第一篇：西安楊森管理實踐案例分析

案例二：

西安楊森的人力資源管理實踐，充滿了人情氣息。每當(dāng)逢年過節(jié)，總裁即使在外出差、休假，也不會忘記寄賀卡，捎給公司員工的關(guān)愛的感情載體。在員工過生日的時候，總會得到公司領(lǐng)導(dǎo)的問候。員工生病休息，部門負(fù)責(zé)人甚至總裁都會親自前去看望或?qū)懶盼繂枴T工結(jié)婚或生小孩，公司有些活動，還邀請員工家屬參加，一起分享大家庭的快樂。西安楊森的內(nèi)部刊物，名字就叫《我們的家》，以此作為溝通信息、聯(lián)絡(luò)感情、互相關(guān)懷的橋梁。另外，由于種種原因，中國員工福利思想相當(dāng)濃厚。針對這一狀況，公司一方面教育員工要擯棄福利思想，另一方面又充分考慮到中國社會保障體系不完善的現(xiàn)狀，盡可能的為員工解決實際問題。經(jīng)過公司的中外方高級領(lǐng)導(dǎo)之間幾年的磨合，終于形成共識。職工個人待業(yè)、就業(yè)、退休保險、人身保險由公司承擔(dān)，有專門的部門負(fù)責(zé)；員工的醫(yī)療費用可以全部報銷。在住房上，他們借鑒新加坡的做法，并結(jié)合中國房改政策，員工每月按工資支出25%，公司相應(yīng)支出35%,建立職工購房基金。這樣，在西安楊森工作4到6年基本上就可以購買房子了。

問：試用西方近現(xiàn)代管理思想的相關(guān)知識，談?wù)勀銓ξ靼矖钌肆Y源管理實踐做法的認(rèn)識。

答：西安楊森充滿人性化的環(huán)境，充分展現(xiàn)了公司管理層高度重視人的因素。

（1）人際關(guān)系理論把人的動因看成為一種社會心理，把人看成是社會人，影響人的勞動積極性的因素，除了物質(zhì)利益之外，還有社會的心理因素，強調(diào)人的欲望、感情和動機的作用。管理者必須重視人際關(guān)系的調(diào)整，通過交往把人緊密聯(lián)系在一起，影響他們的工作態(tài)度，達成企業(yè)的生產(chǎn)效率和目標(biāo)。需要層次理論、成就理論、雙因素理論都認(rèn)為，人有社交需要和親和需要，希望從同事獲得關(guān)心，保持友誼。

楊森總裁充分運用了人際關(guān)系理論，采用“以員工為中心”的管理方法，通過寄賀卡，祝福員工生日，看望、慰問生病員工，邀請員工家屬參加聚會，這種對員工的充分尊重和人文關(guān)懷，有利于滿足人的社交欲、歸屬感等社會心理需要，激勵和誘導(dǎo)員工在工作中發(fā)揮主動性、創(chuàng)造性，增強員工對企業(yè)的忠誠度。

（2）群體行為學(xué)派認(rèn)為，信息交流是管理關(guān)系的基礎(chǔ)之一。管理層了解情況、計劃、決策、指揮、協(xié)調(diào)控制、改善關(guān)系等，都離不開信息交流。社會學(xué)派認(rèn)為，組織是由個人組成的協(xié)作系統(tǒng)，個人只有在一定相互作用的社會關(guān)系下，同他人協(xié)作才能發(fā)揮作用。正式組織作為一個協(xié)作系統(tǒng)，包含三個基本要素：信息交流；作貢獻的意愿；共同的目的。管理者的職能是提供信息交流、促成個人付出必要的努力和規(guī)定組織的目標(biāo)。

西安楊森創(chuàng)辦內(nèi)部刊物《我們的家》，是一種典型的滿足需要式信息交流，以此作為溝通信息、聯(lián)絡(luò)感情、互相關(guān)懷的橋梁，滿足員工社會交往、爭取同情與共鳴、建立與發(fā)展人際關(guān)系等需要，強化了組織認(rèn)同感和社會歸屬感，進而影響員工的協(xié)作精神，號召他們把企業(yè)當(dāng)成“我們的家”，忠于組織、相信組織目標(biāo)。

（3）需求層次理論認(rèn)為，人在經(jīng)濟上有失業(yè)、意外事故、養(yǎng)老、醫(yī)療、住房等方面的安全需要。雙因素理論認(rèn)為，保健因素包括人際關(guān)系、工資、福利等，這些因素不會產(chǎn)生激勵作用，但如果惡化就會產(chǎn)生對工作的不滿意。權(quán)變理論要求管理者針對不同具體條件采用不同的組織結(jié)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)模式和其他管理技術(shù)。

楊森公司高層信息溝通是順暢的，他們充分理解了員工的福利思想，并在了解中國社會保障體系不完善的現(xiàn)狀后，轉(zhuǎn)變管理思路，盡可能的為員工解決待業(yè)、就業(yè)、退休保險、人身保險，報銷醫(yī)療費，建立用住房基金，從根本上滿足員工在安全需要、保健因素，從而解決了企業(yè)員工的后顧之憂，提高了他們的滿意度。

第二篇：企業(yè)文化案例——西安楊森

西安楊森：文化是魂

西安楊森制藥有限公司是目前我國醫(yī)藥工業(yè)規(guī)模最大、品種最多、劑型最全的先進技術(shù)型合資企業(yè)之一。合資中方為陜西省醫(yī)藥工業(yè)公司、陜西省漢江制藥廠、中國醫(yī)藥工業(yè)公司和中國醫(yī)藥對外貿(mào)易總公司，以陜西省醫(yī)藥工業(yè)公司為代表，外方為美國強生公司的成員比利時楊森制藥有限公司。

強生公司是當(dāng)今世界上規(guī)模最大、產(chǎn)品最多元化的生產(chǎn)消費者護理品、處方藥品和醫(yī)療專業(yè)產(chǎn)品的企業(yè)，迄今為止在世界上50個國家擁有168個子公司，并向150個以上的國家銷售產(chǎn)品。目前，強生公司在中國有7家合資、獨資企業(yè)。比利時楊森公司創(chuàng)辦于1953年，1961年加入美國強生公司。到現(xiàn)在，比利時楊森已成功研制出80多種新藥，成為世界上開發(fā)新藥最多的制藥公司之一。比利時楊森是以發(fā)明新藥為主的公司，創(chuàng)始人楊森博士一生的主要追求是將更多更好的新藥介紹給更多的人。他對中國懷有好感，說“如果我發(fā)明的新藥不能供占全世界人口1/4的中國人使用，那將是莫大的遺憾。”于是，在中國改革開放之初，比利時楊森公司就主動到中國嘗試進行合作。

經(jīng)過3年的談判，1985年10月，西安楊森制藥有限公司成立了。總投資19億元人民幣，注冊資本比例為外方占52％，中方占48％，合資期限50年。

一、嚴(yán)格管理，注重激勵

合資企業(yè)的工人和中層管理人員是由幾家中方合資單位提供的，起初，他們在管理意識上比較渙散，不適應(yīng)嚴(yán)格的生產(chǎn)要求。有鑒于此，合資企業(yè)在管理上嚴(yán)格遵循楊森公司的標(biāo)準(zhǔn)，制定了嚴(yán)格的勞動紀(jì)律，使員工逐步適應(yīng)新的管理模式，培養(yǎng)對企業(yè)和社會的責(zé)任感。

他們通過調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，在中國員工尤其是較高層次的員工中，價值取向表現(xiàn)為對高報酬和工作成功的雙重追求。優(yōu)厚的待遇是西安楊森吸引和招聘人才的重要手段，而不斷豐富的工作意義，增加工作的挑戰(zhàn)性和成功的機會則是公司善于使用人才的關(guān)鍵所在。在創(chuàng)建初期，公司主要依靠銷售代表的個人能力，四處撒網(wǎng)孤軍奮戰(zhàn)，對員工采用的是個人激勵。他們從人員——職位——組織匹配的原則出發(fā)，選用那些具有冒險精神、勇于探索、爭強好勝又認(rèn)同企業(yè)哲學(xué)對企業(yè)負(fù)責(zé)的人作為企業(yè)的銷售代表。他們使用的主要是醫(yī)藥大學(xué)應(yīng)屆畢業(yè)生和已有若干年工作經(jīng)驗的醫(yī)藥代表。這兩類人文化素質(zhì)較高，能力較強，對高報酬和事業(yè)成就都抱有強烈的愿望。此時，西安楊森大力宣傳以“鷹”為代表形象的企業(yè)文化，他們自己這樣解釋：“鷹是強壯的，鷹是果斷的，鷹是敢于向山顛和天空挑戰(zhàn)的，他們總是敢于伸出自己的頸項獨立作戰(zhàn)。在我們的隊伍中，鼓勵出頭鳥，并且不僅要做出頭鳥，還要做搏擊長空的雄鷹。作為企業(yè)，我們要成為全世界優(yōu)秀公司中的雄鷹。”

二、注重團隊建設(shè)

在培養(yǎng)“銷售雄鷹”的同時，他們還特別注重員工隊伍的團隊精神建設(shè)。在1996年底的銷售會議中，他們集中學(xué)習(xí)并討論了關(guān)于“雁的啟示”；

“……當(dāng)每只雁展翅高飛時，也為后面的隊友提供了向上之風(fēng)。由于組成V字隊形，可以增加雁群71％的飛行范圍”；

啟示：分享團隊默契的人，能互相幫助，更輕松地到達目的地，因為他們在彼此信任的基礎(chǔ)上，攜手前進。

“當(dāng)某只雁離隊時它立即感到孤獨飛行的困難和阻力。它會立即飛回隊伍，善用前面同伴提供的向上之風(fēng)繼續(xù)前進”；

啟示：我們應(yīng)該像大雁一樣具有團隊意識，在隊伍中跟著帶隊者，與團隊同奔目的地。我們愿意接受他人的幫助，也愿意幫助他人。

經(jīng)過大力進行企業(yè)文化建設(shè)，員工的素質(zhì)得到了不斷的提高，對公司產(chǎn)生了深厚的感情，工作開展得更為順利。特別明顯的是，在80年代后期困擾公司的員工穩(wěn)定問題得到了很好的解決。當(dāng)時由于觀念的原因，許多人到西安楊森工作僅是為了獲得高收入，當(dāng)自己的愿望得不到滿足時就產(chǎn)生不滿，人員流動性曾連續(xù)幾年高達60％。如今，他們已使員工深深地認(rèn)同公司，喜愛公司的環(huán)境和精神，1996年和1997年人員流動率已處在6％—10％左右。

三、充滿人情味的工作環(huán)境

西安楊森的管理實踐，充滿了濃厚的人情氣息。每當(dāng)逢年過節(jié)，總裁即使在外出差、休假，也不會忘記郵寄賀卡，捎給員工一份祝福。在員工過生日的時候，總會得到公司領(lǐng)導(dǎo)的問候，這不是形式上的、統(tǒng)一完成的賀卡，而是充滿領(lǐng)導(dǎo)個人和公司對員工關(guān)愛的賀卡。員工生病休息，部門負(fù)責(zé)人甚至總裁都會親自前去看望，或?qū)懶艈柡颉T工結(jié)婚或生小孩，公司都會把這視為自己家庭的喜事而給予熱烈祝賀，公司還曾舉辦過集體婚札。公司的有些活動，還邀請員工家屬參加，一起分享大家庭的快樂。西安楊森辦的內(nèi)部刊物，名字就叫《我們的家》，以此作為溝通信息、聯(lián)絡(luò)感情、相互關(guān)懷的橋梁。

根據(jù)中國員工福利思想濃厚狀況，公司一方面教育員工要摒棄福利思想，另一方面又充分考慮到中國社會保障體系的不完善，盡可能地為員工解決實際生產(chǎn)問題。經(jīng)過公司的中外方高層領(lǐng)導(dǎo)之間幾年的磨合，終于形成共識：職工個人待業(yè)、就業(yè)、退休保險、人身保險由公司承擔(dān)，有部門專門負(fù)責(zé)；員工的醫(yī)療費用可以全部報銷。在住房上，他們借鑒新加坡的做法，并結(jié)合中國房改政策，員工每月按工資支出25％，公司相應(yīng)支出35％，建立職工購房基金。這已超過了一般國有企業(yè)的公積金比例。如果基金不夠，在所購房屋被抵押的情況下，公司

負(fù)責(zé)擔(dān)保幫助員工貸款。這樣，在西安楊森工作4到6年的員工基本上可以購買住房了。

四、加強愛國主義的傳統(tǒng)教育

1996年11月22日，西安楊森的90多名高級管理人員和銷售骨于，與來自中央和地方新聞單位的記者及中國扶貧基金會的代表一起由江西省寧崗縣茅坪鎮(zhèn)向井岡山市所在地的茨坪鎮(zhèn)挺進，進行30.8公里的“’96西安楊森領(lǐng)導(dǎo)健康新長征”活動。

他們每走3.08公用，就拿出308元人民幣捐獻給井岡山地區(qū)的人民，除此以外個人也進行了捐贈。公司還向井岡山地區(qū)的人民醫(yī)院贈送了價值10萬元的藥品。

為什么要組織這樣一次活動呢？董事長鄭鴻女士說：“遠大的目標(biāo)一定要落實在具體的工作中去。進行健康新長征就是要用光榮的紅軍長征精神激勵和鞭策我們開創(chuàng)祖國美好的未來。”參加長征的員工說：“長征是宣言書，宣布了我們早日跨越30.8（遠期銷售目標(biāo)）的偉大誓言；長征是宣傳隊，宣傳了西安楊森“忠實于科學(xué)，獻身于健康”的精神；長征是播種機，播下了西安楊森團隊合作、勇于奉獻、敢于挑戰(zhàn)的火種。”

1996年冬天的早晨，北京天安門廣場上出現(xiàn)了一支身穿“我愛中國”紅藍色大衣的300多人的隊伍，中國人、外國人都有，連續(xù)許多天進行長跑，然后觀看莊嚴(yán)肅穆的升國旗儀式，高唱國歌。這是西安楊森愛國主義教育的又一部分。前任美籍總裁羅健瑞說：“我們重視愛國主義教育，使員工具備吃苦耐勞的精神，使我們企業(yè)更有凝聚力。因為很難想象，一個不熱愛祖國的人怎能熱愛公司？而且我也愛中國！”

第三篇：西安楊森企業(yè)文化

西安楊森企業(yè)文化

楊森企業(yè)文化一瞥

以下是著名的楊森公司的名言，從中可以看出目前國內(nèi)企業(yè)與世界級公司的企業(yè)文化建設(shè)的差距。當(dāng)然，提出口號并不代表該公司一定能施行這些理念，但是至少說明該公司領(lǐng)導(dǎo)層有認(rèn)真關(guān)注了企業(yè)文化：

楊森箴言

There is no such thing as a free lunch!

世上沒有免費的午餐!

Dedicated to science!Devoted to health!

忠實于科學(xué),獻身于健康!

Let’s move it!

止于至善!

送你一條魚,夠你吃一頓;

教你會釣魚,夠你吃一生!

Lead, follow, get out of the way.要么領(lǐng)導(dǎo),要么服從,要么離開.勵精圖治,再創(chuàng)輝煌

客戶重視,員工愛戴,同行尊重,社會推崇

超越自我,激勵同仁

己所欲施于人, 己所不欲勿施于人(做事的原則)

Early bird catches the worms.先下手為強

要做事,先做人!

Be your best.竭盡全力,爭取勝利

天塌下來,都要完成任務(wù)

What’s new?

Feed your eagles, starve your turkey.Ask not what your country can do for you but what you can do for your country.不要向你的國家索取什么而是要為你的國家做出貢獻.Ask not what your company can do for you but what you can do for your company.不要向你的公司索取什么而是要為你的公司做出貢獻.It’s always the secure who are humble.謙虛是成功的保證.一個人要想得到發(fā)展,就必須kao自己的努力.kao企業(yè)來承擔(dān)個人發(fā)展的義務(wù)是不合理的.經(jīng)營管理實際上是一門領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù).它需要理解,勇氣,步調(diào)一致,魄力和具有一種鼓動和領(lǐng)導(dǎo)他人的能力.為了適應(yīng)時代發(fā)展變化的需要,我們常常可能需要更新領(lǐng)導(dǎo)者的管理意識…特別是那些不能與他們的合作者一起共事的領(lǐng)導(dǎo)者們.只有這樣才能保證他們完成所肩負(fù)的使命.一個人的偉大之處就在他所肩負(fù)的責(zé)任.“your position never gives you the right to command.It only imposes on you the duty of so living your life that others may receive your orders without being humiliated.”

“職權(quán)給予你的決不僅是發(fā)號施令的權(quán)力.它僅僅是賦予你這樣一種責(zé)任,即他人樂于服從你的指揮而不失尊嚴(yán).”

Ten good soldiers wisely led will beat a hundred without a head.千軍易得,一將難求.Ultimately, it is our values that give us the stars by which we navigate ourselves through life.從根本上說,我們的價值觀就是指引我們生命航船的明燈.Example is not the main thing in influencing others-it is the only thing.身先士卒并不是影響他人的主要因素,而是唯一的因素.Let’s move to 2000.A good leader is a good follower.The speed of the leader is the speed of the pack.好的領(lǐng)導(dǎo)必須是一個好輔導(dǎo)員及培訓(xùn)師.Value Concept of the company

Value Concept of management------Leader as a model;no free dinner;less

Input for more output

Value Concept of business------Market orientation and Customer focus.Value Concept of the product------Quality warrantee and quality is first.Value Concept of employment------respect the workers, open contest,Select the best people.Value Concept of working-------contract awareness, attraction by each other and Selection by each other.Value Concept of talent------trains, develops peoples, and promotes them;

“Dedicated to science, Dedicated to health” and make Xian-Janssen Pharmaceutical Ltd as one of the perfect companies in China-----a company with “respect for the customers, love of the workers, reverence for the fellow enterprises, and promotion of the society.”

企業(yè)價值觀

管理價值觀－－－－領(lǐng)導(dǎo)帶頭；沒有免費的午餐；少投入，多產(chǎn)出。

經(jīng)營價值觀－－－－市場導(dǎo)向，客戶至上。

產(chǎn)品價值觀－－－－質(zhì)量第一。

用工價值觀－－－－尊重員工，公開競爭，擇優(yōu)用才。

勞動價值觀－－－－合同意識，雙向吸引，雙向選擇。

人才價值觀－－－－培訓(xùn)人才，開發(fā)人才。

忠實于科學(xué)，獻身于健康，把西安楊森建設(shè)成為中國最美好的公司－－－－一家客戶重視、員工愛戴、同行尊重、社會推崇的公司。

客戶重視

公司成功的關(guān)鍵，最終在于得到客戶的重視，成為客戶心目中真正的伙伴，以最高質(zhì)量的藥品和服務(wù)滿足客戶現(xiàn)在及將來的需要

員工愛戴

員工是公司最寶貴的資源。西安楊森為員工營造了一個理想的工作環(huán)境，大家同心協(xié)力共創(chuàng)佳績，攜手并肩，一起成長。西安楊森賞識并肯定每位員工的才干和貢獻，并為員工提供充分施展才華的機會。

同行尊重

我們致力于將西安楊森建設(shè)為中國最美好、最富有活力的制藥公司之一，將中國的公眾衛(wèi)生水平提升到一個新境界，為中國的現(xiàn)代化出一份力。這絕不是一項簡單的任務(wù)－－－－由于競爭越來越激烈，我們在追求卓越的過程中一定會遇到不少嚴(yán)峻的考驗。

社會推崇

我們確信西安楊森的成就高低，取決于它能否成為一個承擔(dān)社會責(zé)任的企業(yè)。我們不僅要供應(yīng)最高質(zhì)量的醫(yī)藥產(chǎn)品，還要與社會大眾一起努力，為提高中國人民的健康水平不斷奉獻。

企業(yè)文化

我們的信念很簡單，但極富挑戰(zhàn)性：我們堅信西安楊森必須傲視同仁，因我們最關(guān)心客戶的需求，我們將公司與員工個人的成功都建立在客戶滿意的基礎(chǔ)之上；我們擁有廣博的知識，高超的技術(shù)和正確的經(jīng)營方針，我們勇于開拓和富有活力的管理層得到充滿工作熱誠的員工的全力支持；這些都不斷加強了西安楊森的競爭優(yōu)勢。

團隊合作精神

人人發(fā)揮自身的才干并精誠合作，才能以靈活便通的手法貫徹正確的策略。個人的成就離不開他人的合作與支持，我們既嘉獎個人的成就，也推崇團結(jié)合作的精神。

投入精神

驅(qū)策我們奮進的原動力，就是我們對創(chuàng)造卓越的無至境的追求和必勝的信念。我們要追求最佳工作業(yè)績，孜孜不倦地為促進公司業(yè)務(wù)發(fā)展奉獻自己的力量。我們要尋找問題的癥結(jié)，找出實際的解決方法，不管個人的得失有多大也在所不計。

勇敢精神

我們主張以謹(jǐn)慎的態(tài)度，承受探索新事物的風(fēng)險。我們反對墨守陳規(guī)，因循茍且。倘若我們認(rèn)為是正確的，就一定會全力以赴。

西安楊森管理哲學(xué)

一個人的根基是勤奮＋信任＋謙虛＋奉獻＋敬重＋自信＋熱情＋勇氣＋慷慨＋公平

樹干是培訓(xùn)

樹葉是：獨立自主＋公平待人＋樹立目標(biāo)＋團結(jié)合作＋職責(zé)分明＋剛?cè)岵?/p>

西安楊森公司司歌

我們的胸懷象八百里秦川一樣寬廣，我們的道路象古老的半坡遠遠流長，從布魯塞爾到古城西安，一個宗旨一個愿望，忠實于科學(xué)，獻身于健康。一份愛心，一份力量。啊！西安楊森，我愿為你光大發(fā)揚。啊！西安楊森，永遠譜寫新篇章。

Credo of Xian-Janssen Pharmaceutical Ltd

Our Credo

We believe our first responsibility is to the doctors, nurses and patients,to mothers and fathers and all others who use our products and services.In meeting their needs everything we do must be of high quality.We must constantly strive to reduce our costs

in order to maintain reasonable prices.Customers’ orders must be serviced promptly and accurately

Our suppliers and distributors must have an opportunity

to make a fair profit

We are responsible to our employees.the men and women who work with us throughout the world

Everyone must be considered as an individual.We must respect their dignity and recognize their merit.They must have a sense of security in their jobs.Compensation must be fair and adequate

and working conditions clean orderly and safe.We must be mindful of ways to help our employees fulfill

their family responsibilities.Employees must feel free to make suggestions and complaints.There must be equal opportunity for employment development

and advancement for those qualified

We must provide competent management

and their actions must be just and ethical

We are responsible to the communities in which we live and work

and to the world community as well

we must be good citizens-support good works and charities

and bear our fair share of taxes

We must encourage civic improvements and better health and education

We must maintain in good order

The property we are privileged to use

Protecting the environment and natural resources

Our final responsibility is to our stockholders

Business must make a sound profit

We must experiment with new ideas

Research must be carried on, innovative programs developed

and mistakes paid for

New equipment must be purchased, new facilities provided

and new products launched

Reserves must be created to provide for adverse times.When we operate according to these principles

the stockholders should realize a fair return.西安楊森的信條

我們相信我們首先應(yīng)對醫(yī)生、護士和患者，對母親和父親以及所有使用我們產(chǎn)品與服務(wù)的人負(fù)責(zé)，為了滿足他們的要求，我們所做每一件事都必須具有最高的質(zhì)量。我們必須不斷的努力降低成本，以保持合理的產(chǎn)品價格。我們必須迅速而準(zhǔn)確地提供客戶的訂貨。我們的供貨商和經(jīng)銷商必須獲得合理的利潤。

我們要對我們的員工，以及遍布在全世界與我們一同共事的男女同事負(fù)責(zé)。我們要對全體員工一視同仁。我們必須尊重他們的人格和尊嚴(yán)，賞識他們的才干，使他們對工作產(chǎn)生安全感。我們要為他們提供公平和優(yōu)厚的報酬，以及整潔和安全的工作環(huán)境。我們必須全力以赴幫助我們的員工解除家庭的后顧之憂。我們的員工必須能夠隨時提供建議和批評。合格的員工必須有公平的就業(yè)、發(fā)展及升遷的機會。我們必須擁有稱職的管理人員，他們行事必須公正與道德。

我們要對我們?yōu)橹ぷ骱蜕畹纳鐣灾寥澜缲?fù)責(zé)。我們必須做好市民－－－－支持一切有意義的工作和慈善事業(yè)，并交納我們應(yīng)繳的稅款。我們必須鼓勵全民進步與更好的健康和教育。我們必須維護我們有權(quán)享用的資產(chǎn)，保護環(huán)境和自然資源。

我們最后要對我們的股東負(fù)責(zé)。生產(chǎn)經(jīng)營必須獲得豐厚的利潤。我們必須實行新的構(gòu)思，必須不斷進行研究、開發(fā)革新項目，敢于承認(rèn)錯誤并加以改正。我們必須購置新設(shè)備，提供新設(shè)施，推出新產(chǎn)品。我們必須設(shè)立儲備基金以備不時之需。如果我們依照上述各項原則經(jīng)營業(yè)務(wù)，股東們就會獲得合理的回報。

Selling Philosophy of Xian-Janssen Pharmaceutical Ltd

Selling Philosophy

Medical Representatives should promote our line

of pres cription products in a manner consistent

with Janssen’s high ethical standards and the

Johnson & Johnson Credo.These ethical standards will be reflected by

complete and accurate presentations.The basic

source of all information to be communicated is

that which has been approved by marketing department.Recommendation for products usage

will be in accordance with the approved labelling

All product comparisons will be based on facts

and in compliance with corporate polices.thus insuring fair medical balance.Medical Representatives should attempt to create

a professional Janssen image on every sales call.A “Core Message” using Sales Aids should be used consistently during all physician presentations.when the “Core Message” selling is combined

with personal “Embellishment & Interactive” skills

maximum impact is achieved.Proper planning and organization is also vital to your success.Calling on the right doctors the right number

of times delivering the right message

will insure maximum sales effectiveness

第四篇：西安楊森采樂洗發(fā)水營銷策劃案例

西安楊森采樂洗發(fā)水營銷策劃案例

一直以來，去屑洗發(fā)水市場是一個高強度競爭的市場，所有的洗發(fā)護發(fā)品牌里幾乎都包含了去屑的品種，海飛絲、飄柔、風(fēng)影、百年潤發(fā)、好迪、蒂花之秀、亮莊、柏麗絲……大家都看到了去頭屑市場的巨大空間。毫無疑問，經(jīng)歷１０多年的市場培育，海飛絲的“頭屑去無蹤，秀發(fā)更出眾”早已深入人心。人們只要一想到去屑，第一個想到的就是海飛絲，還有成功的去屑洗發(fā)水嗎？有，隨著風(fēng)影的“去屑不傷發(fā)”的承諾，它也在這個領(lǐng)域擁有了一席之地。據(jù)市場調(diào)查資料顯示，去屑的大部分市場份額被少數(shù)品牌所占據(jù)，其他眾多品牌瓜分剩余的小塊市場份額，兩極分化十分嚴(yán)重。在這種情形下，西安楊森獨辟蹊徑，瞄準(zhǔn)“藥物去屑”，推出采樂去屑特效藥，為自己開辟了一方市場空間，同時，它的營銷模式和整合傳播推廣手段也引起了業(yè)界人士的關(guān)注。那么，采樂的營銷和推廣到底有何特色可言呢？且讓我們從它的市場定位及營銷等多個方面一一來看：

市場定位 創(chuàng)意優(yōu)先

Ａ、產(chǎn)品創(chuàng)意

品牌定位是一個產(chǎn)品營銷策劃的差異化策略，它通過鮮明的形象及個性讓產(chǎn)品在銷售中能夠脫穎而出，成功搶占市場。

采樂的成功模式主要來自于產(chǎn)品創(chuàng)意——“去頭屑特效藥”，使它在藥品行業(yè)里幾乎找不到強大的競爭對手，而在洗發(fā)水的領(lǐng)域里如入無人之境！這是一個極好的市場空白地帶。

“頭屑是由頭皮上的真菌過度繁殖引起，清除頭屑應(yīng)殺滅真菌；普通洗發(fā)只能洗掉頭發(fā)上的頭屑，采樂的方法是治標(biāo)先治本，從殺滅真菌入手，針對根本”。這種獨特的產(chǎn)品功能性訴求，有力抓住了目標(biāo)消費者的心理需求，使消費者想要解決頭屑根本時，首先想起了采樂。

Ｂ、尋找目標(biāo)消費群

市場的第一步一般都是洞察消費者的心態(tài)。如果產(chǎn)品能首先打動消費者的心，那么一切都好辦。

采樂“出山”之際，國內(nèi)去屑洗發(fā)水市場已相當(dāng)成熟，從產(chǎn)品的訴求點看，似乎已無縫隙可鉆，但只要研究一下消費者的心態(tài)，就會發(fā)現(xiàn)問題，消費者心目中還有未被滿足的需求，這是一件非常有趣但做起來很艱難的事情。

很多時候價格是個不錯的突破口，但是誰會相信一個低價位功能型產(chǎn)品究竟能有多少內(nèi)涵？熟悉海飛絲的消費者似乎并不在乎海飛絲的價格（它有點貴），所以采樂不能有這個動機。

那么還有沒有其它的突破口呢？采樂的突破口便是治病。

很少看見病人在醫(yī)院里和醫(yī)生討價還價，如果采樂可以為人們解決有頭屑的毛病，人們

會為此而掏腰包嗎？許多消費者都認(rèn)識到有頭屑是一件令人尷尬的事情，尤其是在公眾場合，因此讓人們?yōu)榇颂脱菦]問題的，但據(jù)市場資料表明，普通洗發(fā)水對重度的頭屑患者效果不是很明顯，它們并不能有效解決這個群體的煩惱。

所以采樂的主要目標(biāo)消費群是重度的頭屑患者，只有他們才會真正需要用采樂來徹底去屑，次要目標(biāo)消費群是中輕度頭屑患者，市場策略是以重度帶動中輕度。國內(nèi)的重度頭屑患者是一個龐大的消費群體，且市場中沒有專門針對這個消費群體的產(chǎn)品。強調(diào)特效藥去屑，以區(qū)別于普通去屑洗發(fā)水，這就是采樂的市場策略。Ｃ、市場定位

藥品行業(yè)里，從沒有一個廠家生產(chǎn)過去頭屑特效藥；

洗發(fā)水行業(yè)里，也沒有一種洗發(fā)水可以達到藥物去屑的效果。

采樂找到了一個極好的市場空白地帶：藥物去屑，市場推廣中宣稱專業(yè)去屑，８次徹底去除頭屑，它站在醫(yī)學(xué)研究的角度談治療頭皮屑，注重利用醫(yī)學(xué)權(quán)威，這就是采樂鮮明的市場定位，它一露面便贏得了一部分重度頭屑患者的歡迎。同時，采樂的銷售渠道主要是醫(yī)院和藥店，所以在國內(nèi)許多消費者的心里，采樂是專門針對頭屑的去屑特效藥，有效的定位避免了激烈的市場競爭。

營銷推廣 大張旗鼓

國內(nèi)許多藥企，特別是外資、合資企業(yè)在產(chǎn)品營銷和品牌營銷方面頗具功力。

西安楊森是強生公司在全球范圍內(nèi)的子公司之一，它沿用了強生先進的經(jīng)營管理經(jīng)驗，產(chǎn)品基本上是“做一個，成功一個”。楊森的ＯＴＣ藥經(jīng)營模式有兩種：一是產(chǎn)品上市時以醫(yī)院銷售為主，以學(xué)術(shù)會議的形式進行推廣，結(jié)合品牌廣告，待產(chǎn)品具有較高的知名度和影響力后，全面進入零售市場，加大對零售市場的投入，如嗎丁啉片和達克寧霜；二是開始就定位在以零售市場為主，臨時雇傭?qū)I(yè)人士，以試用裝為贈品，擴大產(chǎn)品知名度和影響力，結(jié)合廣告和其它促銷方法，依托楊森的品牌影響力，直接進入零售市場，采樂洗劑是其間的典型力作。２００１年，西安楊森旗下的四大品種，達克寧霜、嗎丁啉片、斯皮仁諾膠囊和采樂洗劑銷售業(yè)績都不錯，分別居單品銷售的第１３、２１、４９和５２位，為西安楊森在企業(yè)排名從２０００年第１０位上升到２００１年的第２位立下了汗馬功勞。

采樂今天的廣為人知，并不是一步到位的，而是根據(jù)策略逐步推進：ａ、進入時期（１９９４年～１９９７年）

這個階段首先是站穩(wěn)腳跟，強調(diào)上升過程中的“穩(wěn)步上升”。１９９４年采樂就已進入了中國市場，在市場的進入時期，西安楊森做了大量的產(chǎn)品介紹工作，加強消費者的宣傳教育，主要靠產(chǎn)品的品質(zhì)提升銷量，靠口碑宣傳。

ｂ、推廣時期（１９９７年～２０００年左右）

１９９７年西安楊森覺察到中國去屑洗發(fā)水市場的巨大，開始努力爭取普通頭屑患者的

使用，進行了較大規(guī)模的推廣。

ｃ、擴張時期：２０００年至今

開始整合網(wǎng)絡(luò)、電視等多種媒體，開始大張旗鼓宣傳，以鮮明的市場定位和獨特的營銷模式震驚去屑洗發(fā)水營銷界。根據(jù)中國網(wǎng)絡(luò)廣告月報２００１年１０月監(jiān)測表明，西安楊森的采樂洗發(fā)水２００１年１０月的網(wǎng)絡(luò)廣告投放就達到５５萬元。

在市場推廣方面：采樂的主要特點就是徹底解決頭屑煩惱，如果大張旗鼓地宣傳去屑，結(jié)果必會一敗涂地。因為早已經(jīng)有洗發(fā)品牌這樣做了，而且非常成功。嚴(yán)格來說，采樂是很難跟他們抗衡的，所以如何避免正面沖突就顯得很重要。

首先，采樂去屑的有效成分是酮康唑（含有２％的酮康唑），從效果來看，酮康唑不僅具有去屑止癢的效果，而且具有較好的治療效果。

其次，強調(diào)采樂的專業(yè)性和權(quán)威性，采樂利用醫(yī)生的權(quán)威作推廣。采樂推廣中經(jīng)常會運用如下的一段文字，給人一種非常理性的、專業(yè)的專家意見感覺：醫(yī)學(xué)研究表明，頭皮屑是由一種叫做糠秕馬拉色菌的真菌引起的，它存在于每個人的頭皮上。這種真菌的過度繁殖導(dǎo)致瘙癢和頭皮屑的出現(xiàn)。因此，醫(yī)生現(xiàn)在使用含有藥物成分的洗發(fā)香波——采樂，它針對頭屑成因，治療頭屑。采樂含有一種活性成分可以作用于真菌，迅速去除頭屑和頭皮瘙癢。

同時為了強調(diào)采樂的專業(yè)性和效果，其價格是昂貴的，３１元／５０ｍｌ，比一般的洗發(fā)水貴４倍。

采樂的廣告是理性的，重在表現(xiàn)采樂針對引起頭屑真菌的殺滅和治療作用，重在直觀表現(xiàn)采樂的治療過程，用畫面表現(xiàn)“專業(yè)去屑，針對根本”的概念。推廣的后期則起用天王巨星黎明作為形象代言人，重在吸引普通消費者使用采樂。為了體現(xiàn)專業(yè)和權(quán)威，采樂的銷售渠道主要是藥店和醫(yī)院，主要依靠專業(yè)人士的推介和營業(yè)員的推薦。

從采樂的有效去屑成分到其出品地再到銷售渠道，無一不在提示消費者“采樂是去屑藥，可以治療由真菌引起的頭皮屑”，這種策略使采樂得以在去屑洗發(fā)水市場另辟出一方新天地。

第五篇：西安楊森制藥公司企業(yè)文化的探討

西安楊森制藥公司企業(yè)文化的探討

摘要：西安楊森制藥有限公司是中國優(yōu)秀的醫(yī)藥企業(yè)，成立于1985年的西安楊森制藥有限公司，是中外合資興建的現(xiàn)代制藥企業(yè)。是美國強生公司在華最大的子公司，也是中國最大的合資制藥企業(yè)。經(jīng)過二十多年的努力，西安楊森目前已發(fā)展成為我國規(guī)模最大、品種最多、劑型最齊全的合資醫(yī)藥企業(yè)，早在1995年，其銷售額已達到12.8億元，上繳稅金2.4億元，還曾兩度摘取全國十大最佳合資企業(yè)第一名的桂冠。西安楊森的成功在很大程度上是跨越文化障礙。

關(guān)鍵詞：西安楊森企業(yè)文化

前言：西安楊森以強生公司“我們的信條”作為核心價值觀，融合東西方文化精粹，形成獨具一格的企業(yè)文化——強調(diào)“信條為本、止于至善”；倡導(dǎo)“因愛而生”，傳播關(guān)愛；弘揚奧運精神，激勵自己和社會大眾“更快、更高、更強”。西安楊森散發(fā)人性魅力的企業(yè)文化，幫助公司成為員工心目中值得信賴與托付的“大家庭”，凝聚了一大批優(yōu)秀的人才，同時也對整個行業(yè)產(chǎn)生了積極的影響。

一、以“鷹”為代表的企業(yè)文化

在西安楊森公司，你所接觸的每一個人，無論是高級職員還是普通員工，從他們身上

你都能感受到仿佛有一種無形的物質(zhì)在流動，一種蓬勃向上、生生不息的精神在感染你，這就是我們所稱的“西安楊森的企業(yè)文化”。

1992年，針對當(dāng)時西安楊森產(chǎn)品的銷售狀況，公司開始培養(yǎng)和建立自己的銷售隊伍。

對于銷售人員，只有兩個標(biāo)準(zhǔn)：一是敢冒風(fēng)險，二是好勝。這支全部由醫(yī)科和藥科大學(xué)畢業(yè)生組成的銷售隊伍，從接貨、送貨到為醫(yī)生們作藥品的講解及演示，全部由一個人完成。漸漸地，公司領(lǐng)導(dǎo)人發(fā)現(xiàn)，用孤傲、強悍的雄鷹來形容這些銷售人員是再合適不過了。每一個銷售人員都像一只鷹。鷹是很驕傲的，它的能力很強，什么都可以做。

對于“鷹文化”，西安楊森的銷售人員是這樣理解的：爭做雄鷹，因為鷹有一雙堅實的翅膀，高高翱翔于藍天，主宰著自己的命運，頑強積極地進取。他好強、好勝，抓住每一個得勝的機會。正是這支人人爭做“雄鷹”的銷售隊伍在公司領(lǐng)導(dǎo)人的帶領(lǐng)下，創(chuàng)造了一個又一個銷售奇跡，西安楊森的年銷售額也從當(dāng)初l000多萬元漸升到1996年的12億元。

然而，鷹有一個最大的缺點。那就是，你看不到一群鷹在飛，它們是單獨的。在開拓

市場的初期，孤軍作戰(zhàn)既可以充分調(diào)動銷售人員的積極性，又可以減少一些不必要的磨擦。但是，隨著西安楊森的聲譽日隆，產(chǎn)品市場占有率的增長，這種強調(diào)銷售人員個人英雄主義的“鷹文化”也需要相應(yīng)的調(diào)整。

二、像大雁一樣具有團隊意識

在培養(yǎng)“銷售雄鷹”的同時，他們還特別注重員工隊伍的團隊精神建設(shè)。在1996 年

底的銷售會議中，他們集中學(xué)習(xí)并討論了關(guān)于“雁的啟示一”：當(dāng)每只雁展翅高飛時，也為后面的隊友提供了向上之風(fēng)。由于組成V 字隊形，可以增加雁群71％的飛行范圍”。分享團隊默契的人，能互相幫助，更輕松地到達目的地，因為他們在彼此信任的基礎(chǔ)上，攜手前進。“雁的啟示二”：當(dāng)某只雁離隊時它立即感到孤獨飛行的困難和阻力。它會立即飛回隊伍，善用前面同伴提供的向上之風(fēng)繼續(xù)前進。我們應(yīng)該像大雁一樣具有團隊意識，在隊伍中跟著帶隊者，與團隊同奔目的地。我們愿意接受他人的幫助，也愿意幫助他人。經(jīng)過大力進行企業(yè)文化建設(shè)，員工的素質(zhì)得到了不斷的提高，對公司產(chǎn)生了深厚的感情，工作開展得更為順利。特別明顯的是，困擾公司的員工穩(wěn)定問題得到了很好的解決。當(dāng)時由于觀念的原因，許多人到西安楊森工作僅是為了獲得高收入，當(dāng)自己的愿望得不到滿足

時就產(chǎn)生不滿，人員流動性曾連續(xù)幾年高達60％。如今，他們已使員工深深地認(rèn)同公司，喜愛公司的環(huán)境和精神。、信條為本、止于至善

信條是美國強生公司創(chuàng)始人羅伯特·伍德·強生將軍在1943年創(chuàng)立的。它強調(diào)公正、誠實、尊重他人并贏得信賴的準(zhǔn)則，堅持以“信條為本”，做到“對客戶負(fù)責(zé)、對員工負(fù)責(zé)、對社會負(fù)責(zé)和對股東負(fù)責(zé)”。

六十多年來，信條指導(dǎo)強生公司成為一家信譽卓著的全球公司，信條的精髓已經(jīng)成為強生大家庭所有成員不變的目標(biāo)和動力源泉。二十多年來，西安楊森在信條的指引下，同樣在中國贏得業(yè)內(nèi)同仁的尊敬和員工的愛戴。信條是西安楊森價值觀的核心，是西安楊森做出正確抉擇的依據(jù)。在信條的指引下，“忠實于科學(xué)，獻身于健康”的企業(yè)宗旨成為鼓勵楊森人鍥而不舍，追求前進的巨大動力。信條是企業(yè)的靈魂，是企業(yè)經(jīng)營價值觀與員工人生價值觀的高度統(tǒng)一。

今天，信條已經(jīng)深植在西安楊森每個員工的心中，成為全體員工的共識，是規(guī)范每個人行為的準(zhǔn)則，是企業(yè)經(jīng)營理念和價值觀的體現(xiàn)，是企業(yè)處理內(nèi)外關(guān)系的指南，也是西安楊森獲得巨大成功的關(guān)鍵。信條的豐富內(nèi)涵和實踐信條的堅定信念，形成了西安楊森企業(yè)文化的核心內(nèi)容。堅持信條為本，認(rèn)真履行四個負(fù)責(zé)，西安楊森成功地樹立了一個良好的企業(yè)形象：客戶信任，員工愛戴，社會推崇，同行尊敬。無論楊森人走到哪里，都是西安楊森品牌和企業(yè)形象的縮影，如此強大的影響力已經(jīng)成為推動西安楊森持續(xù)發(fā)展的有力保證。

西安楊森的企業(yè)文化，在強調(diào)“信條為本”的同時，還以“止于至善”作為企業(yè)的座右銘，要求我們：產(chǎn)品質(zhì)量追求“至善”，讓病人吃放心藥；市場營銷追求“至善”，建立銷售網(wǎng)絡(luò)并科學(xué)宣傳產(chǎn)品，創(chuàng)造輝煌的銷售業(yè)績；企業(yè)管理追求“至善”，通過推行流程優(yōu)化等一系列國際先進管理手段和方法，不斷實現(xiàn)管理的快速高效，形成強有力的競爭優(yōu)勢；公司發(fā)展追求“至善”，致力于從成功不斷走向偉大，努力創(chuàng)建世界一流的企業(yè)；楊森的未來仍要追求“至善”，希望通過數(shù)代人的努力，使西安楊森雄踞于世界的東方，基業(yè)長青。

“忠實于科學(xué)，獻身于健康”就是“信條為本，止于至善”在西安楊森的生動體現(xiàn)。我們以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度進行科學(xué)研究和開發(fā)，生產(chǎn)高質(zhì)量的藥品；我們以人類的健康為已任，為患者和客戶提供全面的服務(wù)，精心守護人們的健康。多年來，西安楊森堅持以市場為導(dǎo)向，客戶至上的經(jīng)營理念，努力為顧客提供超值服務(wù)，贏得了社會的支持和肯定。昝安勝說：“經(jīng)濟效益并不是我們惟一的追求。”西安楊森始終秉承“忠實于科學(xué)，獻身于健康”的宗旨，引進了有利于提高我國治療水平的新產(chǎn)品，向社會提供了有利于發(fā)展醫(yī)藥科研、健康教育事業(yè)的各項計劃，同時大力支持社會慈善事業(yè)，積極參與社會公益活動，多做對社會有益的事，已成為楊森人的自覺行動。

“信條為本，止于至善”是在西安楊森二十多年的創(chuàng)建和發(fā)展過程中逐步形成的，這種融西方先進的科學(xué)管理制度和經(jīng)營理念，與中國傳統(tǒng)倫理道德于一體的結(jié)晶，正在楊森人中間形成巨大的凝聚力，成為我們邁向成功的基石。

四、因愛而生“因愛而生”是強生公司基于對中國文化的深刻了解，以關(guān)愛精神為核心在中國倡導(dǎo)的理念，是對信條內(nèi)涵的詮釋與演繹。本著“因愛而生”的精神，西安楊森通過公司生產(chǎn)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、眾多的健康教育和社會公益項目，去努力幫助那些關(guān)愛他人的人。強生相信，時間見證關(guān)愛，就像許多為守護人們的幸福和健康,默默無聞地奉獻的人，強生在關(guān)愛的路上，與他們同行。

五、奧林匹克精神

作為奧林匹克全球合作伙伴以及北京2008年奧運會和殘奧會的合作伙伴，強生與奧林匹克運動有著相同的理念—-推動身心健康發(fā)展，強調(diào)以最佳的健康狀態(tài)獲得最優(yōu)異的成績。而奧林匹克精神——相互了解、友誼、團結(jié)和公平競爭，以及激勵奧運賽場內(nèi)外的奧林匹克格言－更快、更高、更強，則是我們共同的追求。更快、更高、更強，這句奧林匹克格言充分表達了奧林匹克運動所倡導(dǎo)的不斷進取、永不滿足的奮斗精神，雖然只有短短的6個字，但其含義卻非常豐富。它不僅表示在競技運動中要不畏強手、敢于斗爭、敢于勝利，而且鼓勵人們在自己的生活和工作中不甘于平庸，要朝氣蓬勃、永遠進取、超越自我，將自己的潛能發(fā)揮到極限。作為強生在華最大的子公司，西安楊森將這句充滿奧林匹克精神的格言－更快、更高、更強，用于激勵著每一位在西安楊森辛勤工作的員工：

4.1更快

我們要用更快的速度引進新產(chǎn)品和掌握新知識，幫助我們的新員工更快地掌握知識技能、融入我們的團隊氛圍，讓我們自己進步更快，并以敏銳的競爭意識和服務(wù)意識，實現(xiàn)市場反饋更快、顧客反饋更快。

4.2更高

我們要不斷地提高生產(chǎn)和工作效率，以更高品質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)使客戶滿意度更高，創(chuàng)造更高的品牌知名度與影響力，進一步提高在消費者心目中、在行業(yè)中、在強生大家庭中的地位。

4.3更強

我們每一位員工的技能及適應(yīng)力都要更強，輔之以公司更強的培訓(xùn)體系，同心協(xié)力，以更強的自信，實現(xiàn)我們的生產(chǎn)能力乃至公司的整體實力更強。

我們用屬于楊森人自己的視角，解讀奧林匹克精神，并將奧運精神注入自己的血液中，就像奧運選手一樣，不斷超越自己，成為一個勇敢、頑強、有力的個體，并成就一個協(xié)作、拼搏、挑戰(zhàn)極限的團隊。

六、結(jié)論

歷史證明，注重文化建設(shè)的公司，是有遠見的公司，它最后的價值也是很高的。正是西安楊森制藥有限公司所散發(fā)的人性魅力的企業(yè)文化，幫助公司成為員工心目中值得信賴與托付的“大家庭”，凝聚了一大批優(yōu)秀的人才，同時也對整個行業(yè)產(chǎn)生了積極的影響。

參考文獻

[1] 魏東華，西安楊森的雁文化, 《企業(yè)改革與管理》2008 年09期

[2] 天舒，西安楊森:以“鷹”為代表的企業(yè)文化，《東方企業(yè)文化》 2011年19期

[3] 肖力，西安楊森公司的企業(yè)文化是怎樣形成的? 《管理評論》 1994年02期