第一篇：私立學校招生策劃書

一、市場背景：

南京作為我國的教育大市,是全國先進教育水平的代表，我市高校林立，各類民辦院校、培訓機構的規模也在不斷壯大。這也預示著招生市場的競爭變得更加激烈，對于很多私立、民辦、大中專院校以及培訓機構來說，招生工作是最為頭疼的問題。生源是這些院校的生命線，直接關系著院校的生存與發展。招生策劃也成為了這類院校最為關鍵的問題，古人云“凡事預則立，不預則廢”。只有立足現實、面向市場，科學預測、精心策劃才能夠取得理想的招生效果。

二、招生商函介紹：

直郵招生信函是專為教育類機構招生宣傳所用的一項新型商業信函業務，它以考生數據為支撐，以郵政網絡為傳播渠道，以郵件為傳播載體，將各類教育機構概況、師資力量、就業前景等相關招生信息傳遞給目標生源。

三、合作形式：

1、高（中）考招生前各大專院校、中專、職校可以掛號信或平信的方式向學校和考生寄遞學校簡介、招生簡章和招生宣傳資料，可使用學校自有的數據庫，也可使用函件局名址中心提供的全國學校和考生名址。

2、高（中）考后各大專院校、中專、職校可向考生寄遞預錄取通知書。

3、民辦學校可向高考、中考的落榜生寄發招生簡章、錄取通知書等。

4、各種電腦、外語、藝術、會計、考試補習等培訓學校及機構可利用郵政名址庫寄遞招生商函，寄發對象為相對應的有培訓需求的人群。

四、目標客戶：

全市所有大（中）專院校；私立、民辦院校、職業技術學（院）校；各種電腦、外語、財會、公務員、藝術、駕駛培訓機構、學齡前啟蒙等培訓學校及管理咨詢機構等（具體見附件）。

五、可行性分析：

目前，院校招生宣傳往往會選擇登報、專業雜志投放等形式，其優點是覆蓋面廣，但毫無針對性的廣告投放，換回的只能是資金的浪費。有些學校也會選擇招生簡章郵寄形式，但往往都是通過其他渠道獲得應屆畢業生或需要再深造的意向消費群名址，然后采用通過人工填寫信封的形式交郵局發寄，不但消耗一定的人力、物力、財力，而且這種沒有統一形象、依靠手工作業的信函常常給人一種檔次低、可信度差的印象。

我們郵政部門可以為各大院校、培訓機構提供完整的名址檢索、信封制作、封裝發寄、投遞等一條龍服務，將郵政的資源優勢轉化為雙方的經濟優勢，最終形成與學校合作達到雙贏的局面。

六、數據支撐:

XX年我局通過與市招辦合作，擁有南京市初中畢業生名址6.5萬多條，高中畢業生名址4萬多條。同時，我局還擁有江蘇省考生名址40萬條左右，全國考生名址200萬條左右，今年該數據將進一步遞增。各類大、中專院校、職業技術學校、私立、民辦院校可有償使用。我局還擁有南京市9.5萬條各企事業單位的高級行政管理人員名址、5萬條教師名址、3萬條醫生名址、2.4萬條金融系統員工名址、6萬條公務員名址、10萬條學齡前兒童名址、10萬條時尚女性名址等、2萬條it人群名址以及46萬條個人收入名址等，可供各類電腦、外語、藝術培訓、公務員培訓、學齡前培訓等機構及管理咨詢機構使用。

七、形象策劃:

形象是一所院校的門面，更是一所院校核心價值觀的體現。通過招生宣傳把學校的形象展示出來.比如宣傳畫冊、招生資料等等。招生形象往往是社會、家長、學生等接觸到的第一印象，是能夠直接影響學生是否選擇上某所院校的首要因素。

十、成功案例

南京工業職業技術學院是一所省屬普通高校，和其關聯的還有南京工程高等職業技術學院等6所帶有民辦性質的學校，其招生統一由母校負責，他的生源主要依靠自主對外招生。所以招生預算費用非常大。南京工業職業技術學院經過媒體調研和測算，最終選擇了以招生商函形式進行招生。XX年,南京職業技術學院除自己采集了市內外信息1/3，2/3的信息是由我局提供的。南京職業技術學院70%的招生商函采用的掛號方式，選中的目標學生人均收到2.5封招生商函。XX年該校共投入100萬元發招生商函，招到的學生人數達10000人（該校有6個校區）人均宣傳費用100元/人，總體招生費用比原先計劃節約了50%以上。

第二篇：私立學校招生策劃書

熱文推薦：《私立學校招生策劃書》

一、市場背景：

南京作為我國的教育大市,是全國先進教育水平的代表，我市高校林立，各類民辦院校、培訓機構的規模也在不斷壯大。這也預示著招生市場的競爭變得更加激烈，對于很多私立、民辦、大中專院校以及培訓機構來說，招生工作是最為頭疼的問題。生源是這些院校的生命線，直接關系著院校的生存與發展。招生策劃也成為了這類院校最為關鍵的問題，古人云“凡事預則立，不預則廢”。只有立足現實、面向市場，科學預測、精心策劃才能夠取得理想的招生效果。

二、招生商函介紹：

直郵招生信函是專為教育類機構招生宣傳所用的一項新型商業信函業務，它以考生數據為支撐，以郵政網絡為傳播渠道，以郵件為傳播載體，將各類教育機構概況、師資力量、就業前景等相關招生信息傳遞給目標生源。

三、合作形式：

1、高(中)考招生前各大專院校、中專、職校可以掛號信或平信的方式向學校和考生寄遞學校簡介、招生簡章和招生宣傳資料，可使用學校自有的數據庫，也可使用函件局名址中心提供的全國學校和考生名址。

2、高(中)考后各大專院校、中專、職校可向考生寄遞預錄取通知書。

3、民辦學校可向高考、中考的落榜生寄發招生簡章、錄取通知書等。

4、各種電腦、外語、藝術、會計、考試補習等培訓學校及機構可利用郵政名址庫寄遞招生商函，寄發對象為相對應的有培訓需求的人群。

四、目標客戶：

全市所有大(中)專院校;私立、民辦院校、職業技術學(院)校;各種電腦、外語、財會、公務員、藝術、駕駛培訓機構、學齡前啟蒙等培訓學校及管理咨詢機構等(具體見附件)。

五、可行性分析：

目前，院校招生宣傳往往會選擇登報、專業雜志投放等形式，其優點是覆蓋面廣，但毫無針對性的廣告投放，換回的只能是資金的浪費。有些學校也會選擇招生簡章郵寄形式，但往往都是通過其他渠道獲得好范文或需要再深造的意向消費群名址，然后采用通過人工填寫信封的形式交郵局發寄，不但消耗一定的人力、物力、財力，而且這種沒有統一形象、依靠手工作業的信函常常給人一種檔次低、可信度差的印象。

我們郵政部門可以為各大院校、培訓機構提供完整的名址檢索、信封制作、封裝發寄、投遞等一條龍服務，將郵政的資源優勢轉化為雙方的經濟優勢，最終形成與學校合作達到雙贏的局面。

六、數據支撐:

XX年我局通過與市招辦合作，擁有南京市初中畢業生名址6.5萬多條，高中畢業生名址4萬多條。同時，我局還擁有江蘇省考生名址40萬條左右，全國考生名址200萬條左右，今年該數據將進一步遞增。各類大、中專院校、職業技術學校、私立、民辦院校可有償使用。我局還擁有南京市9.5萬條各企事業單位的高級行政管理人員名址、5萬條教師名址、3萬條醫生名址、2.4萬條金融系統員工名址、6萬條公務員名址、10萬條學齡前兒童名址、10萬條時尚女性名址等、2萬條it人群名址以及46萬條個人收入名址等，可供各類電腦、外語、藝術培訓、公務員培訓、學齡前培訓等機構及管理咨詢機構使用。

七、形象策劃:

形象是一所院校的門面，更是一所院校核心價值觀的體現。通過招生宣傳把學校的形象展示出來.比如宣傳畫冊、招生資料等等。招生形象往往是社會、家長、學生等接觸到的第一印象，是能夠直接影響學生是否選擇上某所院校的首要因素。

如院校有需要，我局專業的設計人員可以為其制作高質量的招生畫冊，供選擇。在招生畫冊上可以印制包括辦學理念、校園文化、校風校訓、宣傳口號等等。將學校的理念和特征視覺化、規范化、鮮明化，以提升學校在市場競爭中的識別度，進而實施有效的信息傳播。

八、推廣方式：

方式一：通過商業信函形式宣傳

即招生院校將需要傳達的招生信息，以考生名址信息數據庫為基礎，以信件為載件，通過郵政投遞網絡，傳達到目標考生手中。

價格構成：

類 別

本埠價格(元)

外埠價格(元)

備 注

郵資費

印刷品

0.40(限100克以內，每續重100克加收0.15元/件)

0.70(限100克以內，每續重100克加收0.30元/件)

如果廣告內頁不是邀請函、信件等就可以按印刷品寄遞，反之，必須按普函寄遞。

普函郵資

0.80

1.20

掛號信函郵資

3.00+普函郵資

名址信息費

南京考生名址：0.3元/條

全國考生名址：0.35元/條

打印費

0.10

0.10

封裝費

0.10

0.10

信封費用

0.15元-0.4元

視信封規格、印制要求待定

(有5、6、7、9號信封可供選擇)

* 商函費用=郵資費+名址信息費+封裝打印費+信封費用+內頁印刷

方式二：通過“直郵通”媒體進行宣傳

“直郵通”媒體是以7號信簡為載體，以“打開有禮”為主題的一種數據庫營銷媒體。其展開為單頁式廣告，無法夾寄廣告，適合招生院校發布招生信息、學校簡介及優惠活動。

”直郵通”廣告價格

份數

100克雙膠紙(全彩印刷)

a4規格(210mm*260mm)

a3規格(420mm*260mm)

5000

0.8

50.95

10000

0.75

0.85

XX0

0.70

0.80

30000

0.65

0.75

40000

0.60

0.70

50000

0.55

0.65

80000以上

0.50

0.60

份數

100克雙膠紙(套紅印刷)

a4規格(210mm*260mm)

a3規格(420mm*260mm)

3000

0.66

0.76

5000

0.60

0.70

10000

0.55

0.65

XX0

0.50

0.60

注：以上價格不含信息費。(信息費0.3—0.35元)

方式三：《江蘇招生考試報》夾寄招生信息

XX《江蘇招生考試報》于5月8日左右發行，發行數量45萬份，招生院校可在招生考試報內夾寄招生宣傳信息。

廣告品規格

價格(元)

8開以內單頁

0.40/份

注：指定地區另加0.1元/份。

九、運作模式分析：

我局為“招生商函”項目特開設綠色通道，我們將根據招生院校需求，利用我局或院校自有名址，為院校提供招生簡章優先名址檢索、信封打印、寄發、投遞等一條龍郵政商函制作、投遞服務，以保證“招生商函”及時、有效到達。

1、客戶名址數據管理：郵政可為招生部門設置專用大客戶數據打印室，招生部門只需要提供含有考生姓名、地址、郵編內容的excel表格即可。我局會特設專人對該項目數據進行管理，嚴格保密招生部門數據，同時，招生部門也可派專人在制作現場進行數據監察。

2、項目“綠色通道”管理：郵政本著“優先處理，重點保護”的原則，為準考證掛號郵件開設“綠色通道”，并為該項目設計專用標識信封，在全國范圍內做到優先制作、優先分揀、優先投遞。

十、成功案例

南京工業職業技術學院是一所省屬普通高校，和其關聯的還有南京工程高等職業技術學院等6所帶有民辦性質的學校，其招生統一由母校負責，他的生源主要依靠自主對外招生。所以招生預算費用非常大。南京工業職業技術學院經過媒體調研和測算，最終選擇了以招生商函形式進行招生。XX年,南京職業技術學院除自己采集了市內外信息1/3，2/3的信息是由我局提供的。南京職業技術學院70%的招生商函采用的掛號方式，選中的目標學生人均收到2.5封招生商函。XX年該校共投入100萬元發招生商函，招到的學生人數達10000人(該校有6個校區)人均宣傳費用100元/人，總體招生費用比原先計劃節約了50%以上。

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第三篇：私立學校

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?私立青島智榮中學 團島二路23號 0532-82658304

青島育文中學 洮南路103號 0532-83621236 私立青島濱海中學 廣饒路76號 0532-82738560 私立青島育賢中學 登州路22號 0532-82751069 青島新興中學 延吉路110號甲 0532-85822327 私立青島銀河學校 李滄區鄭莊 0532-87603994 青島長泰學校 寧夏路280號 0532-85767525 私立青島瑞達學校 泰州路19號 0532-85816913 青島志成實驗中學 鎮江路27號 0532-83622841 青島大學附屬中學 逍遙三路4號 0532-85931381 私立青島海山學校 嶗山沙子口 0532-88831986 私立青島白珊學校 嶗山沙子口 0532-88815656

私立青島天龍中學 嶗山區李沙路中段0532-85926399 小學

青島新世紀小學 逍遙三路4號 0532-85920955 青島育宏小學 城武路3號 0532-82678559

青島海利豐學校 徐州路161號 0532-85820857 青島長江小學 鎮江支路2號 0532-85821361 私立青島大路小學 遼源路7號 0532-85667182 青島集美學校 南口路25號 0532-83641452 青島春雨小學 興華路20號 0532-84639077

第四篇：招生策劃書

招生策劃書15篇

日子如同白駒過隙，不經意間，我們的工作已經告一段落了，前方等待著我們的是新工作目標和挑戰，不妨坐下來好好寫寫策劃書吧。是不是無從下筆、沒有頭緒？以下是小編收集整理的招生策劃書，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。

招生策劃書1

一、招生計劃背景概述：

1、學校簡介：

2、當前，隨著初高中階段教育的快速發展和教育這個特殊市場的逐步建立，各類職校之間，還有普通初高中之間以及職校和普通初高中之間的競爭越來越激烈，特別是面向廣大農村之間的競爭尤為突出，為了爭搶生源，每到招生季節，就打響了一場沒有硝煙的戰爭。

3、促銷，指采用各種能迅速刺激消費者采取購買行為的手段的集合。促銷行為多種多樣，要有新穎性與實用性，如給予生源校或協助人員個人經濟獎勵，給學生贈品，分發彩色印刷品，布置展板展臺，有職校在分發手提袋上印

市場營銷是一種管理過程，即將品質優良的商品以適當的價格和最合理的渠道提供給消費者的科學的有系統的活動。職業學校的招生活動也可以說是在目前市場經濟條件下，學校將“教育”商品銷售給學生，但這種銷售不是一次性交易，而是與顧客長期持續的服務過程，學生對產品的消費要達到一定的時間，最后實現消費的目的。職業學校招生活動過程是在“教育”商品真實質量的前提下的營銷活動：發現有就讀意愿的學生，與之溝通，挖掘其潛在需要，喚起就讀欲望，通過系列的分析、計劃、執行和控制的過程及營銷手段的組合應用，最后達成學生就讀的目的。所以說招生營銷活動應該是一個管理過程。當前對職業學校來說，應該了解和實施這種管理過程，包括相應的營銷手段的組合應用，而更重要的是對招生工作中營銷理念、新的思維的認識，擺正和確立招生工作的地位及從全局上把握招生工作。

二：在學校招生工作營銷理念及運作手段的管理過程主要體現在以下幾個順序及層面。

1、市場調查及目標市場的確定

市場調查是招生營銷活動的第一步，指以科學的方法收集、整理、分析各種有關資料，以了解營銷目標及其需求，使主管人員能更有效地設計、執行和控制各項營銷活動。職業學校可從教育部門獲得有關生源的各種數據，如人數、畢業意向、家庭狀況、現有及潛在需求，進行研究分析；或用分層調查法，以學校為單位，分為領導、教師、學生和家長諸個層面，以訪談、問卷方式，收集、分析各種信息，進一步接觸實質情況，如生源數減少或增長原因，就讀學生層次及相關需求，生源校對職業學校印象及學生選擇學校就讀的主要考慮等，可為學校提供較為客觀的材料，以供決策參考。

由分析結果建立目標市場，所謂目標市場，是指學校根據自身條件和能力，分辨出能為之有效服務的細分市場，以利發揮優勢。職業學校招生目標市場慨念以學生類別，學校和區域為主，如職校校學生主要以普通中學初中畢業生為對象，再進一步細分為學業成績中下及家景較為一般，而分布于學校影響力能及的某一區域內的學生，以及確定生源豐足的客戶大校及一般學校，從而將招生工作中人力、物力資源集中于這一目標市場。

2、職業學校的市場定位

定位是在顧客心理上建立自身形象及內涵，職業學校定位是為在目標對象中樹立自身品牌地位。所以學校應了解消費者心理，對同類教育產品認知印象，學校在學生眼中地位、獨特形象及優勢，由定位可以確定營銷方法及手段，在信息時代，職校應研究的是如何使消費者在大量信息包圍下獲得本校清晰的最佳形象，而采取的步驟有：

（一）確認學校最有利的競爭形象。

定位來源不是產品本身而是消費者心理，學校要從自身教育系列活動到消費者心目中印象進行客觀、系統的調查，依據顧客、產品差異和同類物價比關系研究來確認長期有利的競爭態勢。職校可對本身師資、設備、環境、就業率，服務等進行評估、比較、根據學生認知調查，選擇自身強項和特色，突出學校形象。

（二）選擇競爭優勢，指經系統性方法評估現有諸多因素后選擇最富形象和競爭性的優勢。

如某職校硬件差、辦學條件薄弱，則選擇自身在素質培養，管理方法方面的優勢，并使之與就讀學生和家長心理切合，對公眾強調現代社會人的素質重要性，樹立自身特色品牌。

（三）定位的宣傳和堅持，定位是一個心理認知問題，應該是學校和學生、家長的溝通，通過宣傳，使自身特色、辦學理念、教育觀為大眾認同。宣傳手段必須與定位相吻合，如宣傳學校樸實校風就不能渲染奢華，宣傳現代育人手段必須有相應硬件作襯托。宣傳就業率就必須有充足依據等。定位是學校品牌，宣傳中一定要客觀地考慮消費者印象，也要實事求是。

定位是消費者認知和感情的長期積累，因此職校一旦確立、選擇了自身定位，除非有重大情況發生，則應長期堅持，全力以赴。定位應有好的標的物，如對照某一有鮮明特點好的或壞的標的物，以襯托自身形象；或使自身形象與學生或家長腦海中定型形象有機銜接，比重新建立形象要容易。也可以采用新位置策略，如職校本身形象欠佳，可考慮大范圍更動專業及培養目標，甚至合并或擴張、重組、改名以吸引學生。定位如遇重大社會變革或政策調整，如大學擴招、普高熱等，也需要根據實際情況加以調整。

三、營銷推廣策略

營銷推廣包括人員推銷、廣告、促銷和公共關系。

1、人員推銷，指在既定目標下，與潛在或已有的顧客談話，它有針對性強，容易培養友誼，信息反饋快的優點、缺點是成本較高。在招生工作中，人員推銷可有對個人訪談、開會、電話推銷等方式。在推銷人員選擇上，教師由于職業關系，了解學生心理、興趣、能把握學生思想，有較好的語言能力，為學生所信服，是招生工作中推銷人員首選。或可采用職校校長、教師、學生的綜合營銷法，多層次展開，校長打開局面，教師宣講，學生現身說法等，方式上可依據推銷人員社會關系及學校熟悉情況，采用總體進行或任務包干。人員推銷應建立一支固定隊伍，以老帶新，在每年職校招生時間內發揮作用，維持一批有固定生源的老客戶學校。

2、廣告，具有面廣、生動、迅速的特點。職業學校招生廣告對象為學生和家長及生源學校教師和其它對學生就讀意愿有影響的人，要訴諸理性，情感等諸多因素。廣告的任務是建立學校的知名度，顯示其教育產品實質、及學校特色、環境、服務等。關鍵要把握幫助學生達到的某一具體的目的，如用實例展示學生就讀可升學，獲得某一行業職位等，建立學生的信心和取向。廣告的目標可分為通知、說明、提醒和建立形象等。廣告通知性目標是使學生對教育產品有一個了解，產生需求和欲望。通知性目標要突出職業學校的性質、作用、就讀前途和發展；廣告說明性目標往往采取比較手法，突出學校獨特優勢；廣告提醒性目標指要保持連續性、反復播放，加深顧客印象；形象性目標要造成從視覺到心靈上的震撼或感觸，如宣傳辦學理念、校訓、校史、校舍、環境、及學校各種活動，也可采用側面辦法，如播放學校獻愛心、公益活動、校風校紀的材料。

3、促銷，指采用各種能迅速刺激消費者采取購買行為的手段的集合。促銷行為多種多樣，要有新穎性與實用性，如給予生源校或協助人員個人經濟獎勵，給學生贈品，分發彩色印刷品，布置展板展臺，有職校在分發手提袋上印上宣傳內容，學生因實惠而采用，起到很好的宣傳作用。

4、公共關系，具有管理功能和營銷的雙重作用，用以形成，維持或改變顧客對學校及其產品的態度，使學校運作及措施與目標市場一致，從而被學生和家長接納。公共關系具有長期，特定的功能，建立絕非一朝一夕。主要通過長期有效的合作，建立雙方的可信度，滿意率。公共關系主要密訣即向目標市場不斷努力，輔以多種手段，加深加固印象。當群眾才接觸某個學校并不會覺得很好，但通過長期的公關活動也能達到目的。如某職校跨區域招生，為了與學生家長溝通，影響其周邊人群，每學期派出教師，到周邊縣區分別召開家長會，表達學校重視與家庭溝通，并長期堅持，使學校各種活動、成果信息散布于廣大地區；又如職校參加的社會公益活動，在校慶、節慶假日、開學等時間邀請有關人員參加的公關活動；利用媒體、及時報道學校各種活動及動向；為普通中學提供技能課師資與設備支持；熱線電話、網站；開辦免費的下崗職工技能培訓班等，在不斷的公關活動中，使顧客心理產生變化，提升對學校的認知印象，起到“潤物細無聲”的潛移默化作用。

四、渠道策劃

招生工作有多種渠道，尤其是當代，已經進入網絡時代，招生渠道正在呈立體化發展的趨勢。所謂招生渠道策劃，就是謀劃形成屬于自己本校的招生網絡和多種渠道，并且，確保其暢通高效。

招生渠道在招生中占有非常重要的地位。渠道運用，存乎一心。一方面，招生渠道要多；另一方面，招生渠道要不斷創新，要善于有所突破，善于與時俱進、善于另辟蹊徑，積極探索運用新的渠道，形成自己的獨特渠道，不要總是大家去擠一條路，一座橋。

五、招生生源背景分析：

招生員應當以激情來招生。有個道理是這樣講的：如果你連自己都說服不了的事情，是很難說服別人的；如果你連自己都不相信的事情，是很難讓別人相信的；如果你連自己都沒有激情的事情，是很難讓別人具有激情的。一言以蔽之，只有在你把這件事情作為一項事業，而不是僅僅作為“謀生手段”的時候，你才會擁有激情。招生員在招生的時候，一定是在闡釋你自己信奉的東西，一定要是自己發自內心的真情表述，只有這樣，才能真誠地打動你的學員。

1、尋找學員不論你在哪里，面對的是什么人，都要有“學員就在這些人當中”的精神，不要有先入為主的想法。任何一個人都有可能成為我們的目標學員。

2、評審你的招生團隊對于大多數招生來說80：20定律。80%的招生額（業績）是來自20%的代理中，目的是你怎樣才能找到20%代理？找到這些優秀團隊，業績的增長就是必然的。

（1）圈定市場范圍

（2）列出現有代理的名單

（3）對現有代理進行分類

（4）通過推薦和獨立開發找到新達到你要求的代理

（5）讓他們工作起來

3、找到真正的學員通過以上評審的招生團隊，我們因此可以獲得一批重點學員信息。

4、預約學員，約見的方法，電話預約、代理邀請等，電話預約的目的：

（1）是了解學員學習需求的最快途徑。

（2）引起學員和你面談的興趣。

（3）爭取面談的機會。

5、了解學員的需求（學習興趣）

6、理解不同類型的客戶（經濟狀況）

現在同行業競爭很激烈，你無論做什么，肯定都有同行，不要把自己故意夸大，貶低你的競爭對手，競爭對手不錯，可是我們比他們更好才可以。還有就是學員對課程的價格、服務也很在意，在剛開始接觸學員時要給對方留下實在、可靠的感覺，能把很多專業知識用自己的話表述出來，增強學員對你的信任。自己要多學知識，尤其是自己所做的學校一定要詳細的了解。不能讓學生難住自己。要對自己自信，對學校、對課程自信。

六、招生策劃建議

培訓承諾

1、如學習期滿后，尚不能獨立維修者，可免費再學，直到學會為止；

2、本學校可與學員簽定《就業保證協議》，保證為每位學員安排工作，成績優異者可留用本公司就業；

3、學員創業開店，公司會為學員提供長期的免費新款產品維修技術支持服務；

4、本公司可以為學員，全程提供長期的大量配件與維修設備服務，為您做到后顧無憂！

招生策劃書2

由分析結果建立目標市場，所謂目標市場，是指院校根據自身條件和能力，分辨出能為之有效服務的細分市場，以利發揮優勢，職業學院招生目標市場慨念以學生類別，院校和區域為主，如技校校學生主要以普通中學初級中學畢業生為對象，再進一步細分為學業成績中下及家景較為一般，而分布于院校影響力能及的某一區域內的學生，以及確定生源豐足的客戶大校及一般院校，從而將招生工作中人力、物力資源集中于這一目標市場，職業學院的市場定位

定位是在顧客心理上建立自身造型及內涵，職業學院定位是為在目標對象中樹立自身品牌地位，所以院校應解消費者心理，對同類教育產品認知印象，院校在學生眼中地位、獨特造型及優勢，由定位可以確定營銷方法及手段，在信息時代，技校應研究的是如何使消費者在大量信息包圍下獲得本校清晰的最佳造型，而采取的步驟有：

(一)確認院校最有利的競爭造型，定位來源不是產品本身而是消費者心理，院校要從自身教育系列活動到消費者心目中印象進行客觀、系統的調查，依據顧客、產品差異和同類物價比關系研究來確認長期有利的競爭態勢，技校可對本身師資、設備、環境、就業率，服務等進行評估、比較、根據學生認知調查，選擇自身強項和特色，突出院校造型，(二)選擇競爭優勢，指經系統性方法評估現有諸多因素后選擇最富造型和競爭性的優勢，如某技校硬件差、辦學條件薄弱，則選擇自身在素質培養，管理方法方面的優勢，并使之與就讀學生和家長心理切合，對公眾強調現代社會人的素質重要性，樹立自身特色品牌，(三)定位的宣傳和堅持，定位是一個心理認知問題，應該是院校和學生、家長的溝通，通過宣傳，使自身特色、辦學理念、教育觀為大眾認同，宣傳手段必須與定位相吻合，如宣傳院校樸實校風就不能渲染奢華，宣傳現代育人手段必須有相應硬件作襯托，宣傳就業率就必須有充足依據等，定位是院校品牌，宣傳中一定要客觀地考慮消費者印象，也要實事求是，定位是消費者認知和感情的長期積累，因此技校一旦確立、選擇自身定位，除非有重大情況發生，則應長期堅持，全力以赴，定位應有好的標的物，如對照某一有鮮明特點好的或壞的標的物，以襯托自身造型;或使自身造型與學生或家長腦海中定型造型有機銜接，比重新建立造型要容易，也可以采用新位置策略，如技校本身造型欠佳，可考慮大范圍更動專業及培養目標，甚至合并或擴張、重組、改名以吸引學生，定位如遇重大社會變革或政策調整，如高校擴招、普高熱等，也需要根據實際情況加以調整，營銷推廣策略

營銷推廣包括人員推銷、平面廣告、促銷和公共關系，1、人員推銷，指在既定目標下，與潛在或已有的顧客談話，它有針對性強，容易培養友誼，信息反饋快的優點、缺點是成本較高，在招生工作中，人員推銷可有對個人訪談、開會、電話推銷等方，在推銷人員選擇上，教師由于職業關系，解學生心理、興趣、能把握學生思想，有較好的語言能力，為學生所信服，是招生工作中推銷人員首選，或可采用技校校長、教師、學生的綜合營銷法，多層次展開，校長打開局面，教師宣講，學生現身說法等，方式上可依據推銷人員社會關系及院校熟悉情況，采用總體進行或任務包干，人員推銷應建立一支固定隊伍，以老帶新，在每年技校招生時間內發揮作用，維持一批有固定生源的老客戶院校，2、平面廣告，具有面廣、生動、迅速的特點，職業學院招生平面廣告對象為學生和家長及生源院校教師和其它對學生就讀意愿有影響的人，要訴諸理性，情感等諸多因素，平面廣告的任務是建立院校的知名度，顯示其教育產品實質、及院校特色、環境、服務等，關鍵要把握幫助學生達到的某一具體的目的，如用實例展示學生就讀可升學，獲得某一行業職位等，建立學生的信心和取向，平面廣告的目標可分為通知、說明、提醒和建立造型等，平面廣告通知性目標是使學生對教育產品有一個解，產生需求和欲望，通知性目標要突出職業學院的性質、作用、就讀前途和發展;平面廣告說明性目標往往采取比較手法，突出院校獨特優勢;平面廣告提醒性目標指要保持連續性、反復播放，加深顧客印象;造型性目標要造成從視覺到心靈上的震撼或感觸，如宣傳辦學理念、校訓、校史、校舍、環境、及院校各種活動，也可采用側面法子，如播放院校獻愛心、公益活動、校風校紀的材料，3、促銷，指采用各種能迅速刺激消費者采取購買行為的手段的集合，促銷行為多種多樣，要有新穎性與實用性，如給予生源校或協助人員個人經濟獎勵，給學生贈品，分發彩色印刷品，布置展板展臺，有技校在分發手提袋上印上宣傳內容，學生因實惠而采用，起到很好的宣傳作用，4、公共關系，具有管理功能和營銷的雙重作用，用以形成，維持或改變顧客對院校及其產品的態度，使院校校運作及措施與目標市場一致，從而被學生和家長接納，公共關系具有長期，特定的功能，建立絕非一朝一夕，主要通過長期有效的合作，建立雙方的可信度，滿意率，公共關系主要密訣即向目標市場不斷努力，輔以多種手段，加深加固印象，當群眾才接觸某個院校并不會覺得很好，但通過長期的公關活動也能達到目的，如某技校跨區域招生，為與學生家長溝通，影響其周邊人群，每學期派出教師，到周邊縣區分別召開家長會，表達院校重視與家庭溝通，并長期堅持，使院校各種活動、成果信息散布于廣大地區;又如技校參加的社會公益活動，在校慶、節慶假日、開學等時間邀請有關人員參加的公關活動;利用傳媒、及時報道院校各種活動及動向;為普通中學提供技能課師資與設備支持;熱線電話、網站;開辦免費的下崗職工技能培訓班等，在不斷的公關活動中，使顧客心理產生變化，提升對院校的認知印象，起到“潤物細無聲”的潛移默化作用，渠道策劃

招生工作有多種渠道，尤其是當代，已經進入網絡時代，招生渠道正在呈立體化發展的趨勢，所謂招生渠道策劃，就是謀劃形成屬于自己本校的招生網絡和多種渠道，并且，確保其暢通高效，招生渠道在招生中占有非常重要的地位，渠道運用，存乎一心。

招生策劃書3

通過對安徽省電腦培訓學校的調查研究發現，省城幾所大型電腦培訓學校在每招生宣傳和推廣上依然保留很大的趨同性，幾乎沒有新的突破，實力相當的學校在媒體傳播訴求點的差異化逐漸消失，廣告跟風現象嚴重。

一、春季招生生源背景分析

安徽電視臺大客戶服務中心曾對20xx年春節后的入校（電腦學校）新生進行調查研究，入校新生包括新華、世杰、文達三所院校的在校學生，結果顯示：

1﹑求學動機表現：77.4%的春季新生是出于自我意愿，其他新生出自家人意愿。學生學習電腦主要為掌握技能、解決就業和滿足興趣，總體上“掌握技能”占較大比例60.9%；家人在“解決就業”的問題上表現較多的關注比例78.5％，根據動機由來的不同，需求比例又有所不同；

2、春季招生目標群：春季招生當以待業青年宣傳為主，包括外出打工返鄉人員、退伍軍人、初高中畢業在家待業人員、在崗培訓等，其中初高中畢業在家待業人員約占總生源打工50％～60％；（What－策劃目標群）

3、廣告對生源的影響：學生和家長了解電腦學校主要是通過電視廣告，廣告的傳播仍需繼續延伸。家長較為理性，多有實際考察和熟人推薦的傾向，但是省城幾家電腦學校的電視廣告高頻次投放的同時，廣告又存在嚴重的同質化和跟風現象，所以廣告的邊際效應遞減，廣告傳播面臨再度創新；（Why－分析困難和機會）

4、生源了解學校的現狀：距離省城較遠的生源過于依靠電視廣告了解學校，信息薄弱，可信度低，家長依靠熟人推薦和實地考察，容易被競爭對手攔截。學校品牌的美譽度和信譽度如何建立，怎樣實施生源終端攔截，狙擊競爭對手，都是學校面臨的現實問題。所以我們需要走近生源之地，給他們一個了解新華的機會和理由。（How－尋找解決方案）

二、分析市場困難 挖掘機會點

（一）市場困難分析

1、行業內競爭激烈，僧多粥少。在電腦學校相對成熟的省城合肥，市場前期的高利潤回報率興起了一大批電腦培訓學校，業內競爭非常激烈，尤其表現在生源的競爭上。同時，電腦學校的生源還受到公辦大專、成教和自考類學校的分流，致使整個電腦培訓行業都面臨招生的困難選擇。

2、圈內競爭內耗黑洞凸現。省城電腦培訓行業內部競爭激烈，以新華、世杰、文達等學校為首將電腦培訓業攪成一鍋粥，其長期內耗代價不菲，個別弱小學校甚至不擇手段，以損害行業利益的不正當競爭手段搶生源，回避并轉嫁責任。走出圈內，避免內耗，尋找突破點，以優勢樹立行業領導地位是新華的必然選擇。

3、招生宣傳，如火如荼。位居行業第一梯度的幾所電腦學校的年廣告斥資力度驚人，費用高高攀升。如何有效利用媒介資源，減少虛投量，提高招生命中率，已成為學校的一大困惑。廣告的激烈競爭迫使學校的廣告額度居高不下，如何得力有效地承接媒介廣告對生源的作用亦成為學校發展的困惑之一。

4、春季招生不溫不火，生源基數較小。電腦學校春季招生由于在校學生尚未畢業，在外打工的青年尚未返鄉，潛在生源對電腦學校的關注度較弱，所以春季招生的宣傳和推廣受到很大的限制。招生投入和生源產出很難協調，投入不易過大，招生推廣應簡單易行，短期效果顯著。

（二）市場機會點分析

1、新華學校具備良好的品牌知曉度。通過對學生及其家長的調查發現，新華學校在他們心中擁有較高的品牌知曉度，說明新華學校的電視廣告起到了良好的傳播效果，有利于今年春季招生宣傳和推廣的有力運作。這次策劃也是一個借力發力的市場運作，借助新華品牌形象推動招生的有效進行。

2、各個學校的終端推廣環節薄弱，利于新華學校營造終端攔截攻勢。省城幾所電腦學校在各個地市設置的招生辦事處過于散落，招生宣傳和推廣力度薄弱。新華學校可以大造聲勢，實施終端攔截，最大限度回籠生源，擊敗競爭對手。

另外，新年之際是家長考慮待業子女求學接口，也是其習慣此時重大決策的關口，很容易受到外界宣傳的影響，待業畢業生也多會選擇此時考慮未來的成長問題，我們要做的就是抓住這個時機，引爆需求。

第二部分春季招生策劃建議案

一、招生策劃目的

通過招生推廣活動，走近生源終端，以真情演繹學校風采，突破困難地區的生源招生困境，快速擴大招生生源，樹立良好品牌形象，加強行業領導地位，維護行業利益持續增長。

二、策略主題導向

重點地區，刺激就讀需求，實施終端攔截，擴大生源招生，塑造學校品牌。

三、招生試點地區

以××地區為今年春季招生突破點（根據新華學校在安徽各個地區的招生策略難，考慮××地區的戰略地位比較特殊，故選擇該市予以試點突破。學校亦可根據實際情況適當擴大試點范圍，甚至在全省內進行推廣）

四、目標群體

安徽省××市及其縣級鄉鎮的在家待業青年，以及外出打工返鄉青年。

五、招生活動推廣時間

六、招生活動推廣主題和主要內容

推廣主題

“成功在新華”大型咨詢活動，引爆消費需求。提倡“輕松學電腦，成功在新華”的傳播理念，并將該理念貫穿整個活動當中。

活動創新

此報告會不同于一般的專題報告會，創新之處在于其合理有序的操作，相互承接的環節，以及對目標人群的有效過濾和鎖定。

主要內容

該活動主要分三個階段，每個階段都是對消費人群進行一次有效的過濾，篩選目標人群，然后重點攻堅，刺激其就讀需求，實現新華春季招生計劃。

第一階段為“預熱”，通過“輕松學電腦”學生作品展活動和鬧市＆集市送掛歷年畫（畫面可以是學生作品或學校風景等）活動，讓新華學校走近千家萬戶，為新華的春季招生播種希望，并將后期重點活動有效地托起；

第二階段為“高潮”，通過“成功在新華”大型咨詢報告會活動，用專家和領導的聲音喚起目標人群的愿望，利用現場報名優惠和數名免費學員抽獎等活動，最大限度地刺激目標消費者的消費需求，引爆流行；

第三階段為“收獲”，演講報告活動結束后，立刻（當日或次日）開展“新華成功之行”，將有就讀意愿的生源（學生和家長）帶上車，進行生源的最終過濾，同時也意味著學生將走近新華，體味新華的成功，渴求成功于新華，亦是一個成功招生時期。

活動的展出不但可以樹立新華電腦學校在××地區的良好品牌形象，承接了巨資電視廣告的拉力，而且有效地推動招生活動開展和延伸，必定生源廣進，同時有效地封殺競爭對手的攻擊。如果試點成功，下次招生活動就可以將成功經驗快速復制。

七、前期籌備階段，運籌帷幄，籌備先行

制定策略，規劃流程，預算金額，掌控時間，權責到位，絕對執行，刻不容緩。

（二）籌備內容：

1、征集學生優秀作品。由學校組織向在校學生征集優秀學生作品，包括學生參加學校和社會活動的獲獎作品，匯集成冊，然后加工、裝幀、制裱，制作成展牌。

優秀和獲獎作品（25－40件）：攝影、書法、繪畫、電腦制作作品（為主）等；

組織參與人員（4人）：學校負責人（2個），在校學生（2－4人），宣傳人員（２人）；

學校招生宣傳展牌、條幅和宣傳材料的制作，突出學校的辦學實力和學校品牌效應，宣傳材料的制作必須精美。

2、年畫和宣傳單頁的籌備。根據學校春季招生的實際情況，籌備學校招生的宣傳單頁和贈送的年畫。

年畫設計：以新華學校為背景，附以新華辦學理念，并將年畫設計成20xx年的掛歷，考慮成本，可以將年畫設為精美的單頁掛歷（數量另定）；在掛歷的畫面可以是學生作品或學校風景，宣傳內容中可以包括“憑掛歷附件可以免費參加“成功在新華”大型專場咨詢報告會和“新華成功之行”活動，享受報名優惠條件和現場抽獎機會，并可親身考察新華學校，讓您擁有意想不到的收獲”。（同時刊印咨詢會的時間和地點）

宣傳單頁設計：設計簡單的學校春季招生的宣傳單頁，內容包括新華春季招生活動安排，學校介紹，甚至可以附加促銷信息“憑此單報名入學可免單程車費等”。（同時刊印咨詢會的時間和地點）

3、組建咨詢報告團。根據活動需要，報告團至少包括三方人員：

校方代表（1人）。宣傳學校，宣傳活動，解惑釋疑；

專家代表（1人）。結合社會需要和新華學校辦學的特色和實力，分析學電腦的前途；

學生代表（2人）。現身說法，實事求是，聲情并茂，誠信有加。

4、新華成功之行。學校通過××市各招生辦事處或活動現場收集意愿到新華就讀的學生（以及其家長），通過報媒宣傳相關活動事宜，在演講報告結束后，定時開展新華學校一日游活動。

新華學校校車（輛數待定），車身上做招貼或噴繪等宣傳此次活動；

學校接待人員（5人），安排參觀人員的休息和用餐，并接受學生和家長的咨詢；

導游解說人員（2名），終端介紹學校，參觀學校的先進教學設備，良好的教學環境，爭取現場說服學生及其家長。

5、活動流程的制定。通過前期調研，制定活動開展地點和流程路線。

××重點車站的公關，宣傳事宜的前期確定，劃定宣傳范圍，爭取有關部門的合作；

××鬧市區和地區鄉鎮集市的地點確定，制定活動路線，規劃活動時間和內容；

設定咨詢報告時間和地點，選擇××市和地點方便的縣城，便于目標人群集體參加；

6、配合宣傳的媒體選擇：整個活動的開展都在電視和報紙媒體的配合下進行宣傳，媒體可以選擇安徽電視臺的地面頻道和××市地方電視頻道進行字幕宣傳，報道活動開展的時間和地點等安排，讓更多的人群關注新華招生活動的推廣。

八、地面推廣，終端攔截，勢如破竹。

第一階段、招生預熱期，制造新聞，醞釀市場

第一階段主要是招生活動的預熱，重點鎖定打工返鄉人群和畢業在家待業人群，吸引他們對新華學校活動本身的注意，為后期招生活動的推廣鋪墊。同時也是在為××市民制造新聞，借助當地媒體予以宣傳。在招生宣傳的預熱階段，通過對泛人群的有效宣傳進行最大限度地過濾出目標人群。

（二）活動主題

“輕松學電腦”學生作品展和鬧市＆集市送掛歷年畫活動，抓住打工青年返鄉和春節喜慶之際，宣傳新華（招生活動），讓新華學校走近千家萬戶。

（三）宣傳內容

通過作品展和送年畫活動進行重點宣傳的是大型咨詢報告會，向生源之地傳遞招生促銷信息，吸引目標人群參加咨詢會。傳遞的信息如咨詢會現場報名享受優惠（建議），設置10名免費就讀名額（力薦），現場抽獎，中獎者免費到新華學校就讀。同時凡是參加咨詢報告會的人員均可獲得學校提供的電腦書籍或精美禮品等。

（四）活動內容

①活動目的：在人流集中的地方有效地傳播新華學校，吸引返鄉青年（以及家長）關注新華，口頭宣傳新華，傳播新華此次招生活動，刺激目標人群消費需求，誘發潛在生源就讀電腦學校的意愿，為“成功在新華”咨詢會奠定良好的引爆基礎（告訴他們參加咨詢會可以得到的最大好處，吸引目標人群參加大型咨詢報告會）。

②活動實施內容：

××市及其地區的主要汽車站和火車站，在車站設立展牌和展架，或利用車站的櫥窗陳列學生作品；→同時展示學校的宣傳展牌和學校圖片，宣傳學校的教學條件和辦學規模等，并在主要車站安排咨詢人員向關注的群眾作學校的介紹，甚至放映ＤＶＤ（播放學校宣傳片和廣告片）；→在主要車站安排人員向乘客散發傳單，或贈送有新華介紹的報紙，配合作品展和現場咨詢等事宜。

③活動配合：

宣傳配合活動前期需要在電視頻道予以字幕宣傳，也可考慮在當地報紙進行宣傳報道；

活動期間結合“新華成功之行”活動，對學校感興趣或有就讀意愿的學生可以登記報名，參加學校咨詢報告會后再行參觀學校，體現學校的正規辦學和誠實守信的精神。

④另外：

由于打工返鄉和在家待業的青年多集中在春節期間隨朋友到集市上購物，活動容易讓更多的目標人群接觸到新華學校的招生宣傳，擴大招生宣傳影響；

贈送年畫掛歷迎合春節喜慶的需求，目標人群容易接受，并會將學校制作的宣傳掛歷在家中張貼，形成一種長期耳濡目染的宣傳效果，加強品牌的親和力，同時有效地配合了電視廣告在春節期間的播出。

第二階段、鎖定目標人群，推動招生高潮，傾力終端攔截，塑造學校品牌

通過前期針對泛人群的招生宣傳，有效地過濾學校招生的目標人群。然后通過大型現場咨詢報告活動集中突破目標人群（凡是來參加報告者基本都是有就讀需求的人）。演講現場優秀學子的真情表白，教育專家的淳淳說教，學校領導的教學規劃，定將一石激起千層浪，燃起生源對就讀電腦學校的前途熱望，激起就讀熱情。然后是報名參加“新華成功之行”，學校招生一舉鎖定乾坤。

①活動主題：“成功在新華”大型咨詢報告會活動。

③活動目的：走近消費者，介紹新華學校，現場促銷，說服目標人群，塑造學校品牌；

④活動地點：以××市和主要縣城為主，在當地知名學校、電影院和賓館報告廳內開展“成功在新華”大型咨詢報告會活動。（注意會場內外的布置和宣傳）

⑤活動宣傳：

媒介宣傳。借助安徽電視臺落地頻道（影視頻道）和當地電視頻道進行字幕宣傳，同時可以借助當地傳閱率較高的報紙進行活動的宣傳。宣傳活動的時間、地點和流程等，旨在培育招生活動推廣的輿論氛圍。

戶外宣傳。在召開咨詢報告會的市區和縣城的主要干道適當掛放條幅和氣球，以及會場地點的指示牌和宣傳標語。會場外需要彩虹門和氣球等宣傳，營造會議的隆重氛圍，會場內同樣需要很好的宣傳氛圍，包括主席臺上的背景、條幅、標語等。

⑥活動歷時：2～3個小時

⑦活動內容：

優秀學子現身說法，實事求是，聲情并茂，誠信有加；（20～30分鐘）

教育專家結合社會需要和新華學校辦學的特色和實力，分析學電腦的前途；（30～40分鐘）

學校代表宣傳學校辦學宗旨和教學環境，宣傳活動，解惑釋疑；（30～40分鐘）

現場咨詢，教育專家和學校代表現場咨詢，回答聽眾的提問，釋疑解惑；（30～40分鐘）

現場報名優惠和贈送書籍活動，書籍可以是新華學校的教科書，帶有一定宣傳意義。（和現場咨詢活動同時進行即可）

⑧宣傳報道：邀請當地媒體跟蹤報道，烘托咨詢會場的氣氛，營造需求饑渴輿論，為活動后生源的繼續報名鋪墊；盡量要求媒體能夠在活動后期繼續跟蹤報道。

⑨會后報名：會后咨詢報名活動，參加演講活動的家長和學生，可以憑入場券在會后到當地招生辦事處登記報名，享受入學優惠活動。有意愿就讀者，可以在報名登記后當日或次日參加“新華成功之行”活動。

⑩效果預測：通過前期的活動宣傳，以及現場氣氛的烘托，我們可以就此項重點招生活動作以必要的事前預測。

咨詢會前期的有效宣傳，必然引起目標人群的高度關注，吸引終端目標消費者以及家人和親朋的高度參與；

參會人員都是前期宣傳后的'過濾人員，凡是參加咨詢會的消費者，都是具有需求意愿的人群，現場氣氛必然十分熱烈；

現場促銷，制造需求短缺現象，刺激學生就讀心理。同時配合現場贈書和學校一日行等活動，營造從眾心理，引爆招生熱潮。

尤其是“幸運之星”現場抽獎活動，必然吸引與會人員的高度參與，關注新華，關注新華招生，讓新華的招生得到更多的口碑傳播，更具殺傷力。

對于此項活動，可能學校也曾有過此類招生策劃，但是此次招生終端活動的策劃仍以咨詢活動為主，關鍵在于其他輔助活動的鋪墊比較精彩，主次活動的有效組合和得力承接使得招生高潮不斷迭起。故招生咨詢報告會應重點開展，讓招生活動的熱點得到最大限度的發揮和拓展，引爆就讀需求，實現春季招生計劃。

第三階段、收獲碩果，回籠生源，增強學校信任度，再度實施終端攔截

電腦培訓市場廣告宣傳和推廣的跟風現象嚴重，競爭環境不斷惡化，行業內亦出現很多不正當競爭現象，導致整個電腦培訓學校的信譽度下降。此次新華操刀××市場，當在品牌信任度上發力，主動拉近學校和消費者之間的距離。

任何促銷都要遵循邊際效應遞減原則，但是主力促銷活動的結束則需要一個良好有效的活動予以承接和配合，使招生推廣活動的邊際效應得到最大程度的延遲。

（一）活動主題：“新華成功之行”，讓我們一同上路

（活動開展時間主要是配合咨詢報告會活動，活動結束后立即報名參加該活動，仍然根據咨詢會分兩個階段，但應略比咨詢會延后，并將時間延遲到新年的正月二十，原因是有就讀意愿的學生將在此前基本做出決定）

（三）活動目的：切實走近目標消費者及其家長，展現學校精神風貌，實現生源的最終攔截，完成春季招生計劃。

（四）活動內容：演講報告結束后立即登記參與人員（包括前期招生活動已登記的人員），在規定時間內按時參加活動，到學校參觀旅游（車次可根據實際情況而定）；

旅游時間為一天往返，中午在學校就餐。學生和家長可到新華各學校參觀，在重點校區參觀學校的教學設施、住宿條件、學習環境等。同時向參觀的學生和家長宣傳學校的辦學政策和教學方針，以及就業保障等事宜。

（五）活動配合：學校在參觀之前之中要做好校內布置和宣傳事宜，以最好的形象面對參觀的家長和學生。

當然，此項活動的開展可以結合前期其他幾項活動同時進行。

（六）活動意義：凡是參加此類活動者，基本都是重度需求目標群，通過與他們近距離的接觸，參觀學校，有效溝通，對其心理有很大的說服作用，至少對學校來說就是一難得的針對性極強的口碑宣傳。

新華學校環境和辦學規模是其他同類競爭學校所無法比擬的，無形之中加大學生就讀新華學校的意愿，促使學生及其家長快速做出就讀決定。最大限度攔截目標生源，并有效避免學生在車站被攔截的現象.第三部分、效果預測

1、借勢出擊，創造良好的傳播效果。

迅速將其他電腦學校的廣告傳播效果嫁接到活動推廣之中，有效利用安徽省城各電腦學校的媒體廣告營造的良好氛圍，借勢出擊，搶占終端，快速將整個媒介攻勢最大限度轉移到活動當中，讓其他電腦學校的媒介傳播效果甘做“嫁衣裳”。

2、新華學校，快速塑造區域領導品牌。

新華電腦學校得到空前強勢的傳播，迅速展示學校的辦學實力和規模，極大提升品牌的美譽度和信譽度，有效得力地發揮了品牌區域終端的張力，形成新華電腦學校絕對的區域領導品牌，舍我其誰的良好社會形象。

3、培育市場，生源廣進，穩固新華生源的后備江山。

××是安徽省內重要城市，其招生推廣的成功經驗可以快速復制，重點突破幾個重要城市，即可形成整個安徽市場的高屋建瓴之勢，有利于新華電腦學校樹立行業老大地位，帶動整個電腦培訓行業的快速發展。

4、媒體強勢傳播和活動得力推廣，具有很強的延遲效應。

系列活動之后的邊際效應巨大，各個媒體連續報道和跟蹤報道，樹立新華電腦學校在農村的良好品牌形象，固化消費者對學校的新認識新觀念，并形成良好的口碑宣傳，定會不斷吸引城鄉學子連綿不斷、絡繹不絕來校就讀。同時，區域品牌形象的絕對確立，可以形成良好的輿論傳播參照，引爆其他地市目標人群對新華學校品牌的關注和認可。

招生策劃書4

一、摸清招生地的各個方面的情況。

1、招生地的中學的詳細地址、畢業生的人數。

2、招生地往年各個中學的升學率，抓住重點目標中學。

3、利用假期及周末時間到定州各個高中做招生.具體做法是先去各學校了解情況然后利用人際關系通過各種渠道在各高中招代理人員,同時針對不同的目標制定出不同的宣傳方法及時找到開展工作的切入點

4、掌握當地舉行的一切高招咨詢會議活動，摸清體檢、考試、填報志愿等集會的時間。合理的制定出安排。

5、資料的準備。如：簡章、報名表、海報并切合實際的做一些自己的宣傳資料。

6、由老師直接面對學生宣傳,并密切注意重點目標學生，做起思想工作，引導報名。還要注意學生的從眾心理，盡量把這部分學生納入招生隊伍從而帶動其他學生報名。

7、管理好材料,報名表不得外泄。

8、了解各個學校情況,通過各個招生人員對其所在學校的具體情況作深入了解。

二、計劃招生人數:

需對各個學校做出深入了解以后做出.三、需要總部的支持:

1、接受總部的招生代理培訓,使其掌握相應的招生技巧以利于招生工作更好得進行.總部可對其進行考核.培訓應包括與總部相關的詳細情況,經常遇到得問題,招生技巧,語言運用等.2、甲方提供招生簡章,報名表,以及招生委托書等招生相關文書證件，在招生代理有效期內,獲得招生宣傳,技術等各項支持.3、宣傳彩頁等資料由總部提供,再必要時可通過郵寄包裹等形式直接送達要求送達的地點。

4、總部負責媒體廣告的統一管理，甲方在當地發布廣告時，適時公布乙方的聯系方式，以便當地考生就近到乙方咨詢報名。

5、代理有權知道總部在其負責區域的相關宣傳,總部有義務定期不定期的告知其在代理人員負責區域的宣傳進度,以利于雙方更好的合做。

6、甲方應同意乙方可以在招生期間，向報名學生收取一定量的報名費，并由乙方開具收據。除此之外，不再以任何名義向家長及學生收取費用。

四、代理增加后相互間的協調問題:

1、各代理有權知道當地的代理現狀及相互間的聯系方式以避免出現不必要的沖突,誤會和惡性競爭。

2、應對各代理負責區域進行分區,盡量互不干涉.總部應對此做出有預見性的判斷否則代理方不對出現的意外情況負任何責任。

五、具體時間安排如下:

1、四月工作:

2、五月工作:

3、六月工作:

4、七月工作:

5、八月工作:

6、九月工作:

7、十月工作:

8、十一月工作:

六、可能會用到的資料

1、文字資料（包括宣傳冊、自己學校的簡章、報紙上的軟文、打印出來的搜索結果頁面等等）

2、學員資料（一定要打印成冊！打印時需要注意兩點：一是，一定要按入學學歷或者地區打印；二是，一定要把學員的名字和就業單位打印上去；）

3、成功案例（包括當地學員之就業合同、家庭住址、聯系電話、已就業之實例、就業薪資、圖片資料、音像資料、經典學員等等）。這種武器屬于高危險武器，數量少，威力大。一定要在合適的時候再拿出來。

招生策劃書5

一、前期準備

1、制定招生簡章，招生內容包括：學校簡介、cbdf簡介、開設課程、舞蹈報名電話、學校地址等。

2、招生電話要保持隨時有人接聽，盡可能避免漏接免接咨詢電話。

3、學校環境布置到位，并制作相關的展板以介紹招生簡介和學校簡介，讓家長了解學校的大概情況和招生的大概內容。

4、配備好專業的招生老師，做好家長的接待工作，該招生老師要了學校開設舞蹈的特色，對學校有整體的了解，預設好一些家長可能會問的問題并預設好該怎樣回答此問題。

5、準備好學校舞蹈的報名表格，給前來報名或咨詢的家長填寫。

6、為避免因孩子哭鬧而導致家長咨詢過程的不暢，可在招生現場準備一些玩具或零食（如：糖、氣球）

二、廣告宣傳

1、如果有條件的話可以開通公眾號，先請一些朋友、老師關注微信，并轉發相關的招生、宣傳文章，通過活動吸引更多的人參與進來。

2、印刷招生簡章宣傳單頁，在學校周邊、家長出入多的地方發放。

3、可做一些橫幅、招生海報懸掛在學校周邊的先驗處，或與物業（或街道）取得聯系、協商，懸掛在小區出入口、主要街道上以

及小區宣傳欄。

4、可在當地熱門論壇網站，定期發放學校的招生活動等，以達到宣傳的作用。

三、招生實施

1、招生現場準備

桌子兩張、椅子四張、展架兩個、招生背景一張、筆若干、招生報名表若干、招生簡章單頁若干、糖若干

2、招生時常

招生時間在一周以內，預計從20xx年3月15號開始至20左右結束。

3、招生進行中

每天派兩名招生老師到廣場定點進行招生，其他老師留在學校臨時辦事處進行招生工作。

四、招生總結

招生開始，招生老師每天早上和晚上進行一次小會議。早會討論當天招生該如何進行，晚會對一天來的招生工作進行總結。在廣場招生的老師每天在下班半小時前回到學校臨時辦事處與其他老師總結當天的招生工作，并認真登記好當天報名學生的信息。

招生策劃書6

一、活動：

20xx年1月17日晚8點

二、活動地點

FeelingHouse

三、主辦

國際合作部

四、活動目的一次化妝晚會，讓外教與海歸老師與同學切身交流，讓同學對斯威本科技大學出國留學的有更深的。屆時，晚會將邀數名外教與留學回國人士等晚會的特邀嘉賓。晚會招生項目的次活動，會的活動前，將緊扣“文化無國界，放眼看世界”主題，力求把晚會辦出，辦出水準。

五、活動流程：

1、主持人介紹到場及嘉賓，宣布晚會正式開始；

2、晚會活動正式開始，播放錄制MV3、由6位嘉賓選6位自帶面具最炫的人員面對面交流。

4、cosplay表演

5、游戲一：才藝比賽。（英文翻譯、歌曲、對白）

6、魔術堡壘表演。

7、由6位上場人員，抽名片。然后猜人，請名片里面的人上臺自我介紹并交流。

8、游戲二：現場互動游戲（收集隨身物品）

9、請賓盛裝出席或自創個性服飾，評選最出位、最驚艷個性服飾獎；

10、悄悄話：“新年心愿”、“直言直語”、“砰然心動”；

11、經典英文歌曲大合唱。

12、播放活動結尾曲－《友誼天長地久》英文版。

六、工作：

（1）提交書面申請（并附經費預算）。

（2）出兩位合適的晚會主持人。在篩選上會考慮英文和臺風問題。并通知提前作好主持本晚會的；

（3）由大一新生表演的節目：COSPLAY（動漫真人show）與魔術堡壘出的奇幻魔術世界（未定）

（4）作好本次晚會的宣傳工作。將校園廣播臺、海報的，在晚會前宣傳，使被邀請的老師、同學都并本次晚會；

（5）制作晚會專用邀請函（大約學生30，教師15），寫好請柬，并派工作一一送達誠邀嘉賓的和同學；錄制關于海歸老師留學感想的DV制作MV當晚播放；制作迎賓牌VIP卡；制作來賓登記表格；齊全的招生項目的資料。

（6）購買面具、彩燈、蠟燭、禮物、氣球、彩帶、拉花等晚會會場布置用品。將當晚所用的音樂刻碟，并備一份，以防音樂臨時故障。并預先去餐廳預定當晚的食物，以備餐廳不。

（7）4位禮儀小姐接待項目安排（簽到、派發面具、鮮花、活動時派發禮物、迎送貴賓。

（8）布置會場；

1、提早去考察會場，桌子等場地擺放，當晚工作人員將7點去活動現場布置。

2、安排到人員會場的管理和服務事宜，例如禮儀、音響設備、內部人員的等；

（9）分派任務

晚會策劃：寒葦烙夕

主持人：06電腦藝術

現場拍攝：06電腦藝術

邀請函、工作表格、迎賓牌制作：06多媒體

DV前期制作：05信管

會場布置、禮品購買：06電腦藝術

音響、燈光：06網絡技術的禮儀事務（書房門口、上臺禮物派送）：**電腦藝術

舞臺道具的迎賓登記、派發面具、鮮花、撤離等：06電腦藝術

七、經費申請：

包場：1500元

場地布置：200元

獎品：100元

宣傳費用：100元

不可預計費用200元

招生策劃書7

一、招生計劃背景概述:

1、學校簡介：

2、當前，隨著初高中階段教育的快速發展和教育這個特殊市場的逐步建立，各類職校之間，還有普通初高中之間以及職校和普通初高中之間的競爭越來越激烈，特別是面向廣大農村之間的競爭尤為突出，為了爭搶生源，每到招生季節，就打響了一場沒有硝煙的戰爭。

市場營銷是一種管理過程，即將品質優良的商品以適當的價格和最合理的渠道提供給消費者的科學的有系統的活動。

職業學校的招生活動也可以說是在目前市場經濟條件下，學校將“教育”商品銷售給學生，但這種銷售不是一次性交易，而是與顧客長期持續的服務過程，學生對產品的消費要達到一定的時間，最后實現消費的目的。職業學校招生活動過程是在“教育”商品真實質量的前提下的營銷活動：發現有就讀意愿的學生，與之溝通，挖掘其潛在需要，喚起就讀欲望，通過系列的分析、計劃、執行和控制的過程及營銷手段的組合應用，最后達成學生就讀的目的。

所以說招生營銷活動應該是一個管理過程。當前對職業學校來說，應該了解和實施這種管理過程，包括相應的營銷手段的組合應用，而更重要的是對招生工作中營銷理念、新的思維的認識，擺正和確立招生工作的地位及從全局上把握招生工作。

二：在學校招生工作營銷理念及運作手段的管理過程主要體現在以下

幾個順序及層面。

1、市場調查及目標市場的確定市場調查是招生營銷活動的第一步，指以科學的方法收集、整理、分析各種有關資料，以了解營銷目標及其需求，使主管人員能更有效地設計、執行和控制各項營銷活動。職業學校可從教育部門獲得有關生源的各種數據，如人數、畢業意向、家庭狀況、現有及潛在需求，進行研究分析；

或用分層調查法，以學校為單位，分為領導、教師、學生和家長諸個層面，以訪談、問卷方式，收集、分析各種信息，進一步接觸實質情況，如生源數減少或增長原因，就讀學生層次及相關需求，生源校對職業學校印象及學生選擇學校就讀的主要考慮等，可為學校提供較為客觀的材料，以供決策參考。

由分析結果建立目標市場，所謂目標市場，是指學校根據自身條件和能力，分辨出能為之有效服務的細分市場，以利發揮優勢。職業學校招生目標市場慨念以學生類別，學校和區域為主，如職校校學生主要以普通中學初中畢業生為對象，再進一步細分為學業成績中下及家景較為一般，而分布于學校影響力能及的某一區域內的學生，以及確定生源豐足的客戶大校及一般學校，從而將招生工作中人力、物力資源集中于這一目標市場。

2、職業學校的市場定位:定位是在顧客心理上建立自身形象及內涵，職業學校定位是為在目標對象中樹立自身品牌地位。所以學校應了解消費者心理，對同類教育產品認知印象，學校在學生眼中地位、獨特形象及優勢，由定位可以確定營銷方法及手段，在信息時代，職校應研究的是如何使消費者在大量信息包圍下獲得本校清晰的最佳形象.而采取的步驟有：

（一）確認學校最有利的競爭形象。

定位來源不是產品本身而是消費者心理，學校要從自身教育系列活動到消費者心目中印象進行客觀、系統的調查，依據顧客、產品差異和同類物價比關系研究來確認長期有利的競爭態勢。職校可對本身師資、設備、環境、就業率，服務等進行評估、比較、根據學生認知調查，選擇自身強項和特色，突出學校形象。

（二）選擇競爭優勢，指經系統性方法評估現有諸多因素后選擇最富形象和競爭性的優勢。

如某職校硬件差、辦學條件薄弱，則選擇自身在素質培養，管理方法方面的優勢，并使之與就讀學生和家長心理切合，對公眾強調現代社會人的素質重要性，樹立自身特色品牌。

（三）定位的宣傳和堅持，定位是一個心理認知問題，應該是學校和學生、家長的溝通，通過宣傳，使自身特色、辦學理念、教育觀為大眾認同。

宣傳手段必須與定位相吻合，如宣傳學校樸實校風就不能渲染奢華，宣傳現代育人手段必須有相應硬件作襯托。宣傳就業率就必須有充足依據等。

定位是學校品牌，學生、家長的心智模式，宣傳中一定要客觀地考慮消費者印象，也要實事求是。

定位是消費者認知和感情的長期積累，因此職校一旦確立、選擇了自身定位，除非有重大情況發生，則應長期堅持，全力以赴。定位應有好的標的物，如對照某一有鮮明特點好的或壞的標的物，以襯托自身形象；或使自身形象與學生或家長腦海中定型形象有機銜接，比重新建立形象要容易。

也可以采用新位置策略，如職校本身形象欠佳，可考慮大范圍更動專業及培養目標，甚至合并或擴張、重組、改名以吸引學生。定位如遇重大社會變革或政策調整，如大學擴招、普高熱等，也需要根據實際情況加以調整。

三、營銷推廣策略營銷推廣包括人員推銷、廣告、促銷和公共關系。

1、人員推銷，指在既定目標下，與潛在或已有的顧客談話，它有針對性強，容易培養友誼，信息反饋快的優點、缺點是成本較高。在招生工作中，人員推銷可有對個人訪談、開會、電話推銷等方式。在推銷人員選擇上，教師由于職業關系，了解學生心理、興趣、能把握學生思想，有較好的語言能力，為學生所信服，是招生工作中推銷人員首選。

或可采用職校校長、教師、學生的綜合營銷法，多層次展開，校長打開局面，教師宣講，學生現身說法等，方式上可依據推銷人員社會關系及學校熟悉情況，采用總體進行或任務包干。人員推銷應建立一支固定隊伍，以老帶新，在每年職校招生時間內發揮作用，維持一批有固定生源的老客戶學校。

2、廣告，具有面廣、生動、迅速的特點。職業學校招生廣告對象為學生和家長及生源學校教師和其它對學生就讀意愿有影響的人，要訴諸理性，情感等諸多因素。廣告的任務是建立學校的知名度，顯示其教育產品實質、及學校特色、環境、服務等。關鍵要把握幫助學生達到的某一具體的目的，如用實例展示學生就讀可升學，獲得某一行業職位等，建立學生的信心和取向。

廣告的目標可分為通知、說明、提醒和建立形象等。廣告通知性目標

是使學生對教育產品有一個了解，產生需求和欲望。通知性目標要突出職業學校的性質、作用、就讀前途和發展；廣告說明性目標往往采取比較手法，突出學校獨特優勢；廣告提醒性目標指要保持連續性、反復播放，加深顧客印象；形象性目標要造成從視覺到心靈上的震撼或感觸，如宣傳辦學理念、校訓、校史、校舍、環境、及學校各種活動，也可采用側面辦法，如播放學校獻愛心、公益活動、校風校紀的材料。

3、促銷，指采用各種能迅速刺激消費者采取購買行為的手段的集合。促銷行為多種多樣，要有新穎性與實用性，如給予生源校或協助人員個人經濟獎勵，給學生贈品，分發彩色印刷品，布置展板展臺，有職校在分發手提袋上印上宣傳內容，學生因實惠而采用，起到很好的宣傳作用。

4、公共關系，具有管理功能和營銷的雙重作用，用以形成，維持或改變顧客對學校及其產品的態度，使學校運作及措施與目標市場一致，從而被學生和家長接納。公共關系具有長期，特定的功能，建立絕非一朝一夕。

主要通過長期有效的合作，建立雙方的可信度，滿意率。

公共關系主要密訣即向目標市場不斷努力，輔以多種手段，加深加固印象。當群眾才接觸某個學校并不會覺得很好，但通過長期的公關活動也能達到目的。如某職校跨區域招生，為了與學生家長溝通，影響其周邊人群，每學期派出教師，到周邊縣區分別召開家長會，表達學校重視與家庭溝通，并長期堅持，使學校各種活動、成果信息散布于廣大地區；

又如職校參加的社會公益活動，在校慶、節慶假日、開學等時間邀請有關人員參加的公關活動；利用媒體、及時報道學校各種活動及動向；為

招生策劃書8

生源是學校的生命線，招生是學校一切工作的重中之重，它直接關系著本校的生存與發展。

學校招生需要策劃。所謂招生策劃，是一種謀略活動，是策劃者緊緊圍繞招生目標，運用一系列的點子和創意進行構思、設計、謀劃、導引，制定切實可行、高質高效的策劃方案，供決策者選擇運用的過程。目的是使被策劃的本校順利實現招生的目標。我說學校需要招生策劃，一是因為當代本校是適應社會主義市場經濟的需要而產生發展起來的，招生、就業兩頭面向市場。尤其是招生，我們沒有列入國家招生計劃，而是直接面向社會、面向市場、面向家庭、面向學生。

一、定位策劃

一般說來，招生定位策劃主要包括以下幾方面的內容。一是定位生源地和招生目標群。這是根據學校的發展規劃和培養目標以及辦學規模和方向提出的，是解決到哪里去招收以及招收什么樣的學生的問題。具體說就是在地理上展開招生的區域和招收學生的目標群。是面向農村，還是面向城市；是面向應屆畢業生，還是面向社會。定位生源特色和招生優勢。一定要找到本校的個性特點和優勢，可以面向特殊的生源群體，可以多層次分類別招生，應該善于劍走偏鋒、標新立異、錯位發展。

二、市場策劃

一般說來，本校對招生市場具有與生俱來的重視和敏感。因為本校的生源配置主要依靠市場調節，招生必須進行市場策劃。所謂招生市場策劃，主要是指對招生市場進行分析和預測，從招生市場的空間中尋找到自己學校的坐標，找到招生的努力方向，為學校爭取到盡量多的市場份額。

市場策劃首先要進行調查分析，了解生源市場的現狀、態勢，分析招生的基本形勢和發展趨勢，掌握有關招生的基本數據，并且，進行必要的統計分析，提出科學的論證報告。例如，20xx年四川參加高考的考生共有62萬，國家計劃招生多少，其中本科、專科（高職）計劃各是多少；省外、省內計劃各是多少；公辦、本校計劃各是多少等。根據招生計劃預測一下本、專科的錄取分數線、錄取比例，預測一下本校的招生空間和條件。然后根據自己本校的實際情況，細分招生市場，確定本本校招生的努力方向，確定招生市場開發的策略與戰術，確定投入的人力、物力和財力。

其次，招生市場策劃必須了解人才市場的狀況，了解社會、市場對人才的需求。尤其是各級各類人才的需求規格和標準，將直接影響著本校的專業設置和課程安排，影響著招生的數量和質量。需求就是就業，出口影響著進口，我們學校一定要充分發揮自己辦學機制靈活的特點，根據市場對人才的需求確定人才培養的規格，設置專業，制定教學計劃和教學大綱，安排課程和教材，安排招生數量和質量。倘若能夠直接與用人單位簽定用人合同，進行定單培養，必將會成為招生的一大亮點。還可以根據市場的需求進行開發式招生，以增強對生源的吸引力。

三、形象策劃

形象是一所本校的門面，更是一所本校核心價值觀的體現。所謂招生形象策劃，其涵義有兩個方面，一方面是通過招生宣傳把學校的形象展示出來，這與學校的整體形象密切相關，是建立在學校整體形象基礎之上的；另一方面，是指招生過程的形象展示，包括構思設計招生過程中的一系列形象及其如何運用，如何展示。比如，廣告訴求語、屏幕形象、宣傳畫冊、招生資料、招生咨詢場所人員形象等等。招生形象往往是社會、家長、學生等接觸到的第一印象，是能夠直接影響學生是否選擇上某所本校的首要因素。

學校形象識別系統的支柱性要素主要有三個，這也是我們進行招生形象策劃的切入點和著力點。一是理念識別系統，指學校的價值觀體系，包括辦學理念、校園文化、校風校訓、戰略目標、宣傳口號等等。二是視覺識別系統，指運用視覺設計和行為展示，將學校的理念和特征視覺化、規范化、鮮明化，形成學校在人們那里的視覺形象特征，例如學校的校徽、標示牌、校園雕塑、學校建筑布局之類，以提升學校在市場競爭中的識別度，進而實施有效的信息傳播。三是行為識別系統，主要指學校的整體行為、組織行為、員工行為等，學校行為識別系統一般集中體現在學校內外舉辦的招生咨詢活動、文化活動、社會公益活動以及學校的管理行為之中。

四、公關策劃

就本校而言，公共關系主要指學校與社會公眾的交往、認識和了解的相互關系以及這種關系的發展過程，它主要包括學校與社會組織的關系，學校與社會公眾的關系。常用的公共關系活動類型一般分為宣傳型、服務型（提供免費服務）、交往型、公益型、尊重型（征求社區及學生家長的意見）、維護型等若干類。

一般說來，公共關系所產生的效果是其它任何形式都不能代替的。招生需要宣傳，需要公關，需要進行公共關系策劃。本校必須充分發揮公共關系在招生過程中的作用，精心構思設計各種類型的公關活動，高度重視交往傳揚、溝通協調，排憂解難、暢導理解，信息傳播、教育引導等各種公關渠道，積極為招生工作出力獻智。

招生公關策劃主要表現在以下三個方面。一是公共關系傳播策劃。傳播是公共關系的基本要素之一，也是公共關系活動的主要手段，它是一個完整的信息交流過程。招生公關策劃應該緊緊圍繞由誰傳播、傳播什么、通過什么渠道、傳播給誰、產生什么效果五個要素進行。二是公共關系工作程序策劃。它一般由調查研究、確立目標，編制計劃、設計方案，策劃實施、傳播溝通，評估結果、反饋調整等幾個步驟組成。三是公共關系專題活動策劃。例如，新聞發布會，學校成就展覽會，社會贊助活動，招生咨詢會，參觀考察等等。

五、廣告策劃

現階段，廣告是學校招生的基本手段。有的學校甚至在招生廣告方面不惜重金、大量投入。所以，做好招生廣告策劃顯得十分重要。招生廣告就是有計劃地通過媒體向招生目標群傳遞有關本校、專業、招生數量、規格要求、學校優勢、特色等信息，以介紹、說服、提醒為目標，起到喚起注意、引起興趣、啟發****、導致行動等作用。好的招生廣告應該真實性強，信息量大，針對性強，符合消費心理，符合道德規范。

招生廣告策劃的關鍵在于創意。好的創意應該簡捷、突出、獨特、聯想、凝神、形象、時尚。廣告媒體的選擇也很重要，主要應該考慮其經濟性、針對性和適合性。常用的媒體主要有報紙、雜志、電視、廣播、網絡、宣傳品、戶外廣告牌、車體廣告、展覽會、公益性社會活動等。還要注意報刊版面的環境選擇，電視廣告的時間選擇，頻率的變化，而且，學校也可以自行設計一些恰當的活動或傳播性工具來發布本校招生信息。另外，還要注意軟性廣告的運用，它對目標公眾的滲透力有著極其重要的作用。

六、管理策劃

管理策劃在.招生策劃中也具有相當的地位。所謂管理，是協調集體活動以達到預定目的的實踐過程。招生也是一個集體活動的過程，為了完成招生任務，實現招生目標，必須對招生活動進行計劃、組織、激勵、協調和控制。

招生管理策劃，首先應該對招生工作的機構、人員進行策劃安排，確定建立精干、高效的組織系統，選擇配備熱愛、熟悉招生工作的人員。其次，策劃建立科學、高效的指揮協調機制，優化配置各種招生資源，努力以最少的投入取得最大的效益。要遵循管理的原則，把眾多的招生人員組織在團隊之中，形成群體大于個體相加的合力和團隊精神。第三，制定科學高效的激勵政策，形成良性的激勵機制，也是招生管理策劃的重要內容，要充分運用環境、報酬、獎懲、精神、文化等多種要素調動招生人員的積極性、主動性和創造性。要通過管理策劃使本校的招生工作有條不紊、有序競爭、規范展開、高效進行。

七、渠道策劃

招生工作有多種渠道，尤其是當代，已經進入網絡時代，招生渠道正在呈立體化發展的趨勢。所謂招生渠道策劃，就是謀劃形成屬于自己本校的招生網絡和多種渠道，并且，確保其暢通高效。

招生渠道在招生中占有非常重要的地位。渠道運用，存乎一心。一方面，招生渠道要多；另一方面，招生渠道要不斷創新，要善于有所突破，善于與時俱進、善于另辟蹊徑，積極探索運用新的渠道，形成自己的獨特渠道，不要總是大家去擠一條路，一座橋。

目前常用的招生渠道主要有以下幾種：一是學校的老生帶新生，學校全體教職工充當招生人員，投親告友，四處拉學生。二是聘請招生信息員、招生代理，往各主要生源地派駐招生機構、招生代表。三是參加各級各類招生咨詢會、展覽會、洽談會進行宣傳推銷。四是到生源地學校開展各種聯誼活動，進行公關。五是新聞宣傳，樹立形象。六是各種媒體廣告、實物廣告。七是聘請著名專家、知名教授作顧，對學校作出正面評價。八是邀請教育行政部門、教育科研機構的領導專家到學校視察指導。

八、項目策劃

進行招生項目策劃首先應該進行項目調研，系統地搜集、分析和報告有關項目的信息，研究影響項目進展的各種環境因素。招生面對的生源是活生生的人，在項目策劃中一定要十分注意學生以及家長的心理規律和情感規律，使他們作為情感體驗的主體，對策劃項目產生積極或消極、肯定或否定的評價。另外，招生項目策劃還要注意時效、創新和價值；注意項目細分、項目選擇和項目定位三個環節。項目細分是項目策劃的基礎和前提，項目選擇和項目定位是項目細分的深化和繼續；沒有細分的選擇和定位必然是盲目的，而沒有目標選擇和定位，項目細分也就失去了意義。

好的項目必然會給招生帶來機遇和實效，它總是人們夢寐以求的。.好項目必須依靠我們自己去思考、去尋找。在思考尋找的過程中，可以適當注意以下幾點：一是與眾不同.二是巧搭便車，四兩撥千斤，借力發力，巧妙地借用其它行業、企業的手段和力量，為自己的招生打開局面。三是拾遺補缺，抓住了，一樣可以使之有價值、高效率。四，是填補空白，由于多方面的原因，盡管招生的學校、專業越來越多，但還是有一部分需求暫時無法滿足或者滿足的代價很高。哪個學校如果能夠滿足這部分需求或者降低滿足這部分需求的代價，則一定能夠取得成功。

招生策劃書9

一、市場背景：

南京作為我國的教育大市，是全國先進教育水平的代表，我市高校林立，各類民辦院校、培訓機構的規模也在不斷壯大。這也預示著招生市場的競爭變得更加激烈，對于很多私立、民辦、大中專院校以及培訓機構來說，招生工作是最為頭疼的問題。生源是這些院校的生命線，直接關系著院校的生存與發展。招生策劃也成為了這類院校最為關鍵的問題，古人云“凡事預則立，不預則廢”。只有立足現實、面向市場，科學預測、精心策劃才能夠取得理想的招生效果。

二、招生商函介紹：

直郵招生信函是專為教育類機構招生宣傳所用的一項新型商業信函業務，它以考生數據為支撐，以郵政網絡為傳播渠道，以郵件為傳播載體，將各類教育機構概況、師資力量、就業前景等相關招生信息傳遞給目標生源。

三、合作形式：

1、高（中）考招生前各大專院校、中專、職校可以掛號信或平信的方式向學校和考生寄遞學校簡介、招生簡章和招生宣傳資料，可使用學校自有的數據庫，也可使用函件局名址中心提供的全國學校和考生名址。

2、高（中）考后各大專院校、中專、職校可向考生寄遞預錄取通知書。

3、民辦學校可向高考、中考的落榜生寄發招生簡章、錄取通知書等。

4、各種電腦、外語、藝術、會計、考試補習等培訓學校及機構可利用郵政名址庫寄遞招生商函，寄發對象為相對應的有培訓需求的人群。

四、目標客戶：

全市所有大（中）專院校；私立、民辦院校、職業技術學（院）校；各種電腦、外語、財會、公務員、藝術、駕駛培訓機構、學齡前啟蒙等培訓學校及管理咨詢機構等（具體見附件）。

五、可行性分析：

目前，院校招生宣傳往往會選擇登報、專業雜志投放等形式，其優點是覆蓋面廣，但毫無針對性的廣告投放，換回的只能是資金的浪費。有些學校也會選擇招生簡章郵寄形式，但往往都是通過其他渠道獲得應屆畢業生或需要再深造的意向消費群名址，然后采用通過人工填寫信封的形式交郵局發寄，不但消耗一定的人力、物力、財力，而且這種沒有統一形象、依靠手工作業的信函常常給人一種檔次低、可信度差的印象。

我們郵政部門可以為各大院校、培訓機構提供完整的名址檢索、信封制作、封裝發寄、投遞等一條龍服務，將郵政的資源優勢轉化為雙方的經濟優勢，最終形成與學校合作達到雙贏的局面。

六、數據支撐：

XX年我局通過與市招辦合作，擁有南京市初中畢業生名址6。5萬多條，高中畢業生名址4萬多條。同時，我局還擁有江蘇省考生名址40萬條左右，全國考生名址200萬條左右，今年該數據將進一步遞增。各類大、中專院校、職業技術學校、私立、民辦院校可有償使用。我局還擁有南京市9。5萬條各企事業單位的高級行政管理人員名址、5萬條教師名址、3萬條醫生名址、2。4萬條金融系統員工名址、6萬條公務員名址、10萬條學齡前兒童名址、10萬條時尚女性名址等、2萬條it人群名址以及46萬條個人收入名址等，可供各類電腦、外語、藝術培訓、公務員培訓、學齡前培訓等機構及管理咨詢機構使用。

七、形象策劃：

形象是一所院校的門面，更是一所院校核心價值觀的體現。通過招生宣傳把學校的形象展示出來。比如宣傳畫冊、招生資料等等。招生形象往往是社會、家長、學生等接觸到的第一印象，是能夠直接影響學生是否選擇上某所院校的首要因素。

如院校有需要，我局專業的設計人員可以為其制作高質量的招生畫冊，供選擇。在招生畫冊上可以印制包括辦學理念、校園文化、校風校訓、宣傳口號等等。將學校的理念和特征視覺化、規范化、鮮明化，以提升學校在市場競爭中的識別度，進而實施有效的信息傳播。

八、推廣方式：

方式一：通過商業信函形式宣傳

即招生院校將需要傳達的招生信息，以考生名址信息數據庫為基礎，以信件為載件，通過郵政投遞網絡，傳達到目標考生手中。

價格構成：類別

本埠價格（元）

外埠價格（元）

備注

郵資費

印刷品

0．40（限100克以內，每續重100克加收0.15元/件）

0．70（限100克以內，每續重100克加收0.30元/件）

如果廣告內頁不是邀請函、信件等就可以按印刷品寄遞，反之，必須按普函寄遞。

普函郵資

0.80

1.20

掛號信函郵資

3.00＋普函郵資

名址信息費

南京考生名址：0.3元/條

全國考生名址：0.35元/條

打印費

0.10

0.10

封裝費

0.10

0.10

信封費用

0.15元—0.4元

視信封規格、印制要求待定

（有5、6、7、9號信封可供選擇）

x商函費用＝郵資費＋名址信息費＋封裝打印費＋信封費用+內頁印刷

方式二：通過“直郵通”媒體進行宣傳

“直郵通”媒體是以7號信簡為載體，以“打開有禮”為主題的一種數據庫營銷媒體。其展開為單頁式廣告，無法夾寄廣告，適合招生院校發布招生信息、學校簡介及優惠活動。

”直郵通”廣告價格

份數

100克雙膠紙（全彩印刷）

a4規格（210mmx260mm）

a3規格（420mmx260mm）

5000

0.85

0.95

10000

0.75

0.85

XX0

0.70

0.80

30000

0.65

0.75

40000

0.60

0.70

50000

0.55

0.65

80000以上

0.50

0.60

份數

100克雙膠紙（套紅印刷）

a4規格（210mmx260mm）

a3規格（420mmx260mm）

3000

0.66

0.76

5000

0.60

0.70

10000

0.55

0.65

XX0

0.50

0.60

注：以上價格不含信息費。（信息費0.3—0.35元）

方式三：《江蘇招生考試報》夾寄招生信息XX《江蘇招生考試報》于5月8日左右發行，發行數量45萬份，招生院校可在招生考試報內夾寄招生宣傳信息。廣告品規格價格（元）8開以內單頁0.40/份。

注：指定地區另加0.1元/份。

九、運作模式分析：

我局為“招生商函”項目特開設綠色通道，我們將根據招生院校需求，利用我局或院校自有名址，為院校提供招生簡章優先名址檢索、信封打印、寄發、投遞等一條龍郵政商函制作、投遞服務，以保證“招生商函”及時、有效到達。

1、客戶名址數據管理：郵政可為招生部門設置專用大客戶數據打印室，招生部門只需要提供含有考生姓名、地址、郵編內容的excel表格即可。我局會特設專人對該項目數據進行管理，嚴格保密招生部門數據，同時，招生部門也可派專人在制作現場進行數據監察。

2、項目“綠色通道”管理：郵政本著“優先處理，重點保護”的原則，為準考證掛號郵件開設“綠色通道”，并為該項目設計專用標識信封，在全國范圍內做到優先制作、優先分揀、優先投遞。

十、成功案例

南京工業職業技術學院是一所省屬普通高校，和其關聯的還有南京工程高等職業技術學院等6所帶有民辦性質的學校，其招生統一由母校負責，他的生源主要依靠自主對外招生。所以招生預算費用非常大。南京工業職業技術學院經過媒體調研和測算，最終選擇了以招生商函形式進行招生。XX年，南京職業技術學院除自己采集了市內外信息1/3，2/3的信息是由我局提供的。南京職業技術學院70%的招生商函采用的掛號方式，選中的目標學生人均收到2。5封招生商函。XX年該校共投入100萬元發招生商函，招到的學生人數達10000人（該校有6個校區）人均宣傳費用100元/人，總體招生費用比原先計劃節約了50%以上。

招生策劃書10

所謂現今的招生市場，主要是指對招生市場進行分析和預測，從招生市場的空間中尋找到自己學校的坐標，找到招生的努力方向，為學校爭取到盡量多的市場份額。一是理念指學校的價值觀體系，包括辦學理念、校園文化、校風校訓、戰略目標、宣傳口號等等。二是視覺，指運用視覺設計和行為展示，將學校的理念和特征視覺化、規范化、鮮明化，形成學校在人們那里的視覺形象特征，例如學校的校徽、標示牌、校園雕塑、學校建筑布局之類，以提升學校在市場競爭中的識別度，進而實施有效的信息傳播。三是行為，主要指學校的整體行為、組織行為、員工行為等，學校行為識別系統一般集中體現在學校內外舉辦的招生咨詢活動、文化活動。

一、咨詢方式

1）根據海翔基本情況進行介紹

2）海翔的優勢在哪里

3）根據各類不同學員的需要，海翔開了哪些培訓課程，哪些課程有專業好評

4）學生及家長選擇海翔之后，優勢是什么，或者說考試通過率的問題。

5）海翔的升學率和已經升學的學生情況

6）海翔的師資力量，在海翔的教學方式情況。

二、宣傳方式

目前常用的招生方式主要有以下幾種：

1）全體教工充當招生人員，投親告友，四處拉學生。

2）聘請招生信息員、招生代理，往各主要生源地派駐招生機構、招生代表。

3）參加各級各類招生咨詢會、展覽會、洽談會進行宣傳推銷。

4）到專業對口的學校開展各種聯誼活動，進行公關。

5）新聞宣傳，樹立形象。

6）各種媒體廣告、實物廣告。

7）聘請著名專家、知名教授作顧，對學校作出正面評價。

8）邀請教育行政部門、教育科研機構的領導專家到學校視察指導。

進行招生項目策劃首先應該進行項目調研，系統地搜集、分析和報告有關項目的信息，研究影響項目進展的各種環境因素。招生面對的生源是活生生的人，在招生策劃中一定要十分注意學生以及家長的心理規律和情感規律，使他們作為情感體驗的人物，對策劃項目產生積極或消極、肯定或否定的評價。另外，招生項目策劃還要注意時效、創新和價值；

在常用的招生方式為基礎的前提下特列出幾點招生模式概況

一、基礎策劃：

現在的招生市場面對這么多虛假招生廣告，家長和學生如何甄別、怎么選擇，該相信廣告和招生簡章嗎？如何了解學校的資質資格、不可能個個學校去實地考查學校的硬件設施和周邊環境，有什么途徑了解學校的師資力量、辦學成果、教學質量、升學率，安全管理等真實情況呢？

1）在本校設立每月免費參觀海翔活動，讓家長及學生在休閑時間參觀、考察并指導工作。

2）絕大多數學校網站的招生專欄僅有一個簡單的在線報名表，或是一份招生介紹頁面，這給家長留下學校極其馬虎、隨意的心理感受，從而影響對學校的整體判斷我自身覺得可以撤除，而是把招生市場人員的電話號碼以明顯的方式展現出來。

3）由于受到辦學時間較短、競爭對手詆毀、品牌傳播手段落后等因素困擾，一些學校在家長心目中“可信度很低”。以此咨詢人員的人格魅力和咨詢方式必須校改，制作招生資訊手冊百問，每位招生人員熟讀詳解。讓家長及學員放心。

4）不重視對潛在生源的開發與培育，缺少“全年營銷”的意識和理念。以此在已經培訓的學生身上進行“滾雪球”的招生方式，讓這些學生為我們海翔進行再宣傳。

5）對提供基礎教育服務的學校來說，使用各種促銷、打折、優惠的招生手段，明顯降低了學校的教育品格，是一種自毀形象的做法！所以我覺的不做這種招生手段，而是用介紹人的方式進行優惠活動，這樣大大體現工作人員的優勢，也能促進工作人員的可積極性。

6）在各大專業對口的學校門口的店面或者文具點擺放本校的條幅和易拉寶。

7）進行電話咨詢或者陌生電話來訪時，主要目的是讓家長或學生來本校進行當面咨詢。

8）本校的教育老師要不定期培訓招生人員，讓每位招生人員清楚的了解教育員工的一對一課程，方便宣傳咨詢。

9）把本校廣告印在袋子，衣服，鼠標墊，免費參觀卡、優惠卷等。在各個平臺投放廣告，如路邊巨型廣告牌，本地電視臺，電梯傳媒設備等。

二、公關策劃：

主要包括學校與社會組織的關系，學校與社會公眾的關系。公共關系活動類型一般分為宣傳型、服務型（提供免費服務）、交往型、公益型、尊重型（征求社區及學生家長的意見）、維護型等若干類。一般說來，公共關系所產生的效果是其它任何形式都不能代替的。招生需要宣傳，需要公關，需要進行公共關系策劃。學校必須充分發揮公共關系在招生過程中的作用，精心構思設計各種類型的公關活動，高度重視交往傳揚、溝通協調，排憂解難、暢導理解，信息傳播、教育引導等各種公關渠道。就是與學校開展各種聯誼活動，進行公關，與各校老師校長進行溝通以互利的關系進行公關關系。比如會議營銷——以用講座的形式來招生：

1）首先確立講座的主題，講什么并不重要，重要的是怎么講。

2）演講者必須不斷的引導學生與家長說“對”，其實就是引導他們，這里正是你一直在尋找的。

3）演講者要投入自己的愛心與激情。

4:）整個流程：

①自我介紹，感謝家長。注重個人形象已經個人經歷包裝。

②教學目的，教材介紹。

③教學特色及方法，可以用圖片及視頻的方式展示。

④點評已在海翔學習的學員近況。

⑤發動報名。

三、廣告策劃：

招生廣告就是有計劃地通過媒體向招生目標群傳遞有關本校、專業、招生數量、規格要求、學校優勢、特色等信息，以介紹、說服、提醒為目標，起到喚起注意、引起興趣、啟發、導致行動等作用。招生廣告策劃的關鍵在于創意。好的創意應該簡捷、突出、獨特、聯想、凝神、形象、時尚。廣告媒體的選擇也很重要，主要應該考慮其經濟性、針對性和適合性。常用的媒體主要有報紙、雜志、電視、廣播、網絡、宣傳品、戶外廣告牌、車體廣告、展覽會、公益性社會活動等。還要注意報刊版面的環境選擇，電視廣告的時間選擇，頻率的變化，而且，學校也可以自行設計一些恰當的活動或傳播性工具來發布招生信息。另外，還要注意軟性廣告的運用，它對目標公眾的滲透力有著極其重要的作用。

20xx年07月13日

招生策劃書11

長諸個層面，以訪談、問卷方式，收集、分析各種信息，進一步接觸實質情況，如生源數減少或增長原因，就讀學生層次及相關需求，生源校對職業學院印象及學生選擇院校就讀的主要考慮等，可為院校提供較為客觀的材料，以供決策參考，由分析結果建立目標市場，所謂目標市場，是指院校根據自身條件和能力，分辨出能為之有效服務的細分市場，以利發揮優勢，職業學院招生目標市場慨念以學生類別，院校和區域為主，如技校校學生主要以普通中學初級中學畢業生為對象，再進一步細分為學業成績中下及家景較為一般，而分布于院校影響力能及的某一區域內的學生，以及確定生源豐足的客戶大校及一般院校，從而將招生工作中人力、物力資源集中于這一目標市場。

一、職業學院的市場定位

定位是在顧客心理上建立自身造型及內涵，職業學院定位是為在目標對象中樹立自身品牌地位，所以院校應解消費者心理，對同類教育產品認知印象，院校在學生眼中地位、獨特造型及優勢，由定位可以確定營銷方法及手段，在信息時代，技校應研究的是如何使消費者在大量信息包圍下獲得本校清晰的最佳造型，而采取的步驟有：

（一）確認院校最有利的競爭造型，定位來源不是產品本身而是消費者心理，院校要從自身教育系列活動到消費者心目中印象進行客觀、系統的調查，依據顧客、產品差異和同類物價比關系研究來確認長期有利的競爭態勢，技校可對本身師資、設備、環境、就業率，服務等進行評估、比較、根據學生認知調查，選擇自身強項和特色，突出院校造型。

（二）選擇競爭優勢，指經系統性方法評估現有諸多因素后選擇最富造型和競爭性的優勢，如某技校硬件差、辦學條件薄弱，則選擇自身在素質培養，管理方法方面的優勢，并使之與就讀學生和家長心理切合，對公眾強調現代社會人的素質重要性，樹立自身特色品牌。

（三）定位的宣傳和堅持。

定位是一個心理認知問題，應該是院校和學生、家長的溝通，通過宣傳，使自身特色、辦學理念、教育觀為大眾認同，宣傳手段必須與定位相吻合，如宣傳院校樸實校風就不能渲染奢華，宣傳現代育人手段必須有相應硬件作襯托，宣傳就業率就必須有充足依據等，定位是院校品牌，宣傳中一定要客觀地考慮消費者印象，也要實事求是。

定位是消費者認知和感情的長期積累，因此技校一旦確立、選擇自身定位，除非有重大情況發生，則應長期堅持，全力以赴，定位應有好的標的物，如對照某一有鮮明特點好的或壞的標的物，以襯托自身造型；或使自身造型與學生或家長腦海中定型造型有機銜接，比重新建立造型要容易，也可以采用新位置策略，如技校本身造型欠佳，可考慮大范圍更動專業及培養目標，甚至合并或擴張、重組、改名以吸引學生，定位如遇重大社會變革或政策調整，如高校擴招、普高熱等，也需要根據實際情況加以調整。

二、營銷推廣策略

營銷推廣包括人員推銷、平面廣告、促銷和公共關系。

1、人員推銷，指在既定目標下，與潛在或已有的顧客談話，它有針對性強，容易培養友誼，信息反饋快的優點、缺點是成本較高，在招生工作中，人員推銷可有對個人訪談、開會、電話推銷等方，在推銷人員選擇上，教師由于職業關系，解學生心理、興趣、能把握學生思想，有較好的語言能力，為學生所信服，是招生工作中推銷人員首選，或可采用技校校長、教師、學生的綜合營銷法，多層次展開，校長打開局面，教師宣講，學生現身說法等，方式上可依據推銷人員社會關系及院校熟悉情況，采用總體進行或任務包干，人員推銷應建立一支固定隊伍，以老帶新，在每年技校招生時間內發揮作用，維持一批有固定生源的老客戶院校。

2、平面廣告，具有面廣、生動、迅速的特點，職業學院招生平面廣告對象為學生和家長及生源院校教師和其它對學生就讀意愿有影響的人，要訴諸理性，情感等諸多因素，平面廣告的任務是建立院校的知名度，顯示其教育產品實質、及院校特色、環境、服務等，關鍵要把握幫助學生達到的某一具體的目的，如用實例展示學生就讀可升學，獲得某一行業職位等，建立學生的信心和取向，平面廣告的目標可分為通知、說明、提醒和建立造型等，平面廣告通知性目標是使學生對教育產品有一個解，產生需求和欲望，通知性目標要突出職業學院的性質、作用、就讀前途和發展；平面廣告說明性目標往往采取比較手法，突出院校獨特優勢；平面廣告提醒性目標指要保持連續性、反復播放，加深顧客印象；造型性目標要造成從視覺到心靈上的震撼或感觸，如宣傳辦學理念、校訓、校史、校舍、環境、及院校各種活動，也可采用側面法子，如播放院校獻愛心、公益活動、校風校紀的材料。

3、促銷，指采用各種能迅速刺激消費者采取購買行為的手段的集合，促銷行為多種多樣，要有新穎性與實用性，如給予生源校或協助人員個人經濟獎勵，給學生贈品，分發彩色印刷品，布置展板展臺，有技校在分發手提袋上印上宣傳內容，學生因實惠而采用，起到很好的宣傳作用。

4、公共關系，具有管理功能和營銷的雙重作用，用以形成，維持或改變顧客對院校及其產品的態度，使院校運作及措施與目標市場一致，從而被學生和家長接納，公共關系具有長期，特定的功能，建立絕非一朝一夕，主要通過長期有效的合作，建立雙方的可信度，滿意率，公共關系主要密訣即向目標市場不斷努力，輔以多種手段，加深加固印象，當群眾才接觸某個院校并不會覺得很好，但通過長期的公關活動也能達到目的，如某技校跨區域招生，為與學生家長溝通，影響其周邊人群，每學期派出教師，到周邊縣區分別召開家長會，表達院校重視與家庭溝通，并長期堅持，使院校各種活動、成果信息散布于廣大地區；又如技校參加的社會公益活動，在校慶、節慶假日、開學等時間邀請有關人員參加的公關活動；利用傳媒、及時報道院校各種活動及動向；為普通中學提供技能課師資與設備支持；熱線電話、網站；開辦免費的下崗職工技能培訓班等，在不斷的公關活動中，使顧客心理產生變化，提升對院校的認知印象，起到“潤物細無聲”的潛移默化作用。

三、渠道策劃

招生工作有多種渠道，尤其是當代，已經進入網絡時代，招生渠道正在呈立體化發展的趨勢，所謂招生渠道策劃，就是謀劃形成屬于自己本校的招生網絡和多種渠道，并且，確保其暢通高效，招生渠道在招生中占有非常重要的地位，渠道運用，存乎一心。

招生策劃書12

摘要： 一、招生計劃背景概述:。1、學校簡介： 2、當前，隨著初高中階段教育的快速發展和教育這個特殊市場的逐步建立，各類職校之間，還有普通初高中之間以及職校和普通初高中之間的競爭越來越激烈，特別是面向廣大農村之間的競爭尤為突出，為了爭搶生源，每到招

一、招生計劃背景概述:。

1、學校簡介：

2、當前，隨著初高中階段教育的快速發展和教育這個特殊市場的逐步建立，各類職校之間，還有普通初高中之間以及職校和普通初高中之間的競爭越來越激烈，特別是面向廣大農村之間的競爭尤為突出，為了爭搶生源，每到招生季節，就打響了一場沒有硝煙的戰爭。

3、促銷，指采用各種能迅速刺激消費者采取購買行為的手段的集合。促銷行為多種多樣，要有新穎性與實用性，如給予生源校或協助人員個人經濟獎勵，給學生贈品，分發彩色印刷品，布置展板展臺，有職校在分發手提袋上印市場營銷是一種管理過程，即將品質優良的商品以適當的價格和最合理的渠道提供給消費者的科學的有系統的活動。職業學校的招生活動也可以說是在目前市場經濟條件下，學校將“教育”商品銷售給學生，但這種銷售不是一次性交易，而是與顧客長期持續的服務過程，學生對產品的消費要達到一定的時間，最后實現消費的目的。職業學校招生活動過程是在“教育”商品真實質量的前提下的營銷活動：發現有就讀意愿的學生，與之溝通，挖掘其潛在需要，喚起就讀欲望，通過系列的分析、計劃、執行和控制的過程及營銷手段的組合應用，最后達成學生就讀的目的。所以說招生營銷活動應該是一個管理過程。當前對職業學校來說，應該了解和實施這種管理過程，包括相應的營銷手段的組合應用，而更重要的是對招生工作中營銷理念、新的思維的認識，擺正和確立招生工作的地位及從全局上把握招生工作。

二：在學校招生工作營銷理念及運作手段的管理過程主要體現在以下幾個順序及層面。

1、市場調查及目標市場的確定

市場調查是招生營銷活動的第一步，指以科學的方法收集、整理、分析各種有關資料，以了解營銷目標及其需求，使主管人員能更有效地設計、執行和控制各項營銷活動。職業學校可從教育部門獲得有關生源的各種數據，如人數、畢業意向、家庭狀況、現有及潛在需求，進行研究分析；或用分層調查法，以學校為單位，分為領導、教師、學生和家長諸個層面，以訪談、問卷方式，收集、分析各種信息，進一步接觸實質情況，如生源數減少或增長原因，就讀學生層次及相關需求，生源校對職業學校印象及學生選擇學校就讀的主要考慮等，可為學校提供較為客觀的材料，以供決策參考。

由分析結果建立目標市場，所謂目標市場，是指學校根據自身條件和能力，分辨出能為之有效服務的細分市場，以利發揮優勢。職業學校招生目標市場慨念以學生類別，學校和區域為主，如職校校學生主要以普通中學初中畢業生為對象，再進一步細分為學業成績中下及家景較為一般，而分布于學校影響力能及的某一區域內的學生，以及確定生源豐足的客戶大校及一般學校，從而將招生工作中人力、物力資源集中于這一目標市場。

2、職業學校的市場定位

定位是在顧客心理上建立自身形象及內涵，職業學校定位是為在目標對象中樹立自身品牌地位。所以學校應了解消費者心理，對同類教育產品認知印象，學校在學生眼中地位、獨特形象及優勢，由定位可以確定營銷方法及手段，在信息時代，職校應研究的是如何使消費者在大量信息包圍下獲得本校清晰的最佳形象，而采取的步驟有：

確認學校最有利的競爭形象。定位來源不是產品本身而是消費者心理，學校要從自身教育系列活動到消費者心目中印象進行客觀、系統的調查，依據顧客、產品差異和同類物價比關系研究來確認長期有利的競爭態勢。職校

招生策劃書13

組長：

副組長：

成員：

領導小組主要職責

①動員全體教師端正思想，樹立起正確的教育營銷觀，將教育營銷作為學校的可持續發展的重大戰略；

②制定招生營銷方案，主持制作招生宣傳文案、招生宣傳冊和招生簡章；

③組建營銷隊伍，選拔、培養一批既懂教育規律又熟悉市場經營的復合型人才；

④定期分析生源市場，合理細分市場并進行準確的市場定位，建立招生信息庫；

⑤加強內部管理，著力打造學部的品牌，靠口碑促營銷；

⑥制定學部招生控流考核細則，指導、服務、檢查、考核招生工作和控流工作；

營銷策略

廣告營銷精心塑造書院的整體形象，提煉中學部的培養目標，凸顯學部教學特色，總結出選擇書院的十大理由，叫響書院的教育品牌。通過媒體宣傳，用具有個性化設計展板、橫幅、宣傳冊吸引眼球，實現視覺的刺激和有效的溝通。

定位營銷：細分市場，鎖定目標客戶。一是迅速著手調查統計現有在校生的分布情況，確定重點生源區，甚至重點小區；二是進行市場調查，尋求新的生源區，包括毗鄰深圳的市區，必要時在重點生源區設立招生咨詢點，開展招生宣傳活動；三是走進重點生源區中的小學、初中，參與其畢業生家長會，實現招生宣傳。

口碑營銷：首先加強學部管理，增強家校聯系，贏得家長口碑，促進招生工作。二是對在書院就讀五年以上的學子予以特殊關注，可以按照生源區域分頭組織活動，如召開座談會、合影留念、派發精美紀念品等等。三是關注和培養我們的忠誠客戶，即滿意度較高的學生家長。對積極協助學校招生工作，對書院發展做出貢獻的學生家長，給予適當的優惠政策。

網絡營銷：網絡營銷更適應我們的目標客戶。要充分發揮互聯網的作用，通過網絡廣告、網絡視頻、郵件群發等形式宣傳書院，吸引學生家長。

現場營銷：精心組織策劃幾場大型公益活動，如“外教公開課”、“家庭教育專家講座”等，勢必會受到多數準生源家長及學生的關注，激發他們的選擇欲，如能有現場報名的優惠政策，極有可能引爆現場招生。

招生策劃書14

雖然說圣誕，元旦剛過去不久，“雙蛋”好像離我們還很遠，但是作為專業的輔導學校的招生人，應該對于全年的招生宣傳活動做一系列詳細的策劃，下面633英語單詞速記濟南中心專門給大家設計了“雙蛋”的招生策劃案，親們可以先囤貨哦！

活動對象：

學校所有在讀學生（初中階段，高中階段）；在讀學生邀請的好朋友；招生老師邀請的意向學員。

活動形式：

師生互動英語游戲唱歌表演教學等大聯歡。

活動預算和規模：

規模：濟南地區鼓勵所有學員參加，實在不能參加的學員須提前請假。泰安地區所有內部學員建議采取提前報名的辦法，可提前一周下發活動通知！人數控制在最大教室能容納的范圍，如果報名人數較多，可以分班進行！

場地要求：

最大教室

人員要求：

所有任課老師和教務老師

成本預算及獎品設置：

1、校內裝飾（氣球+新年海報+彩帶100元）

2、圣誕帽10個（50元）

3、幸運抽獎獎品1000元（一等獎，獎品300代金卡；二等獎，獎品文具禮盒套裝；三等獎，獎品筆袋；四等獎，獎品彩色橡皮；紀念獎，獎品鉛筆或各種一元左右的小禮品）

4、活動宣傳單3000張（500元）

5、抽獎用乒乓球100個（100元）

6、兼職宣傳人員3—5人，工資預計1000元

活動實施流程：

一、活動開始前三周安排老師在學校門口以抽獎的形式進行活動的宣傳招生。

二、抽獎形式為：用50個乒乓球放在一個抽獎盒里，上面標注好1—5的數字，參與抽獎即可100%中獎。

三、所有參與抽獎的孩子或者家長抽完獎后須登記詳細名字和電話，家長可憑扣過章的宣傳單在一月一日前到中心領取獎品。

四、所有參與抽獎并到中心領取獎品的孩子，可以有機會參加元旦當天新年聯歡會，并可參加聯歡會當天的再次抽獎！鼓勵孩子能夠參加聯歡會的排練，并最好跟隨合適的班聽課，從而達到招生的目的！

五、元旦大聯歡的活動流程：

1、組織學員及家長入場就座，觀看學校課程設置介紹PPT，633宣傳片的播放。

2、各班選送節目表演（每個節目控制時間在10—15分鐘），由校長對節目進行打分！

3、集體英文游戲，公開課（達到讓家長了解課堂形式和老師上課形式的目的。

4、集體抽獎。

5、校長講話，頒發獎品，給得分最高的班頒發獎狀！

每個教育機構可以根據自己機構的不同情況進行細節的調整，同時也歡迎大家各抒己見，使得咱們的招生策劃更加完備！

招生策劃書15

面對很多機構招生難的情況，為便于機構招生，實現相互配合，家長匯個性化測評系統針對各個機構共同的特點，對招生提出如下建議方案：

一．招生招生人員

招生組長，招生業務員。

二．工作要求

1.統一管理，按照規定的時間完成招生目標。

2.組織有序，按照組長的安排，分小組進行蹲點，做到有紀律，有組織。

3.禮貌待人，業務員在招生過程中，一定要有禮貌，形象端正向上。禁止穿拖鞋，佩戴首飾。

4.有紀律性，在招生過程中，沒有意外情況，不允許遲到，早退。

三．工作安排

1.發放宣傳資料，讓家長了解這次活動的內容。

2.在學員集中地大門口進行設點招生。

3.在組長的安排下進行培訓電話招生。

4.一些業務員可進行游擊招生。

四．具體事項

（一）招生人員安排

1.在機構大設點，在設點時間中，必須保證有3名業務員在此進行招生。沒有值班的業務員可以在周圍進行游擊招生。業務員務必對個2.在設點周圍進行宣傳工作，發放傳單，與家長聊天。

（二）培訓班招生時間

在6月26.27日以及7月3日至7月15日進行設點招生。設點時間為早上8點至中午12點以及下午2點半至6點。晚上7點至8點招生業務員可以以散步形式進行宣傳活動。

（三）招生對象

中小學員（小學一二年級學員需在家長陪同下進行評測）

（四）招生業務員須知

(1).培訓班招生時的穿著打扮要得體,給學員家長一個好的印象.不要穿拖鞋,盡量不要穿短褲等太暴露的衣服。

(2).在招生的過程中不要與其他培訓機構的招生人員進行爭吵和沖突，遇到情況要及時通知主管，注意不要越級上報。以協商的口吻和他們交談，都是為了孩子們好！

(3).在招生過程中要盡量說出我們的優勢，對方有意向時將家長匯個性化測評系統相關資料給予家長，不需要時不用給。家長在看資料時一定要認真講解講解時速度要慢一點，把每一點都講清楚。

(4).培訓電話招商時要注意，語氣緩和，不管對方說話有多惡劣都要心平氣和，和家長說明原因。

五．工資分紅

1~10人每人50元11~20人每人60元20人以上每人70元另以上為建議水平，測評使用機構可根據自身情況及所處地區酌情調整。

六．活動優勢（重點向家長介紹的內容）

1.我們有區別于其他一般知識點培訓，這是一個一對一測評的系統，找到學員的優勢與劣勢，有針對性地去調整學員的情況，讓其達到最優。

2.關注留守兒童，我們會提供20個免費的機會給他們，讓他們也體驗個性化測評系統的魅力。

3.我們的主題是手拉手、心連心，所以我們會讓一些有條件的孩子和留守兒童組成一幫一的活動，他們互相幫忙，互相學習，培養孩子們的交流能力和認知能力。

4.我們專注讓孩子們養成一個良好的習慣，不僅是學習知識更是學會如何做人，培養他們各種能力。

5.我們的教學內容生動靈活，現場為孩子準備了很多開發智力的玩具，還開發了一些有益的游戲，讓學員在玩的過程中逐步提高，激發孩子天賦，引導孩子更健康、快樂的生活。

家長匯個性化測評系統，全方面改變目前只教不育的情況，是為孩子長遠負責的一套公益性系統。各機構要抓住這一本質，找到適合自己招生的方法，讓家長匯個性化測評系統更好地服務于學員、家長，服務于學校。

第五篇：招生策劃書

招生策劃書范文

招生策劃書

（一）生源是學校的生命線，招生是學校一切工作的重中之重，它直接關系著本校的生存與發展。

學校招生需要策劃。所謂招生策劃，是一種謀略活動，是策劃者緊緊圍繞招生目標，運用一系列的點子和創意進行構思、設計、謀劃、導引，制定切實可行、高質高效的策劃方案，供決策者選擇運用的過程。目的是使被策劃的本校順利實現招生的目標。我說學校需要招生策劃，一是因為當代本校是適應社會主義市場經濟的需要而產生發展起來的，招生、就業兩頭面向市場。尤其是招生，我們沒有列入國家招生計劃，而是直接面向社會、面向市場、面向家庭、面向學生。

一、定位策劃

一般說來，招生定位策劃主要包括以下幾方面的內容。一是定位生源地和招生目標群。這是根據學校的發展規劃和培養目標以及辦學規模和方向提出的，是解決到哪里去招收以及招收什么樣的學生的問題。具體說就是在地理上展開招生的區域和招收學生的目標群。是面向農村，還是面向城市；是面向應屆畢業生，還是面向社會。定位生源特色和招生優勢。一定要找到本校的個性特點和優勢，可以面向特殊的生源群體，可以多層次分類別招生，應該善于劍走偏鋒、標新立異、錯位發展。

二、市場策劃

一般說來，本校對招生市場具有與生俱來的重視和敏感。因為本校的生源配置主要依靠市場調節，招生必須進行市場策劃。所謂招生市場策劃，主要是指對招生市場進行分析和預測，從招生市場的空間中尋找到自己學校的坐標，找到招生的努力方向，為學校爭取到盡量多的市場份額。

市場策劃首先要進行調查分析，了解生源市場的現狀、態勢，分析招生的基本形勢和發展趨勢，掌握有關招生的基本數據，并且，進行必要的統計分析，提出科學的論證報告。例如，20**年四川參加高考的考生共有62萬，國家計劃招生多少，其中本科、專科（高職）計劃各是多少；省外、省內計劃各是多少；公辦、本校計劃各是多少等。根據招生計劃預測一下本、專科的錄取分數線、錄取比例，預測一下本校的招生空間和條件。然后根據自己本校的實際情況，細分招生市場，確定本本校招生的努力方向，確定招生市場開發的策略與戰術，確定投入的人力、物力和財力。

其次，招生市場策劃必須了解人才市場的狀況，了解社會、市場對人才的需求。尤其是各級各類人才的需求規格和標準，將直接影響著本校的專業設置和課程安排，影響著招生的數量和質量。需求就是就業，出口影響著進口，我們學校一定要充分發揮自己辦學機制靈活的特點，根據市場對人才的需求確定人才培養的規格，設置專業，制定教學計劃和教學大綱，安排課程和教材，安排招生數量和質量。倘若能夠直接與用人單位簽定用人合同，進行定單培養，必將會成為招生的一大亮點。還可以根據市場的需求進行開發式招生，以增強對生源的吸引力。

三、形象策劃

形象是一所本校的門面，更是一所本校核心價值觀的體現。所謂招生形象策劃，其涵義有兩個方面，一方面是通過招生宣傳把學校的形象展示出來，這與學校的整體形象密切相關，是建立在學校整體形象基礎之上的；另一方面，是指招生過程的形象展示，包括構思設計招生過程中的一系列形象及其如何運用，如何展示。比如，廣告訴求語、屏幕形象、宣傳畫冊、招生資料、招生咨詢場所人員形象等等。招生形象往往是社會、家長、學生等接觸到的第一印象，是能夠直接影響學生是否選擇上某所本校的首要因素。

學校形象識別系統的支柱性要素主要有三個，這也是我們進行招生形象策劃的切入點和著力點。一是理念識別系統，指學校的價值觀體系，包括辦學理念、校園文化、校風校訓、戰略目標、宣傳口號等等。二是視覺識別系統，指運用視覺設計和行為展示，將學校的理念和特征視覺化、規范化、鮮明化，形成學校在人們那里的視覺形象特征，例如學校的校徽、標示牌、校園雕塑、學校建筑布局之類，以提升學校在市場競爭中的識別度，進而實施有效的信息傳播。三是行為識別系統，主要指學校的整體行為、組織行為、員工行為等，學校行為識別系統一般集中體現在學校內外舉辦的招生咨詢活動、文化活動、社會公益活動以及學校的管理行為之中。

四、公關策劃

就本校而言，公共關系主要指學校與社會公眾的交往、認識和了解的相互關系以及這種關系的發展過程，它主要包括學校與社會組織的關系，學校與社會公眾的關系。常用的公共關系活動類型一般分為宣傳型、服務型（提供免費服務）、交往型、公益型、尊重型（征求社區及學生家長的意見）、維護型等若干類。

一般說來，公共關系所產生的效果是其它任何形式都不能代替的。招生需要宣傳，需要公關，需要進行公共關系策劃。本校必須充分發揮公共關系在招生過程中的作用，精心構思設計各種類型的公關活動，高度重視交往傳揚、溝通協調，排憂解難、暢導理解，信息傳播、教育引導等各種公關渠道，積極為招生工作出力獻智。

招生公關策劃主要表現在以下三個方面。一是公共關系傳播策劃。傳播是公共關系的基本要素之一，也是公共關系活動的主要手段，它是一個完整的信息交流過程。招生公關策劃應該緊緊圍繞由誰傳播、傳播什么、通過什么渠道、傳播給誰、產生什么效果五個要素進行。二是公共關系工作程序策劃。它一般由調查研究、確立目標，編制計劃、設計方案，策劃實施、傳播溝通，評估結果、反饋調整等幾個步驟組成。三是公共關系專題活動策劃。例如，新聞發布會，學校成就展覽會，社會贊助活動，招生咨詢會，參觀考察等等。

五、廣告策劃

現階段，廣告是學校招生的基本手段。有的學校甚至在招生廣告方面不惜重金、大量投入。所以，做好招生廣告策劃顯得十分重要。招生廣告就是有計劃地通過媒體向招生目標群傳遞有關本校、專業、招生數量、規格要求、學校優勢、特色等信息，以介紹、說服、提醒為目標，起到喚起注意、引起興趣、啟發****、導致行動等作用。好的招生廣告應該真實性強，信息量大，針對性強，符合消費心理，符合道德規范。

招生廣告策劃的關鍵在于創意。好的創意應該簡捷、突出、獨特、聯想、凝神、形象、時尚。廣告媒體的選擇也很重要，主要應該考慮其經濟性、針對性和適合性。常用的媒體主要有報紙、雜志、電視、廣播、絡、宣傳品、戶外廣告牌、車體廣告、展覽會、公益性社會活動等。還要注意報刊版面的環境選擇，電視廣告的時間選擇，頻率的變化，而且，學校也可以自行設計一些恰當的活動或傳播性工具來發布本校招生信息。另外，還要注意軟性廣告的運用，它對目標公眾的滲透力有著極其重要的作用。

六、管理策劃

管理策劃在.招生策劃中也具有相當的地位。所謂管理，是協調集體活動以達到預定目的的實踐過程。招生也是一個集體活動的過程，為了完成招生任務，實現招生目標，必須對招生活動進行計劃、組織、激勵、協調和控制。

招生管理策劃，首先應該對招生工作的機構、人員進行策劃安排，確定建立精干、高效的組織系統，選擇配備熱愛、熟悉招生工作的人員。其次，策劃建立科學、高效的指揮協調機制，優化配置各種招生，努力以最少的投入取得最大的效益。要遵循管理的原則，把眾多的招生人員組織在團隊之中，形成群體大于個體相加的合力和團隊精神。第三，制定科學高效的激勵政策，形成良性的激勵機制，也是招生管理策劃的重要內容，要充分運用環境、報酬、獎懲、精神、文化等多種要素調動招生人員的積極性、主動性和創造性。要通過管理策劃使本校的招生工作有條不紊、有序競爭、規范展開、高效進行。

七、渠道策劃

招生工作有多種渠道，尤其是當代，已經進入絡時代，招生渠道正在呈立體化發展的趨勢。所謂招生渠道策劃，就是謀劃形成屬于自己本校的招生絡和多種渠道，并且，確保其暢通高效。

招生渠道在招生中占有非常重要的地位。渠道運用，存乎一心。一方面，招生渠道要多；另一方面，招生渠道要不斷創新，要善于有所突破，善于與時俱進、善于另辟蹊徑，積極探索運用新的渠道，形成自己的獨特渠道，不要總是大家去擠一條路，一座橋。

目前常用的招生渠道主要有以下幾種：一是學校的老生帶新生，學校全體教職工充當招生人員，投親告友，四處拉學生。二是聘請招生信息員、招生代理，往各主要生源地派駐招生機構、招生代表。三是參加各級各類招生咨詢會、展覽會、洽談會進行宣傳推銷。四是到生源地學校開展各種聯誼活動，進行公關。五是新聞宣傳，樹立形象。六是各種媒體廣告、實物廣告。七是聘請著名專家、知名教授作顧，對學校作出正面評價。八是邀請教育行政部門、教育科研機構的領導專家到學校視察指導。

八、項目策劃

進行招生項目策劃首先應該進行項目調研，系統地搜集、分析和報告有關項目的信息，研究影響項目進展的各種環境因素。招生面對的生源是活生生的人，在項目策劃中一定要十分注意學生以及家長的心理規律和情感規律，使他們作為情感體驗的主體，對策劃項目產生積極或消極、肯定或否定的評價。另外，招生項目策劃還要注意時效、創新和價值；注意項目細分、項目選擇和項目定位三個環節。項目細分是項目策劃的基礎和前提，項目選擇和項目定位是項目細分的深化和繼續；沒有細分的選擇和定位必然是盲目的，而沒有目標選擇和定位，項目細分也就失去了意義。

好的項目必然會給招生帶來機遇和實效，它總是人們夢寐以求的。.好項目必須依靠我們自己去思考、去尋找。在思考尋找的過程中，可以適當注意以下幾點：一是與眾不同.二是巧搭便車，四兩撥千斤，借力發力，巧妙地借用其它行業、企業的手段和力量，為自己的招生打開局面。三是拾遺補缺，抓住了，一樣可以使之有價值、高效率。四，是填補空白，由于多方面的原因，盡管招生的學校、專業越來越多，但還是有一部分需求暫時無法滿足或者滿足的代價很高。哪個學校如果能夠滿足這部分需求或者降低滿足這部分需求的代價，則一定能夠取得成功。

招生策劃書

（二）通過對安徽省電腦培訓學校的調查研究發現，省城幾所大型電腦培訓學校在每招生宣傳和推廣上依然保留很大的趨同性，幾乎沒有新的突破，實力相當的學校在媒體傳播訴求點的差異化逐漸消失，廣告跟風現象嚴重。

一、春季招生生源背景分析

安徽電視臺大客戶服務中心曾對20**年春節后的入校（電腦學校）新生進行調查研究，入校新生包括新華、世杰、文達三所院校的在校學生，結果顯示：

1﹑求學動機表現：%的春季新生是出于自我意愿，其他新生出自家人意愿。學生學習電腦主要為掌握技能、解決就業和滿足興趣，總體上“掌握技能”占較大比例%；家人在“解決就業”的問題上表現較多的關注比例％，根據動機由來的不同，需求比例又有所不同；

2、春季招生目標群：春季招生當以待業青年宣傳為主，包括外出打工返鄉人員、退伍軍人、初高中畢業在家待業人員、在崗培訓等，其中初高中畢業在家待業人員約占總生源打工50％～60％；（What－策劃目標群）

3、廣告對生源的影響：學生和家長了解電腦學校主要是通過電視廣告，廣告的傳播仍需繼續延伸。家長較為理性，多有實際考察和熟人推薦的傾向，但是省城幾家電腦學校的電視廣告高頻次投放的同時，廣告又存在嚴重的同質化和跟風現象，所以廣告的邊際效應遞減，廣告傳播面臨再度創新；（Why－分析困難和機會）

4、生源了解學校的現狀：距離省城較遠的生源過于依靠電視廣告了解學校，信息薄弱，可信度低，家長依靠熟人推薦和實地考察，容易被競爭對手攔截。學校品牌的美譽度和信譽度如何建立，怎樣實施生源終端攔截，狙擊競爭對手，都是學校面臨的現實問題。所以我們需要走近生源之地，給他們一個了解新華的機會和理由。（How－尋找解決方案）

二、分析市場困難 挖掘機會點

（一）市場困難分析

1、行業內競爭激烈，僧多粥少。在電腦學校相對成熟的省城合肥，市場前期的高利潤回報率興起了一大批電腦培訓學校，業內競爭非常激烈，尤其表現在生源的競爭上。同時，電腦學校的生源還受到公辦大專、成教和自考類學校的分流，致使整個電腦培訓行業都面臨招生的困難選擇。

2、圈內競爭內耗黑洞凸現。省城電腦培訓行業內部競爭激烈，以新華、世杰、文達等學校為首將電腦培訓業攪成一鍋粥，其長期內耗代價不菲，個別弱小學校甚至不擇手段，以損害行業利益的不正當競爭手段搶生源，回避并轉嫁責任。走出圈內，避免內耗，尋找突破點，以優勢樹立行業領導地位是新華的必然選擇。

3、招生宣傳，如火如荼。位居行業第一梯度的幾所電腦學校的年廣告斥資力度驚人，費用高高攀升。如何有效利用媒介，減少虛投量，提高招生命中率，已成為學校的一大困惑。廣告的激烈競爭迫使學校的廣告額度居高不下，如何得力有效地承接媒介廣告對生源的作用亦成為學校發展的困惑之一。

4、春季招生不溫不火，生源基數較小。電腦學校春季招生由于在校學生尚未畢業，在外打工的青年尚未返鄉，潛在生源對電腦學校的關注度較弱，所以春季招生的宣傳和推廣受到很大的限制。招生投入和生源產出很難協調，投入不易過大，招生推廣應簡單易行，短期效果顯著。

（二）市場機會點分析

1、新華學校具備良好的品牌知曉度。通過對學生及其家長的調查發現，新華學校在他們心中擁有較高的品牌知曉度，說明新華學校的電視廣告起到了良好的傳播效果，有利于今年春季招生宣傳和推廣的有力運作。這次策劃也是一個借力發力的市場運作，借助新華品牌形象推動招生的有效進行。

2、各個學校的終端推廣環節薄弱，利于新華學校營造終端攔截攻勢。省城幾所電腦學校在各個地市設置的招生辦事處過于散落，招生宣傳和推廣力度薄弱。新華學校可以大造聲勢，實施終端攔截，最大限度回籠生源，擊敗競爭對手。

另外，新年之際是家長考慮待業子女求學接口，也是其習慣此時重大決策的關口，很容易受到外界宣傳的影響，待業畢業生也多會選擇此時考慮未來的成長問題，我們要做的就是抓住這個時機，引爆需求。

第二部分春季招生策劃建議案

一、招生策劃目的

通過招生推廣活動，走近生源終端，以真情演繹學校風采，突破困難地區的生源招生困境，快速擴大招生生源，樹立良好品牌形象，加強行業領導地位，維護行業利益持續增長。

二、策略主題導向

重點地區，刺激就讀需求，實施終端攔截，擴大生源招生，塑造學校品牌。

三、招生試點地區

以××地區為今年春季招生突破點（根據新華學校在安徽各個地區的招生策略難，考慮××地區的戰略地位比較特殊，故選擇該市予以試點突破。學校亦可根據實際情況適當擴大試點范圍，甚至在全省內進行推廣）

四、目標群體

安徽省××市及其縣級鄉鎮的在家待業青年，以及外出打工返鄉青年。

五、招生活動推廣時間

六、招生活動推廣主題和主要內容

推廣主題

“成功在新華”大型咨詢活動，引爆消費需求。提倡“輕松學電腦，成功在新華”的傳播理念，并將該理念貫穿整個活動當中。

活動創新

此報告會不同于一般的專題報告會，創新之處在于其合理有序的操作，相互承接的環節，以及對目標人群的有效過濾和鎖定。

主要內容

該活動主要分三個階段，每個階段都是對消費人群進行一次有效的過濾，篩選目標人群，然后重點攻堅，刺激其就讀需求，實現新華春季招生計劃。

第一階段為“預熱”，通過“輕松學電腦”學生作品展活動和鬧市＆集市送掛歷年畫（畫面可以是學生作品或學校風景等）活動，讓新華學校走近千家萬戶，為新華的春季招生播種希望，并將后期重點活動有效地托起；

第二階段為“高潮”，通過“成功在新華”大型咨詢報告會活動，用專家和領導的聲音喚起目標人群的愿望，利用現場報名優惠和數名免費學員抽獎等活動，最大限度地刺激目標消費者的消費需求，引爆流行；

第三階段為“收獲”，演講報告活動結束后，立刻（當日或次日）開展“新華成功之行”，將有就讀意愿的生源（學生和家長）帶上車，進行生源的最終過濾，同時也意味著學生將走近新華，體味新華的成功，渴求成功于新華，亦是一個成功招生時期。

活動的展出不但可以樹立新華電腦學校在××地區的良好品牌形象，承接了巨資電視廣告的拉力，而且有效地推動招生活動開展和延伸，必定生源廣進，同時有效地封殺競爭對手的攻擊。如果試點成功，下次招生活動就可以將成功經驗快速復制。

七、前期籌備階段，運籌帷幄，籌備先行

制定策略，規劃流程，預算金額，掌控時間，權責到位，絕對執行，刻不容緩。

（二）籌備內容：

1、征集學生優秀作品。由學校組織向在校學生征集優秀學生作品，包括學生參加學校和社會活動的獲獎作品，匯集成冊，然后加工、裝幀、制裱，制作成展牌。

優秀和獲獎作品（25－40件）：攝影、書法、繪畫、電腦制作作品（為主）等；

組織參與人員（4人）：學校負責人（2個），在校學生（2－4人），宣傳人員（２人）；

學校招生宣傳展牌、條幅和宣傳材料的制作，突出學校的辦學實力和學校品牌效應，宣傳材料的制作必須精美。

2、年畫和宣傳單頁的籌備。根據學校春季招生的實際情況，籌備學校招生的宣傳單頁和贈送的年畫。

年畫設計：以新華學校為背景，附以新華辦學理念，并將年畫設計成20**年的掛歷，考慮成本，可以將年畫設為精美的單頁掛歷（數量另定）；在掛歷的畫面可以是學生作品或學校風景，宣傳內容中可以包括“憑掛歷附件可以免費參加“成功在新華”大型專場咨詢報告會和“新華成功之行”活動，享受報名優惠條件和現場抽獎機會，并可親身考察新華學校，讓您擁有意想不到的收獲”。（同時刊印咨詢會的時間和地點）

宣傳單頁設計：設計簡單的學校春季招生的宣傳單頁，內容包括新華春季招生活動安排，學校介紹，甚至可以附加促銷信息“憑此單報名入學可免單程車費等”。（同時刊印咨詢會的時間和地點）

3、組建咨詢報告團。根據活動需要，報告團至少包括三方人員：

校方代表（1人）。宣傳學校，宣傳活動，解惑釋疑；

專家代表（1人）。結合社會需要和新華學校辦學的特色和實力，分析學電腦的前途；

學生代表（2人）。現身說法，實事求是，聲情并茂，誠信有加。

4、新華成功之行。學校通過××市各招生辦事處或活動現場收集意愿到新華就讀的學生（以及其家長），通過報媒宣傳相關活動事宜，在演講報告結束后，定時開展新華學校一日游活動。

新華學校校車（輛數待定），車身上做招貼或噴繪等宣傳此次活動；

學校接待人員（5人），安排參觀人員的休息和用餐，并接受學生和家長的咨詢；

導游解說人員（2名），終端介紹學校，參觀學校的先進教學設備，良好的教學環境，爭取現場說服學生及其家長。

5、活動流程的制定。通過前期調研，制定活動開展地點和流程路線。

××重點車站的公關，宣傳事宜的前期確定，劃定宣傳范圍，爭取有關部門的合作；

××鬧市區和地區鄉鎮集市的地點確定，制定活動路線，規劃活動時間和內容；

設定咨詢報告時間和地點，選擇××市和地點方便的縣城，便于目標人群集體參加；

6、配合宣傳的媒體選擇：整個活動的開展都在電視和報紙媒體的配合下進行宣傳，媒體可以選擇安徽電視臺的地面頻道和××市地方電視頻道進行字幕宣傳，報道活動開展的時間和地點等安排，讓更多的人群關注新華招生活動的推廣。

八、地面推廣，終端攔截，勢如破竹。

第一階段、招生預熱期，制造新聞，醞釀市場

第一階段主要是招生活動的預熱，重點鎖定打工返鄉人群和畢業在家待業人群，吸引他們對新華學校活動本身的注意，為后期招生活動的推廣鋪墊。同時也是在為××市民制造新聞，借助當地媒體予以宣傳。在招生宣傳的預熱階段，通過對泛人群的有效宣傳進行最大限度地過濾出目標人群。

（二）活動主題

“輕松學電腦”學生作品展和鬧市＆集市送掛歷年畫活動，抓住打工青年返鄉和春節喜慶之際，宣傳新華（招生活動），讓新華學校走近千家萬戶。

（三）宣傳內容

通過作品展和送年畫活動進行重點宣傳的是大型咨詢報告會，向生源之地傳遞招生促銷信息，吸引目標人群參加咨詢會。傳遞的信息如咨詢會現場報名享受優惠（建議），設置10名免費就讀名額（力薦），現場抽獎，中獎者免費到新華學校就讀。同時凡是參加咨詢報告會的人員均可獲得學校提供的電腦書籍或精美禮品等。

（四）活動內容

①活動目的：在人流集中的地方有效地傳播新華學校，吸引返鄉青年（以及家長）關注新華，口頭宣傳新華，傳播新華此次招生活動，刺激目標人群消費需求，誘發潛在生源就讀電腦學校的意愿，為“成功在新華”咨詢會奠定良好的引爆基礎（告訴他們參加咨詢會可以得到的最大好處，吸引目標人群參加大型咨詢報告會）。

②活動實施內容：

××市及其地區的主要汽車站和火車站，在車站設立展牌和展架，或利用車站的櫥窗陳列學生作品；→同時展示學校的宣傳展牌和學校圖片，宣傳學校的教學條件和辦學規模等，并在主要車站安排咨詢人員向關注的群眾作學校的介紹，甚至放映ＤＶＤ（播放學校宣傳片和廣告片）；→在主要車站安排人員向乘客散發傳單，或贈送有新華介紹的報紙，配合作品展和現場咨詢等事宜。

③活動配合：

宣傳配合活動前期需要在電視頻道予以字幕宣傳，也可考慮在當地報紙進行宣傳報道；

活動期間結合“新華成功之行”活動，對學校感興趣或有就讀意愿的學生可以登記報名，參加學校咨詢報告會后再行參觀學校，體現學校的正規辦學和誠實守信的精神。

④另外：

由于打工返鄉和在家待業的青年多集中在春節期間隨朋友到集市上購物，活動容易讓更多的目標人群接觸到新華學校的招生宣傳，擴大招生宣傳影響；

贈送年畫掛歷迎合春節喜慶的需求，目標人群容易接受，并會將學校制作的宣傳掛歷在家中張貼，形成一種長期耳濡目染的宣傳效果，加強品牌的親和力，同時有效地配合了電視廣告在春節期間的播出。

第二階段、鎖定目標人群，推動招生高潮，傾力終端攔截，塑造學校品牌

通過前期針對泛人群的招生宣傳，有效地過濾學校招生的目標人群。然后通過大型現場咨詢報告活動集中突破目標人群（凡是來參加報告者基本都是有就讀需求的人）。演講現場優秀學子的真情表白，教育專家的淳淳說教，學校領導的教學規劃，定將一石激起千層浪，燃起生源對就讀電腦學校的前途熱望，激起就讀熱情。然后是報名參加“新華成功之行”，學校招生一舉鎖定乾坤。

①活動主題：“成功在新華”大型咨詢報告會活動。

③活動目的：走近消費者，介紹新華學校，現場促銷，說服目標人群，塑造學校品牌；

④活動地點：以××市和主要縣城為主，在當地知名學校、電影院和賓館報告廳內開展“成功在新華”大型咨詢報告會活動。（注意會場內外的布置和宣傳）

⑤活動宣傳：

媒介宣傳。借助安徽電視臺落地頻道（影視頻道）和當地電視頻道進行字幕宣傳，同時可以借助當地傳閱率較高的報紙進行活動的宣傳。宣傳活動的時間、地點和流程等，旨在培育招生活動推廣的輿論氛圍。

戶外宣傳。在召開咨詢報告會的市區和縣城的主要干道適當掛放條幅和氣球，以及會場地點的指示牌和宣傳標語。會場外需要彩虹門和氣球等宣傳，營造會議的隆重氛圍，會場內同樣需要很好的宣傳氛圍，包括主席臺上的背景、條幅、標語等。

⑥活動歷時：2～3個小時

⑦活動內容：

優秀學子現身說法，實事求是，聲情并茂，誠信有加；（20～30分鐘）

教育專家結合社會需要和新華學校辦學的特色和實力，分析學電腦的前途；（30～40分鐘）

學校代表宣傳學校辦學宗旨和教學環境，宣傳活動，解惑釋疑；（30～40分鐘）

現場咨詢，教育專家和學校代表現場咨詢，回答聽眾的提問，釋疑解惑；（30～40分鐘）

現場報名優惠和贈送書籍活動，書籍可以是新華學校的教科書，帶有一定宣傳意義。（和現場咨詢活動同時進行即可）

⑧宣傳報道：邀請當地媒體跟蹤報道，烘托咨詢會場的氣氛，營造需求饑渴輿論，為活動后生源的繼續報名鋪墊；盡量要求媒體能夠在活動后期繼續跟蹤報道。

⑨會后報名：會后咨詢報名活動，參加演講活動的家長和學生，可以憑入場券在會后到當地招生辦事處登記報名，享受入學優惠活動。有意愿就讀者，可以在報名登記后當日或次日參加“新華成功之行”活動。

⑩效果預測：通過前期的活動宣傳，以及現場氣氛的烘托，我們可以就此項重點招生活動作以必要的事前預測。

咨詢會前期的有效宣傳，必然引起目標人群的高度關注，吸引終端目標消費者以及家人和親朋的高度參與；

參會人員都是前期宣傳后的過濾人員，凡是參加咨詢會的消費者，都是具有需求意愿的人群，現場氣氛必然十分熱烈；

現場促銷，制造需求短缺現象，刺激學生就讀心理。同時配合現場贈書和學校一日行等活動，營造從眾心理，引爆招生熱潮。

尤其是“幸運之星”現場抽獎活動，必然吸引與會人員的高度參與，關注新華，關注新華招生，讓新華的招生得到更多的口碑傳播，更具殺傷力。

對于此項活動，可能學校也曾有過此類招生策劃，但是此次招生終端活動的策劃仍以咨詢活動為主，關鍵在于其他輔助活動的鋪墊比較精彩，主次活動的有效組合和得力承接使得招生高潮不斷迭起。故招生咨詢報告會應重點開展，讓招生活動的熱點得到最大限度的發揮和拓展，引爆就讀需求，實現春季招生計劃。

第三階段、收獲碩果，回籠生源，增強學校信任度，再度實施終端攔截

電腦培訓市場廣告宣傳和推廣的跟風現象嚴重，競爭環境不斷惡化，行業內亦出現很多不正當競爭現象，導致整個電腦培訓學校的信譽度下降。此次新華操刀××市場，當在品牌信任度上發力，主動拉近學校和消費者之間的距離。

任何促銷都要遵循邊際效應遞減原則，但是主力促銷活動的結束則需要一個良好有效的活動予以承接和配合，使招生推廣活動的邊際效應得到最大程度的延遲。

（一）活動主題：“新華成功之行”，讓我們一同上路

（活動開展時間主要是配合咨詢報告會活動，活動結束后立即報名參加該活動，仍然根據咨詢會分兩個階段，但應略比咨詢會延后，并將時間延遲到新年的正月二十，原因是有就讀意愿的學生將在此前基本做出決定）

（三）活動目的：切實走近目標消費者及其家長，展現學校精神風貌，實現生源的最終攔截，完成春季招生計劃。

（四）活動內容：演講報告結束后立即登記參與人員（包括前期招生活動已登記的人員），在規定時間內按時參加活動，到學校參觀旅游（車次可根據實際情況而定）；旅游時間為一天往返，中午在學校就餐。學生和家長可到新華各學校參觀，在重點校區參觀學校的教學設施、住宿條件、學習環境等。同時向參觀的學生和家長宣傳學校的辦學政策和教學方針，以及就業保障等事宜。

（五）活動配合：學校在參觀之前之中要做好校內布置和宣傳事宜，以最好的形象面對參觀的家長和學生。當然，此項活動的開展可以結合前期其他幾項活動同時進行。

（六）活動意義：凡是參加此類活動者，基本都是重度需求目標群，通過與他們近距離的接觸，參觀學校，有效溝通，對其心理有很大的說服作用，至少對學校來說就是一難得的針對性極強的口碑宣傳。新華學校環境和辦學規模是其他同類競爭學校所無法比擬的，無形之中加大學生就讀新華學校的意愿，促使學生及其家長快速做出就讀決定。最大限度攔截目標生源，并有效避免學生在車站被攔截的現象.第三部分、效果預測

1、借勢出擊，創造良好的傳播效果。

迅速將其他電腦學校的廣告傳播效果嫁接到活動推廣之中，有效利用安徽省城各電腦學校的媒體廣告營造的良好氛圍，借勢出擊，搶占終端，快速將整個媒介攻勢最大限度轉移到活動當中，讓其他電腦學校的媒介傳播效果甘做“嫁衣裳”。

2、新華學校，快速塑造區域領導品牌。

新華電腦學校得到空前強勢的傳播，迅速展示學校的辦學實力和規模，極大提升品牌的美譽度和信譽度，有效得力地發揮了品牌區域終端的張力，形成新華電腦學校絕對的區域領導品牌，舍我其誰的良好社會形象。

3、培育市場，生源廣進，穩固新華生源的后備江山。

××是安徽省內重要城市，其招生推廣的成功經驗可以快速復制，重點突破幾個重要城市，即可形成整個安徽市場的高屋建瓴之勢，有利于新華電腦學校樹立行業老大地位，帶動整個電腦培訓行業的快速發展。

4、媒體強勢傳播和活動得力推廣，具有很強的延遲效應。

系列活動之后的邊際效應巨大，各個媒體連續報道和跟蹤報道，樹立新華電腦學校在農村的良好品牌形象，固化消費者對學校的新認識新觀念，并形成良好的口碑宣傳，定會不斷吸引城鄉學子連綿不斷、絡繹不絕來校就讀。同時，區域品牌形象的絕對確立，可以形成良好的輿論傳播參照，引爆其他地市目標人群對新華學校品牌的關注和認可。

招生策劃書

（三）一、摸清招生地的各個方面的情況。

1、招生地的中學的詳細地址、畢業生的人數。

2、招生地往年各個中學的升學率，抓住重點目標中學。

3、利用假期及周末時間到定州各個高中做招生.具體做法是先去各學校了解情況然后利用人際關系通過各種渠道在各高中招代理人員,同時針對不同的目標制定出不同的宣傳方法及時找到開展工作的切入點

4、掌握當地舉行的一切高招咨詢會議活動，摸清體檢、考試、填報志愿等集會的時間。合理的制定出安排。

5、資料的準備。如：簡章、報名表、海報并切合實際的做一些自己的宣傳資料。

6、由老師直接面對學生宣傳,并密切注意重點目標學生，做起思想工作，引導報名。還要注意學生的從眾心理，盡量把這部分學生納入招生隊伍從而帶動其他學生報名。

7、管理好材料,報名表不得外泄。

8、了解各個學校情況,通過各個招生人員對其所在學校的具體情況作深入了解。

二、計劃招生人數:

需對各個學校做出深入了解以后做出.三、需要總部的支持:

1、接受總部的招生代理培訓,使其掌握相應的招生技巧以利于招生工作更好得進行.總部可對其進行考核.培訓應包括與總部相關的詳細情況,經常遇到得問題,招生技巧,語言運用等.2、甲方提供招生簡章,報名表,以及招生委托書等招生相關文書證件，在招生代理有效期內,獲得招生宣傳,技術等各項支持.3、宣傳彩頁等資料由總部提供,再必要時可通過郵寄包裹等形式直接送達要求送達的地點。

4、總部負責媒體廣告的統一管理，甲方在當地發布廣告時，適時公布乙方的聯系方式，以便當地考生就近到乙方咨詢報名。

5、代理有權知道總部在其負責區域的相關宣傳,總部有義務定期不定期的告知其在代理人員負責區域的宣傳進度,以利于雙方更好的合做。

6、甲方應同意乙方可以在招生期間，向報名學生收取一定量的報名費，并由乙方開具收據。除此之外，不再以任何名義向家長及學生收取費用。

四、代理增加后相互間的協調問題:

1、各代理有權知道當地的代理現狀及相互間的聯系方式以避免出現不必要的沖突,誤會和惡性競爭。

2、應對各代理負責區域進行分區,盡量互不干涉.總部應對此做出有預見性的判斷否則代理方不對出現的意外情況負任何責任。

五、具體時間安排如下:

1、四月工作:

2、五月工作:

3、六月工作:

4、七月工作:

5、八月工作:

6、九月工作:

7、十月工作:

8、十一月工作:

六、可能會用到的資料

1、文字資料（包括宣傳冊、自己學校的簡章、報紙上的軟文、打印出來的搜索結果頁面等等）

2、學員資料（一定要打印成冊！打印時需要注意兩點：一是，一定要按入學學歷或者地區打印；二是，一定要把學員的名字和就業單位打印上去；）

3、成功案例（包括當地學員之就業合同、家庭住址、聯系電話、已就業之實例、就業薪資、圖片資料、音像資料、經典學員等等）。這種武器屬于高危險武器，數量少，威力大。一定要在合適的時候再拿出來。