第一篇：代理保險專業(yè)營銷體系建設(shè)情況分析

一、保險專業(yè)營銷體系建設(shè)情況

我局保險專業(yè)按照省局要求進(jìn)行了營銷體系建設(shè),加快營銷模式轉(zhuǎn)型,撤消以往依靠全員營銷的模式,建設(shè)專業(yè)客戶經(jīng)理隊伍,提升專業(yè)營銷水平，初步構(gòu)建了以專業(yè)營銷人員為主、團(tuán)隊客戶經(jīng)理管理指導(dǎo)的營銷體系，消除了以往全員營銷、淺層開發(fā)的弊端,進(jìn)一步深化了專業(yè)化模式，同時在縣(市)局展開全方位協(xié)同拓展市

場的發(fā)展模式。

二、部門設(shè)置及人員配備

代理保險專業(yè)由經(jīng)理、副經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)，會計、出納各1人,團(tuán)隊經(jīng)理1人，客服1人，各縣（市）局均設(shè)立代理保險部門，設(shè)專業(yè)負(fù)責(zé)人及團(tuán)隊經(jīng)理各一人，全市共有130余人組成專業(yè)營銷團(tuán)隊。2008年第一季度專職營銷人員業(yè)績達(dá)到1.5億元，占總體業(yè)務(wù)收入的50%以上。

三、營銷隊伍的管理

1.專職專柜營銷人員選聘

通過筆試、面試等環(huán)節(jié)向社會廣泛招聘專職專柜營銷人員，從中選聘文化程度較高、溝通能力強(qiáng)、有上進(jìn)心、事業(yè)心的優(yōu)秀人員負(fù)責(zé)專柜營銷。按照省、市局專職營銷人員管理辦法,營銷崗位分為初級客戶經(jīng)理、中級客戶經(jīng)理、高級客戶經(jīng)理、資深客戶經(jīng)理,高級資深客戶經(jīng)理五級。營銷人員業(yè)務(wù)量達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)，可逐級晉升。另外，依照省局第383、384、385、409號文件精神及定員定崗措施，選聘一部分專職專柜營銷人員為我局勞務(wù)工，享受我局福利制度。

2.營銷人員的培訓(xùn)及日常管理

在選定專職專柜營銷人員后，加強(qiáng)對新進(jìn)人員的培訓(xùn)，通過多種方式加強(qiáng)營銷團(tuán)隊的凝聚力及隊員之間的團(tuán)結(jié)協(xié)作，其中包括：

（1）、晨會制度

在專職專柜營銷人員的日常管理上,堅持晨會制度,由團(tuán)隊經(jīng)理主持召開，了解2個工作日內(nèi)保險單出單情況,由取得進(jìn)展的專職專柜營銷人員上報業(yè)績，并與其他專柜人員交流經(jīng)驗、分享成果，及時解決營銷中的難題,同時要求專職專柜營銷人員認(rèn)真記錄客戶資料，及時填寫“客戶信息檔案”,掌握客戶的各項動態(tài)。

（2）、拓展訓(xùn)練營

定期開展拓展訓(xùn)練。由經(jīng)理、副經(jīng)理帶隊組織專職專柜營銷團(tuán)隊開展拓展訓(xùn)練，每季度一期，請專職教練負(fù)責(zé)培訓(xùn)，開發(fā)專職專柜營銷人員的潛能及團(tuán)結(jié)協(xié)作的能力。

3.培訓(xùn)機(jī)制

按照市局要求,把“培訓(xùn)當(dāng)成福利來辦”,制定出培訓(xùn)計劃,分階段予以落實，同時考慮到保險專業(yè)專柜人員流動性強(qiáng)的特點,我們加強(qiáng)對新進(jìn)隊員的培訓(xùn)。主要采取聽講座、看錄像、學(xué)習(xí)外地市工作經(jīng)驗、案例講解、聘請專業(yè)保險講師面對面講授經(jīng)驗等方式進(jìn)行培訓(xùn),培訓(xùn)內(nèi)容主要包括：營銷技巧,客戶心理,溝通能力,維護(hù)技巧,贏得信任,儀表儀容,談話技巧等實戰(zhàn)能力。重在觀念上的更新,理念上的引導(dǎo),知識上的豐富,思路上的拓展。目的是進(jìn)一步強(qiáng)化營銷員的服務(wù)意識,競爭意識,營銷意識,打造一支適應(yīng)市場需求,快速應(yīng)變的營銷隊伍。

4.加強(qiáng)對團(tuán)隊經(jīng)理的培訓(xùn)

團(tuán)隊經(jīng)理負(fù)責(zé)專職專柜營銷人員日常管理的工作，肩負(fù)著組織協(xié)調(diào)、凝聚團(tuán)隊向心力的重要作用，加強(qiáng)對團(tuán)隊經(jīng)理的管理能力的培訓(xùn)，使得團(tuán)隊經(jīng)理在第一時間掌握團(tuán)隊的動向及動態(tài)，打造一支團(tuán)結(jié)、和諧的營銷團(tuán)隊，為下一步新產(chǎn)品、新市場的開發(fā)打好堅實的基礎(chǔ)。

四、專職營銷人員考核

（1）競爭機(jī)制

在團(tuán)結(jié)協(xié)作的基礎(chǔ)上，根據(jù)實際情況將專職營銷人員分成兩隊展開勞動競賽，激勵營銷人員充分發(fā)揮自己的潛能，通過業(yè)務(wù)大比拼，認(rèn)識到自己的不足，及時調(diào)整心態(tài)，以更為積極向上的態(tài)度對待明天的工作。

（2）完善競聘上崗制度

按照客流量的大小，將全市儲蓄網(wǎng)點分等分級，并由專職營銷人員競聘網(wǎng)點班長，親自挑選合作伙伴，由此最大限度的保證發(fā)揮專職營銷人員的能力及團(tuán)隊內(nèi)部的合作，最終達(dá)到共贏。

此外,保險專業(yè)還按專職營銷人員的季度、全年業(yè)績,開發(fā)客戶等情況綜合評出星級業(yè)務(wù)員,并予以精神及物質(zhì)獎勵。

第二篇：營銷體系建設(shè)

一、密云縣地區(qū)情況介紹

密云縣位于北京市東北部，距北京市區(qū)65公里，全縣總面積2229.45平方公里。縣內(nèi)有中型以上水庫4座，縣內(nèi)重點名勝風(fēng)景區(qū)20多處，五星級酒店2家，四星級酒店4家，幾百家小型飯店及民俗，是京郊旅游、采摘的旅游圣地。縣內(nèi)擁有一所經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)、二千多家中小企業(yè)。

二、市場總體形式分析：

1、優(yōu)勢

市場優(yōu)勢：旅游景區(qū)眾多，旅游經(jīng)濟(jì)發(fā)展?jié)摿Υ螅豢諝赓|(zhì)量好，適宜人類居住，房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展也較好；民俗、采摘等形勢的旅游衍生品發(fā)展較快，數(shù)量規(guī)模與日俱增；政府政策好，旅游、中小企業(yè)、教育大力扶持。

郵政在本地區(qū)優(yōu)勢:與政府來往較多，關(guān)系密切，密云郵政在政府面前比較具有話語權(quán)；具有良好的口碑，密云人比較認(rèn)可。

2、劣勢

市場劣勢：整體經(jīng)濟(jì)水平不高，較其他郊區(qū)地區(qū)較為落后；旅游景區(qū)較多，但都各自為戰(zhàn)，規(guī)模不大；酒店、民俗眾多，但整體設(shè)施水平有限；經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)內(nèi)企業(yè)流動率較大，大型企業(yè)較少；中小企業(yè)因資金少、水平有限等因素影響，成長較慢。

郵政在本地區(qū)的劣勢：社會公司競爭壓力比較大，如快遞方面的申通、韻達(dá)，校園報刊方面的學(xué)友園等，對我局業(yè)務(wù)開發(fā)上造成很大的競爭壓力；郵局產(chǎn)品競爭力相對較弱，對個人客戶的吸引力不大；員工服務(wù)意識、業(yè)務(wù)能力有待進(jìn)一步提升。（措施，適當(dāng)降低產(chǎn)品價格，提高產(chǎn)品競爭力，擴(kuò)大客戶群體；加強(qiáng)與速遞物流的協(xié)作，提高工作效率，提升客戶滿意度）

三、我局在本地區(qū)的客戶分布及用郵特點

客戶分布：目前，縣內(nèi)80%的企事業(yè)單位同我局具有業(yè)務(wù)來往，其中，用郵在10萬元以上的客戶有家，10-20萬元之間的客戶有家，20-50萬元的客戶有家，50萬以上的客戶有4家。

客戶的用郵特點：

1、郵政的信譽(yù)度較高，客戶對郵政產(chǎn)品較為認(rèn)可；

2、大客戶用郵方面都集中在函件、集郵、禮儀營銷等成熟專業(yè)方面；

3、與地方政府、鄉(xiāng)鎮(zhèn)合作較為密切，比較具有話語權(quán)；

4、20萬元以上的大客戶相對較少，絕大部分屬于中、小類企業(yè)；

5、項目營銷、方案營銷較少，大部分屬于關(guān)系營銷，在長遠(yuǎn)合作方面存在嚴(yán)重的隱患。

在以上的形式和特點下，我局頂住壓力，不斷創(chuàng)新，努力探索，在這處處充滿競爭的市場中，培養(yǎng)出了我局新一代的營銷人員，制定出了適應(yīng)本局局情的營銷體系，不斷在大客戶開發(fā)和維護(hù)上創(chuàng)造了優(yōu)異的成績。現(xiàn)將我局在此方面的一些策略和見解向大家簡要的介紹一下：

一、合理構(gòu)建營銷體系，為大客戶開發(fā)打下堅實的基礎(chǔ)

在營銷體系的構(gòu)建上，我局組建營銷隊伍，全局分為兩部分，一部分是專職營銷員，主要從事對外營銷工作，客戶范圍以大客戶的開發(fā)為主要目的，目前，我局共有專職營銷員15名；一部分是兼職營銷員，全局所有員工全部是兼職營銷員，在不影響本職工作外，兼顧營銷工作，從事一些零散客戶的開發(fā)工作。

二、制定嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臓I銷策略，確保大客戶開發(fā)的成功率

由于縣內(nèi)大客戶的數(shù)量較少，客戶開發(fā)的成功率是至關(guān)重要的，因此為了更好、更有效的幫助營銷人員進(jìn)行大客戶的開發(fā)工作，我局特別制定了分層營銷、分級跟進(jìn)的營銷策略。分層營銷是指營銷人員，即普通員工和專職營銷員、支局長、市場部、局領(lǐng)導(dǎo)四層營銷，營銷人員在不具備對大客戶進(jìn)行公關(guān)或者公關(guān)失敗的情況下，上報至支局長層面進(jìn)行開發(fā)，若支局長層面進(jìn)行開發(fā)仍存在困難或需要幫助的情況下，可上報至市場部進(jìn)行協(xié)調(diào)和幫助，市場部仍無法解決，可匯報至局領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行探討，層層遞進(jìn)，有效、有步驟的進(jìn)行營銷，防止?jié)撛诳蛻舻膩G失。分級跟進(jìn)指在對目標(biāo)客戶進(jìn)行鎖定或者已經(jīng)接洽的大客戶，可根據(jù)客戶的規(guī)模，預(yù)期用郵金額等情況，對大客戶進(jìn)行分類，不同類別由不同級別的單位或個人進(jìn)行跟進(jìn)，確保大客戶開發(fā)的成功。

三、注重營銷方法，提高客戶的滿意度

營銷不是空口說話，不是推銷，而是需要開動思維，有思想，有準(zhǔn)備，有方案的進(jìn)行公關(guān)，特別是對大客戶的營銷，更需要謹(jǐn)慎調(diào)研，細(xì)心準(zhǔn)備，打好大客戶開發(fā)的第一仗。我局在營銷方法上，推崇四種營銷方法，分別是項目營銷、方案營銷、團(tuán)隊營銷、關(guān)系營銷，四種方法相互結(jié)合、相互補(bǔ)充，為我局大客戶營銷的成功率提供了保障。2010年，我局康寶路支局開發(fā)的《密云電力公司形象紀(jì)念郵冊》項目就將四種方法很好的進(jìn)行了應(yīng)用，不但取得了圓滿的成功，而且還為客戶留下了深刻的印象，致使現(xiàn)在后期的合作仍在進(jìn)行。

四、強(qiáng)化專業(yè)支撐，為大客戶的成功開發(fā)保駕護(hù)航

支撐工作是客戶開發(fā)的后勤保障，為了幫助營銷人員更好、更有效的進(jìn)行開發(fā)工作，我局要求專業(yè)公司必須強(qiáng)化支撐意識、增強(qiáng)支撐能力、提高支撐效率的十二字方針，專業(yè)公司要將營銷人員的事當(dāng)做自己的事一樣去辦好，在自己能力有限不能辦好的情況下，要想辦法、找方法的去辦好。在我局開發(fā)的《和諧社區(qū)紀(jì)念郵冊》這個項目時，我局集郵公司邀請社會廣告公司人員進(jìn)行設(shè)計，并先后26次前往果園社區(qū)進(jìn)行樣稿的審核和修改，一次一次耐心的滿足用戶的要求，直到用戶滿意為止。

五、根據(jù)大客戶的特點，著力推進(jìn)個性化制作類業(yè)務(wù)的開發(fā)

大型客戶在選購產(chǎn)品時一般比較注重對外宣傳性和企業(yè)文化的承載性，因此我局在開發(fā)大客戶時，著力推薦郵政的個性化制作類業(yè)務(wù)，以滿足客戶的個性化需求。而制作類業(yè)務(wù)由推個性化郵品制作，2010年，我局共開發(fā)個性化郵冊及郵折制作7戶，而張裕艾斐堡紅酒莊園個性化郵折更是我局的初次嘗試，為了更為突破其紅酒莊園的特點，我局企服中心的設(shè)計人員，專門將郵折設(shè)計為立體剪裁的莊園和酒瓶的圖案，既美觀又上檔次，得到了客戶的高度贊揚(yáng)。

六、多回訪、勤維護(hù)，確保大客戶的流失率

一個項目的開發(fā)成功并不算是結(jié)束，項目后的維護(hù)工作也至關(guān)重要。為了加強(qiáng)員工的客戶維護(hù)意識，我局規(guī)定營銷員對自身客戶每月必須走訪兩次，支局長對本局的大客戶，每季度必須回訪二次；市場部對全局大客戶，每季度必須回訪二次，層層回訪，了解客戶的最新動態(tài)。為了更為有效的加強(qiáng)郵政同大客戶的合作關(guān)系，我局還專門組織開展大客戶座談交流會，歡迎客戶對我局工作進(jìn)行交流和指點，加強(qiáng)深入合作，確保大客戶的流失率。

七、定期人員交流和培訓(xùn)，促進(jìn)大客戶開發(fā)率的不斷提高

大客戶的開發(fā)工作，對營銷人員的專業(yè)素質(zhì)要求非常嚴(yán)格，為了提高我局專職營銷員在大客戶開發(fā)上的個人能力和自信心，我局市場部每月組織專職營銷員進(jìn)行交流和培訓(xùn)會。培訓(xùn)會主要以專職營銷員自行進(jìn)行討論、探討，互相介紹自己的經(jīng)驗和教訓(xùn)，共同努力，共同進(jìn)步，在交流會上，大家還可以將自己認(rèn)為比較好、或者有開發(fā)潛力的客戶進(jìn)行推薦，大家進(jìn)行討論，出主意，想辦法，組建營銷團(tuán)隊。培訓(xùn)會主要分為兩種：一種是本局專業(yè)公司的同志就本專業(yè)進(jìn)行培訓(xùn)，一種是邀請市公司、專業(yè)局的同志到我局進(jìn)行講解，兩種培訓(xùn)貫穿全年，提高營銷員的學(xué)習(xí)意識，鼓勵營銷員思考和借鑒，不斷挖掘自身潛質(zhì)。

八、完善服務(wù)質(zhì)量，提高大客戶的認(rèn)可度

在服務(wù)方面，我局一直要求員工要高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求，要像東四學(xué)習(xí)，將郵政業(yè)務(wù)當(dāng)做自己終身的事業(yè)的來開展，無論是營業(yè)人員還是科室人員，都要將服務(wù)意識始終貫徹下去。思鄉(xiāng)月活動中，我局一所小學(xué)客戶，要求我局將月餅投遞至每位學(xué)校老師的家中，由于密云郵政速遞公司投遞人員有限，為

了達(dá)到客戶的要求，我局專門組織科室人員、專業(yè)公司人員、營銷員等進(jìn)行投遞，今年，投遞當(dāng)天正值外面下雨，大家都沒有退縮，城里同志爬樓送，鄉(xiāng)村的同志踏著泥濘的道路送，都冒雨將月餅送至每位老師的家中，這個客戶與我局合作三年了，我們的優(yōu)秀服務(wù)得到了他們的認(rèn)可和贊揚(yáng)。

在大客戶的開發(fā)和維護(hù)上，我局因受地域、經(jīng)濟(jì)水平、企業(yè)規(guī)模等因素限制，大客戶開發(fā)的數(shù)量并不多，經(jīng)驗也比較匱乏，有哪些需要改進(jìn)和發(fā)展的還需要大家?guī)兔o予指點和幫助。

第三篇：二季度代理保險營銷方案

中國工商銀行股份有限公司保定分行 2009年二季度代理個人壽險營銷方案

為促進(jìn)我行代理保險業(yè)務(wù)平穩(wěn)、快速發(fā)展，提高中間業(yè)務(wù)收入，充分調(diào)動一線營銷人員的積極性，聯(lián)合十二家保險公司共同推出2009年二季度代理保險營銷活動方案。

一、活動時間

2009年4月1日-2009年6月30日

二、參與活動公司險種

人保壽、中英、生命、合眾、泰康、平安5年期躉交產(chǎn)品；國壽鴻富六年期躉交產(chǎn)品；長城、嘉禾、新華、太平、太平洋十年期躉交產(chǎn)品。

三、活動目標(biāo)

按月下達(dá)活動目標(biāo)，四月份活動必保目標(biāo)7000萬元（5、6月份任務(wù)另行下達(dá)），力爭任務(wù)9000萬元。

四、活動獎勵（獎勵費(fèi)用由合作保險公司負(fù)擔(dān)）

（一）按月評選支行營銷組織獎

每實現(xiàn)代理保額1萬元，積1個營銷積分。

（二）評選優(yōu)秀柜員（客戶經(jīng)理）營銷獎

柜員（客戶經(jīng)理）每實現(xiàn)代理保額1萬元，積2個營銷積分。

（三）回饋客戶

五、考核辦法

各合作保險公司將依據(jù)營銷獎勵積分按月組織相應(yīng)的保險理財培訓(xùn)、拓展訓(xùn)練等活動。

六、其它事項

（一）對客戶的回饋實行統(tǒng)一品種、規(guī)格，由各公司自行安排購置、發(fā)放工作，并向工商等有關(guān)部門進(jìn)行備案。

（二）在向客戶兌現(xiàn)獎品時，不得隨意降低標(biāo)準(zhǔn)。各行認(rèn)真做好實時監(jiān)督。每周一將檢查情況上報分行。

（三）在網(wǎng)點擺放的客戶獎品，要擺放整齊，不得影響網(wǎng)點環(huán)境。如客戶提出變更獎品需求時，可與公司協(xié)商解決。

第四篇：農(nóng)村保險體系建設(shè)

１０月１９日電（記者李延霞）財政部副部長李勇日前在湖南常德調(diào)研農(nóng)業(yè)保險時表示，自中央財政開展農(nóng)業(yè)保險保費(fèi)補(bǔ)貼工作５年來，農(nóng)業(yè)保險已成為財政金融支農(nóng)的“放大器”、“三農(nóng)”發(fā)展的“穩(wěn)定器”、農(nóng)村金融發(fā)展的“傳導(dǎo)器”和保險公司前進(jìn)的“助推器”。下一步將從發(fā)揮政府引導(dǎo)作用、提高保險服務(wù)能力、加強(qiáng)各方協(xié)同推進(jìn)、完善風(fēng)險分散機(jī)制等方面重點做好農(nóng)業(yè)保險工作。

截至目前，中央財政累計撥付農(nóng)業(yè)保險保費(fèi)補(bǔ)貼資金２６２．１億元，為“三農(nóng)”事業(yè)提供風(fēng)險保障逾１．５萬億元。２００７年至２０１１年８月，農(nóng)業(yè)保險經(jīng)辦機(jī)構(gòu)通過“一卡通”等，及時向農(nóng)戶支付農(nóng)業(yè)保險賠款共計３５６億元，受益農(nóng)戶５９９０萬戶次。

李勇表示，歷經(jīng)幾年發(fā)展，我國農(nóng)業(yè)保險業(yè)務(wù)快速發(fā)展，財務(wù)可持續(xù)能力逐漸增強(qiáng)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不斷豐富，基層服務(wù)體系初步構(gòu)建。

數(shù)據(jù)顯示，２００７年至２０１１年８月，農(nóng)業(yè)保險保費(fèi)收入共計５６４億元，由２００７年的５１．８４億元增長至２０１０年的１３５．８億元，年均增長３７．８％，較同期保險業(yè)保費(fèi)年均增速高出約１０個百分點。２０１１年１月至８月，農(nóng)業(yè)保險保費(fèi)收入１４１．８６億元，同比增長２２．６１％，已超過２０１０年全年。２００７年至２０１１年８月，農(nóng)業(yè)保險由虧損轉(zhuǎn)為盈利，可持續(xù)發(fā)展能力持續(xù)增強(qiáng)。

李勇表示，實踐經(jīng)驗證明，農(nóng)業(yè)保險不僅能夠完善農(nóng)村金融服務(wù)體系，而且可以支持“三農(nóng)”事業(yè)發(fā)展，在“穩(wěn)增長、調(diào)結(jié)構(gòu)”的工作中“有所作為”。下一步要從以下四方面重點做好農(nóng)業(yè)保險工作：

——合理發(fā)揮政府的引導(dǎo)作用。政府要做到“有所為、有所不為”，重點致力于為農(nóng)業(yè)保險創(chuàng)造良好的發(fā)展環(huán)境，提供必要的政策支持，加強(qiáng)資金和行業(yè)監(jiān)管，不宜主導(dǎo)包辦。

——提高農(nóng)業(yè)保險的服務(wù)能力。一是充分發(fā)揮保險公司的主觀能動性，增強(qiáng)農(nóng)戶、保險公司與政府之間的聯(lián)動效應(yīng)，加強(qiáng)產(chǎn)品設(shè)計創(chuàng)新；二是保險公司要加強(qiáng)自身能力建設(shè)，提高保險服務(wù)“三農(nóng)”的能力；三是加強(qiáng)基層服務(wù)體系建設(shè)。

——加強(qiáng)相關(guān)部門的協(xié)同推進(jìn)。財政部門要在完善保費(fèi)補(bǔ)貼政策的同時，加強(qiáng)保費(fèi)補(bǔ)貼資金監(jiān)管，并發(fā)揮必要的協(xié)調(diào)作用；保監(jiān)部門要繼續(xù)加強(qiáng)農(nóng)業(yè)保險行業(yè)監(jiān)管，結(jié)合農(nóng)險特點完善相關(guān)監(jiān)管制度；農(nóng)、林、水利等相關(guān)部門要繼續(xù)做好防災(zāi)減災(zāi)工作，充分發(fā)揮專業(yè)優(yōu)勢，對農(nóng)業(yè)保險的查勘、定損等相關(guān)工作給予適當(dāng)協(xié)助。

——完善農(nóng)業(yè)大災(zāi)風(fēng)險分散機(jī)制。一是夯實農(nóng)業(yè)大災(zāi)風(fēng)險分散機(jī)制的基礎(chǔ)條件，進(jìn)一步做好經(jīng)驗數(shù)據(jù)積累和分析、加強(qiáng)防災(zāi)減災(zāi)等基礎(chǔ)工作；二是充分發(fā)揮市場機(jī)制的作用。通過保險、再保險等市場機(jī)制分散風(fēng)險，不僅能夠完善大災(zāi)風(fēng)險分散機(jī)制，減輕政府救災(zāi)支出壓力，而且可以提高防范和分散大災(zāi)風(fēng)險的效率；三是政府提供必要的、適度的引導(dǎo)和支持，主要體現(xiàn)在組織推動、防災(zāi)減災(zāi)、財稅支持等方面；四是通過在不同主體之間的風(fēng)險分擔(dān)，形成農(nóng)戶、保險公司、再保險公司、政府等共同參與的多方共擔(dān)機(jī)制。

第五篇：大營銷 體系建設(shè)工作總結(jié)（精選）

大營銷 體系建設(shè)工作總結(jié)

經(jīng)過一年來，對“大營銷”體系的建設(shè)，階段性總結(jié)經(jīng)驗、成效，查找不足，持續(xù)改進(jìn)，進(jìn)一步完善了“大營銷”體系運(yùn)行機(jī)制，先將全面總結(jié)“大營銷”體系建設(shè)亮點工作及取得的成效。

一、“三集五大”體系建設(shè)工作回顧

在省電力公司營銷部和公司“三集五大”的統(tǒng)籌安排下，公司營銷部積極穩(wěn)妥扎實推進(jìn)“大營銷”體系建設(shè)磨合階段的各項工作，針對機(jī)構(gòu)調(diào)整、崗位變動、工作協(xié)同、崗位培訓(xùn)等內(nèi)容，積極查找不足和流程缺陷，本著邊工作邊調(diào)整的原則，引導(dǎo)員工進(jìn)行適應(yīng)性角色轉(zhuǎn)換，全方位地開展?fàn)I銷服務(wù)工作，確保任務(wù)指標(biāo)的完成。目前各專業(yè)整體工作平穩(wěn)有序，員工隊伍基本穩(wěn)定。具體已經(jīng)完成了以下幾點主要工作：

（一）“大營銷”體系建設(shè)主要工作亮點、特色 1.宣貫動員，確保了“大營銷”體系建設(shè)工作順利推進(jìn)。為了提升全體營銷員工思想認(rèn)識，深刻理解“大營銷”體系建設(shè)的重大意義，海北公司先后3次組織各級營銷人員243人對省公司“大營銷”體系建設(shè)操作手冊進(jìn)行學(xué)習(xí)和宣貫，共向省公司“大營銷”體系建設(shè)工作協(xié)調(diào)辦公室提出意見建議13條，讓營銷員工更加深入了解“大營銷”體系組織框架和推進(jìn)過程，增強(qiáng)員工對實施“大營銷”體系建設(shè)重要性和必要性的認(rèn)識，不斷增強(qiáng)心里承受能力，從而增強(qiáng)理解改革、參與改革、支持改革，共同推進(jìn)改革。形成了統(tǒng)一的思想認(rèn)識，進(jìn)一步加強(qiáng)了員工對“大營銷”體系實施方案的準(zhǔn)確理解，確保“大營銷”體系建設(shè)工作順利推進(jìn)。

2.措施到位，確保了職工隊伍穩(wěn)定。為確保“大營銷”體系建設(shè)過程中，營銷職工隊伍穩(wěn)定，公司著重從四個方面來抓緊落實隊伍穩(wěn)定工作。一是管理人員不定期走訪各縣公司及基層班組，及時了解員工是思想動態(tài)，作為全年工作的重中之重來抓，為“大營銷”體系建設(shè)提供堅強(qiáng)的思想保障。二是深入宣貫學(xué)習(xí)，使?fàn)I銷口廣大干部員工在理解掌握“大營銷”體系建設(shè)的核心要義的基礎(chǔ)上，嚴(yán)格執(zhí)行落實。三是全員參與推動，每位員工都要找準(zhǔn)自己的責(zé)任和定位，自覺服從和融入公司的改革發(fā)展大局，保障“大營銷”體系建設(shè)與營銷目標(biāo)順利實施，并根據(jù)實際需要，有針對性地開展學(xué)習(xí)實踐，盡快適應(yīng)新機(jī)制和新業(yè)務(wù)的要求，實現(xiàn)各項工作的有機(jī)銜接、平穩(wěn)對接。四是嚴(yán)守紀(jì)律要求，營銷黨支部引領(lǐng)黨員干部和全體員工積極投身變革，做變革的推動者、實踐者，確保變革平穩(wěn)推進(jìn)。

3.周密部署，確保了營銷信息化系統(tǒng)業(yè)務(wù)順暢銜接。根據(jù)省公司“五大”體系建設(shè)總體安排，為確保公司“大營銷”體系建設(shè)順利實施，保證營銷信息化系統(tǒng)業(yè)務(wù)的順暢銜接，海北公司制定了營銷信息化系統(tǒng)適應(yīng)性調(diào)整實施方案，成立了營銷信息化系統(tǒng)適應(yīng)性調(diào)整實施領(lǐng)導(dǎo)小組和工作小組，確保了各個實施階段發(fā)現(xiàn)的問題能及時得到溝通解決。圓滿完成了割接前系統(tǒng)測試驗證工作，割接期間對內(nèi)對外宣傳解釋工作，割接后客戶、業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的比對工作，同時配合省信通公司完善系統(tǒng)配臵、優(yōu)化調(diào)整等工作。

4.落實責(zé)任，確保了各節(jié)點營銷任務(wù)的完成。按照省公司“大營銷”體系建設(shè)的總體部署、工作要求和實施進(jìn)度，制定了公司“大營銷”體系建設(shè)實施方案及工作計劃，具體分為動員準(zhǔn)備、實施操作、中期評估及優(yōu)化完善、持續(xù)提升等四個階段穩(wěn)步推進(jìn)，明確了各階段的重點任務(wù)、時間節(jié)點、責(zé)任單位和工作措施，將39項重點工作任務(wù)細(xì)化分解到各專業(yè)組、工作組和各部門（單位）。大營銷共完成節(jié)點計劃78個，其中重要工作節(jié)點8個，完成了各專業(yè)交接工作，23名正式員工已順利完成內(nèi)部劃轉(zhuǎn)。

5.加強(qiáng)培訓(xùn)，確保了員工對新崗位的適應(yīng)速度。為了加快員工對新崗位的適應(yīng)速度，保證工作的順利進(jìn)行，對48名需參加新崗位培訓(xùn)的員工進(jìn)行了崗位適應(yīng)性培訓(xùn)及考試。同時各專業(yè)制定了詳細(xì)的自主培訓(xùn)計劃，共3班次155人參加了培訓(xùn)，提高了員工業(yè)務(wù)水平，保證了正常業(yè)務(wù)工作一步到位。

6.組織學(xué)習(xí)，確保了營銷制度的及時宣貫。跟據(jù)省公司印發(fā)的營銷工作標(biāo)準(zhǔn)、管理標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)章制定、作業(yè)指導(dǎo)書，積極組織公司各級營銷人員學(xué)習(xí)，探討新舊標(biāo)準(zhǔn)的差異、區(qū)別，顯著提升了營銷制度宣貫的成效性。結(jié)合業(yè)務(wù)工作調(diào)整，公司完善和修訂了4個管理標(biāo)準(zhǔn)、7項規(guī)章制度，完成了營銷專業(yè)崗位流程對照梳理42條，整理大營銷工作流程7個，堅決不留安全和管理空白。

7．修訂相關(guān)制度，確保了業(yè)務(wù)處理流程規(guī)范，強(qiáng)化了內(nèi)控機(jī)制。公司營銷體制改革后，原有組織結(jié)構(gòu)發(fā)生了變化，職能發(fā)生變更，為確保營銷業(yè)務(wù)平穩(wěn)過渡，順利開展，原有營銷業(yè)務(wù)流程、管理標(biāo)準(zhǔn)、工作標(biāo)準(zhǔn)等相關(guān)制度勢必將重新修訂，以明確體制改革后，各單位的工作職責(zé)、工作界面，理順工作流程，防止相互“推諉、推責(zé)”。經(jīng)過多次分組和集中討論，按計劃在五月底完成了修訂三個中心的營銷業(yè)務(wù)流程、管理標(biāo)準(zhǔn)、工作標(biāo)準(zhǔn)的任務(wù)，為營銷信息系統(tǒng)業(yè)務(wù)變更需求、權(quán)限設(shè)臵、角色定義提供政策依據(jù)和制度保障。

8.持續(xù)改進(jìn)，確保了營銷工作的顯著提升。在公司“大營銷”體系建設(shè)磨合階段，營銷部在公司的領(lǐng)導(dǎo)下，新的管理機(jī)構(gòu)和干部員工，努力適應(yīng)新的管理模式，各專業(yè)之間、各崗位之間開展了工作協(xié)同自查活動，對容易出現(xiàn)問題的業(yè)擴(kuò)、電費(fèi)、計量和稽查等主要專業(yè)主要崗位的工作流程進(jìn)行了詳細(xì)的再梳理。與其它部門進(jìn)行專業(yè)溝通5次，制定和調(diào)整關(guān)鍵流程4個，更好地完成了各項工作的流轉(zhuǎn)和銜接。同時通過公司部門之間的合作，認(rèn)真開展了走訪大客戶以及現(xiàn)場服務(wù)大項目工作。部門之間合作緊密，體現(xiàn)了“大營銷”體系建設(shè)工作效率的提高，初步形成了幾大專業(yè)形成整體一致對外的大服務(wù)格局。

（二）“大營銷”體系建設(shè)主要做法及效果 1.人員配臵更加合理

根據(jù)公司營銷部（農(nóng)電工作部、客戶服務(wù)部中心）要求，公司對原“一部三中心”進(jìn)行了業(yè)務(wù)管理資源整合，原營銷部更名為營銷部（農(nóng)電工作部、客戶服務(wù)中心）, 下轄“兩室四班”，分別為綜合室、稽查信息室、市場拓展及客戶服務(wù)班、電費(fèi)核算班、電費(fèi)賬務(wù)班、計量采集班。

變革前，公司營銷新型業(yè)務(wù)人數(shù)1人，大客戶業(yè)務(wù)人數(shù)3人，營銷部專責(zé)5人，全部營銷從業(yè)人數(shù)212人，缺員較多。

變革后，公司營銷新型業(yè)務(wù)人數(shù)3人，大客戶業(yè)務(wù)人數(shù)5人，營銷部專責(zé)8人，全部營銷從業(yè)人數(shù)258人，增加46人，增幅達(dá)22%，人員的增加，提供了工作效率，減輕了工作壓力。

2.業(yè)務(wù)更加集約

變革前，抄核收業(yè)務(wù)均由各縣公司自行抄表、核算、收費(fèi)，但由于縣公司技術(shù)手段和管理水平所限，部分抄表人員在抄表、核算、收費(fèi)環(huán)節(jié)無監(jiān)督管理機(jī)制，經(jīng)常出現(xiàn)估抄、漏抄、電費(fèi)核算錯誤等差錯。變革后，地區(qū)公司成立電費(fèi)核算班，打破了原有的“小閉環(huán)、自運(yùn)作”的傳統(tǒng)電費(fèi)管理模式，實現(xiàn)了營銷數(shù)據(jù)集中、算費(fèi)集中、抄核分開,公司一本賬,收費(fèi)實時沖銷,客戶賬目統(tǒng)一化，提高了應(yīng)收電費(fèi)的準(zhǔn)確性。

變革前，XX計量中心負(fù)責(zé)海北地區(qū)所有高壓用戶、變電站關(guān)口、水電站表計的校驗、輪換、檢定工作。由于原計量中心人員較少，工作量大、計量表計檢定設(shè)備的陳舊，無法滿足海北地區(qū)計量業(yè)務(wù)工作的開展，影響公司整體業(yè)務(wù)的開展。

變革后，根據(jù)省公司的統(tǒng)一管理，將各地區(qū)公司的表計校驗工作收歸省計量中心進(jìn)行統(tǒng)一管理，采購先進(jìn)的校表裝臵，大大提升了表計的校驗速度，同時也降低了人員的工作量，減少了工作人員的數(shù)量。計量檢定效率提升3.29倍；用電信息采集覆蓋率提升37.7%（從62.30%提升到100%）；專變采集成功率提升23.8個百分點（由72.5%提升到96.3%）公變采集成功率提升2.7個百分點（由92%提升到94.7%）。

變革前，海北地區(qū)的客戶用電報裝、服務(wù)按照屬地化管理原則，由各縣供電公司進(jìn)行管理，由于縣供電公司人員技術(shù)力量薄弱、服務(wù)意識不足，導(dǎo)致公司部分業(yè)務(wù)開展存在著隨意性大等多方面隱患。

變革后，公司將大客戶服務(wù)、收費(fèi)和315KVA及以上用電客戶的報裝集約至市場拓展及客戶服務(wù)班，統(tǒng)一由市場拓展及客戶服務(wù)班進(jìn)行統(tǒng)一的管理。110kV及以上用戶的報裝業(yè)務(wù)劃歸省公司大客戶服務(wù)部進(jìn)行統(tǒng)一管理。此舉有以下優(yōu)點：一是由于地區(qū)公司營銷基礎(chǔ)管理工作比較扎實，人員技術(shù)力量強(qiáng)、業(yè)務(wù)水平較高，能夠為客戶提供更好的服務(wù)，同時由于市場及客戶服務(wù)中心在公司本部基地，便于公司領(lǐng)導(dǎo)、營銷部綜合室管理人員及時對相關(guān)業(yè)務(wù)開展情況進(jìn)行指導(dǎo)，能夠為大客戶提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)工作；二是海北地區(qū)屬于農(nóng)牧區(qū)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展落后，315kVA及以上的用戶較少，但海北地區(qū)的用電結(jié)構(gòu)中85%為大工業(yè)用電，通過市場及大客戶服務(wù)部的統(tǒng)一管理，能夠為公司及時提供營銷信息，為公司領(lǐng)導(dǎo)的影響決策提供依據(jù)。

3.管理更加專業(yè)

變革前，95598業(yè)務(wù)由公司自行開展，管控能力弱，協(xié)同機(jī)制效率低。變革后，95598業(yè)務(wù)由省公司集中管控，建立閉環(huán)管控和協(xié)同辦理機(jī)制，管控能力明顯提升，協(xié)同服務(wù)機(jī)制工作效率明顯提高。

變革前，計量檢定業(yè)務(wù)由公司自行開展，工作效率低，資產(chǎn)管理混亂，表計丟失嚴(yán)重。變革后，表計檢定、配送等計量業(yè)務(wù)統(tǒng)一由省計量中心，工作效率明顯提升，資產(chǎn)管理水平得到提高，表計管理更加規(guī)范。

4.管控更加時時

變革前，公司設(shè)臵營銷稽查崗位，自行開展內(nèi)部營銷業(yè)務(wù)開展情況的稽查工作，營銷稽查監(jiān)控工作效率不高。

變革后，公司級成立了稽查信息室，發(fā)起稽查問題23個，發(fā)現(xiàn)異常記錄1052條，通過不斷稽查整改，2012年上半年異常數(shù)據(jù)同比下降82.3%，稽查信息室已成為公司營銷數(shù)據(jù)分析中心和質(zhì)量控制中心，有力地提升了公司經(jīng)營效益和服務(wù)形象。

二、“大營銷”體系建設(shè)工作自查情況及得分 為深化營銷部（農(nóng)電工作部、客戶服務(wù)部中心）建設(shè)，全面總結(jié)體系建設(shè)工作，查找不足，持續(xù)改進(jìn)，進(jìn)一步完善“大營銷”體系運(yùn)行機(jī)制，公司按照《XX省電力公司“三集五大”體系建設(shè)任務(wù)完成情況考核方案》，組織開展了“大營銷”體系建設(shè)任務(wù)完成情況考核，考核從方案質(zhì)量、方案實施、推進(jìn)質(zhì)量三方面8個驗收項目進(jìn)行了評分，總分值為100分，經(jīng)考核評分合計得分99分。在自驗收過程中，共發(fā)現(xiàn)問題1個，其中建設(shè)情況中存在問題1項，建設(shè)成效中未發(fā)現(xiàn)問題，現(xiàn)將存在問題總結(jié)如下：

稽查監(jiān)控業(yè)務(wù)雖然已開展，稽查工單完成率達(dá)100%，但有些已稽查問題仍未得到有效整改，屢查屢有。

三、“大營銷”體系建設(shè)運(yùn)轉(zhuǎn)過程中的主要問題及整改措施

1．市場及大客戶服務(wù)班、計量采集班業(yè)務(wù)管理水平需進(jìn)一步提高。——整改措施：針對市場及大客戶服務(wù)班、計量采集班管理及協(xié)調(diào)力度不足的問題，結(jié)合實際情況，提出解決方案。

2.電費(fèi)風(fēng)險和用電信息采集系統(tǒng)地區(qū)級集中監(jiān)控業(yè)務(wù)機(jī)制尚未建立，集中監(jiān)控業(yè)務(wù)還未有效開展。

——整改措施：確定電費(fèi)風(fēng)險集中監(jiān)控范圍、內(nèi)容、工作流程和人員職責(zé)及需求，提出功能完善需求。對公司用電信息采集系統(tǒng)集中監(jiān)控業(yè)務(wù)進(jìn)行分析，提出監(jiān)控范圍、監(jiān)控。內(nèi)容。編制公司用電信息采集運(yùn)維體系建設(shè)方案及用電信息采集系統(tǒng)完善、提升方案。

3.市場及大客戶服務(wù)班大客戶差異化服務(wù)工作存在特色不突出、成效不明顯等問題，需要進(jìn)一步提升和拓展大客戶服務(wù)功能和業(yè)務(wù)范圍。

——整改措施：調(diào)研大客戶差異化服務(wù)需求，制度公司《大客戶差異化服務(wù)推進(jìn)工作方案》，建立健全相關(guān)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。

4.“一口對外”的協(xié)調(diào)服務(wù)機(jī)制尚未健全，大客戶前期服務(wù)、停電計劃安排及故障搶修職責(zé)需進(jìn)一步明確。

——整改措施：明確大客戶前期服務(wù)、停電計劃安排及故障搶修職責(zé)。

5.加強(qiáng)農(nóng)電委托業(yè)務(wù)的監(jiān)督和管控。

——整改措施：強(qiáng)化與三新公司海北業(yè)務(wù)分部的溝通機(jī)制，進(jìn)一步強(qiáng)化農(nóng)電專業(yè)管理，處理好農(nóng)電專業(yè)管理與農(nóng)電綜合管理的關(guān)系，完善農(nóng)電工作協(xié)調(diào)及工作質(zhì)量評價機(jī)制。

四、“大營銷”體系建設(shè)提升空間分析

1.持續(xù)堅持不斷總結(jié)改進(jìn)。公司將定期開展“大營銷”體系建設(shè)效果評估診斷，持續(xù)完善提高。及時研究解決共性和難點問題。

2.持續(xù)健全標(biāo)準(zhǔn)制度。公司要求結(jié)合組織機(jī)構(gòu)調(diào)整、管理模式創(chuàng)新、業(yè)務(wù)流程變革，全面調(diào)整、修訂標(biāo)準(zhǔn)制度體系，實現(xiàn)管理標(biāo)準(zhǔn)全流程覆蓋、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)全業(yè)務(wù)覆蓋、工作標(biāo)準(zhǔn)全崗位覆蓋。

3.持續(xù)提升供電服務(wù)水平。嚴(yán)格執(zhí)行供電服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，持續(xù)提升供電服務(wù)質(zhì)量，切實加強(qiáng)保障性安居工程供電服務(wù)工作，建立了與政府主管部門的有序用電聯(lián)動機(jī)制。堅持“你用電、我用心”，認(rèn)真落實“三個十條”，全面提升服務(wù)能力、服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)形象。把保障和改善人民群眾生活用電放在首要位臵，從有序用電、業(yè)擴(kuò)報裝等方面制定措施，切實提高居民用電服務(wù)質(zhì)量。全面做好保障性住房等民生工程及重點工程用電報裝全過程跟蹤服務(wù)，確保不因供電問題影響工程竣工投產(chǎn)。同時開展電力服務(wù)“三走進(jìn)”（進(jìn)社區(qū)、進(jìn)企業(yè)、進(jìn)農(nóng)村）、營業(yè)窗口“三亮一創(chuàng)”（亮形象、亮標(biāo)準(zhǔn)、亮承諾，創(chuàng)建群眾最滿意窗口）活動，解決好政府關(guān)心、社會關(guān)注、客戶關(guān)切的用電服務(wù)問題。

4.持續(xù)拓展居民電費(fèi)交納方式。公司將積極應(yīng)用手機(jī)、自助交費(fèi)終端等自助交費(fèi)方式，重點推廣英大充值卡，逐步實現(xiàn)充值卡卡覆蓋電費(fèi)交納、本地費(fèi)控表購電業(yè)務(wù)。著力發(fā)展金融等第三方機(jī)構(gòu)代收、代扣業(yè)務(wù)，打造 “十分鐘交費(fèi)圈”，力爭實現(xiàn)農(nóng)村用電收費(fèi)“村村設(shè)點”。

5.持續(xù)發(fā)展?fàn)I銷新型業(yè)務(wù)。2011年，公司節(jié)能服務(wù)體系初步建成，成立節(jié)能服務(wù)網(wǎng)絡(luò)活動小組1個，已簽訂和達(dá)成意向的合同能源管理項目共1個，預(yù)計年節(jié)電量達(dá)500萬千瓦時；用電信息采集年內(nèi)實現(xiàn)覆蓋6萬戶。公司今后將積極穩(wěn)妥推進(jìn)用電信息采集系統(tǒng)智能電能表深化應(yīng)用工作，努力實現(xiàn)專變客戶100%采集。加大自動抄表核算比重，強(qiáng)化采集系統(tǒng)負(fù)荷控制功能。公司同時開展采集數(shù)據(jù)質(zhì)量稽查，確保日采集成功率達(dá)到97%。