第一篇：銷售人員管理制度

銷售人員管理制度

.第一條：銷售員職責

（一）產品銷售員的主要職責

1.根據年度營銷目標，制定本地區的營銷目標、營銷計劃和營銷預算，并負責

實施

2.3.4.5.6.執行營銷政策，維護重要客戶，并與客戶保持良好關系 幫助客戶發展銷售網絡和銷售隊伍建設 負責應收賬款回收，協助財務部門完成結算工作 協助市場推廣人員作好市場促銷工作

建立客戶檔案，作好銷售渠道的信息收集、整理、分析工作

（二）營銷主管主要職責

1.負責領導制定營銷計劃（銷售計劃和市場推廣計劃）.營銷目標并監督實施

2.負責組織制定營銷政策，并監督實施

3.負責監督實施市場推廣、及具體服務方案

4.負責組織制定和監督實施營銷預算方案

5.負責銷售隊伍建設、培訓和考核

第二條：管理目標

（一）銷售目標

（二）利潤目標

（三）市場占有率目標

（四）客戶滿意度目標

第三條：管理原則

（一）區域性管理原則

將全國各銷售地區劃分為不同的銷售區域，分別由不同的銷售人員來管理。

（二）目標性管理原則

營銷主管將年度營銷目標分解為各個區域每個銷售員的銷售目標，然后制定相應的營銷計劃并監督實施

（三）過程監督與結果考核相結合的原則

在銷售過程中營銷主管要對每一階段的營銷結果進行考核

第四條：銷售員培訓制度

（一）管理制度培訓

（二）崗位技能培訓

主要模擬業務操作流程.客戶談判.溝通技巧，及規范銷售員的語言.行為.禮儀等

第五條：銷售員的業務管理

（一）業務計劃管理

1.計劃范圍和內容

銷售員的業務計劃主要分為：

（1）年度銷售計劃

（2）市場發展計劃

（3）客戶拜訪計劃

（4）市場推廣計劃

（5）市場信息收集計劃

2.計劃分解

首先營銷主管要幫助業務員將年度計劃分解為季銷售計劃和月銷

售計劃明確各任務計劃的目標.內容.執行及考核要求

其次，銷售員對計劃進一步確認.按重要程度分出級別，排出順序，按難易程度作出標識

再次，將各分支計劃落實為工作任務，便于執行

1.拜訪新客戶與回訪老客戶流程

1）銷售員按照銷售考核指標自行設計和計劃個人月、周和每天的客戶拜訪計劃以及書面記錄每天工作日志

2）銷售員在每周六上午的工作例會上向銷售部經理匯報下周的客戶拜訪重點計劃情況，并接受銷售部經理的指導，并最終確定下周客戶拜訪與回訪的重點

3）銷售員按照客戶拜訪計劃對客戶進行拜訪與回訪

4）在拜訪與回訪結束后，應將相關信息如實記錄并正確填寫《目標客戶基本信息情況統計表》

5）銷售員在每周六上午的工作例會上將拜訪與回訪信息向銷售部經理匯報

6）銷售部經理對銷售員的工作予以指導和安排

（二）工作計劃和報表制度

2.工作日報

1銷售人員每天必須填寫銷售工作日報表，于當日下班前遞交銷售經理處；如銷售經理出差，可用郵件或電話形式告知。

工作日報的目的在于獲得部門經理更好的指導和支持，并且方便銷售人員自己對日常工作總結、分析

銷售人員工作日報表

2.工作周報（周總結和周計劃）

1工作周報的目的：為了避免工作疏露和獲得公司資源支持，需對本周工作中 存在的問題進行分析，并列出下周計劃；

填寫內容：

①周計劃：主要是下周的工作重點，需要支持和資源的在周計劃中說明，以便部門經理安排；

②周總結：主要是針對周計劃的工作重點，說明它的完成情況及存在的問題銷售人員工作周報

3.工作月報

1）工作月報的目的：對本月工作的回顧，找出本月工作的成果和缺點。

2）填寫規范：當月工作回顧，分兩部分：一為工作成果；二為工作中存在問題； 下月工作計劃中必須明確列出工作重點。

3）銷售人員必須在每月最后一天遞交工作報告

銷售人員工作月報

銷售部例會

銷售部每周一下午17：00部門工作例會，會議由銷售總監主持，如遇其出 差由銷售經理主持，銷售助理做會議記錄并跟進會議討論問題解決情況

第六條客戶管理制度

第一節客戶分級制度

1銷售部客戶分為四級：

A、B、C、D

1）A級客戶屬于重要客戶：主要描述：有明確的需求，并在1

月內可以采購的；

2客戶分級管理制度

1）隨著合作加深，客戶的等級會不斷的變化，銷售人員可以根據市場開拓 狀況來調整客戶的等級。

2）客戶等級變化決定在該客戶投入的時間和資源不同，所以銷售人員所負 責客戶等級變化后必須在工作匯報中體現。

3客戶資料管理制度

1）目的：客戶資料的有效管理有助于分析客戶的需求，挖掘客戶的潛力；輔助 公司作業務范圍的定位及銷售策略的制定；

2）新客戶資料填寫規范與內容；

①為了方便對客戶資料的記錄，針對電話開發的客戶或者初次拜訪的新 客戶，必須填寫客戶資料表；

②必須填寫內容：客戶名稱、聯系人、聯系人職位、聯系電話、客戶狀態

③針對客戶拜訪：每一次的拜訪都要客戶拜訪的內容、拜訪人、拜訪的結果及存在的問題寫清楚，以便公司提供更好的資源支持；

3）客戶資料更新制度；當發生影響客戶跟進程度重要的電話，拜訪、活動都要 對客戶資料進行更新；

4客戶信息管理

1）客戶信息的搜集主要包括：客戶的背景資料：客戶的組織架構、聯系電話、競爭者資料；了解競爭者公司的情況、背景、產品的情況；競爭者客戶經理、主要領導的名字、銷售的特點；

銷售人員客戶拜訪管理辦法

.拜訪目的（1）市場調查、研究市場。

（2）了解競爭對手。

（3）客戶保養：

A強化感情聯系，建立核心客戶。

B推動業務量。

C結清貨款。

（4）開發新客戶。

（5）新產品推廣。

（6）提高本公司產品的覆蓋率。

拜訪對象

（1）業務往來之客戶。

（2）目標客戶。

（3）潛在客戶。

（4）同行業。

拜訪次數

根據各銷售崗位制定相應的拜訪次數。

3.拜訪作業

3.1.拜訪計劃

銷售人員每月底提出次月拜訪計劃書，呈部門主管審核。

3.2.客戶拜訪的準備

（1）每月底應提出下月客戶拜訪計劃書。

（2）拜訪前應事先與拜訪單位取得聯系。

（3）確定拜訪對象。

（4）拜訪時應攜帶物品的申請及準備。

（5）拜訪時相關費用的申請。

3.3.拜訪注意事項

（1）服裝儀容、言行舉止要體現本公司一流的形象。

（2）盡可能地建立一定程度的私誼，成為核心客戶。

（3）拜訪過程可以視需要贈送物品及進行一些應酬活動（提前申請）

（4）拜訪時發生的公出、出差行為依相關規定管理。

3.4.拜訪后續作業

（1）拜訪應于兩天內提出客戶拜訪報告，呈主管審核。

（2）拜訪過程中答應的事項或后續處理的工作應即時進行跟蹤處理。

（3）拜訪后續作業之結果列入員工考核項目，具體依相關規定。

第二篇：銷售人員管理制度

銷售人員管理制度

一、服從公司領導對工作的安排，做到上班不遲到，下班不早退。（如因交通原因遲到，應在正常工作時間之前電話通知公司）。

二、銷售人員的事、病假，須提前通知公司，對無故曠工人員，每次罰款50元。

三、工作時間嚴禁脫離崗位以及與其它展廳人員聚眾閑談、打牌、發現一次，罰款20元。

四、保持展廳內各部位的整體潔凈，每日清潔工做到干凈、整潔、到位。展門每半月打蠟保養一次。

五、接待客戶須做到態度和藹，服務熱情，用語文明。客戶如有特殊要求（價格、門型）應先電話通各公司，經總經理同意后，方能簽單，否則，產生費用由當事人承擔。

六、銷售人員應做到業務不跑單。如發現跑單一次，扣除當月工資并追究責任。

七、嚴禁利用展廳電話聊天、談論私人事情。如果發現展廳電話有長途費用，展員需要補交長途電話費并罰款50元。

八、銷售人員如有工作變動，必須提前以書面形式向公司申請，經公司批準后方可離職。如不按規定辭職，銷售人員要以------元的工資款對公司補償。

九、銷售合同簽訂前，應說明的事項必須提前和客戶說清，并在銷售合同中注明。

十、合同簽訂之時既收取50%以上的首付款。銷售合同返回公司后，應與公司下單人員及生產車間良好溝通，避免安裝當中出現意外原因，影響尾款的按期及全額收取。

十一、客戶訂金及首付款收取之時，應立即電話通知公司，并在當日將帳款上繳公司入帳。如發現銷售人員私扣帳款，公司將處以相關處罰并追究責任。

十二、除客戶要求協助購買五金配件外，銷售人員不準主動要求幫忙采購。

十三、因售后發生的質量問題，銷售人員應耐心接待并及時處理問題，對難以解決或不能解決的問題，應電話通知公司，由公司領導及技術人員處理，銷售人員不得與客戶發生正面沖突。

山東嘉華木業有限公司2008年10月23日

第三篇：銷售人員管理制度范本

銷售人員管理制度第一章總則第一條適用范圍本管理辦法適用于中國建筑標準設計研究所發行室(以下簡稱發行室)，銷售人員管理制度范本。第二條目的為規范銷售員的市場行為，提高銷售員的工作效率，充分調動銷售員的市場開拓能力和市場發展潛力，創造良好的市場業績，特制定本管理制度。第三條原則堅持業務管理的計劃、組織、控制、考核相結合的管理原則。第二章組織管理第四條制定程序管理制度制定由營銷主管負責制定，上報主任進行審批，審批后經過主任辦公會審議通過后，下發有關部門執行。第五條執行營銷主管負責組織執行。第六條實施監督主任負責管理制度執行過程中的監督和考核。第七條實施效果考核發行室高層領導，主任辦公會負責對管理制度執行效果進行評審。第三章制定方法第八條類比法主要通過對相似行業、同行業競爭對手現行的銷售人員成功管理經驗，結合發行室目前經營現狀而制定的，管理制度《銷售人員管理制度范本》。第九條經驗對比法主要根據發行室過去3-5年內的銷售人員管理制度執行情況和未來發展規劃要求以及客戶對相關信息反等綜合因素而制定的。第十條綜合法在類比法與經驗對比法分析的基礎上，綜合其他因素而制定的。第四章制度管理內容第十一條銷售員管理(一)產品銷售員管理；(二)網絡銷售員管理。第十二條銷售員激勵機制第十三條銷售員的業績評估第五章產品銷售員管理第十四條銷售員職責(一)產品銷售員主要職責1.根據營銷目標，制定本地區的營銷目標、營銷計劃和營銷預算，并負責實施；2.執行營銷政策，維護重要客戶，并與客戶保持良好關系；3.幫助客戶發展銷售網絡和銷售隊伍建設；4.負責應收賬款回收，協助財務部門完成結算工作；5.協助市場推廣人員作好市場促銷工作；6.建立客戶檔案，作好銷售渠道的信息收集、整理、分析工。作(二)營銷主管主要職責1.負責領導制定營銷計劃(銷售計劃和市場推廣計劃)、營銷目標，并監督實施；2.負責領導制定技術服務計劃，并監督實施；3.負責組織制定營銷政策，并監督實施；4.負責監督實施市場推廣、技術服務方案；5.負責組織制定和監督實施營銷預算方案；6.負責銷售隊伍建設、培訓和考核。

第四篇：銷售人員管理制度

銷售人員管理制度

第一條：對本公司銷售人員的管理，除按照人事管理規程外，悉依本規定條款進行管理。

第二條：原則上，銷售人員每日按時上班后，由公司出發辦理公事結束后，應該返回。

第三條：銷售人員凡因公司關系誤餐時，依照公司有關規定發給誤餐費X元。

第四條：部門主管按月視實際業務量核定銷售人員的業務費用，其金額不得超出下列界限：經理XX元，副經理XX元，一般人員XX元。

第五條：銷售人員業務所必須的費用，以實抱實銷為原則，但事先須提交費用預算，經批準后方可實施。

第六條：銷售人員對特殊客戶實行優惠銷售時，須填寫“優惠銷售申請表”，并呈報主管批準。

第七條：在銷售過程中，銷售人員須遵守：

（一）注意儀態儀表，態度謙恭，以禮待人，熱情周到；

（二）嚴守公司經營政策、產品售價折扣、銷售優惠辦法與獎勵規定等商業秘密；

（三）不能誘導客戶透支或不正當渠道支付貨款。

第八條：除一般銷售工作外，銷售人員的工作范圍包括：

（一）向客戶講明產品使用用途、設計使用注意事項。

（二）向客戶說明產品性能、規格的特征。

（三）處理有關產品質量的問題。

（四）會同經銷商搜集下列信息，經整理后呈報給上級主管，A客戶對產品質量的反映。

B客戶對價格的反映

C用戶用量以及市場的需求量

D對其他品牌的反映和銷量。

E同行競爭對手的動態信用。

F新產品的調查

（五）定期調查經銷商的庫存、存款回收以及其他經營情況。

（六）督促客戶訂貨的進展；

（七）提出改進質量、營銷方法和價格等方面的建議。

（八）退貨處理

（九）整理經銷商和客戶的銷售資料。

第九條：公司營銷或企劃部門應備有“客戶管理卡”和“新老客戶狀況調查表”，供銷售人員做客戶管理之用。

第十條：銷售人員應將一定時期內（以月或季度）的“工作計劃表”的形式提交主管。

第十一條：銷售人員應將固定客戶的情況填入“客戶管理卡”和“客戶名冊”，以便自己和上級以及營銷部門更好了解客戶情況，以保障推銷工作的順利進行。

第十二條：各銷售公司（無錫，上海）應填寫“客戶統計分析表”，以供銷售人員參考。

第十三條：銷售人員對自己的經銷商或指定的經銷商，應給予援助指導，幫助其解決困難。

第十四條：銷售人員有責任協助和解決各級經銷商之間的摩擦和糾紛，以促使經銷商的精誠合作。如銷售人員無法解決，應請公司主管出面解決。

第十五條：關于財務和銷售（）

第十六條：銷售人員要將定期的“工作報告”交給主管上級和部門。

第十七條：對于新開發的客戶，應填寫“新開拓客戶填報表”，以呈報主管部門填寫管理卡。

第五篇：銷售人員管理制度

赤山集團房地產北京辦事處銷售人員管理制度（暫行）

一、北京辦事處銷售人員崗位職責：

業務主管：負責安排和帶領業務人員進行直銷客戶推廣，參與銷售推廣計劃的制定。

銷售主管：負責安排和帶領銷售人員進行電話銷售、客戶接待和約訪客戶，參與銷售推廣計劃的制定。銷售（業務）人員：負責通過各種方式和渠道開展宣傳推廣，組織意向客戶前往石島鳳凰湖度假投資購房旅游。

二、北京辦事處銷售人員薪酬制度：

銷售人員薪酬待遇包括：基本工資、帶客獎、提成、銷售網絡介紹費和員工介紹費五個方面。

銷售人員工資提成: 新進銷售人員培訓考核的試用期（原則上為一個月）每月底薪為1800元（含補助）；經培訓考核以及工作表現合格的銷售人員給予轉正（須報區域總監批準），轉正后銷售人員每月底薪2400元（包括電話交通住房補助等）+提成按個人銷售總額的3%（由公司投放的網站等廣告客戶、業務員提供客戶或客服提供的客戶資源成交，銷售的提成為1%）；任何銷售人員每月成交1套，月薪調整為3000元（含補助）；業績累計達到10套，年薪調整為36000元（含補助）。

業務人員工資提成：每月底薪1500元包住宿（包括電話、交通、住房補助等，不住宿舍底薪不變）+提成按個人銷售總額的2%；業務員每月需上報30個真實意向客戶有效電話號碼，未完成者，按每個電話10元從1500元底薪中扣除，完成任務者，當月底薪調整為1800元（含補助）。

銷售（業務）主管工資提成：每月底薪（2000以上面議）+個人提成按銷售總額的3%+管理獎金按負責團隊銷售總額的0.5%計提（如業務團隊和銷售團隊合作成交，則業務主管和銷售主管分別提銷售總額的0.3%和0.2%）。

帶客獎：看房客戶每人繳納看房費在200元以上的銷售（或業務）人員，可獲得100元/人的帶客獎勵。

銷售網絡介紹費：銷售人員可介紹中介、人脈關系或兼職業務員，如有業績可按前五套每套2000元給予獎勵； 員工介紹費：銷售主管及銷售人員給公司介紹員工，介紹人與該員工均工作滿3個月，按100元/人標準給介紹人獎勵；

備注：全體員工均可參加公司組織的實地考察以及系統專業培訓；員工基本工資中已經包含全部福利待遇，有關吃住交通電話保險等所有方面全部由員工自行負責。

三、北京辦事處銷售人員費用發放規定：

計算工資和考核任務以每月21日至下月20日為一個月，每月假期為4天，工資發放方式為全額發放于次月5~10日發放；上班不足一個月離職的新員工工資不予發放，無違規違紀正常離職的老員工剩余工資全額發放。工資不滿勤按實際出勤日折算工資（每月滿勤標準為26天），新進員工上班不足七天工資與下月整月工資同步發放；只要是銷售已經取得《商品房預售許可證》的房屋，銷售人員提成獎勵以購買普通住宅的客戶交大定金2萬元或2萬元以上，購買商鋪的客戶交大定金在5萬元或5萬元以上，可以提前發放該套成交房屋提成的20%；客戶交清首付15天內發放70%，交清80%以上15天內全額發放；任何員工離職均不予發放滯留（不符合結算）的提成；對公司造成經濟損失或負面影響較大者，視情節輕重處以扣罰全部工資提成或追究其法律責任。

四、北京辦事處銷售人員業績確認規定：

銷售人員成交任務確認標準以客戶交足大定2萬元簽訂認購協議為準（客戶撻定和房屋另售除外）；成交業績（客戶來源）的確認標準以最先聯系客戶并帶客戶到石島看房的銷售人員為準，銷售人員必須及時定期跟進意向客戶，老客戶有效期為15天，如超過15天銷售人員未跟進視為新客戶，銷售人員必須做好老客戶跟進服務工作，如老客戶給其他人介紹則與原銷售人員無關；直銷業務員提供客戶信息交由電話銷售員約訪看房成交，業務員按銷售總額的2%提成，銷售員按銷售總額的1%提成，銷售業績歸直銷業務員；如出現其他特殊情況秉承按勞分配原則由經理總監進行合理分配。

五、北京辦事處銷售人員獎勵與晉升制度：

獎勵制度：每個分部月銷售不低于5套，該部門可評選銷冠一名，獎勵該銷售2000元；如各部門都未完成5套的規定業績，則整個北京辦事處評選銷冠一名，獎勵該銷售2000元（銷冠個人銷售業績不得低于2套，銷售業績套數相同的情況下，按總房款算）；針對銷售業績達到600萬以上的銷售（或業務員）額外獎勵2萬；針對銷售人員向公司獻言獻策或對公司有突出貢獻者，公司將根據實際情況另行給予獎勵、提拔和重用。

晉升制度：銷售（業務）人員累計完成房屋銷售5套，均可參加銷售（業務）主管競選，獲勝者晉升為銷售（業務）主管，銷售（業務）主管個人累計完成房屋銷售10套且團隊累計完成房屋銷售20套，均可參加銷售經理競選，獲勝者晉升為銷售經理；銷售經理有突出貢獻者，公司將根據實際情況另行給予獎勵、提拔和重用。

赤山集團房地產北京辦事處

2011年2月20日