第一篇：銷售人員經常遇到的問題

經常做業務培訓的人比做一般培訓的人要難，因為業務會問許多問題，而且這些問題往往具有特殊的情景，你只有換位思考身在此種情景中時才有可能更好地解決。做業務培訓的人必須做過業務，而且是或者曾經是業務精英，因為被培訓的業務員們大都有著豐富的閱歷和業務個性，沒有真功夫純理論的東西不會令他們信服。如果是給業務精英們做培訓，一定要達到一種醍醐灌頂，霎時頓悟的效果，對他們來說才是有價值的培訓。不管是新業務員還是老業務員他們都最關心一個問題，那就是“怎么能夠成為業績傲人的業務精英”。那么如何能成為一名銷售精英那？

我們來看一個模型：問題——答案——目的——行動——結果——業績。也就是說：有問題才有答案，有了答案才有目標，有了目標才會影響行動，行動決定結果，結果決定業績。也就是說業務員要有問題，要善于觀察、善于發現問題，問題可以是客情細節、促銷細節、拜訪客戶細節，也可以是公司管理體制、競爭對手的戰略、全球化的市場模式等。

我把這些被業務員問及頻率最高的、對業務員最重要的問題歸納出來，一共17條，如果一個業務能夠關心這些問題并把這些問題都解決了，那么他一定就是本行業的業務精英了。

1.當業務員跟客戶無話可說時怎么辦？

答：一.給客戶講解事先準備好的資料，條件是一定要事先準備好資料，資料可以是產品知識也可以是公司介紹還可以是個人介紹。二.談談個人愛好，這個過程是一個找共同點的過程，找到對方的興趣話題，這樣客戶才愿意跟你持久的溝通，如果是新客戶說話要謹慎些不要什么都談。

2.拜訪客戶前的準備有哪些？

答：一.衣著，語言，心理，業務員給客戶的第一印象會一直影響他到第一次談話結束。二.把握住以禮相待，不卑不亢的分寸即可。

3.業務語言禁忌有哪些？

答：一.業務員盡量不要說“一般，可能，基本上，不一定”之類的詞，如果換成“當然了，我保證，一定的，放心吧”一定會增加你成單的幾率，如果實在是暫時沒法回答可以說“你問的問題真專業，我回去問問公司負責人后告送你”。二.切忌臟字口頭語。

4.成功的業務員的人際關系應該是怎樣的？

答：銷售高手一定是八面玲瓏的，在企業內外都是交際高手，各種關系總是很好且內外兼修，他們的朋友中有能力的人居多，因為物與類聚。

5.如何跟一個新客戶談產品？

答：有四點必須介紹：一.你經營的是什么產品。二.該產品是做什么用的。

三.產品特征是什么。四.會給對方帶來什么利益。

6.哪些業務員最不受歡迎？

答：一.說話斷續、男業務語音女性化，即語言沒有個人魅力；二.客戶提的問題不能給予答復，即不專業。三.不謙虛，沒有禮貌。四.承諾不能兌現，即不誠信。絕大部分人都喜歡跟自己有共同愛好、行為方式與自己接近的人相處，所以真正的銷售高手往往具有多面性或者說他沒有性格。

7.沒有聲音魅力怎么辦？

答：其實除了音樂家和主持人以外具有聲音魅力的人極少，平均每30個人能有一個人語言具有聲音魅力，做為一個業務員如果你的音質沒有魅力，那么你就必須要有語言技巧，這樣在交際中更容易使你占據主動。音質好的業務員確實更能夠得到客戶的欣賞，如果你不具備，就要切忌吐字不清，語調不一致，臟字口頭語。

8.銷售高手的境界？

答：做人要坦然，做業務也要坦然，人不虛心不慌，即使需要你虛也不要慌。做到從容不迫，處變不驚，你就是銷售高手了。

9.如何給對方好處？

答：給對方好處也要講方法的。給回扣要看場合，時間，心情等。對方的心情不好的時候你給他回扣時大部分人會嫌少，場合不當會適得其反。跟人交往也是一樣的，場合、時間、心情對頭，啥事都好辦。

10.一旦對方試用你的產品了，就一定想方設法不要把貨再拿回來。其實只要對方試用你的產品了，你就已經成功99％了，如果客戶退貨，那只有一個原因就是你的工作沒做好了。

11.每個公司都有自己的銷售渠道，但是出色的業務員總是不限于固定的銷售模式，現在的營銷模式層出不窮，像服務營銷、數據庫營銷、數字營銷、網絡營銷、會議營銷、直銷、傳銷等，市場千變萬化你的銷售模式就應該千變萬化。

12.銷售精英擁有令人欣羨的經驗，于是就難以避免地經常將自己的經驗用在對市場的判斷上，甚至以主觀的經驗來指導下屬工作。不是說這樣不對，而是真正的銷售精英是善于捕捉市場信息，在此基礎上利用經驗做出判斷。

13.現象必有規律，銷售精英都能夠捕捉到關鍵市場現象，并抓到現象背后的規律。

14.銷售高手并不是滔滔不絕地給顧客講產品，而是想方設法讓顧客多說，切記“少說多聽”。

15.業務精英必備書籍有哪些？

答：人力資源管理、市場營銷學、心理學、孫子兵法。這四個方面的書籍是必須要讀的，讀人力資源管理會使你更易于理解公司的制度和模式；讀市場營銷學會開闊你的銷售視野，讀心理學會使你更容易判斷客戶和領導的意圖；孫子兵法是中國的經典古哲，商場如戰場，它能教會你如何對付競爭對手。市場營銷學的書籍是層出不窮，有很多書不值得看，我建議看營銷之父“菲利普科特勒”的市場營銷學。不是說不讀書就做不好業務，而是現今的知識更新過快，營銷更新更快，要想成為一名縱橫捭闔的銷售精英你必需要有廣博的知識面，書是涉取知識的最好的途徑之一。

16.業務精英的性格？自工作以來我所遇到的銷售精英不計其數，總結起來其性格主要有：

一.激情型，當你見到他時，他總是激情四射、熱情洋溢，從來看不到他抱怨和抑郁。

二.勤奮型，此類人不怕吃苦，勇于挑戰，有明確的個人目標和理想。銷量不斷增長，此類人易于得到領導的贊賞。

三.強勢型，做事果斷，雷厲風行，業務熟練而兇狠，做事霸道而自信，往往這種人是團隊里的銷量冠軍。

四.誠信型，此類人為人熱情，做事謹慎，言出必行，平易近人，與客戶的客情關系極好，很容易被客戶所接受。

五.思考型，他做事從來都是思路清晰，有條不紊，樂于思考，善于計劃，從來見不到他慌張和恐懼。能處理好公司內外的各種關系，做事從容不迫、處之泰然，往往是公司晉升的第一人選。

17.如何成為業務精英？

答：美國一專業調查公司曾做過一項調查，專門調查什么樣的人最具有銷售精英的潛質，調查結果顯示銷售精英的素質決定其成功，素質重要程度排名依次為：激情，誠信，技巧，知識，經驗，人脈，性格。可見人脈并不是業務精英的最重要條件，充其量有人脈的人要想做業務只能排在第6位。

其實除了天生低能弱智兒，什么樣的人都有成為銷售精英的潛質，只要你最大化利用你的優點并堅持不懈地努力。因為如果你沒有激情可以有誠信，如果沒有誠信可以有技巧，如果沒有技巧可以有知識，如果沒有知識可以有經驗，如果沒有經驗可以有人脈，即使你什么都沒有你可以有問題。99％的時候銷售產品就是銷售你的能力，當你的綜合能力提高時，你自然就是令人欣羨的銷售精英了。所以業務員們，只要你最大化你的優點并堅持不懈的努力，總有一天你的能力會提高到尖峰，那時的你就是收入斐然的業務精英了。

第二篇：銷售人員經常碰到的問題若干

銷售人員經常碰到的問題若干

心態--管理--銷售

一、心態

1、事情往往在你剛開始用什么心態去做時已經有了結果。

2、大多數人都認為自己的付出和回報是不成正比的，原因只有兩點：

A 你的付出沒有給企業創造價值。-----付出的方向錯了

B你的付出結果沒有被人看到。-----不是聽到

3、你永遠都達不到你的上級的滿意，因為你的上級總是希望你干的更好。

4、你做了十件事，做對了九件而做錯了一件，一般情況下，別人會清楚的記得你做錯了的那件事，而記不得你做對了哪件事，所以你不要覺得自己委屈，因為這很正常。

5、用形式做事的唯一結果是你自己又騙自己樂了一回。

6、當你覺得你的上級能力比你差時，你就很危險了；因為你沒有看到他比你強的一面；而之所以他是你的上級，肯定有他的理由，可能理由只有一個。

7、為了錢去工作，它能使你和你的家人的物質生活更好，為了權去工作他給你更大的自主空間，使你有了更好的精神滿足，這些并不是壞事，最麻煩的是自己也不知道自己是為了什么去工作，而現實中這種人大有人在。

8、在企業里兩種人該走人：1）懷才不遇的，總認為自己行，而不知道自己怎么去做的人。

2）整天忙忙碌碌而沒有結果，不知道自己在干什么的人。

9、如果你想精神愉快的在公司生存，只有把同事都看做朋友和伙伴，而不是敵人，原因很簡單，和朋友在一起是件高興的事，而和敵人在一起則是一件很煩的事情。

二、管理：

10、現實是我們往往在最簡單的事情上出了問題，而重要的事情總是很簡單。

11、當你夸大了你的銷售市場業績，結果會是這樣：你的上級會更相信你的能力，而加大對你的期望值，會給你更難的事情給你做，但那些事情也許是你做不到的。同樣，如果你對某件事情表現出更多的沒信心，而想和上司討價還價而降低目標時，你的上級一般會在這時考慮讓別人去做。

12、第一次犯錯誤是給自己交了學費，第二次犯同樣的錯誤是給你的上級交了學費，第三次再犯同樣的錯誤，這個學費不知道交給誰了。

13、最簡單而最被人遺忘的道理：今天的問題來自昨天的解決辦法。

14、表格的最大作用不是給上級看，用來監督的，而是用來給自己看，去理順自己的思路的。

15、學習型組織的建立不是說我們去學習什么，而是我們有沒有以學習的心態去工作，在實際工作中，當你對一個人有偏見的話，往往對他所做的事情所提出的方法都會刻板的去否定，雖然他做的和提出的方法是正確的，最關鍵是千萬不要聽別人怎么去評價一個人。

16、作為上級，你想輕松的話，那么就是要把你所知道的知識、方法全部告訴并教給你的下級，然后放權讓他們去做。

17、作為上級，你的能力不是體現在你如何去指揮你的下級去做，而是不管你的下級犯多大的錯，你都能很好的去解決。

18、在工作中，我們往往把80%的時間用在了能帶來20%的價值的事情上（雖然有些老掉牙了，但確實是這樣）對于那些需要用80%的時間去創造20%價值的事情，我們應該找到它寧愿不去做，要先把重要的事情做了。

19、一般你的上級都會比你會算帳，所以討價還價的結果是你更佩服你的上級的精明。

20、最厲害的方法是他只適合你的那個區域市場，換到別的市場就沒有用了。

21、在不違反規則的情況下，游戲是隨你怎么做的。

22、很好的執行是檢驗你和你上級有不同意見，而想弄清楚誰對誰錯的最好辦法，你不執行你永遠也弄不清。

23、最糟糕的是開會大家都想一起了，而會后就是各想各的了。

三、銷售：

24、我們實際上總在做一件事情：把什么樣的產品，以什么樣的價格通過什么的渠道賣給什么人，并用什么樣的促銷加速這個過程。

25、品牌是什么，書上說是一種溝通所形成的美譽度，說俗了，就是消費者在受到和本品牌相關的信息時對本品牌的感受。在實際中它是一種個性，差異才容易被消費者記得，但問題是差異必須讓消費者都接受。

26、不要乞求你能告訴消費者多少多少有關本品的內容，因為消費者根本記不住那么多，只要給他一個他相信購買的理由，他就會買，只需要一個，但他不買會告訴你很多理由。

27、在沒有確切的市場或銷售結果時，誰說的都有道理，分析的都符合邏輯，但現實是很多市場的結果不是按照你的邏輯，所以往往是“所以”對了，而“因為”是錯的。

28、在實際工作中，往往當你費了很大力氣去推某個產品到最后才發現原來這個產品并不是用你目前的資源能推廣或這個產品根本不適應這個市場。這種情況最可悲，但經常發生，開始錯了，其他做的再好都是錯的。書上說：產品-價格-渠道-促銷的順序是有它的道理的。

29、當一個新產品面向市場推廣時，80%沒有銷售的原因都是價格過高，但現實是可能是沒有多少消費者知道我們的價格。

30、價格的高與低是個相對心理，關鍵是要找到消費者和什么去比較去感覺高與低和他們為什么這么比。

31、一般的特價往往是引起消費注意并告訴他我便宜了，而不是便宜多少。（沒有多少個消費者能準確的記住你的產品價格，消費者記得只是一個區間的價格檔）除非你的力度已經下降到消費者對整個品類的價格感之下了。

32、在實際工作中，特價有三種：

1）比自己以前更便宜了，并讓消費者能感覺到。

2）比消費者熟悉的產品便宜到讓消費能產生沖動購買。

33、在好的產品如果沒有人去賣，一切等于什么都沒有，有時候讓別人去賣比讓別人去買更有作用。

34、做渠道就是讓能賣你的產品的地方都能有你所有適應價格賣，并讓賣的人有錢賺（達到他的心理平衡（就行了。

35、銷售往往是先解決讓別人都去賣，而后考慮如何讓人去買。但在實際中這“買賣”是辨證的，賣作用了買，而買又作用了賣，象一個圓滾起來，才能進入良性循環。

36、在沒有大的宣傳活動和推廣時，陳列與售點塑造可能是你唯一向消費者傳播產品的平臺。

37、促銷是加速市場操作行為的過程，是市場操作中方法中的方法，如果說哪個市場沒做什么促銷或很少的促銷就有很大的銷量的話，那么你太厲害了。

38、促銷不是在于你有多少花樣去吸引消費和渠道，而是 你是否在合適的時間，在合適的地點，對合適的產品以合適的方法并通過合適的宣傳與展示，明確的向消費者傳達你所向消費者所傳達的意思就行了。

39、在實際操作中，任何促銷（哪怕是最笨的）都會有效果，關鍵是實際中促銷效果沒發揮出來，執行中沒有把握每個細節的發揮。

40、在促銷活動的設計中最容易犯錯的地方是設計者把自己當成了消費者，實際上是自己給自己設計活動讓自己去買，但問題是你也許并不是產品的目標群。

41、當你把某一問題能持續性的從多方面分析透徹后，你已經得到了答案，現實中80%的決策錯誤是來源于沒有把問題看清，沒有分析透徹。

42、唯一比你更了解你的產品的人就是你的競爭對手，但需要指出的是，他和你未必是按一個邏輯去考慮問題。所以我們往往判斷競爭對手的行為往往是失誤的。

第三篇：某外貿公司銷售實戰中遇到問題

教訓一：剛入外貿行業，特別希望很快成交自己的第一單，這時最容易出錯和被騙.由于對產品的不熟悉，以及對外貿的很多東西都是一知半解，在碰到客戶時很容易上當受騙。

小王碰到的第一單產品是水泥，客戶是菲律賓的，客戶很爽快，出的價格也還可以，當時水泥并不好賣，這樣的好事很難遇到。由于不了解水泥的特性，客戶提出用信用證即期付款，他同意了，結果貨到港口，客戶有意拖時間不到銀行拿提單，而水泥放在港口品質標號隨時在降低，這下就沒辦法了，客戶最后提出降價，只得認了。因此，在你作任何事時請多想幾個為什么。

教訓二：和一個老客戶作了近十年，由于關系很好，且非常了解客戶的資信情況，但事物是變化的，作事千萬要有一個底線，別越過自己的底線。

小王原來所在的公司有一同事和一客戶作了近10年，一次他和客戶簽了一批水泥出口合同，付款方式是TT30％預付，余款提單日后10日內付款，由于客戶是東南亞的，貨很快就會到港，這時客戶提出說：他在美國，不便付款，讓我們同事將提單正本先寄給他，由于原來也曾這樣做過，小王就又冒險了。最后的結果是：由于客戶經營不善，當時已近破產，銀行里早沒錢了。一個字：虧.堅持自己的底線是防止風險的第一法寶.教訓三：同行是冤家。

做外貿的過程中會結識很多的朋友，但工作和友情要仔細分清，尤其是在你有了客戶，但還不夠穩定時，千萬不要炫耀，讓同行有機可乘。

我原來就碰到過，在參加廣交會時認識了另外一家公司的同行，由于剛入行不久，不懂，就在和其聊天時告訴了他客戶和自己同他做業務的一些商業秘密，沒過多久，客戶就不從我這里定貨了，后來才知道客戶已和我那位朋友在做了，當時很后悔，但也沒辦法，誰教我沒有守住自己的秘密呢。

教訓四：客戶是上帝，但你要和上帝據理力爭。

現在很多做外貿的人，為了做業務，只要客戶說什么就答應他，其實這只能累了自己，給自己找來麻煩，同時也助長了客戶的無禮，讓其得寸進尺。

小王一同事和一國內買辦做摩托車出口，由于是買辦，很熟悉國內情況，開始就說產品這有問題，那有問題，說客戶向我們索賠，同事一一解決卻沒按照正常的做法去處理，更沒有據理力爭，接下來每次客戶都會找些理由要免費零部件，終于超過了同事的處理范疇，不得已反映上去，上面根據正常的程序要求客戶提供應該提供的證據，結果根本沒有，同事給了一個辦事不認真的印象給領導們，以后做事越來越累，每件事都要通過領導確認。對客戶也要學會說不。

教訓五：外貿職場教訓

現在其實真的很缺少外貿人才，因為真正的外貿人才很少。大學剛畢業，就算是學外貿專業的出來也不算熟手。工廠或公司招聘時，很多應聘人并不懂外貿人員的待遇，尤其是提成方面，很多招聘單位就利用這點，與應聘者簽約，例如：根據利潤提成，根據銷售量提成等，其實在簽合同時應注意：1。根據利潤提成的不簽，即使要簽也要弄清楚產品成本及公司費用如何算法。2。根據銷售額提成的要明確：各客戶來源如何提成，如公司現有客戶按跟單提成的比例，交易會客戶提成比例，自己開發的客戶提成比例。3。就是工資了，有些公司開始給的底薪較低，他會在合同中提出在你表現好時加多少等條款來吸引你，但加薪談何容易，在簽這種合同時千萬要注意。

教訓六：單據就是錢，別不拿它當回事

在做信用證及DP 條款時，單據特別重要，尤其是做價格變化快的產品如有色金屬，如果你的單據出錯，損失就大了。有個朋友做有色金屬時，由于當時價格一直上漲，又恰好簽了一單，當時同客戶的成交價格時1800USDMT,發貨時還是1900USDMT , 可到交單時已經跌到1600USDMT,他們太緊張了，對單據要求得特別嚴格,很多東西都注意到了,例如：信用證要求的是PCT,而他們商檢證上的是％這些都改過了，可能是由于壓力太大，還是出了錯，將一個0打成了O,結果客戶硬是賴著不去提貨，還好半個月后價格又漲了上去，客戶有錢可賺才去提了貨。其實單據出錯很多銀行都會扣費，多的是每個錯80USD，小的也要10－15USD。

教訓七：運輸也瘋狂

海運費真是明堂多，這也使得很多的運輸公司應運而生，先說BAF等附加費用吧，我現在記不清其中是哪一個就是因匯率變化才需付的，但貨代公司通通都收，單這一筆就不得了。由于怕挨罵，在這就只提醒各位，在談運費時千萬要多留意一下，降低成本，以便多成交。

教訓八：FOB 條款之最怕

做FOB最怕的就是客戶老不派船，讓你準備好的貨在港口待著，要解決這個問題其實也很簡單，就是在合同中要求在一定時間內如果客戶不派船，賣方有權自己派船，并將此作為信用證條款之一。還有一個辦法就是讓客戶先T/T一部分貨款。

教訓九：索賠之我見

隨著中國加入世貿組織，出口的產品種類越來越多，索賠也跟著多起來，尤其是機電產品，由于很多是低價進入國外市場，投入小，因此質量問題確實不少，客戶索賠多是事實，但現在很多索賠其中水分很多，本來是小問題，但客戶的要求卻很大，就拿摩托車來說吧，本來是減震問題，他不僅要你賠減震，還要其他的，所以要仔細，要據理力爭。

教訓十：認證之陷阱

現在很多機電產品都需要E-MARK,EPA 等認證，有時你會碰到客戶拿一款新的產品讓你們生產并要求做認證，他會告訴你他預計的訂單量，其實他就是認證公司的托，等你做完認證找他時已消失了。教訓十一：信用證風險

可能很多人認為做信用證即期只要單據不出錯就萬事大吉，其實不然，記得原來在做一個到越南單的時候，客戶開的證我們就讓其重新開過一次，當時我們國家只接受越南4家銀行開的信用證，由于客戶不是從這4家開出，所以就只有讓他重開。現在伊朗的證也要注意，最好已歐元成交。

教訓十二：質量是關鍵

產品質量真的是馬虎不得，我認識一人，原來做得相當好，可由于產品質量有問題，又做的遠期，加上貨在海上飄的日子，等客戶發現貨的質量有問題時，他已發了200萬美元的貨了，這些貨后來只得退回

來，光運費就不得了。所以控制質量是非常重要的。

第四篇：淺談人員銷售

淺談人員銷售

摘要：銷售是世界上最古老的職業之一。人們對銷售人員有許多刻板印象，其中有一些負面的。銷售人員被形容成孤僻的人，在自己的區域內往返奔波，硬是把自己的產品賣給那些沒有戒備的和不太情愿的用戶。然而，現代銷售人員都受過良好的培訓，有良好的性格，傾聽用戶的聲音，評估用戶的需要，通過自己的策略，營銷工具，公司的力量來解決用戶的問題。

關健詞：區別，策略，工具，性格

羅伯特·路易斯·斯蒂芬森曾經說過：“每個人靠賣什么東西活著。”對于那些商業企業的銷售團隊。我們非常熟悉，他們遍及世界。并將公司的產品和服務銷售給顧客。但是銷售團隊也存在一些其它類型的組織中。例如。教堂通過成員協會來吸收新人，醫院和博物館通 過募集人員來聯絡募集者并取得捐 使是政府也要用到銷售人員。例如，地區的發展委員會雇用客戶經理來吸收投資者。營銷管理有五種管理導向：生產觀念、產品觀念、銷售觀念、營銷觀念、社會營銷觀念。人員銷售中的銷售人員除了可以沒有生產觀念外，其它的觀念應該具備，而不僅是銷售觀念，不能為了銷售而僅是推銷。

一、人員銷售和直銷的區別

銷售人員一詞涵蓋了非常廣的職位。在一個極端。銷售人員可能是一個接單員，例如那些百貨公司里站在柜臺在柜臺后面的售貨員。在另一個極端，則可能是一個交易者，他的職位要求他創造性地對產品和服務進行銷售——包括家用電器、工業設備、飛機、保險、廣告和信息技術服務等等。在這里我們更關注創造性的銷售的含義。從事銷售人員有很多的名字：銷售代表、客戶經理、銷售顧問、銷售工程師、代理人、地區經理、市場代表、市場開發人員、銷售經理等等。通過銷售人員銷售就是人員銷售。

直接營銷是指同精確細分的個體消費者進行直接聯系以獲得他們的迅速響應并培養持久的客戶關系。直接營銷人員經常一對

一、互動的基礎上同客戶進行直接溝通，通過詳盡的數據庫，他們將產品和溝通方式定制為適合更為狹窄的市場區域甚至是個人需要的形式。除了建立品牌和形象外，直接營銷人員通常還尋求一種直接、快速和可測量的顧客響應。直接營銷的形式七種：面對面營銷、電話營銷、直接郵寄營銷、目錄營銷、電視營銷、購物亭營銷、網絡營銷。

直接營銷沒有中間環節，廠家直接銷售產品給客戶，人員銷售存在于各個企業。安利、雅芳不屬于嚴格意義上的直接營銷，因為它們有差不多獨立于企業的銷售人員，而且它們銷售人員的利潤很高（否則沒有人沒有工資的銷售它們的產品）是一個沒有注冊的經銷商。如兩者的產品通過經銷商銷售的形式，產品價格可能會更低。它們的成功是利用了人員銷售的強大的優越性。所以兩者形式上是直接營銷，實質上是人員銷售。戴爾的網絡營銷屬于直接營銷。產品能夠為客戶量身定制，而且節約成本，價格低，所以戴爾的成功于直接銷售的優越性。如果通過企業通過內部銷售人員銷售產品可以說是屬于直接營銷的企業；如果是通過外部銷售人員或很難界定是內部人員還是外部人員則只能說是運用人員銷售手段銷售的企業。

二、人員銷售的4P

4P是指營銷組合，是企業層上的戰術性營銷工具——產品(product)、價格(price)、渠 道(place)、促銷(promotion)。公司用這些營銷工具組合來得到它想要的目標市場反饋。營銷組合包括所做的影響產品需求的一切行為。與4P對應的是4C。4C是從顧客角度來講包括

顧客解決方案(customer solution)、顧客成本(customer cost)、便利(convenience)、溝通(communication)。兩者按左右順序對應。一個有效的營銷方案應把營銷組合的所有因素進行協調。通過給消費者傳遞價值來實現公司的營銷目標。要做企業，先要做人，銷售人員好像 一微型的企業。企業要4P指導，銷售人員同樣要4P指導。

1、人員銷售的營銷工具——產品

產品是任何能夠提供到市場供關注、獲得、使用或消費。并可以滿足需要或欲望的東西。產品包括核心利益、實際產品、附加產品三個層次。核心利益解決了購買者究竟購買的是什么的問題，消費者購買口紅不是為了嘴唇是紅色而是為了變得更美。品牌名稱、質量水平、包裝、設計、特征屬于實際產品。交付和信用、安裝、擔保、售后服務屬于附加產品。

銷售人員的精神面貌是自信還是消沉、穿著是整潔還是邋遢、話語是否文明，是否風趣，深刻，讓人喜歡聽、語調是否堅定、面部表情是否真誠、眼神是否善意、行為是否得體、品德是否高尚都是銷售人員的形象。銷售人員形象直接影響到用戶對產品的認知、消費的欲望和體驗，所以銷售人員的形象從一開始就是產品的一部分，屬于附加產品。有的產品需要銷售人員自始至終的提供售后服務那么它始終是產品的附加產品，比如保險。

實際產品是客觀的，核心利益是靈活的，高明的銷售人員可以把客觀的說得更真實，靈活的表現得更多樣。富有感情的解說勝于平淡的陳說，這就是說書和背書的區別，也是銷售的方法；產品有很多核心利益，比如汽車不僅方便，快捷的利益而且還有象征地位，抵押貸款，促成交易（開車做交易比走路做交易更讓人相信）結交朋友，找工作容易等功能。客戶并不會為了買東西找理由，那么銷售人員要善于挖掘客戶需要的核心利益。同樣的產品，銷售人員不同，產品在用戶心里不同，產品是銷售人員做出來的。

2、人員銷售的營銷工具——渠道

營銷渠道是一組相互依存的企業共同協作將產品或服務提供給最終消費者或者企業用戶消費或使用。營銷渠道經歷了供應鏈、需求鏈、價值鏈三個階段。渠道成員執行許多重要的功能。其中一些有助于交易的完成：信息功能、促銷功能、聯絡功能、匹配功能、談判功能、實體分銷、融資功能、承擔風險。渠道又分為垂直營銷系統、水平營銷系統、復合營銷系統。

銷售人員也要有垂直營銷系統。有的銷售人員雇傭了自己的銷售助理，幫忙打電話聯系用戶，搜集用戶信息，或者直接銷售產品。當然這需要資金，對于一般的銷售人員難以做到，一些公司就會提供幫助，只要是銷售人員聯系到的新人，都為自己的下屬，有團隊管理獎，分享下屬業績提成。這樣一個聯系一個，就像利滾利，就像原子彈，積蓄的力量不可估量。中國的保險業、安利的快速發展一部分歸功于此，平安僅用十幾年成為世界500強。如果產品有問題這樣的營銷系統危害也很大，可能演變成傳銷。

銷售人員也要有水平營銷系統。陌生人之間難以產生信任，陌生人談話氛圍緊張，話語拘謹說明彼此的不信任。如果是銷售產品，信任度會更低，這就加大了銷售的難度。銷售人員經常用用戶轉介紹，熟人介紹的形式去找下一個用戶，下一個又轉介紹下一個。這樣就形成了用戶網，網的節點有價值的分配，網也是價值鏈組成。銷售人員也與產業中其它互補的行業或上游的銷售人員組成伙伴關系，共享信息，利用他們與用戶的信任關系介紹達成交易。工業產品有很多相關人影響決策人的決策，這些相關人就是渠道，通過這些渠道可能比直接談判要好，因為渠道更容易完成談判功能。

兩種營銷系統經常混合在一起使用，也就是人員銷售的復合營銷系統。

3、人員銷售的營銷工具——價格

價格是為產品或服務收取的一筆錢。從廣義來看。價格是顧客為產品和服務利益所交換的價值總和。價格歷來是影響購買者的重要因素。從歷史的大多數懷著來看價格是購買者和銷售者協商確定的。統一價格策略，是一種比較現代的定價方法。如今互聯網的崛起把我們

帶回了動態定價。

有的銷售人員能夠自己決定產品浮動價格如網絡銷售人員、工程項目銷售人員。他們的定價策略要考慮很多方面如購買量、競爭對手的價格、顧客的價值感知、顧客擁有的信息、顧客是否急用、顧客的購買能力、是不是一次性交易等。當然，定價也不只從自己的利益去考慮問題，也應該考慮社會利益，否則難以長久。

有的銷售人員不能決定價格，但利潤留成很大，則可以通過回扣，返回的形式變相定價。一般不能用自己的名義返回，以公司的名義比較合適，可以用禮品的形式。如果銷售人員否決定價格，利潤留成也不大，則強調帶來價值，從顧客心里面改變對產品的定價；也可以把價格劃分成每天應該付的費用，從而降低顧客心里面對產品的定價。

4、人員銷售的營銷工具——促銷

一家企業的所有營銷傳播組合——也稱為它的促銷組合——廣告、銷售促進、公共關系、人員銷售以及直接營銷等工具組成，公司使用這些工具來達到它的廣告和營銷目標。人員銷售和直接營銷在這里不是我們討論的范圍，它是企業層面的范疇。

銷售人員的廣告形式很簡單，一般都是通過發名片的形式宣傳自己。一些日常用品的銷售人員、保險業務員逢人就發名片。以銷售汽車而聞名的喬吉拉德，在餐廳吃一回飯、三次發名片給服務員以加強印象，服務員就是自己不買，也會跟別人講，自然也就達到了廣告的目的。銷售人員也可以在自己的利潤范圍內以利益鼓勵用戶多買，提前買，當然要以公司的名義。銷售人員也要有公共關系，保持良好的公眾形象與用戶維持良好關系。銷售人員的品德很重要，小勝靠智，大勝靠德。日本著名保險業務員原一平向用戶推銷產品之前不談產品，先了解用戶的情況，知道用戶需要這個產品，然后再推銷。用戶被他的誠意感動，他自身在行業的品牌也就樹立起來了。

三、人員銷售的策略

最偉大的銷售人員不是喬吉拉德也不是陳安之，最偉大的銷售人員是耶穌。說耶穌是銷售人員有一點離譜，姑且如此說。基督教在全世界人口有四分之一的信徒，傳播之廣，影響之大，不容置疑。圣經有很多預言都有說服力，耶穌是神，那么其它宗教就是假的。然而，佛教信仰者也多。信仰者幾千年不知疲憊傳播他們的信仰，是因為人們有宗教的需要，也是因為宗教的營銷策略。宗教的營銷策略有五種：天堂、地獄、道德、關系、信任。

1、人員銷售的營銷策略——天堂

天堂在宗教中以不同的名稱出現，但意思一樣，都是指美好的地方，美好的東西。宗教中如果沒有天堂就不會有人心甘情愿的接受信仰，約束自己的行為。產品的核心利益就是銷售人員向用戶說明的天堂。用戶為什么要心甘情愿的掏錢，買你的產品，他能夠解決什么問題，帶來什么不一樣的感覺。你的產品與別人的產品有什么不一樣的地方，不一樣能夠更好嗎？

產品是有形的，服務是無形的、體驗是難忘的。銷售人員在銷售產品的同時要服務用戶，給用戶一種重要人物的感覺；營造氛圍，給用戶一種成功的體驗。用戶不但注重實際的利益，而且注重感情的體驗，既是理性人，又是行為人。同樣的產品很多家，用戶買這家不選那家就取決于他的體驗不同。銷售人員要善于為用戶構造天堂。

2、人員銷售的營銷策略——地獄

地獄在宗教中不可或缺，因為有的人可以不要天堂，但絕對不會說愿意下地獄。人們可能不在乎他會得到什么，卻很在乎他將失去什么。因為將得到的是一個求知數，而失去卻不能容忍。信徒就是不相信有，也怕萬一有。

銷售人員在銷售產品的同時會挖掘用戶沒有用產品之前的痛苦，這些隱藏的痛苦在沒有提醒之前，用戶也許沒有很在意，一經提醒用戶就不自在，才有購買的意圖，才會產生購買的行為。銷售管理培訓的業務員，則會提醒管理者管理問題。銷售人壽保險的業務員則會說

明用戶老年生活質量的嚴峻性。銷售保健品的業務人員，則會講失去健康的痛苦。地獄和痛苦是一回事，銷售人員應該提醒用戶地獄的存在。

3、人員銷售的營銷策略——道德

道德是宗教的靈魂，每個宗教團體如果不是宣傳高尚的道德，注定要破產。沒有道德的宗教就是邪教，邪教是不會長久存在的。道德是宗教的靈魂，不是每個都有道德，但是每個都喜歡有道德的人，道理是很簡單的。有的銷售人員為了自己的利益經常說只說優點，不說缺點，只說利潤，不說成本，有的干脆欺騙。例如，聯通的業務員說只要加拔號碼，話費立省，用了一段時間，才知道，每月扣8元，并且不顯示號碼。像這樣不僅影響到他個人，而且影響整個銷售行業。銷售人員的品德提高任重道遠。有的銷售人員憑小聰明，也會做得好，但不可能杰出。

4、人員銷售的營銷策略——關系

宗教信徒之間的關系很親密，有時甚于親戚，基督教信徒都以兄妹相稱。如果信徒之間關系緊張，則這個團體是不會長久的，更不會發展壯大。伊斯蘭教關系的凝聚力更是可怕，甚至會引起戰爭。

銷售人員要善于利用關系營銷，中國人樂于此道。銷售工程業務員更是如此，不用什么搞點關系，工程合同簽不下來。人們都跟熟人做交易，陌生人之間很難達成協議。消費者人口統計特征的不斷變化更精明強勁的競爭對手，以及某些行業的生產能力過剩等，這都意味著更少的顧客來源。因此而引發的對市場份額更激烈的競爭使得吸引顧客的成本增加。平均來說，吸引一個新顧客的成本是維持一個現有滿意顧客的5-10倍。

5、人員銷售的營銷策略——信任

宗教的信任主要表現在信徒對神的敬仰和崇拜。信任取決于可信性，可信性取決于合理性，合理性依賴于邏輯。基督教的邏輯最為嚴密，70%多的科學家都是基督教信仰者，包括達爾文、牛頓。愛因斯旦。基督教的傳播也最為廣泛。

人與人之間信任是基礎，沒有信任，就沒有溝通。沒有溝通，也就沒有交易。只有建立了信任關系才能持久，用戶忠誠度才會提高。要銷售產品，先要銷售自己。銷售人員要有良好的個人形象，用戶才會對產品有好印象。銷售人員說話的邏輯性，行為的前后一致，口碑的好壞都影響用戶的決策。信任和關系既有聯系，又不是一碼事。有道德的銷售人員，也不是說就有信任。信任只是用戶的的一種感覺，對銷售人員的一種判斷。也許銷售人員僅穿的寒酸，用戶就對銷售人員不信任。

四、人員銷售的積極作用和負面影響。

1、人員銷售的積極作用

無論哪個企業都曾或多或少的離不開銷售人員，比如，新產品的營銷情報收集、市場營銷調研，產品投放市場。銷售人員都在這三方面扮演了重要角色。銷售人員都有全方位的培訓：產品知識培訓、銷售技巧培訓、文化素質培訓，細節培訓。銷售人員的銷售都是高技巧的服務，化被動為主動；使沒有意向的用戶變成有意向的用戶，使意向的用戶成為企業用戶，使企業用戶成為忠誠用戶。

銷售人員頻頻活動，給行業留下了深刻的記憶，并不亞于廣告的影響。有的企業不用廣告，僅利用人員銷售知名度就很高，比如，安利。利用人員銷售的企業，靈活性大，更換一個銷售人員比更換一個經銷銷容易多；產品調整快，僅需要重新培訓產品產品知識即可，銷售人員阻力不大；中間渠道少，用戶需求反饋快，企業可以快速調整；企業能動性大，企業可以根據市場需要和公司的政策變化直接命令銷售人員響應，僻免了經銷商的不合作的現象。

2、人員銷售的負面影響

（1）、惹惱用戶、不平等、騙術和欺詐

銷售人員可能不分場合，不分時間，在用戶心情不好的時候強行推銷，用戶會強烈的抗議。銷售人員也會利用信息不對稱，在不平等的情況，誘使用戶購買產品。還有更糟糕的，那些所謂的“熱心商人”故意發一些可能會誤導購買者的宣傳材料，其它一些銷售人員則假裝進行消費調查。但實際提出的問題都是帶有誘導性，和勸說性。有的銷售人員會夸大產品性能，壽命，編造一些沒有的性能。

（2）、侵犯隱私

電話營銷人員會用各種方式得到潛在用戶的電話號碼：網上購買、商場購買、跟同行交換、找熟人要等。銷售人員要的打聽用戶的基本情況包括年齡、愛好、資產、性格、社會關系、有無病史等。根據不同的情況，用不同的銷售方法，有時也會賄賂決策人。被賄賂人就會被銷售人員牽著鼻子走。

（3）銷售人員在外面的行為，企業不容易控制，銷售人員的過錯企業要買單。只用銷售人員的企業，口碑不會很好。

五、銷售人員的性格

正是因為銷售的負面影響，銷售人員的工作充滿挑戰。銷售人員的的素質與別的行業不一樣。一個平庸的銷售人員與一個銷售高手在績效上可能有天壤之別。在通常的銷售團隊中，排名前30%的銷售人員可以帶來總銷售的60%。

1、內在的動力

不同的東西可以激勵不同的人——自豪感、幸福、金錢、或者你能想到的隨便什么東西。但是所有的銷售人員都有一個共同之處，那么就是永無止境的追求卓越。這種內驅力是可以造就的，但卻不是可以教會的。有4種基本類型的人都可以有較高的績效。競爭型期望的不僅僅是成功還有擊敗特定對手所帶來的滿足感；自尊驅動型只希望自尊帶來的榮譽；成就型樂于完成任務并設置別人對他期望更高的目標；服務導向型喜歡建立并維持用戶關系。只有內在動力銷售人員才會樂觀自信，全力以赴。

2、自律的工作方式

銷售人員經常在戶外工作，不容易控制，正因為如此，銷售人員才更需要自律，比其他的工作更要求執行力，企業更強調執行力。攘外必先安內，銷售人員不會自律，銷售的機會都沒有。無論有什么樣的動力，如果銷售人員不能集中精力，按部就班；如果他們不努力工作，他們就無法滿足用戶提出來的越來越多的要求。他們常年如一地制定詳細，清晰和有條理的計劃并按時、一絲不茍的完成他們。卓越的成績來自艱苦的工作而不是運氣和詭計。卓越成績來自為用戶帶來價值，而不是來自用戶的同情。

3、堅持不懈

對于那些那此績效卓越的銷售人員來說，他們可以忍受失敗的一部分原因在于他們深植于內心的對于自己和產品的信念。他們有超乎尋常的自信，確信自己做的事情是正確的。只要不超過法律和道德的界線，他們總有一種強烈的愿望去完成交易，獲得業務。銷售人員遇到拒絕是正常的事，用良好的心態應對；能夠忍受常時間的等待，而不絕望。一個交易的完成，對于卓越的銷售人員只是另外一個交易的開始，而不是交易的終點。

4、建立關系的能力

在亞洲這樣重視關系的營銷環境中，杰出的銷售人員是用戶問題的解決者。他們深刻理解用戶的需要。他們富于同情心、耐心、細致周到、負責任、善于傾聽并且誠實可靠。他們將自己置于賣主的位置并且從用戶的視角來考慮問題。偉大的銷售人員所希望的不僅僅是被喜愛。他們希望可以帶來價值描繪著用戶們能夠實現的宏偉遠景，并力圖通過自己的努力去實現它。銷售人員同用戶或潛在用戶建立的關系遠比完成一筆交易要重要的多。

5、靈活的大腦和較高的情商

頭腦靈活不是銷售人員獨有的特點，銷售人員頭腦不靈活那是肯定不行的。見到什么人

說什么話：與豪放的人說爽快的話；與嚴肅的人說簡潔的話；與含蓄的人說含蓄的話；與傲慢的人說贊美的話；與蠻橫的人理直氣壯的說話；與理性的人理性訴求；與感性的人感性訴求。銷售人員會識別：識別對方是不是決策人，真正做決策的人是誰呢；是在乎質量還是價格；對方拒絕的理由是不是真的，還是另有原因；用戶是不是有什么顧慮不好說呢；對方是不是虛情假意，假意應付；對方是不是故意刁難，有意降價等等。銷售人員在拒絕時不消沉，不沖動，耐心的說服；在簽單時不過分興奮，得意忘形。銷售人員可以承受長時間的工作壓力。

六、結論

銷售人員在企業生命周期內的重要性不同，一般新產品，奢侈品，工業品，貴重物品，非必需品等都需要用到人員銷售。盡管人員銷售有負面影響，受到非議，人員銷售的確有很多問題，但是如果沒有人員銷售，很多產品是不會這么快被用戶接受的，經濟的發展也會有影響。可口可樂剛進入國內時被當作是藥，開始有銀行時，沒有人敢去銀行存錢，覺得放在家里比較好。產品賣不出去，工資怎么發，沒有工資就沒有錢買產品，那么產品還是賣不出去。

銷售人員首先要賣正確的產品，有正確的心態，銷售應該是雙贏而不是謀利，做正確的事，有所為有所不為。然后，才是如何去做。銷售人員既要有戰略上的定位，即策略上的思考，也要有戰術上的工具，更要根據不同的產品有不同的銷售技巧。銷售人員應該造就自己的性格，成為一個合格的銷售人員。企業根據自己的情況選擇適合自己的人才，一般性和和企業具體情況相結合，優秀的并不一定是最好的，適合的才是最好的。培訓銷售人員企業都有意識，重要的是要有效果。用戶則采取揚棄的方法，仔細辨別銷售人員的產品評說，不能完全否定，也不能完全肯定，擇其有利者為之。用戶應該提高理性，拒絕感性，不應該只看銷售人員的表面，應該洞實質，選擇法定企業的產品

參考文獻：市場營銷原理

第五篇：銷售人員

Since1981Ihavebeenreoibleforallofficedetailsintheadministrationofsales,includingwritingmuchofthecorreondence.Inthecourseofmywork,Ihavebecomefamiliarwiththevarioussalesterritories,andhavealsoinmyaretimeexperienceofhandlingbusineproblemsotherthanmyproperhere.TheyearsbeforeIwasemployedattheNewWorld,IwasasecretaryforLongBrother,anaccountin

gfirm.ThereIbecamefamiliarwithaccountingtermsandprocedures.IwasgraduatedatWahYanCollege,inJune1974.Iamtwenty-fiveyearsofageandsingle.IamleavingmypresentpositionbecauseIcanusemycapabilitiesmorefullyinapositionwithwiderscope.Mypresentemployerknowsofmyambitionandishelpingmetofindanewplace.MayIseeyouatyourofficetotellyoumoreaboutmyselfandshowyoujusthowwellIcandotheworkyourequire.Yoursfaithfully