第一篇：珠寶店鋪運營見解

珠寶運營個人見解

一．品牌形成及定位

珠寶類奢侈品屬于高端定位，珠寶類奢侈品奢侈主要體現在品牌價值、款式設計、寶石品質、制作工藝。

品牌定位成功前首先要經歷成長期，形成品牌輪廓有三個要素，分別是品牌文化、獨特的產品、獨立的店鋪。

品牌是靈魂，也是賦予一切的開始，所以，首先品牌文化一定要有，高端品牌要藝術化；產品也是非常關鍵的，既然定位為意大利手工珠寶，一定要有區別于其他品牌的工藝；店鋪，作為意式首飾的珠寶品牌，店鋪的裝修風格也要親近歐式風格，古典歐式最為理想，米黃色+紅棕色兩種顏色的搭配是歐式古典風格，紫色+灰色+黑色是歐式現代風格，都很最貴大氣，也與品牌定位相稱。

二．員工的選擇

依個人經驗，沒有從業經驗的員工是最好的選擇；有銷售經驗的員工并非不好，但有以下兩種情況須慎重考慮：

（以下將有從業經驗者稱為“老員工”）

1.老員工適應能力差

（老員工容易上手，但一般都會復制上一個品牌的銷售模式，但此模式不一定符合我們品牌的需要，將其以往的模式格式化比較難，需要一段時間，而這段時間培養一個新人也很充足了。）

2.易將自身優弱點轉移給新人

（新人的學習一般都由老員工教授，自然是將自身的狀態復制拷貝給新人，但老員工一般注重得失明顯，容易產生消極心態，而這對于一個品牌是致命的。）

三．員工的培養

首先，員工的起點都一樣則是最理想的；店鋪的基層員工是與客戶直接接觸的，這也決定客戶對品牌的印象。

員工在工作當中是沒有自主學習力的，所以，公司是一所學校，要主動教育，選才提升；沒有從業經驗的員工是一張白紙，可以直接吸收品牌給予的理念和服務模式。定期的為員工培訓是員工培養的關鍵：

1.銷售模擬訓練，熟練掌握銷售技能，將銷售變成一種本能的服務意識。

2.失敗案例分析，找出未成交客戶的真正原因，并嘗試二次銷售。

3.客訴分析，客訴是把雙刃劍，可以為品牌贏得口碑，也會讓客戶對品牌失去信任，后者則是很多品牌的致命傷。

4.主動式售后，可以避免客訴產生再解決的被動局面也可以為品牌贏得服務口碑，提高客戶信任度；也可以通過主動售后加強與客戶的溝通，提高客戶忠誠度，能與客戶保持品牌所需的粘度。

四．貨品的陳列

作為珠寶類奢侈品，陳列是最直接、最感性，能夠刺激消費的輔助工作。陳列效果也可以看出品牌定位；作為高端珠寶，單個專柜貨品陳列不宜過多，打的陳列道具一定要簡約、大氣。

產品陳列應按套系陳列，便于產生附加銷售。

例如：戒指、吊墜、耳環、手鐲，可做同一套系陳列，也可以根據系列風格不同，陳列道具不同。

五．店員形象

作為高端珠寶品牌，店員的整體形象也要給客戶一種賞心悅目的感覺，店員的外在不一定非常美艷，但一定要有潛在的優雅。

良好的形象主要體現“妝容、服飾、發型、親和力”

（對以上四方面，有以下四點分享，僅供參考！）

1.妝容，越是高端珠寶，越是不宜濃妝，應以清新脫俗的淡妝為主，此方面可以請專業的化妝師進行定妝培訓，并每日檢查。

2.服飾，女性上身可選擇襯衣，豎條紋，衣領或衣肩應有類似荷葉邊的設計，下身選擇裙裝或修身褲裝。

3.發型，珠寶顧問是屬于專業型服務者，是專業嚴謹的職業，發型方面應以穩重的盤頭式發型為主。

4.親和力，以上三點達到標準后，親和力也是尤為重要的，作為珠寶顧問要有友善的眼神和熱情的微笑，這是打開陌生氣氛的重要環節，也就是所謂的“破冰環節”。

“在工作中，珠寶顧問的形象直接影響客戶對自己的信任程度，以及客戶對珠寶顧問的品味和專業性的認同度”。

奢侈品高端品牌所做的工作必須比普通品牌要細化，還有很多工作需要一一分析和掌握。

例如：

產品的保養

產品的定期損檢

生財工具的使用

銷售進行中的注意事項

儀器設備的配備

銷售統計與分析的數據表單

品牌宣傳與客戶產生

客單價ATV、客單數UPT的提升

包括店鋪火線規則的制定 等等！相信只有目標明確，步伐才會清晰！

第二篇：珠寶店鋪運營管理總結

珠寶店鋪運營管理總結

一、目標管理

店鋪開門做生意，第一看的就是業績。沒有目標就相當于自然經營，做得好不好，全憑感覺。科學的設定銷售目標，才能落地執行。設定目標，一定要依據SMART原則，指的是具體的、可以衡量、可以達成的、有依據、有時間限制的。

銷售目標制定后，要進行目標的分解，時間分解、人員分解、任務分解，具體目標落實到個人。店長再通過任務情況，指導員工具體操作方法，比如攔截、接待、銷售技巧、會員回訪等等，還要通過激勵政策，將員工的激情、銷售狀態調動起來，才能按照店長預想的目標發展，最終達成指標。

二、晨會管理

一日之際在于晨，晨會相當于一臺“推土機”：一推士氣，二推業績，是決定銷售目標的關鍵。早會上把員工激情調動起來，這一天銷售工作才能有一個良好的狀態。早會內容可以是回顧總結、可以是目標制定、可以是小型總結、也可以是能力提升，但早會上一定要添加激勵，通過跳舞、播放激勵歌曲、激勵故事，店長對表現優秀的個人進行表揚等。

三、流程管理

一流的流程可以武裝三流的員工，流程對于店長來說，就是復制的工具。銷售人員按照服務流程進行客戶服務，確保了服務的質量，也讓新員工快速掌握銷售的方法。店面運營流程管理提升管理效率，比如店鋪營業流程，確保店鋪的正常營運，店長對店鋪營業前中后工作要點熟悉，能加速店長的工作管理效率。流程管理實際就是工作管理，按照流程做，不斷的檢查、修改完善，從人的復制，到店鋪復制，能產生極大的收益。

四、問題分析

店長不僅要掌握發現問題的能力，同時要具備問題分析能力。分析問題的工具——魚骨圖。

(1)作用：研究問題、邏輯排序、整體審視；

(2)標準：魚頭為核心問題、魚刺為問題關鍵要素；

(3)經驗：問題分析、先易后難、假設驗證。

五、經營數據分析與銷售策略調整

1、為什么要進行店面數據分析？

(1)數字是店鋪的溫度計——快速診斷店鋪問題的關鍵；

(2)數字最客觀、會說話、速度快、來決策；

(3)案例：信息化管理讓“小肥羊”遍地開花；

(4)店鋪的基本數字：營業額、庫存、訂貨額、毛利、貨品回轉周數、坪效率、人效率、入店率、連帶率。

2、店面盈虧平衡

(1)銷售盈虧平衡點=銷售總成本÷平均毛利率；

(2)銷售總成本=產品成本+店面租金+裝修物品折舊+人員工資+水電+稅；

(3)平均毛利率=(總零售價-總進貨價)÷總零售價。

3、如何根據門店數據分析，有效進行貨品調整，降低庫存？

(1)暢滯銷款分析：暢滯消款分析是單店貨品銷售數據分析中最重要的數據之一；

(2)單款銷售生命周期分析：及時反饋營銷信息，有效制定安全庫存策略；

(3)營業時間分析：合理調整工作時間和安排，能有效促進員工工作激情和銷售增長；

(4)老顧客銷售貢獻率分析：特別是持我們品牌VIP卡的顧客；

(5)員工銷售能力分析：個人業績分析/客單價分析，以便對癥下藥。

4、建立完善的門店報表系統

(1)信息化管理系統；

(2)建立完善的報表制度；

(3)正確使用各種《銷售日/周/月報表》。

5、客戶分析

(1)分析工具：《月客戶狀況分析表》和《月客戶狀況對比表》；

(2)了解客源的動態變化及潛力，以便采取差異銷售對策、產品對策、服務對策。

6、收支分析

(1)分析數據：總營業收入、總成本、產品成本率、勞動成本率、費用成本率、平均客單價；

(2)月收入、成本、成本額及其他經營數據；成本額是否正常？促銷活動是否奏效？原因？

7、產品分析

(1)分析工具：波士頓矩陣分析法；

(2)分析數據：銷售份數、銷售百分比、顧客歡迎指數、銷售額、銷售額百分比、銷售額指數；

(3)問題類、金牛類、瘦狗類、明星類四類產品分析與對策。

六、修煉絕對成交

如何提升絕對成交能力？成交是問出來的，問對問題賺大錢。成交的關鍵在于要求，顧客對貨品已經沒有其他異議時，我們應該及時向顧客提出成交的請求，比如說：您是刷卡還是付現？您是戴著還是我幫您包起來？

成交絕技一：假設成交法

成交絕技二：二選一成交法

成交絕技三：分解決定成交法

成交絕技四：6+1問題成交法

成交絕技五：反敗為勝法

七、投訴應對技巧

顧客到店進行投訴，首先是對品牌認可的，希望能得到重視并且能得到解決。處理投訴的流程與技巧為：顧客到店投訴，首先是考慮找一個安靜的位置，避免影響店鋪其他顧客選購商品；讓顧客坐下來，安撫顧客的情緒，表示同情遭遇，拿出筆記本和筆，認真聽顧客闡述問題；奉上茶水，讓顧客先講問題，邊聽邊記錄；顧客講完后重述一次你聽到的信息，與顧客進行確認(認同顧客感受)；向顧客闡明解決態度，提出關鍵點發問，最后根據相關的規定，協助顧客處理問題，最后表示感謝顧客的理解，并且送出出乎意料的驚喜。

八、業績持續提升的工具——超級營銷管理漏斗

業績公式：營業額=客流量*成交率*客單價*客件數

業績持續提升的金鑰匙——“超級管理漏斗”

1、銷售過程分析與控制

(1)流程設置

(2)漏斗制作

2、銷售業績持續提升

(1)沉淀概率

(2)持續提升超級營銷管理漏斗

第三篇：店鋪運營計劃書

店鋪運營計劃

京東運營，想要玩的更好，走的更遠，最基本的就是了解京東規則。發貨規則、工單規則、排名規則、搜索規則等等。下面我說下店鋪運營 了解公司產品

當京東規則了解后，在接手一個店鋪時，首先了解公司的產品，店鋪現狀及產品的特性，比如說衣服：有應季，最新流行元素之說；食品有安全、口感及群眾之說；保健食品，功效及人群之說。

恒源祥的品牌知名度還是比較廣的，我所了解的是以棉為主，產品有保暖內衣及棉襪，這只是我潛在的了解，這個潛在的認知，不足以滿足接下來的店鋪運營。對產品自身的了解，才能做到更好的選品，才能把產品的賣點展現給買家。店鋪裝修

京東店鋪的運營離不開店鋪的整體布局，店鋪裝修，需要對店鋪整體風格進行把握。店鋪的裝修一般有首頁、寶貝詳情頁、及專題頁面的裝修，當然店鋪的裝修是基于消費者的理解，所給出的畫面展示。對于店鋪的裝修，平時要多跟設計人員溝通，并學習行業優秀店鋪，總結他們的裝修特色，分析總結。行業數據分析及選品

想要做好一個店鋪，通過數據羅盤可以看下行業數據，分析下二級類目的數據以及其下的子類目的一些數據，比如子類目排行丶各個子類目的指數等，通過行業的趨勢，按成交和關注度來分析，這個行業淡旺季是否明顯，方便我們做好規劃。

在子類目中，可以看出銷售排行前十的產品，可以幫助我們做好選品規劃，有的時候小品類也能獲得意想不到的收獲，我上一份工作，就是做保健品的，明目益智這個類目本來不是很大，但是也為店鋪做出了一部分的銷售額。

在京東做過一段時間，其實京東的數據羅盤中很多數據是不準確的，摻水的數據太多，有些數據只能作為參考，比如說熱銷商家、熱銷產品大部分是刷出來的，我之前也做過一段時間的刷單，對于這一點還是比較了解的，所以在做運營的時候，數據分析要理性，不能過于依賴京東數據羅盤，可以和天貓數據魔方相互相互做些參考。產品價格定位

單品定價，根據我之前的經驗，一般是分析競爭對手，看下這個類目的價格區間，受眾人群，選擇比較適合自己產品的價格。單品運營

銷售額=訪客數*客單價*轉化率

根據這個公式我們很多工作可以做的更細致。可圍繞點擊率的因素如：標題、主圖、價格、政策....等做單品優化。我們都知道，產品的標題及副標題影響單品的展現，所以做好主要關鍵詞及長尾詞的優化。優化主圖，提升有效點擊率，這個是我之前一直堅持的，有效的點擊等于質量得分。我之前所了解的京東的主圖要求比較簡潔，干凈，不能出現拼接，白底。所以在京東上的主圖更需要有創意。

單品的轉化率，更需要找準產品的賣點，做好副標題及政策的優化，更細致些就是做好口碑營銷，提升單品的轉化。

關于客單價，我做的最多的就是通過買送、滿減、滿送來刺激客戶多買，提升單品的客戶單價。

據我對京東平臺的認識，這個認識是建立在一年前，京東對首頁的引導并不是特別強，所以關聯板塊需要運營來話費心思來做了。關聯我們可做的內容非常多，需要做的精細化，而非關聯的產品越多越好，多了反而使買家產生疲勞感。要做就要做出店鋪的特色，我比較擅長的是，一張爆款海報，關聯3-4款產品，引導到店鋪首頁。接下來就是所銷售產品的海報，直觀的表達產品的賣點，抓住客戶的需求，進而才是整個產品的描述相關。店鋪大爆款運營與精細化運營

店鋪大爆款運營，顧名思義，就是店鋪打造一至兩款甚至是多款大爆款產品，但是這種運營的方式經過半年的嘗試，并不是最安全的運營方式，存在一定的風險，若受到季節及市場需求等多種環境的影響，會發現店鋪銷售額的落差會非常大。而精細化運營，深耕細作的方式，是慢而求穩的發展方式，但是這種方式比較適合小型商家。這兩種的運營思維，都分別在兩個店鋪實施過。但比較慶幸的是，在大爆款逐漸蕭條的時候，店鋪其他品類在慢慢起步，店鋪的總銷售額并沒有受到太大的波動，這就是最后的轉型期，大爆款運營與精細化運營相結合。

提到爆款，是網店運營都會提到的，打造爆款。

在京東打造爆款，根據我做京東和淘寶運營后的經驗來說，京東要比淘寶占具更多的優勢，切相對來說更容易些。爆款的打造

京東的自然排名與銷量排名規則是我們必須要掌握的，京東類目做調整后，很多規則打破，當時摸索加一段時間的數據分析，京東銷量排名規則銷售件數權重占比還是比較高的，自然排名銷售額占比權重要相對較高些。當然也總結出，如何更快的提升產品的排名方法。

打造爆款，可以說離不開刷單。然京東和淘寶不同，兩極分化比較嚴重，意思就是要么

擠上去，要么餓死，在第一頁下面有時還不如第二頁的上面。這也是很多人問我，我都刷到第一頁了，怎么還賣不出去，那你可能就是在第一頁下面。所以，總結下來，刷單不能盲目，要有計劃，做哪些詞，哪些產品，做到什么位置，排名規則及各項維度都要把握好。

關于京東刷單，也不能盲目的去刷，因為京東的扣點也是比較高的，刷單費用要做到能節省就節省。

刷單中的注意事項我簡單的說下，其實也就是安全性的問題。網絡、ip、賬號、轉化率、下單時間及收貨地址等等。參加京東活動

以前跟京東運營關系比較好，給過不少的資源，讓我感覺到是即驚喜又吐血，京東單品團，活動效果真的是太差。而手機端的活動特別給力，掌上秒殺，微店，手Q等活動。這些資源位置需要和京東對接運營打好關系。

當然讓對接運營關注到的話，就是店鋪的銷售額更夠說的上話。有的時候很例外，可以抓住機遇，有的時候，京東運營也需要商家的幫助，比如表格的整理，比如需要商家設計團隊做一個主題活動，需要看運營的主動性。那些年我們想看而看不清的無線端

說起無線端，是最近兩年比較火的流行趨勢，自14年，京東與騰訊合作，微店、手Q可以說是一個很大的發展趨勢。曾有一段時間，專心研究無線端。PC端和手機端的描述是可以同步，排名規則大豆相同。手機端的評論數跟淘寶的確認收貨人數一樣重要。在設置促銷的時，可以設置京豆優惠會在價格旁顯示一個豆字，其實這點跟淘寶也差不多了。目前手機端的流量有時大于pc端，但是轉化率缺遠遠低于pc端。京東推廣 精準通

店鋪流量很多都是大家所關注的，通過搜索丶產品優化丶頁面優化等來逐步積累流量，還可以通過開車做引流，很多時候的開車更是為了刷單做準備。

關于店鋪的運營，說的比較多的是對之前做京東運營的時候，所積累的經驗，但是并不是很全面，我相信在新的環境中，我會努力做的更好。

第四篇：淘寶店鋪運營

第一丶淘寶店鋪運營分析

一丶市場分析：數據來源一般為量子恒道和數據魔方專業版，官方數據比較準確。1丶行業產品分布，A丶找到什么樣的產品，做到什么樣的銷量（新店開張，沒有資源上大活動，可以優化網頁和店鋪基礎，比如主圖標題描述優化提高轉化率，上下架時間安排和櫥窗推薦，獲取自然基礎流量，主要一點是適當的刷銷量，）

B丶產品的特性和賣點的分析。

C丶尋找合適的推廣方式：一般是選擇適合時下主推的產品，搶先搶占市場，或者尋找有稀缺性的獨特產品，快速跑量，主打免費流量，加促銷活動，直通車淘寶客輔助推廣，等等

2丶店鋪銷售分布：尋找同行熱銷店鋪，分析熱銷產品和價格區間，及產品熱銷特點，吸取營銷成功的經驗，差異化的選擇自己主推產品。3丶淘寶銷售分布：

A丶產品關鍵詞搜索量（日搜索量，優化，提升）的分析

B丶淘寶銷售分布：①一級類目：價格分布（銷量集中區間價格，單品平均熱銷價格區間層次，熱銷價格占比），②二級類目：價格分布（銷售集中區間，占全網百分比），選擇人氣排名（以價位為主鍵字段，按照銷量排名，產品特點）

C丶主要目標：尋找淘寶熱銷產品和價格區間，分析熱銷產品特點，產品銷售基準數字作為參考，選擇主推關鍵詞或者主推類目，為產品主推方向提供依據。二丶客戶分析：

1丶主要目標：為店鋪裝修丶市場營銷活動提供參考，以主要目標客戶的體驗出發，去考慮店鋪主色調，去設計商品頁面描述的顧客訪問路徑，將客戶關心和關注的產品問題，設計在最前面，告訴客戶為什么要買這個產品，以快速打消客戶的疑慮，讓客戶馬上成交為目的。

2丶分析因素：性別丶年齡丶地域丶職業丶消費習慣丶興趣。我們要比客戶更加了解自己需要購買什么產品，從而更好的挖掘有效客戶和潛力客戶。三丶產品分析

1丶主要目標：通過數據分析得出，什么樣的顧客購買什么樣的產品，來確定主推產品丶產品價格區間丶上淘寶主推是否有機會熱銷。

2丶預測熱銷產品：從顧客喜好丶產品創新丶價位丶品牌丶賣點丶客單價，與同類產品對比，分析為什么我們的產品會熱銷，熱銷時間會繼續多久，怎么尋找熱銷替代產品。

四丶店鋪/頁面分析

1丶主要目標：通過量子恒道的點擊熱力圖來分析裝修效果，設計更符合客戶體驗和購買行為的頁面。2丶用數據說話：修改前和修改后的數據對比，就會知道修改以后，哪些數據上升了，哪些數據下降了，從而更好的指導頁面的設計。數據參考指標為：點擊指標，用戶行為指標丶用戶瀏覽行為指標丶丶業績指標丶轉化率丶流量指標，UV丶 3丶要分析的內容： A丶店鋪首頁：

①主要目標，盡可能留住訪客，有效分流。②第一屏，導航，分類，搜索頁，首頁焦點圖 ③點擊分布 B丶產品頁面：

④主要目標，提升轉化率，提高客單價

⑤營銷為導向：產品介紹，賣點，關聯銷售，售后承諾。

C丶主要是產品頁面的數據要重點關注，因為淘寶客戶行為路徑是通過商品頁面進入店鋪頁面，而跟實體店先進店再看商品的路徑剛好相反。

五丶團隊/企業分析：運營工作，更需要尋找團隊優勢，整合團隊各種資源，帶領和管理整個團隊。而推廣和營銷工作，只是提高銷量，打造爆款就行了，屬于運營的一個小內容。運營是要發揮團隊成員每個人的優點，方向一致，萬眾一心，盡最大努力把整個項目做好。團隊是做事情最重要的因素，大家都知道，我就不說了。

六丶行動方案分析：

制定行動方案需要那些數據支持，達到什么效果： 1丶運營步驟：引流丶市場營銷活動丶渠道合作丶會員營銷 2丶目標數據：銷售額

3丶流量指標：UV丶PV丶人均PV數丶人均停留時間 4丶運營業績：收藏率丶轉化率丶訂單量

5丶運營數據：各級轉化率丶客單價丶二次購買率丶購買頻率

第二丶淘寶店鋪運營要點

淘寶店鋪運營最大的目標，就是把淘寶店鋪做好，好成什么樣子呢？好的標準至少要高于行業平均水平，標準再高一點就是做成行業第一。

一丶運營競爭的本質是什么：1丶產品，2丶團隊，3丶運營，4丶資本，5丶供應鏈。

二丶運營的節奏：1丶戰略規劃丶2丶戰術制定丶3丶任務分解丶4丶目標執行。店鋪在不同階段運營的重點不一樣，要把握節奏不要做一些顧此失彼適得其反的事情。比如新店上聚劃算活動，會打亂店鋪的正常價格體系和店鋪成長計劃，產品和服務跟不上，引發后續的銷售真空和降低顧客體驗。后面我會重點講解，店鋪運營的階段，每個階段的工作計劃不一樣。

三，運營的核心：商品運營，服務經營，買家運營，關系經營。

1丶做好商品運營，做什么產品，要一套完整的運營標準，目的是盡快打造爆款群，現有資本的利潤最大化。

2丶服務經營，建立一套優質合理的服務體系標準，優化每個客戶接觸到窗口，制定統一的標準流程，全公司的所有人統一口徑統一方法處理客戶問題。

3丶買家經營，建立CRM體系。做什么事情，只瞻前不顧后，都不會有一個良性的循環發展的。推廣丶口碑丶品牌，都是以客戶為載體。

4丶關系經營，在中國是必修課。公關關系，剛開始就要有預案，建立處理原則和技巧。政治壓力，是公司的安全問題，隨時備案，有備無患，才能順利發展。

四丶運營的重點：1丶產品，2丶流量，3丶轉化，4丶會員。上節課我們已經講了運營八步走了，這里就不重復了。

五丶運營的營銷思路：營銷我理解只做2件事情：開發新客戶，維護老客戶。

（一）丶新用戶那里來：

1丶推廣訴求：A丶提供什么產品（用戶需求），B丶潛在用戶是誰（用戶規模），C丶目標用戶在那里（精準營銷），D丶我們的優勢（價格，質量，服務，品牌），E丶可量化推廣預期（流量入口量化）。2丶推廣手段：A丶線上推廣：門戶丶導航站丶垂直類知名站點，B丶線下推廣：平面報刊雜志丶戶外路牌樓宇LED，C丶SEM：搜索引擎關鍵詞丶品牌專區，等，D丶CPS聯盟：中小站長丶網店丶第三方聯盟，E丶商務合作：品牌聯合丶銷售促進，F丶渠道代銷：C2C商城入駐丶B2C分銷丶大客戶，G丶事件營銷：代言人丶病毒營銷。

（二）丶怎么留老客戶：

1丶用戶忠誠：A丶用戶潛在需求挖掘，新產品線品類拓展。B丶新客回頭轉化策略，用戶激活關懷政策。C丶用戶體驗品牌塑造，客戶終身價值最大化。D丶相關性產品推薦，專題策劃提升效果轉化。E丶活動策劃互動營銷，口碑傳播，忠誠度。

2丶數據營銷：A丶DM，B丶EDM，C丶SMS，D丶活動，E丶CPM，六丶運營的推廣體系，（一）丶淘寶店鋪推廣的基本思路： 1丶重點淘寶站內推廣，輔助站外推廣，2丶首先做好淘寶站內免費推廣，再做付費推廣，3丶全網輔助推廣，主要站外營銷網站站位，需找時候本店的付費推廣活動。

（二）丶淘寶店鋪推廣的方法：

1丶站內免費推廣：商品自然排名優化，淘分享，SNS推廣，淘幫派，淘論壇，掌柜說，愛逛街，淘畫報，頑兔，2丶站內工具：一般應用老三件：直通車，鉆石展位，淘寶客，加參加淘寶官方平臺活動與第三方平臺活動相結合。

3丶全網輔助推廣：創意話題事件，微博博客傳播，活動推廣，軟文傳播，論壇推廣，移動互聯網APP和安卓客戶端推廣。七丶運營的營銷環節：

（一）丶視覺營銷：1丶找到目標消費者聚集地，2丶通過圖片文字的方式吸引消費者點擊，3丶根據消費者需求布置店鋪，（二）丶服務營銷：1丶了解挖掘消費者需求，2丶解決消費者需求，3丶建立信任，4丶促使下單，5丶關聯推薦，6丶售后服務，7丶會員溝通，（三）丶會員營銷：1丶會員管理，2丶會員維護，3丶會員營銷，第三丶淘寶店鋪的階段

（一）丶按照信用來分，1丶5星到4鉆：店鋪選品，店鋪流量

2丶5鉆到4皇冠：轉化率，商品關聯性，活動效果分析

3丶5皇冠以上：客單價，靜默轉化率，詢盤轉化率，客戶回頭率，員工績效，（二）丶按照店鋪規模來分

1丶 孕育期：新店，人不多，現階段的問題是選品和流量，怎么把店鋪運作起來呢？先根據淘寶數據，分析那個細分類市場的商品，本店容易熱銷。就先優化本店這個小分類的商品，選擇一個主推商品，開始基礎優化，獲取自然基礎搜索流量，測試展現點擊率，優化標題主圖和描述，上架時間和櫥窗推薦，去淘寶幫派論壇掌柜說等多窗口展現，并且在網外微博微信美麗說蘑菇街專業論壇等免費站位，使用淘寶站內一些免費扶持新店的資源，報名一些小活動（比如團購老大，試用中心，等），開通直通車和淘寶客，測試展現點擊率和訪問深度，頁面停留時間，瀏覽回頭率，成交轉化率，并且去優化各種指標。做好主推商品營銷計劃表，開始輔助性的刷成交，讓主推商品，在自然搜索中排名到首頁，開始停止刷銷量，加大直通車和淘寶客推廣力度。先從小分類搶占流量優勢位置開始，如果占不到類目搜索首頁，那就占關鍵詞搜索首頁，熱詞占不到，先從長尾詞開始，再到熱搜詞，慢慢的優化和搶占。配合各種店內促銷活動以及小型的淘寶平臺活動，以及第三方活動進行，按照營銷方案，有節奏的一步一步打造小爆款。新店避免全店商品同時優化，先優化主推商品，再優化主推商品關聯性強的商品。新店避免漫無目的的報名各種活動和使用各種付費推廣工具獲取流量。

2丶 成長期：店鋪有一定的銷量以后，開始做更大的營銷方案，打造更大的爆款，開始更好的優化轉化率，對主推商品，非常專業的試用，以客戶的角度分析產品的優缺點，分析產品的忠實客戶群會是哪些人，在網頁上描述出來，拍好產品的實物圖，細節圖，場景圖，使用過程優點圖，引導顧客買產品的行業標桿和標準，要買這類產品至少要這個標準。搶先搶占市場，產品在市場上有一定的創新，以及獨特性，樹立店鋪行業品牌。開始搶占各種大型的流量入口的優勢位置，開始硬廣的投入力度，主推商品在類目搜索排名前3的位置，搶占各種熱搜詞的流量入口，通過各種大型活動的申報，或者自己店鋪成功活動的促銷，有大的銷量，就要分析活動效果，需要加強和改善的地方馬上，繼續打造更大的爆款，關聯更多次爆款產品，形成一個產品帶動關聯產品銷售的專業問題解決方案。做好選品，流量，轉化率，客單價，店鋪內有一款銷量比較大爆款，店鋪開始進入成熟期。

3丶 成熟期：用成長期同樣的方法，打造2款和以上爆款，帶動次爆款的銷售，這樣就標志店鋪進入成熟期。成熟期的店鋪需要關注客單價，靜默轉化率，詢盤轉化率，客戶回頭率，開始做好老客戶營銷，做好客戶體驗設計，提高更大的銷量，店鋪在淘寶類目銷量排名中一定的知名度和上榜。團隊人員開始快速增加，各種工作崗位開始明細化和專業化。新客戶基數開始快速提升，各種流量入口的優勢位置已經大部分被占領，開始網外營銷，淘寶內的其他付費工具鉆石展位，超級麥霸，阿里媽媽等開始使用。開始參與淘寶各類大型活動和淘寶季節主推大型活動，銷量開始大幅增加。

4丶 維持期：維持成熟期的銷量，但是有時候還會下降，由于產品更新速度跟不上，或者管理團隊的滿足，或者團隊成員的增多，公司效率開始下降，服務開始不到位，客戶體驗開始變差，老客戶關懷不夠或者根本就沒有，店鋪開始走下坡路，但是銷量還行，不會出現虧損，還是盈利的狀態。如果不改變，不抓好服務，不提高效率，不從新調整員工績效，不計算利潤，那么等產品更新不及時，流量成本升高，采購成本和各種費用上漲，店鋪開始虧損或者不賺錢。店鋪發展開始遇到瓶頸，就需要突破。

5丶 瓶頸突破期：淘寶店鋪發展，小店要做大，大店要做精。店鋪開始精細化數據化管理，促效率，抓服務，樹品牌，重新往精細化方向定位，突破重圍。開始做好每個主營的細小類目，形成最大的細分行業市場的領軍地位，開始專業的品牌運營計劃。開始改變，才會有突破。第三部分 淘寶店鋪的推廣

推廣，就是做廣告的意思，很多人理解做廣告就要花錢，認為沒有把店鋪推廣做好，是因為沒有花錢或者花錢太少，或者理解成直接做直通車推廣，其實這樣理解是不對的哈。我上節課跟大家講過推廣的基本思路的：先免費推廣，再付費推廣，先找到流量入口的優勢位置，優化好轉化率以后，再開始付費推廣。這

樣花錢才會出效果，淘寶推廣的效果，我個人的理解，就是讓商品的自然排名在類目搜索或者關鍵詞搜索前三的位置，越多商品排名越靠前，推廣做的越成功。

推廣的目標是為了賣出產品，為了提升銷售額。淘寶上的推廣基本上理解成打造爆款。因為淘寶上是單品制勝的一種銷售模式，爆款能帶來非常大的銷售額。

爆款是指在商品銷售中，銷售量很高的商品，賣的非常多的商品。爆款給人最直觀的印象就是：短時間內聚集了大量有效顧客（流量），都馬上搶購了這件商品（轉化率），并且一直持續這種狀況。今天就講推廣，就3點：爆款，流量丶轉化率，第一點：爆款 第一，爆款的準備： 一丶爆款分析：

1丶市場調查：同款單品的市場趨勢，市場規模：價格區間，根據爆款生命周期，選擇產品，制定執行行動計劃。

2丶競爭分析：主要競爭對手有哪些，同款單品對比：產品，價格，營銷方式，為自己選款提供依據。3丶顧客分析：從消費特征和顧客需求，分析同款產品的目標客戶群體特征。

4丶渠道分析：主要銷售渠道整合和分析，讓有爆炸力的貨，能銷售對路，快速拉高銷量。二丶爆款選款

選款：品質好，價格大眾化，資源易控，保證庫存和利潤，量子里面看寶貝訪問深度，測試寶貝訪客數和成交轉化率。質量關一定要得到保證，不然打造難度會很大，售會也會很煩瑣。有誘惑力的價格是爆款的基本保證。合理的價格設置可以讓我們在獲得較高利潤的同時，讓顧客也可以滿意。買的多利潤就多，單品的關聯搭配捆綁銷售和滿就送（減）等活動的引導是提高客單價的好辦法。三丶頁面準備

首先需要一個工具，數據魔方，找出你所在類目最熱門的關鍵詞，加入到寶貝標題中。其次，找出與你同行并且賣最好的競爭對手，把他們熱賣的寶貝描述框架抄過來，模仿學習提高轉化。網頁排版按照訪客行為路徑來排版，產品特點突出，客戶體驗度高，提前占領市場，積累人氣，提高好評。建立起點價格和起點銷量，起點評價。起點銷量是SEO基礎排名的資格，活動報名的門檻，迎合顧客的從眾心理，起點價格是多級活動有效開展的基礎。買家是有從眾心理的，有基礎的起點銷量會讓新來的買家更愿意相信我們。起點價格實際就是在上新時價格稍標高，隨著推廣的推進丶時間的推進，價格可以慢慢降低。這也是為了以后策劃店內促銷活動，預留了的借口。

影響買家是否最終購買的因素很多，不光在于商品本身，賣家服務丶物流丶包裝丶售后丶評價等等都會其他作用，所以我們應該在頁面中幫助買家打消這些疑慮，用專業的方法設計合理的頁面結構。

四丶店鋪準備：

關聯商品的準備，提高客單價，帶動次爆款的銷售。

整店轉化率的保證：整店商品信息的優化，客服服務質量的培訓，顧客行走路徑的優化。

起點價格和起點銷量的準備：產品定價，一定要根據市場情況來定價，在保證有利潤的情況下盡量貼近市場價格，定好價格開始刷，根據產品的情況刷銷量，重點是把產品的動態評分提高上去，為以后的引流提高轉化。

店鋪的物力，資金，人力的準備，為打爆過程做一個保障，不要出現熱賣是出現缺貨缺人等影響銷售的事情。

第二丶打造爆款的步驟

1丶爆款預熱，利用店內信息告知窗口，預熱活動單品，讓更多人提前知道。可以通過更多渠道通知：短信丶郵件丶及時消息丶微博丶微信，軟文（博客論壇上告知），告知新品活動信息及優惠券發放。SEO優化，流量轉化率的優化，客服的產品培訓，導購術語總結，售前售中售后問題總結。

2丶優惠活動的執行，基礎銷量和評價的打造。爆款單品的起點價格和起點銷量，是為了展示商品的價值，基礎銷量和評價是為了獲取自然流量，提高搜索的排名。小幅度的優惠活動是為了提高轉化率，預熱爆款，引爆銷量。通過各個基礎點的優化，提高了各種轉化率以后，開始搶占更多的流量入口。

3丶自然流量的引入，淘寶站內搜索，是商品流量的主要入口，健康的單品流量占比在3-60%，而做推廣最想要的流量就是免費的搜索流量，當然自然流量是不可控的，我們必須由一套可控的流量獲取辦法了，那就是付費流量的獲取了。

4丶直通車，淘寶客，鉆展，麥霸等流量的引入，在優化各種轉化率前提下，需要配合促銷活動，越是官方的大型活動，流量越大越精準，會帶動顧客的從眾心理，提高成交轉化率，形成羊群效應。如果沒有大型的活動參加，策劃店內促銷活動也是必需的。

5丶淘寶論壇和幫派的體驗活動，參加淘寶官方各種活動，參加第三方平臺的各種活動。促銷活動有節奏有針對性的進行，就會形成銷售的火爆，再提高客單價，帶動次爆款的銷售，持續引入更多付費流量，做好老客戶營銷和關懷，做好服務，設計好客戶體驗，保證店鋪和商品的安全，保持商品的評價和動態評分高于同行，就會持續爆款銷量，到產品生命周期的衰退期。第三丶打造爆款的效果評估和整改建議。一丶統計相關數據，1丶訪問深度，決定店鋪的結構優化好壞，跟銷量和客單價是成正比的。2丶詢單率，決定頁面優化是否合理。3丶咨詢下單率，衡量客服服務質量好壞。

4丶自動下單率，是跟頁面優化，價格定位，產品信譽，活動效果有直接的關系。5丶回頭率，跟產品質量，服務質量，客戶體驗有關系。6丶爆款銷量比重：衡量這次爆款打造的效果。二丶分析數據，找出問題，改變行動方案

三丶總結經驗，復制上次成功經驗，打造更多爆款，形成店內爆款群。四丶爆款打造的幾種常見方法：

1丶新品型爆款，搶占市場先機發布產品或者預售商品，優先搶占市場占有率，這個需要專業的行業從業經驗，能預測到當市場需求時候，這款產品會成為爆款。

2丶跟進型爆款，后來者居上，通過前期的價格優勢，加各種推廣方法的使用，大流量，低價格，高轉化，從而達到爆款。

3丶促銷型爆款，上新品時候，價格為100元，銷售一定時間后，或者自己炒作銷量以后，7折或者5折銷售，通過電子郵件和手機短袖通知老客戶購買，達到一定銷量以后，通過付費推廣（加直通車，鉆展推廣，淘寶客等）一起推廣，再報名淘寶各種活動，通過活動再以更低的價格銷售（比如3折或5折），會迅速達到爆款，但是要點是第一次價格要虛高，讓顧客感覺到商品的價值是100元的，指導促銷價格，擴大促銷力度。

4，老客戶型爆款，針對老客戶的促銷活動，或者是淘寶VIP頻道的活動，做好客戶關系管理和老客戶營銷活動，增加店鋪的客戶粘性，只能讓老客戶才能參加（比如論壇幫派團購，微博營銷活動）。5丶節日活動型爆款，這個比如淘寶重大活動，店慶，節假日，頻道活動，等等活動，打造的爆款。爆款是最考驗店鋪運營能力和綜合實力的，必須做好店鋪的基礎工作，前端和后端各個環節都要協同好，不能那個環節跟不上，商品備貨要足，商品質量必須優質（不好的商品買的越多問題越多后面的彌補工作越多），服務一定要到位，商品網頁介紹和優化一定要到位，發貨肯定要及時。等等了！選擇什么方法，根據情況而定了。第二點 流量

店鋪流量的合理占比：

理論流量占比：免費流量30%，付費流量30%，老客戶流量30%，站外流量10%。

實際上，如果是數碼類目的淘寶店鋪流量占比，免費流量70%，付費流量15%，老客戶流量13%，站外流量2%。這樣才比較理想。如果是新店，那付費推廣比重需要加大，因為沒有老客戶，所以一般會占到30-40%了。

流量分為：店鋪流量和產品流量，但是主要流量來自產品流量。

第一丶流量的分類： 一丶按照訪客路徑分類

1丶基礎自然流量：搜索（所有寶貝，人氣寶貝，），類目（搜索頁面，LIST頁面，專題頁面）。類目流量（適合類目規劃的爆款養成），搜索流量（適合淘寶的規劃變化，進行相應的SEO優化）。2丶付費推廣流量，商業流量（根據預算與需求去設置ROI最高的廣告投放計劃）。3丶活動流量（重點活動，熟悉規劃，多多報告，正確公關）。4丶會員營銷流量。

5丶其他流量（老客戶流量：細分顧客，精準互動，建立CRM理念。異業互聯。）。二丶按照淘寶網分類

1丶淘寶站內免費流量：淘寶管理后臺丶淘寶站內其他丶淘寶其他店鋪丶阿里旺旺非廣告丶淘江湖丶淘寶社區丶淘寶幫派丶聚劃算丶淘寶收藏丶淘寶信用評價丶淘寶搜索丶商城搜索丶商城店鋪搜索丶淘寶店鋪搜索丶淘寶客搜索丶淘寶首頁丶商城首頁丶淘寶類目丶商城類目丶淘寶專題丶商城專題丶新品中心丶淘寶頻道丶淘寶空間丶淘寶畫報丶嗨淘丶淘女郎丶淘寶試衣間丶淘寶打聽丶淘友推薦丶

2丶淘寶站外流量：SEM丶網址站丶硬廣丶EDM丶會員營銷丶社會化網絡營銷丶口碑營銷丶網站聯盟丶網絡廣告聯盟丶積分營銷丶禮品丶博客營銷丶名人營銷丶事件營銷丶短信營銷丶新客戶開發丶體育營銷丶公益營銷丶IGA丶

3丶淘寶站內收費流量：賣霸丶淘客丶直通車丶品牌廣告丶鉆石展位丶富媒體廣告丶全國聯播丶商業廣告丶定價CPW丶阿里旺旺廣告。

4丶搜索引擎：google丶百度丶114丶搜搜丶有道丶愛問丶搜***ing丶360搜索。5丶直接訪問：本地收藏夾，直接輸入網址。6丶其他流量：移動互聯網流量，等等 第二丶流量的獲取，流量獲取，一般是先淘寶站內，再淘寶站外。站內流量一般是先獲取免費流量再付費流量。而免費流量獲取，主要自然搜索排名的流量，我們快速搶占搜索默認排名，人氣排名和銷量排名的優勢位置，主要是搶占人氣排名的優勢位置。淘寶網有哪些流量入口，我們先要去了解和統計，做好搶占計劃表，一個一個的搶占。先考慮自己擅長，找到可控的流量獲取辦法，適合自己一步一步的獲取了。流量獲取的布局模式：

1丶長尾盤：積小成多，以量補質的思維。款多量少，布局多點，流量成本低，業績平穩，爆發力差，適合小型賣家。以自然流量為主，活動流量為輔。

2丶爆款盤：單品優勢最大，搶占主要流量入口。類目引流，款少量大，推廣成本高。適合傳統線下細分行業的中型公司進軍電商，或者中型賣家。

3丶渠道盤：多品牌，多店鋪，多渠道。全網布局，款多量大，渠道為王。適合大型賣家，大品牌大公司，高資本公司。第三點 轉化率

推廣工作往往比較注重流量的獲取，而容易忽視的一個難點和重點，就是轉化率。因為轉化率，沒有一個單一的具體指標去衡量，牽涉的面太廣，需要考慮的因素太多：訪客質量，商品，供應鏈，服務，信任度，體驗，促銷活動等等，都會影響到轉化率，所以要做好轉化率不是一項簡單的工程。我也不能每個都去講了，只選擇淘寶交易流程，這一條主線來講吧！

一丶展現轉化（展現點擊率）：1丶標題，2丶主圖，3丶最近成交，4丶購物保障，5丶是否包郵，6丶標價，7丶所在地，8丶店鋪類別，9丶旺旺在線狀體，10丶搜索排名，二丶目標轉化（網頁瀏覽轉化率）：1丶產品主圖，2丶促銷活動，3丶店鋪首頁，4丶分類導航，5丶銷售記錄，6丶瀏覽速度，7丶付款方式，8丶購買評價，9丶寶貝說明：（A丶視頻介紹，B丶產品屬性，C丶產品圖片，D丶產品文字，E丶產品賣點，F丶服務承諾，G丶關聯銷售，）靜默轉化率 三丶咨詢轉化（詢盤轉化率）：

1丶工作時間，2丶合作物流，3丶發貨時間，4丶400電話，5丶購物體驗：（A丶回復速度，B丶服務態度，C丶專業知識，D丶議價能力，E丶售后保障，F丶有效回復，G丶推薦能力，H丶購物承諾，I丶產品價格，J丶增值服務，K丶標準口徑，）四丶付款轉化（支付轉化率）：

1丶賣家原因：（A丶庫存預售，B丶催付頻繁，）

2丶買家原因：（A丶支付問題，B丶忘記付款，C丶感性消費，D丶交易關閉，）

第五篇：珠寶運營策劃方案

LIRUOSHI珠寶運營策劃方案

一.策劃整改

1.定位分析及策劃

2.店鋪整改及規劃

二.市場調查

1.市場情況分析

2.網絡品牌調研

三.店鋪前期發展思路

1.運營策略

2.營銷渠道

3.店鋪優化

四.團隊規劃

1.人員組建

2.責任制規劃

五.店鋪推廣及投放前期初步策劃

1.制定階段目標

2.分析段推廣

3.視覺策劃

4.客戶體驗

六.推廣方式及店鋪維護

1.推廣營銷方式

2.店鋪建設實施

3.店鋪維護及服務策略

七.分析及總結改進

1.流量分析

2.轉化率分析

3.快車投放分析珠寶運營經理 小夏同學編制LIRUOSHI