第一篇：招商問答

招商百問百答

一，你們租金怎么定這個高呀？其他商場他們的租金情況你知道不？

答：租金高低不能從某一個方面來判斷，比如公攤面積大小、稅收成本多少、商場地理位置、商場運作著資歷等都有直接關系的，最關鍵是要看進這個商場是否有利可圖。是否可以賺到錢，這是最關鍵的。租金成本只是賺取利潤的一個小部分的因素。（具體給他算算真正的成本，用數字說話比較好）商場位置不好、商場運營者不會運營商場，業戶賺不到錢，租金再低也沒有用，俗話不是說買賣好不在稅上嗎？道理就是這樣的。

二，你們租金是根據什么來定的？不會是隨便想想的吧，還是看見簽約的客戶多了就定的高呀？

答：租金主要是根據市場需求來定的，不會因為簽約客戶多就隨便上漲，因為大家都是圈內人士，租金如何心里都很明白的，甚至比我們懂得更多，我們不會連這點道理都不明白的。剛才都已經給你們細算過的，確實就是如此的。

三，你們租金定那么高，我想想還是不敢做了，你看什么時候可以給我退錢？

答：既然當初你選擇我們，我相信各方面對我們都是比較了解的，比較信任我們，也比較渴望和我們合作的，對嗎？我建議你先考慮考慮，等等看我們的招商情況，你的位置我繼續給你保留，畢竟我們前期溝通都很到位，我們非常認可你和你的品牌，如果到最后看我們招商情況非常不理想，你還是決定不做了，你是可以撤出的。但是目前如果按照我的說法做的話你進可攻，退可守。我想這樣的好主意你一定不會拒絕的。對嗎？

四，能不能便宜一點？你看年交是便宜，但我拿不出那么多錢呀？要不，通融一下，我們以年交的租金分半

年一交吧？何況你們公司這么大，這么有實力，更如你們所說的，時代的管理模式，你們會怎樣，怎樣的宣傳，怎樣的去管理，還怕我們不交租金呀？真的，我確實很想年交，但裝修，進貨，房租，很大投資的。沒錢呀。

答：你的說法我很理解，畢竟這是一筆不小的投資，可是我們商場也有商場的規定，這么大商場這么大面積招商，如果沒有統一規定的話是很難操作的。你可以半年交，也有折扣的，雖然小點但是畢竟也有，而且能讓你資金周轉靈活，困難大家都有的，我真的是非常理解非常想幫你，可這畢竟不是我們2個人的事，想想辦法吧，辦法總比困難多，這個時候時機的把握很重要啊，希望你能盡快做出決斷，我等你好消息。

五，你們是不是每個商鋪的租金都一樣呀？

答：是的，統一執行統一標準。因為我們在每個樓層中都將按照不同的區域，進行劃分的。區域不一樣，經營的產品也就不一樣，租金方面嗎就不需要有太多的差別呀。所以說，我們會統一執行，統一標準的。

六，你們要是10,1開不了業，怎么辦？我們都想趕10,1的？

答：商場如戰場，開業時間的把握會直接影響到商場是否會成功啟動，因為時機把握好了，你們賺到錢心里才能踏實，才能穩定，你們踏實了穩定了我們商場也就穩定了，所以10.1日開業的事我們比你們更著急。

七，你們的廣告怎么做呀？

答：廣告分為幾部分，報廣、戶外、小區、聯盟等，開業前3各月開始抽象宣傳，開業前1各月進行具體時間開業宣傳轟炸。力度之大前所未有。

八，給我的這快位置太偏了，這樣吧，讓我和誰誰位置換一下，要不，我就不做了？

答：你有這樣的想法也很正常，因為很多人都會這么認為，其實店面是否成功運營位置只是其中一個因素，目前只是開業前籌備，等真正開業了這樣的位置也不會存在的，所以關鍵是要看日后的經營，商場運營成功

了，有了人氣，你在 哪里他都會走到的。商場運營不成功，你就是在樓梯口也未必會產生效益，因為商場根本沒有人氣。你說是嗎？

九，這樣吧，我拿這塊場地，商場配個廣告位給我好吧？

答：（這個要根據實際情況的，大品牌是可以這么操作）我們的廣告位是統一招標的，沒有辦法這么做，我們開業后會有一些免費廣告資源，比如吊旗，條幅，地貼等，我們日常都是掛一個周的，到時候我們可以申請給你多做一段時間。這樣我也是自作主張，回頭還要請示公司的，我已經盡最大努力幫你了。你看行嗎？（這是實在拿不下的時候說，一般不要說，就是沒有就行了。）

十，你們現在有哪些品牌進來了？我邊上是什么品牌？

答：你也知道，很多品牌都是要求我們保密的，所以我們不能說的，不過我可以給你透露幾個，你不要出去說，要不人家就會說我們商場沒有誠信了。（一個不透露是不可能的，透露的也都是大品牌，所以要先搞定幾個大品牌的合同，因為現在人跟風很厲害，任何地方都一樣的）

十一，今年的市場確實不好，你們會采取什么措施？不要把我們招進來，你們就不管了？

答：我們是同發展共命運的，招進來不管了，你們撤了對我們有好處嗎？沒有好處的事我們干嘛要做??？業戶的穩定才是商場的穩定，業戶要穩定就是要賺到錢，所以我們商場的宗旨就是想盡一切辦法讓業戶都賺到錢，就這么簡單。

十二，我們什么時候可以拿到圖紙，什么時候可以進場裝修？

答：圖紙在開業前2個半月左右可以拿到（預計在7月中旬），開業前一個月（一個半月）進場裝修。

十三，商場這么大，品牌定位是什么？

答，品牌定位為中端，所以我們對品牌的選擇很慎重，新時代家具商場將成為武進地區首席建材家具公園式體驗廣場，綠色生活形態倡導者。商場力求成為中端產品，品牌大本營。更由于我們馬杭建材家具商圈的配套性，我們也將形成以零售為主，工程團購為輔，以現在服務為重，售后服務并重的體驗式展示平臺。最終成為馬杭家具盛世文化體驗之地。

十四：租金是否逐年遞增？

答：租金在正常的合同期內是不會遞增的，至于第二年，第三年，我們會根據具體情況具體制定，當然，如果租金會遞增的話，前提是肯定商場運營的非常好，而且大家基本上都錢可賺，那么，租金進行合適的遞增大家還是能夠接受的。

十五：好位置你們都給大品牌了，我們進去的早和晚都沒有份，到時候再說吧。

答：位置的好壞是相對的，所以凡事不能一概而論，有些好的位置給大品牌是給有大品牌的道理的，大品牌的影響力大，形象好。這對商場的宣傳會起到一定的帶頭作用，商場宣傳好了，會帶動大家的生意。因此不要心存芥蒂，商場所做的一切都是為了商場的運營，為了大家的共同利益。畢竟大品牌還是少，還有很多比較不錯的位置供大家選擇的。當然也取決于你進駐的時間了。

十六：你看他們，誰誰誰，他們還是進的話，我也就進。

答：為什么要看別人怎么做呢，我們要改變自己的觀點，讓別人來看我們怎么做。因為每個人的行為受到過多的外界干擾在短時間內會迷失方向的。我感覺你還是相信自己的判斷吧。

十七：這兩年沒有掙到什么錢，還折騰裝修什么的，不想再折騰了，穩穩再說。還是看看你們的運營情況吧 答：2008年我們遇到了罕見的經濟危機，這是一個無法改變的歷史，從08年到10，年11年確實都一直受到影響。沒有掙到錢我們也相信，其實新商場的開業，店面裝修，都是為了更好的體現商場的檔次，賣到更好的價位。但是如果你處在等待狀態的話，機會就會轉眼即逝。因為有太多的人要介入這個行業。而現在這么好的機會，市場的大氣候，大的趨勢也將過去了，基本上也已經度過了難關，這個時候應該是進駐的最佳時期的。呵呵，說不定這就是你彌補過去損失的最佳時候呀。不會再去觀望吧。

十八：你們說如期開業，拿什么保證呢？會不會又是在騙我們？

答：我們不會給任何人保證，說的再好不實現也等于零。商場如戰場（回歸到第六條）

十九：外面都傳言你們啟動不開，我們心里真沒有底。

答：傳言畢竟是傳言，事實是勝于雄辯的，時代東南店最初啟動時大家也是噓聲一片，不看好呀，結果呢？我們不是照樣成功啟動，如果不是租店經營的干擾，我們東南店會更好，所以要相信自己的眼睛，不要輕信傳言或者傳言所迷惑、二十：廣告投放流程？開業時商場能給廣告位做宣傳嗎？怎么申請？

答：商場內的廣告，商戶均可通過樓層經理向商管部、策劃部進行申請，并由策劃部根據具體情況統一協調安排。

二十一：成本的問題，我看好某個牌子了，也想慢慢養住了，培育市場可是一投資就十幾萬，連裝修什么的，更何況還有租金，公攤又那么大，頭一年能不能讓我們不虧錢，養住

答：這需要我們雙方的努力。商場要做的是盡可能的優惠政策以及商場運營力度（比如租金方面我們絕對會做到同類商場最低，在租金方面在這里您可以做到最少的投入）；而商戶自己也需要針對品牌特點進行適當的促銷以及宣傳等。

二十二：市場競爭越來越激烈，房價這么高，有錢的買房作投資，再不就出租，沒錢的買房了就沒有錢買家具，要不簡單做一個，要不買的都是便宜的，我們憑什么吸引顧客。

答：還是談商場優勢的問題。另外，我們一定要從另一個角度看問題。有一個老故事：兩個賣鞋的商人，準備到某地“賣鞋”，該地市場從無人穿過鞋子，所以，商人A說“完了，我們肯定賣不出去了”；商人B說“哇，太好了，那是一個空白的市場，巨大的銷售空間在等著我！”??結果當然不言而喻，商人B成功的在當地銷售成功，成為巨富。

二十三：店面的好多要自己裝，地面、吊頂多少錢，還不如等有不干的再接上去干，也能省一大筆費用。答：你的選擇我們不干涉，但是我們有必要向您提供最好的建議：

? 陪伴新商場開業的好處：

（1）優惠政策：這是任何一個發展成熟的商場不可能提供的好政策；

（2）較好的地角：盡管我們的商場在店鋪位置方面沒有太大的“優劣”之分，但是畢竟還是有差別的。比如電梯旁的和不在電梯旁的就不一樣；

（3）較理想的面積：發展成熟的商場有時不會按你的心理需求給你相應的展位面積的；

（4）較理想的客戶培養期：伴隨新商場開業，就擁有了較充裕的培養客戶期，這是花錢也買不到的；

（5）較好的廣告資源：無論是商場廣告位、還是商場所有的廣告資源，只要能提供給商戶的，您都可以優先得到，這是后期入場商戶所沒有的優惠。

二十四：現在房地產方向還是不明確，不敢貿然再投了。等等再說吧。

答：如果你比較關注新聞的話，你可以從國家領導人的新聞發布會或者相關的房地產官方消息處獲得今后的房地產發展方向。房地產在未來的六年里會穩步上升，這個問題網上已經有很多評論的，方便的話你可以多看看。證明我不是在著亂說。

二十五：我們找個廣告位都沒有，商場是否可以考慮考慮我們啊。

答：廣告位都是通過統一招標進行的，并不存在“大小品牌的問題”；廣告位資源，我們會盡量整合，盡量為大家多開辟一些宣傳推廣的平臺。

二十六：新時代商場和老商場屆時將以哪個為重點？肯定有輕重之分！

答：手心手背都是肉，我們希望能夠做到并重，但將會進行錯位經營。

二十七：交通好像不是很方便，將來找導購都成問題。

答：家有梧桐樹，引得鳳凰來。只要我們商場成功啟動，導購不會因為交通而放棄掙錢的機會。何況我們通往各區有很多公交車都經過商場，并不存在交通不便的事實，只是相對市里來講可能會感覺稍有不便。另外新商場我們會規范導購管理，我們盡可能的統一培訓統一上崗。當然這些都是一些超值服務，在別的商場是無法達到的。

二十八：公攤面積太大，別的市場沒有公攤面積，或者公攤面積很小，這樣算來租金并不便宜

答：這是事實存在的比例，無法改變的，我們要營造中高端的商場的氛圍，一些必要的公用面積是必須的。如果見縫插針的話，會失去應有氛圍，達不到我們預期的目的。會出現事與愿違的現象。

二十九：新商場如何養護呢？

答：新商場需要養，大家都知道。所以我們的房租很低，優惠政策也很多，為的是和大家共同把商場養好，做好。利益與風險共承當。

很多人會問到這一塊，問一些以后的經營措施之類的問題，最好能細化一下常州目前的廣告情況，讓策劃部給去準確的數據。比如說報廣每月做幾期、總共要投入多少錢，常州有影響的戶外廣告要做哪幾個，投入的側重點在幾月份，一般站臺廣告什么價位？常州目前的平面廣告大概多少錢一個平米？等等。整體的廣告宣傳在常州的覆蓋率能達到多少，這些還是需要很明確的細化。（需要策劃部拿出數據）

對新時代周邊的公交路線的熟悉！線路，到達的地點。時長，經過哪些小區？有多長時間的展示空間？會有多少紅綠燈？等等。

新時代商場的面積，規劃，樓層U字型商圈的特點，以及租金的大概區間定位的熟悉

第二篇：招商問答

招 商 問 答

一、現場接待程序

營銷部人員接待客戶→詢問購買或租賃意向，自購自營和投資意向→沙盤演示解說→客戶分流→招商部介紹2#棟業態布局→確定意向，留下聯絡方式。

二、項目基礎知識類

1、問：你們的開發商灣田集團除了灣田國際建材還開發過哪些項

目？

答：婁底的灣田·和悅家園、婁底的灣田家園、邵陽東風路步行街、婁底的藝芳新城。

2、問：灣田國際建材的投資商和開發商是誰? 答：投資商：湖南灣田實業 開發商：長沙港灣置業有限公司

3、問：灣田國際建材總部基地商業管理公司是？

答：灣田商業管理有限公司，系灣田集團的全資子公司。

4、問：灣田國際建材總部基地的物業管理公司？ 答：灣田物業管理有限公司，系灣田集團全資子公司。

5、問：灣田國際建材總部基地所在區域城市規劃及城市功能怎樣？

5.廣告位凌亂，無統一形象；

6.不注重消費者的購物環境；使得市場自身的發展受到一定的限制。7.同時在經營商戶問卷調查中反映：83%商戶對目前所在經營場所不滿意。

8、問：長沙建材市場狀況？

答：長沙市現有的主要建材市場共有11個，幾乎全部依托火車站、汽車站，分布在城東、城南、城西的三個集中區域，呈現城東、城南、城西三足鼎立的局面，城東以馬王堆、高橋為核心區域主要以建材為主，城南以井灣子紅星核心區域主要以家居為主，城西分布相對分散，主要是賣場的形式為主，而本項目占據城北市場空白。

隨著城市的提質擴容，現有的市場已經成為影響城市區域發展的重要要素，將面臨搬遷的局面，并逐漸淡出三環線以內，而金霞物流園區所在霞凝板塊定位于商貿、物流和倉儲，今后的市場會逐漸向該塊區域聚集，并形成最具規模的現代化專業市場，而我們項目正式該區域專業市場的扛鼎之作和代表作。

9、問：商鋪是否有獨立產權？

答：本項目商業用地，擁有獨立產權40年，相對經營商戶及投資者購買來說，這無疑是一大優勢；

10、問：項目的位置大概在哪？距離市中心多少公里？開車要多久？

答：項目位于湖南省長沙市望城縣丁字鎮芙蓉北路東側，太陽山路西側，十大旺場措施：

措施1：“五大統一”經營法則，聘請國際專業團隊進行現代化經營管理 措施2：“放水養魚，超低想象的準入機制”，攜手市場經營商戶共榮共贏

措施3：每年斥資5000萬投入市場經營推廣，打造國內建材行業旗艦 措施4：每年舉辦建材家居博覽會，組織商戶參加國內外建材專業展會 措施5：構建高效物流平臺，提供物美價廉商品及高效快捷的配送服務 措施6：創立國際化電子商務平臺，實現“有形與無形市場”完美結合 措施7：政府重點支持項目，提供強大的優惠政策為市場經營護駕保航 措施8：成立灣田?建材萬商會，建立龐大建材行業上下游資 料庫行銷 措施9：建立政府、房地產商戰略采購聯盟，長期舉辦工程材料招標會 措施10：搭建金融服務平臺，為經營戶、采購商、消費者提供信貸服務

14、問：有哪些稅收優勢？

答：入駐商貿城的經營戶，在市場運營期間按經營戶實際繳納稅收區級所得部分的全額給予獎勵扶持，正式運營后前三年先征后獎50%，三年后全額征收。

15、問：如果買了商廳或商鋪，可以解決戶口問題及小孩讀書問題嗎？ 答：關于戶口和小孩子讀書問題公司正在跟政府協商，由于我們是望城區重點招商引資項目和湖南省重點物流建設項目，省、市、區三級政府都已經明確表態會重點扶持項目的發展。

答：產權無年限，國土使用年限40年，屬商業用地。

21、問：如何返租？

答：第一年7%，第二年7%，第三年7%，第四年8%，第五年8%。

22、問：租賃客戶享有多久返租？

答：第一年12個月（2013.7.1-2014.6.30），第二年9個月，第三年6個月，第四年3個月。

23、問：如果招商不成功，商鋪租不出去，回收不了租金怎么辦？

答：開發商灣田集團擁有雄厚的資金實力和良好的市場運作能力，能夠確保市場運營成功；現在項目招商情況非常好，商戶普遍看好區域及市場的發展，招商是成功的；我們采取了返租5年的政策，另外政府給予了扶持和獎勵措施，充分考慮了市場的培育，5年后這里一定是一個繁榮的市場。

24、問：2#棟大約有多少鋪面？

答：

25、問：項目推廣方面你們是怎么計劃的？

答：我們考慮主流媒體，如長沙晚報、瀟湘晨報等報紙，交通頻道等電臺廣告，此外還會有戶外、電視廣告、高速公路廣告等，我們的力度肯定會比萬家麗等現在的市場更大。現在暫時還未出臺。但我們市場需要人

臺載重3T貨梯。

31、問：多少停車位？

答：機動車泊車位6159個，其中1223個社會車輛地面泊車位，4737個社會車輛地下泊車位，, 裝卸車和出租車泊車位117個。

32、問：商鋪水電是否入戶？有無管道煤氣或天然氣？寬帶、有線是否入戶？

答：商鋪無單獨衛生間，無燃氣，商鋪電氣、寬帶、有線入戶。

33、問：是否每個商鋪都有給排水系統？

答：只有每層的公共衛生間才有給排水系統

34、問：垃圾站的位置？大小？

答：位于項目東南角，靠太陽山路，6噸生活垃圾站，10噸建材垃圾站

35、問：如遇停電，是否有臨時發電系統

答： 有，雙線設施。

36、問：項目為什么選擇做建材類的專業市場？

答：長沙市的建材市場，升級迫在眉睫，選擇做建材是市場也是灣田集團順勢而為，依托丁字鎮的產業基礎和項目地優越的宏觀交通環境，結合長沙市建材家居發展趨勢，搶抓市場空缺，順應城市發展需求。

37、問：項目所在地的區域規劃是怎么樣？

答：整體規劃100萬㎡，建材區30萬㎡，一期11萬㎡。

41、問：門面交付？開業日期？租賃日期？

答：門面暫定交付日期2013年7月1日。

門面暫定開業日期2013年10月1日。

租賃合同為5年，合同截止日期2018年6月30日。

42、問：自購自營客戶享有的優惠？

答：1，享有開盤前三天優先選鋪權利；

2，給予投資戶返租的23%一次性從售價中扣除；

3，一次性付款享有2.5%的優惠，銀行按揭享有1.5%的優惠；

43、問：2#棟的業態布局？

答：一樓：陶瓷區，潔具衛浴區，生活配套區，文化石區；

二樓：陶瓷區，潔具衛浴區，文化石區；

三樓：木地板，推拉門，門窗，門套；

四樓：墻紙，窗簾，布藝。

44、問：現有陶瓷潔具已進駐的品牌有哪些？

答：陶瓷品牌：新中源，蒙娜麗莎，馬可波羅，LD，薩米特，雄峰，五福，強輝，俊程，樂普，東鵬，歐神諾，諾貝爾；

潔具品牌：法恩莎，蘇爾達，九牧；

木業：福湘，帝森元福，萬象，眾康。

1車去交通便利品牌繁多的大型綜合市場采購，況且市場是以店商+電商模式發展的，24小時營業，將來經營戶在市場內設立自己的展廳和倉儲，然后通過營銷和網絡推廣拓展，經營就穩定了；至于市場前期會降低門檻，提供免租期，加大推廣力度，減少經營風險。

電商：進入市場經營戶的電商平臺，開發商聘將請多名大學生進行專項網推。

電商效益：京東商城年營業額>十個王府井年營業額。

49、問：招商人員上門拜訪？

答：根據所分資源業務員進行一對一上門拜訪，了解經營客戶意向；根據客戶不同情況進行仔細分析，配合推廣資料反復上門，確定回訪頻率及回訪時間，再熟悉了解招商布局和最新招商銷控的基礎上推薦門面位置，促進成交，隨后與客戶保持緊密聯系，配合客戶進場裝修和開門營業。

40、問：業務開展過程中的注意事項？

答：1.招生過程中政策類要公平、公正、公開，不能說虛的、說假的，也不能給客戶任何虛假承諾，前后幾次回訪同一個客戶要口徑一致。2.業務談判過程中避虛就實，要緊緊圍繞著達成最終招商目標而努力。3.避免客戶形成團隊或板塊與業務員溝通，要采取一對一的方式談判、邀約。

4.促成，隨時了解當日的鋪面銷控，掌握最新的政策類招商信息。5.回答客戶問題時，不能用可能、大概的詞句回復客戶，要在客戶提

3答：1.在與客戶乘車至項目地時，可及時將到達路線、乘車時間告知客戶，讓客戶對項目布局有一個深入了解。

2.意向強烈的客戶通知其準備好身份證、現金或銀行卡，有利于辦卡。3.保持對客戶一對一跟進，防止他們聯合來現場影響成交率。

54、問：客戶對產權年限有質疑的怎么辦？

答：使用權年限為40年，產權是永久的，即使用權年限達40年后，在國家規劃政策不影響的情況下續交一筆費用可繼續延長使用權年限，如果國家規劃調整也按當時的拆遷補償制度進行補償。

52、問;2號棟各層面積分攤？

答：面積分攤政策暫未出臺（平均分攤率約為20%左右）。

53、問：廣告推廣計劃的內容？

答：1.戶外廣告（30塊）市內各大市場周邊均設有戶外展示：武廣火車站、長沙火車站、五一廣場等人流集中的地方都設有戶外展示。2.至項目地主要干道的道旗。3.市內各大停車場道閘。4.公交車身。

5.電視臺，電臺，晨報，長沙晚報等專業類報刊雜志。6短信。7.行銷團隊。

5這種比例組合對將來市場運營有著良好的穩定作用。

5、問：生意不好做，暫時沒錢搬入新市場？ 答：分兩種情況：

第一種是沒了解項目就說的，我們可以著重介紹項目優勢和現階段招商進程，并留下聯系方式，盡量預約至項目地。

第二種是已了解項目并實地考察現場的，我們應詳細介紹銀行貸款和項目優惠政策。也可適當增加客戶的緊迫感，可稍夸大招商進程和門面位置選定情況，讓其盡快下定決心。還可以充分說明有錢可以買鋪，沒足夠資金可以一半買一半租賃或者純租賃經營，然后結合高橋市場、馬王堆建材城和中南汽車世界舉例說明。

第三篇：文檔招商30問答 經典

招商30問答 經典

怎么沒聽說過你家公司啊，知名度不夠??？

是這樣的，咱家公司已經成立很多年了，也許咱家產品還沒走進你那里的市場，咱家也一直沒打算做廣告宣傳，因為好的產品是靠做出來的而不是靠廣告打出了，所以您暫時也許沒聽說，但我相信在日后您聽說的咱公司產品的同時，您就會完全認可咱公司

您是之前就沒做藥還是暫時不做了呢，如果是之前就沒做那您身邊有沒有朋友在做呢？如果是暫時不做了那您更應該了解咱家產品，也為您日后重新做藥鋪下市場，您說是吧 您是做臨床的，那我想問一下您otc這邊有沒有在操作呢？

我家有臨床和炒作的品種可以談談啊

我們這里也有一些臨床或者炒作品種，（你需要中標嗎）我給你介紹一下看看是否有你需要的，做個參考。

沒有關系，藥都是相通的，您可以了解一下，如果覺得品種好可以介紹給您身邊做OTC終端的朋友，謝謝您

那太好了，我就是找做otc的像咱這樣的客戶，咱家現在有30多個大包新品現正在招商，不知您現在再選哪方面的，如您有興趣我可以針對性的給您介紹一下。

太好了，我們現在有一系列的OTC普藥正在招市級代理，這些品種剛進入市場不久，您現在如果選一些來做，正是好時機。這樣，我先給您發一份資料看看吧，如果有合適的就合作一下。您方便把地址告訴我嗎？給您以快遞的形式郵過去。）

經理，您還沒有了解咱家產品呢，怎么就說貴呢，您是和什么產品相比認為咱家產品貴呢，如果是同檔次的產品中，咱家產品價格絕不是最高的，如果和小廠家比，那咱們的產品質量也是不一樣的。好的價格絕對有好的質量，這個您比我更清楚吧。

說不好的，那都是因為量上不來，經理你想市場如果每月只進幾件貨我還能給他保護嗎，那我怎么做，我還能完成任務了嗎，對其他大的代理商也不公平啊。

我聽說你家市場保護不好？

您沒做咱家產品您怎么知道市場保護不好呢？所謂的市場保護不好，那都是因為量上不來，2個月提不了1件貨，像咱這樣大公司的客戶，絕對不會說市場保護不好，相反，正因為我們保護的好，才和我們合作。

經理，您做藥肯定比我們做的時間長，市場的情況也比我們了解的詳細，公司的體系，政策也都是根據市場的動態而定的，如果說公司能賺一點利潤，咱政策就不會變的，制藥產品市場穩定，咱家公司就會穩定

價格不穩定，證明產品的質量也在不斷提升啊，政策多變也最終都是為了客戶好，好的政策

才能讓客戶賺到更大的利益啊，所以我們一直在不斷找最好的政策。

價格不穩定，這也不是僅有我們的啊，我們調價都是隨著國家政策制定的，并沒有單方面調價啊，調價對我們來講也是不利的，至于政策，那基本都是針對客戶的最大利益制定的。你要是覺得每月月政策覺不穩定，你可以簽訂年終合同。

價格體系和政策不能說是絕對不變的，這個是根據市場情況及廠家供貨的情況來定的，但我們會在保證公司正常運營的前提下，盡量保證價格體系和政策不變，爭取給廣大代理商創造一個良好的市場氛圍，從而達到雙贏的目的。

因為很多原因我們控制不了，但我們價格這塊，在我們公司是統一的；至于政策不穩定，正常的，政策都是在一定時間段，像您這樣的客戶，公司肯定得去別對待啊

包裝不好，不大氣？

我承認您說的，但我是第一次聽說，每個人都不同，但我們的包裝不可能滿足全部喜歡，但我能大多數滿足。咱家包裝都是符合24小令的，都是咱家自己設計，自己做的，首次給客

經理，一個人一個欣賞眼光，我不否定您的觀點，但說實話，好多經理來電話要代理我們的品種，原因之一就是看上了我們的包裝，說箭頭的圖標很顯眼，擺在藥店的柜臺上很醒目，顧客很容易發現，加上營業員的主推，銷量很可觀。

你家的產品不適合終端操作？

那我想問一下經理您現在手里適合做終端的產品都是哪些呢，您這邊什么情況我暫時不太了解，但咱家產品在您周邊市場的終端操作都非常好，您做的終端模式難道和我、理解的不一樣嗎？

既然你這樣說，那看來你是很了解我家品種了，很感謝你，能談談為什么不適合終端嗎？ 可是我們和很多大的醫藥公司合作愉快，向本地有------公司，就是合作代理。

1）有可能前期鋪墊工作做的不太好可以擴大宣傳活動，讓業務員多跑下市場

2）有可能是剛做這個品種，還不知道價格定多少，市場怎么樣可以做相關產品的調研工作

3）零售價比其他公司高，在不賠錢的基礎上可以適當的調整一下零售價格，利潤可能少些，但打開市場就好了

原因可能是產品過季了，效期在那呢，還是可以賣的，解決辦法，配著其他產品幾贈幾。體制改革，如突然改做基藥了。解決辦法就是：保持良好溝通，滲透，政策誘惑等。

品種總斷貨？

無論是您還是公司都不想出現斷貨情況，如果有產品斷貨，我們會提前通知您的，這樣您能坐在、相應的安排，另外經理您也應該知道廠家生產產品也是需要一段過程，即便咱家提前把貨款安排過去廠家從進貨、投料、加工、包裝都需要時間，所以偶爾的斷貨也希望您能理解

斷貨我們也不想啊，我們比你還著急呢，經理，我們能不愿意銷售嗎，這個真是我們也沒想

到，這證明這個貨真的好賣啊，你也真有眼光不是嗎，都把貨賣斷貨了，產品結構不全？

產品結構不全這只是暫時的，咱家偌大的公司不能就這幾個產品，咱家現在正在陸陸續續的上新品，如果暫時沒有您何時合適的，那請您敬請期待，咱公司的產品結構會日漸完善。

我們也在陸陸續續上新品不是嗎，產品結構也在壯大，經理正好也可以提提那類需求量大，我們也會讓采購參考一下，上點你需要的品種，這樣慢慢結構就都會全的。

經理，我承認，我們的品種結構目前確實不太全面，但我們這些品種都是剛包的新品種，市場相對很空白，能加上價，很容易操作。況且，我們不會永遠只有這些品種，我們的采購部已經增加人力資源，現在正全力采購新品，計劃今年上半年就上到60個品種，到那時，我們的產品結構肯定是很全面的，希望您對我們公司也能有這個信心。

產品漲價怎么做工作，有幾種方法？

1)提前通知客戶某個產品會有價格的調整，希望做相應的安排

2）漲價后和客戶解釋漲價的原因（工藝改變，原材料上調，運費的提高等）

3）老客戶在漲價的基礎上可以給一些優惠政策

1國家對藥品檢驗對成分的檢驗提高了

2生產企業原材料用人成本不斷提高

3人口資源成本上升

4運輸費用上漲

5服務

市場規范化。(說明原因，搞好關系，加強附加值的服務。)

現在市場淡季，賣的不好，過幾天再說吧，怎么應對？

經理，正因為現在是淡季，我認為正是您選新產品的時機，因為選好一個產品不可能很快獲得高額利潤，都是有一個市場預熱期的，在這段時間您可以好好鋪鋪市場，等到旺季的時候您選的產品在市場上就會很好銷售

能否鋪貨嗎？

不可以，現款現貨。是這樣的，經理，1.公司經營需要大量的成本，如果所有代理商都鋪貨，前期會影響公司的資金周轉，包括新品的購進等，您也不希望與一個前途未卜的公司合作吧。

2.信任都是相互的，合作的前提是相互信任，如果您對我們公司的信譽還有懷疑的話，那么，希望您能從多種渠道來了解我們公司，包括百度、114電話核查、工商局稅號的核查等，完全沒有顧慮了咱們再開始合作，好嗎？

給我的價格能不能比別人家高啊？

這種情況絕不會發生的，咱家的價格都是透明的，市場統一價格，如果您不相信您可以打我們公司任何一部電話詢問價格，或者到你們當地市場去調查一下都沒問題的。

16、發貨太慢？

現在交通運輸很方便，我們公司已經和鐵路、郵政及各大物流公司有了長期穩定的合作關系，走鐵路，到您那，也就三天左右的時間，走郵政，最慢一周之內也到了，并且還可以送貨上門。

17、政策很死板，教條不靈活還是找別人去吧？

政策死板，那說明我們公司穩定啊，這樣的合作伙伴你應該放心啊。

18|、我怎么發現在我市場有別人在放貨??？

不能啊經理，你把他家藥上的小號提供給我我查查給您回復，可能是竄貨過去的，一經發現我馬上給他竄過去的人停貨，您放心。

19、我發現有人進貨比我便宜??？

您確定哪的是咱家的產品的，咱家產品都是統一價格的，我給您看一下是誰放的貨，是不是有什么特殊情況，經理您放心咱們合作這么久，價格上肯定不會給您高的20、你家的貨怎么發的這么慢?。?/p>

咱家的貨都是在您當天打款的時候就已經把貨給您送到貨站了，也許是貨站沒及時給裝上車，再加上天氣的問題，所以就耽擱了幾天，下次不給您走這家物流了，給您走一家快的，這次您就理解一下吧

21、品種斷貨，又要達成銷量怎么溝通？

先說一下斷貨的原因，有可能要漲價，要不經理您先提前打款，這樣我還是原價給您，如果沒漲價到貨就及時給您發了，如果漲價您提前打的款也會原價給您的，實在不行只能讓做其他產品了

22、你怎么是手機號啊，沒座機嗎？

我用的就是座機，這是咱公司的辦公電話，是電信卡的，這樣給您發短信也更方便一些 有啊我們這是固定電話，一個手機號，一個固定電話。

23、你家的打款手續費怎么我個人承擔?。?/p>

發貨的物流費用都是我們承擔的啊，經理你大家大業的不差這點手續費吧，我們運輸費用都出了。

24、你說話怎么這么不溫柔?。?/p>

經理，聲不好意思，太激動了，那我溫柔點經理，但我的誠意絕對的百分百的，說的再好不如我為您做的更好，是吧……

25、不說了，找一個能溝通了的人和我解釋？

這個都沒問題的，但我能問一下是我哪里說的不明白，以至于您都不想和我溝通了呢？

26、怎么這么吵啊，你沒在辦公室嗎？

是這樣的，經理，我們公司主要是以電話招商為主，最近啊，定貨的經理比較多，所以，會吵一些，呵呵，希望您能理解一下，經理，我盡量把聲音再大一些，力求您能聽的更清楚，好嗎？

27、你怎么知道我的聯系方式的？

是您的一個朋友介紹給我的，他說咱家這些產品您能做，聽您朋友說您在您這個地區已經做很多年藥品了，一定是很有實力的經理了，您看您不會介意給您打電話吧

藥交會你留下的或醫藥網你登陸的信息?；蛘呤桥笥呀o我的。

我安排偵探打探的。費了好多周折。才搞到閣下的聯系方式，很榮幸認識您。

28、我不姓李，我姓趙？

那真是對不起，也許是因為當時匆忙您的貴姓讓我記錯了，想問一線您是做藥品的嗎？ 不好意思，趙經理，我的資料有點錯誤，希望您能諒解。

29、你家的產品服用天數太少了？

不是我家的產品服用天數少，是這個產品成分決定了服用方法啊。要是服用少量也沒效用啊。藥品其實最重要的是療效，如果服用天數特長，但沒有什么作用，也不會上量的。我們的某些產品，雖然說服用天數只有兩天，但能起到很好的療效，患者還不用服用太多藥品，給自己身體帶來副作用，何樂而不為呢？！

30、醫保的產品都有哪些？

不好意思，咱家暫時還沒有醫保的，以后會上的，你就單一做醫保品種嗎？

第四篇：貢印休閑食品招商問答方案

貢印休閑食品招商問答范本

1.問：加盟貢印休閑食品店前期投資大概要多少費用？

答：首先要看您選擇的是哪種投資模式，大約是3-20萬不等。

2.問：請問貢印的品牌含義？

答：

1、貢 進貢、納貢、貢獻、貢品；

2、印 圖章、戳記。延伸為負責任；

3、組合在一起:進貢、把好的物品進獻給朝廷，延伸為把好的產品獻給消費者；

3.問：請問你們的連鎖店主要銷售哪些產品??？

答：皇家紅-特產貢品，精品中的極品

經典紅-產地的唯一性，地標性的特產、優中選精

中國紅-特有的產地和特有的產量和價值，優中選優

干果、肉類食品、甜點食品、鹵制食品、海鮮食品、地方特產、進口休閑食品等，另外還自主品牌“特貢一號贛南臍橙”、“貢印五色養生稻香村月餅”、“貢印陽澄湖大閘蟹”等。

4.問：我是山東的客戶，請問我乘火車到達北京火車站如何到達貴公司？ 答：山東的朋友您好！歡迎您來參觀考察！

線路：從北站乘地鐵在四惠站下D口出就能看到遠洋商務大廈，我們在2401，很方便。

5.問：付款方式是怎樣的？可否分期付款？

答：付款方式一般是銀行轉帳和現金結算。品牌使用費、品牌使用保證金是在簽訂《合同》之后一次性繳清，不能采用分期付款的方式。

6.問：我如果貢印紅特產店要找什么樣位置的店鋪呢？

答：大型超市或賣場、商業中心、步行街、大型社區、火車站汽車站、地鐵站商圈、公交車站商圈、集貿市場等周邊客流量大的地段。

7.問：從加盟到開設一家貢印紅特產休閑食品店需要多長時間？

答：如果您有店面的話，正常的情況下一般在兩周左右，就能夠擁有一家貢印紅特產休閑食品店。

8.問：貢印紅特產的加盟費用是否因城市規模的不同有所差異？

答：貢印休閑食品店的加盟政策在全國范圍內是統一的，不會因地域的不同有所差異。

9.問：你們有實體店可以考察嗎？

答：我們在北京和石家莊都有自己的直營店，隨時歡迎您到店考察。

10.問：誰負責向當地工商行政管理部門辦理工商注冊手續？

答：答：貢印總部為加盟商提供加盟授權書，由加盟商自己在當地獨立辦理工商執照手續。

11.問：貢印紅特產休閑食品連鎖店，跟其他品牌休閑食品連鎖店有什么區別？ 答：我們是以紅特產休閑食品為特色的創新模式，同時我們的產品是廠家零利潤供貨等方面我們都是比較有優勢的，更多的還需要您親自來總部實地考察。

12.問：已有貢印加盟店的城市，還可再申請加盟嗎？

答：可以，但是我們有區域保護范圍，必須在現有的加盟店一公里以外才可以開設。

13.問：店鋪裝修是自己負責，還是貴公司負責？

答：我們會給加盟商提供店鋪裝修設計圖紙，裝修一定要遵循公司的統一形象。您自己裝修。

14.問：多長時間能夠收回投資成本？

答：每個店的投資回報期都是不同的，因為店址不同，經營者不同，市場也有差異。綜合而言，市場環境，店址和經營管理運作方式是決定投資回收期的主要因素。我們自己的直營貢印紅特產店最快是20天就可以收回投資成本。

15.問：貢印特許經營合約有效期是多長？

答：貢印合約有效期為五年。

第五篇：凈水器招商話術總結(50問答,大秦咨詢)

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名稱：凈水器招商話術總結 版本號：1.0 凈水器招商話術總結（50問答）

1.生意好不好做？

答：回答類似的問題可以從橫向和縱向兩方面來著手分析：

①橫向：客戶生意不好做，勢必得豐富店內產品的產品線，拓展銷售贏利點，尋求突破；客戶生意好做，可能會遇到客戶不想改變現狀；

②縱向：客戶生意不好做，那就繼續深入發展的現有產業的可能比較小，多半會選擇轉行或者專業；客戶生意好做，那客戶也就很難跟我們合作，一般會繼續深入現有行業的發展；

2.客戶要求鋪貨？

答：①鋪貨可以，我們以前就是鋪貨打開市場的，當時大量鋪貨30家，不到半年倒了一半，一年下來只剩下1家；

②為什么做不起來？ A.老板不放精力在這一塊； B.廠家的重視程度沒有輕重；

C.廠家沒有提供確實有效的打開市場的方法；

核心：告訴客戶我們現在不缺經銷商，是有所選擇去對待客戶，同時也要教會客戶如何賺錢的方法；

總結：鋪貨，害人害己

3.你們來的濾芯和其他品牌的有什么區別？

答：最大區別是我們是食品級的，不含對人體有害的鉛，甲醛等物質，我們的濾芯是有發明專利證書的，您上網一查就知道了。而且，在國內來說，我們是唯一一家生產食品級超濾膜的廠家。

4.你們過濾的水能喝嗎？

答：完全可以直接喝，（然后直接喝給顧客看）。D&W凈水器除了可以去除鐵銹、泥沙、細菌等臟東西之外，還能除去異色異味和余氯，并且其中的KDF還可以去除像致癌物質重金屬。D&W凈水器過濾的水都有檢驗報告的，上面寫的非常詳細，完全達到了國家直飲水標準，所以我們過濾的水可以直接喝的。

5.我們這里地方水質很好的，凈水器沒有什么市場，在哪里都能做就是我這里不行？

答：恩，這里河流水質總體來說，比全國的水質好點，但是山好、水好并不意味著自來水的質量就好，這兩者沒有必然的聯系。而且自來水在輸送過程中，由于管道生銹會產編制：深圳市大秦營銷管理咨詢有限公司/ 9 DW公司營銷規范化文件

名稱：凈水器招商話術總結 版本號：1.0 生二次污染。

6.我們這里前幾年有人做凈水器，現在都不做了。

答：可以說任何一樣生意都是有做好的，也有做的很差的。關鍵在于要選擇一個好的品牌和如何去經營。D&W專業生產凈水器15年，作為廚房和全屋凈水的領軍品牌，絕對是一個值得信賴的品牌。而且我們積累了15年的營銷經銷，這些經驗和營銷模式造就了一批批百萬、千萬富翁，也使得D&W的銷量在同類品牌中搖搖領先。

7.你們是中國十大凈水品牌嗎？我在百度里搜的十大品牌都看不到你們D&W的？

答：我們D&W是中國的十大凈水品牌，國家水工業給公司也頒布了十大品牌的證書。百度里的十大品牌的排名，都是帶著商業意味的，都是一些商家為了宣傳自己，而進行的虛假排名。應該看國家權威部門頒發的證書，同時在中國十大品牌網：www.tmdps.cn?？梢哉业轿覀兊钠放?。

8.我以前做過凈水器的，做了2年做不起來，就放棄了，我現在不想搞這個。

答：我認為你當時能做凈水器是很有眼光的，但是沒有選擇一個好的品牌和正確的營銷方法。而且前2年的凈水市場確實不太好做，現在正是做凈水器的黃金時間。

9.我家去年剛買了一套房子，我們自己都沒有買凈水器的想法。

答：那是因為你還沒有意識到水質對健康的重要性，而且你看到市場的凈水器主要是飲水機方面的，我們主推廚房、全屋凈水非常適合家庭使用而且也很暢銷。

10.我看好多的凈水器都是好幾層過濾的，你們怎么就2層過濾呢？

答：我們采用的是超濾技術，超濾膜已經把水中的泥沙、鐵銹、病菌、過濾掉了，而且還保留著大量對人體有益的礦物質。KDF去除了水中的重金屬。所以我們兩層就可以解決問題了，而且成本也很低。

11.現在家庭買桶裝水就解決問題了，哪會花個1、2千買個凈水器呢？

答：實際我們沒算過賬，我們每年喝桶裝水都會花去800元，三年就是2400元。而且我們的桶裝水只舍得喝，我們煮飯、煲湯、洗衣、洗菜、洗臉、洗澡用的還是污染過的水。同時，凈水器出來的水是活水。

12.我問了周圍的朋友和一些做工程的，都說凈水器在我們當地沒有什么市場？

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名稱：凈水器招商話術總結 版本號：1.0 答：那是因為他們對凈水市場不太了解，只是憑著主觀的想象去看。我們已經不是第一個吃螃蟹的了，好多經銷商已經做的很成功了。

13.我看好凈水市場，但是現在從事的行業太雜，沒有精力搞這些了？

答：好多老板都說自己很忙，沒有精力做其他的事情，正是因為我們精力有限，我們才要在有限的精力里創造更多的價值。凈水市場作為一個匯報這么高的行業，絕對是值得花精力去投資的。而且作為老板要學會授權，一個人的精力是有限，要能夠把自己一些經營權交給擅長的人員去管理。

14.我是很想從事凈水行業，但是家里人反對的厲害。

答：家里人說你有兩個原因，第一個是因為他們在關心你，怕你走錯路；第二個是他們不太了解我們凈水行業；如果他們了解凈水行業的前景肯定會很支持你的，如果可以話我可以當面和他們聊一下。

15.你們公司對經銷商的扶持政策怎么樣？和其他公司比優惠政策少了很多？

答：我們公司不光光是“輸血”，更重要的是教我們的經銷商如何“造血”，讓經銷商如何去賺錢，這才是我們經銷商最大的財富。

16.你們D&W有沒有做什么廣告，形象代言人什么的？

答：我們公司也在中央7套和12套都做過廣告，可能你沒有注意到。今年我們公司準備在中央電視臺和百度等網絡上加大宣傳力度。

17.你們產品的價格不低啊，市場有的才賣3、4百塊，你們都賣1千多？

答：這個問題我可以從2方面告訴您：

第一，3、4百塊錢的凈水器賣出去了，即使全是利潤，我們才賺了400塊。但是我們賣一臺可以賺1000塊，而且我們的銷量還比他們大；

第二，凈水器有一個很敏感的問題就是漏水，如果質量不過關的凈水器漏水把顧客的木地板給泡了，那就不是幾百塊錢的問題了。

18.你們會不會給我們定任務的？

答：我們公司是人性化的，給經銷商的壓力不會太大，會根據當地的實際情況，如經濟收入、市場容量等去定提貨額，而且公司也會采取各種辦法去協助你把銷量搞上去的。

19.你們D&W的實力與成就有哪些？

答：①唯一雙重通過ISO及NSF質量認證；

編制：深圳市大秦營銷管理咨詢有限公司/ 9 DW公司營銷規范化文件

名稱：凈水器招商話術總結 版本號：1.0 ②行業內唯一承諾“無過濾效果無條件退貨”； ③唯一承諾濾芯及配件免費保修三年； ④行業內唯一書面承諾濾芯“絕不添加甲醇”； ⑥行業內唯一與權威部門合作研制型企業；

20.D&W的產品線是否豐滿？

答：我們D&W的產品線在國內凈水器生產廠家來說是非常飽滿的，總共有10大系列，分別有：

JB-1000A系列；

（6）直飲機； 山泉系列；

（7）前置保護器； 智能中央機；

（8）RO機； 別墅中央凈水機；

（9）軟水機； 品味山泉系列；

（10）管線機；

21.凈水器安裝時需要排氣么？

答：水可以通過超濾膜孔，但空氣不能通過超濾膜孔，當安裝的時候如果沒有將凈水器內的空氣（尤其是在進水端）排出，則空氣不能通過超濾膜自然排出去，會導致空氣存在凈水器里，可能會導致以下問題：

①會影響凈水器的水通量，本來每小時可以產水2000L可能會只產水1500L，②還可能在使用時發出聲音，在水流過凈水器的時候里面產生的響聲就在于此； ③可能滋生一些在需要氧氣存活的細菌。

22.用凈水器過濾后的水，能否用來養魚？

答：不可以。

雖然凈水器能過濾掉水中各種雜質和一些余氯，有利于魚兒的生存，但同時也過濾掉了水中大部分的病毒、細菌、有機鹽和一些礦物質，破壞了魚兒所需要的生態環境，另外純水中沒有足夠的氧氣，對魚的生存也不利。因此還是建議用天然水養魚。

23.D&W超濾膜到底有實效嗎？

答：D&W向消費者承諾：產品無過濾效果退貨。超濾膜的截留物包括泥沙、鐵銹、膠體、細菌等污物。在水質較差的地區，可以用白瓷碗分別乘過濾前和過濾后的水作對比，肉眼就可以看到過濾效果；不能用肉眼看出的地區，用水質演示器也可以看出凈化效果；最為直觀的判別方法是用一段時間的D&W凈水器后，通過反沖洗清洗凈水器，從凈水器中排出的污水也可以看到過濾效果。

25.時間久了，濾芯是不是很臟？

答：這個您放心，D&W產品是一進二出的原理，一個出凈化水，一個出排污水，只編制：深圳市大秦營銷管理咨詢有限公司/ 9 DW公司營銷規范化文件

名稱：凈水器招商話術總結 版本號：1.0 要您打開排污水的水龍頭，濾芯里面的臟東西就一下子沖洗的非常干凈了。

26.怎樣消化首批中的產品？

答：（1）可以通過自己的圈子開始，親戚、朋友等，讓他們做免費宣傳；

（2）可以通過店面做形象，策劃活動等拉升終端形象；

（3）堅持一份永恒的心，凈水器正處于快速發展階段；

27.可以不上你們的所有產品而選擇部分開始合作嗎？

答：完全可以。

我們會根據你店面和當地的實際情況作出合理的建議，有些產品可以用空殼上樣，是用一到兩款即可，如果您認為凈水器對于您來說還沒達到大量投資的地步的話，我們就可通過市場的銷量來建議你上幾款暢銷的產品，同時再備幾臺貨，例如我們的JB-30.JB-1000A,PN-12等；

28.與你們D&W合作有哪些支持呢？

答：回答此類問題，我們首先會反問客戶：“不知道您想要從我們這里得到什么樣的支持呢？”，大體上我們D&W的支持可分為兩大類；

物質上的支持，我們有首批提貨返點，可以用來提貨、上展柜和購買相應的物料等；同時，大型節假日可以享受政策上的優惠提貨；

軟件上的支持，我們每個區域都會配備專員進行對市場與渠道的管理，免費策劃活動、培訓和產品拉升等；

29.你們給到我們的價格是統一的嗎？

答：是的，我們D&W對全國的經銷商無論提貨額多與少都是一視同仁的；

30.你們D&W的成交價格大致控制在哪個范圍啊？

答：我們會根據每個地區的差異做出相應的調整，大致可以在10%上下浮動，一般不超過，若有特殊情況需申請；

31.你們公司在哪里？實力如何？

答：我們公司總部位于深圳龍崗區，是國家高新技術產業，也是中國第一臺廚房凈水器的締造者，在全國各地有200多個經銷商的，是中國十大品牌凈水器之一；

32.你們公司做了多上時間了，在哪些地方可以參觀的?。?/p>

答：我們D&W成立于1997年，已經有15年的歷史了。

D&W產品在全國各地的國美、蘇寧都可以看到，還有我們公司的官方淘寶網店，以及各地的經銷商網點等；

33.RO機與超濾機的區別是什么？

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名稱：凈水器招商話術總結 版本號：1.0 答：（1）RO機的過濾精度是0.0001mm，使用時需要用電，同時產生廢水，并且產品結構復雜，里面水路和電路分布多，容易造成漏電，還有就是RO機需要經常維護和更換濾芯；過濾的干凈水中不含任何物質，去除了人體所需的礦物質等有益物質；

（2）超濾機的過濾精度是0.01mm，能過濾掉自來水中的細菌、病毒、膠體、鐵銹和顆粒物等雜質，不用電和不產生廢水，出水量大和保留人體所需的礦物質，而我們D&W的濾芯是保用三年的，且承諾無過濾效果無條件退貨；

34.凈水行業的現狀如何？

答：（1）凈水行業現狀：現行業魚龍混雜，只有做品牌才能活下去，D&W走的正是品牌路線。不愿做品牌，不可能賺錢；

（2）目前凈水行業可分國家隊（國外品牌）、省隊（國內品牌）和地方隊（二線、三線品牌以及雜牌）三大類，以及我們D&W；

35.凈水器市場國際品牌眾多，他們各有什么不同？

答：3M：涉及諸多產業、凈水器方面以RO要為主只解決飲水問題，而飲水只占人類生活用水的5%，D&W全屋直飲系統是解決全屋用水問題3M不存在競爭壓力。

AO史密斯：一個企業努力做好一個品牌已實屬不易，一個企業多個牌子，一個城市想多招商，又擔心出現法律問題，所以出現多品牌經營，而且好的城市多招商，不好做的城市也沒有招商。現在已經向撈錢這個方向發展，已經偏離凈水行業，3年內不換高層，有可能就要倒閉，這樣的企業不足為患。

怡口：美國牌子，中國江蘇省昆山生產。國內外產品質量是否能統一標準，軟水做的確實可以，但凈水方面沒有亮點，還不足以與D&W相比。

濱特爾：也開始走多品牌路線，以撈錢為目的，近幾年沒有新品推出，D&W品味山泉系列從質量上外觀上已超過其銷量最好的愛惠浦凈水器，所以濱特爾在凈水器方面已逐漸跟不上D&W步伐。

百諾肯：與眾多美國凈水器廠家無異，主要針對飲水方面和軟水機，上海水展也被D&W強勢亮相所覆蓋，不屬于能與D&W競爭的企業。

韓國、臺灣的企業：更不需要擔心，完全沒有競爭力，連美國做凈水器的老板都說：“D&W的凈水器做的真好（在技術方面,D&W長纖維膜是最先進的,國外水平還停留在理論的階段），這證明D&W有能力做出好的凈水器，甚至比美國做的更好！

36.美的凈水器好不好？

答：美的是小家電的龍頭企業，品牌、渠道、廣告都很到位，為什么做不好呢？因為他不是專業做凈水器的，而且只是一個事業部在操作，事業部的老總換了四波人，還是做不起來。其產品的核心技術也沒有自己的專利，受制于他人；

而我們D&W則是專業做凈水器的廠家，對核心技術擁有完全的專利和自主權，是一編制：深圳市大秦營銷管理咨詢有限公司/ 9 DW公司營銷規范化文件

名稱：凈水器招商話術總結 版本號：1.0 家集研發、生產于一體的企業，所以美的與D&W還有差距。

37.與安吉爾和沁園相比較，這兩者都有飲水機做鋪墊的，那你們D&W呢？

答：（1）安吉爾：做桶裝水與飲水機帶動凈水器銷售，以前美的凈水事業部的老總曹剛跳到其公司做營銷總監，個人的能力發揮受限。在美的這么大的企業都沒有做起來，去到安吉爾必定帶去的是美的的工作經驗，而且比起財力，安吉爾根本無法與美的相比，這個經驗在美的都做不起來，我們還期待能在安吉爾做起來嗎？這個機率更低了，安吉爾也不存在競爭性。

(2)沁園：沁園以前做飲水機為主，工業、民用凈水器并沒有研發實力，跟風現象很嚴重，把D&W做為競爭對象，把美的做為模仿對象，沒有創新在大環境的影響下已逐漸出現衰退跡象。

開能：上市公司公司，老板瞿建國以前是國企副總，資本運作能力強，但是生產、技術、研發等與D&W距離較遠。其上市公司報表真實性也有待考察，其報表說銷售大多在北京，上海，但是基本市面上見不到開能凈水器的牌子，也沒有銷售網點，不知銷售數據從何而來。很多機器都是OEM，其中有些機子是KDF加活性炭，沒有超濾機的過濾效果好，不存在競爭性！

38.你們D&W和立升均主打超濾，那立升怎么樣？

答：沒錯。

立升：以工業膜技術為主,缺少民用研發資本,并未參加上海水展, 老板的投資方向改變，已經用錢買地皮蓋廠房了，這個舉措并不能轉化為市場對其產品的需求，更不能成為產品優勢、渠道優勢、市場優勢等。立升在新產品研發跟不上需求,與行業水平差距逐漸擴大。2-3年來家用凈水器沒有起色，所以明年再沒有創新的話，企業要倒退。

39.如金利源、金品泉、泉露等牌子的加盟條件低，且支持優厚，而你們D&W卻諸多條件限制？

答：像金利源、金品泉、泉露等均屬于二、三線品牌，甚至有些是雜牌，這些廠家模仿、跟風情況嚴重，彼此間相互抄襲技術、研發、外觀等等，注定停滯不前，更有甚者是多品牌經營，偏離凈水器本身，完全以招商為目的進行撈錢，一個牌子招完了就換另外一個牌子繼續招。

40.你們公司有全國免費咨詢熱線嗎？

答：有的。400-611-1175 800-830-6012 若有任何問題都可以隨時致電我們

41.你們公司有多少人？公司規模如何？

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名稱：凈水器招商話術總結 版本號：1.0 答：D&W品牌是深圳市誠德來實業有限公司的獨有品牌，位于深圳龍崗的華豐留學生創業園，我們公司共有員工200多人，其中有研發實驗中心、生產車間、渠道中心和財務部門等多個核心部門，公司中高層管理均具備大學及以上學歷，其中，我們公司總經理歐陽葵會是香港科技大學的EMBA，其中公司副總張獻偉也是香港科大MBA畢業，人才濟濟。

42.市場上有很多D&W與誠德來相仿的品牌，你們原來是第一還是仿造呢？

答：沒錯，您說得非常對；

目前市場上確實出現了許多與D&W大擦邊球的品牌，我們完全有底氣地告訴你，我們D&W商標注冊于2003年，我們有注冊的專利編號，您通過網絡可以查詢到，而D&W品牌是誠德來公司的獨有品牌，而我們公司成立于1997年，注冊資本1000萬人民幣；

43．做了你們地區代理商后，如果我們想進賣場，你們有扶持嗎？

答：有。我們都是與國美、蘇寧簽訂全國大盤協議的，具體進場我們有相對應的政策的。

44.如果在凈水器前加增壓泵或減壓閥是否有具體的操作數值的??？

答：有的。

我們D&W凈水器的進水水壓是市政自來水的水壓，在0.1-0.4MPa之間，如果水壓小的，可以增加一個增壓泵來加大水壓；如果水壓大的，可以通過加裝減壓閥來降低水的壓力；

45.用了凈水器后出來的水壓是否會大幅度下降呢？

答：會產生影響，但不會大幅度。因為凈水器本身就是通過水的壓力來驅動工作的，里面的超濾膜會阻礙水的流速，我們D&W的凈水器的經水水出水水壓與進水水壓的變幅在10%左右下降；

46.你們工程項目這一塊怎么處理？

答：關于工程，我們有兩套解決方案：

第一：您可以轉到我們公司總部，讓我們的工程團購部負責跟進，我們會根據實際情況給予您相對應的點數作為回報與獎勵；

第二：您可以自己跟進，申請公司相關部門協助您完成； 具體的要看項目的規模和您這邊的實力而定。

47.雖然我覺得現在自來水質不好，但經燒開之后應該沒問題吧？

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名稱：凈水器招商話術總結 版本號：1.0 答：燒開水來喝，燒開水來煮飯、煲湯等，應該說水經燒開的確是將水中的大部分細菌和病毒殺死了，解決了微生物可能對人體的危害，這比生飲水要好得多。但經過燒開殺菌之后，細菌和病毒的尸體仍然留在水中，進入了人體。還有，燒開水的方法對鐵銹、泥沙、有機物、膠體等有害物質并沒有效果，一樣被吃進人體內，危害人體的健康。

48.你們D&W凈水器會含有甲醛嗎？

答：這個您放心，D&W凈水器采用新一代食品級超濾膜，超濾整機已經通過了美國NSF認證，NSF對凈水器中甲醛含量不得高于0.1ppm，D&W凈水器不添加任何對人體有害的物質，比如像甲醛之類是完全不能有的，您是知道的，像我們新裝修的房子都要去除甲醛之后再入住，就是因為甲醛已經被世界衛生組織確定為致癌和致畸形物質。所以選購凈水器一定要看清楚是否標有“不含甲醛”的字樣。

D&W，以“改善水質，服務社會”為己任，高舉“綠色材料”和“清潔生產”的旗幟，自主研發超濾膜高新技術，堅持走高品質產品道路，確保D&W凈水器絕不含甲醇。

49.你們D&W的濾芯是食品級PVC，還是PAN呢？

答：（1）食品級聚氯乙烯（簡稱食品級PVC）具有良好的力學性能，成膜后強度高，單根膜絲不易拉斷，耐酸、堿性和耐細菌侵蝕性能優異，能完全滿足家用凈水器反沖洗和藥洗的要求，但由于要做到食品級，因此材料價格也比較昂貴。

（2）聚丙烯晴（簡稱PAN）：親水性較好，價格相當便宜，還具有成膜性好的優點。但其耐酸堿性不佳，耐余氯氧化性和化學藥劑性能差，更重要的是機械強度不高，對于反沖洗和化學藥劑清洗耐受性較差，在使用和運輸過程中很容易斷絲導致失去過濾效果。

D&W超濾芯就是采用食品級PVC，是目前國內唯一一家。

50.很多凈水器都容易漏水，D&W產品怎么解決漏水方面問題的？

答：凈水器漏水問題是很多廠家都解決不了的問題，不但不能給消費者帶來便利，反而給消費者造成損失；D&W從1997年開始進入凈水器行業，對凈水器材料、結構、性能都有非常深入的經驗，解決漏水問題一般都從用最優異的材料，最牢固的結構，和最殘酷的壓力測試條件下進行驗證。D&W是第一家通過NSF整機認證的凈水企業，公司對漏水方面的測試企業標準比NSF標準都要高（一般國標比NSF標準低）。

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