第一篇：狼哥實習報告

時間飛逝,為期一個多月的實習生活結(jié)束了.從開始的不適應到慢慢的習慣,并且喜歡上這樣的生活,喜歡和學生在一起的日子,喜歡和老師們探討問題,喜歡自己踏下心來全心全意地去做一件事,讓自己獲得滿足.老師們給了我們家的溫暖,孩子們給了我們太多的感動,讓我們把這兒當成自己的家.再有不論是教學上還是課堂管理上,我覺得自己都有了很大進步.我成長了,成熟了,以前沒有經(jīng)歷過的事情,我現(xiàn)在都體驗到了,我覺得這次實習之旅讓我受益淺

記得剛來到洛陽市外語實驗高中時,我們有太多的不適應,但是我卻適應了當老師的感覺.學生們那種渴望知識的眼神看著我,讓我感覺自己很重要,好幸福!同我們的大學生活相比,我們的實習生活更豐富多彩.其實,每一天都記錄著我與學生的點點滴滴,我每天都有著不一樣的收獲.我們都知道作為實習的重要內(nèi)容,教學是需要不斷學習的過程.實習期間,我積極聽課,認真?zhèn)湔n,鉆研教材,發(fā)揚勤學好問的精神，把自己當成學生一樣，積極聽取周圍其他老師一切先進的東西，努力提高教學技能。通過實習前期的積極聽課，認真?zhèn)湔n，鉆研教材等工作，通過不斷的實踐與磨煉，再實習后期，不僅讓我的課堂駕馭能力有了很大的提高，而且使我認識到了作為教師的辛苦，想要成為一名優(yōu)秀教師，要求我們及時更新思想，緊跟時代步伐，更需要更新教育理念，充實教育技術(shù)，落實到課堂中去。因此，我們不但要有寬廣的胸懷，更要有“與時俱進，勇于創(chuàng)新”的精神，“精益求精，一絲不茍”的治學態(tài)度，“春蠶到死絲方盡，爐具成灰淚始干”的奉獻目標。

剛剛登上講臺時更多的是緊張與不安.面對學生們我會說不出話來,更別提把課上好了,但是在不斷的學習與鍛煉過程中,我覺得自己有了很大的提高,主要體現(xiàn)在以下幾個方面:

首先戰(zhàn)勝了登上講臺的恐懼感.面對學生我越來越自信了.我可以很清楚的把我所知道的知識轉(zhuǎn)換成他們的知識,讓他們易接受.我能夠從容的面對課堂突發(fā)狀況,能夠恰當處理,不影響正常教學進行.其次知道了講課是一門藝術(shù),不是說自己會就代表學生會.因為每個學生有每個學生的特點,他們所處的程度不同.所以我們應該對學生進行因材施教.抓住學生的特征.每個人都有自己的閃光點,不能因為學生單單不擅長哪一項而全盤否定.要做到具體問題具體分析,針對不同學生的不同特點,用不同的方法去對待.再有教學的過程也是一個與學生交流的過程,學生和老師應該是有一定距離的亦師亦友的關系.這樣既不損害教師形象,又便于交流.和學生交流會拉近師生距離,使老師更好的了解學生.后來我想要當一名班主任，就去學校申請。學校批準了，我感覺自己好榮幸能夠當上班主任。這樣的體驗，讓我知道了學生們都在以我為榜樣，我做的好，他們做的更好。所以我努力去做。積極投入到班主任的日常管理工作，我既積極負責，認真到位，事實留心。從早讀到課間紀律，課間操，課堂紀律，每件事都認真負責，不放松。因為我清楚班主任是班級工作的直接管理者，直接責任人；班主任是全班學生的組織者，領導者，教育者。是學生健康成長的引導人，是聯(lián)系班上任課教師的紐帶，是溝通學校，家庭和社會的橋梁。因此，我認為擔任班主任工作是教師的光榮，也是教師的興趣所在。

通過這一學期的學習，我更加堅定了當一名人民教師的信心，教師這一職業(yè)既神圣又崇高，我愛上了這個職業(yè)，也愛上了我的學生們。我想這半年雖然短暫，但這將是我一生最美好的回憶，最寶貴的財富。廣宗二中開啟了我教師生涯的大門，我會很自信的走下去，不管以后遇到任何困難，我都能克服。我一直都堅信，只要努力就一定有收獲，所以這學期我收獲很多。我感謝老師對我的指導，領導對我的支持，才讓我有機會成長與進步。我相信自己以后會有更大的進步。

面對著真實的教學場景，個人有如下幾點思考：

（1）師范院校培養(yǎng)師范生主要關注學科知識的教育和一般教育學、心理學知識的教育，但是卻沒有明確告訴我們應該怎樣把學到的學科知識和教育知識進行整合。國外的教師本體知識研究提出，教師在學科知識和教育（課程）知識的基礎上，會逐步形成一種特有的學科教學知識。學科教學知識包括對教學主題的理解、教學順序的設計、各種教學策略的使用、多重表征的呈現(xiàn)以及學生認知結(jié)構(gòu)的了解。學科教學知識的形成和深化對教師發(fā)展有不可低估的重要意義。而它的獲得，也就是說，教師專長的獲得至少要有五年教學經(jīng)驗，或10000小時的課堂教學時間。對于這個目標，我們實習生無疑有一段很長的路要走。

（2）對于教學的過程，我們都以盡可能有效的邏輯思路來設計，進行的教學也是以這些線索來聯(lián)系的。隊員們組織課堂教學大多以完成教學目標為首要任務，而不是像有教師專長的教師那樣合理性地、隨機性地根據(jù)與學生的互動來調(diào)整教學內(nèi)容。換而言之，隊員們遵循預設主義的線性思路，忽視突發(fā)的提問和意外；有教師專長的教師更多地遵循生成主義的非線性思路，充分利用各種教學資源。教師的高明之處，似乎不在于他的教學設計是如何地完美，而是他對教學過程的有效控制。這真的是值得我們實習生細致觀察和揣摩的地方。

（3）奧蘇貝爾認為有意義學習的建立要滿足三個條件，除了學習內(nèi)容是有邏輯意義的，還要求學習者能夠聯(lián)系新舊知識和對學習具有有意義學習的心向和強烈動機。有些隊員在做個別輔導時發(fā)現(xiàn)，個別學生對學習存在認知困難；這既有原理性的認知困難，也有符號性的認知困難。習以為常的有價值的知識是高度形式化和價值無涉的，而且可能遠離學生的生活。我們存在著疑問，學科教育原本應是學生對知識的享有，但是現(xiàn)在卻無可奈何地淪為對知識的占有，而且還是粗淺的占有。教育應該要怎么樣做才能讓學生明白知識的價值，思考和敬畏自己的生命，乃至于滿含詩意地發(fā)展？這應該是我們教育工作者一直思考的問題

第二篇：哥的實習報告

目錄

目錄

第一章 實習概況.....................................................2 1.1 前言....................................................2 1.2 十0一項目部簡介................................................3 第二章 實習內(nèi)容.....................................................5 2.1 統(tǒng)計職位概述......................................................5 2.2項目經(jīng)理助理...................................................5 2.3人工費掛賬...............................................6 2.4建筑預算以及成本控制.............................................7 2.5協(xié)調(diào)與農(nóng)民工關系...............................................9 2.6現(xiàn)場施工.............................................10 2.7工作心得與體會...............................................11 第三章 實習總結(jié)..................................................12

第一章 實習概況

第一章 實習概況

1.1前言

2012年11月份天元建設集團第十建筑工程有限公司來我校進行招聘，我于12月20號入職，2013年4月27號結(jié)束長達四個月的實習生活。天元建設集團有限公司是一家具有國家特級施工總承包資質(zhì)，旗下有十個建筑工程公司，擁有公路工程、機電安裝、鋼結(jié)構(gòu)工程、幕墻、消防等20余個專業(yè)承包一級資質(zhì)，以及對外承包工程經(jīng)營資格，集建筑施工、科研設計、路橋施工、市政工程、設備安裝、裝飾裝修、工程監(jiān)理、檢驗檢測、商貿(mào)物流、機械制造、建材生產(chǎn)、房地產(chǎn)開發(fā)于一體的大型建筑企業(yè)集團。集團現(xiàn)有分支機構(gòu)和控股子公司70余家，各類經(jīng)濟技術(shù)人員6500余人，其中，高、中級職稱人員2700余人。集團現(xiàn)有資產(chǎn)總額120億元，具有年完成產(chǎn)值500億元、承建4000萬平方米工程的總承包能力。

集團成立60年來，堅持技術(shù)創(chuàng)新，促進科技進步，在工業(yè)與民用建筑、大型公共設施建設等領域，積累了行業(yè)領先的科技優(yōu)勢，擁有國家和省部級企業(yè)技術(shù)中心、博士后科研工作站、技師工作站；主參編國家行業(yè)和地方標準10項；擁有國家專利22項，國家級、省級工法109項，省部級科技進步獎35項。

多年來，集團始終把質(zhì)量和誠信服務視作企業(yè)的生命，堅持“塑精品、創(chuàng)一流”的質(zhì)量方針以及“誠信為本，客戶至上”的服務理念，施工區(qū)域遍及全國，并涉足非洲、美洲、東南亞等10多個國家和地區(qū)，形成了國內(nèi)外知名的天元品牌，為社會塑造了一大批地標性建筑精品工程，贏得了廣大客戶、行業(yè)主管部門以及社會各界的廣泛認可和充分信賴；同時，集團始終堅持“使企業(yè)發(fā)展更快，對社會貢獻更大，讓員工收入更高”的天元價值觀，使企業(yè)得到了跨越式發(fā)展，共創(chuàng)建省部級優(yōu)秀工程獎460多項，其中魯班獎18項、國家優(yōu)質(zhì)工程獎8項、中國安裝工程優(yōu)質(zhì)獎6項、全國建筑工程裝飾獎7項、泰山杯工程獎73項、山東省政府質(zhì)量獎2項；榮獲“創(chuàng)魯班獎工程特別榮譽企業(yè)”、“中國建筑施工企業(yè)綜合實力百強企業(yè)”、“中國工程建設社會信用AAA級企業(yè)”、“全國守合同重信用企業(yè)”、“全國優(yōu)秀施工企業(yè)”、“全國工程建設質(zhì)量管理優(yōu)秀企業(yè)”、“全國建筑安全生產(chǎn)先進集體”、“全國建筑業(yè)科技進步與技術(shù)創(chuàng)新先進企業(yè)”、“全國內(nèi)部審計先進單位”、“全國職業(yè)道德建設先進單位”、“全國模范職工之家”、“全國五一勞動獎狀”、“全國先進基層黨組織”、“全國文明單位”、“山東省抗震救災英雄集體”、“山東省省長質(zhì)量獎”等榮譽稱號。

天元集團始終把質(zhì)量和誠信服務視作企業(yè)的生命，確定了“重質(zhì)量滲透一磚一瓦，守信用貫穿每時每刻”的企業(yè)司訓，提出了“以人為本，以德治企，追求卓越，精益求精”的管理理念，堅持“塑精品、創(chuàng)一流”的質(zhì)量方針以及“誠信為本、客戶至上”的

第一章 實習概況 的幕墻面積約為6平米，具體后期施工以幕墻圖紙為準）、預埋螺栓、管道支架、伸縮縫、變形縫制作安裝；

結(jié)算價：固定總價±變更及現(xiàn)場簽證費用。

合同價：（小寫）

237,790,000元，（大寫）

貳億叁仟柒佰柒拾玖萬圓整 承包方式：本工程包工包料（其中墻地磚由甲方自行采購，乙方施工），甲供材料不包括在固定總價中，即固定總價中包含除甲供材料設備的其它全部費用；

第二章 實習內(nèi)容

力，細心細心再細心，這是重中之重，這幾句話是項目經(jīng)理跟我說的，我刻在了腦子里，另外，我也沒有少挨經(jīng)理的批評，他一再教導我，整個項目部他說了算，我只服從他的命令，但是同樣的錯誤我還是犯了又犯，清明節(jié)放假的時候，集團里組織了一次全體參觀活動，我們長城汽車股份有限公司新技術(shù)研發(fā)中心及停車庫工程項目部簡稱十0一項目部做為示范性工地，首當其沖，第一個被全集團參觀。

為了這一天，我們項目部可以說整整準備了1個月，真不愧臺上一分鐘，臺下十年功，我們不厭其煩的打掃衛(wèi)生，把玻璃擦了好幾遍，換上統(tǒng)一的服裝，迎接那一時刻的到來，參觀維持了將近一個小時，讓后集團的領導以及同事們就驅(qū)車離開了，此次有200人來參觀，當天晚上下榻于保定市唯一的五星級酒店秀蘭大酒店，第二天早上項目經(jīng)理開車帶我去飯店結(jié)賬，我負責拿著銀行卡，當時我們項目上的備用金7000塊，經(jīng)理在飯店的貴賓卡里有30000元整，當時他們一夜的住宿費是33000元，我當時給經(jīng)理提了個建議，我們可以先付一部分款，大約10000元，余下的部分等我們下一批備用金發(fā)下來再把剩下的錢補上，這樣我們手里可以有一部分錢用來應付工地上發(fā)生的各種緊急突發(fā)狀況，另外由于我們和秀蘭酒店有一個住宅小區(qū)的合作項目，他們總經(jīng)理很爽快的就答應了。

當付款時，項目經(jīng)理已經(jīng)離開，剩下我和安全主管留在那里，安全主管說，既然你手里有足夠的錢，為什么不一次性給飯店付清呢，這是信用問題，我猶豫了一下，把卡里的錢全刷完了，等回到項目部我和經(jīng)理匯報了一下情況，他當時正在吃飯，可以用他被氣得差點噴飯來形容他當時的情緒，經(jīng)理勃然大怒，他說你為什么不聽我的，別人叫你怎么做你就怎么做啊，誰是經(jīng)理啊，我當時很無語，確實是我錯了，項目經(jīng)理說的對，我是經(jīng)理助理，我應該只服從他的命令。這件事情使我很受教訓，對統(tǒng)計員這個職位有了更深一個層次的理解，任何工作都不會那么好做，你需要用心去領悟你工作的真正含義，然后服從你的工作，認清各方面的厲害關系，找到一條出路才能使你的工作做的更好。

2.3人工費掛賬

天元集團所規(guī)定的人工費包括，零工單，即在施工過程中產(chǎn)生的各種各樣的零工，包括施工現(xiàn)場清理，打夯平土，整理鋼架管退租，對混凝土構(gòu)件的打磨找補，人工費，包括施工現(xiàn)場模板支設與拆除，混凝土澆筑，鋼筋綁扎，腳手架支設與拆除的工人的工資，管理員，即項目經(jīng)理，各業(yè)務口主管，另外包括材料員，安全員，技術(shù)員，資料員統(tǒng)計員的工資，我們公司的掛賬制度是每月20號將所有這些人工費匯總成電子版，并于當天發(fā)送電子版到十公司審計科，由他們審核后，將信息反饋給我們統(tǒng)計員，我們則負責將這些東西打印成紙質(zhì)，然后找各業(yè)務口主管，生產(chǎn)經(jīng)理，項目經(jīng)理分別簽字，通過快遞的方式送至臨沂天元集團十公司財務科進行落實付款。

第二章 實習內(nèi)容

個工程的完工而結(jié)束其歷史使命，因此工程項目部是施工企業(yè)效益的源頭。

就現(xiàn)在來說，施工企業(yè)市場全面開放，全面推行招投標制，管理機制日趨完善，市場競爭日趨激烈，利潤的空間已經(jīng)很小，施工企業(yè)要想創(chuàng)造效益，唯一的出路就是強化內(nèi)部管理，苦練內(nèi)功，向內(nèi)部挖潛要效益。因此，加強施工企業(yè)項目成本控制是目前非常現(xiàn)實的途徑。施工企業(yè)項目成本控制的目的，在于降低項目成本，提高經(jīng)濟效益。

施工企業(yè)項目成本控制原則是企業(yè)成本管理的基礎和核心，項目部在對施工過程中遵循成本最低化原則，施工企業(yè)項目成本控制的根本目的，在于通過成本管理的各種手段，不斷降低項目成本，以達到可能實現(xiàn)最低的目標成本的要求。在實現(xiàn)成本最低化原則時，應注意降低成本的可能性和合理的成本最低化。一方面挖掘各種降低成本的能力，使可能性變?yōu)楝F(xiàn)實；另一方面要從市場實際出發(fā)，制定相應的措施和方案，并通過主觀努力達到合理的最低成本水平。同時實行全面成本管理原則，全企業(yè)、全員和全過程管理，項目成本的全員管理有一個系統(tǒng)的實質(zhì)性內(nèi)容，包括各部門、各單位的責任網(wǎng)絡和班組經(jīng)濟核算等，應防止成本控制人人無責，人人不管。

項目成本的全過程管理要求成本控制工作要隨著項目施工進展的各個階段連續(xù)進行，既不能疏漏，又不能時緊時松，應使施工項目成本自始至終置于有效的控制之下。還有就是動態(tài)控制原則，施工企業(yè)項目是一次性的，成本控制應強調(diào)項目的中間控制，即動態(tài)控制，因為施工準備階段的成本控制只是根據(jù)施工組織設計的具體內(nèi)容確定成本目標、編制成本計劃、制訂成本控制的方案，為今后的成本控制作好準備；而竣工階段的成本控制，由于成本盈虧已基本定局，即使發(fā)生了糾差已來不及糾正。最重要的是目標管理，包括目標的設定和分解，一個工程項目是由許多個單項工程組成的，每個單項工程也應具有相應的成本目標。因此，應將一個工程項目的總成本目標逐個細化，落實到施工班組，簽訂成本管理責任書，使成本管理自上而下形成良性循環(huán)，從而達到參與工程施工的部門、個人從第一道工序起就注重成本管理的目的。

在施工過程中，項目部各部門、各班組在肩負成本控制責任的同時，享有成本控制的權(quán)利，同時項目經(jīng)理要對各部門、各班組在成本控制中的業(yè)績進行定期的檢查和考評，實行有獎有罰。只有真正做好責、權(quán)、利相結(jié)合的成本控制，才能收到預期的效果。在工程進行當中，包括前面我所說道的人工費掛賬，都應該達到實時控制具體從兩方面做好工作,一是要求項目部定期報送財務報表,除按正常的會計報表格式報送有關報表外,還要按照責任成本分解要求報送執(zhí)行情況報表,并對發(fā)生差異原因做出分析和說明;二是上級財務部門要定期(至少半年一次)對項目部責任成本執(zhí)行情況進行檢查。檢查內(nèi)容應當為:

(一)項目部本級開支情況,按費用項目與計劃比較差異。

(二)材料消耗情況,包括: 1.采購是否按計劃,防止領導和業(yè)務人員盲目購入材料造成積壓;2.出入庫手續(xù)是否健全、庫存與實物是否一致,防止領用手續(xù)不嚴,造成庫存材料賬面數(shù)虛假;3.賒欠材料是否及時入賬,防止因資金緊張,大量賒欠材料,不辦理入庫手續(xù)而直

第二章 實習內(nèi)容

照顧工人的過程中產(chǎn)生的各種費用報銷單的粘貼以及上報，這是個純粹會計的活，但是你能接觸各種各樣的人，在你與醫(yī)生，傷者家屬，傷者，班組長，甚至是出租車司機周旋的過程中，你能領悟到很多技巧，十分鍛煉人，充實你的人際交往能力，印象很深的一次有一個叫陳九斤的零工，被打夯機砸傷了頭骨，鮮血噴涌，令人心生悲愴，我整日的陪他轉(zhuǎn)院，掛號，拍CT，買藥，買食品，但是他是一個農(nóng)民，沒上過學，沒有法律意識，他不知道在工地上受了傷是可以所要工傷賠償?shù)模液苁怯谛牟蝗蹋冀K沒有告訴他這個事實，最后，他養(yǎng)好傷離開工地沒有拿一分錢，我其實并不后悔，現(xiàn)實就是這樣現(xiàn)實就是殘酷的。這讓我領悟到了這個世界。

我們與農(nóng)民工打交道，最關鍵的就是工資，這是最敏感的事情，時常會有沒從班組長那里拿到工資的農(nóng)民工堵在項目部辦公室門口所要工資，其實這并不是我們的責任，弄民工的工資作為人工費已經(jīng)下發(fā)到班組長手里，國家采取各種措施，實行各種各樣的法律法規(guī)來保證農(nóng)民工的合法權(quán)利，但是他們是弱勢群體，包工頭攜款逃跑的事情依然發(fā)生了，農(nóng)民工兄弟們發(fā)泄無門，就如無頭蒼蠅亂撞，知道我們統(tǒng)計是管財務的，他們幾個人和你對峙，讓你手足無措，這時候是真正鍛煉膽量的時候，你需要有良好的交際能力和令人無法辯駁和密不透風的口才，你必須說服他們，因為他們是不講道理的。

2.6施工現(xiàn)場工作

盡管我們項目部有63個管理員，但是人手總是不夠，我們時常被拉去現(xiàn)場放線，清理施工現(xiàn)場，甚至是整理鋼腳手架退組，用他們自己的話來說，技術(shù)員就是抄不完的平，放不完的線，材料員是搬不完的架桿，這幾樣工作我都做過，我先說一下放線，專職測量員把主軸線定好、標高控制點做好后，技術(shù)員要掌握吊線墜的基本功，不能老依靠經(jīng)緯儀，不可能也不現(xiàn)實，放線量尺寸時一定要杜絕用小尺一尺一尺的量下去，免得誤差累積。測量放線在施工時尤其重要，你的一點疏忽可能造成非常大的經(jīng)濟損失。現(xiàn)在在施工現(xiàn)場的測量放線，并不象在學校測量實習時量距有前尺、有后尺、有讀數(shù)、有記錄那么正規(guī)，往往是工長和技術(shù)員兩人就去放線，再就是現(xiàn)場隨手喊個工人來幫忙，這實在是不合適，你不能要求項目經(jīng)理配備足夠的專業(yè)人員陪你定位，但你必須做到慎之又慎，尺前尺后來回跑。

反正作為工地技術(shù)員，水準儀、經(jīng)緯儀、墨斗、線墜的使用操作是一定要熟練的。而且這是非常具有挑戰(zhàn)性的，外面的天氣陰晴不定，氣溫要么冷到極致，要么熱的人發(fā)暈，真是太難受了

技術(shù)員其實也會涉及到預算的一部份，工地上一直說，技術(shù)員如果轉(zhuǎn)換成預算員，那是再簡單不過的事情了，但預算員去干技術(shù)員，那可是難上加難，每次澆筑混凝土前，不管預算員又沒有報送工程量，作為技術(shù)員你必須自己動手再算一遍，你才可以把數(shù)量提的很準確。這樣施工時你到現(xiàn)場檢查時就會胸有成竹，就可以一下發(fā)現(xiàn)問題。

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第二章 實習內(nèi)容

說句實話其實在工地上真的挺苦的，雖然經(jīng)常在辦公室里工作，但是我知道一切都得和現(xiàn)實結(jié)合起來，所以一有時間我就往工地上跑，深入施工現(xiàn)場，和技術(shù)員多交流，從他們的口中可以學到很東西，印象很深的一次見一根梁的錨固方式很復雜，我在腦海里搜尋了好幾遍都想不起課本上是否學過，當我請教身旁的一個技術(shù)員的時候，他笑了笑說是懸挑梁，我恍然大悟。天氣太冷了，加上有一段時間非常忙，有時候好長時間都沒洗過頭，衣服都臟到無以復加，尤其是經(jīng)常往現(xiàn)場跑，衣服臟的更快，有時候都不愿意照鏡子，感覺自己真狼狽。

遇到困難都不用害怕，關鍵是能堅持下來，來工地四月我感觸很深，雖然說課本上學的知識和實際出入很大，但是課本上得知識是基礎，必須得掌握牢靠，在施工現(xiàn)場見到的東西，很多都是課堂學習中見過的，我是己來工地的，同班同學中只有我自己來了，雖然面試成功的時候的有一點自豪，但是真正置身工地的時候免不了有一點失落，這一點真的很鍛煉人的毅力。

作為一個造價員或者是統(tǒng)計員，我有很多工作還沒參與進去，而且有很多工作做的并不是很到位，一方面是因為工作經(jīng)驗的欠缺，另一方面是因為專業(yè)知識的掌握程度不夠，我必須要做的就是抓緊時間學習知識并且積累經(jīng)驗，盡快投入到正式的工作中去。

第三篇：實習報告——七匹狼服裝專賣店銷售實習

你正在瀏覽的實習報告是實習報告——七匹狼服裝專賣店銷售實習實習報告——七匹狼服裝專賣店銷售實習

姓名：柳娜班級：服藝本011班學號：28號

實習單位：福建七匹狼實業(yè)股份有限公司

實習部門：人力部到直營部

實習崗位：導購

實習所在地：福建泉州和福建廈門

實習單位指導人：余如職務：人力資源部總監(jiān)

實習時間：2004．12．21——2005-3．27

為期3個月的實習結(jié)束了，在這三個月的實習中，貼近了社會，豐富了社會經(jīng)驗，使自身對社會有了初步的感性認識，并且學到了許多課本以外的知識，受益非淺。現(xiàn)在我就對這三個月的實習做一個工作小結(jié)。首先介紹一下我的實習單位：

一.實習單位概況

1．實習單位性質(zhì)：福建七匹狼實業(yè)股份有限公司屬私營實體。創(chuàng)建于2001年7月，其前身福建七匹狼制衣實業(yè)有限公司成立于1990年6月。

2．實習單位規(guī)模：屬中型企業(yè)，現(xiàn)代化的工廠按國際標準設計和建造，可年產(chǎn)各類服裝200余萬件。集團固定資產(chǎn)：8。5億元。員工3800余人。目前已擁有1000多家專賣店（廳，柜）

3．實習單位經(jīng)營狀況：經(jīng)濟效益良好，在福建同行業(yè)居龍頭地位，是福建服裝企業(yè)唯一上市企業(yè)。從95年起，公司率先導入特許經(jīng)營理念，全力拓展專賣計劃，市場綜合占有率連續(xù)五年在休閑服飾領域保持第一名。

4．實習單位主要產(chǎn)品：集團以服飾為主業(yè)，涉及香煙，酒，茶，皮具，房地產(chǎn)等多元化產(chǎn)業(yè)格局。服飾以生產(chǎn)男裝系列而著名，主要為男仕茄克，西裝，T恤，領帶，襪，皮鞋等系列產(chǎn)品，其中又以七匹狼茄克衫最為著名，素有“茄克之王”美譽。

5．實習單位的主要生產(chǎn)或業(yè)務流程：

5．1公司銷售模式為自產(chǎn)自銷。公司擁有H.K，上海，日本三地優(yōu)秀服裝設計師，每年兩次的服裝定貨會時設計出最新的款式，設計出產(chǎn)品后由制板師做出紙樣，然后由裁片員把布料統(tǒng)一裁出，交由生產(chǎn)車間大量生產(chǎn)，貨品親自由各店長選購，由倉庫發(fā)貨到各直營專賣店和代理商。也有一部分貨品是外單，全部出口。

5．2專賣店流程：營業(yè)前準備——換工作服，佩帶工牌，檢查儀容儀表——打掃衛(wèi)生整理貨品貨架——參加晨會——營業(yè)開始——準備營業(yè)——陳列組合規(guī)劃——接待顧客——迎接顧客——留意顧客——展示商品——介紹商品——核實開標——核對單據(jù)——包裝商品——交付商品——其他配套產(chǎn)品介紹——送客致謝——營業(yè)后——帳目稽核——環(huán)境衛(wèi)生——例會組織——環(huán)境清場

6．實習單位的經(jīng)營管理特點與利弊

6．1集團一直堅持“以人為本”的企業(yè)經(jīng)營原則：為科研開發(fā)，市場營銷，經(jīng)營管理等領域的高素質(zhì)人才創(chuàng)造寬松的環(huán)境；注重基層員工業(yè)務素質(zhì)的培訓，以“加強責任管理，提高品牌意識”為宗旨對員工進行培訓。通過對員工的有效激勵來充分發(fā)揮他們的主動性、積極性和創(chuàng)造性，以最大限度地挖掘員工的潛能，來更好的實現(xiàn)個人目標和企業(yè)目標的契合。

6．2利弊

利：品牌優(yōu)勢，營銷網(wǎng)絡優(yōu)勢，管理團隊市場經(jīng)驗豐富優(yōu)勢，擁有國際化專業(yè)設計團隊優(yōu)勢，生產(chǎn)設備與工藝先進優(yōu)勢，客服優(yōu)勢。

弊：一是公司資產(chǎn)規(guī)模較小的風險。與國內(nèi)優(yōu)秀的服裝企業(yè)相比，資產(chǎn)規(guī)模相對較小，抵抗風險的能力相對較弱，造成公司在諸如資本運營，人力資源管理等方面的人才不足。二是產(chǎn)能過剩的風險。由于服裝行業(yè)競爭激烈，如果公司的銷售能力和營銷策劃能力不能同步提高，則未來公司部分產(chǎn)能不能充分發(fā)揮效用。三是假冒產(chǎn)品的風險。品牌知名度提高后，市場上可能會出現(xiàn)盜用本公司商標、品牌的違法經(jīng)營活動，這將導致公司的經(jīng)濟利益受到嚴重傷害。四是消費群體單一化的風險。七匹狼定位消費年齡區(qū)間為20—55歲，其中以30—40歲的男性為主要消費群體的男仕精品形象。我認為公司的消費趨勢應該再擴大到女裝，童裝，以及與服飾相關的各種產(chǎn)品，形成一個相對全面的產(chǎn)品群，從中尋找新的增長點。同時充分利用自身的品牌優(yōu)勢，開設一些有特色的生活館，引入自由服飾的理念，允許客戶自行設計和搭配服裝，由公司進行生產(chǎn)，讓客戶充分體驗到一切由自己作主的“上帝”意識，如此一來，能夠擁有相當可觀的消費群體，也更有利于宣傳自己的品牌形象。

二．本次實習概況

1．培訓及參觀公司總部和工廠

最初，我們參觀了公司總部和工廠，七匹狼高級休閑服工業(yè)園占地面積達11萬多平方米，是集服裝開發(fā)生產(chǎn)，倉儲物流，商務信息，休閑生活為一體的園林式工業(yè)園區(qū)，為中國境內(nèi)一流的男裝休閑服飾生產(chǎn)基地，綠化面積達40%，生產(chǎn)環(huán)境清潔環(huán)保，廢氣，廢水，廢氣物，噪音的排放全部達標。在廠長的講解下，我們了解到車間的實際生產(chǎn)線與大學里的課堂是兩個不同的概念。利用一天的時間，我們對生產(chǎn)線進行了詳細的觀察，并與車間工作人員的進行直接交流，初步了解了服裝生產(chǎn)的真實狀況。同時在參觀期間，我們明顯的感受到了員工們的工作熱情，這使我們迅速的融入其中，切切實實的感受到了企業(yè)人文理念對員工們工作成績的肯定與激勵。在后面的實習過程中，我們漸漸的認識到在生產(chǎn)管理和生產(chǎn)運作及溝通等方面存在的不足之處，在每半個月向公司提交的實習報告中寫明了為什么不夠完善，有什么解決辦法。我們的思維方式在發(fā)生著變化，看問題的角度在發(fā)生著變化，分析問題的能力也逐步得到提高。

接下來的幾天里，在七匹狼管理學院里，我們進行了部分課程的培訓：導購員的日常工作流程，如四大模組，九大流程。營運工作實務。陳列技巧。面料知識。企業(yè)文化專題講座。公司的規(guī)章制度。商務禮儀等等；并熟背了產(chǎn)品的色號和款號。初步掌握了一些工作時必備的基礎知識，這更加深了我對七匹狼男裝企業(yè)文化的認識，增強了企業(yè)的凝聚力和向心力。看著步履匆匆的狼人，看著在不懈努力中已有所成就的榜樣，看著搞實業(yè)的人無論從領導到普通工人都一樣擁有的朝氣蓬勃的精神面貌，我明白了“我是優(yōu)秀的，我們是最優(yōu)秀的，我們是最優(yōu)秀的團隊”是直觀詮解。“誠信，求實，敬業(yè)，奉獻”，“挑戰(zhàn)人生，永不回頭”這些字眼所代表的含義，企業(yè)沒有把口號僅僅留在口頭上，而是把它轉(zhuǎn)換為企業(yè)理念，深深的根植于每一個員工的心里，讓員工時刻牢記自身所代表的企業(yè)文化，并且以此來勉勵自身的工作，警醒著勿忘前進的人們。

2．三個月的終端實習（即我的實習經(jīng)歷）

為了能夠讓我們了解整個服裝銷售市場和相關的流程，熟悉本品牌的最新款式與設計：我們每2個月調(diào)配一次店，前2個月我被分在泉州店；第3個月被分在廈門禾祥店——兩個差距最大的店。

現(xiàn)在分別介紹一下這兩個店的基本狀況

①泉州店很小，店堂陳列簡單，店堂貨品也較少，但是處于在十字路口，地理位置十分便利，周圍有中國銀行，中旅，商業(yè)街等…我認為泉州店業(yè)績輝煌和下面幾點有關：

1、泉州人比較講究衣著和自身身份、地位的搭配，并且十分推崇本地品牌，本地品牌意識強烈，一般都會購買本地的品牌，充分把握住了當?shù)叵M者的消費心理，七匹狼作為全國知名品牌，自然是購買者眾。

2、把握“客流”就是“錢流”的基本商業(yè)原則：在車水馬龍，人流熙攘的熱鬧地帶開店，川流不息的人潮就是潛在的客源，只要你所銷售的商品或者提供的服務能夠滿足消費者的需求，就一定會有良好的業(yè)績。

②廈門店的面積是泉州店的3倍多，商品相對泉州店也要豐富許多。雖然廈門店屬黃金口岸，但是在業(yè)績上卻基本處于中下游水平。因為消費的主要群體是白領階層，普遍屬于高消費群。在這種開放型城市，國際知名品牌云集，白領們大多對國內(nèi)品牌不屑一顧，只會去選擇世界名牌；而收入比較低的消費群體則認為七匹狼是國內(nèi)品牌，但是價格卻偏貴，最便宜的一件衣服也要花上200多，所以大多數(shù)也不會購買；偌大的一個店，象個概念店，人流量極少，客人看見店堂里面一個人也沒有，就更不會進來光顧了，加之在廈門此品牌又缺乏廣告效應，沒有足夠的號召力去同世界品牌競爭，所以，我認為沒有很好的去研究消費者的消費心理是導致廈門店的業(yè)績很低的原因。

在泉州店的兩個月里，工作的節(jié)奏十分緊張，上班時間分為早班（上午8：40到下午5點），晚班（下午3點到晚上12）和C班（晚上7點到10點），遲到一分鐘要扣掉1元錢作為愛心款。剛?cè)サ昀飯蟾妫婉R上開始上班，先從熟悉店內(nèi)貨品開始，經(jīng)過幾天的工作后，我對服裝的尺寸、顏色、價格、面料及洗滌方法都十分熟悉。每天高峰期是

你正在瀏覽的實習報告是實習報告——七匹狼服裝專賣店銷售實習下午交接班3點和晚上9點的時候。人流量最多，買單都會出現(xiàn)排長隊的情況。因此大家積極性都很高。每年過年前各專賣店店長都在拼業(yè)績，我們一連上了十幾天的全天班，每天十幾個小時，元旦一二號也照常全天班，那段日子真是即緊張又充實，雖然很累但也從中總結(jié)了不少服裝銷售的經(jīng)驗，其實銷售中最重要的就是揣摩和把握住顧客的心理，我將顧客分為三類：隨意閑逛型、品牌信任型、比較購買型。能夠從顧客的表情、舉止中分辨出其類型，準備有針對性的服務。而且年前每個人都會購買新衣，進店的人，都不能錯過機會，不管顧客最終是否購買，都要一絲不茍的向顧客介紹產(chǎn)品的相關信息，這增強了我應對顧客各種疑問和要求的經(jīng)驗。泉州店是當天的事情當天必須做完，所以經(jīng)常性的下班都很晚，元旦后幾乎都是半夜一兩點，經(jīng)常兩點多到貨，更延誤了下班時間。但是每天工作時，我都讓自己保持精神飽滿地狀態(tài)出現(xiàn)在店堂里，很熱心地、快捷準確地為每一位顧客服務，以禮待客。我會先了解顧客對商品的興趣和愛好，真誠地希望每一位顧客穿上最適合自己最舒適的服裝。同時也會認真回答顧客對商品提出的疑問，讓顧客購買到最適合自己的服裝，當顧客穿著合身滿意的衣服，帶著贊美的離開店時，是我最大的快樂。過年前的這段時間里，店堂里每天像個菜市場一樣熱鬧，當十二點的鐘聲響過，我們店這個月120萬的業(yè)績達標后，大家很欣慰，因為每天像打仗似的日子，終于有所回報。兩個多月沒有休息過一天，雖然大家都十分辛苦，但都為自己取得的成績感到驕傲。在泉州店我學會了顧客服務、店鋪運作、帳目和物品管理。我真正體會到了工作的艱辛，但是這也讓自己得到成長。在泉州店中我的銷售業(yè)績算是突出的，半個月賣了兩萬多，店長表揚了我，真是有種自豪的感覺。因為我覺得自己付出了很多努力，同時得到的回報也很多，每天緊張有序的工作，讓我深深的體會到團隊協(xié)作的重要性，一個人的力量十分有限，就因為凝聚和團結(jié)了所有員工的力量，泉州店才能取得每月業(yè)績第一的輝煌成績。

在廈門店的時候新年剛剛過完，年后七匹狼全面推行“綠色賣場”及“百分百顧客滿意服務”活動。在終端賣場中推廣健康，休閑，回歸自然，綠色環(huán)保的空間和服務理念。這個活動很重視陳列：從匹配的產(chǎn)品，店堂的裝潢，道具的配置，光線的顏色，再到店堂產(chǎn)品的搭配，音樂氣氛的營造，優(yōu)質(zhì)的服務，到位的信息反饋系統(tǒng)，店堂里大家的氣氛非常活躍，服裝也比泉州店齊全，款式新穎。但是這一活動并沒有拉動銷售額的增長，廈門店還是處于銷售難的困惑中......恰好是年后淡季，生意更冷淡。所以在廈門店的日子較空閑，我充分利用了空閑的時間學會了收銀和倉管，能夠熟練操作收銀的兩個電腦系統(tǒng)，填寫《營運概況日報表》。比如：收銀員每天必須打3T電話回訪，做歷史性消費記錄；導購要求必須做客戶記錄，認真填寫客戶資料卡，利于發(fā)展VIp客戶；倉管每天要作明細3本帳目，每天值日生記錄MA7異動比（指最近7天內(nèi)平均每天的銷售業(yè)績和當天的銷售業(yè)績之比）分析，通過對MA7異動比的分析可以看出周一至周五的MA7異動比明顯地低于周末假日。在廈門店組長給了我充分鍛煉的機會，讓我每天獨自一個人負責一個區(qū)域的點數(shù)與作帳。到后來，每個區(qū)域一千多件貨品，還有經(jīng)常性的調(diào)貨、補貨、退倉，這給作帳增加了難度，我也能夠做到準確完成。廈門店每天都在更換陳列。經(jīng)過一段時間的鍛煉，我也能夠獨自為模特道具搭配并穿上整套服裝。廈門店的店員都很年輕，大家相處得比較融洽，在銷售淡季時，向有經(jīng)驗的導購學習知識來充實自己。在得到公司允許后，廈門店每天可以在店里開設臨時學習班培訓課程及早班軍訓，提高了導購素質(zhì)也振奮了員工的工作熱情。在廈門店給我印象最深刻的一件事情：我在給一名顧客導購，他要求買襯衣，我看他體形很高但是偏瘦，不適合豎條紋的襯衣，那樣就更顯得他體形單薄。最后我選了三種款式，一件橫條紋的、另一件顯得品位一點、還有一件是淡雅的感覺，顏色都很陽光、清爽。他試后都非常中意，于是跟我聊了起來，說他逛廈門很多地方，都沒看中一件衣服。開始進七匹狼時認為很土，也就是逛逛而已，沒打算真買，結(jié)果我卻給他選到了他中意的服裝，讓他感到很滿意，本來他只打算買一件，最后買了3件襯衣，還多買了套西服，我選了一件比較年輕化有品位的咖啡色條紋套西給他。領帶是搭配他買的西服互補的顏色。在導購的過程中，我發(fā)現(xiàn)他腿有些殘疾，所以就選了寬松式的褲子，盡量彌補視覺效果；最后他夸我眼光不錯，搭配的服裝很合理，還讓我給他身上的服裝搭配提供意見，并且辦理了消費金卡，最后他主動給我留了名片，居然還是3屆世界殘奧跳高冠軍，這是實習當導購以來辦的最有意義的一張金卡了。從這件賣衣服的小事中，可以看出，只要能真誠地貼心地對待顧客，為顧客著想，就是一種快樂。在店里也遇到很多外國顧客，我用甜美的笑容和熱誠的服務來迎接他們，他們都會伸出大拇指對我說，“VERYGOOD！”這些都是對我工作的肯定，我為此感到自豪！

三個月的店堂生活，讓我學到了很多東西，充實了自己；專賣店的工作人員流失量很大。但是我發(fā)現(xiàn)最優(yōu)秀的專賣店都具有5個最基本的堅實支柱，在5個環(huán)環(huán)相扣的領域里為顧客創(chuàng)造了價值。

A。提供解決方案。比如，作為店長，只是保證銷售的服裝質(zhì)量良好是不夠的。你必須雇傭能夠幫助顧客找到合身，得體衣服的銷售人員，他們需具備豐富的專業(yè)知識，并提供專業(yè)知識性服務；如雇傭?qū)I(yè)的裁縫隨時候命，為顧客提供送貨服務，并且樂于接受特殊的訂單。當然，必須讓導購通過每期的培訓；確定培訓目標。如，a.服務技能培訓。b.商品知識與管理培訓。c.店務作業(yè)技能培訓。d.思想觀念培訓。這樣，導購綜合素質(zhì)才有提高，銷售業(yè)績或服務水平才有更大的提升，更能利于培養(yǎng)團隊精神。

B．真正尊重顧客。要有積極的工作態(tài)度，商品整齊，擺放合理，有商品標價單。明碼實價。

C．和顧客建立情感聯(lián)系。給顧客接近，喜歡和信任的感覺。熟記接近顧客的一些基本技巧：“三米原則”就是說在顧客距離自己還有三米遠的時候就可以和顧客打招呼，微笑，目光接觸。主動與顧客打招呼。導購員也應注意：a.顧客的表情和反應，察言觀色。b.提問要謹慎，切忌涉及到個人隱私。c.與顧客交流的距離，不宜過近也不宜過遠。正確的距離是一米五左右，也是我們常說的社交距離。

D．制定公平合理的價格，而不是最低的價格。要懂得價值等于顧客的全方位體驗。適當開展促銷，對銷售的產(chǎn)品提供保障。

E．為顧客提供便利。現(xiàn)代人惜時如金，因此專賣店必須能讓顧客方便地找到他們想要的商品，快速地結(jié)賬和離開。通過整潔有序的店鋪陳列，靈活的結(jié)帳通道設置等多種手段，給顧客帶來實實在在的便利。

三.我的實習心得

通過這次實習，使我認識到企業(yè)文化對于企業(yè)生命的重要性。企業(yè)文化是企業(yè)將從來沒有過的人文理念以人性的方式融入經(jīng)營體系，從而快速提升企業(yè)的凝聚力，并且增強了經(jīng)營體系不斷創(chuàng)新的能力。而創(chuàng)新又不僅是企業(yè)家或員工個人價值的體現(xiàn)，也是企業(yè)的一種超越傳統(tǒng)的經(jīng)濟行為更是是一種生命力更強的、創(chuàng)造價值更高的經(jīng)營要素。

3個月的實習生活，十分感謝公司對我提供的幫助。能夠擁有這樣的經(jīng)歷，無論是對現(xiàn)在的自己還是將來的自己都是有所裨益的，感覺自己真的是很幸運。在這里，我能夠有機會通過實踐來加深自己的服裝專業(yè)知識，學會了如何合理的把所學的知識運用于實際操作中，讓我充分的體會到團隊協(xié)作的必要性，磨練了自身的意志，得到了真正的鍛煉。學到了許多為人處世的道理與方法，學會了和善待人，也學會了時刻勉勵自己，使自己始終保持自強不息的良好心態(tài)！這也讓我明白了許多事情，了解到生存的艱辛，工作的辛苦，端正了自己以前那種不珍惜別人勞動的不良心態(tài)，也明白了社會的復雜和多樣性。為了能更加了解社會，適應社會，融入社會，我們要不斷地學習新的知識，在實踐中合理的將其運用，不斷地提高自己的素質(zhì)，鍛煉自己的能力，使自己在激烈的競爭中立于不敗之地。

此時此刻；即將面臨畢業(yè)，最深切的感受就是，無論從何處起步，無論具體從事哪種工作，認真細致和踏實的工作態(tài)度才是成功的基礎。

第四篇：七匹狼服裝專賣店銷售---實習報告

七匹狼服裝專賣店銷售---實習報告

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姓名： * * 班級：* * 學號： * * 實習單位：福建七匹狼實業(yè)股份有限公司

實習部門：人力部到直營部

實習崗位：導購

實習所在地：福建泉州和福建廈門

實習單位指導人：* * 職務：人力資源部總監(jiān)

實習時間：* *——* *為期3個月的實習結(jié)束了，在這三個月的實習中，貼近了社會，豐富了社會經(jīng)驗，使自身對社會有了初步的感性認識，并且學到了許多課本以外的知識，受益非淺。現(xiàn)在我就對這三個月的實習做一個工作小結(jié)。首先介紹一下我的實習單位：

一.實習單位概況

1．實習單位性質(zhì)：福建七匹狼實業(yè)股份有限公司屬私營實體。創(chuàng)建于2001年7月，其前身福建七匹狼制衣實業(yè)有限公司成立于1990年6月。

2．實習單位規(guī)模：屬中型企業(yè)，現(xiàn)代化的工廠按國際標準設計和建造，可年產(chǎn)各類服裝200余萬件。集團固定資產(chǎn)：8。5億元。員工3800余人。目前已擁有1000多家專賣店（廳，柜）

3．實習單位經(jīng)營狀況：經(jīng)濟效益良好，在福建同行業(yè)居龍頭地位，是福建服裝企業(yè)唯一上市企業(yè)。從95年起，公司率先導入特許經(jīng)營理念，全力拓展專賣計劃，市場綜合占有率連續(xù)五年在休閑服飾領域保持第一名。4．實習單位主要產(chǎn)品：集團以服飾為主業(yè)，涉及香煙，酒，茶，皮具，房地產(chǎn)等多元化產(chǎn)業(yè)格局。服飾以生產(chǎn)男裝系列而著名，主要為男仕茄克，西裝，T恤，領帶，襪，皮鞋等系列產(chǎn)品，其中又以七匹狼茄克衫最為著名，素有“茄克之王”美譽。

5．實習單位的主要生產(chǎn)或業(yè)務流程：

5．1公司銷售模式為自產(chǎn)自銷。公司擁有H.K，上海，日本三地優(yōu)秀服裝設計師，每年兩次的服裝定貨會時設計出最新的款式，設計出產(chǎn)品后由制板師做出紙樣，然后由裁片員把布料統(tǒng)一裁出，交由生產(chǎn)車間大量生產(chǎn)，貨品親自由各店長選購，由倉庫發(fā)貨到各直營專賣店和代理商。也有一部分貨品是外單，全部出口。

5．2專賣店流程：營業(yè)前準備——換工作服，佩帶工牌，檢查儀容儀表——打掃衛(wèi)生整理貨品貨架——參加晨會——營業(yè)開始——準備營業(yè)——陳列組合規(guī)劃——接待顧客——迎接顧客——留意顧客——展示商品——介紹商品——核實開標——核對單據(jù)——包裝商品——交付商品——其他配套產(chǎn)品介紹——送客致謝——營業(yè)后——帳目稽核——環(huán)境衛(wèi)生——例會組織——環(huán)境清場

6．實習單位的經(jīng)營管理特點與利弊

6．1集團一直堅持“以人為本”的企業(yè)經(jīng)營原則：為科研開發(fā)，市場營銷，經(jīng)營管理等領域的高素質(zhì)人才創(chuàng)造寬松的環(huán)境；注重基層員工業(yè)務素質(zhì)的培訓，以“加強責任管理，提高品牌意識”為宗旨對員工進行培訓。通過對員工的有效激勵來充分發(fā)揮他們的主動性、積極性和創(chuàng)造性，以最大限度地挖掘員工的潛能，來更好的實現(xiàn)個人目標和企業(yè)目標的契合。

6．2利弊

利：品牌優(yōu)勢，營銷網(wǎng)絡優(yōu)勢，管理團隊市場經(jīng)驗豐富優(yōu)勢，擁有國際化專業(yè)設計團隊優(yōu)勢，生產(chǎn)設備與工藝先進優(yōu)勢，客服優(yōu)勢。

弊：一是公司資產(chǎn)規(guī)模較小的風險。與國內(nèi)優(yōu)秀的服裝企業(yè)相比，資產(chǎn)規(guī)模相對較小，抵抗風險的能力相對較弱，造成公司在諸如資本運營，人力資源管理等方面的人才不足。二是產(chǎn)能過剩的風險。由于服裝行業(yè)競爭激烈，如果公司的銷售能力和營銷策劃能力不能同步提高，則未來公司部分產(chǎn)能不能充分發(fā)揮效用。三是假冒產(chǎn)品的風險。品牌知名度提高后，市場上可能會出現(xiàn)盜用本公司商標、品牌的違法經(jīng)營活動，這將導致公司的經(jīng)濟利益受到嚴重傷害。四是消費群體單一化的風險。七匹狼定位消費年齡區(qū)間為20&md

二．本次實習概況

1．培訓及參觀公司總部和工廠

最初，我們參觀了公司總部和工廠，七匹狼高級休閑服工業(yè)園占地面積達11萬多平方米，是集服裝開發(fā)生產(chǎn)，倉儲物流，商務信息，休閑生活為一體的園林式工業(yè)園區(qū)，為中國境內(nèi)一流的男裝休閑服飾生產(chǎn)基地，綠化面積達40%，生產(chǎn)環(huán)境清潔環(huán)保，廢氣，廢水，廢氣物，噪音的排放全部達標。在廠長的講解下，我們了解到車間的實際生產(chǎn)線與大學里的課堂是兩個不同的概念。利用一天的時間，我們對生產(chǎn)線進行了詳細的觀察，并與車間工作人員的進行直接交流，初步了解了服裝生產(chǎn)的真實狀況。同時在參觀期間，我們明顯的感受到了員工們的工作熱情，這使我們迅速的融入其中，切切實實的感受到了企業(yè)人文理念對員工們工作成績的肯定與激勵。在后面的實習過程中，我們漸漸的認識到在生產(chǎn)管理和生產(chǎn)運作及溝通等方面存在的不足之處，在每半個月向公司提交的實習報告中寫明了為什么不夠完善，有什么解決辦法。我們的思維方式在發(fā)生著變化，看問題的角度在發(fā)生著變化，分析問題的能力也逐步得到提高。

接下來的幾天里，在七匹狼管理學院里，我們進行了部分課程的培訓：導購員的日常工作流程，如四大模組，九大流程。營運工作實務。陳列技巧。面料知識。企業(yè)文化專題講座。公司的規(guī)章制度。商務禮儀等等；并熟背了產(chǎn)品的色號和款號。初步掌握了一些工作時必備的基礎知識，這更加深了我對七匹狼男裝企業(yè)文化的認識，增強了企業(yè)的凝聚力和向心力。看著步履匆匆的狼人，看著在不懈努力中已有所成就的榜樣，看著搞實業(yè)的人無論從領導到普通工人都一樣擁有的朝氣蓬勃的精神面貌，我明白了“我是優(yōu)秀的，我們是最優(yōu)秀的，我們是最優(yōu)秀的團隊”是直觀詮解。“誠信，求實，敬業(yè)，奉獻”，“挑戰(zhàn)人生，永不回頭”這些字眼所代表的含義，企業(yè)沒有把口號僅僅留在口頭上，而是把它轉(zhuǎn)換為企業(yè)理念，深深的根植于每一個員工的心里，讓員工時刻牢記自身所代表的企業(yè)文化，并且以此來勉勵自身的工作，警醒著勿忘前進的人們。

2．三個月的終端實習（即我的實習經(jīng)歷）

為了能夠讓我們了解整個服裝銷售市場和相關的流程，熟悉本品牌的最新款式與設計：我們每2個月調(diào)配一次店，前2個月我被分在泉州店；第3個月被分在廈門禾祥店——兩個差距最大的店。

現(xiàn)在分別介紹一下這兩個店的基本狀況

①泉州店很小，店堂陳列簡單，店堂貨品也較少，但是處于在十字路口，地理位置十分便利，周圍有中國銀行，中旅，商業(yè)街等…我認為泉州店業(yè)績輝煌和下面幾點有關：

1、泉州人比較講究衣著和自身身份、地位的搭配，并且十分推崇本地品牌，本地品牌意識強烈，一般都會購買本地的品牌，充分把握住了當?shù)叵M者的消費心理，七匹狼作為全國知名品牌，自然是購買者眾。

2、把握“客流”就是“錢流”的基本商業(yè)原則：在車水馬龍，人流熙攘的熱鬧地帶開店，川流不息的人潮就是潛在的客源，只要你所銷售的商品或者提供的服務能夠滿足消費者的需求，就一定會有良好的業(yè)績。

②廈門店的面積是泉州店的3倍多，商品相對泉州店也要豐富許多。雖然廈門店屬黃金口岸，但是在業(yè)績上卻基本處于中下游水平。因為消費的主要群體是白領階層，普遍屬于高消費群。在這種開放型城市，國際知名品牌云集，白領們大多對國內(nèi)品牌不屑一顧，只會去選擇世界名牌；而收入比較低的消費群體則認為七匹狼是國內(nèi)品牌，但是價格卻偏貴，最便宜的一件衣服也要花上200多，所以大多數(shù)也不會購買；偌大的一個店，象個概念店，人流量極少，客人看見店堂里面一個人也沒有，就更不會進來光顧了，加之在廈門此品牌又缺乏廣告效應，沒有足夠的號召力去同世界品牌競爭，所以，我認為沒有很好的去研究消費者的消費心理是導致廈門店的業(yè)績很低的原因。

在泉州店的兩個月里，工作的節(jié)奏十分緊張，上班時間分為早班（上午8：40到下午5點），晚班（下午3點到晚上12）和C班（晚上7點到10點），遲到一分鐘要扣掉1元錢作為愛心款。剛?cè)サ昀飯蟾妫婉R上開始上班，先從熟悉店內(nèi)貨品開始，經(jīng)過幾天的工作后，我對服裝的尺寸、顏色、價格、面料及洗滌方法都十分熟悉。每天高峰期是下午交接班3點和晚上9點的時候。人流量最多，買單都會出現(xiàn)排長隊的情況。因此大家積極性都很高。每年過年前各專賣店店長都在拼業(yè)績，我們一連上了十幾天的全天班，每天十幾個小時，元旦一二號也照常全天班，那段日子真是即緊張又充實，雖然很累但也從中總結(jié)了不少服裝銷售的經(jīng)驗，其實銷售中最重要的就是揣摩和把握住顧客的心理，我將顧客分為三類：隨意閑逛型、品牌信任型、比較購買型。能夠從顧客的表情、舉止中分辨出其類型，準備有針對性的服務。而且年前每個人都會購買新衣，進店的人，都不能錯過機會，不管顧客最終是否購買，都要一絲不茍的向顧客介紹產(chǎn)品的相關信息，這增強了我應對顧客各種疑問和要求的經(jīng)驗。泉州店是當天的事情當天必須做完，所以經(jīng)常性的下班都很晚，元旦后幾乎都是半夜一兩點，經(jīng)常兩點多到貨，更延誤了下班時間。但是每天工作時，我都讓自己保持精神飽滿地狀態(tài)出現(xiàn)在店堂里，很熱心地、快捷準確地為每一位顧客服務，以禮待客。我會先了解顧客對商品的興趣和愛好，真誠地希望每一位顧客穿上最適合自己最舒適的服裝。同時也會認真回答顧客對商品提出的疑問，讓顧客購買到最適合自己的服裝，當顧客穿著合身滿意的衣服，帶著贊美的離開店時，是我最大的快樂。過年前的這段時間里，店堂里每天像個菜市場一樣熱鬧，當十二點的鐘聲響過，我們店這個月120萬的業(yè)績達標后，大家很欣慰，因為每天像打仗似的日子，終于有所回報。兩個多月沒有休息過一天，雖然大家都十分辛苦，但都為自己取得的成績感到驕傲。在泉州店我學會了顧客服務、店鋪運作、帳目和物品管理。我真正體會到了工作的艱辛，但是這也讓自己得到成長。在泉州店中我的銷售業(yè)績算是突出的，半個月賣了兩萬多，店長表揚了我，真是有種自豪的感覺。因為我覺得自己付出了很多努力，同時得到的回報也很多，每天緊張有序的工作，讓我深深的體會到團隊協(xié)作的重要性，一個人的力量十分有限，就因為凝聚和團結(jié)了所有員工的力量，泉州店才能取得每月業(yè)績第一的輝煌成績。

在廈門店的時候新年剛剛過完，年后七匹狼全面推行“綠色賣場”及“百分百顧客滿意服務”活動。在終端賣場中推廣健康，休閑，回歸自然，綠色環(huán)保的空間和服務理念。這個活動很重視陳列：從匹配的產(chǎn)品，店堂的裝潢，道具的配置，光線的顏色，再到店堂產(chǎn)品的搭配，音樂氣氛的營造，優(yōu)質(zhì)的服務，到位的信息反饋系統(tǒng)，店堂里大家的氣氛非常活躍，服裝也比泉州店齊全，款式新穎。但是這一活動并沒有拉動銷售額的增長，廈門店還是處于銷售難的困惑中......恰好是年后淡季，生意更冷淡。所以在廈門店的日子較空閑，我充分利用了空閑的時間學會了收銀和倉管，能夠熟練操作收銀的兩個電腦系統(tǒng)，填寫《營運概況日報表》。比如：收銀員每天必須打3T電話回訪，做歷史性消費記錄；導購要求必須做客戶記錄，認真填寫客戶資料卡，利于發(fā)展VIP客戶；倉管每天要作明細3本帳目，每天值日生記錄MA7異動比（指最近7天內(nèi)平均每天的銷售業(yè)績和當天的銷售業(yè)績之比）分析，通過對MA7異動比的分析可以看出周一至周五的MA7異動比明顯地低于周末假日。在廈門店組長給了我充分鍛煉的機會，讓我每天獨自一個人負責一個區(qū)域的點數(shù)與作帳。到后來，每個區(qū)域一千多件貨品，還有經(jīng)常性的調(diào)貨、補貨、退倉，這給作帳增加了難度，我也能夠做到準確完成。廈門店每天都在更換陳列。經(jīng)過一段時間的鍛煉，我也能夠獨自為模特道具搭配并穿上整套服裝。廈門店的店員都很年輕，大家相處得比較融洽，在銷售淡季時，向有經(jīng)驗的導購學習知識來充實自己。在得到公司允許后，廈門店每天可以在店里開設臨時學習班培訓課程及早班軍訓，提高了導購素質(zhì)也振奮了員工的工作熱情。在廈門店給我印象最深刻的一件事情：我在給一名顧客導購，他要求買襯衣，我看他體形很高但是偏瘦，不適合豎條紋的襯衣，那樣就更顯得他體形單薄。最后我選了三種款式，一件橫條紋的、另一件顯得品位一點、還有一件是淡雅的感覺，顏色都很陽光、清爽。他試后都非常中意，于是跟我聊了起來，說他逛廈門很多地方，都沒看中一件衣服。開始進七匹狼時認為很土，也就是逛逛而已，沒打算真買，結(jié)果我卻給他選到了他中意的服裝，讓他感到很滿意，本來他只打算買一件，最后買了3件襯衣，還多買了套西服，我選了一件比較年輕化有品位的咖啡色條紋套西給他。領帶是搭配他買的西服互補的顏色。在導購的過程中，我發(fā)現(xiàn)他腿有些殘疾，所以就選了寬松式的褲子，盡量彌補視覺效果；最后他夸我眼光不錯，搭配的服裝很合理，還讓我給他身上的服裝搭配提供意見，并且辦理了消費金卡，最后他主動給我留了名片，居然還是3屆世界殘奧跳高冠軍，這是實習當導購以來辦的最有意義的一張金卡了。從這件賣衣服的小事中，可以看出，只要能真誠地貼心地對待顧客，為顧客著想，就是一種快樂。在店里也遇到很多外國顧客，我用甜美的笑容和熱誠的服務來迎接他們，他們都會伸出大拇指對我說，“VERY GOOD！” 這些都是對我工作的肯定，我為此感到自豪！

三個月的店堂生活，讓我學到了很多東西，充實了自己；專賣店的工作人員流失量很大。但是我發(fā)現(xiàn)最優(yōu)秀的專賣店都具有5個最基本的堅實支柱，在5個環(huán)環(huán)相扣的領域里為顧客創(chuàng)造了價值。

A。提供解決方案。比如，作為店長，只是保證銷售的服裝質(zhì)量良好是不夠的。你必須雇傭能夠幫助顧客找到合身，得體衣服的銷售人員，他們需具備豐富的專業(yè)知識，并提供專業(yè)知識性服務；如雇傭?qū)I(yè)的裁縫隨時候命，為顧客提供送貨服務，并且樂于接受特殊的訂單。當然，必須讓導購通過每期的培訓；確定培訓目標。如，a.服務技能培訓。b.商品知識與管理培訓。c.店務作業(yè)技能培訓。d.思想觀念培訓。這樣，導購綜合素質(zhì)才有提高，銷售業(yè)績或服務水平才有更大的提升，更能利于培養(yǎng)團隊精神。

B．真正尊重顧客。要有積極的工作態(tài)度，商品整齊，擺放合理，有商品標價單。明碼實價。

C．和顧客建立情感聯(lián)系。給顧客接近，喜歡和信任的感覺。熟記接近顧客的一些基本技巧：“三米原則”就是說在顧客距離自己還有三米遠的時候就可以和顧客打招呼，微笑，目光接觸。主動與顧客打招呼。導購員也應注意：a.顧客的表情和反應，察言觀色。b.提問要謹慎，切忌涉及到個人隱私。c.與顧客交流的距離，不宜過近也不宜過遠。正確的距離是一米五左右，也是我們常說的社交距離。

D．制定公平合理的價格，而不是最低的價格。要懂得價值等于顧客的全方位體驗。適當開展促銷，對銷售的產(chǎn)品提供保障。

E．為顧客提供便利。現(xiàn)代人惜時如金，因此專賣店必須能讓顧客方便地找到他們想要的商品，快速地結(jié)賬和離開。通過整潔有序的店鋪陳列，靈活的結(jié)帳通道設置等多種手段，給顧客帶來實實在在的便利。

三.我的實習心得

通過這次實習，使我認識到企業(yè)文化對于企業(yè)生命的重要性。企業(yè)文化是企業(yè)將從來沒有過的人文理念以人性的方式融入經(jīng)營體系，從而快速提升企業(yè)的凝聚力，并且增強了經(jīng)營體系不斷創(chuàng)新的能力。而創(chuàng)新又不僅是企業(yè)家或員工個人價值的體現(xiàn)，也是企業(yè)的一種超越傳統(tǒng)的經(jīng)濟行為更是是一種生命力更強的、創(chuàng)造價值更高的經(jīng)營要素。

3個月的實習生活，十分感謝公司對我提供的幫助。能夠擁有這樣的經(jīng)歷，無論是對現(xiàn)在的自己還是將來的自己都是有所裨益的，感覺自己真的是很幸運。在這里，我能夠有機會通過實踐來加深自己的服裝專業(yè)知識，學會了如何合理的把所學的知識運用于實際操作中，讓我充分的體會到團隊協(xié)作的必要性，磨練了自身的意志，得到了真正的鍛煉。學到了許多為人處世的道理與方法，學會了和善待人，也學會了時刻勉勵自己，使自己始終保持自強不息的良好心態(tài)！這也讓我明白了許多事情，了解到生存的艱辛，工作的辛苦，端正了自己以前那種不珍惜別人勞動的不良心態(tài)，也明白了社會的復雜和多樣性。為了能更加了解社會，適應社會，融入社會，我們要不斷地學習新的知識，在實踐中合理的將其運用，不斷地提高自己的素質(zhì)，鍛煉自己的能力，使自己在激烈的競爭中立于不敗之地。

此時此刻；即將面臨畢業(yè)，最深切的感受就是，無論從何處起步，無論具體從事哪種工作，認真細致和踏實的工作態(tài)度才是成功的基礎。

第五篇：述職報告(劉三哥)

述 職 報 告

尊敬的領導你好！

我自***年***月***到重*********有限公司、******事業(yè)部任RX拓展經(jīng)理以來，經(jīng)歷了成都（大成都）市場新品啟動、受挫、醫(yī)院信息建立、目標醫(yī)院及篩選、再啟動上量的整個過程，現(xiàn)將13天來的工作情況報告如下：

一、成都（大成都）市場前期的啟動情況：

我在2011年3月18日剛接手成都（大成都）市場時，該市場在三甲醫(yī)院及二甲以下的醫(yī)院銷售唯有許多空白。

為了迅速啟動市場，除了自己虛心向老員工學習和請教外，同時與該市場的其他公司業(yè)務員協(xié)調(diào)關系，通過各種形式對各醫(yī)院的相應科室、門診室、患者群結(jié)構(gòu)、消費習慣、醫(yī)生的愛好、性格等方面進行詳盡的了解和分析，初步確定以省人民院為重點終端，以其他醫(yī)院為輔進行科室開發(fā)和維護，奔波在***婦幼保健、***市瑪麗亞醫(yī)院、***人民醫(yī)院、***第三人民醫(yī)院醫(yī)院之間，從細微處著手，關心體貼醫(yī)生，盡管前期費用相對較少，但自己發(fā)揮男性擁有女性的細致、溫柔的特長，把工作做細做好，使自付的經(jīng)費發(fā)揮最大的作用。特別在2011年3月倒春寒期間，根據(jù)自己所了解到的醫(yī)生的愛好，購買了暖手袋、中性簽字筆、醫(yī)用筆套、盜版醫(yī)學雜志等送給不同層次的醫(yī)生，通過這些工作的開展，與醫(yī)生建立了深厚的友誼。醫(yī)生對我公司產(chǎn)品的認同度得到了進一步的加強，對進院臨床用藥也得到了穩(wěn)步提高。

二、成都（大成都）市場問題及下步打算：

2011年春天，冬寒未褪，我懷著春天般的心情奔赴殲敵戰(zhàn)役，開始了大成都市場艱難工作。這時候原來成都良濟事業(yè)部、及其他事業(yè)部管理的、省醫(yī)院、市婦保院，省市三院、省市二院、成都市成華區(qū)第四人民醫(yī)院、成都市第九.婦產(chǎn)科醫(yī)院、成都市武侯區(qū)第三人民醫(yī)院、成都市武侯區(qū)第五人民醫(yī)院、雙流縣第二人民醫(yī)院、雙流縣第一人民醫(yī)院、溫江婦保醫(yī)院、溫江人民醫(yī)院。其中成都市大多醫(yī)院，均有貴公司RX也屬本人現(xiàn)就職部門同事參與，整個市場千瘡百孔、百廢勞汝待興！《是新開發(fā)的醫(yī)院？》 上述情況及市場問題！我著以下規(guī)建 1.與***經(jīng)理在4月召開大成都RX代表會議進行詳細溝通，聽取各所簡報。2.對本部門于市場區(qū)域的劃分、人員、定職、定崗、合理安排。3.信息建立、渠道清理、競品梳理、醫(yī)院檔案建制完畢、招商醫(yī)院、目標醫(yī)院及重點醫(yī)院明確落實到人頭。4.招商醫(yī)院、目標醫(yī)院及重點醫(yī)院，前期品種進院、臨床有處方，開始復興之路。

此時，感謝在陳總經(jīng)理的大力幫助與指導下，我根據(jù)市場實際情況，確立了“以對醫(yī)院開發(fā)目標，快速鎖定目標，打殲滅戰(zhàn)！不要拖泥帶水！我以目標直指殺手級醫(yī)生，集中力量提升純銷量；緊抓醫(yī)院直管領導（院長、業(yè)務院長）藥劑科和藥房、科室主任，保證渠道暢通”的工作思路，凡事說起容易做起難！

面對巨大的擔子壓力，做為一名對貴公司充滿愛戴與赤誠的新員工，背負著實現(xiàn)事業(yè)追求的理想，體味著享受工作快樂的激情，我又回到了我一直都沒有斷絕聯(lián)系的醫(yī)生身邊，用真誠與執(zhí)著，還有無盡的關懷與尊敬努力的奉獻著。這期間，無論是公司維護資金緊張時我自掏腰包，還是國家政府嚴厲打擊；無論是早晨七點風雨中迎接醫(yī)生還是晚上燈火里敲門家訪，我都是那樣自信！那樣快樂！快樂我真心的付出！自信我付出后必然得到的回報！

“有志者，事竟成；苦心人，天不負。”站在北國三月的驕陽里，回首我在貴公司的這13多個日日夜夜：小半月來，我僅是一名代表；小半月來，我努力過，挫折過，彷徨過，喜悅過，但從來沒有退縮過！現(xiàn)在，我已經(jīng)為公司建立了醫(yī)院銷售網(wǎng)絡，我相信我已經(jīng)可以做最好，我懇請陳總根據(jù)成都（大成都）場實際情況，給我信心，給我動力，給我機會，讓我做的更多、更好！我將滿懷熱情，繼續(xù)在推廣公司優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的道路上鏗鏘前行！無怨無悔！

下屬職員：***

2011年3月31日凌晨