第一篇：房地產(chǎn)銷售論文

房地產(chǎn)銷售規(guī)劃

要做好房地產(chǎn)，首先要先從這幾點(diǎn)做起：

一、定位

樓盤公開發(fā)售前，要做好充分的準(zhǔn)備，要進(jìn)行周密的策劃，不打無把握之仗，不能匆忙上陣，持以簡單、粗放的營銷心態(tài)，一定要有十分的把握。因?yàn)闃潜P在發(fā)售前，社會(huì)對此知之不多，不太了解，精心的準(zhǔn)備，意味著已經(jīng)具備了搶占市場份額的先機(jī)，如果準(zhǔn)備不充分，將直接影響到樓盤的銷售，也意味著將市場份額推向別人的懷抱。我們對于銷售的意義要有一個(gè)準(zhǔn)確的把握。

如何精心準(zhǔn)備，樓盤公開發(fā)售前要注意以下幾個(gè)問題：首先，物業(yè)在投放的市場中怎樣選擇目標(biāo)群，即什么樣的人會(huì)買這個(gè)樓。市場營銷定位，消費(fèi)階層的選擇，都離不開地區(qū)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，消費(fèi)者的生活習(xí)慣、文化層次等等；其次，樓盤所在街區(qū)的功能、人群分布情況；針對樓盤歸屬哪類功能、檔次。弄清這幾個(gè)前提，才能把握定位。

第二、價(jià)格設(shè)定

一棟樓宇、小區(qū)的銷售往往是一個(gè)時(shí)期的或跨年度的。而消費(fèi)市場變化莫測，樓宇的定價(jià)要能被市場接受，需要一定的超前意識和科學(xué)預(yù)測，可以說定價(jià)部分是藝術(shù)，部分是科學(xué)。影響價(jià)格的因素有很多，主要包括：成本、樓盤素質(zhì)、顧客承受的價(jià)格、同類樓宇的競爭因素等。產(chǎn)品的可變成本是定價(jià)的下限，上限是顧客所愿意支付的價(jià)格。市場中消費(fèi)者總想以適中的價(jià)格獲得最高的價(jià)值，因此不應(yīng)把價(jià)格和價(jià)值混為一談。定價(jià)之后，運(yùn)行中可以做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，但不能做大幅度的或否定性的調(diào)整，否則會(huì)帶來非常惡劣的影響。從定價(jià)來講，主要有幾個(gè)方法：

1、類比法：所推銷的物業(yè)，應(yīng)清楚在同等樓盤中屬上、中、下哪種。

2、成本法：物業(yè)包括稅金、推廣費(fèi)等在內(nèi)的綜合成本及利潤期望值的幅度，是微利多銷或高價(jià)高利潤，這要根據(jù)發(fā)展商自身和市場情況確定。

3、評估法：由專業(yè)地產(chǎn)評估師對樓盤進(jìn)行全方位的評估后作出定價(jià)。無論哪種，均應(yīng)隨行就市，最大限度地獲取市場份額。在弄清方法之后，具體執(zhí)行有低價(jià)、高價(jià)、內(nèi)部價(jià)、一口價(jià)、優(yōu)惠價(jià)等戰(zhàn)略。采用低價(jià)戰(zhàn)略：入市時(shí)比較輕松，容易進(jìn)入，能較快地啟動(dòng)市場。采用高價(jià)策略：為了標(biāo)榜物業(yè)的出類拔萃、身份象征、完善功能、優(yōu)良環(huán)境等，可用高價(jià)吸引高消費(fèi)者入市，但不是盲目漫天要價(jià)，要物有所值。此法風(fēng)險(xiǎn)較大。

第三、廣告宣傳

廣告企劃不管在什么行業(yè)，強(qiáng)調(diào)的是一種營銷。我們所講的營銷是有別行一般的銷售。銷售的出發(fā)點(diǎn)是站在生產(chǎn)的角度，重點(diǎn)放在自己的產(chǎn)品上，采取推銷或促銷的手段，以期達(dá)到增加銷售的目的。營銷則以市場為導(dǎo)向，重點(diǎn)不是產(chǎn)品而是客戶需求。也就是我們通常所說的是以產(chǎn)定銷還是以銷定產(chǎn)，如產(chǎn)品是能滿足消費(fèi)者的需求，銷售當(dāng)然是不成問題的。所以房地產(chǎn)營銷首先要了解購房者的需求，其次要根據(jù)購房者的需求造房，然后才是通過廣告企劃制訂出可行的廣告，利用大眾傳媒向特定的消費(fèi)者“廣而告之”，最后完成銷售。有效的房地產(chǎn)廣告企劃可以通過以下幾個(gè)步驟來進(jìn)行：第一步要充分了解自身產(chǎn)品特性，了解自身的優(yōu)、缺點(diǎn)，確立自身的賣點(diǎn)所在；第二步找出產(chǎn)品自身賣點(diǎn)所能吸引的客源群，也就是通常所說的目標(biāo)客源；第三步就要深刻了解目標(biāo)客源對產(chǎn)品所有的需求；第四步分析競爭對手，摸清市場行情，做到知已知彼；第五步在滿足目標(biāo)客源群的需求的前提下，適當(dāng)?shù)男拚a(chǎn)品以避開競爭，做到人無我有；第六步根據(jù)自身的賣點(diǎn)（賣點(diǎn)是可以創(chuàng)造的）和目標(biāo)客源的需求制訂廣告的總方向和總精神。

第四、團(tuán)隊(duì)精神

記得老師跟我們說過團(tuán)隊(duì)和集體的區(qū)別。團(tuán)隊(duì)是為了一個(gè)共同的夢想一起去奮斗的，而集體只是一群為各自理想奮斗的人而已。做房地產(chǎn)，我們共同的目標(biāo)，就是努力買好每一幢

房子，爭取做到讓顧客滿意。所以，我們要虛心聆聽顧客的需求，而且盡最大的可能滿足他們的需求。要有敬業(yè)精神充分利用時(shí)間銷售，將房屋視為自己的來處理，仔細(xì)分析，充分掌握房屋之優(yōu)缺點(diǎn)，對答如流，增強(qiáng)自信。充實(shí)知識（房屋知識、客戶知識、競爭者知識、售房技巧）。只有經(jīng)歷不斷的挫折和失敗，在挫折和失敗中不斷地調(diào)整、學(xué)習(xí)和進(jìn)步，才能最終成為一名成功地房地產(chǎn)售樓員。

第二篇：淺談房地產(chǎn)行業(yè)銷售人員激勵(lì)機(jī)制論文

淺談房地產(chǎn)市場下行時(shí)期有效的

銷售人員激勵(lì)機(jī)制

摘要：當(dāng)前，我國房地產(chǎn)市場增長速度回歸理性平穩(wěn)，2015年房地產(chǎn)企業(yè)整合轉(zhuǎn)型加快，市場競爭激烈，企業(yè)銷售壓力巨大。因此應(yīng)當(dāng)對銷售人員進(jìn)行有效激勵(lì)，調(diào)動(dòng)銷售人員積極性和創(chuàng)造性，確保企業(yè)的生存發(fā)展。

一、引言

當(dāng)前，我國房地產(chǎn)市場正加快市場化轉(zhuǎn)型步伐，增長速度回歸理性平穩(wěn)，并逐步進(jìn)入市場完全規(guī)范化和企業(yè)品牌化的階段。

在這一背景下，“2015年房地產(chǎn)企業(yè)整合轉(zhuǎn)型加快，房地產(chǎn)企業(yè)兩極分化將進(jìn)一步加劇，房地產(chǎn)企業(yè)的收購、并購、出售資產(chǎn)等動(dòng)作將更為頻繁，一些資金沉淀時(shí)間較長、收益不明顯或短期難開工的項(xiàng)

【1】目將是房企售賣的主要目標(biāo)”。房地產(chǎn)市場面臨新一輪整合大潮。隨著房地產(chǎn)市場競爭環(huán)境日益激烈，加之省外房地產(chǎn)企業(yè)不斷入鄭開發(fā)，本地企業(yè)尤其是中小房地產(chǎn)企業(yè)的生存空間進(jìn)一步遭到擠壓。在這場房地產(chǎn)市場的整合大潮中，本地企業(yè)如何經(jīng)受住考驗(yàn)，在維持原有市場保有量的同時(shí)，進(jìn)一步擴(kuò)大市場份額，謀求企業(yè)生存發(fā)展。作為站在實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)企業(yè)利潤第一線的銷售人員對實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營計(jì)劃目標(biāo)，市場開發(fā)及市場占有率方面起到了至關(guān)重要的作用。因此應(yīng)當(dāng)對銷售人員進(jìn)行有效激勵(lì)，調(diào)動(dòng)銷售人員積極性和創(chuàng)造性，確保企業(yè)的生存發(fā)展。

二、房地產(chǎn)市場下行背景下，企業(yè)銷售壓力巨大

2014年，在國內(nèi)經(jīng)濟(jì)增速放緩的宏觀經(jīng)濟(jì)背景下，鄭州市地產(chǎn)投資增速明顯下滑，市場庫存量迅速放大，賣方市場轉(zhuǎn)向買方市場。根據(jù)市統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2014年鄭州市累計(jì)完成房地產(chǎn)開發(fā)投資1743.5億元，同比增長20.6%，較2013年下降11.4個(gè)百分點(diǎn)。商品

房新開工面積2749.32萬平方米，同比下降2.3%。商品房投放面積為2672.32萬平方米，同比增長20.94%，較2013年上漲3.7個(gè)百分點(diǎn)；商品房銷售面積為1911.21萬平方米，同比增長10.00%，較2013年下降17.29個(gè)百分點(diǎn)。商品房銷售均價(jià)為7396元/平方米，同比上漲2.06%，較2013年漲幅明顯放緩。2014年底，市區(qū)商品住房累計(jì)可售面積679.13萬平方米，比2013年末增加220.04萬平方米，消化周期為9.7個(gè)月【2】。

過去三年，鄭州市完成了建成區(qū)內(nèi)所有城中村的啟動(dòng)與改造，這些釋放出來的土地將在未來1至3年內(nèi)陸續(xù)進(jìn)入市場。預(yù)計(jì)2015年，“全市房地產(chǎn)開發(fā)投資和建設(shè)規(guī)模將有所擴(kuò)大，鄭州房地產(chǎn)市場庫存量呈現(xiàn)不斷增加之勢，加之潛在供應(yīng)量較大，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)庫存壓【3】力將進(jìn)一步放大”，銷售形勢異常嚴(yán)峻，銷售競爭異常激烈。同時(shí)，房地產(chǎn)市場已經(jīng)告別過去高速增長的時(shí)代，經(jīng)過市場調(diào)整后將步入平穩(wěn)增長的新常態(tài)階段，商品房價(jià)格理性回歸，上漲空間不大，市場投資性投機(jī)性需求逐年下降，剛性需求穩(wěn)定，市場成交整體規(guī)模將維持在一個(gè)比較平穩(wěn)的數(shù)量。

在市場成交規(guī)模一定，庫存量不斷上漲的雙重因素作用下，企業(yè)競爭環(huán)境日益激烈。在這種市場環(huán)境下，房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展如同“逆水行舟，不進(jìn)則退”，房地產(chǎn)企業(yè)必須確保銷售規(guī)模不斷增長，逐步擴(kuò)大市場份額，在這一過程中必然會(huì)產(chǎn)生巨大的銷售壓力，銷售目標(biāo)難度增大。而巨大的銷售壓力對于銷售人員來說是嚴(yán)苛的考驗(yàn)，銷售壓力的增大將導(dǎo)致離職人員增多，2014年我司項(xiàng)目銷售人員的年流動(dòng)率較高為27%，銷售團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定，效能不高，銷售人員士氣不足。如何給予銷售人員有效的激勵(lì)，最大限度地激發(fā)員工積極性和創(chuàng)造性，降低人員流失率，留住精兵強(qiáng)將，提高團(tuán)隊(duì)效能，成為迫在眉睫的問題。

三、目前我司銷售人員激勵(lì)機(jī)制存在的問題

1、激勵(lì)方式單一化。我司對于一線銷售人員過于依賴物質(zhì)激勵(lì)，主要采用薪酬激勵(lì)和福利激勵(lì)兩種方式，激勵(lì)手段單一，沒有根據(jù)員工的個(gè)性、差異性，忽視了薪酬激勵(lì)在激勵(lì)的層次、類別、結(jié)構(gòu)、對象和依據(jù)的相對性、多元性和變化性。簡單的將薪酬激勵(lì)等同于經(jīng)濟(jì)性報(bào)酬，福利激勵(lì)模式較為傳統(tǒng)，缺乏彈性、多樣性和個(gè)性。粗暴地把銷售人員統(tǒng)一劃為“經(jīng)濟(jì)人”，認(rèn)為只有物質(zhì)激勵(lì)可以留住人，反而在一定程度上壓抑了銷售人員的熱情和創(chuàng)造性，產(chǎn)生激勵(lì)與需要的錯(cuò)位。在實(shí)踐中，企業(yè)耗費(fèi)不少，卻沒有取得預(yù)期的激勵(lì)效果，雖然滿足了銷售人員收入方面的需求，卻客觀上忽略了銷售人員其他方面的需要，如個(gè)人發(fā)展、穩(wěn)定和培訓(xùn)等，銷售人員會(huì)因?yàn)樾枰獰o法滿足而辭職。

2、缺乏職業(yè)生涯規(guī)劃與管理。由于我司缺乏長期的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃以及人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃、科學(xué)的職業(yè)生涯規(guī)劃與管理，沒有員工職業(yè)生涯規(guī)劃設(shè)計(jì)，個(gè)人發(fā)展通道狹窄。一方面，未對銷售人員置業(yè)生涯給予應(yīng)有的指導(dǎo)，沒有良好的職業(yè)發(fā)展定位、分析、交流和反饋的體系。另一方面，銷售人員不知道企業(yè)長期發(fā)展目標(biāo)，導(dǎo)致個(gè)人發(fā)展期望與企業(yè)所能提供的資源和輔助之間沒有形成聯(lián)系、互動(dòng)和促進(jìn)，企業(yè)和銷售人員之間沒有形成良性的共贏局面。銷售人員本身對職業(yè)發(fā)展迷茫，感到在企業(yè)工作不能實(shí)現(xiàn)人生目標(biāo)，由此選擇辭職，甚至背道而馳。有的銷售人員認(rèn)為自己是吃“青春飯”的，過分追逐短期激勵(lì)，為了銷售房屋而欺瞞顧客、虛假承諾、導(dǎo)致法律糾紛和爭奪客戶的情況，直接影響了企業(yè)的品牌和形象以及企業(yè)的長期利益。

3、員工與企業(yè)之間缺乏信任。目前，我司員工與企業(yè)的關(guān)系更多的是被雇傭和雇傭關(guān)系，這種雇傭關(guān)系已不適應(yīng)新型人力資源管理，只有企業(yè)和員工組織的發(fā)展過程中建立起相互信任的伙伴關(guān)系才能為企業(yè)創(chuàng)造最大的價(jià)值。在實(shí)際激勵(lì)過程中，員工不相信企業(yè)的機(jī)制，自身定位僅是打工仔，只為獲取工資報(bào)酬，較少為企業(yè)主動(dòng)著想。具體到銷售崗位，以銷售量作為分配的標(biāo)準(zhǔn)，屬于“按件取酬”，銷售人員普遍缺乏對團(tuán)隊(duì)的依附性和歸屬感，忠誠度較低，出現(xiàn)頻繁跳槽、帶走客戶和片面追求高額傭金的情況。

四、我司銷售人員激勵(lì)機(jī)制存在問題的主要成因

1、企業(yè)整體管理素質(zhì)有待進(jìn)一步提高。相較不斷入鄭開發(fā)的省外知名房地產(chǎn)企業(yè)而言，我司激勵(lì)機(jī)制的建立、發(fā)展和完善方面較為落后。一方面，管理層對激勵(lì)機(jī)制的認(rèn)知度不夠，還未完全意識到激勵(lì)機(jī)制對企業(yè)生存發(fā)展的重要作用，影響了激勵(lì)機(jī)制的建立。另一方

面，落后的管理理念也影響了激勵(lì)機(jī)制的實(shí)施效果，長期以來主要依賴于物質(zhì)激勵(lì)，忽視了精神激勵(lì)。

2、對銷售人員激勵(lì)機(jī)制的制定缺乏基礎(chǔ)性工作。長期以來，在我司發(fā)展過程中對銷售人員的人力資源管理，尤其是激勵(lì)機(jī)制的制定過分強(qiáng)調(diào)銷售額，缺乏科學(xué)的績效評估體系，指標(biāo)體系不夠具體，嚴(yán)重影響了激勵(lì)機(jī)制的完善。

3、缺乏企業(yè)文化建設(shè)。企業(yè)文化對提高員工道德、文化和職業(yè)素養(yǎng)起到至關(guān)重要的作用，直接影響著員工工作氛圍。良好的企業(yè)文化是激勵(lì)機(jī)制落實(shí)的重要保障，員工與企業(yè)缺乏共同價(jià)值觀，那么員工個(gè)人價(jià)值觀與企業(yè)理念無法取得一致的情況下，員工往往會(huì)選擇辭職，這不僅難以吸引留住精兵強(qiáng)將，也會(huì)給企業(yè)精神激勵(lì)實(shí)施造成重大障礙。

五、提高銷售人員激勵(lì)的有效性

1、充分考慮銷售人員個(gè)體差異，實(shí)行分層次差別化激勵(lì)。激勵(lì)不是外界刺激，而是員工對外界刺激的反應(yīng)。激勵(lì)理論可以簡單的概括為：需要決定動(dòng)機(jī)，動(dòng)機(jī)決定行為。激勵(lì)來自于員工的需求。要提高激勵(lì)政策的有效性，就要激勵(lì)政策能夠滿足員工的需求，而員工的需求是多樣復(fù)雜的。因此，“在制定激勵(lì)政策時(shí)，要對員工需求認(rèn)真調(diào)查，制定詳細(xì)清單，區(qū)分可以滿足的需求和不能滿足的需求，去除不能滿足的需求，找出可以滿足需求的滿足途徑”【4】,并對其進(jìn)行分類，根據(jù)不同類型和特點(diǎn)制定激勵(lì)制度，而且一定要考慮到個(gè)體差異。例如，20至35歲之間的銷售人員對職業(yè)發(fā)展、薪酬、工作環(huán)境等要求較高，因此較容易跳槽；35至45歲的銷售人員因家庭原因相對穩(wěn)定。

2、激勵(lì)方式多樣化。一方面，物質(zhì)激勵(lì)上在充分考慮雙因素理論和公平理論的基礎(chǔ)上，仍要保持富有競爭力的薪酬激勵(lì)和福利激勵(lì)，以吸引保留銷售團(tuán)隊(duì)中的優(yōu)秀人才，確保企業(yè)生存發(fā)展。另一方面，加強(qiáng)精神激勵(lì)，從授權(quán)激勵(lì)、情感激勵(lì)、參與激勵(lì)、榮譽(yù)激勵(lì)和環(huán)境激勵(lì)五方面構(gòu)建精神激勵(lì)體系。具體來講可以給予下屬充分的全力，不干預(yù)下屬的具體做法，下屬有更大的發(fā)揮空間，“授權(quán)不單單是給予全力，更重要的是通過授權(quán)，上級可以監(jiān)督、鍛煉下級，使下

【5】級盡快成長。同時(shí)上級也有時(shí)間和精力去處理更為重要的事物”。提升團(tuán)隊(duì)整體效能，并增加員工積極主動(dòng)性，為企業(yè)提供了人才培養(yǎng)及儲(chǔ)備。可以發(fā)揮情感激勵(lì)優(yōu)勢，利用“內(nèi)激勵(lì)”消解銷售人員在市場下行產(chǎn)業(yè)背景下的消極情緒，激發(fā)員工迎接挑戰(zhàn)的積極性，激發(fā)其工作熱情和創(chuàng)造力，積極主動(dòng)地努力完成銷售任務(wù)，而非消極對待。可以對銷售人員進(jìn)行榮譽(yù)激勵(lì)，舉行專題表彰會(huì)公開表揚(yáng)得獎(jiǎng)人，通過通報(bào)正式的公司文件、頒發(fā)榮譽(yù)證書，由公司高層領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)面向獲獎(jiǎng)人表達(dá)肯定和祝賀等等。從表揚(yáng)的內(nèi)容來看，不再拘泥于銷售業(yè)績?yōu)橹鞯摹⒃露蠕N售之星，可以由銷售團(tuán)隊(duì)選出在各個(gè)方面表現(xiàn)優(yōu)異的員工，最佳服務(wù)獎(jiǎng)、最佳禮儀獎(jiǎng)、新手獎(jiǎng)、長期工作榮譽(yù)獎(jiǎng)等等。

3、做好銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃和管理。員工的工作目的不僅是為了薪酬待遇，同時(shí)還在追求個(gè)人的成長和發(fā)展，以滿足自我實(shí)現(xiàn)的需要。因此，應(yīng)當(dāng)尊重銷售人員職業(yè)生涯發(fā)展需要，通過職業(yè)生涯規(guī)劃對銷售人員未來職業(yè)生涯進(jìn)行科學(xué)指導(dǎo)。“從組織的角度來看，職業(yè)生涯規(guī)劃也起著很關(guān)鍵的作用。成功的職業(yè)生涯規(guī)劃在招聘、吸引優(yōu)秀員工中必不可少，而且有助于保持他們的工作熱情，能提高員工工作質(zhì)量，形成積極向上的工作態(tài)度并提高他們對企業(yè)的忠誠度”【6】，有效降低銷售人員流動(dòng)率，穩(wěn)定銷售團(tuán)隊(duì)，提高銷售效能。例如，“①銷售專業(yè)線：置業(yè)顧問→中級置業(yè)顧問→高級置業(yè)顧問→首對置業(yè)顧問可進(jìn)行如下的職業(yè)生涯規(guī)劃和管理： 席置業(yè)顧問；

②營銷專業(yè)線：中級置業(yè)顧問→策劃師→高級策劃師；

【7】③管理綜合線：高級置業(yè)顧問→銷售經(jīng)理→營銷總監(jiān)。”

通過上述職業(yè)生涯規(guī)劃和管理，使得職業(yè)顧問更加清晰地進(jìn)行職業(yè)生涯設(shè)計(jì)，對自己的職業(yè)生涯負(fù)責(zé)，進(jìn)一步激發(fā)了他們的主動(dòng)性、積極性，實(shí)現(xiàn)個(gè)人職業(yè)生涯發(fā)展的同時(shí)為企業(yè)創(chuàng)造更大的價(jià)值。最重要的是打通了置業(yè)顧問在企業(yè)中的多條發(fā)展通道，增強(qiáng)對企業(yè)的信心，有效吸引保留優(yōu)秀人才，降低了銷售人員流動(dòng)率。

4、加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)。“企業(yè)文化是企業(yè)中長期形成的共同思想、作風(fēng)、價(jià)值觀念和行為準(zhǔn)則表現(xiàn)為一種具有企業(yè)個(gè)性的信念和行為方

式。人力資源策略的確定與企業(yè)文化存在著極為密切的聯(lián)系。企業(yè)文化實(shí)質(zhì)上是企業(yè)內(nèi)部的物質(zhì)、精神和制度諸要素的動(dòng)態(tài)平衡和最佳結(jié)合，它的精髓是提高員工道德、文化和職業(yè)素養(yǎng)，重視員工的社會(huì)價(jià)

【8】值，尊重員工的獨(dú)立人格”。企業(yè)文化是企業(yè)和員工共同認(rèn)同的價(jià)值觀，具有較強(qiáng)的凝聚力，通過建立企業(yè)文化激勵(lì)機(jī)制，加強(qiáng)人力資源管理，只有當(dāng)企業(yè)文化真正融入員工的價(jià)值觀之中，他們才會(huì)把企業(yè)的目標(biāo)當(dāng)做自己的奮斗目標(biāo)，才能把自己的利益和企業(yè)的發(fā)展緊緊相連，形成共同的利益共同體，與企業(yè)同呼吸共命運(yùn)，對企業(yè)的歸屬感、認(rèn)同感大大增加，不僅能激發(fā)員工巨大潛力更能起到穩(wěn)定員工隊(duì)伍，降低人員流動(dòng)率的作用。

5、加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)。“團(tuán)隊(duì)是為了實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)而相互協(xié)作的個(gè)體所組成的一種正式群體，以一般的群體不同，團(tuán)隊(duì)每個(gè)成員都將完成團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)置于優(yōu)先的地位，團(tuán)隊(duì)成員之間技能互補(bǔ)，彼此之間

【9】相互支持與合作，成員之間能清楚并公開地進(jìn)行溝通”。現(xiàn)實(shí)當(dāng)中很多工作并不是一個(gè)人的力量就能夠，需要以團(tuán)隊(duì)的形式來進(jìn)行，尤其對于銷售部門而言更需要依靠團(tuán)隊(duì)精神。銷售人員可通過銷售團(tuán)隊(duì)了解自己在整個(gè)企業(yè)的作用和地位，需要不停調(diào)整自己以適應(yīng)整體團(tuán)隊(duì)的需要，同時(shí)還要與其他隊(duì)員交流配合，共同確保團(tuán)隊(duì)高效運(yùn)轉(zhuǎn)和團(tuán)隊(duì)銷售任務(wù)的順利完成。這樣以來，一是避免散兵作戰(zhàn)，采取團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)方式，有效減輕了單個(gè)銷售人員的壓力；二是在與其他隊(duì)員的競爭合作中，逐漸產(chǎn)生協(xié)作精神，使他們產(chǎn)生歸屬感、自尊感、信任感、責(zé)任感和成就感，提高對企業(yè)的忠誠度，有效吸引保留人才，降低人員流動(dòng)率。

6、改善企業(yè)與員工的關(guān)系。一是企業(yè)要建立健全企業(yè)信息共享機(jī)制，共同經(jīng)營意識一般要建立在信息共享基礎(chǔ)之上，同時(shí)讓員工了解企業(yè)對自己的信任，能夠激發(fā)員工工作熱情。通過統(tǒng)一的信息發(fā)布平臺(tái)，使銷售人員不僅僅只看到銷售業(yè)績，同時(shí)可以從更高層次更廣范圍地對企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃，企業(yè)目的、經(jīng)營宗旨和目標(biāo)，市場形勢及政策、崗位變化等全面了解企業(yè)整體經(jīng)營狀態(tài)，從而立足本職崗位，主動(dòng)積極地推動(dòng)企業(yè)發(fā)展，并為客戶通更好地服務(wù)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與員工的共同發(fā)展。

7、加強(qiáng)銷售人員職業(yè)培訓(xùn)。隨著營銷形式多元化發(fā)展。2015年，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)金融的諸多合作將進(jìn)一步增多，網(wǎng)絡(luò)銷售、APP客戶端、房地產(chǎn)眾籌等電商模式將在我市更多地涌現(xiàn)，地產(chǎn)互聯(lián)網(wǎng)化成為大勢所趨，房地產(chǎn)的銷售渠道更趨多元化。在此背景下，應(yīng)當(dāng)對銷售人員進(jìn)行專項(xiàng)培訓(xùn)，給予專業(yè)的幫助和指導(dǎo)，盡快適應(yīng)營銷形式的發(fā)展趨勢。這樣，不僅提高了企業(yè)人力資源質(zhì)量，也是幫助了銷售人員職業(yè)生涯發(fā)展。對于銷售人員來說，職業(yè)生涯發(fā)展是自己的人生大事，企業(yè)給予相應(yīng)的幫助和機(jī)會(huì)，助其實(shí)現(xiàn)職業(yè)理想，那么銷售人員就會(huì)增加對企業(yè)的忠誠度，盡最大努力為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值。更有利于企業(yè)吸引留住優(yōu)秀人才，降低員工流動(dòng)率。

六、結(jié)語

激勵(lì)機(jī)制是企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃和目標(biāo)的有效落實(shí)手段。在我國房地產(chǎn)市場整體下行背景下，作為本土中型房地產(chǎn)企業(yè)，應(yīng)當(dāng)結(jié)合企業(yè)實(shí)際，認(rèn)真分析銷售人員的需求，運(yùn)用多種激勵(lì)機(jī)制，把激勵(lì)的手段和目的結(jié)合起來，并通過合理途徑加以實(shí)現(xiàn)，這樣他們的積極性才會(huì)極大提高，以更加主動(dòng)、積極地心態(tài)應(yīng)對銷售壓力，幫助企業(yè)生存發(fā)展。

注釋：

（1）2013年鄭州房地產(chǎn)市場運(yùn)行情況及2014年展望.鄭州樓市.2014.01：5（2）數(shù)據(jù)來源：鄭州市統(tǒng)計(jì)局

（3）2014年鄭州房地產(chǎn)市場運(yùn)行情況及2015年展望.鄭州樓市.2015.01：9（4）李海剛.激勵(lì)機(jī)制在國有企業(yè)中的應(yīng)用[J].內(nèi)蒙古煤炭經(jīng)濟(jì).2011.02：24（5）高文紅.探析如何提高激勵(lì)機(jī)制在企業(yè)人力資源管理中的重要作用[J].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息.2011.23：8（6）企業(yè)人力資源管理師（一級）.[J].北京：中國勞動(dòng)社會(huì)保障出版社.2014（3）：284（7）激勵(lì)售樓人員的“軟硬企業(yè)培訓(xùn)”之道http://wenku.baidu.com/link?url=UpN2jHJquWzWeJ_5q2g218VQOzjEYtOutAEttOCm3BFOWZUFU1b_KyYKuvM6yN1CTjZr0S6p43iYaVV1Z6yHzNOzITbZkIphlFpoXiz0-DK（8）、（9）企業(yè)人力資源管理師（一級）.[J].北京：中國勞動(dòng)社會(huì)保障出版社.2014（3）：28-29，462

參考文獻(xiàn)：

（1）顏愛民，宋夏偉，袁凌.人力資源管理理論與實(shí)務(wù)長沙：中南大學(xué)出版社.2003（2）格倫辛格-波帕爾（著），郭存海（譯）員工激勵(lì)的實(shí)踐與案例[M].北京：電子工業(yè)出版社.2005

第三篇：房地產(chǎn)銷售

三、項(xiàng)目銷售階段的法律服務(wù)

（1）律師在本階段可以提供的法律服務(wù)包括但不限于：

1、項(xiàng)目銷售策略和銷售運(yùn)作模式的法律框架結(jié)構(gòu)分析；

2、選擇代理銷售機(jī)構(gòu)的資質(zhì)審查和代理協(xié)議的起草和審定；

3、房屋廣告和宣傳文件內(nèi)容的法律審查和認(rèn)定；

4、房屋買賣認(rèn)購書內(nèi)容的起草和審定；

5、售樓文件內(nèi)容的審查和認(rèn)定；

6、對外銷售承諾的審定；

7、對售樓人員進(jìn)行有關(guān)法律知識和《商品房買賣合同》文本的培訓(xùn)；

8、商品房買賣合同的談判、簽訂以及補(bǔ)充協(xié)議的審定；

9、預(yù)售登記、按揭辦理、產(chǎn)權(quán)證辦理以及買賣合同履行的跟進(jìn)等。

（2）本階段經(jīng)常出現(xiàn)的法律問題：

1、房屋宣傳過程中，出現(xiàn)違反法律規(guī)定的宣傳內(nèi)容，受到國家廣告管理部門的行政處罰；

2、預(yù)售過程中，由于對于廣告內(nèi)容缺乏法律把握與審查，房屋宣傳廣告的內(nèi)容中出現(xiàn)了不實(shí)的、確定性的承諾，在房屋出售后成了客戶索賠的重要依據(jù)；

3、內(nèi)部認(rèn)購過程中，由于缺乏對于內(nèi)部認(rèn)購條件的必要認(rèn)識，同時(shí)由于對于內(nèi)部認(rèn)購協(xié)議缺乏必要的審查，導(dǎo)致協(xié)議被認(rèn)定無效或無法達(dá)到通過認(rèn)購鎖定客戶的目的；

4、房屋銷售過程中，售樓人員缺乏法律知識，盲目承諾，與客戶簽訂一些法律文書，成為客戶索賠的重要依據(jù)；

5、售樓人員對于商品房買賣合同文本和相關(guān)法律知識不熟悉，從而無法向客戶解釋或解答相關(guān)法律問題，容易導(dǎo)致合同難以簽訂或?qū)蛻糇鞒雒つ砍兄Z，留下后患；

6、房屋銷售代理協(xié)議的簽訂對于項(xiàng)目開發(fā)商有不合理限制，或賦予代理商過大的權(quán)利，或?qū)τ诖砩倘狈Ρ匾馁Y質(zhì)和資信審查，從而從整體上影響到房屋銷售的整個(gè)進(jìn)程；

7、商品房買賣合同的簽訂過程中，購房人員帶來了律師，由于開發(fā)商沒有律師的參與，導(dǎo)致談判過程中處于被動(dòng)狀態(tài)；

8、其他不可預(yù)見的法律問題。

三、房地產(chǎn)項(xiàng)目的預(yù)售、銷售

1、審查商品房銷售廣告、樓書等宣傳資料，提供法律意見；

2、開盤前對現(xiàn)場銷售人員、客戶服務(wù)人員進(jìn)行法律培訓(xùn)；

3、起草、審查、修改商品房預(yù)售合同、銷售合同或租賃合同；

4、起草修改相關(guān)法律文本，如業(yè)主（臨時(shí)）公約、（前期）物業(yè)管理服務(wù)合同、住宅使用說明書、住宅質(zhì)量保證書、房屋交接單等；

5、參與公司與客戶的簽約談判；

6、協(xié)助公司處理銷售過程中的日常法律性事務(wù)；

7、根據(jù)需要，派出律師現(xiàn)場辦公，隨時(shí)提供法律意見或建議；

8、協(xié)助辦理商品房按揭及抵押貸款、解除開發(fā)商的擔(dān)保責(zé)任等；

9、代理項(xiàng)目開發(fā)糾紛的訴訟、仲裁或調(diào)解；

10、為房屋的交付提供法律幫助，對交付過程中產(chǎn)生的爭議提出處理意見。

第四篇：房地產(chǎn)銷售文本

和美家地產(chǎn)優(yōu)質(zhì)房源

關(guān)于本人：

和美家地產(chǎn)邢天嬌，優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)人，入行已經(jīng)一年多，主要負(fù)責(zé)會(huì)展周邊市場擁有此片區(qū)充足的房源，對房產(chǎn)有自己獨(dú)到的見解，只要您準(zhǔn)備在此片區(qū)內(nèi)選擇房產(chǎn)，我們承諾為您提供專業(yè)的服務(wù)以及為您尋找理想舒適的家。

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紅旗小區(qū)使用面積 24米南向中裝一室6樓無稅 25.9萬 首付8萬

和平小區(qū)使用面積 31米南向簡裝一室半7樓 無稅 26.5萬首付8萬

紅旗小區(qū)使用面積 40米南向中裝兩室3樓 無稅41萬 首付 15萬

和平小區(qū)使用面積 41米東西中裝兩室4樓 無稅 39.8萬 首付14萬

紅旗小區(qū)使用面積 29米南北簡裝 一室半 7樓 無稅 25.5萬首付8萬

紅旗新區(qū)使用面積 38米南向簡裝 兩室 3樓 無稅 43.3萬 首付 19萬

紅旗新區(qū)使用面積 38米南北簡裝兩室 6樓 個(gè)稅 42.5萬首付 18萬

紅旗小區(qū)使用面積 40米南北 中裝兩室 6樓 無稅 40.5萬 首付 16萬

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第五篇：房地產(chǎn)銷售

房地產(chǎn)銷售流程介紹

（一）(1)

第一節(jié)尋找客戶

一、客戶的來源渠道

要想把房子銷售出去，首先要尋找到有效的客戶。客戶的來源有許多渠道，如：咨詢電話、房地產(chǎn)展會(huì)、現(xiàn)場接待、促銷活動(dòng)、上門拜訪、朋友介紹等。

客戶大多通過開發(fā)商在報(bào)紙、電視等媒體上做的廣告打來電話，或是在房展會(huì)上、促銷活動(dòng)中得到項(xiàng)目的資料，如果感覺符合自己的要求，則會(huì)抽出時(shí)間親自到項(xiàng)目現(xiàn)場售樓處參觀，或是通過朋友介紹而來。

一般而言，打來電話的客戶只是想對項(xiàng)目有一個(gè)初步的了解，如果感興趣，才會(huì)來現(xiàn)場參觀；而通過朋友介紹來的客戶，則是、對項(xiàng)目已經(jīng)有了較多的了解，并摹本符合自己的要求，購房意向性較強(qiáng)。

二、接聽熱線電話

1．基本動(dòng)作

(1)接聽電話必須態(tài)度和藹，語音親切。一般先主動(dòng)問候：“X X花園或公寓，你好”，而后再開始交談。

(2)通常，客戶在電話中會(huì)問及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、格局、進(jìn)度、貸款等方面的問題，銷售人員應(yīng)揚(yáng)長避短，在回答中將產(chǎn)品的賣點(diǎn)巧妙地融入。

(3)在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊：

第一要件，客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個(gè)人背景情況的資訊。

第二要件，客戶能夠接受的價(jià)格、面積、格局等對產(chǎn)品的具體要求的資訊。

其中，與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。

(4)最好的做法是，直接約請客戶來現(xiàn)場看房。

(5)掛電話之前應(yīng)報(bào)出業(yè)務(wù)員自己的姓名(有可能的話可給客戶留下業(yè)務(wù)員自己的手機(jī)號、呼機(jī)號，以便客戶隨時(shí)咨詢)，并再次表達(dá)希望客戶來售樓處看房的愿望。

(6)馬上將所得資訊記錄在客戶來電表上。

2．注意事項(xiàng)

(1)接聽電話時(shí)，要注意按公司的要求做(銷售人員上崗前，公司要進(jìn)行培訓(xùn)，統(tǒng)一要求)。

(2)廣告發(fā)布前，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究應(yīng)如何對客戶可能會(huì)涉及的問題。

(3)廣告發(fā)布當(dāng)天，來電特別多，時(shí)間更顯珍貴，因此接聽電話應(yīng)以2到3分鐘為限，不宜過長。

(4)接聽電話時(shí)，盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問。

(5)約請客戶應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，并且告訴他，你將專程等候。

(6)應(yīng)將客戶來電信息及時(shí)整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理、廣告制作人員充分溝通交流。

(7)切記：接聽電話的目的就是促使客戶來售樓處，做更深一步的面談和介紹。

第二節(jié)現(xiàn)場接待

現(xiàn)場接待作為銷售環(huán)節(jié)中最為重要的一環(huán)，尤其應(yīng)弓I起銷售人員的重視。前期所有的工作都是為了客戶上門做準(zhǔn)備。

一、迎接客戶

1．基本動(dòng)作

(1)客戶進(jìn)門，每一個(gè)看見的銷售人員都應(yīng)主動(dòng)招呼“歡迎光臨”，提醒其他銷售人員注意。

(2)銷售人員立即上前，熱情接待。

(3)幫助客戶收拾雨具、放置衣帽等。

(4)通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)危私饪蛻魜碜缘膮^(qū)域和接受的媒體(從何媒體了解到本樓盤的)。

(5)詢問客戶是否與其他業(yè)務(wù)員聯(lián)系過，如果是其他業(yè)務(wù)員的客戶，請客戶稍等，由該業(yè)務(wù)員接待；如果不是其他業(yè)務(wù)員的客戶或該業(yè)務(wù)員不在，應(yīng)熱情為客戶做介紹。

2．注意事項(xiàng)

(1)銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。

(2)接待客戶或一人，或一主一輔，以二人為限，不要超過三人。，(3)若不是真正客戶，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡潔而又熱情的招待。

二、介紹項(xiàng)目

禮貌的寒喧之后，可配合沙盤模型等做簡單的項(xiàng)目講解(如：朝向、樓高、配置、周邊環(huán)境等)，使客戶對項(xiàng)目形成一個(gè)大致的概念。

1．基本動(dòng)作

(1)交換名片，相互介紹，了解客戶的個(gè)人資汛情況。

(2)按照銷售現(xiàn)場已經(jīng)規(guī)劃好的銷售動(dòng)線，配合燈箱、模型、樣板間等銷售道具，自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品(著重于地段、環(huán)境、交通、配套設(shè)施、房屋設(shè)汁、主要建材等的說明)。

2．注意事項(xiàng)

(1)此時(shí)側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤的整體優(yōu)點(diǎn)。

(2)將自己的熱忱與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。(3)通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對策略。

(4)當(dāng)客戶超過一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系。

(5)在模型講解過程中，可探詢客戶需求(如：面積、購買意圖等)。做完模型講解后，可邀清他參觀樣板間，在參觀樣板間的過程中，銷售人員應(yīng)對項(xiàng)目的優(yōu)勢做重點(diǎn)介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。

三、帶看現(xiàn)場

在售樓處作完基本介紹，并參觀樣板間后，應(yīng)帶領(lǐng)客戶參觀項(xiàng)目現(xiàn)場。

1．基本動(dòng)作

(1)結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹。

(2)按照房型圖，讓客戶切實(shí)感覺自己所選的戶別。

(3)盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。

2．注意事項(xiàng).(1)帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全。

(2)囑咐客戶帶好安全帽(看期房)及其他隨身所帶物品。

第三節(jié)談判

一、初步洽談

樣板間及現(xiàn)場參觀完畢后，可引導(dǎo)客戶到談判區(qū)進(jìn)行初步洽談。

1．基本動(dòng)作

(1)倒茶寒喧，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座，給其項(xiàng)目資料，并對項(xiàng)目的價(jià)格及付款方式做介紹。

(2)在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一種戶型作試探性介紹。

(3)根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說明。

(4)根據(jù)客戶要求，算出其滿意的樓層單元的價(jià)格、首付款、月均還款及各種相關(guān)手續(xù)費(fèi)用。

(5)針對客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。

(6)適時(shí)制造現(xiàn)場氣氛，強(qiáng)化其購買欲望。

(7)在客戶對產(chǎn)品有70％的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。

2．注意事項(xiàng)

(1)入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)。

(2)個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，以隨時(shí)應(yīng)對客戶的需要。

(3)了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點(diǎn)。

(4)銷售人員在結(jié)合銷售情況，向客戶提供戶型和樓層選擇時(shí)，應(yīng)避免提供太多的選擇。根據(jù)客戶意向，一般提供兩、三個(gè)樓》層即可。

(5)注意與現(xiàn)場同仁的交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一戶型。

(6)注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。

(7)現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該自然親切，掌握火候。

(8)對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分。

(9)不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理通過。

上述程序完成之后，客戶會(huì)拿齊資料回去考慮，此時(shí)銷售人員可留下其聯(lián)系辦法(最好詢問客戶何時(shí)聯(lián)絡(luò)方便)，并表達(dá)希望其能盡快做出決定的意思(表達(dá)方式不宜太過直白，要嚴(yán)禁過分夸大銷售狀況)，最后，應(yīng)送其出門與其道別。個(gè)別意向很強(qiáng)的客戶可采取收取小定金的方式，向其聲明他所中意的單元可為其保留(保留時(shí)間以不超過3天為宜)，此種方式有助于客戶更早的做出購買的決定，采取這種方式的時(shí)機(jī)由銷售人員根據(jù)現(xiàn)場情況自行把握。

二，暫未成交

1．基本動(dòng)作：

(1)將銷售海報(bào)等資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。

(2)再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)購房咨詢。

(3)對有意的客戶再次約定看房時(shí)間。

(4)送客至大門外或電梯間。

2．注意事項(xiàng)

(1)暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。

(2)及時(shí)分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。

(3)針對暫未成交或未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。

第四節(jié)、客戶追蹤

一、客戶追蹤

1．基本動(dòng)作

(1)繁忙間隙，依客戶等級與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場經(jīng)理口頭報(bào)告。

(2)對于A、B等級的客戶，銷售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對象，保持密切聯(lián)系，盡一切可能，努力說服。

(3)將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷。

(4)無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。

2．注意事項(xiàng)

(1)追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。

(2)追蹤客戶要注意時(shí)間的間隔，一般以二三天為宜。

(3)注意追蹤方式的變化：如可以打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參加促銷活動(dòng)等。