第一篇：渠道銷售新人的培養(yǎng)（最終版）

渠道銷售新人的培養(yǎng)

結(jié)合公司和市場部現(xiàn)狀，我們在渠道銷售新人培養(yǎng)管理方面，特別在新人入職后初期一定要注意，新人在適應(yīng)期心態(tài)的調(diào)整與平衡、銷售流程的控制與輔導、銷售進階的技能訓練等等。

一）新人適應(yīng)期心態(tài)的調(diào)整與平衡

1）使其正確認識銷售職業(yè)

在面試銷售新人的時候，我通常都會向他們提這樣一個問題：“你為什么選擇做銷售？”答案基本上是千篇一律：“我要挑戰(zhàn)我自己”。我繼續(xù)問：“社會上有很多鍛煉人的工作，你為什么覺得會選擇做銷售來鍛煉你自己呢？”當這樣的問題提出來之后，答案就不是那么簡單了，問這個問題的目的主要在于考察新人是如何認識銷售這個職業(yè)的，他的銷售理念決定了他將會以怎樣的心態(tài)來從事銷售的工作。如果新人只是認為把產(chǎn)品或服務(wù)賣出去就是銷售，那勢必造成他非常看中對銷售的結(jié)果。如果在銷售進程中，遇到了電話的阻礙、與客戶溝通的不順利、總是不能及時成單等等不理想的狀況，新人的心態(tài)就會在一定的時間、免不了發(fā)生情緒的變化。我們要讓新人認識到，銷售過程其實就是溝通的過程，讓他們把注意力關(guān)注如何把銷售過程中每一個環(huán)節(jié)都做好、做到位，理想的銷售結(jié)果自然水到渠成。

通常優(yōu)秀的SALES都具有情緒穩(wěn)定的特性，因為他們具有良好的格局和理念，他們知道在銷售過程中出現(xiàn)挫折是必然的事件，因為在你與客戶沒有完全了解對方之前，溝通中發(fā)生摩擦和不快是必然的事情。遇到這種情況我們可以有兩點思路去指導新人。

A、換位思考，站在客戶的角度去看待問題，真正了解客戶的需求。

B、不帶自己的情緒和感受，就事情本身用正確的方法去解決。這種“第三者的立場看問題、就事論事”的立場對于銷售成功是非常重要的，這也是銷售人員真正需要挑戰(zhàn)的地方。

2）感恩公司，簡單的事情重復做。

新人頻繁跳槽，很多時候是缺乏感恩心態(tài)和責任感的表現(xiàn)。通常銷售新人容易抱著騎驢找馬、試試看的想法來應(yīng)聘職位，他是利用公司這個平臺來達到增加自己工作經(jīng)驗的目的，并沒有一個簡單的想法是要全力以赴地在一家公司好好做下去。為了避免以上情況發(fā)生，我們在新人入職時，可以詢問他以前雇主對他的評價，看這個人是否實干還是想法比較多，一般這樣的人想法會比較多，而缺乏實干精神，然后再詳細詢問他的就業(yè)想法。為什么來我們公司？準備做怎樣的職業(yè)規(guī)劃？如果遇到不理想的情況，他會怎么辦等等。

但不管新人是處于什么目的來就職，我們都需要讓他們知道公司為員工的發(fā)展提供了一個良好的平臺，在這里你可以盡情展現(xiàn)自己的才華。公司為了培養(yǎng)新人，傾注了大量的時間和精力進行培訓和引導。不管有沒有做出業(yè)績，公司每天、每分每秒都在你的身上花費了成本，不光是看得見的房租、水電、電話、電腦、辦公用品等費用，還包括看不見的培訓、輔導、時間等成本。

在新人培訓時，我們可以這樣問他們：“你們知道“富”字的含義嗎？首先是一個“寶蓋頭”，表示你要創(chuàng)造財富，首先要選擇一個平臺，今天你進入公司，就意味著選擇了貝嶺這個平臺。公司為你提供了一個展示自己才能的機會，你要學會感恩你的公司，你的老板。然后“一”橫代表你要樹立一個目標，接下來是一個“口”字，接受系統(tǒng)的訓練和培養(yǎng)，再接下來很簡單，一個口變成四個口，即為“田”字，道出成功的奧秘：簡單的事情重復做，復雜的事情簡單化。做銷售其實很簡單，就是不斷的打電話、約見、拜訪面談、需求分析、產(chǎn)品介紹、異議處理、促成、服務(wù)和轉(zhuǎn)介紹。成功就是比賽，你比賽的次數(shù)越多，你成功的次數(shù)也就越多，銷售也是如此??”

3）適應(yīng)周期循環(huán)

一個人進入到一個新的領(lǐng)域，學習一項新的技能，要經(jīng)過如下四個階段：

第一階段：一無所知；

第二階段：認識不足；

第三階段：墨守成規(guī)

第四階段：游刃有余；

當一名新人剛剛開始渠道銷售工作的時候，開始的時候一定有非常艱難的，這是一個基本的規(guī)律，誰也脫離不了。只不過每個人的經(jīng)驗、學習力和態(tài)度有差異，所以進度會有所差別，但是最終新人和老員工的差距會逐步靠近，銷售人員通常在半年到兩年的時間會真正成熟起來。

目前以我在市場部前期的經(jīng)驗來看，以后我們對于渠道銷售新人我們可以做以下制度的培養(yǎng)：

1、我們將經(jīng)驗化的技能與知識形成標準化、流程化、可操作的SOP

（StandardOperatingProcess）；然后將與業(yè)績相關(guān)的可量化的指標都量化，如電話量、拜訪量等。

2、新人培養(yǎng)1對1的以老帶新，應(yīng)用團隊分享與領(lǐng)導陪訪。

3、建立嚴格的產(chǎn)品知識點與技能環(huán)節(jié)的考核制度，季度考核與抽查。

4、早上可以銷售團隊做個小游戲，活躍氣氛，日溝通總結(jié)會和日報、周會、月會制度。

5、對于新人的培訓結(jié)束后，利用1到2小時和新人一起去找客戶，打電話，完成整個工作流程，讓新人了解到這個過程后，讓其自己去獨立操作總結(jié)經(jīng)驗。

以上所有的方法只有一個目的：減少新人的預熱期，讓其盡快出單。

4）團隊凝聚力和管理

1、銷售新人比較注重自身的心理感受，渴望得到別人的關(guān)懷和認同，渴望分享成功經(jīng)驗。做為團隊領(lǐng)導人不光要嚴格下屬的工作要求，還要關(guān)心下屬八小時之外的生活，下屬一旦有困難，你要盡力幫助他解決。

2、團隊定期聚餐、搞團隊拓展活動或者戶外活動。大家可以通過這種活動方式增進友誼以及互相溝通自己內(nèi)心的真實想法。在與新人的溝通過程之中，本著開放的態(tài)度，多傾聽，同理心交流，善意地提問，讓新人自己說出解決問題的方法和以后如何改善的措施；

3、對于新人錯誤的行為注意處理方法，不要當眾指責。對于新人取得的成績，如第一次出單，出大單，要及時嘉獎。可在團隊的晨會、夕會上讓其當眾分享其成功心得。多給新人當眾演講的機會，這不僅有助其增強歸屬感與集體榮譽感，更有助于新人增強其做好銷售的自信心。

第二篇：銷售經(jīng)理：如何培養(yǎng)新人

銷售經(jīng)理：如何培養(yǎng)新人

筆者最近在一個針對目前中小企業(yè)銷售團隊管理的調(diào)研中，發(fā)現(xiàn)有關(guān)“銷售新人培養(yǎng)”的問題突出。很多銷售經(jīng)理抱怨現(xiàn)在的新人想法太多，過于浮躁。公司花了大量的精力對新人進行了招聘及培訓，但流失率嚴重。在新人流失率方面，企業(yè)人力資源管理界有所謂的“二三二”的現(xiàn)象。即一般來說，在入職后的兩個星期，三個月，兩年都是新人流失的危險期。特別是在市場競爭激烈的行業(yè)（如醫(yī)藥、通訊、信息技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)、培訓等行業(yè)）。

其實，這與長期以來，中國的中小企業(yè)普遍缺乏銷售管理體系化建設(shè)的觀念有重大的關(guān)系。很多銷售經(jīng)理紛紛把新人流失歸結(jié)為薪酬制度、培訓無效、注重短期利益等因素；除了以上這些，這個問題還涉及到銷售組織的其他方面，包括崗位組織設(shè)計、銷售管理制度、銷售團隊文化、銷售領(lǐng)導力等等，是一個系統(tǒng)問題。這個問題如果要探討的話，有非常深的內(nèi)容。

同時，一則由著名的咨詢公司針對銷售新人的離職調(diào)研報告引起了筆者的興趣。調(diào)查顯示：排在第一位的竟然是因為銷售直接主管的個人原因，正所謂“就職是因為公司，離職是由于上司”。提升銷售經(jīng)理/業(yè)務(wù)主管的綜合素質(zhì)成為當前穩(wěn)定業(yè)務(wù)團隊，降低新人流失率的當務(wù)之急。本文僅從培養(yǎng)新人的關(guān)鍵部分與讀者分享一些筆者在帶領(lǐng)銷售團隊中的心得，僅供大家參考。

我訪談過很多銷售經(jīng)理，“銷售經(jīng)理最重要的任務(wù)是什么？”這是我經(jīng)常向他們提問的問題。排除銷售經(jīng)理不能控制的公司、市場、產(chǎn)品等因素。在團隊組織范圍內(nèi)，銷售經(jīng)理的重要任務(wù)歸納起來其實就是：找到盡量多的、賣得好（優(yōu)秀）的、合適的SALES,并使他們能夠高效地組合在一起，持續(xù)地保持高士氣，并不斷地創(chuàng)造出高業(yè)績。總結(jié)來說，銷售經(jīng)理在人才培養(yǎng)方面主要的任務(wù)就是挑選、組織、激勵與發(fā)展。只不過，由于新人從陌生到熟悉，必需一定的積累。所以，在新人培養(yǎng)方面，特別在前期注意適應(yīng)期心態(tài)的調(diào)整與平衡、銷售流程的控制與輔導、銷售進階的技能訓練等等，故以下將著重就以上談到的部分分系列與大家共同探討。

新人適應(yīng)期心態(tài)的調(diào)整與平衡 1）使其正確認識銷售職業(yè)

我在面試銷售新人的時候，通常都會向他們提這樣一個問題：“你為什么選擇做銷售？”答案基本上是千篇一律：“我要挑戰(zhàn)我自己”。我繼續(xù)問：“社會上有很多鍛煉人的工作，你為什么覺得會選擇做銷售來鍛煉你自己呢？”當這樣的問題提出來之后，答案就不是那么簡單了，問這個問題的目的主要在于考察新人是如何認識銷售這個職業(yè)的，他的銷售理念決定了他將會以怎樣的心態(tài)來從事銷售的工作。如果新人只是認為把產(chǎn)品或服務(wù)賣出去就是銷售，那勢必造成他非常看中對銷售的結(jié)果。如果在銷售進程中，遇到了電話的阻礙、談判的不順利、總是不能及時促成等等不理想的狀況，新人的心態(tài)就會在一定的時間（通常是半個月之內(nèi)）免不了發(fā)生情緒的變化。如果銷售經(jīng)理在一開始就和他溝通，銷售其實就是溝通的過程，讓他們把注意力關(guān)注如何把銷售過程中每一個環(huán)節(jié)都做好、做到位，理想的銷售結(jié)果自然水到渠成。

通常優(yōu)秀的SALES都具有情緒穩(wěn)定的特性，因為他們具有良好的格局和理念，他們知道在銷售過程中出現(xiàn)挫折是必然的事件，因為在你與客戶沒有完全了解對方之前，溝通中發(fā)生摩擦和不快是必然的事情，關(guān)鍵是你能不能不帶自己的情緒和感受，就事情本身用正確的方法去解決。因為你也不知道你的感受是不是對的。這種“第三者的立場看問題、就事論事”的立場對于銷售成功是非常重要的，這也是銷售人員真正需要挑戰(zhàn)的地方。

2）感恩公司，簡單的事情重復做。

新人頻繁跳槽，很多時候是缺乏感恩心態(tài)和責任感的表現(xiàn)。通常銷售新人容易抱著騎驢找馬、試試看的想法來應(yīng)聘職位，他是利用公司這個平臺來達到增加自己工作經(jīng)驗的目的，并沒有一個簡單的想法是要全力以赴地在一家公司好好做下去。這樣的員工銷售經(jīng)理會很頭痛，在面試的時候他可能表現(xiàn)得更容易博得銷售經(jīng)理的好感，因為他已做好了充足的準備，不會讓你知道他的真實想法。常規(guī)的面試方法不見得多有用，更重要的是要做個人背景調(diào)查，詢問他以前雇主對他的評價，看這個人是否實干還是想法比較多，一般這樣的人想法會比較多，而缺乏實干精神，然后再詳細詢問他的就業(yè)想法。為什么來我們公司？準備做怎樣的職業(yè)規(guī)劃？如果遇到不理想的情況，他會怎么辦等等。

但不管新人是處于什么目的來就職，我們都需要讓他們知道公司為員工的發(fā)展提供了一個良好的平臺，在這里你可以盡情展現(xiàn)自己的才華。公司為了培養(yǎng)你們，傾注了大量的時間和精力進行培訓和教導。不管有沒有做出業(yè)績，公司每天、每分每秒都在你的身上花費了成本，不光是看得見的房租、水電、電話、電腦、辦公用品等費用，還包括看不見的培訓、輔導、時間等成本。你做不出還有基本的底薪，做出了有按毛利的提成（建議：不要讓銷售人員按銷售額提成，而應(yīng)按毛利提成）。你還有什么理由不對公司負責，不對公司為你提供的這樣一個機會而感恩？ 在新人培訓時，我特別注意這一點，通常這樣問他們：“你們知道“富”字的含義嗎？首先是一個“寶蓋頭”，表示你要創(chuàng)造財富，首先要選擇一個平臺，今天你進入公司，就意味著選擇了****公司這個平臺。公司為你提供了一個展示自己才能的機會，你要學會感恩你的公司，你的老板。然后“一”橫代表你要樹立一個目標，接下來是一個“口”字，接受系統(tǒng)的訓練和培養(yǎng)，再接下來很簡單，一個口變成四個口，即為“田”字，道出成功的奧秘：簡單的事情重復做，復雜的事情簡單化。做銷售其實很簡單，就是不斷的打電話、約見、拜訪面談、需求分析、產(chǎn)品介紹、異議處理、促成、服務(wù)和轉(zhuǎn)介紹。成功就是比賽，你比賽的次數(shù)越多，你成功的次數(shù)也就越多，銷售也是如此……” 3）適應(yīng)周期循環(huán)

一個人進入到一個新的領(lǐng)域，學習一項新的技能，要經(jīng)過如下四個階段： 第一階段：一無所知； 第二階段：認識不足； 第三階段：墨守成規(guī) 第四階段：游刃有余；

所以，當一名新人剛剛開始銷售工作的時候，開始的時候一定有非常艱難的，這是一個基本的規(guī)律，誰也脫離不了。只不過每個人的經(jīng)驗、學習力和態(tài)度有差異，所以進度會有所差別，但是最終新人和老員工的差距會逐步靠近，銷售人員通常在半年到兩年的時間會真正成熟起來。正視這個客觀規(guī)律，是處理銷售經(jīng)理和銷售新人有關(guān)業(yè)績問題的溝通前提。事實上，現(xiàn)實的企業(yè)生存狀況不允許有這么長的時間，那銷售經(jīng)理應(yīng)該怎么辦呢？筆者處理的方法是首先將經(jīng)驗化的技能與知識形成標準化、流程化、可操作的SOP（StandardOperatingProcess）；然后將與業(yè)績相關(guān)的可量化的指標都量化，如電話量、拜訪量等；利用大家的力量，應(yīng)用團隊分享與主管陪訪；建立嚴格的產(chǎn)品知識點與技能環(huán)節(jié)的考核制度，并定期考核與抽查；制定晨會、夕會和日評估、周評估、月評估制度。以上所有的方法只有一個目的：減少新人的預熱期，讓其盡快出單。

4）新人流失預防：前景展望管理員工的期望值隨時注意員工的表現(xiàn)以情留人

銷售經(jīng)理都要注意作好新人離職的預防工作。事先預防可以有效地控制新人流失的風險：訂單的損失和重新招募的成本。那么，究竟什么樣的措施和方法可以達到預防新人流失的目的呢。銷售經(jīng)理通常會采取的方法是幫助新人規(guī)劃他的職涯之路，說明晉升的路徑以及如何才能達到，即前景展望。以達到對銷售工作的自信心。新人聽到銷售經(jīng)理為他描繪的美好景象，充滿了無限的遐想。這個時候，通常是信心滿滿，自我表現(xiàn)欲望強烈，恨不得馬上拿起電話開始聯(lián)系客戶。但是，如果你只是做了這個步驟，而且將前景描繪得非常誘人。通常的結(jié)果是“希望越大，而失望越大”，當新人全力以付，而看不到任何回報，或回報與你所講的相距甚遠的時候。離他們離開公司的日子也就不遠了。真正有經(jīng)驗的銷售經(jīng)理在描繪前景的同時，同時也要管理新人的期望值。“前途是光明的，但道路是曲折的”，而且要和新人講清楚，做銷售其實都是差不多的，都會受到困難，在我們這個公司做得不好，也不見得到其他公司就一定能做好。與其跳來跳去，不如好好在一家做下去。讓新人的心態(tài)放下來，不要浮在表面，要落實在每天實實在在的行動上面，關(guān)注每天的進步和成就，一點點積累。

另外，要注意新人的日常表現(xiàn)和異常動向。通常，在法定的長假前后、如五一、十一、春節(jié)、九，十月份（跳槽有“金九銀十”之說），都是跳槽的危險期，因為這個時候通常都是大型招聘會的集中期。入職的兩個星期、三個月和半年、兩年也是個危險階段。在這些階段，銷售經(jīng)理與人力資源部門都要比平常更要留意新人的動向。如果發(fā)現(xiàn)如下現(xiàn)象，你就要考慮他是否要走人了：如平時一直遵守考勤的員工，開始頻繁請假、遲到早退不斷；平時不加班的開始經(jīng)常加班用電腦，回家的時候公文包里充斥了文件資料；平時服裝不太注意的，突然有幾天開始上午請事假，下午西裝革履來上班，十有八九半天面試去了；平時愛說話、唧唧喳喳的人突然沉默不語，開團隊會議的時候不主動發(fā)言，故意坐在角落里，總是心事重重的樣子等等；如果你發(fā)現(xiàn)你的手下開始有類似的現(xiàn)象，你要開始拉警報了，你的手下正在默默地醞釀辭職。

最后，在目前國內(nèi)中小企業(yè)企業(yè)文化缺乏系統(tǒng)化建設(shè)的狀況下，銷售經(jīng)理發(fā)揮個人魅力，以情留人是非常重要的使團隊穩(wěn)定的手段。做銷售的人都比較注重自身的心理感受，渴望得到別人的關(guān)懷和認同，渴望分享成功經(jīng)驗。銷售經(jīng)理不光要嚴格下屬的工作要求，還要關(guān)心下屬八小時之外的生活，下屬一旦有困難，你要盡力幫助他解決。“及時雨”宋江為什么能當上108條水滸好漢的頭領(lǐng)，從其綽號可窺一斑；

其次，平時多和下屬一起吃飯、娛樂。很多在公司里需要開會解決的棘手問題可以在餐桌上攤開來談。因為這個時候，一般人比較放松，他會告訴你真實的想法； 對于下屬錯誤的行為注意處理方法，不要當眾指責。對于新人取得的成績，如第一次出單，出大單，要及時嘉獎。可在團隊的晨會、夕會上讓其當眾分享其成功心得。多給新人當眾演講的機會，這不僅有助其增強歸屬感與集體榮譽感，更有助于新人增強其做好銷售的自信心。

第三篇：渠道銷售

1、對于銷售渠道，尤其是多分銷渠道，各位認為管理的核心是什么？整合資源，高效互助！都是需要鋪設(shè)營銷管道的，困難的都是鋪設(shè)的過程。鋪設(shè)已經(jīng)完成，我現(xiàn)在考慮的是精簡。渠道廣了，營銷門路也寬，從而實現(xiàn)高銷量。不要把一個雞蛋放在一個框框里咯。怎么和經(jīng)銷商等互利共贏，就怎么去管理。

同時質(zhì)量與服務(wù)的方式也要提升

2，當多渠道之間出現(xiàn)惡性競爭，且無法調(diào)和，并且上級對你銷量的要求很高，求教應(yīng)該怎么做？

我覺得對于沒有核心競爭力的產(chǎn)品，供貨商想要做大還真的是很難的，很多時候都要看渠道的臉色，除非你自己的渠道十分強勢，不用依賴他人的資源

3.當渠道商在本地做大，掌握了足夠的資源，甚至廠家對于他的利潤貢獻已不占主導地位，請問如何確立自己對于他的強勢地位？

4.渠道商對廠家存不存在所謂的“忠誠”，假設(shè)是存在的，請問建立？

5.對于渠道管理，各位認為哪個行業(yè)對自身能力的鍛煉最大？

在談判的過程中可以稍微強勢點 但不要太過 不要覺得低人一等。產(chǎn)品是肯定有信心的，但是在某些市場，渠道的力量是大于產(chǎn)品本身的。

1.制衡2.這個我不知道，我所在的行業(yè)暫時沒這種情況。3.收購或洗牌，前提是確保廠商的優(yōu)勢。例如百度 或今年GOOGLE估計要開始洗牌了。4.不存在忠誠，有哥們關(guān)系，但是不備注忠誠的前提條件。5。只要互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)呆過，但同一個行業(yè)的渠道也是不盡相同，我認為當作為渠道人員，你對代理商或經(jīng)銷商的影響甚至大過于他們自己的管理人員，這是對你能力的最大的鍛煉。。有的地區(qū)換個渠道經(jīng)理，可能銷售額要降一半。。這種情況是有的。

渠道整合。不同性質(zhì)的渠道成員希望增加的價值各不相同，對經(jīng)銷商/分公司而言，它們相對比較注重增加利潤額和銷售量。相比較而言零售商則比較注重服務(wù)價值和品牌形象，最終消費者更加注重物美價廉，售后服務(wù)和購買使用的便捷安全。因此，在制定渠道整合措施時，制造商需要在自身的價值和其他渠道務(wù)成員對制造商的價值增值期望之間進行了平衡，最大限度地實現(xiàn)綜合渠道價值最大化，從而促使自己獲得更加長期穩(wěn)定的銷售回報。

第四篇：渠道銷售

在效能型銷售中，最具挑戰(zhàn)性的是渠道銷售人員，他是所有銷售中技巧難度最大的一種，普遍的來講渠道銷售人員需要掌握兩項非常核心的技能，一個是大客戶銷售，一個是渠道管理。與一般的大客戶銷售不同，渠道銷售是通過別人銷售產(chǎn)品，是在與做生意的人談生意，他除了要進行產(chǎn)品的客戶價值介紹之外，還需要掌握如何經(jīng)營自己的產(chǎn)品，以便能夠幫助經(jīng)銷商賺錢，在此基礎(chǔ)上，管理與控制經(jīng)銷渠道。因此，渠道銷售人員必須具有經(jīng)營頭腦，才能夠與經(jīng)銷商的老板直接對話，達到掌控渠道的目的。一般來講，掌握這樣高難度的銷售技能，需要很長時間的才能“入道”，1年、2年甚至更長。多數(shù)成功的渠道銷售具有5-10年的渠道經(jīng)驗，并且具有廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)。很多企業(yè)覺得渠道銷售只是非常簡單的銷售行為，與大客戶相比，不需要太多的積累，這是非常錯誤的認識。正因為這種認識，很多企業(yè)的渠道銷售一直有問題。

成功銷售的九大信條

http://2011年09月13日08:48價值中國作者：陳德成一、錢是給內(nèi)行人賺的——世界上沒有賣不出的貨，只有賣不出的貨的人。

二、想干的人永遠在找方法，不想干的人永遠在找理由；世界上沒有走不通的路，只有想不通的人。

三、銷售者不要與顧客爭論價格，要與顧客討論價值。

四、帶著目標出去，帶著結(jié)果回來，成功不是因為快，而是因為有方法。

五、沒有不對的客戶，只有不夠的服務(wù)。

六、營銷人的職業(yè)信念：要把接受別人拒絕作為一種職業(yè)生活方式。

七、客戶會走到我們店里來，我們要走進客戶心里去；老客戶要坦誠，新客戶要熱情，急客戶要速度，大客戶要品味，小客戶要利益。

八、客戶需要的不是產(chǎn)品，而是一套解決方案，賣什么不重要，重要的是怎么賣。

九、客戶不會關(guān)心你賣什么，而只會關(guān)心自己要什么。沒有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品。

五個經(jīng)典營銷故事

http://2011年09月13日08:48銷售網(wǎng)

故事一：蘇格拉底與其學生

古希臘有個大哲學家蘇格拉底，有一天，一個年輕人想向他哲學。蘇格拉底帶著他走到一條河邊，突然用力把他推到了河里。年輕人起先以為蘇格拉底在跟他開玩笑，并不在意。結(jié)果蘇格拉底也跳到水里，并且拼命地把他往水底按。這下子，年輕人真的慌了，求生的本能令他拼盡全力將蘇格拉底掀開，爬到岸上。年輕人不解地問蘇格拉底為什么要這樣做，蘇格拉底回答道：“我只想告訴你，做什么事業(yè)都必須有絕處求生那么大的決心，才能獲得真正的收獲”。一個銷售人員若擁有像被蘇格拉底按在河里的年輕人那樣強烈求生欲的成功欲望的時候，會想方設(shè)法去達到其目的，阻力為幫助力，將勇往而不勝，而且成功欲望愈大則發(fā)展愈快。所以說企圖心將決定銷售人員職業(yè)生涯發(fā)展的高度。

故事二：推銷皮鞋

兩個不同公司的推銷員，奉命到一個海島去推銷皮鞋。兩個人上島后，發(fā)現(xiàn)島上居民沒有穿皮鞋的習慣。一推銷員給總部回電：該島沒有皮鞋市場。然后，打道回府。而另一推銷員的報告是：該島居民還沒有穿皮鞋，市場潛力極大。結(jié)果，他留了下來，經(jīng)過一定時間的拓展，成功的占領(lǐng)了該島皮鞋市場。銷售人員面對市場，應(yīng)隨機應(yīng)變，轉(zhuǎn)換思維，創(chuàng)新變通，樹立市場創(chuàng)新意識，開拓進取，透過市場表面現(xiàn)象去抓住潛在的機會，人無我有，人有我優(yōu)，細分并挖掘市場創(chuàng)造市場。

故事三：西齊弗推石頭

在古希臘神話中，有一個關(guān)于西齊弗的故事。西齊弗因在天庭犯了法，所以被天神懲罰到人世間受苦。天神對他的懲罰是：要推一塊石頭上山。每天，西齊弗都費了很大的勁把那塊石頭推到山頂，然后回家休息。可是，在他休息時，石頭又會自動地滾下來。于是，西齊弗就要不停地把那塊石頭往山上推。這樣，西齊弗所面臨的是：永無止境的失敗。天神要懲罰西齊弗，也就是要折磨他的心靈，使他在“永無止境的失敗”命運中，受苦受難。可是，西齊弗不肯認輸。每次，在他推石頭上山時，他就想：推石頭上山是我的責任，只要我把石頭推上山頂，我的責任就盡到。天神因為無法再懲罰西齊弗，就放他回天庭。銷售人員在銷售過程中，會不斷的碰到各種困難、挫折等，要像西齊弗一樣，調(diào)整好心態(tài)，堅持下去，心態(tài)決定成敗。碰到了問題，應(yīng)冷靜思考，沉著應(yīng)對，分析思考，肯定能解決問題的。

故事四：溫水煮青蛙

美國某一著名大學做過這么一個試驗,把一個活青蛙扔進煮沸的大鍋,青蛙在接近水面時突然躍起生還。然后又把一只活青蛙放入溫水中,在用小火慢慢將水加熱,青蛙在水中怡然的游來游去,絲毫沒有感覺到死神的來臨,當水溫加熱到一定程度想要逃命時,一切已經(jīng)來不及了,最后被煮死在鍋中。這個試驗向人們說明了人和組織在突然遭遇危機時,能夠集中全部力量來應(yīng)付,結(jié)果能化險為夷;而人和組織在遭遇不太明顯的危機而危機在慢慢惡化時,卻不會引起重視,結(jié)果等危機激化到一定程度想再化解卻一切都來不及。銷售人員在銷售過程中針對采取怎么樣的銷售策略很關(guān)鍵，現(xiàn)在的客戶都非常成熟，往往要迂回側(cè)擊，循序漸進，慢慢滲透，最后把客戶煮熟了。

故事五：阿基米德撬地球

古希臘著名的科學家阿基米德曾狂妄的說：給我一個支點，我就能撬起整個地球。就像希特勒妄圖稱霸世界一樣大膽。阿基米德是根據(jù)力學、物理學的原理而得出這種結(jié)論的，可惜沒有撬動地球的支點與杠桿，但是阿基米德這種思維方式對于銷售人員來說值得學習，學習他看問題抓住事物的本質(zhì)與關(guān)鍵。銷售人員也要找到銷售問題的“支點”，找到“支點”，一切迎刃而解。

成功銷售的16條建議

2011/9/8/8:33來源：中國總裁培訓網(wǎng)作者：李晨東

1、目標明確化，指標數(shù)量化，隨時跟隨計劃。

2、越成功，我們的機會越多。把我們的成功寫在臉上，把我們的榮譽寫在名片上。把我們的成功印成小冊子。

3、成功時，多一份感恩之心。把自己的成功歸于別人，不需要我們支付金錢，只需要我們一份真摯的感情。我們的支持者將越來越多。

4、陌生拜訪（調(diào)查），帶點禮物。禮物不貴重，卻可以獲得寶貴的信息。

5、熱愛產(chǎn)品，關(guān)心公司，我們愛企業(yè)，客戶愛我們。

6、永遠不與人爭論。即使他是錯的，那我們原諒他吧。爭論是生意場最失敗的招數(shù)。

7、永遠不貶低競爭對手。尊重我們的對手，客戶才會尊重我們。

8、我們的產(chǎn)品一定有最優(yōu)異的地方，找出來，突出它，最多突出幾條優(yōu)點。不要介紹100種優(yōu)點，對方會連那幾條也忘記的。

9、多參與成功人士的聚會。模仿他們的言行，學習他們的思維，然后在銷售中使用。

10、每個月有計劃，每年有規(guī)劃，所有目標都數(shù)量化。把數(shù)字簡化，銘刻在心，時刻對照檢查。

11、達到目標要獎勵，諾言落空要懲罰。

12、每天工作完畢要寫日記，總結(jié)一日得與失，做好新計劃。

13、身體是本錢，養(yǎng)成良好的作息習慣很重要。

14、睡覺之前想一下全天的工作和明日的計劃。

15、睡覺前的最后一個想法是：我今天如此優(yōu)秀，真是一個天才！

16、早晨起床的第一個表情是微笑。

中小企業(yè)銷售的三個等級

2011/9/8/8:33來源：中國總裁培訓網(wǎng)

以制造為主的中小企業(yè),公司內(nèi)部并沒有系統(tǒng)進修過理論知識的專業(yè)銷售人員,企業(yè)訂單多來自上游客戶或企業(yè)老板的私人關(guān)系。一旦與客戶的合作有變故,他們將面臨銷售的巨大壓力。企業(yè)急切地希望了解更快更好的實用銷售技巧,用以開拓新市場。

“銷售是什么”？有人說“銷售就是賣東西唄,還能有什么”。的確,銷售是在賣東西。銷售可以分為三個等級:

初級銷售:吆喝!

“要不要發(fā)票？”“香蕉一塊錢一斤羅!”“服裝放血大甩賣!”這種方式是吆喝,是隨時隨地都可以見到,乃至坐在家里,都可以見到這樣形形色色的吆喝。這種銷售是有形的,它直接叫喊要賣東西。

二級銷售:引誘!

“農(nóng)夫山泉有點甜!”“做女人挺好!”這種方式是引誘客戶去購買商品。能在無形中加深客戶對產(chǎn)品的印象,大多數(shù)企業(yè)的產(chǎn)品廣告屬于此類,幾乎隨時隨地都能看得到。據(jù)稱曼谷有一家餐館門前擺著一口大缸,在蓋子上放一塊牌子上寫道:“不許偷看!”過路人都覺得好奇,總是跑過去掀開蓋子往里看是什么東西。結(jié)果里邊有一杯啤酒和另一快牌子,上面寫著:“本店啤酒清爽宜人,5元一杯,歡迎進店品嘗!”這可以說是個典型的勾引。美國營銷大師愛瑪·赫伊拉說:“不要賣牛排,要賣??聲。”

三級銷售:做局!

專家提醒我們,銷售根本不是賣東西,而是始終以顧客為中心,一步步地啟發(fā)和引導顧客去發(fā)現(xiàn)。發(fā)現(xiàn)新的價值,乃至發(fā)現(xiàn)顧客自我。如果銷售就是賣東西,世界上為什么這么多顧客的確需要的東西卻賣不掉呢？曾有二家做繡花棉被的南方企業(yè),產(chǎn)品質(zhì)量和花色非常相似,二家企業(yè)都從事出口加工,剩余產(chǎn)品做內(nèi)銷。但是其中B企業(yè)總是沒有A企業(yè)紅火。B企業(yè)老總很是納悶,為什么外商來到本地總是直奔A企業(yè)？自己費了半天功夫拉來的國外客戶也總被A企業(yè)搶走了？經(jīng)過內(nèi)勘外察,終于找到根源:A企業(yè)重金聘請了當?shù)卣Z言學院的外國留學生做自己的業(yè)務(wù)接待人,并特別準備了異國情調(diào)的會議接待室。來到A企業(yè)的外國客戶看到家鄉(xiāng)的人、感受到家鄉(xiāng)的氣氛、聽到熟悉的鄉(xiāng)音,怎能不親近？客戶在A企業(yè)感覺更自在,像在自己的主場一樣放松,談判時也會更順暢。其實這樣的例子并不復雜,不過是再想細一點、再做細一點,但正是這一點點細節(jié)的累積,使企業(yè)贏得了客戶的信賴。

第五篇：銷售渠道

銷售渠道

服裝品牌經(jīng)營店，專賣的品牌經(jīng)營店在眾多的服裝品牌銷售中最具親和力，以其新穎的款式、統(tǒng)一的門戶設(shè)計、賞心悅目的購物環(huán)境贏得了現(xiàn)代人的認可。通過這種模式的經(jīng)營，既能品牌的影響力又容易提高銷售額。但是新技術(shù)與生活習慣或生活方式的變化，直接導致網(wǎng)絡(luò)購物的快速增加。所以，我們增對現(xiàn)實的社會情況，突破只靠實體店經(jīng)營的模式，推出網(wǎng)店模式，中國現(xiàn)在有上億的網(wǎng)民，網(wǎng)絡(luò)普及速度越來越快，普及速度也加快了奢華產(chǎn)品的更新與普及速度。而我的品牌baby’s breath 服飾價格在100至3000元，是適合廣大群眾女性消費的合理價格。網(wǎng)店也為我們品牌的初期推廣起到很大的幫助，金錢上初期投入少，上手快。實體品牌經(jīng)營店和網(wǎng)店結(jié)合，有貨源，不用再壓貨，可以方便老客戶，增加新客戶。同樣的容易抓住潮流，提高形象，不落伍。信息快捷，方便及時解產(chǎn)品信息。