第一篇：4S店“植樹節活動”推廣文案

“約會春天，擁抱綠色”——野山谷植樹之旅

春暖大地，萬物復蘇。3月12日又是一年一度的植樹節，讓我們“約會春天，播種綠色”，一起到廈門野山谷生態樂園為大自然添加綠色吧！【活動日期】

2014年3月29日

【活動內容】

1．游覽享有“閩南小九寨”美譽的原生態峽谷景區，賞疊瀑，聽清泉。

2．體驗動手勞動的樂趣，許心愿、系紅絲帶，與栽下的樹木共同成長。

3．在景區別具情調的水上餐廳享用午餐，品嘗地道特色農家風味大餐。【活動費用】 成人：150元/人

兒童：100元/人

【報名時間】

從即日起至2014年3月22日17:30止

【報名方式】

撥打電話：0報名或直接到客休區前臺報名

【活動行程安排】

（2014年3月24日至2014年3月28日參加活動車主可到4S店進行免費車輛安全檢查）08:00—廈門豐駿4S店集合（行前會宣布注意事項；派發車號、對講機、聯系單；舉行出發儀式等）

08:30—從海滄出發前往同安野山谷（路程約1個半小時）

10:00—十點左右抵達野山谷景區（停車、稍作休息）

10:30—乘坐電瓶車到達植樹地點（以車為單位完成植樹活動、景區提供指導）12:00—景區水上餐廳體驗農家午餐并午休

14:00—游戲&活動

16:00—行程圓滿結束返回溫暖的家

第二篇：汽車4S店推廣方案

目錄 前 言

一、市場分析 ××品牌4S店推廣方案

二、目標人群的分析

三、本店的SOWT分析

四、推廣策略

五、媒介推廣計劃

六、公關活動

七、人員的推廣

八、推廣階段的劃分

前 言

首先非常感謝貴公司能夠給予我們這次合作的機會。

我們將以積極的工作態度，嚴格的要求，盡我們最大的努力為貴公司做好服務工作！

通過上一次與貴公司領導的第一次溝通，我們對貴公司有了一個初步的了解。在此基礎上，我們將全面的開展我們的工作。專業的營銷策劃知識是我們的立基之本 多次成功的廣告策劃給了您相信我們的理由 精誠團結的隊伍讓我們一直永往直前 以客戶為中心，全心全意為客戶服務是我們的靈魂

古語云：不積小流，無以至江海；不積跬步，無以至千里。相信我們這次合作會為貴公司的品牌宣傳打下堅實的基礎，企業發展何其深遠，在公司未來的發展道路上我們將與您一同前行。從品牌推廣、品牌建設、品牌維護、到企業制度的完善、企業文化的發展。我們與您一起風雨兼程，共鑄輝煌！

此次提案僅僅是我公司提供的一個大體思路，在執行過程中我們將會不斷完善。并希望企業在得到我公司同意情況下，我們共同執行。

一、市場分析

（一）主要競爭對手的分析

我公司從2002年就開始為××公司的4S店進行服務，并執行其廣告的投放。在友好合作的基礎上我們對北京市××公司的4S店有一個詳細的了解，在不影響到合作伙伴的原則下，我們就其××經銷商的4S店為貴公司進行一個全面的分析，尤其是對××區其它3家進行了一個比較。

小結：上面我們所列出的只是我們目前主要的競爭對手，面對千變萬化的市場情況，我們必須縱覽全局，避其鋒芒，做到有的放矢，也只有這樣我們才能打好這場沒有硝煙的戰爭。

二、目標人群的分析

經過我們為貴公司的分析，以及通過對××汽車生產的每一個車型所面對的受眾人群進行的專業分析，再加上我公司通過二手資料對北京地區的居民在購車上的花費的查閱，還有我們公司工作人員的實際走訪。由此，我們總結出貴公司現在的目標人群主要有以下兩大類：（1）期盼低價轎車的潛在人群

這部分人群已經具備了購車的條件，只是觀望著汽車市場，一是期望有比較合適的新款轎車； 二是期望著價位再能降。（2）中產階層

這部分群體中有超過半數的人有再次購車的計劃；

他們對目前的購車場所和售后服務有頗多意見，他們大多認為許多汽車專賣店缺乏與汽車這類高檔商品相配套的高品質服務。

他們從心里寄希望于汽車經銷商能夠提供滿意貼心的服務。

小結：通過分析我們要將主力放在中產階層這部群體中，尤其是××區和××地區的中產階層人群是我們的主要目標對象。

這部分群體大多數工作壓力大，工作時間長，但是他們又是一群懂得享受的群體，他們有著很高的素質，有著優雅的品味，他們購車也許已經不是第一次購車了，他們在購車時也許考慮的不僅僅是價位，他們更注重的是買車時的感受，以及買車后所遇到的難處的解決辦法。他們是社會的精英，他們注定與別人有著不一樣的選擇，但他們更有著廣泛的各個層面的知識。他們買車時，已經更多的了解了汽車方面的情況，他們清楚4S店服務，但他們從心里也認為并不是每一家4S店都可以做到所宣傳的那樣。這也來源于社會上的炒作。

（注：關于這部群體的心里特征描述有一部分來源于我們工作人員的實際走訪，還有一部分來源于專業媒體的分析。）

三、本店的SOWT分析 通過上次與貴公司的詳談。再加上我們公司有關人員的實際參觀，我們從廣告策劃的角度對您公司進行了一個更為專業、更為全面的分析。優勢：

1、公司占地面積15000平方米，擁有4500平方米的現代化無柱式陽光修車間及2100平方米的豪華展廳和現代化辦公區域

2、除了專營××品牌轎車的整車銷售、維修服務和備件供應。同時提供與汽車相關的消費信貸、保險、裝飾、救援，俱樂部等全方位汽車服務。

3、在售后服務上：

獨有京城單層4500平方米的超大無柱式陽光維修車間，配備全套當今先進維修設備及專業維修工具。

4、休閑設施的建設上：

為廣大客戶提供了完善的客戶休閑設施，在保證客戶休息舒適的同時，我們還擁有無遮攔全透明是客戶休息室，可以讓我們直接面對客戶的監督。舒適、放心的休閑設施彰顯奧吉通人性化貼心服務。

5、建立了北京最為完善的會員俱樂部。可以為用戶提供細致周到的親情服務，讓用戶感到家一般的溫馨與舒適。

6、在設計風格上：

北京最具特色的店內園林景觀休息區，動靜皆宜的假山石、拱橋、噴泉、魚池的相互溶合。

7、溫馨、舒適的影音客戶休息室。

8、停車場地寬闊，省去了您停車的煩惱。

9、能為消費者提供專業、高效、周到、迅捷滿意的一條龍服務； 不利因素：

地理位置相對于其它店而言，并未形成一個很理想的狀態。

全市9家我們是開業最晚的一家。（當然我公司相信在貴公司一定可以后來者居上、成為××4S店中的一匹黑馬）機會：

1、汽車市場具有巨大的消費潛力

2、擁有豐厚的品牌資源；奧迪車擁有一部分忠心的顧客。

3、中國加入WTO所帶來的影響；

4、私人購買轎車的比例正不斷增大。

隨著這幾年生活水平的提高，擁有一輛自己的車已不再是一個夢，因此市場前景是美好的。威脅：

1、北京市場上已有×家××的4S店，2、××區還有其它三家4S店，這是我們目前面臨的主要的競爭對手，這將對我們新開業的4S店造成威脅。它們的品牌優勢直接給我們造成了競爭上的壓力。（但是所有的這一切都不能使我們的信心有任何的退縮。相信貴公司一定可以“青出于藍而勝于藍”。）

小結：市場就是這樣，有競爭才有前進，有風險才有機遇，關鍵是看你如何看待這個問題。

相信我們公司，會為您的品牌推廣起到四兩撥千斤的作用

四、推廣策略

（一）、策劃思路：由于考慮到目標群體特征，我們可以從服務這一點來打動他們，但是市場上其它4S店也都是打的服務牌，似乎一夜間，各個經銷商都清醒了，都一呼百應的似的大打自己的服務，但是我們從相關的一些資料有及一些媒體的報道中可以看出：

4S店這一國外國家以前采用的模式在中國的發展，并不是一帆風順的，并且有許多相關信息都報道：“4S這一模式是外國投資商在中國布下的陷阱”和“4S店的服務是名不副實的”。雖然這一負面信息的真實性是有待于再考驗的。但是這些信息卻影響到了我們的目標消費群體。

所以為了使我們區別于其它店的情況，讓我們的目標群體對我們的店有一個重新的認識，我們必須在真正做好的基礎上，找到一個可供宣傳的點，讓消費者對我們樹立起一定的信心。

以下是我們在走訪過程中我所了解到的有關消費者在買車時所關注的一些問題： 目標群體→買車→受多方面因素的影響

最后經過我們認真的討論，我們將從兩個方面去進行挖掘

（二）USP提煉

（1）服務水平上進行深度挖掘我們要進行深化服務 其理由是：

1、零點公司最近的一份調查顯示，對于國內普通的汽車消費者來說，超過92％的用戶傾向于經銷商能提供統一的銷售、維修服務。據統計，一輛車從購買到報廢，除了購車以外的開銷將是產品本身的兩倍。這個“70/30原則”說明了在汽車的整個生命周期內，用戶70%的成本發生在購車之后。選擇售后服務做得好的廠商對消費者意味著節省成本。

全面、便捷、專業化的服務將是影響用戶購車的關鍵。有句汽車營銷名言：“一家人的第一輛車是銷售人員推薦的，可第二、第三輛車是售后服務人員推薦的”。4S店能夠為汽車品牌積累客戶，能夠為客戶帶來很多增值服務，2、盡管4S經銷商在其商務區域內開展銷售及為客戶提供技術和服務，但進一步從生產商處能夠得到專業的業務指導、人員培訓等方面的支持，是成為經銷商能夠提供客戶更專業、深入的售后服務的關鍵。我們相信良好的售后服務為經銷商所帶來的回報是長遠的。

3、公司服務的高標準、規范化將是公司差異化發展的一大亮點。但我認為，消費者選擇汽車的同時也在選擇自己的生活方式，是在享受汽車經銷商提供的一種服務。我們除了建立和完善現有的4S店之外，還要花大力氣完善自己的連鎖銷售服務網絡，讓我們的顧客真正享受到最到位的售后服務。

4、由于4S的服務流程和硬件設施都是按照廠家制訂的規范標準建立起來的，4S店的經營者惟一能夠發揮差異化經營特色的就是在與當地的消費者溝通方式、人性化服務等軟性功能上可以結合當地的民情，因地制宜、因人制宜。尤其在這一點。我認為貴公司的4S店要比其它店做得更到位一些。比如我們在店內建設的北京最具特色的園林景觀休息區，動靜皆宜的假山石、拱橋、噴泉、魚池的相互溶合，體現了我公司獨具匠心的設計風格及服務理念，還有我們為客戶提供的溫馨、舒適的影音客戶休息室。

因此，我們在服務這一點上為貴公司提供以下廣告語進行選擇：

（2）、我們從外在附加值上進行宣傳

這是一種心里上的肯定，這主要是加強品牌在用戶心里上的享受，讓用戶覺得在這個店里買車是一種榮耀。除了客觀上的因素以外，更多的是一群體效應。對于此我想采用以下幾種廣告語：

（3）、告知性的廣告語

這些廣告語的選擇主要是根據您店目前的情況提出的。這種廣告語對于起到告知性的作用比較大。例如： 買××，就選他，店址就在朝陽區 心牽××車，走進××區，停在×× 我要買××。我到××

（二）品牌形象定位：

××4S店是人性化、專業化、標準化服務的專家，使您的服務達到最高境界。人性化：所謂的人性化，是指我們要以消費者中心，不僅要滿足他們現在的要求，更要想到他們所不能想到需求，例如，我們可以將每一個買車的用戶進行存檔保存，這樣我們可以在用戶過生日時為其送一塊蛋糕，或者只是寄一張小卡片，相信這在咱們中國這個重情重義的國度里，會令我們的用戶倍加感動。也許不久的將來他會為你帶來更多的顧客。

專業化：所謂的專業化，是指我們要求所有的員工都要進行專業化的培訓，用最專業化的知識為用戶解決每一個問題，哪怕這個問題對我們自己而言是微不足道的。

標準化：所謂的標準化，是指我們要嚴格執行我們對用戶所制定的標準。要一絲不茍去執行，不要因為我們個人原因而影響用戶對我們公司形成不好的印象。對于上面這些服務標準，也許其它公司也會做到，但是我們要做就做“專家級”的，永做我們行業內的領跑者。

（四）、傳播主題定位

強調服務，買車是一種享受，奧吉通給您保證。

（五）、服務理念

（1）車和人皆有生命，都需要人性化的服務

為客戶提供的每一項服務，都讓客戶充分感受到我們對他們的尊重、友善、細膩和實在的優質服務，使每一位客戶都感受到這服務就是享受。在卓越的服務中，彰顯人性光輝。（2）服務模式

想客戶所想，客戶想到的我們早已想到，客戶沒有想到的我們仍能想到。（3）責任遠大于承諾，服務遠超過期望

始終要有一個信念：要對客戶負責到底，全心全意為客戶提供周到及時的滿意服務。不但要滿足客戶現在的需要，而且還要想到客戶新的需求并致力滿足，讓客戶享受到出乎意料的尊榮服務。（4）、力爭將服務進行到底。

五、媒介推廣計劃

廣告界有句話是這樣來描述我們的企業在廣告費用上的支出情況的，這句話是：在我們的廣告費用投入上有一半的廣告費用是浪費的，但是我們不清楚這一半浪費在哪里。

作為企業的廣告代理商，我們有義務從客戶角度去考慮，為客戶精打細算，力求使每一分錢的支出有目的，力爭使投入與產出達到最大化。因此，我們在廣告投放時我們要做到：

1、投入要有目標化

仔細分析各個媒介特點，要力求廣告的投放能夠充分的接觸到我們的目標群體。

2、宣傳要有對應化

我們做到讓我們的媒介的特點與我們專賣店是相吻合的，我們是為一個4S店在做宣傳。

3、支出要有節省化

我們力求用四兩撥千斤的手法去創造最大的廣告宣傳效果。

（一）、媒體選擇

1、戶外廣告

其原因是：經過我們工作人員對您4S店的所處的位置調查，以及您4S店周邊情況的走訪，再加上我們對您店目前所處的市場情況的分析，我們認為可以采用兩根擎天柱樹立在××北路接近您店的一個合理的位置。

（1）戶外廣告可以給人一種直觀、醒目的感覺、具有超強的沖擊性。（2）戶外廣告對于塑造企業形象有著很突出的作用。

（3）戶外廣告讓人覺得很有氣勢，可以無形中增加目標群體對該店心里上的印象。

2、電梯內的視頻廣告（附本媒體的詳細說明）采用這種媒介進行宣傳的理由是：（1）、直接面對目標群體。

由于考慮到我們現在的主要的目標群體是××區以及××地區的居住人群。這部分群體主要集中在朝陽區的各大寫字樓。

（2）、可以提高廣告信息的收視率、加大信息的閱讀率。

（3）、提高企業形象，讓目標群體從心里上對本店有一種現代化的感覺。

3、報紙廣告

一直以來，報紙廣告都是汽車商比較鐘情的廣告媒體，由于報紙廣告有其自身的特點。因此我公司在充分為企業考慮的基礎上，給出以下建議： 媒體投放方式是：主要利用軟性廣告宣傳

理由是：

（1）、目前××其它幾家4S店已經在報紙上進行了大量的硬件廣告投放。在這種情況下，我們選擇軟性廣告宣傳，可以有效的避其鋒芒。

（2）、可以節省費用。（3）、可以形成差異性營銷。

注：我們在進行軟性廣告投放時，出發點一定要有新意，要第一時間抓住用戶的心。

采用的媒介是：《北京青年報》、《新京報》 媒體選擇理由是：由于這么多年的發展，《北京青年報》已經在消費者心目中形成了一定趨勢，在他們心中，似乎已經有一種習慣認為要想知道關于最新的汽車方面的新聞，首選報紙便是《北京青年報》。尤其是《北京青年報》在星期三的“汽車時代”專版，更是得到許多讀者的認可。

而《新京報》從一開始定位但是與其它報紙造成了一定的差別，這主要是從他的目標群體定位上，一般閱讀《新京報》的人群都具有較高的學歷，收入較高。它的目標的群體正好是與我們的目標對象相吻合，相信在這上面投放廣告會收到很好的廣告的效果。

對于以上媒體的選擇，我公司還具備其它公司所沒有的優勢。我公司從2003年以來一直代理《北京青年報》每周三汽車時代版面的廣告工作。在與媒介的一直保持著良好合作關系上，我們可以為我們的客戶在廣告投放上做到更好的服務。這樣不僅可以為客戶節省廣告方面的支出，而且更容易做一些軟性廣告和新聞性的宣傳。

4、廣播廣告

在對廣播各個時段、各個節目的了解與分析下，我們決定讓企業在 交通臺10點這一時段投放30秒和60秒的廣告。其理由是：

（1）廣播廣告可以更好的面對目標用戶，據調查的所得的信息顯示出司機在駕駛通常會收聽廣播，并且會以交通臺的節目為主。（2）費用相對較底

5、直投廣告（即DM）

通過直投廣告的發布，我們很容易在以下各方面得到好的控制。（1）、對于目標群體的選擇我們自己可以控制。（2）、費用相對較低。

（3）、這種方式好的一方面可以令收到直郵的受眾從心里上覺得很溫馨，但是不利的一面是：有時讓人有一種厭倦感。

基于上面各方面的考慮，我們在制作直郵廣告時，一定要精心、細心、誠心、關心、獨具創新。

在上面對所選用的媒體進行分析時，我們可以看到不同的媒體各自具有自己獨特的地方，所以我們在投入廣告時，要分析我們現在所處的市場中的位置，整合所有的媒體，使最終的廣告效果達到最大化。→→ 因此，我們應堅持兩個原則

（一）、媒介多元化

（二）、媒介組合化

六、公關活動

成功的公關活動能持續提高品牌的知名度、認知度、美譽度、忠誠度、顧客滿意度，提升組織品牌形象，改變公眾對組織的看法，累積無形資產，并能從不同程度上促進銷售。

對于貴公司的情況，我們首先會在開業慶典上大做“文章”，以期借此機會進行一個聲勢浩大的廣告宣傳。（注：后附開業慶典的策劃）

開業慶典策劃的成功與否對一個企業的后續發展有著至關重要的作用，它不僅可以擴大我們企業知名度，而且這一日子將作為以后我們每一周年的店慶日。我公司還會因時、因地，為企業做好其它方面的活動策劃，例如一些季節性的促銷活動，或是利用社會上的人們較關注的話題和事件進行事情行銷的策劃，還可以因汽車業全年的走勢作一些別具特色的公關策劃活動，力求使每一場活動都精彩無比。

而對于新聞媒體的把握，相信不會讓您失望。

七、人員的推廣

人員的推廣是指我們要有一支認真負責、積極對待工作、全心全意為客戶著想的銷售隊伍，這些銷售人員的水平將直接影響到我們公司的銷售情況。

對于銷售人員的管理這一方面，我們公司可以幫助貴公司制作一些更加完善的銷售人員工作手冊，并且可以請一些專業的人員為貴公司的銷售人員進行培訓（如果貴公司需要的話），而此次的廣告合作也僅僅是我們合作中的一小部分。相信以后我們會進行長期合作的。

一個企業的成功發展是需要多方面的因素的。

我公司認為一個成熟的企業是需要一套完整的CI系統。

CI是將企業經營理念和企業精神文化運用統一的傳達系統，特別是視覺傳達設計會給企業周邊的關系或者團體（包括企業內部與社會大眾），并使其對企業產生一致的認同感與價值觀。

CI包括三個內容：MI(Mind Identity),BI(Behavior Identity),VI(Vision Identity)。分別譯為：理念識別、企業行為識別、企業視覺識別三個部分。這三個部分與企業文化的精神層、制度層、物質層一一對應。企業文化決定企業形象，企業形象是企業文化在傳播媒介上的映像。而一個良好的企業形象對一個企業的發展是至關重要的：

對內的作用是：可以讓員工有一種歸屬感，是凝聚員工的一股向心力，是企業發展的內在動力。對外的作用是：可以讓公眾對本企業產生良好的印象

可以讓媒體對我們進行好的宣傳（后附我公司所設計的LOGO標識）

八、推廣階段的劃分

雖然我們是在為一個汽車4S店在做宣傳。但是不論是為什么做宣傳，他都有一個發展的生命階段。現在我們要將我們的推廣階段劃分為三個階段 分別是：開業階段、成長階段、成熟階段、對于每一階段我們都要針對您不同的需求以及市場變化進行策略的制定。

（一）開業階段（以此為例）

1、廣告目標

（1）提升品牌在目標群體中的認知度。讓更多的消費知道又一家××4S店開業了（2）擴大知名度。

通過開業前期的宣傳，力爭達到群體效應。（3）進一步塑造一個良好的形象

2、目標人群

由于是在剛剛開業階段，人氣在一定程度上發揮著很大的作用，所以我們在這一階段將我們的目標人群定為：

（1）以在××區和××附近地區居民為主（2）以其它區域的人群為輔。

3、推廣策略： 利用新聞來促使廣告產生的更大的效應，我個人認為新聞所具有的真實性，嚴肅性，正規性，使得新聞所宣傳的廣告內容更容易被消費者所接受，所以這一階段我們要利用新聞媒體來為我們造勢。我們的宣傳要吸引記者對我們所進行的每一項活動進行全方位的報道。

4、媒介組合

報紙＋廣播＋直郵廣告＋宣傳冊

5、廣告形式 告知性的廣告 懸念性的軟性廣告報道 新聞性的炒作

以上提案只是我公司提供的一個整體思路。在我們雙方共同的合作中，我們會讓您得到最完美的結果。合作愉快!

第三篇：汽車4S店開業推廣方案

汽車4S店開業前廣宣計劃

一、背景

二、目的

三、推廣計劃概要

四、實施細則

1、前期推廣

2、開業典禮

3、后續效應

二、目的

1、使XXXX4S店開業的消息得到廣泛的傳播，吸引更多的目標消費群體；

2、為XXXX4S店開業慶典做提前預熱準備；

3、為公司開業前累積訂單；

4、為開業后高保養率奠定基礎；

5、在同品牌4S店中做到后來者居上，成為業內一匹黑馬。

三、計劃概要

本市場方案共分三大版塊——前期推廣、開業典禮、后續效應

1、前期推廣：以傳統媒體（平媒、汽車網站、電臺、電梯海報）宣傳為主，新興媒體（云媒體電視、優酷視頻網）、短信為輔的原則，建立起多媒體宣傳體系。

2、開業典禮：是各界嘉賓、媒體公關答謝、潛在客戶到店賞車的最佳時機，其中開業儀式、文藝表演、車型鑒賞、新聞發布、答謝宴會可體現品牌文化底蘊和本店實力。

3、后結效應：前期廣告投放及開業典禮造勢影響力得以持續的根本所在，開結合節慶（春節、2月情人節、以及3.8女人節）借勢而行，適時推出最能引起消費者關注的具有現代品牌特色的營銷活動話題，造成良好的后續效應，從而實現后來者居上之勢。

四、實施細則

1、前期推廣：媒體選擇

電視媒介：云媒體電視

廣播媒體：江蘇交通廣播101.1、南京交通廣播102.4、南京音樂電臺FM103.5 網絡媒體：汽車之家、易車網、新浪汽車網、搜狐汽車網、太平洋汽車網、優酷視頻網

平面媒體：《揚子晚報》、《金陵晚報》、《現代快報》、《東方衛報》

電梯海報

312國道高炮廣告牌

114號碼首查 銀行短信

1、前期推廣：新媒體介紹

云媒體電視：

由江蘇有線自主研發的三網融合業務“云媒體電視”，2011年8月1日在南京正式上線。這標志著南京三網融合在全國率先邁出實質性一步。

僅在互聯網瀏覽方面，已引進了新浪網、中國網、江蘇網等15個網站；在電視閱讀方面，首批提供近百種報紙和近50份雜志。具有“全媒體、全業務、全服務”特征的“云媒體電視”，讓用戶通過電視遙控器就能輕松享受多項便利服務。

第四篇：4S店新車上市發布文案

岳陽華駿S4店 新品發布會

解放你的左腳與右手----比亞迪全新L3“五新”上市

活動流程

流程：

活動開始時間：3月24日上午 10點

1、小提琴迎賓（9：30 – 10：00）

（30分鐘）

2、主持人開場。氣氛音樂（01主持人開場）（5分鐘）

主持人友情提醒：活動結束后，各位來賓可簽名領取精美紀念品。

3、主持人---引出時尚靚女熱舞。（5分鐘）

4、主持人---播放“01比亞迪企業專題片”。（5分鐘）

5、主持人---總經理“肖松良”致詞。

氣氛音樂（02總經理致詞）（5分鐘）

6、主持人---銷售顧問作新車介紹。（5分鐘）

7、主持人---觀看“02比亞迪L3走遍神州”。（5分鐘）

8、主持人---總經理“肖松良”及比亞迪湖南大區經理“林璋”新車揭幕（禮花2個）

氣氛音樂,較短，揭幕時開始放（03新車揭幕）緊跟舞蹈。（10分鐘）

9、主持人---第一位客戶購車感言、記者采訪、新車鑰匙交接儀式。

氣氛音樂（04客戶上臺）。（10分鐘）

10、主持人---舞臺活動結束，進入來賓休閑茶點時間，可隨意看車、試駕。記者自由采訪。顧客離開時，請簽名領取紀念品。

氣氛音樂（05主持結束、06休閑時間）。（30分鐘）

11、禮品發放（客戶離開時簽名領取）

12、活動結束

工 作 人 員 安 排

顧客引導：姚芳、楊明遠、廖李琳、袁婷、張靜、程義波 音樂、視頻播放：廣告公司負責 茶水、冷餐供應：彭翠、蒲小春 冷餐臺：卞四元、付燕燕 總經理致詞：肖松良

新車揭幕：肖松良、林璋（比亞迪湖南大區經理）新車講解：廖李琳 新車交接：姚芳 放禮花：程義波、楊明遠

禮品發放：謝韜（拍照、聯系車托、聯系記者、全場協調）;袁富強（升降幕布）觀場、接待、恰談：姚芳、袁婷、楊明遠、廖李琳、程義波、張靜 安保安排：客戶車輛停放指揮及安保工作：陳盛波

禮品：水杯1個、餐巾紙1盒、宣傳彩頁4張（G3、G6、S6、F0）

定車：加送“旅游會員卡”一套

第五篇：淺談4S店

汽車營銷調研報告

林奮亮 08機械4班 0815020098

淺談4S店

文章摘要：從4S店基本的含義出發，討論了什么是汽車4S店、汽車4S店的經營現狀、汽車4S店營銷策略和4S店的價格及優勢。4S店是集汽車銷售、維修、配件和信息服務為一體的銷售店。

關鍵詞：4S店；汽車銷售；汽車服務；汽車品牌；

前言：4S店是集汽車銷售、維修、配件和信息服務為一體的銷售店。4S店是一種以“四位一體”為核心的汽車特許經營模式，包括整車銷售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服務（Service）、信息反饋（Survey）等。它擁有統一的外觀形象，統一的標識，統一的管理標準，只經營單一的品牌的特點。汽車4S店是一種個性突出的有形市場，具有渠道一致性和統一的文化理念，4S店在提升汽車品牌、汽車生產企業形象上的優勢是顯而易見的。

正文：

4S店是1998年以后才逐步由歐洲傳入中國的舶來品。由于它與各個廠家之間建立了緊密的產銷關系，具有購物環境優美、品牌意識強等優勢，一度被國內諸多廠家效仿。4S店一般采取一個品牌在一個地區分布一個或相對等距離的幾個專賣店，按照生產廠家之間建立了緊密的產銷關系，具有購物環境優美、品牌意識強等優勢，一度被國內諸多廠家效仿。4S店是集汽車銷售、維修、配件和信息服務為一體的銷售店。一家投資2500萬元左右建立起來的4S店在5-10年之內都不會落后。在中國，4S店已初具規模和成效，不過由于自主品牌汽車的相對落后。實際上屬于我國自主知識產權的汽車4S店還需要長足的進步和發展。4S店模式只幾年在國內發展極為迅速。汽車行業的4S店就是汽車廠家為了滿足客戶在服務方面的需求而推出的一種業務模式。4S店的核心含義是“汽車終身服務解決方案”。

現在也有6S店一說，除了包括整車銷售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服務（Service）、信息反饋（Survey）以外，還包括個性化售車（Selfhold）、集拍（Sale by amount。集體競拍，購車者越多價格越便宜）。6S店的興起，得益于網絡的發達。是一種利用互聯網發展起來的銷售模式，整車銷售、零配件、售后、信息反饋與普通4S店完全一樣，所不同的是個性化售車和集拍。

首先解釋一下“個性化售車”和“集拍”的概念。

顧名思義，個性化售車就是針對用戶個人的需求來生產汽車，比如一輛越野車可以加上全景天窗，享受越野的同時又享受到敞蓬車的兜風快感，也不必為了買一輛敞蓬車，而局限于其狹小的空間。當然，價格僅僅三四萬塊錢的車，也可以加裝全景天窗。另外，更值得一提的是，如果你是愛面子的人，想擁有一輛奧迪A6，可市場價動輒三四十萬，那么這時你就可以選擇個性化購車，你可以什么配置都不加，買一輛減配版的奧迪A6，那么價格可能就只有普通價格的一半了！

集拍，也就是集體競拍，不難理解，這是一種直接與銷量掛鉤的營銷模式，銷量越大，價格越低，對于用戶，價格上有不少優惠，對于經銷商，減少庫存，減少資金積壓，且可以借機增加銷量。

既然個性化售車，是針對用戶的個性化需求，用戶就得提前下定單，這時就可以利用網絡的便利性了，在網上輕松實現訂購，定單直接傳遞給生產車間，生產車間按需求裝配汽車，這樣，一臺原廠原配的個性化汽車就生產出來了。有了這一銷售模式，汽車廠家按需生產，大大減少了庫存及采購成本，據權威機構數據，成本可節約30%！這樣一來，個性化售車不是增加了用戶負擔，反而大大降低了市場價格。

1.汽車4S店的經營現狀

? 汽車4S店基本成為汽車廠家的附庸

汽車4S店基本沒有言語權，汽車4S店在很大程度上受控于廠家，基本經營活動都在為生產廠家服務，為把汽車及配套商品快速而有效地從生產廠商手中流通到消費者手中努力，為維護生產廠家的信譽和擴大銷售規模而勤勞工作。在當前的市場形式下，汽車經銷商沒有實力像電器經銷商一樣與廠家平等對話，處于比較的弱勢地位。還有現在中國汽車市場的不成熟性也直接造成了汽車4S店的扭曲，以銷量換利潤，以維修和保險賺資金成為眾所周知的現象。

? 很難有自身的品牌形象

作為廠家的4S店，其建筑形式以及專賣店內外所有的CI形象均嚴格按廠家的要求進行裝飾和布置，經銷商自身的品牌形象則基本不能體現，廠家也不允許體現。當前各地的汽車市場，出現了越來越多的汽車銷售公司，他們按照4S店的標準建造卻不單一的為某一品牌服務。他們具有較大的實力，有自己的品牌形象，當然這段路很長也很崎嶇。而且投資人的意識、學歷、文化背景基本上決定了這家4S店的模式及發展，走多久，怎么走，都由老板決定。

? 基本上靠汽車品牌吃飯

汽車4S店的經營狀況的好壞，70%依賴于所經營的品牌，品牌好就容易賺錢，品牌不好就不容易賺錢。同時同一品牌不同的4S店的經銷商還得依賴本店經營者與廠家的關系，關系好廠家給予的相關資源就多，利潤的空間也越大。當然完全的盈利模式確實需要廠商更大的努力，畢竟你賣的是單一品牌的車，局限性很大。但是4S店自身的信譽度、知名度、營銷模式也對銷量和維修等其他服務有很大的影響，這些方面也是4S店脫離廠家應該自身努力的方向。

? 利潤是挺高的

一般4S店都與廠家簽訂了購銷合同。意味著廠家給的指標必須完成，這對4S店的壓力的確很大。尤其在中國現在汽車消費文化并不理性的情況下，要很好的生存下去確實需要費不少的努力。一般來說，4S店銷量越多，廠商返利越大，也就意味著你拿到的車價格越低。但是利潤并非只有賣車，其實4S店的模式很多人不理解也并不知曉其中原因，維修、改裝，甚至保險都是現在4S店的盈利組成部分。

? 專業的人才隊伍素質不高，團隊不穩定

因為這幾年中國汽車市場的異常火爆，大量的資本進駐汽車行業，導致汽車專賣店、汽車大賣場大大飽和，互相之間過度競爭，專業人才缺泛，互相挖墻腳，導致人才流動較頻繁，團隊不穩定。大多數4S店學歷不高，汽車文化意識不強，整體素質還有待提高。

? 專賣店的經營重銷量，輕售后和美容加裝

一方面由于2010年車市需求“井噴”引起的價格“失真”，誤導了很多企業以銷售為中心來開展企業的各項經營活動；另一個重要原因是廠家注重銷量而且有相關的與完成銷量直接相關的返利激勵政策。

? 汽車4S店自身可控制的經營因素有限

汽車4S店自身可控制的經營因素有限,難以體現差異化經營

汽車廠家出于自身品牌利益的原因，對汽車4S店的經營管理模式、業務流程、崗位的設置等都有標準的規定和要求，對產品價格、促銷政策、銷售區域、零配件和工時的價格也有較為強硬的規定和植入。即便是廣告的表現形式，廠家也會指手畫腳，使得汽車4S店的經營比較僵化，難以體現4S店離開廠家的運營模式。這些都說明4S店的自身可控環節比較弱，自主控制價格、配置等因素發言權不大。但4S店的進步在這些年的進步是有目共睹的，畢竟汽車在我們國家還不久，我們需要的是長足的進步，形成中國獨特的汽車文化理念。相信那個時候4S店也能比得上歐美發達國家了。

2.汽車4S店營銷策略

1）

從經營戰略定位上考慮，汽車用品經銷商要調整產品結構。隨著4S店不斷進入汽車用品行業，經銷商的產品組合逐步做到“輕改裝，重4S店”。

2）

打造專業服務，提升核心競爭力，在汽車用品行業里（特別是汽車電子），服務顯得特別的重要，當然4S店的服務的重要性就更不用贅述了，汽車4S店因為點多面廣，地處偏僻，而且不集中，許多廠家就是因為服務不能到家才不得不選擇汽車用品經銷商來做當地市場，如果經銷商有一批優秀

汽車4S店的團隊為汽車4S店服務，做好售前、售中、售后服務，即可以讓汽車4S店放心，也可以作為核心競爭力與廠家進行談判，為取得產品的代理打下良好的基礎。

3）

做大做強，降低成本，4S店想進入汽車用品行業，會選擇與其車型相匹配，品牌相當的產品，一般會向當地的經銷商和廠家處購買產品，價格當然要有一定的優勢，汽車用品經銷商要做到這一點，做大做強自己的營銷網絡和服務，前期為了擴大網絡可以選擇性對汽車4S店進行鋪貨，銷售量上去后，要求廠家更多的支持，降低采購成本，要求廠家將代理價格降到真正的最低點，甚至比他們給予4S店的供貨價還要低得多（因為其銷售量已遠遠大于任何一家4S店的采購量），為了讓廠家心甘情愿的給予最低價，還要將通常的月結的付款方式轉化為現金提貨的付款方式，經銷商爭取拿到能適合4S店銷售的品牌代理（并要求獨家的），另外也可以買斷某些單品等方式降低采購成本，為了取得銷售價格優勢，還要降低銷售和管理成本，以期待達到總成本的最低，在這方面做的最好的是大型家電經銷商，值得汽車用品經銷商好好學習。

4）

從專業和定位上考慮，要把產品和渠道分離，4S店和零售改裝店在一定的時期內是共存的，但因為檔次和定位不一樣，需求的產品也不一樣，4S店需要中高端產品，有形象，有品牌，服務好的產品，而零售改裝店需求價格便宜的產品，有效的把產品和渠道分離，可以使資源更集中、形象更宣明、人員更專業。為了更好的貫徹產品和渠道分離，降低運營成本的基礎上，可以把經營4S店的產品用倉庫和寫字樓的方式，而零售改裝則可以在汽車用品一條街設立批發店鋪，就能把產品和渠道很好的分離，減少運營費用和管理成本，還能保證產品價格不混亂。

5）

車用品經銷商經營的產品要做到“全而精”。“全”是指經銷商不但要為4S店提供汽車影音、防盜、GPS、胎壓檢測儀、倒車雷達等汽車電子，而且還要提供美容護理、裝飾改裝、防爆膜等產品，總之買車之后要用的所有的東西，“精”是指4S店因為場地的原因，每一個品類一般只選擇少量的品牌，會選擇有比較優勢、性價比高的產品。為了滿足4S店的需求，汽車用品經銷商要做到“全而精”的產品結構。

6）

為了做好4S店業務，汽車用品要成立4S店銷售部，要培養一批強有力的營銷業務人員，專門從事與4S店的各級人員進行溝通，將4S店與零售渠道放在同等重要的地位來抓。

7）

根據4S店發展的不同階段的特點，采取相應的營銷策略。如在4S店進入汽車用品初期，整車的利潤還比較高，4S店一般把汽車用品作為贈品，那選擇一些實用，實惠，檔次不是很高的產品，肯定會得到4S店商家的認同，很好的切入4S店渠道。隨著整車競爭的加大，利潤越來越薄，這時4S店商家會把汽車用品作為一種利潤源，汽車用品經銷商在產品方面要選擇和車型相匹配且具有個性化和品位的產品，這樣才能得到車主的認可，4S店商家才有利潤，對于這種情況，車主購買什么的汽車用品，購買什么品牌的產品，汽車銷售顧問的推薦起到非常重要的作用，因此，在這種情況下，應采取一定的方式（如根據其銷售的金額給予一定的獎勵）鼓勵整車銷售顧問幫忙推薦經銷商所經營的產品。

8）

利用專業的汽車4S店銷售軟件解決問題。4S店的競爭越來越激烈，為謀求做大越強，越來越多的汽車4S店開始走向大經銷商集團時代，在不久的將來，估計會出現汽車經銷行業的蘇寧、國美，讓汽車廠家依賴汽車經銷商的銷售網絡，不再是4S店依附于汽車廠家生存。為了實現這個目標，汽車經銷商開始產生，硬件不斷完善，但是硬件上升到一定程度就很難突破了，一些有眼光的汽車經銷商開始利用現代化的軟件來提升層次。

3.4S店的價格及優勢

是針對廠家特約維修店4S店而言的，即二級經銷商是沒有廠家認證的小汽車經銷商，二級經銷商一般是一級代理或地區總代的分銷處，他本身是沒有車輛，拿車也是從4S店拿車，但由于沒有像4S那樣受廠家限制，而且本身投資也比4S店低，所以二級經銷商的價格會比4S店低一些。

但就價格上來說的話，二級經銷店的價格可能要便宜與4S店的價格。二級經銷商售價較低，二級市場較4S店的優勢是比較明顯的，由于不受廠家直接管理，所以經常在價格方面會有不小幅度的優惠出現，這也是二級市場最受消費者關注的特點所在。而且二級經銷商所售車型也均來自4S店，而且售后保養等服務也是在4S店做的，所以從車輛本身來講，并沒有任何問題。但由于不受廠家直接控制，沒有一個系統的管理，而且二級經銷商往往規模較小，如果購車出現問題，不容易得到解決。所以在二級市場上，常有一些不法商販為謀求利潤對消費者有欺瞞現象出現。

另外二級經銷商的車多是串貨，基本上都是從別處開回來的，很難保證“零”公里銷售。二級經銷商處購車注意事項 首先應該做到貨比三家，最好可以先去 4S 店做好充分的咨詢，對車輛各種配置參數做到心中有數，不會被不法商販用庫存車或者返修車蒙騙。其次要問清楚低價提車是否需要作售后一條龍服務，如果單提裸車，是否還能低價提車。還有就是一定要問清楚車輛的售后服務情況，地點及收費等情況。

同時，要注意的是車輛價格除了車子本身的價格之外還有新車裝飾、上保險、代繳購置稅、代上牌照等多種費用統一構成。而二級經銷商最常用的手段就是裸車價格報低價，但在服務費就會提高費用。因此，建議購車時首選還是4S店。不僅服務規范而且服務質量有保證。而且4S店由于收到汽車廠商的嚴格控制所以一旦發生問題也容易獲得解決。汽車消費環節中，保質保量的售后服務無疑是保證未來幾年內用車舒適程度的重要指標。

4.結束語：

4S店是一種以“四位一體”為核心的汽車特許經營模式，包括整車銷售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服務（Service）、信息反饋等（Survey）。4S店是1998年以后才逐步由歐洲傳入中國的舶來品。由于它與各個廠家之間建立了緊密的產銷關系，具有購物環境優美、品牌意識強等優勢，一度被國內諸多廠家效仿。4S店模式這幾年在國內發展極為迅速。現在也有6S店一說6S店的興起，得益于網絡的發達。隨著社會的發展，汽車行業不斷的發展壯大，4S店的作用無容置疑。