第一篇：如何做好房產銷售范文

首先

1要對樓盤情況了如指掌

2樓盤優點 缺點要明確．對顧客推銷時重點多講樓盤優點，當然缺點也是要講的不過可以藝術性的帶過

3樓盤所針對的客戶群是什么

4客戶群的喜好

在售樓過程中意識要清醒，你的目標是什么怎樣圍繞你的目標做相關的一些方案．

明確產業價值觀，相信你會是個優秀的售樓員

有效售樓人員的基本素質與條件

1．外在形象有可信度

筆者曾經對多家大型企業進行銷售診斷，分析銷售人員的素質與業績的關系，發現銷售業績名列前茅的的人，男性80%以上外表和舉止多少有些木吶，女性則多是相貌平平，那些看起來精明強干的人，銷售業績總是位居末列。許多人想不透各種緣由，實際上這種現象符合人才學基本原理。從心理學角度上說，這實際上是銷售人員與顧客下意識的智商較量。敦厚樸實是富有可信度的外在形象，能從心理上解除顧客的防范，并能迅速成為顧客的朋友；精明清秀、一看就像做生意的人，會引發顧客高度的戒備心，所以給人可信感不強的人是絕對做不好房地產銷售員的。漂亮的女性在社會上總是能得到比一般人更多的權利、幫助與自由，在攻關上往往給人造成所向披靡的印象，實際上這局限在一部分領域，在工業品銷售尤其是房地產銷售中，銷售業績粉碎了這種錯覺。在國外，房地產銷售中年女性幾乎占半數。漂亮的女性固然賞心悅目，但在工業品尤其是房地產銷售中，卻給人以什么也不懂、不可信的印象，特別是投資房地產，投入的往往是自己一生的積蓄，有時還要由后代承擔部分債務，為賞心悅目而交出自己身家性命的人恐怕不多。

2．一定的專業背景和市場知識

房地產產品的特殊性要求銷售人員有較深的產品知識與專業知識。尤其是所售樓盤周邊有競爭樓盤存在、而樓盤差異化又不大時，知其然又知其所以然的銷售人員是戰勝競爭對手的決勝砝碼。商品房往往是顧客傾起一生所有購買的大宗產品，反復比較、猶豫不決是常見現象，顧客對樓盤能察覺的使用價值做了反復比較依然拿不定主意時，如果售樓人員能就顧客難以察覺的樓盤使用價值做一番說明，如可以告訴顧客：“我們的樓盤不是??結構，而是??結構，具有??特點，這種結構能降低??，能提高??”；“內墻涂料別人是??，而我們采用??，是??環保產品，有??功效”；“插座是??產品，是??材料，有??特點”等等，就有可能爭取到顧客的認可，實現銷售。

售樓人員應付的是整個社會，是不斷變化的各類人和事，知識經濟的時代，知識

改變命運，因而必須具備多方面的知識和經驗。因此掌握市場營銷學基本原理，了解國家、當地政府頒發的各種房地產政策、規定，具有一般社會學、心理學、行為科學知識、消費心理學等的基本常識，附之于自己的專業知識，是銷售人員自信的基礎，也是銷售技巧的保證。

3．人緣好人氣旺

一些人的面孔就是被大多數人所喜歡和接受，即所謂人緣好、人氣旺，這在演藝界特別明顯，同時也是目前社會心理學家尚無法解釋清的現象，我們只能說這是個人內在素質的外在綜合表現被多數人認可。首先將這種現象實際應用于人員招聘的是美國西南航空公司。成立于1971年的美國西南航空公司最突出的成功標志是它的高效率，除最初兩年外，是近30年來唯一一直贏利的航空公司。它在招聘空姐的時候，請常飛乘客與普通乘客分別做評委，結果卻驚人的相似。確保乘客對空姐滿意，就是將用戶滿意放在首位。我們同樣可以把這個原理應用于房地產銷售人員的招聘與評價上，即請入住者做評委，而入住者可以是本樓盤的入住者，也可以是周邊樓盤、甚至是其它品牌樓盤入住者。

人緣好、人氣旺的售樓人員往往也是有幽默感的人，有幽默感的人更具親和力。

4．成就動機高

心理學研究證明，兩個智商大體相同的人，成就動機高者比成就動機低者在活動中成功的可能性更高。就是說，那些知足常樂、安貧樂道、自尊心過強、過于自愛的人是不適合做房地產銷售人員的。一個有效的房地產銷售人員，渴望與人溝通，善于與人周旋，具有“與人奮斗其樂無窮”的個性，對成功與高薪有著強烈的渴望，因此他愿意承擔容易引起爭議的工作，能夠承受不斷的拒絕與失敗，執著的向著某一特定目標行動；成就動機高的人，具有強烈的進取精神和堅忍不拔的毅力，具有隨時將自己的左臉再次面向顧客寬容精神與忍耐力；他審慎地把握每一次機會，時時想到的是最終的結果。

5．對工作有宗教般的熱情

一個有效的房地產銷售人員，對工作有異乎尋常的熱情，就象演員進入角色，對待所銷售的樓盤就像對待初戀的情人，有宗教般的熱情和執著；又像對待自己的孩子，將一切優點加諸之上，唯恐別人沒有同感。他不僅對所銷售的樓盤有深刻的了解，而且深信所銷售的樓盤是最好的，能夠滿足潛在客戶的基本要求，并帶來超值。國內外專家從自然生理素質、心理素質、社會文化素質三方面分析了有效銷售人員的基本素質。

H·格羅普曾對不同種類公司35000多名銷售人員進行分析，結果表明大多數成功的銷售人員通常顯現出以下特質：魄力、活力、可信任性、果斷、情緒能自控、自負、自信、樂觀、外向、樂意勸說、能面對困難、渴望成功、能承認和接受制約等。

P·科特勒認為，誠實、可靠、有知識和會幫助人是優秀銷售代表必須具備的素質。

C·加菲爾德認為超級銷售員具有下列品質：能承受風險、強烈的使命意識、有解決問題的癖好、認真對待顧客和仔細做好每次訪問。

D·梅耶和H·格林伯格提出有效的銷售人員至少應該具備兩種基本素質：①感同力Empathy，就是我們通常說的善于站在顧客的角度看問題，即關心顧客需要什么。②自我驅動力ego—drive，想達成銷售的強烈的個人意欲。即能根據顧客的愛好，隨時調整和引導他們的介紹以符合顧客的期待。

1．外在形象有可信度

筆者曾經對多家大型企業進行銷售診斷，分析銷售人員的素質與業績的關系，發現銷售業績名列前茅的的人，男性80%以上外表和舉止多少有些木吶，女性則多是相貌平平，那些看起來精明強干的人，銷售業績總是位居末列。許多人想不透各種緣由，實際上這種現象符合人才學基本原理。從心理學角度上說，這實際上是銷售人員與顧客下意識的智商較量。敦厚樸實是富有可信度的外在形象，能從心理上解除顧客的防范，并能迅速成為顧客的朋友；精明清秀、一看就像做生意的人，會引發顧客高度的戒備心，所以給人可信感不強的人是絕對做不好房地產銷售員的。漂亮的女性在社會上總是能得到比一般人更多的權利、幫助與自由，在攻關上往往給人造成所向披靡的印象，實際上這局限在一部分領域，在工業品銷售尤其是房地產銷售中，銷售業績粉碎了這種錯覺。在國外，房地產銷售中年女性幾乎占半數。漂亮的女性固然賞心悅目，但在工業品尤其是房地產銷售中，卻給人以什么也不懂、不可信的印象，特別是投資房地產，投入的往往是自己一生的積蓄，有時還要由后代承擔部分債務，為賞心悅目而交出自己身家性命的人恐怕不多。

2．一定的專業背景和市場知識

房地產產品的特殊性要求銷售人員有較深的產品知識與專業知識。尤其是所售樓盤周邊有競爭樓盤存在、而樓盤差異化又不大時，知其然又知其所以然的銷售人員是戰勝競爭對手的決勝砝碼。商品房往往是顧客傾起一生所有購買的大宗產品，反復比較、猶豫不決是常見現象，顧客對樓盤能察覺的使用價值做了反復比較依然拿不定主意時，如果售樓人員能就顧客難以察覺的樓盤使用價值做一番說明，如可以告訴顧客：“我們的樓盤不是??結構，而是??結構，具有??特點，這種結構能降低??，能提高??”；“內墻涂料別人是??，而我們采用??，是??環保產品，有??功效”；“插座是??產品，是??材料，有??特點”等等，就有可能爭取到顧客的認可，實現銷售。

3．人緣好人氣旺

一些人的面孔就是被大多數人所喜歡和接受，即所謂人緣好、人氣旺，這在演藝界特別明顯，同時也是目前社會心理學家尚無法解釋清的現象，我們只能說這是個人內在素質的外在綜合表現被多數人認可。首先將這種現象實際應用于人員招聘的是美國西南航空公司。成立于1971年的美國西南航空公司最突出的成功標

志是它的高效率，除最初兩年外，是近30年來唯一一直贏利的航空公司。它在招聘空姐的時候，請常飛乘客與普通乘客分別做評委，結果卻驚人的相似。確保乘客對空姐滿意，就是將用戶滿意放在首位。我們同樣可以把這個原理應用于房地產銷售人員的招聘與評價上，即請入住者做評委，而入住者可以是本樓盤的入住者，也可以是周邊樓盤、甚至是其它品牌樓盤入住者。

人緣好、人氣旺的售樓人員往往也是有幽默感的人，有幽默感的人更具親和力。

這個問題回答起來我感覺難度比較大。首先做好要有前提充分掌握房地產基礎知識、提高個人待人接物的能力、熟悉常規房產銷售流程、并實時關注當地房產動態、宏觀經濟環境等等，所有這些綜合起來才能讓你在房產銷售過程中得心應手。商業地產主要強調的是物業的投資回報，業主關心的就是這個，突出介紹所銷售物業的地段、周邊配套、交通、物業服務、硬件配置、板塊及物業自身的升值潛力等等。

A 銷售工作是一個做好了就是不拿本錢的老板

做不好可能都不如公司的前臺接待員

如果做銷售我建議你先做個行業調查

看一下自己的所學都可以做哪些行業的銷售

再綜合比較一下哪個行業的銷售薪水和提成較高

有可持續的發展空間

做銷售我覺得你就當首選大公司

可能剛開始的待遇很少

B.但是隨著工齡的增加和經驗的積累一定是磨刀不誤砍柴工的在實際的接待談判過程中，銷售人員應注意以上幾個方面：

1．不要過分熱情

房地產是一種高價位的特殊的商品，動輒數十萬元甚至百萬完，相對應的客戶也大多是理智而謹慎的，不是簡單層次上的營銷辭令、熱情接待所能打動的。銷售人員應該有理有節、落落大方、坦率真誠清楚明晰地回答客戶提出的各種問題，而不能過分熱情。在如今買方市場情況下，過分的熱情反而會給客房留下一個樓盤賣不動的感覺，這是非常致命的。

2．在談判的初期，不要在價格上過多地糾纏

“昂貴”和“便宜”的含義極不確切并且帶有濃厚的主觀色彩。對這個詞，不同的人有著不同的看法。你的樓盤越能滿足客戶的某些愿望，他就越覺得你的樓盤便宜。作為優秀的銷售人員應該在最短的時間內找到客戶的需求并盡量地滿足他，讓客戶將注意力集中在樓盤的價值上。想方設法讓客戶認識到你推銷的樓盤正是他所需要的，他就會將價格放在次要的位置上。如果一定要涉及價格問題，那就必須把價格連同價值一并提出。

3．現場接待更需要高超的談判技巧

現場接待是一種商業談判，經常會遇上一些客戶對樓盤價格進行殺價，這樣的客戶往往是有了買意的客戶。銷售人員要讓客戶經歷一個艱苦卓絕的談判過程，讓他感覺到所爭取到的每個優惠都是來之不易的。而且在條件允許的情況下，最終要讓客戶有一種“勝利”的感覺。客戶對辛苦得來的勝利果實一般都倍加珍惜，從而打開了成交的大門。

銷售人員在進行說服推銷時，可采用的方法不勝枚舉。把握以上幾個原則，“運用之妙存乎一心”，就能找到達成交易的最好方法。

房產銷售中需要注意的方面有哪些？

房產銷售中需要注意的方面有哪些？沒有想成功的欲望以及對金錢的渴望就不要做房地產銷售尊重你見到每一位客戶及競爭對手對于大客戶、重要客戶，演好自己的角色，嚴格使用工作流程，避免越俎代庖、大包大攬或者草率承諾。有效溝通的基礎是學會聆聽銷售的過程是贏得對方的信任 房產銷售中需要注意的方面有哪些？不要企圖一下吃掉客戶銷售也是一個市場調研的過程（競爭對手、消費習慣、客戶特性）每一次會面之后，都要為下一次聯系留下伏筆面對猶豫不決的客戶，要充分展示你口才目標是將其貶到一文不值直至逼死而后快，結果總是驚喜銷售是一個解決客戶問題的過程多了解客戶所在行業的信息找到與客戶溝通的共同話題分清客戶群體中的決策者不到簽合同的那一刻，客戶的任何許諾都有可能變化學會挖掘客戶的途徑要讓成交客戶成為你免費下線進門就是客，大小都是單 房產銷售中需要注意的方面有哪些？17 學會換位思考并經常使用把握和客戶之間的度，要明白利益才是關系的維系基礎如果付出了就必須讓客戶知道時刻都要迸發激情感染對方不確定得事先不要給客戶講不要給客戶留下書面承諾的把柄，口頭承諾只受道德約束不受法律約束23 不要錯過任何一次可以利用的機會讓客戶感覺到存在

第二篇：如何做好房產銷售經理AA(轉發)

如何做好房產銷售經理AA

作為專業與規范的房地產市場，需要專業的營銷團隊，作為專業與規范的房地產市場，需要專業的營銷團隊，專業 的營銷隊伍中要有一個專業的營銷經理，作為一個素質好，能力 的營銷隊伍中要有一個專業的營銷經理，作為一個素質好，強，有朝氣，有活力的營銷經理，要對公司下達的銷售指標擔負 有朝氣，有活力的營銷經理，直接責任，直接責任，匯總上報項目階段性銷售總結報告； 匯總上報項目階段性銷售總結報告；協助管理項目現 場日常管理工作； 協調本項目內部及本部與其它部門之間的具體 場日常管理工作； 工作； 工作；負責本項目銷售部的相關培訓、負責本項目銷售部的相關培訓、完成上級領導安排的其它 工作；客戶的銷售接待、投訴處理與跟蹤服務工作； 工作；客戶的銷售接待、投訴處理與跟蹤服務工作；負責匯總市 場調研信息，準備把握項目經營方向，明確項目整體營銷方案； 場調研信息，準備把握項目經營方向，明確項目整體營銷方案； 同時還要做到： 同時還要做到：

（1）忠誠可靠，樂于奉獻，一切以公司利益為出發點。忠誠可靠，樂于奉獻，一切以公司利益為出發點。

（2）敢于管理，善于管理，盡心盡力，盡職盡責。敢于管理，善于管理，盡心盡力，盡職盡責。

（3）要有一桿公平秤，能夠做到公平公正，一視同仁。要有一桿公平秤，能夠做到公平公正，一視同仁。

（4）工作積極熱情，充滿活力用自己的熱情去感染銷售員，工作積極熱情，充滿活力用自己的熱情去感染銷售員，關心他們的工作和生活。關心他們的工作和生活。

（5）具有良好的業務能力，培訓銷售員，幫助銷售員開單 具有良好的業務能力，培訓銷售員，及解答客戶提出的疑難問題。及解答客戶提出的疑難問題。

（6）具有獨特的個人魅力，讓員工信服。具有獨特的個人魅力，讓員工信服。同時，在日常的銷售管理也要做到近善近美，同時，在日常的銷售管理也要做到近善近美，不在任何一個 環節留下紕漏，盡職盡責的做好每一件事情。環節留下紕漏，盡職盡責的做好每一件事情。（1）樓盤的形象管理，一個樓盤形象的好壞，樓盤的形象管理，一個樓盤形象的好壞，直接影響 到客戶的購買的情緒，因此在靜態上，到客戶的購買的情緒，因此在靜態上，樓盤現場的環境及各項物 品應保持整齊，清潔有序，給人以舒適的感覺。在動態上，品應保持整齊，清潔有序，給人以舒適的感覺。在動態上，樓盤 保持整齊 銷售人員的言行舉止應保持熱情，禮貌，尊重客戶，銷售人員的言行舉止應保持熱情，禮貌，尊重客戶，給客戶一種 賓至如歸的感覺。賓至如歸的感覺。

（2）樓盤的銷售人員管理。通過多銷售人員的了解，樓盤的銷售人員管理。通過多銷售人員的了解，培 養及挖掘他們的自身潛力，樹立并并增強團隊精神。養及挖掘他們的自身潛力，樹立并并增強團隊精神。了解銷售人 員的個性注意發揮他們的優勢，將他們的工作狀態調整到最佳。員的個性注意發揮他們的優勢，將他們的工作狀態調整到最佳。樹立良好的人際關系，增強團隊的協作精神。根據銷售人員自身 樹立良好的人際關系，增強團隊的協作精神。

存在的問題，有針對性的對其驚醒綜合素質的培訓。存在的問題，有針對性的對其驚醒綜合素質的培訓。

（3）樓盤的銷售管理。銷售管理的好壞，樓盤的銷售管理。銷售管理的好壞，直接影響到銷 售的結果，售的結果，作為銷售經理應根據公司及樓盤的情況，作為銷售經理應根據公司及樓盤的情況，實行切實可 實行切實可 行的管理制度，保證銷售工作的順利進行。對銷售現場的客戶，行的管理制度，保

證銷售工作的順利進行。對銷售現場的客戶，嚴格按接客制度執行，嚴格管理，堅持原則，嚴格按接客制度執行，嚴格管理，堅持原則，從而調動團隊的積 極

性。對客戶的管理及跟蹤中，要及時解答可戶的疑難問題，極性。對客戶的管

理及跟蹤中，要及時解答可戶的疑難問題，收 集客戶的資料作好分析及跟蹤工

作。集客戶的資料作好分析及跟蹤工作。

（4）現場培訓方面。現場培訓方面。售前培訓：組織市場跑盤，項目

分析，周遍可比樓盤的分析，售前培訓：組織市場跑盤，項目分析，周遍可比

樓盤的分析，銷售技巧的培訓，模擬銷售過程。銷售技巧的培訓，模擬銷售過

程。售中培訓：針對在銷售過程中出現的問題進行培訓，售中培訓：針對在銷

售過程中出現的問題進行培訓，明確每 一階段銷售的目的，及時解決銷售過程

中出現的問題。一階段銷售的目的，及時解決銷售過程中出現的問題。針對性

培訓：針對銷售過程中出現的特殊問題，針對性培訓：針對銷售過程中出現的特殊問題，有針對性的 進行培訓。進行培訓。

（5）總結。作為一個銷售經理要善于總結自己的工作，總結。作為一個

銷售經理要善于總結自己的工作，個銷售經理要善于總結自己的工作 及時的制

定銷售計劃，明確下一階段的銷售任務。同時匯總銷售 及時的制定銷售計劃，明確下一階段的銷售任務。情況，對前一階段的銷售工作從銷售情況，人員

情況，人員情況，情況，對前一階段的銷售工作從銷售情況，人員情況，人

員情況，客戶情況，與發展商合作情況，周遍情況，客戶情況，與發展商合作

情況，周遍情況，成本控制情況方面認 真進行總結與分析。真進行總結與分析。

（6）樓盤信息管理：銷售現場信息的反饋對公司制定和 樓盤信息管理： 調整

樓盤的銷售策略有著舉足輕重的作用，而收集信息向公司提 調整樓盤的銷售策

略有著舉足輕重的作用，供第一手資料是銷售經理責無旁貸的任務。了解客戶

對 供第一手資料是銷售經理責無旁貸的任務。對客戶： 對客戶： 樓盤的各種

反映，如對戶型、面積、配套設施、價格、樓盤的各種反映，如對戶型、面積、配套設施、價格、付款方式 等方面的意見或建議，也可采用表格問答的方式進

行編輯。等方面的意見或建議，也可采用表格問答的方式進行編輯。對售樓員：

了解售樓人員的看法及建議，對售樓員：了解售樓人員的看法及建議，并通過售樓人員對 周邊競爭樓盤的調研，對樓盤銷售現狀進行合理的分析，周邊競爭樓盤的調研，對樓盤銷

售現狀進行合理的分析，做好信 息反饋。息反饋。

二級市場項目為什么做產品展示，分期開發？ 二級市場項目為什么做產品

展示，分期開發？

樓盤形象的好壞直接影響到客戶的購買情緒，樓盤形象的好壞直接影響到

客戶的購買情緒，結合項目的市 場環境因素、建筑特點和項目定位、，場環境因素、建筑特點和項目定位、目定位 及周遍規劃做出樓盤模型，及周遍規劃做出樓盤模型，利用有限的空間，使其商業價值最大化，以最醒目的形象吸引客 利用有限的空間，使其商業價值最大化，戶并促成銷售。根據項目的特點給產品提供最具形象價值的設計 戶并促成銷售。方案，精湛的裝修工藝充分展示了樓盤 方案，選其一套戶型做樣板房，選其一套戶型做樣板房，的優點。結合現場實際情況，實現品牌形象價值最大化，的優點。結合現場實際情況，實現品牌形象價值最大化，讓客戶 充分了解項目，充分了解項目，對項目提出一些建設性的意見，對項目提出一些建設性的意見，為后期開發做鋪 墊。賣出項目的賣點。賣出項目的賣點。

找出賣點：將樓盤的賣點找出來，找出賣點：將樓盤的賣點找出來，但找到賣點時必須注意的 是，賣點一定要是最能代表樓盤品質的特點。賣點一定要是最能代表樓盤品質的特點。

理解賣點：找出賣點后，理解賣點：找出賣點后，銷售人員要充分理解賣點的真正的含義

突出賣點：將賣點突出在售樓處，樓盤現場等明顯的位置，突出賣點：將賣點突出在售樓處，樓盤現場等明顯的位置，樓處 讓到訪的客戶一眼就能看見，在樓書，價格表，樓盤模型，讓到訪的客戶一眼就能看見，在樓書，價格表，樓盤模型，樣板 房上充分展示體現出來

推銷賣點：有顧客上門，售樓人員要把賣點推薦給客戶（推銷賣點：有顧客上門，售樓人員要把賣點推薦給客戶（賣 給客戶）。樓盤的展示到不到位，直接影響客戶的購買情緒。給客戶）。樓盤的展示到不到位，直接影響客戶的購買情緒。）。樓盤的展示到不到位直接影響客戶的購買情緒。

如何做團隊溝通？

如何做團隊溝通？ 內部溝通是一個團隊提高效率和信息資源共享的重要途徑 之一。通過溝通，團隊內部人員能夠達成合作和協調上的一致，之一。通過溝通，團隊內部人員能夠達成合作和協調上的一致，盡可能快的進行資源在調整； 團隊內部將工作效率完 盡可能快的進行資源在調整；通過溝通，通過溝通，完全全體現出來。團隊管理者應該理解內部溝通的原則，完全全體現出來。團隊管理者應該理解內部溝通的原則，應該明 確內部溝通采用的方式及方法，其內部溝通的方法應該有以下幾 確內部溝通采用的方式及方法，首先，定期不定期的舉行會議，會議是內部溝通的重要方式，種： 首先，定期不定期的舉行會議，會議是內部溝通的重要方式，團隊應該明確舉行該次會議的目的、范圍、職責、程序、方法等。團隊應該明確舉行該次會議的目的、范圍、職責、程序、方法等。其次，匯報，一個銷售團隊運做需要不同人員之間的配合，其次，匯報，一個銷售團隊運做需要不同人員之間的配合，在團 隊管理者的指揮和協助下，各人員都應該盡自己的最大努力將事 隊管理者的指揮和協助下，情做好，通過做匯報，建立起匯報程序，情做好，通過做匯報，建立起匯報程序，目的是在團隊內部形成 一種良好的習慣，這種匯報的結果就可以作為團隊管理改進的重 一種良好的習慣，要數據之一；再次，談話，談話是人—人溝通的重要方法，要數據之一；再次，談話，談話是人—人溝通的重要方法，再好的會議溝通都無法實現面對面的交流與溝通，談話帶來的更多的 的會議溝

通都無法實現面對面的交流與溝通，是真實的數據，當然也會包括部分不切實際的內容，是真實的數據，當然也會包括部分不切實際的內容，這在于團隊管理者的個人修養和判斷，不可能出現針對個人的問題，只有針對事件本身；

房地產二級市場與三級市場銷售與銷售管理同與不同的分析？

房地產三級市場在銷售中，主要針對的是區域內所有物業都 房地產三級市場在銷售中，可以銷售，所服務的是片區內所有需要的業主，只要上門的客戶，可以銷售，所服務的是片區內所有需要的業主，只要上門的客戶，基本都是有需求的。基本都是有需求的。但二級市場只針對一個項目的銷售，但二級市場只針對一個項目的銷售，所服務的只有一個（業主）發展商，相對來說就要更好的去維護及服務自己的顧主，對待客戶上更要好好的把握，自己的顧主，對待客戶上更要好好的把握，把握其來到現場的準確目的，從而達到銷售的目的。而在銷售管理上，房地產三級市 場的銷售經理，但房地產二級市場銷售就要做到 場的銷售經理，相對比較容易，相對比較容易，但房地產二級市場銷售就要做到 更好的與其他部門溝通。更好的與其他部門溝通。

（1）與發展商的溝通與維護

（2）與公司策劃人員溝通與互動

（3）與項目經理的溝通與配合（4）與銷售人員的溝通及管理

（5）與客戶的溝通及維護

（6）與項目其他相關部門的溝通

（7）與提供按揭貸款銀行等相關部門的溝通及維護

如何與策劃互動？

銷售部門不可能脫離其它相關部門而獨立存在，銷售部門不可能脫離其它相關部門而獨立存在，而協調好各方面關系也是銷售經理很重要的工作。策劃是市場銷售的一個準確方向，項目在營銷過程中要充分體現出策劃的內在精神及賣點突出，抓住突出的賣點，抓住突出的賣點，在銷售過程中向客戶著重的介紹項目的 精神所在 在銷售過程中把客戶提出的疑難問題，及時整理反饋 精神所在。在銷售過程中把客戶提出的疑難問題，策劃部門，共同商討問題所在，適時提出建設性的意見及建議。

第三篇：房產經紀人教你如何做好房產銷售工作

房產經紀人教你如何做好房產銷售工作

1、擺正自己的位置、端正心態、面對壓力、承受挑戰是每一名房地產經紀人，尤其是剛走出校門邁上工作崗位的年輕人應具備的能力。

世界上哪有天上掉餡餅的事情？哪一行的成功能輕易達到？如果每個單子都順順利利，從來沒有拒絕？如果是這樣，大家都去當房地產經紀人好了。可以常常想象一下自己的優秀業績，過去開心的事情，朋友家人的期望。我是一個房地產經紀人，我以我的專業來給別人提供服務。那些拒絕我的人可能失去了一個大好機會。他們損失的其實還更多。

2、分析能力。房地產經紀人要具備對市場機會的敏銳分析能力，學會發現市場機會，開拓新市場。在與競爭的戰斗中脫穎而出。

分析一下市場需求，金牌經紀人的成功要素。那些是我們應該借鑒和分析的。不斷找到市場的空白或者是新的業績增長點，讓自己出于不敗之地。

3、溝通能力。一個成功的房地產經紀人，一定是一個良好的溝通者。房地產中介人員，其工作內容還是和人打交道。

如何和客戶、房主、同事之間實現良好的溝通，是成功的關鍵。把自己的觀念、信念、方案、方法推銷給上級、下級和客戶房主是房地產經紀人最重要的能力之一。而良好的溝通能力是贏得他人支持的最好方法。實踐告訴我們，銷售中的許多問題都是因溝通不暢造成的。溝通，主要是把自己的想法告訴別人，同時聆聽別人的想法，每個人都有被尊重的愿望，你要重視別人，仔細傾聽別人的每句話，自己的意思要表達非常清楚，能明晰地知道別人的想法和內心感受，微笑、熱情、真誠、讓別人有傾訴的愿望。

4、學習。

從不滿足于已經取得的成就，不斷地學習新的知識，汲取營養，向業績高手學習，學習他們身上好的要素，并應用到實際工作中去，才能確保房地產經紀人持續地獲得成功。對于房地產經紀人來說，銷售生涯就像一場戰斗，是一場不間斷的、讓人無喘息余地的戰斗。在一次次勝利中間夾雜著許多次失敗，在喜悅、期待、得意與興奮之中往往夾雜著恐懼、失望和拒絕。

5、知識。

經紀人員的專業知識主要表現在四個方面：對公司要有全面了解。房產買賣的流程與質量管理、售后服務的內容及公司的發展方向等。掌握房地產產業術語。經紀人員應對當地的房地產發展方向有所認知，同時還能準確地把握當地的房產動態和競爭對手的優劣及可靠賣點等信息；另外還必需掌握房地產營銷知識、銀行按揭知識、物業管理知識、工程建筑知識、房地產法律知識等。掌握顧客的購買心理和特征。

6、細節。

從客戶的角度考慮，絕大多數客戶不可能一次就看中，你如果一次就能提供更多的選擇，尤其是在天氣不好的時候，他們會滔滔不絕地跟你聊個沒完，感激不盡。畢竟，你為他們考慮了下一步。有時當我知

道他們要去的下一個物業的情況時，我還會直接建議他們去還是不去。因為有一些有缺陷或又不符合他們要求的房屋，他們去了也是浪費時間。自己直接告訴他們，免去他們的奔波，無形中，你的服務又進了一步。一百個客戶來看房，能有一個好人當場下單子嗎？是的，有時候會有。但是絕大多數情況下，這是不可能的。客戶與經紀人如果以前不認識，沒有任何的信任關系，客戶會猶豫；再考慮。但是，做為經紀的你，會不會因為一百個客戶來讓你帶他去看房，結果沒有一個人給下單而心灰意冷或怠慢客戶呢？如果這樣，你來是趁早放棄這個行業。有人說：你的心態真好，從來不嫌煩，要是我，早不理他們了，誰有那個耐心！其實，自己仔細想一想，你就會知道，以一百個客戶為例，這一百個客戶你如果細心照料的話，在將來的某個時候，任何一個人都可能成為你的忠誠客戶。你如果因為他們現在沒能給出任何下單的機會就怠慢他們的話，你將一無所獲。如果你對他們細心照料的話，你可能會贏得這只這一百個客戶，他們有朋友、同事、親戚，朋友的朋友、親戚的親戚。他們今天由于各種原因不能立刻決定，并不代表他們將來不能。何況不能立刻下單并不一定是他們的錯。一般經紀人陪客戶看房時，可能只是單純的給客戶一些這個房子的資料，再登記一下客戶的資料。而真正的金牌經紀人陪客戶看房時，只要有時間，總是盡可能提早到達并準備至少四五個不同價位的房子資料，讓客戶有更多的選擇余地。

新西蘭著名的房地產經紀人JASONE每次接待客戶的時候，準備了這個地區十年的房地產市場價格走勢圖，每次在確定看房前，JASONE總提前問房主：每天幾點種這里陽光最好？一定會盡可能地選擇這個時間段來看房。在冬天里，如果能提前到達并把暖氣打開，讓屋里更暖和，JASONE說我心里就會先暖和起來。有空的話還會建議賣主把窗簾打開，讓屋里更明亮。等這些事情，你做到了嗎？這些細節？

7、創新。

一個優秀的房地產經紀人首先應該成為一個房地產行業專家，要精通房地產中介業務，必須接受過系統、專業化、嚴格的訓練。這是成功的前提，也是首要因素。大到從房地產基礎知識、業務流程、溝通技巧、談判技巧、時間管理、心理素質訓練、專業化禮儀培訓、合同簽署、貨款過戶知識，小到舉手投足、一言一行、每一個細節都要注意，這就是成為一名優秀經紀人必備的各種基本技能。從成百上千的經紀人中脫穎而出就必須做到人無我有、人有我精。自己的每次實踐要有特點，要體現你的專業化，要與眾不同。同樣是開發客戶，大家都在貼條、都在搞陌生拜訪、搞社區活動，如何讓別人一下子記住你，要模仿，但不能復制，這就是要專業，要創新。

8、客戶是朋友。

交朋友比找客人更重要，許多地產經紀面臨的最大困難就是沒有客源，與客戶接觸時，要抱著交朋友的心態，而不要將心思僅僅放在要爭取他成為你的客戶這么簡單。客戶為什么會從那么多地產經紀中選你？很多時候他們只是靠經紀接觸時的感受來做出決定的。做優秀的地產經紀的優勢就在于要喜歡與人聊天，喜歡了解人們內心的需求。不是每個人都能成為你的客戶，但只要你付出誠意，每個人都有可能成為你的朋友。只要真誠地交朋友，當你周圍有幾十個忠誠的家庭，這時候你就不需要做廣告就能在地產界生存。對于客戶來講，你對待他們的態度決定了他們是不是要和你做生意。客戶是一個一個積累的，如果總是覺得走了一個還有另外一個，那么終有一天會變成沒有生意。

9、專業。

房產投資和其它投資一樣，是一項有計劃、有目標、客觀理智的行動。投資人不僅要對市場有全面的了解和研究，還要對買賣行動作出計劃安排。單子能否談得成功，很多時候取決于經紀的交談和應對技巧、對談判過程的控制與把握。這間房子是否值得買？應該如何還價？這一切都需要擁有大量背景知識和經驗的地產經紀的幫助，才能幫助客戶對紛繁復雜的地產市場作出準確判斷。

一些經紀人抱怨事客人看了十幾套房子，客戶都不買，可某一個經紀人帶客人只看了三套房子，客人就買了。這時候不應該一味地責備客人，其實最需要反思的是經紀人自己，客人有權利去選擇自己中意的房子，為什么你不能盡快幫助客人找到他需要的房子？雖然地產經紀是靠傭金生存的，一個優秀的地產經紀絕對不能只關心傭金，還要真正考慮買賣雙方的利益。只有這樣才能以平常心對待客人。客人挑經紀人，經紀人也可以挑客人，很多時候生意做不成，對經紀人也不一定就是損失。生意是一時的，朋友卻是一世的。

作為一個優秀的房地產經紀人，應當具備那些心態呢？

11、真誠。

態度是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個房地產經紀人，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當作朋友。業務代表是企業的形象，企業素質的體現，是連接企業與社會，與買方客戶，與房主的樞紐，因此，業務代表的態度直接影響著企業的業績銷量。

12、自信心。

自信心是一種力量。首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都鼓勵自己，我是最優秀的！我是最棒的！信心會使你更有活力。同時，要相信公司，相信公司提供給消費者的是最優秀的服務，要相信自己所銷售的房源也是非常有市場的，相信公司為你提供了能夠實現自己價值的機會。

13、做個有心人。

“處處留心皆學問”，要養成勤于思考的習慣，要善于總結銷售經驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么好？做的不好為什么？多問自己幾個為什么？才能發現工作中的不足，促使自己不斷改進工作方法，只有提升能力，才可抓住機會。機遇對于每個人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業的佼佼者。

臺灣企業家王永慶剛開始經營自己的米店時，就記錄客戶每次買米的時間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時，就給客戶送過去。正是王永慶這種細心，才使自己的事業以展壯大。作為一個銷售代表，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細節，做個有心人，不斷的提高自己，去開創更精彩的人生。

14、韌性。

銷售工作實際是很辛苦的，這就要求業務代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性。“吃得苦中苦，方為人上人”。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協調客戶，甚至跟蹤客戶提供服務，銷售工作絕不是一帆順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。

美國明星史泰龍在沒有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁以后，終于有一家電影公司愿意用他。從此，他走上了影壇，靠自己堅忍不拔的韌性，演繹了眾多硬漢形象，成為好萊塢最著名的影響之一。

客戶為什么找你買房子？房主為什么找你賣房子？因為你專業，你對房地產領域的所有相關知識都了如指掌，能給他們一個專業的服務。房主可以以合適的價格賣掉房子，客戶可以以合適的價格買到房子，還有未來的增值想象空間，在你這里可以得到所需要的所有專項服務。如果問你這個也不懂，那個也不懂，那么客戶找你干什么？憑什么要付你傭金？

貝蒂。哈德曼是亞特蘭大的房地產經紀人，由于任何一項待售的房地方可以有好幾個經紀人，所以哈德曼如果想出人頭地的話，只有憑借豐富的房地產知識和服務客戶的熱誠。哈德曼強調：“我始終掌握著市場的趨勢，市場上有哪些待售的房地產，我了如指掌。在帶領客戶察看房地產以前，我一定把房地產的有關資料準備齊全并研究清楚。”

第四篇：房產銷售

如何把房產中介業務員做好？房產中介業務員從入門-職業-專業是一個比較漫長的過程，1、要學會累積經驗（每天要有個自我總結，找出自己多個自己的不足之處，加以改正），逐漸你會發現自己所能找出的缺點越來越少，這樣你基本已經入門了。

2、要學會升華經驗，理論-實踐-再理論-再實踐，最后達到忘記，即已經把經驗完全融入到自己的血脈里面，不論遇到任何問題都立刻作出合適的反應，這樣你基本已經成為職業了。

3、要成為專業級，非常難，有些人10年的銷售經驗也不能達到這個層次，其原因有多個：性格、興趣、表達能力、總結能力、執行能力等等。而作好房產中介業務，心態也是非常重要的

1、相信自己，相信自己的產品

2、用心聆聽客戶及消費者的聲音

3、堅持、靈活、變通（這三點非常重要）

4、虛心、肯學

5、每天出門三件事（今天應該干什么、應該怎么干、應該帶什么出門）

6、每天回家三件事（今天做了什么、今天是怎么去做的、今天的做法有沒有問題）而你想做優秀的房產中介業務員，這個難度相當大

1、要收廣泛的信息收集渠道（任何可以收集供求信息的渠道）

2、你的同行，甚至是其他二手行的朋友要非常多（他們可以給你提供很多信息）

3、你的做法，很多人是為了銷售而銷售，而你可能要改變一下思路（是為了跟顧客做朋友而銷售）

4、抓住大客，一個大客（搞投資的都稱為大客），可以為你帶來無法想象的收益

第五篇：房產銷售

房產銷售

第一條商品房的銷售，由經營部組織，辦公室予以協助，銷售的策略、平均售價、售樓日期等由經營部提出書面報告，經經理審批后，報集團公司總工程師、總經理批準后實施。

第二條商品房的銷售，除按規定售樓花一次性付款、享有九折優惠成品房（以工程開工后計算）一次性付款享有九五折優惠外，其余均

不得享有優惠。特殊情況，售樓花一次性付款九折以下（不含必折）、成品房一次性付款九五折以下（不含九五折），分期付款享有折頭優惠的，一律經經理核準，并報集團總工程師批準后，才能辦理。否則將追究有關人員的經濟責任及法律責任。

第三條銷售方案由經營部牽，會同工程部、辦公室等有關部門共同制訂，根據樓層、方向等因素確定每單元的明細價格，經經理審定，報總工程師和總經理批準后執行。

第四條售樓的所有宣傳資料，包括售樓書、售樓廣告等，由辦公室同經營部擬稿，原稿由經理核準，報總工程師批準后，方可委托付印。

第五條銷售商品房的申報手續，含預售樓花、境外銷售批文、外匯管理局批文、公證、按揭委托和產權證等，由辦公室負責會同經營部、財務部辦理。

第六條房產銷售結束后，由辦公室、經營部、財務部共同負責寫出工程項目投資效益總結報告，由經理審定后，上報總工程師、總會計師和總經理。

第七條樣板房根據經理的意見，由工程部負責會同經營部、辦公室擬定裝修和施工方案、工期，組織施工及購置家私、花草等。樣板房完成后，開放給客戶參觀，由經營部保管，直至售樓結束。樣板房及一切家私由經營部會同辦公室制定方案報經理批準后作出處理。