第一篇：銷售員的自我氣場

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銷售員的自我氣場

營銷學中有一個名詞非常重要，那就是“第一印象”，有一種說法“推銷能否成功，關鍵在于接觸最初的40秒”，推銷員永遠沒有第二次機會去扭轉(zhuǎn)第一印象，如果你被摒棄在大門之外，縱然你擁有全世界最高明的銷售技巧，也無用武之地。我們在與客戶接觸的過程中，第一印象往往對營銷的成功有著舉足輕重的影響。這種第一印象我們就可以從氣質(zhì)、氣度、氣場等三齜矯胬錘爬ā?

有一種人走到你的面前，你會覺得他身上有一種非常吸引你、或是讓你感覺很欣賞的味道，儒雅或者斯文，清爽或者干凈，這就是氣質(zhì)；他的言談舉止中，通常會顯得大氣、風度、沉著、瀟灑，這就是氣度；在與他的交流談判過程中，他的舉手投足和眉宇間自信的神采往往會感染到你和你身邊的所有人，他能夠主導著談判的話題，渲染會場的氛圍，最后讓你心悅誠服，這就是氣場。

因此，要想做一個優(yōu)秀的銷售員，你就必須具備這三個方面的本領。只是，這種愉悅的氣質(zhì)、沉穩(wěn)的氣度、強大的氣場卻不是每一個人都能夠具備的。如果要想具備這些本領，我們必須加強平日的鍛煉和修養(yǎng)。

我們不妨做這么一個回憶，有時當我們走進一家大公司時，會感覺到他們的高層管理人員身上那種驕傲或是自信、很有涵養(yǎng)的一種氣質(zhì)，而走進一家小個體戶工廠時，卻感覺到那種很隨意、臟亂、暴發(fā)戶的氛圍。這就是兩種企業(yè)文化和環(huán)境帶給我們的直覺。

因此，我覺得如果我們要想做一個有“三氣”的銷售員，必須從以下幾個方面做起：

1、穿出你的氣質(zhì)來。很多大公司都非常注重這方面，也有很多公司都要求統(tǒng)一著裝。作為銷售員來說，一般遠離工廠內(nèi)部，經(jīng)常在外出差，接觸各種各樣的客戶。有的外企會要求他們的銷售員穿西裝打領帶，而更多的公司不會這么要求。

那么我覺得，銷售員的穿著應當注意以下幾點原則：你可以穿的不是很高檔，但服飾要干凈整潔、大方得體；春夏季節(jié)服飾款式和色澤應當以陽光、休閑為主，彰顯你健康年輕充滿活力的心態(tài)，給客戶眼前一亮，心里愉悅；秋冬季服飾應當以沉穩(wěn)、大氣為主題，彰顯你穩(wěn)重、踏實、溫暖的*格，給客戶一種信任、尊重的態(tài)度；服飾的搭配應當要適合自己的身材、胖瘦、喜好、年齡，從而穿出自己的風格和氣質(zhì)。另外，發(fā)型、配件、公文包、襪子、鞋子等等也是構成儀表和穿著的要件。

氣質(zhì)，這在給人的第一印象中很重要。

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2、彰顯你的氣度。一個人的氣度是由內(nèi)而外的一種風度和魅力。人們常喜歡用溫文爾雅、雍容華貴、謙謙君子等成語來形容一個人的外表，這就是說的他的氣度。但是，這種氣度不是與生俱來的，而是后天修來的。這種修來，與你的生活環(huán)境、你的知識程度、你的個性密切相關。如果我們要想養(yǎng)成一個好的氣度，也做到一個眾人欣賞的風度男人、或是瀟灑自如，就必須不斷的加強自身的修養(yǎng)。

對于前臺或者總機卻不一樣，他們的心態(tài)卻是“麻桿打狼兩頭怕”，當他們接到電話時候，也會死處在一種矛盾之中，那就是如果不轉(zhuǎn)接進去，萬一錯了怎么辦？若是轉(zhuǎn)接進去又錯了怎么辦？不管怎么做，只要做錯了，得到的可能都是讓領導埋怨。

其實，在電話銷售過程中，只要我們電話銷售人員，能夠抓住他們的弱點，給于他們一個充分理由或者借口，還是能夠有效的繞過障礙的。

理由和借口非常簡單，我們電話銷售人員無須害怕他們，必須理直氣壯，無論是采取善意的謊言法則，還是采取不平等法則，還是采取恩威并舉法則等，只要抓住他們領導最重視的人和事這兩個方面作為突破口，就可以保你通行無阻。

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多一個渠道，多一個選擇

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第二篇：銷售員氣場

第一章 做內(nèi)心強大的自己—強大的氣場來自內(nèi)心

001自信是制勝的秘訣，自卑是最大的敵人

1、氣場是我們身上的無形的精神符號，它可以反應出一個人的氣質(zhì)、心理、狀態(tài)等。

2、自信更是推銷員手中的第一張王牌，一個銷售員如果在起跑線上就輸給了別人，就等于間接地為別人創(chuàng)造了一次銷售機會。

3、在銷售過程中，銷售員的自信完全取決于自己，銷售員是否自信不但會影響自身氣場的形成，還會影響客戶對銷售員以及產(chǎn)品的認知。

1、人一旦有了自信，其精神面貌就會煥然一新，氣場就會變強，言談舉止、待人接物，都會產(chǎn)生很大不同。（√）

2、自信的銷售員，氣場也勝人一籌，與客戶交往時更容易獲得好感。（√）

3、自信的銷售員往往在工作中自我獨立，自我否定，敢于和客戶溝通、交流。（×）

4、銷售員見客戶之前默念：“我是最優(yōu)秀的銷售員，客戶一定會滿意我的產(chǎn)品和服務?！笔且环N常見的自我心理暗示法。（√）

1、下列說法不正確的是（C）

A、銷售員每天于客戶打交道，時刻離不開語言上的溝通。

B、自卑的銷售員在于客戶談話的時候，唯唯諾諾，有時因為自卑而膽怯，會讓客戶在無形中變的更加煩躁。

C、銷售員最好訓練大聲說話的本領，在任何場合都要大聲說法，展現(xiàn)出自信的魅力。

D、做一個自信滿滿的銷售員，才能讓你的客戶被征服。

1、銷售員如何將自信轉(zhuǎn)化成行動，用行動來證明自己呢？ 答：銷售員在拜訪客戶的時候，注意自己的儀表，保持良好的精神面貌；在與客戶交流的時候，注意自己的儀表，保持良好的精神面貌；在于客戶交流的時候，正視對方，并敢于積極表達自己的意見，堅定自己的立場。這樣的行動足以讓客戶感受到你的自信，并被你的自信所則服，從而更加信任你以及你的產(chǎn)品。

002樂觀面對一切挑戰(zhàn)，不焦慮

5、氣場不是任何人的專屬，但是卻有強弱之分。（√）

6、銷售是一項經(jīng)常遭到拒絕的工作，可以說沒有拒絕就沒有銷售。（√）

7、所有銷售員的失敗都是輸給推銷的產(chǎn)品。（×）

8、困難是對我們銷售能力的一種檢驗，在磨練中成長好過紙上談兵。

9、每當遇到“難纏”的客戶時，就要避開尋找下一個客戶。（×）

2、下列說法錯誤的是（D）

A、樂觀的人總能看到事情發(fā)展的積極面，困難在他們面前能成為成功的助推器。

B樂觀的人善于挑戰(zhàn)自我，即便前方困難重重，他們也會越挫越勇。

C、樂觀的人在逆境面前愈發(fā)冷靜、沉著。D、樂觀的人不會遭到客戶拒絕。

4、銷售員一定要擁有樂觀積極的心態(tài)。因為積極樂觀的心態(tài)，不僅能夠讓自己獲得快樂，同時還可以感染客戶，扭轉(zhuǎn)自己在銷售中的劣勢。

5、銷售員應該對自己的產(chǎn)品有100%的信心，堅信或許自己的產(chǎn)品不是最貴的，卻是最能幫助客戶解決問題的。

6、在協(xié)助客戶處理售后問題的時候，我們可以用樂觀的態(tài)度感染客戶，讓他們放寬心，相信我們的客服能夠盡快解決他們的問題；面對客戶的抱怨時，我們要坦然接受并且?guī)椭蛻粽业浇鉀Q的辦法；面對客戶的拒絕時，我們要微笑的對客戶說：“歡迎你下次使用我們的產(chǎn)品?！?/p>

003控制情緒，才能把握氣場

7、學會控制你內(nèi)心不安的情緒，是穩(wěn)定氣場的第一步?？刂坪媚愕那榫w，才能把握住你的氣場。

10、要做一個有氣場的銷售員，先要做一個能夠控制自己情緒的人。（√）

11、銷售員只要學習一些關于人際交往、客戶管理等方面的知識。（×）

3、下列關于銷售員控制情緒的方法說法錯誤的是（A）A、發(fā)泄心中的不愉快，對著客戶大喊。B、轉(zhuǎn)移思想，專注于眼前的工作。C、釋放心情，適當參加文娛活動。

D、通過不斷的學習、總結(jié)不斷提升自己的能力.004擁有企圖心，每天進步一點點

8、要建立和增強自己的氣場，就要激發(fā)自己的企圖心，進入一種舍我其誰的境界，以一種不達目的誓不罷休的態(tài)度，完美的完成每一個銷售環(huán)節(jié)。

9、企圖心是一種動機，銷售員只有清楚自己的銷售目的，才能為其找到一個與之相稱、可以為之奮斗的目標。

4、下列心態(tài)不會影響銷售員銷售工作的是（C）A、擔心自己會被客戶拒絕 B、擔心自己的產(chǎn)品滿足不了客戶 C、擔心自己客戶的家人健康

D、擔心自己的能力

12、夢想決定道路，無論夢想多么不切實際，只要敢想，你就已經(jīng)踏出了成功的第一步。（√）

13、一個沒有目標、盲目工作的銷售員，會在銷售工作中變得迷茫，找不到方向。（√）

2、銷售員怎么做才能成為客戶眼中的專家？

答：銷售員要想成為客戶眼中的專家，就必須掌握產(chǎn)品的名稱、技術含量、基本特征、特殊優(yōu)勢等，同時還應該了解一些行業(yè)知識，掌握市場同類產(chǎn)品的情況，包括同行的經(jīng)營狀況、同類產(chǎn)品的優(yōu)缺點等。當然，這就需要銷售員隨時更新自己的產(chǎn)品知識，并且運用通俗的語言介紹產(chǎn)品，客戶才更容易接受。其實，說服本身就是一種信心的轉(zhuǎn)移。

005不卑不亢，贏得客戶尊重

10、銷售中，過于謙卑、自貶身價，會給對方碌碌無為的感覺；過于高傲、狂妄自大，會給對方輕佻浮夸的印象。銷售員的態(tài)度決定產(chǎn)品在客戶眼中的形象。你的卑微不僅不會得到客戶的尊重，反而會讓對方覺得是因為你的產(chǎn)品品質(zhì)不夠好，因此你才這般低聲下氣地對待他。

11、不卑不亢的氣場是銷售員贏得客戶尊重的最好方法之一。

12、對銷售員而言，想要有效地推銷自己，進而成功銷售自己的產(chǎn)品，首要任務就是要提升自己的個人形象，用整潔、得體、干練的外在形象贏得客戶的信任與好感。

14、銷售員一定要讓客戶覺得你是在向他乞討這份生意。（×）

5、下列說法錯誤的是（A）

A、銷售員需要銷售產(chǎn)品，可以為了銷售產(chǎn)品而答應客戶的任何要求。

B、一些涉及損害公司形象或是銷售員個人名譽的要求，我們應毫不猶豫地向客戶表明我們的態(tài)度。

C、我們面對客戶應當不卑不亢，堅信自己的產(chǎn)品和服務具有獨特的優(yōu)點，能給客戶帶來收益和價值。D、客戶用錢購買產(chǎn)品就是等價交換。

006耐得住寂寞，才能笑到最后

15、沒有一蹴而就成功，也沒有一下就能練成的氣場。（√）

16、銷售員一定要挖掘出自己產(chǎn)品與眾不同的賣點，也就是個性，有個性才有出路。（√）

13、要想成為一個贏得最終勝利并擁有超級氣場的銷售員，就需要有強大的耐心、足夠堅強的意志和永不放棄的態(tài)度，積極面對

和解決銷售中的每一個難題，在最難的時候也不放棄。

14、工作帶動生活質(zhì)量，生活質(zhì)量又反過來影響工作狀態(tài)?！皻w零”的心態(tài)是快樂工作的源泉。高效的時間管理是快樂的關鍵。融洽的人際關系是快樂工作的助推器。合理的休息時間是快樂的必要保障。

007恐懼只會讓你喪失氣場

15、銷售員要想成功、出色的完成銷售工作，就一定要克服內(nèi)心的恐懼，徹底地放松，時常激勵自己，這樣才能與客戶更好地溝通，建立起舍我其誰的氣場，不讓客戶看輕。

16、不斷練習跟不同的人說話，是銷售員克服內(nèi)心恐懼的一個有效辦法。

17、銷售員可以試著和不同的人對話，這樣可以不僅可以鍛煉自己的表述能力，還能夠鍛煉自己的膽量。

17、銷售員在拜訪客戶之前，要對客戶的基本資料和公司情況做一定的分析。（√）

18、面對失敗，銷售員不應該被自己打倒，要總結(jié)經(jīng)驗，讓自己下一次不犯同樣的錯誤。（√）

008懂得感恩，你會變的更強大

19、不論做什么工作，都應該抱著一顆感恩的心。（√）

20、銷售員每天要接觸各種各樣的人，留給別人的第一印象常常是最終印象。（√）

21、感恩產(chǎn)生的美好氣質(zhì)可以讓男銷售員更英武，讓女銷售員更柔美，讓客戶不知覺的想靠近。（√）

22、對銷售員來說，能夠耐心的對待客戶的抱怨，是我們銷售成功的一張王牌。（√）

3、銷售員可以為客戶提供哪些貼心的服務？

答：①售前服務，為客戶提供產(chǎn)品使用說明書、產(chǎn)品設計、市場咨詢服務等。

②售中服務，熱情的為客戶介紹產(chǎn)品、展示產(chǎn)品，詳細地說明產(chǎn)品的使用方法并做示范，耐心地幫助客戶挑選產(chǎn)品，解答客戶提出的問題，包裝產(chǎn)品等。

③售后服務，包括產(chǎn)品的運輸、安裝、調(diào)試、維修和退換等各種服務項目，此外還包括使用方法和維修方法的培訓等。售后服務可以使客戶放心的購買和使用產(chǎn)品，免除了客戶的后顧之憂。

009越是抱怨，客戶對你越反感

23、正確認識挫折是消除抱怨的關鍵，也是讓你獲得超級氣場的開始。（√）

24、銷售員一定要勤奮工作，業(yè)余時間也要全部花在整理客戶資料上。（×）

25、銷售員善于自我反省，及時改正，就會得到自己成長的大好機會。（√）

26、盲目的自信會使人傲慢、自大，想要建立真正的自信，銷售員因?qū)ψ约河幸粋€全面的認識和正確的評價。（√）

18、抱怨和牢騷會讓你忘掉自己的責任，助長你的負面情緒，更會讓同事、領導和客戶對你產(chǎn)生反感。

19、銷售員要善于自我反省，在問題出現(xiàn)后首先弄清事情原委，20、分析問題產(chǎn)生的原因，如果是自己的原因，要勇于承認錯誤，敢于承擔責任，并找到解決問題的最佳辦法。如果是他人的原因，要積極與他人溝通，切勿得理不饒人。

21、自信是銷售成功的第一步，一個銷售員如果沒有自信，就無法在銷售的道路上走得更遠。

22、遇到客戶拒絕時，既不自我否定，也不痛恨客戶，提醒自己只要努力，總有一天會打動客戶，贏得訂單。

010寬容能產(chǎn)生讓人崇敬的氣場

27、對客戶寬容，就是變相否定自己。（×）

28、學會包容客戶，善待他們，就是為我們多打開一扇門。（√）

23、銷售員與客戶交流的最終目的不是弄清誰是誰非，而是把產(chǎn)品賣給客戶。對客戶的一些無理要求或比較過分的言辭，銷售員

不要與他們爭辯。

6、下列關于客戶故意刁難銷售員時說法錯誤的是（B）A、面對客戶的刁難，要心平氣和，B、只能逃避，越是面對越會激起他們心中想要刁難你的想法。C、客戶向你抱怨證明客戶對你有一定的信任。D、應該寬容對待客戶的抱怨，耐心聆聽他們的想法。

第2章 穿出影響力—好形象令客戶眼前一亮 011著裝是銷售員的門面，也是公司的形象

24、在心里學家眼里，氣場就是感覺；在交際學家眼里，氣場就是影響力。任何人的氣場都是可以通過細節(jié)來修煉與改進的，強大的氣場是氣質(zhì)、氣勢和排場的組合。而穿著正是表現(xiàn)氣場的一個重要元素。

25、銷售員的著裝不僅僅代表著銷售員的個人形象，同時也是公司的門面，還是產(chǎn)品的有效包裝宣傳。

7、下列關于銷售員穿著說法錯誤的是（C）

A、銷售員的著裝要整潔體面、干凈利落，這樣才會顯得精神抖擻。

B、年輕的銷售員因該穿著清雅、樸素，給人穩(wěn)重踏實的感覺。C、個性太活潑的年輕人則最好穿得鮮艷一點兒，以彌補性格方

面的不足。

D、年紀偏大的銷售員，服裝的顏色和款式可以新穎一點兒。

29、對銷售員而言，形象就是指衣著、外表、長相的綜合。（×）30、銷售員應當盡量選擇簡單的服裝款式，這樣不僅容易搭配，還能給客戶干練、大方的感覺。（√）

012干凈整潔的衣著，讓人喜歡接近

26、著裝的整潔可以顯示出銷售員良好的個人衛(wèi)生習慣，而外表邋遢則會反應出一個銷售員漫不經(jīng)心的習慣。

27、一般來說，衣著打扮能直接反映出一個人的修養(yǎng)、氣質(zhì)和情操。穿戴整齊、干凈利落的銷售人員容易贏得客戶的信任和好感，而衣冠不整的銷售員會給顧客留下辦事馬虎、懶惰、糊涂的印象。

31、銷售員的著裝并不是單單指銷售員的衣服與褲子，鞋子也算在內(nèi)。（√）

013 無論穿什么，微笑是贏取氣場的最佳密碼

28、銷售員的微笑是對客戶的一種尊重，同時也是架起銷售員與客戶之間橋梁的保證。在銷售過程中，銷售員的微笑是最好的產(chǎn)品。銷售員不僅僅是要推銷產(chǎn)品，還要向客戶推銷自己。

29、一般來說，銷售員在微笑的時候，應該做到自然、大方。微

笑時，微露出八顆牙齒，神態(tài)自若，雙唇輕合，目光有神，得體適度。

32、如果你的微笑不是那么燦爛，就不要時刻保持微笑。（×）

33、真正的微笑應該發(fā)自內(nèi)心，銷售員面對客戶時，一定要發(fā)自內(nèi)心地客戶微笑。（√）

34、微笑能夠有效地縮短你和客戶之間的距離。（√）

014 男女不同，著裝有別

30、活潑舒適的休閑裝能為你增添青春洋溢的氣場；清新素雅的套裝能給予你溫婉優(yōu)雅的氣場；嚴肅莊重的正裝能夠給你帶來謹慎、沉穩(wěn)的氣場。

8、下列關于男銷售員的著裝技巧說法錯誤的是（B）

A、銷售員要想給人一種值得信賴的感覺，選擇藍色或者暗紅色的領帶更合適一些

B、男銷售員一般應挑選淺色系的西裝。C、西裝的尺寸要合體，這一點非常重要。D、襯衫最好挑選白色的。

9、下列關于男銷售員的著裝技巧說法錯誤的是（D）A、襯衫不要穿得過緊,略微寬松一些為宜。B、襯衣一定要熨平之后再穿

C、男銷售員一般選擇西裝或是比較正式的夾克就好。D、皮鞋一定要是幾千塊一雙的高檔貨。

10、下列關于女銷售員的著裝技巧說法錯誤的是（A）A、應該盡量以穿短裙套裝為主。B、選擇簡單的衣著，顏色不應太過鮮亮。C、女士的襯衫可以選擇略顯身體線條的衣服。D、選擇深色系的略帶一點兒鞋跟的高跟鞋。

015 不僅要穿著合適，還要穿出氣質(zhì)

31、銷售員整潔得體的衣著，不僅代表企業(yè)的精神風貌、管理水平和文化追求，在一定程度上，還能反映出個人的修養(yǎng)、氣質(zhì)。

35、較瘦的人不宜選擇直條紋的服裝，否則會顯得更加單薄。（√）

36、較胖不宜選擇橫條紋的服裝，否則會顯得更加笨拙。（√）

37、身材矮胖、頸粗簾圓者，不宜穿深色低“V”字形領套裝。（×）

38、身材瘦長、頸細長、臉長者宜穿淺色、高領或圓領服裝。銷售員上下裝最好同色，利用同色系中深淺不同的顏色搭配。（√）

39、全身著裝顏色搭配最好不超過三種，而且以一種顏色為主色調(diào)，最易搭配的顏色是灰、黑、白。（√）

40、年輕人可以穿著上淺下深的服裝，顯得富有青春氣息。（×）

41、中老年人可采用上淺下深的搭配，給人以活潑的感覺。（×）

42、參加晚宴或是出席喜慶場合，服飾最好明亮、艷麗。（√）

43、與客戶在休閑場合見面時，最好穿著西裝、西褲。（×）

44、與客戶在辦公室會面時，最好遵循整潔、協(xié)調(diào)、莊重的原則。（√）

016 巧妙搭配飾品，讓你與眾不同

45、對銷售員來說，飾品主要是指領帶、圍巾、胸針、首飾、提包、手套、鞋襪等。（√）

46、一般來說，全身上下的飾品不超過五件為最佳。（×）

47、飾品的佩戴要講究風格統(tǒng)一，盡可能做到同質(zhì)同色。（√）

48、男銷售員的襪子一般是單一深色的，黑、藍、灰都可以。（√）

49、在拜訪客戶的過程中，你的飾品不要比客戶的還要昂貴，搶客戶的風頭，會讓客戶不高興。（√）

11、下列說法不正確的是（D）

A、在休閑場合，可以隨意穿皮鞋、運動鞋。

B、如果是在正式場合，比如是會見客戶時，最好穿皮鞋。C、男銷售員的皮鞋顏色以黑色、深咖啡色或深棕色比較合適。D、女銷售員的皮鞋顏色以紅色、白色、棕色為最佳。

第三章 小禮儀營造大氣場—以不凡的舉止打動客戶

017 學會使用象征自己身份的名片

50、學會使用名片正是銷售員凝聚氣場的一個重要細節(jié)。（√）

51、銷售員一見面就要向客戶遞上名片。（×）

52、銷售員收到客戶的名片之后，最適宜的做法就是放在西裝左胸的內(nèi)衣袋或名片夾里。（√）

32、名片是銷售員身份的象征，也是一種自我介紹的簡便方式。名片上通常包括銷售員的姓名、職業(yè)、聯(lián)系方式、推銷的產(chǎn)品等。

33、與客戶交換名片，要按照“先客后主，先低后高?！钡捻樞蜻M行。在遞名片時，要注意將名片正面朝上，雙手奉上，雙眼直視客戶。

34、若是與多人交換名片，銷售員最好按照由進及遠的順序進行，千萬不要厚此薄彼。

4、請簡述銷售員接受名片的技巧。

答：當客戶遞給銷售員名片時，銷售員應站起來，微笑著注視對方。接受對方的名片并道謝。接過名片之后，要大方的念出對方的姓名以及職稱等，并適時抬起頭比照一下對方的臉，讓對方有受重視的感覺。

如果客戶先上遞上名片，那么銷售員就回贈一張。如果由于疏忽，自己沒有帶名片，那么最好及時向客戶道歉。如果有必要，可以找一張白紙，先填寫一些自己最關鍵的信息，比如姓名、職

位、聯(lián)系方式等。

018 走起來，讓氣場形成颶風

35、走路姿態(tài)往往是最引人注目的體態(tài)語言，是最能表現(xiàn)一個人風度的動作。

36、在走路的時候，腳跟先著地，在將身體重心轉(zhuǎn)移到腳尖，前腳著地瞬間，后腳尖同時蹬出，這樣身體重心就能順利轉(zhuǎn)移。要注意，支撐身體重量的重點并不是腳跟，而是后腳大腳趾根附近區(qū)域。

37、行走時雙肩平穩(wěn)，目光平視，下頜微收，面部溫和。步幅適當，前腳的腳跟與后腳腳尖相距為一腳至一腳半長。

53、行走時手臂伸直放松，手指自然彎曲，雙臂前后自然擺動，幅度以不超過60°為宜。（×）

019 不雅小動作會讓你氣場大損

38、與客戶交談時，銷售員不時的抓耳撓腮或是啃指甲，這常常會讓客戶產(chǎn)生不被尊重的感覺，覺得銷售員不夠成熟。

54、銷售員應該盡量不要扮鬼臉，否則不僅有損形象，還會影響客戶的情緒。（√）

55、不停地抖動雙腿是一種很不禮貌，同時又很不雅的動作，也是一種不尊重對方的表現(xiàn)。（√）

56、在于客戶吃飯時，盡量不要發(fā)出聲響，更不要在吃飯的時候談銷售的話題。（×）

57、如果銷售員在與客戶的談話中，不停地接電話，就是對客戶很不尊重的表現(xiàn)。（√）

58、在與客戶談業(yè)務的時候，銷售員盡量將手機調(diào)靜音或振動。（√）

020 銷售中拜訪落座的講究

39、據(jù)調(diào)查統(tǒng)計：一個人給他人留下的印象，7%取決于用詞，38%取決于音質(zhì)，55%的影響來自于非語言的交流。

5、請簡述落座要遵循的次序？

答：一般來說，依照國際標準以及中國傳統(tǒng)的要求，酒桌面向門口的位置是主位，應該由主人坐。從主位開始，右側(cè)依次是主賓、主陪，而左側(cè)是副主賓，副主陪等，也就是遵循“距離主位越近的席位越重要，與主位距離相等則右高左低”的原則，以此類推。與主位正相對的位置，一般來說與本桌年齡最小職位最低的人。需要注意一點，如果主賓與主人相比，年齡較長、輩分較大，那么主位也可以由主賓坐。

6、請簡述落座的禮貌？

答：一般來說，正式宴會坐席排桌次時，都有桌次牌。在進入宴會廳之前，就應該先了解自己的桌次和座位，入座時注意桌上 的座位卡是否寫著自己的名字，不可隨意亂坐。如果沒有桌次牌，就應該聽從主人或現(xiàn)場招待人員的安排?？傊?，要先請長輩入座。

確定位置之后，從左側(cè)入座，椅子被拉開后，身體在幾乎要碰到桌子的位置站直，領位的侍者會把椅子推進來，在腘部碰到后面的椅子時，既可以坐下來。落座時，應該盡量避免雙腿交叉的坐姿。

021 容易忽視的電話禮儀

7、請簡述打電話的禮儀？

答： ①在對方方便的時候打電話。如果不是十萬火急的事情，要盡量避開客戶用餐、休息的時間，盡量別在節(jié)假日打擾客戶。撥打電話時，要以“現(xiàn)在方便通話嗎？”作為首問句。

②控制談話的時間。打電話之前，準備好談話的要點。不要現(xiàn)想現(xiàn)說，否則會浪費很多時間，還會讓客戶不耐煩。

③態(tài)度友好，聲音悅耳。

④多用禮貌用語。通話時，多用禮貌用語，展現(xiàn)自己的專業(yè)。

8、請簡述接電話的禮儀？

答： ① 電話響三遍之后立即接聽。不能及時接聽，在接聽時就要及時道歉，如果找人代為接聽，那么代接人要及時解釋。

② 確認對方身份。接到電話時，銷售員應該進行自我介紹：“您好，我是××。”如果對方?jīng)]有進行自我介紹，可以詢問：“請問您是哪位？”如果對方找的人在旁邊，就用手掩住話筒，輕聲呼喚被找的人接電話；若對方找的人不在，需詢問對方是否

留言。

③ 要有禮貌。一般來說，嘴與話筒保持4cm左右的距離，聲音聽起來大小適宜。結(jié)束通話時候，要等客戶掛電話之后在掛。

④ 找安靜的地方接電話。

⑤ 把笑容藏在聲音里。說話的時候，要面帶微笑，聲音大小適宜。

12、下列不符合接打電話禮貌用語的是（C）A、您好！請問您是××嗎？

B、我是××公司的××，請問怎么稱呼您？ C、我就是，找我什么事？

D、××不在，我可以替你轉(zhuǎn)告嗎？

022 舉止得當，更要落落大方

40、要想實現(xiàn)成交，行為舉止表現(xiàn)大方到位是關鍵。優(yōu)雅的氣場能夠幫助你贏得更優(yōu)異的業(yè)績。

41、學會控制自己的心態(tài)、情緒，時刻保持冷靜，才能夠充分發(fā)揮出自己的能力，應對各種突發(fā)情況。

59、舉止落落大方是一種有氣質(zhì)、有涵養(yǎng)的表現(xiàn)。（√）

9、銷售員怎樣做才能有效增加自己的自信？

答：① 忽視自己的缺點，挖掘自己的優(yōu)點。銷售員不要總是關

注自己的缺點，要學會挖掘自己的優(yōu)點。親戚朋友稱贊你，上司表揚你，都是因為你有很多的優(yōu)點。

② 及時進行自我暗示。把激勵人心的話語寫在日記中，或是貼在顯眼的地方。遇到困難的時候多看看，及時進行自我鼓勵。③ 自信從行動開始。找到你喜歡的一個榜樣人物，像他那樣去行動，自信地講話，自信地做事，自信地寒暄，這有助于建立自信。

④ 多讀書，積累自己的內(nèi)涵，有豐富的內(nèi)涵，自然你就會變得更加自信。

023 準時赴約建立你的信任度

42、守時是每個人都應具備的美德，不守時是一種缺乏職業(yè)修養(yǎng)的表現(xiàn)。守時是對他人的一種尊重，更是在對方互動中占據(jù)優(yōu)勢的前提。

43、守時與誠信是天然聯(lián)系的，不守時的人一般不會遵守諾言。

44、預約不僅可以使銷售員充分利用自己的時間，同樣還為客戶留出足夠的時間來考慮購買產(chǎn)品的必要性。

45、一般來說，預約量應該依據(jù)個人的業(yè)務量以及時間進行合理安排。一般情況下，比約定時間提前5—10分鐘為最佳。

60、如果不能赴約，最好事先打電話向客戶解釋一下，或安排一位同事幫助赴約。（√）

10、請寫出五種預約方法，并簡單說明？

答：① 利益預約法，通過陳述和提問的方式，告訴客戶所銷售產(chǎn)品能給其帶來的好處。

② 問題預約法，直接向客戶提問來引起客戶的興趣，為激發(fā)購買欲望奠定基礎。

③ 贊美預約法，充分利用人們希望被他人重視與認可的心理來引起交談興趣。但贊美應該恰如其分，講究一定的技巧。④ 好奇預約法，利用動作、語言或其他方式引起客戶的好奇心，以便引起客戶的興趣。

⑤ 饋贈預約法，利用一些小禮品吸引客戶，引起客戶的興趣，進而預約客戶。

024 讓簡單的握手變得溫暖

46、身體與心靈是氣場的兩個重要方面。握手的力量、姿勢與時間的長短代表對他人不同的禮遇與態(tài)度。

11、請簡述握手的正確方式？

答：正確的握手方式就是距對方約一步遠，上身稍向前傾，兩足并攏，伸出右手，四指并攏，拇指張開下滑，與受禮者握手。如果握手的時候伸出雙手去捧接對方的手，則更是謙恭備至了。當然，有的人喜歡伸出雙手，兩手的手掌都處于垂直狀態(tài)，這往往是一種平等而自然的握手姿態(tài)。如果在握手的時候，雙目看別

處，則是一種不禮貌的表現(xiàn)。應該雙目注視對方，微笑、問候、致意，這樣才能顯示出對對方的尊重。握手時，應及時脫下手套，摘下帽子，這樣握手才最禮貌。

61、與新客戶初次見面，握手表示禮貌，握手時應伸出左手與人相握。（×）

62、男女雙方見面之后，男方應該主動先伸出手握手。（×）

47、與非熟悉的客戶久別重逢，握手表示歡迎和高興，可較長時間握手，并上下?lián)u晃幾下；與企業(yè)的高層領導會面，握手表示歡迎和尊重，時間以一秒鐘左右為原則；與客戶談判時，作為企業(yè)的代表與人握手，一般不要用雙手抓住對方的手上下?lián)u動，否則會無形中降低自己的地位。

48、一般來說，握手次數(shù)為一次最佳，時間為3—5秒鐘最適合。當然，如果是關系比較親密的人，為了表示自己的關心與熱情，可以適當延長握手時間，但忌太用力或“蜻蜓點水式”握手。倘若對方握手的力度較大，銷售員也應適當加大力度；如果對方喜歡用兩只手指一點，回應時，也最好這樣，才不至于冒犯對方。

49、在同級之間，可以主動伸出手與對方握手，但在上下級之間，一般上級伸出手后，下級才能接握。銷售員與客戶之間，銷售員宜先伸出手。

025 優(yōu)雅的手勢讓你成為氣場達人

13、下列手勢所代表含義說法正確的是（A）A、快速摩拳擦掌——顯示期待 B、尖塔形手勢——權威、勇氣的象征 C、雙手相握，背在身后——發(fā)怒、拒絕 D、“OK”手勢——展現(xiàn)自信

026 眼神既能傳遞感情，也能出賣心靈

63、有氣場的人能在不經(jīng)意間吸引別人的目光。（√）64、露出沒有自信的眼神，就等于給他人質(zhì)疑的機會，主動向?qū)Ψ酵督怠＃ā蹋?/p>

65、充滿靈氣的眼神與甜美的笑容，很容易為你的魅力指數(shù)加分。（√）

50、眼神既能向客戶傳遞感情，也能出賣你的內(nèi)心。

51、一個人的眼神可以傳遞氣場，眼神是凝聚氣場的光源。氣場強弱與眼神大小毫無關系，即便你把眼睛睜大，但是如果眼神空洞，一樣毫無氣場可言。

52、眼神是有溫度的，如果銷售員面對客戶的時候，瞳孔自然放大，雙目閃亮，看上去很有親和力，這就好像在對客戶說“我喜歡你”；如果表情僵硬，眼神呆板，眼神也會主動流露出“我討厭你”的感情。

53、擁有一雙會說話的眼睛固然很重要，而甜美優(yōu)雅的微笑，更容易讓人接近，為你帶來數(shù)不盡的好人緣。

54、見到客戶，微笑表示歡迎；客戶質(zhì)疑產(chǎn)品，眼神堅定，充滿自信；產(chǎn)品給客戶帶來的麻煩，眼神憂郁，表示關切等。

第三篇：汽車銷售員的氣場是這樣煉成的

成功的營銷不在于產(chǎn)品1.星巴克賣的不是咖啡，賣的是休閑。2.法拉利賣的不是跑車，賣的是駕駛快感和高貴。3.勞力士賣的不是表，賣的是奢侈的感覺和自信。4.希爾頓賣的不是酒店，賣的是舒適與安心。5.麥肯錫賣的不是數(shù)據(jù)，賣的是權威與專業(yè),營銷的精髓不在于產(chǎn)品。

向一位年銷售六千萬的滬商學習：出色汽車銷售員該怎么做①首先，生意人非常自信，氣場好，對客戶有吸引力 ②做事一向?qū)κ虏粚θ?③行動快、干脆利落，秒殺機會 ④政治人的眼光，奸商人的素質(zhì)。⑤講究高瞻遠矚，抓住目標客戶，堅定不移 ⑥耐得住性子和寂寞。

送給所有銷售同仁的7句溫暖的話：⒈最重要的是今天的心情；⒉不要自己跟自己過不去；⒊用心做自己該做的事；⒋不要過于計較別人的評價；⒌喜歡自己才能享受生活；6.煩心之事不妨暫時丟開。7.自己感覺幸福就是幸福。

銷售員應有的10種信仰：

1、深刻了解你的產(chǎn)品，熱愛你的產(chǎn)品；

2、客戶決定你的前途；

3、壓力是成長的熔爐；

4、思路時刻清晰；

5、銷售是挑戰(zhàn)也是舞臺；

6、忠誠職業(yè)；

7、業(yè)績是護身符；

8、尊重每一個人；

9、三人行必有吾師，學習周圍人的成功經(jīng)驗；

10、想想我能為客戶帶來什么，不是能為我?guī)硎裁矗?/p>

客戶喜歡這樣的銷售員：

1、換位思考，善于理解別人，理解客戶需求；

2、創(chuàng)新，時常能給出好的建議和方案；

3、態(tài)度誠懇，誠實可靠；

4、辦事精準效率高；

5、豐富的專業(yè)知識；

6、愛崗敬業(yè)，責任心強；

7、不單是為了銷售交易，同時也樂于幫助顧客解決問題，實現(xiàn)雙贏。

8、懂得人文關懷。

什么更重要？

1、思路清晰遠比賣力苦干重要；

2、心態(tài)正確遠比現(xiàn)實表現(xiàn)重要

3、選對方向遠比努力做事重要；

4、做對的事情遠比把事情做對重要；

5、擁有遠見比擁有資產(chǎn)重要；

6、擁有能力比擁有知識重要；

7、擁有人才比擁有機器重要；

8、擁有健康比擁有金錢重要。

汽車銷售的八個更重要：①找到客戶重要，找準客戶更重要；②了解產(chǎn)品重要，了解需求更重要；③搞清價格重要，搞清價值更重要；④融入團隊

重要，融入客戶更重要；⑤口勤腿勤重要，心勤腦勤更重要；⑥獲得認可重要，獲得信任更重要；⑦達成合作重要，持續(xù)合作更重要；⑧卓越銷售重要，不需銷售更重要

塑造個人良好印象的8點：

1、儀表，先敬羅衣后敬人；

2、微笑，微笑是最美的語言；

3、傾聽，傾聽贏得朋友；

4、贊美，建立好感；

5、熱忱，熱忱的服務態(tài)度；

6、關心，人性關懷；

7、信賴，要人相信首先要學會相信人；

8、記名，清晰的記住對方的名字和一些性格特征。

第四篇：氣場 讀后感

氣場 讀后感

《氣撤內(nèi)容簡介：《紐約時報》、《華爾街日報》、《今日美國》、《新聞周刊》、《人物》、《時代》《環(huán)球時報》、《芝加哥時報》、《哈特福新聞報》、《出版人周刊》《奧馬哈世界前鋒報》等160家媒體專題報道!由1個人1項運動1本書改變?nèi)?600萬人命運的強大蝴蝶效應，氣場 讀后感。比爾?蓋茨、奧巴馬、奧普拉、馬云……全球政治圈、財經(jīng)圈金字塔尖人物都在運用的成功秘密!三秒鐘陌生人游戲測試你的氣場，28天氣場培訓徹底改變你的氣常氣場改變命運，氣場決定人生。

氣場讀后感，來自淘寶網(wǎng)的網(wǎng)友：氣場是決定一個人綜合指標的一個重要參數(shù)。但這個參數(shù)的存在卻往往被我們所忽略。但客觀存在的東西終究會被證實，直到人們發(fā)現(xiàn)它的重要性的時候。最近我和Saavedro常會聊起這個話題。氣場對于一個人來說就是這個人的氣質(zhì)。但究其根本我們始終認為：氣場來自于一個人的自信心。當一個人足夠自信的時候......氣場讀后感，來自卓越網(wǎng)的網(wǎng)友：網(wǎng)上看到這本書的介紹和書評，很意外。只因為難得的非常共鳴。真的很意外，因為那36條提升氣場的招的每一招我都知道。我也堅持了很多年，讀后感《氣場 讀后感》。但，其帶來的好處和壞處都是一樣多的，在氣場提升的過程中并沒有像書中所述的那么美好，其過程非常痛苦堅信，還有不少的人，甚至是你的好友在不斷地誘-惑你，來使你放棄繼續(xù)提升氣場的這個過程。為人處世，各其法門。有的低調(diào)、有的單純、有的厚黑、也有更多的普通人的普世價值——社會是個大染缸。人不為己天誅地滅——持這樣信條的人實在太多。你與人們相處，你就無法避免與占世界大多數(shù)的普通人在一起生活。何況，TA可能是你的同學、你的好朋友、甚至是你的父母。

《氣撤內(nèi)容簡介：《紐約時報》、《華爾街日報》、《今日美國》、《新聞周刊》、《人物》、《時代》《環(huán)球時報》、《芝加哥時報》、《哈特福新聞報》、《出版人周刊》《奧馬哈世界前鋒報》等160家媒體專題報道!由1個人1項運動1本書改變?nèi)?600萬人命運的強大蝴蝶效應。比爾?蓋茨、奧巴馬、奧普拉、馬云……全球政治圈、財經(jīng)圈金字塔尖人物都在運用的成功秘密!三秒鐘陌生人游戲測試你的氣場，28天氣場培訓徹底改變你的氣常氣場改變命運，氣場決定人生。

氣場讀后感，來自淘寶網(wǎng)的網(wǎng)友：氣場是決定一個人綜合指標的一個重要參數(shù)。但這個參數(shù)的存在卻往往被我們所忽略。但客觀存在的東西終究會被證實，直到人們發(fā)現(xiàn)它的重要性的時候。最近我和Saavedro常會聊起這個話題。氣場對于一個人來說就是這個人的氣質(zhì)。但究其根本我們始終認為：氣場來自于一個人的自信心。當一個人足夠自信的時候......氣場讀后感，來自卓越網(wǎng)的網(wǎng)友：網(wǎng)上看到這本書的介紹和書評，很意外。只因為難得的非常共鳴。真的很意外，因為那36條提升氣場的招的每一招我都知道。我也堅持了很多年。但，其帶來的好處和壞處都是一樣多的，在氣場提升的過程中并沒有像書中所述的那么美好，其過程非常痛苦堅信，還有不少的人，甚至是你的好友在不斷地誘-惑你，來使你放棄繼續(xù)提升氣場的這個過程。為人處世，各其法門。有的低調(diào)、有的單純、有的厚黑、也有更多的普通人的普世價值——社會是個大染缸。人不為己天誅地滅——持這樣信條的人實在太多。你與人們相處，你就無法避免與占世界大多數(shù)的普通人在一起生活。何況，TA可能是你的同學、你的好朋友、甚至是你的父母。

第五篇：《氣場》讀后感

《氣場》讀后感

首先，應該感謝公司給予機會讓我能有幸讀到《氣場》這本書，一部讓所有人變得容光煥發(fā)的成功寶典。

初看這本書，書面上盡寫著“因為氣場，氣場決定命運”、“馬云、柳傳志、奧巴馬、比爾蓋茨、奧普拉……人類金字塔頂尖人物的成功密碼”，口氣不小，生怕這本書是雷聲大，雨點小。但是談到氣場，我也略知一二，知道一個人的氣場是的確存在，但不知道氣場能有如此大的效應，于是帶著疑惑的心翻開這本書。

這本書首先就以論調(diào)“氣場決定命運”開篇，而且以一個頗為形象的公式：氣場=人格魅力+氣質(zhì)+影響力來闡述氣場為何物。我非常贊成以這個公式來詮釋氣場，很多人驚訝于某某明星、某某領導的氣場如此之大，卻難以將這種現(xiàn)象加以描述，似乎可意會而不可言傳。其實，那就是一種氛圍，讓人產(chǎn)生敬畏，不覺受其感染，甚至忘我的一種吸引力和感染力。書中在談到為什么氣場決定命運時，道出了開啟強大氣場的鑰匙：那就是積極樂觀的生活態(tài)度。這點我想所有人都首肯，而且這不也是所有人都追求的生活態(tài)度嗎？

讀完這本書，我又想到一個前輩給予我的人生啟示。他說人很容易陷入一種讓自己感覺非常舒適或者最舒適的狀態(tài)，這種狀態(tài)會讓自己顯得無比輕松和愉悅，但也同時顯得很沉淪。因為一旦找到這種安逸的狀態(tài)，人們一般就沉迷于這種現(xiàn)狀而不思改變和進取，從而導致墮落。人都有惰性，要戰(zhàn)勝這種惰性，就要克服自己的欲望，不讓自己顯得那么舒適，就要讓自己有壓力，尋求突破。社會在進步，人人也都在進步，如果去指責一個人沒有進步，那是不可能的，問題是進步的速度是否趕得上大家都進步的速度。一定要保持自己進步得比別人快一點，才能走在前列，而不能僅僅局限于自己在進步。如果大家往上進步的直線角度與地面成30度，那么你就要努力保持自己的進步角度為40度，45度。所以，不要因為自己每天都在進步而沾沾自喜，你要做的，是加快腳步，把別人甩在身后。

我又想到另外一句話“每一位成功者都是閱讀者”，我想這句話來得比“讀書破萬卷”更真實貼近。我也常常想，成功的人講話都跟普通人有很大區(qū)別，話里蘊含了很多的哲理，一方面來自于他們不同尋常的經(jīng)歷，另一方面則來自于他們的閱人無數(shù)和博覽群書。我不求書中的“千鐘粟”，不求書中的“顏如玉”，也不求書中的“黃金屋”，我只求讀書能帶給我頓悟。