第一篇：脫貧致富鑄和諧終稿

脫貧致富鑄和諧

【主持人】：您好，觀眾朋友，歡迎收看《聚焦廣安》。能夠在脫貧致富的道路上得到幫助和指導(dǎo)，對(duì)于那些生活困難、渴望致富的群眾來說，等于拿到了通向富裕的金鑰匙。在剛剛過去的2008年里，我市以十七屆三中全會(huì)精神為指導(dǎo)，全面落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀，與新農(nóng)村建設(shè)緊密結(jié)合，以扶貧民生工程為統(tǒng)纜，以整村推進(jìn)和水淹區(qū)扶貧為重點(diǎn)，認(rèn)真落實(shí)“首扶制”、“競爭入圍”、參與式扶貧等工作措施，建立起科學(xué)的扶貧機(jī)制，瞄準(zhǔn)對(duì)象，突出重點(diǎn)，整合力量，四級(jí)聯(lián)動(dòng)，梯次推進(jìn)，全市扶貧開發(fā)取得明顯成效。新年里，記者隨市扶貧辦的工作人員一起走訪了各區(qū)市縣享受到扶貧救助的貧困村，就感受了那里群眾生產(chǎn)、生活的變化。

（淡入淡出）

【解說】歲末年初，走進(jìn)武勝縣真靜鄉(xiāng)金爐村，甜橙連成片、水泥路、石板大路通村達(dá)院，塘堰魚鴨歡、家家笑聲多。經(jīng)過一年扶貧，金爐村所展現(xiàn)出的這一幅優(yōu)美畫卷，給隆冬時(shí)節(jié)的大地帶來了陣陣暖意。然而，在一年前這還是個(gè)遠(yuǎn)近聞名的貧困村。真靜鄉(xiāng)金爐村地理位置偏僻，位于該縣最南邊，與重慶市合川區(qū)錢塘鎮(zhèn)接壤，全村1167人，現(xiàn)有耕地1133.8畝，2007年人均純收入1860元，有貧困戶68戶，其中年人均純收入在625元以下的特困戶達(dá)31戶。同期聲武勝縣扶貧辦主任楊運(yùn)生

04 49 36 10 這個(gè)村之所以貧窮，主要原因有兩條：一是基礎(chǔ)設(shè)施比較落后，二是缺少增收的門路。

【解說】 如同甘霖灑向久旱的大地。2008年初，省級(jí)貧困村扶貧項(xiàng)目扶貧工程在金爐村正式實(shí)施。與此同時(shí)，按照全市最邊遠(yuǎn)村、最貧困村、村級(jí)班子要有戰(zhàn)斗力的這一條件要求，市委書記王建軍主動(dòng)金爐村確定為今年聯(lián)系幫扶的貧困村。項(xiàng)目扶貧、市委書記的親切關(guān)懷給該村帶來了前所未有的發(fā)展機(jī)遇。為了充分調(diào)動(dòng)群眾參與扶貧工程的積極性，把扶貧工程辦成群眾用戶滿意的民心工程，鄉(xiāng)村兩級(jí)多次組織召開兩委班子成員會(huì)、黨員干部會(huì)及群眾代表會(huì)，商討扶貧工作，征求群眾的意見。

同期聲武勝縣真靜鄉(xiāng)金爐村支部書記潘志遠(yuǎn)

04 43 22 0 在實(shí)施扶貧項(xiàng)目當(dāng)中，通過群眾代表大會(huì)和黨員干部群眾會(huì)選出了質(zhì)量監(jiān)督小組，扶貧新村的理財(cái)小組，全方面地參與扶貧工作的實(shí)施，有效地（擴(kuò)大）了扶貧新村的透明度，讓老百姓放心。

同期聲武勝縣真靜鄉(xiāng)鄉(xiāng)長李后斌

我們真靜鄉(xiāng)金爐村屬于省級(jí)貧困村，也是王書記定點(diǎn)聯(lián)系的村。在扶貧工作中，我們一是成立扶貧村建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)班子，選了7名年富力強(qiáng)、大家信任，愿為全村做貢獻(xiàn)的群眾，讓他們進(jìn)入了扶貧建設(shè)班子，親自參與到扶貧建設(shè)管理的全過程。二是我們將扶貧建設(shè)每一項(xiàng)工作具體落實(shí)到村兩位班子的人頭上，實(shí)行定點(diǎn)、定人、定責(zé)聯(lián)系，確定目標(biāo)，保證效果，按時(shí)完成。三是鄉(xiāng)黨政領(lǐng)導(dǎo)親自掛帥，對(duì)整個(gè)扶貧建設(shè)的每個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行督促、督查和監(jiān)督，確保了工程質(zhì)量和產(chǎn)業(yè)發(fā)展的效果。

【解說】全新的工作方式，極大地調(diào)動(dòng)了村民們參與扶貧工程的積極性。新建和整治村級(jí)公路、修便民路、建集中供水站、打衛(wèi)生井、建村衛(wèi)生室，一場項(xiàng)目扶貧工程攻堅(jiān)戰(zhàn)在全村全面展開。

主持人出現(xiàn)場：04 38 15 09您好，觀眾朋友，我現(xiàn)在是在武勝縣真靜鄉(xiāng)的金爐村。2008年該村充分利用扶貧資金，新修村級(jí)公路4.5公里，硬化村道2.6公里，新修便民路9公里，實(shí)現(xiàn)了社社通公路，戶戶通便民路，村民們的出行條件得到了極大的改善。

同期聲武勝縣真靜鄉(xiāng)鄉(xiāng)長李后斌

到目前為止，我們整個(gè)扶貧村建設(shè)項(xiàng)目全部完成，實(shí)現(xiàn)了群眾滿意，鄉(xiāng)村兩級(jí)干部自己滿意的目標(biāo)。下一步我們將建立健全長效機(jī)制，確保群眾能夠通過這次扶貧，得到長期的、更多的實(shí)惠。

【解說】通過一年的努力，村里的基礎(chǔ)設(shè)施條件得到明顯改善，交通不再閉塞、信息不再落后。良好的環(huán)境也吸引了很多的打工人員回家創(chuàng)業(yè)。

同期聲武勝縣真靜鄉(xiāng)金爐村支部書記潘志遠(yuǎn)

04 43 33 07 比如我們的金爐陶瓷廠，他是在外面創(chuàng)業(yè)十多年，在河北學(xué)了一個(gè)技術(shù)，基礎(chǔ)設(shè)施改變后，他就在我們 組建成了企業(yè)。04 46 33 07 基礎(chǔ)設(shè)施改變后，信息各個(gè)方面解決后，我們村的發(fā)展前景是越來越大、越走越寬。同期聲武勝縣真靜鄉(xiāng)金爐村村民

04 53 01 20 生活條件好了，現(xiàn)在走路不打濕腳，皮鞋穿起也不打臟。04 53 17 20 看病是保了險(xiǎn)的，還能報(bào)賬。

同期聲武勝縣真靜鄉(xiāng)金爐村村民

01 41 10 10 生活很好，生活條件、走起路也方便了，打起沼氣池，煮飯也不用燒柴了，打起衛(wèi)生井，吃水也不用擔(dān)了，一切都很好了。

【解說】項(xiàng)目扶貧工程的實(shí)施給老百姓的生產(chǎn)生活帶來了極大的變化，感受到這些變化的不只是金爐村村民。2008年全市在73個(gè)貧困村實(shí)施了新村扶貧，其中，省定貧困村47個(gè)，水淹區(qū)特困村10個(gè)，市定貧困村16個(gè)。共規(guī)劃基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和產(chǎn)業(yè)發(fā)展項(xiàng)目512項(xiàng)，實(shí)際實(shí)施543項(xiàng)，完成543項(xiàng)，占規(guī)劃的106%；完成投資3650萬元，占計(jì)劃的100%。

（小片頭）

【解說】 我市農(nóng)村貧困人口脫貧的另一條途徑就是外出務(wù)工，但是由于很多人沒有一項(xiàng)專門的技術(shù)，出去務(wù)工也只能干點(diǎn)體力活，收入偏低。針對(duì)這一現(xiàn)狀，我市在各區(qū)市縣設(shè)立了勞務(wù)扶貧培訓(xùn)基地，免費(fèi)組織農(nóng)民進(jìn)行專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)，讓他們掌握一門實(shí)用技術(shù)。

主持人出現(xiàn)場：您好、觀眾朋友、我現(xiàn)在是在武勝嘉陵技校，學(xué)校良好的辦學(xué)條件吸引了很多來自農(nóng)村貧困家庭的學(xué)員，因?yàn)閷W(xué)到了一門好的技術(shù)，這也為他們迅速地脫貧致富帶來了希望。

【解說】譚蘭家住岳池縣排樓鄉(xiāng)，家里較為貧困，為了減輕家里的負(fù)擔(dān)，去年初中畢業(yè)后，她就進(jìn)了廣東的一家制衣廠打工，但因?yàn)闆]有一門技術(shù)，干的都是比較繁重的體力活。

【同期聲】 武勝縣嘉陵技校學(xué)員譚 蘭岳池排樓鄉(xiāng)二村3組

03 52 05 00去年，我出去了一年，很累，每天晚上做到十一、二點(diǎn)。（工資）1000元左右，有時(shí)候還要低一點(diǎn)。03 54 53 00 在外面沒有技術(shù)，什么技術(shù)都沒有，而且也學(xué)不到什么，就想回來學(xué)電腦，出去找個(gè)好的而工作。工資待遇要好一點(diǎn)嘛，工作要輕松一些

【同期聲】 武勝縣嘉陵技校學(xué)員胡濤

03 57 18 10 由于家庭情況不是很好，我就想學(xué)技術(shù)來改變現(xiàn)在的生活狀況，他們說在外面沒有技術(shù)是很難找到工作的，所以現(xiàn)在把技術(shù)學(xué)到了才出去。03 59經(jīng)過這一年的學(xué)習(xí)，我相信我能找到一份好的工作。

同期聲武勝縣嘉陵技校校長劉 毅

04 01 09（勞務(wù)扶貧培訓(xùn)對(duì)象）在我們學(xué)校參加各種實(shí)用技術(shù)培訓(xùn)，他們學(xué)員吃住全部免費(fèi)，那么這些學(xué)員所花的費(fèi)用，由政府給我們學(xué)校補(bǔ)貼，中職學(xué)員每年補(bǔ)助1500元。通過我們學(xué)校的培訓(xùn)，各學(xué)員都學(xué)到了一技之長，由我們學(xué)校送到廣東、江浙、上海一帶，他們的工資待遇保證在1300元一月（包吃包?。┮陨?。

【解說】通過勞務(wù)培訓(xùn)，學(xué)員們掌握了一門技術(shù)，為他們外出務(wù)工創(chuàng)造了條件，達(dá)到了培訓(xùn)一人，致富一家，帶動(dòng)一片的目的，取得了良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。2008年，全市勞務(wù)扶貧計(jì)劃培訓(xùn)3450人，實(shí)際培訓(xùn)3535人，完成任務(wù)的102%。

(小片頭)

【解說】 為了打造大扶貧的工作格局，各級(jí)黨委政府和各相關(guān)部門積極宣傳發(fā)動(dòng)，拓展社會(huì)扶貧新載體。由于扶貧工作納入了市委、市政府的年終綜合目標(biāo)考核，幫扶工作有了強(qiáng)大的外驅(qū)力。市、縣兩級(jí)各單位高度重視扶貧工作，按照“動(dòng)真情，扶真貧，辦實(shí)事，見實(shí)效”的要求，落實(shí)扶貧工作牽頭人員、研究幫扶貧困村和貧困戶的措施，真心實(shí)意為貧困群眾辦實(shí)事。市、縣兩級(jí)單位采取向上爭取項(xiàng)目、資金，擠出單位財(cái)力，動(dòng)員職工獻(xiàn)愛心等多種途徑的方式，加大對(duì)貧困村的投入，盡心盡力做好幫扶工作，確保貧困村如期脫貧。市委組織部為了把扶貧工作落到實(shí)處，下派干部到縣上掛職鍛煉，專門負(fù)責(zé)所聯(lián)系村——鄰水縣豐禾鎮(zhèn)泥漢坪村的扶貧工作。

同期聲中共廣安市委組織部干一科副科長石國平55 14 01來了之后，給我的第一印象，這里確實(shí)是一個(gè)真正的貧困村，交通比較偏僻、信息比較閉塞，泥土、瓦房比較多，整體感覺還是相當(dāng)落后，老百姓這種盼望致富，希望擺脫貧困的愿望和要求非常強(qiáng)烈。

【解說】針對(duì)這種情況，石國平組織村上一班人走訪調(diào)查，充分征求群眾的意愿，制定出了切實(shí)可行的扶貧工作方案。

同期聲中共廣安市委組織部干一科副科長石國平57 17 01 第一步就是改變他們的基礎(chǔ)設(shè)施，基礎(chǔ)社會(huì)設(shè)施當(dāng)中，我們又

要突出這么幾個(gè)重點(diǎn)，第一個(gè)重點(diǎn)就是先修路。第二個(gè)方面就是大家在山上，吃水很困難，通過市縣兩級(jí)水利部門協(xié)商，請(qǐng)他們幫忙做了個(gè)規(guī)劃，搞這種集中的供水站。

【解說】 確定了工作目標(biāo)，接下來的就是組織發(fā)動(dòng)群眾實(shí)施。工程啟動(dòng)時(shí)，正值七八月份的大熱天，石國平和村干部一道，組織群眾投工投勞，但沒有哪家哪戶推脫。

同期聲中共廣安市委組織部干一科副科長石國平

還有老太太、老人家都來參加，我們還擔(dān)心他們身體受不了，要是出了問題怎么辦？還勸他們回去。

【解說】正是因?yàn)橛辛舜迕竦姆e極參與，有了上級(jí)部門的資金支持和技術(shù)指導(dǎo)，泥漢坪村的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)很快就完成了。對(duì)于泥漢坪村在短短的幾個(gè)月內(nèi)就發(fā)生了巨大的變化，老百姓有著真切的感受。

同期聲鄰水縣豐禾鎮(zhèn)泥漢坪村村民甘友林08 10 07 各方面的從水、路修通了，學(xué)校修好了，各方面的，確實(shí)扶到貧了。17 08 47 16 現(xiàn)在生活比以前好得多。17 09 10 14 以前趕場3各鐘頭，現(xiàn)在趕場最多半個(gè)小時(shí)，車子去、車子來，還有現(xiàn)在最多5塊錢，以前要30。

同期聲鄰水縣豐禾鎮(zhèn)泥漢坪村小學(xué)教師 劉代兵 ？43 42 06 原來我們學(xué)校的操壩是雜草叢生，落雨就是一片遭，學(xué)生沒有一個(gè)活動(dòng)的環(huán)境，現(xiàn)在學(xué)生有玩的地方，有耍的地方，學(xué)生很高興，我們工作起來也非常愉快。

【解說】 為了進(jìn)一步把把扶貧工作落到實(shí)處，組織部的干部職工還與該村的貧困戶攀上了窮親。

同期聲中共廣安市委組織部干一科副科長石國平

我們根據(jù)部領(lǐng)導(dǎo)的安排，把村上所有的貧困戶進(jìn)行了一個(gè)摸底調(diào)查，列出了一個(gè)名單一共列了37戶，我們部每個(gè)干部職工，從領(lǐng)導(dǎo)到駕駛員，人人都有任務(wù)，就是對(duì)口聯(lián)系、幫扶一戶人家，了解他們的狀況，幫他們出點(diǎn)子、想辦法。

同期聲鄰水縣扶貧辦主任李俊

通過扶貧項(xiàng)目的實(shí)施，我們有效地解決了群眾的行路難、飲水難、增收難等瓶頸問題，群眾的科學(xué)文化素質(zhì)普遍得到提高。

【解說】 今年以來，市縣兩級(jí)幫扶單位375個(gè)，共派出蹲點(diǎn)干部55人，幫扶貧困村959個(gè)；全市16720名干部職工幫扶貧困人口46836人，投入幫扶資金和物資 5064.9余萬元, 幫助上項(xiàng)目和引進(jìn)各類資金9459萬元。市扶貧開發(fā)領(lǐng)導(dǎo)小組、市工商聯(lián)繼續(xù)在全市范圍內(nèi)組織開展了民營企業(yè)“百企扶百村”幫貧濟(jì)困活動(dòng)，發(fā)動(dòng)民營企業(yè)以捐資建設(shè)基礎(chǔ)設(shè)施、帶動(dòng)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展、興辦工業(yè)企業(yè)、提供信息技術(shù)服務(wù)、幫助勞務(wù)輸出、結(jié)對(duì)幫扶貧困家庭等多種方式對(duì)貧困村和貧困農(nóng)戶進(jìn)行幫助，引導(dǎo)民營企業(yè)致富思源，先富幫后富，主動(dòng)承擔(dān)起構(gòu)建和諧社會(huì)的歷史使命。通過一年的工作開展，新村扶貧穩(wěn)步推進(jìn)，勞務(wù)扶貧規(guī)范有序，社會(huì)扶貧形勢喜人。

（淡入淡出）

【主持人】：扶貧惠民制度的全面建立，是政府為民辦實(shí)事的直接體現(xiàn)，讓困難群體能夠享受到更多的改革發(fā)展成果，讓陽光照耀到社會(huì)的每一個(gè)角落，真正消除城鄉(xiāng)差別，縮小貧富差距，讓這些弱勢群體的生活得到保障和改善，這是黨和政府關(guān)注民生的使命，也是社會(huì)和諧的保證。我們相信，隨著我市扶貧開發(fā)工作的深入推進(jìn)，貧困群眾的生產(chǎn)生活條件將會(huì)得到進(jìn)一步的改善，生活水平不斷提高，小康生活離也不再遙遠(yuǎn)。好，感謝收看今天的節(jié)目，再見。

第二篇：脫貧致富

脫貧致富[真實(shí)殘酷的生活，催人奮進(jìn)的故事]

如夢魘般的日子，徐徐展開。翻開厚厚的筆記本，總是如此的忙碌。潦草的字跡下，掩藏的是一顆奔騰的心。硅步的反復(fù)將證明征程的辛酸;勤奮的日夜將收獲幸福的人生。酒酣胸膽尚開張，鬢微霜，又何妨！持節(jié)云中，何日遣馮唐？會(huì)挽雕弓如滿月，西北望，射天狼！

----------題記

考慮了很久，還是決定把這幾年的經(jīng)歷寫出來。

1、對(duì)工作年齡在5年以下的同學(xué)可能有點(diǎn)幫助（尤其是做銷售）

2、未來肯定是要寫的。趁這段時(shí)間有空趕緊執(zhí)行

3、我不怕別人砸磚，因?yàn)槟樒ず芎?/p>

說明：文中涉及到的客戶名稱和價(jià)格，專業(yè)的部分多為杜撰。請(qǐng)大家不要揣測。就算您猜中了，最好也不要說出來。我公司目前沒有招聘計(jì)劃。對(duì)于大家的認(rèn)同和肯定，我只有投入更多的精力來回報(bào)大家！

01

03年9月到04年6月之間，我在深圳基本上在被騙和騙人的循環(huán)中度過。皮包公司騙我，為了拿到活命的工資，我又只好去騙客戶。農(nóng)村苦孩子求學(xué)后畢業(yè)，社會(huì)上沒有任何關(guān)系。沒辦法，我要生存。往往穿的人模狗樣，和客戶談幾千萬，上億的項(xiàng)目，其實(shí)中午快餐都吃不起，只能躲起來吃方便面。可能長相比較奸詐，我始終騙不到一個(gè)客戶。實(shí)在支撐不下去了，只好另謀高就。

7月1日，來到現(xiàn)在供職的公司面試，一面之間，被老板絕世的風(fēng)采深深吸引。我，被征服了。那是相當(dāng)?shù)膹氐?。從此，定下兩個(gè)目標(biāo)：

1、30歲之前堅(jiān)持做銷售;

2、和公司一起打拼偉大的事業(yè)。02

前途是光明的，道路是曲折的。古之人誠不予欺也！沒有錢租房子，我不得不經(jīng)常流離失所。賴在朋友家的地板上，蜷縮在別人家的沙發(fā)邊。石椅上，天橋下，似乎都有我疲倦的輪廓。拖著破爛的皮箱，扛著蛇皮袋，昏黃的燈光將我落魄的身影拉的好長好長。沒有錢坐公交車，我只能頂著烈日，步行很遠(yuǎn)很遠(yuǎn)見客戶，即使這樣，還被客戶趕出門。沒有錢吃飯，就只能撿別人扔掉的爛青菜葉子。經(jīng)常餓的肚皮貼后背。三個(gè)月過去了，上帝并沒來可憐我，更沒有同情我。一單未出。身心俱碎，我向老板辭職，打算回農(nóng)村喂豬。

老板說：再給自己一個(gè)月時(shí)間證明自己。好吧，為了偉大的夢想、為了貧窮的家庭。我拼了。老天好像終于開眼了，一個(gè)星期以后，我終于可以簽到一個(gè)合同。總金額6萬多元?？墒强蛻舨辉敢忸A(yù)付款，而且連做完以后何時(shí)付款都不愿意確定。后來，經(jīng)理也去過客戶那里一次，憑她的經(jīng)驗(yàn)告訴我，這個(gè)客戶太不誠信了。于是，我放棄了這個(gè)合同。但是我沒有放棄自己。大約又過了一個(gè)星期，在經(jīng)理的幫助下，我終于簽到第一張合同?？偨痤~7萬多，拿到合同的那一刻，我在深南大道上嚎啕大哭。

堅(jiān)持，我留了下來。

?既然上帝不會(huì)幫我，那就只能自強(qiáng)不息。04年的下半年，我沒有任何周末，每天晚上一般都是23：30以后從華強(qiáng)北坐車回梅林關(guān)。這段時(shí)間，利用加班的時(shí)間我打好了銷售的基本功，也略窺深圳房地產(chǎn)門徑。憑著堅(jiān)韌的毅力，此后坎坷變坦途。困難對(duì)我來說已經(jīng)不再是困難。

對(duì)于業(yè)務(wù)員的加班，我再啰嗦幾句。沒人人會(huì)給付加班費(fèi)，大公司除外。但是一定要加班，憑什么你可以多拿薪水？憑什么老板要提拔你？這個(gè)社會(huì)上大多數(shù)的能力、經(jīng)驗(yàn)、悟性在起點(diǎn)上都差不多的。

加班的好處：

1、老板喜歡勤奮、有責(zé)任感的員工

2、客戶喜歡勤奮、有責(zé)任感的業(yè)務(wù)員

3、加班可以多向有經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)學(xué)習(xí)，別人成功的經(jīng)驗(yàn)直接復(fù)制

4、在辦公室哪怕是看書，都比你在家看書的效率要高

5、加班可以做很多事情，第二天的計(jì)劃，最近的重點(diǎn)客戶，人際關(guān)系的梳理等等

6、加班可能會(huì)提高收入，而不加班，則很難、極難提高

說說我還是菜鳥的時(shí)候印象比較深刻的兩個(gè)客戶。

A

記得當(dāng)時(shí)有一個(gè)客戶，每次我打電話給他，不是說開會(huì)，就是不需要。態(tài)度極其惡劣。后來打皮了，看到我的電話，他就不接。連續(xù)打很多次以后，他干脆拔線。后來每天下班之前打個(gè)電話調(diào)侃他成了我的習(xí)慣?！安恍枰獩]有關(guān)系，我們見個(gè)面不談生意，我只想認(rèn)識(shí)一下你，交換個(gè)名片就行”“在深圳我們真的很有緣分，我一直打，你一直掛，像我們這樣執(zhí)著的人真的很難遇到，我一定要看看你長什么樣子的”就這樣，后來還是一直沒有約到這個(gè)客戶。我想，我和他之間應(yīng)該是孽緣。B

有一個(gè)這輩子都不會(huì)忘記的客戶，那天到公司我身上只有2塊錢了。約到了一個(gè)綠洲豐和的客戶。肯定是沒錢坐公交了，只能步行過去。9月份的深圳，烈日當(dāng)頭，從華強(qiáng)北走到福田新區(qū)委。在武漢相當(dāng)于從武漢廣場走到漢陽鐘家村的距離吧。到客戶那里，是一個(gè)驚艷世人的女子。見面就問我價(jià)格。我傻乎乎的報(bào)了個(gè)價(jià)格，好像是4毛5.這女子就趕我走。說她們要求的價(jià)格我們公司做不了。我當(dāng)然不愿意走了，老子走了這么遠(yuǎn)的路過來，沒說一分鐘就要走。于是我就死皮賴臉的磨。她一個(gè)人趕不走我，又叫來一個(gè)面目猙獰的男子，兩個(gè)人一起轟我。當(dāng)時(shí)現(xiàn)場的人很多，有售樓小姐，看房子的人，我那個(gè)臉紅啊?？墒俏揖褪遣蛔撸抑牢易吡司驮僖矝]有機(jī)會(huì)了。碰到一個(gè)意向客戶太他媽難了！堅(jiān)持了大約5分鐘以后，他們軟了，大約的意思是你賴在這里我們也不會(huì)跟你做的！你們的價(jià)格太高了。其實(shí)我算了一下，我們這個(gè)價(jià)格真的不高?？蛻艨赡芤詾樽约汉芏?，其實(shí)一點(diǎn)都不懂。后來他們都不說話了，就瞪著我。我覺得再賴下去也沒意思，就走了！菜鳥的命運(yùn)真悲慘

大約過了8個(gè)多月，他們一個(gè)經(jīng)理給我打電話，說要找我合作。當(dāng)時(shí)我的水平已經(jīng)不錯(cuò)了，迅速把經(jīng)理搞定。才知道當(dāng)時(shí)候趕我走的驚艷女子就是她們的老板，這次要做這個(gè)廣告的時(shí)候，直接對(duì)她說，就找那個(gè)4毛5的小伙子做。（8個(gè)月以后她還記得）后來把競爭對(duì)手的方案拿走了。然后把設(shè)計(jì)尺寸改掉，價(jià)格最后簽到了7毛多。05

說說04年做銷售學(xué)到和我已經(jīng)做到的東西

1、充滿自信，精神飽滿。這段時(shí)間我對(duì)自己的要求很嚴(yán)格，確切的說是很殘酷，周末是絕對(duì)沒有資格休息的，早上力爭做到第一個(gè)到公司，晚上盡量加班到最后一個(gè)走，我要確保自己的精神狀態(tài)每一刻都是顛峰，每一刻都包含激情?？蛻舨恢肋x擇和誰合作，但大部分客戶一定喜歡勤奮、自信、陽光、積極、充滿笑臉的業(yè)務(wù)員，這些都是免費(fèi)的，而我們都可以做到;

2、百折不撓、越挫越勇。前三個(gè)月我沒做一個(gè)單，丟單是非常正常的，經(jīng)濟(jì)上的困難沒有讓我放棄，不管是睡地板，還是睡沙發(fā)都沒有動(dòng)搖我堅(jiān)定的決心，沉的越低，才能浮的越高。正是這種非人的折磨，讓我把銷售基本功和地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)打的相當(dāng)結(jié)實(shí);

3、用心、認(rèn)真。我的腦袋不停在運(yùn)轉(zhuǎn)著如何做客戶。在辦公室里細(xì)心的偷師，只要誰的技巧高，偶爾有閃亮的銷售技巧發(fā)揮我會(huì)立即牢記在心甚至偷偷記在本子上。在公交車上，我會(huì)不停的觀察我能看到的廣告，去研究中間的奧妙，多問自己幾個(gè)為什么。（華強(qiáng)北那時(shí)候有句廣告語：吹吧，這是你展示精彩的舞臺(tái)，印象很深刻）在夢里我會(huì)經(jīng)常思考這個(gè)客戶應(yīng)該如何跟進(jìn)，那個(gè)客戶的疑義如何解決，爭取一切機(jī)會(huì)找成功的同事討教，用心體會(huì)公司的培訓(xùn)，總是去研究如何將一句話表達(dá)的更完美！世上就怕認(rèn)真二字，困難總是能讓人更強(qiáng)大！06

4、具有極強(qiáng)的集體責(zé)任感和榮譽(yù)感。時(shí)刻想到自己的渺小，得到集體的幫助個(gè)人才能夠成長，主動(dòng)幫助他人別人才會(huì)更好的幫助我，互幫互助的過程中，我自己的能力會(huì)得到極大的提升;對(duì)外堅(jiān)定的捍衛(wèi)公司品牌，對(duì)內(nèi)主動(dòng)積極的調(diào)解一切可能發(fā)生或者已經(jīng)發(fā)生的矛盾，總是從大局出發(fā)把公司當(dāng)作自己的家庭，愛家才能融入家，才能和家庭一起發(fā)展。我是家庭的一份子，我有義務(wù)為了家庭的發(fā)展而奉獻(xiàn)自己所有的能量;

5、主動(dòng)爭取一切機(jī)會(huì)鍛煉演講能力，表達(dá)能力，溝通技巧。每次早會(huì)、例會(huì)都主動(dòng)申請(qǐng)做主持人，并認(rèn)真準(zhǔn)備，把要講的故事調(diào)動(dòng)氣氛的每一個(gè)細(xì)節(jié)都在本子上寫下來，然后脫稿執(zhí)行。這不是出風(fēng)頭，而是把握提升自己能力的機(jī)會(huì)，因?yàn)槎嗄甑牧?xí)慣，現(xiàn)在我逐漸能做到思維敏捷。偶爾也能寫點(diǎn)東西了

04年一定要感謝一個(gè)人，聚成公司的周嶸。他《面對(duì)面顧問式銷售》課程對(duì)我的影響很大。這堂課也是我可以為其他公司做銷售培訓(xùn)的一個(gè)基礎(chǔ)。因?yàn)檫@堂課，讓我明白了很多銷售的原理。也讓我對(duì)研究銷售產(chǎn)生了很大的興趣。07

2005年是我的本命年，也是我進(jìn)入社會(huì)最順利的一年。3月份開始提升為經(jīng)理。11月份成為期權(quán)股東。年底的員工大會(huì)上被選舉為最佳員工。

我們公司的業(yè)務(wù)制度很殘酷，作為經(jīng)理首先要保證自己的業(yè)績遙遙領(lǐng)先，還要負(fù)責(zé)培養(yǎng)新人，帶好組員。業(yè)務(wù)體系還不是很完善，但達(dá)到一定的銷售額提成和底薪就會(huì)提升一個(gè)檔次。確切的說，在我們公司，沒有實(shí)力，很快就會(huì)被淘汰。

整個(gè)05年都很順利，基本上能做到深圳地產(chǎn)50%的客戶。記憶中少數(shù)客戶是第一次見面就能簽單，大部分客戶跟進(jìn)一兩次就成。也有少數(shù)競爭很激烈的要反復(fù)做工作。深圳市的寫字樓客戶全部被我壟斷。中心區(qū)、華強(qiáng)北、南山的新寫字樓全部被我們做完。每次路過深南大道，都會(huì)有一種自豪和成就感。

因?yàn)殡娫捄芏啵矣仲I了個(gè)手機(jī)，比起做菜鳥的時(shí)候，每天更忙碌了。沒有時(shí)間坐公交車，基本上都是打車。周末大部分時(shí)間都在酒吧。那段時(shí)間喝酒把肚子喝大了，3個(gè)月不到體重瘋長了40斤，到現(xiàn)在一起減不下去。我們公司不報(bào)銷任何業(yè)務(wù)費(fèi)用的。所以那時(shí)候收入高，開銷也很大。08

有一天我接到一個(gè)電話，一個(gè)女的說要找我談一筆生意。見面時(shí)一看，胖胖的，非常的其貌不揚(yáng)。做事卻非常干練。很豪爽，抽煙喝酒都很大口。她手里有一個(gè)關(guān)系很好的客戶，要做我們的廣告，委托她來談價(jià)格。她說的那客戶一直是我們的釘子戶，她開出的價(jià)格很低。其實(shí)不論多低的價(jià)格我都會(huì)同意，畢竟是釘子戶。但我想多賺一點(diǎn)，談了差不多一個(gè)多小時(shí)，最后雙方各讓一步，比較理想的價(jià)格談好了。后來合作很順利。她拉來的這個(gè)單，沒讓我操一點(diǎn)心，每次都是給她合同和發(fā)票?？畹胶蠼o回扣。

那時(shí)候，這個(gè)女孩還不大，28的樣子，已經(jīng)做到某廣告公司的銷售總監(jiān)了。再?zèng)]過幾個(gè)月，找我喝酒，告訴我她辭職了，自己在華強(qiáng)北最繁華的地方開了個(gè)店，專賣正宗韓國品牌。急流勇退啊。一直很佩服這樣的女孩子，不顯山，不露水。能力卻非常強(qiáng)。直到現(xiàn)在她店子還開在那里，生意很好，她原來的公司因?yàn)槿诘揭还P大風(fēng)投，也做成全國性的集團(tuán)公司了！

09

如何玩弄競爭對(duì)手？

玩弄兩個(gè)字可能有點(diǎn)殘酷，但是現(xiàn)實(shí)就是這樣，一個(gè)客戶那里，會(huì)有很多人盯著。尤其是大客戶。就像大家都知道大筆交易以后一定會(huì)有內(nèi)幕。這些內(nèi)幕是怎么發(fā)生的呢？

首先要控制客戶，一場成功的銷售肯定是業(yè)務(wù)員控制客戶，而不是被客戶控制，按照客戶的要求去操作那就很危險(xiǎn)了。一般來說，業(yè)務(wù)員根據(jù)自身的特點(diǎn)可以分為感覺型和專業(yè)型兩種。

如果你和客戶的感覺很好，那么客戶會(huì)很喜歡你。什么都聽你的。因?yàn)楦杏X比真相更重要。

如果你的專業(yè)基本功很扎實(shí)，總是從客戶的角度出發(fā)，論證這樣做的好處，不這樣做的壞處。也就是給他快樂，給他痛苦。那么客戶也會(huì)被你引導(dǎo)，被你控制。

文字的表達(dá)能力有限，看了能理解的就接受。不能消化的我也沒有辦法。

還是有朋友在關(guān)注我的帖子嘛。可能是我第一次寫長篇，經(jīng)驗(yàn)不是很豐富，希望大家多提意見。

剛才想通了，寫這個(gè)是為了考驗(yàn)自己的毅力。即使沒有人看，我也要一定堅(jiān)持寫下去。古人都說了曲高和寡嘛，嘿嘿，自戀一下

講一個(gè)玩弄對(duì)手的案例

當(dāng)時(shí)華強(qiáng)北有一個(gè)新寫字樓準(zhǔn)備入市了。這是一個(gè)世人皆知的項(xiàng)目，他們和李嘉誠合作買了這篇地皮，準(zhǔn)備做成深圳最高檔的甲級(jí)寫字樓。所以競爭相當(dāng)激烈。如果能做這個(gè)項(xiàng)目，后面的大筆交易就會(huì)輕松很多！

老板下了死命令，我會(huì)買他的寫字樓，你一定要拿下來。

開發(fā)商是個(gè)國企，估計(jì)會(huì)很難弄，以前也從來沒有和他們合作過。有個(gè)競爭對(duì)手和開發(fā)商居然就在一棟樓里辦公！

最開始打電話去約總經(jīng)理，跟設(shè)想的一樣?？偨?jīng)理鳥都不鳥我。

但是總經(jīng)理告訴我營銷部經(jīng)理姓陳和陳的電話。于是約陳。

陳：很忙

我：深圳市寫字樓的XX廣告都是我服務(wù)的，有一些成功經(jīng)驗(yàn)應(yīng)該對(duì)你有幫助。

陳：現(xiàn)在還早，以后再說。

我：那交換個(gè)卡片認(rèn)識(shí)一下。合不合作看我們的實(shí)力，交個(gè)朋友先。

陳：我只有5分鐘時(shí)間給你

我：感謝你的5分鐘，我不會(huì)讓你失望的就這樣我約到了陳，經(jīng)過他們前臺(tái)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)一個(gè)人都沒有，我順手把粘在前臺(tái)的通訊錄撕下來，揣在包里。

后來和陳聊了差不多一個(gè)多小時(shí)，把深圳市寫字樓過去，現(xiàn)在，未來的情況都探討了一翻，那叫一個(gè)賓主盡歡。

然后陳告訴我，細(xì)節(jié)部分應(yīng)該找策劃師劉小姐溝通。

然后我問了一個(gè)很關(guān)鍵的問題：

我：陳經(jīng)理，細(xì)節(jié)找劉小姐，價(jià)格部分還是你來定吧

陳：我們公司價(jià)格很嚴(yán)格的，到時(shí)候要找?guī)准夜菊袠?biāo)

我：呵呵，這樣很好啊，能保證找到服務(wù)最好，價(jià)格最實(shí)惠的服務(wù)商

陳：到時(shí)候再聯(lián)系吧

我：現(xiàn)在有哪幾家公司在聯(lián)系你

陳：很多都給我打過電話，你是我見的第一個(gè)

我：呵呵，謝謝陳經(jīng)理，希望也是你見的最后一個(gè)，選擇我們肯定不會(huì)讓你失望的接下來就是找劉小姐。溝通一些操作細(xì)節(jié)。這個(gè)策劃師很拽。俗話說小鬼難纏，真是一點(diǎn)都沒錯(cuò)。不但反復(fù)糾纏，對(duì)價(jià)格似乎也很敏感。

看她對(duì)待我的態(tài)度，我就知道，劉小姐還沒有被任何一家競爭對(duì)手搞定。盡管她的很多問題很刁鉆，那也只是本職工作而已，這么大的項(xiàng)目誰不謹(jǐn)慎。11

離開客戶公司后，我心里已經(jīng)很有底了！我很清楚的知道應(yīng)該怎么做了！

陳經(jīng)理肯定是大頭。關(guān)鍵的信息已經(jīng)透露給我了。營銷部招標(biāo)，全部由營銷部的人評(píng)標(biāo)。我們第一次合作的金額應(yīng)該不是很大。如果他要做到很大，我也會(huì)控制。第一次做少一點(diǎn)，第二次再來個(gè)狠的。這樣可以讓競爭對(duì)手不會(huì)像狼一樣撲上來。至少不會(huì)有大批量的高手過來決戰(zhàn)。決策人肯定就是陳經(jīng)理。這樣的國企，層次分明的很

劉小姐負(fù)責(zé)執(zhí)行。要想售后服務(wù)輕松一些，她也是一個(gè)很關(guān)鍵的人，陳經(jīng)理既然叫我去找她。她們應(yīng)該在關(guān)鍵時(shí)刻會(huì)站在一邊的。

OK。當(dāng)天晚上，趁熱打鐵。

我：陳經(jīng)理，晚上好，我是白天見過面的xxx

陳經(jīng)理：你好?。ㄕZ氣比第一次電話約見的時(shí)候聽起來舒服多了）

我：感謝你白天的熱情接待，讓我們有了一次愉快的溝通

陳經(jīng)理：那里，客氣客氣（在國企能混到一官半職的人真不簡單，客套話那是基本功?。?/p>

我：白天你講到招標(biāo)的事情，在辦公室也不方便多說什么。我做過這么多寫字樓，有點(diǎn)小建議，不知道陳經(jīng)理有沒有興趣了解一下？

陳：說來聽聽

我：我們公司的成功案例都擺在這里了，其實(shí)你們招標(biāo)無非是為了比較一個(gè)最優(yōu)惠的價(jià)格。到時(shí)候把價(jià)格做的太低了，對(duì)大家都沒有好處。要不這樣，我給你另找兩家，加我們?nèi)夜疽黄鸶倶?biāo)？

陳：哦，這樣啊？（語氣不急不慢，聽不出什么來，但是沒有反對(duì)！！有戲）

我：陳經(jīng)理放心，我在深圳做了這么多年了，所有的客戶都成了我的朋友，我是過來幫你的，這方面的操作我很有經(jīng)驗(yàn)。絕對(duì)不會(huì)出什么問題。

陳：哦，價(jià)格方面怎么定？（客戶很認(rèn)可我的方式了）

我：你到時(shí)候取一個(gè)中間價(jià)格嘛。最低的不能保證服務(wù)質(zhì)量，最高的價(jià)格不好對(duì)公司交代，我會(huì)把我的價(jià)格做到中間。這樣你們選擇我也是順理成章??！我給的價(jià)格肯定是市場價(jià)格，也不能讓你太吃虧了嘛。空間部分在我們這個(gè)行業(yè)一般都是銷售額的10%。你看怎么樣？

陳：可以啊，那就按你說的辦？

我：好，劉小姐那邊怎么過呢？

陳：我來安排。她是我的一個(gè)親戚，沒有問題的。（我有點(diǎn)小驚訝，但是可以省略我好多麻煩事。哈哈）

我：那好的，你們什么時(shí)候能發(fā)標(biāo)書？

陳：我要小劉做吧，現(xiàn)在還早，起碼要2個(gè)月以后才能做推廣。

我：我這邊有現(xiàn)存的標(biāo)書，讓劉小姐稍微修改一下就行了。其實(shí)我們可以早一點(diǎn)把合同簽了。等到你們要做推廣的時(shí)候，肯定沒有時(shí)間來管的這么細(xì)了！那時(shí)候你們肯定更忙了呀！

陳：你講的也有道理，我來安排。

于是，這個(gè)看起來非常大，競爭非常激烈的項(xiàng)目，實(shí)際上已經(jīng)沒有任何懸念了！那個(gè)和客戶在同一寫字樓的競爭對(duì)手，估計(jì)每天看到客戶的辦公室都會(huì)非常難受。眼皮子地下的客戶都丟了。

后來這個(gè)客戶給我賺了很多錢，國企就是很好洗錢。雖然很復(fù)雜，一旦搞定。就像石油管道一樣舒服了！

從他們公司偷的通訊率也起到了作用，他們另外一個(gè)項(xiàng)目營銷部的人后來也被我全部搞定了

有同學(xué)要我寫寫武漢的事情，我理解。畢竟深圳比較遙遠(yuǎn)?？雌饋砼d趣不是很濃厚。只好請(qǐng)各位看官有點(diǎn)耐心了。07年5月份我才來到武漢。故事一般到后面才精彩的吧。還有一年半呢！

05年5月，去廣州聽了喬吉拉德的現(xiàn)場培訓(xùn)。那個(gè)白發(fā)蒼蒼的老頭，爬很陡的梯子，一邊撒名片。一邊喃喃自語：我知道成功沒有升降機(jī)可以坐，我只能一步一步的往上爬。雖然很艱難，但是我一定可以做到最好。

最后他終于爬到巔峰，舉起雙手狂嘯。這個(gè)老人真是強(qiáng)悍。這么大年齡了，還這么拼?？吹贸鰜?，他很開心，他很幸福。

這個(gè)培訓(xùn)沒有讓我學(xué)會(huì)發(fā)名片，但讓我知道不能再耍小聰明。只能扎實(shí)的，腳踏實(shí)地的前進(jìn)。最快的捷徑，就是沒有捷徑。

05年也曾遇到一個(gè)女孩。我們合租的一間2室1廳。開始的時(shí)候不太熟，后來慢慢了解多了，她就開始佩服我，我也經(jīng)常教她一些東西。一來二往熟悉了。周末的時(shí)候會(huì)熬湯給我喝。還幫我洗衣服、打掃衛(wèi)生等等。

雖然我有點(diǎn)感動(dòng)，在這個(gè)殘酷的城市里，還有人會(huì)關(guān)心我?？墒聵I(yè)才剛剛起步，根本沒有考慮過找女朋友。對(duì)她的好意，只好裝作沒看見了！

有一次周末，不知道她從哪里找來一輛自行車，一定要我?guī)ス珗@。我趕緊以要見客戶為由跑了。

后來感覺越來越危險(xiǎn)，我搬走了。我走后，她經(jīng)常發(fā)短信，打電話給我。我不能耽誤她，撒謊說我已經(jīng)找到女朋友了。再后來就再也沒有聯(lián)系過了??

在錯(cuò)的時(shí)間遇到對(duì)的人，一場心傷;在對(duì)的時(shí)間遇到錯(cuò)的人，一聲嘆息??

06年隨著組員的成長，他們慢慢的都能獨(dú)當(dāng)一面。真是教會(huì)了徒弟，餓死師傅。新客戶一出來，基本上都被他們跑完了。我只能靠著一些老客戶維持。和小一輩的搶飯吃，面子上掛不住。3月份的時(shí)候，銷售能力雖然很強(qiáng)?？尚膽B(tài)還是很差勁?？梢杂糜字蓙硇稳?。從進(jìn)公司以來，雖然賺了不少錢，可全部都寄給家里了。家里的欠債實(shí)在太多了。父母一天天老去。真不知何時(shí)是個(gè)頭。那時(shí)候真想憑自己的能力再多賺一點(diǎn)。

一方面無用武之地，一方面又想多賺點(diǎn)錢。我向老板提出辭職。老板挽留。并根據(jù)我的特點(diǎn)，設(shè)立了銷售總監(jiān)。同時(shí)開設(shè)了廣州分公司。那時(shí)候我們雖然總部在深圳，實(shí)際上業(yè)務(wù)已經(jīng)覆蓋整個(gè)珠三角了。

于是，我的活動(dòng)范圍變大了。珠三角到處跑。深圳的競爭也更激烈了。涌現(xiàn)出了很多新同行。06年更忙碌了。對(duì)能力的要求也更苛刻了。以前只要管好自己幾個(gè)嘍啰人。現(xiàn)在要管兩個(gè)地區(qū)。管理能力，溝通能力，協(xié)調(diào)能力，很多方面都比較吃力了！

上半年針對(duì)性的參加了一些比較高端的培訓(xùn)，汪中求、曾仕強(qiáng)、余世維。好多好多。有的課還有點(diǎn)用，有的絕對(duì)是純忽悠。在武漢也聽了不少課，個(gè)人覺得武漢的培訓(xùn)市場質(zhì)量不高。老師水平有問題，培訓(xùn)公司的服務(wù)跟不上等等??

06年下半年主要工作是在辦公室接客。那段時(shí)間，不知道什么原因，客戶老是喜歡上門。

經(jīng)過這半年的歷練。銷售對(duì)我來說，已經(jīng)沒有任何挑戰(zhàn)力了。可以這么說，100萬以下的合同對(duì)我來說輕而易舉的能夠拿下。

也正是這時(shí)候開始賴在辦公室不出門了。于是開始上天涯看別人YY。潛水不到2月，忍不住，自己也上來YY。

到了年底，因?yàn)楣べY的原因，和老板吵架?，F(xiàn)在想想，確實(shí)比較幼稚了。其實(shí)那時(shí)候，老板因?yàn)閭€(gè)人原因自己也很痛苦。但我不能去理解他。

07年年初的時(shí)候，我，作為一個(gè)公司的二把手，辭職了！一個(gè)對(duì)公司作出卓越貢獻(xiàn)的人辭職，由此也引發(fā)了公司的信任危機(jī)。我?guī)С鰜淼膸讉€(gè)骨干，也接二連三的辭職，對(duì)公司的打擊很大。

辭職后的我，立即邀請(qǐng)了2個(gè)朋友，自己創(chuàng)業(yè)了，在廣州和深圳同時(shí)開工。那時(shí)自信心膨脹的不行。有客戶，有銷售能力，有好的產(chǎn)品。感覺一切皆有可能。

創(chuàng)業(yè)沒有遇到太多的麻煩，應(yīng)該說是很順利。找房子，辦營業(yè)執(zhí)照等等。很快就落實(shí)。自愿跟我過來做的人很多，我在深圳只要了一個(gè)小弟，廣州那邊要了一個(gè)小弟，畢竟我們自己都沒穩(wěn)定，不能委屈別人。

第一個(gè)月，我找朋友做了一筆生意賺了6萬多。

第二個(gè)月，小弟也拿下一家銀行長期合作。

第三個(gè)月，我們兩個(gè)人在深圳一個(gè)月已經(jīng)能賺10萬塊了。廣州那3個(gè)人真窩火，一分錢業(yè)績沒出，還整天埋怨這個(gè)，埋怨那個(gè)。搞的我也沒有心思做事。后半個(gè)月，我便整天在家玩電腦游戲了。每天睡到自然醒。醒來后就是打開電腦玩游戲，小弟也懶的去管，想做事就做，不想做事一樣拿工資。

其實(shí)我離開公司以后，原來的老板一直在打電話和發(fā)郵件給我，要我回去。還說公司融到一筆風(fēng)投。要在全國如何如何發(fā)展。極力邀請(qǐng)。原來對(duì)公司比較忠誠的同事也經(jīng)常找我，游說。

我知道了，我需要這種生活和工作。

我不喜歡我沒有激情，我喜歡我每一刻都是充滿斗志的！

雖然我很需要錢，我家庭很需要錢。經(jīng)過這幾年在深圳的努力，家里的債務(wù)基本上已經(jīng)還清了。

我可以管管我自己了！

于是，我動(dòng)心了。

從自己創(chuàng)辦3個(gè)月的公司里撤退。又回到原來的公司了！

什么馬都有可能吃回頭草啊！

雖然只弄了三個(gè)月自己的公司，還是明白了許多道理

那時(shí)候看了曹三公子寫《李斯》，有句話得到了印證：不能證明自己可以，也要證明自己不可以。結(jié)果證明了我不可以。我的自制能力太差。不能自己管好自己

老板真不是人干的活。要具備雄心壯志，更要準(zhǔn)備好腳踏實(shí)地。辛苦自然是不必說，腦力勞動(dòng)的強(qiáng)度更大。

不到萬不得已，千萬不要和別人合伙。自己一個(gè)人開爐灶，開始很艱難。越到后面越輕松。合伙的開始比較順利，（也有很多開始就鬧矛盾的）緩解了生存壓力之后的合伙人的矛盾則很難調(diào)和。賺到錢了以后，矛盾多半會(huì)更大。

像我這樣的心態(tài)，這輩子是不打算再創(chuàng)業(yè)了。能力只能賺小錢，企業(yè)家的心態(tài)才能賺大錢。

就打工來的心態(tài)來說，老是動(dòng)蕩不安，也是賺不到大錢的。我這樣折騰，用天涯的話來說就是腦殘?？墒悄菚r(shí)候不能明白這樣的道理。

上半部分就寫到這里了。接下來寫在武漢發(fā)生的事情。

剛好在這個(gè)時(shí)候，我已經(jīng)脫貧了。我的起點(diǎn)不再是負(fù)數(shù)

下半部分主要是寫我如何幫助別人脫貧

以及如何在幫助別人的同時(shí)，自己也能致富

其中也會(huì)穿插很多一個(gè)外地來漢創(chuàng)業(yè)者對(duì)武漢的看法。希望大家理性對(duì)待

再回來，公司情況完全不一樣了。因?yàn)槿诘搅隋X，公司從華強(qiáng)北一個(gè)小小的辦公室，搬到中心區(qū)占了一層樓。分公司也到了北京、上海。

全國戰(zhàn)略圖一拉開，我才發(fā)現(xiàn)一線城市都被他們占完了。當(dāng)時(shí)擺在我面前有三個(gè)選擇

1、繼續(xù)在深圳，降級(jí)使用做經(jīng)理，帶組員殺地產(chǎn)

2、去外地開發(fā)市場

3、做全國性大客戶

我選擇了2，但是我不知道去哪個(gè)城市。老板說，去武漢吧，我老家是湖北的。武漢那里的寫字樓已經(jīng)租好了。還有個(gè)大客戶新世界地產(chǎn)和我們關(guān)系很好，基本上是囊中之物！

我問，那里人口多嗎？消費(fèi)力怎樣？地產(chǎn)火爆嗎？

老板說，錢多人傻速去。

于是，我出發(fā)了。

我只知道：武漢有三個(gè)鎮(zhèn)，1200萬人口左右，打車3塊錢起。僅此而已??

從天河機(jī)場出來。5月底的武漢迎面給我撲來了一層窒息的熱浪。天氣很熱，心里很涼。深圳的候機(jī)樓比起武漢的候機(jī)樓不知道要高即個(gè)檔次。我很絕望。（現(xiàn)在的新候機(jī)樓很漂亮，很強(qiáng)大了）

看著自己拖著大大小小的包裹，一夜又回到解放前。這幾年在深圳努力全部都白費(fèi)了。那么多的人脈資源呀！那么多的朋友呀！全部都扔掉了。

只剩下學(xué)到的知識(shí)，體會(huì)到的經(jīng)驗(yàn)而已。

這個(gè)完全陌生的城市，帶給我一種完全陌生的感覺。這里沒有同學(xué)，沒有朋友，沒有同事，客戶也沒有。在機(jī)場出口呆了幾分鐘。想想，既然已經(jīng)來了。就好好做吧。我要為自己的選擇負(fù)責(zé)任。

我又成了民工。從頭再來吧！的士發(fā)動(dòng)以后，我立即開始投入戰(zhàn)斗。機(jī)場高速上所有的廣告資源全部抄下來。不停的問詢司機(jī)武漢的風(fēng)土人情，繁華的商圈，等等。

車到酒店的時(shí)候，我已經(jīng)對(duì)武漢有了一個(gè)膚淺的認(rèn)識(shí)了。不過我很不喜歡他們不說普通話，武漢話聽的不是太懂。的士師傅居然在載客的時(shí)候抽煙。居然把煙蒂隨手丟在路上。行人好像也不太遵守交通規(guī)則，亂穿馬路，很危險(xiǎn)的翻越護(hù)欄。這些都嚴(yán)重影響我對(duì)這個(gè)城市的看法。

當(dāng)然也有一些亮點(diǎn)。比如印象很深刻的記得一個(gè)廣告：銀湖翡翠—武漢騰飛的方向。這個(gè)公司不錯(cuò)。這廣告做的有水平。

第一天中午在萬松園里面吃飯，一個(gè)人點(diǎn)了二個(gè)菜，一個(gè)湯。居然只花了22塊錢?？裣??

同時(shí)我不斷的告訴自己，我只是一個(gè)過客。未來，我還是要回深圳的。

放下大包小包，我才知道又被老板忽悠了。

寫字樓根本沒有租好。新世界地產(chǎn)的客戶關(guān)系也不是很鐵。估計(jì)什么“錢多人傻”之內(nèi)的也是開玩笑的。有什么辦法呢。抱怨沒有任何生產(chǎn)力，全部靠自己去搞定吧。

我是武漢的新客，到處都充滿好奇和新鮮感，可我沒有時(shí)間和精力去探索。

打開電腦，我給自己制定了一個(gè)簡單的時(shí)間安排表

第一天買個(gè)新號(hào)碼，必須把住的房子租好

第二天、第三天必須把辦公室租好，而且要帶辦公家具的，搬進(jìn)去就可以立即開工

第四天開始招聘，先招行政，再招銷售人員。

周末把招好的人拉回深圳去培訓(xùn)

第二周正式上班跑業(yè)務(wù)

既然俺從深圳來，總得體現(xiàn)點(diǎn)深圳速度吧

計(jì)劃是美好的。執(zhí)行起來是有偏差的。

去移動(dòng)營業(yè)廳買手機(jī)號(hào)，全部是些158、159的號(hào)，別人服務(wù)員很肯定的說了，加錢都買不到好號(hào)碼。只好先用著深圳的漫游號(hào)。等晚上再去買吧

開始找住房，先到附近的中介看了下。福星城市花園的很貴，最便宜2300一個(gè)月，公司只給我1500一個(gè)月租房子。后面有些老房子又太爛，環(huán)境差的我還是住不慣。后來有個(gè)21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)的MM挺熱心的，幫我找了很多房源，可是付款方式又談不攏。那時(shí)候我很奇怪武漢的房東。房租最少也要3個(gè)月一付。有的還要一年一付。深圳都是一個(gè)月一付的呀。經(jīng)MM解釋之后才知道，所有的房東都一樣。

第一天就這么一事無成的過去了，好在晚上走遍無數(shù)個(gè)小賣鋪之后終于買到一個(gè)比較滿意的新號(hào)碼。居然只加了20塊錢。消費(fèi)果然便宜。

既然住房租不好，我就想去看看寫字樓，結(jié)果7點(diǎn)不到，所有的租售中心全部下班，于是我知道了武漢下班是很準(zhǔn)時(shí)的。唉，這就是效率。

在深圳，我可以做到9點(diǎn)。

在武漢，我不得不在7點(diǎn)就休息了。

看來我的適應(yīng)這個(gè)新環(huán)境了！我對(duì)自己充滿信心，要想改變它，必須先了解它，適應(yīng)它！

第二天下午，終于在友誼路看中一個(gè)小戶型。剛好1500.房子，家具都還算新。進(jìn)電梯之前我把手上的煙滅了，房東說，沒關(guān)系，在我們這里電梯里面是可以抽煙的。無語。

等到我想去看寫字樓的時(shí)候，別人又下班了！

只好在網(wǎng)上搜索符合要求的寫字樓。

第三天，找寫字樓，第四天，繼續(xù)找寫字樓。要找到一個(gè)帶辦公家具的還真不容易。

我已經(jīng)等不及了，還不能開始招聘，什么時(shí)候才能開始跑客戶，什么時(shí)候才能有業(yè)績。第五天是周六了，我開始在酒店里招聘。運(yùn)氣算好，找到一個(gè)很漂亮、能干的行政。問她薪水要求，她說試用期1100，通過后1300。哈哈，要求很低嘛。于是把我們的現(xiàn)狀都告訴她，并告訴她試用期1500，通過后1800。顯然她很興奮。一點(diǎn)也不介意公司連辦公室都沒有了！事實(shí)證明我的眼光很毒，這個(gè)行政在接下來的日子里幫到我很多。交給她的事情從來沒有讓我失望過。甚至能超出我的期望。一直到現(xiàn)在都非常干練。每次帶她去總部開會(huì)，別人總要投來極度羨慕的眼光。吼吼

周日開始招聘銷售人員，我充滿幻想的心靈再次受到重大打擊。那個(gè)基本功和素質(zhì)呀。真是不能用語言來形容。一天下來，一無所獲。和其他城市的同事交流，他們的情況也差不多。有真材實(shí)料的沒幾個(gè)。有一些有一點(diǎn)點(diǎn)可憐經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員就在我面前裝。其實(shí)真可笑。難道是我要求過高了嗎？

不過有很多來應(yīng)聘的人對(duì)我們的底薪倒是產(chǎn)生了濃厚的興趣。呵呵，對(duì)底薪感興趣的人全部PASS。

暫時(shí)找不到合適的銷售人員，我內(nèi)心還是有很驚喜的。從側(cè)面我發(fā)現(xiàn)了整個(gè)武漢市的銷售水平偏低。這樣，我們公司就很有優(yōu)勢了！以前在深圳招聘的時(shí)候，總是高手如云。看來武漢和深圳確實(shí)有一點(diǎn)差距。

一點(diǎn)關(guān)系都沒有，我會(huì)找到有一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，心態(tài)比較好的業(yè)務(wù)員來培養(yǎng)。我相信自己帶隊(duì)伍的能力。讓那些眼高手低的人都去競爭對(duì)手那里吧。我很樂意

周一，又可以找寫字樓了。招聘的事情只能先放一放了。

好在有一個(gè)能干的行政幫忙了，她對(duì)武漢很熟悉，可以幫我節(jié)省很多時(shí)間。

周二，終于確定了一個(gè)辦公室。家具、環(huán)境，交通，租金，各方面都讓我很滿意。

馬上讓別人搬走。同時(shí)訂電腦。買辦公電器。做LOGO，我要復(fù)制一個(gè)外表和總部一模一樣的分公司出來。這些事情都可以交給行政去做了。別說，她做的真好。任何事情一說，就能明白我的意思。不懂的她也不裝，很虛心的請(qǐng)教。即使表揚(yáng)她了，一點(diǎn)也不驕傲。真完美的行政。比起其他城市的同事，很久了都找不到一個(gè)合適的行政，我實(shí)在要幸運(yùn)的多。

騰出時(shí)間和精力，我可以全力以赴的招聘銷售人員了。主要是在前程無憂、中華英才網(wǎng)、智聯(lián)招聘上發(fā)布消息。然后一個(gè)一個(gè)的篩選。應(yīng)屆畢業(yè)生的簡歷直接丟到回收站，以前廣州一同事偏不相信應(yīng)屆畢業(yè)生不可以用，還和老板打賭，后來氣的差點(diǎn)吐血。招10幾個(gè)應(yīng)屆生，最后留下一個(gè)。那一個(gè)還被我在創(chuàng)業(yè)的時(shí)候搞走了，呵呵。所以應(yīng)屆生同學(xué)不要生氣，現(xiàn)實(shí)真的很殘酷的。

周三在辦公室正式招聘，精彩的征服開始了！

擺好架勢，等待魚兒咬勾

公司基本資料很齊全，很震撼，有時(shí)候一起會(huì)來很多人，讓他們坐在會(huì)議室有東西可看，絕對(duì)不放報(bào)紙?jiān)谀抢?。或者仔?xì)閱讀我公司的資料，或者等的無聊就會(huì)相互聊天。如果連聊天都不會(huì)的人，還想做銷售？甚至我還會(huì)問，為什么和同齡人坐在一起不聊聊？

行政要熱情接待。但是口頭介紹都不給他們說半句，可以倒水，但是不能發(fā)煙。

有一個(gè)男孩子，84年的，在武漢已經(jīng)做了3年廣告了，牛逼哄哄的走進(jìn)來面試。牛到可以連簡歷都不帶的人居然是面試銷售總監(jiān)的，我真服了，這樣一點(diǎn)職業(yè)化的概念都沒有。初步了解了一下。能力還可以，但是態(tài)度不行。OK，這種人，我必須立即征服他，才能改變他，才能錄用。

我開始出招了：

告訴我什么是銷售？（這個(gè)問題顯然把他打懵了。顯然他每天都在做銷售，但是從來沒有明確的定義，然后他胡侃了一下，希望我給他答案。反應(yīng)不錯(cuò)哦）

我沒有回答這個(gè)問題，而是充滿自信的、冷笑的看著他。又出了第二個(gè)問題

你未來想做一個(gè)什么樣的人？

這次他毫不猶豫的說要做老板。（有理想，你知道老板要具備什么條件？他又說了一堆，看來他對(duì)這個(gè)問題還是有思考的）

你什么時(shí)候能具備這些條件？需要多長時(shí)間？（問的很細(xì)，他開始從新思考）

OK，讓我來告訴你，你今天面對(duì)的是一家什么樣的公司！

我站了起來，雙手按著班臺(tái)，身體略微前傾。用十分堅(jiān)定的眼神看著他：

這個(gè)公司可以幫到你三點(diǎn)

1、提升你的能力

2、提高你的收入

3、讓你的心靈得到成長

所謂提升你的能力，就是說我會(huì)把你培養(yǎng)成為頂尖的銷售高手。請(qǐng)注意，是頂尖！

提高你的收入，就是讓你的收入成幾何倍數(shù)的增長！

心靈的成長，就是，我們是通過做銷售這件事情來明白做人的道理，并尋找到屬于你的成功之道和幸福之道！

當(dāng)然，并不是每個(gè)人最后都能得到這個(gè)結(jié)果。必須還要滿足兩個(gè)條件：

1、勤奮、好學(xué);

2、聽話照做。

很流利的，充滿煽動(dòng)的，充滿激情的講完了。我看到他的眼神產(chǎn)生了一些奇特的變化。他的肌肉開始勃起！

他咽了咽口水：我什么時(shí)候可以過來上班？

我微笑的看著他：回去等電話通知，方便的話，把你的簡歷詳細(xì)的發(fā)到我的郵箱。然后遞了一張名片給他。

他立即臉紅了：對(duì)不起，我會(huì)馬上發(fā)的。開始??

我打斷了他：有機(jī)會(huì)的話，我們還有很多溝通機(jī)會(huì)。今天先到這里吧！

我很喜歡這種掌控的感覺。非常有成就感。

當(dāng)然我說的內(nèi)容，絕對(duì)不是吹牛。這是我們公司的使命，也是我的使命。

我很清楚看到過去的自己，我和這個(gè)社會(huì)上大多數(shù)人一樣，我們沒有含著金鑰匙出生。連銅鑰匙都沒有。我們學(xué)習(xí)不太好，我們沒有很高的學(xué)歷。我們可能要背井離鄉(xiāng)去奮斗、去拼搏。

我們很艱難的生存著。我們沒有什么資本。

但是我們還有夢想?。?/p>

我們有一個(gè)健康的身體，一雙勤勞的手，一雙永遠(yuǎn)不知疲倦的腿。一顆積極進(jìn)取，永不言敗的心。

我們都希望能用自己的雙手撐起一片屬于自己的天空。

在過去的幾年里，我通過自己的努力和些許運(yùn)氣，改變了自己和家庭的命運(yùn)，我白發(fā)蒼蒼的父母終于可以從繁重的體力勞動(dòng)中獲得喘息。未來的日子，我會(huì)用學(xué)到的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，幫助那些正在殘酷奮斗、苦苦掙扎的人們?nèi)ジ淖兩能壽E。

我的能力有限，不能保證我的員工大福大貴。但我可以保證讓他們具備脫貧致富的能力，賺到一定的金錢、并獲得快樂、幸福的職業(yè)生涯。

經(jīng)過兩天的招聘，勉勉強(qiáng)強(qiáng)看中了4個(gè)銷售人員。可是，意想不到的困難又出現(xiàn)了！、27

辛辛苦苦招聘過來的4個(gè)新員工有3個(gè)不愿意跟我到深圳去培訓(xùn)。

這是我始料不及的。盡管我已經(jīng)全面塑造了培訓(xùn)的價(jià)值。甚至我都說了不培訓(xùn)就不能來上班。

顯然他們不是商量好的。而是考慮清楚后決定的。

從他們閃爍的言辭中，我猜了猜原因：可能是怕我把他們騙到深圳賣了：）。也可能是覺得培訓(xùn)不重要，以后有很多機(jī)會(huì)。也可能是怕辛苦，等等??

我太郁悶了。我們公司的銷售培訓(xùn)對(duì)做銷售的人來講是多么的有價(jià)值啊。可是他們可以很堅(jiān)定的放棄這樣的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。打破腦袋我也想不通這個(gè)道理。

更嚴(yán)重的影響是，公司的這次培訓(xùn)是華南好幾個(gè)省一起組織的，日期早就定下來。幾個(gè)新開分公司的城市都會(huì)帶著新員工去深圳總部。而我只能帶一個(gè)人去。工作上的失誤，是我最不能原諒自己的。也是公司最不能容忍的事情

可是它畢竟發(fā)生了。我只能去面對(duì)。

周五晚上，帶著僅有的一個(gè)兵。孔雀東南飛去

深圳為期兩天的培訓(xùn)順利結(jié)束。作為講師之一，我超水平的發(fā)揮我的特長。自我感覺是這幾年來演講最好的一次！總部的情況摧枯拉朽般的樹立了我僅有的這個(gè)兵對(duì)公司的信心。回來的路上，他和我分享學(xué)到的東西：醍醐灌頂，受益匪淺。

疲憊的回到武漢，想想這般不愛學(xué)習(xí)的孩子。我就無比沮喪。后來的事實(shí)證明，我將繼續(xù)沮喪。

沒有去深圳的人肯定不能再錄用了。于是，繼續(xù)招聘。簡歷庫依然是數(shù)不清的應(yīng)屆生簡歷。有經(jīng)驗(yàn)的人就像沙中的黃金一樣難找。兩天過去了。我還是沒有招聘到一個(gè)合適的人。

煩惱的事情總是接踵而至。

辦公室的網(wǎng)線和電話線需要重新鋪。

房東裝修時(shí)使用的材料其次無比。已經(jīng)不能再用了。而網(wǎng)通公司只派一名員工給我們服務(wù)。這將嚴(yán)重影響我的進(jìn)度。

急了。反正招不到人，卷起袖子，一邊學(xué)，一邊自己上陣了。桌子下，天花板上，都是我的汗水。一點(diǎn)生產(chǎn)力都沒有的汗水。還要用測量儀逐個(gè)對(duì)線路編號(hào)。一個(gè)人跑這屋，跑那屋。其煩無比。還好，這間辦公室的空調(diào)沒有壞。我這樣安慰自己。

我瘋狂的做了一天一夜。終于全部完工。這一天里，還要把關(guān)前臺(tái)工程的質(zhì)量。字體、顏色、材料、擺設(shè)等等。事無巨細(xì)，皆親躬也！行政對(duì)公司不了解，很多事情想幫也幫不上。一個(gè)公司從無到有，太難了！

為什么我要這么急？我們公司的分公司相互之間的對(duì)比非常激烈。要比支出成本，要比進(jìn)度，要比員工流失率，要比業(yè)績。對(duì)這些事情，我一直對(duì)自己的要求就是：只做第一。

當(dāng)然，公司對(duì)于第一的獎(jiǎng)勵(lì)也是非常有誘惑力的

事實(shí)證明，只有想做第一，才可能偶爾做到第一，才有可能前三。

我還做了四副大噴繪，每張噴繪上都是一個(gè)圖片和一句話。分別是：

銷售就是信心的傳遞和情緒的轉(zhuǎn)移。背景畫是一個(gè)非常精神的老虎。尤其是老虎的眼睛，虎虎生威。

沒有任何借口。背景畫是一個(gè)閃閃發(fā)光，鏗鏘有力的拳頭。

不管是一大步，還是一小步，都是通往成功的腳步。背景畫是田徑運(yùn)動(dòng)員剛剛起跑的樣子。

分享是我最快的成長方式。背景畫是一只母鴨子給一群張嘴的小鴨子喂食物。

這幾幅畫陪我們度過了很多痛苦的光陰。當(dāng)我們遇到挫折，碰到瓶頸的時(shí)候，看到這些勵(lì)志的話，總能讓我們迅速從困難中走出來。再一次堅(jiān)定我們的信念。

這天，正在為招聘的事情一籌莫展，我接到一個(gè)電話。

電話是沒有跟我一起到深圳去培訓(xùn)的老兄打來的。

他非常痛苦，也很遺憾。

這個(gè)老兄說要再見我一面。有些事情要當(dāng)面再談?wù)劇?/p>

我冷靜下來。現(xiàn)狀是找不到合適的人。有實(shí)力的業(yè)務(wù)員太難招了。我看得上別人，別人未必看得上我。我們的辦公室也不算很豪華，名氣也不大。人員加我才三個(gè)。辦公桌上只有電話，連電腦都么有。換誰可能心里都會(huì)打鼓。

算了，我原諒他了！來吧，你會(huì)打這個(gè)電話，說明還是有點(diǎn)韌勁的。還是有點(diǎn)做業(yè)務(wù)的潛質(zhì)！

很快他來了。帶著歉意來的。我耐心聽完了他的解釋，他的擔(dān)憂。我只能表示理解。可能我這個(gè)外地人對(duì)武漢還不了解吧，要不也不會(huì)4個(gè)人中有3個(gè)都不愿意去。

任何事情的結(jié)果，都是雙方影響的結(jié)果。既要看到別人的不足，同時(shí)也要反思自己的不對(duì)。

下午，沒去深圳培訓(xùn)的另外一個(gè)女孩子，也打來電話。我除了撞墻，還有別人的事情可做嗎？答案是否定的。

下午，看中了另外一個(gè)女孩，技巧不怎么樣，看樣子很難吃苦。我問了她一個(gè)問題：能不能吃苦？

她：沒有問題，因?yàn)槲沂寝r(nóng)村長大的孩子。

這個(gè)答案和我年面試的答案是一模一樣的。

接著又面中一個(gè)小伙子，人很聰明，表達(dá)能力很強(qiáng)。之前是在溫州做產(chǎn)品的。

第二天，我就有6個(gè)兵了。去深圳的一個(gè)小伙子，他叫阿飛，沒去深圳的阿峰和小霞。加上新面試阿鳳和小陳。還有之前的行政阿M。

阿飛很機(jī)靈，學(xué)習(xí)領(lǐng)悟能力也還不錯(cuò)。為了培養(yǎng)他，我讓他開始給3個(gè)沒去深圳的同事講如何尋找客戶。我在旁邊聽，等他講完后我再補(bǔ)充。雖然只有2個(gè)小時(shí)簡單的培訓(xùn)，利用我的專業(yè)知識(shí)和阿飛不停的塑造我的價(jià)值，我把新來的3個(gè)員工也搞的服服帖帖了！

下午，阿峰推薦了他以前的一個(gè)女同事過來面試。簡單聊了幾句，我就決定錄用她了。很簡單，她有三年的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，曾經(jīng)做過我們這個(gè)廣告，比較低調(diào)，也很能吃苦的樣子。

于是，我們武漢分公司的業(yè)務(wù)在踉踉蹌蹌中開始了！

第一步便是尋找客戶資料，電腦還沒有到貨，7個(gè)人用我的筆記本。進(jìn)度自然受影響。我給他們下規(guī)定，今天是第一天，以后白天上班時(shí)間不允許用電腦。只能在下班時(shí)間用。

手把手的教啊，上哪個(gè)網(wǎng)站，抄哪些資料

我給他們分了行業(yè)，小陳一個(gè)人做汽車行業(yè)。其他6個(gè)人全部做地產(chǎn)。還劃分了區(qū)域。

我利用晚上的時(shí)間早就把武漢市的地產(chǎn)客戶資料全部整理好了。開始當(dāng)著他們的面做示范

第二步：如何打電話約客戶！

約到的第一個(gè)客戶就是寶豐路的時(shí)代天驕。出發(fā)之前，我簡單了解這個(gè)樓盤的特點(diǎn)，了解開發(fā)商之前的案例。認(rèn)真準(zhǔn)備了公司在其他城市（主要是深圳）的成功案例。然后拎著包，帶著阿飛就出發(fā)了。

路上，我告訴阿飛，我見客戶有個(gè)習(xí)慣，在公交車上是不會(huì)說話的。我的腦袋里不停的在模擬見到客戶之后的場景，第一句話怎么說、可能會(huì)遇到那些問題，今天有可能成交嗎？客戶到底需要什么？等等。然后要他一起思考。

我對(duì)武漢完全不熟，還要阿飛帶路，呵呵。不過不要緊，我的記性好像還不錯(cuò)，很快就對(duì)武漢市了若指掌！

客戶姓張，28歲左右的女性，走路很溫柔，一看她的眼神就知道屬于外柔內(nèi)剛的類型。這種客戶表面感性，實(shí)際是理性思考型的。還沒有開始說話，我已經(jīng)知道需要怎么做，才能讓她喜歡我了！

我：張小姐，您好，見你一面還真不容易呀

張：呵呵，不會(huì)吧？你說要過來，我剛好有時(shí)間就答應(yīng)你了呀？怎么還不容易呢？

我：那可能是我們蠻有緣分吧?？吹侥愕男θ?。一點(diǎn)都不覺得武漢的天氣很熱了。

張：請(qǐng)坐請(qǐng)坐，我給你們倒水。（她繼續(xù)笑容滿面）

于是雙方交換卡片，落座。

合適的寒暄，適當(dāng)?shù)睦宋覀冎g的距離，人與人之間有時(shí)候很奇怪，一個(gè)眼神，一句話，都可能引起對(duì)方的好感。有了好感，介紹業(yè)務(wù)才能開始。

有新員工在場，我的面談必須要做到按套路出牌，按照公司培訓(xùn)進(jìn)行。這樣，他就容易學(xué)一些。內(nèi)行看門道，外行看熱鬧呀。

我：張小姐，之前又聽說過我們***公司嗎？

張：不是很熟悉，你給我介紹一下吧

我：我們公司做這一行已經(jīng)7年了，全國房地產(chǎn)錢100名有75%以上都是我們服務(wù)的。比如：萬科，中海，招商，保利，恒大??我們今天過來，可以幫到您兩點(diǎn)：

1、提升您的銷售業(yè)績;

2、降低您的營銷推廣費(fèi)用。（開始講公司的時(shí)候，我的語氣堅(jiān)定而富有自豪感，最后兩句講完，我微笑的看這她，那是一種充滿自信的微笑）

張：是嗎？這么厲害，以前怎么沒聽說過你們公司呢？

我：以前太疏忽了，所以今天一定要過來拜一拜您這個(gè)山頭啊。呵呵（我是絕對(duì)不會(huì)說我們剛到武漢，您還是我見的第一個(gè)客戶的。嘿嘿）

張：那你說說你們?cè)趺磶臀姨嵘龢I(yè)績和降低費(fèi)用

氣氛很融洽，我們都笑的很開心

貌似我已經(jīng)提起她的興趣了，讓她向我問問題，就是成功的第一步了，沒有問題的客戶是不可能成交的。

不過，在我看來，應(yīng)該是我問她，而不是她問我。我要控制她，絕對(duì)不能讓她牽著我的鼻子走

我接著說道：這個(gè)一直我們公司的經(jīng)營理念，在這7年里，我們一直堅(jiān)守著。只有這樣我們才能活到7年。張小姐你說對(duì)嗎？

張：恩

我：那現(xiàn)在都是些什么人來買你的房子呢？針對(duì)這些目標(biāo)客戶，你們都做了哪些推廣呢？近期有一些什么營銷活動(dòng)？同區(qū)域也有部分樓盤是針對(duì)這么客戶的，你們的產(chǎn)品跟別人比有什么優(yōu)勢？如果加強(qiáng)哪個(gè)方面，你們的房子能賣的更好呢？

當(dāng)然我的問題是慢慢地、一個(gè)接一個(gè)問完的。我的問題都是有預(yù)謀的，每個(gè)問題的背后的答案，既是她感興趣的，也是我需要了解的資訊。所以她會(huì)很配合我，并且在不知不覺中被我引導(dǎo)和控制。她已經(jīng)完全忘記開始問我的問題了。

了解到客戶的需求和渴望，我心里已經(jīng)有一個(gè)大體的方案。我很清晰的可以看到距離簽合同還需要哪幾步。

我又開始發(fā)問了。

我：現(xiàn)在還有那幾個(gè)公司在和你聯(lián)系呢？

張：還有一家，不過規(guī)模不大，比你們好像要小一些

嘿嘿，她已經(jīng)認(rèn)可我們的了。

我：他們給您報(bào)的價(jià)格是多少？

張遲疑了一下：他們報(bào)的很低

問對(duì)手的報(bào)價(jià)是個(gè)很危險(xiǎn)的事情，但是一定要問，有可能她會(huì)說，也有可能會(huì)拒絕我。但是我不問的話，她一定不會(huì)主動(dòng)告訴我。

我步步緊逼：是多少？

張：3毛

聽到這個(gè)價(jià)格，我的表情一定表現(xiàn)的很夸張。相當(dāng)夸張的那種。

我:這么低的價(jià)格，你們敢和他們合作嗎？

張：所以正在考慮撒，你們來的還真巧。你們是多少錢?

我：那您得認(rèn)真考慮一下哦.我相信您也認(rèn)同這樣一個(gè)道理“服務(wù)比價(jià)格更重要”，您說對(duì)嗎？

張：是的。那你們是多少錢呢？

我：我們的價(jià)格并不是一個(gè)單一的構(gòu)成體。其中包含了固定成本，售后服務(wù)成本，??成本。??成本。所以我的價(jià)格比較貴。

有些牽涉到公司的機(jī)密，就以省略號(hào)代替了。

張：那到底是多少錢呢？

沒有充分塑造我們的價(jià)值之前，我是絕對(duì)不會(huì)報(bào)價(jià)的。馬克思早就說了的，價(jià)格圍繞價(jià)值上下波動(dòng)。不過在我手里做過的客戶，都只往上波動(dòng)。

我：我們的價(jià)格是1塊錢

張：好貴呀，我們公司很看重價(jià)格的哦（我們公司何嘗不是一樣呢？嘿嘿）

我很自信：好貴好貴，好才貴的嘛，您有聽說過賤貴嗎？呵呵，表面上看單價(jià)是高一點(diǎn)，性價(jià)比絕對(duì)很劃算

張：那你先回去做個(gè)方案，我報(bào)給公司商量一下吧

我知道已經(jīng)差不多了。今天只能談到這里。于是起身告別！大家以為我就這樣走了嗎？

我的習(xí)慣是最后握手的時(shí)候，一定會(huì)用力的握著不放，堅(jiān)定的看著客戶的眼睛，微笑著對(duì)客戶說：我們的服務(wù)在行業(yè)內(nèi)是有口皆碑的。相信您選擇我們合作，肯定不會(huì)讓您失望的。再見。

而初級(jí)業(yè)務(wù)員在告別的時(shí)候，一般都是“謝謝”“打攪了”之類的話。

我的服務(wù)有口皆碑嗎？我保證，除了我知道，武漢市沒有任何一個(gè)人知道！哈哈??

出門后，我就看到阿飛的大拇指，肯定不是中指。我看到他的眼睛很亮。在電梯里他就想說話，我很冷靜的阻止了。電梯里身邊很有可能就有客戶公司的人。亂加評(píng)論和得意，那不是找死嗎？

出門了以后，我和阿飛認(rèn)真討論了剛才的面談，為什么要這樣做，為什么要那樣問。等等。他頻繁的點(diǎn)頭?？墒俏业难劬镉幸稽c(diǎn)悲哀是他沒有發(fā)現(xiàn)的，因?yàn)樗麤]有那筆記本記下來。當(dāng)年我有這樣的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，是從來不管時(shí)間和地點(diǎn)。絕對(duì)絲毫不差的記下來。唉，不過我不會(huì)馬上指出來。過兩天，我會(huì)再問他，要是他能記得，那就算了。要是記不清楚了，還敢不做筆記。絕對(duì)臭罵他。

半個(gè)小時(shí)以后，我會(huì)發(fā)一條感謝的短信給張。并再次表明我們的信心。

接著再部署了一系列的動(dòng)作。包括晚上的電話。

于是，基本上都OK了。但是張堅(jiān)持要我們出一個(gè)方案。郁悶，我已經(jīng)很久沒有為客戶做方案了，那些方案都是沒有一點(diǎn)用的廢紙。

既然她堅(jiān)持，我也只能執(zhí)行了。要做就做到最好。武漢版的方案和其他城市應(yīng)該有所不同。晚上，我操起那些軟件，花了幾個(gè)小時(shí)做了一個(gè)極為漂亮的方案。一般我做方案可能10分鐘一個(gè)的。因?yàn)檫@是第一個(gè)方案，還要給到其他業(yè)務(wù)員參考的。所以必須細(xì)致。既然我是高手，拿出手的東西也一定要有高手的份量。

自己公司還沒有買打印機(jī)，第二天花了我?guī)讉€(gè)小時(shí)去找打印店。打印彩色5塊錢一張。真TMD搶錢?；宋?0多塊錢。而公司是不報(bào)銷的。算了，無所謂！我們公司就是這樣，如果這點(diǎn)錢都拿去報(bào)銷，公司會(huì)鄙視我，雖然這是應(yīng)該要報(bào)銷的。

我親自送了方案過去，能爭取到和客戶見面的機(jī)會(huì)，我是從來不會(huì)偷懶的?？吹綇埬玫椒桨傅哪莻€(gè)表情。我知道合同只是早晚的事情了。

她只說了一句話：你們的方案這么專業(yè)，你看看他們，就是兩張白紙！

于是我又看到了競爭對(duì)手的方案，那也叫方案。我無限鄙視。如果武漢都是這樣的競爭對(duì)手，我就只等著喝酒吃肉了！我都懶的要求拿走這個(gè)方案了。

“現(xiàn)在您還需要考慮嗎“？我要求要簽合同了

“我還要和老板說一下”

由于昨天晚上的電話里已經(jīng)和客戶達(dá)成了默契，我自然很主動(dòng)?！澳俏野押贤詈昧粼谀氵@里，你蓋好章再電話給我”

“恩，好的”張遲疑了一下，就同意了。

回到公司，我沒有做聲，同事們都很期待。不停問我有沒有簽。其實(shí)對(duì)于簽合同，我一點(diǎn)興趣都沒有，以前在深圳收支票都收到手軟，數(shù)現(xiàn)金都數(shù)到手抽筋。一點(diǎn)都不在乎這樣的合同。可畢竟是武漢才開張的第一張單。想到其他的分公司人手還沒到位，有的分公司辦公室都沒租好，我又開始興奮起來！

周三，沒有消息

周四，還是沒有消息

不過我沉得住氣。仔細(xì)梳理一了一下所有的過程。我知道，該做的我都已經(jīng)做了。結(jié)果自然是水到渠成。以前的很多經(jīng)驗(yàn)告訴我，在關(guān)鍵的時(shí)刻，往往不是我們做對(duì)了什么，而是我們沒有做錯(cuò)什么！

果然，周五上午，張打來電話，合同蓋章了。馬上執(zhí)行！他們和我這個(gè)1塊的合作了，拋棄了那個(gè)3毛的。呵呵。

后來關(guān)系更深了，問了她為什么那時(shí)候等了兩天，其實(shí)很簡單，老板去外地了才回來撒?？蛻艨偛粫?huì)連這個(gè)也會(huì)給一個(gè)業(yè)務(wù)員立即匯報(bào)吧。

拿到合同以后，武漢分公司的新同事都很興奮。他們更加相信了在這個(gè)公司的錢途和前途。當(dāng)然，我也被老板在全國范圍內(nèi)提名表揚(yáng)：看那小樣，才過去就有業(yè)績了！把他弄回來真沒錯(cuò)呀。

其實(shí)大多數(shù)人都是這樣的。先看到，后相信。其實(shí)等到你看到美好東西出現(xiàn)的時(shí)候，機(jī)會(huì)已經(jīng)不會(huì)再等你了。而極少數(shù)的人則是先相信，后看到。我相信我可以，那么我就會(huì)看到我最后真的成功了！

臺(tái)灣經(jīng)營之神王永慶最近在越南投資建鋼鐵廠，就是屬于先相信，后看到的經(jīng)典案例。在越南經(jīng)濟(jì)即將崩潰，所有外資逃離的情況下，他老人家投資190億美元，抄了越南的老底，這個(gè)時(shí)候進(jìn)入越南。實(shí)在是令人大呼過癮！也給很多風(fēng)投和國內(nèi)的鋼鐵廠上了一課。包括武鋼！

我們公司培養(yǎng)新人的制度還是很優(yōu)秀的。叫著3+2.3，就是經(jīng)理帶著新員工見3個(gè)客戶，經(jīng)理主談，員工在邊上做筆記，學(xué)習(xí)。2，就是經(jīng)理和新員工見客戶的，員工主談，經(jīng)理閉嘴考察員工是否具備獨(dú)立面談的能力。如果不行，則再來一次3+2！

于是，我開始回到幾年前在深圳跑業(yè)務(wù)一樣的狀態(tài)。白天接客，晚上售后。忙的熱火朝天，跟武漢的天氣一樣的熱。說點(diǎn)題外話。這時(shí)候，每天都是坐公交，武漢的公交車上，我發(fā)現(xiàn)有好多次，對(duì)于上車的老人，小孩，孕婦，殘疾人。是沒有人讓座的。而每次，我恰好也沒有座位。我只能強(qiáng)烈鄙視武漢人的素質(zhì)。無限鄙視！很久沒坐公交了，不知道現(xiàn)在好一些了沒有，6月份，我們的業(yè)績開始遙遙領(lǐng)先一些新開的分公司。從第一個(gè)月開始，我就沒讓老板虧過錢。自我成就感特滿足。

這些日子和身邊的員工接觸多了以后，他們也越來越堅(jiān)定了對(duì)公司和對(duì)我的看法。通過一個(gè)又一個(gè)的客戶談判和跟進(jìn)。他們知道我在面試時(shí)給吹的牛全部是事實(shí)。

這些孩子，（我對(duì)他們的感情，只能用這個(gè)詞語來表達(dá)。雖然他們有比我大很多的。）他們從來沒有接受過系統(tǒng)的銷售培訓(xùn)，他們從來沒有接觸過正規(guī)的大公司。他們一直默默的在太陽下低頭工作。可悲、可憐、還是可嘆？??

我的人生目標(biāo)，也是這樣的經(jīng)歷下，慢慢的確立起來的。

6月份我對(duì)新員工做了2次系統(tǒng)培訓(xùn)，他們的基本功實(shí)在是太差了。根本不符合我的要求。這樣出去，怎么能體現(xiàn)一個(gè)全國性大公司的風(fēng)采？怎么能打的過競爭對(duì)手？怎么能提高單價(jià)？什么時(shí)候才能成為銷售高手，還別提頂級(jí)了!

有悟性比較好的，基本上可以獨(dú)立見客戶了，有悟性次一點(diǎn)的，也能慢慢理解。只有小霞，學(xué)習(xí)能力太差了。什么東西都要教很多遍。于是我把她想象成郭靖，把自己想像成柯鎮(zhèn)惡。一遍一遍很有耐心的教。

顯然，我對(duì)我的員工太樂觀了！我再次領(lǐng)教了他們的學(xué)習(xí)能力。比如開早會(huì)，每次我都強(qiáng)調(diào)，前一天晚上一定要準(zhǔn)備好。做主持人的時(shí)候要脫稿?？墒敲看嗡麄兌疾粶?zhǔn)備，要么就拿著本子上去念，一點(diǎn)也不生動(dòng)，沒有活力，更加提不起精神。我只好拿出我以前的做業(yè)務(wù)員時(shí)候的筆記本，一頁一頁的翻開，告訴他們我是如何主持早會(huì)的。

首先，到網(wǎng)上去尋找非常好的笑話，或者勵(lì)志故事。

然后，抄到自己的本子上

接著，把一些規(guī)定的環(huán)節(jié)全部都寫下來，包括感嘆詞，如何調(diào)動(dòng)氣氛，每個(gè)環(huán)節(jié)之間如何承前啟后。這些都要寫下來。

最后，如何結(jié)尾，應(yīng)該對(duì)大家做一些什么鼓勵(lì)。

這他媽才叫開會(huì)。開會(huì)的目的是什么？做主持人的目的是什么？收獲最大的充分準(zhǔn)備的自己呀！經(jīng)常表達(dá)自己，經(jīng)常演講，才能有超強(qiáng)的控場能力，才能反應(yīng)敏捷，口若懸河?，F(xiàn)在我們談小客戶，對(duì)能力的要求比較低，未來，我們都是要獨(dú)當(dāng)一面的大將。不從現(xiàn)在打好基礎(chǔ)，一次性談20個(gè)人的時(shí)候，怎么能談的好？

我說的要加班，他們經(jīng)常7點(diǎn)不到就全部跑掉。剩下我一個(gè)獨(dú)自奮戰(zhàn)到11-12點(diǎn)。哎，我不是殘酷的資本家，不能去血淋淋地剝削他們的剩余勞動(dòng)價(jià)值。我只能先做好自己。聽行政說全武漢市都是這樣。我也就忍了。不過我繼續(xù)悲哀。

還有一些要背和要記的基礎(chǔ)知識(shí)。經(jīng)常抽查他們的時(shí)候，都是一問三不知！要么就是吞吞吐吐。我相當(dāng)悲哀！

記得有一個(gè)周末，同事們都早早的回去了。我正埋頭加班，突然一陣陣的吶喊聲傳過來。

抬頭望去，原來是新華路體育館的中超聯(lián)賽。那邊燈火通明，萬人狂歡。足球，曾經(jīng)是我最大的愛好?？晌乙呀?jīng)很多年沒有時(shí)間，沒有資格碰過它了。

此時(shí)此刻，武漢的夜景，竟是那么的寂美。樓下的汽車川流不息，遠(yuǎn)處的霓虹燈輝煌閃爍。長江，看不清，黑茫茫的一片。那萬家燈火陪伴著我這個(gè)孤獨(dú)無助的外鄉(xiāng)人。點(diǎn)燃一支煙，我坐到了窗臺(tái)上。陷入了深深的沉思。

我對(duì)武漢市場還相當(dāng)不了解。競爭對(duì)手有多少家？客戶的思考習(xí)慣？武漢的人文環(huán)境這么差，員工的學(xué)習(xí)能力這么爛。怎么才能改變這些？我不斷在思考自己的成長歷程，那么艱難的條件，我都?xì)⒊鰜砹恕Ｎ錆h有什么理由做不成功？

員工是市場的基礎(chǔ)。而員工的專業(yè)知識(shí)和銷售基本功則是員工賴以生存的基礎(chǔ)。要想有市場，就得有強(qiáng)悍的員工。從外面找高手。不現(xiàn)實(shí)，我的公司品牌別人沒有聽說過，我的底薪也不是太高，我的辦公環(huán)境也不是很優(yōu)秀。那么，只有自己培養(yǎng)。那么，就殘酷的培養(yǎng)吧！適者生存，不適者淘汰。

明天，我就召集他們開會(huì)。我們是沒有資格休息的！我們比一些本地的公司后來，我們就要奮起直追，別人七天能做的事情，我們必須要一天就完成，只有這樣，我們才能趕上他們，并且有超越的可能。我們拼的，就是我們的時(shí)間！

想到，立即做到。我把第二天要說的話，詳細(xì)的寫在我的筆記本上！

周六的會(huì)議，是第一次我當(dāng)著他們的流著淚講話的。也是最后一次！

（后來在一次培訓(xùn)中，我才知道，原來眼淚也是一種管理工具。比如說劉備！自戀一下??）

周六上午，大家都早早的到了。

9點(diǎn)會(huì)議開始。

從我進(jìn)公司開始到目前，非常詳細(xì)的給他們分享了我的成長經(jīng)歷，如何從一個(gè)普通員工一步一步的向上爬，如何艱難的提高收入。講到我為了做業(yè)務(wù)，差點(diǎn)餓死的時(shí)候，不由悲從中來，哽咽的我自己都講不下去了！

接著給他們講了我曾經(jīng)帶過的徒弟。沒有幾個(gè)是天資很好的。但是他們憑著自己的努力，頑強(qiáng)的學(xué)習(xí)，今天都略有所成了。那些84-85年的孩子，全部都有房有車了。房，是深圳的房！

我的老板，剛到深圳的時(shí)候，沒有錢是睡在辦公室的。幾年之間就身價(jià)上億了。（好像他也上天涯）

我的師傅，曾是宜昌紡織6廠的下崗女工，剛到深圳是給別人做保姆的。在04年的時(shí)候，就開上了寶來。

有一個(gè)徒弟，食量特別大，為了節(jié)省錢跑客戶，每天中午都吃饅頭醮辣醬。有一天加班太晚，餓的暈倒在辦公室?，F(xiàn)在是深圳地產(chǎn)的老大。開車中華車，全身上下都是世界頂級(jí)品牌。

有一個(gè)女徒弟，剛到深圳的時(shí)候，窮得跟鬼一樣。偷偷鋪報(bào)紙睡在辦公室的地上。餓了就喝水?，F(xiàn)在在北京自己開公司，做的還相當(dāng)好，還開了分公司

我自己，包括我的身邊，太多太多的成功案例了，我們都是一群白手起家的人，我們沒有任何社會(huì)關(guān)系，我們有的，只是自己的青春。

用這些故事鼓勵(lì)他們的時(shí)候，他們都哭了。唏哩嘩啦。

“我們今天的起點(diǎn)不是太高，其實(shí)一點(diǎn)關(guān)系都沒有。因?yàn)?，公司在全國范圍?nèi)很多成功的經(jīng)驗(yàn)可以直接復(fù)制，我們有優(yōu)秀的銷售模式可以直接復(fù)制，雖然我們才開辟武漢市場，但新市場是可以產(chǎn)生很多英雄?？蛻舳紨[在這里。就等于錢都擺在這里。只要我們打好基本功，按照公司的要求去做。成功肯定屬于我們”

稍微停頓了一下

“還記得你們面試時(shí)，我對(duì)你們的承諾嗎？現(xiàn)在，我更加堅(jiān)定了我的信念，我們一定可以做到。不管未來要面對(duì)多少困難，我們都將一起面對(duì);不管未來有多少坎坷，都阻擋不了我們的偉大夢想，請(qǐng)大家記住，我的要求是：壟斷。我們公司要壟斷整個(gè)湖北市場”

“適者生存，不適者淘汰。如果你不適合公司的要求，我會(huì)殘酷的淘汰你。前進(jìn)的路有太多的挑戰(zhàn)，成功者會(huì)勇敢迎接，解決問題再面對(duì)下一個(gè)挑戰(zhàn);懦弱者只會(huì)被困難打到，成為一輩子都不能成功的懦夫?！?/p>

“我們是要做成功者，還是懦夫？”

“是想要，還是一定要？”

“是一定要嗎？”

“你確定嗎？”

會(huì)議應(yīng)該開的還算成功，每個(gè)人都捋起袖子似乎準(zhǔn)備大干一場。

周一，群情高漲。幾乎全部加班。晚上10點(diǎn)了都還沒有人走。

周二繼續(xù)了這個(gè)狀態(tài)。

周三，我發(fā)現(xiàn)了一個(gè)讓我極度憤怒的事情！

曾跟我一起到深圳，我最看好的潛力股阿飛。居然填寫假的工作記錄。我怒不可遏。這是人品的問題。于是抽查所有人的工作記錄。只有他的記錄是假的。明明出去做私人的事情，還騙公司。

耍這種小聰明，是我最不能忍受的?；叵肓艘幌滤罱谋憩F(xiàn)，很多事情不是我不知道，只是我不愿意去拆穿他而已。好吧，既然你不珍惜這個(gè)機(jī)會(huì)。我更加不會(huì)珍惜！

立即炒掉他。

等等，還有小霞。雖然她比較努力，但是她的學(xué)習(xí)和表達(dá)能力太差勁了。講一個(gè)故事，要斷斷續(xù)續(xù)的說很多次，還詞不達(dá)意。都一個(gè)月了，還不能獨(dú)立見客戶。執(zhí)行力雖然很強(qiáng)，實(shí)在不能符合我的要求。顯然她進(jìn)步的速度跟不上公司發(fā)展的速度！

晚上，我把他們兩個(gè)叫到我的辦公室。

“阿飛，你馬上收拾一下，跟我交接。我們公司不需要作假的人”

“小霞，你的表達(dá)和學(xué)習(xí)能力不符合我的要求，我已經(jīng)給了你很多次機(jī)會(huì)，可是我始終看不到太大的希望。你也交接吧”

他們兩個(gè)都驚呆了，阿飛很慚愧的低下了頭。小霞的眼睛里明顯了的全是淚水。拼命忍著沒掉下來。

阿飛的反應(yīng)確實(shí)很快?！袄洗螅俳o我一次機(jī)會(huì)吧，我知道錯(cuò)了，以后我不會(huì)再這樣了?！?/p>

我的內(nèi)心在冷笑，這種言行不一的情況已經(jīng)出現(xiàn)很多次了，你再優(yōu)秀，我也不會(huì)原諒你的。反而會(huì)影響團(tuán)隊(duì)的士氣和氛圍。

“不行，你看看你的工作記錄，別人交上來的全部按規(guī)定格式，字跡工整，你的呢？我能看的清嗎?早就跟你們說過，任何人的小聰明都逃不過我的眼睛。這是你的態(tài)度問題，你用什么態(tài)度對(duì)工作，工作就會(huì)怎么對(duì)你。你交接吧”

“我以后一定改成，前段時(shí)間我還不能全心投入，以后我一定全力以赴，請(qǐng)你再給我一次機(jī)會(huì)吧，我真很喜歡留下來”

小霞一直都不說話，拼命的忍住掉下來的眼淚。聽著他們的苦苦哀求。我開始心軟了。這樣的堅(jiān)持，放到客戶那里去多好。

略微考慮了一下。

“這樣，阿飛你還有一個(gè)星期的時(shí)間，小霞你還有兩個(gè)星期的時(shí)間。在這段時(shí)間過后，如果不能出單，自動(dòng)走人。小霞比你晚進(jìn)公司一個(gè)星期。所以比你多一個(gè)星期的時(shí)間?！蔽覍?duì)阿飛說道

“那我要是一個(gè)星期之內(nèi)出不了單，以后可不可以做兼職？”阿飛見我同意讓他暫時(shí)留下來，臉上明顯有了一些改變。帶著一臉的輕松說

“不可以，我們公司從來不需要兼職”我依然面色冷峻

“哦，那。。我先回家了”阿飛慢慢的站起來，看了小霞一眼，走了。

小霞還沒走，也一句話都沒說。等阿飛走了，她起身把門關(guān)好。轉(zhuǎn)身向我走來。

她的眼淚再也忍不住了，如斷線的珠子往下落。楚楚可憐的站在我的面前。一句話也不說。我嘆了口氣，仔細(xì)看看了這個(gè)女孩子：瘦弱的她長滿青春痘，淡黃的頭發(fā)扎成一個(gè)馬尾巴。

“農(nóng)村讀書出來的苦孩子??！我何嘗不是這樣呢？可是沒有辦法，社會(huì)就是這樣殘酷，如果在幾年以前遇到我，我會(huì)再給你機(jī)會(huì)的。今天在武漢，我只能給你兩周時(shí)間。雖然你夠勤奮，但是你聽話照做的能力太差了”我的心里默默的想

嘴上卻依然冷冷的說“你坐吧”

“其實(shí)這段時(shí)間我很痛苦，一份多年的感情即將破裂，我花了很多精力去挽留，可是于事無補(bǔ)。他每天都和我吵架，導(dǎo)致我每天都沒有精神工作。經(jīng)濟(jì)上也出了問題，現(xiàn)在很緊張?！?/p>

說出了自己的委屈，她哭的更厲害了。

“老大，我知道我的缺點(diǎn)，謝謝你能給我兩周的時(shí)間，我會(huì)好好珍惜的。”

停頓了一下她無比堅(jiān)定的看著我“我還有一個(gè)請(qǐng)求，如果兩周內(nèi)出不了單，不要底薪我也要在這里做下去。”

震撼，一股巨大的力量從心底涌了上來。我的眼睛濕潤了。趕緊低下頭，一口深呼吸穩(wěn)定一下自己的情緒。

看我沒有說話，她繼續(xù)說“我可以自己出電話費(fèi)，不會(huì)增加公司的辦公成本，雖然我接觸公司的時(shí)間很短，但這是我見過的最好的公司，我離不開這里。請(qǐng)你答應(yīng)我好嗎？”

這一剎那，我的腦海里很多事情一閃而過，這是一種什么力量？這又是一種什么樣的精神？感動(dòng)過后，我感到呼吸困難，從小霞堅(jiān)定的眼神中我讀到了我的責(zé)任！我的責(zé)任就是帶領(lǐng)他們脫貧致富，絕不辜負(fù)這些孩子們！

“先不要想兩周后的事情，不要為明天擔(dān)憂，只需要為明天做準(zhǔn)備。雖然目前很困難，但你要相信一點(diǎn)，付出總有回報(bào)。如果，你能戰(zhàn)勝他們，將會(huì)是你人生最大的幸福。你去把筆記本和筆拿過來，我告訴你這兩周應(yīng)該怎么做”

小霞臉上的升起一種很神圣的光芒。至少我是這樣認(rèn)為?；蛟S，不論什么情況，兩周后我都會(huì)留下她，并給她發(fā)底薪。只是要找個(gè)合適的理由，不然我說話不算數(shù)了。

相比之下，那個(gè)耍小聰明的阿飛，顯得如此不堪一擊。

等她走到門口的，我又說了一句“以后有問題找我的時(shí)候，就得隨身帶上你的筆記本和筆”

“如果是房地產(chǎn)的客戶，盡量找那些馬上要開盤或者剛開盤的客戶，這樣的客戶可能剛好有需求。這是第一點(diǎn)。第二，盡量不要去找大客戶，大客戶跟單的時(shí)間都比較長，而我們的時(shí)間不多。第三，移民類型的客戶出單都比較快，可以把武漢市所有的移民公司全部掃一遍。第四，你約到了總監(jiān)級(jí)別以上的客戶，我都會(huì)陪你去談。明白了嗎？”

她迅速在本子上記下來

“最后我教教你如何說話，你也20多歲了，告訴我，你都是怎么說話的？”

“沒有想過，都是想到哪里就說到哪里”小霞很不好意思

“沒有關(guān)系，你深刻的記清楚下面的內(nèi)容，對(duì)你未來的工作、生活都是非常有幫助的。不僅要記下來，還要不斷的去揣摩，不斷的靈活運(yùn)用”

如果江南七怪不是非常耐心的去教導(dǎo)郭靖，恐怕也沒有后來的俠之大者。

“說話要注意5點(diǎn)??”我點(diǎn)煙了一支煙，發(fā)揮我最大的耐心和細(xì)心開始了教她

1、三分鐘之內(nèi)把你的想法講清楚

2、分條陳述

3、盡量使用數(shù)字

4、多使用專有名詞

5、采用三段論的論述方式

什么叫三段論知道嗎？小霞迷茫搖了搖頭。

我真服了你，你那個(gè)法律本科是怎么畢業(yè)的？三段論是你邏輯課里必須要學(xué)到的！

呵呵。。她只能傻笑了

這樣吧，三段論太復(fù)雜了，不跟你解釋了，你記得用在銷售里面就是

先講結(jié)果或者結(jié)論，再說原因或過程，最后做補(bǔ)充和說明。

現(xiàn)在的客戶都比較忙，一般來說，人都喜歡干凈利索的業(yè)務(wù)員，你要是啰啰嗦嗦講一堆，客戶還搞不懂你的意思。你再好的產(chǎn)品客戶也不會(huì)購買了！所以要先講結(jié)果或者結(jié)論。

然后你要注意觀察客戶的臉色和眼神，對(duì)方有迷茫，或者希望你講下去的時(shí)候，再說原因或者過程，再要你講，最后才是補(bǔ)充說明。否則就閉嘴。注意聆聽客戶的聲音！聽永遠(yuǎn)比說重要，問又比聽重要，知道嗎？不過你現(xiàn)在主要是學(xué)會(huì)說。連說都不會(huì)，還怎么做業(yè)務(wù)？剛才教你的，一定要記牢！然后反復(fù)的揣摩，不停的去運(yùn)用。我會(huì)不定期的抽查你的。

哇，學(xué)到好多東西哦！她又開始興奮了

可以學(xué)的東西還有很多，你的命運(yùn)把握在你手里，沒有人可以幫你。

我知道該怎么做了！小霞迅速忘記了剛才的眼淚。高興的捧著筆記本出去了。

同時(shí)說說其他幾個(gè)人的狀態(tài)

阿峰是典型的老黃牛，沉穩(wěn)，勤奮，相當(dāng)老實(shí)。具備勤勞樸素的中國勞動(dòng)人民的偉大優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，看他長相就可以把他一眼看穿。我對(duì)他很有信心，因?yàn)樗盥犜?，也最勤奮，而且具備很強(qiáng)的集體主義精神。炒掉阿飛以后不久，那時(shí)他的業(yè)績很差，跑過來問我“聽同事說下一步要炒掉我了，是不是真的？”“誰在造謠？只要我還在這里，你就會(huì)在這里”我對(duì)他始終很信任。

阿鳳畢業(yè)雖然不久，可是極其勤奮，學(xué)習(xí)能力也不咋地。優(yōu)點(diǎn)很多，后面慢慢表述。當(dāng)時(shí)她的名言就是：走路去見客戶就和逛街一樣，我就喜歡逛街，平時(shí)逛一天也可以。

小陳是82年的。專門跑汽車行業(yè)。身材，長相，表達(dá)。都沒有問題，最大的問題是致命的。兩個(gè)：耍小聰明和懶惰。

阿峰原來的同事叫阿君，這個(gè)女孩子一看就知道是走專業(yè)型路線的人。對(duì)專業(yè)的東西很感興趣，執(zhí)行力強(qiáng)，聽話，勤奮。

后面的故事里，他們都會(huì)陸續(xù)登場，先做點(diǎn)簡單的介紹。

接下來發(fā)生了三件事情讓所有的人震撼了。

一天中午，小霞點(diǎn)快餐的時(shí)候看錯(cuò)了菜單，送餐者要8塊錢，而小霞堅(jiān)持說自己點(diǎn)的是6塊的。后來一對(duì)照菜單果然是8塊的。小霞很郁悶。為了這2塊錢心疼了很久。就在這個(gè)晚上，7點(diǎn)多，大家陸陸續(xù)續(xù)的回到公司。不久就聽到他們?cè)诋悩拥男鷩W，原來小霞在炫耀她給客戶買的一個(gè)禮物。一盞很漂亮的水晶燈。插上電以后，晶瑩的水晶會(huì)旋轉(zhuǎn)，透射出光彩奪目的迷人燈光。相當(dāng)精致的一個(gè)禮物。是她的一個(gè)客戶要結(jié)婚了，在漢正街挑選了很久，最后花170多元淘到的。

“雖然禮物很吸引人，可是不要期望送完這個(gè)客戶就會(huì)和你成交，不過我想客戶會(huì)很喜歡的。”我確實(shí)被她的細(xì)心和用心所感動(dòng)，不過我得預(yù)防一下。不能讓她的期望值太高。

“我知道，我很希望她和我合作，你不是說了要先和她交朋友的嗎？我是真的把她當(dāng)朋友來對(duì)待的”

看到她的心態(tài)很平和，我放心的進(jìn)了自己的辦公室，沒過幾分鐘，小霞敲門，很靦腆的樣子。不知道要說什么事情。

我示意她坐下，她吞吞吐吐的，要說又不說。

“快點(diǎn)說吧，我還有很多事情做”

“老大，今天買完禮物后，我只有坐車回家的錢了，能不能借10塊錢給我吃晚飯”

我很詫異“那你明天怎么辦”

“明天我會(huì)自己想辦法的”

“恩??有什么困難及時(shí)給我說”我給了她10塊錢，小霞高興的出去了。

看著她歡快的背影，我深深的吸了一口煙。“小霞，我會(huì)盡我最大的努力，不會(huì)浪費(fèi)你的付出。你自己一定要堅(jiān)持住！”我在心里默默的對(duì)她說。

第一周很快過去了，每天小霞都是第一個(gè)到公司，晚上10點(diǎn)多最后一個(gè)走。與此同時(shí)，阿飛則精神萎縮，一天到晚見不到人。很明顯，他已經(jīng)開始在找另外的工作了。太聰明了，呵呵，我不再管他，讓他聰明去吧。希望他的下一個(gè)上級(jí)能有精力去教他一些關(guān)于人生的道理。到周五的那天，阿飛順利交接，成功走人?？吹剿碾x去，我仔細(xì)思考了自己存在的問題，以前在深圳，在我手上從來就沒有人因?yàn)閼B(tài)度、或者因?yàn)闃I(yè)績而流失過業(yè)務(wù)員，所有的人都帶出來了，不是所有的人都賺到了錢，但至少不會(huì)這么狼狽的離開。為什么在武漢，這個(gè)開始能跟我去深圳的人會(huì)有如此惡劣的工作態(tài)度呢？是我的問題，還是社會(huì)環(huán)境的問題？那天周末，我想了很久。最后只得出一個(gè)結(jié)論，應(yīng)該更嚴(yán)格的管理。頂著總部的壓力，我寫了一份報(bào)告。對(duì)于我們這么外派的經(jīng)理，總部盯的很嚴(yán)格。雖然暫時(shí)招不到人，看我必須得這么做。

第二周，小霞的業(yè)務(wù)還是沒有突破性的進(jìn)展。我的時(shí)間也安排的很滿，除了要重點(diǎn)幫她見客戶，其他同事也會(huì)有一些重要客戶要面談，實(shí)在分身乏術(shù)。沒想到的是，同樣的事情小霞又做了一次。她又去漢正街給一客戶買了禮物，雖然只花了50多塊錢。可這次連回家的車費(fèi)都沒有了。又找我借了10塊錢。我只能沉默，我只能希望這該死的老天能偶爾看看人間的疾苦?？墒聦?shí)告訴我，那是只能做夢才有的事情。對(duì)業(yè)務(wù)員來說，我們都是唯物論者。一切都掌握在我們自己的手中。明明知道離約定的時(shí)間快很就要到來，她還這樣鍥而不舍的付出，而且是在自己感情危機(jī)，窮困潦倒的情況下。捫心自問，當(dāng)年如果是我，我能挺的住嗎？你呢？你能做的到嗎？可能只有一個(gè)原因來解釋：她根本就不相信她會(huì)離開我們。那天晚上她說的都是真的，并且不遺余力的在用她的行動(dòng)證明。

周四了，小霞還是沒有發(fā)現(xiàn)意向客戶。我已經(jīng)不忍再看她，我怕給她太大的壓力。

周五，這已經(jīng)是我們約定的最后一天。上午，她約了客戶就出去了。中午回來了，沒有太多的興奮，也有沒有太多的傷感。一切都像什么事情都沒有發(fā)生。我還是決定不找先她談話。下午，她終于過來找我。

“老大，我約到了一個(gè)客戶，陪我去見吧”

“是什么級(jí)別的？”我還是要堅(jiān)持原則，不是總監(jiān)級(jí)別以上的我不能陪她去。

“是他們老板，姓趙”

“客戶的基本情況？”

“上次我去見一個(gè)地產(chǎn)客戶，談完之后，我又把他們樓上樓下可能會(huì)做廣告的公司都陌拜了一遍，后來找到這個(gè)做移民的客戶，當(dāng)時(shí)候他不在，但是我千方百計(jì)知道了他們老板姓趙，剛才約到了，要我馬上過去，他們公司好大哦，占了一層樓”小霞有點(diǎn)點(diǎn)興奮。這個(gè)小女孩就是這樣，臉就是晴雨表。

“哦？運(yùn)氣不錯(cuò)，你去準(zhǔn)備資料，馬上出發(fā)！”就近陌拜是我對(duì)他們時(shí)間管理的基本要求，看來這一點(diǎn)小霞執(zhí)行的還不錯(cuò)。這可能是最后一個(gè)機(jī)會(huì)了，我一定要把這個(gè)客戶今天就簽回來！否則即使要留下她，也很難跟其他同事交代.戰(zhàn)略上藐視敵人，戰(zhàn)術(shù)上重視敵人。我立即打電話給深圳和廣州做移民的同事咨詢最近的移民市場動(dòng)態(tài)。了解合作案例的詳細(xì)情況。同時(shí)搜索客戶公司的網(wǎng)站。了解他們的企業(yè)文化。接著了解武漢移民市場的概況。他們的主要競爭對(duì)手。15分鐘后，專業(yè)知識(shí)方面已經(jīng)有底了。剩下的機(jī)會(huì)，只能靠多年的經(jīng)驗(yàn)靈機(jī)應(yīng)變了！

客戶在徐東辦公，一個(gè)的士殺到。毫無疑問，這是我在武漢見到最豪華，最寬大，最土炮的武漢老總辦公室。公司雖然占了一層樓，我估計(jì)他一個(gè)人占了一小半的面積。那個(gè)大呀。

前臺(tái)領(lǐng)我們到門邊，進(jìn)門的時(shí)候要換拖鞋?？吹竭@樣的辦公室，在路上準(zhǔn)備的話題都用不上了，全部換成寒暄他辦公室的。用這樣的辦公室待客的主人，絕對(duì)不會(huì)拒絕客人對(duì)辦公室的贊美。主人也必定很豪爽，我敢打保票。那么估計(jì)每個(gè)進(jìn)來的客人都會(huì)這樣寒暄，我要如何才能脫穎而出呢？一邊換拖鞋，一邊飛速思考著。

“趙總，你好，幸會(huì)，幸會(huì)。”走在地毯上，確實(shí)有種很舒服的感覺。

“你好，過來這邊坐”趙總的笑容很爽朗。

“趙總，你這個(gè)地毯我還真不好意思走，拿來給我睡覺還差不多呀，睡在上面一定非常舒服”從門口到沙發(fā)上估計(jì)至少走10秒以上

“哈哈哈??”他的臉上果然散發(fā)出燦爛的笑容，以至于客套話都忘記說了。

“趙總你看你這辦公室，什么功能都具備，和我在深圳威尼斯酒店見到的總統(tǒng)套房一樣大氣?！?/p>

“是嗎？我去過深圳，還沒住過你說的酒店，下次一定要去看看”

“是呀，冒昧的問一句你這里是不是經(jīng)常舉行私人party?”

“呵呵，沒有。只是接待客人和辦公的地方嘛？”

落座以后，我們相互交換了卡片。他的名片上的頭銜哦。多的我眼花繚亂。至此，我已經(jīng)完全了解他的個(gè)性和愛好了。

今天要想把合同拿回去，無他：拍馬屁一定要拍到位

“趙總，看你辦公室的風(fēng)格，就知道你做生意真的很大氣。是個(gè)值得交往的朋友?！?/p>

“哪里哪里，都是朋友看的起”

“哇，你的大班臺(tái)很有古典風(fēng)味呀，這個(gè)肯定價(jià)值不菲”

??????

后面還說道了他辦公室的很多東西，包括他的頭銜，小霞一直坐在沙發(fā)上，趙總則領(lǐng)著我參觀他的豪華型土炮辦公室，講到他掛在墻上的照片時(shí)，甚至還從抽屜里翻出了好多和一些名人的合影?？赡芰乃霓k公室至少是在40分鐘以上。其中我使出了渾身解數(shù)，一邊要裝著很好奇的樣子，一邊又要表現(xiàn)的很虛心，很感興趣，很SB從來沒見過的樣子。這樣，他才會(huì)很爽，或許，讓客戶爽起來，他就失去了抵抗力。

終于差不多介紹完了，我們重新坐在沙發(fā)上，這才開始談業(yè)務(wù)。

“對(duì)了，你們是做什么的？看看有沒有合作機(jī)會(huì)撒”他對(duì)我說話的口氣已經(jīng)像老朋友一樣熟悉

“趙總以前有沒有聽說過我們公司”我喜歡這種愉快，沒有太多警惕的談話環(huán)境

“不了解呢”

“其實(shí)我是一個(gè)很低調(diào)的人，但講到我們公司的時(shí)候，我不得不高調(diào)起來，我們是??”（作者自此省略300字）。模仿他介紹照片的口氣和肢體動(dòng)作，我介紹了一下公司。

“那很不錯(cuò)嘛，武漢有那些合作案例呢？”

“合作案例可多了，這個(gè)我們放在后面說，你看我都給你準(zhǔn)備好了”我拍了拍身旁的業(yè)務(wù)包。

“不知道趙總現(xiàn)在主要的成交客戶都是一樣什么人”然后我開始進(jìn)行一些很專業(yè)的問詢。一直控制和引導(dǎo)他，期間不斷進(jìn)行贊美和肯定。適當(dāng)?shù)募尤胍恍┯哪约芭R時(shí)抱佛腳對(duì)移民行業(yè)的理解，和他進(jìn)行或淺或深的探討。

等到趙總完全認(rèn)可我們公司的價(jià)值和肯定我的個(gè)人以后，我們才開始談到價(jià)格。

“那你們的價(jià)格是多少錢呢？”

“趙總我們剛才也談了這么多，憑你對(duì)我們公司了解，你覺得多少錢合適？”

“別人都幾毛錢，你們雖然做的好，也貴不了多少吧？”趙總不愧是商場上的老鳥，氣氛雖然很好，說到價(jià)格，依然很警惕。不過從他的口氣中，可以知道他已經(jīng)完全認(rèn)可我們公司的價(jià)值了。

“呵呵，趙總，你判斷的很正確，我們的價(jià)格確實(shí)比一般的市場價(jià)格要高很多，我們的價(jià)格是1塊5.”說話的時(shí)候我一直盯著他的面部表情的變化。嘿嘿，別怪我心狠手辣。

“那也太貴了，怎么能高出這么多呢，我們接受不了”趙總的話是這么多，但是看不出很明顯的反感和抗拒

“趙總，你去買奔馳的時(shí)候，別人會(huì)不會(huì)給你降價(jià)呢，相信你看中的第一是他的安全性，第二你看中就是他的品牌和舒適性？至于價(jià)格，別人肯定會(huì)說，對(duì)不起，這是奔馳，不能降價(jià)。趙總，和我們公司合作，就像你坐在大奔里一樣，安全舒適。完全不用操心的”

“呵呵，那還是太貴了，你這個(gè)至少不是原裝進(jìn)口的大奔。還是要少一點(diǎn)”趙總大笑過后，開心的著看著我

“哈哈，趙總你太幽默了。我們公司的服務(wù)和進(jìn)口的是一樣的。絕對(duì)更適合你。我們的價(jià)格真的少不了，今天和你一見面都這么投緣，我給你報(bào)的本來就是友情價(jià)，一般人絕對(duì)拿不到這個(gè)價(jià)格？趙總，你們付款是支票還是現(xiàn)金呀？”乘勝追擊，我根本不給他考慮的時(shí)間了。

“付款怎么樣都可以啊，我怎么覺得還是貴啊，1塊錢我們就做”趙總很得意的給我砍掉了三分之一。

這個(gè)價(jià)格已經(jīng)很高了，但我知道，如果這個(gè)時(shí)候答應(yīng)他，他保證立即后悔，另外肯定還有上漲的空間。談判談下來的都是純利潤??！于是，我又從不同的角度和他磨。

翻來覆去，我們又折騰了很久，但是雙方的氣氛始終很愉悅。

然后，我降了一毛，他也加了一毛。這時(shí)候，趙總可能有點(diǎn)不耐煩了。丟下一句話，“1塊1，就是這個(gè)價(jià)格了，能做你就做。不做也沒辦法，我就只能給別人了?！?/p>

“趙總啊，我是真心想交你這個(gè)朋友，可是這個(gè)價(jià)格，真的讓我太為難了，我們?cè)谖錆h還從來沒有做過這么低的價(jià)格。這樣吧，你是大公司，是大客戶，憑著我在公司這么多年的這張老臉，我試著給我們?nèi)珖偨?jīng)理打個(gè)電話申請(qǐng)一下。好不？”

“好的，你申請(qǐng)吧”

“要是申請(qǐng)不下來，我們就只能做朋友了。要是我這臉皮還值點(diǎn)錢申請(qǐng)下來，我們就馬上簽吧。相信趙總你做生意是說一不二的，對(duì)不？”

“行啊”趙總又爽了一下

“唉，估計(jì)又要被批評(píng)了”我沮喪著臉開始撥電話。

“鐘總呀，我是武漢的XX,這里有一個(gè)武漢的客戶，是做移民的，他們很有誠意，客戶說1塊1就做，你看呢？”

“這個(gè)價(jià)格太低了，我們是大公司，價(jià)格很統(tǒng)一的。不同意”電話那頭的老總想都沒想這樣說到。其實(shí)我和他這樣的配合已經(jīng)不知道打過多少回合了，套路熟悉的很。估計(jì)他也在那邊笑，這個(gè)價(jià)格是人都知道已經(jīng)很高了。

“這個(gè)客戶是武漢的大客戶，在武漢市做移民是數(shù)一數(shù)二的。他們很有意向長期合作，你做特殊情況考慮一下，算是支持一下我們嘛”

“行了，你自己決定吧，我忙的很，以后這種小事別來找我，再也沒有下一次了。”不知是真忙還是假忙，話落音就掛掉電話了。

“這次就當(dāng)時(shí)占領(lǐng)個(gè)市場份額吧，算是幫趙總的忙了，第一次合作我們真的就當(dāng)交個(gè)朋友了。一點(diǎn)錢都沒的賺，我們老總有點(diǎn)生氣了”我趕緊掏合同，迅速的填寫。臉上還是緊皺著眉頭。很痛苦的搖頭、嘆氣。那邊小霞可能已經(jīng)快忍不住了，我趕緊在茶幾底下踩了她一腳。

“趙總，我們公司都是先付款，后執(zhí)行的。你看我是去找財(cái)務(wù)，還是在你這里？”等趙總蓋完公章以后，我并沒有走。

“這么快就收錢，還沒執(zhí)行呢？”

“是啊，要先付款，才能執(zhí)行”我很無辜

“這個(gè)，我考慮一下。對(duì)了，你還沒有給我發(fā)票呢”

“發(fā)票周一給你送過來嘛”

“我們才是第一次見面啊”

“這很正常啊，像我們這樣的進(jìn)口大奔，和我們合作趙總你一定會(huì)很放心的啦”我模擬他開始說過的話

“好吧，那你跟我去財(cái)務(wù)哪里拿支票吧。我相信你了”

出了客戶的寫字樓，小霞一把抱住我放聲痛哭。我輕輕的拍了拍她的肩膀。我知道，這眼淚，是她受到的委屈，這是她戰(zhàn)勝自己后的喜悅，這是她掌握自己命運(yùn)后宣泄?？薨桑⒆?！

我盡量控制自己的情緒，一聲不吭。過了好久，她終于注視到路人奇特的眼光，才慢慢止住了哭聲。

“走吧，我們回去吧。恭喜你可以留下來了?！?/p>

“你先回去吧，中北路還有個(gè)客戶，剛好在下班之前可以見到她”

“你能控制自己的情緒嗎？”

“沒問題的，加油，加油，yeah！”她歪歪的拳頭十分用力的豎在胸前。

“好，你走吧，我就在這里坐車”

她的馬尾巴在陽光里蕩漾，我不知道是陽光刺痛了我的眼睛，還是小霞的信念徹底感動(dòng)了我。我再也忍不住，眼淚刷拉拉的流了下來。想起這個(gè)孩子的苦難，不正是我在深圳的翻版嗎？命運(yùn)原來真的可以被改寫。公司改變了我，我改變了自己的生命軌跡，現(xiàn)在同樣能幫助別人戰(zhàn)勝命運(yùn)。我們都在抗?fàn)帲∮闷D苦的行動(dòng)抗?fàn)幹＿@種幸福的感覺充塞我的大腦。我不知道還能有什么事情比這更讓我更激動(dòng)。想起她為2塊錢郁悶的樣子，想起她傻傻的看水晶燈的樣子，想起她借10塊錢的樣子。無限感慨。腦海里浮現(xiàn)出一句話：故天將降大任于斯人也，必先苦其心志，勞其筋骨，餓其體膚，空乏其身，行拂亂其所為，所以動(dòng)心忍性，曾益其所不能。

愿我們一輩子都堅(jiān)強(qiáng)，永不屈服！共勉之！

小霞通過自己的努力終于可以留下來了，就像是小說，又像是傳奇，最后一天才落下這塊石頭。這是她生命里的里程碑。或許也給了我極大的信心。我們都為她感到十分高興，晚上回到辦公室大家的激情再一次被點(diǎn)燃。這肯定是周一晚上例會(huì)上要分享的頭等大事。

這一個(gè)月來在市場上摸爬滾打，逐漸的了解到客戶和競爭對(duì)手的基本情況，形式不容樂觀。未來肯定很艱難。

客戶主要就集中地產(chǎn)、金融、汽車、等其他比較高端的行業(yè)里面。

競爭對(duì)手有20多家，主要分為三類，最大的對(duì)手是“中國牛?！?，這個(gè)公司路人皆知，全國性的品牌，世界500強(qiáng)之一。其次的對(duì)手是和我們一樣的全國性公司，有多年服務(wù)經(jīng)驗(yàn)的跨區(qū)域公司。還好只有一兩家。最沒有競爭力的對(duì)手是武漢本土的公司，因?yàn)闆]有競爭力，所以他們的價(jià)格非常低。實(shí)際上也是最有競爭力的一種公司，武漢有很多客戶就是選擇價(jià)格最低的合作伙伴。

同事們都陸陸續(xù)續(xù)下班周末了。處理完其他同事的方案，整理好下個(gè)星期的拜訪計(jì)劃和重點(diǎn)客戶，又登陸了本土的地產(chǎn)網(wǎng)站了解市場，看完幾份報(bào)紙。已經(jīng)是23點(diǎn)多了，這是武漢第一次見面就簽合同的第一個(gè)案例，還順利收回了款。我一直保持著興奮。

顯然，有一個(gè)登高望遠(yuǎn)的辦公室是非常重要的。我不斷的告訴自己。我要更高、更快、更強(qiáng)。

當(dāng)初選擇這個(gè)辦公室的時(shí)候，就是看中了這里的風(fēng)景，這一面全是落地式玻璃，半倚著班臺(tái)，抽著小煙，可以眺望到很遠(yuǎn)很遠(yuǎn)。偶爾自戀一下，不錯(cuò)嘛，沒想到有一天我也占有這么大的辦公室。武漢的夜景顯然更美麗了。小樣啊，你可得對(duì)得起公司和同事對(duì)你的信任。今天可沒有時(shí)間再對(duì)著燈火羅曼蒂克了，我得琢磨我的戰(zhàn)略了，這場血戰(zhàn)我一定會(huì)要?jiǎng)俪觯〖热浑x開了深愛的深圳，我就已經(jīng)沒有退路了，攻則活，退則死！

找出兩張很大的白紙，平整鋪開。拿出紅筆和黑筆。略微沉吟，唰唰唰的寫下了華中五省的戰(zhàn)略計(jì)劃。對(duì)不起，我現(xiàn)在的目標(biāo)不再是湖北，是華中五?。?/p>

武漢的凌晨，寬大的辦公室，柔和的燈光，透明的玻璃，奔騰的長江，一個(gè)因自信而狂傲、因狂傲而充滿激情的年輕人，不知天高地厚地幻想著未來的美妙和殘酷。

地產(chǎn)，我的重中之重，財(cái)大氣粗的財(cái)神爺。武漢市目前大約300個(gè)項(xiàng)目左右，口水直流，客戶數(shù)量多啊，而且每個(gè)項(xiàng)目都會(huì)采用我們這種廣告形式，我對(duì)我們的行業(yè)很有信心，因?yàn)樵谥槿俏覀円呀?jīng)做到了。6個(gè)員工，平均每個(gè)人可以分50個(gè)。已經(jīng)過了半個(gè)個(gè)月，那么7月份我們一定要把所有的客戶第一次見面做不做完。每天一個(gè)老客戶，一個(gè)新客戶是我對(duì)他們的最低要求。我在白紙上依次寫下武漢地產(chǎn)前20強(qiáng)的名字，這次巨鱷，我一定會(huì)拿下你們的。

金融，豪華的貴族。07年7月的金融行業(yè)是興旺的，各種新型的理財(cái)產(chǎn)品層出不窮，全國各地一片欣欣向榮、歌舞升平的景象。QDII甚至號(hào)稱回報(bào)率已經(jīng)超過450%。武漢市的國資、股份制、外資銀行加起來一共只有16家。還有一個(gè)長江證券，全國唯一一個(gè)總部在武漢的證券公司。其他還有一些基金公司在武漢有辦事處。能合作的目標(biāo)客戶加起來不超過25個(gè)。我深知金融行業(yè)的難度。我親自來做。

汽車，高調(diào)的窮鬼。武漢大的汽車經(jīng)銷商集團(tuán)就6-7個(gè)。所有的4S店加起來不超過50個(gè)。東風(fēng)和神龍的總部在武漢，這樣的超級(jí)巨鱷，起碼做好一年以上的跟進(jìn)計(jì)劃。就全部交給小陳吧，我在旁邊協(xié)助他。

還有其他的行業(yè)，比如移民，珠寶，等等，就隨機(jī)吧，等地產(chǎn)組能分出精力來了，再考慮這些次一點(diǎn)的行業(yè)客戶。

一年之內(nèi)，我們必須要占領(lǐng)武漢市50%的市場份額。

明年7月，派兩個(gè)人開發(fā)河南市場、長沙市場。然后用一年的時(shí)間占領(lǐng)50%以上。

同時(shí)根據(jù)人員成長進(jìn)度調(diào)整安徽、江西的擴(kuò)張進(jìn)度。在第三年的時(shí)候，一定要鋪點(diǎn)過去。并在當(dāng)?shù)卣咀∧_跟。

第四年，華中五省全部占到70%以上的市場份額。武漢90%以上。

第五年，壟斷。

制定了目標(biāo)，要完成目標(biāo)，人力資源是基礎(chǔ)，公司服務(wù)是保障。就目前的人力資源來看，這個(gè)計(jì)劃簡直是癡人說夢。嘿嘿，我再一次相信自己，一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)就是能讓一群平凡的人們做出不平凡的事跡。很明顯，我能做到。

培養(yǎng)人才，這是重中之重。親愛的兄弟姐妹們，我們會(huì)一起超越自己的。

我依次寫下目前人員的名字，小霞，阿鳳，阿峰，阿君，小陳。每個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)，缺點(diǎn)。目前最需要改變的地方。

為了刺激他們多跑客戶，想了一個(gè)小辦法。7月份統(tǒng)計(jì)客戶數(shù)量。第一名有獎(jiǎng)勵(lì)，最后一名給罰款。

為了鼓勵(lì)他們積極主持早會(huì)，月底無記名投票選舉最佳主持人，第一名有獎(jiǎng)勵(lì)，最后一名給罰款。

為了強(qiáng)制他們打好基本功，要背誦的內(nèi)容抽查的時(shí)候要求一口如流的背出來。背的不流利的，第一次不過關(guān)從一樓跑到30樓跑4回合。第二次加一倍，就是8回合。第三次再加一倍，就是16圈。男女一視同仁。

后來的事情證明我想出來的幾個(gè)辦法是非常好的。在全國范圍內(nèi)廣為推廣。起到了極好的效果。同時(shí)也為武漢的銷售基本功打下了扎實(shí)的基礎(chǔ)。

阿鳳因?yàn)?月份見了70多個(gè)客戶，我?guī)ド钲趯W(xué)習(xí)了。除了阿君和阿峰外，其他的同事都爬了不少的樓梯，最多的小陳一次性爬了32圈。那短時(shí)間，大部分同事走路都是一瘸一拐。下樓梯都痛的要死。

阿君敲門來找我，說約到了沿海賽洛城的策劃總監(jiān)陳總，電話里陳總還說知道我們公司，原來在深圳有深度的了解，一聽我就來精神了，立即準(zhǔn)備好資料殺到馬池路。那天才知道原來武漢的摩托車叫麻木。呵呵，見到陳總以后就聊深圳的事情。大家興高采烈，畢竟都是從深圳到武漢來的地產(chǎn)人士。當(dāng)時(shí)就確定了合作意向，并且把價(jià)格定在了2塊錢。

要走的時(shí)候，我找陳總打聽一個(gè)人。

“陳總，你認(rèn)識(shí)一個(gè)叫曾寶豐的人嗎？他也是從深圳回武漢的。一直在地產(chǎn)界”

“阿豐？太熟悉了啊，昨天還給了我電話呢，怎么你認(rèn)識(shí)他？”

“哈哈，太好了，把他的電話給我吧，我和他在深圳合作了好即個(gè)項(xiàng)目，很鐵的關(guān)系，后來他出國了，最后又離開深圳回到武漢就不知道電話了?！?/p>

“那你記一下，139XXXXXXXX，這小子現(xiàn)在自己開了個(gè)代理公司，在武漢混的還不錯(cuò)”

“哇，太感謝你了，陳總，方案明天我們就送過來。再見”

出門以后我就給曾寶豐打電話。

“阿豐，在哪里忙呢？”

“瞎忙，在外面呢，哪位?。俊?/p>

“聽不出聲音了？小弟從深圳找你找到武漢來了，跟你混飯吃啊”

“哈哈，是你呀？吃飯小CASE，你在哪里，馬上來接你。從哪里找到我電話啦？真神通啊”

“哪里哪里，是你名頭太大，要找你還不容易，一個(gè)小時(shí)后新華路見怎么樣？”

“好啊，就這樣說定了。哎呀，都2年沒見了，待會(huì)我們好好喝幾杯”

曾寶豐是我05年在深圳認(rèn)識(shí)的客戶，從一個(gè)寫字樓做起，后來他調(diào)到哪里，就把我的業(yè)務(wù)帶到哪里。非常鐵的一哥們。自從認(rèn)識(shí)他以后，我們的業(yè)務(wù)進(jìn)展的更順利了，他代理的項(xiàng)目自然是全部給我做。還介紹了很多開發(fā)商的老板給我認(rèn)識(shí)。

后來沿海賽洛城也順利的成交了。在武漢，有點(diǎn)關(guān)系去做業(yè)務(wù)，不知道要輕松多少倍。沒過一個(gè)星期，曾寶豐就介紹了2個(gè)人到我公司來做業(yè)務(wù)。呵呵，一個(gè)叫阿靜的女孩，一個(gè)叫阿山的男孩。

阿山還是在讀大學(xué)生。既然是關(guān)系戶，就給他發(fā)點(diǎn)底薪，順便教他怎么做業(yè)務(wù)、做人了。

沒想到，阿靜運(yùn)氣特別好，阿靜進(jìn)公司第二天，就約到了上海復(fù)地的客戶，然后沒費(fèi)什么力氣，我就幫她把翠微品墅談了。阿山雖然很嫩，也很乖的打電話約客戶，記得第一次教他打電話約客戶，臉都漲的通紅通紅。大學(xué)生真是可愛。沒有經(jīng)歷過社會(huì)的洗禮，和陌生人說話都臉紅。沒想到過了幾天，居然約到了寶安集團(tuán)的客戶，我陪他過去第一次見面就把合同簽了下來，還是2塊5的超高價(jià)。這個(gè)客戶的成交還是得益于深圳總部和深圳寶安集團(tuán)的多年合作積累。

7月份的順利，讓我更加狂傲，這時(shí)候只要是有一點(diǎn)意向的客戶，我都會(huì)出面拿下來。想想自己的出場費(fèi)還是挺貴的。新進(jìn)公司同事的迅速出單，也極大的刺激了老同事的信心。大家的士氣相當(dāng)高漲，加上我的有獎(jiǎng)又罰。到7月底，我們已經(jīng)基本上把武漢市的地產(chǎn)客戶全部見完。

由于我們的瘋狂，競爭對(duì)手開始重視我們，不斷的有對(duì)手打電話裝成是客戶來騙我們的報(bào)價(jià)。不斷的打電話來挖人，開始是打業(yè)務(wù)員的手機(jī)，后來發(fā)展到打座機(jī)，最后連我的手機(jī)每天也能接到好幾個(gè)挖墻角的電話。我一點(diǎn)都不緊張，員工對(duì)我崇拜的緊。加上對(duì)個(gè)人魅力一直都很有自信。

8月初，阿君約到了武漢市乃至全國的龍頭地產(chǎn)企業(yè)千盛公司的營銷部總經(jīng)理高總。戰(zhàn)情就是命令，我們?cè)谌魏我粋€(gè)地方的分公司都是千盛公司的長期合作伙伴。武漢千盛地產(chǎn)，必須盡快拿下來。

我知道，一場真正的硬仗打響了。

千盛地產(chǎn)是高度職業(yè)化的團(tuán)隊(duì)。如高總這樣的高端客戶，可能也就是一次見面的機(jī)會(huì)，這次機(jī)會(huì)不把握住，也許就再也沒有機(jī)會(huì)見到他了。千盛地產(chǎn)在武漢同時(shí)有5個(gè)樓盤在售，只談單一的樓盤，肯定不行，對(duì)他來說手心手背都是肉，這樣一定不透徹。所有的樓盤逐個(gè)談，不現(xiàn)實(shí)，恐怕別人沒有那么多時(shí)間。

作為營銷總經(jīng)理的他，每天都會(huì)在思考些什么呢?他最大的困難又是什么呢？我盡量設(shè)身處地的站在他的角度去思考！那么就應(yīng)該站在一定的高度去和高總談合作。

一、他會(huì)思考千盛地產(chǎn)在武漢的品牌如何得到延續(xù)和強(qiáng)勁的發(fā)展。

二、他會(huì)思考如何完成銷售業(yè)績，控制營銷費(fèi)用。

三、他會(huì)思考競爭對(duì)手的策略

四、他會(huì)思考如何做好管理，如何培養(yǎng)和控制項(xiàng)目策劃經(jīng)理

五、他會(huì)思考怎樣和他的政府主管部門弄好關(guān)系

這些應(yīng)該是他主要思考的問題。作為我們公司，可以幫到他什么呢？第一點(diǎn)、第三點(diǎn)、第四點(diǎn)和第五點(diǎn)我?guī)筒簧厦ΑＤ敲淳椭挥袠I(yè)績層面去下手。

在同行業(yè)內(nèi)，我能做的又有什么和別人不一樣的呢？

我的核心競爭力是什么？

影響高總決策最關(guān)鍵的因素是什么？

高總對(duì)服務(wù)和價(jià)格的看法應(yīng)該是怎么樣的？

影響我們合作的還有那些關(guān)鍵人？

高總會(huì)希望找到一家什么樣的合作伙伴？

想清楚這些問題了以后，我把阿君找過來，告訴她我的思考模式，對(duì)待大客戶，最關(guān)鍵的就是準(zhǔn)備，一定要在開場的時(shí)候，就把我們最能幫到客戶的地方拿出來吸引他，準(zhǔn)備妥當(dāng)，就成功了一半。

“那我們面對(duì)這個(gè)客戶不是沒有優(yōu)勢，和競爭對(duì)手相比，我?guī)缀鯖]有什么優(yōu)勢呢”阿君被我這么一分析，有點(diǎn)失望，剛才還很興奮的眼神馬上暗淡下來。

“呵呵，高總思考的其他問題未必就真的完全幫不上，需要我們?nèi)栐?，去和他探討。我們的核心?yōu)勢在于我們的廣告效果。所有客戶在沒有合作之前都是看不見、摸不著你的效果的，這不像產(chǎn)品，可以試用。但是從理論上來講，如何論證我們的效果比別人要好？如何去論證我們的超高性價(jià)比？當(dāng)然我們?cè)谖錆h的合作案例還太少太少，這一點(diǎn)要注意弱化。你認(rèn)為我們有哪些優(yōu)勢是競爭對(duì)手不具備的。”思考的過程，就是培養(yǎng)她的過程，我?guī)椭麄兒瀱?，不僅僅是要幫助他們賺到錢，更重要的是，通過服務(wù)一個(gè)客戶，去學(xué)到更多的經(jīng)驗(yàn)。提升很多原來并不具備的能力。以后他們帶人的時(shí)候，他們也會(huì)這樣去培養(yǎng)人，公司優(yōu)秀的經(jīng)驗(yàn)就會(huì)這樣層層傳遞下去，也只有這樣，我的5省5年計(jì)劃才能逐步實(shí)現(xiàn)。

“我們的優(yōu)勢主要有三點(diǎn)，第一是公司的在全國范圍內(nèi)和千盛的合作案例，這是其他競爭對(duì)手所不具備的;第二是我們?cè)诒拘袠I(yè)內(nèi)的品牌、服務(wù)時(shí)間和經(jīng)驗(yàn)是別人不具備的;第三是我們的資源在是武漢乃至全國最優(yōu)秀的”阿君講到公司的優(yōu)勢還是很流利，很有自信的。而這個(gè)，也是我要求他們倒背如流的內(nèi)容。

“很好，就是這三點(diǎn)，你看我怎么利用這三把金刀征服千盛”我獰笑著握緊拳頭給自己打氣，也給阿君輸入絕對(duì)的信心。

我們開始針對(duì)性的準(zhǔn)備資料。一個(gè)小時(shí)后，我們帶著充足的準(zhǔn)備，載著絕對(duì)自信的精神，出發(fā)了！

“去見重要客戶的時(shí)候，一定要打車，不能省這幾塊錢?，F(xiàn)在天氣這么熱，滿頭大汗的出現(xiàn)在客戶面前是很尷尬的。包里要常備一快手帕或者紙巾拿來擦汗。當(dāng)然打車過去，也會(huì)增加你的自信。哈哈，你覺得呢？”上士的時(shí)候，我對(duì)阿君這樣說道

“進(jìn)到客戶的前臺(tái)之前，要把手上的汗抹干凈，在褲子上擦兩下也行，什么樣的手握起來是最舒服的？”

“握手？就是這樣握手唄”

“呵呵，記住，一雙溫暖，干燥，有力的手是感覺最舒服的。女孩子嘛，要把手整漂亮些，最好你的手一伸出來，就能讓客戶握著不放。那就成功了一半。當(dāng)然不是要給客戶占便宜，而是要他對(duì)你感覺很好?！?/p>

“待會(huì)你看我怎么給他遞名片，注意你的姿勢，不卑不亢，眼睛要看著他的眼睛。面帶自信、有親和力的微笑。接到名片以后，不要急著放回口袋，每個(gè)人的名片上的資訊很重要，姓名，手機(jī)，郵箱，傳真，QQ，地址，包括LOGO，公司名字，這些都是可以寒暄的話題”等會(huì)你看我怎么做。

到客戶的電梯里，借著鏡子，我又整理了一下自己的儀容，然后昂首挺胸的走到了客戶的前臺(tái)。

“請(qǐng)找高總。有預(yù)約的”

“好的，請(qǐng)稍等”

幾分鐘后，神秘的玻璃門開啟，我見到了這個(gè)武漢地產(chǎn)叱咤風(fēng)云的高總

“高總，以前經(jīng)常在報(bào)紙和網(wǎng)絡(luò)上看到您的新聞和照片，今天總算是見到真人了?！?再高的高手也是需要馬屁的。高總的嘴角閃過一絲不易察覺的微笑，迅速隱去。

“你好”高總淡定的伸出手。轉(zhuǎn)頭問前臺(tái)，“還有會(huì)議室嗎？”

“三號(hào)會(huì)議室有空”前臺(tái)趕緊站起來回答

“這邊請(qǐng)”高總大踏步的往前面帶路

此時(shí)，一身得體的職業(yè)裝的高總在我腦海里無比高大。高總是屬于傳說中的儒商，是真正的紳士，一種從容不迫的氣質(zhì)在舉手投足之間表現(xiàn)的淋漓盡致，悅己動(dòng)人。面上平淡如水，內(nèi)里沉穩(wěn)如磐。他是生活中的享受者，事業(yè)上的征服者。

而我，就是游擊隊(duì)隊(duì)長，全身休閑裝。黃黃的牙齒一看就是煙酒過量。目露兇光，強(qiáng)悍的外表透露出一股逼人的匪氣。我的老板，就是儒商。我最拿手的好戲，也是搞定儒商。

這樣的場面我是極其興奮的。和高手過招，總能將我的能量完全發(fā)揮。也能讓身邊的阿君學(xué)到更多的東西。

“看到高總的氣質(zhì)，不由得讓我想起以前的一個(gè)朋友。和您一般的年齡，總是讓人有一種高山仰止、相見恨晚的感覺，今天能認(rèn)識(shí)您，確實(shí)是我的榮幸。來，交換一張卡片?！甭渥院?，我先開口說話。

“你也很厲害啊，這么年輕的總經(jīng)理?！备呖偨舆^卡片以后一邊仔細(xì)的閱讀，一邊掏自己的名片。

“哪里，哪里，運(yùn)氣比較好吧，高總在武漢地產(chǎn)界的影響力是有目共睹的。我們公司在地產(chǎn)行業(yè)的服務(wù)也是有口皆碑的。我相信未來我們一定會(huì)有長期、愉快的合作。您之前有了解過我們公司嗎？”

“聽說過，不是很了解”。高總也很會(huì)?；^的。我相信他沒有聽說過，但是聽我的口氣，說完全不了解，可能會(huì)顯得他自己見識(shí)不多，也會(huì)讓來賓尷尬。

“那我簡單給你介紹一下??”

接下來的套路就很簡單了，我發(fā)問，他回答，或者是他發(fā)問，我回答。高總的高端在于他思維的敏銳，如果的我的贊美是很直接的。他的眼神里就會(huì)有一些不屑。如果我使用暗拍，他就會(huì)很受用。

他的問題是我每天都要解決很多次的，難度并不是很大?，F(xiàn)在最關(guān)鍵的就是如何把他公司的具體項(xiàng)目和我的服務(wù)對(duì)接起來了！

“高總，你們現(xiàn)在同時(shí)有5個(gè)項(xiàng)目在售，您感覺目前難度最大的是那個(gè)項(xiàng)目？”

“其實(shí)現(xiàn)在的市場行情，也沒有什么可以擔(dān)憂的。只是目前有一個(gè)項(xiàng)目我想讓它做的再好一些，以防行情不好”

“呵呵，在目前市場行情一片看好的形式下，高總能想到這點(diǎn)，看來千盛在行業(yè)內(nèi)的地位真不是一天兩天建立起來的。能讓您有這種擔(dān)憂的，那一定是比較高端的項(xiàng)目了”其實(shí)他的話一開口，我就猜到了是那個(gè)項(xiàng)目。嘿嘿，出發(fā)之前我很仔細(xì)的研究過他的項(xiàng)目

“是的，就是高爾夫別墅。今天答應(yīng)見你，也是你們這位女同事在電話里說了你們有很多年的經(jīng)驗(yàn)，所以想聽聽你們有沒有什么好的建議”

“哪敢在您面前班門弄斧，不過您都這樣說了。我只能知無不言言無不盡了”

高總沒有說話，鼓勵(lì)的眼神看著我。哈哈，我開始徹底興奮起來，我是一個(gè)很自以為是的人，我也希望能對(duì)方的眼神里看到信任、肯定。

“事，市，勢。小盤做事，中盤做市，大盤做勢。您講的高爾夫別墅據(jù)我的了解在武漢市是相當(dāng)高端的一個(gè)樓盤。那一定得在勢上面下功夫了，不知道我這樣講，高總有沒有一點(diǎn)點(diǎn)認(rèn)同”

“講得很好，請(qǐng)繼續(xù)”我看到高總的眼神開始發(fā)亮

他肯定得發(fā)亮，這是我從深圳一個(gè)多年從是營銷的客戶那里學(xué)過來的。沒有兩把刷子，我怎么能搞的定你。

“勢，可以從很多角度考慮。其實(shí)最主要的就是營造一種客戶尊貴感，從細(xì)節(jié)入手，讓你的品質(zhì)，廣告宣傳都能打中他的心窩。買這個(gè)別墅的人，身價(jià)很高，他們的需求一般來說，就是一種感覺。這個(gè)道理我相信高總您肯定比我懂的要多。”

“我們的想法也是這樣的。品質(zhì)方面有這么多年的積淀，應(yīng)該沒有什么問題了。目前主要是做文化，不知道你們了解的有一些什么樣的方式？”

“個(gè)人意見文化主要是通過活動(dòng)和雜志去體現(xiàn)”我很直接的說了出來，并盯著高總的眼睛。我得注意觀察他的反應(yīng)，以此來判斷我的表達(dá)是否說到他認(rèn)可的部分

“很好，就是雜志。我們高爾夫項(xiàng)目部正在策劃辦一般專屬于別墅業(yè)主的雜志。你覺得應(yīng)該怎么辦？”高總掩飾不住的興奮語速加快。身體前傾，雙手都房到會(huì)議桌上了。

“恩??”我略作沉吟，做苦思狀。我很清楚的知道答案，但是我不能這么快就說。

“現(xiàn)在國內(nèi)外關(guān)于高端樓盤的專屬雜志很多，以前我在深圳就協(xié)助過好幾個(gè)樓盤跟進(jìn)內(nèi)部雜志。因?yàn)槲覀兪侨珖缘墓?，在北上廣深都有一些非常高端的別墅和豪宅在合作，如果我能拿到一些別人比較成熟的雜志，不知道高總會(huì)不會(huì)感興趣？”

“那當(dāng)然好，如果你們有這個(gè)資源，對(duì)我們會(huì)有一定的幫助”

“高總有個(gè)問題不知道當(dāng)問不當(dāng)問”

“直接說嘛”高總很隨意，他的態(tài)度很開放了。

“為什么你不找其他地方的千盛公司幫忙尋找這樣的資料呢？”其實(shí)這個(gè)問題只是我測試他對(duì)我以及我公司的認(rèn)可度。很明顯他已經(jīng)接受了。至于這個(gè)問題怎么回答已經(jīng)無所謂了。

“我們分公司之間也還有很多不方便的地方”高總幽幽的說道

“呵呵，那高總就放心把這個(gè)工作交給我吧，我們公司很團(tuán)結(jié)的。我們需要的資料，很快就可以從各個(gè)城市匯集到武漢”

“恩，這樣說來你們公司還不錯(cuò)?！?/p>

“是的，我們?cè)诠竞芏喑鞘卸己颓⒁呀?jīng)合作了。這是我們?cè)谄渌鞘械暮献靼咐蔽乙灰徽故疚覀兊膬?yōu)勢。

高總一邊看，一邊點(diǎn)頭，還會(huì)隨意問一些問題。他對(duì)有些項(xiàng)目還是比較了解的，我們總是會(huì)聊到一塊。很多地方我準(zhǔn)備的不足，就只能說不知道。或許這樣更能體現(xiàn)我的真誠。在高手面前，絕不能有小聰明。

“高總，你什么時(shí)候能有我們的廣告計(jì)劃？”

“這個(gè)我們一直有公司在合作?！?/p>

“是哪個(gè)公司呢？”

“中國牛?！?/p>

“哦，價(jià)格是多少？”意料之中的已經(jīng)和別人合作很久了。

“價(jià)格和具體的計(jì)劃你去找每個(gè)項(xiàng)目的策劃吧?！?/p>

“哦，他們的電話是多少？都姓什么？”

“電話都打總機(jī)轉(zhuǎn)吧，高爾夫的姓劉，溫馨家園的是柳，西苑的是鄧，玲瓏城的是周，雅士居的是陳。簽合同的事情要找合同部的趙小姐”

“他們的手機(jī)是多少?。俊睂?duì)于這樣的機(jī)會(huì)，我是一定不會(huì)錯(cuò)過的。

“手機(jī)等你們和他們見面了再問吧，名片上都有?！?/p>

“高總你看我們要打座機(jī)找他們也太難了，我們這樣的公司，這么優(yōu)秀的服務(wù)，您應(yīng)該提供一個(gè)條件讓他們能早點(diǎn)了解我們，這樣也能更好的幫助到貴公司，他們的手機(jī)號(hào)碼您就告訴我們吧”一邊說，我一邊拿筆記本和筆遞給他

“效果是很關(guān)鍵的，我們也不會(huì)隨便選擇一家公司合作。我們的考核和要求非常嚴(yán)格”

“這是當(dāng)然，有比較，才會(huì)有差別，我對(duì)我們的服務(wù)很有信心，如果我們效果不好，你看我們?cè)趺纯赡芎颓⑵渌姆止竞献鬟@么多年”

高總聽到這句話以后不再猶豫，唰唰唰的寫下了手機(jī)號(hào)碼

“今天就這樣吧，你們多弄一些高端的雜志給我們送過來”

“沒問題，我相信我們的服務(wù)一定不會(huì)讓你失望的！再見！”

從千盛出來，我覺得武漢的太陽雖然很熱，但特別舒服。

出門后，照例要和阿君分析整個(gè)面談過程。開始是如何寒暄的，如何問問題尋找突破口，如何發(fā)揮我們的優(yōu)勢來打動(dòng)客戶。為什么要堅(jiān)持的要聯(lián)系人的電話等。最后我問了阿君一個(gè)問題：“現(xiàn)在高總需要我們幫忙，我們應(yīng)該怎么辦？”

“找其他分公司的同事幫忙，去尋找你說的那種類型的雜志”

“然后呢”

“然后給高總啊”阿君很疑惑的答道

“恭喜你，答對(duì)了一半，這些資料，要同事都給我們找來雙份的。要慢慢的給他，一次給他快遞一份。同時(shí)另外一份則可以給項(xiàng)目經(jīng)理。這樣的動(dòng)作，就會(huì)讓高總知道我們是非常敬業(yè)的公司，現(xiàn)在他們已經(jīng)和中國牛牛合作了，留給我們的機(jī)會(huì)并不多。除了搞定他，下面的項(xiàng)目經(jīng)理和合同部的人都要把關(guān)系做到位。我們的目標(biāo)是他的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。不僅僅是一個(gè)項(xiàng)目。

“好復(fù)雜啊，要對(duì)接這么多人”阿君有點(diǎn)信心不足

“這個(gè)客戶還是比較簡單的，根據(jù)我在深圳服務(wù)千盛的經(jīng)驗(yàn)，他們公司比較職業(yè)化，相對(duì)來說，同時(shí)和很多人聯(lián)系并不復(fù)雜，只要我們把事情做好，機(jī)會(huì)肯定有。另外你要想一想，千盛在武漢的品牌和地位，搞定他的意義無比巨大。晚上下班以后，我們?cè)偕塘肯乱徊饺绾喂P(guān)”

阿君的信心好像并沒有表現(xiàn)出來。只是默默的聽著記著?；蛘撸@樣的客戶對(duì)所有的銷售來說，都是非常困難的。他們之前的基礎(chǔ)都太弱了。

我想，要培養(yǎng)他們的路，還相當(dāng)長。唉，上下而求索吧！

晚上，我和阿君商量了一個(gè)跟進(jìn)計(jì)劃。這個(gè)計(jì)劃長達(dá)3個(gè)月。首先是如何跟進(jìn)高總，再次拜訪高總的意義已經(jīng)不大了，如果談不出更有價(jià)值的內(nèi)容，反而會(huì)破壞第一次見面的感覺。所以要通過不見面去創(chuàng)造感覺。其他的關(guān)鍵人要依次拜訪。并做好跟進(jìn)計(jì)劃。

“知道如何跟進(jìn)嗎？”我問阿君

“以前培訓(xùn)的時(shí)候都講了的，通過短信，郵件，傳真，快遞，這些方式去做吧”阿君的記憶力很好。估計(jì)平時(shí)會(huì)經(jīng)常復(fù)習(xí)培訓(xùn)的內(nèi)容

“是的，沒錯(cuò)。一定要記住一句話：內(nèi)容大于形式，這些動(dòng)作我們的競爭對(duì)手肯定也在做，我們要做的，就是更加細(xì)心，只要我們用心服務(wù)了，客戶一定能感受的到。比如發(fā)郵件，你可以定時(shí)在每天晚上11點(diǎn)以后發(fā)，他們公司的郵箱肯定每天都在用，他們一定會(huì)觀察到你發(fā)郵件的時(shí)間。這樣客戶就知道你很勤奮了。還記得什么是FORM嗎？”

“記得，F(xiàn)是family,O是office,R是休閑，英文怎么寫忘記了，M是money”

“很好，英文不記得，記得中文就OK了。如何體現(xiàn)在你的跟進(jìn)里？”

“關(guān)心客戶的家庭比關(guān)心客戶更讓客戶感動(dòng);如果能在事業(yè)上幫助客戶，客戶也一定會(huì)在工作上幫到我;迎合客戶的愛好，了解客戶的休閑娛樂需求，然后合理的滿足他;金錢的意思也就是還能幫客戶賺錢。”

“非常好，我相信你一定可以很好的運(yùn)用到下一步的工作當(dāng)中，如果這些你都做到了，客戶不選擇和你合作還會(huì)選擇和誰合作？”

“恩，我會(huì)用心去做的”阿君的信心有了起色

“每次你出手的內(nèi)容都要先給我檢查，記住，要做高手，你拿出手的任何東西都要體現(xiàn)一個(gè)高手的檔次。差異化營銷沒有別的技巧，我們拼的就是時(shí)間和用心而已”

“那你覺得我們能不能拿下這個(gè)客戶啊”阿君還是很關(guān)注結(jié)果

“你覺得呢？”我反問

“我覺得蠻有希望的”阿君偷偷的笑

“嘿嘿，不要看到一次面談比較順利就盲目樂觀，我現(xiàn)在思考的重點(diǎn)有兩個(gè)

1、是如果客戶和我們合作，我們要如何做好售后服務(wù);

2、如何建立壁壘，讓其他的競爭對(duì)手再也沒有任何機(jī)會(huì)。地產(chǎn)的水很深。但是萬變不離其中，做好我們自己該做的東西，結(jié)果自然會(huì)被吸引而來。你接下來約到的每一個(gè)人我都會(huì)陪你去談，我要保證這個(gè)單萬無一失?！?/p>

“好，那我去吸引結(jié)果了”阿君抱著希望出去了

為什么武漢的大部分銷售人員在業(yè)務(wù)的開始都會(huì)表現(xiàn)出這么強(qiáng)的功利心？只關(guān)注自己賺錢而不去關(guān)注客戶的需求？只想著自己能拿多少提成而不去為客戶解決實(shí)際問題？我應(yīng)該如何去引導(dǎo)他們改變焦點(diǎn)呢？我在筆記本上寫下了這個(gè)問題。慢慢去改變的吧，一個(gè)團(tuán)隊(duì)的意識(shí)，需要時(shí)間來調(diào)整。

為了鼓勵(lì)大家多見客戶，有時(shí)候我陪同事去談完一個(gè)客戶也會(huì)在附近掃樓，我得以身作則。一天我和阿鳳去見一個(gè)地產(chǎn)客戶找錯(cuò)了樓層，結(jié)果發(fā)現(xiàn)一個(gè)地產(chǎn)公司。

“看我怎么陌生拜訪，把細(xì)節(jié)都記好”我對(duì)阿鳳說道，其實(shí)我自己心里還是有點(diǎn)打鼓的。好多年都沒有陌生拜訪了。何況帶著下屬在身邊。被拒絕了多沒面子。

掃了一眼客戶的辦公室，武漢市利君房地產(chǎn)發(fā)展有限公司，好像沒什么人。冷冷清清的。大廳里坐了兩個(gè)女孩，后面有幾個(gè)小房間的獨(dú)立辦公室。

我?guī)еⅧP就直接往最里面的一間辦公室走進(jìn)去。才進(jìn)門大廳里的女孩有一個(gè)就站起來“你們找誰？有事嗎？”

我看都沒看她一眼，用手指了指最里面的辦公室。那樣子，自信的很，我相信任何一個(gè)人看到我的手勢也會(huì)認(rèn)為我和那個(gè)辦公室的人認(rèn)識(shí)。以前肯定來過這里。HOHO~~~

果然她不再說話。我得意的去看阿鳳，只見她偷偷的低頭在笑。沖到門邊，里面有一個(gè)女士正在看書。首先露出一個(gè)燦爛的微笑，同時(shí)利用兩秒的時(shí)間打量她和她的辦公室，以及她手上的書。30歲左右的女士，很簡單的一個(gè)發(fā)型，犀利的眼光冷冷的注視著我的微笑。配合簡潔裝修的辦公室。而她手上的書還沒來得及看清楚書名，就被她放下了。完蛋了，這個(gè)女人肯定非常強(qiáng)勢。她這么悠閑也可能暫時(shí)沒有項(xiàng)目在做。

“您好，我們是做廣告的，在外面看到您的辦公室就進(jìn)來了。很冒昧的打攪幾分鐘時(shí)間。請(qǐng)問貴公司目前有沒有項(xiàng)目在做”一邊說，我們就一邊在她面前坐了下來。

“有”她很冷漠

“哦，那我的運(yùn)氣太好了。請(qǐng)問您的項(xiàng)目名字是？”我有點(diǎn)高興，居然沒有浪費(fèi)時(shí)間。

“還沒定項(xiàng)目名稱，你們是做什么廣告的？”她的強(qiáng)勢體現(xiàn)出來了，絕對(duì)不受我的控制，開始反問。

“交換一張卡片認(rèn)識(shí)一下吧。我叫XXX，這是我的同事阿鳳”我得配合一下她強(qiáng)勢的習(xí)慣。

她隨便看了一下我的名片，就丟在桌子上?！罢f你們是做什么廣告的”

“我們公司專業(yè)服務(wù)于地產(chǎn)公司，在本行業(yè)內(nèi)已經(jīng)做了八年時(shí)間了，在武漢市服務(wù)過的客戶有??”看她沒有給我名片的意思，我也只能給她做介紹了。

“不用講那么多，你們能幫到我什么”她迅速的打斷我的話。辦公室的空氣一下子幾乎凝固。

“呵呵，您果然是個(gè)爽快人，問的問題很直接。我們能幫到您的就是兩個(gè)方面，1、提高您的銷售業(yè)績。

2、降低您的營銷費(fèi)用?！奔由现w動(dòng)作，我毫不猶豫的說。轉(zhuǎn)換了一個(gè)角度看她的冷漠，并且贊美了一下。她臉上的冰似乎緩和了一點(diǎn)點(diǎn)。

“你們?nèi)绾翁岣邩I(yè)績，如何降低費(fèi)用”她繼續(xù)以急速、尖銳的語氣追問

“我們?cè)诘禺a(chǎn)行業(yè)是非常有經(jīng)驗(yàn)的。不知道您的項(xiàng)目在武漢市哪個(gè)區(qū)域？戶型是怎么樣的？”雖然她態(tài)度不好，但是已經(jīng)反應(yīng)出部分興趣了。我得了解她的情況才能進(jìn)一步抓住她的興趣，否則按她的脾氣，隨時(shí)有可能趕走我。

“小戶型，在硚口。準(zhǔn)備做酒店式公寓，名字還沒想好，你有什么建議？”她的話里不帶一點(diǎn)感情色彩，實(shí)在無法判斷她的喜好。不過能問我這個(gè)問題。我想，她已經(jīng)那么抗拒了。

“酒店式公寓，這個(gè)類型的項(xiàng)目我還真的比較了解。武漢市的這種項(xiàng)目都不多吧？”我繼續(xù)問

“是不多，你為什么了解這種項(xiàng)目？”

“呵呵，我在深圳做了4年地產(chǎn)，全深圳市近幾年的酒店式公寓都是我服務(wù)的。多多少少還是知道一點(diǎn)點(diǎn)”我低調(diào)的語氣帶這滿滿的自信說出了這句話

“是嗎？那你談?wù)勀銓?duì)武漢市酒店式公寓的看法”她的眼里終于放出了一點(diǎn)點(diǎn)光芒

“那我就班門前弄一下斧，呵呵。以我的了解，酒店式公寓的目標(biāo)客戶無非是兩種，最主要的是地產(chǎn)投資客，其次是過渡性的高級(jí)白領(lǐng)。”我在表達(dá)自己的意見時(shí)，一定會(huì)仔細(xì)觀察對(duì)方的眼神。是認(rèn)可，還是反對(duì)，還是疑惑？

“繼續(xù)啊，講得很對(duì)，很多人都是這么說”她的眼神告訴我，她很期望。

“你們找代理公司了嗎？怎么項(xiàng)目名字都沒確定？打算什么時(shí)候入市？”

“目前正在確定代理公司，下一步才確定項(xiàng)目名稱，可能今年9月份以后推出市場。對(duì)了，你覺得武漢市那幾個(gè)代理公司比較好？”

“這個(gè)命題問的我頭好大，對(duì)了，還不知道怎么稱呼您呢”似乎她對(duì)我有信任感了，我想我應(yīng)該要主動(dòng)出擊了。

“呵呵，因?yàn)槊刻煺疫^來人亂七八糟。開始那樣你別介意啊”同時(shí)她找出名片遞給我。她的臉上終于露出了親切的笑容

“您太客氣了，如果連您那幾個(gè)基本的問題都扛不住，也沒有資格在這個(gè)行業(yè)生存8年之久。呵呵??您看我做地產(chǎn)也不是一天兩天了，很習(xí)慣很習(xí)慣。我喜歡有挑戰(zhàn)力的客戶?！彼穆殑?wù)上赫然寫著：總經(jīng)理

“你們老總很厲害啊，親自帶著你們殺市場”她轉(zhuǎn)頭對(duì)阿鳳說道

“是啊，我們公司都是他帶著出去跑的?！?/p>

“你們很幸福哦，要好好把握機(jī)會(huì)。”她像關(guān)心自己的員工一樣囑咐著阿鳳

????

接下來我們聊了很多很多，有關(guān)于地產(chǎn)的，有管理的，順便還聊到了她看的書。呵呵，后來我叫她姐，她叫我小弟。文中盡量還原陌生拜訪的原理，有一些更專業(yè)的細(xì)節(jié)和談話就省略了。

這個(gè)客戶到10月份的時(shí)候順利合作了。在回去的路上，阿鳳被完全震撼了，她說當(dāng)時(shí)被嚇的緊張的要死?？偨Y(jié)了一下這次陌生拜訪的經(jīng)驗(yàn)

1、陌生拜訪要直接找到最里面，最大的一間辦公室，最好是門上面寫著董事長或者總經(jīng)理

2、事先想好碰到前臺(tái)時(shí)要如何繞過去

3、臉皮要厚，隨機(jī)應(yīng)變。

4、不要緊張和害怕，很多客戶就是以這種冷漠還篩選合作伙伴的。

5、積累深厚的專業(yè)知識(shí)打動(dòng)客戶

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7月的武漢是極悶極熱的。都快2個(gè)月了，我還是不太習(xí)慣這種天氣。

有一天上午陪小陳去武昌見客戶，還沒談完，阿鳳打電話來說有個(gè)客戶要她過去簽合同，希望我能陪她一起過去。還好客戶也在武昌，趕緊一個(gè)的士打過去。中午連吃飯的時(shí)間都沒有，阿峰又打來電話約了個(gè)漢口重要的客戶。忙到下午4點(diǎn)多的時(shí)候，終于可以回公司了。

回公司的路上坐的是一個(gè)沒有空調(diào)的公交車，極其悶熱，不知道從哪里冒出來的熱氣，揮之不去，驅(qū)之不散。武漢像一個(gè)大蒸籠，籠罩著我們這些苦苦奮斗的人們。車上所有的人都和我一樣，沒有人說話，更沒有人動(dòng)一動(dòng)。每個(gè)人身上的汗像剛從桑拿房出來般澎湃。我知道我已經(jīng)挺不住了，心里有個(gè)聲音不斷的提醒我，我是他們的支柱，我不能倒在他們面前。更不能讓他們知道。我想，這種現(xiàn)象正是傳說中的“中暑”。車到青年路的時(shí)候，我讓阿峰先回公司了。勉強(qiáng)走到醫(yī)院門口，幾乎暈倒。

躺在病床上，沉沉睡去。當(dāng)護(hù)士叫醒我的時(shí)候，夜幕已悄悄降臨。9點(diǎn)多了，吊了幾瓶水，身體恢復(fù)了一些力氣。但平時(shí)很輕的包似乎也變的重起來，一步一步的走回公司，我知道的，我沒有時(shí)間休息。大把的事情等著我回去做。什么叫著身不由己？我對(duì)自己苦笑著。

點(diǎn)燃一只煙，我要思考一個(gè)問題了。為什么要我這么辛苦，這里沒有什么朋友，幾乎什么都不熟悉的城市？每天強(qiáng)裝職業(yè)的微笑，拖著疲乏的心身，步履維艱。隔著玻璃，抬頭望明月，一些久遠(yuǎn)的記憶在腦海里浮現(xiàn)。在筆記本上，我寫了下面的文章

《我的絲瓜情節(jié)》

喜歡絲瓜，并不是喜歡它特殊的味道，而是絲瓜在我生命中留下了不可磨滅的印記！

96年的中秋節(jié)，同學(xué)們都興高采烈的回家過節(jié)了。而我，四顧茫然。拖著疲憊的軀體，回到家里，三層樓的大屋里，家徒四壁，極度空曠、黑暗。沒有水，沒有電。柴米油鹽什么都沒有，沒有一點(diǎn)生機(jī)。從鄰居家要了一根絲瓜，胡亂做了絲瓜湯。捧著這碗湯，我到了頂樓。抬頭望月，我和冷月一樣孤單。

沒有親人在身邊，沒有月餅，沒有歡笑。冰冷的月光灑在身上。父母帶著年幼的弟弟在廣東打工。為了砌這個(gè)房子。家里欠下了巨款，每次很艱難的交學(xué)雜費(fèi)，從來沒有錢買衣服，沒有錢參加同學(xué)們的活動(dòng)，我只能自卑的做個(gè)默默無聞的小丑！一口絲瓜湯，一口眼淚！依稀的燈光下，遙望遠(yuǎn)山，遠(yuǎn)山在沉思。那一抹丘陵的輪廓，象征著這個(gè)村落的貧窮。難道我要一輩子生活在這樣的環(huán)境，像祖先一樣面朝黃土背朝天嗎？

咽下那些眼淚，我攥緊拳頭。狠狠地打在墻上，我要努力學(xué)習(xí)，跳出農(nóng)門。讓我們一家可以團(tuán)聚。讓父母過上幸福的生活，熱血為證??！明月為證?。?/p>

2000年大一暑假，輾轉(zhuǎn)十幾個(gè)小時(shí)的火車回到家中。那一眼，永遠(yuǎn)無法忘記：父母親佝僂著身軀在工地上忙碌著。巨大的勞動(dòng)量，讓他們過早的兩鬢斑白;該死的債務(wù)，讓他們終日愁苦。很明顯的感覺到他們老了。而我長大了嗎？我能幫家里做點(diǎn)什么？他們還在用自己的血汗供我念書、還債！母親放下手中的活，給我做了一碗絲瓜湯。還加了一個(gè)雞蛋。我知道，這是家里最好吃的東西了，這是一個(gè)母親對(duì)遠(yuǎn)游歸來的兒子最真實(shí)的愛！

我轉(zhuǎn)過身，默默的吃，默默的流淚?？吹礁改傅男羷?，我心在滴血;可是，他們一直很樂觀，他們堅(jiān)定的勞動(dòng)著;他們堅(jiān)信，有一天，我們會(huì)還清幾十萬的債務(wù);他們堅(jiān)信，有一天，我們能過上幸福的生活。這種精神極大地鼓舞了我。扎實(shí)的走好每一步。幸福要靠自己！

如今，那些苦難的日子都過去了。我們家庭，用自己的雙手?jǐn)[脫了十幾年數(shù)十萬元債務(wù)?；剡^頭來看這段異常艱辛的路程，能夠走到今天，靠的，就是我們不屈的信念。

一個(gè)人有信念，必定出息

一個(gè)家庭有信念，必定幸福

一個(gè)團(tuán)隊(duì)有信念，必定強(qiáng)大

一個(gè)國家有信念，必定輝煌

一個(gè)民族有信念，必定強(qiáng)盛

喜歡絲瓜，這輩子都離不開它！

合上筆記本，放上一曲《不再猶豫》。我又充滿了動(dòng)力，我看到了墻上的戰(zhàn)略部署圖，那里有我的信念，那里是我的夢想。未來肯定還有更艱辛的路，沒有什么可以感慨的。這個(gè)社會(huì)不需要感慨，只以成敗論英雄。如果沒有結(jié)果，再多的苦勞也創(chuàng)造不了生產(chǎn)力。我不是可憐蟲，我要大踏步的往前走。

“啊??”激情的吼聲撕破武漢的夜空，巨大的玻璃幕墻反射出我雙手握拳，堅(jiān)定不移的身影??

7月份基本上就是在立即見到武漢市所有的地產(chǎn)開發(fā)商的理念中度過。到了7月底，整理我們所有的客戶資料時(shí)，我自己都被感動(dòng)了。結(jié)果只能說明一句話，業(yè)績是被要求出來的。6月中旬到7月底短短50天不到，我們這幾桿鳥槍一共見到了300多個(gè)客戶。40多個(gè)汽車客戶。

于是，我寫下了8月份的工作計(jì)劃，第一：親自開發(fā)金融客戶。第二，對(duì)地產(chǎn)客戶進(jìn)行深耕細(xì)作。第三，進(jìn)一步研究汽車市場。

對(duì)于汽車市場我很著急，已經(jīng)一個(gè)半月了，還沒有出一個(gè)單。那天我把小陳叫了進(jìn)來。

“你感覺汽車市場怎么樣？”我問小陳

“還可以吧，我們?cè)谏钲谟泻芏嗪献靼咐?，但是在武漢還沒有成功案例?！毙￡悗е⑿卮?/p>

“你去把你的名片夾，所有做業(yè)務(wù)的筆記本都拿過來我看看”

“拿那個(gè)干什么？”小陳居然反問我

“要你去拿就去拿”我有點(diǎn)生氣，不想和他解釋。不知道他心里怎么想的，難道我不是在幫你提高能力么？他已經(jīng)不知道想到哪里去了

一會(huì)他就把東西全部拿過來了，我發(fā)現(xiàn)客戶量的積累沒有問題。逐漸翻開他的名片夾，都是一些策劃經(jīng)理或者策劃師之類的名片。40多張名片里，只有三個(gè)老總的名片。其中有2張還是我?guī)吧菰L見到的。

我知道了核心問題所在，但我暫時(shí)不想告訴他。

“來，我們來做個(gè)模擬，看看你的面談水平怎么樣了。需要準(zhǔn)備時(shí)間嗎？”我想檢測一下他的銷售技巧

“我思考一下。10分鐘就好了”小陳又跟我嬉皮笑臉

模擬過后，發(fā)現(xiàn)他的面談水平，銷售技巧還可以。于是我一個(gè)客戶一個(gè)客戶的詢問他的跟進(jìn)方式。跟進(jìn)時(shí)間。完了以后，發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)很自大的家伙，跟進(jìn)做的很不好。大部分客戶第一次面談感覺和客戶的關(guān)系不錯(cuò)了。就很少做跟進(jìn)，少部分客戶第一面談沒談好的，基本上就放棄。只有極少數(shù)他認(rèn)為有可能成交的客戶，才用心做跟進(jìn)。

我無語了，這是做業(yè)務(wù)最初級(jí)最初級(jí)的階段。這樣做下去，不知道何年何月能憑運(yùn)氣出個(gè)單我就阿彌陀佛了。

問完他所有的問題以后，我的臉色很難看。

“今天晚上你回家以后好好思考沒有出單的原因所在，明天我再和你分析。一定要分析出很客觀的原因”

小陳帶著郁悶走了。我客觀的分析了一下他。小陳的表達(dá)能力和反應(yīng)能力都是很好的。這個(gè)我以前和像，但是他喜歡耍小聰明。并且不能真正吃苦。依賴性太強(qiáng)。

第二天下班以后，我又把小陳叫了過來。

“知道汽車為什么不出單了嗎？”我問道

“我思考了很久原因可能有三個(gè)。

1、客戶沒錢;

2、沒有成功案例;

3、武漢的客戶喜歡跟風(fēng)，如果有幾家做了，別的客戶就都會(huì)做了。”他振振有辭的說道

“你放屁，胡說八道?！蔽遗陌付稹叭鞘袌龅脑?？不在自己身上找問題？一天到晚推卸責(zé)任，遇到困難就逃避。出現(xiàn)什么情況都告訴自己現(xiàn)實(shí)是這樣的，你沒辦法改變現(xiàn)狀？那我告訴你，你一輩子都活在客觀原因里。你需要這樣的生活嗎？你是男子漢，你要做一個(gè)頂天立地的男人?，F(xiàn)實(shí)是這樣的，你只能改變你自己。”歇了口氣，緩和了一下語氣，我又繼續(xù)

“市場不成熟的時(shí)候，客戶需要被教育;市場成熟了，競爭就激烈。每個(gè)階段市場都會(huì)有困難，我們公司需要的不是借口，而是解決問題的方法。你不解決問題，公司招你進(jìn)來干什么？現(xiàn)在出去，15分鐘后進(jìn)來，再告訴我汽車市場沒出單的原因是什么”

小陳耷拉著頭出去了。

我想我要改變的是他的這種思考模式，小陳的基礎(chǔ)和學(xué)習(xí)能力還是不錯(cuò)的。好好培養(yǎng)應(yīng)該能做起來。但是目前這樣的思維習(xí)慣得不到改變，他這輩子都不會(huì)有什么太大的作為了。希望他待會(huì)進(jìn)來能給我?guī)聿灰粯拥姆治觥?/p>

小陳哭喪著臉敲門，看到他這個(gè)表情。我內(nèi)心很是失望。

“老大，我想了很久，真的想不到原因了”他低著頭不敢看我

“你坐下，其實(shí)你不是不知道，只是你不愿意去洞察自己。憑你的悟性，你應(yīng)該早就看到自己的不足了。地產(chǎn)剛開始的時(shí)候，是不是和汽車是一樣的？我?guī)У禺a(chǎn)組和帶你是不是一樣的？關(guān)鍵原因在你身上。”我的語氣很平和了，再對(duì)他發(fā)脾氣也沒用，我需要的是解決他的思想問題。這些年輕的小伙子，沒有什么經(jīng)驗(yàn)，自尊心卻強(qiáng)，不注意溝通方式，老是發(fā)脾氣，他可能反而聽不進(jìn)去。

“找對(duì)人，說對(duì)話，做對(duì)事。你現(xiàn)在的問題主要有兩個(gè)。第一是沒有找對(duì)人。我們培訓(xùn)里一直強(qiáng)調(diào)的是從上往下找。4S店里誰最大。要找老板，老板難找不？當(dāng)然難，你有經(jīng)常關(guān)注汽車專業(yè)網(wǎng)站？那里的新聞每天都有在看？有不斷的去打電話找？即使找不到老板，總經(jīng)理可以找到吧？陌生拜訪也可以找的到。你看看你的名片夾里，絕大部分是小嘍啰，找小人物有用嗎？要是有用的話你也不會(huì)坐在這里聽我教訓(xùn)了。所以接下來，你要把這些客戶從頭到尾做一遍，只找老板或者總經(jīng)理。約到了，我陪你去談。當(dāng)然了，你可能會(huì)有顧慮，是不是會(huì)得罪下面的人。我只告訴你一點(diǎn)，不得罪，你一樣簽不了合同，這樣沖一下，還有一點(diǎn)點(diǎn)希望。這個(gè)有沒有問題?”

“沒問題，我可以去試一試”看他的表情還不是太有信心

“不是試一下，是必須要這樣執(zhí)行，你看做地產(chǎn)的同事哪一個(gè)不是這樣去做的。還有，每天的工作記錄要填詳細(xì)一些。”我的語氣開始嚴(yán)厲，這一點(diǎn)是必須的。一定要強(qiáng)制性壓下去。

“好，我全力以赴。”他的態(tài)度好了一點(diǎn)點(diǎn)?？墒俏铱吹剿劾?、他的內(nèi)心還是深層次的不自信。沒辦法了，我只能說到這個(gè)樣子。沒有人可以為你的生命負(fù)責(zé)任。只有你自己。

“第二點(diǎn)就是你的跟進(jìn)做的太差了。如果按照你的思維模式去判斷客戶的意向，那你不是可以做老板了？公司這么多年的銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出來的東西，你不聽話照做？那些都是成功的經(jīng)驗(yàn)啊，有多少人用這個(gè)經(jīng)驗(yàn)賺到了錢，獲得了人生的改變。你擔(dān)心什么？一定要按照你自己的思路去做？你有什么資格不聽話？要想按自己的打法做業(yè)務(wù)，也可以，等你做到金牌銷售吧。你現(xiàn)在還只是一個(gè)普通銷售。地產(chǎn)組的同事為什么業(yè)績好，你看看他們買書，每次都是幾百塊的買，他們很有錢嗎？正是因?yàn)樗麄儧]有什么人脈資源，所以才要這樣辛苦的付出。你以為你很聰明，你可以利用自己的分析為自己省錢？告訴你，你是真正的聰明反被聰明誤。這個(gè)世界上是沒有捷徑的。我的智商不會(huì)比你差太多吧？我的經(jīng)驗(yàn)不會(huì)比你少吧？我是不是也還在按照公司的要求做？今天晚上開始，把你所有客戶的跟進(jìn)計(jì)劃全部做出來，每個(gè)客戶至少做2個(gè)月的。有沒有問題？”

“好吧”他有點(diǎn)頂不住，面子上也不是很掛的住。有話想說又吞回去了。

“還有什么問題，你只管說”我的氣勢相信能給他很大的壓力。

“沒有了，我馬山去做”

望著小陳的背影，我心揪著痛。聰明是智慧的天敵。自以為聰明的人，永遠(yuǎn)是別人“恨鐵不成鋼”的對(duì)象。一個(gè)真正有智慧的人是永遠(yuǎn)認(rèn)為別人比自己聰明，比自己厲害。其實(shí)不管是在工作中，在生活中，難道不是這樣嗎？華為的“萬言書”事件，唐駿在微軟的初次抬頭。一反一正的案例，太多太多的經(jīng)典故事了。還有近日網(wǎng)絡(luò)和報(bào)紙說道的陽新高考狀元變成撿破爛的悲劇。

貴以賤為本的道理又有多少人真正懂得？

注：華為萬言書事件。一個(gè)華為新員工，剛畢業(yè)的大學(xué)生，寫了一封“萬言書”，洋洋灑灑提出了很多管理制度、經(jīng)營策略的建議。任正非看都沒看，就丟到垃圾桶。建議馬上開除。為什么？華為作為一家世界500強(qiáng)，里面有多少規(guī)章制度，多少經(jīng)驗(yàn)是用大量的時(shí)間和經(jīng)歷，多少血汗換來的。一個(gè)剛進(jìn)公司的大學(xué)生就來指手畫腳。不是自作聰明是什么？大多數(shù)公司對(duì)基層員工的要求都是“聽話照做”

唐駿在微軟的故事太長了，大家自己百度吧！道理都是一樣的。

收拾起心情，我開始做金融行業(yè)。

首先寫下武漢市16家銀行的名稱。然后挨個(gè)打114查詢總機(jī)電話。然后去網(wǎng)上查詢更多詳細(xì)資料。包括地址，主要產(chǎn)品。又或者能否找到一兩個(gè)老總的名字。把這些準(zhǔn)備工作都做好了以后。俺下班了。

第二天開始打電話找決策人，我要找的全部是銀行的個(gè)人理財(cái)部或者個(gè)人業(yè)務(wù)部。難度相當(dāng)大。一般的前臺(tái)是不給轉(zhuǎn)。還有很多銀行通過114查到的電話根本就是錯(cuò)的號(hào)碼。有的電話要轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去還找不到人。更別說找老總了。

這時(shí)候阿君過來說了一句話，“以前我們那個(gè)廣告公司也想做金融行業(yè)。后來做了2個(gè)多月，才見到幾個(gè)客戶，一單都沒簽。”

“哈哈，我跟別人不一樣。我一定可以簽”我滿懷信心。一點(diǎn)點(diǎn)挫折對(duì)我來說根本不算什么。先相信后看到是我的信念。

地產(chǎn)組的同事約到了重要客戶，我又不得不放下電話，陪他們?nèi)フ劇?/p>

第一天就這樣過去了。

第二天還是沒有什么收獲，金融行業(yè)和別的行業(yè)還是真的不一樣。

第三天，繼續(xù)打電話，終于摸索到一個(gè)外資銀行的前臺(tái)電話，西盟銀行才進(jìn)武漢市，報(bào)紙上報(bào)道了他們武漢老總的名字。這就相對(duì)來說找人簡單了。

“你好，請(qǐng)問是鄧總嗎？”電話轉(zhuǎn)過去了

“我是鄧亮，哪位？”鄧總的聲音一聽就知道也是很高端的

“找到您的電話真不容易啊。呵呵，我這里是一個(gè)XX廣告公司，我想帶些資料過來拜訪一下您，不知道您是上午11點(diǎn)方便，還是下午3點(diǎn)比較方便？”

“廣告的事情是于經(jīng)理負(fù)責(zé)，你去找他吧”鄧總的聲音聽起來是很舒服的。做行長的就是不一樣啊

“最后還不是您拍板。我不會(huì)浪費(fèi)您的時(shí)間。您看我11點(diǎn)過來行不？”

“真的不需要找我，這個(gè)事情于經(jīng)理就可以做主了?！?/p>

“呵呵，那好吧，請(qǐng)問于經(jīng)理的電話是？”

“你記一下，88888888”

“他的手機(jī)號(hào)碼是？”

“139xxxxxxxx”

“好的，不打攪了，祝您工作愉快”沒想到鄧總真大方，手機(jī)號(hào)碼一次性就可以要到了。

馬上撥打于經(jīng)理的手機(jī)，我還沒開口說話，那邊傳來一個(gè)很低沉的聲音

“我在開會(huì)，哪位？”

“哦，那你什么時(shí)候開完！”

“下午再聯(lián)系吧”

“好的，88”

外資銀行的人素質(zhì)還是挺高的。我喜歡和這樣的客戶打交道。

下午一個(gè)電話就約到了于經(jīng)理。照例，我開始準(zhǔn)備資料。西盟銀行在深圳已經(jīng)和我們合作了，這是我很大的優(yōu)勢。見面就是寒暄，于經(jīng)理也抽煙，聊了一個(gè)多小時(shí)以后我們就已經(jīng)很熟悉了。西盟銀行還沒有正式營業(yè)，現(xiàn)在只是試業(yè)階段，9月份應(yīng)該會(huì)有合作機(jī)會(huì)。

從客戶那里出來，我開始做跟進(jìn)----“6到9個(gè)接觸點(diǎn)”

所謂6-9個(gè)接觸點(diǎn)，就是指在第一次見完客戶以后，接下來的三天里迅速的讓客戶記住我，且豪不反感也不會(huì)騷擾到客戶的正常辦公。

這些接觸點(diǎn)是憑空創(chuàng)造的。也可以叫著無中生有。這也是銷售中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。很多業(yè)務(wù)員以為銷售最重要的是面談。其實(shí)不然，畢竟第一次見面就能談的很好的情況比較少。除非有極強(qiáng)的業(yè)務(wù)功底。事實(shí)證明，大多數(shù)的業(yè)務(wù)成交發(fā)生在第四次跟進(jìn)聯(lián)系后。

這6-9個(gè)接觸點(diǎn)，需要根據(jù)不同的客戶類型個(gè)性化的制定。也就是說你需要用心去感受客戶的感受。才能達(dá)到投其所好，感覺舒服的效果。

接下來的日子枯燥而充實(shí)，每天就是陪他們見客戶，有空就自己打電話找銀行的負(fù)責(zé)人。陪他們見客戶是很容易的。開發(fā)銀行客戶是艱難的。每天總要面對(duì)無數(shù)次拒絕。被銀行一些低級(jí)職員掛掉無數(shù)次電話。一個(gè)禮拜過去了，除了西盟銀行進(jìn)展順利，其他的連個(gè)人名和電話都找不到。有時(shí)候我在想，是不是武漢市的銀行客戶沒的做了？

為了挑戰(zhàn)自己的忍耐性和抗壓能力。我作出了一個(gè)匪夷所思的決定：那就是拎著業(yè)務(wù)包，在周末去尋找拒絕。既然找不到銀行的負(fù)責(zé)人，就讓拒絕來的更猛烈些吧！

周六，穿戴整齊，對(duì)著鏡子一照，還挺高爾夫的嘛。于是準(zhǔn)備資料，準(zhǔn)備好便簽紙和筆。上午11點(diǎn)，我來到國貿(mào)大廈的新世界百貨。我要在這里挨家挨戶的陌生拜訪。盡管我知道這里不會(huì)有什么決策人，只會(huì)有一些售貨員。盡管我知道這里很難找到真正的客戶，都是一些駐武漢的辦事處。這些都跟我沒有關(guān)系，我的目的就是讓那些勢利的女人給我打擊。給我拒絕。讓我顏面掃地，反正沒人認(rèn)識(shí)我。（當(dāng)然，我經(jīng)常去的那家tommy不能去。他們肯定認(rèn)識(shí)我。）哈哈

行動(dòng)開始了，當(dāng)我走進(jìn)第一個(gè)專柜的時(shí)候，sales一起喊道“上午好，歡迎光臨”

“你們店長在不在？”我很牛氣的問

“請(qǐng)問您有什么事？”

“有很重要的事情，她在不在？”我還是很牛

“我就是店長，請(qǐng)問有什么能幫到您”店長出來了

“你們公司負(fù)責(zé)營銷和市場的是哪位？”我語氣平和的問

“啊，這個(gè)不知道呢，你要去我們公司問”

“你們公司在哪里？電話是多少？負(fù)責(zé)人姓什么？”

“我不知道，你自己去找，別影響我們做生意”

“那我拿本資料看一下”我自己到柜臺(tái)邊那著她們一本品牌介紹就走出去了。

她們馬上都失望了，因?yàn)槲也皇莵砉忸櫵齻兊纳?，而是來做業(yè)務(wù)的。很好，她們不屑一顧的眼神刺嚴(yán)重痛了我的心。

就這樣一家，兩家，??，我在上一家咨詢的時(shí)候，旁邊的小女孩都會(huì)過來看熱鬧。好刺激，好過癮，一次又一次的我在大眾面前被拒絕。從她們的眼神里，我讀到了鄙夷，輕蔑，疑惑，同情。這些跟我都沒有關(guān)系，我要的就是讓這些環(huán)境來刺激我，鍛煉我。

終于走完一層樓，居然還要到了幾個(gè)電話和名字。我逃跑似的走到一樓門外抽煙。我不是什么總經(jīng)理，我就是一民工，為了緩解壓力，我不斷的告訴自己，我要突破，我要成長。我要找回做業(yè)務(wù)員的感覺。手舞足蹈了一會(huì)，旁人又投來稀奇的眼光，HOHO~不知道的人看到我的樣子，還以為我做成了一筆大生意。

抽完煙，我又去了二樓，走完這層樓，我又到一樓抽支煙。三樓和四樓一口氣就走完了。

到2點(diǎn)多，四層樓全部拜訪完畢。我整理了一下收集到的資料。居然有40-50多個(gè)聯(lián)系電話。其實(shí)很多女孩子還是很有同情心的。很熱情，很仔細(xì)的給我寫電話號(hào)碼和聯(lián)系人。也有一撮人極度反感。也有的人會(huì)給我倒杯水和我聊聊天。這經(jīng)歷簡直就是社會(huì)百科全書。

記得有一個(gè)賣化妝品的MM最搞笑，還沒聽我把話說完，就雙手急速搖擺“我不要買保險(xiǎn)，我不會(huì)買保險(xiǎn)的”。我解釋“我是做廣告的，不是賣保險(xiǎn)的”，她還是堅(jiān)持的搖頭搖手“我不會(huì)買的，你去問問別人吧。真的”呵呵，尷尬到極致。

把那些千辛萬苦得來的聯(lián)系人和聯(lián)系電話丟到垃圾桶里后，我感覺任何困難在我眼里都不是問題了。我把臉皮撕了下來，丟到地上，再狠狠的踏上幾腳。

掛我電話的銀行小職員們，下個(gè)禮拜我還會(huì)繼續(xù)打給你們的。請(qǐng)相信我的執(zhí)著。嘿嘿嘿??

新的一周開始了，繼續(xù)重復(fù)上周的工作。第一天下來，還是一無所獲。

第二天在不懈努力之下，終于問到一個(gè)商業(yè)銀行的新號(hào)碼。打過去

“您好，商業(yè)銀行，請(qǐng)問有什么可以幫到您”溫柔，甜美的標(biāo)準(zhǔn)前臺(tái)電話話術(shù)

“你好，請(qǐng)問你們銀行的個(gè)人業(yè)務(wù)部老總是哪位？”

“對(duì)不起，我們銀行沒有個(gè)人業(yè)務(wù)部？”

“哦，那管個(gè)人理財(cái)?shù)牟块T叫什么？”

“那是個(gè)人金融部”昏，不就是稱呼不一樣嗎？真是的 “那你們個(gè)人金融部的老總貴姓呢？”

“我是新來的，我還不知道電話號(hào)碼呢”

“那你看一下通訊錄上面有沒有個(gè)人金融部的電話。幫我找一下老總的聯(lián)系方式”

“好的，請(qǐng)您稍等”電話那邊傳來翻箱倒柜的聲音，我一陣欣喜

“對(duì)不起，沒有找到通訊錄。也沒有內(nèi)部通訊資料啊”她好像有點(diǎn)失望。

“那你去旁邊的辦公室?guī)臀覇栆幌聜€(gè)人金融部老總的電話和姓名。我有很重要的事情找他”好不容易碰到一只菜鳥，我絕不放過機(jī)會(huì)

“好吧，那你過幾分鐘再打過來”她略微遲疑就答應(yīng)了

“不用了，電話不掛，你去問吧，我等你。對(duì)了，帶上紙和筆把手機(jī)號(hào)碼也一起問一下?！盚OHO~~毛爺爺說了要趁勝追擊窮寇，不要沽名學(xué)霸王。

“好的，請(qǐng)您等一下”她放著電話走開了

“問到了，個(gè)人金融部是汪總，電話是??，手機(jī)是??。”

“好，謝謝你，再見”

“不客氣”

我沒有時(shí)間感慨，繼續(xù)打汪總的手機(jī)。幸運(yùn)的是，約到了第二天上午見面?？磥砑?jí)別越高，越好打交道。一點(diǎn)也木有錯(cuò)。

我打電話都是在辦公大廳進(jìn)行的。這個(gè)電話大部分同事都在仔細(xì)聆聽。其實(shí)這些技巧在我們的銷售培訓(xùn)中都有講到，只是，我用基本功把一些關(guān)鍵點(diǎn)都完美的結(jié)合在一起了。如：我不報(bào)公司名字，因?yàn)閯e人沒有興趣知道，如果她一定要知道，我會(huì)告訴她;我會(huì)直接找老總;除了要老總的固定電話，我還會(huì)堅(jiān)持要手機(jī)，有沒人試過要到一個(gè)固定電話，但是打過去永遠(yuǎn)沒人接呢？我會(huì)不停的要我要的東西，知道他給我為止，有人說業(yè)務(wù)員是臭蒼蠅，我覺得是。我們就是會(huì)利用一些技巧去要我們?cè)撘臇|西。有幾個(gè)成功的銷售不是從臭蒼蠅開始的。等有一天功成名就了，臭蒼蠅就變成安琪兒了。

通過精心的準(zhǔn)備和醞釀，和汪總談的很好。感覺也很到位，可是他們銀行暫時(shí)沒有什么新產(chǎn)品。也暫時(shí)沒有廣告計(jì)劃。郁悶中。但6-9個(gè)接觸點(diǎn)還是要做。

于此同時(shí)，地產(chǎn)客戶的跟進(jìn)同樣在緊鑼密鼓的進(jìn)行當(dāng)中。

周三上午，我在正摸索金融客戶的電話，行政帶過來一個(gè)小女孩，青青。一個(gè)在網(wǎng)站上看到了我們公司的招聘，通過系列搜索，直接找上門來的面試者。

通過一系列的問答，基本上通過了她。這個(gè)小丫頭，在大學(xué)就一直開始做銷售了。已經(jīng)有一年的銷售經(jīng)驗(yàn)。于是通知她明天來上班。對(duì)敢于主動(dòng)出擊的人我向來比較肯定。而這么大的太陽，抱著一線希望能這么勇猛沖過來的女孩子。我更加認(rèn)可。

第二天，青青準(zhǔn)時(shí)出現(xiàn)，新人進(jìn)公司，前三天非常重要。開過早會(huì)。我照例給她講2、3、6、8的入職培訓(xùn)。

“拿筆記好今天上午你聽到的內(nèi)容。在今后的工作中，你會(huì)經(jīng)常用到。我希望如果以后你有機(jī)會(huì)帶人，你也會(huì)這樣要求他們，并且把我今天告訴你的也告訴他們。”

青青很乖巧，一句話也不說，馬上準(zhǔn)備仔細(xì)學(xué)習(xí)。

“所謂2、3、6、8實(shí)際上就是能適用于銷售的原理。我們先來看2，2是指人類行為的兩個(gè)動(dòng)力源。分別是追求快樂和逃避痛苦。能理解這兩個(gè)動(dòng)力的意思嗎？”

“不是太了解”青青思考了一下回到道

“呵呵，打個(gè)很簡單的比方。今天早上你為什么要很早起床？這個(gè)行為的動(dòng)力是什么呢？如果你起床晚了，到公司就會(huì)遲到。第一天上班就遲到，大家對(duì)你肯定映像不好。這個(gè)不好的映像是痛苦還是快樂？”

“是痛苦，很大的痛苦！我是很早就起來了”青青笑了

“恩，所以你一聽到鬧鐘響，馬上就起來了對(duì)嗎？要是周末，你會(huì)這么早起來嗎？不會(huì)，因?yàn)闆]有痛苦了。你睡一天也沒有痛苦，只有享受睡覺，休息的快樂，對(duì)嗎？”

“是的，我明白了”她點(diǎn)了點(diǎn)頭

“再比如有一個(gè)小孩，媽媽喊“小明，快起床上學(xué)了”，小明翻了個(gè)身繼續(xù)睡，媽媽又喊，小明快點(diǎn)起床，你現(xiàn)在起來我給你買糖吃，給你零花錢。小明還是不行動(dòng)。這時(shí)候，爸爸走過來，很嚴(yán)肅的說，小明，你再不起床，馬上打屁屁。喲，小明是不是馬上行動(dòng)的可能性比較大？”

“呵呵呵，是這樣的”青青笑著點(diǎn)了點(diǎn)頭

“從這個(gè)故事當(dāng)中，你感覺到了追求快樂和逃避痛苦的動(dòng)力了嗎？你覺得是追求快樂的動(dòng)力大，還是逃避痛苦的動(dòng)力大？”

“應(yīng)該是追求快樂”青青想也沒想就回答

“我們?cè)倏匆粋€(gè)社會(huì)現(xiàn)實(shí)。一個(gè)小頭深夜在小區(qū)2樓偷東西被發(fā)現(xiàn)了，跑到陽臺(tái)上，他會(huì)不會(huì)往下跳，然后逃跑？”

“會(huì)”

“保安追到陽臺(tái)邊，會(huì)不會(huì)也跟著往下跳，然后去抓小偷”

“保安肯定不會(huì)跳了，最多喊幾下。裝裝樣子”

“在這個(gè)情節(jié)中，小偷為什么會(huì)跳下去？”

“因?yàn)樗麓?，抓到了先打一頓，還要送到派出所”

“那保安為什么不跳下去？”

“他怕摔死了，或者摔掉了部分零件也不太妙”

“小偷就不怕摔掉了零件嗎？”

“恩。。小偷應(yīng)該不會(huì)的，他們經(jīng)常要跳”

“小偷怕被抓住是不是在逃避痛苦？”

“是”

“保安抓住小偷是不是追求快樂？”

“那這兩個(gè)動(dòng)力源，那個(gè)動(dòng)力更大？”

“逃避痛苦”青青不好意思的笑了

“你以前在大學(xué)里做銷售，是喜歡給客戶快樂，還是會(huì)給客戶痛苦？”

“好像從來沒有給過痛苦呢？一般都是給快樂”

“所以你的客戶成交比較慢，或者不成交嘛，呵呵呵?，F(xiàn)在對(duì)這兩個(gè)概念了解了嗎？”

“我明白啦”青青很興奮的點(diǎn)了點(diǎn)頭

“別高興的太早，原理和現(xiàn)實(shí)相結(jié)合，才能產(chǎn)生巨大的殺傷力，你現(xiàn)在只是半只腳跨進(jìn)了門。知道嗎？”

“我會(huì)很努力很努力去學(xué)習(xí)的?！?/p>

這個(gè)小丫頭不錯(cuò)，雖然沒有什么經(jīng)驗(yàn)，但是她的開朗和活潑客戶一定會(huì)喜歡。學(xué)習(xí)能力好像也還不錯(cuò)。也好像還有一點(diǎn)點(diǎn)幽默。

“不要高興的太早，你的試用期分為兩個(gè)階段，前10個(gè)工作日之內(nèi)我隨時(shí)會(huì)讓你走，通過這個(gè)階段，公司才會(huì)給你算底薪。第二個(gè)階段是前三個(gè)月。這三個(gè)月里，我也隨時(shí)會(huì)讓你走。”

“哈哈，我相信我自己肯定沒有問題的?！鼻嗲嗪苡凶孕诺膶?duì)著我笑道

“嘿嘿，走著瞧。下面我們來看3”

“3，就是我們公司的3個(gè)優(yōu)勢，公司的老銷售把它笑稱為3把金刀，這三把金刀的威力十分巨大，用好了，可以解決客戶的所有問題。也是你接下來這幾天里要倒背如流的。第一??第二??第三??”

“恩，我都記住了”

“所謂6就是銷售六大永恒不變的問句。

1、你是誰？

2、你找我有什么事？

3、你講的事情對(duì)我有什么好處

4、如何證明你講的是事實(shí)

5、我為什么要跟你買

6、我為什么要現(xiàn)在跟你買

這六個(gè)問題你先記好，下午我來檢查你的答案。答案在公司的網(wǎng)站和宣傳冊(cè)上都有。自己去找。你的答案要像在回答客戶的問題一樣認(rèn)真和仔細(xì)。OK？”

“好”青青的回答很有自信。

“恩，那你去行動(dòng)吧”

“那還有個(gè)8沒講呢？”

“8是指銷售過程中的8個(gè)環(huán)節(jié)，銷售的心態(tài)，如何尋找客戶，電話預(yù)約及準(zhǔn)備，面談，跟進(jìn)，成交，售后服務(wù)，轉(zhuǎn)介紹。這些講起來要花一天的時(shí)間，你先學(xué)會(huì)剛才的2、3、6.接下來的事情我會(huì)帶你做。你邊做邊學(xué)?！?/p>

“好好好”她砰砰跳跳的走了。

呵呵，增加一個(gè)這樣的小女孩，還可以活躍團(tuán)隊(duì)氛圍。意外的收獲。

從幾個(gè)小時(shí)的接觸來看，青青應(yīng)該是個(gè)不錯(cuò)的苗子，讓她做什么行業(yè)比較好呢？反復(fù)思考以后，決定讓她做移民和教育。這兩個(gè)行業(yè)的專業(yè)知識(shí)比較少，她上手會(huì)快一些。也可以給小陳一點(diǎn)壓力，不然他又找借口說地產(chǎn)的客戶好做，汽車的客戶不好做。

8月份的武漢。天氣太熱了，很少有人出門看房子，地產(chǎn)的淡季，開發(fā)商的廣告做的少了，只是偶爾象征性的做點(diǎn)報(bào)紙廣告，似乎在提示人們，這里還有房子賣。這個(gè)月也就是我們的淡季。俗話說：沒有淡季的市場，只有淡季的思想。

如何讓淡季不淡，我每天都在思考這個(gè)問題。

而現(xiàn)實(shí)卻是：中暑的同事越來越多，大家的行動(dòng)力越來越弱。每個(gè)人見客戶回來都拋給我一個(gè)問題“客戶說做了廣告也沒有效果，還不如省點(diǎn)錢等到金9銀10再轟炸”。千盛這樣的大公司也遲遲不見動(dòng)靜。大部分員工都是情緒化的心態(tài)，市場好的時(shí)候就盲目樂觀，市場不好的時(shí)候就消極悲觀。業(yè)績慘淡，員工積極性滑落，我急需調(diào)整這一切。

怨天怨地，最后還是只能靠自己。

居然有一天接到同行的一個(gè)電話，武漢市行業(yè)內(nèi)的老板及高級(jí)職業(yè)經(jīng)理人相約在香格里拉召開行業(yè)探討會(huì)。呵呵，那就去吧，看看他們的日子過的怎么樣！

會(huì)議在相互吹捧中開始，一圈下來，我有點(diǎn)驚訝，原來市場上有這么多競爭對(duì)手。而我們?cè)诳蛻裟抢飬s很少聽到他們的名字。讓我值得高興的是，他們都不約而同的都知道我公司的名字，他們的客戶量太少了，可能全部加起來，也沒有我們公司的客戶多。原來，這個(gè)市場竟然是這樣的不成熟，大把大把的機(jī)會(huì)留給了我們。爾虞我詐的溝通了一下各自的業(yè)績，我又仔細(xì)觀察了他們的演講水平后，以便從中學(xué)習(xí)他們的戰(zhàn)略水平、營銷功底。后來繼續(xù)是吹捧時(shí)間，我找了借口提前走了??

信心萬倍的我在公交車上遐想連篇。這個(gè)行業(yè)內(nèi)部會(huì)議，讓我看到希望，如果我們團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力再強(qiáng)大一點(diǎn)，火氣再猛一點(diǎn)，壟斷市場，將不會(huì)再是一句口號(hào)！

一個(gè)大膽的計(jì)劃浮現(xiàn)在我的腦海里??

周末，拉上我所有的員工，到木蘭天池進(jìn)行了為期兩天的封閉式魔鬼訓(xùn)練。我要讓我的戰(zhàn)略思想深入他們的骨髓。時(shí)間就是金錢，我要我的團(tuán)隊(duì)以最快的方式占領(lǐng)市場。

1、徹底落實(shí)成功案例的塑造。當(dāng)然，我們還沒有幾個(gè)成功案例，但是我可以虛擬。不是我們服務(wù)的，也要說成是我們服務(wù)的。同區(qū)域的競爭客戶，到A那里說BC已經(jīng)和我們合作了，到B那里說AC已經(jīng)和我們合作了。理由只有一個(gè)：不這樣說他不會(huì)和我合作，這樣說了，還有一絲機(jī)會(huì)。萬一被拆穿了怎么辦？那就笑著說，老板，你真是行業(yè)內(nèi)的專家，好不容易鼓起勇氣吹個(gè)小牛都被你識(shí)破了！為此，我編寫了大量的話術(shù)，（武漢真的很煩躁，區(qū)域分那么多個(gè)，每個(gè)區(qū)域我都寫了2個(gè)），要求他們要背熟?，F(xiàn)場背，現(xiàn)場抽查。背不好男生fwc，女生仰臥起坐，一直做到哭，一直做到背熟為止。（我真殘忍??）

2、練好內(nèi)功，強(qiáng)化銷售技巧，增強(qiáng)專業(yè)知識(shí)。為下半年廣告旺季打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。把銷售的8個(gè)環(huán)節(jié)又重新捋了一遍。其中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，讓所有的業(yè)務(wù)員模擬老板，我模擬sales，一起向我開炮。這個(gè)環(huán)節(jié)下來，再一次向大家證明了我的承諾，他們也看到了成為銷售頂尖高手的希望，完全樹立了我在他們面前的高大全形象，也再一次給了我自己強(qiáng)大的信心。原來，我是萬能的。

3、打破區(qū)域限制，強(qiáng)制規(guī)定每個(gè)人每天必須要見到兩個(gè)新客戶。有人的問題是撞單怎么辦，我的答案是按公司的內(nèi)部規(guī)則處理。這樣下來，每個(gè)客戶都會(huì)對(duì)我們公司的名字刻骨銘心了。也會(huì)把一些關(guān)系沒有做好的客戶補(bǔ)漏。我要確保每個(gè)沒有成交的客戶那里都會(huì)拿出3張以上我們的名片。品牌就是這樣打出來的。深圳和廣州已經(jīng)有成功案例了。不僅要有外部競爭，內(nèi)部競爭也要?dú)埧帷?/p>

4、我的華中五省的計(jì)劃，并為每個(gè)人設(shè)計(jì)職業(yè)藍(lán)圖。

5、傳承公司片段的企業(yè)文化。這個(gè)時(shí)候，公司在主抓經(jīng)濟(jì)建設(shè)，企業(yè)文化還沒成型，只有一些銷售上的理論，和如何做人，如何成功等等前幾年在實(shí)踐中摸索出來的ying道理。

兩天下來，我看到他們的眼里都煥發(fā)出綠油油的光芒。訓(xùn)練的最后，我聲情并茂的做了如下的演講：（其實(shí)內(nèi)容是天天講的，可是成功就是簡單的事情重復(fù)做，呵呵。）

親愛的兄弟姐妹們：

我不能說成“親們”，那樣太簡單，不足以表達(dá)我們之間深厚的感情。這兩天我們都很辛苦，我們的魔鬼訓(xùn)練終于快要結(jié)束了。這兩天里，我們戰(zhàn)勝了自己，我們磨練了自己。我們都知道，出去以后，就是在市場上攻堅(jiān)拔寨了。

在公司做事壓力很大，痛苦很多，這是我深有體會(huì)的。經(jīng)常會(huì)失眠，隨時(shí)做好戰(zhàn)斗的準(zhǔn)備，不僅要服務(wù)好客戶，還要和內(nèi)部團(tuán)隊(duì)溝通協(xié)作。我們的工作強(qiáng)度和難度很大。我們?yōu)槭裁匆@樣辛苦？原因有三個(gè)

第一：公司不是把你當(dāng)一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員來培養(yǎng)的，公司希望你們每一個(gè)人以后都能成為獨(dú)擋一面的大將乃至元帥，所以大家要學(xué)習(xí)很多，修煉很多，磨練很多，這是能力的成長;

第二：付出的多少，我們就得到多少，艱苦卓越的努力之后，我們可能會(huì)拿到別人夢寐以求的收入（不付出，不可能會(huì)有）。公司在全國范圍內(nèi)的榜樣已經(jīng)層出不窮了，為了得到卓越，我們就要全力以赴的傾灑我們的青春，這是收入的成長;

第三：在做事中學(xué)會(huì)做人，通過不斷的歷練磨合，我們才能把握自己的成功之道和幸福之道，不斷的征服客戶，不斷的和團(tuán)隊(duì)磨合。我們會(huì)慢慢的把自己的優(yōu)勢發(fā)揮到極致，逐漸的改變自身的弱勢，把人性的魅力發(fā)揮到最大，并且幸福的走完這一生，這是心靈的成長。

《禮物》這本書告訴我們，不要為明天擔(dān)憂，只需要為明天做準(zhǔn)備。梅花香自苦寒來，你們已經(jīng)準(zhǔn)備好了。我看到了你們閃亮的眼睛，我看到了你們有力的拳頭，武漢市場，舍我其誰？

在回去的車?yán)?，所有的同事都沉沉睡去，這兩天里，我們基本上沒有時(shí)間睡覺。連木蘭天池都沒時(shí)間爬。我睡不著，腦中奔騰的全是興奮的血液，一個(gè)又一個(gè)的客戶在我眼前閃過，我看到的是我們辛勤的汗水，是我們不厭其煩的述說。

看著這群熟睡的孩子，我握緊拳頭，心底爆炸出一個(gè)巨大的聲音“武漢市場，舍我其誰！”

既要有崇高的目標(biāo)和理想，又要有腳踏實(shí)地的精神。一個(gè)人需要這樣，一個(gè)團(tuán)隊(duì)更需要這樣。

從木蘭天池回來以后，團(tuán)隊(duì)的士氣明顯高漲了。我們當(dāng)前的目標(biāo)是淡季不淡。更為長遠(yuǎn)的目標(biāo)是金9銀10的豐收。我很欣慰的看到兩天的封閉式培訓(xùn)還是有點(diǎn)效果的。

可命運(yùn)偏偏就是要和你作對(duì)。

阿君約到了新典地產(chǎn)集團(tuán)公司的營銷總監(jiān)，我十分重視，馬上準(zhǔn)備資料，和阿君從漢口到武昌的新典集團(tuán)去拜訪曾總。新典集團(tuán)在武漢是屬于前20強(qiáng)的地產(chǎn)企業(yè)，主要開發(fā)比較高端的別墅和豪宅。這樣的品牌客戶，對(duì)我們來說是非常重要的。

轉(zhuǎn)了一趟車，又走了將近10分鐘的路程，終于找到客戶的寫字樓。不想，走錯(cuò)了。客戶在B棟辦公，我們找到A棟去了。我瞪了阿君一眼，預(yù)約連客戶的辦公室具體位置都不問清楚。假如找不到，又要打電話去問，給客戶多不好的映像。

曾總沒有獨(dú)立的辦公室，一個(gè)人占了兩張桌子，有大廳的小半個(gè)面積。整個(gè)辦公室的布局和裝修雖然花了點(diǎn)心思，但看的出來還是屬于90年代的氛圍。燈光比較暗淡。大廳里只有他一個(gè)人在。不過他顯得相當(dāng)休閑的樣子，那了一份好大的報(bào)紙?jiān)诜?，看到我們走進(jìn)他，眼皮都沒抬一下。我喵了一眼他的辦公桌，兩個(gè)都很亂，唯一的一個(gè)特色是有一個(gè)黑乎乎的超大型煙灰缸。

“你好，曾總，我們是開始和您約好的廣告公司。交換一張名片認(rèn)識(shí)一下吧”

“有什么資料放下吧，我很忙”曾總放下報(bào)紙，抬頭喵了我們一眼。

“你看這么熱的天，我們過來一趟也不容易，占用您幾分鐘時(shí)間給您簡單介紹一下我們公司吧”他不是明擺著在睜著眼睛說瞎話嗎？看報(bào)紙也叫很忙。

“不用了，先把資料留下吧，有需要我會(huì)找你們的”他冷冷的語氣在暗淡的燈光里讓我和阿君顯得很尷尬。

“曾總，您是武漢地產(chǎn)行業(yè)的前輩，能碰到您在公司太難了，我們公司真的很不錯(cuò)，我們溝通一下花不了你幾分鐘時(shí)間的”既然他這么冷漠，我干脆一屁股坐下來了?？蓯旱氖?，他面前居然只有一張椅子，阿君沒地方坐，太難堪了。阿君也欠靈活，不知道去另外找椅子，就傻傻的站在我們旁邊。

“曾總，來抽根煙?！蔽也坏仍偫^續(xù)拒絕，馬上掏出煙和火機(jī)。

“不用了，才抽過。有什么事情快點(diǎn)說吧”他臉上的肌肉抽動(dòng)了一下。語氣稍稍緩和了一丁點(diǎn)。

“我們公司在地產(chǎn)行業(yè)服務(wù)過很多開發(fā)商，像您項(xiàng)目周邊的ABCDE等等項(xiàng)目都是我們合作的。我們能幫到您的就是??”也許是冷漠型的客戶見多了，我的表情和語氣語調(diào)沒有變化。這么大的壓力下，我只能迅速拿出最大的好處擺在他面前，可還是被他打斷了。

“把你們公司資料給我看看?！痹偟拇笫稚炝诉^來。

“好的”我也頂不住他的要求。從包里拿出了公司宣傳冊(cè)。我對(duì)我們的宣傳冊(cè)還是很有信心，做的那個(gè)精美呀。（一般情況下，我是從來不會(huì)展示宣傳冊(cè)的，那樣客戶就只會(huì)看，而不會(huì)聽我說了。）

“好了，資料我也有了，也聽你們介紹過了?；仡^再聯(lián)系吧”曾總拿在手里，很隨意的翻了翻。幾秒鐘不到，丟在桌上。

“曾總，你看我們也算認(rèn)識(shí)了，您的卡片給我們一張”我也實(shí)在沒有辦法了

“你們不是有我辦公室的電話嗎？打這個(gè)電話就可以了”他又恢復(fù)到零度以下的口氣

“那您留個(gè)手機(jī)給我們”

“我從來不留給業(yè)務(wù)員”

“郵箱給我們寫一個(gè)吧”我趕緊把筆記本遞過去，把筆遞到他手里

曾總總算大方了一次，寫了個(gè)郵箱。

“QQ號(hào)碼呢？”

“我很忙，今天就這樣吧”他居然站了起來。

我知道他要送客了。真TMD的倒霉，碰到一個(gè)完全油鹽不進(jìn)的客戶。

我也只能站了起來“曾總，可能今天您的心情不好，改天我還會(huì)再來的，呵呵呵。?！蔽抑荒苓@樣笑呵呵的和他握手道別了。

剛下樓，阿君就說話了。

“怎么會(huì)有這樣的客戶呀，我恨不得一叉子插死他。真是的，我們跑這么遠(yuǎn)，連句說話的機(jī)會(huì)也不給。這還叫人嗎？不想談在電話里就別答應(yīng)見面啊。哎呀，好郁悶哦??”

“你覺得這樣的客戶能成交嗎？”我微笑的看著她

“不可能吧，他現(xiàn)在一點(diǎn)也不了解我們公司。我估計(jì)那宣傳冊(cè)他也不會(huì)看的”阿君嘟著嘴

“其實(shí)客戶就是這樣子，沒有不好的客戶，只有不好的業(yè)務(wù)員。他的這種冷漠其實(shí)不是心情不好，而是骨子里就瞧不起業(yè)務(wù)員。你覺得我們的競爭對(duì)手來見他，會(huì)不會(huì)是一樣的待遇？”

“應(yīng)該是的”

“我們是不是堅(jiān)持了一段時(shí)間？如果競爭對(duì)手給他留下的印象比我們少，我們是不是還有機(jī)會(huì)呢?他的冷漠是不是會(huì)讓很多公司望而卻步？是不是會(huì)幫我們砍掉很多競爭對(duì)手呢？”

“也是哦。要是我一個(gè)人見這樣的客戶，當(dāng)時(shí)候放下資料就走了?！?/p>

“所以說啊，做業(yè)務(wù)太難了，就像你拿熱臉去貼別人的冷屁股?！?/p>

“但是平常從來沒有遇到這樣又強(qiáng)勢，又冷漠的客戶呢”

“嘿嘿，不管客戶是冷漠，還是熱情。我們始終要把我們對(duì)公司的信心傳遞給到他，把我們積極的情緒轉(zhuǎn)移給到他。熱臉貼冷屁股，貼的次數(shù)多了，這個(gè)冷屁股也會(huì)慢慢的有溫度了。關(guān)鍵是在看你夠不夠堅(jiān)持。對(duì)嗎？”

“哈哈，冷屁股慢慢的一定會(huì)有溫度的。好玩好玩”

阿君那張陰云密布的臉終于有了笑容??我可不希望好不容易樹立起來的團(tuán)隊(duì)士氣受到一點(diǎn)點(diǎn)干擾。

等我回到公司，阿峰找過來了，他又碰到一個(gè)難纏的客戶。今天真是倒霉的一天。

阿峰碰到了號(hào)稱武漢分公司開業(yè)以來第一個(gè)搞不定的客戶。

“情況是這樣的”阿峰在我對(duì)面坐了下來，“項(xiàng)目是個(gè)尾盤，這個(gè)客戶一直在和別人合作，價(jià)格超級(jí)低，我找到開發(fā)商，開發(fā)商說打包給代理公司了，他們什么都不管。后來我又找到代理公司的陳總的電話，電話里面他說了句不需要就掛了。根本不給我機(jī)會(huì)。今天我又打了他電話，可能他心情好，約到他了，但是沒談幾分鐘就把我打法走了。問是和哪個(gè)公司合作的也不肯說。只說我們的價(jià)格比別人貴很多。”

“要到手機(jī)號(hào)碼了嗎”我問

“要到了，給他發(fā)短信沒有回。”

“你覺得正常嗎？”

“。。不知道?！?/p>

“這是很正常的。他和本地有價(jià)格優(yōu)勢的公司合作應(yīng)該有一段時(shí)間了。合作的可能還算默契。價(jià)格和服務(wù)都很到位的。這樣的競爭，我們只能靠時(shí)間去慢慢磨了，按公司的套路去跟進(jìn)吧，只要不放棄，總還有機(jī)會(huì)。畢竟我們才進(jìn)來。不過你一定要弄清楚是哪個(gè)公司做的這個(gè)單。最好也弄清楚是誰做的這個(gè)單”

“好的”阿峰點(diǎn)點(diǎn)頭就出去了

難道我也是比較勢利嗎？如果這個(gè)客戶是個(gè)大客戶，我想我會(huì)有其他努力的方式去拼的。唉，用尋找客戶來代替說服客戶吧

8分月的武漢團(tuán)隊(duì)，人員招聘進(jìn)展順利，士氣高漲。業(yè)績一直排在全國前三。一時(shí)間各地分公司老總紛紛打來電話取經(jīng)。重新回公司幾個(gè)月的低調(diào)期已經(jīng)過了。我又開始得意和囂張起來。各地的徒弟加起來人數(shù)也不少，一個(gè)人講半個(gè)小時(shí)電話，一天就得消耗不少時(shí)間。我也非常樂意于這種被請(qǐng)教的光景。

總部新招聘了一些什么這個(gè)總監(jiān)，那個(gè)總監(jiān)的。他們上任以后就開始對(duì)各地分公司發(fā)這個(gè)郵件，發(fā)那個(gè)郵件。我煩躁的透頂。本來日常的工作就忙的要死要活了，晚上還做售后服務(wù)，還要擠出時(shí)間來配合他們做哪些看起來沒有任何生產(chǎn)力的鳥事情。很多郵件還會(huì)標(biāo)明什么緊急，重要等等各種級(jí)別。還要限時(shí)完成。又新搞出來一大堆理論。對(duì)于我來說，是極度排斥，相當(dāng)反感的。老板居然好像也還挺支持他們。

可能，還有另外一種情緒在作怪。那就是極度不平衡的心里。當(dāng)年我們這些老員工舍身拼命，吃了多少苦，公司才從一個(gè)小破廠房發(fā)展到今天的全國性公司。而這些空降兵們一進(jìn)來，就對(duì)公司事物指手畫腳。因?yàn)槁殑?wù)上帶著一個(gè)總監(jiān)的頭銜，就不知道天高地厚了，這種老員工對(duì)新員工的抵觸心里反應(yīng)相當(dāng)很強(qiáng)烈。甚至他們有時(shí)候打電話過來，我直接掛掉。有空了再回過去。理由是在見客戶，嘿嘿。不給他們點(diǎn)教訓(xùn)和顏色，還真以為自己是個(gè)2、5、8萬了。潛移默化中，我也會(huì)把自己的抱怨情緒和指責(zé)轉(zhuǎn)達(dá)給其他中層。于是乎，公司內(nèi)部一個(gè)新員工、空降兵團(tuán)、老員工的小團(tuán)伙慢慢形成。

8月底，全國中高層會(huì)議在深圳舉行。除了準(zhǔn)備好述職的內(nèi)容。以我為首的老員工們也在悄悄謀劃著一些內(nèi)部的斗爭。

北京、上海、重慶的總經(jīng)理是我在公司相當(dāng)鐵的朋友。我們四個(gè)人也是公司最老的員工了。我們謀劃著在會(huì)議上一旦有機(jī)會(huì)，就打壓空降兵團(tuán)。

好久沒有回深圳了，出了羅湖火車站就感受到不一樣的新鮮空氣?？粗β档纳碛?，快捷的節(jié)奏。血液里頓時(shí)充滿了激情。身邊的行政MM開始問東問西的，我又不僅嘆了口氣。呆在武漢，實(shí)乃萬分不情愿。我厭惡這里的商業(yè)氛圍，厭惡這里的素質(zhì)，更加著急的是員工的學(xué)習(xí)精神。我告訴自己，我應(yīng)該呆在北京或者上海的。公司的規(guī)定讓我相當(dāng)氣憤，全國回去開經(jīng)理會(huì)的，只有武漢坐火車，其他城市都是飛機(jī)。但是有什么辦法呢，難不成自己貼錢飛？好，我要想辦法把我的委屈在會(huì)議上說出來。

是夜，7天酒店，309，幾個(gè)各地的首腦都聚在我的房間。

第三篇：內(nèi)研外聯(lián)鑄和諧

內(nèi)研外聯(lián)鑄和諧

我們中鐵九局成立七年來，從最初的起步階段，經(jīng)歷了逐漸成熟階段，直至現(xiàn)在的快速發(fā)展階段，局政研會(huì)一直緊緊圍繞企業(yè)中心工作，對(duì)內(nèi)搞好政治思想工作研究，對(duì)外加強(qiáng)與媒體的聯(lián)系與合作，為全局的改革、發(fā)展和穩(wěn)定提供了良好的輿論氛圍和強(qiáng)有力的思想保證。中鐵九局先后被中國企業(yè)文化促進(jìn)會(huì)評(píng)為“全國企業(yè)文化建設(shè)先進(jìn)單位”、被中國企業(yè)文化管理學(xué)會(huì)評(píng)為“企業(yè)文明典范單位”。

圍繞企業(yè)發(fā)展瓶頸發(fā)揮政研作用

一是圍繞解放思想，解決企業(yè)怎樣“走出去”的問題

中鐵九局組建于2003年11月，歸屬中國中鐵股份公司后，中鐵九局真正走入了競爭的市場，原有的陳舊思想嚴(yán)重制約了企業(yè)的發(fā)展。為此，局政研會(huì)以“轉(zhuǎn)觀念，促發(fā)展，實(shí)現(xiàn)九局生產(chǎn)經(jīng)營新突破”為主題，開展了“解放思想，轉(zhuǎn)變觀念，‘十破十立’大學(xué)習(xí)、大討論”活動(dòng)，使廣大員工勇闖市場的決心和信心明顯增強(qiáng)。2005年底，我們已從東北三省走向全國，施工項(xiàng)目遍布廣東、上海、河南等20多個(gè)省市；2007年，成功走向海外市場。到2009年，中鐵九局以年產(chǎn)值140.79億元成為遼寧省規(guī)模最大、實(shí)力最強(qiáng)的建筑施工企業(yè)。

二是提升項(xiàng)目管控能力，解決企業(yè)“走得穩(wěn)”的問題

2007年8月，我們抓住施工生產(chǎn)大干的有利契機(jī)，以“加強(qiáng)組織、精心施工，提高項(xiàng)目管控能力”為主題，開展調(diào)研。2009年初，我們又開展了打好“施工生產(chǎn)、扭虧創(chuàng)效攻堅(jiān)戰(zhàn)”活動(dòng)，兩級(jí)班子成員以“強(qiáng)化管理，打好施工生產(chǎn)和扭虧創(chuàng)效兩個(gè)攻堅(jiān)戰(zhàn)”為命題，撰寫調(diào)研文章120篇，其中四篇在中國中鐵股份公司黨建思想政治工作重點(diǎn)課題研討會(huì)上進(jìn)行了交流。

三是提升干部管理能力，解決企業(yè)“走得好”的問題

2010年，我們開展了“三排查、三解決、三提升”活動(dòng)，進(jìn)一步增強(qiáng)了各級(jí)干部大局意識(shí)、責(zé) 任意識(shí)，提高了駕馭全局的工作能力。截至2010年9月份，中鐵九局已完成新簽合同額224.1億元、營業(yè)額150.82億元，與2009年同期相比分別增長了40%和49%。

《企業(yè)文明》雜志社是企業(yè)做好政研工作的一個(gè)指導(dǎo)者，是企業(yè)的良師益友。

以《企業(yè)文明》為平臺(tái)營造健康環(huán)境

《企業(yè)文明》雜志作為思想政治工作研究和企業(yè)文化建設(shè)的全國性刊物，觀點(diǎn)鮮明，理論前沿，專業(yè)性強(qiáng)，指導(dǎo)意義大，可借鑒性強(qiáng)，是我們掌握上級(jí)文件精神、了解政治思想工作和企業(yè)文化建設(shè)動(dòng)向、學(xué)習(xí)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)的媒介，為我們做好政研工作提供了理論基礎(chǔ)和科學(xué)依據(jù)。同時(shí)，《企業(yè)文明》雜志也給我們搭建了一個(gè)宣傳企業(yè)發(fā)展成果、展示企業(yè)良好形象的廣闊平臺(tái)。2009年，我們聯(lián)合《企業(yè)文明》雜志，大力宣傳了哈大客專沈陽樞紐項(xiàng)目施工組織、現(xiàn)場管理和企業(yè)文化建設(shè)情況，不但達(dá)到了宣傳九局的良好效果，同時(shí)，也極大地鼓舞了全體員工的生產(chǎn)積極性，為全局的施工生產(chǎn)營造了良好氛圍。

加強(qiáng)與媒體合作提升政工水平

思想政治研究工作要?jiǎng)?chuàng)新，就要勇于和善于提出新思路、新觀點(diǎn)、新方法，把解決思想問題與解決實(shí)際問題結(jié)合起來，這樣，思想政治工作才具有強(qiáng)大的生命力?？偨Y(jié)近幾年政研工作，我們感到，企業(yè)政研工作必須緊緊圍繞企業(yè)中心工作，突出重點(diǎn)、抓住難點(diǎn)、找準(zhǔn)突破點(diǎn)，把科學(xué)理論運(yùn)用于指導(dǎo)企業(yè)發(fā)展實(shí)踐，才能在經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的時(shí)代背景下，使政研工作煥發(fā)鮮活的生命力。而《企業(yè)文明》雜志正是我們做好政研工作的一個(gè)指導(dǎo)者，是企業(yè)的良師益友，是先進(jìn)理論和先進(jìn)企業(yè)文化的倡導(dǎo)者和傳播者，為我們做好企業(yè)思想政治研究工作提供了理論支持和研究方式指導(dǎo)。在以后的工作中，我們將繼續(xù)加強(qiáng)與《企業(yè)文明》雜志社的聯(lián)系與合作，加大政研工作力度，針對(duì)企業(yè)發(fā)展實(shí)際搞調(diào)研、針對(duì)企業(yè)發(fā)展需要搞調(diào)研，不斷提升思想政治工作水平，充分發(fā)揮好思想政治工作的積極作用。同時(shí)，我們將充分發(fā)揮《企業(yè)文明》雜志在教育員工、鼓舞士氣、展示形象、宣傳企業(yè)等方面的積極作用，做好政治思想工作，為企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展?fàn)I造良好環(huán)境。

（責(zé)任編輯：李萬全）

第四篇：信暖人心 鑄和諧（精選）

信暖人心 鑄和諧——婁底支隊(duì)黨委下發(fā)“清剿火患”家屬慰問信

作者：任慶斌來源：本站整理發(fā)布時(shí)間：2011/11/4 16:35:59發(fā)布人：ld119

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正當(dāng)全國“清剿火患”戰(zhàn)役激戰(zhàn)正酣之際，10月31日，婁底支隊(duì)黨委站在全局角度出發(fā)，以從優(yōu)待警為指導(dǎo)方針，向全市已婚官兵家屬發(fā)出慰問信，慰問一直固守后方，默默支持全市官兵沖鋒在“清剿火患”第一線的軍嫂們，并下發(fā)了官兵家屬調(diào)查問卷表。

慰問信中說： “十一”以來，全市消防部隊(duì)響應(yīng)公安部的號(hào)召，打響了“清剿火患”戰(zhàn)役的第一槍，支隊(duì)全體官兵們上下齊心，以保衛(wèi)國家利益和人民生命財(cái)產(chǎn)為奮斗目標(biāo)，以“清剿火患”為切入點(diǎn)，以“5+2”“白加黑”的工作狀態(tài)堅(jiān)持奮戰(zhàn)在戰(zhàn)役的第一線，為消防工作作出了巨大的貢獻(xiàn)。各級(jí)各部門始終堅(jiān)持從嚴(yán)管理、從嚴(yán)執(zhí)法，嚴(yán)厲查處各類消防安全違法行為和火災(zāi)隱患；各基層大（中）隊(duì)積極開展業(yè)務(wù)熟悉和滅火救援演練等等，始終保持了對(duì)火災(zāi)隱患圍剿的高壓態(tài)勢。全市社會(huì)火災(zāi)防控能力得到有效提升，火災(zāi)形勢整體平穩(wěn)，有效遏制了較大以上火災(zāi)事故的發(fā)生。

慰問信中特別提出：成績的取得，更離不開官兵家屬一直以來的理解、關(guān)心和支持。是家屬，默默的承擔(dān)著家庭和生活的重?fù)?dān)，撐起了消防事業(yè)的后方陣地，讓官兵能以最飽滿的精神狀態(tài)全身心地投入到工作中，為部隊(duì)的全面建設(shè)和社會(huì)的和諧穩(wěn)定奉獻(xiàn)自己的才智和青春。

為落實(shí)做好從優(yōu)待警工作，幫助官兵解決實(shí)際生活困難，慰問信副頁還制作了《婁底市消防支隊(duì)官兵家屬調(diào)查問卷表》，問卷中就當(dāng)前家庭面臨的困難，及希望組織能夠幫助解決的問題進(jìn)行了提問，并留下了支隊(duì)政治處主任及干事的聯(lián)系電話，隨時(shí)隨地幫助支隊(duì)官兵及家屬解決疑難問題。

慰問信最后再次感謝家屬們一如既往地關(guān)心支持消防工作和部隊(duì)建設(shè)，并以最莊嚴(yán)的軍禮為家屬們送上美好的祝福和誠摯的問候！

第五篇：忠誠鑄和諧晚會(huì)主持詞

忠誠鑄和諧晚會(huì)主持詞

【配樂詩朗誦】

忠 誠 鑄 輝 煌 創(chuàng)作

叢禹

公：在這個(gè)美麗的世界上，有看不完的綠水青山、良辰美景，檢：在這個(gè)博大的地球上，有數(shù)不盡的風(fēng)土人情，江山社稷，法；但有哪一方土地，象神奇赤峰那樣連通著我們的血脈？

司：但有哪一處人們，象華夏民族那樣牽動(dòng)著我們的心靈？

公檢：我們的心啊，充滿著驕傲，和：因?yàn)槲覀兪浅喾迨械恼ňC治人！

法司：我們的心啊，充滿著自豪！

和：為了烏蘭哈達(dá)的長治久安，干灑熱血保平安！公：我們沐浴著八千年文明的輝光，我們浸潤著厚重人文底蘊(yùn)積淀，檢：巍巍紅山見證著公檢法司輝煌的發(fā)展歷史 滔滔潢水印證著赤峰政法戰(zhàn)線神奇的騰飛 法：無論是文明曙光的華夏第一村 還是遼代契丹故國的松州大地 司：如今的赤峰 龍鄉(xiāng)鳳里 歡天喜地

公：我們都以自已為龍的傳人而自豪 檢：我們都以自己是赤峰政法人而驕傲 法：是的，我們有榮譽(yù) 司：是的，我們可以自豪 公：怎知道平安和諧的背后

政法綜治戰(zhàn)線同志們?cè)鯓友堇[保衛(wèi)文明安寧的戰(zhàn)斗。檢：怎知道 耀眼的榮譽(yù)背后

公檢法司的戰(zhàn)友們?cè)鯓雍葱l(wèi)著榮譽(yù)付出的流血流汗的辛勞。法：怎知道

全國社會(huì)治安綜合治理先進(jìn)工作者張國立付出的努力。司：怎知道 楊春悅這個(gè)全國防范和處理邪教先進(jìn)工作者如何成為反邪斗惡的勇士。公：怎知道

李紅艷從我做起，為當(dāng)事人著想，榮獲全國人民滿意的好法官。檢：怎知道

全國反貪高手、全國十佳檢察官陳文的內(nèi)心世界。法：怎知道

全國人民滿意的司法助理員薛廣坡、首屆內(nèi)蒙古北疆十大衛(wèi)士于德洋、司：怎知道

國家安全部二級(jí)英雄模范趙紅軍、消防。。。。。

公：我們知道

祖國把我鑄成金盾

是讓我來捍衛(wèi)國家的利益 檢：我們知道

人民賜予我出鞘的利劍

是讓我來維護(hù)陽光下的正義 法：我知道

法律把我凝聚成天平

是要我來稱出良心的重量 司：我們知道

使命給了我監(jiān)督的權(quán)利

是讓我為了公平奔走呼吁 公：我們還知道

我們的光榮

永遠(yuǎn)和赤峰的平安連在一起

我們每個(gè)人的心中

都有同一個(gè)崇高的理想 合：那就是：平安赤峰！公：當(dāng)帥哥與靚妹 在神圣的婚禮殿堂上 許下一百年的承諾

當(dāng)共和國61根生日的紅燭

點(diǎn)燃十三億兒女對(duì)母親的情意

當(dāng)節(jié)日絢爛的禮花

照亮赤峰大地的富饒壯麗

當(dāng)白鴿的翅膀

拂過又一個(gè)曙色微紅的晨曦

那飄來的每一串笑語

都是歲月對(duì)我們的贊美

那相伴的每一天祥和

都是太陽送給我們的錦旗

我理解赤峰政法綜治戰(zhàn)友的榮譽(yù)

不僅僅是危難里的劈荊斬棘

那是我們?nèi)w公檢法司干警 合：用熱血鑄就的忠誠

用生命譜寫的傳奇 檢：有一種責(zé)任叫懲惡揚(yáng)善

有一種義務(wù)叫匡扶正義

有一種情懷叫忠誠公正

有一種追求叫永不放棄

既然這生活有雨季

就讓我來為你承擔(dān)風(fēng)雨

既然這人間有坎坷

就讓我來為你踏平崎嶇

讓我們用自己的努力

給赤峰捧出一個(gè)干凈的天

一個(gè)清潔的地

一束永遠(yuǎn)燦爛的陽光

一身凜然的清風(fēng)和正氣

我理解檢察官的理想就是—— 合：用雙手鏟除不平

用鐵肩擔(dān)起道義

法：我曾一次次面對(duì)國徽告訴自己

我們要終生捍衛(wèi)的 是中華人民共和國的法律

我也曾一次次把法錘舉過頭頂

向各種各樣的犯罪宣戰(zhàn)

為了咱家國的江山社稷

執(zhí)法為民權(quán)為民所用

以民為天情為民所系

身為一名赤峰的法官

就是要祭出法律的利器

讓首善之都天天人心向善

讓所有的邪惡都無所遁逆

我理解人民法官的理想就是—— 合：讓犯罪得到無情的宣判

讓善良守法揚(yáng)眉吐氣 司：把你的心事說給我聽吧

你的每一個(gè)小煩惱

都是我要解決的大問題

把你的悔恨給更多人講吧

不要等到錯(cuò)誤有了結(jié)局

才想起面對(duì)高墻哭泣

“辦事依法、遇事找法”

有規(guī)矩有方圓才有人生的絢麗

“解決問題用法、維護(hù)權(quán)益靠法”

一碗水端平

才是人民司法的魅力

讓我們用法律的陽光

來溫暖每一寸生長希望的土地

我理解司法工作者的榮譽(yù) 合：是感化靈魂的春風(fēng)化雨

是懲前毖后的不離不棄

公：崇高的榮譽(yù)是祖國在我心中的誓言 檢：崇高的榮譽(yù)是一切為了人民的利益

法：崇高的榮譽(yù)是赤峰城里每一個(gè)歡樂的夜晚祥和的晨曦 司：崇高的榮譽(yù)是閃耀的國徽下一塵不染的五星紅旗 公：崇高的榮譽(yù)是忠貞的兒女說給媽媽的千言萬語 檢：崇高的榮譽(yù)是熱血與汗水換來的那一縷溫馨甜蜜 法：崇高的榮譽(yù)是共和國和諧繁榮的交響樂章

司：崇高的榮譽(yù)是六十一年的平安直到永遠(yuǎn)無限的延續(xù) 公：我驕傲 我們是赤峰的政法干警 檢：我用我智慧的每一次閃耀 法：我用我生命的每一次搏擊 司：來捍衛(wèi)我的黃天厚土 公：我的神圣法律 檢：我的衣食父母 法：我的姐妹兄弟 司：赤峰的長治久安

公：赤峰的政法綜治干警 人人是精英，各各爭優(yōu)先 檢：公正還人間，護(hù)法護(hù)江山 法：赤峰公檢法司戰(zhàn)線的同志們 司：;聽民聲、解民憂、求公正、保平安 和：無數(shù)辛勤的汗水澆灌著政法事業(yè)的花蕾 默默的耕耘書寫著赤峰公檢法司戰(zhàn)線的輝煌 公：面對(duì)著累累碩果 檢：手捧著鮮花榮譽(yù)

法：甘當(dāng)老百姓諄諄重托的勤務(wù)員 司：如果你問我

什么是我們崇高的理想

我們的回答是—— 合：赤峰四季平安祥和

領(lǐng)導(dǎo)放心 人民滿意