第一篇：《毛澤東選集》中的銷售管理思想

《毛澤東選集》中的銷售管理思想

銷售公司的主題是永遠是銷售。這個月，我們除了要完成預定的目標之外還想挑戰更高的目標。因此我們做了以下工作：分隊、取隊名隊呼、結對子、相互挑戰及獎懲辦法等。我們常說：市場如戰場，但實際上戰爭遠遠比銷售要殘酷、復雜的多。每每想到這里，我就越發深刻地感受到毛澤東思想的偉大，如果用她的一些理念來指導銷售，我們一定能漂亮地完成任務。上個月我有幸在家里將這本紅色之書讀了兩遍，在此斗膽寫點體會，也算是我的一個總結，希望能激勵自己，同時希望同仁們指正。

一、戰爭的最終勝利是指標的達成。

我們都知道中國共產黨在第一次國內戰爭時以反圍剿失敗最后進行二萬五千里的長征而告終。經過8年抗戰之后，第二次國內戰爭從1946年開始進行了僅3年多的時間我們就把國民黨基本從大陸逼退，從而有了新中國的成立，革命最終取得了勝利。今天，我們幸福地生活在充滿機遇的好年代，但是，我們知道革命是怎么取得勝的嗎？讓我們來看看毛主席老人家當初的計劃。

1．對第一年工作的總結：1946年6月-1947年6月：共殲敵正規軍70-80萬人，偽軍、保安隊等雜部30-40萬人，共計殲敵約120萬人（97.5個旅）。

2．1947年6月以后我軍目標：因第一年每月平均殲敵10萬人（8個旅），則第二年（1947年6月-1948年6月）可共殲敵96-100個旅（1947年7、8月份已殲16.5個旅）。如此一來，從1946年起我們用5年左右時間就可以根本上打倒國民黨。這是有可能的，只要我們每年殲滅國民黨100個旅左右，就可以達到此項目的。因為當時國民黨共有兵力370萬，再加上敵軍計劃征兵100萬，共計約近500萬左右（也就是500個旅左右）。所以：5年內革命取勝，這是總目標。

3．目標細化：在這里我們都知道著名的三大戰役，它們發生的背景是什么呢？這實際上是主席目標再分配的一個好例子：

1948年7月-1949年6月，期間希望殲敵正規軍115個旅左右，此數分配于各野戰軍和各兵團。要求：

① 華東野戰軍殲40個旅左右，并攻占濟南、蘇北、豫東、皖北若干大城市；

② 中原野戰軍殲14個旅左右，并攻占鄂、豫、皖若干城市；

③ 西北野戰軍殲12個旅左右；

④ 華北徐向前兵團殲閻錫山14個旅左右，并攻占太原；

⑤ 林彪、羅榮恒配合羅瑞卿、楊成武兵團殲衛立煌、傅作義35個旅左右，并攻占北平等城市；⑥ 林、羅再于九、十兩月殲錦州至唐山一線之敵18個旅左右，并攻占此地。

呵呵，算算，以上分配數目共133個旅，主席有望超額完成任務。事實上，三大戰役共進行4個月19天，殲敵144個旅（154萬人）全部超額完成任務。

4．最終結果：

第一年殲敵：97.5個旅；

第二年殲敵：94個旅；

第三年上半年不完全統計殲敵：147個旅。

最終用了3年多的時間把國民黨打退到廣東、臺灣。主席提前兩年完成了任務。

以上的數字及有些原話都來自《毛澤東選集》。目標是多少？每月完成多少？每個區域完成多少？這些項目您熟悉嗎？您看明白了嗎？算明白了嗎？

我深深地被振憾了。以前我在電視上看到打仗就是槍林彈雨、你死我活，兩軍相遇勇者勝，至于能殲滅多少敵人，那完全看情況，哪里會有什么數？何況人世間最不可控的除了自然災害就是戰爭了，戰爭哪有什么理性的數字可言？我并不提倡任何一場戰爭，因為它總是以犧牲多少生命來作為勝利或失敗的標準，但就從目標與分解目標的角度，我覺得，主席的做法讓我們這些每天與銷售指標打交道的人汗顏。我不禁問自己：你的目標是多少？你是如何分解的？這些數字你有把握完成或超額完成嗎？

如果這是關乎到身家性命的一組數字，你又如何對待呢？我想，這就是我們應該從中借鑒的銷售思想：連戰爭都可以用數字化的指標來完成，銷售本來就是用數字化的指標來衡量的，我們一定要把它做好。每個人自己全年的銷售指標是多少？每個月要實現多少？各區域要實現多少？各團隊要完成多少？甚至每天要完成多少都要算算，這樣完成起來才有把握。

二、指標的達成需要具體的思路與方法。

光想打勝仗還不行，重要的是要有打勝仗的思路與方法。主席在三大戰役期間，每次戰前都要寫一份作戰方針發電報給各野戰軍。下面摘錄《關于淮海戰役的作戰方針》中的原文：“關于淮海戰役部署，現在提幾點意見，供你們考慮。

（一）本戰役第一階段的核心是集中兵力殲滅黃伯韜兵團，完成中間突破，占領新安鎮，運河車站……為達到這一目的，應以兩個縱隊擔任殲滅敵一個師的辦法，共以六至七個縱隊，分割殲滅……，以五至六個縱隊，擔任阻援或打援。……從北面威脅徐州，使邱清、李（敵人）兵團不敢以全力東援。……

（二）第二階段，以大約五個縱隊，攻殲海州、新浦、連云港……估計這時，青島之五十四師、三十二師（指敵援軍）很有可能由海運增至海、新、連地區……故我須用五個縱隊擔任攻擊，其余兵力擔任箝制邱李兩兵團……

（三）第三階段，可設想在兩淮方面作戰……

（四）你們以十一、十二兩月完成淮海戰役。明年一月修整。……”

看完每個作戰方針，即使我們不懂軍事，但也會覺得條理清晰，有法可施。由此我想到，在銷售指標的達成過程中，我們還要想到具體的思路與辦法來完成每個小目標，否則，再大的目標也是空設的。有什么樣的思路呢？就我個人而言，第一步：穩固現有的市場，以此來確基本的銷量；第二步：開發新的市場，找到新的增長點；第三步：培育中小客戶成為大客戶，讓原有的銷售訊速提升。一句話就是：穩定老客戶，開發新客戶，培養中小客戶。每一步中又需要很多的方法來實現，比如開發新客戶常用的方法：轉介紹、報紙廣告招商、網絡招商、下市場一線從終端逆向尋找客戶等等。再細究下去，每個細小的環節也有一些好的方法和技巧，這些如打仗在基本功，我們要常常訓練自已，提升自己。

三、所有的夢想要靠團隊來實現。

每個人都有自己的夢想，毛主席的個人夢想也許是成立新中國，也許是成就自我。包括共產黨這樣一支龐大的團隊，所有的夢想的實現，都不是靠一個人的力量，而是靠團體力量，群眾的力量。關于團隊管理，有幾段話讓我感受頗深：

——紅軍士兵大部分由雇傭軍隊來的，但是一到紅軍即變了性質。首先是紅軍廢除了雇傭制，使士兵感覺不是為他人打仗，而是為自己打仗，為人民打仗。紅軍至今沒有什么正規的薪響制，只發糧食、油鹽柴錢和少量的零用錢。

——領導者的責任，歸結起來，主要地就是：出主意，用干部這兩件事情。

——愛護干部的方法：第一，要指導他們；第二，要提高他們；第三，檢查他們的工作；第四，幫助改正錯誤；第五，照顧他們的生活困難。

——要了解情況，唯一方法是向社會做調查。要做這件事，第一是眼睛向下，不要只是昂首望天。沒有眼睛向下的興趣和決心，是一輩子也不懂得中國的事情的。第二是開調查會，沒有求知的渴望，沒有放下臭架子、甘當小學生的精神，是一定不能做，也一定做不好的。必須明白：群眾是真正的英雄，而我們自己則往往是幼稚可笑的，不了解這一點，就不能得到起碼的知識。

主席也說過，中國革命取勝的三大法寶就是統一戰線、武裝斗爭和黨的建設。以我的理解，就是今天的設立目標、執行力與團隊建設。團隊為什么很重要？因為事在人為，人管理不好，所有的夢想都無法實現。現在我們也在強調以人為本、人性化、和諧，但我們更應該激發團隊成員的工作主動性，同時要愛護、尊重團隊中的每個成員。還是那句話：水能載舟，亦能覆舟。沒有完美的個人，只有優秀的團隊。作為我個人而言，我要真心地去幫助那些需要我幫助的人，同時也要向每個人學習，不斷地完善自己，讓自己成為團隊中有用的一份子。我也希望我們天遠這支優秀的團隊，能齊心協力、艱苦奮斗、永不自滿，最終實現我們的夢想。

說實話，看完書很久了，但一直沒有勇氣寫出來自己的體會。因為面對

偉人的圣賢書，以我一個平庸之人，怎敢妄自菲薄，說三道四。但確實她讓我的銷售管理思想有了進一步提升，我要感謝她！希望這種思想的光芒永遠照亮我的行程，希望大家也能有所收獲，也希望各位同今年的銷售指標能達成甚至超額完成！

第二篇：關于銷售管理中的幾點建議

關于銷售管理中的幾點建議：

1：關于最佳團隊協作標兵，建議增加一條：一年當中請假天數不超過三天或從未請假的同仁應獎以全勤獎。（目的：培養大家良好的工作態度和工作習慣）

2：關于“持續開展員工自我培訓的建議”，建議將“自我”兩個字去掉，里面再增加一條：對于表現突出的小組，公司可組織參加為期兩天到四天不等的室外拓展訓練（目的：培養大家的韌性、耐力以及團隊協作力)，或者可以開展小組競賽，每個季度評選出一個表現優秀的小組，其中包括銷售任務的完成，團隊影響力

3：關于銷冠獎，建議增加季度銷冠獎：

1.根據項目的銷售進度，正常銷售期，每四個月評出季度銷售冠軍

2.業績評定依據：當季簽約金額。

3.獎勵措施：A.現金1500元。B.季度銷售冠軍榮譽證書。

4：為激勵團隊銷售業績，提高置業顧問的工作積極性，建議以組為單位增加銷售競賽，包括：小組的銷售業績，回款金額，團隊協作力等方面。

5：建議將所有的現金獎勵，轉變為類似于“勛章”的形式，用金質或銀質打造的勛章比現金更容易讓得獎的同事有一種榮譽感和幸福感！

第三篇：管理思想

管理思想史 各章思考題答案要點（參考）第一章、儒家管理思想

1.如何理解孔子提出的“重義輕利”的管理原則？

①孔子主張“見利思義”（《論語·憲問》）、“見得思義”（《論語·陽貨》），堅決反對見利忘義、為了利而不擇手段的行為，認為“不義而富且貴，于我如浮云。” ②對那些不違背義、符合義的利，孔子是從不反對的，甚至還提倡主動去追求這種合義的利：“富而可求也，雖執鞭之士，吾亦為之”。那種要求“正其義不謀其利；明其道不計其功”的做法，是不符合孔子本意的。③總之，孔子承認求利是人的合理需要，但必須用義對其加以限制，若不加限制必然導致爭權奪利、怨聲載道乃至社會**：“放于利而行，多怨”。提倡義利結合、重義輕利。④義利結合、重義輕利原則應用在管理上，就要做到：第一，管理者應當以身作則，加強修養，用義約束自己的行為；第二，管理者不要貪圖一己私利，而要為全體民眾謀大利，與民同利；第三，提倡見利思義、重義輕利的風氣，懲處見利忘義、爭權奪利和危害民眾大利的行為。2.如何理解孔子的以人為本的民本管理思想？

孔子和儒家反對天命、重視人事，“敬鬼神而遠之”；認為宇宙萬物中只有人最為尊貴：“惟人，萬物之靈”（《尚書·泰誓》）主張人的生命和價值遠遠高于物質財富的價值，孔子得知家里的馬廄失火時，“曰：‘傷人乎？’不問馬”。這是一種以人為本的民本管理思想，其內容主要包括：

①關心人、愛護人。孔子說“夫仁者，己欲立而立人，己欲達而達人”，自己想要的，也讓別人得到；另一方面“己所不欲，勿施于人”，自己所厭惡的，也不要帶給或施加給他人。總之，仁者“愛人”，包括愛自己的親人、愛自己同階級或階層的人乃至所有的人。只有這樣，才能維護和諧的人際關系和社會關系，實現管理目標。

②重視和任用人才。孔子多次提到要“舉賢才”、“得人”，指出“舜用臣五人而天下治”。3.如何理解孟子的仁政管理思想的內涵？ 《講義》P57-58 4.簡述孟子的“富民”思想 《講義》P58-60 5.荀子的“明分使群”指的是什么？ 見《講義》P63-65“‘明分使群’的內容” 6．儒家管理思想對現代企業管理有哪些啟示？

（此題是綜合性的論述題，需結合工作實踐加以分析論述，以下僅是參考性思路）啟示一：儒家“性善論”→西方人性論中的“y理論”及其管理方式； 啟示二：儒家以義為利、重義輕利思想→反對唯利是圖、提倡誠信經營

啟示三：儒家重視教育、教化思想→全員參與、目標管理；“學習型組織”的理念及措施 啟示四：儒家“富民”思想→共同富裕、創新發展

7、如何評價儒家思想對市場經濟觀念的影響？

積極性影響：見利思義對唯利是圖、誠信經營對商業欺詐、關系和諧或“和為貴”對爭權奪利、富民或共同富裕對貧富懸殊、性善論與仁愛論所倡導的人性化或人本管理等等

消極影響：身份等級思想、忠“君”愚民思想等。第二章、法家管理思想

1．齊國法家和秦晉法家有何異同點？

齊法家指以春秋戰國時主要活動在齊國范圍的法家學派，主要是尊崇管子的“稷下學者”，有時又稱為“東國法家”；秦晉法家則指以秦國、“三晉”（韓、趙、魏）的法家。①相同點：其一，兩者都重視“法”的重要性、推崇法治；其二，都強調君主集權、君主的權威；其三，都認為人性求利，因而可以根據這種求利的本性，通過賞罰手段來產生激勵；

②不同點：其一，秦晉法家認為沒有強制約束力的禮、義起不到規范作用，主張單純的法治；齊國法家則認識到禮、義的作用，主張法治的同時輔之以禮、義； 其二，秦晉法家對社會經濟的管理過分依賴行政、法律手段，而齊國法家則更主。

2．結合管理實踐談談你對法家“勢”的認識

①從“勢”的作用上看，“勢者，勝眾之資也”（《韓非者·八經》），即是說“勢”是統治者制服組織成員的憑借。任何一個平常之人，如其占據了國家控制中心的位置，他便可以制服其國民，即使像桀這樣的不肖之徒，得了勢，也“能制天下”；反之，像堯這樣的圣賢，不得勢也會淪為匹夫，管不住三人 ②君主之“勢”的具體內容和體現，就是對各級下屬的財富、地位、名譽等重要方面擁有絕對的處置權，包括對其人身的生、殺大權：“君執柄以處勢，故行令禁止。柄者，殺生之制也，勢者，勝眾之資也。”

③最高統治者必須牢牢抓住、大權獨攬，絕不可讓他人分享，否則“偏借其權勢，則上下易位矣。”

④為了保護“勢”的尊嚴和權威，臣下、民眾必須絕對服從最高統治者的意志，不能有絲毫違抗；即使最高統治者的言行出現過失，臣下也只能提醒、勸告，然后由最高統治者自己加以糾正，而不能由臣下采取抵抗行動。一句話，最高統治者的威勢是無論如何也不能受到威脅的。

⑤君主任勢不能自己任意妄為，而必須任用賢能，做到“擇賢任勢”。結合自己管理實踐進行分析、評價。

3．談談法家法制觀的主要內容，并將其與現代法制觀作一比較

①關于“法”的作用

法具有強制性，可以迫使人們規范行為（與秦晉法家不同，齊國法家主張以“法”為主、以禮輔法了）； 法是人們行為的標準或規范，“法者，國之權衡也”； 法可以明確產權、確定社會經濟秩序。②關于“法”的制定

法家主張法令應當隨著時代的發展而更新，做到與時俱變； 法應當公開，法家稱之為“明法”；

法律的內容之間應當統一，并且由最高統治者獨斷，法家稱之謂“一法”； 法律不可頻繁變動，法家稱之謂“常法”。③關于“法”的執行

執法必須有“信”，就是有法必依、違法必究、執法必嚴。商鞅指出：“民信其賞，則事功成；信其刑，則奸無端。惟明主愛權重信，而不以私害法。故上多惠言而不克其賞，則下不用；數加嚴令而不致其刑，則民傲死”，這就要求執 法者必須不畏權貴、杜絕徇私枉法。

統治者自己要帶頭守法，認為“禁勝于身，則令行于民矣”（《管子·法法》）。④與現代法制觀的比較

相同點：在法的作用、法的制定、法的執行諸多方面，存在著廣泛的共同認識和主張

不同點：古代法家的法制是君主專制的管理工具，維護的是專制集權，是rule by law；現代法制體現的所有人的平等，維護的個人權利，是rule of law。

4、試述法家人性觀的主要內容，并將其與西方“經濟人”假設作一比較

①人的本性是求利的，不僅饑而求食，勞而求佚，苦則索樂，趨利避害

②人的趨利避害的本性是推動人們從事經濟活動的強大動力，如商“夜以續日，千里而不遠者，利在前也；漁人之入海，海深萬仞，就波逆流，乘危百里，宿夜不出者，利在水也”； ③人與人之間的所有關系實質上都是利益的交換關心，如地主與佃戶之間、醫生與病人之間，甚至君臣、父子之間都是如此。

④根據人們的求利本性，統治者、管理者利用賞罰手段來激勵或禁止民眾達到自己的目標，即所謂“凡治天下，必因人情。人情者，有好惡，故賞罰可用；賞罰可用，則禁令可立，而治道具矣”（《韓非子》）； ⑤對人們的賞賜或滿足民眾需要的程度，要控制在一定的限度內，若獎賞得過多，以至于人們變得富有時，則獎賞便起不到激勵的作用，即所謂“足民不可治”

⑥與西方“經濟人”的比較

相同點：二者都認為人是理性的或自利的，都是追求利益最大化；并且正是這種追求自利才是人類經濟活動乃至所有活動的根本動力。

不同點：二者的理論基礎不同（一是君主專制論，一是個人主義）；二者目標不同（一是利用人性論服務于專制管理，一是用于發展資本主義經濟）

5、試比較法家與儒家在控制觀上的異同

①相同點：其一，組織結構上，都主張君君、臣臣的等級制。其二，在領導方式上，都主張君主、領導要以身作則，同時領導要注意聽取下屬和民眾的意見。

②不同點：其一，在控制的目標上，法家是要通過法、術、勢等等控制手段來達到保證君主的集權和權威、實現君主的意志；儒家則是要實現“安人”、“安天下”的和諧社會。其二，在控制的手段上，法家側重外在的控制，強調的是具有強制性的法律，認為禮義等非強制性的規范最多只具有輔助作用、甚至毫無作用；而儒家則看重內在控制，重視被管理者內心的心悅誠服，法律只是在不得已時才使用 第三章、道家管理思想

1、論述“無為而治”的思想內涵

“無為而治”是《老子》管理思想的核心，也是道家管理哲學的最高原則，具有豐富的內涵，具體包括： ①順應自然本性，尊重客觀、自然的規律，不干擾事物的正常發展。老子說“治大國若亨小鮮”，蔣昌錫《老子校詁》對此解釋道：“烹小魚不可撓，撓之則魚碎；治大國當無為，為之則民傷”。表現在管理中，便是領導者不能事事干預過問,統治過死。“無為而治”要求管理者遵循事物發展的客觀規律，正確決策，減少對決策執行活動的干預，反對瞎指揮，鼓勵下屬按照管理規律辦事。領導者要做到這一點，必須做到兩點：

②善于利用外界有利條件、適應外部環境變化。這一點《呂氏春秋》稱為“因”，例如“古之王者，其所為者少，其所因者多。因者，君術也；為者，臣術也”（《呂氏春秋·任數》）。所謂因勢利導、順水行舟，便是“無為”思想的生動寫照。因此，管理者必須充分利用政策、人才、技術、資源等等的有利環境或條件實現組織的目標。

③在條件和能力許可的范圍內活動。郭象說“知止其所不知，能止其所不能。用其自用，為其自為，恣其性內，而無纖芥于分外，此無為之至易也??舉其性內，則雖負萬鈞而不覺其重也。外物寄之，雖重不盈錙銖，有不勝任者矣”（《莊子注·人間世》），意思是每個人在各自能力的限度范圍內發揮其作用，就是順應自然，也就是無為；而在他的能力限度之外、哪怕稍微超出一點，就違背了自然，也就是有為。而每個人在其本性和能力限度內活動，是最容易的事；超出限度，就非常吃力。因此，管理者必須注意揚長避短，切忌貪多冒進。

2、領導者如何做到“無為而無不為”？

在管理中，“無為而治”要求管理者遵循事物發展的客觀規律，正確決策，減少對決策執行活動的干預，反對瞎指揮，鼓勵下屬按照管理規律辦事。“無為而無所不為”的領導管理方式,關鍵在于君無為,臣才能有為。在具體的管理實踐中，體現在以下幾個方面：

①領導者不能事事干預過問,統治過死。有些企業領導者事事充能,樣樣都管,竭力去“有為,處處顯示自已是領導,但往往由于缺乏具體工作實踐的專業經驗而出現負效應,降低領導者的威信,使人們對領導者的整個管理行為產生疑問。

②領導者要”無為“首先要在企業里形成一套有效的管理機制。通過規范人們的行為,使其自覺地圍繞企業經營管理目標運作,就象地球繞著太陽運轉一樣,它的運行軌道誰也看不見,但卻永遠沿著那無形的軌道運轉而不偏離。管理機制的成與敗, 關鍵在于職工是否認同一致的行為準則和道德規范。達到認同一致,職工自覺努力。

③領導者面對激烈的市場競爭要做到”為而不爭“。不爭是指不在”有形“上去爭,而是在”無形“中去爭。成都恩威公司的宗旨是服務于社會,造福于人類。這種無為的競爭,是利益他人、造福社會的競爭。

④領導者要舉賢用能,大膽放權,通過下屬有為體現自己的“無為”。當今時代,科技目趨發達,作為一名領導者,個人的能力是有限的,對于企業的發展,需要方方面面的專業人才，即“常善救人，故無棄人；常善救物，故無棄物”意思是看人既看長處，又看短處，揚長避短，發揮優勢，作到人盡其才，對物要盡其所用。同時還要給予部下自主權,領導者做宏觀控制,放手讓部下”，獨擋一面開展工作。

⑤加深與下級的情感交流,下級可為。通過交流，讓下級理解和認識工作的內容、目標和責任，這樣才能做到知人善用,配合默契，還要在物質條件上給予一定的保障,激發下級的積極性,使其自覺地按“無為”之道大有所為。⑥領導者應有功不居,下級可為。在企業管理中,如果領導搶功爭利,就會使下級難以有為。要象老子所說那樣:“圣人之道,為而不爭。”正因為領導者在成就面前不居功。其政績才會在上級和下級的心中長留。這樣的無為,就會使下級更加積極有為。

3、論述“弱用論”的思想內涵和管理學意義

①《老子》認為“弱之勝強，柔之勝剛，天下莫不知，莫能行”。他把這概括為“弱用論”，說，“弱者道之用”，例如“人之生也柔弱，其死也堅強。萬物草木之生也柔脆，其死也枯槁。故堅強者死之徒，柔弱者生之徒”（七十六章）。“弱者道之用”是老子的“弱用之術”，是“守柔”，“處下”的管理謀略。②在老子看來，凡“生”者必是“弱”的，而以“強”自居者，“死”期已將至。這包含著“強”和“弱”是互相轉化的原理；當然，對于弱者來說，內而同仇敵愾，外而得道多助是以弱勝強的基本條件。

③“弱用論”包含有在與人競爭時揚長避短、避實擊虛的謀略，發揮自己的優勢，抓住對方的弱點，從而取得最后成功。

④“弱用論”還包含居安思危的危機意識，經營管理者應當時刻保持防范危機、識別危機、恰當處理危機的清醒意識和能力。

4、試比較道家與儒家管理思想的異同

不同點：儒家提倡和大力推行仁義禮信等行為規范，努力維護體現一定階級意志的社會秩序；道家反對所有這些規范，認為這是對人的天性的束縛；儒家要求在任何情況下都要忠“君”、為民，為遠大理想而不懈奮斗，道家認為那是“有為”，人們只能“無為”，順應大勢所趨、人心所向才能成功；儒家主張按照地位高低享有相應的權利和待遇，實行嚴格的等級制；道家要求人人平等、全都保持儉樸的生活水平。等等。

相同點：二者都主張減輕稅負、縮小過大的貧富差距；孔、孟主張“因民之所利而利之”，實行自由放任的經濟管理政策，與道家“無為”原則不謀而合。等等 第四章、兵家管理思想

1、理解姜尚關于領導者必備的素質的基本觀點 《講義》P20

2、聯系實際談談如何根據《六韜》“六守”、“八證”識別和考核人才？

①姜尚《六韜》“六守”指：“富之而不犯（富裕而能不冒犯他人）者，仁也；貴之而不驕者，義也；付（托付）之而不轉（轉手他人）者，忠也；使（指使、使喚）之而不隱者，信也；危之而不恐者，勇也；串之(試以事變)而不窮者，謀也”。

②《六韜》中的“八證”指：“一曰問之以言，以觀其詳；二曰窮之以辭，以觀其變，三曰與之間謀，以觀其誠；四曰明白顯問，以觀其德，五曰使之以財，以觀其廉；六曰試之以色（故意給臉色看），以觀其貞；七曰告之以難，以觀其勇，八曰醉之以酒，以觀其態。八證皆備則賢不肖別矣”。

結合自己管理實踐進行分析。

3、理解“五事七計”及其在現代管理中的現實意義？

①《孫子》中的“五事”是指“道”、“天”、“地”、“將”、“法”。書中認為，“凡此五者??知之者勝，不知者不勝”。

②《孫子兵法》中的“七計”指“主孰有道、將孰有能、天地孰得、法令孰行、兵眾孰強、士卒孰練、賞罰孰明?” “五事”、“七計”是衡量軍隊戰斗力強弱的維度和制訂作戰方法的依據。

③“五事”、“七計”是《孫子》提挈全書的綱，而“道”就成為書中的“綱中之綱”。什么是道？《孫子·計篇》中說“道者，令民與上同意也，故可以與之死，可以與之生”，可見，“道”是體現組織中上、下級乃至全體成員共同意志的東西，這便是組織的戰略目標、根本宗旨。

④企業管理也有謀道問題，企業謀道是指在管理中從戰略著眼，考慮企業的經營思想、經營方針。企業管理是涉及企業生產力、生產關系、上層建筑等方面的管理。這些方面都有一個用什么政治原則、價值觀念、思想準則發揮作用的問題，具體說來是，用什么“道”對待國家的利益，用什么“道”從事生產經營活動，用什么“道”作為凝聚劑，處理好各方面人際關系，使企業形成精神，產生力量;用什么“道”開展競爭等。

⑤用來衡量企業經營的其他六“計”分別是，“將孰有能”是強調能“將”的治理。“天地孰得”強調駕馭環境求發展；天，天時，地，地利，統稱就是環境。經營管理、計劃決策、行銷競爭都必須考察環境條件；“法令孰行”“兵眾孰強”、“士卒孰練”、“賞罰孰明”，也是決定戰爭勝負的重要因素。這幾個問題，對從事企業管理也十分重要。要制訂“法”，即規章制度等；強化“兵”’即技術裝備等；練好“士卒”，即培訓好職工隊伍；嚴明賞罰，把企業辦好。

4、聯系實際論述現代企業如何做到“謀勢取勝”？

①何謂“勢”？《孫子·勢篇》說：“善戰人之勢，如轉圓石予千仞之山者，勢也。”這話是說，善于指揮戰爭的人，會造就一個像在800丈高山上滾下圓形巨石的氣勢來，那就是“勢”，是巨大勢能或力量的體現。②何謂“謀勢”？《孫子》中說“勝兵若以鎰稱銖，敗兵若以銖稱鎰”，鎰、銖都是古代的計量單位，一鎰為二十四兩，一兩為二十四銖。謀勢，就是指競爭、作戰，必須要靠“勢”來取勝，盡力謀求在競爭中具有高屋建瓴、勢不可擋的強大之“勢”，包括氣勢、態勢、勢力。③如何謀勢？其一，謀“勢”要謀擇人的勢。《孫子·勢篇》提出“故善戰者，求之于勢，不責于人，故能擇人而任勢。任勢者，其戰人也，如轉木石”的觀點。謀勢，從一定意義講是擇人問題，無論是什么行業的經營管理，說到底都是琢磨人，都是對人之欲望的梳理、激勵和制約。其二，謀“勢”還要據事物運動規律去謀。《孫子》中說“木石之性，安則靜，危則動，方則止，圓則行”，所謂木石之性，就是木石運動的規律，木石系重物，據木石特性，用力搬它事倍功半，用勢滾動它事半功倍。謀勢，就要像轉圓形木石那樣地去謀。其三，謀勢在于平時提高素質。

總之，謀勢取勝，就是通過企業家謀求強大的企業管理之勢。“企業就像一盤棋，企業家就像棋手，善弈者謀勢，不善弈者，謀子”。企業謀勢的重要表現，在于提高企業質素。提高企業屈人而不屈于人之力，造就勝人而不勝于人之勢，經得起宏觀和微觀形勢變化等等的挑戰。

5、論述孫子“全勝”思想的現代意義

①孫子認為：“故百戰百勝，非善之善者也；不戰而屈人之兵，善之善者也”，主張“善用兵者，屈人之兵而非戰也，拔人之城而非攻也??必以全爭于天下”，反對魯莽、殘酷的拼殺，避免兩敗俱傷。②當代意義：在決策過程中應當掌握充分的信息，經過精心的“廟算”，作出科學、可行的決策；在經營過程中，盡量避免與同行進行“價格戰”、“資源戰”、相互拆臺等“戰”的行為，而是揚長避短，不斷創新，爭取雙贏互利的“不戰”而勝。

6、比較《孫子兵法·計篇》提出的五條選才標準與《六韜》中“六守”選才標準的異同

①《孫子兵法·計篇》的五條選才標準：《講義》P30-32 ②《六韜》的“六守”：《講義》P18 ③二者共同的內容是“仁”、“勇”、“信”，都重視這三方面的素質要求。此外，《孫子兵法》中的“智”與《六韜》中的“謀”意思也相近似，可以看成是共同的內容。

④不同點：一是二者的側重點不同，《孫子兵法》要求“嚴”，而《六韜》中則提倡“忠”、“義”；二是在排列的順序上，《孫子兵法》將“智”列為第一，《六韜》以“仁”為首。可見，《孫子兵法》是針對諸如戰爭等激烈競爭環境所提出的人才素質要求，而《六韜》則是對包括“和平”時期在內的所有環境下所提出的人才素質要求。

7、討論“三十六計”對當代商戰的借鑒作用

①“三十六計”：《講義》P16 ②列舉一、二個運用“三十六計”的當代案例加以說明 第五章、科學管理思想

1、理解科學管理思想興起的背景 見《講義》P180-181

2、簡述泰勒科學管理原理的基本內容。

答案要點：①作業管理 a.為作業挑選“第一流的工人”。b.制定科學的工作方法。

c.實行激勵性的工資制度。它包括三部分：通過工時研究進行觀察和分析，以確定“工資率”即工資標準；差別計件工資制；“把錢給人而不是職位”；

②組織管理 泰勒對組織管理的貢獻是巨大的。

a.計劃職能和執行職能分開，改變了憑經驗工作的方法，而代之以科學的工作方法，以確保管理任務的完成。b.提出職能工長制，根據工人的具體操作過程進一步對分工進行細化而形成。

c.提出例外原則的概念。所謂例外原則，就是指企業的高級管理人員把一般日常事務授權給下屬管理人員負責處理，而自己保留對例外的事項一般也是重要事項的決策權和控制權，如重大的企業戰略問題和重要的人員更替問題等。這種例外的原則至今仍然是管理中極為重要的原則之一。

③管理哲學 即提倡勞資雙方由對立走向合作、從而共同收益的一種全新的管理理念。

3、勞侖斯·甘特的主要管理思想是什么？

勞侖斯·甘特是泰羅的親密合作者。他的管理思想主要有：

①提出了一種“工作任務和獎金”的工資制度，其特點是工人的操作有科學制定的明確的定量、方法等規定；工人即使完不成任務，也有保底的工資；重點在推廣最有效的操作方法上；

②制定了用于生產控制的各種圖表，特別是“甘特圖”；甘特圖是一種生產計劃進度圖，可以一目了然地顯示工作任務實際完成情況同計劃完成情況的對比；

③強調對工人進行培訓；

④重視人的因素，強調工業民主和關心人的領導方式，是人際關系理論的先驅者之一。

4、簡述亨利·法約爾的組織管理理論的主要內容。

①法約爾把企業的全部活動分為6種活動：技術活動(生產、制造、加工)；商業活動(購買、銷售、交換)；財務活動(籌集的最適當的利用資本)；安全活動(保護財產和人員)；會計活動(財產清點、資產討債表，成本、統計等)；管理活動(計劃、組織、指揮、協調和控制)。他認為，只要是企業，這六種活動(或者說基本職能)總是存在的。

②探討了“管理”活動的五大要素，即計劃、組織、指揮、協調和控制；

③法約爾還提出了著名的14條管理原則。它們是：a.勞動分工。B.權力和責任。c.紀律。d.統一指揮。e.統一領導。f.個人利益服從集體利益。g.人員的報酬。h.集中。i.等級制度。j.秩序。k.公平。l.人員的穩定。m.首創精神。n.人員的團結。

5、簡述馬克斯·韋伯的行政集權組織理論的主要內容。

韋伯的行政組織理論可以分成3個部分：

第一：理想的行政組織 韋伯理想的行政集權組織的主要特點如下： a.任何機構組織都應有確定的目標。b.組織目標的實現，必須實行勞動分工。

c.按等級制度形成的一個指揮鏈，這種組織是一個井然有序且具有完整的權責相互對應的組織。

d.個人之間的關系不能影響到工作關系，人員之間只是一種指揮和服從的關系。這種關系是由職位所賦予的權力所決定。

e.承擔每一個職位的人都是經過挑選的，也就是說必須經過考試和培訓，接受一定的教育獲得一定的資格。f.該人員實行委任制，所有的管理人員都是委任的，而不是選舉的(有一些特殊的職位必須通過選舉的除外)。g.管理人員管理企業或其他組織，但他不是這些企業或組織的所有者。

h.管理人員有固定的薪金，并且有明文規定的升遷制度，有嚴格的考核制度。管理人員的升遷是完全由他的上級來決定的，下級不得表示任何意見。i.管理人員必須嚴格地遵守組織中的法規和紀律，這些規則不受個人感情的影響，適用于一切情況。第二：權力的分類

韋伯把權力劃分為3種類型：

a.合理的、法定的權力。指的是依法任命，并賦予行政命令的權力，對這種權力的服從是依法建立的一套等級制度，這是對確認職務或職位的權力的服從。

b.傳統的權力。

c.神授的權力：它是指這種權力是建立在對個人的崇拜和迷信的基礎上的。第三：理想的行政組織的管理制度

韋伯認為管理就是意味著以知識為依據來進行控制，領導者應在能力上勝任其工作，要依據事實來進行領導，行政組織中除了最高領導之外的每一個官員，都應按下列準則被任命和行使職能：（1）他們在人身上是自由的，只是在與人身無關的官方職責方面從屬于上級的權力；（2）他們按明確規定的職務等級系列組織起來；（3）每一職務都有明確規定的法律意義上的職權范圍；（4）職務是通過自由契約關系來承擔的，因此，從原則上講存在著自由選擇；（5）候選人是以技術條件為依據來挑選的，在最合乎理性的情況下，他們是通過考試或表明其技術訓練的證件為依據來挑選的，他們是被任命而不是被選舉的；（6）他們有固定的薪金作為報酬，絕大多數有權享受養老金，雇傭當局只有在某些情況下（特別在私營組織中）才有權對這些官員解雇，但這些官員則始終有辭職的自由。工資等級基本上是按等級系列中的級別來確定的，但除了這個標準以外，職位的責任大小和任職者在社會地位上的要求也可能予以考慮；（7）這個職務是任職者唯一的，或至少是主要的工作；（8）它成為一種職業，存在著一種按年資或成就或兩者兼而有之的升遷制度。升遷由上級的判斷來決定；（9）官員完全同所管理財產的所有權無關來進行工作，并且不能濫用其職權；（10）他在行使職務時受到嚴格而系統的紀律的約束和控制。

7、如何評價科學管理思想的積極性和局限性？ 見《講義》P209-210 第六章、行為科學

1、了解梅奧的社會人假說及其意義

梅奧的人性假設是：職工是社會人。

梅奧通過霍桑實驗證明，人是一個社會人，影響人的勞動積極性的因素，除了物質利益之外，還有社會的心理的因素。每一個人都有自己的特點，個體的觀點和個性都會影響個人對上級命令的反應和工作的表現。因此，應該把職工當做不同的個體來看待，當作社會人來對待，而不應將其視作無差別的機器或機器的一部分。

對于社會人，梅奧認為：（1）對于社會人來說，重要的是人與人之間的合作，而不是人們在無組織的人群中互相競爭。（2）所有的個人主要是為保護自己在集團中的地位而不是為自我的利益而行動。梅奧的社會人假說的提出、人際關系學說的建立，使西方管理思想在經歷了早期的管理理論和古典管理理論階段之后，進入了行為科學的理論階段，實現了管理思想史上的一次飛躍。

2、行為科學從哪些方面體現對于人的因素的重視？

①重視員工的需要、動機等心理活動，從而改變了把人僅僅當作理性人、工作的機器等觀念，把人作為社會人和自我實現的看待；

②注意研究管理激勵與人的需要、動機相適應，如改善企業的人際關系、工作環境等，從而使組織的需要和成員的需要協調一致；

③重視開發人力資源潛力，努力發揮員工自身的積極性或工作動力。

3、理解需要層次理論、雙因素理論的內容和意義

需要層次理論：《講義》P232-233 雙因素理論：《講義》P234

4、盧因的團體動力學的思想主要表現在哪些方面？

團體動力學由美國心理學家和行為科學家卡特·盧因提出，他的團體動力學的思想主要表現在這幾個方面：（1）盧因認為人們結成團體，不是靜止不動的，而是屬于不斷相互作用、相互適應的過程；

（2）盧因所講的團體指的是一個非正式的組織。它和正式組織一樣，有三個要素：活動、相互影響、情緒。活動，是指人們在工作和日常生活中的一切行為。相互影響，是指人們在組織中相互發生各種作用的行為。情緒，是人們內在的、看不見的心理活動，如態度、情感、意見、信念等。這些人的心理活動，是可以從人所要進行的各種活動和他們之間的相互影響中判斷出來的。

這3種因素并不是相互孤立的，而是緊緊聯系在一起的。這3種因素的綜合就形成了團體的行為，也就是說團體的行為是這3種因素所決定的。

（3）團體是處于均衡狀態的各種力的場中，叫作生活場所或叫自由運動場所。這些力是相互作用的，它們涉及到團體活動的環境、每個成員的個性以及每個人的生活習慣和相互之間的看法。

（4）這種團體由于不是正式的組織，所以它有和正式組織不同的組織目標，以維持團體存在，使得團體持續發揮作用。

（5）這種團體也和正式組織一樣有一個組織結構，但是這一組織結構是非常不明確也是不容易辨認的，其中包含正常的成員、非正常的成員，領導者和孤獨者。

（6）在這樣的團體中，和正式的組織一樣，存在著不同的領導方式，盧因把它分成為3種：專制型的領導方式、民主式的領導方式和自由放任式領導方式。

（7）這種團體的規模一般是不大的，因為這有利于交流各種信息和感情，以維持團體的長期存在。

6、理解領導方式理論的內容和實際意義 見《講義》P248-250

7、理解領導權變理論的基本思想

權變理論學派認為，并不存在著一種普遍適用的“最好的”或“不好的”領導方式。一切以企業的任務、個人和團體的行為特點、以及領導者和職工的關系而定。其代表性的觀點主要是菲德勒（Fred E.Fiedler)的權變領導模型，其基本內容如下：

①他將領導方式分為“以人際關系為中心”和“以工作為中心”兩種；領導環境由領導與下屬的關系、工作結構和領導者的權力地位三個因素構成，領導環境可分為對領導者非常有利、非常不利和中間狀態三種。

②以人際關系為中心的領導方式在對領導者有利情況為中間狀態的環境中效率較高，以工作為中心的領導方式在對領導者非常有利或非常不利的環境中效率較高。所以，不能說哪種領導方式最好或不好，而必須把環境、領導者和下屬的情況、工作類型等方面的因素綜合起來考慮。不同的情況適合于采用不同的領導方式。

③要提高領導效率，可以從決定領導效率高低的兩個方面來著手，即：(1)改變領導者的個性和領導方式；(2)改變對領導者是否有利的環境。這可以其三個因索入手，即：(A)改變領導者同下屬的關系，如改變下屬的組成，使下屬在經歷、文化水乎、技術專長等方面同領導者更適合。(B)改變工作結構程度的高低，如詳細規定工作的內容或只作一般指示。(c)改變領導者的地位權力，如由更高領導授予領導者更大的權力等。

現實意義：領導者應當根據不同的環境采用適當的領導方式 第七章、現代主要管理思想

1、促使二戰后出現眾多管理學派的原因有哪些？

第二次世界大戰以后的管理理論呈現出各種流派紛呈的局面。其深層次的原因有： ①隨著科學技術的快速發展，生產力導致生產方式變化，促進管理思想的發展； ②宏觀經濟調節作用，推動管理思想的發展；

③人們受教育程度提高深化對人的認識，對各種客觀事物的認識程度也在不斷地提高； ④日益激烈的市場競爭環境強化市場觀念，導致內外結合的管理思想的產生； ⑤自然科學思想對管理科學的滲透導致了以系統科學為理論基礎的管理思想的產生。

2、決策學派的主要觀點是什么？

①決策貫穿于管理活動的全過程，組織就是作為決策的個人所組成的系統，管理就是決策，組織的任何一個成員第一個決策是參加或不參加這個組織。

信息聯系在決策過程中具有重要作用。在信息聯系的3個階段(發出信息、傳遞信息、接受信息)都可能發生阻塞現象和歪曲現象，在系統中造成信息聯系混亂的障礙可能是多種多樣的，所以必須加強組織的信息傳遞和篩選。②用令人滿意的準則代替最優化的準則。由于決策者在認識能力上和對時間、經費、情報來源等方面的限制，不可能作出完全合理的決策。西蒙用管理人來代替以最高準則行動的經濟人。這種管理人要求：用滿意的準則代替最優化準則；不考慮一切可能的復雜情況，只考慮與問題有關的特定情況。

③決策的類型上，把組織的全部活動分為兩類：一類是例行活動，這是些重復出現的例行公事，有關這類活動的決策是經常反復的，而且有一定的結構。因此，這類決策叫做程序化決策；另一類是非例行活動，這類活動不是重復出現的，也不能用對待例行公事的辦法來處理，這類活動往往是比較重要的活動，有關這類活動的決策是新出現的，不能程序化的，這類決策叫做非程序化的決策。

3、明茨伯格把管理者劃分為哪些角色？

明茨伯格根據自己和別人對經歷實際活動的研究發現，經理們并不按人們通常認為的那種職能分工行事，即只從事計劃、組織、協調和控制工作，還要進行許多別的工作。經理擔任的角色劃分為三類十種角色：

人際關系方面：掛名首腦、領導者、聯絡者。信息方面：信息收受者、傳播者、發言人。

決策方面：企業家、故障排除者、資源分配者、談判者。

4、簡述戰略管理的代表性理論。

參見《講義》P277-2279, 包括①競爭戰略理論、②核心能力理論、③戰略聯盟理論

5、學習型組織的特點是什么？ “學習型組織”的內容見《講義》P278-279,其特點如下：

①在提高人員素質基礎上的機構精簡 ②扁平化的組織結構 ③超強的適應性 ④倡導“全面”學習思想 ⑤強調自我管理意識

6、新公共管理有哪些特點？ 《講義》P295-296

第四篇：論銷售管理中的目標管理

論銷售管理中的目標管理

很多中小企業的營銷決策都是機會主義，“模仿跟風”和“炒作概念”是專長，缺乏系統的市場研究和論證。企業在營銷目標制定、新產品上市、區域市場開發、廣告傳播等方面往往是“拍腦袋”式的。中國企業的“拍腦袋”式決策，一方面由于國內企業數量比較多，規模比較小，普遍缺乏競爭力，短視行為和快速“致富”心理存在；另一方面由于企業缺少科學決策的體制和方法。例如國內企業開發一個新產品可能只需要2-3個月，而國外品牌開發一個新產品則需要3?4年，可見兩者在營銷決策上的差異。“命令式”和“放鴨式”的銷售管理

“命令式”銷售管理是很多企業普遍采取的管理方式。對營銷總監，老板不斷下命令，從營銷目標到單個營銷事件，老板親自發號施令。對營銷團隊，營銷總監將老板命令“技巧”處理后，放大地、嚴厲地傳遞給各級業務人員。營銷團隊很多時候“敢怒而不敢言”，很多真實的意見和想法不敢表露，只能被動地、消極地執行。在命令式管理下，營銷團隊沒有了自己的思想，自己的主動性，而是聽命令便宜行事，表面上營銷結果是營銷團隊負責任，實際上變成了領導在負責任。“命令”一旦取代了“授權”、“指揮”和“溝通”，企業的營銷管理體系就不合理了，一潭死水的營銷氛圍下，營銷效率和效益會大大降低，而企業營銷成本會大大增加。

“放鴨式”管理也是企業銷售管理中普遍存在的現象。對于很多企業而言，業務人員一旦回到市場，公司對他們的管理基本沒招，僅通過報表和電話是無法了解市場真實情況的。身在外，心在外，行為自如，業務人員的工作狀態如何，企業根本無法掌控。人員能力強、責任心強，客戶好，則市場興隆，成為“重點市場”；人員能力差，責任心不強，如果客戶再有問題，則市場矛盾突出，成為“釘子市場”或“垃圾市場”。

無論“命令式”管理或者“放鴨式”管理都有一個共同的特點，就是上下級間缺乏有效的信息溝通，公司也缺少有效管理的手段和工具。營銷信息管理“一團糟”

目前企業在營銷信息管理上有兩種傾向：一是什么信息都想收集；二是認為信息不重要。現實情況要么就是經常填寫各種報表，下發各種調查問卷，把營銷團隊“煩死”；要么就是沒有什么報表，把業務人員“閑死”。很多企業都是在兩者之間徘徊，知道銷售團隊不反饋信息是不行的，但又不知道該收集哪些信息，就是銷售團隊反饋上來的信息也不知道如何分析利用。業務人員填寫的報表、報告，到了公司層面就束之高閣，沒有反饋，久而久之，業務報表、報告的質量越來越低，弄虛作假現象特別突出。

總部不知道需要什么信息，區域不知道反饋什么信息，有了信息不知道如何分析利用，很多企業營銷信息管理“一團糟”。營銷信息和營銷決策、銷售管理成了兩張皮。信息具有傳遞性、共享性、依附性、可處理性、價值性、價值的相對性、時效性和真偽性等特征，企業需要加強管理。營銷信息管理混亂實際上是由兩方面的原因造成的，一是信息管理制度的缺乏或者不合理，二是企業營銷管理體系的不健全，其中營銷管理體系的不健全起到決定作用。無論是營銷目標制定、新產品上市、品牌規劃、市場監督、績效考核等都離不開必要的市場信息。建立基于信息管理的營銷管理體系

一、企業營銷管理體系構成

根據企業的營銷職能分布，企業營銷管理體系主要包括以下幾個方面的內容： 1.市場研究和預測體系：包括市場調研、消費者研究、市場預測管理等。2.營銷決策體系：包括營銷戰略規劃、品牌戰略規劃、營銷目標管理、產品發展規劃、渠道發展規劃（含渠道、終端、客戶規劃）、市場布局規劃等。3.營銷運作體系：新品上市、區域拓展、客戶開發、廣告傳播、促銷推廣、客戶服務、物流配送、計劃管理等。

4.營銷績效督導體系：包括市場督導、績效考核、工作管理等。

5.營銷保障體系：包括財務服務、行政服務、人力資源服務、培訓管理等。營銷管理體系各個環節的運行都離不開信息管理（見表1）。

二、基于信息的營銷決策

企業營銷決策離不開營銷信息的支持，而不同的決策內容需要的信息點不一樣，信息來源方式也有差別。企業營銷決策一般可采用日常信息和專項調研信息結合，決策信息既具有廣泛性、普遍性，也具有針對性。

很多企業制定銷售目標基本上是“拍腦袋”式的，一般是在上年基礎上加上增長量能達到老板期望的結果就可以了。整個目標的制定和分解基本上無信息支持，缺少“自下而上、自上而下”的反復過程，也缺乏充分論證。營銷人員對強壓指標很是苦惱，老板對營銷團隊的壓低目標傾向也很有成見，營銷目標最終在雙方談判下妥協產生。

其實，如果在制定目標時都缺乏依據，那么達成目標更是沒譜，因為能在不了解市場競爭狀況、消費需求狀況、企業自身能力情況下制定目標，可見接下來的業務運作思路也不是很清晰。目標制定需要以下信息支持： 1.總部營銷目標的制定。

營銷收入目標=上實際完成值+行業自然增長值（自然增長率×上實際值）+采取營銷措施后的增長值（通過新品上市增長值+通過區域擴張增長值+通過渠道開發增長值+通過客戶開發增長值+通過促銷推廣增長值+通過管理強化增長值等）。

目標制定時，對每種增長途徑進行如實的分析和預測，并力求各增長維度的不重復計算，做到目標的來源有理有據。2.區域目營銷目標的制定。區域市場目標的制定如果能分析到下游渠道成員的銷售信息，然后結合本的營銷計劃，預測到各成員可能的銷量，然后匯總成區域目標，相對就比較合理，也是最可能實現的。

區域目標的制定來源于業務團隊對各區域、各渠道、各客戶、各終端信息的全面、真實了解，在知己知彼基礎上，目標制定會比較合理，實現目標的途徑也會比較清晰。很多人不知道區域市場有多大銷量，不知道該制定多少的銷售目標，其實是對區域市場信息不甚了解。3.目標的確定。

在信息分析的基礎上，總部制定的目標和區域制定的目標進行有機的結合，結合企業的策略和資源投入，反復論證，最終確定各級營銷組織的目標。

三、基于信息的銷售管理

企業對于營銷過程和結果的管理，往往是條塊式的，同樣一件業務行為的管理職能分散在幾個部門，部門間的管理體系沒有對接，沒有形成閉環管理。很多企業的目標管理職能在經營規劃部門、計劃管理職能在計劃信息部門、業務運作管理在營銷部門、市場督導缺失或分布在營銷部門、營銷考核職能又設置在人力資源部門。組織結構是按照職能板塊設計的，出于部門本位，部門間缺乏信息的有效互通和共享。

建立以信息管理為紐帶的營銷管理體系就是通過信息的流轉，將營銷管理各職能充分發揮出來，使公司各部門密切聯系、相互支持。

例如，快消品營銷過程中重要的行為之一——“提高產品鋪市率”。產品鋪市率高了，銷量就會上升。但產品鋪市是細活，是累活，企業能認識到，也有要求，但一般缺乏有效的監管和考核，導致此關鍵業務做不到位。如果建立了基于信息的營銷管理體系，就會在目標制定時，強調這一關鍵指標，然后在日常工作中列入行動計劃，具體的業務行為中將此事做到位，同時督導人員在督導中按照計劃和實際執行情況進行督導，督導信息及時傳遞給考核人員，根據督導反饋的信息而不是業務人員自報的信息進行考核改進。

以上過程形成以信息為紐帶的PDCA閉環管理：“目標（鋪市率）——計劃（鋪市計劃）——執行（鋪市）——督導（鋪市率）——考核（鋪市率）——目標（鋪市率改進）”。貫穿在整個業務過程中的是“鋪市率”信息，只要掌控了“鋪市率”信息，就掌控了“鋪市”這一關鍵營銷業務。各個部門也因信息互通而實現了管理上的協調一致和相互制約。

對營銷管理中的很多內容都可以實施PDCA閉環管理，其中串在整個管理鏈條上的就是信息。收集、跟蹤、控制了營銷信息，就掌控了整個營銷過程。

四、建立營銷信息統一管理平臺

信息管理在營銷管理中作用重大，而且管理難度較大，所以企業建立營銷信息統一管理的平臺就非常重要了。建立營銷信息統一管理的平臺要做到： 1.建立信息統一管理的組織：在公司層面或營銷部門內部設立專門信息管理部門或崗位。有了組織保證，信息管理職能才能充分發揮。很多企業在部門職能或崗位說明書里也寫有信息管理職能，但大都因與其他業務職能并存而被忽視。

2.實現流程上的對接：企業各部門間要在業務流程上實現對接，信息傳遞和輸入輸出資料應銜接順暢，并大力推進按流程辦事。

3.信息的收集、分析和處理：營銷信息最好實行歸口管理，所有的信息收集、分析應該統一起來，然后及時傳遞至相關部門處理。

4.信息的發布和反饋：企業應建立固定的信息發布機制，將信息進行分類，按固定的周期進行發布，信息接收人按照權限接收。建立信息的緊急處理機制，重大信息及時發布。

五、營銷管理和信息管理的技術化

現實中每一次管理效率的大幅度提升，一定是管理思想的進步或管理工具的運用。基于信息管理的營銷管理體系，不僅需要思想上解放，也需要管理工具的應用。

隨著技術的進步，營銷管理和信息管理也可以在硬件上提升。通過信息管理的軟件化來實現信息的及時傳遞和統計分析，同時也可以實現信息的有效監控。例如，終端POS機和互聯網的運用，零售終端的很多信息都可以及時在總部傳遞匯總，總部的決策和管理科學性會更強，管理效率會更高。

對營銷活動也可以實施信息化管理，如傳統的傳真訂單形式，通過PDA無線訂貨系統就可以實現訂單的及時輸送；傳統的人員定點、定線拜訪，也可以通過手機GPS定位系統進行監控。技術的進步，是可以提升管理水平的。

在營銷管理過程中，誰掌握了信息管理，誰的營銷能力可能就會大幅度提升。在產品競爭過時、品牌競爭殘酷的時代，狠抓基礎管理，在營銷管理上的創新也許是企業競爭優勢之一。

第五篇：淺析部隊管理中“以人為本”思想的運用

內 容 提 要

“以人為本”，是貫徹胡主席科學發展觀的綜合體現。人是軍隊管理的核心和基礎，以人為本的核心，就是要求軍事管理者充分尊重官兵的主體地位，始終堅持把廣大官兵放在部隊建設及日常工作中的核心地位，切不能嘴上講著以人為本而實際中卻做著“本人以為”的工作。

關鍵詞 以人為本 部隊管理

淺析部隊管理中“以人為本”思想的運用

中央軍委主席胡錦濤指出：科學發展觀的本質和核心是堅持以人為本。在部隊管理中貫徹科學發展觀，其本質和核心在于貫徹以人為本，始終堅持把廣大官兵放在主體地位。對部隊管理者來說，就是必須充分尊重官兵的主體地位，心系基層，情系官兵，切實維護官兵權益，以此激發他們熱愛人民軍隊、努力學習、刻苦訓練的進取精神和創造力量，為建設一支強大的現代化正規化革命軍隊奠定堅實基礎。

一、部隊管理工作要以人為核心

軍隊是執行政治任務的武裝集團，是高度集中統一的戰斗集體。不管什么時代，軍人都要時刻經受血與火的考驗，戰爭這個特殊的環境對軍人有著特殊的要求。因此，只有重視人的作用，以人為本，充分發揮軍人的主動性和能動性，軍隊才能有戰斗力。我軍從革命戰爭的血與火中走過來，經歷土地革命、抗日戰爭、解放戰爭，由弱到強，以劣勝優，從勝利走向勝利，一個根本的原因就在于以人為本的部隊管理方法，依靠廣大官兵，堅持官兵一致，堅持民主管理，堅持群眾路線，這種管理實踐是我軍不斷發展壯大的有力保證。

當前，在面臨著未來信息化戰場的挑戰和社會主義市場經濟考驗的情況下，我軍更要堅持以人為本的管理思想，注重人、關心人、激勵人、教育人、培養人，通過不斷滿足官

兵的合理需要，發揮人在管理中的主體性、能動性和創造性，充分利用人力資源，確保部隊管理的最大效益。

在軍隊建設中，必須充分尊重官兵的主體地位和創造精神，心系基層、情系官兵，切實維護官兵權益，不斷改善官兵的物質和文化生活條件，胡主席的重要論述，為我們研究部隊管理工作如何堅持以人為本指明了方向。就是在黨的絕對領導下，要始終把維護人民的根本利益作為人民軍隊存在的價值和意義，始終把促進官兵全面發展作為部隊管理的重中之重，始終把尊重和實現官兵的合法權益擺在謀劃開展管理工作的重要位臵。

二、部隊管理工作要以軍官為主導

軍官作為部隊的基本成分，既是構成軍隊主體的一部分，更是治軍建軍的骨干。軍官的行動是無聲的命令，起著教育、示范的作用。戰爭年代，軍官作為作戰行動的組織者和指揮者，是部隊統一意志的代表，統一行動的關鍵，和平時期，軍官作為軍隊戰備、訓練、工作、生活等各活動的領導者和主要管理者，是軍隊凝聚力、向心力、戰斗力產生或形成的決定因素，在各項管理活動的全過程中始終處于主導地位。在建立和維護軍隊良好的內部關系時，軍官是矛盾的主要方面，對官兵關系、官兵團結影響重大。任何情況下，軍官都是部隊管理工作中的決策者、組織者和主要的控制者、協調者，對管理工作的成敗負有重大責任。管理能否有權威，能否有效率，能否出戰斗力，關鍵取決于軍官主導作用的發揮。因此，堅持以人為本的管理思想，就必須重視軍

官隊伍的管理，重視發揮好軍隊干部的主導作用。

（一）軍官應以身作則

軍隊各級軍官要真正做到處處以身作則，求真務實，做與時俱進的表率。要改進只管理別人、不管理自己的片面作法，由過去的單向管理轉向雙向管理，在管理別人的同時，自覺進行自我管理，而且要求更嚴、標準更高。以身作則，率先垂范，要求別人做到的，自己首先做到，既當好部隊管理工作的主體，又自覺成為部隊管理的對象，以實際行動和率先垂范來激勵和帶動全體官兵。各級軍官要切實深刻領會“三個代表”重要思想，改進工作作風，深入實際，深入基層。在做出決策時，能夠確實考慮代表廣大官兵的利益考慮進去；在管理實踐中，把關系官兵利益的問題實現好、維護好、發展好。胡主席曾經說過，做官要有官德。官德導向民風，官品決定民心，以民為本，心系群眾是干好事業的根本保證。我們的黨員干部都來自人民群眾，真心實意為人民群眾服務，是黨性、宗旨和責任所在。

（二）軍官應“公道正派”

部隊領導干部必須增強政治觀念、組織觀念、法紀觀念，以堅強的黨性、良好的作風，在部隊管理中起表率作用。在處理問題上，要堅持黨性原則，堅持干部標準，公道正派，任人唯賢，不允許搞任人唯親；要堅持民主集中制，堅持集體討論決定，不允許搞個人或少數人說了算；要嚴格按規定程序辦事，不允許違反程序，我行我素；要自覺接受黨組織和群眾的監督，堅決抵制不正之風，不允許拉關系，講人情，給那些心術不正的人以可乘之機。

發揮軍官的主導作用，還要求他們應做到“賞罰嚴明”。賞罰之所以重要，首先在于賞與罰對于部隊管理中的作用不可或缺。

各級軍官實施賞罰的關鍵是要敢于進行賞罰。賞罰只要能起到獎善懲惡的作用，能調動群眾的積極性，就應該大膽實施。維護組織的存在，督促、引導部屬趨善避惡，是領導者的責任。領導者如果對組織負責任，對部屬負責任，對本人負責任，就應該正確實施賞罰。同時，領導者還要善于賞罰。

賞罰時還要注意思想溝通，賞罰對于被賞罰者而言，有個心理承受問題。領導者與被領導者思想溝通，賞罰就容易使部屬接受。部屬思想一旦有抵觸情緒，賞罰就無效應可言。

賞罰要出于公心。賞罰必須公平，該賞則賞，該罰則罰，不能照顧親疏。否則，賞罰就失去了“強化”作用，有時會收到相反的效果，鬧得眾叛親離。

賞罰要有度，賞罰只有適度，恰到好處，才能達到激勵與懲戒的目的。獎罰也不能搞平均主義，平均主義的做法，起不到教育作用。

賞罰還要注意時效性，賞罰只有在恰當的時間實施，才會收到教育的效果。

三、部隊管理工作要以士兵為基礎

以士兵為基礎，是以人為本的思想在我軍部隊管理工作中的基本體現和要求，是做好我軍管理工作的重要前提。毛

澤東曾提出“軍隊的基礎在士兵”士兵是軍隊的主體，是軍隊戰斗力的基本要素。軍隊所擔負的一切任務，歸根結底要依靠廣大官兵去完成。士兵的狀況如何，直接關系到軍隊的穩定與戰斗力的強弱。我軍在由小到大、由弱到強的發展過程中，曾形成一整套尊重士兵、關心士兵、重視士兵的管理制度、原則和方法，如三大民主制度、公正帶兵制度、以情帶制度、官兵一致原則等。這些管理制度和方法在我軍贏得作戰勝利和加強部隊建設過程中發揮了極其重要的作用。我軍的這些光榮傳統，今天一定要繼承并發揚光大。

當前，部隊管理以士兵為基礎，要著重做到以下幾個方面：

（一）確立士兵的中心地位，注重保障士兵的政治、經濟、文化權利

軍隊的各項管理制度、管理措施要切實體現士兵的利益，以士兵為中心去制定和落實各項管理措施，使士兵能夠以主人翁的姿態參與部隊政治生活，能夠維護自己的合法權利。部隊各項建設要以士兵為中心，工作設施、營房設施、生活設施、學習設施、文化設施等基礎設施，要能不斷滿足士兵的物質文化需求。確立士兵的中心地位，尤其是要剎住打罵體罰士兵、收受錢物等歪風，尊重維護士兵的名譽權、人身權和財產權。近年來，有的部隊在管理工作中也經常出現個別基層干部未經戰士同意就翻閱戰士的日記，甚至私拆戰士的信件的行為，這些行為嚴重違反了以人為本的管理原則，必須堅決杜絕。

（二）體現士兵的主體性，尊重維護士兵的知情權、參與權和監督權

士兵是部隊的主體，一切涉及士兵切身利益的敏感事項，都應該逐步推行辦事公開制度。也就是說，在部隊管理中，推行辦事公開，尊重維護士兵的知情權、參與權和監督權。近年來，我軍逐漸在人事、財務、工程、物資采購等方面推行的一系列改革，一個共同的方法，就是采取辦事公開來強化監督，堵塞漏洞，規范權力的運行機制。實踐證明，針對廣大官兵關心的敏感問題，進一步建立健全有利于公開、公正、公平的管理機制，使士兵行使應有的民主權利，對部隊建設的重大問題享有知情權、參與權和監督權，就能確保士兵的主人翁地位，調動他們的積極性和創造性。

（三）注重人性化管理，尊重維護士兵的休息權、健康權和自由權

尊重維護士兵的休息權和健康權，不僅僅是部隊管理方法的問題，實質上是保障戰士的基本權益問題。目前，不少部隊往往對這個問題沒有引起高度重視，有的領導對尊重士兵的休息權和健康權的觀念很淡薄，動不動就要部屬停止休假，動不動就取消雙休日，動不動就要加班加點，不惜士兵身體透支，大打疲勞戰術。當然，由于部隊的特殊性，在完成重大任務和突擊性工作時，連續作戰是難免的，不能提倡“八小時以外是我的自由”，不能照搬地方“加班就得給報酬”這些做法。但要從領導工作的指導思想上，應當學會關心愛護士兵，尊重他們的休息權和健康權，士兵群眾越是忘

我工作，領導就越是要注意部隊勞逸結合，并抓好休假、體檢等制度的落實，保證戰士的身心健康。

（四）努力抓好人才建設工程，滿足士兵健康成長的需求

關心士兵成長要注重從兩個方面入手：首先是注重培養士兵良好的道德素質。思想道德素質，是軍人素質的靈魂，起著決定和主導作用。部隊管理要注重結合各種形式“寓教育于管”，大力加強士兵思想政治教育，增強教育的針對性和有效性，切實做到入耳入腦入心，使廣大士兵能夠樹牢軍魂意識，堅持正確的政治方向，樹立正確的人生觀、價值觀、世界觀，走好人生的每一步；其次，注重培養戰士的綜合素質和能力，即根據戰士成長進步的需要，創造環境，形成機制，讓戰士的文化知識、身體心理素質、實踐能力在各種環境、各種崗位中不斷提高。部隊領導者要做好培養造就高素質部隊人才的工作，切實做到“讓想干事的戰士有機會，能干事的戰士有崗位，干好事的戰士有地位”，在部隊管理中形成廣大官兵求知成才、奮發向上的良好氛圍。

綜上所述，軍事管理以人為核心，是貫徹科學發展觀的體現。人是軍隊管理的核心和基礎，以人為核心，就是要求軍事管理充分尊重官兵的主體地位和創造精神，始終堅持把廣大官兵放在部隊建設核心地位。

在部隊管理中，強化以人為本的意識，是貫徹科學發展觀的體現。以人為核心的軍隊管理，就是要求軍隊的各項管理制度、管理措施要切實體現士兵的利益，充分尊重官兵的主體地位和創新精神，始終堅持把廣大官兵放在部隊建設的重要地位。通過充分尊重官兵的主體地位，充分尊重廣大官兵的自身權益，調動廣大官兵的積極性、主動性、創造性，使廣大官兵在部隊各項管理活動的全過程中始終處于主導地位。