第一篇：山西旅游景點的活動營銷

江西旅游景點的活動營銷

姓名：李莎

一、最受好評的景點：

晉中：榆次老城、綿山、常家大院、張壁古堡、后街、清虛閣、平遙古城、王家大院、喬家大院、古城平遙、古城祁縣、雙林寺、石膏山常家莊園、渠家大院、何家大院、太谷三多堂、孔祥熙宅院。（17）

太原：晉祠、天龍山石窟、中國煤炭博物館、馬道坡、晉陽古城、龍山石窟、西華門、晉陽湖、崇善寺、汾河公園、城市人工森林公園、杏花嶺、太原動物園、兒童公園、金剛堰、迎澤公園、碑林公園、崛圍山、多福寺、雙塔烈士陵園、連理塔、太山寺、三國演義城、南方十院、蒙山大佛、雙塔寺、太原大佛寺、奉圣祠、天主教堂、漫山閣、東西緝虎營、山西博物院、晉府滄桑、童子寺。（34）運城：中條山、運城夏縣、鸛雀樓、萬固寺、永樂宮、萬榮東岳廟、黃河大禹渡、五老峰、解州關(guān)帝廟、普救寺、運城舜帝陵。（11）

大同：恒山、云岡石窟、懸空寺、湯頭溫泉、華嚴寺、趙武靈王墓、九龍壁、北魏平成。（8）

忻州：五臺山、雁門關(guān)、閻錫山故居、應(yīng)縣木塔。（4）

臨汾：壺口瀑布、山西大槐樹、小西天、廣勝寺、東岳廟、蘇三監(jiān)獄、霍州署衙。（7）

朔州：應(yīng)縣木塔、朔州古城。（2）

呂梁地區(qū)：北武當(dāng)山、磧口古鎮(zhèn)、皇城相府、寧武萬年冰洞、龐泉溝自然保護區(qū)、文水武則天廟。（6）

長治：長治攬勝、古城長治、上黨門、靈空山、黃崖洞、太行大峽谷。（6）其他的景點：大同火山群、古縣牡丹園、蘆芽山、武鄉(xiāng)八路軍文化主題公園等。（4）

二、景點的營銷方案或活動營銷

(一)、榆次老城舉行2012年“中國（晉中）社火節(jié)”活動

1、活動的背景

隨著年末的臨近，元旦、春節(jié)、元宵節(jié)等傳統(tǒng)佳節(jié)也將接踵而至。為了營造更加濃郁、喜慶、祥和的節(jié)日文化氛圍，充分展示晉中傳統(tǒng)民間民俗文化的魅力和深厚的民間民俗文化底蘊，豐富榆次老城旅游內(nèi)容，榆次老城推出一系列的節(jié)日活動，營造節(jié)日氛圍，使游客在榆次老城享受獨具特色的節(jié)日生活，度過蘊和祥瑞、歡樂、開心的新春。

2、活動內(nèi)容

（1）首屆榆次老城春節(jié)文化廟會國際美食節(jié)

（2）首屆榆次老城冰雕（雪雕）展

（3）晉中社火展演(豬八戒背媳婦、二鬼摔跤、媒婆進城、懶漢推車、媳婦騎毛驢、抬花轎、秧歌隊、旱船、霸王鞭等小型晉中社火表演。)

（4）傳統(tǒng)情景劇表演(：游客及市民可參與到劇目當(dāng)中，扮演劇中人物。參與的游客不但能在參與中釋放天性展現(xiàn)自我，而且還能獲得景區(qū)提供的一份精美禮品。

（5）城隍廟、文廟祈?；顒?/p>

(二)、點石助推平遙中國年活動

“2009平遙中國年”是在全球特殊的金融次貸危機直接影響旅游業(yè)的大環(huán)境下隆重舉辦，目的是讓中外游客和廣大群眾過一個歡樂祥和的春節(jié)，感受濃厚的傳統(tǒng)文化氛圍，這次節(jié)慶活動的特殊意義在于振興經(jīng)濟、凝聚人心、擴大內(nèi)需、抵御風(fēng)險?；顒訌?009年1月18日（臘月二十三）到2月12日（正月十

八），總計26天。

平遙中國年活動規(guī)模大、主題明、創(chuàng)意新，氛圍濃，活動內(nèi)容異彩紛呈，游客體驗更加豐富，游客住客棧、逛古城、賞燈會、看大戲、鬧社火、品民俗，參與平遙中國年系列活動，享受中華傳統(tǒng)文化的強大魅力。本次活動實現(xiàn)了民俗與節(jié)慶的完美結(jié)合，得到了三晉都市報的宣傳贊助，得到了中部六省電臺傾情宣傳，同播平遙中國年盛況，得到了央視一、四、十套，山西電視臺等權(quán)威媒體的高度關(guān)注，通過北京點石時代網(wǎng)絡(luò)推手推廣平遙春節(jié)旅游，創(chuàng)造了在西祠胡同、搜狐、新浪網(wǎng)每天10萬次以上的點擊率，平遙古城旅游網(wǎng)更是刷新了瀏覽量，春節(jié)期間達到了百萬次以上。盡管受經(jīng)濟危機影響，參觀人數(shù)仍保持高位運行，累計接待32萬人次，活動宣傳受眾達到700萬人次，平遙成為全國最有年味的地方。

1、活動內(nèi)容

（1）歡聚平遙中國年，同慶啟動儀式

（2）觀花燈賞燈會，同游盛況燈會

（3）看大戲鬧社火，同樂盛世慶典

（4）游平遙逛喬家，同享優(yōu)惠旅游

（5）住客棧品民俗、同過大年春節(jié)

（6）評大使賞剪藝，同瞻民俗文化

2、平遙古城的旅游吸引特色

(1)世界文化遺產(chǎn)的價值

(2)票號歷史及晉商文化精髓

(3)中國北方傳統(tǒng)名居及生活方式。

(4)中國漢民族文化，尤以明清文化為特色。

（三）、晉祠風(fēng)景區(qū)標(biāo)志性旅游工藝品征集活動

2006年12月22日，太原晉祠風(fēng)景區(qū)標(biāo)志性民間旅游工藝品、紀念品征集活動在省城晉源區(qū)啟動。此次活動是由太原市婦聯(lián)主辦，省工藝美術(shù)工業(yè)總公司和太原市工藝美術(shù)公司（協(xié)會）承辦，太原市文物局和晉源區(qū)委、區(qū)政府協(xié)辦。

晉源區(qū)委、政府、人大領(lǐng)導(dǎo)，市婦聯(lián)、文物局和省、市工藝美術(shù)公司，晉祠博物館的領(lǐng)導(dǎo)，以及來自全省各地的省資深工藝美術(shù)專家和工藝美術(shù)大師八十余人齊聚一堂，為晉祠風(fēng)景區(qū)打造特色民間旅游旅游工藝品、紀念品出謀劃策。本次活動的成功啟動，也拉開了我省開發(fā)旅游紀念品的序幕。

據(jù)晉祠博物館負責(zé)人介紹，作為太原市旅游景區(qū)龍頭的晉祠景區(qū)，是我省文物資源、建筑規(guī)模、自然風(fēng)景的名勝之地，其歷史價值在全國首屈一指。

(四)、太原市第十一屆“十佳百優(yōu)”班主任評選活動參賽老師走進中國煤炭博物館

在太原市第二屆班主任節(jié)暨第十一屆“十佳百優(yōu)”班主任評選活動開展之際，2012年5月12日，太原市教育局基礎(chǔ)教育處組織130余名參賽老師參觀中國煤炭博物館“煤海探秘游”。

參觀活動中，老師們看4D電影，下模擬礦井，了解了煤炭科普知識，體驗了煤炭工人開采煤炭的過程，紛紛表示今后將更多地組織學(xué)生走進博物館，開展豐富多彩的科普教育活動。

“煤海探秘游”作為全國科普教育基地、山西省青少年科技教育基地、多所大專院校的教學(xué)實習(xí)基地，多年來，一直非常重視學(xué)生科普教育活動的組織和接待。這次“班主任節(jié)”的參觀活動，將進一步促進景區(qū)科普教育基地的建設(shè)工作，同時通過這些優(yōu)秀的班主任老師，擴大中國煤炭博物館在我市中小學(xué)的知名度，從而使我們更好地發(fā)揮博物館的教育功能，為我市的教育事業(yè)做出更大的貢獻。

（五）、永濟第十一屆五老峰登山節(jié)

4月23日，永濟市第十一屆五老峰登山節(jié)暨2011年中國家電下鄉(xiāng)全國名城巡展永濟站活動在該市舜都廣場拉開帷幕。本屆登山節(jié)以“推動全民健身，加強文化交流，展示黃河風(fēng)情，促進和諧發(fā)展”為主題，通過旅游觀光和健身活動相結(jié)合的方式，有效促進黃河金三角地區(qū)廣大群眾戶外建身活動蓬勃開展，對該市旅游文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展起到積極的推動作用

五老峰景區(qū)是晉南地區(qū)唯一擁有國家重點風(fēng)景名勝和國家公園兩項桂冠的山岳型自然生態(tài)旅游區(qū)。今年登山節(jié)活動主要分登山競速挑戰(zhàn)賽、“歡樂五老峰”趣味登山賽、“黃河文化，魅力之旅”主題攝影新聞報道大賽三大板塊。

（六）、“山西沿黃旅游”活動

通過旅游地產(chǎn)的形式，來推動“山西沿黃旅游”活動。如在黃河沿線辦一些自助式青年旅館。旅館內(nèi)只為游客提供生活基礎(chǔ)設(shè)施，網(wǎng)站則以個性化旅游顧問的身份，為游客提供產(chǎn)品推薦，可將景區(qū)及景區(qū)內(nèi)部和周邊的服務(wù)項目統(tǒng)一“采購”，“打包”成不同特色與價位的自助游產(chǎn)品，游客在網(wǎng)上通過查詢各種線路、景點、住宿、購物、娛樂、休閑、美食等不同的組合方案，選擇最合適自己的預(yù)訂下單，并在網(wǎng)上支付。當(dāng)然，這樣做的前提仍是：保持景區(qū)原生態(tài)，低碳環(huán)保，不對自然環(huán)境造成破壞。

這種狀況直至2008年年底才被一條沿黃扶貧旅游公路打破。據(jù)省旅游局相關(guān)負責(zé)人介紹，沿黃扶貧旅游公路全長1295公里，北起偏關(guān)縣老牛灣，南至垣曲縣寨里，貫通我省西部的連片貧困山區(qū)，不僅連貫了黃河沿線30多個聞名于

世的旅游景點和140多個極具開發(fā)與保護價值的旅游資源，而且陜西和內(nèi)蒙古的游客也可以通過沿黃旅游線直達景區(qū)，成為帶動當(dāng)?shù)芈糜螛I(yè)的新動力。

（七）、朔州舉行古城廣場大型公益晨誦國學(xué)經(jīng)典活動2010年7月7月 隨著朗朗的讀書聲，在山西朔州市古城廣場杏林旁邊為期一個月的國學(xué)經(jīng)典誦讀活動拉開序幕。為進一步推廣中華傳統(tǒng)文化，推動經(jīng)典誦讀活動，推展書香家庭建設(shè)，落實“用10—20年時間，把朔州市建成一個全球性國學(xué)對外推廣基地”這一目標(biāo)，讓全市人民人人學(xué)習(xí)中華傳統(tǒng)文化，人人學(xué)習(xí)英語語言知識，使我市成為一個學(xué)習(xí)型城市，人文文化的重地，語言文化產(chǎn)業(yè)的綠地。山西朔州市經(jīng)典文化教育民間研討會舉行公益推廣國學(xué)經(jīng)典誦讀活動，讓更多的市民認識、認同并積極參與國學(xué)經(jīng)典誦讀活動。朔州市經(jīng)典文化教育民間研討會以“快樂讀經(jīng)典、輕松學(xué)國學(xué)、人文暖社會、書香進萬家”為宗旨，是當(dāng)?shù)孛耖g社會團體，重點推動的一項活動重點。

（八）、“皇城相府杯”山西旅游主題宣傳口號和形象標(biāo)識公開征集活動

1、“皇城相府杯”山西旅游主題宣傳口號和形象標(biāo)識公開征集活動的重要子活動“記者采風(fēng)行”在皇城相府及綿山舉行，來自中央、省市媒體記者，搜狐社區(qū)、搜狐旅游編輯，以及網(wǎng)友60余人參加了此次采風(fēng)活動，現(xiàn)場所有記者、網(wǎng)友大秀“行為藝術(shù)”，擺出各種圖形意在集體投稿山西旅游標(biāo)識征集活動，還進行了現(xiàn)場口號投稿儀式。

2、“慶五

一、促交流、增友誼”----長治義工2010皇城相府、玨山春游活動

（九）、第五屆中國·古縣牡丹文化旅游節(jié)活動

第五屆中國·古縣牡丹文化旅游節(jié)系列活動以“天下第一牡丹”為主題，分為唱牡丹、頌?zāi)档?、演牡丹、賞牡丹四個板塊。

1、唱牡丹5月7日上午10時，在牡丹文化廣場舉行國家AAAA級牡丹旅游景區(qū)授牌儀式及第五屆中國·古縣牡丹文化旅游節(jié)開幕式。現(xiàn)場邀請著名歌唱家蔣大為演唱《新牡丹之歌》，錄制發(fā)行MTV并制作宣傳廣告片，在全縣開展學(xué)唱《新牡丹之歌》活動，使之成為古縣一張文化名片。

2、頌?zāi)档あ?月16日-18日，舉行“古縣·牡丹杯”2011年度華文最佳散文獎頒獎典禮，并舉行散文論壇和作家采風(fēng)活動。

3、賞牡丹⑴5月10日，在牡丹景區(qū)組織項目洽談會及重點招商引資項目簽約儀式。

4、演牡丹5月7日至16日旅游節(jié)期間，分別在牡丹主景區(qū)、張家大院、商品一條街組織八音會、威風(fēng)鑼鼓等民俗表演；每天上午和晚上分別在景區(qū)牡丹舞臺和縣城文化活動中心安排戲劇演出。5月7日晚活動中心安排大型說唱劇《解放》演出。

（十）八路軍文化旅游節(jié)（2010年8月19日）

首屆“八路軍文化旅游節(jié)”在山西長治武鄉(xiāng)“八路軍太行紀念館”前廣場隆重開幕。武鄉(xiāng)被譽為“八路軍的故鄉(xiāng)、子弟兵的搖籃”。舉行了“八路軍文化園”“游擊戰(zhàn)體驗園”的開園儀式。

三、建議或者看法

（一）、古縣牡丹旅游節(jié)活動的意見

1、營銷活動策劃

(1)、牡丹節(jié)提升策劃思路

未來古縣牡丹文化旅游節(jié)慶活動設(shè)計的核心在于：在創(chuàng)新的基礎(chǔ)上對現(xiàn)有節(jié)慶進行主題聚焦與提升，現(xiàn)提出以下兩個提升建議：

建議一：通過策劃節(jié)慶活動中的“賣點?亮點”等特色主題節(jié)慶活動內(nèi)容，增加牡丹文化旅游節(jié)的注意力和吸引力，提高牡丹文化旅游節(jié)的影響力，實現(xiàn)媒體聚焦，并通過企業(yè)贊助形式，相關(guān)實現(xiàn)其組織管理運營模式完全由政府主導(dǎo)向政府引導(dǎo)，市場運作轉(zhuǎn)型，實現(xiàn)節(jié)慶活動的市場化運作，以便于實現(xiàn)節(jié)慶活動的持續(xù)運營，減輕政府辦節(jié)的負擔(dān)。

建議二：未來牡丹文化旅游節(jié)活動應(yīng)改變就節(jié)慶說節(jié)慶，而要從戰(zhàn)略高度精心策劃其互動內(nèi)容，實現(xiàn)與古縣“臨汾市鄉(xiāng)村休閑度假基地”和山西省“北方生態(tài)休閑避暑勝地”相匹配，策劃與古縣旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展重點相匹配的主題核心節(jié)慶活動，從而突顯古縣的“牡丹花谷?鄉(xiāng)村休閑?生態(tài)霍山”旅游品牌。

（2）、突出兩大主題：鄉(xiāng)村休閑和戶外運動

鄉(xiāng)村休閑：依托分布在石壁河流域的幾個鄉(xiāng)村及其所在的山谷環(huán)境，通過鄉(xiāng)村景觀和風(fēng)貌的打造，例如花卉、菜園、果林、家禽家畜、鄉(xiāng)土建筑景觀等，為人們提供一個體驗鄉(xiāng)村文化、回味童年記憶、親近土地和自然、獲得身心健康的優(yōu)美環(huán)境和場所，因此可開展農(nóng)家美食品嘗、果園采摘、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)觀光、山村夏令營、青少年營地、親子營地、戶外運動等一系列繽紛多彩的休閑娛樂活動。

戶外運動：以石壁河上游、發(fā)源地的山地環(huán)境和霍山老爺頂景區(qū)為依托，以“運動、挑戰(zhàn)、快樂”為主題，通過舉辦各類山地戶外活動，塑造霍山生態(tài)觀光和休閑度假品牌，例如牡丹花谷消夏避暑節(jié)、牡丹花谷自行車挑戰(zhàn)賽、霍山攝影節(jié)、老爺頂?shù)巧焦?jié)、霍山戶外旅游節(jié)、霍山科普節(jié)、山地露營帳篷節(jié)、汽車露營音樂節(jié)、狩獵運動節(jié)等，大力發(fā)展專項旅游活動。

（二）、五老峰登山節(jié)活動

1、聯(lián)手名山，聯(lián)盟擴大品牌影響

五老峰風(fēng)景名勝區(qū)，為國家重點風(fēng)景區(qū)和國家森林公園，是北方道教文化名山。與佛教圣地五臺山南北對峙，齊名天下，與西岳華山遙遙相對，素有“東華山”之美稱?？上б驗榈靥幤В傆行梆B(yǎng)在深閨人未識”的遺憾。五老峰登山節(jié)活動，就是打響五老峰風(fēng)景區(qū)品牌的舉動。如何把這個品牌打響，旅游時代雜志社進行了“以聯(lián)盟擴大品牌影響”的策劃。

在五老峰登山節(jié)活動中，人們發(fā)現(xiàn)，以宣傳“倡導(dǎo)環(huán)保旅游，促進對外開放”為主題的此次活動在發(fā)表環(huán)保宣言時，聯(lián)合了泰山、廬山、華山、五臺山、黃山5大風(fēng)景名勝區(qū)，共同公開發(fā)表倡導(dǎo)環(huán)保旅游的宣言。泰山、廬山、華山、五臺山等均是國內(nèi)知名的名山，與名山的聯(lián)合，是一種群體性的造勢，提高了五老峰品牌的知名度。在宣傳上，借各大名山原有的知名度，以環(huán)保宣傳為結(jié)合點，實現(xiàn)了影響力資源的整合。

提到旅游文化品牌的聯(lián)合營銷，就不能不提在2003年沸沸揚揚的五岳聯(lián)盟，曾在旅游業(yè)界引起了不小的震動。岳陽樓、黃鶴樓、滕王閣、蓬萊閣、鸛雀樓、大觀樓成立“六大名樓聯(lián)盟”，聯(lián)盟發(fā)展引發(fā)了一陣“名樓熱”。

2、五老峰登山節(jié)已經(jīng)舉行了第十二屆，從它以往的活動來看都是以健身為主題的，我們可以在健身的基礎(chǔ)上通過創(chuàng)新的活動形式來吸引更多的游客，例如:智力問答、尋寶藏、騎行山水間自行車PK賽、趣味登山賽、大型祈福系列等活動。

第二篇：旅游景點營銷方案

旅游景區(qū)營銷推廣方案

——以漢陽造為例

一.景點介紹

漢陽造文化創(chuàng)意園，又稱龜北路1號、824創(chuàng)意工廠、“漢陽造”藝術(shù)區(qū)，位于武漢龜山腳下，武漢三鎮(zhèn)中心，兩江交匯之處，東臨長江、南面龜山、西聯(lián)月湖、北靠漢江，周邊已有新舊建筑如古琴臺、龜山電視塔、琴臺大劇院項目為的發(fā)展提供了獨有的藝術(shù)和人文氛圍，并且在近年來隨著企業(yè)改制和外遷，閑置的廠房與恬靜的環(huán)境，吸引了一批民間文化機構(gòu)，聚集在這里發(fā)展文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)?！皾h陽造”文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)園在保留工業(yè)遺址的基礎(chǔ)上，按照“整舊如舊，差異發(fā)展”的思路，重點打造文化藝術(shù)、商業(yè)休閑、創(chuàng)意設(shè)計三大功能區(qū)，同時建設(shè)“漢陽造藝術(shù)中心及博物館”、濱湖景觀帶與綠色生態(tài)景觀帶，以完備的、富于創(chuàng)新的硬件設(shè)施，高質(zhì)量、高專業(yè)水準(zhǔn)的服務(wù)，集聚國內(nèi)外優(yōu)秀創(chuàng)意企業(yè)落戶，提供現(xiàn)代、高端創(chuàng)意產(chǎn)品及服務(wù)。打造一個凝聚藝術(shù)精英，集結(jié)智慧靈感，引領(lǐng)時尚潮流的文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)聚集地。

歷史畫卷的折痕處，可曾憶起那個曾經(jīng)耀極一時的輝煌剪影。從歲月齒輪到時光轉(zhuǎn)角，漢陽造的榮耀已經(jīng)深釀百年，洗盡歷史鉛華，這個坐落在郁郁蔥蔥的龜山腳下的歷史古跡，從為國家抵御外侮而造的兵工廠已經(jīng)延續(xù)百年成為現(xiàn)在一個旅游景區(qū)，傳承著百年的自強不息的民族精神，營銷推廣這個精神文明是重中之重。

歷史、靜謐，是漢陽文化創(chuàng)意園的主題。具有百年底蘊的文化創(chuàng)意園，其中的歷史價值，歷史文化是避不了少的。歐式風(fēng)格的建筑，別具一格。

在靜謐的創(chuàng)意園中，林蔭小道，紅磚綠瓦，樹木郁郁蔥蔥，在看遍高樓大廈，燈紅酒綠的現(xiàn)代化都市后，來到這樣一個沒有喧鬧，浮華的世外桃源，沉淀一下浮躁悸動的心，享受一片安寧祥和。

二、產(chǎn)品分析

（一）景區(qū)地理位置分析：

1.交通狀況：

漢陽造地處市內(nèi)一環(huán)，三鎮(zhèn)鼎立之處，背枕龜山，面臨長江、漢水交匯。武漢地區(qū)有多輛公交車可以到達，包括411路，503路，507路，519路，522路，524路等，市外的游客坐輪渡欣賞長江風(fēng)光，交通十分便利。

如果驅(qū)車前往該產(chǎn)業(yè)園，從鸚鵡大道右轉(zhuǎn)進入龜北路后，漢陽造文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)園的標(biāo)牌并不明顯，而龜北路又是單行線，一旦開過，則只有將龜北路走穿后右轉(zhuǎn)上攔江路，轉(zhuǎn)入漢陽大道后再轉(zhuǎn)入鸚鵡大道，整整一大圈。若是開車轉(zhuǎn)一圈，抵達目的地后，里程表將顯示4.8公里。

根據(jù)相關(guān)人員的介紹，他們現(xiàn)在計劃是在產(chǎn)業(yè)園區(qū)旁邊的小月湖上修條路能夠直接通到園區(qū)來，一旦這個工程完工，這個問題也就迎刃而解了。

2.地域組合和集群狀況：

毗鄰千古琴臺、隔江相望黃鶴樓，遙看城市地標(biāo)龜山電視塔等人文景觀，離漢正街、歸元寺這些景區(qū)也比較近，更有長江的自然風(fēng)光相映襯，地域組合和集群狀況比較好。

3.環(huán)境狀況：

在武漢漢陽龜山腳下，是舊工廠改造成藝術(shù)還有休閑娛樂的區(qū)域，雖處市

區(qū)，但環(huán)境清幽雅致，是一個特別小清新的地方，保護的比較好，還沒有被過度開發(fā)。

（二）景區(qū)特色分析：

藝術(shù)家說，這里是品茶談藝的好地方。創(chuàng)業(yè)家們說，這里是賺錢淘金的新去處.1.歷史氣息：

漢陽造是由舊工廠改造而成的藝術(shù)休閑娛樂場，所從2006年以來，一批美術(shù)、雕塑、攝影工作者，紛紛自發(fā)前來租借工業(yè)車間和廠房，辦起畫室、文化酒吧、DIY手工、婚紗攝影基地等，使龜北路初步形成文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的雛形。雖然此地旅游價值有所開發(fā)，但許多武漢原有的人文氣息都有所保留，有著濃厚的歷史文化氣息。

2.武漢798：

有望成為武漢798，即武漢地區(qū)的文化新地標(biāo)。由工業(yè)遺址改造而成，是一個充滿藝術(shù)氣息的地方，可以拍照，攝影，尋找靈感，文化氣息十分濃厚。

3.鬧中取靜：

在武漢這個人口比較多的城市，基本上到處都是人群車輛，各種景點諸如曇華林、黃鶴樓、戶部巷基本每天都是人來人往，到了節(jié)假日就是水泄不通，交通堵塞，漢陽造難得保留一點安靜，是一個尋求寧靜、感悟生活、尋求靈感的好地方，是文化人士喜歡的地方。

4.人文氣息：

回首聞名于世的“漢陽造”，俯視中國近代工業(yè)遺跡，在青山綠水的環(huán)抱中鬧中取靜，這種集天時地利、歷史底蘊和人文環(huán)境于一體地出身，奠定了“漢陽造”文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)園的橫空出世，是發(fā)展文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)理想的創(chuàng)作樂土。

5.商業(yè)文化：

由于土地所有方式的靈活和復(fù)雜，區(qū)內(nèi)商業(yè)內(nèi)容顯得豐富多樣，小至特色商鋪、大至綜合性的商業(yè)藝術(shù)公司，但均圍繞著景點自身的歷史文化核心而發(fā)展。由于景點的帶動作用，其文化數(shù)量較多、業(yè)態(tài)豐富、文化氛圍相對濃厚。

（三）景區(qū)開發(fā)模式：

按照“政府主導(dǎo)、企業(yè)參與、市場運作”的三元模式,并且遵循“科學(xué)規(guī)劃、挖掘文化、強化特色、提升層次”的原則.保留老建筑歷史風(fēng)貌，注入新的產(chǎn)業(yè)元素，體現(xiàn)歷史文脈、工業(yè)文明與現(xiàn)代文化藝術(shù)的傳承，1.致力政府主導(dǎo)，體現(xiàn)獨特魅力聚力政策扶持，助推園區(qū)發(fā)展。

園區(qū)在省市區(qū)各職能部門的支持和指導(dǎo)下，積極申報湖北省現(xiàn)代服務(wù)業(yè)扶持資金、省文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)示范基地、第七屆武漢市宣傳思想文化創(chuàng)新獎；成功申報了市旅游特色街區(qū)、市全民創(chuàng)業(yè)基地、市“創(chuàng)業(yè)孵化基地”、市“巾幗創(chuàng)業(yè)示范基地”、區(qū)全民創(chuàng)業(yè)基地等。

2.強力推進招商，彰顯集聚效應(yīng)市場化的運作模式 實現(xiàn)資源的合理配置。園區(qū)新引進25家企業(yè)，總共入駐了設(shè)計、原創(chuàng)藝術(shù)、教育培訓(xùn)、影視制作、商務(wù)休閑、展覽、展示六大類71家企業(yè)，初步形成為一個集創(chuàng)意設(shè)計，文化藝術(shù)交流展示，時尚旅游休閑為一體的復(fù)合型功能園區(qū)。在入駐的企業(yè)中，不乏國

內(nèi)知名企業(yè)和國際知名設(shè)計大師。豐富的業(yè)態(tài)和優(yōu)秀的專業(yè)人才，使園區(qū)成為人才的聚集區(qū)，產(chǎn)業(yè)的孵化區(qū)和文化的包容區(qū)。

（四）不足：

1.漢陽造雖作為歷史著名古跡,知名度雖較高,但影響力不夠，游客數(shù)量較少直接影響景區(qū)的收入，以至于發(fā)展資金方面總是不足。

2園區(qū)的基礎(chǔ)設(shè)施不完善,園區(qū)的環(huán)境建設(shè)工程及維護設(shè)施不見許多功能區(qū)的分工并不明顯,如休閑區(qū)和商業(yè)活動區(qū)并無分區(qū).文化創(chuàng)意園的服務(wù)基層設(shè)施及組織有待完善。

3.沒有充分考慮游客的需求，周圍武漢特色小吃較少，藝術(shù)商店等等的發(fā)展還不是很完善。

4.園區(qū)內(nèi)的土地及其他資源并未得到充分利用,如大量空置廠房的存在,漢陽造前方的大片水域,都尚未被開發(fā)利用.5.園區(qū)特色化建筑不明顯,沒有一個標(biāo)識形的建筑物作為品牌.漢陽造文化創(chuàng)意園需要自己的一個logo。

三、市場分析

現(xiàn)有市場定位分析

雖被稱為“武漢798”，但顯然，漢陽造和北京798藝術(shù)區(qū)還存在較大差距。便利的交通、藝術(shù)氛圍的營造、歷史遺跡更好地保存、國際大家的進駐??盡管如此，讓人欣慰的是，武漢終于有了自己的文化藝術(shù)地。

每年漢陽造會吸引許多當(dāng)?shù)赜慰颓皝黹e逛，但是對于很多來江城二三日游的外地游客來說，卻很少“臨幸”她。很多旅行社都沒有將漢陽造列為主要參觀的景點來大力宣傳，很大一部分原因是基于之前提到的旅游市場分析中的問題。所以，外地游客市場這塊餅，漢陽造分得的卻是很小一口。也因此，應(yīng)該看到其中隱藏的機會與挑戰(zhàn)。

我們認為現(xiàn)在的漢陽造始于藝術(shù)，有著豐富的文化內(nèi)涵，但還缺少些配套的旅游機制使她像一個獨特的女青年，找不到對上眼的對象，成為一個刁子角不太被大眾熟悉。所以我們希望大力體現(xiàn)藝術(shù)特色，又不止于藝術(shù)是漢陽造的市場定位。

旅游市場分析

作為旅游市場，景區(qū)的開發(fā)必須考慮到商業(yè)化的改造，而不能只局限于以特

色搶奪眼球。一個成功的旅游市場必須有配套的現(xiàn)代化服務(wù)系統(tǒng)，有合理的規(guī)劃，聚資的產(chǎn)業(yè)。從這兩點看來，或許就是漢陽造做的不足的地方。

（1）設(shè)施不完全：停車場很小，而且收費略貴，5塊錢每小時是很多當(dāng)?shù)?/p>

游客的抱怨所在。有幾個大的婚紗攝影店以及設(shè)計公司，但是咖啡館卻閉而不開，令許多游客都以為是關(guān)門或倒閉了。沒有配套，沒有服務(wù)，總體來說商業(yè)化不完全，沒有很好的利用這里的環(huán)境。

（2）景區(qū)布局與改造問題：門口一進去就是一個加油站，多少有些不倫不

類與漢陽造所營造的氛圍格格不入。進去后景區(qū)內(nèi)布局凌亂，綠化也很隨意缺少創(chuàng)意的修建。

有當(dāng)?shù)乩纤囆g(shù)家表示感覺這里的歷史遺跡并沒有被很好地保存，“之前這里

有很多珍貴的工業(yè)機器，比如鐵爐，一個德國的起重機，非常漂亮，現(xiàn)在這里被改造得幾乎認不出之前的樣子了?！?/p>

（3）產(chǎn)業(yè)鏈持久性。園區(qū)“11號影棚”的老板易文科表示，對園區(qū)的發(fā)展他還有一個隱憂，“現(xiàn)在園區(qū)以廣告創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)為主，這個產(chǎn)業(yè)在最初發(fā)展比較快，但后面陸續(xù)會有問題，比如如果明后年租金提高了，有一些承擔(dān)不了就會出去，到時園區(qū)會面臨很多變動。”

客戶群體分析

在開辟“824創(chuàng)意工廠”之前，武漢藝術(shù)圈非常分散和獨立。藝術(shù)家蔣義說，他產(chǎn)生了一個大膽的想法：成立漢版“798”藝術(shù)區(qū)，囊括除了一般院校的科班藝術(shù)人才和主流藝術(shù)人士之外，也吸引一些小眾的、非主流的藝術(shù)群體，為各類藝術(shù)人士提供一個交流的平臺。

得意居原創(chuàng)設(shè)計機構(gòu)的負責(zé)人展智也是最早發(fā)現(xiàn)漢陽造的“土著”，在他看來，這里綠樹環(huán)繞、環(huán)境清幽，散落著漢陽鋼鐵廠、漢陽兵工廠等制造企業(yè)大量閑置的廠房，空間高大、粗糙，極具歷史感，這種地方能為藝術(shù)家提供廣闊的改造空間和創(chuàng)作思維，尤其適合文化藝術(shù)創(chuàng)意人士聚集。

“在四五年前，一到晚上，各種人群聚集到了一起，在這塊荒地上像是幽靈一樣活動”，展智說，“我們這群人總是善于尋找適合自己的土壤，之前武漢缺乏這樣的文化藝術(shù)地，我們散布在各地，活得比較憋屈?，F(xiàn)在漢陽造給我們提供了一個聚集地”。

除了最初的一批藝術(shù)家在漢陽造找到了自己的失樂園，到漢陽造來旅游的以愛攝影，愛小資的文藝青年居多。許多青年來過后很自然的會將它與武漢的曇華林來比較。但是曇華林的文藝只局限于小清新的歇息，而沒有漢陽造給人的可挖掘的厚重的歷史文化氣息。因而，對于那些真正熱愛藝術(shù)的，而非偽文藝的青年來說漢陽造也許更適合自己。

四.制定目標(biāo)

（一）產(chǎn)品定位：保留原有的寧靜特點，不要過度開發(fā)，適當(dāng)商業(yè)化。產(chǎn)品上主要以文化產(chǎn)品為主，發(fā)展各種藝術(shù)和文化，建設(shè)各種文化城同時要配備完備的餐飲和住宿條件，適當(dāng)建設(shè)小型的商業(yè)街。以文化建設(shè)為主，提供各種文化產(chǎn)品，吸引各種知名藝術(shù)家前往這里支持建設(shè)。

（二）發(fā)展推廣目標(biāo)：

把漢陽造打造成武漢798，成為武漢地區(qū)的文化新地標(biāo)。在保留原有的小清新的風(fēng)格上，充分利用該地區(qū)歷史文化氣息和良好的地理位置優(yōu)勢，將漢陽造的名聲在武漢打響乃至全國全世界打響，讓這一武漢的文化地標(biāo)成為武漢的標(biāo)志之一。

（三）營銷規(guī)劃策略的調(diào)整

（1）由景區(qū)特色分析以及景區(qū)目前的開發(fā)策略來看，漢陽造的優(yōu)勢就在于它的鬧中取靜，所以一切開發(fā)方案都應(yīng)當(dāng)以維持這個特色為前提。經(jīng)過我們的調(diào)查和信息搜集我們發(fā)現(xiàn)，盡管漢陽造已經(jīng)進行了相應(yīng)的商業(yè)開發(fā)，然而大多游客仍然反應(yīng)景區(qū)雖然夠文藝夠清新，但是能夠坐下小憩的小店不多，也經(jīng)常找不到吃飯的地方，而且很難買到紀念品藝術(shù)品。

針對這個情況我們認為，漢陽造藝術(shù)創(chuàng)意園在堅持原有的開發(fā)模式的同時，應(yīng)當(dāng)開辟一個區(qū)域作為商業(yè)區(qū)，商業(yè)區(qū)內(nèi)安置一些休閑的咖啡店飲品店，以及一些小吃店，這樣游客在累了的時候就可以找到地方休息，也可以品嘗美食。

造還應(yīng)當(dāng)開發(fā)具有自身特色的藝術(shù)紀念品，漢陽造的消費顧客群體大多是具有小資情調(diào)，追尋安靜的群體，這個群體消費能力強，對于旅行也不會滿足于簡單的拍照，如果能夠有具有藝術(shù)價值和紀念意義的小工藝品，也為漢陽造增加了一

張新的名片。

另外，由于漢陽造的前身是兵工廠，帶有一定的歷史和創(chuàng)新精神、民族色彩，我們認為不應(yīng)當(dāng)摒棄這種精神，建議開辟一塊區(qū)域用于紀念歷史，進行歷史教育，保留和發(fā)揚民族精神。

（2）白天，游人尋求安寧和清新，夜晚，游人往往會偏愛熱鬧和歡快，漢陽造可以針對這個特點，對于景區(qū)的白天和夜晚進行區(qū)別定位。白天以小清新的氛圍來吸引游客，主打小資情調(diào)，夜晚可以舉辦一些PARTY或聯(lián)誼活動，為游客提供互相認識交流的機會，也拉動自己的消費增長，這種定位的實現(xiàn)就需要景區(qū)和景區(qū)內(nèi)的酒吧以及商業(yè)區(qū)做好溝通，共同打造漢陽造的歡樂夜晚。不同的定位可以吸引不同的消費群體，白天和夜晚的時間差也保證了漢陽造原有的特色不會受到影響，而夜晚和白天的反差又成為漢陽造的一個亮點。

（3）周期性舉行大型主題活動。比如電影、微電影、MV等等。進入漢陽造我們經(jīng)常可以看到各類的涂鴉，風(fēng)格迥異，漢陽造可以以涂鴉藝術(shù)為主題，定期舉行涂鴉藝術(shù)比賽暨涂鴉藝術(shù)節(jié)，把這個活動辦成漢陽造的代表性活動。找到了合適的營銷策略，也做好了產(chǎn)品定位，那么接下來就需要廣告 廣告媒體的選擇有以下幾種：

（1）主流媒體，如湖北電視臺，武漢電視臺，武漢電臺，楚天都市報，楚天金報，武漢晚報，主流媒體關(guān)注群體大，影響力大。

（2）網(wǎng)絡(luò)媒體，網(wǎng)頁宣傳，人人網(wǎng)這類社交群體的宣傳，以及一些消費網(wǎng)站例如大眾點評的宣傳。

漢陽造是一個景色清新美麗的地方，曾有劇組來取景拍攝，所以我們有一個設(shè)想，是以漢陽造為取景地點，舉辦攝影大賽，以及微電影大賽，擴大景區(qū)影響力，并通過優(yōu)秀參賽作品展示漢陽造藝術(shù)創(chuàng)意園的秀美風(fēng)光，吸引更多的人。

（3）戶外廣告，墻體廣告，車體廣告，燈箱廣告，海報，傳單。

（4）除此以外，和政府以及旅游相關(guān)部門應(yīng)當(dāng)做好聯(lián)系，一個景點的開發(fā)離不開政府的支持和鼓勵。

（四）營銷推廣展望

通過確定自己的正確營銷策略，定位消費群體，創(chuàng)立特色活動，適度開發(fā)，漢陽造將成為武漢集最小清新和最舒適第一地。

四、預(yù)期效果分析

通過對漢陽造一系列的量身定做策略的實行，漢陽造的白天會是一個安靜不喧鬧的休閑區(qū)，游人們可以進來拍拍照，散散心，累了就吃點東西，或許還能淘到喜歡的紀念品；而到了晚上，這里就是狂歡的海洋。白天安靜的酒吧、青旅，到了晚上燈火通明，熱鬧而不吵鬧，歡快而不慌亂。

我們需要注意的是：環(huán)境衛(wèi)生、安全管理和節(jié)能不浪費。

漢陽造，將會是武漢小清新之最！

第三篇：某旅游景點開業(yè)營銷方案和全年活動方案

某旅游景點開業(yè)營銷方案和全年活動方案

某旅游景點經(jīng)過近兩年的籌備，將于2008年5月1日正式對外開放，為了保證順利

開業(yè)，迅速擴大景點知名度，經(jīng)過市場前期調(diào)研，結(jié)合原有經(jīng)營經(jīng)驗，特指定出

本開業(yè)營銷方案。本方案含前期籌備方案、市場營銷開拓方案（...某旅游景點

經(jīng)過近兩年的籌備，將于2008年5月1日正式對外開放，為了保證順利開業(yè)，迅速

擴大景點知名度，經(jīng)過市場前期調(diào)研，結(jié)合原有經(jīng)營經(jīng)驗，特指定出本開業(yè)營銷

方案。本方案含前期籌備方案、市場營銷開拓方案（含商業(yè)開發(fā)方案）、市場策

劃推廣方案、試營業(yè)及開業(yè)典禮方案、后續(xù)營銷指導(dǎo)意見五方面。總體目標(biāo)：順利開業(yè) 迅速提高景點知名度 拉高營業(yè)收入

營銷目標(biāo)：開業(yè)7天（含試營業(yè)）銷售收入180萬人民幣 五月份營銷收入210萬（含散客門票，團隊收入30萬）（如遇不可控制因素影響，營銷目標(biāo)另行調(diào)整）完

成XX館內(nèi)商業(yè)點招商到位80%以上建立XX、XX、XX及本地旅行社營銷渠道與周邊三

個以上景點串成旅游線路建立穩(wěn)定的營銷團隊.景點推廣目標(biāo)：在XX省內(nèi)形成唯一的XX——某旅游景點知名度 在XX地區(qū)、XX地區(qū)、XX地區(qū)建立景點知名度 本地及周邊縣市做到轟動效應(yīng)

營銷時間：2008年3月——5月31日 營銷策略：

1、市場開拓：散客為主 周邊目標(biāo)市場以團隊為主

2、市場推廣：省級媒體品牌欄目覆蓋

XX地區(qū)主流媒體覆蓋、本地戶外、互動商家結(jié)合推廣 周邊市場利用旅行社渠道推廣、結(jié)合旅行社推廣媒體推廣

3、目標(biāo)市場：鎖定XX、本地客源、拉動XXX、XX、XX等市場 旅行社及學(xué)校、企事單位團隊市場啟動 推廣周期：

1、戶外：3月20日啟動

2、互動商家4月1日——7月1日

3、XX地區(qū)主流媒體4月10日—5月10日（電視、電臺、報紙等，網(wǎng)絡(luò)提前）

4、省級媒體4月20日——4月30日（電視、報紙等）

5、旅行社媒體4月1日啟動

推廣主題：第四代都市型XX XX省最大展示面積XXXXXXX XX首個XX 市場營銷部人員齊心協(xié)力 完成各項指標(biāo)為終極目標(biāo)。

一、前期籌備期3月1日——4月26日 序號 工作任務(wù) 完成目標(biāo) 完成時間 備注 梳理本館營銷部工作及目標(biāo) 統(tǒng)籌招商銷售策劃團隊 3月9日 制定營銷部框架薪酬體系加強團隊 提交合理、可行的方案 3月12日 試行 3 制定開業(yè)營銷方案及目標(biāo) 創(chuàng)新、可行、針對性強 3月8日 編制營銷部治理制度及營銷手冊 適合XXXXXX可行方案 3月9日 完成本景點門票政策旅行社合作方案 結(jié)合XXXXX等經(jīng)驗可行性 3月10日完成營銷部人員招聘培訓(xùn)工作 挑選出領(lǐng)軍人物提高業(yè)務(wù)能力 3月17日編制XXXXX開業(yè)媒體廣宣計劃 形成可行性方案提交公司審批 3月20日前期媒體洽談篩選 對意向投放媒體達成合作思路 3月20日 完成本景點VI、館內(nèi)標(biāo)識系統(tǒng)應(yīng)用設(shè)計 形成標(biāo)準(zhǔn)體系能交付制作應(yīng)用 3月25日完成媒體發(fā)布設(shè)計稿件文案策劃 能與廣宣發(fā)布計劃銜接 4月10日景點吉祥物設(shè)計打樣確定 應(yīng)用商業(yè)經(jīng)營 媒體宣傳中 3月15日 制定商業(yè)開發(fā)計劃完成招商目標(biāo) 確定進駐商家完成協(xié)議簽定 3月15日 專案 13 市場前期預(yù)熱方案及互動商家方案 組合出有效創(chuàng)新的可執(zhí)行方案 3月20日 專

案 14 完成開業(yè)營銷費用的預(yù)算編制 可提交公司審批可行 3月18日 15 營銷合作

協(xié)議、招商...13 市場前期預(yù)熱方案及互動商家方案 組合出有效創(chuàng)新的可執(zhí)行方案 3月20日 專

案 完成開業(yè)營銷費用的預(yù)算編制 可提交公司審批可行 3月18日 營銷合作協(xié)議、招商、廣告協(xié)議制作 供公司、財務(wù)等部門領(lǐng)導(dǎo)審核 3月15日3月17日營銷人員市場開拓啟動 走出去，拉進來，旅游線路組合 組建3條線路 4月1日

以上計劃需部門各位員工及公司各層領(lǐng)導(dǎo)、部門指導(dǎo)配合完成。

前期籌備工作繁重，需要及時溝通，鼓舞士氣，提高戰(zhàn)斗力，能形成一個具有創(chuàng)

新能力、執(zhí)行能力、凝結(jié)力的團隊。現(xiàn)執(zhí)行天天15分鐘的早會、每周六周會制度，以便及時溝通發(fā)現(xiàn)問題解決問題，同時推進各項工作前進。

二、市場營銷開拓方案（含商業(yè)開發(fā)方案）

2008年起國家實行新的節(jié)假日政策，傳統(tǒng)的五一黃金周改為一天公休，兩天調(diào)休，把后面的時間分攤到其他傳統(tǒng)假日上，好處在于每年節(jié)假日多，時間縮短，短

途旅游線路將會得到本地游客的青睞，XXXX整個游程需要2-3個小時，屬短程景點

。不利在于原五一節(jié)黃金周后4天將成為上班期，游客將會大幅下降，甚至是迅速

進入黃金周后的淡季期，對項目前期資金回收周期拉長；因此在制定本階段營銷 政策的時應(yīng)充分考慮這些因素，制定出更為合理的市場目標(biāo)，推廣策略，營銷策

略等。

營銷要點（以時間序排列）：

迅速打開旅行社游客組織渠道，保證五一假期結(jié)束的4——7日的團隊客流

加快工程進度，力爭在4月26日能如期試營業(yè)，26日——30日成為市場預(yù)熱期 開業(yè)典禮時間放在4月28日，保證媒體新聞宣傳力度

5月4日——7日（甚至更長時間）能接待旅行社、企事業(yè)單位團隊，拉高開業(yè)贏

收指標(biāo)

5月份抓住學(xué)生春游的尾巴，4月份爭取與部分學(xué)校達成旅游意向 館內(nèi)及廣場商業(yè)創(chuàng)新組合，合作方式，招商目標(biāo)要明確

（一）、散客市場開拓

散客市場開拓主要途徑以大了力度廣宣及活動推廣來實現(xiàn)，XXXXX本身就是一個非

常大的亮點，在XX是第一個也是唯一的XXX，因此，在推出來就會成為市場的聚焦

點，散客也將是XX主要群體，開業(yè)的廣宣力度、策略將會決定項目成敗，也將會

影響公司戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，通過廣宣手段擴大知名度，建立景點號召力，完成銷售

目標(biāo)，建立營銷渠道。（廣宣方案見后章節(jié)）

手法：

1、大力度廣告覆蓋；

2、互動商家力度加強；

3、新聞點炒作；

4、XX電視

臺品牌欄目《同年哥講新聞》，XXXXXXX專題報道；

5、試營業(yè)期間邀請重點學(xué)校 的老師及優(yōu)秀學(xué)生代表免費參觀；

通過以上手法，拉高市場熱度，為五一市場散客市場的爆發(fā)蓄積能量。

（二）、試營業(yè)預(yù)熱市場4月26——30日

根據(jù)項目建設(shè)進度，及項目運營計劃，本館將在4月26日具備游客接待條件，而本

階段則是正常的工作期，市場客流不會有爆發(fā)機會，因此考慮本階段成為項目推

廣集中期，讓媒體聚焦本項目，讓游客在五一前能在大程度的受到景點信息的沖

擊，同時也讓XX能通過試營業(yè)磨合現(xiàn)場管理及查漏補缺。主要有以下目標(biāo)任務(wù)實

現(xiàn)。

1、試營業(yè)發(fā)現(xiàn)不足及時糾正彌補；

2、4月28日舉辦開業(yè)典禮儀式，加大媒體新聞

宣傳力度；

3、邀請目標(biāo)區(qū)域旅行社負責(zé)人踩線，建立市場通路；

4、邀請重點學(xué)

校老師學(xué)生參觀，迅速在學(xué)生市場傳播景點信息。

（三）、開業(yè)典禮 開業(yè)典禮一般情況放在五月一日，但為了能給五月一日接待游客的時間更足，提

高黃金期的收入，讓游客能更早的進館，建議開業(yè)典禮儀式放在4月28日舉行，這

樣也可以邀請到部分領(lǐng)導(dǎo)參加，也能在開業(yè)前新聞媒體報道力度、宣傳熱點到最

高，假如在五一開業(yè)，那么新聞宣傳將會在五一之后才能見報，這樣就宣傳機會

將會錯開。開業(yè)典禮留意的是媒體宣傳力度，現(xiàn)場保證有序、大方即可。

四）、團隊開拓接待上量 5月4日——7日 對于剛開業(yè)的XXX，前期團隊量不會太

大；目前本館面臨的是開業(yè)的黃金周變成3天，那么銷售量將會受到大幅影響，銷

售量將會降低1/3左右，為了能保證銷售目標(biāo)的完成，各...（四）、團隊開拓接待上量 5月4日——7日

對于剛開業(yè)的XXX，前期團隊量不會太大；目前本館面臨的是開業(yè)的黃金周變成3

天，那么銷售量將會受到大幅影響，銷售量將會降低1/3左右，為了能保證銷售目

標(biāo)的完成，各類團隊市場開拓一上來就要處于猛攻態(tài)勢，要市場營銷工作做得更

到位。前期也可以在銷售政策上適當(dāng)靈活、優(yōu)惠，讓團隊能來，來了能回去傳播，起到口碑推廣效應(yīng)。

（五）、五月春游學(xué)生市場開拓

根據(jù)以往經(jīng)驗，春游學(xué)生團隊不會就集中在3、4月，5月份也是存在時間空間的，為此，在五月份假期結(jié)束后的將以春游市場接待為主要目標(biāo)，在3月、4月就要提

前做好學(xué)生春游市場開拓、定單接洽。

（六）、招商政策及計劃

某旅游景點在項目設(shè)計之初非常重視商業(yè)經(jīng)營的規(guī)劃及運營，做幾個創(chuàng)新，但我

們同時也要看到的是本景點還是一個傳統(tǒng)的XXXX，雖然努力創(chuàng)新，求變，實質(zhì)上 的變化還是很少。但在商業(yè)規(guī)劃設(shè)計上的確比XX、XX做得有獨到之處，現(xiàn)面臨的

是商業(yè)自營還是招商家經(jīng)營，是分成還是收租金等問題。根據(jù)前期籌備工作情況，及目前項目進度工作周期的需要，目前還是以尋找合作商家共同經(jīng)營，融入分

成與收租金模式組合，同時尋找更多的商業(yè)開發(fā)機會。在開業(yè)穩(wěn)定后進一步進行 商業(yè)的開拓運營。目前工作計劃及目標(biāo)如下：

1、場地商業(yè)的開發(fā)，以分成和租金結(jié)合。

A、一樓大視窗前面商業(yè)經(jīng)營的毛絨玩具、旅游紀念品采用分成方式，分成點將會

在25%——30%之間，本區(qū)塊按照以往經(jīng)驗及市場猜測，贏收在15萬——20萬區(qū)間，視游客市場情況定。

B、其他商業(yè)采用統(tǒng)一包干制（除二樓原影院設(shè)置區(qū)域外），經(jīng)營范圍設(shè)定，統(tǒng)一

管理。目標(biāo)數(shù)值為20萬——22萬，不含裝修費用。

C、原影院區(qū)塊，現(xiàn)預(yù)備開發(fā)成為品牌產(chǎn)品售賣區(qū)。預(yù)期在8萬左右。D、館內(nèi)廣告牌：主要以配套大項目招商廣告為主。單獨售賣贏收不高。

E、海景套房：目前還未明確經(jīng)營思路。計劃位活動場所或公司接待用，對外招商

需進一步完善功能及服務(wù)。

2、門票廣告：目前正在洽談，報價在15萬左右，成交地價在12萬左右。

3、樓頂廣告牌：面積600平方，以XX廣告牌市場行情，最低售賣價格在40萬左右

。（審批進度抓緊）

4、汽車展示XX、會做XX的木地板等商業(yè)開發(fā)還在進行中、XX廣告等。

目前還是以保證海洋館能正常開業(yè)的配套商業(yè)進場為目標(biāo)，多種思路多手法去實

現(xiàn)商業(yè)價值最大話。

根據(jù)以上初步計劃XXXXX商業(yè)贏收預(yù)計在：90萬/年左右。

三、試營業(yè)及開業(yè)典禮方案

（一）、試營業(yè)

試營業(yè)由于涉及到公司各個部門，目前是要緊抓工程進度，完善設(shè)計制作等各項

工作，充分發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，保證節(jié)日能以最好的狀態(tài)迎接游客。市場營銷

部將以公司總體部署為中央，結(jié)合部門工作特性，做好以下工作：

1、策劃部完成館內(nèi)標(biāo)識標(biāo)牌及館外旅游參觀路線引導(dǎo)等制作物件的設(shè)計施工到位

。明確拿出項目進度時間表。

2、策劃部完成開業(yè)典禮方案的策劃籌備，落實到詳細公司、人。

3、銷售部完成旅行社渠道的建設(shè)，并邀請相關(guān)負責(zé)人踩線，參加開業(yè)儀式。試營業(yè)的主要目的是讓媒體聚焦景點，擴大市場影響力，讓市場熱度急劇生溫，引爆五一節(jié)日旅游。同時要查漏補缺，讓景點接待能力能磨合成功。

（二）開業(yè)典禮方案：

開業(yè)典禮是為了向社會傳遞XXX相關(guān)信息，建立政府相關(guān)部門及領(lǐng)導(dǎo)、新聞媒體、旅行社及企事業(yè)單位團隊市場關(guān)系的建立，XXXX開業(yè)主要目的還是以市場推廣，形成社會關(guān)注焦點為目的，力求新意強，社會關(guān)注度高，簡節(jié)大方。時間：2008年4月28日上午9點左右

地點：XXXX外廣場或樂園門口廣場選其一 主辦單位：XXXXXXXXXXXXX 協(xié)辦單位：XXXX、其他單位

邀請人員： 政府相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)： 新聞媒體： 旅行社負責(zé)人： 互動商家及學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)

： 參與團隊：學(xué)生團及社會人士 費用預(yù)算： 開業(yè)方案見附件一

四、后續(xù)營銷

指導(dǎo)意見

1、要建立在穩(wěn)定的營銷團隊，物色能統(tǒng)領(lǐng)團隊的營...邀請人員： 政府相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)： 新聞媒體： 旅行社負責(zé)人：

互動商家及學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)：

參與團隊：學(xué)生團及社會人士 費用預(yù)算：

開業(yè)方案見附件一

四、后續(xù)營銷指導(dǎo)意見

1、要建立在穩(wěn)定的營銷團隊，物色能統(tǒng)領(lǐng)團隊的營銷部經(jīng)理。

2、營銷工作的統(tǒng)一性，XXXXX營銷團隊框架需要簡明，不宜設(shè)立太多的副職及區(qū)

塊，建議由一個營銷經(jīng)理負責(zé)制，統(tǒng)一組織落實市場銷售、招商管理、策劃等工

作。

3、營銷薪酬體系要建立一個明確的指導(dǎo)思想，激勵機制要突顯，建議采用目標(biāo)考

核制。

4、營銷工作需要得到經(jīng)營團隊的高度重視，充分給予配合，一些政策要靈活。

5、營銷活動策劃要常變常新，同時要加強與其他場館的學(xué)習(xí)交流。6、2008營銷活動事件建議： 時間/節(jié)日 活動安排 活動目標(biāo) 備注

六一兒童節(jié) 親子游 快樂XX童話節(jié) 開拓兒童市場 365天父母陪孩子的一天 端午節(jié) XX祭屈原 短線游 新聞炒作 以制造事件來制造熱點 6月——8月 兒童夏令營開展 保持市場熱度 要緊密與學(xué)校合作 7月——8月 小小主持大賽 開拓兒童市場 暑假學(xué)生關(guān)注度 參與

8月 水下動物奧運節(jié) 動物也奧運 保持市場熱度 減少奧運熱旅游冷的影響

9月——10月 2008XX樂園XX狂歡節(jié) 開拓國慶節(jié)市場 與樂園合作，XX大活動 中秋節(jié) XX賞月 虛擬XX世界 新景點推出 推出科幻XX實驗

9月9日 感師恩 情似海 教師免費游 讓教師去傳播本館 把握方法 讓老師去帶學(xué)

生 11月——12月 XX寶寶大賽培養(yǎng)未來市場 家庭卡 市場熱度6 視情況確定規(guī)模 12月 圣誕節(jié)XX平安夜 熱度 情侶市場 與樂園合作 2009年元旦 俄羅斯美人魚 制造新的亮點 視市場接受度 情人節(jié) XXX浪漫夜派對 情侶市場 包場 多個群體市場開發(fā)

春節(jié) 世界的XX、XX的XXX 開拓外籍游客 聚焦 炒作 減少外國商人春節(jié)的孤獨 要

上新節(jié)目

3月——5月 XX科普知識校園巡展 春游市場 活動宣傳 團隊開拓 5月 XXXX節(jié) XXXXX展 制造亮點 與XX資源經(jīng)驗分享 注重事件營銷，營銷要結(jié)合市場情況開展策劃，開拓工作。

第四篇：山西汾酒營銷方案

山西汾酒

黃理

一、公司簡介 汾酒，清香型白酒的典型代表，工藝精湛，源遠流長，素以入口綿、落口甜、飲后余香、回味悠長特色而著稱，在國內(nèi)外消費者中享有較高的知名度、美譽度和忠誠度。歷史上，汾酒曾經(jīng)過了三次輝煌：汾酒有著4000年左右的悠久歷史，1500年前的南北朝時期，汾酒作為宮廷御酒受到北齊武成帝的極力推崇，被載入二十四史，使汾酒一舉成名。山西杏花村汾酒集團有限責(zé)任公司為國有獨資公司，以生產(chǎn)經(jīng)營中國名酒——汾酒、竹葉青酒為主營業(yè)務(wù)，年產(chǎn)名優(yōu)白酒5萬噸，是全國最大的名優(yōu)白酒生產(chǎn)基地之一。汾酒集團公司下設(shè)22個子、分公司，員工8000人，占地面積230萬平方米，建筑面積76萬平方米。核心企業(yè)汾酒廠股份有限公司為公司最大全資子公司，1993年在上海證券交易所掛牌上市，為中國白酒第一股，山西第一股。

在2011年中國酒類流通協(xié)會、中華品牌戰(zhàn)略研究院共同主辦的，“華樽杯” 中國酒類品牌價值評議中，其品牌價值為93.21億，在山西酒類行業(yè)里名列第一。在中國白酒類行業(yè)里位居10位，僅次于華澤集團（金六福）。

2011年山西汾酒集團銷售收入達78億元，同比增長45%以上，比2009年翻了一番，相當(dāng)于兩年時間再造了一個新汾酒；在市場布局方面，中高檔白酒銷售比例占到70%以上，除山西市場取得重大突破外，省外億元以上市場由2010年的3個增加到2011年的7個，2012年億元市場預(yù)計將達到10個左右，其中內(nèi)蒙古、廣西、海南、湖南等20多個省級市場增長比例將達100%以上，整體發(fā)展勢頭強勁，市場氛圍濃厚，消費需求擴大，省內(nèi)外銷售比例已經(jīng)接近6：4。

二、企業(yè)使命與戰(zhàn)略目標(biāo)

公司戰(zhàn)略定位： 國酒之源 清香之祖 文化之根 公司經(jīng)營理念：清香汾酒文化汾酒綠色汾酒 公司三步走戰(zhàn)略： 追趕 超越 領(lǐng)先

公司發(fā)展思路： 質(zhì)量保證 結(jié)構(gòu)優(yōu)化 管理創(chuàng)新 科技推進 人才支撐 文化提升

公司發(fā)展目標(biāo)：

（2009年12月8日，在太原召開的汾酒集團 《2011―2020年發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃》專家研討會上，山西杏花村汾酒集團有限公司董事長、總經(jīng)理李秋喜，高調(diào)坦陳了汾酒集團未來5到10年的發(fā)展規(guī)劃）

1、用五年左右時間成為最具文化影響力的名酒，確立汾酒在世界酒文化中的至高地位。

2、到2015年，汾酒榮獲巴拿馬金獎一百周年時，實現(xiàn)百億汾酒發(fā)展目標(biāo)，到2020年再翻一翻，實現(xiàn)二百億發(fā)展目標(biāo)。公司的文化：

縱觀中外所有成功企業(yè)的發(fā)展史，凡具有頑強生命力和非凡成長力的企業(yè)，無一不是在文化方面遙遙領(lǐng)先的。在中華5000年悠久燦爛的歷史長河中，有這么一種文化，她融于華夏文明，而又能兼容并包，匯集了各個時期最先進的思想文化成果；她貫穿于一種文化的始終，影響并見證了中華文明的發(fā)展方向與歷程；她通達古今，在物質(zhì)與精神高度發(fā)達的今天，依然可以熠熠生輝，并不斷發(fā)展創(chuàng)

新，在傳播先進的民族文化、推廣與建設(shè)優(yōu)秀企業(yè)文化方面篳路藍縷、殫精竭慮。這就是汾酒的文化。

汾酒源于殷商而盛于北齊，歷史悠久，文化底蘊深厚。不論是北齊武成帝舉杯推薦汾酒，還是杜牧一首《清明》詩使“杏花村”從此婦孺皆知；不論是1915年汾酒勇奪巴拿馬賽會甲等金質(zhì)大獎?wù)?，還是建國后連續(xù)五屆獲得國家名酒稱號，在這林林總總的輝煌與榮譽之間，汾酒始終儒雅而真誠地固守著自己的精神家園，“融、匯、貫、通”這四種含義便是“家園”的四個重要支點，它們相輔相成，互相影響，彼此促進。

三、營銷理念

1、汾酒的營銷理念

1.1汾酒的定位調(diào)整 2011年，汾酒公司大力調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，繼續(xù)主推中高端品牌。同年9月，陸續(xù)推出了7、8款中高端汾酒系列產(chǎn)品，擺脫汾酒的低端形象。公司還對系列產(chǎn)品線進行了科學(xué)梳理與準(zhǔn)確定位，確立了以國藏汾酒系列為主的高端產(chǎn)品，以青花汾酒系列為主的次高端產(chǎn)品，以二十年汾酒系列和老白汾酒系列為主的中端產(chǎn)品，以玻汾和杏花村系列為主的基礎(chǔ)產(chǎn)品。從2010年產(chǎn)品的銷售結(jié)構(gòu)來看，以青花瓷為代表的中高端就增長都在20%以上，中端酒15%以上，玻璃瓶的低端酒增速在下滑。2011年汾酒會保持青花瓷在省外市場的快速推廣，20年汾酒推出的時間較晚，但在以后一段時間會保持快速的增長。為了適應(yīng)高端消費群體，國藏汾酒也會作為2012年比較大的重點品牌推廣。

1.2汾酒的4P

產(chǎn)品：

杏花村汾酒用的是廣大晉中地區(qū)、呂梁地區(qū)特產(chǎn)、無污染的優(yōu)質(zhì)高粱、大麥、豌豆，如此好原料加上杏花村汾酒人精心釀造“清蒸二次清，固態(tài)地缸分離發(fā)酵，清字當(dāng)頭，一清到底”的傳統(tǒng)工藝的典型性，當(dāng)然會釀出品質(zhì)超群的杏花村汾酒特色：酒液晶亮、清香幽雅、醇凈柔和、回甜爽口、飲后余香。

價格：

渠道：

在產(chǎn)品分銷方面，汾酒確立了山西根據(jù)地市場，北京、河南、山東、內(nèi)蒙古、河北、陜西、天津等七個環(huán)山西重點市場，以及廣東、遼寧、江蘇、湖南、湖北等五個戰(zhàn)略市場，這三級市場銷售收入占到公司總體的90%以上，是銷售公司提前完成全年目標(biāo)任務(wù)的中流砥柱。產(chǎn)品策略和營銷策略的轉(zhuǎn)變，使得汾酒未來市場發(fā)展目標(biāo)更加明確，經(jīng)驗更加豐富。

促銷

2012年，汾酒將進行市場聚焦，幫助重點區(qū)域、重點經(jīng)銷商，通過核心區(qū)域品牌培育、市場擴張帶動周邊市場，最終實現(xiàn)板塊聯(lián)動；進行產(chǎn)品聚焦，針對青花汾酒全國推廣，要有專向費用，專人運作，通過大型品鑒會、事件營銷、慈善公益活動、會議贊助用酒、核心消費者后備箱工程等等，將青花瓷打造成為次高端價位中的領(lǐng)袖品牌；資源聚焦，2012年品牌傳播的總體指導(dǎo)思想為“高空拉動、地面跟進、重點突破、聯(lián)動呼應(yīng)”；在宣傳方面，采取央視占領(lǐng)高度拉伸品牌，全國性報紙深度認知品牌，區(qū)域衛(wèi)視聯(lián)動強化品牌的策略，同時在分區(qū)域、分產(chǎn)品、分渠道的費用投入上，進一步細化落實，實現(xiàn)區(qū)域市場推拉結(jié)合的雙輪驅(qū)動。

1.3汾酒的SWOT 分析

2、竹葉青酒的營銷理念

根據(jù)調(diào)研消費者對保健酒的欲求和需求是質(zhì)量穩(wěn)定、安全可靠、價格適中、包裝高檔、全方位進行售中、售后服務(wù)。

勁酒是現(xiàn)代保健酒的特點大于藥的特點椰島鹿龜酒是典型的傳統(tǒng)藥酒藥的特點大于酒的特點。經(jīng)市場證明中國勁酒這種特點的保健酒是現(xiàn)代意義的保健酒是一定時期內(nèi)最具適應(yīng)性的保健酒類型。有人說未來將會形成勁酒風(fēng)格為主、鹿龜酒風(fēng)格為輔的保健酒市場格局。

而竹葉青酒要做的就是改變這種說法在保健的同時還要喝出激情要做到像白酒一樣在任何渠道大量消費走出獨特的竹葉青的自己之路。

1、目標(biāo)市場定位餐飲市場、流通市場、禮品市場全渠道發(fā)展

2、產(chǎn)品功能定位民間盛傳適量久飲竹葉青酒有疏氣、活血、潤肝、健脾增強免疫之功效

3、產(chǎn)品線定位中低檔流通酒及高檔禮品酒為主

4、目標(biāo)市場定位

⑴、戰(zhàn)略市場不只以經(jīng)濟收入為唯一指標(biāo)該市場起著有效整合的領(lǐng)導(dǎo)性作用如燕京啤酒所在地的北京青島啤酒所在地的青島竹葉青酒的戰(zhàn)略市場定位為除山西的根據(jù)地以外還要強勢搶占浙江、廣東、福建等保健意識高的市場。

⑵、品牌市場區(qū)域市場的競爭環(huán)境有利于我方以主導(dǎo)品牌為切入點通過常規(guī)性的投入在不超過既定比例的前提下有7成以上的把握完成預(yù)定的銷售目標(biāo)同時也能達到預(yù)定的市場位置竹葉酒的品牌市場定位在湖南省。

⑶、游擊市場是指市場環(huán)境不利于我方有條不紊和公開的規(guī)模推進只能依據(jù)區(qū)域市場競爭的情況適時切入?yún)^(qū)域性運作竹葉青酒的游擊市場定位于吉林、遼寧、河南、山東、陜西、安徽、江蘇、湖北、江西、廣西、四川省等局部區(qū)域市場。

總之要進一步精耕山西及“長三角”竹葉青酒的家庭及宴席飲用酒市場增加禮品酒的開發(fā)加快面向全國市場的開發(fā)力度全面導(dǎo)入重點市場的商超、流通、餐飲渠道。

5、酒的度數(shù)定位38度和45度為主

6、目標(biāo)人群定位

A、有保健意識和飲酒習(xí)慣的白酒消費人群

B、孝敬父母、回報親人、朋友、領(lǐng)導(dǎo)的中高端消費人群

7、價格定位顧客導(dǎo)向與競爭導(dǎo)向整合的貼近戰(zhàn)略既要滿足各個階層消費者能接受的最高價位也要將高端做出中國第一保健名酒的價格。

8、廣告定位要以宣傳竹葉青酒是白酒類產(chǎn)品為主喝竹葉青酒可以在享受暢快淋漓的白酒同時得到保健效果。以“激情、綠色、養(yǎng)生”為中心。

四、競爭者分析

有上千年歷史的山西汾酒，是中華民族的國寶，作為清香型白酒的典型代表，曾雄霸中國酒業(yè)。1988年至1993年，汾酒集團更是連續(xù)六年各項經(jīng)濟指標(biāo)位居全國同行業(yè)之首，業(yè)界一度稱之為“汾老大”。

然而近年來，隨著國內(nèi)白酒市場競爭日趨激烈，在汾酒自身發(fā)展的同時，市場環(huán)境也發(fā)生了巨大變化，“汾老大”已風(fēng)光不再。2011年，茅臺集團產(chǎn)量6.3萬噸，銷售收入237億元，同比增長52.2%，五糧液公司產(chǎn)量20萬噸，銷售收入487.12億元，瀘州老窖集團銷售收入280億元，同比增長47.37%。

而在“中國八大名酒”中占有兩席(汾酒、竹葉青)的汾酒集團，2011年銷售收入僅78億元，2015的目標(biāo)是100億，就銷售收入來講，汾酒早已跌入“二線品牌”。如今的汾酒集團已面臨“前有強敵，側(cè)有群雄，后有追兵”的處境。

汾酒定位于中高端品牌，就目前而言，一線白酒品牌被五糧液、茅臺占領(lǐng)，在短期內(nèi)，這種局面基本不會變。目前五糧液有1000多家專賣店, 不斷加大了對專賣店的管理和服務(wù)力度，定期對專賣店進行培訓(xùn)，并采用廠家直接供貨方式，減少流通環(huán)節(jié)，并加大對原有專賣店的整合力度；今年茅臺酒新增市場投放量1800噸，在全國主要城市建設(shè)茅臺直營店130家，增加的市場投放量將全部供應(yīng)至茅臺直營店，直營店的增加讓經(jīng)銷商間對于漲價非常謹慎，有傳言稱，開設(shè)直營店是為茅臺網(wǎng)上銷售搭建的倉儲平臺。

一線品牌風(fēng)起云涌，二線品牌也不甘落后。不管是全國性品牌，還是區(qū)域性品牌都在積極擴大自身的品牌影響力、搶奪市場份額。通過近幾年的耕耘，一些品牌已經(jīng)脫穎而出，四川郎酒自從2000年左右改制以來，通過產(chǎn)品線的延伸、人力資源的整合，并不惜大量資金投入到廣告中，使得郎酒快速發(fā)展，在2011年郎酒銷售額突破百億。而江蘇洋河，深挖團購市場，發(fā)展社會資源型客戶，鎖定核心客戶，拉攏消費意見領(lǐng)袖，開辟廣闊的市場，2011年銷售收入也突破100億。瀘州老窖、四川劍南春最近也動作頻頻，派出大量人員進駐各地省市，大力發(fā)展核心客戶。至于區(qū)域性白酒，如陜西西鳳酒、安徽古井貢酒、北京牛欄山、湖南酒鬼酒、黑龍江老村長在各自的省市充分發(fā)揮地產(chǎn)酒的優(yōu)勢,深耕細作自己的根據(jù)地。

今年3月國務(wù)院召開的第五次廉政工作會議上，明確指出要嚴格控制“三公”經(jīng)費，禁止用公款購買香煙、高檔酒和禮品，隨后各地政府相繼出臺了一系列措施控制“三公消費”。短短兩個月，市場上多年來“只漲不跌”的高端白酒應(yīng)聲跌價。另一方面是以酒鬼酒、西鳳等為首的二三線品牌，提價增量搶占市場，甚至出現(xiàn)了每瓶超過100元的價格上漲。酒鬼酒發(fā)布2012年上半年業(yè)績公告：今年前6個月歸屬于上市公司股東的凈利潤同比增長398.27%；沱牌舍得業(yè)績報告凈利潤增長211.94%；洋河股份半年報稱，實現(xiàn)營業(yè)收入93.1億，同比增長50.85%，而凈利潤增長74.98%；青青稞酒業(yè)績報告上半年凈利潤同比增長43.34%。

白酒界知名營銷專家鐵犁認為：“二三線酒企的崛起以及由此帶來的白酒行業(yè)競爭格局的轉(zhuǎn)變，主要源自于高端白酒提價擴大了二三線白酒的市場空間，而在限制三公消費等政策打壓下，高端白酒的經(jīng)銷商部分轉(zhuǎn)做二三線白酒，也擴大了其市場容量?！?/p>

第五篇：西塘旅游景點營銷策劃書

西塘旅游景點營銷策劃書

——財務(wù)123潘美君組

一、前言

二、景區(qū)概況

三、SWOT分析

1、優(yōu)勢

2、劣勢

3、機會

4、威脅

四、消費者分析

五、競爭者分析

六、西塘與其他景點的銷售量與銷售額的比較分析

七、產(chǎn)品策略

1、控制景區(qū)商業(yè)行為

2、觀光體驗相結(jié)合

3、突出并充分體現(xiàn)古鎮(zhèn)特色

4、制定制度和措施

5、注重打造文化旅游

八、價格策略

九、促銷策略

1、加強西塘古鎮(zhèn)自身形象宣傳

2、舉辦古鎮(zhèn)形象大使選舉大賽

3、公共活動策略

4、聯(lián)合旅游社策略

十、結(jié)論

一、前言

江南地區(qū)位于經(jīng)濟發(fā)達，現(xiàn)代化程度高的長江三角洲地區(qū)，擁有大量古鎮(zhèn)。古樸幽靜的自然韻味，小橋、流水、人家的獨特格局，吳越文化所有的閑適、恬淡的生活，與周邊高速發(fā)展的城市形成鮮明對比，成為城市人心中遠離喧囂浮華的“桃花源”，成為旅游者休閑度假的理想之地。20世紀90年代，位于江蘇省南部的周莊率先發(fā)展旅游業(yè)，帶動了江南水鄉(xiāng)旅游開發(fā)熱潮，經(jīng)過20多年發(fā)展取得了令人矚目的成績，旅游業(yè)成為水鄉(xiāng)古鎮(zhèn)發(fā)展的重要支柱。然而，旅游開發(fā)帶來各種問題給古鎮(zhèn)的自然環(huán)境和人文環(huán)境造成了不可彌補的損失，嚴重制約了古鎮(zhèn)旅游的可持續(xù)發(fā)展，江南古鎮(zhèn)正面臨著前所未有的沖擊與挑戰(zhàn)。西塘作為江南古鎮(zhèn)之一，旅游發(fā)展也陷入同樣的困境。此外，江南古鎮(zhèn)皆以“小橋、流水、人家”作為旅游吸引物，發(fā)展方向趨于雷同化，西塘也未逃脫如此標(biāo)簽。

此次營銷策劃是為了擴大其市場知名度和銷售收入，爭取得到跟多的游客和更大的旅游市場，實現(xiàn)既定的銷售目標(biāo)：達到信息傳播的最大化，媒體覆蓋的最大化，經(jīng)濟效益最大化，迅速躋身嘉興旅游的第一梯隊。

二、景區(qū)概況

西塘是江南六大古鎮(zhèn)之一，位于江浙滬三省交界處的浙江省嘉善縣，是生活著的千年古鎮(zhèn)，中國首批歷史文化名鎮(zhèn)，國家AAAAA級景區(qū)。其歷史悠久，人文資源豐富，自然風(fēng)景優(yōu)美，早在春秋戰(zhàn)國時期就是吳越相爭的交界處，故有“吳根越角”和“越角人家”之稱?！熬爬餅愁^放掉行，綠柳紅杏帶啼鶯”，正呈現(xiàn)了西塘這個江南水鄉(xiāng)的秀麗風(fēng)光。西塘地勢平坦,河流密布,自然環(huán)境十分幽靜。有9條河道在鎮(zhèn)區(qū)交匯,把鎮(zhèn)區(qū)分劃成8個板塊,而眾多的橋梁又把水鄉(xiāng)連成一一體。古稱“九龍捧珠”、“八面來風(fēng)”。古鎮(zhèn)區(qū)內(nèi)有保存完好的明清建筑群多處，具有較高的藝術(shù)性和研究價值，為國內(nèi)外研究古建筑的專家學(xué)者所矚目。鳥瞰全鎮(zhèn)，薄霧似紗，兩岸粉墻高聳，瓦屋倒影。傍晚，夕陽斜照，漁舟唱晚，燈火閃耀，酒香飄溢，整座水鄉(xiāng)古鎮(zhèn)似詩如畫，人處其間，恍然桃源瓊瑤，不知是人在畫中游，還是畫在心中移。到元代初步形成市集。西塘與其它水鄉(xiāng)古鎮(zhèn)最大的不同在于古鎮(zhèn)中臨河的街道都有廊棚，總長近千米，就像頤和園的長廊一樣。在西塘旅游，雨天不淋雨，晴天太陽也曬不到。這里有各種各樣的小吃，比如西塘的小混沌、管老太臭豆腐、粉蒸肉、五香扎肉等，這些都是你不可錯過品嘗的。這里也有姑娘們最愛的購物，其中比較著名的購物場所有西塘百貨大樓、中百二店、二輕商場、平川商場。在這里你可以淘到很多東西，比如土特產(chǎn)和手工藝品，西塘的土特產(chǎn)有綠豆燥片、八味中藥等等?？傊魈烈粋€吃、喝、玩的好地方，是你外出旅游最佳的選擇。

三、SWOT分析

1、優(yōu)勢

（1）突出的區(qū)位和交通優(yōu)勢。西塘位于浙江省嘉善縣。嘉善位于上海西南方向與上海零距離接壤，西至杭州，南臨乍浦港，北接蘇州，處于長江三角洲的中心地帶。交通極其方便，滬杭高速鐵路，滬杭鐵路，滬杭高速公路，申嘉湖高速公路，杭州灣跨海大橋北連接線，320國道，都穿鏡而過。周邊游上海虹橋機場、上海浦東機場、杭州蕭山機場三大機場。

（2）“天人合一”的生活方式和保護性開發(fā)有利于旅游業(yè)的持續(xù)發(fā)展。作為江南六大古鎮(zhèn)之一的西塘，歷史悠久、文化底蘊深厚，被譽為“生活著的千年古鎮(zhèn)”。他原汁原味地保留著上千年的明清古建筑和人文習(xí)俗。2003年11月被評為首批中國十大歷史文化古鎮(zhèn)；同年12月又獲得聯(lián)合國科教文組織頒發(fā)的“文化遺產(chǎn)保護杰出成就獎”。

（3）旅游發(fā)展勢頭良好，發(fā)展速度較快。由于我國旅游市場整體呈現(xiàn)蓬勃發(fā)展之勢，加之國內(nèi)居民消費水平和消費結(jié)構(gòu)的提升，西塘旅游開發(fā)雖然起步較晚，但由于本身特色，以及影視作品的宣傳作用，其市場迅速發(fā)展。

2、劣勢

（1）處于浙江、江蘇兩個旅游大省的交界處，附近古鎮(zhèn)眾多：烏鎮(zhèn)、南潯、同里、周莊等，這些古鎮(zhèn)開發(fā)時間早，起點高，已經(jīng)在國內(nèi)外游客中心樹立了牢固的認知感，品牌特色。同樣以古鎮(zhèn)為賣點 的西塘就顯得缺乏特色。

（2）旅游產(chǎn)品主要以靜態(tài)展示為主，少以動態(tài)演示輔之，缺乏參與性項目;游客的活動方式單一，仍以觀光游覽為主，可供選擇的產(chǎn)品內(nèi)容和范圍較?。挥慰推骄毫魰r間僅2至5小時，重游率低。這些因素在很大程度上影響了古鎮(zhèn)旅游的整體經(jīng)濟效益與可持續(xù)發(fā)展。

3、機會

（1）中國經(jīng)濟運行態(tài)勢整體良好，為旅游業(yè)發(fā)展提供了好的宏觀經(jīng)濟基礎(chǔ)。隨著人均收入和消費水平的不斷提高，人們對生活品質(zhì)的要求有所提高，多數(shù)人開始享受戶外旅游給自己帶來的身心愉悅。并且對于現(xiàn)代生活緊張節(jié)奏和都市人冷漠的厭煩，很多人更愿意去風(fēng)景優(yōu)美，返璞歸真的旅游目的地。而西塘正好提供了這樣一個選擇。

（2）由于《碟中諜3》（美國）《我的青春誰做主》《我拿什么愛你》《五星大飯店》等眾多知名影視作品的宣傳作用，西塘的知名度不斷提升。并且由于西塘保持著著原汁原味的江南水鄉(xiāng)風(fēng)情和濃濃的生活氣息，各種民風(fēng)習(xí)俗節(jié)日活動眾多，形成了巨大的水鄉(xiāng)文化吸引力。

（3）政府的有關(guān)旅游政策：為進一步促進我市旅游產(chǎn)業(yè)又好又快發(fā)展，政府多次通過頒布法律法規(guī)提出若干意見《中共浙江省委浙江省人民政府關(guān)于建設(shè)旅游經(jīng)濟強省的若干意見》、《浙江省人民政府辦公廳轉(zhuǎn)發(fā)省旅游局關(guān)于浙江省旅游“十百千”工程創(chuàng)建實施意見的通知》、《中共嘉興市委嘉興市人民政府關(guān)于進一步促進嘉興市旅游業(yè)發(fā)

展的若干意見》。

4、威脅

（1）古鎮(zhèn)旅游如火如荼，大量有競爭力的古箏紛紛崛起，競爭壓力巨大，旅游產(chǎn)品的重復(fù)性以及周邊產(chǎn)品開發(fā)的不足，阻礙了西塘旅游事業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

（2）文化旅游比重低。文化是江南古鎮(zhèn)的靈魂所在，但大部分旅游者來西塘并未選擇文化旅游，而更多的只局限于江南水鄉(xiāng)觀光體驗和氛圍感受，人文旅游資源利用率低，整體整合效果不佳，管理不善，對外宣傳不到位。

（3）旅游產(chǎn)品特色不突出，缺乏廣度和深度。應(yīng)對旅游產(chǎn)品進行全方位、多層次的深發(fā)掘現(xiàn)有產(chǎn)品的潛力，豐富旅游產(chǎn)品的文化內(nèi)涵，推陳出新，不斷提升旅游產(chǎn)品的整體檔次。著眼未來，逐步調(diào)整旅游產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，主動向國際旅游發(fā)展新趨勢靠攏，以吸引外來旅游者。

（4）旅游容量過度飽和，污染嚴重。西塘旅游發(fā)展迅猛，發(fā)展速度過快，超過了環(huán)境承載力，嚴重威脅著物質(zhì)文化遺產(chǎn)的保存。環(huán)境污染與破壞、文化污染等問題仍然不同程度地在西塘存在。

四、消費者分析

西塘旅游的消費人群構(gòu)成

1．從知識結(jié)構(gòu)來看：喜歡西塘古鎮(zhèn)旅游的人一般文化程度比較高。據(jù)2012年嘉興旅游部門的一份調(diào)查報告顯示，到烏鎮(zhèn)、西塘的游客，大學(xué)文化程度以上的高達69%。這部分人群大都是慕名而來，他們是西塘古鎮(zhèn)旅游現(xiàn)在和將來的核心主體，而且也是西塘古鎮(zhèn)旅游的宣傳者和傳播者。

2．從年齡結(jié)構(gòu)來看：西塘古鎮(zhèn)旅游者在年齡結(jié)構(gòu)上，以中青年、中老年為主，青少年相對較少，一般是隨同前兩類人群而來。

3．從客源的地理分布來看：在西塘古鎮(zhèn)的游客來源上，城市旅游者幾乎一統(tǒng)天下。而小城鎮(zhèn)和鄉(xiāng)村旅游者大都對西塘古鎮(zhèn)旅游沒有多大興趣。此外，近幾年來到西塘古鎮(zhèn)的入境游客也越來越多,西塘古鎮(zhèn)原汁原味的水鄉(xiāng)元素讓他們領(lǐng)略到了別樣的中國風(fēng)情。

從以上得出，我們可以把目標(biāo)市場定為嘉興、上海、杭州三地市民，其他地方游客為第二市場，而外省游客主要在春節(jié)和十一以及各類小長假期間出現(xiàn)。

其中，嘉興2013年一季度，全市國內(nèi)生產(chǎn)總值(GDP)630.22億元，按可比價格計算，增長10.3%，增速比2012年提高1.6個百分點，比去年同期提高4.8個百分點。城鄉(xiāng)居民人均消費支出21720元，實際增長8.8%。隨著人們生活水平的提高，用在旅游方面的費用也逐步增多。

另外，我們可以特別加強周末假期的學(xué)生市場或上班族市場開發(fā)。他們都具有一定的消費能力。其中大部分上班族或市民長期生活在紛繁嘈雜的都市里，人們很容易產(chǎn)生一種煩躁厭倦感，比較想感受一下古鎮(zhèn)得的寧靜、祥和。而在嘉興、上海、杭州等地的大學(xué)生比較多，他們會想組隊去旅游，充實一下大學(xué)生活，增進同學(xué)間的感情，留下美好的回憶。

五、競爭者分析

為了能更好地占領(lǐng)市場，我們對競爭者進行分析，我們的主要競爭者對手有周莊、烏鎮(zhèn)、南潯等。就以同屬于嘉興的烏鎮(zhèn)來說，它可以說是近幾年來旅游開發(fā)和經(jīng)營上都較為成功的一個古鎮(zhèn)。它的旅游開發(fā)在六大古鎮(zhèn)中起步最晚，過去只有茅盾故居一個景點，每年游客接待量只有3萬人次，一年的門票收入只有18萬元。1999年開始對烏鎮(zhèn)古鎮(zhèn)實施保護與旅游開發(fā)，2001年正式對外開放，當(dāng)年接待游客180萬人，2005年上半年接待游客達到130萬人。烏鎮(zhèn)古鎮(zhèn)一期工程以觀光為主，而投資6億元實施的二期工程，以休閑娛樂為主，已在上年對外開放。烏鎮(zhèn)用短短兩年的時間，創(chuàng)造了傳統(tǒng)文化與現(xiàn)代文化結(jié)合的精品，取得了一般景區(qū)5-10年的經(jīng)營成績，全面超過了周莊，成為江南六大古鎮(zhèn)之首，被旅游界譽為“中國古鎮(zhèn)保護開發(fā)中的典范。可以說，烏鎮(zhèn)是西塘將來發(fā)展中最大的一個競爭對手。

根據(jù)調(diào)查，我們可以看出西塘與它們的差距還很大。例如：

1、宣傳

烏鎮(zhèn)的宣傳力度極大、宣傳方式極多，宣傳效果極好已被各界一致認可。幾年前，一部名為《似水年華》的電視劇極大提升了烏鎮(zhèn)的知名度和美譽度，引發(fā)了到烏鎮(zhèn)旅游的熱潮，讓廣大消費者通過這部電視劇對烏鎮(zhèn)有了初步的認識和了解。此外，烏鎮(zhèn)大打文化旅游牌，通過自身獨特的釀酒文化、印染文化以及文壇巨匠茅盾故里的聲譽來吸引游客，使游客常年絡(luò)繹不絕。而西塘除了在去年出現(xiàn)在好萊塢大片《諜中諜3》之中才聲譽鵲起之外，之前似乎并無多少人知曉。因

此西塘可以借助攝影師的鏡頭和電影電視的拍攝，進行宣傳推廣。邀請國內(nèi)外知名攝影師，到西塘進行采風(fēng)。通過攝影展和畫展，將西塘的美景傳播到全國各地乃至世界各地。

2、規(guī)劃

雖然西塘可以停留參觀的景點很多，小弄也很迂回曲折，但總體感覺其規(guī)劃并不十分到位。西塘大而雜，外來游客與當(dāng)?shù)氐木用窠豢椩谝黄?，景區(qū)與外界的區(qū)別也不是十分清晰，給人一種邊際模糊，時空錯亂的感覺。烏鎮(zhèn)給人簡潔明快之感。其景區(qū)布局完整、風(fēng)味獨特，基本保持了原有風(fēng)格，真實地再現(xiàn)了100多年前的風(fēng)貌。因此，西塘可以分步實施對古鎮(zhèn)傳統(tǒng)民居的保護、修繕和改造。逐步進行房屋產(chǎn)權(quán)置換，整理開發(fā)比較完整的傳統(tǒng)院落（如石皮弄東西兩側(cè)的王宅、馮宅以及枕河人家等），提高景點品位與環(huán)境容量。同時，完善基礎(chǔ)設(shè)施，實施“凈空架”工程，改善與提高整體環(huán)境質(zhì)量。

3、文化保護

從景區(qū)的宣傳和規(guī)劃到旅游品牌的打造上來看，烏鎮(zhèn)幾乎占據(jù)了現(xiàn)代商業(yè)社會能夠占據(jù)的一切資源，其包裝出來的商品，其商業(yè)價值很高。但是，恰恰是因為過于濃厚的商業(yè)氣息，使其與水鄉(xiāng)古鎮(zhèn)的特有文化背道而馳。單就這一點，也是這最重要的一點，烏鎮(zhèn)較之于西塘略遜一籌。因此，西塘應(yīng)修復(fù)縣文物保護單位東岳廟，修復(fù)與開發(fā)“桐村書屋”、“永壽晨鐘”、“枕河人家”、“古弄殘燈”、“魚鷹戲水”等平川新老景點，并加強“打出以名鎮(zhèn)、名館、名歌（田歌）、名作為代表的文化品牌”的精神文明建設(shè)，與西塘名鎮(zhèn)相匹配，開辟以演

唱為主的“田歌薈萃館”，增加古鎮(zhèn)旅游的娛樂性和觀賞性，提升西塘的知名度。同時，西塘還應(yīng)加強對古鎮(zhèn)傳統(tǒng)民居的保護，讓人們感受到江南水鄉(xiāng)那特有的生存體驗，感受到當(dāng)?shù)鼐用竦纳詈兔耖g的歷史傳承，充分體現(xiàn)古鎮(zhèn)價值所在。

總之，西塘要因地制宜，揚長避短，并做到與現(xiàn)代化發(fā)展的完美融合，忌過度商品化，過度開發(fā)，破壞她原有的韻味，變成陌生的“現(xiàn)代古鎮(zhèn)”。

六、西塘與其他景點的銷售量與銷售額的比較分析

根據(jù)《2013上半年嘉興市A級旅游景區(qū)發(fā)展報告》（以下簡稱《報告》），今年上半年，全市37家A級旅游景區(qū)共接待游客1570.21萬人次，占總游客量的74.77%；營業(yè)收入4.96億元；門票收入2.63億元，占全市門票總收入的97.05%。游客量最大的是西塘

《報告》顯示，從游客接待量來看，5A、4A級旅游景區(qū)的游客接待量占比較大，其中，西塘景區(qū)接待304.35萬人次，居榜首。兩家5A級景區(qū)中，南湖旅游區(qū)接待游客量為153.11萬人次，烏鎮(zhèn)景區(qū)接待了265.41萬人次。營業(yè)收入最高是烏鎮(zhèn)

在景區(qū)營業(yè)收入方面，烏鎮(zhèn)景區(qū)高居榜首?！秷蟾妗凤@示，上半年，烏鎮(zhèn)實現(xiàn)營業(yè)收入3.45億元，占37家A級旅游景區(qū)營業(yè)總收入的近七成。在門票收入方面，上半年，全市37家A級旅游景區(qū)共實

現(xiàn)門票收入2.63億元，其中5A級景區(qū)門票收入1.78億元，占門票收入的67.68%。

西塘的游客量比烏鎮(zhèn)大，但是其營業(yè)額卻遠低于烏鎮(zhèn)，其原因主要在于烏鎮(zhèn)多元化的經(jīng)營比較多，如旅店、紀念館、廣場等。針對這個問題，西塘可以明確街區(qū)功能定位，引導(dǎo)商業(yè)網(wǎng)點設(shè)置，形成特色購物小區(qū)，提高旅游消費水平。還可以開發(fā)與拓展名店名鋪，如1921年11月6日柳亞子日以繼夜、開懷暢飲的樂國酒家；鐘介福藥店；朱裕大傳統(tǒng)茶食；歷代著名文人墨客喜歡的“梅花三白”等。

七、產(chǎn)品策略

1、控制景區(qū)商業(yè)行為

首先，對酒吧經(jīng)營模式進行約束和管理，禁止引進低俗娛樂項目，規(guī)范酒吧競爭秩序，調(diào)整酒吧環(huán)境，使其與古鎮(zhèn)寧靜、古樸的氛圍相協(xié)調(diào)。

其次，古鎮(zhèn)應(yīng)控制鎮(zhèn)內(nèi)開設(shè)類似小飾品、雜貨店、咖啡館等特色不突出店鋪的數(shù)量，恢復(fù)傳統(tǒng)“老字號”演示傳統(tǒng)手工藝。還應(yīng)重新挖掘構(gòu)成水鄉(xiāng)古鎮(zhèn)整體空間環(huán)境的建筑群及人文環(huán)境的項目，開發(fā)民間游樂項目，完善水上項目（烏篷船、放花燈等）展示古鎮(zhèn)深厚的文化底蘊。

2、觀光體驗相結(jié)合

從觀光旅游到體驗旅游的提升 “參與”是加深游客體驗的重要途徑和措施，可以使游客更好地融合到當(dāng)?shù)厣钪?，感受?dāng)?shù)匚幕?/p>

髓，得到獨特的體驗，增加親切感和滿足感。如，西塘可更好地利用乘坐烏篷船等水上項目。目前，烏篷船的利用率并不高，選擇體驗烏篷的游客的比例并不大，因為目前烏篷船項目僅局限于游，并不能很好的感受江南水鄉(xiāng)氛圍?？梢栽诖显黾永绱蛑v述西塘傳說故事，唱越劇等項目。

再如，可以將產(chǎn)自西塘的著名的嘉善黃酒的制作過程進行展示，邀請游客品嘗。一方面增加游客體驗性，一方面也對嘉善酒起到宣傳效果。西塘可將一些無特色商鋪改造成特色體驗館，如教女性游客學(xué)做刺繡、發(fā)髻，學(xué)盤當(dāng)?shù)匕l(fā)式等，體驗江南水鄉(xiāng)女子的韻味。

3、突出并充分體現(xiàn)古鎮(zhèn)特色

充分體現(xiàn)“生活著的千年古鎮(zhèn)”當(dāng)?shù)鼐用癖旧褪且环N旅游資源，相關(guān)部門應(yīng)當(dāng)鼓勵當(dāng)?shù)鼐用窳糇∮诠沛?zhèn)，保留原有的生活方式，正常作息，擴大當(dāng)?shù)鼐用衽c游客的交流、溝通，構(gòu)建和諧的關(guān)系。歡迎游客走進每家每戶，和主人交談，參觀他們的飲食起居，日常生活中的勞作和活動，欣賞民間戲曲和民間手工藝品。鼓勵當(dāng)?shù)鼐用裨诒Ａ舢?dāng)?shù)靥厣幕幕A(chǔ)上在自家開辦客棧，是游客可以和當(dāng)?shù)鼐用癯?、住在一起?/p>

4、制定制度和措施

西塘政府不僅應(yīng)重視西塘古鎮(zhèn)內(nèi)的環(huán)境污染問題，還應(yīng)注重古鎮(zhèn)周邊的環(huán)境狀況。首先，在古鎮(zhèn)核心保護區(qū)內(nèi)應(yīng)規(guī)范且經(jīng)營者行為，禁止污染源的出現(xiàn)。同時，應(yīng)配備排污系統(tǒng)，最大限度的降低景區(qū)污染。其次，應(yīng)安排環(huán)保人員定時潔凈旅游區(qū)，并將其進行及時的環(huán)保

處理，取代之前垃圾堆積處理方式。再次，在旅游區(qū)內(nèi)，以合適的方式提醒游客自覺保護古鎮(zhèn)環(huán)境。最后，政府應(yīng)對古鎮(zhèn)居民進行宣傳教育。古鎮(zhèn)居民是古鎮(zhèn)的主要成員，通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)西塘古鎮(zhèn)內(nèi)居民的環(huán)保意識不強，素質(zhì)較低，如飯店直接將未經(jīng)過處理的污水直接排入主要河道，居民也直接將生活廢水倒入河內(nèi)，政府應(yīng)采取一些措施，激發(fā)古鎮(zhèn)居民自覺為古鎮(zhèn)環(huán)保做努力。

水污染處理河水是古鎮(zhèn)旅游發(fā)展的命脈，目前西塘古鎮(zhèn)的水質(zhì)迫切需要整治，已經(jīng)影響到游客旅游體驗和西塘旅游的發(fā)展。西塘應(yīng)堅持“保護為主，搶救第一”的方針，加大投入力度開展改善河水綜合整治的工作，充分調(diào)動各界人士參與其中。

5、注重打造文化旅游

文化旅游是古鎮(zhèn)旅游可持續(xù)發(fā)展的生命力所在，西塘旅游的發(fā)展關(guān)鍵在于將觀光旅游提升到文化旅游的高度。首先，對人文景觀如展館、博物館等進行重新設(shè)計，優(yōu)化環(huán)境，增加趣味性和參與度，提高吸引力，突出其文化內(nèi)涵。如西塘最著名的煙雨長廊，目前僅局限于觀光旅游，未能展現(xiàn)西塘儒商利己利人與人為善的思想。其次，重新設(shè)計旅游線路，提高景整合度。最后，注重西塘文化旅游的宣傳力度和廣度，提高西塘人文景觀的感知力，擴大文化旅游的吸引力。

八、價格策略

1、階段價格策略

在旅游旺季時，需求受價格因素影響顯著。西塘首先應(yīng)該以較低的進入價格吸引旅游者，然后提高各種旅游產(chǎn)品的價格，引導(dǎo)和鼓勵

旅游者進行二次消費。運用新技術(shù)不斷設(shè)計開發(fā)不同檔次、種類的旅游工藝品、紀念品，刺激旅游者的購買欲望，提高旅游收入。另外，西塘在淡季時普遍出現(xiàn)客源不足、服務(wù)設(shè)施和生產(chǎn)設(shè)備閑置的情況，因而為吸引旅游者增加消費，制定低于旺季時的旅游產(chǎn)品或服務(wù)價格以刺激旅游者的消費欲望。但是折扣價格的最低優(yōu)惠不應(yīng)低于景區(qū)旅游產(chǎn)品或服務(wù)的成本。

2、產(chǎn)品組合定價策略

比如：入住酒店免門票價格、雙人套餐送SPA等等。這樣有利于西塘的總體平衡發(fā)展，增加有課逗留時間，實現(xiàn)更多旅游收入。

3、門票價格的折扣策略

旅游門票是景點產(chǎn)品價格體系中非常重要的一環(huán)，但由于旅游景點門票價格定位及其變化的影響具有綜合性。景點門票價格變動引發(fā)的市場影響在我國表現(xiàn)的非常突出，因為當(dāng)前我國旅游景點門票價格過高的現(xiàn)實已超出了游客多次消費的能力。因此，可以適度對門票的價格給予折扣。比如，可以嘗試出售年票或會員制聯(lián)票來進行促銷，使旅游者能把古鎮(zhèn)當(dāng)成度假休閑的場所，常來、常留、常住等等。

九、推廣策略

1、加強西塘古鎮(zhèn)自身形象宣傳

首先，以電視、報紙、因特網(wǎng)等為主要宣傳渠道，將“生活著的千年古鎮(zhèn)”作為品牌形象和宣傳口號進行推廣。邀請氣質(zhì)相符的明星作為旅游品牌代言人，并拍攝西塘旅游宣傳短片，通過傳播媒介進行推廣，提高知名度。參加和舉辦各種旅游說明會、交易會等，并不僅

局于國內(nèi)市場，要走向國際市場進行宣傳。同時發(fā)放相關(guān)旅游宣傳品，例如西塘美景的臺歷掛歷，一些具有西塘特色的旅游商品等，擴大知名度。利用西塘舉辦西塘國際旅游節(jié)、國際旅游小姐等大型活動的契機，配合媒體，擴大宣傳，提高其在國內(nèi)外的知名度及美譽度。

2、舉辦古鎮(zhèn)形象大使選舉大賽（每年一次，指定每年5月份的一天）

通過評選古鎮(zhèn)形象大使，讓全國觀眾通過關(guān)心賽程進展而同時也把眼光投放到古鎮(zhèn)西塘，讓古鎮(zhèn)以另一種形式展現(xiàn)出她的古韻風(fēng)情。人們可在西塘官方網(wǎng)站申請，有西塘主辦方根據(jù)規(guī)定條件選擇入選者。關(guān)心此次評選大使活動的所有人都可以通過短信、電話、網(wǎng)站，或直接在景區(qū)內(nèi)指定地點投票。選出3為形象大使（一、二、三名）。形象大使的選舉讓人由人美看到景美，由人杰看到地靈。同時形象大使除了宣揚古鎮(zhèn)的美更擔(dān)任著一個偉大的任務(wù)：倡導(dǎo)環(huán)境保護，把這個主旋律唱響古鎮(zhèn)以及整個神州大地！

3、公共活動策略

邀請和接待旅游批發(fā)商、零售商、媒體（旅游專欄）記者、作家、攝影家等，在主要客源地的媒體上發(fā)表宣傳文章；為輸送團隊大的旅行社提供您優(yōu)惠和年終獎勵；景點管理者和促銷人員在名片等載體上印刷景點介紹和通達路線；印制宣傳冊、地圖、路線圖等免費贈送的促銷宣傳品；參加有積極意義的公益活動；借助名人公共人物促銷；舉行各種形式的慶典和演出活動等。

4、聯(lián)合旅游社策略

西塘可以聯(lián)合各個城市的旅游社幫助宣傳西塘這一旅游景區(qū)，讓

廣大游客認識并了解西塘的景區(qū)文化。

十、結(jié)論

最后，西塘應(yīng)進行旅游信息資源整合。在旅游旺季要注意相互間信息的溝通，實現(xiàn)信息資源共享，合理調(diào)和古鎮(zhèn)客流量，擴大其市場知名度和銷售收入，爭取得到跟多的游客和更大的旅游市場，迅速躋身嘉興旅游的第一梯隊。