第一篇：大學生創業大賽培訓

大學生創業大賽培訓

（三）.管理團隊

在風險投資的商務考察企業時，“人因素是非常重要的”在某種意義上講，風險創業者的創業能否成功，最終要企業是否擁有一個強有力的團隊，這一點是特別重要的。

全面介紹公司的管理團隊情況，主要包括；公司的的管理機構，主要股東 董事關鍵的雇員 薪金 股票期權勞工協議 獎金制度及各部門的構成的情況。要展示你的都要明晰的形式展示出來。要展示你的公司管理戰斗力和獨特性及于總不同的凝聚力和團隊戰斗力精神。

企業是知識合作的地方

產品和服務

創業者必須將自己的產品的創意

一創新（新產品 新工藝 新的組織形式新的原料供應商）

銀行--把有錢沒本事的人的錢給有本事沒錢的人！

真正的企業應具備：健全的組織 清晰的管理新的組織形式

公司必備知識：營銷知識會計知識生產知識管理知識

產品市場前景

商業模式：價值發現——決定利潤的來源

價值匹配——決定利潤水平的高低

價值管理——決定盈利能力的決定性

商業模式：探求企業利潤的來源、生產過程和產業方式的聯系方式。

團隊在一定階段高于一切

事有本末，商業模式：生產策略營銷策略獲利方式

德魯克提出的與客戶建立聯系的四個問題

誰是你的客戶顧客認為的價值是什么 以什么的成本為顧客提供最經濟的價值我們怎樣從這項經營中賺錢

行業、市場分析預測

行業的發展程度如何 現在的發展動態 該行業的總銷售額是多少？總收入是多少？發展趨勢怎樣

市場分析：你的細分市場是什么你的目標顧客群體是什么你的5年生產計劃、收入和利潤多少你擁有多大的市場？你的目標市場份額是多少你的營銷策略是什么

要到市場上去，必須找到渠道

生產經營計劃：新產品的生產經營計劃公司現有的生產技術能力品質控制和質量改進能力

財務分析：今后三年的發展預測

財務計劃：資金需求計劃（固定資產、流動資產投入、經濟效益預測）融資計劃（錢從哪里來）（股東出資、銀行貸款、）

第一桶金很困難，但后面很簡單，最終歸于穩定。

現代人要想成功，財務關至重要

風險因素，不要太復雜

第二篇：大學生創業大賽

無錫職業技術學院

——創業者協會 大學生創業大賽策劃方案

主辦方：創業者協會 策劃人： 萬才盛

大學生創業大賽活動策劃方案

一、活動主題：我的夢想，大學生創業大賽

二、活動時間：2010年11月16日

三、活動目的：本次創業能力大賽的舉辦意在通過競賽的形式吸引我校有志創業青年投入

其中，展現創業才華和能力，并通過對其創業想法的評審與獎勵，鼓勵學生通過對社會及市場的觀察，結合自身特點，策劃制定有一定實際價值的創業方案。在創業設計過程中，激發培養我校學生的創新實踐能力、主動精神、商業精神以及市場經濟思維。

四、活動主辦：創業者協會

五、參賽要求：

1、每個班至少出一支參賽隊伍，每支參賽隊伍由三名成員組成，2、每支參賽隊伍要交精心準備：創業策劃書一份、PPT一份（PPT內容要與策劃書一致）

六、活動具體內容：

（一）前期宣傳

1、在全校范圍內充分作好本次大賽的宣傳，鼓勵并發動廣大學生參加比賽。同時務必起到大賽的宣傳造勢作用。宣傳方式包括：橫幅、展板、傳單、手繪創意海報、校廣播站。具體實現：

A、在校園醒目處懸掛宣傳本次大賽的橫幅。

B、制作宣傳展板放在食堂等學生經過易關注到的地方，配合橫幅為本次大賽的宣傳。展板內容為：大賽介紹及大致流程。

C、印制大量傳單，于中午或晚上人多時散發出去并投至各個宿舍。

D、可手繪一定數量的創意宣傳海報，廣泛張貼于校園各處，以吸引學生眼球，突顯本次大賽的創新性和趣味性。E、積極進班宣傳

（二）大賽環節

第一輪：創業知識考核

A、在我院老師指導下，我們出一份關于“創業知識”的考核試卷。于大賽第一天，安排所有報名選手進行限時作答。

B、考核題目盡量制定標準答案。在收齊所有參賽人試卷后由評審老師統一組織評閱。每份試卷評出得分。每支隊伍的參賽選手得分相加即為本環節各個隊伍的得分。

第二輪：創業策劃書評審

第一輪比賽結束之后，給所有參賽隊伍布置創業策劃方案（或創業計劃書）書寫任務（創業策劃方案書寫相關提示見附錄）。策劃書以團隊名義完成，于特定日期交于大賽主

辦方。將由本次大賽的陪審老師就各個隊五創業策劃方案從創新性、可行性、市場潛力等方面進行評審。從中評選出若干支參賽隊伍進入大賽第三輪。

第三輪：創業展示及現場融資

1、PPT展示環節：由每支進入第三輪的參賽隊伍就本隊的PPT從市場、融資、運作、管理、營銷等各方面描述自己的創業方案。（每支隊伍限時15分鐘，超過規定時間不予作答）

2、現場評委老師就選手創業展示環節進行提問，每支參賽隊派出一名成員進行作答，評委就選手回答情況給分，最終得分算入該團隊總分。

3、制作一定數量的模擬資金（由卡片代替）作為現場融資用的資金。讓現場評委和由觀眾組成的“大眾評審團”對各個參賽隊伍的創業策劃進行風險投資。

4、現場評委和“大眾評審團”各擁有50％的“模擬資金”。并且，所有“資金”平均分配給各評委及評審團成員，他們可自由“投資”給現場參賽隊伍。

5、最后，將每支參賽隊所得的總融資額折算成分數，問答環節得分加融資得分即為參賽隊的本輪得分。三輪得分相加即為參賽隊總得分，最終評出本次大賽的前兩名。

第三篇：大學生創業大賽

關于舉辦沈陽大學第一屆大學生創業大賽的通知

各學院及研究生部：

為進一步激發大學生創業活力，宣傳引導大學生創新創業，大力弘揚創新創業文化，在全校營造良好創業氛圍，幫助大學生培養創新創業意識，提升創業技能，推進大學生創業成果的有效轉化，扎實推進我校創新創業教育和大學生自主創業工作，現決定于2015年4月19日舉辦沈陽大學第一屆大學生創業大賽，為做好大賽各項準備工作，現將有關事項通知如下：

1、參賽范圍

沈陽大學全日制在讀學生（本科生、碩士生、博士生）。

2、參賽內容和要求

（1）大賽以創業計劃書、現場展示與答辯的方式為主要評價內容進行評審和比賽。

（2）參賽作品應力求緊密圍繞區域經濟發展，突出遼寧振興為主要方向。重點在以下9個領域，也可以選擇其他類別的作品參賽。

①裝備制造業及機械能源類；

②農林、畜牧、食品及相關類；

③生物、醫藥類；化工技術、環境科學類；

④新型材料類；

⑤電子信息及應用類；

⑥互聯網技術應用及物聯網開發；

⑦現代服務業類；

⑧教育、文化與傳媒及應用類；

⑨其他。

申報參賽的作品以創業計劃書的形式提供給評委會。創業計劃書主要圍繞公司概述、產品與服務、市場與競爭分析、創業團隊、營銷策略、生產與運營、財務分析、風險分析及附錄等方面撰寫。

參賽作品應填寫參賽作品申報表和創業計劃書，參賽作品申報表格式見附件。

（3）參賽者應以團隊方式參賽，每個創業團隊2-5人，每名在校學生只可參加一個項目比賽。團隊負責人原則上須為2015-2016屆高校畢業生。每個團隊設指導教師1名。

（4）大賽將實行分類申報、統一比賽、適當加分的方式，即參賽作品分為已創業和未創業兩類，按照同一標準共同組織比賽。凡是已經創業的參賽項目，大賽評委會在評審過程中將視項目的實際運營情況，給予1-5%的加分。

（5）鼓勵以往參加過各級大學生創新創業訓練計劃（含創新和創業訓練項目）將研究成果轉化為創業實踐項目進行申報。

（6）凡是以往獲得過國家、省市各級各類創業大賽（含挑戰杯）的項目不得重復申報。

（7）遼寧省第三屆創業大賽校內推薦落選項目可進一步完善申報書，參加本次大賽。

3、賽事獎勵

（1）本屆創業大賽決賽共設置：

一等獎3項、二等獎6項、三等獎10項、優秀獎15項。

（2）大賽將評選“優秀創業導師”3名。

（3）大賽將評選“優秀組織獎”3個。

4、對準備實體創業或已創業的優秀創業項目的扶持政策

（1）優先推薦申報“遼寧省大學生創業教育實訓基地第九批創業項目”；

（2）優先推薦申報“遼寧省第二屆大學生創新創業年會創業項目直通車”

（3）優先推薦申報“沈陽市萬人創業工程”；

（4）入住沈陽大學大學生創新創業實訓中心創業孵化室，享受資金和免費場地扶持。中心將聘請專家為創業企業提供全程化的創業指導、培訓、實訓以及咨詢服務。

5、報名截止時間及提交材料

報名截止時間為2015年4月15日。

請以學院（部門）為單位統一提交材料，材料包括參賽作品申請表和創業計劃書各一式三份，匯總表一份，電子版文件按“第一屆創業大賽+學院名稱”命名，電子版發送到郵箱：sydxcxcy@126.com。

6、評審要求

校內組委會屆時將以創業計劃書為主進行初評，決定參加決賽名單，決賽名單由各學院聯系人負責通知。

決賽由創業計劃書評審和創業展示評審兩部分組成。

創業展示部分要求參賽團隊對創業計劃書的可行性進行現場陳述（PPT）、答辯，時間為10分鐘，其中：5分鐘陳述、5分鐘回答評委提出的問題。

7、免責聲明

凡涉及參賽作品的相關報道，屬于參賽者（個人或團隊）自行把參賽方案中技術及商業內容進行披露的，由參賽者自己負責，與大賽主辦方無關；參賽團隊中涉及方案中的發明創造或專利技術的所有人之間的法律糾紛，由參賽者自己承擔責任。大賽組委會和參賽評委不得泄露參賽作品中涉及的技術和商業秘密。

8、聯系方式

創新創業指導中心網站：http://cxcy.syu.edu.cn/

聯系電話：024-62267030

聯系人：李偉 沙岫

請有意愿參與的學生及指導教師抓緊時間進行申報。

附件：

1.沈陽大學第一屆大學生創業大賽參賽作品申報表

2.沈陽大學第一屆大學生創業大賽創業計劃書模板

3.沈陽大學第一屆大學生創業大賽評審標準及評分

4.沈陽大學第一屆大學生創業大賽推薦項目匯總表

大學生創新創業指導中心 2015年4月7日

第四篇：大學生創業大賽

大 學 生 創 業 大 賽

2013.10.17

摘要

博藝簡介

1.1博藝

博藝是一個正在籌劃的教育機構，它是采用分地設點的方式辦理培訓機構。此培訓機構前期以課后補習為主，文藝學習為輔的管理模式。它是集小學，初中，高中的各個學科的知識輔導，融合了小班，中班，大班的教育模式，更是推出了一對一的家庭式輔導。也有各種藝術教學：如繪畫，音樂。

博藝先花三年時間把前期工作做足后，再將市場擴展到對學生的全日制的教育，成人教育，老年教育，職業指導教育，考研，考博的領域中去。1.2 市場

在中國的教育體制上，更多的人們迎合高考制度，盲目的追求高分，追求名校。在這些種種壓力之下，各種教育機構也隨之產生了。每年有很多成績不是很理想的學生花巨資補習功課。還有一些父母由于工作太忙，經常都不能接送孩子放學回家了，更不說要輔導小孩作業了。所以他們會選擇將小孩送到補習班里。還有就是針對那些想多方面發展的小孩，他們除了要完成和其他小孩子的課業，另外還會在學校外面報一些補習班進行其他的知識的學習。

生活條件好了，人們對自己的子女要求也日漸提高。天下的父母都本著寧愿自己節約點，累點也要給孩子提供最好的物質。在學習方面也是如此，每年都有很多的孩子被送入培訓班里面學習。

人們對教育的重視度將越來越高，現在社會對人才的需求也將越來越大了。很多現在正在工作你的人由于自身并沒有接受過專門的教育培訓，在工作中會遇到重重困難。因此，即使已經在工作了，他們還是需要學習。還有一部分人就是才出來的大學生了，盡管他們經過了幾年的高等教育，可是社會和學校實在有太大的差異，昔日書上的理論已經不能夠使之勝任工作了，因此也需要接受專業的培訓。還有不可忽視的老年鳥語及考研考博教育市場。在教育的這塊市場將會越來越大。等到博藝在小學，初中，高中等方面做得 還可以的時候，我們會把市場擴展到一些考研教育，自學教育，老年教育，家庭教育，職業培訓等方面去。將博藝細化到每一項職能的培訓。1.3 博藝的經營和策劃

現在小學，初中，高中的補習班，培訓機構是滿大街都是。因此博藝要在這樣擁擠的空間下成長就要做得比別人更好。無論是博藝內部的管理還是外部宣傳都要做好。

博藝采用公司的經營模式，里面包括了（1）廣告部（2）市場部（3）教育部（4）人力資源部（5）財務部，每一個部門中都有一個部長，然后所有的部長都有經理管制。

（1）廣告部

廣告部的工作主要是向外界宣傳博藝，使博藝可以在更短的時間里面被別人知道。（2）市場部

對市場進行調查研究，并分析其可行性，風險指數。。最后確定目標市場，以幫助博藝的擴展壯大。（3）教育部

教育部可是博藝的一個咽喉部門，這個部門發展的好壞直接決定了博藝的生死存亡。里面包括了執行部門和研發部門。執行部門就是教師與學生面對面的知識的傳輸；而研發部門則是由博藝內部的精英人物組成的，其目的是對教育方法，教育模式，及學生學習態度和心理等等進行研究，從中找到更好的教育方式。（4）人力資源部

人力資源部包括選拔博藝工作人員和招收學生外，還管理著職工和學生的基本信息。（5）財務部

對博藝的財務進行管理。的研究是一個以小學，初中，高中的培訓為主，因此首先我們的做大力的宣傳，令博藝這個名字讓大家都知道。其次就是教育機構內部的管理，一定要保證教學的質量，用教育成果說明一切?；ㄈ陼r間讓博藝成長，三年之后對其市場擴大，增加目標人群。朝著品牌的方向加大博藝的的宣傳力度，使之成為一個教育品牌。

市場分析（前期）

基下于社會的快速發展，對人才的需求也越來越大。在高校，名利的驅動下，學生們對考試分數的追求近乎瘋狂，在這樣的一個瘋狂的時代一系列的教育培訓機構也應運而生了。當今世界，學生可是成為了一大商機，各種教育機構滿大街都是，有大至新東方這樣的上市公司，小到大學生暑期培訓班。

盡管有如此多的教育機構，可我們還是有很大的發展空間?；谏蠈樱ㄈ缧聳|方）它的辦學要求很高，培訓收費高，使之不適合中下收入的人群。而大學生暑期培訓班的辦學時間短，沒有多大的競爭優勢。在整個社會中大部分是中等收入的人群，二相對于中等人群卻沒有很完善的培訓機構，因此，博藝針對中等消費人群可有一個很大的消費市場。（1）市場的描述

我們計劃初始的培訓地點分設在宜賓的鎮上，哪里除了有短暫的暑期培訓班之外，沒有其他的教育機構。而且，投資成本滴低，競爭壓力小。另外也會在市區里設一兩個點，主要選擇在想四中（四中的收分不高，里面的學生成績中等，有很大的提升空間，更易于做出成績；另外中等成績的學生是。一塊很強硬的市場）等學校周圍，設在學校周圍便于招生，在學校周圍學生更方便，增加競爭優勢（2）目標人群

博藝主要針對成績中等的學生，因為中等成績的學生的提升空間大，有很大的挖掘潛力，博藝可以更快的做出成績。還有就是成績中等的學生更有補習的必要，中等成績正處在一個只要稍微努力就能見效的地位，所以也會有更多的中等成績學生有補習的想法。（3）培養的戰略

根據學生的學習情況及個人需求我們開設了，小班教學，中班教學，大班教學及一對一的家庭式的培訓模式。另外我們教育專門設有心里咨詢部門，在教育的過程中會定期的跟學生進行心里交流，能夠全面的了解 學生的心里想法。還有一個專門的學習研究小組，只針對學習方法的研究和根據不同的學生制定特殊的學習方法。在教育的過程中我們實施教育獎罰制度。

競爭分析（前期）

由于教育機構不是一個新產業，所以剛剛成立的博藝就要經歷相當激烈的競爭了。我們面對的競爭壓力主要有（1）招收學生的壓力

由于博藝是一個才辦的機構，人們都對他很陌生，因此很難得到人們的認可。在這方面我們可以加大博藝的宣傳力度，傳播博藝的教學理念.同時 在招收學生時要采取一定措施。(2)師資競爭 對于一個教育機構來說，里面的老師就是其靈魂。要想在教育這塊土地上立穩腳跟，就得有好的老師。老師是一個培訓機構的主導者，她直接和學生接觸，直接影響到了教育的成效。因此，我們要用很有聲望的老師來吸引生源。另外除了雇傭好的學校的老師外我們還得自己有一個教師培訓團隊，這個團隊極力培養好的老師。

營銷策劃（前期）

1.創業計劃

在宜賓的幾個鎮上和市區進行設點，加大博藝的宣傳力度和內部管理使之快速的成長，差不多用三年的時間來立穩腳跟。三年后用兩年時間來打造博藝在宜賓地區的品牌，使之成為培訓機構的領軍品牌。五年后，博藝對其市場進行擴充，開發考研教育，自學教育，老年教育，家庭教育，職業培訓等方向發展，同時，讓博藝走出宜賓。2.招生，宣傳計劃

對于一個新辦的培訓機構來說，要想在第一步就走的很成功，我們除了有別的教育機構有的外，我們還得有別人所沒有的。因此，我們除了滿大街發單頁外還有很多要做到：（1）在人多的地方設點招生做到最方便的報名方式。（2）走家訪戶的宣傳（3）贊助活動（4）做課程促銷設定報名抽獎方式，獎品是減免學費或者是學習套餐的贈送，抽到多少就減免多少學費。（5）先報名送信學習資料，集體報名減免學費（6）做試聽課程。。另外，我們也會和同一級別教育機構打價格戰，我們會在不虧本的前提下將學費下調 3.教職工招收計劃

對于一個才創辦的教育機構來說，要顧客們信任除了大力做好宣傳工作外，在招收教師方面要慎重。在作出自己品牌教師之前我們的招收知名教師，這樣可以提高博藝的知名度，和被信任度。同時我們也要此過程中培養自己的優秀師資團隊，我們可以和宜賓學院的教育相關的專業合作。資助大學生活動，從中選出優秀人才對其進行專業的教師培訓，另外可以為宜賓學院教育專業的學生提供實習崗位。

在招收教職工要經過筆試，面試，兩者都通過了的人還要接受專業的教師培訓。在培訓后會有考察，待考察通過后才會成為博藝的正式員工。

財務分析（前期）

剛開始投入10萬元，其中用來設立兩個點一個是在鎮上，一個在市區，其中的4萬元用來聘請教師，兩萬元用來解決教室場地，其他的四萬元用來注冊商標和辦理其他一系列相關手續及對博藝的宣傳工作。教育是一個資金回籠快行業，經過一年的投入后就可以收益了。

第五篇：“挑戰杯”大學生創業計劃大賽培訓材料

如何寫一篇給天使投資看的《商業計劃書》？

“挑戰杯”大學生創業計劃大賽培訓材料 創業計劃書(案例)

甲殼質材料研究&開發有限責任公司創業計劃書

-----本案例為首屆“挑戰杯”全國大學生創業計劃大賽金獎作品，1.執行總結

1.1.公司 甲殼質材料研究&開發有限責任公司是一個提議中的公司，它擁有甲殼質纖維制備的專利技術，提倡科技為本的綠色生活新理念，為人類提供盡善盡美的天然生物產品。我國醫用縫合線每年約有15億人民幣的市場需求，其中可吸收縫合線約有7.5億。公司成立初期生產醫用甲殼質可吸收縫合線，以滿足迅速發展的可吸收縫合線市場的需求，使用投資建廠解決方案，針對解決PGA（Polyglycolic Acid聚乙二醇酸）類可吸收縫合線大部分依賴進口、價格昂貴、影響提高人們醫療水平的問題。公司注重短期目標與長遠戰略的結合，中長期目標將逐步拓寬產品領域，涉足甲殼質醫用抗菌材料、藥物緩釋材料、人造器官、化妝品、保健食品、保健服裝面料、新型環保包裝材料、快餐用具等，形成以甲殼質材料為核心的多元化經營集團公司。

1.2.市場 醫用縫合線市場是集團市場，購買過程屬集團購買行為。目前，我國大量使用的醫用縫合線主要有絲線、羊腸線和PGA類可吸收線。羊腸線材料本身有缺陷，PGA類縫合線生產成本居高不下，使用范圍均受到影響。醫用甲殼質縫合線將就這一切入點進入市場。醫用甲殼質縫合線采用競爭定價策略進入市場。產品生產成本約2.1元/根，是PGA類縫合線的十分之一；平均定價30元/根（據調查，市場可接受價格為30—40元/根），大約是PGA類縫合線平均市場價格的1/2，而且降價空間較大。公司將在全國設立七個區域分銷中心，與代理商、經銷商一起建立健全的營銷網絡。產品進入市場的過程中將大量贈送產品讓醫生試用作為促銷手段和提高市場占有率的手段，第一年贈送90萬根，第二年贈送160萬根，第三年以后每年贈送80萬根。國際領先的甲殼質纖維制備專利技術是制備醫用甲殼質縫合線的關鍵。公司將建立ISO9000質量管理體系，力爭獲得國際ISO9000質量管理認證。

1.3.投資與財務 公司設在上海張江高新技術園區，享受“三免三減半”的稅收優惠政策。公司成立初期共需資金1100萬。其中風險投資700萬，東華大學投入資金100萬，短期借款300萬。其中用于固定資產投資602萬，流動資金498萬。另外，天純生物材料有限公司設備入股100萬。股本規模及結構暫定為：公司注冊資本1200萬。外來風險投資入股700萬（58.33%）；東華大學（原中國紡織大學）專利技術入股300萬（25%），資金入股100萬（8.33%）；上海天純生物材料有限公司設備入股100萬（8.33%）。第二年估計盈利1000萬人民幣，以后每年銷售利潤率45%左右，第二年資產報酬率為75.39%，投資回收期為兩年零一個月。風險資金最好在第3—5年撤出，采用收購方式比較適合本公司。

1.4.組織與人力資源 公司性質是有限責任公司，初期組織結構采取直線制。公司所有權與經營權分離，實行總經理負責制。總經理下設營銷副總經理、技術副總經理、財務副總經理。

甲殼質纖維制備技術專利屬東華大學所有，郯志清教授等老師是專利技術發明人。郯志清教授有多年的科技成果產業化經驗，將出任公司董事長兼技術副總經理；創業小組成員將參與公司的市場營銷與財務管理工作；公司還聘請了東華大學市場營銷系顧慶良教授作為營銷顧問。

2.項目背景

2.1.產業背景近年來，我國醫療器械產業得到很快發展。1978年，我國醫療器械工業總產值為7.3億元。到1995年，按國家醫藥管理局統計為80億元，而此間有關方面調查表明，全國醫療器械產業實際總產值達160—180億元，相當于1978年的22—25倍，約占世界總銷售額的2%左右。我國醫療器械行業發展滯后于化學藥物工業，發達國家醫療器械與藥物銷售之比接近1：1，而我國只有1：10，因此具有極大的拓展空間。據調查，高性能的醫用紡織品的增值幅度可達到1：50左右。

目前，我國大量使用的醫用縫合線有三種：絲線、羊腸線和PGA類可吸收線。羊腸線和PGA類縫合線是可吸收縫合線。羊腸線生產工藝落后，污染環境，可吸收性差，易過敏和產生抗體反應。目前，它的存在僅僅是由于價格優勢。PGA類可吸收縫合線大量依賴進口，不僅花費大量外匯，增加了國家和手術病人的經濟負擔，也對我國外科手術水平的提高產生了一定影響。據臺灣工業技術研究院報告，1994年醫用縫合線的全球市場值估計有15億美元，每年增長率約4%。據臺灣化工所資料，世界上只有三家工廠生產PGA原料，取得極為不易，價格居高不下。另外，PGA含水率過高將導致材料水解劣化、機械強度下降，縫合線質量受到嚴重影響。作為一種純生物制品，用甲殼質作原料的可吸收縫合線，能被人體完全吸收，無毒副作用，能夠滿足作為可吸收縫合線的所有指標，符合綠色環保的社會發展主題，是PGA類可吸收縫合線的替代品。在吸收進口可吸收縫合線的優點的基礎上，研制開發性能優越、價格適宜的甲殼質可吸收縫合線是符合社會和市場要求的。投產醫用甲殼質可吸收縫合線，在全球范圍內具有超前性，對于促進我國醫療器械工業的發展、提高人們醫療水平、減輕國家外匯負擔等方面，具有長遠的經濟效益和社會效益。

2.2.產品概述

2.2.1.甲殼質 甲殼質又稱殼質、甲殼素，是一種帶正電荷的天然多糖高聚物，化學名稱為聚乙酰胺基葡萄糖。它廣泛存在于蝦、蟹、昆蟲等的外殼及菌類、藻類的細胞壁中，含量可達20%—30%，在我國來源極為豐富。甲殼質纖維是除了纖維素之外的第二類有機生物材料，是一種新型可吸收、可降解的純天然生物高分子材料。甲殼質纖維具有許多不同于纖維素的生物特性，如具有生物的相容性、無免疫抗原性，無毒無刺激，可被溶菌酶分解吸收，促進組織生長，加速傷口愈合、提高免疫力等。近年來，甲殼質纖維受到國際醫學界的高度重視，是一種應用前景廣闊的醫用高分子材料。東華大學甲殼質研究項目技術水平國際領先，被列入國家重點研究項目，并進駐上海浦東高校重點實驗室。目前，已成功研制出甲殼質醫用無紡布、醫用敷料和醫用創可貼材料，并于1994年1月18日通過上海市科委組織的專家鑒定，達國際先進水平。經臨床使用證明，該類產品具有消炎、鎮痛、止血、抑菌、透氣吸水、促進組織生長等性能。目前，甲殼質醫用無紡布、甲殼質創可貼材料、甲殼質醫用敷料在上海浦東張江高科技園區已規模生產，取得了良好的經濟效益與社會效益。

2.2.2.甲殼質縫合線 縫合線是一種用于傷口縫合、組織結扎和固定的無菌線，屬醫療器械中的三類產品。甲殼質可吸收縫合線是以純天然甲殼質為主要原料的、能被人體吸收的醫用縫合線。

產品性能：甲殼質可吸收縫合線經上海、浙江數家醫院400多例臨床使用，性能優異，療效滿意，完全符合縫合要求，無過敏、炎癥、刺激等不良反應。

產品專利：甲殼質纖維及其制備方法（專利號ZL.96103888.8），專利為東華大學所有，發明人是郯志清教授等老師

2.3.甲殼質可吸收縫合線的優點

臨床實驗證明，與現有縫合線相比，醫用甲殼質可吸收縫合線具備了作為可吸收手術縫合線的主要優點： ? 純生物制品，與人體相容性好，傷口縫合疤痕小； ? 原材料廣泛存在于海洋生物中，成本是PGA類產品的十分之一； ? 線體周圍形成抑制細菌生長的環境，有利于傷口愈合； ? 無毒、無刺激，無抗體反應，能夠被身體完全吸收； ? 足夠的抗張強度和柔韌性，完全符合制備可吸收縫合線的要求； ? 易保存，在空氣中幾乎不分解； ? 能經受殺菌消毒處理，可進行染色、防腐處理等； ? 資深教授、專家、研究員擔綱科研，研發實力雄厚，專利技術國際領先。

2.4.甲殼質應用前景 甲殼質是一種天然高聚物，是一種新型環保材料，在醫學、農業、輕工業等領域具有廣泛的用途。在醫學上可以用來做人工皮膚、藥物緩釋材料，止血劑和傷口愈合劑、人造器官（如人工腎、人造血管）等；在農業上，可用來生產殼聚糖、殼質包復農藥、降解地膜等；在輕工業上，可用來做成化妝品、保健品、功能服裝、環保包裝材料等。

3.市場機會

3.1.市場特征

3.1.1.概述 醫用縫合線的實際消費者是病人，使用者和購買決策者是外科主刀醫師和護士長，實際購買者是采購部門。市場特征呈現為使用者、購買決策者與購買者分離的特殊性。醫用縫合線市場是集團市場，購買過程屬集團購買行為，人員推銷是最有效的銷售方式。醫生首先根據手術類型和要求選擇縫合線種類、規格，同時會受使用習慣、品牌偏好、地域差異等因素的影響?？p合線屬于醫療器械類，醫藥衛生管理機構如國家醫藥管理局、衛生局等制定的宏觀政策法規會對其發展產生重要影響。醫療器械的銷售要三證齊全，三證是《醫療器械生產許可證》、《醫療器械銷售許可證》、《產品合格證》，有些地方還要求由當地衛生主管部門核發的《準銷證》。

3.1.2.購買決策過程 在購買決策中，醫生和手術室護士長起很重要的作用，有些甚至由護士長指定或采購（特別是二級以下醫院），極少數醫院由行政部門決策購買。決策模式主要如下圖所示： 購買決策流程圖

圖1.購買

反饋

推銷、售后服務

推銷 贈送 推 薦

是 否

3.2.市場細分

市場開發程度，國內醫用縫合線市場主要分為兩類：

3.2.1.已開發的可吸收縫合線市場 是指使用羊腸線和PGA類可吸收縫合線的市場。? 大量使用PGA類可吸收縫合線的市場 這類市場分布主要在經濟發展水平較高、醫療水平較高的大城市醫院，如北京、上海、廣州等。市場特征主要表現為：廠家對于使用PGA類可吸收縫合線的前期宣傳已基本完成，醫生接受程度高，醫生品牌忠誠度高；可吸收縫合線應用廣泛、應用時間久；對價格敏感度較低；消費行為比較成熟。? 大量使用羊腸線的市場 這類市場分布主要在經濟發展水平相對較低的大中型城市的醫院，如西安。市場特征主要表現為：可吸收醫用縫合線主要使用羊腸線，尚未大規模使用PGA類可吸收縫合線；醫生對于可吸收縫合線的接受程度相對較高；對價格較為敏感；品牌忠誠度不高。

3.2.2.尚未開發的可吸收縫合線市場 是指應該或可以使用可吸收線而仍然使用絲線的市場。這類市場分布主要在經濟發展水平偏低、醫療水平有限的中小型城市醫院或大城市的小醫院。市場特征主要呈現為：醫生較少接觸或使用PGA類可吸收縫合線；手術中普遍使用絲線；對于價格敏感度很高；PGA類可吸收縫合線尚未進入這類市場，競爭和緩。

1.1.銷售渠道分析 據調查，醫用縫合線的主要銷售渠道為： ? 廠家直銷/當地代理商銷售 PGA類可吸收縫合線生產廠家主要采用這種方式。通過當地代理商能夠減少進入壁壘，順利進入新市場。廠家直銷適用于進入壁壘較小的市場。醫院一般較為相信當地的代理商，發生問題處理及時，且信譽有保障。銷售過程主要是這樣的：

圖2.人員推銷 試用、意見反饋

購買意向

?

通過醫療器械批發公司銷售 主要是國內的絲線、羊腸線生產廠家，他們通過各級醫療器械公司、經銷商建立了龐大的銷售網絡，銷售渠道通暢，并與全國各大中醫院有著牢固的業務關系，受人為因素影響相對較小。銷售過程如圖：

圖3.銷售 銷售

購買、反饋 購買、反饋 1.2.競爭分析

1.2.1.競爭產品和競爭對手 ? 絲線：價格便宜，目前手術中仍大量使用普通絲線。上海浦東金環醫療用品有限公司占據了全國絲線市場絕大部分市場份額，其次是美國強生的“慕絲線”也在國內大醫院普遍使用，國內還有天津、杭州、無錫、南通等地生產廠家。? 羊腸線：價格便宜，在婦產科等手術中較多使用，使用不便，容易引起炎癥，處于被逐步替代的階段。廠家主要分布在上、天津、杭州等地。

? PGA類可吸收縫合線：多為進口，國內南通也有生產，價格較高，廠家以美國的強生和氰胺（肯達爾）為最多。主要采用上門推銷和大量贈送產品試用的方式攻占市場。據調查，強生和氰胺在上海占有80%以上的可吸收縫合線市場份額；其次，南通“華利康”也有一定的比例?！叭A利康”價格大致在強生和氰胺的60%左右，但價格優勢基本被其不完善的售后服務和質量問題所抵消。

1.2.2.競爭影響力量分析 國家法律法規及衛生管理部門對競爭影響力量結構有較大的影響。

銷售商：主要指經銷商和代理商。絲線、羊腸線主要由各地經銷商銷售，PGA類縫合線主要是廠家直銷和代理商銷售，取得代理商的合作是在競爭中取勝的關鍵要素。同時經營多品牌的銷售商銷售重心的偏移和銷售成本變化會對競爭產生明顯影響。資源供應商：上海天純生物材料有限公司以甲殼質纖維生產設備入股，年產能力為5噸，生產無紡布和醫用敷料自用500公斤，生產甲殼質縫合線使用量為500公斤，原材料供應充足；縫合針市場供應量充足。國內甲殼質原料供應商較少，采購商也較少，互相討價還價能力有限。對供應商的產品質量進行控制與防止受控于供應商的能力也會影響競爭。

替代風險：高新技術產品的生命周期較短，更新換代快。甲殼質縫合線有可能被其他產品如吻合器、激光設備、傷口粘合劑替代，應著力研究新技術，開發新產品，加強市場營銷，化解被替代威脅。公司擁有甲殼質纖維制備技術專利，同類產品的潛在競爭者需經授權許可才能進入，也給替代品的出現構成障礙。競爭影響力量分析可以用下圖表示：

競爭影響力量圖

圖4.1.2.3.競爭優勢 甲殼質縫合線本身的優越性能；對專有技術與人才的壟斷；成本優勢；資源可獲性強；高新技術符合政府政策的發展方向等。

1.3.市場容量 1.3.1.市場容量 據估算：1999年國內醫用縫合線市場容量約為**15億人民幣。據調查和二手資料顯示，目前可吸收縫合線的使用量僅占5%左右（含羊腸線、PGA類線），但金額占總量的50%左右，約**7.5億。（注：**估算過程見附錄1，P29）。

1.3.2.趨勢分析與預測 據臺灣工業技術研究院報告，全球醫用縫合線市場年增長率為4%。據調查，PGA類縫合線產品只開發了可吸收縫合線市場的10%左右，市場潛力巨大。目前，醫用可吸收縫合線主要用于大型手術（如開胸、腹腔等）中，PGA類可吸收縫合線主要依賴進口，國家對其有嚴格的限制。考慮市場增長情況，五年后甲殼質縫合線年銷售額估計可達一個億左右。（見附錄1，P30）