第一篇：關于中國XX人壽保險股份有限公司范文

關于中國XX人壽保險股份有限公司**支公司（籌）籌建工作完成情況的報告中國保險監督管理委員會**監管局：

在**保監局直接關懷領導下，XX人壽**分公司積極認真的完成了中國XX人壽保險股份有限公司**支公司（籌）（以下簡稱“XX人壽**支公司”或“**支公司”）的各項籌建工作，現將籌建情況報告如下：

一、職場準備情況

**支公司營業地址位于**縣青年大街東段南側，職場總面積538.7平方米，房屋租賃期為三年。該職場交通便利，產權明晰，租賃手續齊全。職場設有經理室、營業部會議室、培訓教室、單證室等。各項軟硬件設施配備齊全：配備臺式電腦、打印機、投影儀、電話等設備，能夠實現辦公自動化；配備辦公、培訓桌椅等各類低值易耗品；設有客服柜面，確保及時為客戶提供優質服務；配備消防器材，已通過消防驗收。同時，建立了完善的職場安全管理制度。職場設施及布置能夠保證業務正常開展。

二、內控制度建設情況

內控制度建設是公司持續、穩健、快速發展的重要基礎工作。針對支公司的管理，XX人壽**分公司特制定了與其日常經營相關的業務、財務、風險控制、資產管理、反洗錢等制度。依托總公司和省公司強大的內控制度管理平臺，**支公司的經營管理體系達到合規內控管理的要求，符合降低經營風險的需求。因為支公司層面未開通業務、財務操作權限，僅限于OA辦公系統的操作，涉及業務、財務系統的工作均由上級中支完成。支公司代為收取的保險單由正規的物流系統流轉到中支公司進行掃描錄入，并交由總公司后援中心進行審核和最終承保。支公司產生的各項合理費用支出遵循先申請再報銷的審慎財務原則，由支公司綜合內勤通過OA系統提交費用申請簽報，經由支公司經理、中支財務負責人、中支總經理、省公司財務相關人員和經理、省公司總經理室審批通過后，方能動支相關費用。報銷時憑借審批簽報，報銷單據經由中支總經理簽字后方能報銷。支公司所配置所有固定資產、IT資產和低值易耗品均由中支統一申請，低值易耗品由中支進行采購，固定資產和IT資產則需由省級分公司統一采購，所有資產均由中支資產管理員統一進行管理，支公司層面只有使用和維護的權利。在反洗錢與合規經營方面，支公司嚴格遵循分公司的風險管理及內控管理制度，嚴格遵守國家反洗錢法律法規，嚴格執行總公司反洗錢內控制度和操作規程的實施細則，在分公司的統一領導和要求下，積極履行各項反洗錢義務。**支公司的籌建負責人、綜合內勤和儲備外勤人力均已接受了必要的反洗錢培訓。遇到可疑交易，支公司工作人員無錄入權限，則需上報中心支公司相關工作人員，由其代為錄入系統。對于無法確定是否屬于可疑交易情形的，需向分公司反洗錢崗報告，由反洗錢崗進行審核，根據審核結果決定是否要錄入到反洗錢系統中。因此從各項工作的實際操作上來看，都大大降低了支公司的經營管理風險。與支公司日常經營管理相關的業務、財務、風險控制、資產管理、反洗錢制度包括《個人壽險業務人員基本管理辦法》、《有價單證管理制度》、《合規管理制度》、《實物資產管理辦法》、《反洗錢監控管理制度》。

三、組織架構及人員配置情況

我司堅持合理、精簡、高效的原則，搭建支公司內勤架構，包括支公司經理1名、綜合內勤1名。業務崗位職責明確，權責一致。我司嚴格按照《勞動法》進行人員招聘、管理，員工各項手續齊全。

（一）高管人員情況

XX，女，1981年出生，本科學歷。2003年6月-2006年4月在**華泰經貿有限公司任市場督導；2006年4月-2008年7月在XX人壽**中支區域拓展室任人管；2008年7月-2009年3月在XX人壽**中支市區營業區任組訓；2009年3月至今在XX人壽**中支營銷部任市場企劃室任副主任，于2010年8月起負責籌備XX人壽**支公司。該同志從事保險工作四年，內外勤經驗豐富，思想積極進步，性格外向，組織協調能力突出，邏輯思維能力較強，對營銷節奏的把握敏銳到位。綜

上所述，認為錢艷同志能夠勝任**支公司經理一職。

（二）綜合內勤崗

XX，男，大專學歷，1985年2月27日出生。2007年12月加入XX，一直從事前線工作，熟悉營業區管理工作。工作態度端正，應急事件處理能力強，適宜擔任**支公司綜合內勤。

（三）外勤隊伍情況

到目前為止，**支公司儲備營銷人力28人，百分百持證。

四、統計與信息化建設情況

通過支公司和中心支公司之間的物流系統，各項保單數據由中心支公司整理和錄入，由總公司統一生成并報送，其中企劃數據和人事數據由分公司按月報送，財務數據、精算數據和再保數據則由總公司直接統計。能夠滿足對支公司數據進行采集、查詢的要求。

信息化建設方面，支公司未開通業務、財務操作權限，僅限于OA辦公系統；無獨立業務系統，沒有獨立機房；涉及業務、財務系統的工作均由上級中支完成。網絡方面，**支公司利用專業的布線公司的局域網布線，配有防火墻硬件VPN終端；網絡采用ADSL撥號線路作為數據交換方式，并開通內部工作郵箱OUTLOOK確保信息通暢。制度與安全保障方面，總公司為支公司提供信息化制度保障，提供完整的安全保障策略。能夠確保保險信息及時、準確、安全，保障支公司的持續、穩定、高效運營。

五、人員培訓情況

支公司以早夕會經營為主。各項主要的制式內外勤培訓均由分公司和上級中支負責組織，集中操作。非制式類培訓在支公司內部自行操作。

支公司經理培訓，課時48小時，內容包括：保險法、反洗錢內部控制制度、反商業賄賂；監管政策；合規經營；內控制度匯編；職業道德培訓；廉政知識教育；壽險前線、后援知識等。綜合內勤培訓，課時24小時，內容包括：反洗錢內部控制制度；內控制度匯編；后援業務流程、實務操作等內容，包括單證管理、客服基礎知識、兩核流程等。

外勤人員培訓，按照新版人才夢工廠流程操作，共計培訓12天，內容包括：品質管理、職前培訓、代理人考試輔導、崗前培訓等。

六、反洗錢內控制度情況

根據《中華人民共和國反洗錢法》、《金融機構反洗錢規定》、《金融機構大額交易和可疑交易報告管理辦法》、《關于貫徹落實〈反洗錢法〉防范保險業洗錢風險的通知》（保監發[2007]11號）以及《關于加強保險業反洗錢工作的通知》（保監發[2010]70號）的規定和落實總公司關于反洗錢工作的相關要求，在**分公司反洗錢工作領導小組的統一指導下制定了《**分公司反洗錢監控管理制度實施細則》（平保壽冀分辦〔2010〕72號），對反洗錢組織工作與責任落實、大額交易和可疑交易的判斷標準及上報、反洗錢工作上報機制、監督與處罰等內容作出了具體規定。其中，反洗錢工作上報機制如下：

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第二篇：中國人壽保險股份有限公司理賠申請書

3理賠申請書

填寫前請您閱讀本申請書黑體字及背面權益提示報案編號：申請人聲明及授權：

1、本人承諾本申請書內容完全屬實，并授權貴公司選擇任意聯系方式向本人發送各類通知并保留相關錄音、回執或電子文檔；若因本申請書填寫不準確導致貴公司無法及時、準確給付保險金或送達各類通知書，貴公司不承擔責任。

2、本人承諾向貴公司提交符合保險合同約定且完整、真實、有效的理賠資料，否則貴公司有權拒絕受理理賠申請。

3、本人承諾在向貴公司提交本申請書時，同時提供本人及委托人身份證明原件，否則貴公司有權拒絕受理理賠申請。

4、本人謹此授權凡知道或擁有任何有關被保險人健康及其他情況的任何醫生、醫院、保險公司、其他機構或人士，均可將所需的有關資料提供給貴公司，此申請書的影印本具有同等效力。

申請人簽名：申請日期：年月日受理人簽名：作業流水號：受理日期：年月日

第三篇：中國人壽保險股份有限公司實習報告

一、實習單位簡介

中國人壽保險股份有限公司是國內最大的壽險公司，總部位于北京。作為《財富》世界500強和世界品牌500強企業--中國人壽保險（集團）公司的核心成員，公司以悠久的歷史、雄厚的實力、專業領先的競爭優勢及世界知名的品牌贏得了社會最廣泛客戶的信賴，始終占據國內保險市場領導者的地位，被譽為中國保險業的“中流砥柱”。

2007年1月9日，中國人壽保險股份有限公司回歸國內A股上市，自此公司成為國內首家“三地上市”的金融保險企業。

中國人壽在壽險行業始終保持專業領先的競爭優勢。公司擁有強大的產品研發與創新能力，不斷豐富保險產品和服務的內涵。公司的投資運作高度專業化，是國內最大的機構投資者之一。公司厚積薄發的競爭優勢在市場上占據先機，市場份額連年第一。公司率先建立起契合保險資金特性的投資管理體系，推動保險資金運用朝著專業化、規范化的方向發展。公司專業投資能力突出，投資業績卓著。

中國人壽向個人及團體提供人壽、意外和健康保險產品，涵蓋生存、養老、疾病、醫療、身故、殘疾等多種保障范圍，全面滿足客戶在人身保險領域的保險保障和投資理財需求。公司長期積累的壽險經驗及精英薈萃的專業精算隊伍，使得中國人壽在產品研發和創新方面始終走在市場的前列，許多創新產品填補了國內市場的空白，深化了保險產品的內涵。

公司致力于構建新一代信息技術體系，通過北京、上海兩地建設國際領先的研發中心和數據中心，打造公司核心競爭能力，依托先進IT技術培育公司一流的經營管理能力、風險管控能力和客戶服務能力。公司注重品牌內涵的豐富與多元化，注重服務領域的品牌建設，在保險業率先推出“國壽1+N”服務品牌，并向廣大客戶發放“國壽鶴卡”，落實以客戶為導向的經營戰略。

中國人壽秉持“專業、真誠、感動、超越”的服務理念，依托覆蓋全國城鄉的服務網絡，致力于為社會最廣泛的大眾提供優質的保險產品和服務。

二、實習崗位及實習過程

2010年7月12號我進入中國人壽股份有限公司武漢分公司實習，崗位是營業員，主要是跟著前輩一起學習怎么銷售保險。雖然平時也有過兼職經歷，但這是第一次在這么正式的企業崗位工作。不管是公司制度還是員工制度對于我來說都是陌生的，書本上學習到的僅僅是些理論知識，專業知識的掌握不夠使我對于這份工作更加無措。后來在前輩們的帶領下慢慢熟悉公司業務流程，每天對于人壽保險業務都有新的認識，以前在書本上看到的業務流程覺得簡單的做起來卻并不容易，體會到了現今社會上實踐的重要性。

工作流程：

深入的了解人身保險及其他保險種類，并掌握一定的銷售技巧。人身保險是以人的生命或身體為保險對象的，保險人對被保險人的生命或身體因遭受事故、意外傷害、疾病、衰老等原因導致的死亡、殘疾、喪失工作能力或者年老退休責任給付保險金的一種保險方式。而作為一個保險營業員，我們進行保險銷售的最主要的就是要為客戶介紹保險產品，引導客戶發現需求，激發客戶實現需求。保險銷售工作是一個保險公

司的賴以生存的前提。

首先是在顧客購買之前，銷售人員應根據客戶的需要，幫助其設計保險方案，選擇適當的險種；其次在顧客購買之后，根據客戶保險需求的變化和新險種的出現，幫助顧客調整保險方案，確保其財務穩定；再次當保險事故發生或期限屆滿時，主動幫助客戶索賠或提供這方面的咨詢服務。

三 實習總結和體會

這次實習，與我而言是受益匪淺的，它使我認識到自己的缺陷所在及以后的奮斗目標，并且知道了只有在實際工作中，我們才能更好的把理論知識與實踐相結合。對于如何處理工作中的人際關系，我覺得溝通是最重要的。在保險公司部門與部門之間，個人和個人之間都是分工合作關系，雖然他們的獨立工作能力都很強，但他們的合作精神卻處處體現，印證了分工的同時需要溝通，否則就無法實現既定目標，無法讓工作完成得更出色。而我們作為新人就要做到虛心請教，勤勞好問，要主動去學習。

另外，對工作保持嚴謹和誠懇的態度也是必須。做事情都要一心一意，哪怕工作量很大，自己很多時候無從下手，都要嚴謹的對待，虛心向前輩們請教，耐心的完成自己的工作。要從小事做起，然后你會發現就算是一件小事你也會從中學到很多。實習是我們從課堂走向社會的第一步。借助實習，我們提高了職業素養、養成了一定的職業習慣，提高了與陌生人打交道能力，同時也培養了我們團隊合作的精神。

四、對實習單位的建議

通過實習我發現中國人壽股份有限公司武漢分公司存在以下幾個問題：

1、保費較高，險種少。通過問卷調查，詢問大多數居民的年收入情況以及對人壽保險的需求、對人壽保險的認識，較多居民反映保費有點偏高，保險險種有些單調。

2、宣傳不夠，消費誤區多，居民保險意識淡薄。保險業的不注重宣傳，從而導致保險基礎知識很少人懂，再加上居民的思想觀念問題，對保險的消費誤區很深，這要求保險宣傳工作多從解除保險消費誤區、多宣傳保險基礎知識做起。

對此，我提出了我的有關建議和對策：

1、加強企業員工的專業培訓，全面提高員工的素質。加強員工職業道德，培養員工熱忱、負責、高尚的修養，以及誠實守信、服務至上的職業道德；訓練員工擁有廣泛精湛的專業知識、嫻熟高超的服務技能。

2、設計適應各客戶群體的保險產品，滿足不同客戶的需要。目前的保險產品不是完全市場化的產品，保險產品單一，與人們的需求相差甚遠，在市場上尤其是低收入群體占有一定的比例，這些人抵御各種風險的能力很弱，因此要推出適用于各階層客戶的保險產品。

3、加強保險宣傳，強化保險意識。要對保險知識普及教育和大力宣傳，以提高居民保險意識，讓居民從根本上走出對保險理解的誤區。然后提倡鼓勵更多的優秀保險專業畢業生到保險行業就業。

五、致謝

實習結束了，首先要感謝中國人壽股份有限公司武漢分公司，給了我一個能實踐理論的好機會，在就是感謝各位在我實習期間指導我的前輩們，特別是嚴科長。通過這次讓我知道了書本上學習到的理論知識是遠遠不夠的，要把理論與實踐相結合。再次謝謝公司的前輩們和領導對我的指導！

第四篇：中國人壽保險股份有限公司實習報告

中國人壽保險股份有限公司實習報告

轉眼間大學三年即將結束，我們進入了實習階段。這次有幸來到中國人壽保險股份有限公司進行實習。接受一次鍛煉，使得自己學習的理論知識得以應用，學習到了許多在學校里所學不到的知識、與人相處方面的技巧經驗、經驗和教訓，更多的是自我綜合素質方面的認識和提高。從而使自己更加了解自己，最主要的是讓我學會了如何與人相處和做事方面的經驗、技巧。通過實習，讓我了解保險銷售的具體操作過程，讓我對保險有了更深入的了解；讓我了解了許多的保險知識，讓我意識到了自己對保險行業存在認識上的誤區；讓我了解并熟悉保險代理人的日常業務和工作流程，學會如何去工作。在實習中向公司同事虛心請教，虛心學習他們的好品質、好作風、與人相處方面的和好的工作方式，提高自己的綜合素質，把自己培養成為合格的保險代理人。找出自身狀況與社會實際需求的差距，并在以后的實習工作中及時補充相關知識，為以后正式工作做好充分的知識、能力準備。在此我很感謝中國人壽保險股份有限公司能給我這么好的一次機會。

一、實習單位情況簡介

中國人壽保險股份有限公司是中國最大的人壽保險公司，總部位于北京，注冊資本282.65億元人民幣。作為《財富》世界500強和世界品牌500強企業——中國人壽保險（集團）公司的核心成員，公司以悠久的歷史、雄厚的實力、專業領先的競爭優勢及世界知名的品牌贏得了社會最廣泛客戶的信賴，始終占據國內保險市場領導者的地位，被譽為中國保險業的“中流砥柱”。

歷史悠——中國人壽與中華人民共和國同齡，是國內最早經營保險業務的企業之一，肩負中國壽險行業探索者和開拓者的重任，走過了長達半個多世紀的發展歷程，深諳國內壽險市場經營之道。2003年12月17和18日，中國人壽保險股份有限公司分別在紐約和香港上市，并創造當年全球最大規模的IPO。2007年1月9日，中國人壽保險股份有限公司回歸國內A股上市，自此公司成為國內首家“三地上市”的金融保險企業。

實力雄厚——經過長期的發展和積淀，中國人壽擁有比肩全球的雄厚實力。截至2012年，中國人壽保險（集團）公司已連續十年入選《財富》“世界500強”。作為中國人壽保險（集團）公司的核心成員單位，截至2012年6月30日，中國人壽保險股份有限公司及其子公司總資產達人民幣17,692.34億元，位居國內壽險行業榜首；2012年上半年公司市場份額約為32.4%，繼續占據壽險市場主導地位。

品牌卓越——中國人壽一直致力于打造世界一流的金融保險品牌，通過長期持續的品牌建設，中國人壽躋身世界知名強勢品牌行列，品牌價值和品牌影響力不斷提升。根據世界品牌實驗室（World Brand Lab）發布的2012年（第九屆）《中國500最具價值品牌》排行榜，中國人壽蟬聯中國500最具價值品牌第5位，品牌價值達人民幣1261.55億元，比去年上升了226.04億元，在所有入選的7家保險公司中，中國人壽的品牌價值排名第一。

專業領先——中國人壽保險股份有限公司在壽險行業始終保持專業領先的競爭優勢。公司擁有強大的產品研發與創新能力，不斷豐富保險產品和服務的內涵。公司的投資運作高度專業化，是國內最大的機構投資者之一。公司致力于構建新一代信息技術體系，依托先進IT技術培育公司一流的經營管理能力、風險管控能力和客戶服務能力。公司厚積薄發的競爭優勢在市場上占據先機，市場份額連年第一。

中國人壽保險股份有限公司向個人及團體提供人壽、意外和健康保險產品，涵蓋生存、養老、疾病、醫療、身故、殘疾等多種保障范圍，全面滿足客戶在人身保險領域的保險保障和投資理財需求。截至2010年12月31日，公司擁有約1.29億份有效的個人和團體人壽保險單、年金合同及長期健康險保單，亦提供個人、團體意外險和短期健康險保單和服務。

中國人壽保險股份有限公司秉持“專業、真誠、感動、超越”的服務理念，依托覆蓋全國城鄉的服務網絡，致力于為社會最廣泛的大眾提供優質的保險產品和服務。專業高效的95519客戶服務專線、安全快捷的企業互聯網站、70.6萬名保險營銷員、1.42萬余名團體保險銷售人員、9.7萬個銀行保險渠道銷售代理網點及4.4萬名銀行保險渠道銷售人員使本公司成為客戶身邊最近的壽險服務商。公司運用國際領先的信息技術，拓展電話、網絡、郵件等電子化銷售渠道，滿足了客戶對保險產品多渠道的購買需求。

中國人壽保險股份有限公司推行“機制引才、制度用才、培訓育才、環境留才”的人才強司戰略，堅持“以人為本”的用人理念，著力培養素質優良、與國際一流壽險公司需要相匹配的員工隊伍。

公益事業——“撒播愛心、造福社會”是中國人壽永恒的價值理念，公司積極支持社會公益事業，責無旁貸地擔當起企業社會責任，立志成為優秀的企業公民。2010年全年公司累計對外捐款5675萬元。

企業文化——中國人壽堅持用“文化”之魂凝聚人心、引領發展。以“壽險是無悔的選擇”、“成己為人、成人達己”、“用心經營、誠信服務”等推陳出新、一脈相承的核心理念為標志，健康向上的企業文化激勵著一代國壽人拼搏進取、奮發有為。

運營理念——中國人壽保險（集團）公司秉承“成己為人、成人達己”的企業文化核心理念，遵循“誠信為本、穩健經營”的企業宗旨，恪守“創新、拼搏、務實、奉獻”的企業精神，把“與客戶同憂樂”作為企業價值觀，以“與時俱進、爭創一流”的精神，努力打造國內領先、世界一流的大型現代保險與金融控股集團，致力于造福社會大眾，為建設和諧社會貢獻更大的力量。

二、實習內容

作為一名在校生，我的社會閱歷、工作經驗，并不是很豐富，很多知識都不太懂。比如我現在的實習工作保險代理人。為了更好地將我在學校學習到的專業的理論知識運用到實踐中出，證明并鍛煉自己，所以我找了一份和銷售有關的工作，為自己以后的工作和生活積累一點經驗。但是剛出校門的我，對保險行業一無所知。因此在進入保險公司之前，我先考取了保險代理人從業資格證書，是我對保險行業有了一些認識。在得到證書之后就去公司進行實踐。因為我是個剛入保險行業的新員工，所以更開始的工作就是學習。學習了解更多的保險知識，然后是主管對我們培訓，教我們了解工作流程，接著開始打電話預約客戶，最后開始接待客戶和與客戶進行交流。

實習前期：實習前三天，由于我以前從未接觸過保險行業，對保險方面的知識可以說一無所知。所以，在進入公司的前三天，我們的組長安排我在公司里熟悉環境，我每天的工作就是坐在老員工身旁，熟悉保險方面的知識和工作流程。開始的前三天，并沒有過多的要求，讓我沒有壓力，認為保險代理人這份工作也沒有想象中的艱難。但是過了三天后，組長就開始讓我去學習專業術語和專業知識。由于這些知識全是文字性的東西，需要反復去記憶去熟悉，讓我感到很枯燥乏味。但是你卻必須熟悉并記住它，欣慰這是你作為保險代理人的基本要求。大概就這樣過了一星期后，組長對我進行了簡單的基礎測試后，開始對我進行專業培訓。他給我講一些以前的案例，讓我更加深入的了解并熟悉保險代理人的日常工作和流程，培養我的專業技能。讓我學習他的經驗，做好自己的本職工作，讓我把所學到的理論知識與實踐相結合。而我就要做的就是仔細地聽組長的講解，服從他的安排，并認真地學習保險知識，提高自身職業素養，以便讓自己能夠更快的適應工作，提高工作能力，提高自身的綜合能力。

由于我是新員工，所以組長就多費心力地為我多講、多教。第二周，組長給我講了保險的業務流程、保險的種類以及不同種類的特點。一般的商業保險可以分為健康保險、人身保險、醫療保險。而這幾種又可以詳細劃分，比如健康保險可以分為費用性和定額給付性，人身保險有可以分為定期和終生性。

保險的業務流程一般分為代理人―保單―投保單―初審環節―錄入―復核―核保等幾個環節。

除了以上最基本的知識外，組長給我講了保險的優勢、商業保險和社會保險的區別。作為理財產品保險，股票、基金的風險和收益等方面的區別和保險的優勢。與其他理財產品相比，保險風險較小，保險不僅僅是個理財產品，而且還有保障功能。

實習中期：在了解了這些基本知識后，我開始慢慢地了解工作流程，并從中了解到了遇到以前沒有接觸到的知識。我們部門不同于其他的保險部門，所謂的電銷，不是只銷售保單。我們部門不僅僅銷售我們的保單，而且還負責老保單的售后服務、老保單的再次開發和新客戶的開發和管理，包括理賠，繳費、電話通知被保險人公司新的優惠保單等。第一次進入工作狀況，雖然有老員工的幫忙，但還會不斷地出錯。不斷地出錯，讓我認識到了自己的不足，讓我更加努力的去學習，讓自己變得更加優秀。

對于剛步入工作中的我來說，老客戶的二次開發和新客戶的開發這一項工作是個嚴峻的考驗。對于老客戶的二次開發是基于我們保單的售后服務能力，我們在對老客戶進行售后服務的過程中根據客戶自身實際情況延長保單或者更換成其他保險產品。對于新客戶的開發，首先我必須進行專業的電話銷售培訓，針對人壽保險產品如何在電話中與顧客進行溝通的一套專業的說辭，接著開始預約客戶，最后在公司接待客戶與客戶進行溝通談判。

剛開始打電話，有些不知所措，不知道如何與客戶去溝通。以前，以為打電話挺簡單的，但當自己去親身經歷時，才發現事情不是自己想象中的那么簡單。電話銷售也有自身的一套系統的技巧。首先，在接通電話后要先問好并自曝自己身份名字，詢問是投保人本人，如果是然后詢問客戶是否時間，如果有接著向客戶說明現在的保單優惠活動并詢問客戶是否有意向投保，如果有就要向客戶詳細的講解保險，最后再和客戶約定一個時間與客戶在公司見面詳談。這只是基本的操作過程，在此過程中還會經常遇到客戶的刁難甚至是辱罵。這時就需要我去自我調節，自我開導，慢慢去適應，努力做到最好。

實習后期:在做了一個月的電銷后，組長開始讓我接待客戶與客戶進行溝通。當然一開始，不會讓我獨立接待客戶。我只是跟著老員工，學習他們接待客戶的經驗，學習他們是如何與客戶溝通的。在溝通中有什么技巧，應注意哪些禮節并把一些重要的只是記錄下來進行熟悉。在跟著老員工學習了一星期后開始獨立與客戶進行溝通。在余下的時間中，自己獨立接待完成了幾份保單。在此過程中我學會了如何與人溝通、學會了許多商務禮節以及溝通中的各種技巧。這些實踐知識遠比課本中的只是實際的多。

我們的公司奉行團隊制度，每周周五都是一個舉績日，會向全公司的員工展示這一周各小組的銷售情況。表現最優秀的小組可以獲得公司提供的獎勵和大家的掌聲。最后一名的小組組長在上臺發言，對于自己小組失敗的原因進行分析。這種獎勵制度更好的激發了員工的積極性。公司每天都會有一個晨會，開始每天都會播放一段勁爆的音樂來活躍氣氛，讓同事們每天早上都有一個好心情，然后向大家問好，每天都會播報前一天的銷售情況來激勵大家，每天早會的內容都不一樣，讓大家每天的心情多很愉快，每天都會增長不同的知識增長不同的見識。

通過這段時間的實習，我真真切切的認識到了自己的不足以及需要改進的地方。以前總想著自己什么都能做,而且能做到最好。到真正工作時才覺得自己是那么的渺小，自己什么多不會做，而且以前在學校學到的知識也是有限的。只有進入社會之后，你才會真正的學到各種知識、經驗。

我的實習內容大概就是這樣，先學習打電話預約客戶，對客戶進行分析并了解客戶的需求；其次，通過客戶的需求，制定最符合客戶的方案，讓客戶享受到我熱情貼心的服務，讓客戶享受到跟多的利益，也讓我的公司不斷發展強大，達到與客戶雙贏的合作。

三、實習心得與體會

在接近三個月的實習生活中，我在人壽公司，做保險代理人這一份工作。是我第一次正式與社會接軌踏上工作崗位。開始了與大學完全不一樣的生活狀態。沒議案在規定的時間上下班，上下班期間內要認真地完成每天的工作任務。電話約訪率，不能草率敷衍了事。在工作中不能欺騙顧客，或許一個小小的錯誤可能會是整個公司聲譽受損，后果不堪設想，絕對不是一句對不起，不好意思，就能解決的問題，這是聲譽與公司影響力的問題。

“天下英雄皆我輩，一入江湖立馬催”，從學校到社會的大會經的轉變，身邊接觸的人也完全變了角色，同學變成同事，老是變成老板，相處之道完全不同。在巨大的轉變中，我們可能徘徊、迷茫，無法馬上適應新的環境。我們也許看不慣同事之間激烈競爭，無法忍受同事之間漠不關心的眼神和言語。很多時候覺得自己沒有受到重視。所干的一切工作都像打雜的，做不出成績時，會有來自各方面的壓力、老板的眼色、同事的嘲諷。而在學校，有同學老師的關心和支持，每天只是輕輕松松的上課。三個月的實習時間雖然不長，但我從中學到了很多知識，關于做人、做事、經驗方面。

在工作以及學習中，自學能力尤為重要，不管上學還是工作都是一個不斷學習的過程。從小到大，老師就教導我們，自學很重要。以前一直沒有太放在心上，到了工作以后，你就會發現再也沒有人逼你學。但是，有的東西你不懂，你就得學，你不學習就一無所知，工作能力就上不去，老板會討厭你，同事欺負你。所以，這時候就得自己努力，自己平時多看、多做、多總結，不能總靠別人教你，你必須去自學。遇到不懂的就多問問比自己資歷深、知識豐富的老員工，多學別人的經驗總結對自己有的知識。在不斷學習，不斷實踐中，提升自我。要學會靈活運用自身的資源，懂得活學活用，不斷不完善自我。只有不斷地學習，不斷的探索。你才不被淘汰，不會被社會拋棄。沒一成不變的事，社會在不斷的發展，個人也要跟上時代的步伐，不斷地完善自我。

這三個月的實習，讓我明白了許多。以前在學校不想上課就在宿舍睡覺，不懂得賺錢的不容易，花錢總是不節制。上班后，每天早上都得擠公交，明白了賺錢真的不容易。剛開始的幾天都有點想放棄，但是自己不能一直依賴父母。自己該長大獨立了，咬牙堅持了下來。后來慢慢地就習慣了這種生活。也體會到了父母的不容易，所以更加努力的工作，盡快的適應工作，花錢也有了節制。

三個月前，自己還是一個不太會與人溝通，與陌生人說話還會害羞的女孩，三個月后，自己最大的改變就是可以大方地與人溝通，不會害羞，也懂得了許多溝通中的技巧，讓自己的實踐經驗更加豐富。

通過實習我充分的認識到自己所掌握的知識好太少。學校與社會是兩個完全不同的概念。同時也讓我產生主動完善自我，是自己在實習中有一個知識的升華。把我大學所學到的知識運用到工作中，在工作中更好的搭配運用。讓我發現自己的不足之處，加以改進，積極進取，去實現自己的目標，為自己的未來奮斗。

總之，三個月的實習，收獲頗多，也積累了一些經驗。

第一，自信是最重要的因素。自信來源于人們的心靈深處，是人對自我精神狀態的客觀、真實、正確的認識。因而在心理學上，有無自信，常常成為判定一個人心理狀況的重要因素。作為心理素質的重要因素，自信又是孕育其他心理素質的基礎，如勇氣、熱情、毅力。與師父在一起的幾天里，我體會到了自信對一個營銷人員的重要作用。師父說：“成功來源于自信。做我們壽險營銷，最重要的就是有信心。須知，壽險業是最具挑戰的一個行業，它出售的是無形的產品。你必須面對眾多的客戶，與他們打交道，讓他們信任你，與你簽訂協議?！?/p>

第二，不做作。認真對待身邊的每一個人，同事、朋友、家人、客戶。作為

銷售人員讓你給客戶信任是最起碼的。如果自己都無法取得客戶的信任，那么客戶又怎么會信任你的產品，怎么去購買你的產品。所以要贏得的客戶信任，就必須誠心相待、不做作、不虛偽、不欺騙客戶。

第三，積極了解客戶的需求，根據客戶的需求制定客戶滿意的方案。第四，保持客戶關系，不能說客戶需要你的產品時，他就是你的上帝，他不 需要就和你沒有關系了。這是不對的，這名銷售大師喬吉拉德說過，每個人身后都站著250個潛在客戶，一個客戶會給你帶來更多的客戶資源。所以說要認真對待每一位客戶，積極與客戶保持良好的關系，做到讓客戶滿意，通過客戶宣傳自己，壯大自己。

第五，要有合作意識和團隊精神，共同完成目標。其次，還要加強自身的學習能力，自身知識淵博，才能讓客戶信任，更好的為客戶服務。

第六，從一個學生轉化為一個社會人，在思想層面上，必須認識到二者的社 會角色存在著的較大的差異。社會人多了一份責任感，多了一份成熟，保持良好的心態顯得尤為重要。從現在起，我們必須為自己的行為負責。以后想要成為一個什么樣的人，現在就得選擇怎樣去做。

只有在不斷的鍛煉中才能發現自己的優缺點，才能更好的提升自我。抓住每一次與客戶接觸的機會，也許其中的一位客戶就是你成功的起點。只有不斷的充實自己，你才能更好地適應這個社會。現在競爭

一、年比一年激烈，生活壓力越來越大。我們只有懂得如何學習、利用機會發展自己，才能不被后浪拍死在沙灘上。所以，為了我們的未來努力工作吧!加油吧!

四、意見與建議

自改革開放尤其是十六大以來，我國保險業獲得了飛速的發展，公司資本進一步增長。各種保險行業雨后春筍地出現。行業競爭越來越激烈，在以保險代理人為主打的營銷過程中，存在著一些顯而易見的問題所在。

1.入行的門檻過低，營銷人員素質良莠不齊，整體水平不高

目前中國人壽招聘的代理人要求條件僅是高中以上學歷，只要能通過面試就能進入公司。由于進入門檻較低，一部分專業技術和職業素質比較低得代理人也混進了中國人壽公司。公司在管理代理人隊伍時主要看其收繳保費的多少來實行獎懲，而不看其在工作過程中得具體行為怎樣，這種不規范的管理方式也助長了部分人員急功近利的心態，在工作過程中難免會出現一些問題，對公司造成了不利影響。

2.人才流失嚴重

不難發現，平安人壽保險公司可謂是“時時增員，刻刻增員”，增員在某個時刻甚至超越了簽單的目標追求。

保險行業的人才流動性，相對其他行業而言，速度都是驚人的。新員工在剛進入職場，本身經濟能力很有限。中國人壽保險公司宣傳資料、客戶服務報、電話邀約客戶等等，這些基本的費用，都是由新人自己承擔。再加上員工的技能極度不成熟，簽單的壓力很大，保險營銷人員地位不高，同時公司也沒有詳細的合理激勵幫襯新員工的政策。導致在發展前期，很多人才就流失了，選擇到了其他行業，低的新人留存率也樹立了保險公司無時不刻不在招人的企業形象。3.孤兒單客戶材料的整理和更新不及時，公司形象受損

正是人才不斷流動，導致了孤兒單的大量存在。當時的簽單保險代理人已經沒有留在保險公司，保單后期的服務也滯后了，引發了客戶的不滿和抱怨。在此過程中，客戶的家庭住址，工作地址，聯系方式等重要信息，都已發生更改，由于沒有后期的服務人員跟進，客戶本身也未能聯系上當時的保險代理人，這極容易導致保單失效，理賠困難等問題，這不僅損失了客戶自己的利益，也對平安人壽穩定經營和信譽產生消極作用。

4.產品品種不豐富

人壽保險險種單一，遠遠不能滿足社會各方面的需求。事實上，壽險發展關鍵的一點，就是對險種的開發。目前，我國的壽險業務大致可以分為：團體人壽保險、個人營銷人壽保險以及代理人壽保險三大塊。從團體人壽保險來看，相對而言發展時間較長，險種較為齊全，但是處女地仍然很多。如團體壽險除養老保險外，幾乎所有險種都有年齡限制，一般只有１６－６０周歲的人才能投保，而事實上往往這個年齡以外的人更需要保險，多數人更關心的是退休以后的保障問題，而且團體養老金保險也是很單一的。近年來，我國個人營銷壽險發展起來了，繼平安之后，人保、太保、新華人壽和泰康人壽保險也紛紛推出個人壽險營銷業務，從所推銷的險種來看比較單一，主要是個人養老、長壽、重大疾病和少兒等幾個險種，我國是十幾億人口的大國，區區幾個險種實難滿足十幾億人口的需要。

解決方法和建議：

1.提高入行門檻，且對營銷人員采取定期實戰培訓

為了維護中國人壽保險股份有限公司的良好的品牌形象和提高代理人的素質，應嚴格加強入行人員的文憑監管，同時采取多種激勵措施使代理人與公司發展目標相一致；應對營銷人員采取定期培訓，內容不僅僅限于當前的壽險知識、銷售技巧，更為重要的要加入道德方面的內容，減少甚至杜絕欺騙、誤導客戶行為的發生。讓員工成為‘專業過硬，政治良好’的壽險正規軍隊伍中的一員。

2.充分利用中國人壽的經驗及資源優勢，采取差異性營銷的戰略。加深市場細分程度，使其產品為更廣泛的客戶提供更高質量的服務，以爭取更高的市場份額，提高其顧客忠誠度。運用產品系列擴展戰略，推出不同領域的新產品，充分利用其品牌優勢。

3.進行營銷渠道的整合，大力拓展網絡營銷

隨著社會發展和人們保險意識的提高，網絡銷售這種便利方式是一種必然趨勢，平安人壽保險公司可以作為新渠道開發的嘗試，應進一步完善創新這種新的銷售形勢，為今后的發展打下一個好的基礎。

4.注重客戶的長期跟蹤服務，及時更新變化的客戶重要信息，創造積極的對話。

5.大力開發適銷對路的新險種，占領新的壽險市場份額。壽險發展的生命力，關鍵在于險種的生命力。應該定期進行市場調查和分析，開發滿足新需求的新險種。隨著人們的自我保險意識的加強，傳統的險種已不能充分滿足需要，同時隨著市場經濟的形成和完善，人們收入的增加，對家庭風險的管理意識日益增強，因此需要保險公司不斷開發出具有吸引力的新險種來滿足人們的保險需求。我們建議加強以下幾方面壽險險種的開發。

6.加強員工的專業培訓，全面提高員工素質，加強員工的職業道德，培養員工熱忱、負責的品質，高尚的修養以及誠實守信、服務至上的職業道德。訓練員工擁有廣泛精湛的專業知識，培養員工積極向上、樂觀開朗的心理素質以及誠實守諾的工作品質。

7.強化人壽保險的服務意識，提高服務水平，提供專業化、系統化的保險服務企業。提供服務的完整過程，包括售前、售中、售后服務三個環節。大力加強售后服務，應當把“服務至上、客戶至上”作為公司的服務宗旨，吸引更多的居民投保人壽保險。

通過實習，我受益匪淺。實習為我們提供了一個了解和熟悉工作實際情況的機會，使我學到了很多實踐知識。正所謂，實踐是檢驗真理的唯一標準。只有在實際工作中，我們才能知道工作到底是怎么一回事、自己更適合做什么工作。哪些知識是有用的，對自己的知識適時的補充和調整，比如如何處理同事間的人際關系等等。這將有助于我們更加全面的認識自己和了解職業，并設計出符合自己的職業生涯。實習是我們從課堂走向社會的第一步。借助實習，我們提高了職業素質，養成了一定的職業習慣，提高了與人相處的能力；同時也培養了自己的團隊合作精神和協作精神。

第五篇：中國人壽保險股份有限公司培訓方案

一、中國人壽保險股份有限公司簡介——史朋燕

中國人壽保險（集團）公司屬國有大型金融保險企業，總部設在北京。公司前身是成立于1949年的原中國人民保險公司，1996年分設為中保人壽保險有限公司，1999年更名為中國人壽保險公司。2003年，經國務院同意、中國保險監督管理委員會批準，原中國人壽保險公司進行重組改制，變更為中國人壽保險（集團）公司。集團公司下設中國人壽保險股份有限公司、中國人壽資產管理有限公司、中國人壽財產保險股份有限公司、中國人壽養老保險股份有限公司、中國人壽保險（海外）股份有限公司、國壽投資控股有限公司以及保險職業學院等多家公司和機構，業務范圍全面涵蓋壽險、財產險、養老保險（企業年金）、資產管理、另類投資、海外業務等多個領域，并通過資本運作參股了多家銀行、證券公司等其他金融和非金融機構。

目前，中國人壽正致力于實施“資源配置合理、綜合優勢明顯，主業特強、適度多元，備受社會與業界尊重的內含價值高、核心競爭力強、可持續發展后勁足”的集團化戰略，奮力打造“實力雄厚、管治先進、制度健全、內控嚴密、技術領先、隊伍一流、服務優良、品牌杰出、發展和諧”的國際頂級金融保險集團。

二、人保培訓需求分析

培訓需求分析是指在規劃與設計每項培訓活動之前，由培訓部門采取各種辦法和技術，對組織及成員的目標、知識、技能等方面進行系統的鑒別與分析，從而確定培訓必要性及培訓內容的過程。培訓需求分析就是采用科學的方法弄清誰最需要培訓、為什么要培訓、培訓什么等問題，并進行深入探索研究的過程。它具有很強的指導性，是確定培訓目標、設計培訓計劃、有效地實施培訓的前提，是現代培訓活動的首要環節，是進行培訓評估的基礎，對企業的培訓工作至關重要，是使培訓工作準確、及時和有效的重要保證。

中國人壽保險股份有限公司培訓需求分析從以下幾點論證：

1、員工行為或工作績效差異是否存在。人保從員工單位產能、單位成本、缺席率、能力測驗、個人態度調查、員工意見箱、員工申訴案件、工作績效評估等指標，了解人?，F有員工的行為、態度及工作績效與組織目標之問的差異。如有差異存在，就說明有培訓之必要。

2、績效差異的重要性?？冃用娴闹匾愿鶕吮５哪繕撕桶l展方向而定。當績效差異影響到人保目標的實現與組織的未來發展時，就必須分析影響績效的原因和根源：是欠缺適當的知識技能?是環境上的限制或制約?是缺乏適當的誘因或動機?還是員工的身心健康狀況不佳?這主要由人保的上層領導來分析，并確認是否有進行培訓的必要。

3、培訓員工是否是最佳的途徑。因為培訓不僅僅能提高員工的技術和工作能力。尤其是能夠改變員工的工作態度和觀念。因此當績效和行為差異是因為個人能力不足，或因員工態度信念不合，或因主管不積極參與員工培訓所引起，員工或主管的培訓便可能是最好的方法。但是，培訓是否為解決問題的有效途徑，還應考慮培訓成本和績效差異所造成損失的比較，如果不經過這種比較，將會導致培訓邊際效用的減少，使最終效用受到影響。

三、人保培訓的意義與目的(1)增強了公司的競爭力；

(2)營造了一種持續學習的工作環境；

(3)有利于營造優秀的組織文化；

(4)是留住人才的法寶；

(5)節省了人力資源成本；

(6)使員工和組織對未來的發展方向更加清晰，有助于職業生涯規劃。

四、人保培訓的原則

(1)經常鼓勵員工積極參加學習和培訓

(2)預先指定期望培訓達到的標準

(3)積極指導員工的培訓和學習

(4)培訓和學習應該是主動的而不是被動的(5)參訓者要能從培訓中有收獲、有滿足感

(6)采用適當的培訓方式和方法

(7)對不同層次、不同類別的培訓對象要采取不同的培訓方法。

五、人保培訓設計——劉怡彤

1.崗前培訓

對象：新員工（見習生）

目標：通過崗前培訓和代理人考試輔導，使其認同保險行業，認同人保，對產品及推銷理念有基本了解，并通過持證人力的有效提升，帶動人力規模的成長。時間: 3—6個月

內容：公司及行業介紹、壽險的意義與功用、銷售流程、成功要素以及代理人考試介紹

2.晉升培訓（對具有晉升可能的人員進行管理方面的培訓）

1）全方位需求導向銷售培訓

對象：入司6個月一9個月的正式業務員

目標：在職前培訓的基礎上，訓練更勝一籌的銷售技能；提升

專業形象，提高市場競爭力；創造多次拜訪同一目標客戶的理由，以 充分挖掘其銷售資源。

時間：2天

內容：建立客戶檔案、多方位財務需求分析與規劃、步步為營、綜合開拓產品學習。

2）顧問式銷售技能培訓

對象：入司9個月_2年的正式業務員

目標：幫助業務人員完成從業務員到顧問的角色轉變。

時間：2天

內容：如何有效地建立信任關系、如何有效地發掘準主顧的需

求、如何有效地提出方案、如何有效地鼓勵客戶購買。

3）建立目標市場的培訓

對象：行銷主管或入司1-2年且保單累計達30件的業務

人員。

目標：幫助業務員掌握建立目標市場的技能，提高銷售內涵。

時間：2天

內容：目標市場行銷概論、自我分析、商品與服務分析、列舉

目標市場、確認目標市場、目標市場開發策略。

4）高額保單銷售培訓

對象：行銷主管或入司2年以上且至少做過5件以上100萬以上保額長期壽險的業務人員。

目標：提升大單高手的高額保單銷售成功率。

時間：2天

內容：企業保險市場行銷概論、銷售高手經驗分享、富裕人群的特征與保險需求、開拓高額報單的條件與特征、高額保單的核保、高額保單銷售方法(保全個人資產與留住企業經營權、企業合伙人與企業永續經營、企業金領人員保險計劃等)建立個人品牌。

六、人保培訓實施技術

（1）課堂培訓

中國人壽保險股份有限公司獨立編寫培訓教材，依托公司聘請的兼職講師、專職講師和公司從內部選拔的培訓講師組成的培訓團隊對公司各階層人員進行培訓。

（2）網絡平臺培訓

學員可以充分利用論壇、聊天室等網絡交流工作，向專家請教工作中的疑惑，也可以與全國人保的同事共同討論工作中的難題，從而分享同事的經驗與智慧。

七、人保培訓評估

培訓評估通過以下程序實現，即培訓——(受訓者的)反應——增長知識——工作表現——組織的效益

1．受訓者的反應，即受訓者培訓后的感受。培訓接受后，向受訓者發放調查問卷，了解他們對培訓的看法及通過培訓有哪些收獲。內容可包括：培訓時機是否合適，培訓目的是否準確，培訓內容設置是否合理，培訓方式方法是否高效，培訓教員的水平是否高等等，這些均是培訓實施過程中難免出現的問題和需要改善的地方。

2．增長知識，即受訓者對知識、技能的掌握。對有些知識、技能培訓，在培訓前和培訓后分別對受訓者進行考試或測試，通過成績的比較可以客觀地評價培訓效果。

3．工作表現，即培訓知識、技巧的應用以及行為和業績的改善。這類評價通常是在受訓者結束培訓并工作一段時間后進行的，手段有觀察、問卷調查、測試、考核等。

4．組織的效益，即培訓為公司業務帶來的影響和回報。這方面的評估屬于綜合評價，包括業績是否增長了，客戶滿意度是否提高了，上單率是否上升了等等。

八、人保培訓存在的問題——吳鵬

(1)缺乏多元化培訓意識。片面強調理論培訓，而專業知識、新知識培訓和員工繼續教育的工作思路不夠清晰，缺乏統一規劃，缺乏科學、合理的教學資格和教育培訓質量考評體系，教育培訓在一定層面上流于形式，效果欠佳。

(2)教育培訓項目重技巧，輕管理。企業培訓一般有兩大主流，一是以技巧、技能為目的，集中于中下層；一是以培養管理人才為目的，集中于中上層。當前人保員工教育培訓的重點屬于前一種類型，單純注重技巧而忽視心態整合，培訓大多停留在技巧、技能培養上，而難以在培養員工的管理才能和心智開發上做文章，往往是治標不治本，處于培訓的初級階段。

(3)教育培訓管理人員的素質長期以來得不到有效的提高。培訓別人的人很少接受培訓，“該出去的沒有出去，不該出去的都出去了”。人保教育培訓管理部門對基層情況并不熟悉，教育培訓管理人員的“底氣不足”，路數不多，創新意識在整體上落后于時代得要求。

（4）培訓內容脫離實際。由于培訓管理部門及培訓學員在教育培訓前很少對學員進行知識、技能的問卷調查，通常都是根據自己的經驗設置課程和教學方法，更少有人會在教育培訓前和學員交流，了解其真正需要學習的內容，導致教育培訓的內容脫離實際，缺乏針對性，從而使學員重復學習或學了一些嚴重超出自己接受能力的知識技能。

九、解決對策與措施——王燕召

(1)要聯系企業的實際，聯系員工隊伍素質狀況的實際,不能搞“假、大、空”的一套,真正達到“提高素質，促進工作”的目的.(2)對員工的培訓還應該按照輕重緩急分為重點培訓和一般培訓。培訓要有重點，即重點培訓業務、管理骨干，特別是培訓中上層管理人員。對于年紀較輕、素質較好、有前途的員工，更應該有計劃地進行培訓。

(3)堅持培訓與使用相結合的原則。根據員工自身的需要、能力、興趣，為其提供接受不同培訓的機會，使學有所用，以此來產生高的績效，達到員工的銷售目標與銷售技能的提升。