能力、凝結力的團隊?，F執行天天15分鐘的早會、每周六周會制度，以便及時溝通發現問題解決問題，同時推進各項工作前進。

二、市場營銷開拓方案（含商業開發方案）

2008年起國家實行新的節假日政策，傳統的五一黃金周改為一天公休，兩天調休，把后面的時間分攤到其他傳統假日上，好處在于每年節假日多，時間縮短，短

途旅游線路將會得到本地游客的青睞，XXXX整個游程需要2-3個小時，屬短程景點

。不利在于原五一節黃金周后4天將成為上班期，游客將會大幅下降，甚至是迅速

進入黃金周后的淡季期，對項目前期資金回收周期拉長；因此在制定本階段營銷 政策的時應充分考慮這些因素，制定出更為合理的市場目標，推廣策略，營銷策

略等。

營銷要點（以時間序排列）：

迅速打開旅行社游客組織渠道，保證五一假期結束的4——7日的團隊客流

加快工程進度，力爭在4月26日能如期試營業，26日——30日成為市場預熱期 開業典禮時間放在4月28日，保證媒體新聞宣傳力度

5月4日——7日（甚至更長時間）能接待旅行社、企事業單位團隊，拉高開業贏

收指標

5月份抓住學生春游的尾巴，4月份爭取與部分學校達成旅游意向 館內及廣場商業創新組合，合作方式，招商目標要明確

（一）、散客市場開拓

散客市場開拓主要途徑以大了力度廣宣及活動推廣來實現，XXXXX本身就是一個非

常大的亮點，在XX是第一個也是唯一的XXX，因此，在推出來就會成為市場的聚焦

點，散客也將是XX主要群體，開業的廣宣力度、策略將會決定項目成敗，也將會

影響公司戰略發展規劃，通過廣宣手段擴大知名度，建立景點號召力，完成銷售

目標，建立營銷渠道。（廣宣方案見后章節）

手法：

1、大力度廣告覆蓋；

2、互動商家力度加強；

3、新聞點炒作；

4、XX電視

臺品牌欄目《同年哥講新聞》，XXXXXXX專題報道；

5、試營業期間邀請重點學校 的老師及優秀學生代表免費參觀；

通過以上手法，拉高市場熱度，為五一市場散客市場的爆發蓄積能量。

（二）、試營業預熱市場4月26——30日

根據項目建設進度，及項目運營計劃，本館將在4月26日具備游客接待條件，而本

階段則是正常的工作期，市場客流不會有爆發機會，因此考慮本階段成為項目推

廣集中期，讓媒體聚焦本項目，讓游客在五一前能在大程度的受到景點信息的沖

擊，同時也讓XX能通過試營業磨合現場管理及查漏補缺。主要有以下目標任務實

現。

1、試營業發現不足及時糾正彌補；

2、4月28日舉辦開業典禮儀式，加大媒體新聞

宣傳力度；

3、邀請目標區域旅行社負責人踩線，建立市場通路；

4、邀請重點學

校老師學生參觀，迅速在學生市場傳播景點信息。

（三）、開業典禮 開業典禮一般情況放在五月一日，但為了能給五月一日接待游客的時間更足，提

高黃金期的收入，讓游客能更早的進館，建議開業典禮儀式放在4月28日舉行，這

樣也可以邀請到部分領導參加，也能在開業前新聞媒體報道力度、宣傳熱點到最

高，假如在五一開業，那么新聞宣傳將會在五一之后才能見報，這樣就宣傳機會

將會錯開。開業典禮留意的是媒體宣傳力度，現場保證有序、大方即可。

四）、團隊開拓接待上量 5月4日——7日 對于剛開業的XXX，前期團隊量不會太

大；目前本館面臨的是開業的黃金周變成3天，那么銷售量將會受到大幅影響，銷

售量將會降低1/3左右，為了能保證銷售目標的完成，各...（四）、團隊開拓接待上量 5月4日——7日

對于剛開業的XXX，前期團隊量不會太大；目前本館面臨的是開業的黃金周變成3

天，那么銷售量將會受到大幅影響，銷售量將會降低1/3左右，為了能保證銷售目

標的完成，各類團隊市場開拓一上來就要處于猛攻態勢，要市場營銷工作做得更

到位。前期也可以在銷售政策上適當靈活、優惠，讓團隊能來，來了能回去傳播，起到口碑推廣效應。

（五）、五月春游學生市場開拓

根據以往經驗，春游學生團隊不會就集中在3、4月，5月份也是存在時間空間的，為此，在五月份假期結束后的將以春游市場接待為主要目標，在3月、4月就要提

前做好學生春游市場開拓、定單接洽。

（六）、招商政策及計劃

某旅游景點在項目設計之初非常重視商業經營的規劃及運營，做幾個創新，但我

們同時也要看到的是本景點還是一個傳統的XXXX，雖然努力創新，求變，實質上 的變化還是很少。但在商業規劃設計上的確比XX、XX做得有獨到之處，現面臨的

是商業自營還是招商家經營，是分成還是收租金等問題。根據前期籌備工作情況，及目前項目進度工作周期的需要，目前還是以尋找合作商家共同經營，融入分

成與收租金模式組合，同時尋找更多的商業開發機會。在開業穩定后進一步進行 商業的開拓運營。目前工作計劃及目標如下：

1、場地商業的開發，以分成和租金結合。

A、一樓大視窗前面商業經營的毛絨玩具、旅游紀念品采用分成方式，分成點將會

在25%——30%之間，本區塊按照以往經驗及市場猜測，贏收在15萬——20萬區間，視游客市場情況定。

B、其他商業采用統一包干制（除二樓原影院設置區域外），經營范圍設定，統一

管理。目標數值為20萬——22萬，不含裝修費用。

C、原影院區塊，現預備開發成為品牌產品售賣區。預期在8萬左右。D、館內廣告牌：主要以配套大項目招商廣告為主。單獨售賣贏收不高。

E、海景套房：目前還未明確經營思路。計劃位活動場所或公司接待用，對外招商

需進一步完善功能及服務。

2、門票廣告：目前正在洽談，報價在15萬左右，成交地價在12萬左右。

3、樓頂廣告牌：面積600平方，以XX廣告牌市場行情，最低售賣價格在40萬左右

。（審批進度抓緊）

4、汽車展示XX、會做XX的木地板等商業開發還在進行中、XX廣告等。

目前還是以保證海洋館能正常開業的配套商業進場為目標，多種思路多手法去實

現商業價值最大話。

根據以上初步計劃XXXXX商業贏收預計在：90萬/年左右。

三、試營業及開業典禮方案

（一）、試營業

試營業由于涉及到公司各個部門，目前是要緊抓工程進度，完善設計制作等各項

工作，充分發現問題，解決問題，保證節日能以最好的狀態迎接游客。市場營銷

部將以公司總體部署為中央，結合部門工作特性，做好以下工作：

1、策劃部完成館內標識標牌及館外旅游參觀路線引導等制作物件的設計施工到位

。明確拿出項目進度時間表。

2、策劃部完成開業典禮方案的策劃籌備，落實到詳細公司、人。

3、銷售部完成旅行社渠道的建設，并邀請相關負責人踩線，參加開業儀式。試營業的主要目的是讓媒體聚焦景點，擴大市場影響力，讓市場熱度急劇生溫，引爆五一節日旅游。同時要查漏補缺，讓景點接待能力能磨合成功。

（二）開業典禮方案：

開業典禮是為了向社會傳遞XXX相關信息，建立政府相關部門及領導、新聞媒體、旅行社及企事業單位團隊市場關系的建立，XXXX開業主要目的還是以市場推廣，形成社會關注焦點為目的，力求新意強，社會關注度高，簡節大方。時間：2008年4月28日上午9點左右

地點：XXXX外廣場或樂園門口廣場選其一 主辦單位：XXXXXXXXXXXXX 協辦單位：XXXX、其他單位

邀請人員： 政府相關領導： 新聞媒體： 旅行社負責人： 互動商家及學校領導

： 參與團隊：學生團及社會人士 費用預算： 開業方案見附件一

四、后續營銷

指導意見

1、要建立在穩定的營銷團隊，物色能統領團隊的營...邀請人員： 政府相關領導： 新聞媒體： 旅行社負責人：

互動商家及學校領導：

參與團隊：學生團及社會人士 費用預算：

開業方案見附件一

四、后續營銷指導意見

1、要建立在穩定的營銷團隊，物色能統領團隊的營銷部經理。

2、營銷工作的統一性，XXXXX營銷團隊框架需要簡明，不宜設立太多的副職及區

塊，建議由一個營銷經理負責制，統一組織落實市場銷售、招商管理、策劃等工

作。

3、營銷薪酬體系要建立一個明確的指導思想，激勵機制要突顯，建議采用目標考

核制。

4、營銷工作需要得到經營團隊的高度重視，充分給予配合，一些政策要靈活。

5、營銷活動策劃要常變常新，同時要加強與其他場館的學習交流。6、2008營銷活動事件建議： 時間/節日 活動安排 活動目標 備注

六一兒童節 親子游 快樂XX童話節 開拓兒童市場 365天父母陪孩子的一天 端午節 XX祭屈原 短線游 新聞炒作 以制造事件來制造熱點 6月——8月 兒童夏令營開展 保持市場熱度 要緊密與學校合作 7月——8月 小小主持大賽 開拓兒童市場 暑假學生關注度 參與

8月 水下動物奧運節 動物也奧運 保持市場熱度 減少奧運熱旅游冷的影響

9月——10月 2008XX樂園XX狂歡節 開拓國慶節市場 與樂園合作，XX大活動 中秋節 XX賞月 虛擬XX世界 新景點推出 推出科幻XX實驗

9月9日 感師恩 情似海 教師免費游 讓教師去傳播本館 把握方法 讓老師去帶學

生 11月——12月 XX寶寶大賽培養未來市場 家庭卡 市場熱度6 視情況確定規模 12月 圣誕節XX平安夜 熱度 情侶市場 與樂園合作 2009年元旦 俄羅斯美人魚 制造新的亮點 視市場接受度 情人節 XXX浪漫夜派對 情侶市場 包場 多個群體市場開發

春節 世界的XX、XX的XXX 開拓外籍游客 聚焦 炒作 減少外國商人春節的孤獨 要

上新節目

3月——5月 XX科普知識校園巡展 春游市場 活動宣傳 團隊開拓 5月 XXXX節 XXXXX展 制造亮點 與XX資源經驗分享 注重事件營銷，營銷要結合市場情況開展策劃，開拓工作。

第四篇：山西汾酒營銷方案

山西汾酒

黃理

一、公司簡介 汾酒，清香型白酒的典型代表，工藝精湛，源遠流長，素以入口綿、落口甜、飲后余香、回味悠長特色而著稱，在國內外消費者中享有較高的知名度、美譽度和忠誠度。歷史上，汾酒曾經過了三次輝煌：汾酒有著4000年左右的悠久歷史，1500年前的南北朝時期，汾酒作為宮廷御酒受到北齊武成帝的極力推崇，被載入二十四史，使汾酒一舉成名。山西杏花村汾酒集團有限責任公司為國有獨資公司，以生產經營中國名酒——汾酒、竹葉青酒為主營業務，年產名優白酒5萬噸，是全國最大的名優白酒生產基地之一。汾酒集團公司下設22個子、分公司，員工8000人，占地面積230萬平方米，建筑面積76萬平方米。核心企業汾酒廠股份有限公司為公司最大全資子公司，1993年在上海證券交易所掛牌上市，為中國白酒第一股，山西第一股。

在2011年中國酒類流通協會、中華品牌戰略研究院共同主辦的，“華樽杯” 中國酒類品牌價值評議中，其品牌價值為93.21億，在山西酒類行業里名列第一。在中國白酒類行業里位居10位，僅次于華澤集團（金六福）。

2011年山西汾酒集團銷售收入達78億元，同比增長45%以上，比2009年翻了一番，相當于兩年時間再造了一個新汾酒；在市場布局方面，中高檔白酒銷售比例占到70%以上，除山西市場取得重大突破外，省外億元以上市場由2010年的3個增加到2011年的7個，2012年億元市場預計將達到10個左右，其中內蒙古、廣西、海南、湖南等20多個省級市場增長比例將達100%以上，整體發展勢頭強勁，市場氛圍濃厚，消費需求擴大，省內外銷售比例已經接近6：4。

二、企業使命與戰略目標

公司戰略定位： 國酒之源 清香之祖 文化之根 公司經營理念：清香汾酒文化汾酒綠色汾酒 公司三步走戰略： 追趕 超越 領先

公司發展思路： 質量保證 結構優化 管理創新 科技推進 人才支撐 文化提升

公司發展目標：

（2009年12月8日，在太原召開的汾酒集團 《2011―2020年發展戰略和規劃》專家研討會上，山西杏花村汾酒集團有限公司董事長、總經理李秋喜，高調坦陳了汾酒集團未來5到10年的發展規劃）

1、用五年左右時間成為最具文化影響力的名酒，確立汾酒在世界酒文化中的至高地位。

2、到2015年，汾酒榮獲巴拿馬金獎一百周年時，實現百億汾酒發展目標，到2020年再翻一翻，實現二百億發展目標。公司的文化：

縱觀中外所有成功企業的發展史，凡具有頑強生命力和非凡成長力的企業，無一不是在文化方面遙遙領先的。在中華5000年悠久燦爛的歷史長河中，有這么一種文化，她融于華夏文明，而又能兼容并包，匯集了各個時期最先進的思想文化成果；她貫穿于一種文化的始終，影響并見證了中華文明的發展方向與歷程；她通達古今，在物質與精神高度發達的今天，依然可以熠熠生輝，并不斷發展創

新，在傳播先進的民族文化、推廣與建設優秀企業文化方面篳路藍縷、殫精竭慮。這就是汾酒的文化。

汾酒源于殷商而盛于北齊，歷史悠久，文化底蘊深厚。不論是北齊武成帝舉杯推薦汾酒，還是杜牧一首《清明》詩使“杏花村”從此婦孺皆知；不論是1915年汾酒勇奪巴拿馬賽會甲等金質大獎章，還是建國后連續五屆獲得國家名酒稱號，在這林林總總的輝煌與榮譽之間，汾酒始終儒雅而真誠地固守著自己的精神家園，“融、匯、貫、通”這四種含義便是“家園”的四個重要支點，它們相輔相成，互相影響，彼此促進。

三、營銷理念

1、汾酒的營銷理念

1.1汾酒的定位調整 2011年，汾酒公司大力調整產品結構，繼續主推中高端品牌。同年9月，陸續推出了7、8款中高端汾酒系列產品，擺脫汾酒的低端形象。公司還對系列產品線進行了科學梳理與準確定位，確立了以國藏汾酒系列為主的高端產品，以青花汾酒系列為主的次高端產品，以二十年汾酒系列和老白汾酒系列為主的中端產品，以玻汾和杏花村系列為主的基礎產品。從2010年產品的銷售結構來看，以青花瓷為代表的中高端就增長都在20%以上，中端酒15%以上，玻璃瓶的低端酒增速在下滑。2011年汾酒會保持青花瓷在省外市場的快速推廣，20年汾酒推出的時間較晚，但在以后一段時間會保持快速的增長。為了適應高端消費群體，國藏汾酒也會作為2012年比較大的重點品牌推廣。

1.2汾酒的4P

產品：

杏花村汾酒用的是廣大晉中地區、呂梁地區特產、無污染的優質高粱、大麥、豌豆，如此好原料加上杏花村汾酒人精心釀造“清蒸二次清，固態地缸分離發酵，清字當頭，一清到底”的傳統工藝的典型性，當然會釀出品質超群的杏花村汾酒特色：酒液晶亮、清香幽雅、醇凈柔和、回甜爽口、飲后余香。

價格：

渠道：

在產品分銷方面，汾酒確立了山西根據地市場，北京、河南、山東、內蒙古、河北、陜西、天津等七個環山西重點市場，以及廣東、遼寧、江蘇、湖南、湖北等五個戰略市場，這三級市場銷售收入占到公司總體的90%以上，是銷售公司提前完成全年目標任務的中流砥柱。產品策略和營銷策略的轉變，使得汾酒未來市場發展目標更加明確，經驗更加豐富。

促銷

2012年，汾酒將進行市場聚焦，幫助重點區域、重點經銷商，通過核心區域品牌培育、市場擴張帶動周邊市場，最終實現板塊聯動；進行產品聚焦，針對青花汾酒全國推廣，要有專向費用，專人運作，通過大型品鑒會、事件營銷、慈善公益活動、會議贊助用酒、核心消費者后備箱工程等等，將青花瓷打造成為次高端價位中的領袖品牌；資源聚焦，2012年品牌傳播的總體指導思想為“高空拉動、地面跟進、重點突破、聯動呼應”；在宣傳方面，采取央視占領高度拉伸品牌，全國性報紙深度認知品牌，區域衛視聯動強化品牌的策略，同時在分區域、分產品、分渠道的費用投入上，進一步細化落實，實現區域市場推拉結合的雙輪驅動。

1.3汾酒的SWOT 分析

2、竹葉青酒的營銷理念

根據調研消費者對保健酒的欲求和需求是質量穩定、安全可靠、價格適中、包裝高檔、全方位進行售中、售后服務。

勁酒是現代保健酒的特點大于藥的特點椰島鹿龜酒是典型的傳統藥酒藥的特點大于酒的特點。經市場證明中國勁酒這種特點的保健酒是現代意義的保健酒是一定時期內最具適應性的保健酒類型。有人說未來將會形成勁酒風格為主、鹿龜酒風格為輔的保健酒市場格局。

而竹葉青酒要做的就是改變這種說法在保健的同時還要喝出激情要做到像白酒一樣在任何渠道大量消費走出獨特的竹葉青的自己之路。

1、目標市場定位餐飲市場、流通市場、禮品市場全渠道發展

2、產品功能定位民間盛傳適量久飲竹葉青酒有疏氣、活血、潤肝、健脾增強免疫之功效

3、產品線定位中低檔流通酒及高檔禮品酒為主

4、目標市場定位

⑴、戰略市場不只以經濟收入為唯一指標該市場起著有效整合的領導性作用如燕京啤酒所在地的北京青島啤酒所在地的青島竹葉青酒的戰略市場定位為除山西的根據地以外還要強勢搶占浙江、廣東、福建等保健意識高的市場。

⑵、品牌市場區域市場的競爭環境有利于我方以主導品牌為切入點通過常規性的投入在不超過既定比例的前提下有7成以上的把握完成預定的銷售目標同時也能達到預定的市場位置竹葉酒的品牌市場定位在湖南省。

⑶、游擊市場是指市場環境不利于我方有條不紊和公開的規模推進只能依據區域市場競爭的情況適時切入區域性運作竹葉青酒的游擊市場定位于吉林、遼寧、河南、山東、陜西、安徽、江蘇、湖北、江西、廣西、四川省等局部區域市場。

總之要進一步精耕山西及“長三角”竹葉青酒的家庭及宴席飲用酒市場增加禮品酒的開發加快面向全國市場的開發力度全面導入重點市場的商超、流通、餐飲渠道。

5、酒的度數定位38度和45度為主

6、目標人群定位

A、有保健意識和飲酒習慣的白酒消費人群

B、孝敬父母、回報親人、朋友、領導的中高端消費人群

7、價格定位顧客導向與競爭導向整合的貼近戰略既要滿足各個階層消費者能接受的最高價位也要將高端做出中國第一保健名酒的價格。

8、廣告定位要以宣傳竹葉青酒是白酒類產品為主喝竹葉青酒可以在享受暢快淋漓的白酒同時得到保健效果。以“激情、綠色、養生”為中心。

四、競爭者分析

有上千年歷史的山西汾酒，是中華民族的國寶，作為清香型白酒的典型代表，曾雄霸中國酒業。1988年至1993年，汾酒集團更是連續六年各項經濟指標位居全國同行業之首，業界一度稱之為“汾老大”。

然而近年來，隨著國內白酒市場競爭日趨激烈，在汾酒自身發展的同時，市場環境也發生了巨大變化，“汾老大”已風光不再。2011年，茅臺集團產量6.3萬噸，銷售收入237億元，同比增長52.2%，五糧液公司產量20萬噸，銷售收入487.12億元，瀘州老窖集團銷售收入280億元，同比增長47.37%。

而在“中國八大名酒”中占有兩席(汾酒、竹葉青)的汾酒集團，2011年銷售收入僅78億元，2015的目標是100億，就銷售收入來講，汾酒早已跌入“二線品牌”。如今的汾酒集團已面臨“前有強敵，側有群雄，后有追兵”的處境。

汾酒定位于中高端品牌，就目前而言，一線白酒品牌被五糧液、茅臺占領，在短期內，這種局面基本不會變。目前五糧液有1000多家專賣店, 不斷加大了對專賣店的管理和服務力度，定期對專賣店進行培訓，并采用廠家直接供貨方式，減少流通環節，并加大對原有專賣店的整合力度；今年茅臺酒新增市場投放量1800噸，在全國主要城市建設茅臺直營店130家，增加的市場投放量將全部供應至茅臺直營店，直營店的增加讓經銷商間對于漲價非常謹慎，有傳言稱，開設直營店是為茅臺網上銷售搭建的倉儲平臺。

一線品牌風起云涌，二線品牌也不甘落后。不管是全國性品牌，還是區域性品牌都在積極擴大自身的品牌影響力、搶奪市場份額。通過近幾年的耕耘，一些品牌已經脫穎而出，四川郎酒自從2000年左右改制以來，通過產品線的延伸、人力資源的整合，并不惜大量資金投入到廣告中，使得郎酒快速發展，在2011年郎酒銷售額突破百億。而江蘇洋河，深挖團購市場，發展社會資源型客戶，鎖定核心客戶，拉攏消費意見領袖，開辟廣闊的市場，2011年銷售收入也突破100億。瀘州老窖、四川劍南春最近也動作頻頻，派出大量人員進駐各地省市，大力發展核心客戶。至于區域性白酒，如陜西西鳳酒、安徽古井貢酒、北京牛欄山、湖南酒鬼酒、黑龍江老村長在各自的省市充分發揮地產酒的優勢,深耕細作自己的根據地。

今年3月國務院召開的第五次廉政工作會議上，明確指出要嚴格控制“三公”經費，禁止用公款購買香煙、高檔酒和禮品，隨后各地政府相繼出臺了一系列措施控制“三公消費”。短短兩個月，市場上多年來“只漲不跌”的高端白酒應聲跌價。另一方面是以酒鬼酒、西鳳等為首的二三線品牌，提價增量搶占市場，甚至出現了每瓶超過100元的價格上漲。酒鬼酒發布2012年上半年業績公告：今年前6個月歸屬于上市公司股東的凈利潤同比增長398.27%；沱牌舍得業績報告凈利潤增長211.94%；洋河股份半年報稱，實現營業收入93.1億，同比增長50.85%，而凈利潤增長74.98%；青青稞酒業績報告上半年凈利潤同比增長43.34%。

白酒界知名營銷專家鐵犁認為：“二三線酒企的崛起以及由此帶來的白酒行業競爭格局的轉變，主要源自于高端白酒提價擴大了二三線白酒的市場空間，而在限制三公消費等政策打壓下，高端白酒的經銷商部分轉做二三線白酒，也擴大了其市場容量。”

第五篇：西塘旅游景點營銷策劃書

西塘旅游景點營銷策劃書

——財務123潘美君組

一、前言

二、景區概況

三、SWOT分析

1、優勢

2、劣勢

3、機會

4、威脅

四、消費者分析

五、競爭者分析

六、西塘與其他景點的銷售量與銷售額的比較分析

七、產品策略

1、控制景區商業行為

2、觀光體驗相結合

3、突出并充分體現古鎮特色

4、制定制度和措施

5、注重打造文化旅游

八、價格策略

九、促銷策略

1、加強西塘古鎮自身形象宣傳

2、舉辦古鎮形象大使選舉大賽

3、公共活動策略

4、聯合旅游社策略

十、結論

一、前言

江南地區位于經濟發達，現代化程度高的長江三角洲地區，擁有大量古鎮。古樸幽靜的自然韻味，小橋、流水、人家的獨特格局，吳越文化所有的閑適、恬淡的生活，與周邊高速發展的城市形成鮮明對比，成為城市人心中遠離喧囂浮華的“桃花源”，成為旅游者休閑度假的理想之地。20世紀90年代，位于江蘇省南部的周莊率先發展旅游業，帶動了江南水鄉旅游開發熱潮，經過20多年發展取得了令人矚目的成績，旅游業成為水鄉古鎮發展的重要支柱。然而，旅游開發帶來各種問題給古鎮的自然環境和人文環境造成了不可彌補的損失，嚴重制約了古鎮旅游的可持續發展，江南古鎮正面臨著前所未有的沖擊與挑戰。西塘作為江南古鎮之一，旅游發展也陷入同樣的困境。此外，江南古鎮皆以“小橋、流水、人家”作為旅游吸引物，發展方向趨于雷同化，西塘也未逃脫如此標簽。

此次營銷策劃是為了擴大其市場知名度和銷售收入，爭取得到跟多的游客和更大的旅游市場，實現既定的銷售目標：達到信息傳播的最大化，媒體覆蓋的最大化，經濟效益最大化，迅速躋身嘉興旅游的第一梯隊。

二、景區概況

西塘是江南六大古鎮之一，位于江浙滬三省交界處的浙江省嘉善縣，是生活著的千年古鎮，中國首批歷史文化名鎮，國家AAAAA級景區。其歷史悠久，人文資源豐富，自然風景優美，早在春秋戰國時期就是吳越相爭的交界處，故有“吳根越角”和“越角人家”之稱?！熬爬餅愁^放掉行，綠柳紅杏帶啼鶯”，正呈現了西塘這個江南水鄉的秀麗風光。西塘地勢平坦,河流密布,自然環境十分幽靜。有9條河道在鎮區交匯,把鎮區分劃成8個板塊,而眾多的橋梁又把水鄉連成一一體。古稱“九龍捧珠”、“八面來風”。古鎮區內有保存完好的明清建筑群多處，具有較高的藝術性和研究價值，為國內外研究古建筑的專家學者所矚目。鳥瞰全鎮，薄霧似紗，兩岸粉墻高聳，瓦屋倒影。傍晚，夕陽斜照，漁舟唱晚，燈火閃耀，酒香飄溢，整座水鄉古鎮似詩如畫，人處其間，恍然桃源瓊瑤，不知是人在畫中游，還是畫在心中移。到元代初步形成市集。西塘與其它水鄉古鎮最大的不同在于古鎮中臨河的街道都有廊棚，總長近千米，就像頤和園的長廊一樣。在西塘旅游，雨天不淋雨，晴天太陽也曬不到。這里有各種各樣的小吃，比如西塘的小混沌、管老太臭豆腐、粉蒸肉、五香扎肉等，這些都是你不可錯過品嘗的。這里也有姑娘們最愛的購物，其中比較著名的購物場所有西塘百貨大樓、中百二店、二輕商場、平川商場。在這里你可以淘到很多東西，比如土特產和手工藝品，西塘的土特產有綠豆燥片、八味中藥等等。總之，西塘一個吃、喝、玩的好地方，是你外出旅游最佳的選擇。

三、SWOT分析

1、優勢

（1）突出的區位和交通優勢。西塘位于浙江省嘉善縣。嘉善位于上海西南方向與上海零距離接壤，西至杭州，南臨乍浦港，北接蘇州，處于長江三角洲的中心地帶。交通極其方便，滬杭高速鐵路，滬杭鐵路，滬杭高速公路，申嘉湖高速公路，杭州灣跨海大橋北連接線，320國道，都穿鏡而過。周邊游上海虹橋機場、上海浦東機場、杭州蕭山機場三大機場。

（2）“天人合一”的生活方式和保護性開發有利于旅游業的持續發展。作為江南六大古鎮之一的西塘，歷史悠久、文化底蘊深厚，被譽為“生活著的千年古鎮”。他原汁原味地保留著上千年的明清古建筑和人文習俗。2003年11月被評為首批中國十大歷史文化古鎮；同年12月又獲得聯合國科教文組織頒發的“文化遺產保護杰出成就獎”。

（3）旅游發展勢頭良好，發展速度較快。由于我國旅游市場整體呈現蓬勃發展之勢，加之國內居民消費水平和消費結構的提升，西塘旅游開發雖然起步較晚，但由于本身特色，以及影視作品的宣傳作用，其市場迅速發展。

2、劣勢

（1）處于浙江、江蘇兩個旅游大省的交界處，附近古鎮眾多：烏鎮、南潯、同里、周莊等，這些古鎮開發時間早，起點高，已經在國內外游客中心樹立了牢固的認知感，品牌特色。同樣以古鎮為賣點 的西塘就顯得缺乏特色。

（2）旅游產品主要以靜態展示為主，少以動態演示輔之，缺乏參與性項目;游客的活動方式單一，仍以觀光游覽為主，可供選擇的產品內容和范圍較??；游客平均逗留時間僅2至5小時，重游率低。這些因素在很大程度上影響了古鎮旅游的整體經濟效益與可持續發展。

3、機會

（1）中國經濟運行態勢整體良好，為旅游業發展提供了好的宏觀經濟基礎。隨著人均收入和消費水平的不斷提高，人們對生活品質的要求有所提高，多數人開始享受戶外旅游給自己帶來的身心愉悅。并且對于現代生活緊張節奏和都市人冷漠的厭煩，很多人更愿意去風景優美，返璞歸真的旅游目的地。而西塘正好提供了這樣一個選擇。

（2）由于《碟中諜3》（美國）《我的青春誰做主》《我拿什么愛你》《五星大飯店》等眾多知名影視作品的宣傳作用，西塘的知名度不斷提升。并且由于西塘保持著著原汁原味的江南水鄉風情和濃濃的生活氣息，各種民風習俗節日活動眾多，形成了巨大的水鄉文化吸引力。

（3）政府的有關旅游政策：為進一步促進我市旅游產業又好又快發展，政府多次通過頒布法律法規提出若干意見《中共浙江省委浙江省人民政府關于建設旅游經濟強省的若干意見》、《浙江省人民政府辦公廳轉發省旅游局關于浙江省旅游“十百千”工程創建實施意見的通知》、《中共嘉興市委嘉興市人民政府關于進一步促進嘉興市旅游業發

展的若干意見》。

4、威脅

（1）古鎮旅游如火如荼，大量有競爭力的古箏紛紛崛起，競爭壓力巨大，旅游產品的重復性以及周邊產品開發的不足，阻礙了西塘旅游事業的可持續發展。

（2）文化旅游比重低。文化是江南古鎮的靈魂所在，但大部分旅游者來西塘并未選擇文化旅游，而更多的只局限于江南水鄉觀光體驗和氛圍感受，人文旅游資源利用率低，整體整合效果不佳，管理不善，對外宣傳不到位。

（3）旅游產品特色不突出，缺乏廣度和深度。應對旅游產品進行全方位、多層次的深發掘現有產品的潛力，豐富旅游產品的文化內涵，推陳出新，不斷提升旅游產品的整體檔次。著眼未來，逐步調整旅游產品結構，主動向國際旅游發展新趨勢靠攏，以吸引外來旅游者。

（4）旅游容量過度飽和，污染嚴重。西塘旅游發展迅猛，發展速度過快，超過了環境承載力，嚴重威脅著物質文化遺產的保存。環境污染與破壞、文化污染等問題仍然不同程度地在西塘存在。

四、消費者分析

西塘旅游的消費人群構成

1．從知識結構來看：喜歡西塘古鎮旅游的人一般文化程度比較高。據2012年嘉興旅游部門的一份調查報告顯示，到烏鎮、西塘的游客，大學文化程度以上的高達69%。這部分人群大都是慕名而來，他們是西塘古鎮旅游現在和將來的核心主體，而且也是西塘古鎮旅游的宣傳者和傳播者。

2．從年齡結構來看：西塘古鎮旅游者在年齡結構上，以中青年、中老年為主，青少年相對較少，一般是隨同前兩類人群而來。

3．從客源的地理分布來看：在西塘古鎮的游客來源上，城市旅游者幾乎一統天下。而小城鎮和鄉村旅游者大都對西塘古鎮旅游沒有多大興趣。此外，近幾年來到西塘古鎮的入境游客也越來越多,西塘古鎮原汁原味的水鄉元素讓他們領略到了別樣的中國風情。

從以上得出，我們可以把目標市場定為嘉興、上海、杭州三地市民，其他地方游客為第二市場，而外省游客主要在春節和十一以及各類小長假期間出現。

其中，嘉興2013年一季度，全市國內生產總值(GDP)630.22億元，按可比價格計算，增長10.3%，增速比2012年提高1.6個百分點，比去年同期提高4.8個百分點。城鄉居民人均消費支出21720元，實際增長8.8%。隨著人們生活水平的提高，用在旅游方面的費用也逐步增多。

另外，我們可以特別加強周末假期的學生市場或上班族市場開發。他們都具有一定的消費能力。其中大部分上班族或市民長期生活在紛繁嘈雜的都市里，人們很容易產生一種煩躁厭倦感，比較想感受一下古鎮得的寧靜、祥和。而在嘉興、上海、杭州等地的大學生比較多，他們會想組隊去旅游，充實一下大學生活，增進同學間的感情，留下美好的回憶。

五、競爭者分析

為了能更好地占領市場，我們對競爭者進行分析，我們的主要競爭者對手有周莊、烏鎮、南潯等。就以同屬于嘉興的烏鎮來說，它可以說是近幾年來旅游開發和經營上都較為成功的一個古鎮。它的旅游開發在六大古鎮中起步最晚，過去只有茅盾故居一個景點，每年游客接待量只有3萬人次，一年的門票收入只有18萬元。1999年開始對烏鎮古鎮實施保護與旅游開發，2001年正式對外開放，當年接待游客180萬人，2005年上半年接待游客達到130萬人。烏鎮古鎮一期工程以觀光為主，而投資6億元實施的二期工程，以休閑娛樂為主，已在上年對外開放。烏鎮用短短兩年的時間，創造了傳統文化與現代文化結合的精品，取得了一般景區5-10年的經營成績，全面超過了周莊，成為江南六大古鎮之首，被旅游界譽為“中國古鎮保護開發中的典范。可以說，烏鎮是西塘將來發展中最大的一個競爭對手。

根據調查，我們可以看出西塘與它們的差距還很大。例如：

1、宣傳

烏鎮的宣傳力度極大、宣傳方式極多，宣傳效果極好已被各界一致認可。幾年前，一部名為《似水年華》的電視劇極大提升了烏鎮的知名度和美譽度，引發了到烏鎮旅游的熱潮，讓廣大消費者通過這部電視劇對烏鎮有了初步的認識和了解。此外，烏鎮大打文化旅游牌，通過自身獨特的釀酒文化、印染文化以及文壇巨匠茅盾故里的聲譽來吸引游客，使游客常年絡繹不絕。而西塘除了在去年出現在好萊塢大片《諜中諜3》之中才聲譽鵲起之外，之前似乎并無多少人知曉。因

此西塘可以借助攝影師的鏡頭和電影電視的拍攝，進行宣傳推廣。邀請國內外知名攝影師，到西塘進行采風。通過攝影展和畫展，將西塘的美景傳播到全國各地乃至世界各地。

2、規劃

雖然西塘可以停留參觀的景點很多，小弄也很迂回曲折，但總體感覺其規劃并不十分到位。西塘大而雜，外來游客與當地的居民交織在一起，景區與外界的區別也不是十分清晰，給人一種邊際模糊，時空錯亂的感覺。烏鎮給人簡潔明快之感。其景區布局完整、風味獨特，基本保持了原有風格，真實地再現了100多年前的風貌。因此，西塘可以分步實施對古鎮傳統民居的保護、修繕和改造。逐步進行房屋產權置換，整理開發比較完整的傳統院落（如石皮弄東西兩側的王宅、馮宅以及枕河人家等），提高景點品位與環境容量。同時，完善基礎設施，實施“凈空架”工程，改善與提高整體環境質量。

3、文化保護

從景區的宣傳和規劃到旅游品牌的打造上來看，烏鎮幾乎占據了現代商業社會能夠占據的一切資源，其包裝出來的商品，其商業價值很高。但是，恰恰是因為過于濃厚的商業氣息，使其與水鄉古鎮的特有文化背道而馳。單就這一點，也是這最重要的一點，烏鎮較之于西塘略遜一籌。因此，西塘應修復縣文物保護單位東岳廟，修復與開發“桐村書屋”、“永壽晨鐘”、“枕河人家”、“古弄殘燈”、“魚鷹戲水”等平川新老景點，并加強“打出以名鎮、名館、名歌（田歌）、名作為代表的文化品牌”的精神文明建設，與西塘名鎮相匹配，開辟以演

唱為主的“田歌薈萃館”，增加古鎮旅游的娛樂性和觀賞性，提升西塘的知名度。同時，西塘還應加強對古鎮傳統民居的保護，讓人們感受到江南水鄉那特有的生存體驗，感受到當地居民的生活和民間的歷史傳承，充分體現古鎮價值所在。

總之，西塘要因地制宜，揚長避短，并做到與現代化發展的完美融合，忌過度商品化，過度開發，破壞她原有的韻味，變成陌生的“現代古鎮”。

六、西塘與其他景點的銷售量與銷售額的比較分析

根據《2013上半年嘉興市A級旅游景區發展報告》（以下簡稱《報告》），今年上半年，全市37家A級旅游景區共接待游客1570.21萬人次，占總游客量的74.77%；營業收入4.96億元；門票收入2.63億元，占全市門票總收入的97.05%。游客量最大的是西塘

《報告》顯示，從游客接待量來看，5A、4A級旅游景區的游客接待量占比較大，其中，西塘景區接待304.35萬人次，居榜首。兩家5A級景區中，南湖旅游區接待游客量為153.11萬人次，烏鎮景區接待了265.41萬人次。營業收入最高是烏鎮

在景區營業收入方面，烏鎮景區高居榜首。《報告》顯示，上半年，烏鎮實現營業收入3.45億元，占37家A級旅游景區營業總收入的近七成。在門票收入方面，上半年，全市37家A級旅游景區共實

現門票收入2.63億元，其中5A級景區門票收入1.78億元，占門票收入的67.68%。

西塘的游客量比烏鎮大，但是其營業額卻遠低于烏鎮，其原因主要在于烏鎮多元化的經營比較多，如旅店、紀念館、廣場等。針對這個問題，西塘可以明確街區功能定位，引導商業網點設置，形成特色購物小區，提高旅游消費水平。還可以開發與拓展名店名鋪，如1921年11月6日柳亞子日以繼夜、開懷暢飲的樂國酒家；鐘介福藥店；朱裕大傳統茶食；歷代著名文人墨客喜歡的“梅花三白”等。

七、產品策略

1、控制景區商業行為

首先，對酒吧經營模式進行約束和管理，禁止引進低俗娛樂項目，規范酒吧競爭秩序，調整酒吧環境，使其與古鎮寧靜、古樸的氛圍相協調。

其次，古鎮應控制鎮內開設類似小飾品、雜貨店、咖啡館等特色不突出店鋪的數量，恢復傳統“老字號”演示傳統手工藝。還應重新挖掘構成水鄉古鎮整體空間環境的建筑群及人文環境的項目，開發民間游樂項目，完善水上項目（烏篷船、放花燈等）展示古鎮深厚的文化底蘊。

2、觀光體驗相結合

從觀光旅游到體驗旅游的提升 “參與”是加深游客體驗的重要途徑和措施，可以使游客更好地融合到當地生活中，感受當地文化精

髓，得到獨特的體驗，增加親切感和滿足感。如，西塘可更好地利用乘坐烏篷船等水上項目。目前，烏篷船的利用率并不高，選擇體驗烏篷的游客的比例并不大，因為目前烏篷船項目僅局限于游，并不能很好的感受江南水鄉氛圍?？梢栽诖显黾永绱蛑v述西塘傳說故事，唱越劇等項目。

再如，可以將產自西塘的著名的嘉善黃酒的制作過程進行展示，邀請游客品嘗。一方面增加游客體驗性，一方面也對嘉善酒起到宣傳效果。西塘可將一些無特色商鋪改造成特色體驗館，如教女性游客學做刺繡、發髻，學盤當地發式等，體驗江南水鄉女子的韻味。

3、突出并充分體現古鎮特色

充分體現“生活著的千年古鎮”當地居民本生就是一種旅游資源，相關部門應當鼓勵當地居民留住于古鎮，保留原有的生活方式，正常作息，擴大當地居民與游客的交流、溝通，構建和諧的關系。歡迎游客走進每家每戶，和主人交談，參觀他們的飲食起居，日常生活中的勞作和活動，欣賞民間戲曲和民間手工藝品。鼓勵當地居民在保留當地特色文化的基礎上在自家開辦客棧，是游客可以和當地居民吃、住在一起。

4、制定制度和措施

西塘政府不僅應重視西塘古鎮內的環境污染問題，還應注重古鎮周邊的環境狀況。首先，在古鎮核心保護區內應規范且經營者行為，禁止污染源的出現。同時，應配備排污系統，最大限度的降低景區污染。其次，應安排環保人員定時潔凈旅游區，并將其進行及時的環保

處理，取代之前垃圾堆積處理方式。再次，在旅游區內，以合適的方式提醒游客自覺保護古鎮環境。最后，政府應對古鎮居民進行宣傳教育。古鎮居民是古鎮的主要成員，通過調查發現西塘古鎮內居民的環保意識不強，素質較低，如飯店直接將未經過處理的污水直接排入主要河道，居民也直接將生活廢水倒入河內，政府應采取一些措施，激發古鎮居民自覺為古鎮環保做努力。

水污染處理河水是古鎮旅游發展的命脈，目前西塘古鎮的水質迫切需要整治，已經影響到游客旅游體驗和西塘旅游的發展。西塘應堅持“保護為主，搶救第一”的方針，加大投入力度開展改善河水綜合整治的工作，充分調動各界人士參與其中。

5、注重打造文化旅游

文化旅游是古鎮旅游可持續發展的生命力所在，西塘旅游的發展關鍵在于將觀光旅游提升到文化旅游的高度。首先，對人文景觀如展館、博物館等進行重新設計，優化環境，增加趣味性和參與度，提高吸引力，突出其文化內涵。如西塘最著名的煙雨長廊，目前僅局限于觀光旅游，未能展現西塘儒商利己利人與人為善的思想。其次，重新設計旅游線路，提高景整合度。最后，注重西塘文化旅游的宣傳力度和廣度，提高西塘人文景觀的感知力，擴大文化旅游的吸引力。

八、價格策略

1、階段價格策略

在旅游旺季時，需求受價格因素影響顯著。西塘首先應該以較低的進入價格吸引旅游者，然后提高各種旅游產品的價格，引導和鼓勵

旅游者進行二次消費。運用新技術不斷設計開發不同檔次、種類的旅游工藝品、紀念品，刺激旅游者的購買欲望，提高旅游收入。另外，西塘在淡季時普遍出現客源不足、服務設施和生產設備閑置的情況，因而為吸引旅游者增加消費，制定低于旺季時的旅游產品或服務價格以刺激旅游者的消費欲望。但是折扣價格的最低優惠不應低于景區旅游產品或服務的成本。

2、產品組合定價策略

比如：入住酒店免門票價格、雙人套餐送SPA等等。這樣有利于西塘的總體平衡發展，增加有課逗留時間，實現更多旅游收入。

3、門票價格的折扣策略

旅游門票是景點產品價格體系中非常重要的一環，但由于旅游景點門票價格定位及其變化的影響具有綜合性。景點門票價格變動引發的市場影響在我國表現的非常突出，因為當前我國旅游景點門票價格過高的現實已超出了游客多次消費的能力。因此，可以適度對門票的價格給予折扣。比如，可以嘗試出售年票或會員制聯票來進行促銷，使旅游者能把古鎮當成度假休閑的場所，常來、常留、常住等等。

九、推廣策略

1、加強西塘古鎮自身形象宣傳

首先，以電視、報紙、因特網等為主要宣傳渠道，將“生活著的千年古鎮”作為品牌形象和宣傳口號進行推廣。邀請氣質相符的明星作為旅游品牌代言人，并拍攝西塘旅游宣傳短片，通過傳播媒介進行推廣，提高知名度。參加和舉辦各種旅游說明會、交易會等，并不僅

局于國內市場，要走向國際市場進行宣傳。同時發放相關旅游宣傳品，例如西塘美景的臺歷掛歷，一些具有西塘特色的旅游商品等，擴大知名度。利用西塘舉辦西塘國際旅游節、國際旅游小姐等大型活動的契機，配合媒體，擴大宣傳，提高其在國內外的知名度及美譽度。

2、舉辦古鎮形象大使選舉大賽（每年一次，指定每年5月份的一天）

通過評選古鎮形象大使，讓全國觀眾通過關心賽程進展而同時也把眼光投放到古鎮西塘，讓古鎮以另一種形式展現出她的古韻風情。人們可在西塘官方網站申請，有西塘主辦方根據規定條件選擇入選者。關心此次評選大使活動的所有人都可以通過短信、電話、網站，或直接在景區內指定地點投票。選出3為形象大使（一、二、三名）。形象大使的選舉讓人由人美看到景美，由人杰看到地靈。同時形象大使除了宣揚古鎮的美更擔任著一個偉大的任務：倡導環境保護，把這個主旋律唱響古鎮以及整個神州大地！

3、公共活動策略

邀請和接待旅游批發商、零售商、媒體（旅游專欄）記者、作家、攝影家等，在主要客源地的媒體上發表宣傳文章；為輸送團隊大的旅行社提供您優惠和年終獎勵；景點管理者和促銷人員在名片等載體上印刷景點介紹和通達路線；印制宣傳冊、地圖、路線圖等免費贈送的促銷宣傳品；參加有積極意義的公益活動；借助名人公共人物促銷；舉行各種形式的慶典和演出活動等。

4、聯合旅游社策略

西塘可以聯合各個城市的旅游社幫助宣傳西塘這一旅游景區，讓

廣大游客認識并了解西塘的景區文化。

十、結論

最后，西塘應進行旅游信息資源整合。在旅游旺季要注意相互間信息的溝通，實現信息資源共享，合理調和古鎮客流量，擴大其市場知名度和銷售收入，爭取得到跟多的游客和更大的旅游市場，迅速躋身嘉興旅游的第一梯隊。