第一篇：商鋪招商工作流程框架（范文模版）

招商部工作流程

第一步、消費者消費習性調查（年齡結構/性別結構/職業/ 收入等），適當了解主力商家入駐信息，增加

談判資本。

第二步、品牌認知，通過掃街、網絡調查，了解自身業態 知名品牌。

第三步、專業術語培訓，文字形式羅列出術語概念，人手一份以便了解（可與一、二步同時進行）第四步、談話、談判技巧培訓，為之后的商家訪談做準備（可與一、二步同時進行）

第五步、市場全面調研分析，針對已劃分出的一、二、三線品牌詳細接觸，了解品牌實力、產品價格、銷 售渠道、經營價格、經營狀態等。

第六步、客戶信息歸檔完善、進入信息處理中心。

第七步、參考各大購物中心案例，綜合消費者習性調查和市場調研分析，各業態比例分配定位、業態分

布定位。

第八步、店面認知培訓，了解自身業態店面分布、面積、數量、通道走向、各店面好壞差異。第九步、招商部制定招商方案及政策，有計劃地實施招商。分別出臺季度、月、周招商計劃。第十步、選定目標商家，進行進攻性招商。選定目標商家，由招商部制定招商方案，對商家有計劃的實

施招商。

第十一步、招商經理安排招商部相應業態負責人進行目標商家開發、先電話接洽，有需要的可傳真項目資

料，達成意向后邀請來訪或前去拜訪。

第十二步、與商家接洽談判，并收集商家證件資料，商品價格及相關資料。商家填寫意向商家資料登記表、招商意向表。

第十三步、招商部對客戶資格考察、評估核準，報公司客戶積累。

第十四步、符合招商條件，經招商經理批準后，招商人員與商家就承租的具體事項進行洽談，簽定承租合同情況表，交付保證金。

第十五步、承租合同表遞交公司審批，填寫合同條件審批一覽表，根據公司意見修改。

第十六步、商家提供設計裝修方案，招商部、運營公司審核，并提出整改意見，無異議就通過裝修方案。

第二篇：招商工作流程

資中縣星天池旅游集團有限公司

招商部工作職責

1.負責業務招商部整體工作的把握和部署。

2.負責制訂各階段招商計劃，布置和安排本部各項工作有計劃開展。3.負責開展本部門員工業務的培訓，指導和幫助本部門員工的工作，不斷強化和提高員工的素質。

4.負責組織考核和考評本部門員工，調動員工工作積極性，增強本部門員工的凝聚力。

5.負責整體規劃和樓面布局，確定公司的招商定位和經營商品類別。6.負責制定、分解經營指標，并監督檢查完成情況。

7.負責組織市場調查，預測市場發展趨勢，并針對市場的變化和競爭的需要提出應對策略。

8.負責公司的招商工作，對各項業務的洽談、簽約工作進行管理、協調、指導、監督、審核各項業務合同。

9.負責指導本部門員工對招商合同的管理、建檔、查詢工作。10.負責安排本部門員工進行新品牌的開發、引進及品牌的優化工作。組織安排相關招商人員參加各類商品招商會。11.負責為公司重大經營決策提供信息、方案和建設。12.負責協調本部門同其它部門之間的工作。

13.做好招商人員的評核工作，并提拔尖子作為儲備管理人員。14.負責完成公司總經理交辦的其他工作任務。

招商部經理工作職責

1.每天做今日工作總結和明日工作計劃。

2.每周（月）計劃內容包括：每周（月）資金計劃。

3.根據公司制定的整體工作計劃，制定本組招商計劃和總體任務的分解方案，帶領團隊完成每月招商任務。

4.負責本部門所劃分業態、品類的市場動態進行調查分析，收集信息資料，向上級遞交分析 5.調查報告。

6.負責按月編制本部門新商家引進計劃、進行品牌結構分析、不斷完善商家組合。

7.寫每周招商工作報告，包括招商業績、招商目標、業績顧問、個人評估、招商人員評估市場有待解決問題、成交因素等。8.保持與招商總監之間的聯絡和傳達工作。

9.負責本部門所劃分商家引進、洽談、簽約工作，選擇品牌商及品牌。

10.協助招商人員引進客戶加速成交，及時掌握招商人員的客戶情況。11.處理屬下組員在招商過程中的突發事件及客戶投訴。12.負責安排、監督屬下組員的每天工作內容。13.收集并整理屬下組員的招商數據上交招商經理。14.負責向總監匯報即時的現場招商情況。

15.負責編排招商組員當值時間表，如有變動，及時向公司匯報更改。16.負責完成招商總監安排的其它工作。

招商主管工作職責

1.每天做今日工作總結和明日工作計劃。

2.每周（月）計劃內容包括：每周（月）資金計劃。3.全權負營業店招商工作 4.負責組織市場項目招投標工作。5.負責公司市場店房租憑的管理工作。

6.在總經理授權范圍內，努力提高空置房的利用率，增加公司收入。7.協助物業部催繳出租店房的租金，并做好帳目登記。8.建立市場資料檔案。

9.完成公司下達的經營指標，協同財務部做好經營核算工作。10.完成公司領導交辦的其它工作。11.制訂階段性招商成果工作計劃。12.針對市場進行現有市場拜訪、意向統計。13.針對現在意向客戶進行分析、分析、整理、回訪。14.對潛在客戶進行挖掘匯總，轉變為意向客戶工作。

15.制定本組招商計劃和總體任務的分解方案，帶領團隊完成每月招商任務。

16.協助招商人員引進客戶加速成交，及時掌握招商人員的客戶情況。17.保持與招商經理之間的聯絡和傳達工作。

18.處理屬下組員在招商過程中的突發事件及客戶投訴。19.安排屬下組員的每天工作內容。

20.收集并整理屬下組員的招商數據上交招商經理。21.負責向經理匯報即時的現場招商情況。22.負責安排每天的出勤人員。23.負責監督招商組員的工作。

24.負責編排招商組員當值時間表，如有變動，及時向公司匯報及更改。

25.寫每周招商工作報告，包括招商業績、招商目標、業績顧問、個人評估、招商人員評估市場有待解決問題、成交因素等。

招商后勤客服主管崗位職責

1.每天做今日工作總結和明日工作計劃。

2.每周（月）計劃內容包括：每周（月）資金計劃。

3.管理客服部門，負責客服部門的團隊建設、培訓，制定管理制度及團隊提升規劃。

4.建立、完善所屬各崗位的工作流程、規范以及績效考核方案，優化人員結構。

5.合理安排客服、售后人員工作，負責客服分配、排班，確保所管各崗位工作有序、及時、銜接。

6.指導客服、售后等崗位人員的工作，提高所管各崗位人員的工作能力、責任心、效率。

7.傳遞、執行公司政策，各種店鋪活動等信息，確保所管崗位能及時了解和響應。

8.處理突發情況，制定預警機制和處理方法。9.對招商成單率及客戶滿意度負責。

10.制定、修改并推動實施客戶服務流程及規范制度。11.帶領團隊處理日常客戶咨詢、解答及投訴。

12.定期整理搜集客戶反饋，控制招商者滿意度的的跟蹤及分析，進行客戶需求分析。

13.負責團隊培訓、激勵、管理和考核，全方位優化客戶服務質量。14.協助運營團隊制定客戶方案，完成銷售指標。

15.全權主持客服部的日常招商管理工作，按公司的招商任務，向下屬各客服進行任務的分解，并經常進行進度監控和調整，為下屬解決工作中的困難，確保招商部各項計劃的完成。

16.及時掌握目標市場的信息，定期進行市場動向、特點和發展趨勢的分析及目標商戶群需求分析和預測，組織擬訂各種招商策劃和策略方案，在招商副總經理審批后負責組織實施，使商戶適銷對路和招商渠道的暢通。

17.組織做好客戶服務工作，協調好下屬員工和客戶的關系，使企業在市場上保持良好的形象和獲得理想的經濟效益。

18.負責對下屬員工的考勤和業績考評，據其工作態度和業績進行表揚、批評直至向公司提出獎罰建議，調動和任免的建議。19.負責對下屬的培訓和業務指導，積極提高下屬的思想和業務素質，強調職業道德和團隊合作精神，發揮快速戰斗能力，增強市場競爭力。

20.負責每月定期向招商副總經理提交所管轄工作的匯報、分析和提出措施。日常工作中出現非正常問題，必須及時向招商副總經理請示和匯報，做好向上向下縱向和部門間橫向的協調溝通，并隨時指導下屬部門的工作。21.作好與其他部門的協調管理。

招商專員崗位職責

嚴格執行公司規章制度，認真履行其工作職責。1.按公司招商流程及工作制度要求進行日常招商工作。

2.積極開展市場調查、分析和預測，為上級及時提供有效的商業信息。3.掌握市場動態，積極適時、有效地開辟新的商戶，拓寬招商渠道，不斷收集目標商戶信息，建立詳實的商戶檔案。4.向上級領導匯報項目存在問題及建議解決方法。5.負責接待每天的到訪客戶。6.負責接聽每天客戶咨詢的來電。7.負責登記每天的客戶資料。8.負責辦理已成交客戶合同的簽定。9.負責向主管匯報每天客戶的情況。10.負責跟進有希望但尚未成交之客戶。

11.定期開展商家的拓展和拜訪計劃，并按時提供商家拜訪情況報告。按時完成上級交辦的其他工作。

招商后勤客服專員崗位職責

一、客戶資料管理

1.資料收集。在公司的日常招商工作中，收集客戶資料是一項非常重要的工作，它直接關系到公司的招商計劃能否實現。客服資料的收集要求客服專員每日認真提取客戶信息檔案，以便關注這些客戶的發展動態。

2.資料整理。客服專員提取的客戶信息檔案遞交客服主管，由客服主管安排信息匯總，并進行分析分類，分派專人管理各類資料，并要求每日及時更新，避免遺漏。

3.資料處理。客服主管按照負責客戶數量均衡、兼顧業務能力的原則，分配給相關客服專員。客服專員負責的客戶，應在一周內與客戶進行溝通，并做詳細備案。

二、對不同類型的客戶進行不定期回訪

客戶的需求不斷變化，通過回訪不但了解不同客戶的需求、市場咨詢，還可以發現自身工作中的不足，及時補救和調整，滿足客戶需求，提高客戶滿意度。

1.回訪方式：電話溝通、短信業務等 2.回訪流程

3.從客戶檔案中提取需要統一回訪的客戶資料，統計整理后分配到各客服專員，通過電話（或短信業務等方式）與客戶進行交流溝通并認真記錄每個客戶回訪結果填寫《回訪記錄表》（此表為回訪活動的信息載體），最后分析結果并撰寫《回訪總結報告》，進行最終資料歸檔。

三、回訪內容：

1.詢問客戶對本司的評價，對產品和服務的建議和意見； 2.特定時期內可作特色回訪（如節日、店慶日、促銷活動期）3.定期友情提醒

注意：回訪時間不宜過長，內容不宜過多。

四、回訪規范及用語

回訪規范：一個避免，三個必保，即： 1.避免在客戶休息時打擾客戶； 2.必須保證會員客戶的100%的回訪； 3.必須保證回訪信息的完整記錄；

4.必須保證在三天之內回訪（最好與客戶在電話中再約一個方便的時間）。

（1）開始：您好我是三江商貿城的客服代表，請問您是××先生/小姐嗎？打擾您了。

（2）交流：感謝您在××時間接受了我們三江商貿城的××服務項目，請問您對××服務項目滿意嗎？ 【滿意】：您對我們的服務有什么建議嗎？

【不滿意/一般】：（能否告訴我您對哪方面不滿意嗎？/我們應改進哪方面的工作）（3）結束：

【滿意】：感謝您的答復，您如果需要什么幫助，可隨時跟我們取得聯系，祝您（愉快/節日快樂），再見！【不滿意/一般】：非常謝謝您提出的建議，這一點我們的確做得不夠，我們很快就會有改進的望您監督，祝您（愉快/節日快樂），再見！

五、高效的投訴處理

完善投訴處理機制，注重處理客戶投訴的規范性和效率性，形成閉環的管理流程，做到有投訴即時受理，迅速有結果，處理后有回訪；使得客戶投訴得到高效和圓滿的解決。建立投訴歸檔資料。1.投訴處理工作的三個方面：（1）為顧客投訴提供便利的渠道；（2）對投訴進行迅速有效的處理；（3）對投訴原因進行最徹底的分析。2.投訴解決宗旨：挽回不滿意顧客

3.投訴解決策略：短—渠道短；平—代價平；快—速度快

六、認識服務與品牌的關系

顧客永遠都是對的；顧客是商品的購買者，不是麻煩的制造者；顧客最了解自己的需求、愛好，這是企業需要收集的信息。失去品牌比損失一次交易更可怕。1.投訴處理流程：（1）投訴受理

即初步填寫《顧客投訴登記表》的相關內容，如投訴人、投訴時間、投訴內容等。（2）投訴判斷

了解客戶投訴的內容后，要判定客戶投訴的理由是否充分，投訴要求是否合理。如果投訴不能成立，即可以婉轉的方式答復客戶，取得客戶的諒解，消除誤會；如果投訴成立，則根據顧客投訴信息確定被投訴的責任部門，并請顧客給予一定時間展開調查。（3）展開調查，分析投訴原因

要查明客戶投訴的具體原因，具體造成客戶投訴的責任人，如屬修理質量問題，交相關負責人處理；屬服務問題，則服務專員/主管處理。（4）提出處理方案

根據實際情況進行部門研討提出不同相關解決方案。主管領導應對投訴處理方案一一過目，選擇最佳解決方案，并及時作出批示。（5）實施處理方案對直接責任者和部門主管要按照有關規定進行處罰；通知顧客，確認顧客接受解決方案后請顧客簽字，并盡快地收集顧客的反饋意見。（6）總結批價

對投訴處理過程進行總結與綜合評價，由客服主管填寫《顧客投訴分類統計表》，并做數據分析統計，提出改進對策，不斷完善企業的經營管理，以提高服務質量和服務水平。

七、投訴處理準則

1.首先，言行禮儀按服務規范操作。2.與顧客不發生沖突的技巧：（1）不爭論；不惡言；不動怒；（2）不輕易承諾，不失言；（3）不推卸責任；（4）不提高說話音調。

（5）杜絕跟顧客說“不行、不知道、不可以等”（6）不懷疑顧客的誠實品格； 須注意：

尊重客戶的人格，專心對待客戶，用心傾聽，從客戶角度出發分析顧客的實際問題，給客戶一定的自主權。請客戶參與共同選擇最佳解決途徑，讓客戶感覺到他的意見得到尊重，盡量用補償性方法調節與顧客的關系。

招商文員工作職責

負責業務招商部員工的考勤工作。1.負責業務招商部對外聯絡的工作。

2.負責業務招商部辦公用品領用、登記、保管、發放工作。3.負責業務招商部各種合同、文獻資料的存檔保管工作。4.負責業務招商部各種報表的匯總工作。5.負責經理交辦的各項內勤事務。

6.負責業務招商部的來電、來函的收文、登記、回復。7.負責準備招商會會議物資，做好招商會的籌備工作。8.負責選定和布置招商會會場以及參會者的邀請聯絡工作。9.負責劃分招商會招商人員的職責和權限。

10.負責設立并安排招商會各小組工作及其工作流程。11.負責做好招商會的現場管理工作。12.負責會后跟進工作。

第三篇：商鋪招商委托書

盛世中央商鋪招商委托書

委托方：（以下簡稱甲方）被委托方：（以下簡稱乙方）甲、乙雙方在自愿基礎上，經平等協商，根據誠實信用原則，依據《中華人民共和國合同法》之規定，訂立本委托書。

一、委托事項

甲方自愿將在遠安盛世中央所購買層號的商鋪委托交由乙方招商。

二、委托期限

委托期限年，自年月日起至年月日止。委托期滿后，乙方將商鋪的使用權及經營權無條件歸還甲方。

三、委托權限

1、在本委托書第二條所約定的期限內，為市場培育期，甲方全權委托乙方進行上述商鋪的招商，并代表甲方與租賃戶簽訂《租賃合同》。甲方就號商鋪的經營所得在上述期限內不再做任何訴求。

2、在本委托書第二條所約定之期限內，乙方有自由選擇合法承租人的權利。

3、合同期滿后，如甲方仍繼續出租商鋪，同等條件下，乙方或者原經營方擁有優先承租權。

四、甲方的權利和義務

1、本委托書約定期滿后，甲方有按時收回商鋪的權利。

2、在本委托書所約定的合作期內，甲方不得擅自解除本委托書。

3、本委托書有效期內，甲方若轉讓本委托書約定商鋪的所有權及產權，應與受讓人約定繼續履行本委托書為轉讓該商鋪所有權及產權的附屬條件，或受讓人向乙方書面承諾繼續履行本委托書；因喪失

民事行為能力者，其繼承人、法定代理人仍應繼續履行本委托書。

4、根據乙方的要求提供該商鋪有關證件和資料，并協助乙方辦理能合法經營之證照。

5、在本委托書有效期內，甲方不得干預乙方合法使用本商鋪的權利。

五、乙方的權利和義務

1、在本委托書所約定的委托期內，乙方有權選擇該商鋪自己經營、轉讓、與他方合作經營之權利。

2、本委托書所約定的商鋪在本委托書約定之期限內之物業管理費、水費、電費、治安費等由乙方負責。

六、違約責任

1、若因甲方原因致使乙方不能實施或經營方不能充分實施本委托書，其法律責任由甲方承擔。因此致使乙方受到經濟損失的，甲方應在乙方實際受損之次日按乙方實際損失額賠償乙方；若甲方延期支付賠償，則按乙方實際損失額的日千分之一計算滯納金。如造成經營方損失的，由經營方向乙方提供真實證明，一切損失由甲方按實際損失額承擔。

2、若因乙方不能按時支付物業管理費、水費、電費、治安費或不遵守商場的管理規定等原因，致使甲方受損，乙方按甲方實際損失額賠償甲方。

七、本委托書的訂立、效力、履行、終止、解釋、糾紛解決均適用中華人民共和國法律。

八、本委托書雙方簽字蓋章之日起生效。

九、本委托書擬定一份，雙方簽字后由乙方持有。

甲方（簽章）：乙方（簽章）：

代表：代表：

聯系 電 話：聯系 電 話：年 月 日年 月 日

第四篇：商鋪招商工作簡報

商 業 業 態 調 查 工 作 簡 報

江南羅家港工程已正式啟動，并已進入施工階段，金家墩特1號的拆遷工作已按計劃進行中。因此，如何抓緊抓好今后小區商業業態工作，是擺在武漢華中機動車配件市場有限公司全體干部職工的一項緊迫任務。按照市場公司領導的安排，市場經營公司劉建國經理牽頭在市場公司內部組建新的工作班子，進行前期商鋪招商的準備工作。

公司希望通過前期的商鋪招商工作，一是對小區周邊商業業態狀況、人文地理、交通環境等作一個詳細的調查，并對市內外已有成功經驗的商業小區進行考察的基礎上形成一個完整的調研報告，為今后小區的商鋪商業業態的定位以及管理，提供強有力的參考依據。二是通過我們的前期工作，提高和鍛煉我們員工的工作能力和水平，培養一批骨干在今后的工作中發揮作用。

前期的商鋪招商工作人員現已組建三人，并于2011年7月25日起開展各項工作，他們在各種條件不具備難度大的情況下，三個臭皮匠頂個諸葛亮，從7月25日至今二周內已對金家墩特1號和江南羅家港兩處周邊環境作了初步調查，目前已對金家墩特1號方圓兩公里以內百余家大小商戶經營狀況、租金情況作了初步摸底調查，掌握了第一手資料，爭取在短期內拿出金家墩特1號初步調查報告。

下一步將進行江南羅家港項目周邊環境作詳細調查，該項工作進展情況今后仍將以簡報形式予以報道。

市 場 經 營 公 司

2011年8月5日

第五篇：商鋪招商方案

商鋪招商方案

商鋪銷售及招商方案

第一部分：項目商業經營規劃

一、整體商業定位

商業項目的前期定位，要根據區域市場的居民消費水平，消費偏好決定！最好先做一個詳細的市場調研！

二、項目主題概念提煉

商業項目的策劃時已引入了“城市客廳”、“綠色商務”、“城市休閑廣場”的概念，因此對商鋪的定位可延續原有的理念。

商鋪招商方案 主題一：“城市客廳”——人氣

業主的第二客廳，依據其超前的運營管理水準和開發商獨具匠心的開發思路，將成為惠州市的“城市客廳”，成為人們休閑購物心之所向的地方。項目所處的麥科特大道，是惠州現代城市建設景觀最具代表性的區域之一，無論是現狀，還是遠景規劃，都是廣州當之無愧的“城市客廳”，并成為展示惠州新形象的一個窗口。風尚國際商業項目的啟動無疑將帶動本片區甚至整個城市建設和經濟發展，成為人們新的生活聚集地。

商鋪招商方案 主題二：“城市休閑生活廣場”——氛圍

城市園林休閑空間擁有商業廣場、疊級樹池、春主題雕塑、玉柱噴泉疊水、望秋亭、水景墻、秋主題雕塑、景觀柱燈、特色風格雕塑、休閑廣場等，景觀豐富，彰顯從容與健康。

同時商鋪的功能定位為購物休閑一體化的商業中心，將生活與休閑完美結合，突顯現代城市人們的生活方式。

商鋪招商方案 主題三：核心區的時尚中心——活力

三、商業功能定位

打造成包容時尚、文化、休閑、娛樂、購物等綜合功能的休閑生活廣場，以此來滿足惠州市中產階級休閑文化需求，從而達到滿足自由、放松、交流、時尚和購物等多種生活目的。

隨著人們消費水平的提高，單純的購物服務已難以滿足顧客的需要，利用雙休日和節假日進行休閑、娛樂型購物消費已成為一種趨勢，因此，我們可以在主營零售業的基礎上引入娛樂、休閑及其他服務行業以方便顧客，帶旺商場。我司建議的功能如下：

功能內容

百貨珠寶、眼鏡、服裝、飾品、鞋帽、主題性專賣、家居、皮裝、電子

超市日常生活用品

餐飲冷飲、咖啡店、酒吧、茶藝館

娛樂小型影視廳、卡拉OK、歌舞廳、游戲機、保齡球

休閑書店、音樂城、文化廊、水族館

服務美容美發、桑拿、洗衣店、攝影沖印、健身、足療保健

修理家電維修

商務商務服務中心、銀行、證券、基金

對于零售業，我們的要求是中高檔的零售企業和知名品牌。餐飲以簡潔式、休閑式為主，主要是為了實現商場的購物人群的便利，但為保持環境清潔，拒絕有廚房的餐飲行業。

四、商鋪布局及銷售方式建議

方法一：規定業態分布

1）布局方式

對各樓層分別確定其用途，按擬訂的用途招商和銷售。

業態分布表

樓層業態

一樓眼鏡、珠寶、皮裝、電子專賣

二樓主題性專賣店

三樓主題性專賣店

四-六樓外資企業、證券、銀行辦公家居市場娛樂城、休閑中心

2）特點

以上布局中限定的商鋪投資者投資規模都比較大，經營面積要求也將比較高。這樣便于提升風尚國際商業地位和形象，避免因經營戶較多而出現的無序和混亂。由于風尚國際的樓盤素質較好，地理位置也非常優越，采用這種著力招進主力店的做法容易實現。而且，采用這種方式招商銷售速度快，能縮短銷售期。但這種經營格局和商鋪銷售規劃可能出現有部分大型的投資者不愿購買商鋪產權的問題。我們將對此采取的措施是，在完成招商后繼續擬訂銷售方案，最終將產權轉移出去。

方法二：分割式銷售

分割式銷售，是在商鋪銷售前對商鋪進行有針對性的合理、有效的分割，對分割后的單元進行招商和銷售。（具體分割方式另行擬訂）

1）商鋪分割的原則

（1）主題的原則

商鋪的分割，必須遵循主題的原則。即結合商鋪推廣的主題功能來進行分割。不同性質的商業種類，對分割有不同的要求，這是前提。因此商業項目的商業主題定位是必須考慮的內容。

例如，如果項目將來的定位是以服裝、音像業為主，則那些進深與開間之比大于4：1的商鋪銷售不會有太大困難，因為經營服裝、音像業不需要太寬的門面，而商鋪的后部又可以用來存貨。

（2）人性化的原則

商鋪的分割，必須遵循人性化的原則。也就是說，分割出的商鋪，要符合業主經營、使用的要求。分割出的道路，要符合消費者的購物習慣、購物心理和走路習慣。這句話包含兩層意思：第一，所有人性化所要求的人流通路設計必須要有；第二，所有不符合人性化所要求的人流通路設計必須去除。這兩點對于商鋪的銷售有非常重要的意義。

商業場所內部的步行系統設計是用以調節和分配人流量的重要和有效手段。如果按人性化所要求的人流通路沒有，必然會影響部分商鋪的人流量，給銷售和經營帶來困難。而如果不符合人性化所要求的人流通路的存在，又會造成面積上的極大浪費，因為通路的唯一作用就是用來走路，不會產生經濟上的效益。

（3）科學利用的原則

商鋪的分割，必須遵循科學利用的原則。即在滿足消防要求的前提下，盡可能的充分利用有效空間面積，所有可有可無的空余面積都應該利用起來作為商鋪，盡量減少和壓縮輔助功能區的面積。這是提高使用率，降低公攤比例的唯一有效途徑。

2）特點

分割后將產生較多小單元，銷售和招商速度相對較慢。零星尾盤銷售會有一定難度。另外分割后經營者自行經營可能會出現經營上的無序，商業品質可能出現下降，不利于塑造良好的商業形象和商業氛圍的形成，有悖于中高檔商業物業的總體定位。

建議：

根據上述分析，我司建議風尚國際商鋪采用方式一招商和銷售。

五、項目商業營運規劃

（一）項目商業營運規劃原則

1、符合整個商業街戰略定位的原則，集購物、娛樂、休閑、餐飲四大功能于一體，商品的布局必須從滿足以上功能需求的角度出發；

2、適應不同商品經營業態格局的原則，超市、服裝等適合單層、分區經營，可規劃于中間商鋪，形成上下分層、同層分區的經營形態；

3、尊重市場需求和選擇的原則，經營布局的規劃必須為招商服務，最終格局取決于招商的結果；

4、合理有效使用空間的原則，首先做到合理的空間分割；

5、經濟效益原則，應充分考慮商戶的經營利益，達成商戶與市場經營者雙贏的局面；

6、關聯性原則，不同的商品適合不同的經營組合，如餐飲和娛樂休閑可形成互補、互促經營，服飾和日用百貨可形成互補、互促經營，這些關聯性商品可在同一功能區經營；

7、大客戶和知名品牌優先原則，大客戶和知名品牌對提升市場品牌，帶動中小商戶的進駐，以及帶動消費起著至關重要的作用，對這類客戶要優先考慮；

8、充分考慮經營戶愿望和要求的原則，考慮了經營戶愿望和要求，才能充分吸引經營戶進駐，并提高經營戶的經營激情，從而促進市場快速形成；

9、方便顧客消費的原則，商品布局及業態分布方面，體現了生活和休閑的原則，先購物、后休閑、再去餐飲娛樂，符合人消費的習慣；

10、視覺形象原則，整個經營布局應充分考慮商品陳列的視覺沖擊力和形象同意。

（二）項目商業營運規劃

1、統一招商

——除經營戶購買的，用于自營的商鋪外，為統一形象，盡快繁榮市場，對剩余商鋪采用統一招商的原則。——市場的招商采用品牌聯營、資本聯營、招商引資和租賃等展開，其中大商戶和品牌商戶可采用以上多種方式展開。

2、“出租過度，最終出售”的收益模式

——對于有投資樓盤意向且能接受購買產權的商戶，將產權轉移，由購買者自行經營或出租給他人經營。

3、整和市場

——整和市場功能，集購物、娛樂、休閑、餐飲四大功能于一體；

——整和市場空間，進行合理商品布局；

——整和招商，因有部分商鋪可能需要先租再售，該部分商鋪進行統一招商；

——整和推廣，避免單兵作戰，整個市場有經營方進行統一的廣告、促消推廣；

4、合理回報

——保證市場和經營戶合理的收益，實現雙贏；

——完善商業物業的管理和服務功能，提升市場軟環境的競爭力；

——通過市場整體機能的完善，帶動該片區土地及租賃價格的提升，使市場經營者和物業所有者均能獲得良好的回報；

——通過市場經營業績的提升，促進存量盤的銷售；

第二部分： 招商及銷售策略

一、項目整體營銷策略

營銷工作面對的是市場中各種要素的組合，而各種影響市場的因素都是變動的，特別是房地產市場。因此，房地產營銷活動必然是動態的。只有動態的營銷才能保證房地產營銷的效果。風尚國際商鋪的營銷采用“機動營銷策略”。所謂機動的房地產營銷策略，就是要根據市場中各種要素的變化，不斷地調整營銷思路，改進營銷措施，使營銷活動動態地適應房地產市場變化。

機動即根據情況靈活多變，包括銷售模式、通路、價格、付款方式等靈活運用操作。銷售模式是指以租代售、租售結合、網上銷售、展銷等方式靈活運用，以及延長內部認購、包裝等手段；通路則是指自行銷售、銷售外包和尾盤(包括滯銷樓盤)進入二三級市場流通等方式；價格是指優惠價、震撼價、裝修價等能滿足不同消費需求的價格形式；付款則包括一次性付款、按揭貸款、分期付款、建筑期付款、延期付款等方式的靈活運用和組合。

機動營銷策略的核心是掌握市場中各種因素的變化，而要掌握各種因素的變化就要進行調研。影響市場的各種因素主要有：消費者的構成及心態、經銷商的配合及支持、競爭產品的實力及動態、行政政策的法規及控制、宏觀經濟的現狀及發展、自身隊伍的穩定及優化等等。因此調研的類別主要有：消費者調查、經銷商調查、競爭產品及企業調查、行政政策調查、宏觀經濟調查、員工隊伍調查等。

只有深入的調查，科學的研究，才能透徹地掌握市場，為科學合理的營銷策略提供依據。在深入調查、科學研究的基礎之上制定的營銷策略才可能是正確的策略。不斷地調研，不斷地調整營銷思路，這樣的動

態營銷可以使企業永遠立于不敗之地。

二、項目招商銷售總策略

1、在商鋪銷售前做好商鋪招商工作。以銷售為主，招商為輔。如商戶可以購買商鋪則將商鋪產權轉讓；如商戶只能接受只租不買的形式，可在商鋪出租給商戶后在尋找商鋪買主。

2、項目主要為自營型商鋪，將商鋪一定年限的產權完全轉移給投資人，由投資人自行決定自行經營還是出租給他人經營；

3、由于有部分投資者可能不會選擇買下商鋪，如某些連鎖超市。為了加快發展商的資金回籠，可先將商鋪先租給投資者經營一定年限，然后再將其產權轉移給有購買意向的客戶；

4、對商鋪進行業態布局進行初步規劃，根據規劃業態，針對性地尋找投資商戶進行招商。

5、目標商戶定位為全國或深圳知名商家和連鎖企業。但商鋪買家除這些知名商家企業外，也可以為其他有購買能力的任何目標群。

三、商業氛圍營造

——強勢廣告支持，形成強大的宣傳攻勢，讓全市人民都來此消費。

——成立演藝中心，周未進行大型文藝演出，吸引市民前來觀光消費。

——全方位貼心物管服務，給經營者一個輕松的經營環境，購物者一個享樂的購物天堂。

——定期促銷推介，形成滾滾人流，帶來巨大消費。

——娛樂部分以KTV、電玩、熱舞及影城為主，通過動感的造型，夸張的色彩及尺度大大加強商業氛圍，對商業環境也起到相當的補充與完善。

四、價格策略及租金預估(略)

五、目標商戶及客戶設定與選擇

1、目標商戶群

√本地集團與企業

√全國性或地區級連鎖店

√品牌店、專賣店、主題店

2、目標購買人群

√本地集團與企業

√全國性或地區級連鎖店

√品牌店、專賣店、主題店

√本地個體私營業主

√有投資意向的本地人

3、目標商戶確定原則

√購買優先，如不愿購買則可考慮商鋪租賃；

√先大戶、后小戶；先品牌商戶、后一般商戶的原則

第三部分：銷售實施方案

一、項目招商目標

1、第一目標主力店

第一目標主力店是我們市場經營和招商的主體，該目標商戶招商和經營的成功與否，將從根本上決定商業街招商和經營的成敗。

第一目標主力店以百貨、休閑、娛樂、服務行業為經營主體；

2、第二目標主力店

第二目標主力店是商業街提升人氣，完善商品結構，促進商場由單一的僅以日用消費和休閑為主體的物業向集購物、餐飲、娛樂、休閑為一體的商業物業過渡，使之成為惠州市新興商圈中的主導。

第二目標主力店以民特商品（包括地毯、手工藝品、藥材等）、經營服裝、鞋帽箱包、布料（藝）、針紡織品、化裝飾品、影樓、醫藥、文化辦公用品、五金日雜以及家電、音像制品等為主。

3、第三目標主力店

第三目標主力店作為商業街商業結構和服務機能的完善服務。同時也是商業街的公共服務機構。第三目標主力店主要包括金融機構、電信、郵政、移動通訊等集團客戶。

二、招商與銷售流程

1、目標商戶群的確定；

2、對商鋪鋪位進行規劃，制定合理的分割方案；

3、針對目標商群和客戶群進行項目推廣，擴大項目知名度，提升影響力；

4、雙方洽談，達成購買或租賃意向；

5、投資者到實地選擇商鋪位置，并簽訂買賣或租賃協議；

6、投資者按規定交納購房款或交納租金和服務費；

7、對已經簽定租賃協議的商鋪進銷售；

8、發展商對商場進行最后的裝修和設施配套，為投資者的進入創造良好的商業硬環境；

9、在招商過程已經基本結束時，選擇合適的開業時間，歡迎投資者進場經營。

三、商鋪推廣方案

（一）推廣主題建議

基于目前整體市場、區域市場和項目本身的狀況，本項目產品應向強品牌、高檔次發展，在產品設計、形象包裝、營銷推廣、物業管理等方面進行全面升級，經我司反復推敲，我司將項目推廣主題定位為： “您的財富源泉——風尚國際”

（二）推廣方式及渠道建議

1、推廣總原則先招商后銷售，招商不是純粹的招商，那就存在一個造勢的問題，在全市場上建立租售兩旺的信息。在短時間內通過小眾傳播和媒體抄做成為樓市熱點，引起社會輿論，提高知名度，促進物業銷售。

2、推廣方式

方式一：營銷中心現場展示

營銷中心關于商鋪的各方面資料和裝備應較為齊備，從所見、所聞全方位讓買家了解信息。另售樓處可以在原售樓處的基礎上做相應的調整，以適合商鋪的租售。

方式二：特色營銷活動

A、開盤前

1）讓先消費者得到“看得見”價值的“在，預期價格購買高品質商鋪從而成為義務推銷員。媒體鋪墊、報道、宣傳；平面廣告強勢宣傳適時制造氣氛。

2）軟性新聞繕稿是該階段一個重要的傳媒曝光形式，通過新聞繕稿傳達本項目之基本資料，讓人們逐步深入認識了解本項目。在該階段不要過太急于將項目的賣點全盤托出，以免喪失項目的神秘感。

3）媒體廣告

B、銷售期

小部分以競價拍賣的形式進行炒作

建議促銷主題活動：商鋪競價拍賣會

四、招商及銷售費用估算

1、裝修費用

2、硬件投入

3、商場公共設施及廣場投入

4、推廣費用