第一篇：步步高音樂手機荊州推銷設計

目錄

第一部分：荊州地區推銷環境分析.........1

一、人口環境分析............1

二、經濟環境分析............1

三、推銷渠道分析............1

第二部分：手機產品基礎知識.............1

一、產品特征................1

二、產品基本介紹............21、青花瓷的靈感..........22、動感卡布奇諾..........23、憶江南的故事..........2

第三部分：導購流程和技巧...............3

一、營業員導購理念..........3

二、把握顧客需求的要點.............3

1.了解客戶需求的項目：..........3

2.了解顧客需求的方法：..........3

三、贏取顧客的關鍵7個步驟.........3

四、把握成交技巧............4

第四部分：促銷案例..............4

店堂銷售過程：..............4步步高音樂手機荊州推銷設計

第一部分：荊州地區推銷環境分析

一、人口環境分析

荊州市人口總量截止2011年初有5，691，707人，其中荊州市荊州區有人口60多萬，荊州市沙市區有人口60萬左右，0-14歲人口占16.60%，14-60歲70.14%人口占60歲及以上人口占13.26%，其中65歲及以上人口占8.87%。每十萬人中具有大學文化程度的人為8930人，具有高中文化程度的人為14032人；具有初中文化程度的人為38788人；具有小學文化程度的人為26779人。

二、經濟環境分析

荊州市2011年上半年經濟形勢通報會傳出消息:荊州市上半年實現國內生產總值(GDP)439.84億元,增長13.7%.全市經濟運行良好,繼續保持平穩較快增長。上半年全市完成財政收入51.08億元,同比增長36.4%,其中一般預算收入24.29億元,同比增長34.9%.稅收收入34.69億元,同比增長23.8%,稅收占財政收入的比重為68%.上半年全市金融機構人民幣存款為1178.32億元,比年初增加141.2億元。城鄉居民儲蓄存款為816.6億元,比年初增加96.8億元。全市金融機構人民幣貸款余額511.2億元,比年初增加63.81億元。

三、推銷渠道分析

直銷渠道主要包括自建銷售網絡、家電連鎖商場（國美、蘇寧、永樂、大中等）、手機連鎖銷售店（中復、迪信通、中域等）、電子商城（賽博、太平洋等）、大型超市（家樂福、沃爾瑪、華聯、物美或當地大超市等）、移動運營商營業廳、手機商城、手機一條街或通信專賣街、小型手機專賣店（只賣手機的小店，主要在縣 城、集鎮）等。

第二部分：手機產品基礎知識

一、產品特征 步步高音樂手機致力于為消費者打造專業級完美音質，產品引入BBE音頻增強和復原技術、SRS（Sound Retrieval System）聲場還原技術以及YAMAHA的Non-clip放破音技術等,音樂解決方案和專利技術，并聯合MTV為消費者提供國際化、專業化的音樂體驗，使用戶在簡單、自在的產品使用和音質體驗中充分領略陽光、自由自在的生活方式帶來的快樂。步步高作為最早專注音樂手機研發的企業，旗下產品一直以來都是音樂手機的代表，如今無論從做工還是性能上都相當成熟，尤其是在采用了歐勝（Wolfson）音頻處理芯片后，音質方面更受關注。

歐勝（Wolfson）熟悉MP3市場的朋友應該都不會陌生，出于成本等因素考慮，目前包括魅族等知名品牌均改換飛利浦芯片為歐勝（Wolfson）芯片，包括索尼PSP、微軟Xbox等相當數

量的重量級產品都選擇了歐勝，可見歐勝（Wolfson）的優勢不僅在成本上，性能上也可圈可點。

Wolfson專業數字音頻芯片完美還原：中高音清晰明亮，解析度高，細節豐富；低音自然

不混濁；3D音效技術大大增強聲音表現力；強大輸出功率造就寬闊動態范圍。降噪：獨特的電路設計、避開手機的射頻干擾，聲音層次清晰、圓潤悅耳。頻響曲線設計：頻響曲線配合步步高獨特的耳機，經專業工程師調試稍微降低了部分沉重低音，聲音自然豐滿而富有彈性，長時間音樂享受更覺舒適。支持七種音效模式，支持AAC、MP3高品質音樂模式。

二、產品款式介紹

1、青花瓷的靈感

當世界變得金屬，朋克，喧囂嘈雜。這是你想要的世界嗎？步步高i6-青花瓷

坦白說我一直在追求一份含蓄的美，我努力把我這感覺放入我的設計里。

可總是沒有靈魂，時間久了，覺得自己就像是一個牢籠里的囚犯。

在江南某處，某個古典風韻的女子，讓我怦然心動，當她站在古老的青花瓷旁，一種婉約，純凈的，本色的，不張揚的美，一個不同凡響的靈感閃過：時尚，科技和文化內涵的融合，一種從未見過的美！

一氣呵成i6——青花瓷后，我感覺終于站在了牢籠的外面??

2、動感卡布奇諾

以i系列為代表的步步高音樂手機，準確的定位于時尚前沿的都市女性，談及古典中國風便能聯想起青花瓷步步高i6，活力動感、洋溢青春有i泡泡i508領銜。卡布奇諾i518在采用了專業sis音效處理的同時，YAMAHA功放技術支持是其音質表現上的良好輔助，既然美名其曰“卡布奇諾”，那自然要流露出一些特別的咖啡元素。正像是第一眼看到的那樣，步步高音樂手機i518的白色機身就好像蒸汽泡沫的牛奶，機身側邊和鍵盤字體使用了咖啡一樣的深褐色以突顯主題。

3、憶江南的故事

水墨江南之美，如今也可以通過手機來表達出來，步步高推出的憶江南·K203M手機，通

過隨機贈送的三款江南主題彩殼，為用戶營造出一種中國風的唯美氣質。它與步步高i518卡布奇諾一樣，都在外觀設計和情感角度進行深入研究，抓住了不同消費群體對手機的基本需求。

第三部分：導購流程和技巧

一、營業員導購理念

1.站在顧客的立場上，以顧問的角色幫助導購到滿意的產品，而不是推銷。

2.溝通的方式上，把顧客當朋友，而不是上帝。

3.專業。通過對產品和行業知識的了解，以及對顧客需求的挖掘和理解，提供客戶滿意的解決方案（產品對顧客的價值、利益）。

4.積極、主動的心態，為客戶服務的熱情。

二、把握顧客需求的要點

1.了解客戶需求的項目：

（1）顧客是什么樣的人。（年齡、職業、消費層次、第一次購機還是換機用戶等）

（2）顧客購買的動機和用途。

（3）顧客選擇的規格。

（4）顧客考慮和關心的標準和重點。

（5）顧客可能的購買預算。比如可接受的價位等。

2.了解顧客需求的方法：

（1）觀察。

（2）用開放式提問探尋，用封閉式問題進行引導。

（3）聆聽。

（4）思考。

三、贏取顧客的關鍵7個步驟

第一步，主動引起消費者的注意，并使顧客停留下來。

第二步，通過主動性來接觸更多的顧客，如主動相迎，主動打招呼。

第三步，設法使潛在的顧客停留的時間更長。因此，務必讓目標顧客先坐下來，然后倒杯水。

第四步，時刻保持微笑，在融洽、親和和朋友式的溝通氣氛中，拉近距離，進行雙向交流。第五步，通過產品的觀感、聽感和手感，讓消費者參與、觸摸和體驗產品的獨特之處。第六步，針對特點、優點、利益，通過證明、體驗、比較、演示等具體化過程說明產品可以給顧客提供的價值和感受。

第七步，建立顧客對產品的信任感。比如通過售后服務保障、模具、芯片來自國外、通過

產品的質感等。

四、把握成交技巧

顧客產生購買意向的信號，關鍵時刻主動促成。以下是關鍵顧客有購買傾向的信息：

1.仔細閱讀產品宣傳冊、折頁以及說明書等。

2.詢問價格和優惠等情況。

3.與同伴商量。

4.一度離開商店，又回店里看同一商品。

5.一邊賞玩，一邊沉思。

6.再次看樣品，宣傳品。

7.關心售后服務情況。

8.對產品質量提出具體問題或不斷反復同一問題。

9.態度更加友好，眼神放光，自然微笑等

第四部分：促銷案例

店堂銷售過程：

促銷員簡稱：促顧客簡稱：顧

上午九點過幾分，手機賣場來了幾個學生模樣的顧客，促銷員主動上前打招呼介紹步步高音樂手機。

促：你好，幾位是買手機嗎？請看看我們步步高音樂手機的款式都是很流行的款式。顧：哦？步步高音樂手機？沒聽說，先看看吧。

促：步步高音樂手機有很多經典時尚的款式請宋慧喬代言的，聽說了嗎？

顧：這個是聽說了，但是我們要買個國外品牌的，諾基亞什么的；

促：你買國外機，就是對質量放心些吧，你先看一下我們的產品，外觀采用汽車烤漆工藝，非常的光澤和耐磨（強調與眾不同），高檔又時尚。（接著讓顧客拿著我的真機，同時遞張三折彩頁）介紹：步步高音樂手機采用的是專業數字音頻芯片，中高音清晰明亮，解析度高，細節豐富；低音自然不混濁；3D音效技術大大增強聲音表現力，聲音自然豐滿而富有彈性，長時間音樂享受更覺舒適。支持七種音效模式，其性能高于其它國產機（大學生很注重技術含量）

顧：還有些不放心，質量和音效真的這么好？；

促：（再次強調外觀烤漆工藝和德國原裝芯片，表示步步高音樂手機與同等價位手機的不同性價比），要不我陪你們看看其它手機吧，（接著就讓他們看了一圈介紹其他不相同款式的手

機，如，青花瓷和i系列手機，強調帶有江南文化的美韻）拿出真機子問其看那種款式和顏色，推薦款式讓顧客拿著真機感受手機。

顧：這個款式還不錯，我試聽音樂看看。（顧客用早已準備好的耳機試聽）

促：（引導顧客演示手機的各種突出功能，詢問顧客對手機需要什么功能，強調手機的時尚美觀，文化風韻，音質無匹等，解決顧客疑問）

顧：看了看演示后問，最低價多少？

促：我們這款機，剛調價一周，又是公司直銷，你看看性價比還行吧？（顧客遲疑了一下）接著說只少能28元（標價1388元）最低1360元。

顧：吃驚的問只能少28元？（這樣讓顧客知道我們的講價幅度不大）

促：是的，我們昨天都賣了四臺，不信你看保修卡（這時大家都沒說話，我就跟一個同學搭上話了，聊他們學的什么專業，學校在哪？再聊到他們愛聽音樂嗎？對這款手機還有什么看法等）

顧：再少點吧？

促：這樣吧，我看你也是很喜歡我們這款手機，我去問下經理，好嗎？（假意離開一下）回來說：同學，我們商場最低價：1348元，你也不用再講了這是最低價（很認真的說）

顧：把手機拿在手上，左看右看反復的看不作聲

促：放心吧同學，這款機子是很好，昨天我賣出去4臺，不論是質量還是外觀還是功能都是同類價格手機中一流的顧：恩，我也感覺這款還不錯。

促：是啊，我們售后保修也很好（說說售后服務種種好處政策）。

顧：你在少點吧，少點我就買了。

促：我們這是活動特價，商場利潤已經很少了，你就支持一下商場的工作吧。這幾天賣了很多這個已經是最低價了，同學，我們真的不能再降了，很遺憾。

顧：猶豫了下，那開票吧，我就買這個。

第二篇：步步高音樂手機營銷策劃書

步步高音樂手機營銷策劃書

前言：隨著中國經濟的發展以及全球化的日益加深，越來越多的國外企業向中國市場涌入。因此，在這樣一個大的背景下，交通方式越來越發達，人們的生活也日趨 現代化。以往的通信方式如今已經被手機互聯網等取代，而人們對物質生活的要求也越來越高，就這樣，各大品牌企業的競爭也日趨現代化。其中在手機這一行業中，也出項了許多的高新產品，其中的品牌產品就有諾基亞、索愛、三星、HTC、蘋果等。而步步高音樂手機作為國有品牌，雖然這幾年來的發展趨勢都是非常好的，但是對于諾基亞、三星、蘋果等這些享有國際聲譽的品牌來說，競爭力是完全不夠的。所以在步步高音樂手機生產商在營銷方面也是不斷創新，期待有朝一日可以趕超這些國際盛名的品牌。

伴隨著功能手機在市場的推廣，音樂手機應運而生，成為成熟市場的新生產物以及市場利潤增長點從步步高音樂手機從直板手機、到翻蓋手機、最后到現在的智能手機，每一款手機都有其獨特的價值吸引廣大消費者。對音樂手機后市的看好以及較大的市場利潤空間使得諸多手機廠商在此領域展開角逐，而消費者對音樂手機的關注，在一定程度上催生了音樂手機在市場上的繁榮。

步步高音樂手機致力于為消費者打造專業級完美音質，產品引入BBE、SRS與YAMAHA等音樂解決方案和專利技術，并聯合MTV為消費者提供國際化、專業化的音樂體驗，使用戶在簡單、自在的產品使用和音質體驗中充分領略陽光、自由自在的生活方式帶來的快樂。

如今，步步高憑借自己的實力，已經努力在音樂手機市場上努力開拓自己的沃土。企業及產品概況

步步高音樂手機品牌隸屬于步步高通信科技有限公司。

步步高通信科技有限公司始終堅守本分、誠信企業核心價值觀，為廣大消費者提供品質優良的產品和服務。并以其高新技術和先進工藝，完善的管理在同行業獨樹一幟：步步高音樂手機引入YAMAHA功放、SRS音效、Wolfson解碼芯片等專業的軟、硬件音樂技術，力求打造專業級的完美音質，而今“完美音質”已成為步步高音樂手機的基本屬性，從而為消費者創造了美妙、純凈的音樂體驗。

步步高音樂手機品牌定位——對于追求高品位生活的消費者，步步高音樂手機可以提供更高品質、更具心動創新設計、更具愉悅體驗的經典產品，始終把活

力、自由自在的消費者生活體驗作為最高追求。如針對08年奧運會推出的步步高祥云系列手機廣受消費者好評。

步步高音樂手機推出至今，以簡潔時尚的外觀設計、舒適的手感，完美的音質享受和可靠的品質保障和優良的服務等，贏得了廣大消費者的喜愛和信賴，并逐步向東南亞，韓國以及歐美等國際市場拓展。

市場分析：

一、營銷環境分析：1.隨著社會經濟不斷發展以及人們生活水平的提高，從

而改變了人們的消費結構，消費的方式不僅僅是為了生存消費而是逐漸變為享受型消費，同時隨著信息時代的到來，購買手機不僅僅是為了和朋友聯系，更多的人是希望手機擁有更多的功能，手機消費越來越追求個性化。同時中國作為人口大國，是一個巨大的消費市場，我國的移動通訊服務公司移動、聯通、電信為主，在服務領域里，三家各有千秋.為了爭奪市場，這三家公司推出了各種優惠方式，在很大程度上推動了手機的發展。

2.通訊行業的迅速發展；隨著信息時代的到來，電子廠品的更新換代的速度變得越來越快，手機日漸普及。手機市場的競爭力也日益加大。

二、消費市場分析

1、步步高手機主要針對的時青少年和時尚青年，它獨特的外形和完美的音質得到眾多女性的喜愛。主要消費群體是18~30的年輕人。步步高以時尚的外形設計，舒適的手感，同時最重要的是步步高手機具有完美的音質，用來通信的同時可以聽音樂。而當代年輕人的特征就是對于一切流行的東西都有迷戀情結，音樂也不列外。步步高手機以它專業的音質贏得了廣大年輕人的喜愛。

2、2.步步高音樂手機價格實惠、款式新穎、色彩時尚、外觀美麗大方，功能夠炫，正迎合了大年輕人追求新事物，趕新潮流的心理。

3、3.步步高音樂手機融入了一些步步高電子詞典的功能，比如說漢譯英以及英譯漢詞典，四六級詞匯聽寫詞典等等。這種人性化的功能很受學生歡迎，也為步步高音樂手機占據了更多的市場份額

營銷策略

一、定位策略：每款手機都有自己的的寓意，代表了蓬勃。青春、陽光、充滿活力。步步高手機，外觀精美，畫質清晰。音質純正，給人以婉約之感，同時功能

也非常齊全，能夠充分的滿足廣大年輕人的需求，步步高手機主要消費人群是從18到30歲，因為和步步高競爭的手機品牌主要是朵唯和oppo，oppo也是音樂手機，而朵唯是女性音樂手機。所以我們可以給步步高手機加入運動的因素，所以把步步高手機定位于運動音樂手機。

二、品牌策略：步步高手機是以音樂打造的手機品牌，其獨特之處就是“完美音質”；“完美音質”能夠讓消費者體會到沒有雜質的完美音樂世界，同時步步高手機以白色為底，充分的體現了步步高的品牌，“以人為本、科技創造”是步步高音樂手機公司的核心理念，作為一個國產品牌，步步高一直以來，致力于中國消費者的消費喜好和需求開發產品，打造國內最權威品牌，為企業打造一流的企業。

三、廣告策略：

1、報紙可與銷量好的報紙合作，如《南方都市報》，《揚子晚報》，《人民日報》等。

1.雜志繼續與《讀者》合作，《青年文摘》，《意林》也可以考慮適當投入資金，加大宣傳。

2.廣播因為廣播是我國覆蓋面最廣、消息傳遞最迅速的媒體。廣播廣告完全通過語言和音響效果來表達廣告的意境，可以給消費者留下深刻印象。

3.電視電視是現代社會信息傳播中最具魅力的工具。宋慧喬，快樂女生的代言，與《非誠勿擾》以及收視率頗高的湖南衛視的合作都使廣大消費者對步步高產生極大的興趣。可以繼續加強對這方面的投入，且廣告和代言等都要不斷推陳出新，表現產品的發展，特色。

4.戶外廣告主要包括路牌、霓虹燈、招貼、燈箱等形式。如果我們能在城市的主要交通路口，人群匯集地選擇引人注目的地方，用獨特的方式進行戶外廣告，效果會是非常好的。

四、公共關系策劃

1.調研活動 通過民意調查、報刊檢索等多種方式來收集公司內外部的變化信息，及時反饋和改進，保證公司與公眾間良好的溝通關系。

2.當遇有重大事件或紀念日時，公關人員就要策劃、組織諸如新聞發布會、慶功會等專題活動，以將公司重大事項傳播至各類公眾，強化與各有關公眾之間的信息與情感聯絡。

3.贊助和支持公益事業 向福利機構、教育單位、體育、藝術活動提供資助等，這有利于贏得公眾好感，進而有助于潛在顧客對產品的認同。經費預算

廣告費用：1000000元（報紙、電視、雜志、廣播等）

品牌技術研發費用：1100000元（技術的創新與開發以及新市場的開發）公關宣傳費用：200000元

總計：2300000元

參考文獻：

劉玉松《中國手機市場分析及國產手機營銷策略研究》天津大學，2008 張蓓《國產手機的營銷方向》企業活力。2002年4月

吳建安《市場營銷學》第三版，高等教育出版社，2007年

第三篇：關于步步高音樂手機南昌高校市場調查問卷

關于步步高音樂手機南昌高校市場調查

親愛的朋友：您好，我們是東華理工大學經濟與管理學院09級市場級營銷專業學生。我們

正在進行一項有關大學生步步高音樂手機的調研，在調查過程中會耽誤您一點寶貴的時間，還請您諒解。非常感謝您的參與與支持！

1、您的性別：

A、男B、女

2、您的年級：

A、大一B、大二C、大三D、大四

3、您一般多久更換一次手機？

A、3個月B、半年至1年C、1年至2年D、2年以上

4、您了解步步高音樂手機嗎？

A、非常了解B、了解C、一般D、不了解E、非常不了解

5、您有注意過步步高音樂手機的廣告嗎？

A、有B、沒有

6、您一般會通過什么途徑了解步步高音樂手機？

A、電視廣告B、網絡廣告 C、報紙雜志廣告D、親戚朋友推薦E、其他

7、什么價位的步步高音樂手機價位您可以接受？

A、800以下B、800—1500C、1500—2500D、2500以上

8、您覺得在步步高音樂手機廣告風格方面最喜歡一下哪種（按喜歡程度排列）

A.幽默B.動感C.華麗D.優雅E.樸實F.其他__________

9、在您印象中，您從哪些媒介看過步步高音樂手機的廣告？[多選題]

A、互聯網B、招貼/燈箱/動態屏幕C、電視/電影D、報紙/雜志

E、廣播F、直郵宣傳單G、其他

10、您對步步高音樂手機有印象的信息包括：[多選題]

A、品牌名稱/標識B、品牌理念/形象：科技以人為本

C、促銷/推廣活動D、手機的類別/型號E、廣告本身F、其他

11、步步高音樂手機什么特征會吸引您?(可多選)

A、強大的音樂功能B、漂亮時尚的外形C、完美的通話質量

D、她的廣告及廣告語E、價格實惠且實用D、其他功能

12、步步高音樂手機對于您的購買意向是否有影響？

A、完全沒影響B、基本沒影響C、中立D、有一定影響E、非常有影響

13、在同等的價格和功能下, 您最優先考慮購買哪個品牌的音樂手機？(單選)

A、步步高B、OPPOC、紐曼D、聯想E、天語F、華為

14、您對現在步步高音樂手機的相關售后服務滿意嗎？

A、非常滿意B、滿意C、一般D、不滿意E、非常不滿意

15、對于步步高音樂手機，您認為還有什么不足之處？（主觀題）

第四篇：步步高音樂手機銷售人員在職培訓方案

步步高音樂手機銷售人員在職培訓方案

一、背景

步步高電子工業有限公司在1995年9月18日廣東的東莞市長安成立，步步高公司以數字視聽、通信設備、教育電子三大事業體系為核心，集中推出了AV、通信、教育電子三大系列產品，并在此三大行業中名列前茅。作為國產手機，步步高堅持自主研發技術戰略，成功實現了一種獨特的、有利的差異化優勢。雖然國產手機起步較晚，但從長遠利益來看，步步高有大的潛在優勢，在未來的手機消費中，還有很多學生會對步步高感興趣，他們總是對新事物和新潮流反應最快。我們利用這一點，開發新的步步高軟件，增強步步高的功能，使步步高能夠面向全球，讓更多的消費者使用我們的手機。

二、需求

對于我們來說，盡可能多的讓貴陽市的大學生都用我們的步步高音樂手機，促進手機銷售量，提高公司的效益。但現實中并不是所有的大學生都在使用步步高音樂手機，其他的品牌如諾基亞、三星、摩托羅拉等占據了大部分市場。銷售量沒有得到提高，不能達到最佳的銷售狀態。

對員工：需要制定新的可行的方案對在職員工的知識拓展，銷售技能的加強、服務態度的改善進行培訓。解決銷售業績得不到提高和下降的趨勢

對學生：我們要對大學生需求特征進行分析，了解大學生的需求狀況

作為步步高貴州總代理，我們必須得先發制人，搶占先機，占領更多市場，才能提高步步高公司的發展前景。對于銷售，很多員工存在著問題：

1、對步步高公司的理念、步步高手機的功能不完全了解。

2、對不同大學生的需求了解不深。

3、不清楚步步高手機最突出的特點，與其他品牌的手機相比，有什么閃亮點。

4、步步高音樂手機的相關售后服務的滿意度不高，員工對于為消費者服務的理念不強，對顧客態度不認真，銷售技巧不過關等等一系列問題，使得步步高手機銷售滯帶。解決的辦法是：

1、步步高音樂手機的廣告宣傳有待加強，應多開發適合學生這一目標市場的廣告，要創意新，時尚動感，符合學生口味。

2、步步高應根據學生的消費特征推選出適合學生的步步高音樂手機機型，在在信息渠道的建設上進一步加大力度，確保市場信息的準確傳遞，方便與消費者的溝通。

3、步步高應進一步提高信息服務、通信服務，確保通信的順暢，為大學生提供更多的優質服務。

4、步步高應加強音樂手機銷售渠道的建設，開通配套的通信服務，保障銷售的順利進行。

5、建立一個完整的銷售體系，進一步提高信息服務，確保通信的通暢，為大學生提供更多的優質服務，保障銷售的順利進行，以提高我們的銷售業績。（需要培訓）

第五篇：《低調依舊 靜水流深》-對步步高音樂手機一位銷售總經理訪談

低調依舊 靜水流深

（注：此文為《步步高手機家園》編輯對一位步步高音樂手機總經理的訪談記錄，當事人的管理思想與觀點供參考，因尊重當事人意愿，在此隱去姓名和地名。）

在商場打拼了十余年，從小霸王到步步高VCD、步步高電話機、步步高電子詞典，乃至今天的步步高音樂手機，某總和步步高結下了不解之緣。如今已身為步步高全省總經理的他，似乎仍然是謙遜平和、低調達觀，但偶爾也會顯露出激情的一面。就像一條靜水流深的河，在奔向海洋的途中，偶爾激起的浪花叫人炫目，有時一圈漣漪令人沉吟……

“某總說，我很幸運，可能我做的正好是一個總經理該做的事情，至于全省目前的成績都是大家共同努力的結果，如果一定要說個具體的原因的話，只能說我們有一只非常優秀的團隊。”

一、其實我沒做什么

相信全省的成績大家都是有目共睹的，而他省業績一直處于優秀水平，所以，對于他省團隊，對于某總，我都有著無限的好奇，此行全省也是想就公司的經營管理方面向某總取經的。對于目前的成績，某總表示，還遠遠不夠。他說，“其實我做的都是些相對輕松地工作，最辛苦的是我們絕大多數的基層員工，成績都是大家做出來的。”雖然這是一句大實話，但是諾大的全省市場，如果沒有一個統一的指揮，就無法有的放矢，又怎么可能做到如今的成績呢？談笑之下，某總還是傳授了幾條獨門秘技給我，也希望對大家有所幫助。

1、服從工廠的統一領導，聽從工廠的指示，適當給予宏觀調控。

某總說，“其實首先要保證大方向的正確，所以就要緊跟工廠的腳步，工廠讓我們做什么我們就做什么，所幸的是，全省的執行力比較好，可以相對較好地執行工廠的標準，這有賴于我們的團隊，而我則是適當的控制和跟蹤所有項目和地區的數據指標，做適當的調控就好了。”

2、在團隊的建設方面，要注重選拔人才以及充分的授權。

只要合適性沒問題，合格性差一點沒關系。某總坦言說，自己在選拔人才的時候，更加注重一個人的“合適性”，即是否符合企業文化、人品是否好、是否具有可塑性等硬件，而“合格性”即能力方面差一點沒關系，因為這些是可以鍛煉和培養的，但是人的“合適性”卻很難鍛煉出來。

要充分信任下屬，大膽授權。某總說，如果一定要說我哪里做得比別人好，那我覺得我的授權做的比較好，我非常信任同事，也很鼓勵我們的同事自己做決定。只要他們的想法是好的，即使做錯了，我在糾正的同時會給更多的鼓勵，至少他們肯主動承擔責任。

3、“在工作中，有一個良好的心態十分重要，我一直秉著“開心工作，快樂生活”的理念，把銷量的壓力變作動力，不和別人比，只和自己比，認清形勢，尋求一種健康的發展。”

4、在遇到問題時，從自身去尋找根源，并且解決問題。

5、建立健全的制度，使公司內的事物都有法可依，做到公平公正。

6、保證二級代理的利潤，維護二級代理的穩定。

7、公司內部有較為融洽和諧的工作氛圍，使員工有很強的歸屬感。

二、沒有最重要的，要視情況而定

他省的終端建設在全國看來也是卓有成效的，所以對于如何做好終端工作，我也特意請教了某總，他說，“在終端，很難說什么最重要的，要視情況而定，這里面只有相對重要。”

我不甚明了，所以請他做詳細的解釋，他繼續說道，“如果因為導購滿意度低影響銷售時，提升導購滿意度就是最重要的；如果我們需要一個好的活動策劃方案時，策劃專員就是最重要的；如果想要讓導購員的能力有更大的提升，那么培訓專員就是最重要的：所以說，沒有最重要的，只有相對重要，其實所有的環節都很重要，缺一不可。”

某總又接著告訴我，“要想做好終端營銷工作，首先要了解什么是終端營銷，要明確終端營銷工作的目的是什么呢？是提高銷量。那客戶又是誰呢？是消費者。所以，我們做一切工作都是圍繞通過提高消費者滿意來提高銷量，與消費者接觸最緊密的便是導購員了，所以導購員在終端營銷中的作用就非常關鍵。”

其實，在剛開始的時候，所有的導購員對于步步高和省代理公司都不怎么信任的，有一些導購在蘇寧電器工作，當有人問起她們的工作，她們會說是在蘇寧賣手機的，而不會說自己是步步高的，或者說某省步步高代理公司的，導購們來公司的時候，也比較拘謹，有點縮手縮腳的，所以針對這樣的情形，某總做了一系列的工作，來消除導購的這種心理，讓他們感受到自己是步步高和代理公司的一員。

1、首先，仍然是建立健全相關制度來保障導購員的權利，并給他們提供良好的生活和工作環境。

2、召開經理會議，讓所有的經理在觀念上重視導購員的地位和作用。

在會上，某總對所有經理講，“導購員是我們的正式員工，導購也是提升銷量的關鍵因素之一，我們其實是為導購服務的，所以我們大家要尊重導購，要盡量幫助導購去解決他們在工作和生活中的問題，保障他們的權利。”

3、召開導購例會，請所有相關部門的人員對導購員做自我介紹并留下聯系方式，讓導購

清楚什么問題可以找什么部門的什么人解決。

這樣的做法使導購員覺得自己受到了充分的重視，而且以后來公司不會覺得無所適從，反而有一種回家的感覺，也增加了導購對公司的認同感和歸屬感。

4、“銷售不好就是導購的責任”的觀念的改變。

某總要求所有的終端人員要做導購員的知心姐姐，如果銷量不好，要和她一起找問題，尋找解決問題的辦法，并共同去解決，而不是責備，并且不要總是給導購下任務，某總說，“任務是壓在背上的，而目標是在前方的，是需要大家一起努力去完成的”

5、身為經理人，對導購員一種心意的表達。

有一年的婦女節，某總親自到賣場給導購們送花，有兩個導購當場熱淚盈眶，而這天也正是某總自己的生日。這樣的做法仿佛戰場上，主將親臨前線戰壕一樣，給了導購們充分的信心和榮譽，使他們在工作中更加有動力。

6、做導購們的“知心叔叔”，公布自己的電話號碼，請大家有問題、有困惑、有意見的時候可以發信息或者打電話給他。

某總常收到很多導購的信息和電話，他也必定會接聽他們的電話或者回復他們的信息，他說，這是對他們的起碼的尊重，而且有些導購會給他反饋一些不好的現象，某總都會認真的調查，如果事情屬實會及時整改，給導購及時反饋。（有些）導購遇到生活上的煩心事也會找某總聊聊，某總儼然成了一個“知心叔叔”，為小導購們排憂解難，也正是這種親切熱情，使他贏得了團隊的尊敬。

舉一個簡單的例子，我們步步高的單臺平均提成比某些競品要低些，所以在銷量相同的情況下，我們導購的工資會比競品導購的工資要低，這往往成為競品蠱惑我們導購的時候，但是導購們卻從來沒想過要辭職，而是在心里思考，“首先，別人說的收入是否屬實；其次，公司可能有自己的薪資考慮或者難處；再說，我們公司也有很多好的方面是競品公司沒有的；最后，實在覺得不合理可以跟公司提意見，完全沒必要離開公司。”

其實很多時候，導購們是需要一份可以體現他們價值，并且可以得到尊重的工作，對于金錢，他們并不是很看重的，而很多人正是看中了步步高本分誠信的企業文化以及和諧的工作氛圍，才幾年如一日的在步步高揮灑著自己的年輕和活力。

導購們就像是戰場上的前鋒，他們在前線奮勇殺敵，而我們則是他們的堅實后盾，為他們提供充足的武器裝備以及糧草給養，只有大家全力配合，才能取得大戰的勝利。

誰才是最可愛的人呢？在我眼里，導購們就是我們終端最可愛的人啊！

三、讓客戶覺得物超所值

在營銷工作中，除了終端營銷之外，渠道營銷的好壞也直接決定了銷量的好壞，所以對于渠道方面的工作，某總也非常重視。

某總說，“做渠道工作，最核心的就是提高（零售商）客戶的滿意度，首先必須保障零售商的利潤，在客戶利潤得到滿足的前提下，再大力提升對客戶的服務水平和質量，并超過客戶對各廠家服務的期望值，這樣客戶的滿意度就會比較高，也就愿意和我們長期合作。”

1、時刻關注二級團隊，并加以引導，關注業務經理的薪酬以及職業發展。

2、幫助二代提升管理水平，經常組織二級代理參加一些管理類課程或者進行一些拓展訓練。

3、服務觀念，從代理的角度出發，切實為代理著想。

2010年工廠提出全面提升感知價值，因此二級代理的投入都持續加大，這樣影響了本二代盈利水平，同時影響了代理總經理的年終分紅，某總毅然決定，從總公司補一些利潤給二級，使他們可以在收入上有所平衡，這一舉措讓很多二級代理覺得很驚訝，也讓代理們覺得很欣慰，紛紛表示有公司做后盾，心里就有底了。

其實，這個舉措雖然暫時有損省公司的利潤，影響了某總自己的分紅，但是這在長遠角度上看，穩定了二級代理的軍心，讓他們可以更加踏實，也達到了讓他們感覺物超所值的目的，也就贏得了未來。

四、機遇與挑戰并存

對于全省如今的成績，某總似乎并不滿足，他說，“我們現在的情況就是機遇與挑戰并存，所 以我們需要把握機遇，迎接挑戰，這樣才能越來越好。”

1、機遇：發展空間和潛力巨大

? 全省當前的步步高市場份額較小，還有很大的發展空間。

? 目前全省的工作和管理的效率不高，人力、物力、財力的浪費現象嚴重。

2、面臨瓶頸：

? 對手機行業的理解不夠深入，手機行業未來受3G和智能的影響，情況未知。

? 對于渠道和終端如何有機結合與平衡，不太理解，希望尋求更好的辦法。

? 隨著市場拓展，對人員能力的要求越來越高，所以提升員工的能力是一個極大的考驗。? 市場競爭越來越激烈，我們該用什么樣的狀態、采取何種對策來應對這種競爭。? 如何滿足員工越來越高的需求，也是未來要思考的問題之一。

相信很多的經理人都面臨著和某總同樣的瓶頸，當然我同樣相信，大家可以用自己的智慧解決這些問題，共同迎接步步高更美好的春天！

五、家庭和事業之間是可以平衡的當問及某總家庭是否支持他的工作時，他表示，雖然自己的工作很忙，但是夫人還是很支持的，他說，“家庭和事業之間是可以平衡的，而且她也很支持和理解我的工作，因為她知道如果我不工作，家庭的生活以及其他一系列的問題都會受影響。”

某總是一位很熱愛生活的人，平時在休閑的時候會喝喝茶，看看報紙，瀏覽一下新聞，在假 期的時候，也會組織和朋友的自駕游，多去接觸大自然，游遍祖國的名山大川，享受那份安逸和恬淡，這也是他在忙碌的工作之余難得的放松時間了吧？

后記：在告別了某總，結束了這次訪談之后，我想到了很多，包括人生，包括事業、家庭，包括親情、友情、愛情等等。這位可親可愛的總經理在談笑品茗之余給了我很多啟示，讓我 更加明白，人應該有一種什么樣的生活，人應該有一種什么樣的態度。相信每個人都應該有自己的目標，那么我們就應該為之持續努力，并為此奉獻終生。而如今，步步高就是我的事業，我也希望自己可以和某總一樣，和步步高共同成長。

《步步高手機家園》編輯 楊春雪手記

2011年4月12日