第一篇：《市場營銷業(yè)務(wù)實習》

市場營銷業(yè)務(wù)實習心得

學院：珠海藝術(shù)學院學號：02班級：市場營銷姓名：江思宏

任課老師：杜海東

是一名學習市場營銷專業(yè)的2011屆畢業(yè)生，在今年12月25日很有幸被海珠啤酒集團錄用，成為一名實習業(yè)務(wù)員，經(jīng)過培訓合格后，我進 入了珠海海珠啤酒銷售總公司；于是我被派往珠海拱北的太康銷售分公司，我從基層的訪銷員，實習業(yè)務(wù)員做起，時至今日已有三個月了。

在這段時間里，我不僅學到了很多在書本中學不到的營銷知識，也讓我個人更加的成熟和堅強；在實習工作中，當我遇到工作中的困難時，曾夜不能寐的思考解決方法，因為我始終相信方法總比困難多；在具體的市場上，曾受到無數(shù)次的拒絕和嘲諷，有多少次在深夜里獨自一個人哭泣，有多少次已經(jīng)決定卷鋪蓋離開；可是第二天又早早的投入到了新的工作當中，因為我始終相信：生命在于堅持，我可以接受失敗，但我卻拒絕放棄。

就這樣，一個月，兩個月過去了，我堅持了下來；如今的我已經(jīng)變的老練和成熟了，在工作中積極向上，善于發(fā)現(xiàn)問題，并及時的解決，曾多次受到主管經(jīng)理和副總的表揚；在具體的市場上，能很好的處理同客戶的關(guān)系，同時維護好同終端的客情關(guān)系，從而讓我感受到了營銷給我?guī)淼臉啡ぁ?/p>

首先，我介紹一下所在市場的基本情況，我所在的拱北市場是珠海深度分銷的楷模，實行的是大客戶與小客戶相結(jié)合的鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理體制，除了縣城的幾位大客戶外，在每一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)一個一級經(jīng)銷商，是完全的市場精耕。

其次，我很有幸能夠參加2011年啤酒大戰(zhàn)，感受啤酒營銷，在我們區(qū)域市場的主要競爭對手是流通領(lǐng)域的百威啤酒，餐飲渠道的雪花啤酒，當然了還有其他品牌的啤酒，如青島啤酒，燕京啤酒等等

在搶占市場的時刻，在流通領(lǐng)域里鋪貨時，作為總公司的主打產(chǎn)品金星新一代的促銷政策是10帶2加1.8升的大豆油，展示兩個月，27元/箱；維雪20帶3，28元/箱；雪花10帶2，28元/箱；競爭是相當?shù)募ち?。在縣城的每一個終端店都是必爭之地，各個廠家都在搶，真是一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭!

在餐飲領(lǐng)域的競爭，更是在比拼實力，都在買店，你出3000，我出5000，經(jīng)過較量我們金星買斷了大部分飯店，但也付出了沉重的代價，花費了將近200萬買店費。

時止今天，我的實習期已經(jīng)結(jié)束了，在這三個月當中，我付出了很多的辛勞，同時也收獲了碩果；由于我在這段時間里表現(xiàn)出色，已成為集團公司的一名正式銷售人員，享受國家統(tǒng)籌及優(yōu)厚的薪酬待遇。

最后，感謝我的母?！楹Ｋ囆g(shù)職業(yè)學校，一直以來對我的培養(yǎng)，感謝市場營銷系全體老師傳授給我的營銷知識，感謝三年以來教育過我的所有老師，學生在此向你們敬禮了，你們辛苦了。

感謝當初錄用我的集團人力資源總部的段部長和唐部長，同時再次感謝營銷部長唐文廣先生對我營銷知識的指導和教誨。

感謝銷售總公司張占波副總對我的關(guān)心，感謝主管孫經(jīng)理對我的培養(yǎng)，感謝太康銷售分公司我的同事們一直以來對我的關(guān)照，再次向你們致謝。

第二篇：市場營銷實習

實習總 結(jié)

一、實習目的營銷策劃屬綜合性、設(shè)計性實踐教學環(huán)節(jié)，通過本次營銷策劃課程設(shè)計,針對企業(yè)實際營銷課題，要求學生能綜合運用所學知識，深入調(diào)研發(fā)現(xiàn)企業(yè)的營銷問題、分析企業(yè)癥結(jié)產(chǎn)生的背景及其原因，完成從前期的市場調(diào)查到產(chǎn)品的開發(fā)、定價、包裝到渠道選擇，廣告促銷等整個營銷過程策劃內(nèi)容，撰寫營銷策劃書，使學生學會系統(tǒng)、綜合運用市場營銷知識解決企業(yè)營銷問題，鞏固所學市場營銷專業(yè)的相關(guān)基本理論知識，融會貫通，提高學生營銷分析判斷、獨立思考能力和解決綜合營銷問題的能力。

二、實習內(nèi)容

在兩周的營銷策劃實習中，主要結(jié)合我們本專業(yè)所學知識，對市場營銷中最核心的部分營銷策劃做一個實踐性的掌握。在實習中我們主要包括以下內(nèi)容：

首先，市場調(diào)研策劃設(shè)計。主要包括三方面的內(nèi)容，（1）對市場調(diào)研策劃方案的具體框架內(nèi)容、策劃的步驟、問卷設(shè)計。尤其是在問卷設(shè)計上，對于后期的營銷策劃方案的制定很關(guān)鍵。問卷調(diào)查中涉及到一些核心的問題，如何突出主題，以及主題的特色，都是從問卷中反映出來的。（2）營銷調(diào)查方案——調(diào)查問卷的數(shù)據(jù)分析。其中包括，圖表和數(shù)據(jù)評估。（3）掌握了解撰寫調(diào)研報告的格式內(nèi)容。

其次，戰(zhàn)略性市場營銷策劃。（1）了解并掌握戰(zhàn)略性市場營銷策劃的程序、步驟。對我們要即將建立的關(guān)于大學生校園旅行社，作一個初步的戰(zhàn)略規(guī)劃提綱（2）市場環(huán)境分析。通過宏微觀環(huán)境分析校園旅行社的現(xiàn)狀和前景。（3）市場細分與定位。市場細分主要是消費者市場的細分，根據(jù)消費水平和消費觀念以及趨勢對現(xiàn)有的消費人卻進行更細致的劃分。將更具有發(fā)展?jié)摿Φ娜巳鹤鳛橹饕ㄎ弧．a(chǎn)品定位即是，旅游路線的選擇和制定。服務(wù)定位，即怎樣提供一種滿足大學生這個消費人群的“特色服務(wù)，優(yōu)質(zhì)服務(wù)”。

（4）目標市場戰(zhàn)略、策略及行動方案。對于大學生這個目標市場，進行什么樣的營銷推廣能使他們接受，更好的接受校園旅行社的經(jīng)營形式。宣傳方案的制定，是整個營銷活動的最有活力的一個因素，它是營銷策劃方案成功的實踐性的標志。另外，關(guān)于開發(fā)市場策略，進入市場切實可行的步驟方案。（1）掌握新的旅游線路和服務(wù)推廣策劃的具體的內(nèi)容。（2）新的旅游線路能讓學生了解并且獲得信任度的具體營銷方式和步驟、技巧。（3）根據(jù)市場分析結(jié)果進行營銷策略（新產(chǎn)品、品牌推廣、價格調(diào)整、廣告、促銷活動等）的策劃。

最后，進行具體的產(chǎn)品和服務(wù)組合策略，價格策略、促銷組合策略的確定。

三、實習過程

1、了解這次實習的整個流程，工作量大小，對組內(nèi)人員的工作進行合理的分配。

2、營銷調(diào)研。首先確定營銷策劃的主題，進行策劃主題的可行性分析。主題確定完之后，進行調(diào)查問卷的設(shè)計。調(diào)查問卷問題的設(shè)置進行組內(nèi)討論。根據(jù)整個營銷策劃目的，圍繞策劃主題，設(shè)計問卷問題。突出調(diào)查的核心問題。確定調(diào)查對象的范圍。根據(jù)不同的情況對調(diào)查對象進行調(diào)整。

3、問卷調(diào)查的數(shù)據(jù)分析。

4、校園市場分析。以對校園旅行社面臨的宏微觀環(huán)境分析為鋪墊，根據(jù)調(diào)查問卷數(shù)據(jù)分析結(jié)果對校園市場進行SWOT分析。通過分析校園旅行社的優(yōu)勢，劣勢，面臨的內(nèi)外在威脅和機會，確定初步的營銷策劃方案提綱。

5、校園營銷戰(zhàn)略策劃。（1）市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃。充分利用校園旅游符合學生旅游需求，滿足他們在旅游費用，旅游行程、旅游時間、旅游服務(wù)各方面要求的優(yōu)勢，在校內(nèi)進行旅游特色宣傳，突出本旅游社的特點。讓學生消費者明晰參加校園旅行社的超值價值，樹立校園旅行社的代表大學生群體形象，塑造

一個高質(zhì)量、高品質(zhì)的形象。（2）服務(wù)形象定位。針對學生設(shè)立的旅游線路，全程追蹤的服務(wù)體系。（3）產(chǎn)品功能定位。便利，費用低，交流廣泛。（4）主打的旅游規(guī)劃。在適當?shù)臅r間進行省內(nèi)的短線行程規(guī)劃。

（5）消費人群定位。

6、營銷策略。(一)產(chǎn)品策略。

1、產(chǎn)品策略。省內(nèi)短線旅游。另外根據(jù)個別同學的特殊需要給予補充并進行調(diào)整。

2、服務(wù)組和策略。由于校園旅行社的獨特性，獨創(chuàng)性。很大一部分學生消費者對該旅行社的服務(wù)的完善程度產(chǎn)生質(zhì)疑。因此，在服務(wù)組合方面，我們必須突出服務(wù)特色，能夠讓學生消費者接受。我們還會做一些跟蹤服務(wù)，進行服務(wù)反饋。保證旅游者的旅游安全和滿意度。

（二）價格策略。根據(jù)在校內(nèi)進行的各種營銷宣傳活動，宣傳費用相對比較低。例如，將對香爐山風光一日游價格定位在65元/人。適合學生的消費需求，相對其它旅行社有價格優(yōu)勢。

（三）促銷組合策略

1、廣告策略。（1）校園海報。覆蓋面廣，學生容易接觸到。在內(nèi)容上，以價格宣傳和服務(wù)宣傳為主，突出價格優(yōu)勢和服務(wù)承諾，以及安全保障。（2）發(fā)放傳單。選擇在每棟學生公寓內(nèi)發(fā)放宣傳單，有兩至三種樣式，鮮明活潑，突出校園旅行社的價格優(yōu)勢，服務(wù)承諾。（3）講座。通過關(guān)系營銷，召集各年級的同學進行講座宣傳，面對面的交流和溝通，能夠讓學生更清晰地了解校園旅行社。了解校園旅行社區(qū)別其它旅行社的地方，刺激對旅游的需求。同時，通過這些同學，進行一些口碑營銷。

2、宣傳促進策略。（1）對宣傳人員進行培訓。讓他們掌握旅游的相關(guān)知識，熟悉各旅游線路，以及校園旅行社的相關(guān)政策措施。

（2）校園旅游情況咨詢和意見征詢活動。在校園內(nèi)設(shè)專門的辦事處，對前來咨詢校園旅行社情況的同學細心講解，對旅游線路圖進行演示。并贈送他們漂亮的特色景點明信片。對給與校園旅行社意見的同學，作相關(guān)登記，若有機會參加校園旅行活動，給與一些優(yōu)惠政策。（3）“我的旅游，我做主”文藝活動。以周末時間，聯(lián)合校園藝術(shù)團開展文藝活動。

四、實習體會

營銷策劃，我想這應(yīng)該就是我們營銷學生的核心。著名的市場營銷大師艾伯特-W.埃默里曾經(jīng)說過：“市場營銷只不過是文明化了的戰(zhàn)爭沖突，在這場戰(zhàn)爭中絕大多數(shù)站愿意的勝利是依靠文字、創(chuàng)意和嚴謹?shù)乃季S取得的。”而文字、創(chuàng)意和嚴謹?shù)乃季S就是進行營銷策劃的過程，營銷策劃使企業(yè)不可缺少的環(huán)節(jié)。在實踐中我們常常會看到一個好的策劃可以使企業(yè)的營銷活動事半功倍，營銷策劃好像是一味良藥，可以使瀕臨破產(chǎn)的企業(yè)起死回生；營銷策劃好像是一根魔棒，她指向哪里，哪里就有無限的市場機遇。營銷策劃是企業(yè)必要的實踐。營銷策劃活動的開始是營銷調(diào)研。我們正處在一個信息爆炸的時代。每時每刻，都有大量的信息通過各種渠道向我們涌來。面對如此龐大的信息量，人們往往不知所措。信息量的劇增給企業(yè)帶來了巨大的困難。如何能從眾多的信息中脫穎而出讓顧客注意到自己的信息是每一個企業(yè)都面臨的難題。此外，我們還應(yīng)該注意到，為了能是孤苦對商品質(zhì)量和服務(wù)產(chǎn)生最大限度的滿意，企業(yè)的每一個決定都需要信息，只有這樣才能比競爭者更好地滿足市場需求，贏得競爭優(yōu)勢，進而去的合理的利潤。企業(yè)必須進行市場調(diào)研，廣泛收集市場信息，對市場需求和產(chǎn)品銷售前景做出合理的預測，從而制定積極有效的市場營銷戰(zhàn)略。

營銷策劃活動的最后一步就是行程營銷策劃書，將策劃的思路、工作步驟等用策劃書的形式體現(xiàn)。由此可見營銷策劃書是策劃著辛勤工作的結(jié)晶，是策劃活動開展以來所有創(chuàng)意結(jié)果的書面表達，是對所有策劃工作的最后歸納。同時，營銷策劃書也是下一步工作的指導，是根據(jù)策劃書的有關(guān)指示，工作人員才能知道下一步該干什么，該怎么干。營銷策劃書是創(chuàng)意于是將的連接點，在整個營銷策劃工作中具有承前啟后的作用。獲取信息的市場調(diào)研活動是企業(yè)營銷活動的基礎(chǔ)，是企業(yè)開展營銷活動的第一環(huán)節(jié)。如何獲取所需要的信息，獲取怎樣的信息等問題成為營銷活動首先要解決的問題。這些問題的解決就需要進行營銷調(diào)研策劃，通過策劃明確企業(yè)獲取信息的途徑和方式，幫助企業(yè)在繽紛的信息中找到有用的信息，為整個營銷活動提供基礎(chǔ)性支持。

實習也是個體驗的過程，在實習過程中主要是自己在獨立思考，還會和同學進行經(jīng)驗和要點的溝通。整個過程有時候會有一點辛苦，但自己也是樂在其中。每一次都會發(fā)現(xiàn)自己的缺陷和不足，在不段的鍛煉和磨合中不段的提升自己。當看見自己的成果，真的是會發(fā)自內(nèi)心的高興。一直很喜歡成吉思汗的一句話：不要因路遠而踟躕，只要努力必到達。當實習接近尾聲的時候，坐在電腦前寫自己的實習報告和感受，也是一個對自己在整個實習過程中的表現(xiàn)進行總結(jié)的時候。會有優(yōu)點，也會發(fā)現(xiàn)缺點，在感受樂趣的同時，也在提高自己的能力。

實習日 記

2008年7 月 6日 星期一

我想這應(yīng)該是大學最后一次課程實習了吧，今天是第一天，形式與以往大概差不多，主要就是布置一下課程實習的內(nèi)容。營銷策劃是我們今年的主題，終于涉及到市場營銷的核心了。四個人為一小組，我真的希望這次能夠真的做出一點樣子，但是，在這個時候，這種情況下，我又能怎么樣呢。一晃我的大學四年就進入尾聲了，對自己的大學規(guī)劃有太多的愧疚。

我想的策劃主題是為一場公開講座進行營銷策劃宣傳，但小組成員馬麗娜提出的題目是，有關(guān)于校園旅游，我想說，這個曾是我一直想做的，但是困難太多，我也就是一直在想。但是我知道，這個題目很難做，自己畢竟有兩個月在旅行社工作的經(jīng)驗，對于旅游也有一點自己淺顯的認識。雖然知道難做，但是我支持這個題目，就算圓我的一個夢吧，雖然在她提出這個題目的不知道我內(nèi)心的這個想法，但是我很是謝謝她，因為我不敢提出這個題目。我接受這個挑戰(zhàn)，我知道我不會做得太好，因為資歷太淺，目前沒有這個能力，而且身邊沒有能夠真正了解這行并幫助我的人。

2008年7 月 7日 星期二

學校安排上機查資料，說穿了不就是點幾次名方便給個成績嗎！服了學校，服了老師。其實在機房根本無法上網(wǎng)，就這樣一直待著，后來我找老師說，就這樣放了吧，大家就是單純坐在那里，大眼看小眼的。老師覺得也是吧，就點個名下課了。一上午什么也沒做，就這樣荒廢了。

下午其實自己就在心里一直構(gòu)思自己的題目以及應(yīng)該如何著手，最后我決定找一個旅行社的朋友幫忙，讓她幫助給一些內(nèi)部資料，以方便我們?nèi)胧?。小組成員提出的是成立校園旅行社并進行營銷策劃，我想來想去，覺得不妥，因為不太會出現(xiàn)單純的這種校園旅行社，而旅行社的成立需要注冊，需要有自己的長期辦公地點，主要就是利潤，這塊市場利潤不夠大，它只能是旅行社利潤的一部分。后來我決定換一個定位，就是我們?yōu)橐患衣眯猩缱鲂@營銷策劃，我覺得這樣看起來更現(xiàn)實，更合理一些。

2008年7 月 8日 星期三

今天是搜集資料做市場調(diào)查問卷，這個工作是由小組成員吳林霞完成的，其實在做這個問卷之前我沒有和她具體溝通我們營銷策劃題目的事，我是想她搜集完資料后，晚上我來整理，但當我看了她的問卷后我覺得和我們的主題應(yīng)該是吻合的，也能看出，她也是下了很大功夫的琢磨了。晚上要把問卷填寫上，進行數(shù)據(jù)分析，明天要交問卷調(diào)查報告，去年我們的課程實習是做調(diào)查問卷，基本是找人幫助填寫的，但是這次沒有，我們是隨即找人填寫的，所有問卷都是真是有有效的。

晚上分析問卷，寫報告，數(shù)據(jù)分析整理工作是吳林霞完成的，寫報告是我們倆一起商討寫的，以前寫報告為了湊字，用一些沒用的詞，但這次我們盡量精簡詞匯，讓每一個詞都發(fā)揮它的作用?？赡軐懙牟皇呛芎茫俏覀冊谂μ岣?，歡迎提出意見。其實在做這些東西的時候，我覺得自己很喜歡做這種工作，這是我的愛好所在。

2008年7 月 9日 星期四

我昨天委托一個朋友幫我查資料，因為自己白天在做兼職，沒有時間查資料。晚上我回來看看他給我查的資料，覺得都沒有用，還是自己動手豐衣足食吧，所以還是自己差的，有一些東西我以為會很難查，但是，還是可以的，因為有兩家大的旅行社在網(wǎng)上掛出一些資料，我也就毫不客氣的拿來了，但是還有好多是在網(wǎng)上查不到的，我還得等我朋友幫我整理出來。很高興，因為每一天過的很充實，雖然有一點累。有時候只有在緊張的情況下才出效率的。我也是這種人，閑的時候，什么都不想，忙的時候，很是出效率。有些朋友說我工作狂，我也覺得自己有一點。我想自己以后也許會從事與這有關(guān)的工作，所以，希望能夠有一個清晰的思路，以后用到的時候不至于一點都不懂。

我曾經(jīng)在一個小的以地接為主的旅行社實習過，也曾和老板說過這個想法，那的老板說這是一個很不錯的市場，但是他們的旅行社人太少，整體運作不起來，我想這個市場終會有一天被開發(fā)的，現(xiàn)在也有一些大的旅行社開始一點一點的在往這個市場滲透業(yè)務(wù)了。我想有一天一定會成為一個體系的，而作為學生的我，能夠有機會算是比較系統(tǒng)的想一想，寫一份策劃書，也許自己以后也會開發(fā)這個市場。

2008年7 月 10日 星期五

今天主要就是為我們的策劃書系統(tǒng)的整理資料，并進行分析，看看目前省內(nèi)一年四季有多少各景點可以做。計算整個旅行線路中的設(shè)計會涉及多少成本費用。組團出發(fā)的一日游，兩日游，三日游，車費，導游費，住宿費，涉及到的含餐費用，都要進行一個暫時的報價，因為報價會隨時因為市場以及政策發(fā)生變化。還有就是散客的報價。但是我們盡量把利潤安排的合理化，讓更多的學生能夠支付的起，價位有幾十到上百不等。然后就是進行市場定位，消費者定位等。

其實旅游已經(jīng)越來越深入更多的人群了，二大學生也會利用自己的空閑時間選擇一個地方去旅游，也是放松生活的一種方式，也是學習知識的一個過程。旅游能讓人們開拓自己的眼界，大家通過旅游可以感受到大自然的美好，可以感受到不同文化背景下形成的人文氛圍。通過對這些資料的整理，也讓我們看到了更多有關(guān)黑龍江可玩的地方，可以享受的美食。希望自己有機會也能好好轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)呀！也希望以后真的會有旅行社開辟出這樣一條路徑，也給更多的學生了解黑龍江的機會。

2008年7 月 13日 星期一

今天開始寫策劃書了，第一次寫這樣的文件，真是不知道該如何下手，我和吳琳霞一直在探討，最后我覺得應(yīng)該看啊看看課本，那里也會給我們更多的提示，確實如，最后的著手點的確定還是源于課本的。我們先把策劃書的書寫分基本分，從哪幾方面來分，要考慮什么因素，以及會用到那些術(shù)語。在各個過程中我才發(fā)現(xiàn)自己的不足之處，發(fā)現(xiàn)自己在大學少學的東西，就是現(xiàn)在的這種能力，作為一個營銷人員主要就是要具備這樣一種能夠?qū)σ粋€營銷任務(wù)進行策劃的能力。而我，完全不夠具備，所以我離真正的營銷工作人員所具備的素質(zhì)還是要差很多的，我也覺得大學老師要幫助給學生指引這種方向，讓學生學會掌握要鍛煉這種能力，知道應(yīng)該從哪方面去鍛煉這方面的能力。我這認識也是晚了一點呀！這大學讀的啊…… 為了明天子繼續(xù)努力吧！

2008年7 月 14日 星期二

還是再繼續(xù)寫營銷策劃書，寫這個東西，完全要憑腦力勞動，大腦要一直在轉(zhuǎn)，在思考，不斷地反復推敲。目前為止自己接觸的這方面東西太少，從來沒有人教過這個應(yīng)該怎么寫，就是自己尋找一些資料，看看別人的寫法，在看看自己的策劃書的方案，寫自己的策劃書，我這屬于沒有經(jīng)驗的，大腦都不知道應(yīng)該往哪方面思考的，寫得真是好累呀。主要是這段時間我還生病了，這大腦的運算率吧就又下降啦！嗨…… 我們的策劃書主要包含以下幾方面：前言，營銷調(diào)研內(nèi)容，校園市場現(xiàn)狀分析： 優(yōu)勢分析、劣勢分析、威脅分析、機會分析，校園營銷戰(zhàn)略策劃：

市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃、服務(wù)形象定位、產(chǎn)品功能定位、主打的旅游規(guī)劃。在適當?shù)臅r間進行省內(nèi)的短線行程規(guī)劃、消費人群定位、營銷策略，產(chǎn)品策略，價格策略、促銷組合策略、廣告策略，宣傳促進策略。

2008年7 月 15日 星期三

今天寫實習總結(jié)，總結(jié)一下自己的整個實習過程,感受，體會。呵呵…… 做這個策劃書，等于再一次重溫了一遍課本。溫故而知新吧！從大一到現(xiàn)在已經(jīng)習慣了每個學期末做這個東西，寫日記，寫報告，寫總結(jié)。記得剛開始的時候根本不會寫，很是著急，后來就慢慢的適應(yīng)了。對于格式的要求也明白了，自己也要求自己把格式弄的很好，我想這都和評估時期的嚴格要求有關(guān)吧！

我對于體會不是特別的多，只是覺得時間過得好快，馬上自己也大四了，也要面臨好多問題，這是現(xiàn)在比較惆悵的事情。只是希望課程實習早一點結(jié)束，早一點解放，早一點回家呆幾天。

2008年7 月 16日 星期四

今天是實習的最后一天，也是我結(jié)實習報告的日子。整體上都已經(jīng)結(jié)束了。每次實習真正實習的過程的一種感受，寫實習報告又是一種感受，每次實習的內(nèi)容不同，感受也不同。而寫實習報告的過程是一樣，每次都好像經(jīng)歷了一次劫難，寫完之后才知道什么叫輕松。很多事情都是在沒經(jīng)歷的時候覺得簡單，身在其中的時候覺得困難，當走出來的時候就是身心疲憊。但是只要自己是用心參與了，最后還是有一定體會和感受的。對自己還是有許多幫助的，在參與中更能發(fā)現(xiàn)自己的不足之處，以后要吸取教訓，不要再出現(xiàn)同樣的問題了。

第三篇：市場營銷業(yè)務(wù)承包方案

為明確企業(yè)與營銷公司的職責、權(quán)限、義務(wù)和利益分配關(guān)系，充分發(fā)揮營銷龍頭作用，確保XX經(jīng)營目標實現(xiàn)，特制定本承包方案。

1目的通過本方案，明確營銷公司的業(yè)務(wù)承包實體地位，賦予其相應(yīng)的管理職責權(quán)限；同時規(guī)定業(yè)務(wù)目標及其考核結(jié)算辦法。

2適用范圍

企業(yè)各相關(guān)部門據(jù)此為營銷公司提供業(yè)務(wù)承包的良好環(huán)境條件；財務(wù)部據(jù)此為營銷公司建立專賬，并進行單列核算與會計監(jiān)督；企業(yè)按本方案對營銷公司進行工作指導、業(yè)務(wù)考核和承包結(jié)帳。

3管理職責和權(quán)限

3.1管理職責

營銷公司作為湖北博盈投資股份有限公司的所屬部門，對企業(yè)汽配產(chǎn)品的營銷業(yè)務(wù)實行承包經(jīng)營，從售前的市場開發(fā)、售中的發(fā)運調(diào)度，到售后的貨款回收和三包服務(wù)負完全責任。

3.1.1把握政策機遇和行業(yè)動態(tài)，根據(jù)企業(yè)生產(chǎn)能力和經(jīng)營目標，最大限度地爭取市場份額。

3.1.2搞好產(chǎn)品發(fā)運調(diào)度，按合同保證安全正點交付。

3.1.3制定科學合理的薪酬方案，充分激發(fā)營銷業(yè)務(wù)人員的聰明才智，確保經(jīng)營目標順利實現(xiàn)。

3.1.4建立健全售后服務(wù)體系，及時處理客戶投訴，努力維護博盈品牌形象。

3.1.5根據(jù)市場情況，負責地提出產(chǎn)品開發(fā)和持續(xù)改進建議。

3.1.6負責應(yīng)收帳款的管理和回收工作，呆滯欠款按規(guī)定移交法律事務(wù)部組織清收。

3.1.7認真做好市場信息的搜集、處理工作，逐旬編發(fā)《市場旬報》，逐月編發(fā)《市場分析報告》，逐月編制《三包服務(wù)報表》，提交企業(yè)經(jīng)理層及各相關(guān)部門參考。

3.1.8維護和完善產(chǎn)品可追溯系統(tǒng)，組織對供應(yīng)商的質(zhì)量索賠認定，督促本企業(yè)制造、檢驗環(huán)節(jié)的質(zhì)量責任追溯處罰。

3.2管理權(quán)限

作為業(yè)務(wù)承包實體，營銷公司具有相對獨立的人事調(diào)配權(quán)、薪酬分配權(quán)、自主調(diào)控權(quán)和應(yīng)急處置權(quán)等。

3.2.1有權(quán)決定業(yè)務(wù)員的聘用、區(qū)域定位和職務(wù)升遷，操作程序可參照企業(yè)相關(guān)制度，聘任決定須報企業(yè)人力資源部備案。

3.2.2有權(quán)制定承包體內(nèi)部二次分配方案和包干費用內(nèi)控辦法，經(jīng)企業(yè)審定后實施。

3.2.3有權(quán)組織相關(guān)部門對銷售合同、特殊訂單進行評審，編制要貨計劃。

3.2.4有權(quán)合理組織產(chǎn)品的發(fā)送運輸工作。

3.2.5有權(quán)受理客戶投訴，組織三包件的確認、責任的分解和損失的落實。

3.2.6有權(quán)組織三包退回產(chǎn)品的返修、加工和回收再利用，并報請企業(yè)財務(wù)部認定其有效價值。

3.2.7有權(quán)匯同企業(yè)質(zhì)量部認定對供應(yīng)商索賠額度，以及企業(yè)內(nèi)部制造、檢驗環(huán)節(jié)的質(zhì)量追溯處罰。

3.2.8有權(quán)提出產(chǎn)品開發(fā)、持續(xù)慕凹鄹癲唄緣群俠砘ㄒ欏?/p>

3.2.9有權(quán)組織企業(yè)產(chǎn)品推廣展示、品牌形象宣傳及市場公關(guān)活動。

3.2.10在不違背企業(yè)根本利益的前提下，享有營銷業(yè)務(wù)管理全過程的自主調(diào)控權(quán)和應(yīng)急處置權(quán)。

4目標和考核指標

4.1目標

XX汽配產(chǎn)品銷售收入目標任務(wù)為2億元，其中橋總成銷售收入萬元，精品齒輪及其它零部件銷售收入萬元。

4.2考核指標

4.2.1銷售收入全年目標任務(wù)2億元，分解到月（單位：萬元見下表）每月同時考核當月任務(wù)完成情況和累計任務(wù)完成率。

4.2.2銷售回款率全年綜合指標為96%，按上月止累計銷售回款率調(diào)節(jié)當月分配系數(shù)。

5結(jié)算及獎懲辦法

5.1提成比率基數(shù)營銷費用及三包凈損提成總比率為3.2%（含銷售費1.4%、三包凈損1.8%）由營銷公司自主調(diào)控。

5.2月結(jié)算額度（萬元）

當月總提成=當月銷售收入*3.2%*p（q+0.04）

p:當月止累計任務(wù)完成率

q:上月止累計銷售回款率

5.3年總決算（萬元）

全年總提成=3.2%n（q+0.04）+0.3%(n-XX)

n:全年銷售總收入

q:全年銷售回款率

6提成費用開支范圍

6.1員工薪酬控制在總提成的18%左右，包括營銷公司全體成員的基本工資、崗位工資和績效工資等。

6.2辦公經(jīng)費控制在總提成的4%左右，含通訊費用、宣傳資料及辦公用品開支等。

6.3差旅費控制在總提成的12%左右，含營銷公司認可的業(yè)務(wù)員差旅費及辦事處房租開支等。

6.4三包服務(wù)費控制在總提成的50%左右，包括調(diào)件材料費、三包物質(zhì)發(fā)運費和三包理賠開支等。

6.5業(yè)務(wù)招待及公關(guān)費用控制在總提成的10%左右。

6.6市場開發(fā)費根據(jù)需要和可能酌情處理。

7三包收入

三包收入包括對供應(yīng)商索賠收入、對外理賠后退回物質(zhì)的有效價值和企業(yè)內(nèi)部追溯處罰收入。按程序核定后沖減三包服務(wù)損失。

7.1營銷公司每月提交對外索賠明細匯總表，經(jīng)財務(wù)部核實后認定為三包收入。

7.2三包倉庫對退回物質(zhì)積極組織返修分流，每月提交出庫明細及回用價值表，扣除制造部維修改制成本費用，經(jīng)財務(wù)部認定為三包收入。

7.3企業(yè)內(nèi)部人為質(zhì)量事故造成的三包損失，由營銷公司敦促質(zhì)量部進行追溯處罰，并視同為三包收入。

8特別約定

8.1營銷公司應(yīng)注重業(yè)務(wù)員素質(zhì)教育和培養(yǎng)，堅持誠信為本，依法經(jīng)營。

8.2營銷公司不得私設(shè)賬戶，截留貨款，不得妨礙和逃避企業(yè)的財務(wù)監(jiān)督。

8.3企業(yè)各部門應(yīng)牢固樹立以市場為導向、視客戶為上帝的經(jīng)營思想，盡力為營銷公司的業(yè)務(wù)承包創(chuàng)造良好條件。

8.4經(jīng)評審認定的訂單，確屬制造原因影響交付的，由責任部門承擔5-10%的違約金。

9相關(guān)標準

9.1q/bq.g0001-04部門工作職責和權(quán)限

9.2營銷公司薪酬分配及費用管理細則

10記錄文件

10.1營銷公司銷售指標考核評估表

10.2三包報務(wù)對外索賠明細匯總表

10.3市場旬報

10.4市場分析報告

10.5三包服務(wù)開支報表

第四篇：市場營銷業(yè)務(wù)承包方案

市場營銷業(yè)務(wù)承包方案

為明確企業(yè)與營銷公司的職責、權(quán)限、義務(wù)和利益分配關(guān)系，充分發(fā)揮營銷龍頭作用，確保2004經(jīng)營目標實現(xiàn)，特制定本承包方案。

1目的通過本方案，明確營銷公司的業(yè)務(wù)承包實體地位，賦予其相應(yīng)的管理職責權(quán)限；同時規(guī)定業(yè)務(wù)目標及其考核結(jié)算辦法。

2適用范圍

企

業(yè)各相關(guān)部門據(jù)此為營銷公司提供業(yè)務(wù)承包的良好環(huán)境條件；財務(wù)部據(jù)此為營銷公司建立專賬，并進行單列核算與會計監(jiān)督；企業(yè)按本方案對營銷公司進行工作指導、業(yè)務(wù)考核和承包結(jié)帳。

3管理職責和權(quán)限

3.1管理職責

營銷公司作為湖北博盈投資股份有限公司的所屬部門，對企業(yè)汽配產(chǎn)品的營銷業(yè)務(wù)實行承包經(jīng)營，從售前的市場開發(fā)、售中的發(fā)運調(diào)度，到售后的貨款回收和三包服務(wù)負完全責任。

3.1.1把握政策機遇和行業(yè)動態(tài)，根據(jù)企業(yè)生產(chǎn)能力和經(jīng)營目標，最大限度地爭取市場份額。

3.1.2搞好產(chǎn)品發(fā)運調(diào)度，按合同保證安全正點交付。

3.1.3制定科學合理的薪酬方案，充分激發(fā)營銷業(yè)務(wù)人員的聰明才智，確保經(jīng)營目標順利實現(xiàn)。

3.1.4建立健全售后服務(wù)體系，及時處理客戶投訴，努力維護博盈品牌形象。

3.1.5根據(jù)市場情況，負責地提出產(chǎn)品開發(fā)和持續(xù)改進建議。

3.1.6負責應(yīng)收帳款的管理和回收工作，呆滯欠款按規(guī)定移交法律事務(wù)部組織清收。

3.1.7認真做好市場信息的搜集、處理工作，逐旬編發(fā)《市場旬報》，逐月編發(fā)《市場分析報告》，逐月編制《三包服務(wù)報表》，提交企業(yè)經(jīng)理層及各相關(guān)部門參考。

3.1.8維護和完善產(chǎn)品可追溯系統(tǒng)，組織對供應(yīng)商的質(zhì)量索賠認定，督促本企業(yè)制造、檢驗環(huán)節(jié)的質(zhì)量責任追溯處罰。

3.2管理權(quán)限

作為業(yè)務(wù)承包實體，營銷公司具有相對獨立的人事調(diào)配權(quán)、薪酬分配權(quán)、自主調(diào)控權(quán)和應(yīng)急處置權(quán)等。

3.2.1有權(quán)決定業(yè)務(wù)員的聘用、區(qū)域定位和職務(wù)升遷，操作程序可參照企業(yè)相關(guān)制度，聘任決定須報企業(yè)人力資源部備案。

3.2.2有權(quán)制定承包體內(nèi)部二次分配方案和包干費用內(nèi)控辦法，經(jīng)企業(yè)審定后實施。

3.2.3有權(quán)組織相關(guān)部門對銷售合同、特殊訂單進行評審，編制要貨計劃。

3.2.4有權(quán)合理組織產(chǎn)品的發(fā)送運輸工作。

3.2.5有權(quán)受理客戶投訴，組織三包件的確認、責任的分解和損失的落實。

3.2.6有權(quán)組織三包退回產(chǎn)品的返修、加工和回收再利用，并報請企業(yè)財務(wù)部認定其有效價值。

3.2.7有權(quán)匯同企業(yè)質(zhì)量部認定對供應(yīng)商索賠額度，以及企業(yè)內(nèi)部制造、檢驗環(huán)節(jié)的質(zhì)量追溯處罰。

3.2.8有權(quán)提出產(chǎn)品開發(fā)、持續(xù)改進及價格策略等合理化建議。

3.2.9有權(quán)組織企業(yè)產(chǎn)品推廣展示、品牌形象宣傳及市場公關(guān)活動。

3.2.10在不違背企業(yè)根本利益的前提下，享有營銷業(yè)務(wù)管理全過程的自主調(diào)控權(quán)和應(yīng)急處置權(quán)。

4目標和考核指標

4.1目標

2004汽配產(chǎn)品銷售收入目標任務(wù)為2億元，其中橋總成銷售收入萬元，精品齒輪及其它零部件銷售收入萬元。

4.2考核指標

4.2.1銷售收入全年目標任務(wù)2億元，分解到月（單位：萬元見下表）每月同時考核當月任務(wù)完成情況和累計任務(wù)完成率。

一

二

三

四

五

六

七

八

九

十十一

十二

當月

2500

1200

1200

1200

1500

1800

1800

1500

累計

9800

11000

20000

4.2.2銷售回款率全年綜合指標為96，按上月止累計銷售回款率調(diào)節(jié)當月分配系數(shù)。

5結(jié)算及獎懲辦法

5.1提成比率基數(shù)營銷費用及三包凈損提成總比率為3.2（含銷售費1.4、三包凈損1.8）由營銷公司自主調(diào)控。

5.2月結(jié)算額度（萬元）

當月總提成=當月銷售收入*3.2*P（Q 0.04）

P:當月止累計任務(wù)完成率

Q:上月止累計銷售回款率

5.3年總決算（萬元）

全年總提成=3.2N（Q 0.04）0.3(N-2000)

N:全年銷售總收入

Q:全年銷售回款率

6提

第五篇：市場營銷業(yè)務(wù)承包方案

2004市場營銷業(yè)務(wù)承包方案為明確企業(yè)與營銷公司的職責、權(quán)限、義務(wù)和利益分配關(guān)系，充分發(fā)揮營銷龍頭作用，確保2004經(jīng)營目標實現(xiàn)，特制定本承包方案。1目的通過本方案，明確營銷公司的業(yè)務(wù)承包實體地位，賦予其相應(yīng)的管理職責權(quán)限；同時規(guī)定業(yè)務(wù)目標及其考核結(jié)算辦法。2適用范圍企業(yè)各相關(guān)部門據(jù)此為營銷公司提供業(yè)務(wù)承包的良好環(huán)境條件；財務(wù)部據(jù)此為營銷公司建立專賬，并進行單列核算與會計監(jiān)督；企業(yè)按本方案對營銷公司進行工作指導、業(yè)務(wù)考核和承包結(jié)帳。3管理職責和權(quán)限3.1管理職責營銷公司作為湖北博盈投資股份有限公司的所屬部門，對企業(yè)汽配產(chǎn)品的營銷業(yè)務(wù)實行承包經(jīng)營，從售前的市場開發(fā)、售中的發(fā)運調(diào)度，到售后的貨款回收和三包服務(wù)負完全責任。3.1.1把握政策機遇和行業(yè)動態(tài)，根據(jù)企業(yè)生產(chǎn)能力和經(jīng)營目標，最大限度地爭取市場份額。3.1.2搞好產(chǎn)品發(fā)運調(diào)度，按合同保證安全正點交付。3.1.3制定科學合理的薪酬方案，充分激發(fā)營銷業(yè)務(wù)人員的聰明才智，確保經(jīng)營目標順利實現(xiàn)。3.1.4建立健全售后服務(wù)體系，及時處理客戶投訴，努力維護博盈品牌形象。3.1.5根據(jù)市場情況，負責地提出產(chǎn)品開發(fā)和持續(xù)改進建議。3.1.6負責應(yīng)收帳款的管理和回收工作，呆滯欠款按規(guī)定移交法律事務(wù)部組織清收。3.1.7認真做好市場信息的搜集、處理工作，逐旬編發(fā)《市場旬報》，逐月編發(fā)《市場分析報告》，逐月編制《三包服務(wù)報表》，提交企業(yè)經(jīng)理層及各相關(guān)部門參考。3.1.8維護和完善產(chǎn)品可追溯系統(tǒng)，組織對供應(yīng)商的質(zhì)量索賠認定，督促本企業(yè)制造、檢驗環(huán)節(jié)的質(zhì)量責任追溯處罰。3.2管理權(quán)限作為業(yè)務(wù)承包實體，營銷公司具有相對獨立的人事調(diào)配權(quán)、薪酬分配權(quán)、自主調(diào)控權(quán)和應(yīng)急處置權(quán)等。3.2.1有權(quán)決定業(yè)務(wù)員的聘用、區(qū)域定位和職務(wù)升遷，操作程序可參照企業(yè)相關(guān)制度，聘任決定須報企業(yè)人力資源部備案。3.2.2有權(quán)制定承包體內(nèi)部二次分配方案和包干費用內(nèi)控辦法，經(jīng)企業(yè)審定后實施。3.2.3有權(quán)組織相關(guān)部門對銷售合同、特殊訂單進行評審，編制要貨計劃。3.2.4有權(quán)合理組織產(chǎn)品的發(fā)送運輸工作。3.2.5有權(quán)受理客戶投訴，組織三包件的確認、責任的分解和損失的落實。3.2.6有權(quán)組織三包退回產(chǎn)品的返修、加工和回收再利用，并報請企業(yè)財務(wù)部認定其有效價值。3.2.7有權(quán)匯同企業(yè)質(zhì)量部認定對供應(yīng)商索賠額度，以及企業(yè)內(nèi)部制造、檢驗環(huán)節(jié)的質(zhì)量追溯處罰。3.2.8有權(quán)提出產(chǎn)品開發(fā)、持續(xù)改進及價格策略等合理化建議。3.2.9有權(quán)組織企業(yè)產(chǎn)品推廣展示、品牌形象宣傳及市場公關(guān)活動。3.2.10在不違背企業(yè)根本利益的前提下，享有營銷業(yè)務(wù)管理全過程的自主調(diào)控權(quán)和應(yīng)急處置權(quán)。4目標和考核指標4.1目標2004汽配產(chǎn)品銷售收入目標任務(wù)為2億元，其中橋總成銷售收入 萬元，精品齒輪及其它零部件銷售收入 萬元。4.2考核指標4.2.1銷售收入全年目標任務(wù)2億元，分解到月（單位：萬元見下表）每月同時考核當月任務(wù)完成情況和累計任務(wù)完成率。一 二 三 四 五 六 七 八 九 十 十一 十二當月2500 1200 1200 1200 1500 1800 1800 1500累計9800 11000200004.2.2銷售回款率全年綜合指標為96%，按上月止累計銷售回款率調(diào)節(jié)當月分配系數(shù)。5結(jié)算及獎懲辦法5.1提成比率基數(shù) 營銷費用及三包凈損提成總比率為3.2%（含銷售費1.4%、三包凈損1.8%）由營銷公司自主調(diào)控。5.2月結(jié)算額度（萬元）當月總提成=當月銷售收入*3.2%*p（Q+0.04）p:當月止累計任務(wù)完成率Q:上月止累計銷售回款率5.3年總決算（萬元）全年總提成=3.2%N（Q+0.04）+0.3%(N-2000)N:全年銷售總收入Q:全年銷售回款率6提成費用開支范圍6.1員工薪酬 控制在總提成的18%左右，包括營銷公司全體成員的基本工資、崗位工資和績效工資等。6.2辦公經(jīng)費 控制在總提成的4%左右，含通訊費用、宣傳資料及辦公用品開支等。6.3差旅費 控制在總提成的12%左右，含營銷公司認可的業(yè)務(wù)員差旅費及辦事處房租開支等。6.4三包服務(wù)費 控制在總提成的50%左右，包括調(diào)件材料費、三包物質(zhì)發(fā)運費和三包理賠開支等。6.5業(yè)務(wù)招待及公關(guān)費用 控制在總提成的10%左右。6.6市場開發(fā)費 根據(jù)需要和可能酌情處理。7三包收入三包收入包括對供應(yīng)商索賠收入、對外理賠后退回物質(zhì)的有效價值和企業(yè)內(nèi)部追溯處罰收入。按程序核定后沖減三包服務(wù)損失。7.1營銷公司每月提交對外索賠明細匯總表，經(jīng)

財務(wù)部核實后認定為三包收入。7.2三包倉庫對退回物質(zhì)積極組織返修分流，每月提交出庫明細及回用價值表，扣除制造部維修改制成本費用，經(jīng)財務(wù)部認定為三包收入。7.3企業(yè)內(nèi)部人為質(zhì)量事故造成的三包損失，由營銷公司敦促質(zhì)量部進行追溯處罰，并視同為三包收入。8特別約定8.1營銷公司應(yīng)注重業(yè)務(wù)員素質(zhì)教育和培養(yǎng)，堅持誠信為本，依法經(jīng)營。8.2營銷公司不得私設(shè)賬戶，截留貨款，不得妨礙和逃避企業(yè)的財務(wù)監(jiān)督。8.3企業(yè)各部門應(yīng)牢固樹立以市場為導向、視客戶為上帝的經(jīng)營思想，盡力為營銷公司的業(yè)務(wù)承包創(chuàng)造良好條件。8.4經(jīng)評審認定的訂單，確屬制造原因影響交付的，由責任部門承擔5-10%的違約金。9相關(guān)標準9.1 Q/BQ.G0001-04 部門工作職責和權(quán)限9.2 營銷公司薪酬分配及費用管理細則10記錄文件10.1 營銷公司銷售指標考核評估表10.2 三包報務(wù)對外索賠明細匯總表10.3 市場旬報10.4 市場分析報告10.5 三包服務(wù)開支報表附加說明本方案由人力資源部負責起草本方案經(jīng)企業(yè)負責人和承包體負責人審簽后實施湖北博盈投資股份有限公司（企業(yè)行政章）（領(lǐng)導簽字）博盈投資公司營銷公司（部門印章）（承包人簽字）生效日期:2004年5月 日