第一篇：銷售簡介

“華威.三十七英里”銷售簡介

一、項目合作單位

1、項目位置：處于石家莊市郊縣——平山縣溫塘鎮，北沿石閆公路；溫塘鎮的東入口處，緊鄰河北建投五星級木屋酒店。東側為溫泉國際，南側為千百度。

距離石家莊市51公里，驅車約40分鐘。

2、開發商：石家莊華威房地產開發有限公司

3、設計單位：河北華潤建筑設計院

4、園林規劃：CREDISW5、景觀擔綱：美國MEW景觀公司

二、建筑規劃

（一）規劃指標

1、總用地面積：占地270畝，總建筑面積約10萬平方米；

2、總投資：1.8億元

3、容積率：0.55，綠化率：65%；

4、車位：一期共100個車位，采用二種方式：①集中停放在停車場沿道路一側；②集中停車場。

（二）建筑形態

1、整體布局：采用坡地錯落分布、南北朝向、整體圍合的觀景布局，建筑形式為多層。小區呈現階梯式布局，并采用了坡面景觀屋頂和退臺式的整體設計，最大限度的滿足了觀景效果，使小區內絕大部分的房屋都能欣賞到秀色山和水景。

2、建筑高度：層高：3.0米； 面積區間：40-160平米

3、工程進度：項目分兩期開發，一期53棟，約428戶，磚混結構。今年11月份完工，明年全部交付使用。

４、戶型：四層半的單元式洋房、四層的疊拼別墅、二層的聯排別墅及雙拼別墅四大類型。其中，四層半單元住宅又分為平層，錯層兩種，別墅區全部為復式結構。

5、底樓設計：采用庭院設計，一方面為了景觀綠化；另一方面也為業主增添一個室外休閑場所，滿足業主度假之間的溝通需求。

6、樓間距：約12-18米，陽坡。

（三）建筑細節

1、功能區面積：

入口廣場面積：約8000平米。

集中入口停車場面積：約2000平米

迷你網球場面積：約300平米。

休閑廣場面積：約2000平米

主題采摘園面積（園林）：約8000平米

中心湖面積：約2600平米景觀平臺面積：約200平米

水塔觀景平臺面積：約600平米

2、陽臺護欄高度：1.05米，黑色鐵藝護欄

3、排煙通道高度（除層面高）：0.8-1.1米

4、窗戶面積：雙層中空玻璃

5、入戶庭院： 一樓小院面積：約40平米

南側小院進深4.5米（不包括陽臺、門手面積）北側：進深4米

6、陽臺地面：板巖頂層露臺面積： 13平地面材質：符合地板或瓷磚

（四）坡度處理

整體平緩，平均坡度15-18度左右，部分坡度20-35度，處理方式為下沉式庭院，擋土墻，護坡。

根據自然地形采用臺地和平坡地混合布置形式，小區路控制在不大于8%的坡度，局部地段略大于此，停車場不大于1.5%坡度，排水向中心湖面及相鄰道路找坡。

道路分為三級，即小區級、組團級宅間小路，小區路，路面寬5米，為車行路，組團路，路面最小寬3米，為人行路，宅間小路寬度不一，最窄2.5米，為人行路。

1、道路寬度：主干道5米（車行），并行人行道1米（人行）；

宅前路（步行）3米，景觀步道：隨地勢。

2、平均坡度：自然地形：8%-15%，東側較緩，西側較陡，道路坡度：2%-8%，一般控制在5%以內

三、景觀設計

1、總體景觀：

設計層次分明，空間與建筑物的布局協調，融合戶外園林式景觀環境為住戶提供一個非常獨特的原生態生活空間。主景觀帶（主題公園式采摘園）貫穿整個區域，各種景觀節點、休閑區都沿線性景觀帶分布，極大提高了住宅景觀的均好性，也讓景觀具有了很好的可利用性。

2、景觀效果：

景觀區由小區主入口沿線性分布，在社區內形成景觀街區的格局，通過景觀尺度的小型化、近人化創造出豐富多變的景觀效果，同時大量半私有和公共空間都沿景觀帶分布、非常有利于住戶在社區的優美環境中拉近彼此的距離，進行充分的交流。建筑主體外立面為地中海風格，配合整個景觀帶的水系、綠植、休閑亭等形成了良好的呼應關系。

3、原生態采摘園氛圍營造：

貫穿社區的主景觀，園林式及原生態主題采摘園，線形的公共綠地、溪流、休閑亭、特有果樹等，形成一道亮麗的貫穿社區。配合迷你網球場等娛樂設施，將主題采摘、娛樂、休閑綜合成社區主風景。

4、小區道路：

利用自然植物群落，建立人工植物群落，采用有障、有透；有疏、有密；多層次，成片地創造景觀，通過群落的分隔變化來襯托道路綠帶的綠色輪廓線，形成植物隨時間季節變化的季相彩練和群落，創造出優美的景觀。

小區道路還結合地形，視覺感受信息量強弱，景觀特殊來組織空間，規劃設計出有特色的道路，如涉水路、穿林路、高橋流水、霧水柔美有序，富于韻律，給入住業主以美的享受。

5、燈飾設置：

根據各景點個性特點，選擇了不同的燈具造型。在光源組合上，考慮到各社區應有變化，既成為夜間標識，又體現分區特色。同時在燈光設置中加添了背景音樂，更增情趣。整個小區水景邊都適當安排了彩色照明燈，入夜后又是一景，顯得“霞光映波碧，水色人心情”。

四、社區配套設施：

1、五星級商務會所面積：12000平米客戶數量：300多個標準客房

功能：mini影院（商務會議廳）、客房、溫泉洗浴中心、KTV夜總會

2、娛樂會所面積：3000平米

室內泳池面積：非標，25米*10米室外戲水區：1000平米

一屋：酒吧、社區服務中心、室內溫泉游泳館、沙弧球、飛鏢等。

二層：乒乓球室、臺球室、健身房、棋牌室、自助式MTV.。

3、功能細分：

1）有氧健身中心：提供各種有氧健身器材，方便強身健體。

2）紳士桌球室：國際標準桌臺及桌球盡顯紳士風度，帶給您生活享受。

3）棋牌室/乒乓球室：棋盤上的對壘，牌藝上的交鋒。一場棋牌上的智力比拼無疑是休閑最

好的活動。在這里，鄰里關系從此不再陌生，精彩的生活從此演繹。

4）老人活動中心：定期開展豐富多彩的聯誼會、旅游專線。心靈的樂土，晚年的感悟需要

同齡的伴友，讓家中的老人在自己喜愛的空間里暢敘人生。

5）咖啡吧：邀約

三、兩好友，細品哥倫比亞原味咖啡，享受這細膩、醇厚的味道，生活就

是品質享受。

6）家政服務中心：

提供鐘點工、保姆、廚師、家教等。所有的服務職員都需要通過嚴格的素質、技能考核，并全部簽訂勞動合同，安全、放心的為業主提供家政服務。

五、交房標準

【建筑部分】

1、外墻：彩色片巖加高級外墻涂料

2、內墻及頂棚 ：多樂士家麗安乳膠漆，石膏頂角線。

3、樓層地面：600*600瓷磚。

4、陽臺：地面300*300地磚，多樂士家麗安乳膠漆，瓷磚踢腳線。

5、木作飾面材料：黑胡桃或白色混油二選一（三樘門）。

6、室內燈具：客廳臥室為花燈，其他為高檔吸頂燈。

7、外窗：塑鋼窗配中空玻璃。

8、衛生間：品牌面盆、浴缸、座便器，化妝鏡毛巾架安裝到位，地面為防滑地磚、內

墻瓷磚至吊頂，頂棚為塑鋼板吊頂。

9、廚房：地面300*300地磚，墻面300*300墻磚，韓國大信品牌櫥柜，人造石臺面配

不銹鋼盆及龍頭。

10、樓梯間：地面防滑地磚，樓梯為鐵藝護欄。

11、門：單元門為對講防盜門，分戶門為防盜門，分室門為成品木門，陽臺門為塑鋼門。

【設備部分】

1、采暖：進口電輻射散熱器。

2、冷水：市政接水。

3、熱水：24小時集中供應溫泉熱水。

4、供電：集中接入。

5、通信系統：電話、光纖預留接口。

六、工程配套：

1、雨、污水分流：

排放方式：集中收集排放位置：室外管網

雨水收集管材： ∮100PVC管材

2、供水、防水處理：

供水：市政供水，采用變頻供水，每戶一塊獨表，給水至內總閥

溫泉水：24小時入戶

防水做法：屋面兩道防水：剛性+柔性防水（SBS防水材質）

衛生間防水：防水涂膜，與山體相接部位作防潮處理。

3、供暖方式：電輻射散熱器，建筑物外墻利用保溫冷漠進行保溫處理

4、強、弱電：

1）變電站位置：

每戶電負荷：-每戶供電容量4km或8KW40A電表一塊，供電線路至室內6回路空氣開關（小戶型4千瓦）

2）電源插座數量：

電話插口：寬帶接口：

衛星電視插口數量位置：有限電視網絡：

七、智能化配置

全部采用獨立的封閉式的智能管理，對小區的外圍防范及室內防范都作了雙重智能臨控，確保業主無安全及財產之憂。

1、外圍智能防范

1）在小區每一個出入口，都設有保安警亭，并在大門口裝有攝像監控探頭，每個出入小區的人，除業主外，都將被嚴格的進行身份識別。來訪者除了要登記留名外，還將會被攝像探頭進行攝錄。

2）在小區的圍墻（鐵花欄桿）上裝有周界防越系統，即紅外線感應器（探頭），24小時開

啟運作。

3）在小區的重要場合，如中心花園，廣場，傳揚，停車場附近等地都裝有攝像監控器，24

小時不間斷的工作。一旦有違、損行為或意外事伯，監控中心的電視墻上，就夫有圖像顯示，并自動攝錄。

4）電子巡更系統

接連設24小時電子巡邏。即當班的保安按照指定的巡邏線路對小工進行巡視監察，每個保安都將配設有對講器，隨時與監控中心保持聯系，確保小區的日常警戒安全。

2、室內智能防范

每戶贈送單元對講系統，具有來防預警可視功能之外，手動緊急報警按鈕解決應急之需。

八、物業管理

1、服務標準：管家式、保姆式服務。

由品牌管理公司進行管理，以致力創造“安全、舒適、和諧”的居住環境為目標，以強調“業主至上、品質服務、人性化服務”為服務理念，為業主創造一個安全、舒適、美好的度假之所。

2、區域配套：

設置鮮花配送部，便利店，洗衣房，自建超市、社區醫療服務中心，-------滿足業主的生活服務需求。設有專用班車，溫塘鎮有開往石家莊的客車，半小時一趟。

3、主要服務內容：房屋維護及保養、維護社區公共安全、協調社區公共關系、衛生保潔、綠化管理、代辦水電費、代送牛奶等。

4、經營服務：家政服務、商業網點的服務管理、娛樂配套的服務管理、社區通訊、郵政服

務等，為業主在生活上、居家上得到更多的方便。

5、維護方面：安排專業疏通人員上門疏通水管或下水道堵賽。配有24小時的配電房值班。

定期對房屋及配套設施進行檢修，保持房屋質量、延長房屋使用壽命。

6、收費標準：

1）管理費：0.8元/㎡·月，第一年免一年物業費。業主每月憑單核實無誤后可通過銀行托

收或現金支付。

2）水電標準：水、電集中抄表，冷水費2元/噸，市政供水，溫泉熱水5元/噸，電費0.5

元/度。

3）入住費用：預交三個月物業管理費、水電費、領取鑰匙押金，交房時水、電、氣、電話

及有線電視布線到戶，繳費即通。

九、溫塘樓盤分析

1、其它樓盤分析：

1）陽光河谷：上風口處是污水處理廠，位置比較遠，價格較高。

2）清清世界：戶型面積在90-220平米之間，戶型面積較大，沒有一室戶，總價偏高。小區

住宅和相關配套設施（娛樂中心、露天洗浴場等）的建設距離太遠，給業主造成很大不便。道路設計上沒有人車分流，造成車行與步行的不方便。

3）水印長灘別墅：采用的是地下水，沒有溫泉水。277平方米和299平方米的主力戶型，總價位在30萬元左右。

4）神池花園：現銷售三期，只有連排別墅，小區的道路設計實現了人車分流，但中心的爬山臺階坡度陡直，不利于中老年人爬行。小區內娛樂健身的配套設施較少，同時，由于山頂風沙大，露天游泳池會顯得比較臟。距離鐵路近，噪音影響大。

5）星期八假日公社：是平地項目，是集中供暖，銷售中沒有突出賣點。

6）心島怡岸：是平地項目，整個項目以住房建筑為主，沒有齊備的配套設施。業主以老年人為主。娛樂配套設施缺乏；綠化及業主活動空間小。總體規模小，競爭力差。

2、總體分析：

現有溫塘鎮的項目都是板式多層單元樓格局，規劃設計一律采取平原地塊的規劃思路，把坡地通過工程改造平地，然后進行兵營式單元樓格局擺放，整體上沒有可以借鑒的地方。另外，鑒于神池花園和青青世界的規劃設計對山體的破壞十分嚴重，鎮政府已經對規劃設計提出了更高要求，“陽光河谷”的面市一定程度上代表了新的規劃思路的雛形初現，但是規劃設計不是真正的山體建筑的規劃思路。

樂城在規劃設計上盡量保留了山地的特點，依山就勢而開發，運用現代建筑的本體語言強調娛樂健康功能，最大限度的讓每一戶貼近自然，通過對環境的先行規劃，使家安在花園之中，讓生活在立體的環境之中變得豐富、愜意、自然。

十、相關資料解析：

1、溫泉水療效

平山溫泉是全國重點礦泉之一的小鎮濕泉。覆蓋面積達0.09平方公里，中心地段熱小距地面不足2米，所以真自然涌出的泉水池兩個，深井9眼。可供觀賞，出水溫度60度-90度，含有氡、鐵、鎂、氯、硫多種對人體有益的化學物質共計32種，是國內外罕見的高溫弱堿氯化硫酸鹽氡泉。洗浴時有調節心臟、血管系統和神經系統的功能，可以起到降血壓，催眠、鎮靜、鎮痛的作用，對皮炎、神經炎、關節病、動動外傷、內分泌紊亂等疾病，都有神奇的療效。因此，歷來有“千金難買此溫湯”的贊譽。

2、“5+2”生活模式

“5+2”打造的是“第二居所”的概念。簡單的說就是5天住市內、2天住郊區。“5+2”

生活模式是以市內房為主，承載日常大部分的工作生活內容；“第二居所”為輔，節假日開著私家車，去感受具有自然原生態的植被和無污染的空氣來休閑放松一下。

3、YOYO族：追尋快樂，享受生活、有一定文化和經濟基礎的人。

4、山地住宅的居家優勢

山地住宅存在以下四個方面的居住優勢：

其一，環境優美的山地住宅，能最好地滿足人們“回歸自然”的心靈追求。

“回歸自然”是人們在保存并發展現代文明的同時，重新溝通和自然對話的渠道。確切地說，不是人回到自然生存的狀態中去，而是重新將青山疊翠、碧水縈繞的自然召喚進入人們的生活。而要“回歸自然”，最好的途徑莫過于“了解自然、順應自然、利用自然、改造自然”，而建造山地住宅，完全符合這四大原則。

在樂城的選址時，我們就意識到“親近都市，擁抱自然”是人類追求居所的最高境界，而并不遠離城市的山地住宅無疑正是最佳選擇。因為它既滿足了人們生活、工作的便利，又遠離都市的喧囂、能感受大自然的沐浴，滿足了心靈的呼喚，回歸本性的自然。

其二，山地住宅區別于市區其他項目，作為第二居所的特色。

其三，山地住宅的生態環境對人類的健康有著不可估量的影響。

國際上有一種頗為流行的“綠視率”理論，認為綠色在人的視野中達到25%時，人的感覺最為舒適。世界上長壽地區的“綠視率”均在15%以上。可以，綠色已超越觀感，成了人們生存質量的重要元素。山景住宅無疑是綠色的集大成者。而且森林作為“城市之肺”，其獨特的生態服務功能，早已獲得人們的充分認可。山地項目，視野通透。得以體驗自然鮮氧的“森呼吸”，這是一種難得的享受。

其四，中國有著歷史悠久的山居文化。

山地居住，不僅是中國文人、政治家的退隱之處，到十九世紀后期，更有外國傳教士和資本家開發的山間別墅。如最有名的廬山、莫干山等，至今還留有大量的名人別墅。這些都說明中國山居文化的悠久。

5、依山而建，坡地處理方式

自然風格上要強調建筑外觀展現，重視與坡地環境的融合呼應，多采用自然平實的材料，針對平層排屋在平面上更強調鄉村生活回歸自然，取得獨棟獨戶歸屬感覺。現代風格強調現代時尚感，顏色為冷色系，偏亮。建筑風格傾向于地中海式或者西班牙式，符合中青年白領的品味，拒絕過于復雜的暖色系營造的富麗堂皇。

采用坡屋頂形式，利用坡屋頂的大小和長短變化成互相穿插組合及退臺等形式錯落有到致。對山墻部分進行藝術化處理，使他形成本項目特色化標志，強調整體性并要有韻律感，重點部位應為檐口、腰線等。

第二篇：珠寶銷售會員卡簡介

愛麗諾會員卡簡介

您成為愛麗諾珠寶會員卡會員，憑卡到全國任何一間愛麗諾珠寶專柜購物，可專享各項會員優惠。（以當地貴賓卡優惠折扣為準）

會員卡優惠：

·鉆石、天然翡翠、珍珠、寶石或K金首飾8.8折優惠（特價、專利及精品廊貨品除外）

·定價貨品9.5折優惠

·黃金或鉑金飾品9.8折優惠（專利貨品、金粒及金條除外）

·生日特別優惠

·商戶提供的之推廣折扣及特別優惠

·積分換領精美禮品及優惠

·邀請參加愛麗諾推廣貨品預售

·專業售后服務

條款及細則

1、申請成為愛麗諾會員卡，銷售單可累積一年，累積期

限以銷售單上之日期為準。

2、所有累積消費均以個人消費銷售單之實收金額為準

（特價商品不可作為會籍保留或晉升之用）。

3、顧客需保留有關銷售單原件做申請會員卡之用。

4、愛麗諾公司保留任何爭議及修訂本條款的最終解釋

權。

積分獎賞計劃

憑愛麗諾貴賓卡前往愛麗諾珠寶專柜購買鉆石、翡翠、珍珠、珊瑚及K金首飾，每一元消費可換取積分一元；購買黃金首飾，每三元可換取積分一元。

申請資格

于連續12個月內購物滿6000分，即可成為愛麗諾會員卡會員，會籍期限3年。只需在會籍期限內累積消費滿6000元，即可自動續會。

申請所需文件

·申請者身份證副本。

·于國內任何愛麗諾珠寶店消費滿6000元之消費單之副本。

申請方法

請在愛麗諾專柜填寫申請表，提供上述文件副本，交由愛麗諾專柜。

愛麗諾貴賓卡簡介

您成為愛麗諾珠寶貴賓卡會員，憑卡到全國任何一間愛麗諾珠寶專柜購物，可專享各項會員優惠。（以當地貴賓卡優惠折扣為準）

貴賓會員優惠：

·鉆石、天然翡翠、珍珠、寶石或K金首飾8.5折優惠（特價、專利及精品廊貨品除外）

·定價貨品9折優惠

·黃金或鉑金飾品9.7折優惠（專利貨品、金粒及金條除外）

·生日特別優惠

·商戶提供的之推廣折扣及特別優惠

·積分換領精美禮品及優惠

·邀請參加愛麗諾推廣貨品預售

·專業售后服務

條款及細則

1、請成為愛麗諾貴賓卡，銷售單可累積一年，累積期限以銷售單上之日期為準。

2、有累積消費均以個人消費銷售單之實收金額為準（特價商品不可作為會籍保留或晉升之用）。

3、顧客需保留有關銷售單原件做申請會員卡之用

4、愛麗諾公司保留任何爭議及修訂本條款的最終解釋權。積分獎賞計劃

憑愛麗諾貴賓卡前往愛麗諾珠寶專柜購買鉆石、翡翠、珍珠、珊瑚及K金首飾，每一元消費可換取積分一元；購買黃金首飾，每三元可換取積分一元。

申請資格

于連續12個月內購物滿30000分，即可成為愛麗諾貴賓卡會員，會籍期限2年。您只需在會籍期限內累積消費滿45000元，即可自動續會。如未能符合條件者將被保留為會員卡會員。

申請所需文件

·申請者身份證副本。

·于國內任何愛麗諾珠寶店消費滿30000元之消費單之副本。

申請方法

請在愛麗諾專柜填寫申請表，提供上述文件副本，交由愛麗諾專柜。

返券活動

買一百，返六十八。特價商品除外。如果不要返券，打折7折。

第三篇：進口車銷售流程簡介

整車進口業務資料

整車進口業務范疇：對外簽約（落訂）、付匯、對外開信用證、入區（保稅區）、出區（保稅區）、報關報檢、代交港口費用、汽車上線檢測、代辦稅費

基本流程：

開具進口車證、進關、報關、倉儲、出關、汽車物流、整車銷售

進口車公司步驟：

國外供貨商詢價----然后簽訂合同----開出信用證----供貨商發貨后，買方去銀行交款取單據---貨物到港后----持提單等單據報關----繳納進口稅項---最后提貨

代理公司步驟：（我司）

簽訂車輛銷售合同(預付訂金為車輛價格40%)-----預訂車輛到港后支付40%費用-----進口車商將車倆運輸到我司支付20%余款

（行話：4-4-2）

中間涉及公司：

1、進口車商；

2、國外汽車代理商；

3、船運公司；

4、代理報關公司；

5、物流公司、6、區域代理商

目前國內進口車港口為：天津港（60-70%）、大連港、黃埔港

華南主要代理公司為(集散地)：廣州賽馬場（世界名車中心、誠信進口車、番禺日展）； 東莞黃江；深圳香蜜湖和羅湖東益汽車廣場

關稅：

從2006年7月1日起，我國將根據加入世界貿易組織的關稅減讓承諾，進一步降低部分汽車及其零部件的進口關稅稅率。其中，小轎車、越野車、小客車整車的進口稅率由28%降至25%，車身、底盤、中低排量汽油發動機等汽車零部件的進口稅率由13.8-16.4%降至10%。

車輛范疇：1、2、3、美版車輛（北美版車）---熱銷 日韓進口車（中東版居多）歐洲（少）

時間：

訂單確認--7天

車輛排產--不同品牌，因市場而定

船運—3-6個月

保稅區滯留--1-2個月

物流--不同品牌，因區域而定

江門奧迪 2012-1-3

第四篇：布朗(沈陽)銷售服務中心簡介

簡 介

“布朗”來自于全球500強企業---IMG集團，北美最大的建筑節能系統，制造集團及控股機構，具有百年專業研發及制造歷史。其尖端的室內空氣技術長期服務于美國軍方及航空機構，是全球IAQ（室內空氣品質）行業的領導者。

“華源”與“布朗”BLLC有限公司強強聯合，將具有國際領先的IAQ空氣置換技術和建筑氣候系統引入國內，著力推進“IAQ”行業在中國的發展。同時作為全球專業的室內品質治理，空氣能源技術應用專家，結合國內的建筑及環境氣候，逐步開發出了擁有多項針對國內市場需求特點的產品及解決方案。今天，我們將這些領先技術和系統方案推薦給廣大用戶，讓現代人的生活更加健康、節能、舒適、愜意。

布朗（沈陽）銷售服務中心是專業從事舒適家居集成系統的設計、銷售、安裝及服務機構。其隸屬的遼寧華源暖通工程有限公司，于二〇一〇年開始，一直致力于建筑低碳環保事業的推廣與發展。

目前我們共提供6大系列服務：中央新風系統、中央空調系統、中央供暖系統、中央除塵系統、中央智能家居系統、中央水處理系統。

我們曾憑借自身雄厚的技術優勢、優秀的管理團隊以及對客戶高度的責任感，以精益求精的一貫作風，悉心創煉了200多項精典工程，取得了數萬客戶的信賴和好評。在行業中率先通過了ISO9001:2000國際質量體系認證，取得了國家行業甲壹級企業資質省建設廳頒發的機電安裝二級資質證書及企業安全生產許可證；2004年榮獲省質量協會、省用戶委員會遼寧省用戶滿意服務金牌單位、遼寧省AAA級信譽知名企業、遼寧省質量萬里行百佳優質誠信單位、沈陽市工商局AAA榮譽稱號；2005 榮獲中國房地產及住宅研究會人居環境委員會副主任委員單位；2005 榮獲中國房地產及住宅研究會人居環境委員會副主任委員單位和中國建筑節能推廣戰略聯盟盟員單位；2007 榮獲中國房地產最佳供應商；2009 成為高新技術企業證書；2009 榮獲科技經營證；2010 榮獲世博年榮譽參展獎；2010 榮獲中國最佳低碳企業 ；2011 成為起草建設部《中國百年建筑研究》成員之一等殊榮。

多年來我們以其穩健求實的工作作風，不斷發展壯大，形成了專業化、規范化的現代化管理模式。公司堅持以“誠信為宗旨，負責為準則，協作為手段，共贏為目標”的立業之本。我們為綠色而來，為您成就有品質生活、創造有生命力的建筑而不斷努力著。

第五篇：銷售顧問工作流程簡介

汽車銷售顧問的工作流程和能力需求分析

摘要

隨著汽車在中國的普及汽車也從一個奢侈品逐步走入了千家萬戶汽車品牌也有改革開放時的幾種變成了現在的百十種人們在選購汽車時所選擇的品牌和車型也越來越多這時汽車銷售顧問的重要性就凸顯出來了。汽車銷售顧問為了更好的幫助人們選購適合自

己的汽車其對工作流程的熟悉程度及個人能力要求就越來越高。

關鍵詞汽車營銷工作流程能力需求

汽車銷售業績的提升應從銷售流程入手

無論將目標分解為多少個短期的目標，其實都沒有注重過程重要。汽車銷售流程有三個重要的特點。

第一銷售流程是一個有次序的階段過程，不能由于主觀的原因而忽視其中任何一個階段，否則就無法完成最終的銷售業績。

第二銷售流程中不同的銷售環節是彼此獨立的，不能混為一體來考慮，否則不能確保每一個流程可以達到該流程的最佳目標。

第三流程環節之間是有邏輯影響的前一個環節的微小差異會導致最后結果的重大偏差。因此我們應對銷售流程有深刻的認識和體驗，所以作為一名合格的汽車銷售顧問應掌握以下十種工作流程及能力需求。

一、銷售準備

銷售人員真正和客戶面對面的時間是非常有限的即使你有時間，實際上大多數的時間是用在準備工作上，做好準備工作能讓你最有效的接待和拜訪客戶，能讓你在銷售前了解客戶的狀況，幫助你迅速掌握銷售重點，節約寶貴的時間，計劃出可行、有效的銷計劃。汽車銷售顧問應做好以下銷售前的軟硬件準備，軟件準備。

第一要熟悉本公司對這個汽車產品銷售的政策，條件和方式。

第二要詳細了解汽車銷售過程中的各項事務，如付款方式，按揭費用的計算，新車

購置稅的費率，上牌的手續，保險的內容，保險的費用等等。

第三要了解競爭對手的產品與你所售車型的差異。有的時候客戶會講某款車比你的車好，那個車有什么裝備。你有沒有，這個時候你就要了解對方，事先了解了以后，你才有應對的策略。

硬件準備

第一銷售工具準備；基本資料、產品目錄、產品價格表、保險費率表、客戶登記簿、名片等。基本工具；計算器、卷尺、小禮品、中性筆、名片夾、打火機等。

第二專業儀態準備； 展廳人員應穿著統一標準的服裝、佩戴統一的工作標牌、注意個人形象、接待客戶時采用標準的商務禮儀。

第三展廳環境準備； 應該按照品牌統一標準來設計和保持展廳環境、保證展廳的車輛、展車區、客戶休息區、商務洽談區、品牌文化區,裝飾精品區的干凈整潔,保證個人物品的擺放有序,努力營造一個潔凈溫馨,舒適親切的展廳整體氛圍。

第四展廳車輛準備；那展車的擺放位置應為最佳可視角度、保證車內外的清潔、車內各項功能處于良好狀態、方便客戶體驗了解。

二、客戶開發

汽車銷售中最大的難題就是尋找客戶。要解決這一難題，首先要依據產品的特征來鎖定你的客戶群。在訪問、接待客戶前要做好充分的準備，要具有很強的業務能力，特別是專業知識，要用端莊的儀表和良好的心理素質，要開發潛在客戶，就要制定開發方案。首先要

明確開發客戶的渠道，找到客戶，然后確定開發客戶的優先等級，并且了解汽車特點，購買事項，競爭對手，客戶需求等信息，做好開發客戶的準備工作。制定客戶開發方案時，要明確各個要素，要有耐心和毅力，要把握好與客戶見面的時間和技巧，并且利用數字目標進行管理。在開發客戶的過程中，要與客戶建立互信的關系，還要主要注意以下細節。

第一、明確各個要素，首先要確定客戶開發的對象，考慮與他接觸的方式，是打電話還是請進來還是登門拜訪，這些都需要你去選擇。同時還要選擇時間、地點、內容，找出從哪里切入比較容易，找出話題以及與客戶拉近距離的捷徑，確定談話的重點和談話的方式。

第二、要有耐心和毅力，在進行客戶開發的時候，方案制定出來并不能確保這個方案一定成功。在實際工作中，都是經過了反復的努力才成功的，特別是汽車銷售工作。市場上目前有兩大商品，一個是住房，另一個是汽車。所以，客戶在購買汽車時，不會那么草率的決定，他總是會反復斟酌的。所以，汽車銷售人員要有充分的耐心和毅力。第三、把握與客戶見面的時間，與客戶見面一般在上午十點鐘左右或下午四點鐘左右比較好。因為買車的人多數，都是有決定權的，多數在單位，在家庭或者其他的環境里，是一個領導級的人物。作為領導，他從員工一步一步走到現在的崗位，上班時形成了先緊后松的習慣。但人的精力是有限的，他從早晨八點鐘開始忙，忙到十點鐘，就需要休息，在他需要放松的時候你去拜訪或聯絡他，他會把其他的事情暫時放在一邊，去跟你聊幾分鐘，下午也是同樣的道理。

第四、與客戶見面時的技巧，銷售人員在與客戶見面時也要講究技巧。首先要有一個很好的開場白，這個開場白應該事先準備好。如果事先沒有準備，應憑借實戰經驗進行應對。去拜訪客戶時一定要帶著“贊美”去，不管則么說，見面先美言幾句，客戶總不會心里不舒服。心理學認為，當一個人聽到他人贊美時，他所有的戒備都會放松，所以在這個時候是最容易乘虛而入的。

三、客戶接待

一般情況下，客戶大多數有購車意愿時都會選擇到4s店來咨詢，如何讓客戶體驗到“顧客至上”的服務理念和品牌形象，是4s店和汽車營銷人員所要面對挑戰，各個汽車品牌4s店都在展廳的設計上下足了功夫。走進寬敞明亮的展廳，置身在高雅愉悅的背景音樂所營造的潔凈環境中，輕松舒適的購車環境，會清除顧客的疑慮和戒備。再加上汽車營銷人員熱情周到的接待，使顧客有在展廳逗留更長時間的愿望，并且想與營銷人員建立聯系，這有助于增強顧客對于品牌、公司和個人的信任，未達成交易做好鋪墊。

汽車營銷人員在展廳接待中如何才能夠讓顧客滿意？怎樣才能夠讓顧客滿意？怎樣才能夠有禮得體的服務？具體的做法和標準有哪些？我個人認為遵從以下八點。

第一致以親切問候。接待來訪客戶，展廳接待人員應該使用標準的問候語來問候客戶，注意要兼顧每一位來訪者。隨時保持微笑，利用表情和肢體語言讓客戶感到溫馨自在營造一個輕松的銷售環境。

第二探訪來店目的。根據客戶的言談舉止，眼神等信號來判斷客戶的來訪目的，以便采取不同的銷售策略。

第三引導適應環境。通過引導客戶熟悉展廳現場環境，可以有效地降低客戶不，安焦慮心理，為接下來的其他接待工作打下相對良好的基礎。

第四建立長期關系。在與客戶初步接觸的過程中，良好的溝通是很重要。要把握溝通的問題、方式與時機，才能在短時間內找到與客戶溝通的話題，與客戶建立良好的第一印象、獲取客戶的信任。

第五了解客戶的基本信息。通過銷售顧問的經驗，與客戶進行初步接觸，判斷客戶類型，采取針對性較強達到銷售策略。了解客戶的購買動機，主要用途、購車預算、考慮因素等問題。

第六探尋客戶的基本需求。應用巧妙的詢問方式，引起客戶的興趣，了解客戶的真

正的需求，并且對客戶的需求進行辨別和確認。在與客戶溝通時，要注意傾聽，獲得客戶的重要信息，適時作出反饋。

第七建議參考車型。通過對客戶的類型分析，了解需求，根據銷售顧問的經驗和專業知識，以全方位購車顧問的角色建議客戶選擇最適合的車型。

第八確認客戶需求。根據客戶的反映，適時作出恰當的反饋，與客戶進行多次溝通之后，確認客戶對購買車型，車輛顏色具體配置和付款方式等要求。

四、產品介紹

新車展示的目的是通過全方位展示車輛來突顯每款車的品牌特點，是顧客近距離感受車輛帶來的視覺沖擊，確信產品的物有所值，為促成交易奠定基礎，同時，通過汽車營銷人員細致有效的產品說服和導議處理來解決客戶對于產品及服務的問題和困惑，達到進一步滿足顧客的購買需求，實現最終銷售的目的。在進行整車介紹時要有側重的向客戶介紹產品的性能，向客戶傳達產品為客戶帶來的利益，引導客戶對所介紹產品產生進一步的興趣。在這個過程中，銷售顧問可以充分利用各種輔助工具和實際方法使客戶盡快地認識和理解。

產品介紹應從以下幾點入手。

第一提供客戶了解產品的方式選擇

1.車型資料

2.視頻演示

3.實車體驗

第二產品介紹的方法

1、六方位介紹;在新車展示介紹時,汽車營銷人員多采用六方位繞車法向顧客全方位介紹車輛,順序如下:

(1)左前方—介紹汽車品牌、尺寸、造型。

(2)正前方—介紹發動機、技術、性能。

(3)乘客側—介紹安全性。

(4)車后部—介紹空間

(5)駕駛側—介紹操縱性

(6)車內部—介紹舒適度、便捷性。

2、FAB特優利陳述法 ；F(Fuction),就是屬性，也叫配置。A(Action),就是指作用。B(Benif)是利益的意思。按照順序來看，F是配置、A是作用、B是利益。

我們通過FAB這種方法，把產品的亮點展示給客戶，例如某款車有一個倒車雷達，我們用FAB的方法向客戶做一個介紹。

首先，用F這個配置來說，這臺車上有一臺倒車雷達，銷售人員在向客戶介紹時，不能只告知客戶這款車有倒車雷達就完了，你還應提示客戶倒車雷達有什么作用，即他在倒車時怎么樣可以提示你車后面有沒有障礙物，從而讓你避免出現人、車、物的意外傷害。通過這樣的介紹，客戶就會了解這個裝備會給他帶來什么樣的好處。如果你只是告知客戶這款車有倒車雷達，那么他并沒有考慮到倒車雷達會給他帶來什么樣的好處，他就不會在自己的腦子里加深這款車優越性的印象。

第三與競爭車型的比較、與其它相關競爭車型的對比、重點從客戶需求上進行詳盡的分析比較、根據客戶的偏好、強調產品的價值。

第四再次確認客戶需求，于客戶的選擇需求與客戶再次進行溝通并確認，包括車型、顏色、配置等方面的內容。

五、試乘試駕

通過提供試乘試駕服務讓客戶具有對車輛的實際駕乘體驗，更進一步深入了解車輛的具體性能。可以通過直接的駕駛體驗對車有一個感性認識。強化顧客對于車輛各項功能的實

際駕駛印象，增強購買信心，促使顧客產生擁有的感覺，提高顧客對產品的認同，增強顧客對汽車品牌的信任，有利于進一步激發顧客的購買欲望，為促成交易做好鋪墊。

試乘試駕時應注意以下問題。

第一試駕車車輛準備要保持車輛清潔，車內外無灰塵、無劃傷、無污跡，檢查車輛各項功能工作是否正常，燃油是否充足。

第二安全規范試駕道路應該確保安全，線路規劃應該能夠充分發揮出車輛的性能特點，試駕人員應該正確使用安全帶。

第三陪同指導陪同人員應該向試駕者指出并說明試駕路線，提醒道路中可能會發生的危險和意外情況。試駕結束后，應該有陪同人員將車輛停放在指定的試駕區。

第四填寫試駕意見表 由試駕者填寫反饋意見表，對試駕車輛、試駕路線、試駕服務等方面寫出自己的體驗和感受，提出相關的意見和建議。

第五詢問客戶的感受 了解客戶進行試駕之后的體驗和感受，對客戶提出的問題進行有針對性的解答，增強客戶的購買信心。

第六異議處理

銷售人員在汽車銷售過程中，經常會遇到客戶提出的各種異議比如以下兩個方面。

1、在銷售過程中遇到最多的問題就是價格問題。比如客戶總是認為公司的價格還不夠低，想讓公司讓價。

2、一些客戶說：“其他的店都送裝潢了，為什么你們店不送呢。”有些還會懷疑公司的售后服務能力問題。我們在處理客戶不同意見的時候應怎么應對，這里我們應遵從三個原則、五個技巧。

三個原則：

第一個原則正確對待

第二個原則避免爭論

第三個原則把握時機

五個技巧在處理客戶異議的時候，首先要找準根源所在。這個客戶提出不同的意見，他的理由和動機是什么，你首先要找到原因，這個原因剛開始的時候是不容易找到的需要講究一些技巧。

第一要認真的聽。裝作長在對方的立場上，讓對方感覺到他有這樣的想法你能理解，你同意他的觀點等。

第二重復客戶提出來的問題。為了表示你是認真的在聽他說的話。在這個過程中你可以把他說過的一些問題重復一遍，由于你在認真聽他說話，客戶對你懷有的敵意會慢慢淡薄。

第三認同和回應。你可以對客戶說：“你有這樣的想法，我認為是可以理解的”。你這么一說，客戶肯定會說：“我們總算找到共同語言了”。其實并非如此，只不過這里有一個技巧性問題而已。

第四提出證據。你要提出一個證據，前面三項技巧的目的是為了了解客戶提出這些不同意見的原因、理由和動機。

第五從容地解答。找到動機之后就有辦法解決了。

七、報價簽約禮儀 在報價簽約這一環節

汽車營銷人員要運用得體的禮儀表現，透明、公正和有效地報價和價格談判技巧，贏得顧客對于產品的性價比的充分認識，增強對汽車品牌產品的尊重和信賴。同時，汽車營銷人員要敏感的把握成交信號，不失時機的采用積極的成交技巧來促成交易，實現個人和公司銷售業績的提升。

在報價簽約的過程中，汽車銷售人員要面帶微笑，認真傾聽他們說什么，他們試圖說

什么，他們的真實用意是什么，傾聽的時候汽車營銷人員還要做到關注，要目視對方的雙眉之間，讓顧客感覺到汽車營銷人員的專注。同時，營銷人員要身體前傾，左手拿本，右手拿筆，適當記錄，讓對方有跟他們一見如故的感覺。

在報價簽約環節，汽車營銷人員溝通中的“說”必須要與顧客最關心的“利益”兩個字有關系，這點如果發揮得比較好，客戶就會很感興趣，對營銷人員的服務也會更加滿意。

在面對殺價是更要表現汽車營銷人員的專業性，努力做到把“堅持公司產品的價格”和堅持“自我品牌的價值”看的一樣重要，強調“物有所值”。同時，還要掌握討價還價的技巧如果客戶在價格上要挾營銷人員，就和他們談質量，如果客戶在質量上苛求營銷人員，就和他們談服務，如果客戶在服務上挑剔營銷人員，就和他們談條件，如果客戶在條件上逼近營銷人員，就和他們談價格。語言禮儀要求是面帶微笑，控制語音、語速、語調，做到娓娓道來、不急不躁。

八、完美交車

遞交新車是一個讓人心動的時刻，汽車營銷人員按照銷售流程標準，為顧客提供滿意的服務，會使顧客感受到營銷人員及所有的經銷商工作人員都在分享他的歡樂和喜悅。同時在遞交新車過程中，汽車營銷人員要讓顧客充分了解新車的操作和使用，以及后續保養服務事項，通過熱情、專業、規范的交車來加深客戶的印象，提高客戶滿意度，并以此為機會發掘更多的銷售機會，拓展汽車品牌形象。

遞交新車前汽車營銷人員除做好迎接顧客到來的各種禮儀準備外，還要做好新車交車前的各項檢查和調試，爭取用最好的禮儀方式和最優質的服務讓顧客感到滿意。一般交車程序的禮儀是汽車營銷人員提前在展廳等候，面帶笑容迎接顧客，顧客到來要主動將售后服務部門的人員介紹給顧客（遞交名片方便日后的聯絡），由售后服務人員向顧客講解后續服務事宜。之后，一起檢查車輛狀態，確保車及附加裝備無缺陷，講解隨車文件，介紹保養周期，質量擔保細則,介紹使用指導，駕駛細節，敏感功能，常規檢查。最后，簽署相關的文件。

在手續辦完之后，4s店適當贈送小禮品或贈送鮮花，給顧客以驚喜，拍紀念照也是展廳禮儀規范的一部分。當顧客準備離開時，營銷人員還需要主動詢問顧客是否需要送車服務，如需要的話提供送車服務，顧客離店時營銷人員要致謝并送到門口，揮手至道，目送顧客遠去再回到展廳。

九、售后服務

汽車售后跟蹤的目的，首先是讓顧客體驗到一切為了用戶,“顧客至上”的服務理念和品牌形象。其次，期望與客戶保持長期的聯系，使客戶對營銷人員的服務滿意，從而為公司贏得后市場的服務機會。再者，通過老客戶的口碑帶來更多潛在客戶，贏得更多的銷售機會。最后，汽車售后跟蹤可以確保車輛出現問題后，能夠得到及時的處理和解決，使客戶解除后顧之憂，信賴品牌，依賴品牌，最終贏得顧客的忠誠。

汽車營銷人員將車售出后，要有計劃的進行跟蹤回訪，體現服務的延續性，進行技術方面的關懷。跟蹤回訪禮儀要求熱情、耐心、語言得體。汽車營銷人員為每一次跟蹤找到漂亮的理由，比如，生日、孩子上大學、晉升、年檢、定期保養等，借助這些機會，汽車營銷人員可以采用電話溝通的方式與客戶取得聯系，獲取相關的信息。禮儀上的要求是送上親切的問候，提示對方有時間到店坐坐。

汽車營銷人員應注意不能滿足顧客要求而要拒絕時，要向顧客說明原因，并且站在顧客的立場上表示理解的同時為客戶提供備選解決方案，讓客戶了解你能幫助他做些什么及如何解決問題。

十、信息反饋

汽車銷售人員完成一臺車的銷售任務，不僅要搞好售后服務，進行推銷工作檢查與總

結，還必須繼續保持與客戶的聯系，加強信息的收集與反饋，及時反饋推銷信息，既有利于企業修訂和完善營銷決策，改進產品和服務，也有利于更好的滿足客戶需求，爭取更多的“回頭客”。

結束語，銷售顧問在銷售過程中不只是在銷售產品也是在銷售自己，只有把自己先推銷出去才能更好的銷售產品。除了銷售流程以外，作為一名合格的銷售顧問要學習的東西還有很多。如顧客在挑選車型時如何把顧客引導到現有車型顏色配置上。定車交車應注意的各個事項。交車后應該提醒顧客注意那方面內容，新車怎樣更好的去除異味保養說明。上完牌照之后提醒顧客注意以退稅為由的詐騙活動。