第一篇：一汽大眾高端機油營銷方案

一汽-大眾高端機油營銷方案

一、活動背景

一汽大眾每月下達附件精品任務，含稅為4萬八千多。備件庫很難完成此項指標。高端全合成機油也屬于精品系列。但此產品價格高，客戶比較難以接受，因而造成備件庫此油品積壓偏大，同時如何在汽車養護套餐較少的情況下，提高保養車輛的單車產值呢？我們是否可以嘗試利用高端機油促銷活動讓售后維修產值邁上一個新的臺階！

二、活動主題

三、活動目的1、提升高端機油銷量，帶動增加售后附帶維修產值

2、刺激客戶消費欲望，養成使用高端機油習慣

3、提升客戶忠誠度及歸屬感

4、提高售后維修市場影響力

5、提高進廠臺次，增加有效基盤客戶（整理并詳細登記入廠客戶信息，為以后的售后營銷作鋪墊）

四、活動時間

2013年5月1日-5月30日

五、活動對象

所有入廠一汽大眾車輛

六、活動內容

為了提高全合成高端

第二篇：高端營銷方案

高端營銷方案建議

企業做宣傳，尤其高檔次的企業和產品，經常擔心的是企業和產品的信息沒有傳達到企業的管理層或者說決策人那里。我們的電子平臺針對的交易者人群中，企業業主和公司高層管理者是主要對象，相對于其他產品和服務，華南塑化電子交易中心把企業信息傳遞給目標客戶的管理層或者說決策人那里的概率會顯著提高。

獲取高端客戶資源方面，主要可以通過以下幾個方面。第一，公司培訓或主持活動，公司如有慶典或活動時，可借用公司講師的力量來營銷客戶。第二，經常與客戶一起活動，或娛樂休閑、或郊游、或聚餐等，進而認識客戶的朋友。這也需要挑選有潛力的客戶重點服務。有時侯要求客戶做轉介紹時，客戶會有所顧慮而通過這種方式認識客戶的朋友，不但有效避免了尷尬，而且效果更好。第三，尋找、建立影響力中心。高端客戶普遍具有從眾心理和“伙伴情結”，導致其買了的東西，便希望朋友也買。因此，市場人員要從細節之處發覺客戶中具有這種影響力的人，投入更多的時間和精力為其提供服務，使其成為影響力中心的客戶，為自己帶來更多的轉介紹資源。第四，積極、高頻參加公益活動及非盈利性社團組織，擴大公司的知名度和影響力。

如何在實現高端營銷目標

一、滿足客戶需求的特色與優勢

1、電子交易中心不是能適合所有企業和產品的平臺。（1）只適合從事塑化行業的，具有一定規模的企業，要做好市場定位。

（2）做的業務屬于風險投資，能夠為客戶避險和產生投資收益。

2、讓交易中心的權威性更被認可。

對于適合用我們的交易中心進行交易的企業來說，在各個電子交易平臺里面，我們應該是比較有影響力和權威性的，要被交易商認可和接受，就要讓我們的企業和產品的更具有規模和檔次。

3、大宗商品電子交易行業客戶需求的特點

每個人、每個企業在社會上生存和發展，都會產生需求，也都愿意付出一定的報酬來滿足部分需求。市場營銷的出發點就是企業通過交換來滿足社會需求，同時實現自身的發展。大宗商品交易市場由于兼受商品面、政策面、金融面、人氣面的影響，投機和保值操作都有著極強的專業性。但出于知識背景、操作經驗和思維方法等條件的限制，大多數客戶都沒有能力獨自實現進入市場的目的。他們需要交易中心作為領路人提供符合他們的風險承受能力和利潤需求的指導，而且這些指導必須具備完整、清晰、易于執行、機會大于風險的特點。相比之下，他們對交易中心目前提供的同質化服務并無太大興趣。

目前，我國大多數大宗商品交易中心在開展營銷活動上缺乏系統性和連續性，也就是說，營銷的專業性不強。就各交易中心目前提供的服務內容來看，首先，提供服務的同質性太強；其次，很多交易中心沒有能力將市場作進一步細分，并提供足夠的產品來滿足客戶的多樣化需求；第三，大多數交易中心的業務競爭手段較低，只局限于價格等低層次競爭，缺乏核心競爭力。概括說，就是電子交易中心行業的專業性不強。

如果營銷的專業性和大宗商品交易的專業性在交易中心的營銷活動中得不到體現，那自然就無法滿足客戶參與市場的基本需求，市場開發活動也只能停留在廣種薄收、價格競爭、靠天吃飯等粗放式經營狀態中。

4.實現卓越營銷業績的條件

在電子交易中心行業，導致營銷業績短期提高的因素多種多樣，比如行情因素、開發人員特殊的背景和關系、好的運氣、富有煽動性的開發手段等等。但由于大宗商品市場的專業性和高端性，這類營銷方式帶來的業績往往難以持久保持，與公司發展的長遠利益不符。

在大宗商品市場，營銷業績能夠持久增長的唯一條件就是企業能形成不斷增長的外部競爭優勢，即為客戶提供看得見的利益（增加的收益、減少的風險）和熱情的零距離服務。而要作好這兩方面的服務，就必須依靠團隊的力量。因此，打造精英的營銷團隊是當前各家交易中心戰略性爭奪市場份額的成敗關鍵，應引起我們的高度重視。

二、電子交易中心營銷團隊建設方案

電子交易中心營銷團隊建設的首要任務是明確奮斗方向和戰略意圖，然后制定清晰明了的經營策略和戰術計劃，界定各個團隊成員的角色定位、工作職責和權限，并根據具體的目標任務和完成期限賦予相應的權力，同時也要求員工敢于承擔責任。

此外，我們更要重視營銷團隊在整個電子交易中心發展戰略中所處的位置和作用，對其建立合理的經營目標和評價體系，并據此有效地進行資源配置，使團隊發揮出最大的效能。具體方案如下： 1.明確的目標及實施戰略

(1)目標：A.階段性業務目標。開發多少資金，帶來多少客戶，在某個相關品種行業上的影響，創造多少交易量和手續費。B.組織結構目標。除了硬性的業務要求，團隊是否具有合理、協調的功能，這些功能能否滿足市場的需要。某種程度上，合理的團隊組織結構往往會對企業產生更為穩定、更持久的收益。C.人員素質。市場總是在不斷變化，客戶的要求總是越來越多，所以盡管有了合理的組織、有效的分工，但團隊成員還是要通過部門培訓或自我學習的形式來不斷地學習、提高，以滿足客戶的現有需求或引導客戶產生新的需求。D.團隊文化。雖然較為務虛，但也是最高級的目標。團隊中不同角色由于地位和看問題的角度不同，對團隊的目標和期望值會有很大的差別。同時，僅僅建立在金錢和生存壓力下的合作關系很難經受困難的考驗和利益的誘惑。因此我們必須為團隊中的每個成員樹立至少一個共同的理想和價值觀，并通過這種理想和價值觀在團隊成員間的不斷深化來增強組織的凝聚力和自發的互助精神。如此，團隊的合力才會最大程度最穩定地發揮。

(2)戰略：A.市場開發的重點對象。實現團隊業務目標的重點客戶群體。比如：現貨企業、投資公司、個人客戶等。B.重點對象的特征和需求。重點對象的地域特征、行業環境、決策機制，以及他們的資金來源、風險承受能力、偏愛的投資工具等。C.開發戰術及合作流程。如在開發中先建立聯系，再溝通行情，隨后結合企業特點推薦運作模型，不斷加強情感交流。D.人員分工及職責。必須建立明確的分工。可以說，分工明確是衡量一個銷售團隊水平高低的主要依據。E.產品種類、標準。標準化、高品質的產品是滿足客戶需求的最直接的工具，也可以說是外部競爭力的物質體現。F.溝通渠道。團隊在什么時間、什么地點、會同團隊內外的哪些人進行哪種形式的討論，或分派任務、總結經驗、信息交流，將直接決定一個組織的運轉效率和自我進步的能力。G.團隊制度。H.培訓體系。I.突發性事件的應對措施。2.良好的氛圍

假如一個營銷團隊缺乏積極進取、團結向上的工作氛圍，每個成員的力量就很難合互動和共享信息，鼓勵員工不斷探索、不斷嘗試、不斷創新，允許員工在工作中犯錯誤，才能培養一個團隊形成互相支持、坦誠合作的良好氛圍。3.有力的營銷團隊

(1)人員充實。業務人員的缺乏，很容易造成營銷團隊頭重腳輕的問題。選擇正確的人是成功打造營銷生力軍的前提。入選營銷生力軍的人必須具備以下條件：A.講誠信。營銷界最重視、同時也最欠缺的就是“誠信”。營銷生力軍必須從一開始就培養和加強自己的“誠信”意識。B.擁有良好的心理素質，自信心強，面對挫折不低頭，具備堅忍不拔的毅力，能持之以恒地做事。由于營銷工作需要面對形形色色的人、碰到種種困難阻礙，所以“自信”和“堅持”是營銷生力軍必須具備的素質。C.善于學習。這里的“學習”指從社會中學習，從實踐中學習，從其他人身上學習；學習前人的各種經驗教訓，總結自己的所得所失，感悟營銷精髓，體驗人生樂趣。D.組織協調能力要強。大宗商品交易營銷工作不是一個人的工作，而是一個系統的工程，需要公關、研發、服務、運作等多個部門的共同合作才能完成。所以，營銷生力軍必須具有較強的組織協調能力。E.認可企業文化。一個人無論其能力多強，如果不能認同其企業文化，則該員工并不是企業需要的員工。企業需要的是“最適合自己的員工”，而不是“能力最強的員工”。

(2)素質提高。營銷團隊須從上至下，建立一套完整的、系統的、合理的培訓制度。完善的培訓機制會為員工的提高提供良好的基礎。培訓應包括理論上的灌輸，實踐中的傳、幫、帶。培訓應該既在公司內部自主展開，同時還需借助外部的的專業力量（如與高等院校中的管理學院）進行系統的業務創新。

三、新型營銷模式

1、一對一營銷服務

電子交易中心的營銷手段多以大量舉辦投資者報告會等形式出現，這種模式的好處在于可以通過“撒網”方式不斷獲得新客戶資源。然而，在市場同質化競爭比較激烈的情況下，這種營銷模式不得不改變。公司條件允許，可以不定期地舉辦行業論壇，這樣客戶得到信息，我們增加客戶，雙方得利。對于產業客戶，營業部不僅要提供套保、套利交易方案，還應該針對其經營提供可行的生產方案。比如預計下一年市場會相對蕭條時，應當建議其降低生產成本，穩固生產，減少擴張，降低支出等，同時提出應對方法，實實在在地為企業出謀劃策，解決其生產經營問題，這才是最好的營銷策略。新型營銷模式，就是對特定客戶“一對一”的服務。我們的營銷肯定不能一味沿襲舊有的模式，其對專業化的要求會達到一個在我們看來是前所未有的高度。參加電子交易市場的投資者一般對現貨市場都會有豐富的閱歷，在挑選交易中心的時候，服務水平的高低將是一個重要的參考標準。而作為公司發展的先頭部隊——營銷人員，就必須將本公司具有優質服務這一信息有效地傳遞給投資者。由公司首先篩選客戶，對其進行小范圍培訓和服務，參加者可以少至十幾個客戶。具備較強風險承擔能力的大資金參加，這可以使電子交易中心直接將目標群體鎖定在高端人群，客戶總量較少，為“一對一”營銷服務模式創造了條件。

2、集結式高端會議營銷

集結式高端會議營銷簡單的說，就是將所有的優勢資源，在固定的場合、固定的時間、固定的機遇下集中真實直接展示，綜合利用現代媒體、物料、機構、專家，以特有的運營思路，展現產品的稀缺、不可獲得，以急劇跳躍的心靈震撼，跨越患者的信任斷層，結合有效的關聯項目的投資手段，應用現代組織科學的管理制度及科技信息技術，通過公開報名、公開測評遴選等形式，以點帶面，以面結網，區域聯縱，快速實現利益的最大化。可以很好的解決顧客資源的收集。眾所周知，會議營銷又稱為數據庫營銷，得資源者得天下，運用該模式可以成功的解決顧客資源的收集，而且是有效的資源，長期以來，很多金融投資企業的會議營銷效率，究其原因，是因為會銷工作沒有流程，很多時候全憑個人能力發揮，新員工招來沒有可復制的工作流程，更沒有顧客資源，如孤魂野鬼一樣在外飄蕩，飄著飄著走人了。現在的模式，讓工作有了流程，顧客找我們，我們分給員工，什么時候該做什么，該說什么，全部都是流程，只要聽話、照做就會有成績。總部的全程服務和支持是市場成功的保障。從一應俱全的物料配備到全程跟蹤的人員支持，從每一期廣告文案、每一期宣傳單張的策劃制作，到總部的及時的售后電話回訪，為我們的市場減輕了很多的工作壓力，更保障了市場的順利運作。

3、舉辦多種多種形式的會議營銷

高端主題研討會及論壇、產品推介會或體驗會、塑化行業電子化交易專題講座、行業解決方案推廣活動、周邊地區信息化巡講等多種活動形式，以及會員沙龍和客戶答謝會等形式的客戶關系增值服務活動。我們舉辦會議營銷的目的在于，借助一個活動主題讓客戶與交易中心近距離接觸，使客戶在接觸電子商務領域最新知識的同時，感受電子交易對企業發展的重要性，并深入了解和體驗華南塑化電子交易中心的高科技產品和優質服務，以及企業文化與公司實力，從而建立相互信任與合作，以達成新客戶的初次合作及老客戶二次開發或增加資金投入的目的，穩步樹立和擴大中心在全國的品牌形象和市場占有率。當然，會議營銷只是推廣中心品牌、產品和服務的市場手段之一，中心還應做好當地政府、行業協會、媒體關系，以及廣告等相關市場資源的開拓與維護，通過更多有效的市場宣傳方式多角度樹立中心的品牌形象。與此同時，市場人員在做好產品推廣和服務的同時，更應重視客戶對中心良好口碑的建立和宣傳。只有形成一個良性循環的市場，中心才能做到可持續發展。

第三篇：高端白酒的營銷方案

中國高端白酒市場營銷攻略

一、高端白酒市場的現狀

茅五劍一直被業內和消費者幾乎公認的高端白酒品牌形象。繼三大品牌后，國窖1573、水井坊、舍得酒突破原母公司的中低端品牌形象，打破高端白酒競爭格局。前兩者在高端白酒市場取得了巨大成功，成為全國性高端白酒市場的新寵，而舍得酒的銷量卻一直難以得到較大突破。湘酒鬼運用獨特的高端白酒的邊緣文化和窖藏年份酒概念，也曾一度在高端白酒市場取得不錯的市場份額，但現今狀況有點舉步維艱；紅花郎、雙溝珍寶坊、古井貢年份酒也于近幾年加入高端白酒競爭序列，但只能在局部區域形成優勢，外埠市場始終無法突圍。

一些中低檔品牌覬覦高端白酒市場巨大的市場與利潤空間，也相繼開發了高端白酒品規，但都差強人意，難得建樹。最終落得高開低走，主要銷售價格段位與品牌期望值相差甚遠。在白酒市場愈發集中的，行業洗牌巔峰時刻，業界認為高端白酒市場已經形成了鼎立之勢，其它白酒企業再想進入高端領域，無異于巴蛇吞象。

中國高端白酒占據了整體白酒市場份額15%。隨著消費者消費能力愈發增強，消費健康意識越來越濃，對白酒消費高附加值有了更高的期望。高端白酒的市場份額在逐年增長。近幾年來，茅臺從2003年的30億銷售規模已經上升到了60億元左右；五糧液母品牌銷售規模也一度達到了近70億元。兩大高端白酒的整體銷售規模高歌猛進的同時，劍南春、水井坊、國窖1573等高端白酒的銷量也一路飆升，整體高端白酒市場在曾不斷上升之勢。高端白酒難道就成了少數白酒品牌的獨享？涉足高端白酒領域一度成為白酒企業的滑鐵盧，讓眾多白酒企業只能臨淵羨魚。

消費者對高端白酒的消費需求主要對品牌價值有著絕對的追求。這個價值形成需要經過長時間的品牌推廣與積淀，期間的巨額投入，非一般資本所能承受，企業也難以為了一個品牌塑造過程有長期守候的耐力。高端白酒市場不是沒有機會，也不是完全要依靠高昂的媒體推廣與市場運作費用，才能分得一杯羹。白酒行業從業人員與其它消費品行業相比，普遍缺乏前瞻意識與突破能力。思維固化，市場運作缺乏創新，高打高舉視乎成了高端白酒的必由之路。畫地為牢，固步自封的白酒運作模式是絕大多數白酒企業無法涉足高端白酒企業而難以突破的瓶頸。

2010年貴州茅臺一季度實現銷售收入30.4億元，同比增長20.99%；實現凈利潤12.66億元，同比增長4%。雖然貴州茅臺一季度銷售仍然呈現出增長的趨勢，但凈利潤增幅卻低于此前15%的市場預期，首次出現低于收入增幅的現象。

而五糧液2010年第一季度實現銷售收入44.94億元，同比增長34.95%；實現凈利潤15.22億元，同比增長20.78%。而五糧液在2009年的銷售總收入為350.3億元。

對于兩大白酒巨頭而言，雖然銷售和利潤仍然保持增長，但步伐有所放緩，減速背后的原因是什么？

原材料、用工成本等近期不斷上漲，加之白酒消費稅調整、企業市場費用大幅提高，高端白酒的進貨價格比去年同期偏高，購買需求隨之下降。但我們應當

看到，以茅臺、五糧液為代表的高端白酒在近年來通過連續幾輪調價，不僅化解了各種成本的增長，更進一步強化鞏固了其在高端白酒中的統治地位，進一步突出了其市場稀缺性。且隨著國際金融危機的影響日漸消弭，價格上的“出位”不會成為影響茅臺、五糧液增速的主要原因。

另外社會消費習慣的變遷對傳統高端白酒的銷售產生沖擊，特別是對于50度以上的高度酒來說，其市場占有率將越來越小。

事實上，要判斷高端白酒的增長趨勢，最可靠的依據就是核心消費群的需求變化。

從2009年以后，國家產業政策規劃向中低層收入人群傾斜，高端人群的基數增長速度在未來一段時間有可能放緩；隨著樓市和政府財政收入平緩增長以后，高端人士的收入增速率會下降；國家對“酒駕”的約束力度持續加大，以及政府精簡接待經費，很多地方政府都在下禁酒令，國家也明令政府招待標準。綜合種種因素，高端白酒的目標人群呈現出消費活力下降的態勢，市場必然有所反映，而茅臺、五糧液無疑是首當其沖者。

當消費者的需求越來越明確和理性，高端白酒市場將進入“冷靜期”。減速，或許正是一個標志。

二、高端白酒市場存在的問題分析

1、營運模式

現今的白酒市場營銷模式同質化現象已經非常嚴重，年份牌、歷史牌、文化牌已幾近打盡。依靠重金投入，在市場上集中轟炸的窮兵黷武式的推廣模式已經很難很快奏效。一時的轟動效應也許會在較短時間內對消費者加深品牌印象，但很快就會風吹云散，無法將品牌牢牢植入消費者的心智中。“老伙計”酒演繹的飛機灑酒、環衛車灑酒獲得相應的市場回報早已成為一段傳說。中高端白酒“盤中盤”運作模式曾經讓洋河藍色經典、黃鶴樓等為數不多的白酒品牌取得了理想的業績，如今也不再是神秘而有效的魔咒，讓很多白酒企業在這個盤子上折戟沉沙。口子窖等趨勢于這個模式白酒品牌有多少弄成了賠本賺吆喝，在諸多市場留下了傷心足跡，落得半途而廢。

越來越多的企業也已經認識到了通過VIP營銷模式的重要性，紛紛抓住團購這根救命草，期于能利用消費領袖作用打開一片天地。但絕大多數缺乏VIP營銷綜合能力，僅僅招幾個人成立了團購部，東奔西走搞團購，忙的熱火朝天卻天道難酬勤，業績平平。VIP營銷是個復雜的營銷過程，需要通過綜合的資源全方位的整合，還要有完善有效的管理方能達成目的。沒有去認真研究目標消費群體的消費動機和消費價值觀，或者僅憑一知半解盲目從事，是很多企業團購部分碌碌無為的主要原因之一。

如何細分切入高端白酒市場，是大家老生常談卻無力為之的問題。國窖1573在特定的時期，以比茅五劍更高的價格補位切走了一塊大蛋糕；水井坊的白酒歷史文化與現代時尚元素有效融合，一改高檔白酒中規中矩的慣性品牌訴求方向，也獲得了不錯的市場回報；舍得酒玩起了舍與得的國學套路，但至今根基未牢。各類方式幾乎使用殆盡，被白酒企業競相效仿，然成功者寥寥無幾。

模式死角成了進軍高端白酒市場墳冢。還有什么更好的方法？面對高端白酒市場這塊天鵝肉，白酒企業都只能是只癩蛤蟆，癡心妄想？不然，細分營銷、創新營銷肯定可以斬殺出一片新天地。

2、消費特征

消費者為什么要喝高檔酒？我們首先要了解此類消費者的消費動機。無論是送禮還是宴請，或者公務消費，基本上都存在者面子心理。高檔白酒可以支撐起這方面的面子要求。在健康與口感要求上，高端白酒一般是高品質的象征，實際酒質也相對較高。購買高端白酒應該有相對應的品牌價值支撐，缺乏品牌力與美譽度的白酒自然很難被高端白酒消費人群認可，也難以在高端白酒市場有所作為。

茅五劍之所以在高端白酒市場紅旗不倒，主要是多年的高端品牌推廣積淀和本身釀造工藝、歷史相互輝映，在消費者心智中已經成為了高端白酒的代言者。水井坊、國窖1573等后起之秀，通過高端品牌持續不斷的運作，在品牌推廣上一直延續高舉高打的模式，以巧妙的方式切入高端白酒市場并取得成功。這些都是積極迎合高端消費人群的消費特征展開市場營銷工作而獲得理想回報。

如今的高端市場的價格層次覆蓋已經很全面，在價格補位上找突破口已經很難；眾多白酒企業炒作年份酒、過度挖掘歷史，讓消費者對白酒歷史文化產生了質疑，即使擁有悠久釀造歷史的白酒企業，想以歷史概念切入高端白酒市場也絕非易事；白酒在國內本身賦予了傳統意義上的價值內涵和消費認知，創新概念在高端白酒市場運用則有點不倫不類。雙溝珍寶坊玩另類包裝與飲用概念，僅在少數市場占有一席之地，其它市場難有進展。

高端白酒除了上述消費特征外，還有鑒賞、收藏、慶典、紀念等消費附加值體現，這就給了新進入者在彰顯這些功能上加以更多的營銷模式創新，能夠找到進入高端白酒新的銷售機會。

3、渠道布局

瀘州老窖在國窖1573的基礎上推出的其它系列的高端白酒，在面向市場時首先碰到的問題就是招商工作難以開展，目前在市場招商工作四處碰壁。擁有強大品牌背景和企業實力的白酒企業尚且如此，其它先天不足的企業招商難度則可見一斑。

即使在某些市場已經取得了招商進展，仍需行之有效，持之以恒的市場運作才能一隅立足。招商工作僅僅是完成了市場運作的第一步，如不能在招商成功的市場上取得長足的發展，招商則成了一錘子買賣，也僅完成了簡單少量的庫存轉移，企業面臨一個市場死局。

企業在一些市場取得招商成功，一般都會面臨著投入和回報的矛盾。一個區域招商所獲得現金流對整個市場前期運作費用可謂杯水車薪。一些實力不足的企業此時會產生嚴重的畏難情緒，投入很可能就是找死，不投入市場等死。有足夠實力的企業由于運作策略的不當，持續投入卻難以獲得回報，最終壯志未酬身先死。缺乏實力的企業投入方向一旦失誤難免落得雞飛蛋打。

白酒市場特別是中高端白酒市場的運作好比雨天煮開水，到達沸點的過程曲折而漫長，方向不當就會南轅北轍，燒再多的錢也無濟于事。有時前期投入過猛，或者市場布局急功近利，貪大求全，在臨近沸點時缺了最后一把火，功虧一簣，前功盡棄。

三、高端白酒站穩市場的營銷攻略

1、要營建一個高端品牌與消費者的“距離感”

依靠品質的、價格的、文化的、價值的元素構筑和細節營建，賦予品牌“奢華”和“珍貴”特征。如何體現一個品牌是“高端酒”或者“高檔酒”？第一、高檔酒是

價格和價值成正比的“珍貴”，表現在價格上，一定是高價位或者高消費成本；表現在價值上，又一定是高品位、高質量的“最高級產品”，這種最高級體現在某一產品從外觀到內在品牌的每一個細節；第二、高檔酒必須根植于某一特殊的文化土壤中；第三、高檔酒必須有個性的文化和價值特征，他能滿足消費者超越酒本身（即“酒”的“實用價值”）的更多“奢侈需求”，包括體現身份價值的、情感依賴的。距離感是奢侈品的必要條件，高檔白酒也一樣，需要讓絕大多數消費有“可望而不可即”的“消費體驗”，這是營銷奢侈品的關鍵。“國酒茅臺”近年來在建立消費距離感上，做出了卓越不凡的動作，首先堅持傳統釀造工藝和特色，沿襲傳統文化精髓，注重品質，不以盲目擴大規模來提高產量。強調“茅臺”是“國酒”，必須有品質超群的質量；堅持醬香的傳統“七甑烤酒”工藝和原產地域釀酒，注定了一年就只能出產這么多，喝完一瓶就少了一瓶，保持“茅臺酒”高價位的合理性，這是“茅臺酒”的“稀罕體驗”；其次是不斷設置消費壁壘，只為少不了消費者服務，反而折射出維護目標顧客對品牌的優越感和自豪感。不斷提高價格，并推出年份酒，強調隨著年份增長，其價值也愈來愈大的產品藏酒價值。

2、在企業定位方面，向品牌運營商轉型。

一個成功的企業，既擁有強大的企業品牌，還擁有眾多的杰出產品品牌。這時，企業品牌和產品品牌之間形成了相互呼應的格局，企業品牌為產品品牌“保駕護航”，產品品牌為企業品牌“錦上添花”。偉大的企業無不是在企業品牌與產品品牌兩個方面具有強大的市場感召力，會把自身定位為品牌運營商角色，而不是簡單的產品生產商或者服務提供者。

高端白酒企業要真正成為酒水品牌運營商，就需要在本領域擁有多個強大的產品品牌，否則只能算作是“短平快”的品牌延伸或者多元化作業。因為，只有在多個產品領域同時獲得市場的深度認可，才能夠憑借在高端酒水領域的產品組合力充分彰顯企業品牌的包容度和感召力。在國內，不少高端白酒企業通過品牌延伸或者多品牌策略（例如五糧液的多品牌策略，瀘州老窖與汾酒的雙品牌策略，茅臺的副品牌策略）就是豐富企業品牌的一種嘗試和努力。

高端白酒品牌必須成就企業品牌，才能讓企業走得更遠。那么，無論采用多品牌運營模式，還是品牌延伸模式，只要企業品牌轉變為一種單純的“品質符號”，為旗下子品牌或者延伸產品提供“背書”功能，進而將旗下的眾多酒水品牌納入麾下進行整合營銷，最終才能既節省企業資源，又能夠實現多品牌甚至多酒種的戰略提升和轉型，走上品牌運營商的道路。

3、在品牌定位方面，力求文化營銷轉型。

近年來，中國白酒消費量持續五年保持20%以上增幅，銷售收入與利潤的增長更是達到了30%左右。之所以實現了如此快速的增長，其中的重要原因之一就是眾多白酒企業對于高端市場的開拓與推進，除了傳統的“茅五劍”，瀘州老窖、汾酒和洋河也紛紛樹立起了品牌高端化的旗幟，并成功加入到高端白酒陣營。此外，市場上還崛起了諸如今世緣、郎酒和口子窖等銷售收入超過10億元的白

酒行業“中產階級”。

從普遍意義來講，在任何一個行業，價格貴、高消費被人們稱為高端消費，其中的載體就是高端產品或者服務。但是在信息透明化程度提高和理性消費觀念的指引下，部分消費者認為“高價格并不代表高品質”，可見，高端白酒除了高價格，還應該有其他的內在品質。高端白酒不僅僅是在向市場銷售產品，要讓市場順理成章地接受產品的高價格，高端白酒就需要在更深層次上觸動目標消費群體的情感。因此，高端白酒品牌應該既能夠做到高價格與高質量的和諧統一，還能夠滲透品牌文化，讓白酒消費者在享受到“物有所值”的產品同時，更多的將是去體會產品和品牌所能夠帶來的精神層面上的愉悅感受。

高端白酒品牌與國際洋酒巨頭之間的競爭也必然聚焦在文化營銷層面。其實，白酒企業在文化營銷方面也有很多可以圈點之處，但是大部分企業只是流于廣告口號的表面形式。究其根本，是因為沒有理解“文化”一詞的真正含義。文化不是一種個體特征，而是具有相同的教育和生活經驗的許多人所共有的心理程序。通過文化營銷，企業可以有意識地通過發現、甄別、培養或創造某種核心價值觀來達成企業經營目標。

文化營銷傳播的核心內容是企業理念與品牌獨特價值觀念，這不是簡單的廣告宣傳口號可以解決的問題，而是應該進行“立體性”設計、塑造與傳播。高端白酒品牌只有在品牌傳播訴求點選擇、事件營銷策劃、產品包裝設計、消費文化引導和渠道培訓等層次全面下手，才能將良好的企業理念與品牌價值觀念灌輸到目標市場中去。商務軍政贊助（例如茅臺的國宴用酒、五糧液和茅臺的軍隊特供等）不僅是提升品牌形象和促進銷量的有效渠道，還是將企業理念與品牌價值觀念傳播出去的平臺。

4、品牌傳播方面，小眾營銷是打造高端白酒消費的有效途徑

隨著人們對于精神層面的追求提高，其中一個現象就是具休閑化、娛樂化、健康性、文化性、社交性和貴族化等特征高檔生活方式的涌現，這在高端消費人群形成了某種共性的消費追求。面對高端消費人群的生活方式，高端白酒營銷思路就必須摒棄大眾營銷模式，而采用定向小眾營銷方式，致力打造在高端消費群體中造成深度影響力，通過小眾群體消費帶動大眾消費群體的消費“向往”。小眾營銷的特點是注重領袖人物，注重邊緣文化，注重個體價值，注重體驗感受，注重互動影響，注重擴散帶動，注重口碑效應，其營銷目的就是通過打動核心消費領袖群體，然后帶動大眾消費群體的“向往”，進而使自己的高端產品在消費者心中建立一種獨特的品牌價值和魅力。

一般小眾營銷方式分為以下幾種：

事件營銷，在高端人群關注的領域制造新聞事件，進行事件行銷。

教育營銷，利用高端白酒專題論壇、沙龍等形式組織目標消費群進行會議營銷。

滲透營銷，利用白酒行業協會(行業協會)進行滲透營銷。

聯合營銷，與社區會所、俱樂部等高端會員機構進行白酒體驗式互動營銷。廣告營銷，在行業媒體進行軟文傳播，在高檔消費雜志上進行軟文傳播，使之感受黃酒文化的魅力。

口碑營銷，樹立消費輿論領袖，帶動群體消費。

電子營銷，利用互聯網、手機短信進行白酒消費的傳播。

展會營銷，利用專業展會進行品牌傳播等。

活動營銷，定期組織會員進行專題活動。

總的來說，品牌靈魂是為高端白酒品牌塑造一個屬于自己品牌的核心價值觀，品牌個性是在消費者心智資源中打下深刻烙印的口碑效應，而品牌價值的同鳴則是企業與消費者之間共同價值的體現；小眾營銷是可以說高端白酒快速成功有效方式，抓住核心意見領袖群體，影響大眾群體，成就高端形象。

陳旭，安徽八部營銷策劃公司戰略運營專家 中國酒業“不對稱營銷戰略”倡導者，專注研究實踐中國酒類企業“戰略制訂，戰術實施，經銷商管理，餐飲終端運作，商超和K/A渠道運作，流通渠道運作，員工激勵培訓” 十年，創建的“現代企業，不對稱營銷戰略” “不對稱營銷戰略，打造區域樣板市場”等管理系統成為眾多合作企業核心策略系統。主要合作品牌：水井坊、古井、健力寶、清華婺、沉缸、喀塔斯、英雄坊、月山、御珍……聯系電話: ***，電子郵件: chenxu6666@sina.com，QQ：55508089

第四篇：中國高端禮品營銷方案(修-4.15)

楓葉紅高尚文化傳播俱樂部

招商方案

一、項目背景分析

（中國高端禮品專業經營公司的市場分析）

(一)中國傳統文化造就巨大商機

中國人一向崇尚禮尚往來。《禮記》說：“禮尚往來，往而不來，非禮也，來而不往，亦非禮也。”在人際交流層面，禮品承載了人們深深淺淺的文化表達和情感寓意。通過禮品,我們可以撫慰、激勵、教育他人；可以取得控制，獲得補償，化解恩怨，增進情感；同時，受贈者可以從禮品中衡量出贈禮者的品味興趣，還有贈禮者的智慧、才干。

在個體與集體，集體與集體之間，禮品扮演更為重要的角色。禮品是國家文化的橋梁，文化失和的彌合劑。好的國賓禮品和商務禮品往往能夠起到意想不到的效果，拉緊國家之間、企業單位之間的距離，消除誤會和隔閡。

由此可見，中國的傳統文化造就了禮品市場的巨大商機。

(二)目前中國禮品市場的現狀

1．禮品知識文化斷層

經由文革，倫理、道德、禮儀的方面存在諸多弊端，致使傳統禮文化傳承不足，許多人對于送禮的方面顯得迷惘。遇到需要送禮的時候，大家都隨波逐流，出現許多禮品相同的局面，禮品文化逐漸表現出斷層的危機。2．禮品缺乏文化內涵

中國的禮品市場需求之導致國人的送禮意識增強，但是禮品的大眾化趨勢卻造就了很多缺陷。現階段禮品的選擇多為級商場或批發市場買來的大眾貨，送者覺得缺乏新意，也很難盡心意；受禮者有時覺得禮品太俗，但又不好拒絕，弄得雙方心里都尷尬。不管是禮品公司經營的廣告促銷禮品，還是廣告上宣傳的健康禮品，抑或散落在各種市場上的其它可以稱作禮品的禮品，其共同點離不開“商品化”。不僅屬于大規模生產，而且相互抄襲，同質化十分嚴重，不能滿足人們表達個性祝福的情感需求，選擇性很差。3．禮品市場不成規模

首先，缺乏專門的禮品店。各種禮品散落在超級市場、糖煙酒市場、農貿市場、旅游市場、文化用品店、珠寶店、服裝店。其次，專門的禮品包裝設計落后，缺乏新意；再者，常常是附帶銷售。沒有集中經營，沒有規模的專業禮品市場。

什么東西可以成為禮品？消費者不知道到哪里去買，合適、個性、稱心如意的禮品很難尋找。國美蘇寧電器商場是我們學習的榜樣,建立超級專業連鎖商場,形成規模效益,是中國禮品的最好出路(地面與空中同時進行)。

(三)誰是中國禮品市場的領航者?

深圳大學傳媒與文化發展研究中心的一項調查顯示，我國禮品業展示出豐沛的活力和巨大的發展前景。截至2009年底，全國禮品市場的年銷售額已達8900億元，其中促銷品達4000多億元，每年生產銷售近1萬種不同門類的禮品。如果算上每年生產的各種收藏品或相關產品，禮品品種則超過10萬種。特別是最近5年來，全球各地充滿了中國制造的禮品，中國在成為世界生產基地的同時，也成為了世界禮品的生產基地。面對這么大的市場,誰來引導它走上正規軍的道路呢?(四)禮品專業公司呼之欲出

1.國外連鎖便利店經營模式分析

下面通過對國際集團對便利店經營特點的分析，對照國內的禮品市場的現狀，借鑒其經營模式，探尋其成功的原因。國外便利店的經營特點：

①．連鎖化程度高。國外零售集團把一個地區的所有便利店作為一個緊密銜接的網絡加以管理，實行統一理念、統一品牌、統一管理方式、統一標識，以利于企業整體形象的提升和品牌的塑造。連鎖形式上主要采取特許加盟方式，建立聯合配送中心。經營上統一采購，集中送貨，以降低銷售成本。如美國的西爾斯、Service Merchan dise均采用小商店連鎖方式，取得了很好的效益。

②．營銷手段日益豐富。國外便利店往往根據消費者需求，在營銷方式上進行不斷的創新。除在購物地點設置、營業時間安排上極大地方便消費者外，還在購物環境的整潔、安全、友善方面營造良好的氣氛。如日本的7—11便利店提出“最先、最佳和惟一”的服務口號。在店鋪裝修上，加寬店內通道，增強照明亮度，降低天花板高度，改變商品陳列布局，增加店內導購標志；在商品結構上，銷售大眾化商品，重點是食品和飲料，并保持每月一定比例的商品淘汰率，以保持適銷對路；在價格上實行公平價格，保持一定的毛利率。在宣傳上不遺余力，持續投入巨額廣告費，極力宣傳自身品牌形象，以鞏固和提高自己的聲譽。

③．信息技術先進化。由于便利店面積有限，只有采取嚴格的單品管理手段和較強的信息技術來支撐。日本7—11便利店除了采用香煙機、咖啡機，ATM機等先進的技術裝備提高店內交易自動化外，還采用先進的零售信息系統，對供應鏈上的顧客和供應商進行跟蹤和反饋，降低庫存，加快資金周轉，提高管理效率。美國Compusah和Cricuit公司還在便利店內設置電子亭和網上虛擬雇員，給顧客提供查詢全部系列產品的電子目錄或網站，實現互動式溝通和銷售。

④．功能綜合化。國外便利店不僅僅提供商品，而且還提供綜合服務項目。以日本7—11便利店為例，經過27年的發展，7—11便利店除經營日常必需的商品外，還協助附近社區居民收取電費、煤氣費、保險費、水費、有線廣播電視費，甚至包括快遞費、國際通訊費等。它在2000年6月宣布和Softbank，以及其他合作伙伴聯手，展開網上圖書和錄像帶銷售業務，顧客可以選擇遍布全日本8000家7—11便利店中的任何一家付款取貨。⑤．日趨國際化。日本、美國等國家的國際商業資本，已由過去在全球各地一家家開店，轉變到成建制、成批地收購公司和店鋪，因而在短時間內成為擁有跨國經營便利店數量最多的國家。如日本伊藤洋華堂集團1973年便與美國南方公司合資建立7—11便利店連鎖集團，到1992年在22個國家擁有13950家店，是世界最大的便利連鎖店集團。

2.國內當前禮品消費市場主要存在的問題：

①、缺少具有國際先進理念、國際化品牌背景的企業、產品。目前市面上的大多數禮品都是一些零散家庭作坊式的小規模生產，其產品混亂，成本高，質量差，無幾家以國際文化品牌理念來專業化、規模化運作。

②、缺少符合各個階層消費需求的人性化、高品位的禮品及運作系統。

由于生產的零散、規模小、無專業性，所以生產出來的產品款式重復、單調、品種雜亂、無品位，不能滿足多元化、個性化的消費需求。

③、缺乏專業性經營禮品的店鋪。

中國的禮品公司99%沒有設立規模經營的禮品店，更不用說開設禮品專賣店。這些禮品公司開設在寫字樓，主要通過電話、資料郵寄、人員推銷等方式向單位開展直銷。它們絕大多數沒有自己的工廠，利用樣品拉單，拿到訂單后再找工廠加工。這種低成本的運作方式，局限性很大，其市場觸角延伸面狹窄，許多團體客戶、家庭和個人客戶被忽略。當前禮品只在某一小商品市場、文化用品店、個別鮮花店銷售，商場里附帶銷售品種少，消費者在購物時選擇性極小，很難賣到稱心如意的禮品。

④、缺少“一站式”禮品專營網絡，經營模式傳統落后。目前禮品市場受傳統營銷方式束縛，一般為廠家――總經銷商（―級批發）――分銷商（二級批發）――代理經銷商（三級批發）――零售商――顧客。中間流程過多，經銷商分配的利潤減少，傳統落后的經營模式，經營者不得不時刻面對大量庫存問題，沒有退出自由的尷尬境地，投資風險過大。

中國禮品市場一方面是巨大的需求，另一方面是上述種種原因造成的行業真空，對投資者則是一次難得的商機，也為規范運營的企業留下了巨大的發展空間。

二、建立楓葉紅高尚文化傳播俱樂部的可行性

(一)時勢造英雄,其它行業的成功經驗是我們的信心基礎和保證

連鎖專賣店和商場的巨大成功經驗為我們建立禮品連鎖打下的基礎,我們可以開辦一家旌旗店,探索經營模式,通過新開店、收購和加盟等方式建立品牌禮品專業連鎖,使各個分散的禮品公司形成合力,創造規模效益。

(二)互聯網的發展是建立專業禮品市場的必要保障

互聯網是未來的發展方向，為建立專業禮品公司，提供了必要的技術保障，無論是禮品采購、專賣店銷售、會員管理還是禮品知識的傳授培訓，因為互聯網,一切都變得簡單了。

（三）消費創造財富的理論日益得到廣泛的認可 生產出來的產品如果不能實現真正的消費，是不能產生價值的，社會財富分配方案日益受到消費者的關注，讓消費者參與財富分配這是未來的必然趨勢。(四)先富起來的群體是強大的支持

隨著中國經濟實力的增強,造就了一批成功的富人,他們是禮品市場的支持者,有了他們,才有廣闊的消費市場。

(五)楓葉紅高尚俱樂部的優勢

市場上各種各樣的俱樂部雨后春筍的出現,是社會發展的趨勢,他們需要一個平臺進行交友,提升自己的品位和知識,相互信息的傳遞。但他們都是為了自己的品牌產品在經營，各自為證，造成相互競爭，破壞品牌形象和自己利益。

高尚俱樂部就是聯合高端品牌酒茶等禮品代理商和經銷商，進行全方位資源整合，形成統一管理，專業經營，資源共享，實現最大化經濟效益。

(六)冰酒的獨特是吸引會員最適合的產品

通過冰酒的特點:口感、健康、品位等跟顧客談品酒,培養他們喜愛冰酒,建立冰酒品位圈,吸引他們成為忠實的會員。實踐證明有太多的人喜歡它,這是我們有信心的基礎。我們通過在商會、協會和高端會所及俱樂部進行贊助,認識高端客戶,讓他們品嘗、了解冰酒，然后逐個溝通來吸納成為會員。

三、組建專業高端禮品營銷公司的方案

（一）我們所做的一切都是為了大家，當然也為了自己

品牌經銷商，產品分銷商和終端客戶這三者是我們公司的主體，沒有誰都不能成功

1、幫助顧客把好產品質量關，確保優質享受伏地價格和服務，并為他們創造交流平臺，最終讓他們不需要投資一分錢擁有禮品專營公司的股份。

2、幫助那些為我們市場推廣和文化傳播的分銷商，以最少的消費投入，去經營需要投資過億的品牌禮品的專營店，并享有其收益分配，讓他們以此為事業，去更好地服務那些高端顧客。

3、幫助專業禮品代理商和經銷商維持市場秩序和高品質的保證，提高品牌在消費者中的可靠形象，整個各個品牌代理商的客戶資源，達成共享的目標，號召各經銷商精誠團隊，相互激勵和推廣高端產品，以滿足顧客各方面需要，真正實現共贏

正因為我們能夠很好地解決以上三方面的問題，合作是必然的。

（二）合作的前提條件

1、合作的關鍵就是必須一套解決這一禮品市場所實現的財富分配的方案。我們在總結傳統營銷模式、直銷模式和電子商務模式的基礎上，發現這些模式的運用，都為社會產生了巨大的貢獻。然而隨著社會的進步，目前靠單一營銷模式，很難在激烈競爭的環境中生存，只有與時俱進，尋找新思路，于是我們制訂了一套能很好地解決代理商、分銷商和顧客三者的利益的最新型的模式和分配方案。

2、復雜的分配制度，必須做到簡單，易學易教易復制，同時還要實現盡可能大的透明度，于是要求電子商務化，我們擁有了。

3、如何把各類高檔商品組織在一起，地面專賣店很難實現，建立高端禮品文化推廣網站，可以將他們完美地組合在一起，讓我們顧客上網去了解產品和產品背后的文化，并通過各專業實體店都感觀其真實性。這一點我們也做了。

4、建立統一的會所，為經銷商、分銷商和顧客提供相互交流聚會的場所，我們正在計劃之中。

（三）三者利益是如何實現的？

1、顧客利益是如何保障的？

A品質的保障：所有進入俱樂部的品牌必須嚴格把關，必須是社會認可的品牌，有品牌授權書和質量保證，或品牌擁有者，保證所銷售的產品無假貨，這是最根本的。

B價格要真正實惠：必須保證所銷售的會員價是品牌最低顧客價格，不同級別的會員享有不同級別的價格，是消費身份的象征，會員重復消費獲取消費積分，使顧客更實在，為顧客理財。當顧客消費積分達到一定量時，可申請購買公司股份，可以端的所需要的產品。C享有俱樂部提供其他增值服務。

2、分銷商本身就是消費會員，可以享有顧客所有的待遇。由于他是經營者，可以享有品牌專賣店銷售讓出的利益分配，如銷售提成、消費提成和服務提成和市場銷售團隊管理提成及公司分紅收益。直接參與聯營合作所有品牌的經營權和分配權。

3、品牌代理商為什么愿意聯營？它是如何實現收益的？

A代理商以經銷價或僅次于代理價批發給營業公司，因此它本身就實現了批發收入。

B顧客購買產品入會，他可以提取銷售提成，組織銷售隊伍進行銷售，他還可以提取管理提成

C他可提取4%的配送費用和報單費用

D共享顧客資源，提高顧客消費量，從單一的產品擴大到所有禮品消費和其他消費，一般可放大5到10倍。同時自己品牌可以由全體會員和經銷商共同推廣。以上分析，對任何一方來講都是百利而無一害。

（四）俱樂部的費用誰來承擔，它有收益來源嗎？值得會員和品牌代理商加入嗎？

1、它的支出費用主要有哪些： A投資辦公場所和設備 B經營管理費用

C網站建設和維護費用 D系統開發和維護費用 E俱樂部會所等開支

2、它的收入主要有哪些？

A營銷平臺所產生的銷售額10% B會員不能完全提成的部分大約5-10% C會員系統維護管理費 D會員收入扣除稅收部分 例如2012年 投資500萬元

收入1億元 銷售收入1000萬元，3000個會員提取系統維護費30萬元，未完全提成的收入500萬元，已提成的稅收（3500*5%）175萬元，合計為1700萬元 支出

200萬元辦公費用，200萬元管理費用 系統開發和維護50萬元 俱樂部開支100萬元，合計全年550萬元

利潤=1700萬元-550萬元=1130萬元，200%的回報

（五）組建方案

1投資額500萬元，主要用于辦公場所和會所（租用）、辦公設施設備和裝修，網站開發和維護，系統開發和維護等

2、公司（俱樂部）名稱楓葉紅高尚文化傳播有限公司（俱樂部）

3、發起單位：廣州楓葉紅酒業有限公司

4、合資單位：公司高層管理員、品牌代理商、高級分銷商和優質顧客

5、股份分配：發起單位占50%，高層管理人員20%，品牌代理商30%是作為第一期投資股份（每股5萬元，個人或單位不超過10萬元）。第二期擴股時，吸收新增品牌代理商、高級經銷商和優質顧客。第三期準備上市，向社會公開發行股票，進入資本運作階段。

6、公司投資架構

營銷專營公司下設品牌經營公司（如加拿大冰酒、茅臺專賣店、法國紅酒、澳洲紅酒、洋酒專賣店、福建茶業公司、普耳茶公司、化妝品公司、保健品公司、冬蟲夏草、燕窩等，專營公司實行總體營銷策劃和財富分配，幫助和協助各品牌產品進行市場推廣

第五篇：XX銀行中高端客戶維護及營銷方案

XXXX銀行XX支行 個人中高端客戶維護及營銷方案

隨著市場經濟的發展，銀行業之間的競爭日益激烈，銀行不僅要靠大眾客戶維持發展，而且要靠中高端客戶發展，銀行中高端客戶數量的多少直接決定它的競爭能力.個人金融市場面臨的情況日趨嚴峻，在個人中高端客戶日益增多的情況下，個人金融業務的利潤有很大一部分是由中高端客戶所帶來,為了能更好地應對競爭，按照XXXX銀行總行《關于印發XXXX銀行2011年中高端客戶(個人)營銷指引的通知》的精神，根據不同客戶的需求特點，我部制定了中高端客戶維護方案以及新增中高端客戶的營銷方案:

一、維護現有中高端客戶，防止客戶流失：

（一）本著“以客戶為中心”的服務理念，始終要確保對中高端客戶提供優質高效的服務。如果我們不能給客戶提供優質的產品和服務，客戶就不會對我們的服務滿意，更不會建立較高的忠誠度和合作關系。因此，我們應實施全面、高質量的營銷，在產品質量、服務質量、客戶滿意度等方面形成密切關系。服務要從細節問題上入手，比如遇到銀行政策、制度變更時在媒體上報道或公告廣大客戶的同時還應特別告知我行中高端客戶群體，加強對他們的提醒；要進一步的做好網上銀行等電子銀行的售后服務工作，有問題時安排技術人員第一時間解決，避免出現系統問題導致客戶不滿的情況；個人中高端客戶的資金周轉較大，我們要優先滿足這部分優質客戶對現金需求時的供應等等。

（二）充分關注中高端客戶的日常動態。中高端對我們的發展提供很大的資源保障，所以在日常工作中我們要時刻盯緊優質客戶的資金流向。每一個中高端客戶的一舉一動，銀行應該給予密切關注，利用—切機會加強與中高端客戶之間的感情交流。如個人中高端客戶的一些重要喜訊，銀行公司客戶經理和個人客戶經理都應該隨時掌握信息并將重要事項上報行領導，及時給予關注，鮮花祝賀、短信祝福都將提高客戶對銀行的滿意度。

（三）定期安排對中高端客戶的上門拜訪工作。通過上門拜訪使客戶感受到銀行對他們的重視，了解客戶更多的動態、想法，收集對銀行的意見和建議，以使下一步營銷更有目的、有計劃。征求中高端客戶對客戶經理的意見，因為客戶經理營銷工作的好壞，是決定銀行與客戶關系的一個至關重要的因素。

（四）經常組織中高端客戶之間的座談會。每年至少組織一次銀行與中高端客戶之間的座談會，聽取客戶對銀行產品、服務、營銷、產品開發等方面的意見和建議，對未來市場的預測，對銀行下一步的發展計劃進行研討等等。這樣的座談會不但對銀行的有關決策非常有利，而且可以加深與中高端客戶之間的感情，增強客戶對銀行忠誠度。

二、中高端客戶新增營銷方案

（一）做好數據庫維護，為客戶營銷打下基礎

1.從我行存量客戶細分入手，營業部、文家支行以及各分理處應健全優質客戶信息檔案，實行客戶資源細化管理，根據客戶不同的資產構成情況，對潛質客戶進行區別化、分產品地進行營銷，將此類 客戶盡力營銷拓展達標，成為我行中高端客戶。

2.大堂經理、柜臺工作人員在日常工作中，如發現潛在優質客戶，應及時做好記錄，并向客戶經理推薦；客戶經理在收到優質客戶推薦信息時，應及時跟進營銷。

（二）做好市場研究，拓寬客戶營銷渠道

1.各營業機構應了解自身周邊客戶分布情況，組織力量對高檔社區開展有針對性的營銷宣傳活動。

2.重視對專業市場（園區）、商圈內的私營業主的營銷。

3.做好公私聯動營銷，加強對有潛力的公司客戶中高層管理人員和經濟實力較強的普通員工的營銷力度。

4.拓寬思路，積極爭取合作渠道資源開展營銷活動。如保險公司、擔保公司以及其他合作單位等。

（三）做好客戶細分，有序推進客戶營銷

1.針對目標客戶，重點加強客戶營銷工作。保持對目標客戶的關注、跟蹤，通過多種途徑（存款、貸款、理財和保險等）吸引客戶在我行辦理業務，購買產品，達到我行中高端客戶認定標準。

2.利用電話、上門拜訪等形式，采取生日問候、節日問候、新產品推介等方法，增強與客戶的情感溝通，提高客戶的忠誠度，以便能進一步開展業務，推行產品。

（四）做好網點服務，營造愉悅的業務辦理環境

1.改善網點服務質量，抓好服務細節，如迎接禮儀、解答客戶疑問等，創造良好的服務環境，全面提升客戶在我行網點辦理業務 的服務體驗。

2.為中高端客戶提供差異化優質服務，優質大客戶來行辦理業務，客戶經理可陪同辦理，幫助他們解決辦理業務過程中遇到的問題，并進一步溝通業務需求。

XXXX銀行XXXX

個人業務部

二〇一一年九月二十六日