第一篇：剖析“蘇寧家電連鎖”

剖析“蘇寧家電連鎖”

一、蘇定家電連鎖的背景

近年來，隨著國家改革開放的不斷深入以及對自主創(chuàng)新的重視與發(fā)展，我國經(jīng)濟(jì)水平不斷提高，逐漸邁入世界前列。而我國家電行業(yè)的發(fā)展卻整體趨緩，逐漸形成其自身特點(diǎn)：家電價格下降，利潤減少，多數(shù)家電企業(yè)慘遭市場淘汰；行業(yè)間整體競爭力不斷提升，價格惡戰(zhàn)趨緩，轉(zhuǎn)而從品牌、服務(wù)、產(chǎn)品、技術(shù)等方面良性競爭，使得短期內(nèi)中國成長為全球家電業(yè)制造中心；以蘇寧、國美為代表的家電零售連鎖店迅猛發(fā)展，他們除占領(lǐng)國內(nèi)市場，樹立強(qiáng)有力的競爭優(yōu)勢，還積極拓展海外市場，實(shí)現(xiàn)了“走出去”的發(fā)展戰(zhàn)略。但是由于中國經(jīng)濟(jì)起步晚于其他國家，其產(chǎn)品仍無法與歐美日韓等國強(qiáng)勢企業(yè)、產(chǎn)品競爭，尤其以家電業(yè)表現(xiàn)尤為明顯。

在中國家電業(yè)發(fā)展的今天，“價格”已不是家電零售的主要競爭手段，而是以消費(fèi)者者為導(dǎo)向的“服務(wù)”。因此，服務(wù)營銷至關(guān)重要。我們不得不把目光聚焦到“服務(wù)營銷”上，讓它更好的為人們所用。而作為中國3C（家電、電腦、通訊）家電連鎖零售企業(yè)的領(lǐng)先者——蘇寧就是運(yùn)用服務(wù)營銷脫穎而出的典型代表。

二、我國連鎖企業(yè)目前的現(xiàn)狀及一些問題

（一）基本現(xiàn)狀

1.企業(yè)重視服務(wù)理念的定位與傳播。

在對連鎖零售企業(yè)的調(diào)查中，38.4%的企業(yè)以“誠信、信譽(yù)”為主題確立了本企業(yè)的服務(wù)理念；24.1%的企業(yè)以“顧客”為中心確立了自己的服務(wù)理念；另有11.8%的企業(yè)其服務(wù)理念圍繞“價格”因素確定。總體來看，我國連鎖零售企業(yè)對服務(wù)理念的定位比較清晰。在服務(wù)理念傳播方面，企業(yè)方式各有不同，56.2%的企業(yè)采用“員工培訓(xùn)”的方式傳播其服務(wù)理念；49.2%的企業(yè)利用“凝聚于公司文化”的傳播方式；另有47.8%的企業(yè)將服務(wù)理念在“具體服務(wù)中體現(xiàn)”。90.2%的企業(yè)表示公司員工都知曉并理解所在企業(yè)的服務(wù)理念。

2.企業(yè)重視與顧客溝通并采納顧客建議。

美國的商業(yè)研究表明，固定顧客數(shù)目每增加5%，企業(yè)利潤可增加25%。因此，連鎖零售企業(yè)要始終重視與現(xiàn)有顧客的溝通，爭取留住老顧客；還要重視與潛在顧客的溝通，爭取創(chuàng)造新顧客，最終達(dá)到增加企業(yè)利潤的目的。

3.企業(yè)重視對服務(wù)管理人才的培訓(xùn)。

對連鎖零售企業(yè)“服務(wù)管理人才培訓(xùn)方式”的調(diào)查顯示：半數(shù)以上的企業(yè)選用的方式是“企業(yè)內(nèi)部定期組織培訓(xùn)”，所占比例為54.0%；30.2%的企業(yè)“鼓勵和資助員工進(jìn)行專業(yè)深造”。可見企業(yè)雖然所選用的培訓(xùn)方式不同，但我國大多數(shù)連鎖零售企業(yè)比較重視對服務(wù)管理人才的培訓(xùn)。

4.企業(yè)重視服務(wù)失誤補(bǔ)救。

W?厄爾?薩塞等人對服務(wù)補(bǔ)救價值進(jìn)行研究，認(rèn)為如果企業(yè)能夠使5%欲轉(zhuǎn)向競爭者尋求服務(wù)的顧客回心轉(zhuǎn)意，公司能提高25%-85%的盈利能力。這說明企業(yè)通過服務(wù)補(bǔ)救不僅能挽回?fù)p失，而且可能提高利潤。成功的服務(wù)補(bǔ)救對企業(yè)贏回顧客、改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量以及增強(qiáng)員工的工作信心都有積極的影響。

（二）存在問題

一方面，企業(yè)服務(wù)管理人員學(xué)歷普遍偏低。本次針對連鎖零售企業(yè)“一線管理人員學(xué)歷”的調(diào)查顯示：69.0%的連鎖零售企業(yè)的一線管理人員的學(xué)歷為“大專”；只有21.7%的企業(yè)一線管理人員的學(xué)歷為“本科及以上”。可見，我國連鎖零售企業(yè)一線管理人員的學(xué)歷普遍偏低。零售業(yè)在中國長期以來缺乏對優(yōu)秀人才的吸引力，這導(dǎo)致零售人才總體儲備不足；并且傳統(tǒng)零售企業(yè)人力資源質(zhì)量不能滿足現(xiàn)代化程度較高的連鎖零售企業(yè)發(fā)展的要求。

另一方面，企業(yè)信息化程度低，在服務(wù)管理中缺乏信息技術(shù)的應(yīng)用。隨著我國連鎖零售企業(yè)的不斷發(fā)展，企業(yè)對信息系統(tǒng)的要求也越來越高。但是與國際大型連鎖零售企業(yè)相比，我國連鎖零售企業(yè)還存在許多差距。首先，國際大型零售企業(yè)每年在信息技術(shù)上的平均投資一般為當(dāng)年利潤的10%-17%，而我國零售企業(yè)這一指標(biāo)往往不足5%。其次，目前我國大多數(shù)零售企業(yè)信息化的運(yùn)用還主要停留在信息的采集和傳輸上，對信息的處理、分析、挖掘還很少。對于信息技術(shù)運(yùn)用的層次較低，創(chuàng)新不夠，忽視了信息技術(shù)在服務(wù)管理中的應(yīng)用，使得連鎖零售企業(yè)的信息系統(tǒng)實(shí)質(zhì)上沒有發(fā)揮應(yīng)有作用。

三、蘇寧對4P（product、price、place、promotion）法則的有效運(yùn)用

（一）、產(chǎn)品戰(zhàn)略（product）

蘇寧以空調(diào)專賣起家，自1994年開始連續(xù)10年居國內(nèi)空調(diào)銷售額首位，直至目前，空調(diào)產(chǎn)品仍然在蘇寧的商品結(jié)構(gòu)中占有相當(dāng)大的比重。2010年中期報告顯示，空調(diào)銷售帶來的主營收入和毛利分別占公司總量的30.25%和33.74%。空調(diào)是傳統(tǒng)家電產(chǎn)品中毛利最高的品類，因此，對于蘇寧來說，在空調(diào)銷售方面的品牌、供應(yīng)鏈資源積累是一個差異化的競爭優(yōu)勢。蘇寧所經(jīng)營的品牌大部分是國內(nèi)乃至國際有名的品牌，像國內(nèi)的海爾、長虹、聯(lián)想等，國外的諾基亞、摩托羅拉、松下等。同時蘇寧主動與廠商共同研發(fā)個性產(chǎn)品，使自己的產(chǎn)品有別于別的電器銷售商，以此來創(chuàng)造價格溢價，創(chuàng)造新的優(yōu)勢。

（二）、價格機(jī)制（price）

蘇寧的產(chǎn)品定位在高端，但它價格并不是定得很高，同時會隨著庫存量的多少、生產(chǎn)商的價格變化以及整個行業(yè)情況的變化而調(diào)整。并且在用各種媒體廣告提升知名度的同時將價格提升，再在此基礎(chǔ)上再打折，或運(yùn)用尾數(shù)定價法、整數(shù)定價法，使消費(fèi)者感覺占了便宜，從而喜歡到蘇寧來購買電器。

（三）、渠道供應(yīng)（place）

以消費(fèi)者需求為核心，蘇寧不斷創(chuàng)新店面模式，從第一代空調(diào)專營店發(fā)展到第七代超級旗艦店（EXPO），并形成以超級旗艦店、旗艦店為主，中心店、社區(qū)店、精品店、鄉(xiāng)鎮(zhèn)店相互補(bǔ)充的店面業(yè)態(tài)組合，遍布城鄉(xiāng)的連鎖網(wǎng)絡(luò)。蘇寧按照城市人口、面積、人均GDP等標(biāo)準(zhǔn)，把全國市場劃分為A、B、C、D、E五類，不同市場采取不同的進(jìn)入方式和分銷渠道。公司的組織架構(gòu)上，蘇寧采取“總部—地區(qū)管理總部—大區(qū)—地區(qū)直營店”的四級管理架構(gòu)。總部負(fù)責(zé)整個公司的運(yùn)營；地區(qū)管理總部介于總部與大區(qū)之間，負(fù)責(zé)指導(dǎo)所轄區(qū)域內(nèi)連鎖體系的日常經(jīng)營管理工作。在新時期，還建立起新的網(wǎng)購渠道“蘇寧易購”。進(jìn)一步擴(kuò)大了蘇寧的市場影響力，增加銷售渠道。

（四）、促銷手段（promotion）

蘇寧開展各種促銷讓利活動如家裝電器節(jié)、春節(jié)及黃金周期間推出現(xiàn)金卡返還，套餐送禮、會員卡積分返券、以舊換新活動等。另外蘇寧電器特設(shè)金牌家裝顧問，聯(lián)手系列裝飾公司，把服務(wù)外延擴(kuò)大，為消費(fèi)者提供一站式的裝修咨詢服務(wù)。

四、結(jié)合在蘇寧實(shí)習(xí)的情況對其發(fā)展的一些建議

總的來說，蘇寧服務(wù)營銷做得比較好。在產(chǎn)品上，蘇寧以空調(diào)起家，盡量拓展自己的家電品種，多樣化的家電供消費(fèi)者任意選擇，極大限度的給了消費(fèi)者選擇權(quán)；在價格方面，蘇寧最大限度讓利給消費(fèi)者，通過價格使顧客滿意；在渠道方面，蘇寧拓展自己的供貨渠道，通過B2B、B2C等創(chuàng)新手段定最大限度地滿足顧客需求，同時降低采購和銷售成本；在服務(wù)方面，蘇寧根據(jù)顧客多樣化需求，提供產(chǎn)品推薦、上門設(shè)計、延保承諾、家電顧問等服務(wù)，同時提供便捷的售后服務(wù)。但經(jīng)過我在蘇寧實(shí)習(xí)的一段日子以來我發(fā)現(xiàn)蘇寧在連鎖企業(yè)上也是存在一些不足的，有需要完善和改進(jìn)的地方：

（一）加強(qiáng)服務(wù)人員的培訓(xùn)

服務(wù)是通過服務(wù)人員與顧客的交往來實(shí)現(xiàn)的，服務(wù)人員的行為對企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量起著決定性作用。因此，目前蘇寧最大的關(guān)鍵是增加員工工資待遇和加大培訓(xùn)力度。從而建設(shè)一支優(yōu)秀的服務(wù)人員隊伍，提升服務(wù)人員的專業(yè)技術(shù)水平，增強(qiáng)企業(yè)競爭力。

1雇用合適的員工。

管理人員要重視服務(wù)員工的招聘，使服務(wù)一開始就有合適的傳遞者。所謂合適的人員，是指有服務(wù)能力和服務(wù)興趣的人。為了保證服務(wù)質(zhì)量，在招聘時一定要考慮員工的適應(yīng)性及對服務(wù)工作的喜好。

2科學(xué)地培訓(xùn)員工。

有了好的員工和服務(wù)策略，還得讓他們?nèi)跒橐惑w，才能使服務(wù)真正落到實(shí)處。顧客不僅重視員工在人際關(guān)系上的技巧，而且看重他們對商品的了解程度。所以員工培訓(xùn)應(yīng)包括技術(shù)和交際兩個方面的培訓(xùn)。通過技術(shù)訓(xùn)練，員工能熟練地解答顧客有關(guān)商品的各種問題；通過交際訓(xùn)練，員工應(yīng)學(xué)會傾聽、處理顧客抱怨,掌握交流和溝通技巧。

3留住最好的工作人員。

蘇寧必須努力留住最好的員工。員工跳槽，特別是那些最優(yōu)秀的員工離開企業(yè)，對服務(wù)質(zhì)量是一個很大的損傷。它導(dǎo)致顧客滿意度下降，員工士氣低落，服務(wù)崗位出現(xiàn)空缺，也給對手以可乘之機(jī)。為了留住好的員工，必須有相應(yīng)的獎勵制度，如制定總的服務(wù)目標(biāo)和獎勵額。如果員工感覺到自己的服務(wù)有價值，他們會更加努力地工作。

（二）關(guān)注競爭對手的服務(wù),為顧客提供超值服務(wù)

產(chǎn)品是既定的，而服務(wù)的范圍與界定程度是無限的。在競爭中哪家家電專賣能給顧客更高的顧客讓渡價值，就會擁有較大的競爭優(yōu)勢。因此，蘇寧有必要在零售過程中實(shí)施超值服務(wù)工程。實(shí)施超值服務(wù)工程，就是讓消費(fèi)者從進(jìn)入商場開始，到瀏覽商品、挑選商品、交付貨款，直到商品運(yùn)送到家，都能享受到周到、齊全、快捷以及意想不到的服務(wù)，從而使顧客滿意程度最大化。

（三）增加購物安全感,讓顧客放心購物

蘇寧要加強(qiáng)各大門店的安全防范設(shè)施建設(shè)，發(fā)揮整體防范的威力。門店內(nèi)商品、現(xiàn)金多而集中，其建筑實(shí)體多是投資較大的豪華建筑，因此在防盜、防火、防破壞等方面，必須建立以人防為主，人防與技防、物防相結(jié)合的治安防范體系。首先應(yīng)在要害部位設(shè)置報警、監(jiān)控等技術(shù)裝置；然后通過中心控制室和巡邏、守護(hù)、門衛(wèi)等勤務(wù)方式，將人、技、物三防有機(jī)地聯(lián)結(jié)起來，形成優(yōu)勢互補(bǔ)的整體效應(yīng)；最后加強(qiáng)安全檢查工作，重點(diǎn)是做好營業(yè)前、營業(yè)期間、營業(yè)后和整個建筑物四個方面的檢查，對檢查中發(fā)現(xiàn)的隱患應(yīng)及時報告商場主管領(lǐng)導(dǎo)和保安服務(wù)公司，以便得到妥善處理。

第二篇：蘇寧合同家電（范文模版）

奧特朗、蘇寧2007大盤合同摘要

合同編號：奧特朗-蘇寧總部SHDQR0701號 廣州市奧特朗企業(yè)有限公司(簡稱甲方)蘇寧電器股份有限公司南京采購中心(簡稱乙方)

第1條 范圍：本合同適用于奧特朗、奧特朗所屬的各分公司、子公司、辦事處或代理機(jī)構(gòu)（以下通

稱分支機(jī)構(gòu)）；

第2條

第3條 滯銷商品：自進(jìn)入乙方庫房之日起超過30天未銷售的剩余正常產(chǎn)品； 驚爆機(jī)：指根據(jù)經(jīng)營需要，甲方提供的遠(yuǎn)低于正常供貨價格（至少低于40%），用于短期促銷，限量銷售的商品。具體價格雙方另行約定。

第4條 特價機(jī)：和甲方供應(yīng)的同類品牌商品相似機(jī)型價格相比有價格競爭力，甲方讓利比例不小于

2：1，且與同類其他品牌相似機(jī)型相比具有明顯的競爭力，具體價格雙方另行約定。特價機(jī)的銷售額比例按月計算不得超過總量的20%。

第5條 保薦獨(dú)銷機(jī)：甲方保薦乙方獨(dú)家銷售機(jī)型，可以以定制機(jī)、特價機(jī)、買斷機(jī)等形式或名義出

現(xiàn)。

第6條 供價：甲方制訂的向乙方供貨時的商品價格。甲方基于產(chǎn)品實(shí)際最低零售價以及甲乙雙方約

定的乙方應(yīng)得毛利而確定的供貨價格。供價不高于市場最低零售價，并將作為商業(yè)折扣的計算基準(zhǔn)。供價若需提高則提前十五天書面通知乙方，調(diào)低則提前三天書面通知。

第7條 貨款結(jié)算期間為上月16—本月15日，乙方系統(tǒng)在結(jié)算周期結(jié)束后3日內(nèi)出具《結(jié)算清單》，甲方簽收后3日內(nèi)予以簽字蓋章確認(rèn)，付款日為10號，若甲方無故不確認(rèn)或超期7天以上仍未確認(rèn)，則視甲方默認(rèn)《結(jié)算清單》內(nèi)容。

第8條 乙方向甲方結(jié)算付款的前提條件：

1、乙方收到甲方蓋章的結(jié)算清單；

2、乙方收到甲方開具的合格增值稅發(fā)票，發(fā)票以結(jié)算清單上本期應(yīng)開發(fā)票上的數(shù)量和金額為準(zhǔn)。

第9條

第10條

第11條

第12條 貨款結(jié)算方式：支票、電匯、匯票、銀行承兌匯票（乙方的所有承兌匯票，甲方均免扣息）。月度折扣：22%，參照基數(shù)為供價，結(jié)算方式選定為供價代銷模式。質(zhì)量保證金：每個分支機(jī)構(gòu)一萬元； 乙方在甲方操作門店提供甲方品牌形象展示位置，甲方按以下標(biāo)準(zhǔn)由分支機(jī)構(gòu)或代理商支付

廣告位使用費(fèi)給乙方對應(yīng)分公司，乙方分公司開具地稅發(fā)票：

普通門店（面積小于3000 m）：1萬/年/店

城市中心店（面積不小于3000 m，小于5000 m）：1.5萬/年/店

片區(qū)旗艦店（面積不小于5000 m，小于8000 m）：2萬/年/店

全國旗艦店（面積不小于5000 m，小于8000 m）：雙方另行協(xié)商

第13條 甲方分支機(jī)構(gòu)或代理商按1萬/店/年的標(biāo)準(zhǔn)向乙方對應(yīng)分公司支付促銷服務(wù)費(fèi)，不足一年按

一年收取，乙方分公司開具地稅發(fā)票，支付方式雙方另行協(xié)商。

第14條

2222222合同有效期：2006年12月21日至2007年12月15日； 1

第三篇：蘇寧家電營銷策劃

一、競爭現(xiàn)狀

1、家電銷售業(yè)在濟(jì)南地區(qū)的總體競爭環(huán)境

在價格、服務(wù)趨同化的情況下，賣場體驗，品牌號召力/品牌形象、個性化服務(wù)項目、個性化購買體驗將是家電零售業(yè)下一步競爭的著眼點(diǎn)。競爭對手三聯(lián)在濟(jì)南根深蒂固，有很大一批忠實(shí)的購買者。而國美的低價競爭策略在濟(jì)南已經(jīng)取得了一定的效果，也占據(jù)了濟(jì)南的一定的市場份額。相對于三聯(lián)和國美，蘇寧在濟(jì)南的優(yōu)勢不很明顯，但蘇寧與家電生產(chǎn)廠商的關(guān)系是融洽的，進(jìn)貨渠道比較暢通，而且其在全國范圍內(nèi)的優(yōu)勢也較明顯，因此要占據(jù)濟(jì)南市場就要付出一定的代價。首先要大規(guī)模的投入，打造自己的品牌形象，培養(yǎng)一批忠實(shí)的消費(fèi)者，其次要別出心裁，走邊緣化競爭路線，以低成本獲取可觀的利潤，找對銷售切入點(diǎn)。推出一次大型主題運(yùn)動，打動山東消費(fèi)群體，加強(qiáng)與山東消費(fèi)全體的互動與溝通，提升蘇寧家電在山東地區(qū)的美譽(yù)度和忠誠度。

2、競爭手段

1)價格戰(zhàn)

2)促銷活動細(xì)致化，集約化，成效化

3)優(yōu)化售后服務(wù)體系、個性化售后服務(wù)

4)個性化賣場體驗

5)購買蘇寧家電的附加值享受

二、消費(fèi)者分析

1、消費(fèi)者年齡及消費(fèi)行為分析

青少年的消費(fèi)主要集中在MP3、隨身聽、電子詞典、CD機(jī)等小家電的消費(fèi)上，是一種追求時尚、前衛(wèi)和浪漫的感性消費(fèi)中青年的消費(fèi)主要集中在洗衣機(jī)、電冰箱、空調(diào)、電視、電飯煲、熱水器、電腦等大型家電上，是一種追求安全、實(shí)用、耐用的理性消費(fèi)中老年的消費(fèi)大都集中在按摩器等保健電器上，要求產(chǎn)品的便捷、安全，對售后服務(wù)要求較高，是一種相對保守的消費(fèi)。

還有一些商品年齡差異化比較模糊，像手機(jī)等。

2、性別分析

手機(jī)等小家電體現(xiàn)性別差異，女性偏好冰箱、洗衣機(jī)、小廚寶、吸塵器等家務(wù)型的家電。其他家電性別差異不是很明顯。

綜合來看，家電促銷還是以青少年和中青年為主要消費(fèi)對象，在產(chǎn)品銷售上以大型家電和普及率較高的手機(jī)為主打，小家電的市場開發(fā)和推廣也不容忽視，而且要不斷完善小家電的銷售系統(tǒng)和售后服務(wù)。通過對消費(fèi)者的研究，可以暫定蘇寧家電促銷運(yùn)動的定位是時尚、動感、浪漫、前衛(wèi)，運(yùn)動形式要大膽、活潑、別出心裁，要符合青少年和中青年這些消費(fèi)群體的消費(fèi)心理。

三、競爭策略

推出具有殺傷力和號召力的一系列促銷活動，提升蘇寧在濟(jì)南地區(qū)的品牌形象和品牌影響力運(yùn)動主題的幾種方案：

1、與國美的家電運(yùn)動會相對應(yīng)，開展一個家電音樂會，主題為：蘇寧，家電音樂盛典中國古典音樂專場：(價格情感)

《高山流水》——價格直降，知音不再難尋

《平沙落雁》——落下的不僅僅是雁，還有價格，或許還有餡餅……

《陽春白雪》——不僅僅是達(dá)官貴人才能欣賞的音樂

《十面埋伏》——打的就是價格伏擊戰(zhàn)

《梁祝》——比兩只蝴蝶更早的愛情故事，值得典藏，值得回憶

世界名曲專場：(服務(wù)情感)

《命運(yùn)交響曲》——痛下價格殺手，激情絕對難忘

《莫扎特小夜曲》——即使不購物，在蘇寧勝似閑庭信步

《天鵝湖》——在蘇寧遭遇一場愛情

《藍(lán)色多瑙河》——邂逅在護(hù)城河畔，泉水作證

流行音樂專場:

《流星雨》——在蘇寧購物總有意想不到的好運(yùn)

《童話》——灰姑娘找到了水晶鞋，青蛙變成了王子，你找到了一款做夢都想擁有的手機(jī)

《老鼠愛大米》——愛是唯一，老鼠選擇了大米，我選擇了蘇寧家電

《太委屈》——討厭逛街的老公狂喜歡逛蘇寧家電

《執(zhí)迷不悔》——像迷戀服裝店一樣迷戀蘇寧家電的老婆

2、走環(huán)保型路線，與當(dāng)前的家居裝修相結(jié)合，主題為:陽光蘇寧，凈化您的生存空間/陽光蘇寧，改善您的生活環(huán)境

3、作泉水文章，拉近與濟(jì)南市民的距離，迎合濟(jì)南市民愛泉，以泉為榮的心理。

可以搞幾個系列活動：清泉石上流，趵突泉勝景，明湖聽書，珍珠泉畔看柳等活動，挖掘老濟(jì)南的文化底蘊(yùn)。

蘇寧與您共享清泉石上流

購物蘇寧的幾個優(yōu)勢：

價格有競爭優(yōu)勢(獨(dú)領(lǐng)行標(biāo)，駕馭天下)

購物環(huán)境好

產(chǎn)品質(zhì)量有保證

售后服務(wù)有保證(走進(jìn)蘇寧，享受陽光服務(wù))

蘇寧空調(diào)選購全攻略

目前想到的幾個點(diǎn):

蘇寧家電音樂會盛典

蘇寧與健康、環(huán)保

蘇寧與濟(jì)南的親和度

蘇寧在消費(fèi)者心中的美譽(yù)度

第四篇：蘇寧家電概況簡介

蘇寧家電概況簡介

一、公司簡介：

蘇寧電器是中國3C（家電、電腦、通訊）家電連鎖零售企業(yè)的領(lǐng)先者，2007年實(shí)現(xiàn)銷售近900億元。截至2008年10月，蘇寧電器在中國29個省和直轄市、200多個城市擁有800家連鎖店，員工人數(shù)11萬名，位列中國民營企業(yè)三強(qiáng)、中國企業(yè)500強(qiáng)第53位，并入選亞洲企業(yè)50強(qiáng)。

蘇寧電器是國家商務(wù)部重點(diǎn)培育的“全國15家大型商業(yè)企業(yè)集團(tuán)”之一。2004年7月21日，蘇寧電器（002024）在深圳證券交易所上市。

2005年12月，蘇寧電器以嚴(yán)謹(jǐn)規(guī)范、科學(xué)高效的內(nèi)部管理，順利通過ISO9000質(zhì)量管理體系認(rèn)證。2006年10月，蘇寧電器被勞動保障部、全國總工會、全國工商聯(lián)共同授予“全國就業(yè)與社會保障先進(jìn)民營企業(yè)”稱號。2007年，蘇寧電器被民政部、中華全國總工會、共青團(tuán)中央等部門聯(lián)合評為“2007十大慈善企業(yè)”，并入選胡潤百富“企業(yè)社會責(zé)任50強(qiáng)”。2007年8月，蘇寧榮登《福布斯》中文版2007“中國頂尖企業(yè)榜”榜首。同年11月，蘇寧先后榮獲2007“中國企業(yè)管理杰出貢獻(xiàn)獎”、2007“中國杰出創(chuàng)新企業(yè)獎”兩項大獎。12月30日，蘇寧電器榮膺2007年“中國100最受尊敬上市公司”，在上榜的連鎖企業(yè)中排名第一。2008年伊始，作為中國家電連鎖業(yè)惟一代表，蘇寧蟬聯(lián)“最佳企業(yè)公眾形象獎”，并捧回CCTV2007最佳雇主之“最具責(zé)任感”特別單項獎。由于經(jīng)營定位準(zhǔn)確、品牌管理獨(dú)具特色，2008年6月2日，世界品牌實(shí)驗室評定蘇寧品牌價值423.37億元，蟬聯(lián)中國商業(yè)連鎖第一品牌。

近年來，公司董事長張近東先生先后被授予“中國青年五四獎?wù)隆薄ⅰ皟?yōu)秀中國特色社會主義事業(yè)建設(shè)者”和“全國勞動模范”等國家級榮譽(yù)，并于2007年1月和11月分別當(dāng)選2006CCTV中國經(jīng)濟(jì)人物、第十屆全國工商聯(lián)副主席。

至真至誠、蘇寧服務(wù)。蘇寧電器致力于為消費(fèi)者提供多品種、高品質(zhì)、合理價格的產(chǎn)品和良好的售前、售中與售后服務(wù)，強(qiáng)調(diào)“品牌、價格、服務(wù)一步到位”。蘇寧電器目前經(jīng)營的商品包括空調(diào)、冰洗、彩電、音像、小家電、通訊、電腦、數(shù)碼八個品類，近千個品牌，20多萬個規(guī)格型號。堅持“專業(yè)自營”的服務(wù)方針，蘇寧電器以連鎖店服務(wù)為基石，配套建設(shè)了物流配送中心、售后服務(wù)中心和客戶服務(wù)中心，為消費(fèi)者提供方便快捷的零售配送服務(wù)、全面專業(yè)的電器安裝維修保養(yǎng)服務(wù)和熱情周到的咨詢受理回訪服務(wù)。

服務(wù)是蘇寧的唯一產(chǎn)品，提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，贏得顧客、員工、社會滿意是蘇寧前進(jìn)的動力源泉。蘇寧將朝著“打造中國最優(yōu)秀的連鎖服務(wù)品牌”的目標(biāo)而不懈努力。

二、戰(zhàn)略環(huán)境分析：

（一）蘇寧電器的未來規(guī)劃及目標(biāo)：

蘇寧公司的未來目標(biāo)：橫向擴(kuò)張與縱向滲透相結(jié)合，逐步在中國建立從直轄市到省會級城市，從地級市到發(fā)達(dá)縣級市的網(wǎng)絡(luò)布局，構(gòu)建核心商圈的 3C+旗艦店、次商圈的中心店、新生商圈的社區(qū)店有機(jī)結(jié)合的區(qū)域布局系統(tǒng)，繼續(xù)保持現(xiàn)有的連鎖發(fā)展速度，連鎖網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國30個一級城市、200個地級城市和300個縣級城市，占全國市場份額 10％ 以上。致力于發(fā)展數(shù)量增加與質(zhì)量提升平衡發(fā)展、前臺擴(kuò)張與后臺建設(shè)協(xié)同進(jìn)行、業(yè)務(wù)運(yùn)營與資本經(jīng)營理性互動、模式改革與組織優(yōu)化同步開展。蘇寧電器將堅持國內(nèi)與國際、實(shí)體網(wǎng)絡(luò)與虛擬網(wǎng)絡(luò)同步拓展，持續(xù)保持穩(wěn)健、高速的發(fā)展，依托營銷變革與服務(wù)優(yōu)化，不斷提升供應(yīng)鏈效率與顧客滿意度。到2020年，連鎖店總數(shù)將達(dá)3500家，銷售規(guī)模將達(dá)3500億元，網(wǎng)絡(luò)銷售規(guī)模將達(dá)3000億元，同步以香港與日本市場為橋頭堡，探索海外市場發(fā)展，躋身世界一流企業(yè)行列！誓言“成為中國沃爾瑪”，蘇寧電器將始終以“打造民族商業(yè)品牌”為使命，持續(xù)創(chuàng)新發(fā)展，矢志成為中國最優(yōu)秀的連鎖服務(wù)品牌！

（二）蘇寧電器的環(huán)境因素分析

外部環(huán)境因素分析

（1）政治和法律因素

家電下鄉(xiāng)給蘇寧提供了擴(kuò)展市場的機(jī)會，我國農(nóng)村市場潛力較大，據(jù)統(tǒng)計我國農(nóng)村人口約是城市人口的三倍，由于各種原因我國農(nóng)村家電普及率還比較低。近年來我國加大了農(nóng)村稅費(fèi)改革力度，減輕農(nóng)民負(fù)擔(dān)，為提高農(nóng)村生活質(zhì)量政府啟動了家電下鄉(xiāng)工程，這項措施有利于農(nóng)村消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，將會擴(kuò)大家電行業(yè)的市場，帶來農(nóng)村家電普及的浪潮。這項措施給蘇寧提供了市場拓展的新方向，給蘇寧的發(fā)展提供了新方向。為了保護(hù)消費(fèi)者利益及保障公平競爭，國家相關(guān)部門會制定一些相關(guān)法律或法規(guī)，控制和指導(dǎo)促銷活動，因此蘇寧在進(jìn)行營銷的同時應(yīng)當(dāng)注意保護(hù)消費(fèi)者的合法權(quán)益。

（2）經(jīng)濟(jì)因素

2008年以來我國家電行業(yè)出現(xiàn)了一定的變化，地震、水災(zāi)給我國家電行業(yè)帶來一定的波折，金融危機(jī)導(dǎo)致整個經(jīng)濟(jì)環(huán)境縮緊，給家電行業(yè)的增長帶來一定的影響，但從根本上講家電行業(yè)保持著良好的增長趨勢。

金融危機(jī)中我國經(jīng)濟(jì)受到了相當(dāng)大的影響，我國消費(fèi)占GDP的比重逐年下降，通過投資帶來經(jīng)濟(jì)增長的能力越來越低，這個增長模式很難再持續(xù)下去，經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型是必須的，而轉(zhuǎn)型后消費(fèi)占GDDP的比重將會增加，我國家電市場的消費(fèi)容量也將會擴(kuò)張。因此蘇寧電器連鎖橫向擴(kuò)張空間還很大。與此同時蘇寧電器應(yīng)當(dāng)積極開拓新產(chǎn)品，延長產(chǎn)品線，這將會有助于蘇寧市場的穩(wěn)步提升。

（3）社會和文化因素

人口是構(gòu)成市場的基本要素，中國素有人口大國之稱，龐大的人口基數(shù)給蘇寧提供了廣闊的潛在市場。不同年齡段對家電的需求不同，也會有不同的消費(fèi)觀念和價值觀念，因此蘇寧應(yīng)當(dāng)提供更有針對性的產(chǎn)品，建立適合不同消費(fèi)群體的消費(fèi)方式。

不同的國家或者是不同的民族有著不同的審美習(xí)慣，這種審美習(xí)慣決定了他們對產(chǎn)品的外形設(shè)計及店面設(shè)計的不同看法和感受。在中國紅色是喜慶和吉祥的象征，許多中國消費(fèi)者會偏向于紅色家電，而在歐洲國家，木色和淡雅備受青睞，因此蘇寧應(yīng)針對不同的市場設(shè)計不同的產(chǎn)品，通過適應(yīng)大眾審美習(xí)慣獲得更大的商機(jī)。

（4）技術(shù)因素

技術(shù)的發(fā)展為產(chǎn)品的市場帶來了巨大的變化，在日新月異的科技創(chuàng)新環(huán)境下，市場營銷和科技的結(jié)合越來越緊密。電腦和平板，液晶、等離子電視的出現(xiàn)以及快速更換為蘇寧提供了廣闊的產(chǎn)品選擇空間，也給蘇寧吸引了更多的消費(fèi)者。技術(shù)的創(chuàng)新給蘇寧提供了開拓新市場的機(jī)會采用科學(xué)的營銷方式會使蘇寧在新型市場中占的份額較大。而且技術(shù)的發(fā)展會降低產(chǎn)品的成本，從而降低產(chǎn)品價格。技術(shù)的發(fā)展帶來了媒體的發(fā)展，拓展了企業(yè)的廣告宣傳方式，給企業(yè)的促銷活動提供了廣闊的空間。

內(nèi)部環(huán)境因素分析

（1）企業(yè)的現(xiàn)有產(chǎn)品及服務(wù)

蘇寧以銷售空調(diào)為主，以專賣空調(diào)起家，因此至目前為止空調(diào)產(chǎn)品在蘇寧的銷售結(jié)構(gòu)中占有相當(dāng)大的比重。蘇寧以銷售品牌為主，蘇寧所經(jīng)營的都是國內(nèi)乃至國際的知名品牌。服務(wù)作為一種無形產(chǎn)品是蘇寧最重要的產(chǎn)品，越來越受到蘇寧的重視。蘇寧的目標(biāo)是給顧客最好的服務(wù)。蘇寧服務(wù)采取的是連鎖店服務(wù)、售后服務(wù)和客戶服務(wù)。蘇寧以客戶體驗為導(dǎo)向，不斷創(chuàng)新店面環(huán)境與布局，制定了系列店面服務(wù)原則。“專店自營”是蘇寧的售后服務(wù)特點(diǎn)，蘇寧建立了行業(yè)內(nèi)以呼叫中心為平臺。

（2）企業(yè)的能力分析

通過分析蘇寧的財務(wù)報告可以得知蘇寧的盈利能力較強(qiáng)，企業(yè)的凈資產(chǎn)收益率呈快速成長趨勢，隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)張，收入快速增加。經(jīng)分析蘇寧擁有較好的短期償債能力，資金回籠快。

蘇寧堅持以空調(diào)為主、名牌為主、服務(wù)為主、產(chǎn)品差異化的營銷策略，在價格方面，蘇寧的價格較靈活，雖然蘇寧的產(chǎn)品定位在高端但是它的價格并不是很高，并且蘇寧巧用心理價格，采用尾數(shù)定價法等戰(zhàn)略讓消費(fèi)者感覺自己的消費(fèi)比較合算，從而喜歡到蘇寧購買電器，在小家電方面蘇寧盡量壓低價格，采取薄利多銷的措施來吸引更多的消費(fèi)者。為了吸引更多的消費(fèi)者蘇寧展開一系列促銷活動，比如家電知識的普及、促銷讓利活動、開通網(wǎng)上購物等，為此蘇寧擁有較強(qiáng)的營銷能力。

（3）企業(yè)的核心競爭力

物流，信息化以及人力資源是蘇寧的核心競爭力，蘇寧電器建立了區(qū)域配送中心，城市配送中心，轉(zhuǎn)配點(diǎn)三級物流網(wǎng)絡(luò)。近年來蘇寧一直注意改善和提高自己的物流系統(tǒng)，蘇寧的物流效率大大高于國美，物流效率的提高大大節(jié)約了成本，從根本上加強(qiáng)了蘇寧的競爭力。信息化是蘇寧的核心競爭力，蘇寧電器視信息化為企業(yè)神經(jīng)系統(tǒng)，建立了集數(shù)據(jù)，語音，視頻，監(jiān)控與一體化信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，技術(shù)信息的發(fā)展使得企業(yè)能夠及時了解市場信息，制定不同的市場體制，而且高度信息化也有利于企業(yè)的組織管理。蘇寧電器將人力資源視為企業(yè)長久發(fā)展的戰(zhàn)略資本，建立了系統(tǒng)化的招聘選拔，培訓(xùn)培養(yǎng)，考核激勵與發(fā)展規(guī)劃體系，秉承人品優(yōu)先，能力適度，敬業(yè)為本，團(tuán)隊第一的用人理念，堅持自主培養(yǎng)，內(nèi)部提拔的人才培養(yǎng)方針。

（4）價值鏈的分析

采購，在采購方面蘇寧精心挑選供應(yīng)商，而且所挑選的供應(yīng)商大部分都是有名的廠家像海信、聯(lián)想等，蘇寧擁有強(qiáng)大的物流鏈，在采購成本方面比其他競爭者有優(yōu)勢且蘇寧與供應(yīng)商的關(guān)系比較融洽也為蘇寧的采購提供了優(yōu)勢。在人力資源方面，蘇寧注重人才的培養(yǎng)與選拔，注重團(tuán)隊合作精神，蘇寧將人力資源視為企業(yè)長久發(fā)展的戰(zhàn)略資源，因此蘇寧具有較強(qiáng)大的管理體系。在服務(wù)反面，客戶滿意是蘇寧的終極目標(biāo)，蘇寧電器立志服務(wù)品牌定位，蘇寧一系列的人性化服務(wù)為蘇寧贏得了較多的消費(fèi)者，贏得了較高的客戶忠誠度。

（三）SWOT 分析：

（1）優(yōu)勢：

在風(fēng)格上蘇寧體現(xiàn)的是溫和與穩(wěn)扎穩(wěn)打，在管理上蘇寧更傾向于與人分享機(jī)會。與廠商的管需處理上蘇寧對于廠家的壓力一般都控制在可接受的范圍內(nèi)，并且時有妥協(xié)。因此與廠商的關(guān)系處理比較融洽。在物流管理上蘇寧根據(jù)連鎖經(jīng)營規(guī)范化，標(biāo)準(zhǔn)化的模式在運(yùn)作，有屬于自己的一套采購、財務(wù)、銷售、服務(wù)、配送等流程及運(yùn)作體系。蘇寧電器經(jīng)歷十八年的發(fā)展已經(jīng)深入人心，為蘇寧的未來能夠吸引更多的消費(fèi)者奠定基礎(chǔ)。扎實(shí)的后臺建設(shè)及良好的服務(wù)將成為蘇寧電器的發(fā)展保障。蘇寧電器的人才儲備保障了蘇寧在未來更好的與國內(nèi)、國際家電博弈獲勝的機(jī)率。蘇寧電器現(xiàn)在已逐步步入經(jīng)濟(jì)利益穩(wěn)步增長的階段，近幾年來蘇寧電器已經(jīng)遍地開花，初具規(guī)模，蘇寧公司已經(jīng)由原來的快速擴(kuò)張步入優(yōu)化管理，蘇寧公司的競爭力在逐步增強(qiáng)。

具體表現(xiàn)在：蘇寧電器是國內(nèi)第二大家電零售商；產(chǎn)品齊全，質(zhì)量保證，服務(wù)到位；擁有良好的品牌形象和企業(yè)文化；擁有自建物流系統(tǒng)的優(yōu)勢，高水平高效益的管理體系先進(jìn)的管理理念和管理工具；門店盈利率高，管理效益好；完善的人才培養(yǎng)體系；與廠商的關(guān)系較融洽，與供應(yīng)商合作愉快且建立了長期穩(wěn)定的戰(zhàn)略關(guān)系；企業(yè)成長速度和利潤增長速度上高于國美。

（2）劣勢：

蘇寧電器面臨著與國美等家電巨頭的激烈競爭，在競爭越來越強(qiáng)烈的情況下蘇寧獲取的利潤越來越少，相比于國美蘇寧的規(guī)模經(jīng)營僅是國美的一半，在網(wǎng)絡(luò)布局上，國美的網(wǎng)點(diǎn)

數(shù)量也是最多的，而網(wǎng)點(diǎn)不僅帶來的是規(guī)模上的優(yōu)勢，更多的是稀缺網(wǎng)點(diǎn)資源的占有。企業(yè)內(nèi)部創(chuàng)新與發(fā)展的矛盾，雖然蘇寧采取的是穩(wěn)扎穩(wěn)打的戰(zhàn)略，并在不斷創(chuàng)新上投入也比較多，但是與國際巨頭的創(chuàng)新理念相比相差甚遠(yuǎn)。

具體表現(xiàn)在：市場占有率遜于國美；網(wǎng)路布局上國美無疑也是網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量最多的，其帶來的不光是規(guī)模上的優(yōu)勢，或許更多的是稀缺網(wǎng)點(diǎn)資源的占有，及對北京、上海等標(biāo)志性重點(diǎn)城市的占領(lǐng)，從而為其后續(xù)發(fā)展建立其強(qiáng)大的輻射中心。而這便是蘇寧的劣勢所在；資金實(shí)力上，首先，國美選擇在香港借殼上市，這與蘇寧在內(nèi)地A股中小企業(yè)板上市相比，具有更寬松的融資環(huán)境，其國際化的融資能力是蘇寧無法可比的，其次，連鎖類金融業(yè)的零售模式也使得網(wǎng)絡(luò)布局和銷售規(guī)模都更大的國美具備更大的融資調(diào)撥能力；企業(yè)文化上，國美多年的發(fā)展歷程，養(yǎng)成了一種強(qiáng)硬、霸氣的特質(zhì)，其勇敢、敢冒險，頻繁攻城略地的行事風(fēng)格和野心，對于合并其老對手蘇寧無疑是具備與生俱來的氣勢和斗志的；市場分散，難于控制物流成本和對市場變化難以及時把握。

（3）機(jī)會

蘇寧在國內(nèi)市場上依然存在著擴(kuò)張空間，依然具有巨大的利潤，廣大的農(nóng)村市場是一個巨大的潛在市場，政府出臺的“家電下鄉(xiāng)政策”為家電行業(yè)提供了一個業(yè)績緩沖帶，蘇寧應(yīng)當(dāng)好好利用這次機(jī)會增加自己的經(jīng)濟(jì)利益，蘇寧電器不僅擁有巨大的中國市場同時也有絕對優(yōu)勢參與今后的國際競爭。蘇寧電器的選址一般都是比較繁華的地段，假如有一天家電行業(yè)飽和了，這可以給蘇寧轉(zhuǎn)產(chǎn)到其他行業(yè)提供相應(yīng)的保障。

具體表現(xiàn)在：國內(nèi)三四級市場前景廣闊；國家對家電行業(yè)的政策傾斜；居民生活水平的大幅度提高，房地產(chǎn)市場的繁榮，引起一二級市場的現(xiàn)用居民家電的更新?lián)Q代時間縮短，新建立家庭的不斷增加；節(jié)能環(huán)保家電的倡導(dǎo)，也會引起家電更新?lián)Q代加快；“國美事件”的發(fā)生給蘇寧帶來擴(kuò)張市場的機(jī)會，包括新市場和國美薄弱環(huán)節(jié)；以沃爾瑪為目標(biāo)，可能擴(kuò)展到其他連鎖零售市場，發(fā)展?jié)摿Υ螅唤刂?008年，家電連鎖渠道商在全國的市場份額占20%左右，發(fā)展空間仍然很大，日本家電連鎖渠道份額達(dá)到75%，西歐家電連鎖渠道份額達(dá)到50%。

（4）威脅

隨著中經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展發(fā)展，中國市場不可能是中國零售巨頭的獨(dú)享天地，外資企業(yè)隨時會進(jìn)入中國市場，他們先進(jìn)的理念及充足的資本將會分享蘇寧的利潤，而利潤的減少將會是企業(yè)最大的威脅。隨著家電行業(yè)在某些城市的相對飽和，將導(dǎo)致蘇寧在某些地區(qū)的利潤下降甚至虧損，蘇寧電器必須面對家電行業(yè)飽和的狀態(tài)帶來的危機(jī)。在中國經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的同時通貨膨脹將會導(dǎo)致家電的成本不斷上升，這將會導(dǎo)致家電需求的減少，從而對蘇寧構(gòu)成一定的威脅。加之每個企業(yè)都從在內(nèi)部管理問題，古人云“攘外必先安內(nèi)”，因此蘇寧公司也應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)公司的內(nèi)部管理以減少內(nèi)部矛盾帶給企業(yè)的威脅。

具體表現(xiàn)在：國美采取的取消入場費(fèi)策略，緩和了與供應(yīng)商的關(guān)系，有可能建立長期戰(zhàn)略合作關(guān)系；國美的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，市場擴(kuò)張轉(zhuǎn)為提升門店盈利能力，有可能提升管理水平，修煉內(nèi)功趕上甚至超過蘇寧；國美的新戰(zhàn)略注重企業(yè)文化與服務(wù)的質(zhì)量的提升，有可能吸引供應(yīng)商和顧客的注意力；在市場趨勢方面，隨著競爭的激烈，行業(yè)集中度不斷提高，連鎖零售商終端網(wǎng)絡(luò)布局進(jìn)一步完善，必將導(dǎo)致外資巨頭的進(jìn)入和競爭，百思買和山田電機(jī)都對中國家電連鎖市場野心勃勃，但是隨著國美完成對永樂的并購，此記重拳也使得短期內(nèi)無人能望其項背；地價上漲對蘇寧房租的威脅；其他綜合百貨商場日益引入更多品種更齊全的家電產(chǎn)品；預(yù)期的物價上漲；B2C網(wǎng)絡(luò)營銷及廠商自營可能將影響其市場空間，網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展逐漸改善著消費(fèi)者的消費(fèi)行為，電子商務(wù)在家電銷售領(lǐng)域已有所作為，淘寶網(wǎng)躍升為中國第二大綜合賣場。

綜上所述，蘇寧應(yīng)當(dāng)把握好自己的優(yōu)勢，按照自身特點(diǎn)和發(fā)展戰(zhàn)略思想實(shí)現(xiàn)跨越式的發(fā)展。

第五篇：蘇寧家電促銷員實(shí)踐報告

蘇寧家電促銷員實(shí)踐報告

我這次的實(shí)習(xí)任務(wù)是在蘇寧電器完成的，蘇寧電器是一個很鍛煉人的平臺，之所以選擇了蘇寧是想進(jìn)一步鍛煉一下我的個人銷售能力，國際貿(mào)易的基礎(chǔ)還是銷售，所以我認(rèn)為還是應(yīng)該從基礎(chǔ)做起。

一所在單位概況

現(xiàn)在我就首先來介紹一下蘇寧的概況與發(fā)展前景。蘇寧電器1990年創(chuàng)立于江蘇南京(蘇是江蘇的簡稱，寧是南京的簡稱），是中國3C（家電、電腦、通訊）家電連鎖零售企業(yè)的領(lǐng)先者，是國家商務(wù)部重點(diǎn)培育的“全國15家大型商業(yè)企業(yè)集團(tuán)”之一。名列中國上規(guī)模民企前三，中國企業(yè)500強(qiáng)第54位，入選《福布斯》亞洲企業(yè)50強(qiáng)、《福布斯》全球2000大企業(yè)中國零售企業(yè)第一。

蘇寧電器堅持“薄利多銷，服務(wù)當(dāng)先”的經(jīng)營理念，依靠準(zhǔn)確的市場定位和不斷創(chuàng)新的經(jīng)營策略，為消費(fèi)者提供個性化、多樣化的服務(wù)，品牌得到廣大消費(fèi)者的青睞。

蘇寧電器正通過實(shí)施精細(xì)化管理，加速企業(yè)發(fā)展，力爭成為全球頂尖的電器及消費(fèi)電子產(chǎn)品連鎖零售企業(yè)。

二自己所理解的所在單位

我理解上的蘇寧是一個很實(shí)在為顧客著想，但是很有自己特點(diǎn)的電器銷售行家。銷售后的售后服務(wù)上他們也從沒有輕視過，我們上學(xué)期的課上教會了我們一個銷售公司如果把售后服務(wù)做到了超過消費(fèi)者的心理需求的話，往往消費(fèi)者就會產(chǎn)生依賴心里，甚至?xí)谧约旱纳习賯€關(guān)系鏈上主推這個公司的產(chǎn)品，我相信蘇寧電器已經(jīng)做到了這點(diǎn)。看到很多消費(fèi)者都是拿著蘇寧會員卡來進(jìn)行第二次以上的購買，然后欣喜的收到蘇寧帶給他的積分換購的禮品滿意的的回家時，我就理解到了蘇寧電器的良苦用心了。

三自己所在單位中的工作、角色

我雖然在蘇寧電器中只擔(dān)當(dāng)了一個小小的電視銷售員的職務(wù)，但是整家的蘇寧電器的成立與組成都是靠著所有銷售人員的努力換來的，我認(rèn)為一個銷售公司的銷售人員是至關(guān)重要的。因為顧客首先會接觸到的就是他的相對銷售人員。每一個銷售人員的專業(yè)知識與善意的微笑甚至只是為顧客引導(dǎo)指路都是最基礎(chǔ)的工作也是最難勝任的工作，我的工作就是銷售蘇寧電器代理出售的創(chuàng)維電視。第一：需要了解任何蘇寧電器的售前售中售后的優(yōu)惠政策、注意事項與接待的方式方法與禮儀態(tài)度。第二：需要了解創(chuàng)維電視 1

也就是我需要負(fù)責(zé)銷售的產(chǎn)品的性能與其專業(yè)的操作方法與內(nèi)部結(jié)構(gòu)和售后的相關(guān)服務(wù)。

四工作中的心得體會

首先,我更深地體會到“態(tài)度決定一切”這句話的含義.曾一度鄙視銷售行業(yè),因為曾經(jīng)單純的我第一次做電器促銷時沒能適應(yīng)當(dāng)時的工作環(huán)境,把在學(xué)校里學(xué)的一套理論硬搬到實(shí)踐上來,太過誠實(shí)而不講技巧,最終得到銷量低的結(jié)果.而看到周圍的”老江湖”們將自家產(chǎn)品夸大優(yōu)點(diǎn),回避缺點(diǎn),忽悠顧客,這種唯利是圖,爾虞我詐卻換來銷售楷模的稱號,頓時對現(xiàn)實(shí)社會失望和氣憤.然而再次干銷售，我似乎成熟了許多,能客觀理性地看這個問題.第一,產(chǎn)品質(zhì)量問題在于研發(fā)及生產(chǎn)部門而非銷售環(huán)節(jié),作為銷售人員,應(yīng)該提高業(yè)務(wù)水平,掌握銷售技巧,從企業(yè)利益角度出發(fā)做好銷售工作.第二,銷售人員應(yīng)該相信企業(yè),真誠對待顧客,盡全力為顧客做好服務(wù)工作.有了積極的態(tài)度,我的工作就變得充實(shí)而快樂而不是以前那樣偏激.銷售看上去是個簡單普通的事情，但要做好它又是談何容易呢？它是有別于肉菜市場上的叫喊買賣，做好一件眼看容易的事又豈能是紙上談兵呢？學(xué)到的不但是額外的專業(yè)知識，而且更重要的是做人的道理。確實(shí)做好一名銷售員，也等于做好生活中的自己！到社會上工作、競爭，你面對的就是每天怎樣去“推銷”自己，去讓更多的企業(yè)、老板接受你，認(rèn)同你！你不但要有扎實(shí)的基礎(chǔ)知識，對專業(yè)技能了如指掌，而且你要善于觀察，口才了得，靈活的應(yīng)對能力，能將自己的優(yōu)勢以“說話”形式向別人推銷出去，能看到別人所不能看的，能靈活應(yīng)對老板提出的各樣問題，發(fā)表自己獨(dú)特的見解！實(shí)踐的銷售是一門很好的選修課，怪不得老師一直強(qiáng)調(diào)我們要去上好這個課程，這一點(diǎn)或許只有經(jīng)過實(shí)踐才能深刻的體會到！

每天八個小時的柜臺銷售工作，使我認(rèn)識到銷售是一種“雙贏的藝術(shù)”。在學(xué)校里的課堂上所學(xué)到的理論知識在實(shí)戰(zhàn)中發(fā)現(xiàn)顯得很蒼白無力。比方說，要抓住顧客的心理，具體到行動之中卻沒有有效的行動。現(xiàn)在我卻知道要觀察顧客的眼睛，再仔細(xì)一點(diǎn)就是瞳孔，越大說明顧客越喜愛，另外顧客所問的問題越細(xì)成交的可能性越大。電腦銷售，比的就是耐心與合理的講解，說其所用，也就是投其所好，其中促銷方面的手段大同小異，但我認(rèn)為，如果做不到一項促銷能拉動庫房的循環(huán)，推出擠壓商品的話，就需要在銷售語言方面下功夫。

現(xiàn)在的電視越來越先進(jìn)，功能越來越多。有些顧客已經(jīng)無法全面的認(rèn)識到電視的所有功能，向你問東問西，從什么是LED到如何用電視上網(wǎng)，你的辛苦有可能白費(fèi)，但是頂多是今天不買你的電視，他也學(xué)會了東西，終歸他會對我有印象的多，這時候發(fā)給他彩頁他就會欣然接受。

其次,我意識到和諧的工作環(huán)境和人際關(guān)系是工作順利的保障.剛開始的時候我感到店里競爭激烈,尤其是在客流量小時,顧客進(jìn)門就好比羊進(jìn)了狼群的勢力范圍.由于我是

2新人,對環(huán)境還不熟悉,不敢冒進(jìn)行事,只是觀察周圍情況并認(rèn)真學(xué)習(xí).我知道,各品牌都在進(jìn)行多方面較量,惟有自信自強(qiáng)者才能勝出.我在遵守職業(yè)道德規(guī)范的同時還盡量幫助同事，每天早上我都提前到崗幫大家擦柜臺。堅持了幾天，我的努力得到了大家的認(rèn)可，漸漸地也得到了大家的幫助。

和我一起賣創(chuàng)維電視的還有一個直促人員，已經(jīng)干了一年了。我從他那里學(xué)到了很多寶貴的經(jīng)驗。他為了使我盡快的熟悉銷售電視的流程并賣出好成績，可以說是“傾囊相授”。一開始，他只是讓我從旁看他如何賣電視。看他的神態(tài)、語言都是學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)。在沒有顧客的時候他會充當(dāng)顧客，讓我當(dāng)銷售人員。看我如何將電視推銷出去。這個方法是我進(jìn)步神速。

我想，我們之間既是競爭對手又是合作伙伴，既是不同品牌的代表又是同一家店的店員，只有互幫互助才能使彼此生意興隆，全店的銷售業(yè)績也能更高。

掌握了一些人與人之間的溝通方式和技巧。銷售最能鍛煉人的溝通性，在交流過程中一定要表現(xiàn)出友好的態(tài)度。平易近人，隨和才能達(dá)到交易成功的目的。另外在介紹產(chǎn)品的時候要如實(shí)回答，表現(xiàn)出很大的誠信，成功的交易是建立在良好的信任基礎(chǔ)之上的。實(shí)習(xí)是我們自己的事情，而不是學(xué)校、家長或是社會強(qiáng)加給我們的一個任務(wù)，它有助于我們認(rèn)識自己，把握自己和在以后更好的塑造自己。而且，實(shí)習(xí)也是我們在在校期間接觸社會、認(rèn)識社會的極好的機(jī)會，因為在這段時間里，我們雖然身處社會之中，但實(shí)際上卻還是一名學(xué)生；雖然學(xué)習(xí)生活即將完結(jié)，但卻不知道自己的所學(xué)應(yīng)當(dāng)如何付諸應(yīng)用。所以，在這段時間里，我們更能發(fā)現(xiàn)自己的不足，找到學(xué)校與社會的種種不同以及方方面面的差異。從而，在剩下的時間里，更加完善的包裝和塑造自己，為將來踏入社會作進(jìn)一步的準(zhǔn)備。

對蘇寧的歷史、現(xiàn)狀和未來發(fā)展規(guī)劃有了整體的把握，對蘇寧的企業(yè)文化有了比較全面的理解和領(lǐng)悟，并對蘇寧的組織構(gòu)架、人事制度和員工福利有了大致的了解。這兩天的學(xué)習(xí)讓我們受益匪淺，它讓我認(rèn)識到，優(yōu)秀的企業(yè)文化是一個企業(yè)保持健康發(fā)展的活力源泉，是企業(yè)做大做強(qiáng)的根本支柱，一個企業(yè)要想長盛不衰，不僅要塑造宏偉強(qiáng)壯的外表，更重要的是要積蓄充實(shí)豐富的內(nèi)涵。

實(shí)習(xí)已經(jīng)結(jié)束了，可是我還是沉醉在實(shí)習(xí)中，我對自己的說，我還是需要繼續(xù)不斷的進(jìn)步，我相信我能夠做的更好，只是現(xiàn)在我還需要更多的進(jìn)步，我相信在今后的工作中，我能夠做的更好，相信我自己的能力，我一定能行的。這次實(shí)習(xí)是我人生路上的寶貴財富，我會一直記住這次實(shí)習(xí)的！