第一篇：關(guān)于百貨商場(chǎng)扣點(diǎn)核算知識(shí)

關(guān)于商場(chǎng)扣點(diǎn)核算知識(shí)

1、滿100送50，相當(dāng)于花100元現(xiàn)金，買(mǎi)了150元商品，即100/150=6.7折 如原扣率為25%，原利潤(rùn)為25元，供應(yīng)商結(jié)算額為75元。

參加活動(dòng)后，供應(yīng)商結(jié)算是以含券銷(xiāo)售額來(lái)計(jì)算的。假設(shè)扣率25%不變，供應(yīng)商可結(jié)150*（1-25%）=112.5元，但這150元的銷(xiāo)售里券占了50元，現(xiàn)金只有100元，所以商場(chǎng)還要倒貼12.5元，這樣就虧了。所以要提高扣率。

按100元現(xiàn)金，商場(chǎng)保證得25元，供應(yīng)商得75元倒推：

75/150=0.5，商場(chǎng)扣率要到50%，才能保證扣下的75元中，除去50元的券，商場(chǎng)還有25元現(xiàn)金賺。而供應(yīng)商如果進(jìn)貨價(jià)是5折，就一分錢(qián)沒(méi)賺，而不打折的話，150元的銷(xiāo)售，供應(yīng)商可以賺150*（1-25%）-150*50%=37.5元。

2、“只送不收”和“只收不送”兩種情況

例一：商場(chǎng)做滿100送50活動(dòng)，損失率33%，在比較仁慈或不夠強(qiáng)勢(shì)情況下 對(duì)于參加活動(dòng)的A專柜，商場(chǎng)扣率為45%。

對(duì)于只收不送的B專柜，由于該品牌比較強(qiáng)勢(shì)，商場(chǎng)只在該專柜原扣20%的基礎(chǔ)上增加了5%，即扣25%。

顧客在A專柜購(gòu)買(mǎi)了100元商品，得到50元現(xiàn)金券全部用于B專柜

在該輪交易過(guò)程中，商場(chǎng)毛利額=100*45%-50*（1-25%）=7.5元

商場(chǎng)毛利率=7.5/150=5%

例2：對(duì)于只送不收的C專柜，商場(chǎng)只象征性的在25%的扣率上增加了2%，即扣27%。

顧客在C專柜購(gòu)買(mǎi)了100元商品，得到50元現(xiàn)金券全部用于A專柜

在該輪交易過(guò)程中，商場(chǎng)毛利額=100*27%-50*（1-45%）=-0.5元

商場(chǎng)毛利率=-0.5/150=-0.3%（呵呵！虧了）

顧客在C專柜購(gòu)買(mǎi)了100元商品，得到50元現(xiàn)金券全部用于B專柜

在該輪交易過(guò)程中，商場(chǎng)毛利額=100*27%-50*（1-25%）=-10.5元

商場(chǎng)毛利率=-10.5/150=-7%

第二篇：商場(chǎng)扣點(diǎn)核算知識(shí)

商場(chǎng)扣點(diǎn)核算知識(shí)!安徽百太商貿(mào)大廈項(xiàng)目計(jì)劃書(shū)

太和市場(chǎng)概況分析

太和縣位于安徽省西北部，地處黃淮平原腹地，位于阜陽(yáng)、亳州兩市之間，面積1822平方公里，人口162.7萬(wàn)。西藥市場(chǎng)全國(guó)聞名，居民收入相對(duì)較高，是皖西北地區(qū)經(jīng)濟(jì)較強(qiáng)縣之一。

2007年太和縣農(nóng)民生活消費(fèi)總支出人均增長(zhǎng)21.78%，春節(jié)及“紅白喜事”操辦的費(fèi)用，是農(nóng)村居民消費(fèi)大頭，消費(fèi)支出較多。2007年，農(nóng)村居民生活消費(fèi)方面主要有以下特點(diǎn)：

1、食品支出快速增長(zhǎng)，人均總支出1022.64元，與上年同期相比增長(zhǎng)17.10%；

2、衣著消費(fèi)支出大幅度增長(zhǎng)，農(nóng)村居民人均衣著消費(fèi)175.84元，同比增長(zhǎng)23.8 %。

3、居住消費(fèi)支出高速上升；

4、家庭設(shè)備用品及服務(wù)支出高速增長(zhǎng)。農(nóng)村居民人均家庭設(shè)備用品及服務(wù)支出114.01元，同比增長(zhǎng)37.31%；

5、文化教育娛樂(lè)服務(wù)支出有所下降。

6、醫(yī)療保健支出持續(xù)增長(zhǎng)；

7、其他商品和服務(wù)支出快速增加。主要是首飾類(lèi)同比增長(zhǎng)147.14%、手表同比增長(zhǎng)163.25%、迷信宗教用品同比增長(zhǎng)59.92%、旅館住宿費(fèi)和殯殮費(fèi)分別增長(zhǎng)295.67%和413.80%。

安徽百太商貿(mào)大廈有限公司二〇〇三年正式成立，位于城市的商業(yè)末端，主要競(jìng)爭(zhēng)店有：仆人商廈、蘇果超市、中新超市、購(gòu)物中心等。其最大的劣勢(shì)為城市商業(yè)中心的北移，最大的優(yōu)勢(shì)為其前身是全縣的購(gòu)物中心---百貨大樓，并且經(jīng)過(guò)裝修外觀整體檔次得到提升。

二、商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)定位

1、整體經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)定位 不同零售經(jīng)營(yíng)通路模式的商品經(jīng)營(yíng)特征： 科學(xué)合理的業(yè)態(tài)布局劃分將會(huì)使經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)得以充分的體現(xiàn)，使商場(chǎng)的形象更為鮮明，層次更為豐富，同時(shí)也將會(huì)使消費(fèi)者的消費(fèi)行為及過(guò)程顯得更加順暢和輕松愉快。好的業(yè)態(tài)功能劃分方式，便于聚集人氣，有利于提高商場(chǎng)的品位。業(yè)態(tài)定位的原則：

a、同業(yè)差異、異業(yè)互補(bǔ)

同業(yè)差異簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是相同業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)時(shí)一定要把握差異化經(jīng)營(yíng)的思想，打造自己的經(jīng)營(yíng)特色，以吸引顧客，培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度。同樣在商場(chǎng)招商時(shí)也不能盲目招同一品類(lèi)供應(yīng)商。同質(zhì)化無(wú)差異經(jīng)營(yíng)是經(jīng)營(yíng)的大忌，后果是不能想象的。異業(yè)互補(bǔ)目的就是要滿足顧客消費(fèi)的選擇權(quán)，并能讓顧客心身體驗(yàn)變化，提高其消費(fèi)興趣。譬如百貨與超市因?yàn)榻?jīng)營(yíng)品項(xiàng)不同，可以互補(bǔ)；讓顧客逛購(gòu)疲勞的服裝與讓顧客休息放松的水吧、快餐等都可以互補(bǔ)。

b、一站式全體驗(yàn)消費(fèi)空間

商品多層次、明確主力業(yè)態(tài)，強(qiáng)調(diào)以規(guī)模制勝，金銀珠寶、精品百貨、家用電器、大型超市、服裝鞋帽、家居用品、餐飲娛樂(lè)等多業(yè)態(tài)互為補(bǔ)充，相互促進(jìn)經(jīng)營(yíng)。全面滿足區(qū)域居民綜合消費(fèi)需求，從日用品到精品百貨，從運(yùn)動(dòng)休閑到品牌服裝，從針織內(nèi)衣到床上用品，從化妝系列到黃金珠寶，從家用電器到家居用品，從食品副食品到生鮮蔬菜，從特色餐飲到電子娛樂(lè)，從兒童生活廣場(chǎng)到婚紗影樓…… 強(qiáng)調(diào)一站式購(gòu)物理念。

c、合理配比各主力業(yè)態(tài)

在各類(lèi)業(yè)態(tài)的配置方面，合理分配樓層合理分配面 積，充分滿足多層次購(gòu)物需求和多形式體驗(yàn)消費(fèi)，從購(gòu)物到娛樂(lè)到餐飲，實(shí)現(xiàn)不同的業(yè)態(tài)搭配。從大類(lèi)上業(yè)態(tài)定位主要分為以下三類(lèi)——零售設(shè)施滿足購(gòu)物需求；文化娛樂(lè)設(shè)施滿足娛樂(lè)和休閑需求；餐飲設(shè)施滿足就餐需求。

2、戰(zhàn)略定位

根據(jù)太和縣城區(qū)的商業(yè)發(fā)展不難看出，仆人商廈和蘇果超市的異業(yè)互補(bǔ)大大加速了城市北區(qū)成熟商業(yè)圈的形成，而相對(duì)應(yīng)本項(xiàng)目的位置則稍顯遜色，這樣以來(lái)本項(xiàng)目的準(zhǔn)確定位則顯得尤其重要。本項(xiàng)目所處商圈的商家：以大戲院手機(jī)城為龍頭的手機(jī)專賣(mài)店、購(gòu)物中心、文峰服飾、五交化家具廣場(chǎng)、中新超市、健康路品牌服飾專賣(mài)店、鏡湖路名煙酒專賣(mài)店以及天寶大酒店等，除了手機(jī)專賣(mài)店外，其他都不能在本行業(yè)做到最好，而且比較松散。而在北商業(yè)區(qū)仆人、蘇果都是太和零售業(yè)中百貨業(yè)態(tài)和超市業(yè)態(tài)的領(lǐng)頭人物。也正是本區(qū)域的格局決定了本項(xiàng)目的商業(yè)戰(zhàn)略定位------區(qū)域購(gòu)物中心。滿足區(qū)域居民消費(fèi)的多元需求！

3、商品布局和功能分區(qū)

依據(jù)對(duì)本項(xiàng)目的定位主題，結(jié)合商場(chǎng)的樓層結(jié)構(gòu)，我們進(jìn)行相應(yīng)的商品布局和功能分區(qū)，商品布局遵循不同業(yè)態(tài)的配比原則：以零售設(shè)施為主，其面積規(guī)劃占整個(gè)賣(mài)場(chǎng)面積的70%左右；以文化娛樂(lè)設(shè)施為配比業(yè)態(tài)，占整個(gè)賣(mài)場(chǎng)面積的20%左右；以配套商業(yè)為附屬業(yè)態(tài)，占整個(gè)賣(mài)場(chǎng)面積的10%左右。具體分布如下：

（1）零售設(shè)施

核心主力店：金銀珠寶、大小電器、鞋服、綜合超市等；

輔助主力店：醫(yī)藥、化妝、家居、圖書(shū)音像店等各類(lèi)專

業(yè)店；

配套輔助店：鮮花、飾品、通訊業(yè)務(wù)代辦等特色店；

（2）文化娛樂(lè)設(shè)施

核心主力店：電玩廣場(chǎng)等；

輔助主力店：兒童樂(lè)園等；

配套輔助店：婚紗攝影、DIY（自助類(lèi)項(xiàng)目）等；

（3）配套設(shè)施

核心主力店：餐飲廣場(chǎng)、露天溜冰場(chǎng)

輔助主力店：快餐類(lèi)、風(fēng)味小吃類(lèi)等；

配套服務(wù)設(shè)施：通訊業(yè)務(wù)代辦、美容護(hù)膚、停車(chē)場(chǎng)等。

4、水平人流和垂直人流設(shè)計(jì)

人流設(shè)計(jì)遵循購(gòu)物和行走習(xí)慣進(jìn)行設(shè)計(jì)。

a、水平人流設(shè)計(jì)

遵循由動(dòng)到靜、由商品吸引到品牌吸引、由隨意消費(fèi)到目標(biāo)消費(fèi)的原則。如中島屬于鬧區(qū)，人流量比較大，因此主要安排大眾、隨意性消費(fèi)商品，以商品吸引促進(jìn)銷(xiāo)售。邊廳處于靜區(qū)，人流量相對(duì)小，主要安排一些品牌、高檔次商品，以品牌和目標(biāo)消費(fèi)促進(jìn)銷(xiāo)售。

商場(chǎng)主通道設(shè)計(jì)2米，形成O型的水平環(huán)行人流，保證購(gòu)物距離最短，商品展示區(qū)域最大。輔助通道設(shè)計(jì)1.5米，分布于中島區(qū)域，保證人流暢通。

b、垂直人流設(shè)計(jì)

遵循人氣對(duì)流和疲勞指數(shù)進(jìn)行規(guī)劃，人氣對(duì)流指項(xiàng)目頂層和底層規(guī)劃商品吸引力業(yè)態(tài)，如一層的高檔商品、二樓超市和四層的電玩廣場(chǎng)、樓頂?shù)男蓍e廣場(chǎng)，引導(dǎo)人流上下運(yùn)動(dòng)，形成對(duì)流。中間層規(guī)劃品牌吸引力業(yè)態(tài)，如精品百貨業(yè)態(tài)，通過(guò)品牌吸引客戶消費(fèi)。根據(jù)人體疲勞指數(shù)，四層以上規(guī)劃為休閑和娛樂(lè)性消費(fèi)項(xiàng)目，滿足消費(fèi)人群在購(gòu)物疲勞后休憩和就餐。

c、詳細(xì)的水平人流設(shè)計(jì)見(jiàn)樓層平面布局圖，垂直人流設(shè)計(jì)見(jiàn)樓層業(yè)態(tài)定位。

5、樓層功能定位和商品布局

樓層 主題功能 主營(yíng)商品 樓頂 休閑廣場(chǎng) 特色餐飲、露天溜冰場(chǎng) 5F 餐飲、影樓 特色餐飲、婚紗影樓 4F 電玩廣場(chǎng)、兒童生活廣場(chǎng) 電玩、兒童娛樂(lè)場(chǎng)、童裝童鞋、玩具、兒童攝影、孕嬰之家、美容美體 3F 家居生活館 床上用品、男女內(nèi)衣、家居服 2F 時(shí)尚休閑館、大型超市 男女正裝、休閑服飾、休閑配飾、襯衣、大型超市 1F 都市流行館 金銀珠寶、鐘表眼鏡、醫(yī)藥化妝品、精品皮具、男女鞋、大小家電、名酒土特產(chǎn)專柜、洋酒專柜、西餐廳

6、商品定位

（1）商品比例

在營(yíng)業(yè)中，主力商品一般占到營(yíng)業(yè)額的70%，主要是季節(jié)性主題商品，如服裝、皮鞋等；基本商品占到營(yíng)業(yè)額的20%，主要是非季節(jié)性商品；附屬商品一般占到營(yíng)業(yè)額的10%，主要是裝飾類(lèi)商品。

商品比例圖示：

（2）檔次配比

根據(jù)區(qū)域消費(fèi)水平和購(gòu)物中心的綜合定位，建議以中檔產(chǎn)品為主力定位，合理的配比比例分別是高檔占10%，起提升商場(chǎng)形象的作用；中檔占70%，是購(gòu)物中心銷(xiāo)售的主力商品，起到提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的作用；低檔占20%，起到烘托售賣(mài)氣氛的作用。

檔次配比圖示：

7、目標(biāo)客戶群定位

（1）區(qū)域市場(chǎng)定位

根據(jù)大型購(gòu)物廣場(chǎng)商業(yè)輻射能力，500米：輻射核心區(qū)域；500—2000米：輻射次區(qū)域；2000—5000米：輻射邊緣區(qū)域，我們將該項(xiàng)目的區(qū)域市場(chǎng)定位在：以項(xiàng)目為中心，周?chē)?00米為第一商圈；城區(qū)其余地方及城郊為第二商圈；周?chē)鬣l(xiāng)鎮(zhèn)為第三商圈。

（2）目標(biāo)客戶定位

按照該項(xiàng)目商圈輻射區(qū)域來(lái)看，有學(xué)校（中學(xué)、小學(xué)、幼兒園）、醫(yī)院、機(jī)關(guān)單位等，從消費(fèi)結(jié)構(gòu)而言，以中高收入群體為主，其中中收入階層是項(xiàng)目的主力客戶。從年齡層次而言，涵蓋老年、中年、青年少年和兒童等各個(gè)年齡群體。

（3）客戶消費(fèi)心理

方便/低價(jià)/品類(lèi)齊全/一站消費(fèi)/休閑/購(gòu)物無(wú)拘束，是我們著力滿足目標(biāo)客戶的消費(fèi)心理。針對(duì)不同類(lèi)型：品種服務(wù)型、親善型顧客和理性顧客，又要有不同的商品和理念定位，如此才能滿足安徽百太商貿(mào)大廈多層次客戶群體的需求。

客戶消費(fèi)心理分析示意：

?有我需要的所有產(chǎn)品

?有與眾不同的產(chǎn)品

?能提供好的顧客服務(wù)

三、商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)模式定位

安徽百太商貿(mào)大廈的經(jīng)營(yíng)方式基本有三種：自營(yíng)、聯(lián)營(yíng)和租賃。我們認(rèn)為，商貿(mào)大廈畢竟是一個(gè)以零售為主的商業(yè)組織形式，而零售是一個(gè)精細(xì)化管理的產(chǎn)業(yè)，精細(xì)化管理要求管理者加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)控制力度；另外，相對(duì)于非主力客戶的招商條件，核心主力客戶必須引入知名度高的品牌，故核心主力客戶的招商較困難且招商條件放得較寬，造成核心主力客戶的提成或租金收入偏低。

因此在條件容許的情況下，核心主力品牌盡量自營(yíng)一部分或全部，這樣首先可以加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)控制力度，有利于商場(chǎng)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，其次可增強(qiáng)其他商戶合作的信心，第三可以提高非主力客戶的提成或租金收入。

根據(jù)以上原則，我們制定出項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)模式：

一層都市流行館，主要以柜臺(tái)和散架經(jīng)營(yíng)為主，經(jīng)營(yíng)商

品種類(lèi)多、銷(xiāo)售毛利差距大、促銷(xiāo)方式靈活，因此可以考慮租賃結(jié)合聯(lián)營(yíng)的方式，租賃區(qū)接受統(tǒng)一收銀管理。

二層主要經(jīng)營(yíng)服裝及大型超市，服裝適合聯(lián)營(yíng)，采用標(biāo)

準(zhǔn)扣點(diǎn)，根據(jù)不同的品牌給予適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠。超市以自營(yíng)為宜，確保超市具有強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力。

三層主營(yíng)家居用品，適合租賃經(jīng)營(yíng)，部分可考慮聯(lián)營(yíng)，采用統(tǒng)一收銀管理。

四層電玩已經(jīng)采取了租賃經(jīng)營(yíng)的形式，目前店內(nèi)氛圍以

及宣傳還不到位，要求其最好能把西側(cè)的淘氣堡等少兒玩的內(nèi)容與東側(cè)調(diào)換一下，以臨近兒童生活廣場(chǎng)。兒童生活廣場(chǎng)建議引進(jìn)專業(yè)運(yùn)營(yíng)商，采用租賃形式。

中部樓頂休閑廣場(chǎng)建議采用租賃形式，可考慮溜冰場(chǎng)等。

五層經(jīng)營(yíng)特色餐飲及婚紗影樓建議采用租賃的形式。

四、企業(yè)文化定位

企業(yè)文化定位模式：

● 以精英團(tuán)隊(duì)塑造企業(yè)文化

● 以企業(yè)文化培養(yǎng)優(yōu)秀員工

● 以優(yōu)秀員工創(chuàng)造管理品牌

● 以管理品牌推進(jìn)規(guī)模發(fā)展

● 以規(guī)模發(fā)展追求企業(yè)效益

● 以企業(yè)效益凝聚優(yōu)秀人才

（初步設(shè)想，待董事會(huì)最后通過(guò)）

【經(jīng)營(yíng)理念】以人為本，以德經(jīng)商

【企業(yè)宗旨】與員工一起成長(zhǎng)、與客戶共創(chuàng)價(jià)值

在顧客眼中，我們每一位員工都代表百太。我們1%的失誤，對(duì)于顧客而言，就是100%的損失。衡量我們成功與否的最重要的標(biāo)準(zhǔn)，是我們讓客戶滿意的程度，所以員工的成長(zhǎng)是公司最大的財(cái)富。我們的價(jià)值來(lái)源于客戶，應(yīng)該尊重客戶，理解客戶，持續(xù)提供超越客戶期望的服務(wù)，共同努力，實(shí)現(xiàn)雙贏。

【商品定位】多業(yè)態(tài)組合、一站式消費(fèi)

充分把握太和商業(yè)發(fā)展脈絡(luò)，順應(yīng)居民消費(fèi)需求，五大主力業(yè)態(tài)，集聚區(qū)域主要商業(yè)形態(tài)，強(qiáng)調(diào)以規(guī)模制勝，大型超市、精品百貨、家用電器、家居用品、餐飲娛樂(lè)等多業(yè)態(tài)互為補(bǔ)充，滿足多層次需求，全面滿足區(qū)域居民綜合消費(fèi)需求。

【服務(wù)理念】以客為尊，用心服務(wù)

在當(dāng)今日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，服務(wù)作為一種競(jìng)爭(zhēng)手段所得到重視的程度在不斷提高，在競(jìng)爭(zhēng)中的應(yīng)用也越來(lái)越廣泛。不但企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝要依靠服務(wù)，而且員工的就業(yè)、收入的提高也要依靠服務(wù)的本領(lǐng)。服務(wù)無(wú)止境，但是真誠(chéng)可以到永遠(yuǎn)！用心服務(wù)，讓顧客滿意不局限于暫時(shí)的或物質(zhì)上的滿足，而更加強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)期的和精神上的滿足是我們服務(wù)追求的目標(biāo)。

五、商場(chǎng)管理系統(tǒng)建立

1、商業(yè)架構(gòu)

商場(chǎng)組織架構(gòu)圖： 董事長(zhǎng)

2、管理模式

在具體的管理模式方面，遵循“統(tǒng)一管理、協(xié)助經(jīng)營(yíng)、部分自營(yíng)、整合市場(chǎng)”的經(jīng)營(yíng)方針。

（1）統(tǒng)一管理：除部分專柜外，商場(chǎng)對(duì)所有商戶進(jìn)行統(tǒng)一管理，統(tǒng)一樓層商品、統(tǒng)一商品檔次、統(tǒng)一店面形象、統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一視覺(jué)設(shè)計(jì)、統(tǒng)一售后服務(wù)、統(tǒng)一廣告宣傳、統(tǒng)一促銷(xiāo)推廣；

全面導(dǎo)入CI形象識(shí)別系統(tǒng)，統(tǒng)一商場(chǎng)形象，塑造商場(chǎng)品牌。具體包括：商場(chǎng)標(biāo)志、名稱和旗幟的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)用；總臺(tái)服務(wù)目錄牌、室內(nèi)導(dǎo)向牌規(guī)范應(yīng)用；營(yíng)業(yè)區(qū)平面圖、樓層信息牌規(guī)范應(yīng)用；標(biāo)識(shí)指示系統(tǒng)規(guī)范應(yīng)用；收銀臺(tái)、咨詢臺(tái)規(guī)范；公用設(shè)施（消防栓、消防通道等）標(biāo)識(shí)規(guī)范；商戶門(mén)頭、門(mén)廳、店堂、專柜、展示、服務(wù)規(guī)范；

（2）協(xié)助經(jīng)營(yíng)：主要針對(duì)租賃戶，剔除獨(dú)門(mén)獨(dú)戶、單兵作戰(zhàn)的散亂，由公司進(jìn)行市場(chǎng)的整體推介，具體包括：

→統(tǒng)一進(jìn)行廣告宣傳，形成強(qiáng)大的宣傳攻勢(shì)。

→每年一度的文化藝術(shù)節(jié)，提高商場(chǎng)的文化及藝術(shù)魅力。

→利用門(mén)前廣場(chǎng)和室內(nèi)中廳，進(jìn)行文藝演出、歌舞表演、時(shí)裝

秀等活動(dòng)，聚攏人氣，引領(lǐng)購(gòu)物時(shí)尚；

→打造太和購(gòu)物新形象，推出顧客參與的比賽類(lèi)活動(dòng)，尤其兒

童參與的才藝表演類(lèi)活動(dòng)

→利用供應(yīng)商資源，聯(lián)合舉辦各類(lèi)顧客服務(wù)活動(dòng)；

→統(tǒng)一商業(yè)形象，提升服務(wù)質(zhì)量，免費(fèi)為經(jīng)營(yíng)戶提供商品陳列、顧客服務(wù)等培訓(xùn)，給購(gòu)物者一個(gè)享樂(lè)的購(gòu)物天堂，共同打造商場(chǎng)品牌；

→定期促銷(xiāo)推介，提高商場(chǎng)人氣，犧牲部分利潤(rùn)，賺取人氣，以取得更大的利潤(rùn)。

（3）部分自營(yíng)：對(duì)商場(chǎng)形象提升的高檔商品，經(jīng)營(yíng)戶擔(dān)心有風(fēng)險(xiǎn)而不愿介入的商品，利潤(rùn)水平低但對(duì)人氣帶動(dòng)作用巨大的商品，以及適當(dāng)?shù)墓嫘皂?xiàng)目，將由管理公司自行經(jīng)營(yíng)。

（4）整合市場(chǎng)：整合市場(chǎng)功能，多業(yè)態(tài)綜合購(gòu)物于一體；整合市場(chǎng)空間，進(jìn)行合理商品布局和樓層功能定位；整合推廣，避免單兵作戰(zhàn)，整個(gè)商場(chǎng)進(jìn)行統(tǒng)一的廣告、促銷(xiāo)推廣；

3、營(yíng)業(yè)管理

（1）、與政府及各職能部門(mén)保持良好的關(guān)系，主動(dòng)配合各項(xiàng)檢查，提升商場(chǎng)形象；

（2）、監(jiān)督并定期核查商品質(zhì)量及顧客投訴，保障商品品質(zhì)和經(jīng)營(yíng)信譽(yù)；

（3）、定期召集聯(lián)營(yíng)商座談，共同研究市場(chǎng)，分析經(jīng)營(yíng)思路，查找工作中的不足；

（4）、不斷引進(jìn)新品牌，以及有實(shí)力的供應(yīng)商；

（5）、策劃舉辦各種促銷(xiāo)活動(dòng)，提升業(yè)績(jī)；

（6）、強(qiáng)化顧客服務(wù)，定期征詢顧客意見(jiàn)和建議；

（7）、與異業(yè)結(jié)成合作關(guān)系，增加收益；

（8）、定期進(jìn)行營(yíng)業(yè)員業(yè)務(wù)知識(shí)競(jìng)賽，提高服務(wù)質(zhì)量及賣(mài)場(chǎng)形象美化銷(xiāo)售環(huán)境；

（9）、定期對(duì)員工進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高人員素質(zhì)和服務(wù)水平；

（10）、新品引進(jìn)、商品代理、促銷(xiāo)等事宜；

4、決策及管理流程

（1）、管理流程

公司采用垂直管理系統(tǒng)，強(qiáng)調(diào)責(zé)任到人和決策的快速、有效執(zhí)行。決策系統(tǒng)采用由下而上的逐級(jí)匯報(bào)體制，根據(jù)匯報(bào)形成最終決議，下發(fā)各部門(mén)執(zhí)行。管理決策采用由上而下的逐級(jí)任務(wù)分解，落實(shí)到個(gè)人解決。

（2）、部門(mén)配置

①甲方設(shè)董事長(zhǎng)一人，董事會(huì)決定董事長(zhǎng)是否下設(shè)輔助機(jī)構(gòu)（比如副董、總監(jiān)等），并委派人員。

② 董事會(huì)下設(shè)三大機(jī)構(gòu)：財(cái)務(wù)部、物業(yè)部、行政部。

財(cái)務(wù)部、物業(yè)部、行政部三大部門(mén)由甲方委派負(fù)責(zé)人全面管理；

③ 財(cái)務(wù)部：經(jīng)理一名，負(fù)責(zé)會(huì)計(jì)、出納及電腦部；

④ 物業(yè)部：經(jīng)理一名，下設(shè)工程維護(hù)部、安保部、保潔部；

⑤ 行政辦：經(jīng)理一名，下設(shè)總經(jīng)辦、人力資源部、客服部。

⑥公司設(shè)總經(jīng)理一名（乙方委派），主抓經(jīng)營(yíng)管理部，全面負(fù)責(zé)商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)管理和策劃工作．總經(jīng)理只對(duì)董事長(zhǎng)一人負(fù)責(zé)并匯報(bào)工作；下設(shè)部門(mén)：超市部、商場(chǎng)部、策劃部；

（3）、各部門(mén)工作安排及工作范圍

a、財(cái)務(wù)部：

①完善財(cái)務(wù)制度及收銀制度；

② 協(xié)調(diào)好財(cái)務(wù)部與經(jīng)營(yíng)管理部的工作（制定結(jié)款制度），協(xié)調(diào)好營(yíng)業(yè)員與收銀員的票據(jù)交接工作。

③ 確定代扣代發(fā)營(yíng)業(yè)員工資標(biāo)準(zhǔn)及時(shí)間；

④ 做好工商稅務(wù)等部門(mén)的協(xié)作關(guān)系，便于商戶營(yíng)業(yè)執(zhí)照和稅收的辦理；

⑤收銀員的基本業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)。

b、行政部：

行政辦公室、人力資源部

① 各部門(mén)辦公用品的配置及發(fā)送，負(fù)責(zé)完成各類(lèi)票據(jù)（銷(xiāo)貨憑證、銷(xiāo)售匯總表、內(nèi)部交款單、入庫(kù)單、出庫(kù)單、調(diào)拔單、盤(pán)點(diǎn)表、考勤表及標(biāo)價(jià)簽、塑料袋等的印刷）低值易耗品、合同等物品的計(jì)劃、申請(qǐng)、采購(gòu)、保管（庫(kù)管制度）調(diào)拔、管理、核算；

② 商場(chǎng)各類(lèi)文件合同管理、日常公文的起草和收發(fā)；

③ 在職人員員工工裝、工卡的制定、發(fā)放、管理工作

④ 商場(chǎng)內(nèi)各類(lèi)執(zhí)照的辦理、檢查（衛(wèi)生許可證、營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、煙草專賣(mài)證等）與財(cái)務(wù)科相配合；

⑤ 負(fù)責(zé)對(duì)外相關(guān)職能部門(mén)的聯(lián)系，協(xié)調(diào)工作，及對(duì)外各種日常的接洽工作；

⑥ 廣播室播音員工作的安排。

⑦ 人事檔案的建立健全，在職人員登記、存檔、辦證（員工上崗證、健康證及人員招聘、培訓(xùn)、考核、調(diào)配）；

⑧ 各類(lèi)獎(jiǎng)罰條例、管理制度的建立（包括考勤制度、優(yōu)服制度、辦公制度、員工手冊(cè)、崗位職責(zé)）；

⑨ 制定營(yíng)業(yè)員的培訓(xùn)計(jì)劃；

⑩ 配合各樓層營(yíng)業(yè)部做好商品價(jià)格及質(zhì)量檢查工作；

c、物業(yè)部：

① 保證按照約定的施工進(jìn)度展開(kāi)工作，確保按期實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目初裝（地面、吊頂、墻面和柱體）、設(shè)備安裝調(diào)試完畢；

② 水、電、暖、電梯的正常運(yùn)行，工程維護(hù)、維修、排煙、排水設(shè)施及增加用電； ③ 更衣室、更衣柜的設(shè)置，公共設(shè)施（地面、頂面、墻面等的處理）、公共設(shè)施的制作；

④ 配合營(yíng)業(yè)部監(jiān)督商場(chǎng)商戶裝修、配合消防驗(yàn)收；

⑤ 安排維護(hù)和清潔工作，制定衛(wèi)生制度；

⑥ 制定安保制度，協(xié)助保衛(wèi)科與商場(chǎng)營(yíng)業(yè)部上班交接工作，制定清場(chǎng)、規(guī)定進(jìn)場(chǎng)時(shí)間；

⑦ 安全消防工作、消防知識(shí)培訓(xùn)；

d、經(jīng)營(yíng)管理部：

商場(chǎng)部、超市部：

① 制定招商政策及方案并實(shí)施，招商工作分段匯總；

② 掌握合同簽訂情況，掌握前期租金及保證金交納情況；

③ 負(fù)責(zé)營(yíng)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)的各項(xiàng)管理工作，確保營(yíng)業(yè)的正常進(jìn)行；

④ 制定上貨制度，規(guī)定上貨時(shí)間，同時(shí)負(fù)責(zé)商品質(zhì)量的檢查；

⑤ 做好與財(cái)務(wù)部的協(xié)調(diào)工作（包括對(duì)賬、結(jié)賬的時(shí)間）；

⑥ 做好與物業(yè)部保衛(wèi)科的協(xié)調(diào)工作（進(jìn)場(chǎng)、清場(chǎng)程序及消防安全問(wèn)題）；

⑦ 做好與物業(yè)部水電暖維護(hù)的工作（包括商戶的二次用電、接電等）

⑧ 做好與公司策劃部的協(xié)調(diào)工作（廣告制作及發(fā)布）；

⑨ 做好與人力資源處的協(xié)調(diào)工作（招聘、培訓(xùn)、統(tǒng)計(jì)營(yíng)業(yè)員的人數(shù)）；

策劃部

：

（報(bào)紙廣告、宣傳報(bào)道、印刷品、室內(nèi)外廣告位的安置與使用）

① 商場(chǎng)內(nèi)指示系統(tǒng)、宣傳系統(tǒng)、內(nèi)裝飾、店外裝飾、室

內(nèi)外裝飾設(shè)計(jì)、柜臺(tái)設(shè)計(jì)、貨架設(shè)計(jì)、促銷(xiāo)道具的設(shè)計(jì)（指營(yíng)業(yè)場(chǎng)內(nèi)外的包裝、門(mén)頭、戶外、廣告牌及營(yíng)業(yè)廳內(nèi)柱體廣告、墻面廣告、布標(biāo)廣告、室內(nèi)指示牌、導(dǎo)示牌、禁令標(biāo)識(shí)牌、收銀臺(tái)、總臺(tái)）

② 企業(yè)形象的樹(shù)立（標(biāo)識(shí)、企業(yè)色、企業(yè)口號(hào)）設(shè)計(jì)商

場(chǎng)形象手提袋、DM彩頁(yè)、POP吊旗、氣氛貼、刀旗、物價(jià)牌、打折牌等。

③ 慶典活動(dòng)計(jì)劃、籌備，商場(chǎng)內(nèi)的整體氣氛布置；

④ 各媒體的宣傳和商品的定位宣傳（包括電臺(tái)、電視臺(tái)、報(bào)紙、戶外）；

⑤ 定期廣播內(nèi)容的擬稿；

六、公司會(huì)議制度

公司會(huì)議制度，包括晨會(huì)、班前會(huì)、全體員工周例會(huì)（大晨會(huì)）、中層以上管理人員周例會(huì)、部門(mén)月度工作總結(jié)會(huì)、高層例會(huì)、公司工作總結(jié)大會(huì)

1、晨會(huì)制度：

時(shí)間：每周一至日召開(kāi)部門(mén)晨會(huì)

每周三召開(kāi)門(mén)店大晨會(huì)

會(huì)議主題：傳達(dá)精神、批評(píng)表?yè)P(yáng)、安排工作

要求：參加晨會(huì)人員著統(tǒng)一工裝以組、部門(mén)為單位在指定地點(diǎn)以縱隊(duì)的形式集中。主持人喊口令整隊(duì)，直至隊(duì)伍橫成行，縱成列。參加晨會(huì)人員呼喊口號(hào)“企業(yè)精神”、“企業(yè)經(jīng)營(yíng)宗旨”。大家必須精神振奮、聲音宏亮。精神不振奮、聲音不響亮的重呼，直至達(dá)到要求為止。

2、商場(chǎng)班前會(huì)：

時(shí)間：交接班前15分鐘。

參加人員：全體上中班的一線員工。

會(huì)議主題：傳達(dá)精神、批評(píng)表?yè)P(yáng)、安排工作

班前會(huì)要求：參加班前會(huì)的員工須換好工裝，整齊著裝；班前會(huì)主持人為賣(mài)場(chǎng)管理員及以上人員，會(huì)場(chǎng)要求保持安靜，紀(jì)律較好；班前會(huì)結(jié)束后再回柜臺(tái)進(jìn)行交接。

3、中層以上管理人員周例會(huì)

時(shí)間：每周一上午8：30

參加人員：主管以上管理人員

會(huì)議主題：各部門(mén)負(fù)責(zé)人總結(jié)上周工作、計(jì)劃下周工作目標(biāo)，反映存在問(wèn)題；

4、部門(mén)月度工作總結(jié)會(huì)

時(shí)間：每月30日--次月1日

參加人員：部門(mén)全體管理人員、總經(jīng)理列席

會(huì)議主題：部門(mén)月度工作總結(jié)、計(jì)劃，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)分析

5、高層例會(huì) 每月一次

時(shí)間：每月1--3日

參加人員：董事長(zhǎng)、副董、總經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理及董事會(huì)認(rèn)為需要參加的人員

會(huì)議主題：公司經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)分析、計(jì)劃完成情況及下月工作計(jì)劃

6、工作總結(jié)大會(huì)

時(shí)間：每年三月份中選擇一天

參加人員：公司全體員工

會(huì)議主題：公司全年工作總結(jié)、表彰先進(jìn)、全體員工聯(lián)歡同慶取得的成績(jī)。

以上內(nèi)容是本人對(duì)項(xiàng)目的基本運(yùn)作思路，請(qǐng)指正！

第三篇：商場(chǎng)扣點(diǎn)核算知識(shí)

1、滿100送50，相當(dāng)于花100元現(xiàn)金，買(mǎi)了150元商品，即100/150=6.7折

如原扣率為25%，原利潤(rùn)為25元，供應(yīng)商結(jié)算額為75元。

參加活動(dòng)后，供應(yīng)商結(jié)算是以含券銷(xiāo)售額來(lái)計(jì)算的。假設(shè)扣率25%不變，供應(yīng)商可結(jié)150*（1-25%）=112.5元，但這150元的銷(xiāo)售里券占了50元，現(xiàn)金只有100元，所以商場(chǎng)還要倒貼12.5元，這樣就虧了。所以要提高扣率。

按100元現(xiàn)金，商場(chǎng)保證得25元，供應(yīng)商得75元倒推：

75/150=0.5，商場(chǎng)扣率要到50%，才能保證扣下的75元中，除去50元的券，商場(chǎng)還有25元現(xiàn)金賺。而供應(yīng)商如果進(jìn)貨價(jià)是5折，就一分錢(qián)沒(méi)賺，而不打折的話，150元的銷(xiāo)售，供應(yīng)商可以賺150*（1-25%）-150*50%=37.5元。

2、“只送不收”和“只收不送”兩種情況

例一：商場(chǎng)做滿100送50活動(dòng)，損失率33%，在比較仁慈或不夠強(qiáng)勢(shì)情況下

對(duì)于參加活動(dòng)的A專柜，商場(chǎng)扣率為45%。

對(duì)于只收不送的B專柜，由于該品牌比較強(qiáng)勢(shì)，商場(chǎng)只在該專柜原扣20%的基礎(chǔ)上增加了5%，即扣25%。

顧客在A專柜購(gòu)買(mǎi)了100元商品，得到50元現(xiàn)金券全部用于B專柜

在該輪交易過(guò)程中，商場(chǎng)毛利額=100*45%-50*（1-25%）=7.5元

商場(chǎng)毛利率=7.5/150=5%

例二：對(duì)于只送不收的C專柜，商場(chǎng)只象征性的在25%的扣率上增加了2%，即扣27%。顧客在C專柜購(gòu)買(mǎi)了100元商品，得到50元現(xiàn)金券全部用于A專柜

在該輪交易過(guò)程中，商場(chǎng)毛利額=100*27%-50*（1-45%）=-0.5元

商場(chǎng)毛利率=-0.5/150=-0.3%（呵呵！虧了）

顧客在C專柜購(gòu)買(mǎi)了100元商品，得到50元現(xiàn)金券全部用于B專柜

在該輪交易過(guò)程中，商場(chǎng)毛利額=100*27%-50*（1-25%）=-10.5元

商場(chǎng)毛利率=-10.5/150=-7%

商場(chǎng)滿減滿送活動(dòng)扣點(diǎn)回款計(jì)算方法

商場(chǎng)扣點(diǎn)計(jì)算，指的是商品供貨方與商場(chǎng)方利益分配問(wèn)題。許多人，包括廠方的工作人員和商場(chǎng)企劃工作人員有時(shí)候都不大搞得清楚。說(shuō)白了，所謂的商場(chǎng)扣點(diǎn)無(wú)非就是數(shù)學(xué)中的加減乘除問(wèn)題罷了。如果要與商場(chǎng)打交道，了解這一塊那是屬于基本的工作常識(shí)。那么，我們開(kāi)始吧，先從專業(yè)術(shù)語(yǔ)開(kāi)始。

專業(yè)術(shù)語(yǔ)：

扣點(diǎn)：就是商場(chǎng)的營(yíng)業(yè)抽成。這個(gè)扣點(diǎn)分為兩塊：一塊是基礎(chǔ)扣點(diǎn)，這是在簽定合同的時(shí)候就在合同中列明的，例如扣點(diǎn)25%，管理費(fèi)2%，衛(wèi)生費(fèi)1%合計(jì)28%。那么在正常銷(xiāo)售的情況下你每銷(xiāo)售100元就要給商場(chǎng)28元，其計(jì)算公式如下：100*（25%+2%+1%）=28 另一塊是臨時(shí)大型活動(dòng)的扣點(diǎn)。例如商場(chǎng)每逢大型節(jié)假日就會(huì)舉辦買(mǎi)減、買(mǎi)贈(zèng)、買(mǎi)送等等活動(dòng)，這種活動(dòng)的扣點(diǎn)一般是臨時(shí)洽談的。或者是廠方在特殊情況時(shí)可以向商場(chǎng)申請(qǐng)扣點(diǎn)。例如有團(tuán)購(gòu)的工作服，本來(lái)應(yīng)該正價(jià)銷(xiāo)售的，結(jié)果為了優(yōu)惠團(tuán)購(gòu)客戶，會(huì)低于正常折扣價(jià)，而在這種情況時(shí)可以向商場(chǎng)申請(qǐng)降低扣點(diǎn)。

回款率：銷(xiāo)售額減去商場(chǎng)抽成最終回到廠方的貨款占銷(xiāo)售額的比率

計(jì)算公式：〔銷(xiāo)售額-（銷(xiāo)售額*商場(chǎng)扣點(diǎn)）〕/銷(xiāo)售額=回款率

例如：某個(gè)商場(chǎng)為了迎接三八婦女節(jié)，在三八節(jié)當(dāng)天舉辦滿400減100元，回款率70%，滿減部分由商場(chǎng)承擔(dān)

顧客的利益：等于花300元錢(qián)可以買(mǎi)到價(jià)值400元的東西，相當(dāng)于打7.5折

廠家的回款：（400-100）*70%=210元換算成原價(jià)貨品的折扣：210/400=5.25折

商場(chǎng)抽成：（400-100）*30%==90元

促銷(xiāo)術(shù)語(yǔ)：

滿減：指的是達(dá)到活動(dòng)內(nèi)容規(guī)定的金額就可以相應(yīng)減掉的部分。這種方式對(duì)顧客相對(duì)于滿贈(zèng)要有利

滿贈(zèng)：指的是達(dá)到活動(dòng)內(nèi)容規(guī)定的金額就可以得到活動(dòng)承諾的所贈(zèng)之物，可能是抵用券，可能是禮品

積分：積分一般是指VIP卡上按消費(fèi)額積成分?jǐn)?shù)，到規(guī)定的時(shí)間換禮物或抵用現(xiàn)金等。一般有廠家的VIP積分（具體怎么積分由廠方規(guī)定。可能是每消費(fèi)一元錢(qián)積一分，每積一千分可換一條圍巾等）；還有是商場(chǎng)的積分，積分標(biāo)準(zhǔn)由商場(chǎng)制定。

例如：商場(chǎng)搞活動(dòng)滿300元儲(chǔ)200元商場(chǎng)基礎(chǔ)扣點(diǎn)是20% 總金額為300的話，問(wèn)商場(chǎng)扣點(diǎn)為多少元，專柜賺多少錢(qián)！（按商場(chǎng)不承擔(dān)任何費(fèi)用計(jì)算）)

顧客的利益：等于花300元錢(qián)可以買(mǎi)到價(jià)值500元的東西，相當(dāng)于打6折

廠家的回款：300*80%=240元換算成原價(jià)貨品的折扣：240/500=4.8折

商場(chǎng)抽成：300*20%==60元, 商場(chǎng)的扣點(diǎn)是60元。

做活動(dòng)期間，商場(chǎng)應(yīng)該增加扣點(diǎn)！實(shí)際上是相當(dāng)于用300買(mǎi)了500元的貨品！

假設(shè)扣率20%不變，供應(yīng)商可結(jié)500*（1-20%）=400元，但這500元的銷(xiāo)售里券占了200元，現(xiàn)金只有300元，商場(chǎng)扣多少能達(dá)到他應(yīng)得的60元呢？

商場(chǎng)應(yīng)該增加扣點(diǎn)52%,供應(yīng)商可結(jié)500*（1-52%）=240元,500元的銷(xiāo)售里券占了200元，現(xiàn)金只有300元,商場(chǎng)應(yīng)得=300-240=60元

商場(chǎng)應(yīng)該增加扣點(diǎn)52%能達(dá)到他應(yīng)得的60元

總結(jié)：

1、如果商場(chǎng)不承擔(dān)任何費(fèi)用是指不承擔(dān)折扣費(fèi)用，那么廠家的回款：

300*80%=240元換算成原價(jià)貨品的折扣：240/500=4.8折

商場(chǎng)抽成：300*20%=60元

2、如果商場(chǎng)承擔(dān)折扣費(fèi)用，那么商場(chǎng)應(yīng)該增加扣點(diǎn)52%能達(dá)到他應(yīng)得的60元。但是促銷(xiāo)儲(chǔ)的錢(qián)是不能當(dāng)時(shí)消費(fèi)的，促銷(xiāo)儲(chǔ)的使用是有限制的比如你要用必須消費(fèi)更多的商品，這樣產(chǎn)生的利潤(rùn)會(huì)彌補(bǔ)折扣費(fèi)用，使用實(shí)際的商場(chǎng)扣點(diǎn)不會(huì)是52%這么高。

3、促銷(xiāo)返的錢(qián)不能當(dāng)時(shí)消費(fèi)，假設(shè)顧客購(gòu)了X元商品，剛對(duì)于這次交易商場(chǎng)只收到X元，并且其后續(xù)還得發(fā)出200N的商品，N為300的整數(shù)倍。其返商家只能是（1-20%）X，而供應(yīng)商促銷(xiāo)期間發(fā)出X元商品，后期得發(fā)出200N元的商品。則應(yīng)得返X（1-Y）+200N（1-20%）。兩方相等，只得Y=0.2+160N/X。

例如：某種商品進(jìn)價(jià)150元,標(biāo)價(jià)200元,但銷(xiāo)量較少。為了促銷(xiāo)，商場(chǎng)決定降價(jià)銷(xiāo)售，若為了保證利潤(rùn)率不低于20%，那么至多打幾折？

第四篇：服裝零售商場(chǎng)扣點(diǎn)核算知識(shí)

商場(chǎng)扣點(diǎn)核算知識(shí)

1、滿100送50，相當(dāng)于花100元現(xiàn)金，買(mǎi)了150元商品，即100/150=6.7折 如原扣率為25%，原利潤(rùn)為25元，供應(yīng)商結(jié)算額為75元。

參加活動(dòng)后，供應(yīng)商結(jié)算是以含券銷(xiāo)售額來(lái)計(jì)算的。假設(shè)扣率25%不變，供應(yīng)商可結(jié)150*（1-25%）=112.5元，但這150元的銷(xiāo)售里券占了50元，現(xiàn)金只有100元，所以商場(chǎng)還要倒貼12.5元，這樣就虧了。所以要提高扣率。

按100元現(xiàn)金，商場(chǎng)保證得25元，供應(yīng)商得75元倒推：

75/150=0.5，商場(chǎng)扣率要到50%，才能保證扣下的75元中，除去50元的券，商場(chǎng)還有25元現(xiàn)金賺。而供應(yīng)商如果進(jìn)貨價(jià)是5折，就一分錢(qián)沒(méi)賺，而不打折的話，150元的銷(xiāo)售，供應(yīng)商可以賺150*（1-25%）-150*50%=37.5元。

2、“只送不收”和“只收不送”兩種情況

例一：商場(chǎng)做滿100送50活動(dòng)，損失率33%，在比較仁慈或不夠強(qiáng)勢(shì)情況下 對(duì)于參加活動(dòng)的A專柜，商場(chǎng)扣率為45%。

對(duì)于只收不送的B專柜，由于該品牌比較強(qiáng)勢(shì)，商場(chǎng)只在該專柜原扣20%的基礎(chǔ)上增加了5%，即扣25%。

顧客在A專柜購(gòu)買(mǎi)了100元商品，得到50元現(xiàn)金券全部用于B專柜 在該輪交易過(guò)程中，商場(chǎng)毛利額=100*45%-50*（1-25%）=7.5元 商場(chǎng)毛利率=7.5/150=5% 例2：對(duì)于只送不收的C專柜，商場(chǎng)只象征性的在25%的扣率上增加了2%，即扣27%。顧客在C專柜購(gòu)買(mǎi)了100元商品，得到50元現(xiàn)金券全部用于A專柜 在該輪交易過(guò)程中，商場(chǎng)毛利額=100*27%-50*（1-45%）=-0.5元 商場(chǎng)毛利率=-0.5/150=-0.3%（呵呵！虧了）

顧客在C專柜購(gòu)買(mǎi)了100元商品，得到50元現(xiàn)金券全部用于B專柜 在該輪交易過(guò)程中，商場(chǎng)毛利額=100*27%-50*（1-25%）=-10.5元 商場(chǎng)毛利率=-10.5/150=-7%

3、滿400送400（400元抵用券全場(chǎng)通用）假設(shè)該商場(chǎng)向品牌收取的扣點(diǎn)為28%，每消費(fèi)一筆400元，商場(chǎng)實(shí)際能得到112元的利潤(rùn)。送的400元如果消費(fèi)者正好購(gòu)買(mǎi)了400元商品，這部分商場(chǎng)也應(yīng)該得到112元同樣的利潤(rùn)。按照常理，銷(xiāo)售了800元的商品，商場(chǎng)抽頭應(yīng)該是224元。但實(shí)際上，消費(fèi)者只花了400元購(gòu)物，便得到了800元的商品。在保證廠家4折成本即320元的情況下，商場(chǎng)只得讓出二次消費(fèi)利潤(rùn)。如果利潤(rùn)全部給廠家，則廠家的利潤(rùn)為400-320=80元，利潤(rùn)率只有10%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于行業(yè)利潤(rùn)。當(dāng)然，商家不會(huì)一分錢(qián)不賺做生意，于是他們又再次約定詳細(xì)條款。通過(guò)計(jì)算，一商場(chǎng)做等額返券促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，一半銷(xiāo)售的利潤(rùn)率只有6%。假定總銷(xiāo)售為1000萬(wàn)元，且有半數(shù)以上的顧客精打細(xì)算，送券部分正好用來(lái)買(mǎi)其他商品，那么500萬(wàn)元銷(xiāo)售的利潤(rùn)只有30萬(wàn)左右。其余部分就靠商場(chǎng)促銷(xiāo)中的0~99元不計(jì)入折扣部分的利潤(rùn)了，這樣算來(lái)，平均毛利也只有13%左右。、以某商場(chǎng)搞買(mǎi)300送200的促銷(xiāo)活動(dòng)為例。商場(chǎng)和供應(yīng)商的基本經(jīng)營(yíng)信息如下：商場(chǎng)和供應(yīng)商以扣點(diǎn)的方式聯(lián)合經(jīng)營(yíng)商場(chǎng)平均扣點(diǎn)率為25％供應(yīng)商從生產(chǎn)商進(jìn)貨的價(jià)格為3折那么在這次活動(dòng)中商、供兩家的利潤(rùn)產(chǎn)生情況是這樣的，顧客花了300元錢(qián)而買(mǎi)走了500元的商品，就商場(chǎng)而言，只有300元的現(xiàn)金收入；對(duì)供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，實(shí)際上是賣(mài)了500元的貨。先算商場(chǎng)的收入，為了保證與平常的收入相同，商場(chǎng)不能按照平常25％的扣點(diǎn)返款給供應(yīng)商，那么該如何計(jì)算呢？如下：300×25％＝75（由于商場(chǎng)實(shí)際收入現(xiàn)金300元，商場(chǎng)所得收入應(yīng)為75元）500×75％＝375（如若依舊以25％的扣點(diǎn)返款給供應(yīng)商，金額應(yīng)為375元，這樣的話商場(chǎng)損失嚴(yán)重，故而在促銷(xiāo)期間要提高扣點(diǎn)）300－75＝225（商場(chǎng)欲保持75元的收入，則當(dāng)返還供

應(yīng)商225元）1－225÷500＝55％（所以，商場(chǎng)當(dāng)將扣點(diǎn)提至55％才能維持應(yīng)有收入）再給供應(yīng)商算算，商品進(jìn)貨價(jià)格為售價(jià)的3折，即30％，再減去日常經(jīng)營(yíng)的基本費(fèi)用大約10％，如果按前所述商場(chǎng)再扣掉55％，那么供應(yīng)商的利潤(rùn)為：1－30％－10％－55％＝5％，5％的利潤(rùn)實(shí)在是太可憐，當(dāng)然，在作返劵促銷(xiāo)的時(shí)候商場(chǎng)也會(huì)主動(dòng)承擔(dān)一部分，比如，將扣點(diǎn)調(diào)到50％，供應(yīng)商此時(shí)就能剩利潤(rùn)10％。如果銷(xiāo)售量提高一定程度，雙方還是可以賺錢(qián)的。當(dāng)然促銷(xiāo)也有好幾種目的。

這說(shuō)的是300返200的情況，如果300返300、200返300的話，供應(yīng)商一定會(huì)賠錢(qián)。為什么？因?yàn)樯虉?chǎng)黑著呢，扣點(diǎn)多少他說(shuō)了算，商場(chǎng)要在保證不賠的情況下才會(huì)考慮讓扣點(diǎn)給供應(yīng)商。當(dāng)然，這是說(shuō)商場(chǎng)power比較強(qiáng)的情況，供應(yīng)商還得巴結(jié)商場(chǎng)呢，不聽(tīng)話就得撤柜，被掃地出門(mén)。再有就是供應(yīng)商的power比較大，比如一些一線的牌子，根本不把商場(chǎng)放在眼里，商場(chǎng)還得卑躬屈膝地竭盡辦法留住這個(gè)財(cái)神爺，所以，根本不敢惹，人家不高興就不參加你的活動(dòng)。另外，power強(qiáng)的商場(chǎng)也不敢對(duì)供應(yīng)商太狠，一旦把供應(yīng)商欺負(fù)急了，下次人家不會(huì)再與商場(chǎng)合作了，商場(chǎng)也就開(kāi)不下去了，考慮到這點(diǎn)，商場(chǎng)還要維護(hù)供應(yīng)商，一般會(huì)讓扣點(diǎn)的。當(dāng)然，我不否認(rèn)有些商家在打折返劵期間有虛高抬價(jià)的行為，但是，現(xiàn)在消費(fèi)者的眼睛那是相當(dāng)?shù)难┝粒屹?gòu)物時(shí)已經(jīng)不是“貨比三家”的初級(jí)階段了，現(xiàn)在流行的是“劵比三家”。他們對(duì)價(jià)格了如指掌，很難被騙的，所以，商家的虛高抬價(jià)會(huì)給自己帶來(lái)嚴(yán)重的信任危機(jī)，一般的商家不會(huì)這么冒險(xiǎn)的，就是抬了，也只是個(gè)別牌子的個(gè)別行為。總之，促銷(xiāo)的結(jié)果就是大家都不掙錢(qián)或賠錢(qián)。

換成300送300 300×25％＝75（由于商場(chǎng)實(shí)際收入現(xiàn)金300元，商場(chǎng)所得收入應(yīng)為75元）

600×75％＝450（如若依舊以25％的扣點(diǎn)返款給供應(yīng)商，金額應(yīng)為450元，這樣的話商場(chǎng)損失嚴(yán)重，故而在促銷(xiāo)期間要提高扣點(diǎn)）

300－75＝225（商場(chǎng)欲保持75元的收入，則當(dāng)返還供應(yīng)商225元）

1－225÷600＝62.5％（所以，商場(chǎng)當(dāng)將扣點(diǎn)提至62.5％才能維持應(yīng)有收入）

再給供應(yīng)商算算，商品進(jìn)貨價(jià)格為售價(jià)的3折，即30％，再減去日常經(jīng)營(yíng)的基本費(fèi)用大約10％，如果按前所述商場(chǎng)再扣掉62.5％，那么供應(yīng)商的利潤(rùn)為： ?3 J9 ^' w1 N6 Z4 r1－30％－10％－62.5％＝-2.5％ 1 Z, |;}5 X, J)~$ 7 C 6 W2 i0 A;V U2 V 表面是虧了，所以就要和商場(chǎng)談扣點(diǎn)。但是實(shí)際上許多商品并不是剛好為300的倍數(shù)，所以在這里面是有文章可做的：)y$ I+ M% X' u* f;f-}, M 以一雙女鞋469為例計(jì)算，顧客花469現(xiàn)金買(mǎi)了469+300（券）=469（鞋）+289（鞋）=758（價(jià)值）, J" i4 x% _ Y# H, T(x 所以是買(mǎi)469送758，469/758=0.612 m5 N0 s2 `)k { 469×25％＝117.25（由于商場(chǎng)實(shí)際收入現(xiàn)金469元，商場(chǎng)所得收入應(yīng)為117.25元）

758×75％＝568.5（如若依舊以25％的扣點(diǎn)返款給供應(yīng)商，金額應(yīng)為568.5元，這樣的話商場(chǎng)損失嚴(yán)重，故而在促銷(xiāo)期間要提高扣點(diǎn)）# C3 r: p, r.o' n 469－117.25=351.75（商場(chǎng)欲保持117.25的收入，則當(dāng)返還供應(yīng)商351.75元）)z3 d+ a.L: _)C 1－351.75÷758＝54％（所以，商場(chǎng)當(dāng)將扣點(diǎn)提至54％才能維持應(yīng)有收入）

再給供應(yīng)商算算，商品進(jìn)貨價(jià)格為售價(jià)的3折，即30％，再減去日常經(jīng)營(yíng)的基本費(fèi)用大約10％，如果按前所述商場(chǎng)再扣掉54％，那么供應(yīng)商的利潤(rùn)為：

{1－30％－10％－54％＝0.06％

所以廠家的底線是54折回款，一定要這么談（回款而不是扣點(diǎn)）才能不被商場(chǎng)利用其他諸如廣告費(fèi)等名目把你弄虧

商場(chǎng)滿減滿送活動(dòng)扣點(diǎn)回款計(jì)算方法

商場(chǎng)扣點(diǎn)計(jì)算，指的是商品供貨方與商場(chǎng)方利益分配的問(wèn)題。許多人，包括廠方的工作人員和商場(chǎng)企劃工作人員有時(shí)候都不大搞的清楚。說(shuō)白了，所謂的商場(chǎng)扣點(diǎn)無(wú)非就是數(shù)學(xué)中的加減乘除問(wèn)題罷了，如果要與商場(chǎng)打交道，了解這一塊那是屬于基本的工作常識(shí)，那么，我們開(kāi)始吧，先從專業(yè)術(shù)語(yǔ)開(kāi)始。專業(yè)術(shù)語(yǔ)

扣點(diǎn)：就是商場(chǎng)的營(yíng)業(yè)抽成，這個(gè)扣點(diǎn)分為兩塊：一塊是基礎(chǔ)扣點(diǎn)，這是在簽定合同的時(shí)候就在合同中列明的，例如扣點(diǎn)25%，管理費(fèi)2%，衛(wèi)生費(fèi)1%合計(jì)28%。那么在正常銷(xiāo)售的情況下你每銷(xiāo)售100元就要給商場(chǎng)28元，其計(jì)算公式如下：100*（25%+2%+1%）=28 另一塊是臨時(shí)大型活動(dòng)的扣點(diǎn)。例如商場(chǎng)每逢大型節(jié)假日就會(huì)舉辦買(mǎi)減、買(mǎi)贈(zèng)、買(mǎi)送等等活動(dòng)，這種活動(dòng)的扣點(diǎn)一般是臨時(shí)洽談的。或者是廠方在特殊情況時(shí)可以向商場(chǎng)申請(qǐng)扣點(diǎn)。例如有團(tuán)購(gòu)的工作服，本來(lái)應(yīng)該正價(jià)銷(xiāo)售的，結(jié)果為了優(yōu)惠團(tuán)購(gòu)客戶，會(huì)低于正常折扣價(jià)，而在這種情況時(shí)可以向商場(chǎng)申請(qǐng)降低扣點(diǎn)。

回款率：意思是，銷(xiāo)售額減去商場(chǎng)抽成最終回到廠方的貨款占銷(xiāo)售額的比率 計(jì)算公式：［銷(xiāo)售額-（銷(xiāo)售額*商場(chǎng)扣點(diǎn)）］/銷(xiāo)售額=回款率

例如：某個(gè)商場(chǎng)為了迎接三八婦女節(jié)，在三八節(jié)當(dāng)天舉辦滿400減100元，回款率70%，滿減部分由商場(chǎng)承擔(dān)

顧客的利益：等于花300元錢(qián)可以買(mǎi)到價(jià)值400元的東西，相當(dāng)于打7.5折

廠家的回款：（400-100）*70%=210元 換算成原價(jià)貨品的折扣：210/400=5.25折 商場(chǎng)抽成：（400-100）*30%==90元 促銷(xiāo)術(shù)語(yǔ)：

滿減：指的是達(dá)到活動(dòng)內(nèi)容規(guī)定的金額就可以相應(yīng)減掉的部分。這種方式對(duì)顧客相對(duì)于滿贈(zèng)要有利

滿贈(zèng)：指的是達(dá)到活動(dòng)內(nèi)容規(guī)定的金額就可以得到活動(dòng)承諾的所贈(zèng)之物，可能是抵用券，可能是禮品

積分：積分一般是指VIP卡上按消費(fèi)額積成分?jǐn)?shù)，到規(guī)定的時(shí)間換禮物或抵用現(xiàn)金等。一般有廠家的VIP積分（具體怎 么積分由廠方規(guī)定。可能是每消費(fèi)一元錢(qián)積一分，每積一千分可換一條圍巾等）；還有是商場(chǎng)的積分，積分標(biāo)準(zhǔn)由商場(chǎng)制定。

例如，商場(chǎng)搞活動(dòng)滿300元儲(chǔ)200元，商場(chǎng)基礎(chǔ)扣點(diǎn)是20%，總金額為300元的話，問(wèn)商場(chǎng)扣點(diǎn)是多少元？專柜賺多少錢(qián)？（按商場(chǎng)不承擔(dān)任何費(fèi)用算）顧客的利益：等于花300元買(mǎi)到500元的東西，相當(dāng)于打6折。廠家的回款：300*20%=240元，換算成貨品的折扣240/500=4.8折，商場(chǎng)抽成：300*20%=60元，商場(chǎng)扣點(diǎn)是60元。

做活動(dòng)期間商場(chǎng)應(yīng)該增加扣點(diǎn)！實(shí)際上相當(dāng)于用300元買(mǎi)了500元的商品，假設(shè)扣率不變，供應(yīng)商可結(jié)算：500元*（1-20%）=400元，但這500元的銷(xiāo)售里，券占了200元，現(xiàn)金只有300元。商場(chǎng)扣多少能達(dá)到應(yīng)有的60元呢？商場(chǎng)應(yīng)該增加扣點(diǎn)52%，供應(yīng)商可結(jié)：500元*（1-52%）=240元，500元的銷(xiāo)售里券占了200元，現(xiàn)金只有300元，商場(chǎng)應(yīng)得：300元-240元=60元。總結(jié)：

1、商場(chǎng)如果不承擔(dān)任何費(fèi)用，是指不承擔(dān)折扣費(fèi)用，那么廠家的回款：300*80%=240元，換算成原貨品的折扣：240/500=4.8折，商場(chǎng)抽成：300元*20%=60元

2、如果商場(chǎng)承擔(dān)折扣費(fèi)用，那么商場(chǎng)應(yīng)該增加扣點(diǎn)52%能達(dá)到他應(yīng)得到的60元，但是促銷(xiāo)儲(chǔ)錢(qián)是不能當(dāng)時(shí)消費(fèi)的，促銷(xiāo)儲(chǔ)的錢(qián)的使用是有限制的，比如，你要必須消費(fèi)更多的商品產(chǎn)生的利潤(rùn)來(lái)彌補(bǔ)折扣費(fèi)用，使用實(shí)際的商場(chǎng)扣點(diǎn)不會(huì)是52%這么高。

3、促銷(xiāo)返的錢(qián)不能當(dāng)時(shí)消費(fèi)，假設(shè)顧客購(gòu)買(mǎi)了X元的商品，剛對(duì)于這次交易，商場(chǎng)只收到X元，并且其后期得發(fā)出200N元的商品。N為300元的整數(shù)倍。其返供貨商只能是（1-20%）*X，而供貨商在促銷(xiāo)期間發(fā)出X元的商品，后期得發(fā)出200N元的商品，則應(yīng)得返X*(1-Y)+200N*（1-20%）。兩方相等，只得Y=0.2+160N/X。例如，某商品進(jìn)價(jià)150元，標(biāo)價(jià)200元，但銷(xiāo)量較少，為了促銷(xiāo)，商場(chǎng)決定降價(jià)銷(xiāo)售，若為了保證利潤(rùn)不低于20%，那么打幾折？答：設(shè)打X折，代入為（200X-150）/150=20%，則X=9折。

商場(chǎng)促銷(xiāo)扣點(diǎn)計(jì)算

以某商場(chǎng)搞“買(mǎi)300送200”的促銷(xiāo)活動(dòng)為例。商場(chǎng)和供應(yīng)商的基本經(jīng)營(yíng)信息如下： l 商場(chǎng)和供應(yīng)商以扣點(diǎn)的方式聯(lián)合經(jīng)營(yíng) l 商場(chǎng)平均扣點(diǎn)率為25％ l 供應(yīng)商從生產(chǎn)商進(jìn)貨的價(jià)格為3折 那么在這次活動(dòng)中商、供兩家的利潤(rùn)產(chǎn)生情況是這樣的，顧客花了300元錢(qián)而買(mǎi)走了500元的商品，就商場(chǎng)而言，只有300元的現(xiàn)金收入；對(duì)供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，實(shí)際上是賣(mài)了500元的貨。先算商場(chǎng)的收入，為了保證與平常的收入相同，商場(chǎng)不能按照平常25％的扣點(diǎn)返款給供應(yīng)商，那么該如何計(jì)算呢？如下： l 300×25％＝75（由于商場(chǎng)實(shí)際收入現(xiàn)金300元，商場(chǎng)所得收入應(yīng)為75元）l 500×75％＝375（如若依舊以25％的扣點(diǎn)返款給供應(yīng)商，金額應(yīng)為375元，這樣的話商場(chǎng)損失嚴(yán)重，故而在促銷(xiāo)期間要提高扣點(diǎn)）l 300－75＝225（商場(chǎng)欲保持75元的收入，則當(dāng)返還供應(yīng)商225元）l 1－225÷500＝55％（所以，商場(chǎng)當(dāng)將扣點(diǎn)提至55％才能維持應(yīng)有收入）再給供應(yīng)商算算，商品進(jìn)貨價(jià)格為售價(jià)的3折，即30％，再減去日常經(jīng)營(yíng)的基本費(fèi)用大約10％，如果按前所述商場(chǎng)再扣掉55％，那么供應(yīng)商的利潤(rùn)為： 1－30％－10％－55％＝5％ 5％的利潤(rùn)實(shí)在是太可憐，當(dāng)然，在作返劵促銷(xiāo)的時(shí)候商場(chǎng)也會(huì)主動(dòng)承擔(dān)一部分，比如，將扣點(diǎn)調(diào)到50％，供應(yīng)商此時(shí)就能剩利潤(rùn)10％。如果銷(xiāo)售量提高一定程度，雙方還是可以賺錢(qián)的。這說(shuō)的是300返200的情況，如果300返300、200返300的話，供應(yīng)商一定會(huì)賠錢(qián)。為什么？因?yàn)樯虉?chǎng)黑著呢，扣點(diǎn)多少他說(shuō)了算，商場(chǎng)要在保證不賠的情況下才會(huì)考慮讓扣點(diǎn)給供應(yīng)商。當(dāng)然，這是說(shuō)商場(chǎng)power比較強(qiáng)的情況，供應(yīng)商還得巴結(jié)商場(chǎng)呢，不聽(tīng)話就得撤柜，被掃地出門(mén)。再有就是供應(yīng)商的power比較大，比如一些一線的牌子，根本不把商場(chǎng)放在眼里，商場(chǎng)還得卑躬屈膝地竭盡辦法留住這個(gè)財(cái)神爺，所以，根本不敢惹，人家不高興就不參加你的活動(dòng)。另外，power強(qiáng)的商場(chǎng)也不敢對(duì)供應(yīng)商太狠，一旦把供應(yīng)商欺負(fù)急了，下次人家不會(huì)再與商場(chǎng)合作了，商場(chǎng)也就開(kāi)不下

去了，考慮到這點(diǎn)，商場(chǎng)還要維護(hù)供應(yīng)商，一般會(huì)讓扣點(diǎn)的。當(dāng)然，我不否認(rèn)有些商家在打折返劵期間有虛高抬價(jià)的行為，但是，現(xiàn)在消費(fèi)者的眼睛那是相當(dāng)?shù)难┝粒屹?gòu)物時(shí)已經(jīng)不是“貨比三家”的初級(jí)階段了，現(xiàn)在流行的是“劵比三家”。他們對(duì)價(jià)格了如指掌，很難被騙的，所以，商家的虛高抬價(jià)會(huì)給自己帶來(lái)嚴(yán)重的信任危機(jī)，一般的商家不會(huì)這么冒險(xiǎn)的，就是抬了，也只是個(gè)別牌子的個(gè)別行為。總之，促銷(xiāo)的結(jié)果就是大家都不掙錢(qián)或賠錢(qián)。

扣點(diǎn)式百貨商場(chǎng)商鋪贏利攻略百貨商場(chǎng)商鋪的成本構(gòu)成

百貨商場(chǎng)絕大多數(shù)都是以統(tǒng)一收銀，然后按照銷(xiāo)售額扣點(diǎn)的形式來(lái)收取商鋪?zhàn)饨稹．?dāng)然也有少數(shù)商場(chǎng)是以交租金的形式。在這里所指的百貨商場(chǎng)是按扣點(diǎn)方式來(lái)收取商鋪?zhàn)饨鸬摹？埸c(diǎn)形式的百貨商場(chǎng)由于不需要一次性交納租賃店鋪的租金，所以其商鋪前期投資相對(duì)較小。百貨商場(chǎng)商鋪的成本主要由以下幾個(gè)方面構(gòu)成。商場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)

目前國(guó)內(nèi)大部分的百貨商場(chǎng)都不收取進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的，但也有一些商場(chǎng)在品牌進(jìn)駐之前需要一次性交納一定的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用。值得一提的是，即使不用交納進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，想把品牌進(jìn)入商場(chǎng)好一點(diǎn)的位置，并且能在以后的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中多受到一些商場(chǎng)管理部門(mén)的“照顧”，經(jīng)銷(xiāo)商還是需要為此給商場(chǎng)的管理層花費(fèi)一定的“公關(guān)費(fèi)”。在一些經(jīng)營(yíng)狀況比較好的商場(chǎng)里，這筆“公關(guān)費(fèi)”甚至可能是一筆不小的數(shù)目。銷(xiāo)售扣點(diǎn)

百貨商場(chǎng)統(tǒng)一收銀，然后會(huì)根據(jù)各品牌的銷(xiāo)售額進(jìn)行相應(yīng)的扣點(diǎn)。扣點(diǎn)的高低一般由品牌的知名度和實(shí)力以及經(jīng)銷(xiāo)商與商場(chǎng)的關(guān)系而定。所以，通常是品牌越好扣點(diǎn)越低，品牌越差扣點(diǎn)就越高。在一些二三線城市，有的百貨商場(chǎng)為了招募一些強(qiáng)勢(shì)品牌作為“鎮(zhèn)店之寶”，從而吸引更多的顧客來(lái)商場(chǎng)光顧，甚至以免扣點(diǎn)或超低扣點(diǎn)為條件去吸引它們進(jìn)駐。有些扣點(diǎn)方式是雙方制訂一個(gè)保底數(shù)，當(dāng)每月銷(xiāo)售額未達(dá)到這個(gè)保底數(shù)時(shí)直接按保底金額進(jìn)行扣點(diǎn)；如果超出，則超出部分按另外商定的更低的扣點(diǎn)額度。廣告費(fèi)

由于百貨商場(chǎng)經(jīng)常會(huì)做一些廣告，比如宣傳廣告、促銷(xiāo)廣告等，所花去的廣告費(fèi)將由商場(chǎng)和經(jīng)銷(xiāo)商一起承擔(dān)。有些商場(chǎng)在扣點(diǎn)中已經(jīng)包含了廣告費(fèi)，所以在平時(shí)的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中將不再收取。需要注意的是，有些信譽(yù)不太好的商場(chǎng)，會(huì)在結(jié)賬的時(shí)候胡亂地扣除所謂的“廣告費(fèi)”。目前中國(guó)的大部分情況是，百貨商場(chǎng)處于強(qiáng)勢(shì)地位，而經(jīng)銷(xiāo)商則是弱勢(shì)的，是一種完全不平等的關(guān)系。所以經(jīng)銷(xiāo)商在品牌進(jìn)商場(chǎng)之前，最好把廣告費(fèi)談到銷(xiāo)售扣點(diǎn)里面，并在平常多“疏通疏通”。稅收

與沿街店鋪的定額繳稅方式不同，百貨商場(chǎng)的稅收一般也是按銷(xiāo)售額計(jì)算的。經(jīng)銷(xiāo)商向百貨商場(chǎng)結(jié)賬需要一個(gè)周期，一般是一個(gè)月或45天，也有其他的時(shí)間周期。在結(jié)賬之前，經(jīng)銷(xiāo)商所操作的品牌公司需要向百貨商場(chǎng)提供相應(yīng)銷(xiāo)售額的稅票。品牌公司開(kāi)具增值稅發(fā)票時(shí)需要繳納開(kāi)具額度的17%的稅，而他們向經(jīng)銷(xiāo)商收取的一般是4%~5%（具體視品牌公司加盟制度而定），公司所收取的這部分即經(jīng)銷(xiāo)商的稅收成本。當(dāng)然，進(jìn)貨折扣是按吊牌價(jià)計(jì)算的，而稅收是按實(shí)際銷(xiāo)售價(jià)計(jì)算的。員工工資

員工工資一般是由經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)承擔(dān)的，有些百貨商場(chǎng)會(huì)在經(jīng)銷(xiāo)商每期的結(jié)賬當(dāng)中代扣，然后統(tǒng)一發(fā)放。百貨商場(chǎng)的員工工資計(jì)算方式與沿街店鋪的員工工資計(jì)算方式基本相同，一般是由百貨商場(chǎng)的管理層或者經(jīng)銷(xiāo)商自己來(lái)制訂的。員工工資所占銷(xiāo)售額的比例視工資方式和品牌銷(xiāo)售額度而定，銷(xiāo)售額越高，員工工資所占的比重就越低。一般情況下，所有員工的工資總和占銷(xiāo)售額的4%~5%。其他

與定租式專賣(mài)店相同，店鋪還需要承擔(dān)貨品的運(yùn)輸費(fèi)、交通費(fèi)、電話費(fèi)、辦公耗材費(fèi)、差旅費(fèi)、品牌公司安排的營(yíng)銷(xiāo)部人員的接待費(fèi)等。一般來(lái)說(shuō)，水電費(fèi)是由百貨商場(chǎng)來(lái)承擔(dān)的，同時(shí)百貨商場(chǎng)也統(tǒng)一安裝了中央空調(diào)。但這些水電費(fèi)等費(fèi)用其實(shí)是包含在銷(xiāo)售扣點(diǎn)里面的。百貨商場(chǎng)商鋪的利潤(rùn)管理攻略

與定租式專賣(mài)店的利潤(rùn)計(jì)算方式不同，扣點(diǎn)方式的百貨商場(chǎng)商鋪的利潤(rùn)是靠折扣差價(jià)的。決定百貨商場(chǎng)商鋪成本的是營(yíng)業(yè)額和品牌，而不是商場(chǎng)。所以，我們更多地應(yīng)該在選擇品牌和銷(xiāo)售折扣上多做文章。

首先在品牌的選擇上。不論是百貨商場(chǎng)還是沿街店鋪，品牌選擇的前提都是品牌與商場(chǎng)或店鋪的定位相符。在百貨商場(chǎng)商鋪的操作中，我們應(yīng)該選擇更強(qiáng)勢(shì)的品牌，這樣的品牌一般可以獲得更低的扣點(diǎn)和更好的位置。其次是選擇進(jìn)貨折扣低的品牌。一般來(lái)講，品牌的吊牌價(jià)越高，其進(jìn)貨折扣就越低。

其次是在銷(xiāo)售折扣上。影響銷(xiāo)售折扣的主要有兩個(gè)方面：一個(gè)是商場(chǎng)安排的促銷(xiāo)活動(dòng)，另一個(gè)是庫(kù)存壓力。目前中國(guó)商場(chǎng)安排的促銷(xiāo)活動(dòng)力度比較大，一般的品牌如果參與了，雖然提升了營(yíng)業(yè)額，但卻根本沒(méi)有產(chǎn)生利潤(rùn)。因此，在不得不參加的大型促銷(xiāo)活動(dòng)中，我們需要把貨品調(diào)整為80%B和C類(lèi)款（當(dāng)季滯銷(xiāo)款、過(guò)季且公司提供特價(jià)折扣款）+20%A類(lèi)款，當(dāng)我們?cè)诖笮突顒?dòng)中進(jìn)貨成本為2折時(shí)，即使很低的折扣率，也是可以贏利的。而在正常銷(xiāo)售時(shí)間內(nèi)，貨品結(jié)構(gòu)應(yīng)為70%A類(lèi)款+30%B類(lèi)和C類(lèi)款。

再次是扣點(diǎn)方式。有些商場(chǎng)有保底扣點(diǎn)，如果營(yíng)業(yè)額未達(dá)到保底銷(xiāo)售額則按保底銷(xiāo)售額進(jìn)行扣點(diǎn)，如果超出保底銷(xiāo)售額，超出部分則可享受更低的扣點(diǎn)。這樣我們要結(jié)合自身品牌實(shí)力以及保底數(shù)進(jìn)行綜合考慮。

當(dāng)然，進(jìn)貨折扣方式的選擇、商場(chǎng)廣告費(fèi)的承擔(dān)方式等都需要進(jìn)行考慮，以謀求運(yùn)營(yíng)折扣的最低化、銷(xiāo)售折扣的最高化，從而提升銷(xiāo)售利潤(rùn)。管理升級(jí)

與定租式專賣(mài)店的成本不同，扣點(diǎn)式百貨商場(chǎng)的成本與利潤(rùn)基本成正比關(guān)系，其銷(xiāo)售利潤(rùn)等于銷(xiāo)售平均折扣減去進(jìn)貨折扣、扣點(diǎn)折扣和其他成本所占折扣，而由于進(jìn)貨、扣點(diǎn)折扣一般是固定的，因此扣點(diǎn)式百貨商場(chǎng)的贏利核心在于八個(gè)字——提升平均銷(xiāo)售折扣。

那么，如何提升平均銷(xiāo)售折扣呢？除了在品牌選擇上，找一些強(qiáng)勢(shì)的、高價(jià)位、低折扣的品牌外，在銷(xiāo)售過(guò)程中，如果遇到非參加不可的促銷(xiāo)活動(dòng)，可以考慮調(diào)整貨品結(jié)構(gòu)，不必?fù)?dān)心過(guò)季產(chǎn)品實(shí)銷(xiāo)性，綜合考慮銷(xiāo)售折扣與成本折扣之間的差價(jià)才是硬道理。

算筆賬—— 以一件零售價(jià)700元的裙子計(jì)算：

商場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)按八折計(jì)算，平均收款額為560元；

商場(chǎng)扣點(diǎn)30%后，經(jīng)銷(xiāo)商拿到手的回款為392元；

營(yíng)業(yè)員提成3%，(所有營(yíng)業(yè)員合計(jì))11.8元；

宣傳費(fèi)、物業(yè)管理費(fèi)及電費(fèi)大約占收款額的2%，11元；

增值稅17%(去掉品牌商給開(kāi)的進(jìn)貨抵扣，大約要占回款的6%)，392×6%=23.6元；

回款減去上述費(fèi)用392-46=346元。

衣服成本10%，70元。

毛利潤(rùn)等于：346-70=276元(利潤(rùn)率相當(dāng)于40%)。

第五篇：關(guān)于商場(chǎng)扣點(diǎn)核算知識(shí)

關(guān)于商場(chǎng)扣點(diǎn)核算知識(shí)

商場(chǎng)扣點(diǎn)計(jì)算，指的是商品供貨方與商場(chǎng)方利益分配問(wèn)題。許多人，包括廠方的工作人員和商場(chǎng)企劃工作人員有時(shí)候都不大搞得清楚。說(shuō)白了，所謂的商場(chǎng)扣點(diǎn)無(wú)非就是數(shù)學(xué)中的加減陳除問(wèn)題罷了。如果要與商場(chǎng)打交道，了解這一塊那是屬于基本的工作常識(shí)。那么，我們先從專業(yè)術(shù)語(yǔ)開(kāi)始。

專業(yè)術(shù)語(yǔ)：

扣點(diǎn)：就是商場(chǎng)的營(yíng)業(yè)抽成。這個(gè)扣點(diǎn)分為兩塊：一塊是基礎(chǔ)扣點(diǎn)，這是在簽定合同的時(shí)候就在合同中列明的，例如扣點(diǎn)25%，管理費(fèi)2%，衛(wèi)生費(fèi)1%合計(jì)28%。那么在正常銷(xiāo)售的情況下供應(yīng)商（廠方）每銷(xiāo)售100元就要給商場(chǎng)28元，其計(jì)算公式如下：100元*（25%+2%+1%）=28元。

另一塊是臨時(shí)大型活動(dòng)的扣點(diǎn)。例如商場(chǎng)每逢大型節(jié)假日就會(huì)舉辦買(mǎi)減、買(mǎi)贈(zèng)、買(mǎi)送等等活動(dòng)，這種活動(dòng)的扣點(diǎn)一般是臨時(shí)洽談的。或者是廠方在特殊情況時(shí)可以向商場(chǎng)申請(qǐng)扣點(diǎn)。例如有團(tuán)購(gòu)的工作服，本來(lái)應(yīng)該正價(jià)銷(xiāo)售的，結(jié)果為了優(yōu)惠團(tuán)購(gòu)客戶，會(huì)低于正常折扣價(jià)，而在這種情況時(shí)可以向商場(chǎng)申請(qǐng)降低扣點(diǎn)。

回款率：銷(xiāo)售額減去商場(chǎng)抽成最終回到廠方的貨款占銷(xiāo)售額的比率

計(jì)算公式：〔銷(xiāo)售額-（銷(xiāo)售額*商場(chǎng)扣點(diǎn)）〕/銷(xiāo)售額=回款率

例如：某個(gè)商場(chǎng)為了迎接三八婦女節(jié)，在三八節(jié)當(dāng)天舉辦滿400省100元活動(dòng)，回款率70%，滿減部分由商場(chǎng)承擔(dān)。

顧客的利益：等于花300元錢(qián)可以買(mǎi)到價(jià)值400元的東西，相當(dāng)于打7.5折 廠家的回款：（400元-100元）*70%=210元

換算成原價(jià)貨品的折扣：210/400=5.25折

商場(chǎng)抽成：（400元-100元）*30%=90元

促銷(xiāo)術(shù)語(yǔ)：

滿減（滿省）：指的是達(dá)到活動(dòng)內(nèi)容規(guī)定的金額就可以相應(yīng)減掉的部分。這種方式對(duì)顧客相對(duì)于滿贈(zèng)要有利。

滿贈(zèng)：指的是達(dá)到活動(dòng)內(nèi)容規(guī)定的金額就可以得到活動(dòng)承諾的所贈(zèng)之物，可能是抵用券、通用券、禮金券等，也可能是禮品（實(shí)物）。

積分：積分一般是指VIP卡上按消費(fèi)額積成分?jǐn)?shù)，到規(guī)定的時(shí)間換禮物或抵用現(xiàn)金等。一般有廠家的VIP積分（具體怎么積分由廠方規(guī)定，可能是每消費(fèi)一元錢(qián)積一分，積分級(jí)距可以換取禮品）；還有是商場(chǎng)的積分，積分標(biāo)準(zhǔn)由商場(chǎng)制定（積分級(jí)距可以換取禮品或者抵用券、通用券、禮金券等）。

例如：商場(chǎng)搞活動(dòng)滿300元送200元活動(dòng)，商場(chǎng)基礎(chǔ)扣點(diǎn)是20%，總金額為300的話，問(wèn)商場(chǎng)扣點(diǎn)為多少元，專柜賺多少錢(qián)？（按商場(chǎng)不承擔(dān)任何費(fèi)用計(jì)算）

顧客的利益：等于花300元錢(qián)可以買(mǎi)到價(jià)值500元的東西，相當(dāng)于打6折 廠家的回款：300*80%=240元，換算成原價(jià)貨品的折扣：240/500=4.8折 商場(chǎng)抽成：300*20%==60元，商場(chǎng)的扣點(diǎn)是60元。

做活動(dòng)期間，商場(chǎng)應(yīng)該增加扣點(diǎn)，實(shí)際上是相當(dāng)于用300買(mǎi)了500元的貨品！假設(shè)扣率20%不變，供應(yīng)商可結(jié)500*（1-20%）=400元，但這500元的銷(xiāo)售里券占了200元，現(xiàn)金只有300元，商場(chǎng)扣多少能達(dá)到他應(yīng)得的60元呢？

商場(chǎng)應(yīng)該增加扣點(diǎn)至52%，供應(yīng)商可結(jié)500*（1-52%）=240元，500元的銷(xiāo)售里券占了200元，現(xiàn)金只有300元，商場(chǎng)應(yīng)得=300-240=60元

所以，商場(chǎng)應(yīng)該增加扣點(diǎn)至52%才能達(dá)到商場(chǎng)應(yīng)得的60元。

總結(jié)：

1、如果商場(chǎng)不承擔(dān)任何費(fèi)用是指不承擔(dān)折扣費(fèi)用，那么廠家的回款：300*80%=240元，換算成原價(jià)貨品的折扣：240/500=4.8折

商場(chǎng)抽成：300*20%=60元

2、如果商場(chǎng)承擔(dān)折扣費(fèi)用，那么商場(chǎng)應(yīng)該增加扣點(diǎn)52%能達(dá)到他應(yīng)得的60元。但是促銷(xiāo)儲(chǔ)的錢(qián)是不能當(dāng)時(shí)消費(fèi)的，促銷(xiāo)儲(chǔ)的使用是有限制的比如你要用必須消費(fèi)更多的商品，這樣產(chǎn)生的利潤(rùn)會(huì)彌補(bǔ)折扣費(fèi)用，使用實(shí)際的商場(chǎng)扣點(diǎn)不會(huì)是52%這么高。

3、促銷(xiāo)返的錢(qián)不能當(dāng)時(shí)消費(fèi)，假設(shè)顧客購(gòu)了X元商品，剛對(duì)于這次交易商場(chǎng)只收到X元，并且其后續(xù)還得發(fā)出200N的商品，N為300的整數(shù)倍。其返商家只能是（1-20%）X，而供應(yīng)商促銷(xiāo)期間發(fā)出X元商品，后期得發(fā)出200N元的商品。則應(yīng)得返X（1-Y）+200N（1-20%）。兩方相等，只得Y=0.2+160N/X。

例如：某種商品進(jìn)價(jià)150元，標(biāo)價(jià)200元，但銷(xiāo)量較少。為了促銷(xiāo)，商場(chǎng)決定降價(jià)銷(xiāo)售，若為了保證利潤(rùn)率不低于20%，那么至多打幾折？

設(shè)打x折：(200x-150)/150=20%解：X=9折

計(jì)算方法：

1、滿100送50，相當(dāng)于花100元現(xiàn)金，買(mǎi)了150元商品，即100/150=6.7折。如原扣率為25%，原利潤(rùn)為25元，供應(yīng)商結(jié)算額為75元。

參加活動(dòng)后，供應(yīng)商結(jié)算是以含券銷(xiāo)售額來(lái)計(jì)算的。假設(shè)扣率25%不變，供應(yīng)商可結(jié)150*（1-25%）=112.5元，但這150元的銷(xiāo)售里券占了50元，現(xiàn)金只有100元，所以商場(chǎng)還要倒貼12.5元，這樣就虧了，所以要提高扣率。

按100元現(xiàn)金，商場(chǎng)保證得25元，供應(yīng)商得75元倒推：

75/150=0.5，商場(chǎng)扣率要到50%，才能保證扣下的75元中，除去50元的券，商場(chǎng)還有25元現(xiàn)金賺。而供應(yīng)商如果進(jìn)貨價(jià)是5折，就一分錢(qián)沒(méi)賺，而不打折的話，150元的銷(xiāo)售，供應(yīng)商可以賺150*（1-25%）-150*50%=37.5元。

2、“只送不收”和“只收不送”兩種情況

例1：商場(chǎng)做滿100送50活動(dòng)，損失率33%，在比較仁慈或不夠強(qiáng)勢(shì)情況下：

對(duì)于參加活動(dòng)的A專柜，商場(chǎng)扣率為45%。

對(duì)于只收不送的B專柜，由于該品牌比較強(qiáng)勢(shì)，商場(chǎng)只在該專柜原扣20%的基礎(chǔ)上增加了5%，即扣25%。

顧客在A專柜購(gòu)買(mǎi)了100元商品，得到50元現(xiàn)金券全部用于B專柜 在該輪交易過(guò)程中，商場(chǎng)毛利額=100*45%-50*（1-25%）=7.5元

商場(chǎng)毛利率=7.5/150=5%

例2：對(duì)于只送不收的C專柜，商場(chǎng)只象征性的在25%的扣率上增加了2%，即扣27%。

顧客在C專柜購(gòu)買(mǎi)了100元商品，得到50元現(xiàn)金券全部用于A專柜 在該輪交易過(guò)程中，商場(chǎng)毛利額=100*27%-50*（1-45%）=-0.5元

商場(chǎng)毛利率=-0.5/150=-0.3%（虧了）

顧客在C專柜購(gòu)買(mǎi)了100元商品，得到50元現(xiàn)金券全部用于B專柜

在該輪交易過(guò)程中，商場(chǎng)毛利額=100*27%-50*（1-25%）=-10.5元

商場(chǎng)毛利率=-10.5/150=-7%

所以，對(duì)于此種情況，商場(chǎng)必須提高A、B專柜的扣點(diǎn)，相應(yīng)地提高扣率，才能保證不會(huì)虧損。

3、某商場(chǎng)搞“買(mǎi)300送200”的促銷(xiāo)活動(dòng)為例。商場(chǎng)和供應(yīng)商的基本經(jīng)營(yíng)信息如下：

商場(chǎng)和供應(yīng)商以扣點(diǎn)的方式聯(lián)合經(jīng)營(yíng)，商場(chǎng)平均扣點(diǎn)率為25％。

供應(yīng)商從生產(chǎn)商進(jìn)貨的價(jià)格為3折，那么在這次活動(dòng)中商、供兩家的利潤(rùn)產(chǎn)生情況是這樣的，顧客花了300元錢(qián)而買(mǎi)走了500元的商品，就商場(chǎng)而言，只有300元的現(xiàn)金收入；對(duì)供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，實(shí)際上是賣(mài)了500元的貨。

先算商場(chǎng)的收入，為了保證與平常的收入相同，商場(chǎng)不能按照平常25％的扣點(diǎn)返款給供應(yīng)商，那么該如何計(jì)算呢？如下：

300×25％＝75（由于商場(chǎng)實(shí)際收入現(xiàn)金300元，商場(chǎng)所得收入應(yīng)為75元）500×75％＝375（如若依舊以25％的扣點(diǎn)返款給供應(yīng)商，金額應(yīng)為375元，這樣的話商場(chǎng)損失嚴(yán)重，故而在促銷(xiāo)期間要提高扣點(diǎn)）

300-75＝225（商場(chǎng)欲保持75元的收入，則當(dāng)返還供應(yīng)商225元）

1-225÷500＝55％（所以，商場(chǎng)當(dāng)將扣點(diǎn)提至55％才能維持應(yīng)有收入）再給供應(yīng)商算算，商品進(jìn)貨價(jià)格為售價(jià)的3折，即30％，再減去日常經(jīng)營(yíng)的基本費(fèi)用大約10％，如果按前所述商場(chǎng)再扣掉55％，那么供應(yīng)商的利潤(rùn)為：

1-30％-10％-55％＝5％

5％的利潤(rùn)實(shí)在是太可憐，當(dāng)然，在作返劵促銷(xiāo)的時(shí)候商場(chǎng)也會(huì)主動(dòng)承擔(dān)一部分，比如，將扣點(diǎn)調(diào)到50％，供應(yīng)商此時(shí)就能剩利潤(rùn)10％。如果銷(xiāo)售量提高一定程度，雙方還是可以賺錢(qián)的。這說(shuō)的是300返200的情況，如果300返300、200返300的話，供應(yīng)商一定會(huì)賠錢(qián)。為什么？因?yàn)樯虉?chǎng)黑著呢，扣點(diǎn)多少一般是商場(chǎng)說(shuō)了算，商場(chǎng)要在保證不賠的情況下才會(huì)考慮讓扣點(diǎn)給供應(yīng)商。當(dāng)然，這是說(shuō)商場(chǎng)power比較強(qiáng)的情況，供應(yīng)商還得巴結(jié)商場(chǎng)呢，不聽(tīng)話就得撤柜，被掃地出門(mén)。再有就是供應(yīng)商的power比較大，比如一些一線的牌子，根本不把商場(chǎng)放在眼里，商場(chǎng)還得卑躬屈膝地竭盡辦法留住這個(gè)財(cái)神爺，所以，根本不敢惹，供應(yīng)商不高興就不參加商場(chǎng)的活動(dòng)。另外，power強(qiáng)的商場(chǎng)也不敢對(duì)供應(yīng)商太狠，一旦把供應(yīng)商欺負(fù)急了，下次人家不會(huì)再與商場(chǎng)合作了，商場(chǎng)也就開(kāi)不下去了，考慮到這點(diǎn)，商場(chǎng)還要維護(hù)供應(yīng)商，一般會(huì)讓扣點(diǎn)的。當(dāng)然，不否認(rèn)有些商家在打折返劵期間有虛高抬價(jià)的行為，但是，現(xiàn)在消費(fèi)者的眼睛那是相當(dāng)?shù)难┝粒屹?gòu)物時(shí)已經(jīng)不是“貨比三家”的初級(jí)階段了，現(xiàn)在流行的是“劵比三家”。他們對(duì)價(jià)格了如指掌，很難被騙的，所以，商家的虛高抬價(jià)會(huì)給自己帶來(lái)嚴(yán)重的信任危機(jī)，一般的商家不會(huì)這么冒險(xiǎn)的，就是抬了，也只是個(gè)別牌子的個(gè)別行為。總之，促銷(xiāo)的結(jié)果就是大家都不掙錢(qián)或賠錢(qián)。

換成300送300

300×25％＝75（由于商場(chǎng)實(shí)際收入現(xiàn)金300元，商場(chǎng)所得收入應(yīng)為75元）600×75％＝450（如若依舊以25％的扣點(diǎn)返款給供應(yīng)商，金額應(yīng)為450元，這樣的話商場(chǎng)損失嚴(yán)重，故而在促銷(xiāo)期間要提高扣點(diǎn)）

300-75＝225（商場(chǎng)欲保持75元的收入，則當(dāng)返還供應(yīng)商225元）

1-225÷600＝62.5％（所以，商場(chǎng)當(dāng)將扣點(diǎn)提至62.5％才能維持應(yīng)有收入）再給供應(yīng)商算算，商品進(jìn)貨價(jià)格為售價(jià)的3折，即30％，再減去日常經(jīng)營(yíng)的基本費(fèi)用大約10％，如果按前所述商場(chǎng)再扣掉62.5％，那么供應(yīng)商的利潤(rùn)為：

1-30％-10％-62.5％＝-2.5％

表面是虧了，所以就要和商場(chǎng)談扣點(diǎn)。但是實(shí)際上許多商品并不是剛好為300的倍數(shù)，所以在這里面是有文章可做的：以一雙女鞋469為例計(jì)算，顧客花469現(xiàn)金買(mǎi)了469+300（券）=469（鞋）+289（鞋）=758（價(jià)值），所以是買(mǎi)469送758，469/758=0.612

469×25％＝117.25（由于商場(chǎng)實(shí)際收入現(xiàn)金469元，商場(chǎng)所得收入應(yīng)為117.25元）

758×75％＝568.5（如若依舊以25％的扣點(diǎn)返款給供應(yīng)商，金額應(yīng)為568.5元，這樣的話商場(chǎng)損失嚴(yán)重，故而在促銷(xiāo)期間要提高扣點(diǎn)）

469-117.25=351.75（商場(chǎng)欲保持117.25的收入，則當(dāng)返還供應(yīng)商351.75元）1-351.75÷758＝54％（所以，商場(chǎng)當(dāng)將扣點(diǎn)提至54％才能維持應(yīng)有收入）再給供應(yīng)商算算，商品進(jìn)貨價(jià)格為售價(jià)的3折，即30％，再減去日常經(jīng)營(yíng)的基本費(fèi)用大約10％，如果按前所述商場(chǎng)再扣掉54％，那么供應(yīng)商的利潤(rùn)為：

1-30％-10％-54％＝0.06％

所以廠家的底線是54折回款，一定要這么談（回款而不是扣點(diǎn)）才能不被商場(chǎng)利用其他諸如廣告費(fèi)等名目把供應(yīng)商弄虧。