第一篇：應對客戶拖延購買的銷售技巧和話術

在銷售技巧和話術上，有一個很重要的內容是說服客戶現在購買。在銷售中，有很多時間客戶會采取拖延的借口，比如說：“等我再看看”、“我要再考慮考慮”、“我想和老婆再商量一下。”這些借口，如果你聽之任之，就會導致客戶的流失。

銷售中，只有極少情況客戶是需要仔細斟酌的，大部分情況都是在拖延。為什么會產生這 種情況？這是因為購買意味著金錢的損失，客戶就會痛苦，就會傾向于拖延而回避痛苦。此時，銷售員必須不遺余力地推動客戶進行購買，絕不給客戶以任何借口，同時必須有正確的銷售技巧和話術來克服這種拖延。在這里，謀之刃向大家介紹兩種方法。

1、拖延苦果的銷售技巧和話術

既然客戶認為拖延可以避免花錢的痛苦，那你可以用拖延購買所帶來的痛苦來壓迫他，兩害取其輕，他會做出購買決定。銷售技巧和話術http://電話銷售技巧和話術 比如說：“您今天趕上了我們大優惠，過幾天價格恢復正常，您就再也買不到這么高檔的便宜貨了。”

比如說：“穿衣穿個鮮，這批衣服目前只有我們這個店進了這幾套，非常時尚新穎，穿出去保你拉風。如果現在不買，等滿大街都是這種衣服，你還有什么意思？”

比如：“這批貨是本市進來的第一批貨，沒有競爭，你能賣個好價錢。如果以后再買，你恐怕就賺不到多少錢了。”

2、喪失機會的銷售技巧和話術

用不購買所機會喪失帶來的痛苦來取代花錢的痛苦，也是克服客戶遲延的一種銷售技巧和話術。

比如說：“這個價格的房子就這么幾套了，如果不買，恐怕就再也買不到了。”

比如說：“這套書非常適合你家寶寶開發智力，如果現在不買，等孩子長大了就遲了。” 以子之矛攻子之盾，你覺得花錢是一種痛苦，我讓你覺得不花錢更痛苦，這才是最偉大的推銷員所用的銷售技巧和話術。

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第二篇：拖延回答客戶的銷售技巧和話術

一般來講，在推銷中對于客戶的提問，銷售人員要有問必答、細致周到。但在有些時候，及時回答客戶的提問反倒對銷售不利，而適當地拖延回答客戶的疑問卻是一種高明的銷售技巧和話術。一般表現在如下情形。

一是當你不懂如何回答客戶提出問題的時候，你可以采取拖延的銷售技巧和話術。你可以 這樣說：“王先生，您的問題提得很深，這個問題我以前沒有遇到過，一時無法回答您，請您給我一點時間去請教有關專家，我會以最短的時間回答您的問題。”這 里處理的好處是，你可以讓客戶感到對他意見的重視，也可以讓客戶感受到你的嚴謹，這是最重要的，他會因此放心和你交易。謀之刃勸你千萬不要心懷僥幸不懂裝 懂，當你不懂的時候，客戶馬上就會感覺出你的心虛。

二是如果馬上回答客戶提問會對你的銷售產生不利影響時，你可以采取拖延的銷售技巧和 話術。比如當你剛開始介紹產品，客戶向你詢問價格，此時你回答客戶，客戶就會因為對產品不了解而覺得價格高拒絕你的推銷。你可以說：“很感謝您對產品價格 的關心，下一個問題我就會談的的。”然后先介紹好產品再用藝術的方法講價格

三是如果有些問題是隨著你在講解過程中，自然而然地可以向客戶解答的，你也可以采取 拖延的銷售技巧和話術。特別是對于技術含量比較高的產品，推銷員的講解都有一定的邏輯關系，如果你頻頻回答客戶的提問，就會打亂這種邏輯關系，不僅你難講 下去，客戶也難以接受。此時，你可以含笑對客戶說：“馬上就要談到您的問題。”然后繼續你的講解。

四是如果客戶的意見帶有明顯的情緒性，你也可以采取拖延的銷售技巧和話術。當客戶的提問是帶有挑釁性的時候，如果馬上正面回答就可能引起爭執，那你一定不要馬上回答。謀之刃提示你要將話題岔開，將他的注意力吸引到別的地方，千萬不能去探那個雷區，更不能試圖和客戶爭論長短。等他火氣消了，他會覺得自己的問題很可笑。

五是有時客戶會提出于銷售無關的問題，你也可以采取拖延的銷售技巧和話術。當客戶出于炫耀自己或者其他目的，提出一些與現在產品無關的問題，回答這些問題會很浪費時間，甚至耽誤你的推銷，此時你要辨別一下，如果是客戶順嘴一說，那你就可以不理他的話，繼續你的銷售。

以上說了幾種拖延回答客戶提問的銷售技巧和銷售話術，有些拖延需要告訴客戶讓他耐心等待，有些則需要王顧左右而言他，這里看你如何把握火候了。謀之刃認為推銷是掌握火候的藝術，就像煮水，不到火候不能揭鍋，最偉大的推銷員就是善于掌握火候的人。

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第三篇：銷售情景話術應對技巧

銷售情景話術應對技巧

一：展廳接待，異議處理

接洽寒暄就是要說好客戶進門的第一句話，做好MOT。當意向客戶走進陌生的汽車展廳，內心因缺乏安全感而處于防范戒備狀態時，寒暄就可以打開客戶的心靈之窗，讓雙方的關系立即變的友好、融洽。

實戰銷售情景1：客戶進入展廳后四處張望。

實際范例：銷售顧問：“先生∕女士您好，歡迎光臨吉利汽車XX4S店，我是銷售顧問XXX,這是我的名片，很樂意為您服務。您來到這里就是我們的客戶，買不買車沒有關系，我會盡我所能為您提供幫助。您是自己先看看熟悉下，還是讓我有重點的給您介紹？或者您也可以先到休息區坐下來喝杯茶，我給您拿些資料看看？”

銷售顧問:“先生∕女士您好，歡迎光臨吉利汽車XX4S店，我是銷售顧問XXX,這是我的名片！買車一定要多了解，多比較，買不買沒關系，您可以先看看我們的車，多了解我們的品牌，您來到這里就是我們的貴賓，不管您買不買，我都應該努力讓您滿意。您是想自己看看還是讓我為您介紹一下？” 重點總結：主動與客戶打招呼，表示歡迎之意。

呈遞名片，簡單做自我介紹。

表明對方是客戶，買不買車沒有關系。

為客戶提供行動的選擇方向：逛街、聽講解或者休息。實戰銷售情景2：客戶進入展廳后直接看車。

實際范例：銷售顧問：“你好！我看您肯定是位識貨的行家，您進來6分鐘，看這輛車就看了5分鐘，這可是我們展廳配置最全的商務型轎車，他接送客人比一般的轎車更具有優勢，無論是舒適性都非常好，您是業務上需要這樣的車吧。”銷售顧問：“先生∕女士、您真的很有眼光，這款小型轎車是我們品牌中最受歡迎的一款，自推出以來所有人都喜愛它的簡潔、可愛的車體造型和線條，其流線型的設計在所有小型車中也是首屆一指。另外他的內飾設計也非常細膩，這可不是在胡說，您可以坐進去體驗體驗。

銷售顧問：“您好，您肯定懂車而且眼光獨到，這車是微轎中空間最大、同等價位中配置最全的，它操控性靈活，動力也好，是大眾都買的起的好車！您可以打開車門感覺下車內的空間，看看它的配置。

重點總結：贊美客戶，讓其感覺“自己不一般”。

簡介車的特色，讓客戶感覺“自己所看的車不一般”。鼓勵客戶區接觸、去體驗汽車。

第四篇：討好客戶的銷售技巧和話術

說到討好，大家可能都會露出鄙夷的神色，認為是人品低下的特征。謀之刃在這里要告訴 那些皺眉頭的朋友，討好其實就是友善，這和說“我要愛情和事業”、“我要女人和金錢”沒有什么差別。喜歡討好別人是一種可貴的品質，而善于討好別人則是生 存和發展的本領，所以業務員老爺們一定不要輕視學習和掌握討好的銷售技巧和話術。

先用兩個案例來說說討好的銷售技巧和話術的威力。

美國有一對夫婦結婚十年沒有孩子，他們兩人就以養狗排遣寂寞，時間長了，狗就和自己 的孩子一樣了。有一天，一個業務員敲開了他們家門來推銷，望著那幾只小狗，業務員露出了厭惡的表情。這一下那位太太很不高興，馬上將業務員打發走了。而另 有一天，丈夫下班后，太太很興奮地對丈夫說：“你不是想買一輛車嗎？我約了吉拉德先生，他明天就回來咱們家，給你介紹車。”丈夫一聽很不高興說：“你為什 么要自作主張給我買車？”太太見丈夫生氣只好說了實情，這個吉拉德就是美國最偉大的汽車推銷員喬?吉拉德先生，他見到這位太太就運用討好的銷售技巧和話術 對她的狗狗贊賞有加，惹到太太芳心大悅，于是決定從吉拉德那里買車。太太的丈夫聽說吉拉德對自己的如此鐘愛，很是感動，遂決定買吉拉德先生的汽車。

再舉一個例子。

美國一個面包商叫杜維諾，他一直想把面包賣給某家飯店，為此，他連續四年采取各種銷 售手段向這家飯店的老板推銷，但始終被老板拒絕。后來，杜維諾改變銷售技巧和話術，他研究老板的喜歡，發現老板是“國際招待者協會”的會員，本人以此為自 豪。杜維諾找到一個機會拜訪老板，他在拜訪的時候向老板請教“國際招待者協會”，老板的臉上立即露出了奕奕的神采，滔滔不絕地介紹起這個協會和自己所起的 作用。整個兩個小時，都是老板在興奮地說，杜維諾一字未提賣面包的事情。會談結束后，老板還意猶未盡，親自將杜維諾送出辦公室，并在最后一刻告訴他——決 定購買杜維諾的面包！

這就是討好的銷售技巧和話術的威力。

中國有句俗語叫，做事先做人，在銷售上所謂的“做人”就是先與客戶建立親密的關系，而法寶就是討好客戶。

那么怎樣才能討好客戶呢？謀之刃教你討好法的銷售技巧和話術訣竅：一是找客戶的得意點，二是找客戶的興趣點。上面的第一個例子就是找到了客戶的興趣點，而第二個例子就是找到了客戶的得意點。

找到了這兩點還不行，作為一個最偉大的推銷員，你必須要把工作作細，你要用心地學習掌握客戶得意點或興趣點所涉及的知識和信息，這樣你才會在使用討好法的銷售技巧和話術時候得心應手。

去掌握討好客戶的銷售技巧和話術吧，謀之刃說讓別人快樂本身就是一種美德，這種銷售技巧和話術具有戰略性，是最偉大的推銷員必備的技能。

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第五篇：銷售技巧和話術

銷售技巧&話術

銷售過程中不可避免的需要說服客戶，一流的銷售高手必定也是頂尖的說服高手。溝通的目的有時是交流感情，但在銷售過程中，更多的確是推銷自己的觀點，是認同、是接納、是成交，銷售的過程即是說服的過程。世界工廠食品網學堂用古龍《七種武器》來形象地給大家講一下說服性銷售的技巧，希望對你有用!《七種武器》是古龍最著名的作品系列之一，寫的是武林中赫赫有名的武器：長生劍、孔雀翎、碧玉刀、多情環、霸王槍、離別鉤、拳頭。七種不可思議的武器，七段不平凡的人生。

潛意識說服有一種神秘的無法抗拒的力量讓人跟隨其引導而思考。潛意識主宰著人思想的核心，潛意識說服常常是從心靈深處導人信息，進人人相應的頻道，產生獨特的影響.以達成想要的結果。江湖上同樣流傳則關于潛意識說服術方面的七種最厲害的武器：

一、長生劍(提示引導法)：

潛意識是一部車子的引擎，意識只是車子的外殼。當我們現在正在談提示引導的時候，你會注意看以下的文章;當你注意閱讀的時候，你會不自覺的吞口水;當你感到你吞口水的動作增加的時候，你會開始有一些特別的感覺，你會感覺到我為什么會知道你吞口水的動作會增加，你可能不了解我為什么會了解，沒有關系，你只要笑一笑就可以了。剛才過程當中你是否開始吞口水?這是提示引導，一個好的溝通者你聽他說話會很順暢，你不會產生抗拒。

如何去提示引導一個人呢?在做提示引導的時候，請你避免引起一個人的負面連結或觀點。什么叫負面連接或觀點?現在請你千萬不要想象你的手上拿了一顆檸檬，你也不要想象你正在掌起檸檬張開嘴往嘴里擠汁，你千萬不要感覺檸檬汁滴在嘴里那種酸味，請你千萬不要去想象。你有沒有覺得你的口水分泌增加’我郁叫你不要去想檸檬了，可你卻偏偏要去想檸檬和酸味，人在溝通的時候會常常引導人進入負面或容易想到負面。

提示引導的方式有兩種方式：一是叫做因果提示——而且、并且。第二種是：會讓你，會使你。這就是一種標準的催眠術語的話。假設你是銷售房地產的，你怎么樣可以設計一套方式讓你能夠在不斷敘訴的情況之下說服對方，你可以說：“張小姐，你現在正在聽我跟你介紹房子的優點的時候，就會開始注意到你如果住到這個房子里面你會多么的舒服。”這句話順暢不易引起抗拒。

提示引導常常是因為之前敘訴一些事情，講的是前因，要把后果連接起來，后果是要傳達什么信息。第一種方式是用“而且”、“并且”來連接，舉例：“張先生，我知道你現在正在考慮到價格的問題。而且你也會了解品質跟價錢沒有辦法兼得.因為一分錢一分貨。”最好的方式是用“會讓你”或“會使你”，例如說：“當你正在考慮到要買保險的時候，會讓你想象到給你的家人和孩子一份安全的保障是多么重要。”這種作法會把顧客的抗拒程度降低很多。

提示引導有兩條原則：第一不要和他人說不能什么;第二把前因后果用一些連接詞連接起來，然后去敘述他贊成同意的事情，不斷地敘述重復他現在目前的身體狀態，心理狀態。

二、孔雀翎(二選一法則)：

孔雀翎是一種暗器，美的讓人忘乎所以的暗器。孔雀翎代表的是一種必勝的信念，一種絕對成交，一種不達目的誓不罷休的態度。

不要問：“你要不要買”，應該問：“你喜歡A還是B?”“你要2個還是3個”不要問對方有沒有空、有沒有時間、去不去.間一個人去不去看電影，你會得到兩個答案：去或不去;要問：“我們周六去看電影還是周日，”給他一個機會迭擇。二選一法則有適當的使用的時間，很多銷售技巧培訓講師或機構并沒有真正理解“適當的使用時間”的重要含義，沒有進入最后階段的時候，不要動不動就使用二選一法則，對方尚未了解你到底要跟他溝通什么，銷售什么，還未產生興趣，你突然問他你打算什么時候購買.開槍時確把槍口朝向自己，無知無畏!或者是走向另外一個極端，結果都已經顯現后，才給出兩個選擇，自以為所有提供兩個選擇的問題都是二選一法則的運用，可笑可嘆!孔雀翎是傳說中的必殺器，不是長在孔雀屁股后面的毛。

三、碧玉刀(對比原理法)：

對比原理是一種潛意識說服，應用于生活與事業當中效果非常明顯。有一個真實的故事，美國有一個十一二歲的小姑娘，想買一輛自行車，父母要她自己去賺錢，她利用暑假、寒假、放學的時間去賣餅干，竟然在一年時間賣出了四萬包。公司的人發現全公司沒有人能賣出這么多餅干，這個十二歲的小女孩只是打工竟然打破全公司記錄，專家開始研究那位小孩是怎么做到的，研究之后發現小女孩用了對比原理。

她準備了一張價值三十塊錢的彩票，她每次去敲人家門的時候，她賣的是彩票，她一敲門就先自我介紹說自己想要買一臺自行車，放假時間來賣彩票，三十塊錢，如果你運氣好可以賺到一百萬，大家都覺得彩票太貴，但她一直堅持說服人家，大家都很同情她，但都說太貴了，這時女孩馬上拿出十包餅干，一副很可憐的樣子說：“那這里有十包餅干兩塊錢，你買吧?”馬上就會有人買了。她就是用對比原理，一下子賣掉十包餅干。

對比原理最適合使用在跟數字有關的方面，小女孩用三十塊餞跟兩塊錢做比較，價格即是數字。數字也可以是時間，假如說你說服他人“投資一年付一千塊錢，一年有三百六十五天，一天投資不到三塊錢，張先生，你看一看，一天不到三塊錢，一天妥一包煙都要十塊錢，一天只要投資三分之一包煙的價錢就可以得到東西了。”把他的投資金額縮小了，特別強調一千元跟三塊錢差三百倍，這就是對比原理。

四、多情環(打斷連結法)：

思考有前因后果，所以引出前因導出后果對方會覺得很順暢。同樣，打斷連結剛好相反，假設對方有抗拒的時候，使用打斷連結打斷的是神經連結、思考連結。

打斷連結的方式很多種，比如視覺方面打斷，在對方講話的時候突然做個鬼臉，當思考被打斷的時候再要連接起來就比較困難，當你連接起來很困難的時候，就好象一根繩子，把他剪成兩段還好接，剪成三段你還行，等把它剪成一百段的時候接起來就很困碓了。當不能接起來的時候，這根繩子就斷了，這根神經連接就斷了，這個時候你就可以串一根新的繩子。

五、霸王槍(瘋育沙拉效應法)：

什么叫瘋言沙拉效應?言行前后不合邏輯，用不連貫的語言或者是肢體動作去模糊一個人的意識，當你模糊了以后自然而然你所講的事情就會進入他人的潛意識，對方就很容易被你說服。

蘇晨當年研習銷售技巧時曾遇到下面一段對話：“假如你能夠忘掉以前曾經應該記得忘掉的東西.難道你不應該了解潛意識到底應該如何運作嗎?”你看得懂寫些什么嗎?是不是糊涂極了，這就是標準的瘋言沙拉效應。

完全不合邏輯，越不合邏輯就越能夠模糊一個人的意識。我一年前在南京，想買一張床墊，那時是七月份的大熱天，我看中了一個床墊1500元，但我準備跟售貨小姐殺價殺到一千塊錢，和售貨小姐談了半天，什么辦法都用盡了，小姐還是說少一毛免談，她下了最后通諜：“少于1200元不要再談了，不可能了，你走吧。”最后我想到瘋言沙拉，我就說：“小姐，跟你談了快半個小時了，我這么有誠意你真的1000元不賣給我嗎’”她說：“真的沒有辦法。”我就馬上提高音調說：“好”，我拿起皮夾子里面有2000元錢，張開來說：“你看我里面就只有兩千塊。”我把兩千塊錢全部拿出來，然后把她的手抓過來，把錢放在她手上說：“那這樣子你1000元錢不賣給我，我2000元錢跟你買。”誰曾碰過這種生意?她馬上就糊涂，她1000元錢不賣給我，我給他2000元錢，她會不會拿?肯定不敢拿，然后她就說：“先生你不要開玩笑了，找1000元錢賣給你，你怎么會給我2000元呢’”我說：“我非常誠意地用2000元錢跟你買下。”還做出很多動作來裝傻，最后那個小姐說：“先生我實在是沒有辦法1000元錢賣給你。”我說：“那你還我1000元。”我馬上把床抬走。那名小姐在旁只好說：“好吧，好吧??。”就這么以1000元成交了。這些方法很有彈性沒有公式，只是要把握原則不要過份。

六、離別鉤(提問法)：

問題能夠引導一個人的思想，很少有人會愿意被人：說服，你要說服一個人，最好的方式就是讓他自己說服自己。

舉例：張先生請問一生當中對你來說最重要的是什么”家庭。家庭是不是對你很重要’是。那今天你認為在你的家庭h中你有沒有責任去讓你的家庭過得更幸福更快樂?有。那你認為你應該盡你的心力讓你的家庭過得更幸福更快樂你是

不是認為應該要做一點對你的家庭對小孩有更長遠一點意義的號慮’那假設我有方法能夠讓你很好的長遠地為你的家庭做一釁號慮你有沒有興趣了解一下?那請你明天還是后天有空我可不：，J以去拜訪你去跟你聊一聊?借助這些問題引導某些思考，以1：幾個提問把思考方向集中到家庭幸福和責任上面來了呢’所以小一定要去銷售什么產品，只是借助問題引導對方的思想。所以你會發現這個世界有好的溝通能力的人，他都是說得少問得比較多。有時候講得越多影響力就越差。有些人uJ能會不贊成，可能有些人會說，我上次碰到一個人，能說會道，蒙這種很會說話的人，如果他學會問問題的話，他的影響能)比現在大五倍以上。但是有些人不懂得說話，也不懂得如何l叫問題，估的影響就很小，因為他沒有辦法去引導一個人的思你要記住這句話：溝通只要問問題。

七、拳頭(擴大痛苦法)：

每個人都在追求快樂，逃離痛苦。當—個人不行動，你如何轉換讓他覺得不行動就會有痛苦，尤其是這個人是逃避型的人特別有效。擴大他的痛苦，因人、因事、因地、因物、因時都不一樣，要注意順序，當最大痛苦發生的時候順序對他有效。一個人最大的痛苦是發生在于他的最重要的價值觀沒有辦法達成的時候，比如說一生當中你最重要的是什么，有些人說健康，有些人是事業等，了解到重要價值觀，你最大的痛苦產生于你的家庭美滿。讓他知道他如果不這么做，就沒有辦法符合他一生最重要的價值觀。擴大痛苦之后，你再對方解決方案或者是你想銷售的產品，或者是你想傳達的觀念，通常很容易被對方接受。